Unidad 3 de Ventas

 

3.1 Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas. El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, este es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa. Los ejecutivos de ventas hacen un seguimiento regular y sistemático del rendimiento de sus equipos de ventas. También tratan directamente con clientes, ya que están al cargo de las grandes cuentas y negocian algunos precios de venta. El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distancia entre lo que se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa. Los conocimientos que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y selección de vendedores, capacitación de vendedores, sistema de remuneración e incentivos, supervisión y motivación, evaluación de vendedores; esto, en lo que respecta a administración de la fuerza de ventas. Sobre administración general de ventas: estructurar la fuerza de ventas, determinar tamaño de la fuerza de ventas, programación de esfuerzos, coordinar recursos y esfuerzos y evaluación de resultados. La teoría hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestión de ventas una profesión, tener una visión cabal de lo que ella es y una guía concreta para la adquisición del conocimiento, la práctica y la disciplina que se requieren para desempeñar el cargo de ejecutivo de manera exitosa. Recordemos que, la teoría sirve para organizar la práctica de mejor manera que la competencia; la organización es el único medio de multiplicar la fuerza de los integrantes del equipo de ventas.

 

Es recomendable que, el recién promovido a ejecutivo de ventas, recurra a distintas fuentes y autores sobre temas de gerencia, aprenda las diversas herramientas que actualmente están vigentes y elija un enfoque y método que se adecue más a su estilo particular de dirigir. Cuando recurra a fuentes y autores sobre teoría de gerencia, debe importarle más qué es cierto que quién está en lo cierto; sabia recomendación de Peter Drucker. A usted lo que le interesa es aprender todo aquello que lo conduzca de manera sostenida y contundente hacia los objetivos comerciales que su empresa se ha planteado, y que se le ha encargado por ser la persona más responsable para tal fin. 3.1.1 Social Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing. 3.1.2 Económica. Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado.  Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómica macroeconómicas s del país, además de ofrecer un panorama económico financiero nacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional. El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.

 

El trabajo del ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño económico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa. 3.1.3 Político. La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades. 3.1.4 Mercado

El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa ha sobre salir en su ámbito. Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

 Alguna vez nos hemos preguntado: ¿Por este cliente le compra a tu competencia y no a mí?; ¿cuáles son los criterios de compra de mi cliente?; ¿cuál es realmente mi nicho de mercado?; ¿qué opina el cliente de nuestro producto?, ¿cuál es el posicionamiento actual de mi marca? o bien, ¿cuál fue el impacto de la campaña publicitaria que realicé? La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que te brinde información importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de tu empresa o negocio e incluso hasta de tu competencia. El beneficio más importante de la Investigación de mercados es que a de la información generada de un estudio, se puede llevar a cabo la correcta toma de decisiones presentes o futuras de tu empresa, ya sea en cuestiones mercadológicas,

 

operativas o financieras. Sin embargo los beneficios de una investigación de mercados son múltiples, entre los que podemos mencionar los siguientes: siguientes:   1. Reaccionar rápidamente ante los cambios del mercado.  mercado.  Al vivir en un mundo globalizado y altamente competitivo; las empresas requieren estar muy atentas a los cambios que se suscitan en el entorno de cada una de ellas, permitiéndoles conocer nuevos segmentos, tendencias, cambios en la conducta del consumidor, cambios en los hábitos de compra; todo esto representa una ventaja competitiva ya que es una forma de anticiparse a los deseos y necesidades del mercado, incluso antes que la competencia.

2. Optimización de los recursos.  recursos.  En ocasiones la inversión de una campaña publicitaria o bien el lanzamiento de un nuevo producto, suele ser muy costosa y poco redituable, cuando no se conoce a fondo las necesidades del mercado, así como los criterios de compra de estos. No podemos destinar altos recursos en publicidad creyendo que es la mejor estrategia sin ni siquiera conocer y analizar antes que es lo que nuestros clientes opinan, desean, quieren y necesitan. Es por esto fundamental conocer su forma de pensar, para así poder cumplir con sus expectativas, obteniendo con ello mejores resultados.

3. Desarrollo de estrategias adecuadas. Sin adecuadas. Sin duda la investigación de mercados nos facilita información clave para planificar los aspectos técnicos y económicos de un negocio, dándonos además la posibilidad de detectar áreas de oportunidad, que nos pueden servir para el desarrollo de estrategias efectivas.

Ejemplo:

identificación

de

nuevos

canales de comercialización, lanzamiento de promociones, mejoras del producto o servicio, etc. ¿Qué

riesgos

implica

el

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conocer

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mercado? Philip

Kotler

decía

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“  

libros: Existen

demasiadas compañías que piensan de adentro hacia fuera, en vez de hacerlo de afuera hacia adentro, es decir, están centradas en el producto

 

y no en el mercado” Esto mercado”  Esto es verdad. Hoy en día es común ver como empresas o negocios nuevos cierran en el corto plazo a pesar de que sus productos son de excelente calidad. Esta situación puede ser ocasionada por un sin número de factores, pero una de las principales razones podría ser que sus productos no eran los que requería el mercado o simplemente no los requería en absoluto. Por ello, debemos tomar en cuenta a todos aquellos factores que tanto de manera directa como indirecta impacten en nuestro negocio, por ejemplo: situación económica del país, aparición de nuevos productos, competidores, segmentos, tendencias del mercado, tendencias de la población, etcétera.   etcétera. 3.1.5 del producto El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que estará en venta así como los demás productos iguales o parecidos que se encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el Ejecutivo deberá saber lo que está vendiendo así podrá sacar provecho de las cualidades del producto. Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta. Pero mal podrá vender nada, por mucha técnica que tenga, si no conoce lo que lleva entre manos. Es decir EL PRODUCTO. Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL PRODUCTO que tenemos que vender. Conocerlo a fondo. Y a la hora de presentárselo al Cliente hay tres normas básicas: 1º. Habla siempre el mismo lenguaje que el Cliente. 2º. Convierte los atributos o características del PRODUCTO en beneficios para el Cliente. 3º. Al Cliente no le interesa el Producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él.  Analicemos con más detenimiento detenimiento esta reglas.

 

1º. Hablar el mismo lenguaje del Cliente. Una de las técnicas de ventas que se están usando en la actualidad son las denominadas conferencias técnicas. En ellas, la Empresa promotora del acto se preocupa de difundir el mismo entre un colectivo profesional muy delimitado y planteando una problemática concreta que afecta directamente a dichos profesionales. Durante la charla se aborda dicha cuestión y se plantea una solución específica con los Productos de dicha Empresa. Como es fácil de imaginar, el conferenciante usará un lenguaje técnico y concreto dirigido a personas capacitadas para entenderle, dando por sentado que todos los conceptos técnicos sobre los que se base dicha conferencia serán entendidos por el respetable. Imagínate por un momento que eres un empleado de una tienda de electrodomésticos. Aparece por la puerta una señora interesada en una lavadora. Tú, como buen profesional que eres, te conoces la máquina a la perfección. Como le sueltes a la Sra. las revoluciones por minuto que alcanza el tambor al centrifugar o la tecnología computarizada usada en la creación de los mandos de manejo de la máquina, seguro que la pobre se decanta por seguir lavando a mano. Habla el lenguaje del Cliente. Pero ¿cómo podemos averiguar cuáles son los conocimientos que el Cliente posee del PRODUCTO que le está ofreciendo?. Te voy a descubrir un gran secreto celosamente guardado por mí que resuelve esta cuestión: Preguntarle al Cliente lo que sabe de ese PRODUCTO. Bromas al margen ¿no crees que es la mejor forma de averiguarlo? 2º. Convertir los atributos o características en beneficios. Sea cual sea el lenguaje que tengas que utilizar con el Cliente, presenta los atributos o características del PRODUCTO como beneficios hacia él. La mejor forma de hacerlo es descomponiendo la presentación en tres fases. En la primera se enuncia el atributo o cualidad del PRODUCTO. En la segunda se explica en el lenguaje del Cliente su significado concreto. Y en la tercera se expone una conclusión beneficiosa para él. Veamos un ejemplo:

 

1º. Este coche tiene un motor de 2.000 centímetros cúbicos. (Atributo del PRODUCTO). 2º. Esto significa... que posee un gran repris. (Significado concreto). 3º. Es por esto que... Vds. puede hacer los adelantamientos en menor tiempo, reportándole más seguridad para Vds. y los suyos. (Beneficio para el Cliente). Esta técnica que acabo de explicar se puede y se debe usar siempre que tengamos oportunidad. De esta forma nos resultará más fácil presentar las cualidades de los Productos. Algunas sugerencias: Selecciona un Producto que vendas. Coge una hoja en blanco y haz tres columnas verticales. En la columna izquierda anota los atributos más importantes de ese Producto. En la columna central escribe un significado concreto para cada uno de ellos. Y en la columna de la derecha convierte cada atributo en un beneficio para el Cliente. Hazlo y te sorprenderás de los resultados. 3º. Al Cliente no le interesa el PRODUCTO en sí, sino lo que éste puede hacer por él. Vendas lo que vendas recuerda que al Cliente no le interesa el Producto, sino el BENEFICIO que éste le va a reportar.  Analiza tus Productos, averigua las características diferenciales respecto a la competencia y aprende a enfocarlas de forma argumentada. 3.1.6 de la competencia La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo más rápidamente de qué forma le puede afectar. Una forma de empezar a estudiar la competencia puede ser encontrar alguna forma de clasificarla. Una de las preocupaciones centrales de toda empresa es el hecho de enfrentarse a la competencia, la cual se ha visto fortalecida por el fenómeno de

 

la globalización y las exigencias cada vez más fuertes por parte de los consumidores por comprar productos de mayor calidad y precio competitivo, todo ello ha permitido que las empresas nacionales no solo compitan entre ellas sino que ahora lo hacen con mayor intensidad con empresas extranjeras.

Por tanto los ejecutivos de ventas y vendedores de empresas deben poner énfasis en el estudio de la competencia por ser un tema tan trascendental y preocupante para el éxito de los negocios.

La competencia se determina mediante la propiedad de un conjunto de actividades de una organización que puede contribuir a mejorar su desempeño y crear más valor para la empresa, y entre estas actividades tenemos: las innovaciones tecnológicas, una cultura de calidad, un pensamiento de mejora continua, una buena implementación, la eliminación de errores y la existencia de un liderazgo a plenitud. La competencia es el verdadero motor de un gran número de actividades, es la que impulsa y moviliza los recursos productivos a lograr las metas y objetivos propuestos.

También se asocia con frecuencia a la idea de rivalidad u oposición entre dos o más sujetos para el logro de un objetivo.

Se entiende también como un mecanismo que permite organizar mejor la producción y las ventas tomando en consideración los criterios de:   Satisfacción de las necesidades y deseos deseos de los clientes a niveles niveles de

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encanto y deleite.   Elaboración de productos de calidad, sin fallas ni errores. errores.



  Precios atractivos para el consumidor y el empresario.



La competencia es la contienda o rivalidad entre dos o más personas donde cada una de ellas ponen en juego su actitud y competencia técnica para poder demostrar que uno es más competente que otro cuando aspiran la misma cosa.

 

 Algo tan importante como conocer nuestros Productos es conocer los de la competencia. Si existe la venta es gracias a que existe pluralidad de oferta distinta donde elegir. Si quieres ser un vendedor profesional competente estás en la obligación de conocer los productos de la competencia y averiguar cuáles son las características diferenciales con respecto a los que tú ofreces. O dicho de otra forma: ¿qué ventajas ofrecen mis productos sobre los de la competencia?   competencia?

3.1.7 de los prospectos El objetivo número uno de los negocios tanto dentro como fuera de la red, es generar rentabilidad, el aliado número uno de la rentabilidad es la lista de prospectos, por esto la importancia de la lista de prospectos es indiscutible en el desarrollo de cualquier negocio web. Para empezar a construir una lista de prospectos, debes ubicar tu nicho de mercado y empezar a ofrecer tu producto a aquellas personas que se encuentren interesadas en él, de desarrollo de una lista de prospectos será de vital importancia para el desarrollo de tu negocio, y solamente después de que la utilices adecuadamente, te darás cuenta de lo potente y poderosa que puede llegar a ser.

Im p o r t a n c i a d e u n a l i s t a d e p r o s p e c t o s .  

 Al tener una lista de prospectos, podrás generar tráfico hacia tu sitio web, desde el mismo momento en que así lo desees, podrás poner en conocimiento de todos tus clientes potenciales, todas tus ofertas, promociones, nuevos productos, servicios, obsequios adicionales, catálogos, cartas de ventas, entre otros. Cuando construyas una lista de prospectos, una de las herramientas que más favorecen su manejo, es el uso del “autorespondedor” para automatizar los mensajes a los clientes potenciales, de esta manera podrás enfocarte en otras áreas de tu negocio como el estudio el producto, el desarrollo del contenido, etc. sin descuidar nunca tu objetivo principal, tus futuros clientes.

 

Los posibles caminos que permiten que una persona vaya del punto de partida (prospecto) al punto de llegada (cliente) se ven representados en un Mapa de Contenido. Diagramar estos mapas implica un proceso a través del cual vamos decidiendo qué decidiendo  qué contenido consideramos es el más apropiado para que reciba una persona en un momento determinado de modo tal que vaya fluyendo a través del embudo de ventas hasta convertirse en un cliente. Para entender cómo mapear el contenido que nos permita organizar el diálogo con nuestros prospectos, en igni empezamos por entender el ciclo de compra de los clientes target. Cada modelo de negocio tiene sus etapas específicas. Sin embargo, podríamos decir que hay 3 grandes fases que aplican a todos los negocios: 1. Conocimiento (del inglés Awareness): Los clientes prospectos conocen tu producto o servicio o identifican que tienen una necesidad insatisfecha. 2. Evaluación: Evaluación: Los  Los clientes prospectos ya saben que tu producto o servicio puede ayudarlos a satisfacer su necesidad y están intentando determinar si eres su mejor opción. 3. Compra: Compra:  Los prospectos están listos para comprar y convertirse en clientes.

Las expectativas y necesidades de cada prospecto serán diferentes dependiendo de la etapa del ciclo de compra en que se encuentre. Por ejemplo, si estás paseando por una tienda, mirando y sin nada específico que comprar, la atención de un vendedor te incomoda y hasta puede llegar a resultarte molesta. Esto se debe a que estás en la etapa de Conocimiento Conocimiento.. En

 

cambio, si vas al mismo negocio con la intención de comprarte un pantalón de  jean azul, la ayuda de ese mismo vendedor trayéndote las diferentes opciones disponibles en tu talle para que puedas concretar la compra de la manera más rápida, fácil y agradable, será sumamente valiosa. Esto es porque ahora estás en la etapa de Compra Compra.. Lo mismo sucede cuando alguien está interactuando online con tu marca. Si te está viendo por primera vez, vez, tiene necesida necesidades des de información diferentes - y requiere contenidos diferentes  –   –  que si ya está listo para comprar algo de lo que vendes. Definir el Mapa del Contenido más apropiado para cada etapa del ciclo de compra te ayudará a abordar las necesidades individuales de cada uno de los prospectos y tener la conversación adecuada con la persona correcta y en el momento justo.