Ventas Unidad 3 temas 3.4 al 3.4.3

3.4 LA CONVICCION Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. El interés sostenido, madurado y aumentado, se convierte en convicción. La convicción constituye pues, el cuarto pasó en el proceso técnico de la venta, La convicción aplicable es por Lo tanto, la siguiente: Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada. Esa convicción, resultante de la demostración de los argumentos, puede o no ser inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto de la operación de ventas transcurran en una secuencia continua, sin transición notaría. Sin embargo, dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la demostración de éstos (convicción). En algunas situaciones (v.g. seguros) es normal que la operación transcurra en dos partes, con un lapso Intermedio entre la argumentación (presentación de ventajas, seguridades, beneficios, etc) y la demostración (estudio personal posterior de un proyecto & póliza, con análisis de cantidades, forma, plazos, primas, etcétera). La convicción es en una definición genérica: El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinión: Y es también: “El hecho de probar una cosa & modo tal, que racionalmente no se la pueda negar.” A la convicción puede llegarse a través del raciocinio o de la persuasión. Con el empleo del raciocinio se llega a la convicción actuando sobre el intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con persuasión, se obra sobre la voluntad para inducir a creer o hacer algo. El resultado final es el mismo, pero los medios para llegar al objetivo son distintos y aún pueden complementarse, usando ambos. El hecho de convencer a través del intelecto o de la voluntad es cuestión de criterio, como lo es la elección del momento oportuno para emplear el raciocinio o la persuasión, así como también el grado de presión y la proporcionalidad entre los dos. Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se ha enfriado, como el prospecto no está convencido de los beneficios del producto o servicio, ni persuadido de la conveniencia de su adquisición, se siente defraudado. De aquí surgen las cancelaciones y devoluciones. Convencer sin entusiasmar es inútil e improductivo, ya que el prospecto puede estar convencido de la bondad del producto, pero no de la conveniencia que tienen para él, y por lo tanto, de la conveniencia de su adquisición. El esfuerzo realizado es inútil, ya que a pesar de la convicción, no se produce el cierre.

Los cuidados que se deben tener antes de la presentación son: • Convencer al prospecto de la conveniencia de observar la presentación. • Fijar previamente el lugar, fecha y hora de la presentación. • Conocer a fondo el producto a presentar. • Mantener el producto fuera de la vista del prospecto hasta el momento mismo de la presentación Cuando usted escucha a alguien que le habla desde una fuerte posición de pasión y confianza, usted le empieza a creer. Ese es el poder de la convicción. Eso es influencia. Para que un posible cliente le crea, debe convencerse de que usted mismo está convencido. Usted debe estar convencido de lo que dice. Para ello: Empiece con una creencia sólida. ¿En qué cree usted? Use lo que usted sabe. ¿Cuál es su campo de conocimiento? Respalde sus dichos con pruebas. ¿Qué historias pasadas usted puede usar para establecer su experiencia y su credibilidad? Practique lo que predica. ¿Vive usted de acuerdo a lo que dice? Haga más que comunicar. ¿Cómo puede usted persuadir? Cuando usted habla con convicción, usted combina autoridad con influencia. Una mezcla muy difícil de vencer. - See more at: http://blogawenmarketingyventas.blogspot.mx/2012/09/el-poder-de-laconviccion.html#sthash.S6nJAcrJ.dpuf 3.4.1 LA DEMOSTRACIÓN. DEFINICIÓN DE DEMOSTRACION. Entendemos mediante la elimine toda espectacular

por demostración el método de probar una afirmación exhibición de hechos y experimentos, en forma tal que duda y debe realizarse, además, en forma tan dinámica y como sea posible.

En una primera fase se interesa de cliente mediante la exposición de los argumentos, la segunda fase es la de convencer a ese prospecto, mediante la exhibición de pruebas y la demostración de hechos que reafirmen y fortalezcan la argumentación precedente.

No en todas las transacciones comerciales se hace demostración debido a: 1. La exhibición y demostración son necesarias para convencer al prospecto y en un gran número de operaciones el prospecto ya está de antemano convencido por tratarse de ventas repetitivas. 2. Con frecuencia el prospecto de cliente huye del proceso de convicción por desconfianza en el vendedor y la imagen de la empresa, adquirida a través del tiempo. 3. Las necesidades del consumidor son tan grandes y tan urgentes que no espera a la adquisición con una completa convicción a través de efectivas demostraciones.

Es el medio más eficiente para probar las afirmaciones sobre cualquier producto porque:     

Es más conveniente que las simples palabras. Es más fácil de recordar y más difícil de olvidar. Permite dar una forma concreta a ideas abstractas. Ahorra tiempo, porque pinta el cuadro mental más rápidamente. Produce una impresión más fuerte y vivida, por la combinación de impresiones y sentidos que en ella intervienen.

Habrá que tener cuidado y considerar las siguientes formas:

1. Antes de la demostración. a. Aun cuando la demostración sea sencilla, previamente habrá que convencer al prospecto de cliente de la conveniencia y beneficio que le proporcionará el tiempo que invierta en observar esa demostración y, a veces, el que invierta en trasladarse hasta el lugar en donde se va a llevar a cono está. b. Fijar previamente las condiciones sobre dónde y cómo llevarla a cabo. c. El vendedor debe conocer a fondo todos los aspectos del producto; su manejo, armado y desarmado, rendimiento máximo exigible, etc. d. Mantener fuera de la vista del prospecto las muestras materiales o aparatos que habrán de emplearse en la demostración hasta el momento mismo de iniciarlas. 2. Durante la demostración. a. Vender es algo más que persuadir. Vender consiste en la habilidad de conseguir que la gente vea con claridad los beneficios, ventajas y servicios de los productos que ofrecen. Debido a que las personas piensan con imágenes, hay que vender las imágenes, para lo cual hay que conseguir que vean, oigan, toquen, prueben y olfateen cuanto sea posible. b. hay que presentar el producto al prospecto, para evidenciar en forma práctica e indudable su utilidad y ventaja. Propósito de la demostración: Mantener el interés del cliente. - Influir sobre el consumidor para que prueben el producto. Demostraciones: Se prepara y se distribuye el producto. - Se muestra cómo funciona el producto y se invita a los consumidores para que lo usen.

Siete reglas para una exitosa demostración: 1. Planee y ensaye la demostración. 2. Apoye su demostración en las ventajas para el posible cliente. 3. Demuestre las características del producto.

4. 5. 6. 7.

Deje que el posible cliente participe. Vaya comprometiendo al posible cliente. Presente el cuadro con claridad. Este listo para el cierre.

Normas para lograr demostraciones efectivas. 1. Abarque lo argumentado. Si la demostración constituye el modo de probar una afirmación, debe abarcar todas y cada una de las afirmaciones expuestas. Una demostración efectiva elimina prejuicios, pero si se deja una afirmación si confirmar, se cae en el peligro de crear dudas en la mente del prospecto del cliente. 2. Informe previamente lo que se planea hacer, para que el prospecto aprecie realmente los beneficios de lo que se va a hablar. Preparar al prospecto con la finalidad de que vea algo especial, sobre lo que ya está en actitud expectante. Para que capte lo que de otra manera no hubiera logrado nunca, hay que fijar su atención sobre lo que se va a hacer, previamnte acercar lo que se le va a mostrar. 3. Imprima dinamismo a la demostración. Realice una demostración atractiva para fijar la atención del prospecto que impida que su vista se dirija a cualquier otro objeto que no sea el mostrado. 4. Haga entrar en acción los sentidos. Recuerde que el prospecto de cliente tiene y utiliza cinco sentidos. No se limite a usar uno, haga entrar en juego al mayor número posibles de ellos. 5. Explique lo que está realizando. Se le debe decir al prospecto que es lo que está haciendo conforme lo va demostrando. 6. Personalice la acción. A medida que avance en la demostración, relaciones el producto con el prospecto. Aproveche su vanidad y póngalo a el en primer plano. Adapte su propuesta y su demostración al caso concreto y personal suyo. 7. Hágalo participar. La participación activa del prospecto ayuda extraordinariamente al éxito de una demostración. Repita las pruebas, haciéndolo participar. 8. Haga preguntas durante la demostración. El hecho de hacer preguntas al prospecto mientras se efectúa la demostración permitirá descubrir lo que está pensando respecto a ella, cuales son su dudas, en que forma cree que el producto resolverá sus problemas y de esta forma marcara la pauta a seguir y señalara de esa manera, los puntos que son especialmente importantes para él y sobre los que consecuentemente conviene acentuar la demostración.

9. Coloque el marco y escenario a su demostración. Hay que presentar al producto en el marco y escenario apropiados. 10. Dramatice la acción. Una acción de un minuto vale por 15 minutos de explicación. 11. Escriba un resumen. Para finalizar esta etapa escriba un resumen de lo expuesto, sintetice y repita los beneficios evidencias que parezcan haber impresionado al prospecto de cliente. 12. Retire el producto de la vista del prospecto. Así como se cuidó de no exponer el producto prematuramente ante él, después de haber efectuado la demostración retire el producto, póngalo fuera de la vista y alcance del prospecto antes de que se canse de manipularlo; así aumentara su deseo de poseerlo.

Errores que más demostración.

frecuentemente

se

suscitan

en

la

1. Recargar la demostración de detalles, retrasándola en forma excesiva. 2. Emplear el material de ayuda de manera poco oportuna. 3. Hacer la demostración incompleta o limitada tanto sea posible, la demostración debe abarcar no solo toda la argumentación previamente expuesta sino todas sus aplicaciones posibles. 4. Llevar a cabo la demostración con una intervención personal fría, indiferente. La venta es un proceso lógico y emotivo, como tal, la intervención personal del vendedor debe estar llena de entusiasmo, de convicción y de emotividad contagiosa. 5. Generalizar. El uso de expresiones como “Bueno”, “Bonito”, “De mucha demanda”, son generalizaciones que no favorecen la convicción y no aportan nada a una demostración. BIBLIOGRAFIA. Promoción de ventas, Técnicas para aumentar las ventas de su empresa; Salvador Mercado; Editorial CECSA. 3.4.2 MODELOS, MUESTRAS Y OBSEQUIOS. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. La entrega de nuestras es la única manera

segura de poner un producto en las manos de clientes potenciales. Y pareciera ser un motivador poderoso. Muy indicado para artículos que tienen un componente diferenciado que es muy preciso comprobar: dentífricos, alimentos, jabones, cosméticos, etc. La entrega de muestras se hace sobre todo a través de correo. Otros métodos son insertos en el periódico y entregarlos en mano en las calles o centros comerciales. Algunas compañías experimentan la entrega de muestras a través de sus sitios en Internet. La ventaja es que es más probable que la gente que pide la muestra esté muy interesada en el producto. Sin embargo, el interés podría desvanecerse mientras esperan que les llegue la muestra. El costo por millar de entregar muestras es mucho mayor que la publicidad. Sin embargo la tasa de conversión (la proporción de personas expuestas que compran el producto) está en alrededor de 10% de la muestra, que es considerablemente Promoción de Ventas mejor que la publicidad. Es una técnica promocional que suele ser muy cara. Obsequios: Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. Oferta de varios productos complementarios por un precio inferior al precio total de ambos: Es muy utilizada por empresas fabricantes de los dos tipos de productos. De esta forma, se refuerza la marca en cuestión. También es muy útil para el lanzamiento de un nuevo producto o de un envase. Ejemplos: salchichas y mostaza, pan-cakes y miel Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio: La clásica promoción 3 x 2 (comprar tres unidades de producto y pagar solo 2). También puede ser por medio de un envase de mayor tamaño y contenido, ofrecido al mismo precio del producto normal (“Un 20% más, gratis”) Recomendable para productos de consumo frecuente, poco diferenciados y muy competitivos. Es muy útil para introducir nuevos envases de mayor tamaño. Su objeto es conquistar cuota de mercado a la competencia y luego mantener dicha cuota con el producto normal. Regalos unidos al producto o en e interior del mismo (onpackinpack): Recomendado para productos con bajo precio unitario, cuya compra se efectúa con frecuencia. Nunca un regalo debe tener un atractivo superior al del propio producto. Se recomienda que no se alarguen excesivamente en el tiempo. Al ser un tipo de promoción muy difundida, el regalo debe tener un cierto toque creativo para diferenciarse de la competencia. Programas de frecuencia: El regalo se consigue mediante la acumulación de una serie de pruebas de compra: etiquetas, códigos de barra, puntos acumulables, etc. Suele ser muy eficaz al estar

vinculada con la consecución de un cierto volumen de compra. Asimismo, tiene grandes efectos de fidelización, ya que el consumidor debe relacionarse con la marca durante un cierto periodo de tiempo. 3.4.3 Catálogos y folletos Los catálogos Son, por lo general, más extensos que los folletos, comúnmente cuentan con múltiples hojas. Un catálogo puede ser un gran díptico o tríptico exponiendo los productos más importantes o las "ofertas de la semana". Los catálogos más extensos se presentan en forma de librillos incorporando todos los productos ofrecidos, descripción de los mismos, fotos, costos, costo sugerido (en el caso que sea un catálogo para revendedores).

Los folletos Son utilizados comúnmente para la presentación de los principales productos o para una presentación detallada en el caso de que sean productos muy puntuales. El plegado tríptico, díptico y otros complejos ayudan a la más clara presentación, pudiendo añadir elementos de "suspenso" o captación del interés del cliente.