Une petite fille de 6 ans nous donne une admirable leçon de Marketing...

Les 9 leçons de marketing d’une enfant de 6 ans…

Jim Lodico de WebDesignerDepot a publié il y a quelques jours un article intéressant dans lequel il explique comment Sophia, sa fille de 6 ans, lui a donné un exemple des plus réussis de stratégie marketing ! Sophia lui a indiqué qu’elle voulait monter un Stand de vente de Limonade, comme cela se pratique de temps en temps en Amérique (en France on pourrait prendre plus en exemple les “puces” et autres “Vides Greniers” dont sont friands les enfants et les parents). Bien entendu, si le Papa voulait bien l’aider, il ne comptait pas non plus y passer tout son weekend… et donc il l’a averti sur le fait qu’il faudrait y passer du temps, acheter les gobelets… Mais Sophia était bien décidée à monter son business ! Son Papa chéri lui a donc expliqué comment faire pour monter un entreprise, avec bien entendu le business plan, avec le choix du prix (0,25 $ paraissait le prix “normal” pour un verre de limonade fait maison), le calcul du point mort, les charges fixes (limonade, citrons…) … Et c’est là qu’à commencé la 1er surprise : elle lui a tout simplement dit qu’elle voulait DONNER gratuitement sa limonade… pour remercier les voisins ! Les parents n’ont eu alors d’autre choix que de soutenir leur fille devant une attitude si désintéressée, et ils ont préparé la table, la nappe, les verres, la limonade… Mais au moment où tout allait être mis en place Sophia a dit à sa Maman : “Je voudrais leur offrir une limonade exceptionnellement bonne et belle, pas une simple limonade habituelle ! Je voudrais ajouter aussi de la Menthe, comme cela ma limonade sera la meilleure qu’ils auront jamais bu “. Et donc, par un dimanche ensoleillé et calme, Sophia démarra son business de limonade gratuite… Au bout de quelques minutes, un voisin qui avait vu le remue ménage du projet est venu sur le Stand avec une pièce de 0,5 $ pour payer son verre… Et bien entendu, Sophia lui dit que c’était gratuit… Mais le voisin lui donna quand même les 0,5 $ pour sa peine. Sophia, mit alors la pièce dans un verre largement visible sur la table… Et durant toute l’après midi des voisins vinrent la voir, lui donnant quand même de l’argent pour sa limonade gratuite (le plus souvent une somme supérieure aux 0,25 $ du Business Plan de Jim).

En plus des visites “naturelles” de la part du voisinage, Sophia faisait sa promotion en indiquant aux voitures qui passaient, en leur criant qu’ils pouvaient obtenir gratuitement un verre de limonade ! Et si la plupart des voitures ne se sont pas arrêtées, une personne s’est arrêté et lui a donné 3 $ pour un verre de limonade… 1100 % plus de bénéfice qye ce qu’elle aurait gagnée si elle avait fait payer sa limonade 0,25 $ comme lui avait conseillé son père dans son Business Plan… A la fin de la journée, Sophia a finalement gagné 8 $ en vendant de la limonade gratuite !

Voici les 9 leçons en marketing à tirer de l’histoire de cette petite fille

1- Si vous donnez gratuitement quelque chose à une personne, elle vous sera “redevable” et le plus souvent elle se sentira obligée de vous donner quelque chose en retour. Si vous montez vous aussi un business, donner des conseils gratuitement, répondre des questions, partager des idées et des bonnes pratiques… vous permet de vous créer un réseau de personne qui vous soutiendront par la suite. Ainsi vous développez un réseau, avec quelques clients potentiels, mais surtout des personnes qui seront prêtes à vous aider dans la mesure de leurs possibilités. 2 – Donnez du Gratuit pour donner un avant goût du service “Premium” : les prospects veulent utiliser un service avant d’acheter… c’est d’autant plus vrai sur le Web quand la vraie vie. Par exemple si vous êtes Web Designer, proposer des modèles gratuits de templates Wordpress… vous permettra de séduire une partie des personnes ayant téléchargé votre modèle. Par exemple ce sondage de ProBlogger montre que 33% des bloggers utilisent un modèle gratuit ou les modèles de base, mais 8% embauchent un designer et 13% payent un template payant :

Dans le marketing, proposer des articles avec des Conseils de Pro démontre votre savoir faire, et permet ainsi d’attirer les prospects intéressés par des prestations d’un expert.

Suivez l’exemple de Robert Cialdini et son ouvrage “Influence et Manipulation” qui explique les réflexes naturels des être humains, en particulier le sentiment d’être redevable. 3 – Faites mieux qu’offrir un “bon produit” : votre client doit être impressionné, et se dire “Wow, c’est génial” en utilisant votre produit ou service gratuit… Vous devez aller au-delà de ce qu’il attend afin d’avoir un véritable Fan qui va vous soutenir et surtout en parler autour de lui. L’expérience utilisateur (la fameuse “Customer Expirience”) doit être exceptionnelle, comme sait le faire Apple avec son iPhone : un design soigné, une ergonomie hors du commun… et que l’on retrouve avec les apps gratuites qui allèchent le client avec une version de démo avant de le faire acheter (par exemple cette le Cérébral Challenge qui offre un jeu limité, mais qui donne envie d’en savoir plus, en particulier de suivre ses progrès)… 4 – Utilisez votre réseau pour démarrer : c’est l’outil le plus simple à utiliser et le moins cher pour trouver ses premiers clients. Dans le cas de notre petite fille, les voisins ont vu le stand, sont passés la voir, puis ont appelés leurs voisins pour leur dire de passer au Stand… Vous devez vous aussi utiliser votre réseau, que cela soit vos amis, vos collègues, les clubs et associations… mais également utiliser les réseaux sociaux sur internet pour booster votre visibilité. 5 – Faites vous connaître : il ne faut pas rester à attendre le client, il faut aller le chercher ! Sophia ne s’est pas contentée d’attendre le client, elle allait les chercher : vous devez faire de même et donner un maximum de visibilité à votre business. N’attendez pas que Google vous trouve et vous intègre dans ses résultats, vous devez en plus utiliser tous les outils pour gagner en visibilité (voir notre article avec les 96 outils pour trouver des clients ) 6 – Soyez persévérants : le succès ne vient pas tout seul, il faut du temps et des efforts… Sophia a fait la promotion de sa limonade auprès de dizaines de voitures avant de trouver la personne qui a réalisé près de 30% de son chiffre d’affaires de la journée. Sur internet c’est la même chose, un blog n’est pas bien référencé sur Google avant 3 à 6 mois… Il faut donc être prêt à attendre, et à continuer même si les résultats ne sont pas là au départ. 7 – Anticipez la sortie de votre produit : durant la phase de préparation il faut déjà commencer à parler de son produit. Dans notre exemple, la petite fille a trouvé ses premiers clients grâce à ses voisins qui étaient au courant de son projet… Vous devez faire de même et commencer à communiquer bien avant le lancement du produit. Par exemple le site MadMagz a publié plusieurs mois avant sa sortie un blog sous le nom de code “The Palermo Project” afin de se créer une notoriété, un réseau, un référencement naturel… 8 – Trouvez des partenaires pour vous aider : il est quasi impossible de faire tout seul, il faut savoir mettre en place des partenariats et déléguer. Pour Sophia, il y avait les bons partenaires (ses amis qui l’aidaient à faire sa promo dans le voisinage et auprès des automobilistes), et les mauvais (ses frères qui buvaient la limonade quand elle avait le dos tourné).

Sur Internet, c’est la même chose : il faut trouver des sites avec une activité complémentaire et non concurrente pour nouer des partenariats gagnants-gagnants (coregistration, emailings croisés…). Mais cela peut être également faire de l’affiliation pour rémunérer à la performance. 9 – Indiquez clairement à vos clients ce que vous attendez d’eux : il faut présenter clairement son offre, les modalités… pour concrétiser ses ventes. Au départ Sophia n’avait pas mis son verre avec les pièces, et ce n’est qu’à partir du moment où il était suggéré de donner quelque chose que les dons ont augmentés. Il faut donc faire de même pour votre offre : si vous proposez du gratuit, expliquez pourquoi il est intéressant d’acheter la version payante. De même faites comme les éditeurs de plugins Wordpress et Twitter qui indiquent où ils en sont dans les dons, et la somme à atteindre. Mais c’est aussi possible via la publicité classique :

Il faut inciter à l’action, guider ses prospects vers ce qu’ils doivent faire (cliquez ICI…). La maxime “Cela va sans le dire, mais c’est mieux en le disant” doit être votre leitmotiv. En complément de cette belle histoire, il faut tout de même rappeler : - Le fait d’être une petite fille et “faire pitié” a contribué considérablement au succès de son stand. Ce principe pouvant néanmoins être repris dans le cadre d’opération caritatives, où les gens ne payent pas seulement un produit, mais aussi une bonne action. - La connaissance de la personne est élément déterminent, car les voisins connaissaient Sophia.

Et dans la vraie vie ?

L’expérience de ConseilsMarketing.fr montre que le “gratuit” fonctionne, mais il n’est pas judicieux de compter uniquement sur cette source de revenus. Voici deux exemples : - Nous avions mis un bouton “Faire un don” à la fin des articles, et au bout d’un an nous avions récolté 10 €. - Nous proposons des 18 modèles de newsletters gratuits, et 7 payants… Or nous n’avons fait que 2 ventes en 2 mois. De même offrir du gratuit pour ensuite proposer du payant ne fonctionne pas si bien : il faut que la valeur perçue du produit payant soit bien plus important et qu’il apporte une valeur ajoutée supplémentaire. Par exemple www.emob.fr à proposé de très nombreux tutoriaux gratuits, mais quand on offre trop de gratuit c’est ensuite très difficile de faire du payant ! De même pour la vente d’eBooks il est indispensable de proposer une version “gratuite” limitée afin ensuite d’inciter à acheter la version payante. Généralement un service “Premium” ne permet pas de convaincre plus de 1 à 5 % de ses membres, il faut donc avoir un volume très important pour réussir avec du Gratuit… En revanche, le Blog a permis de générer une image importante et de créer une communauté : - Plus de 30 000 téléchargements pour notre eBook “Le Kit de Survie du Créateur d’Entreprise” et 25 000 pour “Les Meilleurs Conseils Marketing 2008” - Plus de 2500 lecteurs fidèles tous les jours - Plus de 12 000 abonnés à notre newsletter - Près de 2000 suiveurs sur Twitter - Près de 900 amis sur Facebook - Près de 400 contacts sur Viadeo - Plus de 160 contacts sur Linkedin -…

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