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Tema: GRUPO GLORIA

PROFESOR: Armando Alvarado

CURSO:

AULA:

Fundamentos de Administración de negocios.

C 601

BLOQUE: 4C-1H

INTEGRANTES:  Ortiz Monsalve , José  Ledesma Barja , Pedro  Garamendi Diez, Bruno  Flores Rios , Lucero  Viñas , Andrés

2012 1

INDICE TEMÁTICO

I.

Resumen Ejecutivo ……………………………………………………………………………………………..4

II.

Análisis del sector empresarial

2.1 Factores Políticos ………………………………………………………………………….….…...….6 2.2 Factores Económicos …………………………………………………………………..…....…….…..7 2.3 Factores Sociales

……………………………………………………………….………….…….….8

2.4 Factores Tecnológicos...………………………………………………………………………….…... 9

III.

Análisis de la empresa asignada

3.1 Análisis de la Visión y Misión………………………………………………………………………..………..…...10 3.2 Análisis F.O.D.A.…………………………………………………………………………… …………………..….11 3.3 Análisis de las 5 fuerzas de Porter …………………………………………………………………………….…13 3.4 Análisis del Marketing Mix …………………………………………………………………………….…………...18

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IV.

Desarrollo del nuevo modelo de negocio

4.1

Competencia creada ………………………….……………………………………………..….19

4.2 Desarrollarán el planeamiento estratégico 4.2.1

Visión y Misión……………………………………………………………….....19

4.2.2

Análisis F.O.D.A.……………………………………………………………….20

4.2.3

Objetivos estratégicos…………………………………………………………22

4.2.4

Macrodiseño………………………………………………………..…………..23

4.3 Desarrollo del Marketing Mix ………………………………………………………………….....27 4.4 Determinar y describir el principal proceso de su empresa ………………………………..…28 4.5 Inversión…………………………………………………………………………………………..…28

V.

4.5.1

Alquiler del local……………………………………………………………....…28

4.5.2

Infraestructura e implementación………………………………………….…..29

4.5.3

Creación de marca …………………………………………………………..…29

4.5.4

Promoción y publicidad…………………………………………………………29

4.5.5

Estructura salarial de RRHH……………………………………………………30

4.5.6

Otros…………………………………………………………………………...….31

Conclusiones y recomendaciones………………………………………………………………………..32

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El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Perú, Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Sus actividades se desarrollan en los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios.

La fortaleza estratégica del Grupo Gloria es la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, integrado a la eficaz capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que suministra.

Actualmente es la de mayor posicionamiento en el sector lácteo en el cual ocupa el primer lugar con el 82% del mercado; en el rubro de los yogures ocupa la primera posición con el 80% del total; y en mantequillas, cuenta con una participación del 60% del mercado.

Los principales componentes de su éxito, de acuerdo a la descripción en su página web, son el compromiso de su talento humano, la innovación en tecnología de última generación, una infraestructura adecuada y sus productos de calidad .

El marketing que utilizo Gloria, no solo desarrolló su liderazgo, sino que contribuyo también a desarrollar el mercado lácteo. La temática que utiliza es la competitividad de precios, debido a la simplificación de los procesos por ende una permanente reducción de costos así como también a los ingentes volúmenes de producción, llegando a ser una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo.

La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA exporta.

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En los últimos años Gloria viene desarrollando constantemente su cartera de productos con el afán de satisfacer a sus consumidores nacionales , es así que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, café y conservas de pescado.

Se optó esta empresa por su vital

contribución a la ganadería y a su extraordinario

progreso a lo largo de 6 décadas. Además en su rol social cabe destacar el

trabajo

brindado a campesinos de las zonas rurales, ayudando a disminuir la pobreza de esas regiones muchas veces relegadas por el gobierno. Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se verán en el futuro. Cuenta con un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.

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Los distintos gobiernos eligen formas diferentes en cuanto a las políticas económicas e industriales. Las decisiones que más tuvieron impacto para la empresa Gloria se han dado en los regímenes nacionalistas. Entre 1968 y 1980, el régimen militar frenó el crecimiento industrial y comercial. La tasa de crecimiento industrial descendió del 6,86% en el período 1950-1967, al 4,08% entre 1967-1974 y al 0,95% entre 1974-1988. Entre 1973 y 1974, de acuerdo a la Ley de Reforma Agraria, se intentó dar paso a la expropiación del establo experimental de Vítor, en Arequipa. Sin embargo, la documentación presentada ante el director general de la Reforma Agraria ayudó a que se aprobara la inafectabilidad del fundo. Aunque, de haber procedido, la empresa habría sido severamente perjudicada ya que dentro de los límites del establo se ubicaba la segunda planta en importancia en el procesamiento de leche. En 1985 Nestlé adquirió Carnation y todas sus operaciones internacionales, con lo que obtuvo casi todo el monopolio del negocio lechero en el Perú. Sin embargo, los socios minoritarios, la familia Berckemeyer, no estuvieron conformes con el ingreso de Nestlé a Gloria. La política de Alan García entre 1986 y 1987 constó de una “economía de resistencia al imperialismo”, que en el caso particular de Gloria se concentró en la intervención de la empresa para nacionalizarla. Los argumentos para este proceder se justificaban por el desperdicio de la producción de los pequeños ganaderos, el abuso en los precios que se les pagaban y el costoso envase de la lata. Bajo este contexto se produjo la venta de las acciones de la empresa Gloria, tanto de Nestlé como de los Berckemeyer, a los hermanos Rodríguez.

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La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país sigue ocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compañías para funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas; es así, que presentamos una descripción de la situación macroeconómica del Perú, de acuerdo a los análisis recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artículos periodísticos. La información obtenida se presenta a continuación:

La economía de Perú registró en el 2007 una expansión del 8,2 %, y consolidó su crecimiento por cuarto año consecutivo, según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL).

El notable crecimiento económico peruano se ha basado en una dinámica demanda interna, dentro de la cual resalta la inversión privada, que se expandió cerca del 25%, con especial fuerza en la minería y también en actividades orientadas al mercado interno, como la construcción.

De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares, por encima de 7%, se sustentó principalmente en una vigorosa generación de empleo y una considerable ampliación del crédito.

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Los descontentos sociales que terminan desencadenando protestas y cierre de carreteras afectan especialmente las actividades agropecuarias, más sensibles que otras debido a la naturaleza perecible de sus productos. Por ejemplo, la protesta de abril del 2010 iniciada por mineros artesanales en la zona de Chala originó que la capacidad de almacenamiento de la industria láctea se vea seriamente comprometida, luego de casi 4 días desbloqueos e interrupciones al tránsito al grado de ya no permitir que se acopie más leche a los ganaderos del sur.

Contribuye a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en la que actúan.

En el 2011 alrededor de tres mil trabajadores de la empresa Agroindustrias Azucareras San Jacinto realiza una huelga y preparan una marcha en protesta al despido de tres de los principales dirigentes de su sindicato. Los manifestantes alegan que la empresa fue adquirida hace unos meses por el grupo Gloria y exigen se les cancele la deuda atrasada que mantenían con la antigua administración bajo el mando del Grupo Picasso.

8

Actualmente los avances tecnológicos se han venido desarrollando muy rápidamente, la implementación de nuevos equipos más sofisticados y eficientes como por el ejemplo el instalado de una planta de osmosis inversa hace posible obtener agua libre de sales y partículas disueltas por un costo de 750 mil dólares.

Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada política de apoyo técnico. Además, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios competitivos y capacitación de estos proveedores.

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Misión:

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

Visión:

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

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Fortalezas:



Posición de liderazgo en el mercado.



Constante de diversificación de productos ya sea a través de sus marcas clásicas o a través del desarrollo de nuevas marcas y de nuevos productos, siendo uno de sus objetivos principales incrementar el consumo per cápita de leche a nivel nacional, así como también aprovechar el crecimiento de jugos y refrescos.



La amplia cobertura a nivel nacional constituye una fortaleza IMPORTANTE ya que es una barrera de entrada de nuevos competidores en el mercado.



Diversificación geográfica para el acopio de leche fresca.



Capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos productos, presentaciones y marcas.



Variedad de productos y mercado objetivos.



Diversificación geográfica de sus ventas.



Integración vertical de sus operaciones.



Respaldo del grupo al que pertenece.

Debilidades: 

Dependencia de los ingresos a un producto específico.



Elaboración de Productos perecibles.



Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios.



La concentración de sus ventas en un producto (Leche Evaporada).

11

Oportunidades:



La alta tasa de natalidad, por ende el aumento de su público objetivo.



Perspectivas de

crecimiento de adquisición en la canasta familiar da indicios a de

obtener a un consumo mayor dentro del sector alimenticio y seguir liderándolo. 

Liderazgo en el mercado de sus principales productos.



Capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos productos, presentaciones y marcas.



La importante expansión y crecimiento en los diferentes mercados en donde opera, tanto a nivel nacional, como internacional.



El consumo de lácteos tiende a prolongarse más allá de la etapa debido al aumento de la capacidad adquisitiva.

Amenazas:



Sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios de otros.



Volatilidad en el precio de sus principales insumos.



Los resultados a veces están fuertemente influenciados por los dividendos de

sus

empresas subsidiarias. 

subsidio de microempresas de sector lácteo por parte del estado.



Fenómenos económicos tales como la inflación, estanflación etc.



Cambios de políticas gubernamentales que menoscaben al sector ganadero.



Financiamiento e iniciativas para crear una industria láctea por parte del Estado.



Aumento de personas intolerantes a la lactosa.

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Amenaza de potenciales competidores:

El sector lácteo ha mostrado un crecimiento de un 7% en los últimos años; sin embargo, los informes del Scotiabank indican que si bien la concentración que muestra la industria podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuencas del país constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas lácteas compran leche fresca a más de 10 mil ganaderos. El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante en la empresa Gloria S.A. hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta y a las otras empresas líderes del mercado. Además, Gloria posee plantas de producción de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo. Por otro lado, la constante innovación de los productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y marca, además de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus productos; para así hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos productores. Además esta empresa cuenta con diversos canales de distribución, otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.

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Poder negociador del cliente:

Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, esta la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores. Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “baja”.

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA Perú), empresa del Grupo Gloria encargada de la gestión comercial de la Compañía con una participación de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligación de distribuir los productos de Gloria en Lima además de comercializarlos en los demás departamentos del Perú. A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5% del valor de las ventas de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar el margen de comercialización. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una participación menor de 2.5% en las ventas totales.

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Poder negociador de los proveedores:

El principal insumo de la industria láctea es la leche fresca, la cual representa en promedio entre 35% y 85% del costo de producción, dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento de leche se realiza través de diversos proveedores de distintos tamaños como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de ganadería propia. Sin embargo, se estima que del total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del abastecimiento local de leche fresca. Asimismo, actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una parte importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación en el aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción ya mencionado en varias partes del presente reporte. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido relativamente estables, de forma similar al de los productos terminados. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada como “media”

En materia prima, el mercado de productos lácteos y derivados se caracteriza por la concentración en pocos productores locales. De acuerdo a la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen más de 40 empresas de derivados lácteos, pero son tres las más importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Al ser Gloria el cliente más importante de la “ASOCIACIÓN DE GANADEROS LECHEROS DEL PERU” su poder de negociación es bajo.

En transporte, desde octubre del 2003, la empresa DEPRODECA, subsidiaria de José Rodríguez Banda S.A., empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)". La distribución de sus productos así como el abastecimiento de materiales es parte de la empresa DEPRODECA. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligación de distribuir los productos de Gloria en Lima además de

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comercializarlos en los demás departamentos del Perú. Siendo una empresa propia el poder de negociación el baja. Rivalidad entre competidores directos:

El sector lácteo se ha caracteriz.ado por ser uno de los de mayor competencia en la industria Manufacturera. La caída de la demanda interna de los últimos cuatro años generó que la competencia al interior del sector se incremente, lo que incentivó una “guerra de precios” que tuvo como consecuencia la salida del mercado de varias empresas, muchas de las cuales fueron adquiridas por otras firmas con mejor situación patrimonial, como fue el caso de la adquisición de Bella Holandesa y la fusión con Carnilac por parte de Gloria. Esta competencia al interior de la industria ha sido incentivada por las mismas empresas que prefieren mantener precios bajos para crear una fuerte barrera de entrada a potenciales competidores. Adicionalmente, es importante destacar que las importaciones serán un factor siempre presente en la rivalidad de la industria. La amenaza de estás dependerá principalmente de las restricciones de acceso que impongan los gobiernos así como el grado de especialización de la industria regional. En tal sentido esta fuerza es clasificada como “alta”.

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos partícipes. Los principales participantes de la industria láctea son: Gloria S.A., Nestlé y Laive, el resto lo cubre un gran número de pequeños productores que conforman la "industria artesanal", dedicados a la elaboración de quesos y otros derivados lácteos. El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de producción su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas.

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Amenaza de productos sustitutos:

No existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones. Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su remplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente ala leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal, yogurt Milkito por yogurt Gloria, etc.). En tal sentido, la importancia de esta fuerza es “baja”.

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Precio: La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo.

Producto: El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos por quienes conforman Gloria S.A. les permite unificar los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptación a los cambios y así, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.

Distribución: GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África. GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al cliente. La producción de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de punta.

Promoción: Se encarga de hacer promociones regalando productos a los clientes por medio de sorteos de múltiples productos.

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Delectación S.A.

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Visión: Seremos una empresa altamente comprometida con el desarrollo

de la

agroindustrial y de las actividades complementarias para el desarrollo social y económico de los asociados con procesos innovadores, cumpliendo los más estrictos estándares de calidad, productividad y competitividad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes en los mercados nacionales e internacionales.

Misión: Satisfacer las necesidades de los consumidores ofreciéndoles salud, nutrición, calidad de vida y bienestar y ser un aliado de referencia para los clientes. Con un compromiso de superación permanente y colectivo para alcanzar la excelencia en la gestión. Llegar a ser la empresa líder del sector lácteo que posibilite el desarrollo y bienestar de los asociados productores y trabajadores, a través de una oferta de productos orientados a la salud, nutrición y calidad de vida , con la mejor opción en la relación calidad-precio, para satisfacer las necesidades nuestros clientes en el contexto limeño , con proyección nacional y más adelante internacional . Para ello contaremos con la tecnología apropiada y un talento humano visionario, comprometido con los valores corporativos, la preservación del medio ambiente y la construcción de un mejor país.

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Si suponemos que poseemos el manejo del capital suficiente como para competir con un conglomerado de capitales como lo es Gloria, tenemos como :

Fortalezas: 

Elaboración de productos innovadores.



Productos orientados a la salud del sector adulto.



Fuertes inversiones en modernización e instalación de plantas.



Alta competitividad gracias al bajo costo de producción y a la capacidad de innovación en cuanto al envasado de cartón a cargo de tetra pak .



Producción, manufactura y distribución dentro de la región de Lima.

Debilidades: 

Fidelidad de los clientes a los productos ya existentes.



Oligopolio de la competencia (Gloria, Laive, Nestle ) .



Inexperiencia en el mercado.



Diversificación geográfica que posee la competencia en cuanto a las ventas.



Escasa diversificación de productos.



Productos orientados a públicos específicos.



Cobertura limitada.

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Amenazas: 

Impacto de la crisis económica.



Fenómenos económicos negativos.



Plagio de nuestros productos.



Problemas estructurales del sector ganadero.



Incertidumbre con respecto al costo de la energía .



Tendencia a la baja de precios de la leche.

Oportunidades: 

Aumento del PBI .



Apuesta por la Excelencia: implantación del Sistema Integrado de Gestión, inicialmente en la cadena de suministro, y posterior extensión a todas las áreas de la empresa para reforzar el crecimiento.



Diseño del Plan de Sostenibilidad de muestra empresa para afrontar el futuro desde la perspectiva medioambiental.



Puesta en marcha del sistema de gestión de riesgos corporativos para la identificación y clasificación de riesgos por áreas y los consiguientes planes de actuación.



Gran potencial de crecimiento horizontal.

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-Nuestra estrategia consistira en la diferenciación del producto que se brinda , a fin de que sea percibido en el mercado como único. A su vez nos enfocaremos sobre un grupo de compradores en particular, ubicados en el mercado geográfico Limeño. Este enfoque puede tomar varias formas, pero el concepto principal radica en que la empresa puede servir a su mercado objetivo con más efectividad o eficacia que los competidores que actúan en forma más general. De esta manera lograremos la diferenciación al satisfacer mejor las necesidades del mercado objetivo. A continuación los objetivos planteados :

A corto plazo: 

Dar a conocer la marca al mercado mediante una intensa campaña de promoción y publicidad.



Establecer un precio adecuado de los productos para que estén a la par de la competencia. Esto se logrará al analizar los procesos internos; simplificándolos en la medida de lo posible de esa manera reduciremos costos.

A mediano plazo:



Lograr una diversificación de productos, abarcando una mayor parte del mercado.



Distribuir nuestros productos a todo el país.



Conseguir un programa de línea de carrera para los empleados (conseguir convenios con instituciones para que capaciten a nuestro personal).

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A largo plazo:



Lograr inculcar a los empleados de la empresa nuestros valores, metas, objetivos y políticas para que estos estén en sintonía con nosotros, compartiendo estos factores.



Mediante la innovación de nuestros productos, lograr tener una considerable participación en el mercado.



Alcanzar los requerimientos necesarios para la exportación de nuestros productos



Abarcar el 60% del sector lacteo .

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Composición y Estructura Organizacional

Administración: La empresa tiene una estructura funcional jerárquica. Su máxima autoridad es la junta directiva. La operación estará dirigida por su gerente general . En la primera línea de mando estarán los gerentes de administración, planta, finanzas, comercialización y gestión del talento humano . Estos a su vez están respaldados por los niveles de mandos medios y bajos constituidos, por gerentes y jefes de área .

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Producción: La producción estará a cargo de unos 100 operadores logísticos , la cual estará dirigida por un gerente de planta que manejará la operación apoyado por un jefe de producción . Dando soporte a la producción están el departamento de control y aseguramiento de calidad en el cual trabajaran dos jefes, uno de aseguramiento de calidad y otro de control de calidad. Como soporte de la planta está el departamento de mantenimiento el cual está integrado por un jefe y sus respectivos asistentes .

Comercialización: El departamento comercial con sede en la ciudad de Lima , estará

dirigido por un Gerente

Comercial que tiene la responsabilidad de velar por el mercadeo, venta ,soporte industrial

y

distribución. Contará con 3 subgerentes de operaciones, uno para el Lima Norte , uno para Lima Centro y otro para Lima Sur .

Gestión de Talento Humano: El personal logístico de este departamento está constituido por vendedores de ruta, auxiliares de ventas, mercaderistas, almacenistas y controladores de inventario.

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PRECIO: Estudiaremos nuestros costos para determinar el umbral de la rentabilidad, y así saber cual será nuestro precio mínimo de venta

que no sea por debajo de unos mínimos

que garanticen la supervivencia del negocio.

PRODUCTO: Los productos serán innovadores y saludables ; el primero estará orientado al público infantil, mediante un yogurt que

tendrá la propiedad de que al exponerlo a

bajas temperaturas se transforme en un delicioso helado. Este producto se llamará “Freezer”.

Además lanzaremos un producto lácteo orientado a las personas que tienen problemas para dormir; este producto será rico en melatonina (hormona inductora del sueño); por lo tanto contará con propiedades de relajación y de esa forma ofrecer una alternativa para aquellas personas farmacodependientes, sonámbulos o hiperactivos. El nombre de este producto se llamara “Good night”.

Otro producto lácteo ; el cual estará orientado a los adultos , será nuestra propuesta antienvejecimiento y a favor de la salud cardiovascular, que contengan en su formulación ingredientes como el Q10, colina o ácido pantoténico , enriquecidas con vitaminas C y E . Su nombre será vitality o Vitalidad .

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DISTRIBUCIÓN: Desarrollaremos una red que incluye una mezcla de distribución propia con el fin de distribuir los productos en los supermercados líderes en Lima (WONG, PLAZA VEA, METRO), y micro distribuidores; estos últimos con la misión de llegar a los puntos que la empresa no atiende, en función a la distancia en la que se encuentran o su nivel de importancia relativa en las ventas como lo son las bodegas y mini markets .

PROMOCIÓN: Delectación, pretenderá introducirse con interesantes promociones en sus productos. Desarrollaremos una campaña de marketing tan novedosa como impactante para nuestro medio; la cual, consistirá en dar el tradicional rasca y gana para aquellos compradores de 5 litros o más de cualquiera de nuestros productos . Depende del monto que este indicado obtendrán su premio el cual será ni más ni menos que una tarjeta de credito con dinero liquido para gastar en lo que le plazca .

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Aseguramiento de materia prima

-Base de proveedores de bajo costo. -Mantenimiento de relaciones cercanas. - Generación de confianza. -Confiabilidad del sistema de recepción. -Confianza en los dictámenes de calidad

-Permitirá obtener materia prima a bajo costo y mantener una fuente confiable de abastecimiento de dicho elemento.

Acopio de leche

-Control de costos a través del pago por volumen entregado.

-Se logrará mantener control sobre los costos de abasto al tiempo que se incentiva la generación de volumen.

- Buena relación con Transportistas

Proceso de producción

Distribución industrial

-Eficiencia - Aseguramiento de calidad. -Eliminación del desperdicio. - Aprovechamiento de subproductos. - Desarrollo de nuevos Productos.

- Eficiencia en distribución. -Optimización de equipo.

Distribución masiva

-Mejor costo de producto. -Eficiencia logística y de Ventas. -Cobertura -Disponibilidad de producto

Empaque

-Imagen de calidad - Adecuación a los requerimientos del mercado.

El logro de un proceso controlado, eficiente y con bajo nivel de desperdicio. -Desarrollo de nuevos productos . -Producto con alta rentabilidad. -Mejor relación de costo beneficio. Bajo costo para los mercados de clase económica baja -calidad de empaque. -Empaques con imagen atractiva adecuados a los usos del consumidor. -máximas condiciones de higiene.

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Centralizaremos

nuestras

operaciones

en

la

región

de

Lima

y

específicamente de Lurín en donde se encontrara nuestro centro de operaciones

partiremos .

El centro de operaciones, constara de una fábrica que estará cerca de la planta de producción y de acopio, ahí realizaremos

la manufactura atendiendo a criterios de

excelencia medioambiental e industrial, de ahí partiremos con la distribución a los clientes, tanto a los supermercados, como a los pequeños comercios.

Se elaborarán en plantas equipadas con las mejores tecnologías dentro del sector alimentario. Se cuidarán todos los pasos del proceso de producción haciendo énfasis en los valores nutritivos y las propiedades del color, olor y sabor.

Los envases y materiales están orientados a la perfecta conservación del producto que contienen, sin olvidar la comodidad para el usuario.

La limpieza de todas las máquinas y tuberías está totalmente integrada y asegura la higiene y esterilidad de todos los procesos.

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Los sistemas de almacenamiento en fábrica optimizan los espacios a la vez que aseguran la perfecta rotación de los productos siempre con la máxima fecha de consumo preferente.

La marca global se llamará DELECTACIÓN, que

significa goce, placer o deleite. Las

marcas de los productos están especificadas en el marketing mix.

Delectación, pretenderá introducirse con interesantes promociones en sus productos. Desarrollaremos una campaña de marketing tan novedosa como impactante para nuestro medio; la cual, consistirá en dar el tradicional rasca y gana para aquellos compradores de 5 litros o más de cualquiera de nuestros productos . Depende del monto que este indicado obtendrán su premio el cual será ni más ni menos que una tarjeta de crédito con dinero liquido para gastar en lo que le plazca .

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CATEGORIAS REMUNERATIVAS

REMUNERACIÓN PROMEDIO

(POR FACTOR PRODUCTIVO) 8, 500 GERENTE GENERAL 6,000 GERENTES 3,000 JEFE DE SECCION SECRETARIA EJECUTIVA

2,000

SECRETARIA

1,700 3,200

ANALISTA 2,200 PERSONAL LOGÍSTICO 3,800 CONTADOR 2,600 ASISTENTES

32



Factores políticos:  Invocación por parte del Estado peruano por consumir lo nuestro, ya sean productos o servicios. Esto beneficia a la empresa al ser 100% peruana.  El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, ya que ayudaría a la posible expansión del mercado si se quisiera exportar para EEUU).  El aumento de impuestos corporativos perjudicaría a la empresa, porque se generaría menor cantidad de ingresos.  La ley del TLC hace que la industria de la cerveza crezca y se expanda a nivel

internacional. 

El gobierno peruano o latinoamericano tiene políticas de protección a la industria Cervecera, por ello es altamente poco atractivo.



Factores económicos:  El aumento del PBI simboliza un aumento en la cantidad de potenciales clientes de la marca. 

De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares, por encima de 7%, se sustentó principalmente en una vigorosa generación de empleo y una considerable ampliación del crédito. Esto es beneficioso porque mientras más consumo hay, más se vende.



El aumento del desempleo, simboliza que el número de clientes potenciales disminuye.

33



Factores sociales:  Los descontentos sociales que terminan desencadenando protestas y

cierre

de

carreteras afectan especialmente las actividades agropecuarias, más sensibles que otras debido a la naturaleza perecible de sus productos.

 Crecimiento de la población, hacer que nuestras posibilidades en el mercado lácteo sean mayores, ya que así hay un mayor mercado por explotar.  El pensamiento sobre nutrición en la gente beneficiaría a la empresa, al ser sus productos bastante nutritivos.



Factores tecnológicos:

 Delectación cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada política de apoyo técnico.

 El uso de internet ha brindado a la marca una gran posibilidad de hacerse conocida rápidamente, ya que todas las personas podrán ver los productos que se ofrecen.  Para los

mayoristas, se creará función en la página web, donde los

clientes podrán adquirir sus productos vía net, ahorrando tiempo y dándoles la facilidad de buscar lo que quieren en la comodidad de su hogar.

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Se debe tener la mente abierta y tratar de encontrar las oportunidades que presentan los procesos de negociación. Aún detrás de las amenazas hay oportunidades, pero para reconocerlas es necesario estar al tanto de lo que esta pasando. Si es posible, se debe asistir a las rondas de negociación y aportar para que los resultados sean favorables.

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La empresa Gloria, es la más grande en el Perú en el sector lácteo; por lo tanto, se requiere una gran cantidad de inversión monetaria para poder competir con ella.

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La empresa DELECTACIÓN, logrará entrar al mercado, debido a un factor clave, el cual, es considerado hoy en día la estrategia competitiva más importante; esto es, la DIFERENCIACIÓN, es decir, nuestros productos contarán con elementos innovadores que la competencia no tiene.

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La calidad de los productos de DELECTACIÓN, está destinada a satisfacer las expectativas nutritivas de nuestros clientes.

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El hecho de que Gloria sea la compañía líder en lácteos, no quiere decir que se deba ignorar a Nestle y Laive; esto sería un grave error estratégico, debido a que estas tienen el 40% de acaparamiento en el mercado.

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En un afán de seguir adelante, luego de dominar el mercado regional, nos enfocaremos en la conquista del mercado nacional.

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Está comprobado que un empleado contento trabaja mejor; por lo tanto, nos enfocaremos a mantener contentos a nuestros empleados, con buenas remuneraciones según el cargo, regalos, incentivos y bonos para capacitación.

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Desarrollar una estructura que se encargue de manejar la producción con personal especializado al 100% a estos menesteres.

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Continuar en el proceso de adecuación tecnológica y búsquedade eficiencia.

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Mejorar el proceso de análisis del mercado.

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Definir y poner en marcha una estrategia de desarrollo de marca propia para no depender totalmente de los clientes.

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Destinar una porción de las ganancias a investigación y desarrollo .

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