Utjecaj, Znanost I Praksa

Naziv knjige: Utjecaj, znanost i praksa Autor: Robert B. Cialdini O knjizi:

Smatra se da je knjiga Utjecaj, znanost i praksa najbolja knjiga s najboljim istraživanjima na području socijalnog utjecaja ikad. Knjiga govori o tome koji faktori uzrokuju da neka osoba kaže “da” drugoj osobi i koje tehnike najefikasnije koriste ove faktore da bi došlo do takvog popuštanja. Faktore ili načela popuštanja autor naziva “oružja utjecaja” i razvrstava ih u 6 kategorija: uzajamnost, dosljednost, malobrojnost, socijalno potvrđivanje, sviđanje i autoritet. Načelo uzajamnosti kaže da moramo pokušati vratiti ono što nam je neko dao. Ovo načelo djeluje po principu začaranog kruga, i ne možemo ga izbjeći. Dosljednost je, najjednostavnije objašnjeno, želja čovjeka da djeluje u skladu sa onim što je već ranije učinio, povezana sa jakom sigurnošću u ispravnost njegovog izbora odnosno odluke. Dosljednost u čovjekovoj svakodnevnici može biti jako korisna. Ona predstavlja mentalni prečac u svakodnevnim situacijama. Svi su na neki način podložni načelu malobrojnosti. Ljudi su motiviraniji mišlju da će nešto izgubiti, nego mišlju da će nešto dobiti iste vrijednosti. Smatra se da se najjednostavnija upotreba načela malobrojnosti pojavljuje u taktici ''ograničen broj'' u kojoj se kupca obavještava da određenog proizvoda ima u manjim zalihama, te se ne može garantirati njihovo duže trajanje. Načelo socijalnog potvrđivanja kaže da mi određujemo šta je ispravno na temelju onog šta drugi ljudi smatraju ispravnim. Dakle mi smatramo određeno ponašanje u u nekoj situaciji ispravnim s obzirom na to kako se drugi ljudi ponašaju. U petom poglavlju knjige "Utjecaj i moć" autor Robert.B Cialdini navodi razloge zašto nam se neko sviđa. Kao jedan od glavnih razloga autor navodi fizičku privlačnost, toleranciju, iskrenost, komplimente, suradnju te sličnost.. Na osnovu navedenih karakteristika veća je mogućnost sviđanja. Autor navodi da postoje tri simbola autoriteta koji si najzastupniji i najizraženiji. To su: titula, odjeća i ukrasi. Autor je za svako navedeno načelo naveo metode obrane: Bitno je samo da mentalno odvojimo proizvod od kupca te da odluke donosimo na temelju promišljanja ponude. Tada nećemo pasti pod tuđi utjecaj, nego ćemo upotrijebiti svoje znanje i primijeniti ga u praksi.