COMO REALIZAR UMA SESSÃO GRÁTIS PARA VENDER SESSÕES PAGAS Rodrigo T. Antonangelo Ediberto Santos
Olá Amigo e amiga, que gratificante saber que você está aqui e que deseja transformar sua vida para melhor. Como você viu no vídeo, a Sessão Perfeita é uma estratégia formulada para VENDER processos completos de Coaching (pacote de sessões pagas) e consiste na combinação entre uma sessão de Coaching e táticas de Marketing e Vendas. Essa sessão inicial deve ser oferecida gratuitamente e tem como principais objetivos:
DD construir confiança com o potencial cliente (prospect); DD mapear quais são as necessidades do prospect; DD identificar se o prospect está qualificado para comprar.
Esses são objetivos fundamentais para que você consiga ter sucesso na obtenção de clientes e na construção de relacionamentos de longo prazo com os mesmos. O processo como um todo funciona assim: 1. Você atrai pessoas potencialmente interessadas para sua página do Facebook ou para o seu site. Nesse momento, você ainda não sabe se elas têm potencial para participar uma Sessão Perfeita. 2. Em seguida, você realiza a etapa que a gente chama de Pré-pré-sessão, na qual as pessoas que você conseguiu atrair mostram que “sim”, elas têm real interesse no que você tem a oferecer. 3. Depois, você realiza uma pré-sessão, que é o momento em que você vai decidir se faz uma sessão gratuita e se essa pessoa tem potencial para se tornar um cliente no futuro. 4. O último passo é quando você, efetivamente, realiza a Sessão Perfeita para transformar o seu prospect em um cliente pago. 2
Pré-pré-sessão A Pré-pré-sessão é o momento em que você faz com que uma pessoa “levante a mão” dizendo que está interessada em saber mais sobre o que você tem a dizer. É o momento em que você já começa o processo de seleção das pessoas que você deseja ter como clientes. Nesse momento, você irá EXPLORAR A CURIOSIDADE dos seus potenciais clientes pelo processo de coaching para que eles queiram saber mais. Quando eles entrarem em contato com essa etapa do seu processo de Marketing, a reação que desejamos criar nelas é “O quê?” “Como isso é possível?” “Ah, não acredito. Quero ver mais” A melhor maneira de você fazer isso é pela internet, mas não é a única. Na internet, você pode fazer isso utilizando vídeos ou por meio de uma página com texto. O importante é saber como entregar essa mensagem.
Pré-sessão Nesse momento, você já tem clientes ligeiramente pré-selecionados para terem uma sessão gratuita com você, resta saber se eles são uma boa aposta. Você deve começar a desenvolver uma percepção própria se aquele cliente é ou não é uma boa aposta para que você dedique seu tempo para realizar a sessão perfeita. A grande pergunta aqui é: quais as chances desse prospect contratar minhas sessões de coaching? Para responder a essa pergunta, você deverá fazer uma pequena entrevista, preferencialmente por telefone, para descobrir se o cliente em potencial é um bom candidato do seu processo completo. Lembre-se de anotar tudo que vocês conversarem, essas informações serão muito úteis caso ele venha a fazer a sessão perfeita com você. 3
Sessão Perfeita A sessão é composta por dois momentos definidos. No primeiro momento há a intenção de construir Rapport e ganhar a confiança do prospect, e, no segun-
do, de demonstrar conexão com os problemas da pessoa, contar histórias de sucesso e propor que vocês trabalhem juntos para conseguir o objetivo declarado por ela. O processo é construído dessa maneira para que o Coach consiga passar ileso pelo “radar de vendedor” que todos nós temos e que é ligado quando a gente percebe que alguém está tentando nos vender alguma coisa. A sessão deverá ser conduzida de tal maneira que o futuro Coachee não sinta que o Coach está tentando simplesmente vender algo. Essa sessão leva em média de 40 a 50 minutos, mas pode levar mais ou menos tempo, dependendo do nível de confiança que você conseguir construir no processo. O tempo de duração dessa sessão servirá como um bom indicador para medir a qualidade de sua sessão. Sessões muito rápidas indicarão que o Coach não está conseguindo criar a sinergia e a confiança necessária para que seu prospect se conecte a ele. Já sessões longas demais indicarão que o Coach está perdendo o foco e o controle sobre o andamento da sessão.
Os passos para a sessão perfeita são: DD Visualização: visualize-se fazendo uma sessão bem-sucedida, de maneira fluida, criando confiança e sinergia com o futuro Coachee. DD Relembrar a pré-sessão: antes de começar sua sessão perfeita, recorra a suas anotações sobre a pré-sessão e busque por informações pertinentes e que poderão ajudá-lo a explorar emoções, dificuldades e limitações do seu prospect. DD Criação de Rapport: crie confiança e harmonia com o seu prospect para que ele esteja mais aberto a trocar informações e aceitar as perguntas que você irá fazer a ele. 4
DD Descobrir os motivadores emocionais por trás do objetivo: é muito importante conhecer a linguagem emocional do seu futuro cliente, ou seja, a forma com que eles falam sobre seus medos, desejos e sentimentos. Entender os seus motivos, as suas frustrações e expectativas. DD Clarificar o problema: ajude seu prospect a entender exatamente o que está acontecendo e impedindo-o de conquistar seu objetivo. DD Clarificar a solução: contribua para que seu futuro Coachee encontre respostas para definir como solucionar as questões que o estão limitando. DD Sugestão para o próximo passo (é onde a venda acontece): utilize todo o conteúdo da sessão que você fez para pontuar as dificuldades do prospect, elencar os impactos disso na vida dele e mostrar os benefícios, caso conquiste o que deseja.
Conte histórias de sucesso e sugira que trabalhem juntos para atingir o objetivo proposto pelo prospect. Com o treino, o discurso será mais natural e você não terá muita dificuldade em relacionar as informações para criar um cenário favorável e que mostre as vantagens do prospect contratar um processo de Coaching com você. Lembre-se que para atingir seu objetivo de vender um processo de Coaching, primeiro você terá que gerar valor para seu prospect, por isso, em toda a sessão, você deve se esforçar para que o futuro cliente entenda de maneira ampla sua situação e encontre todas as respostas possíveis no tempo hábil que vocês têm.
A ideia aqui é que ele pense algo como: “Puxa! Se em 50 minutos esse Coach me fez perceber tanta coisa sobre meu objetivo, imagine o que poderá acontecer em 10 sessões.”
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Como dizer o preço DD É sempre a última coisa a ser dita: nunca dê o preço antes de gerar valor suficiente. DD Ofereça o preço e pare de falar: se você fez um bom trabalho até aqui, o silêncio estará a seu favor, apenas diga o valor e espere confiante. DD Deixe tempo para ele pensar: segure sua ansiedade. Se você parecer desesperado para fazer a venda, seu prospect ficará inseguro e desconfiado, e isso prejudicará a confiança que você se esforçou tanto para criar (e, portanto, a relação como um todo!). DD Nunca tente justificar o preço por acreditar que ele é muito caro. DD Se seu prospect pedir um desconto, cabe a você decidir: nunca ofereça antes de ser pedido.
Exercícios Para ajudar você a definir uma estratégia para colocar em prática a Sessão Perfeita, será importante que responda as seguintes questões:
1. A partir de agora, quais táticas você poderá utilizar para começar a atrair um fluxo de pessoas interessadas no que você tem a oferecer e assim conseguir pessoas para realizar sua Sessão Perfeita?
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2. Escreva no quadro quais são os indicadores mais importantes para mostrar a você se o prospect tem boas chances de se tornar um cliente pago em um processo de Coaching completo.
3. Liste perguntas que você poderia fazer a seu prospect para descobrir quais as emoções relacionadas ao objetivo dele. Lembre-se de investigar tanto as emoções negativas, responsáveis por limitá -lo, quanto as emoções positivas, que servirão como motivadores.
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4. Quais são as três ações que você irá colocar em prática imediatamente para começar a utilizar a estratégia da sessão perfeita o mais rápido possível?
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LEMBRE-SE DE ENVIAR SUAS RESPOSTAS PARA
[email protected]
para concorrer a um livro do inventor do Coaching TIM GALLWEY. As respostas serão escolhidas por nós e o nome do ganhador ou da ganhadora será divulgado ao final dos 4 vídeos dessa série gratuita de pré-lançamento do curso VIVA DE COACHING.
Vejo você no próximo vídeo desse lançamento.
Um abraço, Rodrigo T. Antonangelo e Ediberto Santos
