Unidad 3-Tarea 4_ Trabajo Colaborativo Comercio Internacional Unad

COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONALES

UNIDAD 3 –TAREA 4 TRABAJO COLOBORATIVO

ALEXANDER BLANQUICETT CC: 13865391 JAVIER LEANDRO NARANJO QUINTERO C.C. 7179108 JAIME PRADA CASTAÑEDA C.C. 5748281 JHON DAVID SCHUHAYRE VANEGAS C.C. 7183686 ADRIANA RAMIREZ PAEZ C.C 28559006

TUTOR: EVA INES GUATIBONZA GRUPO: 102023_82

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD Mayo-2017

INTRODUCION El presente plan de estudios con objetivo de promocionar información para exportar Panela Pulverizada en Tratado de Libre comercio con Estados Unidos y el mundo. Este trabajo llevado a cabo como un estudio nos permite tener la información necesaria para conocer las exigencias del mercado seleccionado, al igual de los distintos métodos de negociación así como los de pago. Se presenta una caracterización del tipo de negociación que vamos a desarrollar incluyendo su forma de pago y distintos costos que esto implica.

OBJETIVOS. 

Comprender y analizar la temática de la unidad 3, referente a la negociación Internacional e identificar los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio, por medio de la elaboración de un ensayo.



Elaborar un plan de estudio de exportación identificando el tipo de negociación, Permisos y procedimientos, vistos buenos requeridos, medios de pagos, costo de producción inicial y final de la panela pulverizada.



Desarrollar un estudio de mercadeo internacional de la panela, producto de exportación.

ENSAYO ADRIANA RAMIREZ PAEZ C.C 28559006

NEGOCIACION INTERNACIONAL La negociación internacional es tema de vital importancia hoy día. La necesidad de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global. la negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica. Los acuerdos internacionales son cada vez más comunes ya que vivimos en un mundo globalizado, con economías emergentes en evolución y, con un nivel de competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas busquen y encuentren socios internacionales que

les

ayuden

a posicionarse

en

el

mercado

internacional apoyando sus estrategias de venta, que conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, entre las empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar. Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a sí mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.

Existen claves que ayudan a que una negociación internacional sea eficaz, entre ellas se debe tener en cuenta que la negociación se debe desarrollar por etapas (la preparación, el desarrollo y conclusión), la comunicación debe ser asertiva, la propuesta comercial debe ser atractiva, Predisponerse para llegar a un acuerdo, ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural. Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar o del ámbito en el que nos rodeamos. Entonces, para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional. Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el caso de Colombia y teniendo en cuenta su forma de negociación una de las estrategias que el país puede utilizar para acceder a los mercados internacionales es la de descremado o desnatado de precios, que consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. La incursión en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el conocimiento, la investigación y la profundización, desde una concepción del mundo que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el campo de la negociación comercial.

Así, podemos observar que ningún estilo de negociación es malo o bueno, ya que este se crea de acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociación de otros mercados, para ello debemos investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos ofensivos y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco nuestra cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teoría de la negociación que es la más moderna y una de las más utilizadas a nivel internacional. Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociación están mal vistos en los mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la hora de incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasión, tendencia a crear relaciones y generar confianza. ENSAYO ALEXANDER BLANQUICETT A. CC: 13865391 La negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio. La negociación es una cuestión cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego. Es decir, Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber que está presente en nuestro diario vivir. Además se debe tener en cuenta que cada individuo tiene su propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela). Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa. Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y

la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación gana – gana (ambas partes se benefician). Además los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad. Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución. En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los débiles. Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los colombianos podemos decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política.

Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por marketing entendemos que es una función de la organización y una serie de procesos para crearle valor al cliente, así como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la empresa, el marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un mercado nacional sino internacional. Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y cada vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economía global donde se busca traspasar todas las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servían solo a cliente nacionales ahora tienen como objetivo llegar a nuevos mercados internacionales con gran éxito; además es uno de los aspectos de la transformación en general que ha afectado en gran medida a industrias y personas de muchos países. La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad. Por ende una organización que hace uso del marketing internacional centra sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, además un equipo de trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad del producto. Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado del producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos. Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas empresas que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque el marketing se ha vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son diferentes, por ende un modelo de marketing que ha demostrado ser exitoso en un país no

precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno. En pocas palabras el marketing internacional es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.

ENSAYO JHON DAVID SCHUHARE VANEGAS CC 7183686

NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Y

LOS

ESTILOS

QUE

TIENEN

LOS

COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO. Para ser competitivos frente al mercado Internacional las empresas colombianas deben desarrollar estrategias en las que les permita a los exportadores colombianos mejorar mediante una planeación estratégica de sus procesos para ofrecer un producto de calidad, así como la innovación estos aspectos crean ventajas sobre otras esto hace parte de las teorías de la administración moderna. Basados en estas nuevas tendencias se plantean como estrategias de mercado, producción, logística de colaboración y control que deben tener en cuenta las empresas para hacer claro el camino a la internacionalización de productos. La globalización o mundialización permite que la producción y la comercialización de bienes y servicios traspasen las fronteras nacionales para hacer competencia a la producción de bienes y servicios internos de los países receptores con el fin de obtener excelentes resultados financieros, La globalización es, pues, un hecho innegable y permite que los países puedan sumarse a las corrientes internacionales de inversión, producción y comercio, y hacer que los recursos disponibles integrados aumenten la acción competitiva de ellos. Las ventajas comparativitas representan hoy la evolución de las ventajas comparativas, e innovación de procedimientos de producción y comercialización, así como de organización y administración de manejo de recursos

tecnológicos experiencias en los negocios por otro lado, la mundialización ha permitido una mayor concentración de beneficios en manos de muy pocas empresas multinacionales. Además, las estrategias de localización muchas empresas que intentan hacer parte de un mundo turbulento de los negocios internacionales, así como las barreras comerciales costos de transporte como parámetros obligatorios. La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica. Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Los colombianos al negociar poseen una serie de características propias que los hace diferentes a los negociadores de otras partes del mundo, dentro de estas características podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al regateo, suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociación (improvisan). En cuanto a la negociación de los exportadores colombianos tienen que tener en cuenta varios factores el hecho de enfrentarse a un mercado internacional, en el que, para competir con otros países, muchas de estas potencias están mejora dotadas y tecnificadas en sus procesos para la creación de un producto estas dificultades han sido de lenguaje como principal, distinto concepto de tiempo y de su valor, diferente protocolo como ( Fiestas, banquetes, clima de la negociación, presentaciones, uso de las tarjetas A partir de la firma de tratados y acuerdos internacionales muchos aspectos de el exportador colombiano negociar implica se desarrolla bajo la creencia que el acuerdo que se está

proponiendo es la mejor y única opción para la contraparte y por ende debe estar aceptada sin objetar. También la cultura de conflicto y pobreza incide en el minorizar nuestra cultura por cuestiones de que nos sintamos menos económicamente hablando la cultura de negociación colombiana pretende la satisfacción cabal de los intereses, en donde antes de ceder para lograr un buen acuerdo justo para las partes intervinientes, lograran la generación de conflictos o no negociaran ya que deseen obtener el 100% de sus objetivos, sin tener en cuenta la contraparte. El regateo es un perfil del negociador colombiano ya que busca en petiticiones crecientes con respecto a la disminución del costo de la transacción en la negociación otro aspecto es jugar a posiciones extremas donde pretenden llevar al límite a su contraparte para obtener el trato que más los beneficie. El negociador colombiano tiene la capacidad de adaptarse de acuerdo a su cultura teniendo su posición a los diferentes métodos de negociación EL establecimiento de relaciones a largo plazo: logradas a través de la cordialidad con diferentes culturas. Tradicionalmente el colombiano se ha destacado por su actitud amable con culturas extranjera Así mismo los colombianos pueden hacer uso de todas sus bondades culturales e incluso de sus falencias, para lograr el éxito en negociación, ya que la misma le permite la obtención de metas en los diferentes campos (social, político y económico Por otra parte es fundamental tener en cuenta que dentro de este perfil de negociación se establecerán diferentes aptitudes, ya que la multicultieridad del país y la diversificación de culturas entre las diferentes regiones de Colombia, hacen que pese a la existencia de un único perfil existan particularidades en cada región. En mi concepto para el productor colombiano para poder darle valor a sus productos es sin duda crear, tecnificar, innovar y mejorar aún más sus productos, esto hace que países ofrezcan un mayor valor comercial y por ende mejore sus utilidades, de ahí la importancia en mejorar la calidad hacia la exportación. Colombia ha sido un país rico en recursos naturales, tierra y climas, productor de varios productos de exportación en el caso del petróleo, rosas, café estos productos

tienen un alto impacto en la economía mundial ya que no se producen masivamente y por ende ofrecen mayor valor comercial incremente las cantidades de producción, exportación y por ende mayor incremento en las negociaciones.

ENSAYO JAIME PRADA CASTAÑEDA CC: 5748281 Negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio. La globalización ha generado que los negocios internacionales tomen fuerza cada día más, y más aún cuando se eliminan de manera progresiva las barreras que impiden la entrada y salida de mercancía o del comercio internacional, donde permite a compradores, vendedores y productores obtener utilidades provenientes del comercio internacional. La negociación es el proceso en el cual participan 2 o más partes que intentan llegar a un acercamiento para conseguir una situación aceptable, de tal manera que les permita desarrollar y mantener una relación de negocios estable y duradera. En la negociación internacional intervienen partes de diferentes países. En la negociación internacional de tipo comercial participan empresas provenientes de varios países, y su objetivo es buscar acuerdos de comercialización de productos y servicios en países diferentes al del proveedor. En el negocio internacional se presentan factores diferentes a los que se manejan en un negocio local, allí las partes que intervienen deben de negociar en un marco legal distinto, optando por recurrir a entidades internacionales. Es de gran importancia que las negociaciones se lleven a cabo de forma asimétrica, de tal manera que se tengan en cuenta las diferencias de las partes. Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van desde una diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial, por esto, se necesitan profesionales con habilidades que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes comerciales En una negociación internacional es vital tener claros principios como: adoptar un enfoque de ganador-ganador, identificar el concepto de margen de maniobra en función de cada país, conocer

las diferencias entre negocio local e internacional, tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se está negociando, saber planear la negociación teniendo claras las etapas, comprender las técnicas que se utilizan para hacer avanzar una negociación y cerrar el convenio. Se debe tener en cuenta que las negociaciones internacionales no sólo se basan en el intercambio de bienes y servicios, también buscan alianzas estratégicas que permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad, buscar contrato de distribución recíproca entre fabricantes, facilitar el ingreso de una empresa extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado y disminuir el riesgo que tienen dos empresas o más de ingresar a un

nuevo mercado, aventurarse en la producción de un nuevo producto, en la

prestación de un nuevo servicio o la posesión y control de un negocio internacional. Esta variedad de opciones y facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opción atractiva y benéfica para la mayoría de las economías. Para obtener éxito en una negociación internacional se debe tener pleno conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, también es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural. Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar y del ámbito en el que los rodea. Los colombianos no se distinguen por la preparación de las negociaciones, son brillantes improvisadores, plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo, son muy emocionales y utilizan tácticas de poder en la negociación, se arriesgan y confían en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad. Las personas extranjeras manifiestan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, expresan que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro, que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se

resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad, que se sienten inferiores frente al extranjero, que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado y que todavía confían en la palabra. ENSAYO JAVIER LEANDRO NARANJO C.C.7179108 Negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio. Los Negocios Internacionales se pueden ver desde el punto de vista en que es un fenómeno que satisface las necesidades de los distintos países al igual que de los seres humanos, que tienden a intercambiar los bienes y servicios para su sostenibilidad. El contactar y lograr convenios con empresas en otros países es el éxito en el ámbito internacional, esto demanda que los directivos de estas empresas mantengan un enfoque estratégico definido, requiriendo que las empresas estén bien preparadas a fin de desarrollar estrategias y habilidades necesarias para observar y analizar las tendencias de ese entorno que es impredecible. Los negocios internaciones han crecido por la misma globalización, en los últimos años por motivo de nuevas políticas gubernamentales la expansión tecnología y las necesidades de sostenimiento de cada uno de los países se ha podido ver una inmensa transformación en el mercado, todo por las necesidades de las distintas empresas de incursionar en la búsqueda de nuevas fuentes de ingreso. El comercio internacional permite que los países cuenten con una mayor cantidad de bienes de los que pueden producir, mientras sus relaciones sean favorables en los distintos intercambios mayor será su beneficio, el relacionamiento y conocimiento de las distintas necesidades de su socio comercial determinara una mayor utilidad y credibilidad para continuar en los distintos procesos y negocios, el conocer las distintas normas, leyes y canales de distribución le permitirte a su vez una mayor efectividad y eficiencia para que el consumidor pueda adquirir los productos o servicios con el menor esfuerzo posible y en el lugar que se solicite, esto llamados así marketing Internacional que

hace referencia a la forma como se utiliza la planeación en las

transacciones entre diferentes países, además de cómo se orientan las mismas con el fin de lograr satisfacer cada una de las necesidades de los individuos y las empresas. Teniendo en cuenta que no solo se hace fundamental contar con direccionamientos técnicos en el momento de negociar,

debemos tener claro que es necesario

que los negociantes

internacionales tengan desarrollado variedad de estrategias de internacionalización, que les permitan entender el entorno regional y global con el fin de formular nuevas

políticas

empresariales que permitan la exploración y explotación de los distintos mercados. Colombia es un país que sobresale en el ámbito internacional por todas sus exportaciones, su ubicación geografía le permite tener gran relacionamiento con muchos países en los distintos continentes, la gran variedad de sus productos la pone en el mundo como un punto de referencia siendo para el Colombiano una de sus características en el momento en que se inicia un relacionamiento comercial. Los colombianos se caracterizan por la cultura, fuertemente influida por la hospitalidad, cordialidad y fuerte sentido de familiaridad de sus habitantes, pero también se encuentra influenciada por la incertidumbre, la pobreza y la violencia. Estas características se trasladan inconscientemente a la manera de cómo se debe negociar y sobretodo en la manera como se cree que se debe negociar con efectividad, es por esto que el colombiano asume una negociación como la solución de un conflicto. Es por esto, que el colombiano se enfoca en negociar de la manera tradicional, la cual se da mediante un proceso llamado regateo donde el comprador solicita rebajar en precio de un bien o servicio que ofrece el vendedor, dando énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la otra parte, contrario a la otra forma de negociación que es la distributiva utilizada en el ámbito Internacional, donde se da la relación gana – gana y ambas partes se benefician. Es así, que se puede concluir con que los estilo de negociación van de acuerdo a la cultura, siendo beneficioso para alguno de los dos o beneficiosos para los dos, ya que este está creado y desarrollado de acuerdo al entorno cultural. Es claro que para una muy buena negociación Internacional el colombiano debe apoyarse en un previo marketing, entendiendo y acoplándose a la cultura de negociación de otros mercados.

TITULO NEGOCIACION INTERNACIONAL PANELA PULVERIZADA En la entrada al mercado hispano de Estados Unidos, se han establecido distribuidores y comercializadores especializados; el principal competidor es el azúcar granulado blanco, el cual es de fácil acceso en supermercados y tiendas. Se encuentra también, la panela en bloque, que es muy consumida por el latino y panela en cubos pequeños que es de un fácil uso.

En cuanto a requisitos legales el producto no tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al país, no maneja topes de ingreso y solo requiere la aprobación del FDA, la cual da cumplimiento a la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria. Así mismo en lo concerniente al empaque y etiquetado, pues el Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que en el país donde se produjo o manufacturo el producto, este claramente señalado en el envase “Lugar de Origen”. Para la distribución existen alternativas diferentes a contratar entre agentes, comercializadores, minoristas, mayoristas, con el fin de evitar trampas que eventualmente podrían surgir. Pero que dependiendo de estos costos podrían incrementar el precio final del producto. Finalmente este mercado se caracteriza por una competencia abierta, y a veces muy fuerte, para lo que se sugiere tener una experiencia previa en el ámbito de los negocios.

En primer lugar, identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.

Término de venta - INCOTERM Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la empresa vendedora. La compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse cargo de la mercancía desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado. Con base en la selección del sistema de términos de negociación del producto panela pulverizada de exportación con destino a los Estados Unidos. La entrega de la carga inicia desde el aeropuerto / Frontera de su país Iconterm - FOB Franco A Bordo

Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

De acuerdo a lo expuesto coincidimos en cuanto al método FOB, el cual nos parece conveniente para el tipo de exportación que vamos hace. Obligaciones del vendedor 

Entregar la mercadería y documentos necesarios



Empaque y embalaje



Flete (de fábrica al lugar de exportación)



Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)



Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)



Pago de la mercadería



Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)



Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)



Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)



Flete (lugar de importación a planta)

INCOTERM FOB Existen algunas nociones a considerar sobre incoterms y FOB: FOB: Franco a Bordo… Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.

En este término también debe de realizar el despacho aduanero de exportación. Este término es comúnmente utilizado erróneamente por muchas empresas, por el uso de medios de transporte como el carretero, ferrocarril, incluso aéreo. Ya que este término es exclusivamente para los medios de transporte marítimo o fluvial. El uso incorrecto de los INCOTERMS podría afectar en temas jurídicos, como el incumplimiento del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectarían a las partes por no utilizar el correcto. Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercancía al lugar de destino, el vendedor está libre de esta obligación. Sin embargo, el comprador tendrá el derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere, asumiendo los riesgos que pudieran pasar. El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la obtención de documentos o información, como por ejemplo: del seguro o transporte principal. Otro punto importante es el riesgo de pérdida o daño de la mercancía ya que se transmite al comprador cuando estas se encuentran o se declare a bordo del buque, en consecuencia el comprador asume todos los riesgos, costos a partir de ese momento. En el caso que las mercancías se dañen en el proceso de carga hacia el buque, el responsable será el vendedor. Si las mercancías se pierden en el mar, el responsable será el comprador. No es aconsejable el uso de este término cuando se entregue los contenedores al transportista antes de ser embarcados. Porque se estaría utilizando incorrectamente, y la mejor opción para realizar esta negociación seria el término FCA. Las responsabilidades del comprador en este término sería el de contratar el transporte y el seguro para la mercancía hasta su destino. De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan después de que ha sido puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades aduaneras en el país de destino. Otra obligación que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del buque, el punto de carga y el plazo o fecha de entrega. Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una prueba al comprador que la mercancía está en proceso de carga, o en su caso, que el buque no ha tomado las mercancías en la fecha acordada.

Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar después de cumplir con sus responsabilidades que le competen. Condiciones de la Negociación FOB Franco A Bordo” significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante. Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que proporcione la mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia a “proporcionar” sirve para las compraventas múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de productos básicos. Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercancía pone en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se entrega habitualmente en una terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA. FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, pagar ningún derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación

Distribución de los costos entre vendedores (V) y compradores (C)

FOB

CIF/CFR

FOT

Carga en los locales de los vendedores

V

V

V

Transporte terrestre (desde el lugar convenido)

V

V

C

Documentación comercial en origen

V

V

V

Despacho de aduana en origen

V

V

V

Gastos de exportación

V

V

V

Gastos de manipulación en el terminal de carga

V

(THC: Terminal handling charges)

C V

Flete marítimo

C

V

C

Gastos de manipulación en el terminal de

C

C

C

descarga (THC) En los Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOB o CIF en el tráfico de Panela Pulverizada importado de Colombia a través a nivel marítimo como fluvial y aéreo entre los dos países. Vendedores y compradores quizá no siempre notan claras las diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y FOR puede decirse básicamente que el riesgo de pérdida se transfiere al comprador cuando la mercancía se carga en el camión o el vagón, mientras que con las condiciones FCA este riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía es recibida por el transportista, para su transporte por tierra o por mar. En segundo lugar, de acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita. Consultar si el producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso de no necesitarlos debe quedar registrada en el documento la consulta que verifica que no los necesita. El comercio internacional genera intercambio de bienes y servicios, los exportadores e importadores deben tener la información actualizada y completa para poder tomar decisiones al importar y exportar bienes y servicios, sin embargo , es indispensable que se brinde mayor ilustración según la resolución 0002546 DE 2004 La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el exportador

tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes (circular 077 Mincomex) requiera su producto para ser exportado. Según la resolución 0002546 DE 2004 da a conocer todos los vistos buenos que debe tener la panela para producción y comercialización dentro y fuera del país. Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:

• ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar. • INVIMA: Glándulas y Organos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de cosmetología, productos alimenticios. • INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos. • MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y vegetal tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

T I T U L O III PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS CAPITULO I Exportación de panela, registro sanitario y vigilancia sanitaria. Artículo 14. Requisitos sanitarios para la exportación de panela. La panela que se destine a la exportación debe proceder de trapiches y de centrales de acopio de mieles vírgenes provenientes igualmente de trapiches, que cumplan con las Buenas Prácticas de Manufactura estipuladas en el Decreto 3075 de 1997 y demás disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan. Estas Buenas Prácticas de Manufactura deben estar certificadas por la autoridad sanitaria competente. El certificado de cumplimiento de BPM tendrá una vigencia de seis (6) meses, a partir de la fecha de su expedición.

Artículo 15. Registro sanitario. Las panelas a las cuales durante el proceso de producción se les hayan adicionado saborizantes, deben obtener el registro sanitario al tenor de lo dispuesto en el Decreto 3075 de 1997 y demás disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan. 1. Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos exportar

e

importar:

Medicamentos,

bebidas

y Alimentos (INVIMA), para

alcohólicas,

alimentos, productos

electromédicos y cosméticos y productos naturales. 2. Por último se describe que es un certificado de cuota de azúcar legibilidad) para exportar azúcar y panela a Estados Unidos

y

(certificado de el Estado Libre

Asociado de Puerto Rico, documento que aprueba Mincomercio, obligatorio para las exportaciones al mercado Americano. Procedimientos y documentos requeridos para el trámite de Exportación requeridos en Estados Unidos llegada del producto Panela Pulverizada. El agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la exportación. Lista de empaque (Packing list) Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos. Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios. Guía de transporte. Envío Comercial Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o internación. Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía. Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana N. 7533 o Despacho Inmediato formulario de aduana 3461.

Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 07-Mayo-2017, el límite de Entrada Informal aumentó de USD 2.900 a USD 3.069 según la variación. Este cambio no efectúa entradas que requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.) Documentos Solicitados Manifiesto Anticipado: Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de septiembre de 2016, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”, para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, para embarques que tengan como destino final puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos o se encuentren en tránsito. Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB, dependiendo el término de venta. c. Certificado de Origen: Para los envíos que excedan los 5.000 dólares y 20 Kg, por paquete. Este documento debe incluir los datos básicos siguientes: Nombre y dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los paquetes, peso bruto y neto (si es necesario las unidades en números o medidas) de los bienes, especificando el tipo de los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser expedido por consulados, embajadas o cámara de comercio local en el país exportador, al menos 6 meses antes del arribo de la mercancía. d. Licencia de Importación: para envíos que excedan 5.000 dólares y 20 Kg por paquete. Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior) para bienes no liberalizados. Este documento debe ir acompañado con la factura emitida por el exportador mostrando el valor FOB de la mercancía (incluyendo los otros costos de transporte y seguro).

En tercer lugar, especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación. a) Formas de pago internacionales: Principales formas de pago internacionales son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el momento del pago de la mercadería o servicio. Este momento de pago está en relación al embarque y/o entrega del bien o servicio.

Analizando los factores de medios de pago para la exportación de la panela Pulverizada el más conveniente es el: Pago a la vista, también llamado pago al contado/contra documentos  

El exportador se contacta con el importador y estipulan un contrato de compraventa. El importador realiza la transferencia bancaria o directa de los fondos al exportador

  

extranjero. El exportador despacha la mercadería. El exportador envía los documentos al importador. El importador recibe los documentos de la exportación y los entrega al agente de aduanas



para que gestione el desaduanamiento de la carga. El exportador recibe el pago.

Crédito Documentario como un medio de pago seguro, versátil y que proporciona una gran agilidad financiera. Mediante el mismo, el exportador minimiza los riesgos de la compraventa internacional por cuanto el pago será efectuado por una entidad de crédito, evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago del comprador, distante y a menudo desconocido. Según las Reglas y Usos Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional el Crédito Documentario (también conocido como Carta de Crédito) puede definirse como «un acuerdo por el que un banco (emisor), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante) o en su propio nombre: i. se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar letras de cambio (giros) librados por el beneficiario, o ii. autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales instrumentos de giro Presentar un informe de los costos de la exportación incluir desde el precio en fábrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye una exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este proceso. Se proyecta enviar 5.000 kilos de panela pulverizada mensuales al país de los Estados Unidos por un valor de $7.150 pesos valor FOB por kilo para tener una facturación mensual de $35’750.000 pesos por el envío del producto a la Estados Unidos, para que de esta manera se proyecte un ingreso anual por $429.000.000 de pesos.

Informe Simulador de Costos de exportación hacia Estados Unidos

MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE TRANSPORTE I II

PRODUCTO: PANELA PULVERIZADA POSICIÓN ARANCELARIA (ESTADOS UNIDOS) POSICIÓN ARANCELARIA (COLOMBIA)

INFORMACIÓ N BÁSICA DEL PRODUCTO

III

UNIDAD COMERCIAL DE VENTA

IV

0 170111 1701111000 7125 7438

VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL V INFORMACIÓ N BÁSICA DEL EMBARQUE

EMPAQUE

-

DIMENSIONES

-

VI

ORIGEN: / COLOMBIA - PUNTO DE CARGUE VII DESTINO / ESTADOS UNIDIDOS - PUNTO DE DESEMBARQUE - ENTREGA VII I PESO TOTAL KG/TON IX UNIDAD DE CARGA X UNIDADES COMERCIALES

Barranquilla 0 5000 tonelada 5.000

XI XII OTRA INFORMACIÓ N DE IMPORTANCI A

VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3

300,00 FOB ICONTERM CONTADO / CONTRA DOCUMENTO S / 20 DIAS

TERMINO DE VENTA (INCOTERM)

XII I FORMA DE PAGO Y TIEMPO XI V TIPO DE CAMBIO UTILIZADO

Dólar

MARÍTIMO

CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN

TRÁNSITO INTERNACIONAL

PAIS EXPORTADOR

1 EMPAQUE 2 EMBALAJE

Costo Unitario 0,180 0,100

Costo Total 900,00 500,00

TIEMPO (DÍAS) 1,00 1,00 2,00

A VALOR EXW Costos Directos

0,000

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

0,060 0,040 0,040 0,060 0,060 0,050 0,060 0,100 0,040 0,040

300,00 200,00 200,00 300,00 300,00 250,00 300,00 500,00 200,00 200,00

1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00

13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto 14 CAPITAL-INVENTARIO COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR

0,120 1,488 2,438

1,00 1,00

B VALOR : FCA.No Incluye Embarque C VALOR : FAS No Incluye Embarque D VALOR : FOB

2,378

600,00 7.438,00 12.188,00 11.888,00

11,00

2,378

11.888,00

9,00

2,438 115,757

12.188,00 578.786,00 716.432,00

12,00

12,00

299,335

716.432,00 654.787,00 1.496.677,00

299,335 63,129

1.496.677,00 315.647,00

12,00

25,092 337,373 324,427

125.458,00 1.686.866,00 1.622.135,00

UNITARIZACIÓN MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR DOCUMENTACIÓN TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) ALMACENAMIENTO INTERMEDIO MANIPUELO PREEMBARQUE MANIPULEO EMBARQUE SEGURO BANCARIO AGENTES

Costos Indirectos

1 TRANSPORTE INTERNACIONAL

E VALOR CFR F VALOR CPT 1 SEGURO INTERNACIONAL

G VALOR CIF H VALOR CIP 1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE

143,286 143,286 130,957

12,00

12,00

Costos indirectos 2 CAPITAL-INVENTARIO COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL I VALOR DAP** No Incluye Desembarque

12,00

PAIS IMPORTADOR

J VALOR DAT 1 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 2 ALMACENAMIENTO 3 SEGURO

C VALOR DAP*** 1 2 3 4

DOCUMENTACION ADUANEROS (IMPUESTOS) AGENTES BANCARIO

387,556 13,775 24,910 10,956 437,197 30,957 0,310 3,289 31,696

1.937.782,00 68.874,00 124.548,00 54.781,00 2.185.985,00 154.787,00 1.548,00 16.447,00 158.478,00

12,00

12,00

Costos indirectos 5 CAPITAL-INVENTARIO COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR

3,096 456,361

K VALOR DDP TOTAL

506,545

15.478,00 2.281.807,00 2.532.723,00

12,00

INFORME DE LOS COSTOS ASPECTOS A TENER EN CUENTA El proceso de una operación de exportación e importación está conformado por una serie de etapas, las empresas que toman la decisión de comprar o vender productos a nivel internacional, deben recorrer dichas etapas a fin de insertarse exitosamente en los mercados internacionales. Los principales aspectos a tener en cuenta son: la investigación, evaluación y selección de los mercados potenciales, la definición de estrategias de acceso a los mercados y la venta o compra del producto elegido. Ésta última etapa lleva consigo, para el caso de las exportaciones, realizar una oferta de cotización al potencial comprador en el exterior; en este contexto, uno de los elementos más importantes en la competitividad del mundo globalizado, es el precio de exportación. Esta variable debe responder a las necesidades y expectativas del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo de la empresa exportador.

1. INDICADORES: 1.1 Área y producción: La actividad panelera se desarrolla en 26 departamentos del país, contando con un área sembrada nacional de 237.764 hectáreas, de las cuales un 88% se concentra en 10 departamentos, siendo estos Cundinamarca, Antioquia, Santander, Boyacá, Nariño, Cauca, Tolima, Caldas, Norte de Santander y Valle del Cauca. Las hectáreas de caña panelera entre el 2002 y el 2009 pasaron de 257.469 a 237.764, registrando una disminución del 7.65%, en razón a la caída fuerte de los precios en el 2005 y la continua fluctuación de los mismos a través del periodo en mención. (Cuadro 1) Cuadro 1. Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* Area sembrada 257.46 260.74 262.93 251.90 243.54 232.33 239.13 240.16 237.76 Nacional 9 3 0 9 2 0 9 5 4 (has) Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado. En términos de la producción nacional de panela, en la actualidad se producen anualmente 1.200.045 toneladas de producto, las cuales se originan principalmente en los departamentos de Santander, Cundinamarca, Boyacá, Antioquia, Nariño, Cauca, Tolima y Caldas concentrando estas zonas el 82% del total de la producción nacional. La producción entre el 2002 y el 2009 disminuyó un 15.5%, al pasar de 1.415.854 toneladas a 1.223.579 toneladas, lo cual se justifica por la disminución del área sembrada. (Cuadro 2) Cuadro 2. Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* Producci 1.415.8 1.461.4 1.478.8 1.376.7 1.259.2 1.276.9 1.220.7 1.223.5 1.200.0 ón 54 65 11 29 94 53 49 79 45 Nacional Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado. 1.2 Exportaciones: Las exportaciones de panela disminuyeron comparativamente del 2002 al 2009 un 43.29%. Sin embargo, el precio implícito por tonelada de las mismas aumentó 95.43% en el mismo periodo, pasando de 636 Usd/Ton a 1.243 Usd/Ton. (cuadro 4). En el periodo 2002 – 2006, el principal país comprador de panela fue Venezuela con un promedio de 40% de participación en las exportaciones del producto. Desde el 2007 a la fecha, no se han registrado exportaciones a este país. En estos periodos el mayor socio comercial ha sido Estados Unidos con más del 70% de participación en las ventas de panela.

Cuadro 4.

Variable

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010*

Exp 3.615 5.358 4.679 3.829 2.948 2.372 2.126 2.050 1.442 toneladas Valor 2.299.1 3.015.5 2.394.9 2.625.3 2.390.0 2.865.8 2.978.7 2.548.1 1.781.6 (US$/FOB) 96 59 11 84 38 53 46 30 73 Valor implícito 636 563 512 686 811 1.208 1.401 1.243 1.236 (US$/ton) Fuente: DIAN *Corte septiembre de 2010 1.3 Precios: En términos nominales los precios nacionales al productor han tenido un aumento del 15.7% del 2002 a lo corrido del 2010, pasando de $960 por kilo a $1.111. Cuadro 5. Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* Promedio Nacional por 960 810 653 648 1.008 1.578 1.226 944 1.111 kilo de panela ($) Promedio Antioquia por 956 814 641 632 940 1.484 1.215 950 1.202 kilo de panela ($) Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. * Hasta la segunda semana de diciembre. Por otra parte, en términos reales los precios al productor a nivel nacional han disminuido un 19.8% desde el 2002 a la fecha pasando de $960 a $769 por kilo (Cuadro 6) Cuadro 6. Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* Promedio Nacional por 960 791 600 573 842 1.271 900 699 769 kilo de panela ($) Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. IPP 2002=100. * Hasta la segunda semana de diciembre. Esta disminución en el precio está dada por varios factores tanto de demanda como de oferta, entre los cuales se encuentran: A. Sobreoferta de producto en razón a la aparición de nuevas áreas y trapiches dedicados a la fabricación de panela en zonas tradicionalmente no productoras (llanos orientales y Costa

Atlántica), las cuales abastecen su propio mercado desplazando a los departamentos de vocación panelera tradicionalmente proveedores. B. La panela tiene un mercado netamente interno difícilmente expandible, es así como la producción se ha orientado al consumo de familias, sin ser hasta el momento el sector panelero proveedor de materia prima para el consumo industrial. C. La oferta de producto es atomizada y desorganizada, en donde la formación de precios se ve influenciada fuertemente por los comercializadores. La organización empresarial de los paneleros es precaria, la mayoría son productores minifundistas con bajos niveles de visión empresarial. D. El surgimiento de bebidas y productos de fácil preparación y en apariencia más saludables, han generado un desplazamiento negativo en el consumo de panela como producto tradicional de la canasta familiar colombiana. Así mismo, el consumo de la panela como endulzante tiene un uso moderado. Sin embargo, los precios nacionales durante el 2010 han presentado una recuperación del 58% pasando de $905 por kilo en enero a $1.432 en Diciembre. (Cuadro 7) Cuadro 7. Ener Febrer Marz Abr Ma Jun Juli Agos Septiem Octub Noviem Dicie Mes o o o il yo io o to bre re bre mbre Prome dio 1.00 1.14 905 895 884 977 990 1.171 1.205 1.299 1.417 1.432 Nacion 5 9 al Fuente: Centros servicios Fedepanela. Cálculos MADR. Hasta la segunda semana de diciembre Lo anterior además de obedecer al ciclo tradicional de los precios del producto y la correlación de estos con los del azúcar, se justifica por el invierno que en las principales zonas productoras se ha presentado a lo largo del año lo cual dificulta las labores propias del cultivo disminuyendo así la oferta de producto en el mercado. Así mismo se tiene un déficit en la mano de obra en razón a esta se ha visto desplazada hacia la cosecha de café.

CONCLUSIONES Gracias a la los INCOTERMS, pudimos analizar los métodos de negociación internacional, logrando identificar uno de los incoterm más utilizado en Colombia para exportar como es el FOB, además se reconocen los tipos de pagos utilizados en el mercado internacional para así llevar a cabo una negociación satisfactoria, y de esta manera tanto nosotros como los compradores sientan respaldo y confiabilidad para las negociaciones de un país a otro.

BIBLIOGRAFÍA Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos Ramírez, A., González Ortiz, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296-332.recuperado de: http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx? direct=true&db=e000xww&AN=813083&lang=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_296 German Andrés Noguera Potes, . ( 30,11,2016). Negociación. [Archivo de video]. Recuperado de:http://hdl.handle.net/10596/9888

Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación (4a. ed.). Madrid, ES: Ediciones Díaz de Santos. Capítulo 6, paginas 237-271. Recuperado: http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action? ppg=248&docID=11001983&tm=1480363697304 PROEXPORT http://simuladordecostos.procolombia.co/dfi/master.html#/catalogo#productosTitulo http://www.procolombia.co/sites/default/files/cartilla_2_-_agroindustria.pdf