Vendas 4

 

d • está imaginando coisas dentro da sua mente (visualmente). (visualmente).

• tem breves reações negavas sus e inconscientes (ou posivas) para as coisas que você falou. d d sugerir "Compre agora". Aqui está porque eu não recomendo isso: agora é muito bonito "lá fora", e embora, raramente, uma pessoa pegue você fazendo isso, aquele que o zer – nunca mais vai conar em você. Então, por favor, junte-se a mim em expurgar isso do vocabulário da PNL. Aqueles que acreditam na venda éca com a PNL não acreditam no uso de padrões de linguagem como esse.

No entanto,eexistem padrões de linguagem aprendidos usados vários regularment regularmente. e. Eles incluem: ericksonianos que são úteis para serem

• rica linguagem sensorial (para que você possa detalhar os resultados desejáveis e criar imagens mais vivas na mente dos clientes potenciais – pelas razões certas).

• comandos embudos (desde que você não tenha sido claro nas suas sugestões).

• distorção do tempo (assim você pode ensaiar os clientes através de ecientes descrições de futuros desejáveis desejáveis e fazê-los senr como se já vessem vivido o resultado de suas escolhas).

• operadores modais (assim você pode mover as pessoas da necessidade ou da possibilidade negava para a possibilidade e a necessidade necessidade posiva – e só quando isso zer sendo para elas).

• e muitos mais.

A Visão para Vender

 

Quando chegamos ao tema de PNL e vendas, realmente não senmos falta de trabalhos que ulizam os modelos de comunicação comunicação e de persuasão da PNL. Numerosos livros já se incumbiram incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas.

Do trabalho de Laborde, "Inuencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987), temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como inuenciar pessoas. Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação, negociação, "Winning the Mind Game", ao trabalho de Bandler e La Valle (1996), "Persuasion Engineering", temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas, O’Connor e Prior (1995) "Successful "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)", Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior), e "Selling to Humans" por Plotkin (1995).

Aparentemente, muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL, Aparentemente, bem como outros processos, para inuenciar, persuadir, acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa, ulizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas, Metaprogramas, falar hipnocamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar, etc.

E porque não? Se nós, como criaturas neurolinguíscas, experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças, e a PNL tem vários processos para detectar, acompanhar e ulizar esse Modelo do Mundo, então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias estratégias de vendas mais efevas? efevas? Além do mais, vender somente signica que oferecemos um produto altamente altamente valorizado ou necessário em troca de algointerdependente de valor equivalente dinheiro). E, dada à natureza da civilização como comunidade que (como desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justouma de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". Quando vendemos, podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" "sempre-novas" formas de expressão, ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Em lugar disso, nós podemos nos especializar, trocar ideias, desenvolver sobre as invenções dos outros, trocar bens, comparlhar informações, etc.

Pressuposições da Venda

 

Com esta visão da venda, como forma civilizada de oferecer, regatear, negociar e trocar bens (uma ressignicação da Linha-Mental), nós temos um marco de referencia novo e posivo para essa avidade. E, para uma avidade que tem sido desgurada pelos camelôs de circo, pelo estereópo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV, gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40, 50 e 80%, promessas excessivas, excessivas, pessoas chatas,etc., chatas,etc., muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspecva posiva para o que eles fazem. Modelos chegaram e se foram nas ulmas décadas. Alguns dos livros mais angos, na verdade, apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. Compradores caram mais soscados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão, os truques, as armanhas, a inmidação.

Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu, uma apresentação do po Dale Carnegie, que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perl inferior. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. E ainda assim, a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao ango Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. O modelo de vendas assumia exatamente isso. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito.

Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e connuam a funcionar para muita gente. Mas de novo, à medida que a consciência humana connua a se desenvolver para se tornar cada vez mais soscada, ou saturada ou sobrecarregada com o mercanlismo, o telemarkeng, etc., surgiu um novo Modelo de Vendas.

Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. Kevin Davis (1996) em seu livro "Geng Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. Esse eslo de venda começa a parr de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças.

Davis (1996, pág. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo.

 

Enfoque tradicional

Venda focada no cliente

Apresenta solução única

Idenca as necessidades do cliente

Explica as caracteríscas e benecios

Proporciona informação informação sobre a singularidade do produto

Proposta de vendas agressiva

Dá tempo apara o cliente aprender

Ultrapassa as objeções

Ajuda o cliente superar seus medos

Fecha a venda e se rera

Fornece valores e resultados futuros

Manipulação

 

Inuência

Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Plokn e o de Morgan. No livro, "Selling With Integrity", Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap.3). Se você não os conhecesse,, você poderia pensar que ela os inventou, conhecesse inventou, e sem duvida eles, simplesmente, representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL, estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. E, em geral, seus seis princípios, que denem o processo de facilitação de compras, incluem: "um processo de quesonamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de sasfazer suas necessidades (pág.23).

Certamentee esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL. Certament

Princípios de Compra/Venda

De fato, a postura da PNL é que o indivíduo, como pessoa, importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. Nós tomamos essa postura, na verdade, por que depois de tudo, as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. Você gosta? E isso também connua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino, psicoterapia, medicina, etc.

O Enfoque de Facilitação ao Comprador, para vender, diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "expert superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso, disso, nós reconhecemos reconhece mos e respeitamos os recursos internos da pessoa, suas habilidades, competências, singularidade, etc. E isso, em consequência, nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo, perguntas de Metaprograma, perguntas do Modelo SCORE) com a nalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. De acordo com isso, também idencamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado.

Isso corresponde à ideia ou do contexto de abundância na PNL. Quando viemos do contexto em

 

que vivemos, num mundo de abundância e oportunidade, não de escassez, então nós não temos que fazer uma venda, não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. Ao contrário, nos senmos mais livres para explorar, para facilitar e para descobrir. Para fazer isso, usamos um grande numero de perguntas do po Metamodelo. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo, com a nalidade de especicar as metas, objevos, intenções, etc., e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere considere nosso produto ou serviço, então enriquece a ambas as partes, na forma do ganha-ganha. ganha-ganha.

"Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". Isso, elegantemente, nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender, sem primeiro vericar o território. Em outras palavras, ave a sua acuidade sensiva, abra seus olhos, ouvidos, pele, etc., e olhe em volta. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. Não assuma isso. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra, mas estão apenas passando o tempo. Não saíram para comprar. Aqui nós precisamos vericar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. Temos primeiro que qualicar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão, e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. Não é bom. "O relacionamento vem primeiro, depois a tarefa." Ah, isso soa como PNL básica. Depois de tudo, quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém, para qualquer propósito ou tarefa (seja educação, terapia, direito, medicina, criação dos lhos, etc.), nós primeiro conferimos conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. Em outras palavras, nós sempre acompanhamos, acompanhamos, acompanhamos e então conduzimos. Começamos Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL, podemos fazer isso sica, emocional e conceitualmente. "O comprador tem as respostas, o vendedor tem as perguntas." Isso se correlaciona com o refrão, repedo repedo muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal, elas funcionam perfeitamente bem. Naturalmente, o que elas fazem pode não ser muito diverdo, mas elas o fazem muitas vezes, metodicamente e com conança!" "Servir é a meta; descobrir é o resultado; uma venda pode ser a solução." Essa introduç introdução ão da ideia de serviço pode parecer estranha no princípio. Sem dúvida, tal ideia realmente fala do estado e do metaestado de recursos do vendedor. Quando em vendas, nós adotamos uma atude de serviços em relação ao que temos para vender, seja um produto ou serviço, e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um "expert que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. Ainda mais recentemente, recentemente, Jerey Gitomer (1998), autor da "The Sales Bible", escreveu escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível, de primeira classe, com o impactante tulo "A Sasfação do Cliente é

 

Inesmável; A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Sasfacon is Worthless; Customer Loyalty is Priceless). "As pessoas compram (picamente) (picamente) quando não podem sasfazer suas próprias necessidades." Eu mudei isso de "somente" para "picamente" por que, enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos sasfazer nossas próprias necessidades, muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades, quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. Ainda picamente, nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. Isso explica alguns dos senmentos negavos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos. Muitas vezes, as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços, tomam decisões sobre o que comprar, etc., somente quando eles tenham sendo a movação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar, porque eles não podem sasfazer a necessidade por si mesmos. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. A transmissão trancou. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse.

Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a m de obter mais informações, novas habilidades, produtos, etc. As pessoas (e empresas) picamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos.

"As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra, não os padrões do vendedor." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. Sob o velho enfoque de Põe Pressão, os vendedores assumiam que as pessoas compravam, ou deveriam comprar, do modo como eles vendiam. Fazer isso garana frustração para as pessoas. O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e, por conseguinte, usam suas próprias estratégias para comprar. As pessoas têm estratégias para senrem-se movadas, para procurarem informações, para tomar decisões, para agir conforme suas decisões, para relacionar-se com um vendedor, etc.

Assim, nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de ulizar nossa maneira preferida de vender. Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo - seus próprios valores, crenças, contextos de referencia, interesses, conhecimentos, etc., eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias, Metaprogramas percepvos), histórias e Metaestados. Quando nósa tentamos impor (ltros nossa estratégia de venda emde umaprendizagem comprador em perspecva, com respeito

 

como pensar, senr, responder, etc., isso somente torna o processo mais dicil. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós.

Além desses princípios de venda, Plotkin (1995) adicionou alguns outros. Entre eles:

"Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados.

Valorize e respeite as crenças, os valores, as experiências, os sonhos, as esperanças e os limites de cada pessoa.

Dialogar inclui perguntas e respostas, dar e receber, e, basicamente, sinergia.

Reuniões incluem tanto senmentos como fatos." (pág.15)

Habilidades de Vendas

Com as habilidades de vendas, chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. Se pudermos contar com compradores que ulizam sua estratégia de compras própria e única, então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas, mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. Assim primeiro, nós queremos aprender sobre como detectar, reconhecer e então ulizar as estratégias do comprador para senr-se movado, reunir informações, informaçõe s, tomar decisões, assumir um compromisso, compromisso, relacionar-se, etc. Quanto mais rápido o zermos, mais rápido estaremos estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos encontr armos com ele ou ela no seu modelo de mundo.

O assunto não termina aí. As habilidades para uma venda efeva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos, facilitar as estratégias estratégias da outra pessoa, habilidades de comunicação, habilidades para fazer perguntas, habilidades para fazer rapport, etc.

 

Consideremos as habilidades para administrar administrar o nosso estado (de animo). Com a nalidade de obter o estado adequado para vender, uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignicar (reframe) a simples avidade. O vendedor necessita dar um signicado posivo, de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores, crenças e idendade. Pensar em vendas como manipulação, como um jogo não éco com as emoções das pessoas, alongando a verdade somente para fazer uma venda, pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa, etc., obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. Necessitamos Necessitamos fazer algo melhor do que isso. Necessitamos ressignicar ressignicar os signicados que nós damos à venda.

Dominar as vendas também implica em habilidades em Metaestado Metaestadoss e em nossa capacidade em manejar esses Metaestados. Apesar de tudo, no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente, o vendedor necessitará adotar uma posição de metanível com relação ao comprador, desde o inicio. Como vendedores, primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar, quais os valores, as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto, como a pessoa quer reunir informação, tomar decisão, etc.

Quando fazemos isso, convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer, necessita, especica, usa e deseja. E levando o cliente para o conteúdo, nos permite move-lo para o processo ou estrutura. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores, crenças, critérios, idendade, etc. Assim, no inicio o vendedor trabalha com a estrutura e, isso, nós fazemos fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador que consciente de suas necessidades, desejos, situação atual, resultado desejado, etc. Nesta etapa do processo, vendemos ao dar reconhecimento a pessoa, tratando de entendê-la e fazendo boas metaperguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir?

Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra- venda. Morgan uliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro, apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE. Essas perguntas de metanível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado.

"O você planeja compara seusescolher recursosuma atuais? Que externa? aspectos Como sistêmicos necessita Queque critérios você usará solução saberá quandosasfazer? aplicar as

 

mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós saszemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?"

O acrônimo SCORE signica:

Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objevo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou sequelas ao aplicar os recursos no estado atual

Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra, desde os anos oitenta. Ao usá-lo, ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer metapensamento sobre todo o processo. E ao fazer isso, permirá manter-nos orientados e focados.

Quando começamos num metanível do conteúdo do comprador, nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. Aqui a ênfase é no relacionamento, no rapport e no descobrimento. É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador"), esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode sasfazer sua própria necessidade"), entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa", "A pessoa comprará de pessoas em que ele cona e gosta"), e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu eslo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"), é quando nós podemos baixar do nosso metanível. Neste ponto, podemos começar a vender nosso produto ou serviço. Como vendedores, nós podemos nos mover da metaposição para o nível primário do conteúdo. "Aqui está o que eu consegui para sasfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir, de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço.

Assim, começamos criando um relacionamento de colaboração colaboração pelo acompanhamento, acompanhamento, perguntas e compreensão. Isso estabelece uma interação do po ganha-ganha. Como vendedor,

 

começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. Ao fazer isso, permimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Usando as perguntas de invesgação e de exploração, que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer, a conversa se torna bem formulada no sendo de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas.

Fortalecendo sua Excelência em Vendas

Dado que a PNL modela a estrutura da excelência, e explica a natureza desta mágica, isso somente tem sendo se os modelos, as habilidades e especialmente a atude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. Visto que vendas, inerentemente, inclui a busca de informações, comunicação de valores e benecios, movação, tomada de decisão, indução de estados, administração de estados, amplicação de estados, ulização de estados, etc., nós, de fato, temos múlplas avenidas para manejar a excelência em vendas. Assim, vender a parr do modelo da PNL, fortalecerá fortalecerá essa tarefa tarefa de muitas maneiras: ulizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano, comunicação e relacionamento, relacionamen to, aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos, e trabalhando nos metaníveis com relação aos processos do comprador.

"A verdadeira criavidade é criar uma resposta em alguém ." Ernest Dichter

"Humanizar é angir mais profundamente profundamente o âmago, o senmento das pessoas, emocioná-las e fazer com que elas se idenquem ao produto, ao serviço." Roberto Menna Barreto

Criar o estado ideal de compra é fazer com que seu cliente tenha um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.

Esta etapa é fundamental antes de apresentarmos o produto como iremos explicar mais adiante.

 

Você pode pensar que isto é manipulavo e realmente é, mas como já dizia Aristóteles: "O Objevo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentava de levar os outros a abraçar o ponto de vista de quem fala, escreve, se expressa". Ligando Aristóteles com rapport eu diria que o objevo de toda comunicação é liderar.

Na verdade você começa a formar o estado ideal de compra desde o primeiro contato com o cliente, ou seja desde o momento que chama a atenção.

Pode ser até mesmo antes, através de catálogos e propaganda que despertem o desejo de comprar.

Agora, este momento especial que antecede a exposição do que você está vendendo deve ser ulizado para criar, amplicar, aumentar, tornar mais intensos a vontade e a predisposição de comprar.

Sendo o cliente

Para entendermos isto é interessante nos senrmos como consumidores, o que realmente somos, e começarmos a pensar em algo que desejávamos muito, quase um sonho de consumo e que vemos a felicidade de adquirir.

Algo que ainda hoje nos faz car sasfeitos por termos comprado.

Pode ser um carro, um equipamento de som, um livro, algo de uso pessoal como uma calça, um vesdo ou qualquer coisa mais simples mas que realmente queríamos e conseguimos.

Você tem alguma experiência deste po? Quem não tem?

Então pare um minunho e pense nela.

 

Ómo, lembre-se então da vontade, do desejo que você nha de comprar este produto tão especial.

Como você pensava nele?

Talvez até mesmo se imaginasse usando-o ou talvez quando via alguém com ele cava com aquela vontade... chegando a ter uma ponnha de inveja.

Chegava a dar água na boca? Pode ser que sim, mas o fato é que era bom sonhar com ele, não era?

E quando nalmente o comprou, qual foi sua sensação?

Talvez como um sonho virando realidade, talvez nada de tão especial, mas com certeza boa o suciente para que se sinta feliz cada vez que olha, ou pensa ou usa este produto.

Orgulho, esta pode ser a emoção certa para você, ou você não se orgulha das boas decisões que tomou?

E esta certamente foi uma das ómas compras que fez.

Tenha isto em mente .

Movando o cliente

Como criar o estado ideal de compra no cliente?

 

Simplesmente fazendo ele se senr como você se senu ao pensar naquela compra especial. De preferência deixá-lo "babando" um pouco, despertando as lembranças que ele mesmo tem de outras situações similares que foram muito boas e prazerosas.

A maneira de fazer isto?

Se você prestou atenção ao que foi colocado, quando lhe pedi para se senr como o cliente, então está no caminho certo. Caso contrário, ainda é tempo de voltar atrás e perceber que ali está a estrutura e o modo de como fazer isto.

É simples, se quiser decore o que está escrito ali e use. Agora se quiser ser criavo a ideia básica é fazer com que seu cliente se lembre de um produto que ele tenha desejado e comprado, isto é muito importante pois temos muitas coisas que queremos mas não podemos comprar. Em seguida conduza-o a ter novamente todas as sensações associadas a aquele produto especíco, lembre-se de descobrir e ulizar o nome do produto, e pensar em como foi bom ter adquirido o mesmo. Faça com que para ele isto que bastante real e profundo.

Desenvolvendo a habilidade para fazer isto você terá o seu cliente no estado ideal de comprar, e aumentará suas vendas de forma astronômica.

"A verdadeira criavidade é criar uma resposta em alguém ." Ernest Dichter

Existem outras maneiras? Certamente, mas esta é a mais efeva, use-a e perceba por si mesmo os resultados.

Só isto?

Sim, esta é uma fase curta dentro do processo, quanto mais rápido você movar o cliente a

 

entrar neste estado mais eciente será. Preste atenção nos sinais de congruência e concordância, são bons indicadores do estado do cliente. Outra dica é você car com vontade de comprar algo, pois com um bom rapport este estado é assumido pela outra pessoa.

O melhor de tudo é que sua comissão está muito perto e com ela mais um passo em direção à sua meta de rendimento está dado.

Uma vez o cliente "necessitando comprar algo" é a hora de apresentar o produto.