U3. Proyecto de Promocion de Ventas

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional Cuarto semestre

Promoción de ventas

Unidad 3. Proyecto de Promoción de ventas 

Clave 090920623 / 100920623

Universidad Abierta y a Distancia de México UnADM

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Presentación de la unidad

En la unidad anterior, adquiriste los conocimientos necesarios para realizar el anteproyecto de promoción de ventas de un producto o servicio; para ello, aplicaste algunos de los conocimientos que se presentaron a lo largo de la Unidad 2. Ahora te enfrentarás a la realización de un proyecto que te permita implementar la promoción de ventas de tu producto o servicio.  A lo largo de esta u unidad, nidad, en encontrarás contrarás h herramienta erramientass que te

Proyecto de ventas.

permitirán realizar un proyecto, a través de temas como: la logística de la promoción de ventas, que te llevará de la mano para que apliques los canales necesarios a fin de que tu promoción sea exitosa; también desarrollarás temas como el presupuesto de la promoción de ventas, herramienta importante para organizar la estimación de tus ventas; después identificarás los elementos para utilizar en la promoción de ventas, identificando los que más se adecuen a tu producto o servicio; por último encontrarás las herramientas para realizar la proyección de las ventas. Propósito  Al término de de esta u unidad, nidad, lo lograrás: grarás:

 



Identificar y reunir los elementos del proyecto del sistema de promoción para el lanzamiento de un producto.

 



Desarroll Desarrollar ar y presentar un proyecto para el lanzamiento de un producto y/o servicio.

 

Elaborar el presupuesto de la promoción de ventas.

 

Diseñar la logística de promoción de ventas: la





planificación, ejecución y control de la promoción.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Competencia específica

  Utilizar un sistema de promoción de ventas original



para el lanzamiento de un producto y/o servicio a través de la aplicación de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia.

Temario de la unidad 3. Proyecto de promoción de ventas

3.1. Proyecto para el lanzamiento de producto y/o servicio 3.1.1. Proyecto final de lanzamiento de un producto o servicio 3.1.2. Logística de la promoción de ventas 3.1.3. Presupuesto de la promoción de ventas 3.1.4. Elementos a utilizar de la promoción de ventas 3.1.5. Proyección de ventas 3. Proyecto de promoción de ventas

Se realiza un proyecto cuando la organización tiene como finalidad encontrar una oportunidad de negocios o fortalecer algunas de las áreas que se pretenden mejorar; sin embargo, algunos de los proyectos que se realizan son planes recurrentes de la empresa que les permite organizar mejor los recursos de la organización. Según Murcia (2009), un proyecto implica una serie de actividades realizadas en forma secuencial y coherente que buscan un objetivo bien definido, el cual satisfaga una necesidad social o de inversión, considerando tiempo y recursos. La realización de un proyecto debe tomar en cuenta un conjunto de escenarios básicos, que se presentan en la siguiente figura,

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Tipos de escenarios Escenario Determinístico

Probabilístico

Totalmente incierto

Concepto

En él, se conocen todas las alternativas de inversión en el mercado; existe seguridad en el retorno de la inversión; la fuente de los recursos de la inversión es clara; se tiene certeza del comportamiento de los ingresos. En este escenario, se toma en cuenta el concepto de riesgo e incertidumbre en las alternativas de inversión; se desconoce la duración exacta y real del proyecto; no es claro cómo se financiará la inversión; se desconoce el comportamiento de los ingresos y los egresos; no hay certeza de la rentabilidad ni de la recuperación de la inversión. Por lo anterior, se requiere modelar diferentes escenarios para la inversión. Se desconoce por completo todo lo relacionado con el proyecto en el que se va a invertir; las decisiones se toman en forma subjetiva, donde se carecen de los criterios y la experiencia mínima.

Como se puede advertir, el interés cambia dependiendo de la perspectiva del sujeto que lo advierte bajo su cargo.  



Desde el punto de vista de los directivos : su preocupación se fundamenta en

los resultados, es decir, en conseguir los mejores resultados al menor costo y en el menor tiempo posible.  



Desde el punto de vista de la formulación: la persona que realiza el proyecto se

preocupa por tener a la mano la información confiable que requiere para desarrollar su proyecto.  



Desde el punto de vista de la evaluación: la principal preocupación en la

evaluación radica en la confiabilidad de la información, así como en los índices y en factores empleados, ya que de ellos dependen los resultados finales para la ejecución o puesta en marcha del plan.  



Desde el punto de vista de la implementación:  se busca garantizar la debida

disponibilidad de los recursos, buscando su ejecución en los tiempos previstos y los menores costos correspondientes.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas  Ahora que que cuentas con un panorama general so sobre bre lo que es un p proyecto royecto y la responsabilidad que se tiene en la elaboración del mismo, se te presenta una lectura que deberás revisar antes de continuar con los contenidos de este programa. (Nota: los recursos que no ofrecen un enlace de descarga, se encuentran en la pestaña de la unidad, al ingresar a la asignatura) En este texto, encontrarás diferentes consejos que serán de utilidad para realizar la promoción de ventas de una manera exitosa en la empresa. Recurso

Villalba, F. y Periáñez, I. ( 2002). La promoción de ventas en los mercados de consumo: Propuesta de un nuevo enfoque de gestión promocional. Recuperado de:

http://www.ehu.es/cuadernosdegestion/documentos/221. pdf   Un proyecto te permite identificar las necesidades u oportunidades de crecimiento en la organización que requieren de una inversión. Para realizarlo, se debe estructurar un documento para realizar, programar y evaluar la inversión a realizar, respaldado con información veraz y oportuna. Su finalidad es apoyar en la toma de decisiones, contando con la gama de recursos necesarios para que el producto o el servicio se lancen al mercado con un respaldo promocional que genere mayores ventas. Un buen proyecto debe ser evaluable desde cuatro aspectos que respalden la inversión: financieros, económicos, sociales y ambientales. 3.1. Proyecto para el lanzamiento de producto y/o servicio

Cuando una empresa tiene el plan de introducir un nuevo producto o servicio al mercado, debe tomarlo con seriedad, ya que es uno de los aspectos más importantes y de los más complicados para cualquier empresa, ya sea micro, mediana, pequeña o grande. El encargado de mercadotecnia debe enfocarse en afrontar dicho lanzamiento, para ello requiere generar un proyecto que le permita, mediante el desarrollo de diversas etapas, alcanzar los objetivos planteados por medio de estrategias concretas.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Para ello, puede iniciar por difundir las características y los objetivos del proyecto:

Informar

Concienciar

Motivar

Involucrar

Para ello, puede hacer uso de las TIC. Una vez concluida esta fase, puede pasar a la segunda etapa, que consiste en compaginar el proceso comercial con los diferentes tipos mercados a los que va a llegar el producto o servicio, analizando: el impacto, la innovación y el suceso. Para ello puede hacer uso de los diferentes tipos de talleres, grupos focales, o hacer experimentos que le permitan identificar la reacción inmediata del cliente al producto o servicio. Una tercera etapa tiene la finalidad de realizar un análisis de la competencia que permita llevar a cabo un proceso comercial estratégico de prelanzamiento para lanzar el producto o servicio, y consiste en: comprensión  y comparativa. Por último, la cuarta etapa implica: descubrir , conocer , probar   yy comparar ; es decir, se pretende aplicar las estrategias antes planteadas en el mercado meta. Cada una de estas fases implica mucho trabajo y profesionalismo, para que la información obtenida sea de utilidad y pertinente para la empresa.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 3.1.1. Proyecto final de lanzamiento de un producto y/o servicio

La elaboración de un proyecto con la finalidad de lanzar un producto o servicio al mercado tiene la finalidad de hacer uso correcto de las herramientas necesarias para aplicar los elementos de la promoción de ventas y su adecuada aplicación en un punto de venta o negocio determinado. En la siguiente figura se presenta un resumen de los elementos que intervienen para realizar un correcto proyecto de promoción, sin dejar de lado el fin común que se busca, el exitoso lanzamiento de un producto o servicio. Elementos del proyecto de promoción

1. Elección del tipo de plan promocional

7. Aspectos legales

2. Objetivos y propositos

Proyecto de promoción

3. Estrategias y actividades promocionales

6. Control y Evaluación

5. Presupuesto

4. Medios

 A continuación continuación se e expondrán xpondrán los tipos d de e plane planess promoción promociónales ales de vventa enta que existen, co con n la finalidad de que te enfoques al que más se adecue a las necesidades de la organización. Tipos de planes promocionales de venta

El plan se encuentra integrado por una serie de elementos que tienen la función de dirigir y operar el funcionamiento de las diversas actividades promocionales aplicadas al

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas mercado, y se basa en las estrategias planeadas con el fin de cumplir los objetivos establecidos. El principal objetivo al que se orienta la elaboración del plan es al incremento de la demanda del producto o servicio orientado a fomentar las ventas en un tiempo específico y en lugares determinados. Todo plan tiene una vigencia, debido a que las

características del mercado cambian constantemente. La principal característica del plan promocional se centra en el planteamiento de resultados calificables como: posicionamiento de la marca en el mercado, consolidación en el punto de venta, entre otros. Los planes pueden variar dependiendo de aspectos como: temporalidad, alcance, resultados, forma y/o el sistema que utilizan. En la siguiente figura, se presenta un resumen de los planes. Tipos de planes de promoción de ventas Plan

Concepto

Subdivisión

Estacionales: planes que se aplican de forma regular en la temporada o ciclo específico de cada año.

La vigencia de un plan es un punto Temporalidad determinante en la operación de las actividades.

Permanentes: actividades frecuente utilizadas en el punto de venta. Su finalidad es la rotación de los inventarios. Situaciones momentáneas que se utilizan con frecuencia. Intermitentes: se aplican de forma sincronizada de acuerdo con circunstancias o momentos especiales. Ocasionales: busca el apoyo a las ventas en periodos

Ejemplo

Las campañas de algunas tiendas departamentales donde todos sus productos están rebajados. Productos al 2x1, monederos electrónicos, entre otros.

Martes de 2x1, miércoles de plaza, entre otros. Todas aquellas que no caigan

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas determinados que sean requeridos.

en los rubros anteriores.

Tipos de planes de promoción de ventas (continuación) Plan

Alcance

Resultados

Concepto

Reconoce el nivel de alcance que la actividad promocional comprende en relación con la marca del producto.

Subdivisión

Ejemplo

Básicas: son aquellas campañas de promoción donde son prioridad en la mezcla promocional, mientas que las otras actividades como relaciones públicas, venta personal o publicidad sólo sirven de apoyo.

Campañas promocionales que se enfocan en mercancías rebajadas, donde los esfuerzos de promoción se centran en el esfuerzo de la comunicación.

Complementarias: son aquellas campañas donde su alcance sólo sirve de apoyo a cualquiera de las otras herramientas de la comunicación de la marca.

En el lanzamiento de un nuevo producto la promoción encabeza la mezcla promocional, sin embargo, las muestras, degustaciones, entre otras apoyan el propósito. Cupones de regalo dentro de los

Se perfilan hacia el tipo de logro

Incremento de ventas: se caracteriza por generar una

que se desea alcanzar. Debido a que el logro del incremento de las ventas se puede alcanzar desde dos vertientes.

respuesta inmediata de parte del consumidor.

productos, en las envolturas, en el mismo producto. Equilibrio de ventas: Promociones aparece en circunstancias intermitentes de donde se requiere regular la martes al 2x1 donde demanda. se busca regularizar las ventas de la semana.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas

Tipos de planes de promoción de ventas (conclusión) Plan

Concepto

Subdivisión

Ejemplo

Producto individual: buscan la comunicación de un solo tipo de producto.

Forma

Se originan a partir de la forma en que se va a abordar la comunicación de la propia promoción.

Se arma una promoción de ventas sencilla que se aplica a la presentación de una marca. Línea de producto: En la compra de un corresponden a la forma de shampoo, se aplicar una presentación obsequia determinada con respecto a la otra. presentación de un acondicionador. Mezcla de producto: se Galletas, atún, deriva de la mezcla de éste; mermelada. se identifica como una línea que apoya a otra del mismo Refresco y bebida producto. Uso de la alcohólica. “promoción cruzada” donde

Sistema

Responde de manera clara en diferentes

dos productos diferentes se combinan.  Apoyo promocional: promocional: refuerza la presencia del producto en el punto de venta.

momentos que se Internacionalidad: sistema requieren del de trabajo que implica una apoyo. cobertura internacional, utilizando los elementos necesarios para tales efectos.

Pan y leche. El lanzamiento de un nuevo producto que se poya de aspectos como: muestras, degustaciones, entre otras, que apoyan el propósito. Contemplar aspectos socioculturales, magnitud de los medios, entre otros.

Tomado de Rosas (2011).

 Ahora que que identi identificaste ficaste el tip tipo o de proy proyecto ecto en el que debe debess centrar llos os esfue esfuerzos, rzos, podrás darte cuenta de que todo proyecto cuenta con un ciclo de vida. En la siguiente figura se

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas conceptualiza cada etapa, que conforme avanza se fortalece y su factibilidad se incrementa considerablemente. Ciclo de vida de un proyecto

Preinversión

Inversión

Operación

Se hace la selección del anteproyecto, donde los integrantes integran tes del equipo que desarrollará el proyecto evalúan

Evaluación macro y microeconómica, que permite establecer las ventajas que el proyecto establece para la

También conocida como puesta en marcha, donde el equipo operativo de esta face se hace responsable de los aspectos financieros, de

de manera los no profunda elementos y el logro de los objetivos.

organización.

implementación y seguimiento al proyecto.

Elaboración con base en Murcia; Díaz; Día z; Medellín; Ortega; González; Otañe y Baca (2009).

 Ahora que que sabes lo básico sob sobre re lo que significa re realizar alizar un pro proyecto, yecto, pu puedes edes inici iniciar ar con la estructuración del proyecto para tu producto o servicio, iniciando por el diseño del canal para la distribución, tema que se aborda en el punto 3.1.2. 3.1.2. Logística de la promoción de ventas

La dirección comercial internacional debe tomar en cuenta que, para crear un posicionamiento en los mercados internacionales, tiene que apoyarse en la promoción de ventas, bajo una cooperación constante con el distribuidor y mejorando las ventas bajo tres factores fundamentales que guíen y controlen el fin común:

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas

Regionalizar los anuncios y material publicitario.

Motivar y dirigir al distribuidor para para que respalde el producto en todo momento. Sugerir el manejo de la publicidad, con la finalidad de atraer clientes. clientes.

Los esfuerzos de la dirección comercial se orientan para hacer del distribuidor un canal óptimo para vender, el cual se apoya de herramientas como cartas, boletines, folletos, entre otros, los cuales pueden contener sugestiones o tácticas y estrategias de ventas, métodos para el manejo de los inventarios. Los trabajos de la dirección con los vendedores del distribuidor se orientan al apoyo en la solución de situaciones relacionadas con la comercialización, así como la utilización de ferias, exposiciones, misiones comerciales, entre otras, que reúnan a negociantes interesados en los artículos que ahí se ofrecen, representando una ventaja competitiva por el contacto que se establece con el consumidor. Con la finalidad de que se maneje adecuadamente este tipo de oportunidad de promoción internacional, en la siguiente figura se muestra un resumen de lo que implica esta estrategia. Medios de promoción de ventas internacionales Medio Ferias y exposiciones internacionales

Concepto

Ventajas

Centros donde se reúnen Contacto directo vendedores y compradores, con los para exhibir y promover una compradores gran variedad de productos, potenciales. o para seleccionar los Familiarizarse con artículos o servicios que el mercado. requieren. La participación Conocer la se realiza en función de un competencia. plan general de ventas, con objetivos bien específicos, determinación del segmento de mercado y el tipo de canal de distribución que se utilizará. Elaboración con base en Mercado (2006).

Desventajas

 Altos costos costos generados por la participación.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Organización de una feria internacional:

 

Nombrar un responsable que se hará cargo de la operación.

 

Conformar el equipo de personas que acudirán y definir funciones.







 

Preparar al equipo para representar comercialmente los productos y atraer a los clientes.

 

Elaborar documentación relacionada con: el argumento de venta, una ficha por



producto, un esquema de entrevista, orden de pedido y formulario de facturas.  



La programación de la estadía siguiendo los lineamientos establecidos por el comité organizador.

Con base en lo anterior, se requiere de un estudio para elegir, valorar y ayudar a los agentes. En la siguiente figura se presenta un resumen del proceso que se requiere para realzar la elección del agente adecuado. Proceso de elección de los agentes internacionales 1. Lista de posibles agentes.

5. Reducir la lista.

4. Contactar al agente.

 



2. Ubicar al agente.

3. Elección del agente.

Preparación de una lista posible de agentes: con la finalidad de facilitar la elección de un agente que pueda introducir el producto al mercado se requiere de hacer un ejercicio de reflexión que ayude a elegir un mejor candidato por encima de otro.



 

Contemplar el tamaño de la compañía.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas  

Competencia.

 

Necesidades financieras.

 

Actividades actuales del agente.

 

Grado de conocimiento y experiencia.

 

Instalaciones.

 

Ubicar al agente: no es necesario realizar un viaje al extranjero para ubicar a los













agentes, se cuenta con el apoyo de algunas fuentes gubernamentales o de promoción comercial, guías comerciales, bancos comerciales, entre otros que facilitan la ubicación de los agentes.  



Elección del agente: para realizar la elección de definitiva finitiva del agente con quien se va a laborar se requiere de una minuciosa evaluación que permita identificar sus ventajas y fortaleza dentro del mercado. Para ello se evalúa, mediante registros obtenidos en dependencias de gobierno, compañías exportadoras y el propio agente; aspectos como: ramos o ramos en los que se ocupa, clientes, tipo de productos que exporta, recursos financieros, campo de la comercialización en el que se especializa, etc.

 



Contactar al agente: se requiere de una entrevista mediante correo o telefónica con el agente para establecer una relación más personal que permita conocer mejor quién es.

 



Reducir la lista: existen ocasiones en las que el agente no está interesado en trabajar con el producto, ello no significa que hay que conformarse con cualquiera; esto implica que se debe redefinir la forma en la que hay que contactarse con ellos

y la elección de agentes que se está realizando. De acuerdo con las características que presenta cada uno de los elementos de la distribución, se requiere tomar medidas promocionales que se adapten a estas características y a la importancia e impacto que tengan con el consumidor . Primero se analizarán las promociones del traspaso de la mercancía del minorista al consumidor; dentro de las cuales se puede aplicar la siguiente lista:  





 

Muestras gratuitas. Rebajas de precio.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas  



Concesión de primas. Dentro de la cuales se encuentran: obsequios, promociones individualizadas, concursos, ofertas de vales, estímulos para el ahorro, lanzamiento de productos a precios más bajos, envío de muestras gratuitas por correo, en estímulo por el recipiente.

 

Sistemas de privilegios para el consumidor.

 

Comerciali Comercialización zación práctica y material en el puesto de ventas.





 Ahora se enlistarán las estrate estrategias gias de pro promoción moción que pueden sser er utilizad utilizadas as en el tra traspaso spaso del producto del fabricante al comerciante:  

Descuentos en efectivo y aumento de los márgenes de ganancia.

 

Unidades gratuitas.

 

Estímulos: concursos, donativos, cotizaciones al precio de costo.

 

Sistema de estímulo a los comisionista comisionistas. s.

 

Exposiciones.

 

Publicidad en revistas, volantes, revistas comerciales.

 

Envío directo de cartas, correos, folletos a los comerciantes.















 Ahora que que ya sabe sabess de la impo importancia rtancia de determina determinarr cuál será el canal de distribución para tu producto, los elementos que en el intervendrán y las estrategias de promoción que pueden aplicarse a cada uno, estás listo para elaborar tu proyecto dentro de este rubro. 3.1.3. Presupuesto de la promoción de ventas

El presupuesto de la promoción de ventas resulta del total de la inversión que se hace del plan de la promoción el cual debe ser redituable en las estimaciones de rentabilidad pertinentes planteadas en el objetivo general del mismo. Los tipos y las formas para desarrollar un presupuesto son: Método

Concepto

Método de tareas

Se desarrolla involucrando cada uno de los conceptos en que se invierte.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Método porcentual

Se indexa a los resultados en ventas brutas que se logran alcanzar con los planes promocionales.

Método de asignación

Implica una cantidad fija anual, buscando alcanzar el presupuesto cero, es decir, los recursos se terminen a fin de año, para mantener la cantidad fija asignada.

Elaboración con base en Mercado (2006).

El plan de promoción de ventas se involucra con los demás presupuestos de la organización, dentro de los cuales se pueden destacar: Presupuesto del departamento de Manufactura: afecta directamente el surtido y

salidas de almacén, el nivel de inventarios, la producción y el tiempo de producción. Presupuesto de Investigación y desarrollo: identificar la etapa en la que se encuentra

el producto y con base en ello formular proyectos que permitan el desarrollo de la empresa y cobertura de necesidades de instalación, maquinaria, equipo. Presupuesto de Administración: se ve afectado directamente en el desarrollo de las

funciones básicas de la administración que pueden ir desde los registros de compra venta, hasta aspectos de carácter legal. Presupuesto de flujo de Efectivo: se requiere de una estrecha coordinación entre el

presupuesto que se fija en las ventas con la programación de las cuentas por cobrar y pagar. La visión general del presupuesto consiste en la vinculación del producto con la utilidad, incluidos todos los gastos discrecionales que son aceptados por parte del cliente. Los gastos discrecionales incluye rubros como:

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas

Ventas: uso de los diferentes tipos de ventas. ventas.

Promoción de ventas: combinación de las diferentes herramientas para lograr la venta.

Publicidad: uso de los difertentes medios de publicidad para consolidar la imagen de la empresa en la sociedad. sociedad . Ingeniería del producto: implica todos la inversion en los cambios físicos que tenga el prodcuto o el empaque.

Servicio al cliente: asesoría y seguimiento al cliente pre y post compra.

Distribución: decisiones en la forma y medios de hacer llegar el prodcuto al consumidor final.

Elaboración con base en Mercado (2006).

 Al elaborar elaborar el presupu presupuesto esto de mercadotec mercadotecnia, nia, es probable que sea más útil an analizar alizar los factores de operación fundamentales que confiar en la historia o en los estándares. Entre los ejemplos de dichos factores de operación se incluyen:  

Participaci Participación ón en el mercado.

 

Tasas de cuentas nuevas y retención de clientes.

 

Pedidos de clientes (tamaño, frecuencia y mezcla).









   

Posición competitiva. Repercusión de las promociones anteriores.

 

Costos de adquirir una cuenta.

 

Patrones de visitas de ventas.







En el presupuesto se considera la mezcla y el nivel de estos elementos a utilizar para un exitoso reporte presupuestario. Por ello en el tema 3.1.4 se analizará cada uno de los elementos de la mezcla de promoción que apoyarán para efectuar el presupuesto de ventas y su incidencia en los demás elementos de la promoción de ventas.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 3.1.4. Elementos a utilizar de la promoción de ventas

La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr los objetivos. A continuación, se verá en el cuadro 4.1 los elementos de que dispone cada una de estas herramientas: Elemento de la mezcla

Herramientas

Publicidad

Uso de medios masivos que permitan llegar a la sociedad y dar a conocer el mensaje general de la empresa y la gama de productos que ofrece.

Promoción de ventas

Uso de herramientas que beneficiarán o afectarán positivamente y en forma directa al cliente que efectuará la compra.

Eventos y experiencias

Organizar actividades en las que el cliente pueda experimentar el uso del producto, conociendo de primera mano las ventajas y los beneficios de éste.

Relaciones públicas

Venta personal

Las empresas pueden crear un departamento que les permita realizar actividades altruistas o de servicios adicionales que les den buena imagen social. Uso de la tecnología y la experiencia de los vendedores para atender directamente las necesidades de los clientes, tomando en cuenta la primera impresión.

Es importante que comprendas que conocer todas las herramientas disponibles en la promoción de ventas, permite advertir que existe una amplia gama de opciones para informar al público sobre las ventajas y los beneficios del producto y de esa forma persuadir la compra, que es el objetivo principal en este punto. Con base en lo anterior te debes estar preguntando: ¿qué herramientas utilizar y en qué momento?, eso se basa en la ciencia de planificar e implementar la promoción porque depende de muchos factores, como el segmento o nicho de mercado al que va dirigido el

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas producto, el tipo de producto, los canales de distribución que utiliza, el precio, además del presupuesto con el que se cuenta, entre otros.  Así que ahora ahora es n necesario ecesario que proye proyectes ctes las ve ventas, ntas, con la finalidad de que cuen cuentes tes con el inventario para que haya producto a disposición del consumidor. 3.1.5. Proyección de ventas

Resulta de gran importancia para la empresa realizar una planeación de las ventas, para lo cual se integra un documento que contiene los números de las unidades como peso, llamado pronóstico de ventas (sales forecast ) o proyección de ventas. El área encargada de la función comercial de la empresa, elabora el documento correspondiente al pronóstico de ventas, en el cual plasman las metas para un tiempo específico, en su mayoría se realiza una programación anual. Se construye a partir de los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales, el cual incluye conceptos como gastos, costos, inversiones, ventas, entre otros. Por tanto, una asertiva proyección de ventas es importante para trazar el camino de la empresa. La proyección de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos para un periodo determinado. Realizar una proyección de ventas permite elaborar un presupuesto de ventas, que a su vez, hace posible la elaboración de los demás presupuestos, tales como el de producción, compras de insumo, mercadeo, requerimientos de personal, flujo de efectivo, entre otros. En resumen una correcta proyección de ventas permite la gestión eficiente del negocio, mediante la planificación, la coordinación y el control de actividades y recursos. El método más común para determinar una proyección de ventas se relaciona con los históricos de la empresa y el análisis de la tendencia, por ejemplo, si las ventas de una empresa en el mes antepasado fueron de $1,000, las del mes pasado de $1,100 y las de este mes de $1,210, de acuerdo con la tendencia, lo más probable es que las ventas del próximo mes mantengan un incremento del 10%, es decir que sean de $1,331.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Sin embargo, algunos aspectos importantes a considerar en este método es la temporalidad del producto, es decir, si el mes que se proyecta cuenta con algún aspecto que incremente el consumo del producto, como es el caso de los artículos navideños, lo que llevaría a realizar un pronóstico superior a la tendencia del 10%, continuando con el ejemplo anterior, sino del 20% lo que daría un pronóstico de $1,452. Sin embargo, existen casos en que no se cuenta con históricos, como podría ser con el lanzamiento de un nuevo producto o el inicio de un negocio. Para ello se requiere de otros métodos para realizar la proyección de las ventas, los cuales se resumen en el siguiente cuadro: Métodos para realizar la proyección de las ventas Método

Concepto

Ejemplo

Consiste en tomar Si a lo largo de varios meses se como referencias ha tenido una tendencia del 5% las ventas de aumento en las ventas, se pasadas y puede pronosticar que el próximo analizar la mes las ventas también contarán tendencia. con un aumento del 5% Tendencia del Consiste en tomar La tasa de crecimiento anual del mercado como referencia mercado objetivo es de 4%, se la estadística o pueden pronosticar que las índices del sector ventas anuales incrementen en o del mercado, es un 4% también. Datos históricos

Ventas potenciales del sector o mercado

Consideraciones Consideracion es

 Se debe contar con un histórico de ventas.   Temporada.  Las estrategias de promoción de ventas.



 

Se puede tomar como referencia:   Índice de precios al consumidor.   Taza de crecimiento 



decir, analiza las tendencias y con base en ello proyecta las ventas. Consiste en hallar las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar) y

Mediante la técnica de la Se pueden utilizar observación y la entrevista se técnicas como: calcula que los negocios similares   La observación. al que se tiene reciben en   Entrevistas a clientes. promedio la visita de 50 clientes   Entrevista a al día, los cuales en promedio empleados del lugar. gastan $40, por lo que se estima   Entrevista a

después, con base en dicha

que diarias sonadeun $200,lasloventas que corresponde

del sector.   Tasa de crecimiento poblacional.   Ingreso per cápita.





 





empleados que

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas información, promedio de ventas mensual de determinar la $6,000, monto que permite proyección de las realizar un pronóstico de ventas. ventas.

trabajaron en el lugar.

Cuadro 5.1. Métodos para realizar la proyección de las ventas (continuación) Método Encuestas

Pruebas de mercado

Juicios personales

Concepto

Ejemplo

Consideraciones Consideracion es

Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas se relacionan con la intención de

El mercado objetivo está Para este método se conformado por 100,000 debe contar con: personas y mediante encuestas  Datos del total del se determina que el 10% está mercado meta. dispuesto a probar el producto, y  El buen diseño de una que en promedio consumen 3 encuesta. productos al mes, así como que  Determinar una el precio promedio de productos muestra confiable. similares de es $4, se puede

compra, la de frecuencia compra y el gasto promedio. Consiste en aplicar una prueba piloto donde se ofrezca el producto en una determinada zona, con la finalidad de

pronosticar que lasdeventas mensuales serían $12,000.







Se coloca un stand donde se ofrece el producto, se miden las compras realizadas en el día, con base en ello, se pronostican las ventas que se pueden tener al contar con varios puntos de venta.

evaluar la del respuesta consumidor, con base en ello proyectar las ventas. Consiste en Para pronosticar las ventas del proyectar las nuevo negocio, consideramos la ventas basándose experiencia que se puede tener en la experiencia de negocios anteriores. personal, el sentido común y el buen juicio. Elaboración con base en Rosas (2011).

Por lo general, se utiliza para productos nuevos, de los cuales no se cuenta con ningún tipo de información. Es riesgosa ya que la tendencia de la compra por la curiosidad del mercado la misma no quepuede en el ser lanzamiento del producto.

Se puede recurrir a la opinión y experiencia de otras personas expertas en el tema.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. En esencia, los clientes compran mucho más que un conjunto de atributos: cuando adquieren un producto, compran satisfacción en la forma de los beneficios que esperan recibir del producto. Un negocio existe para satisfacer a los clientes a la vez que para obtener una ganancia. En lo fundamental, cumple con este doble propósito por medio de sus productos. La planeación y desarrollo de nuevos productos es vital para el éxito de una organización. Esto es así sobre todo ahora, dados los rápidos cambios tecnológicos, que hacen obsoletos a los productos existentes y la práctica de muchos competidores de copiar un producto de éxito, lo cual puede neutralizar la ventaja de un producto innovador. El negocio central es la innovación, por consiguiente estos nuevos productos tienen que ser satisfactorios para los clientes y redituables para la compañía. Para lograr elevadas ventas y ganancias sanas, cada productor de bienes de negocios o de consumo debe tener una estrategia explícita respecto del desarrollo y la evaluación de nuevos productos, la cual debe guiar cada paso en el proceso de desarrollar un producto nuevo. Actividad 1. Elementos del proyecto de promoción

El propósito de esta actividad es diseñar la campaña de promoción y seleccionar las herramientas de promoción idóneas para alcanzar, a corto plazo, los objetivos de ventas y, a largo plazo, la fidelidad a la marca. 1. Con base en la lectura del Capítulo 7. “Estrategia de producto” del libro de Fisher y Espejo que se encuentra en el material de apoyo, contesta las siguientes preguntas: ¿Qué importancia tiene para las empresas definir perfectamente el producto o servicio que ofrecen? De acuerdo con la clasificación de productos trascendentes, ¿qué tipo de producto es el que se ha venido trabajando a lo largo de la unidad? ¿Qué pasos de lanzamiento ha seguido el nuevo producto?

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas ¿Consideras que es un producto atractivo que realmente cubre las necesidades del consumidor? 2. Retoma el producto o servicio que has estado trabajando a lo largo de la asignatura y bosqueja un proyecto de de promoción promoción que posicione esa línea de productos en el mercado seleccionado. 3. Describe la estrategia que utilizarías para alcanzar y reforzar ese posicionamiento con base en: ●

 Atributos.

●

Beneficios.

●

Ocasiones de uso.

●

Usuarios.

●

Posicionamiento comparativo.

●

Estrategia de reposicionamiento. Posicionamiento en contra.

●

4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación.  Cuando concluyas tu actividad, envía a tu Docente en línea, a la sección de Tareas, tu aportación   con la siguiente nomenclatura:

IPRV _U3_A1_X  _U3_A1_XXYZ, XYZ,

y espera su

retroalimentación. Sustituye  las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Actividad 2. Presupuesto de la promoción de ventas

Establecer los presupuestos de promoción es una tarea en extremo desafiante, porque generalmente la administración no cuenta con normas o estándares confiables para determinar cuánto gastar en publicidad, en ventas personales y el resto de la mezcla de promoción, o qué parte del presupuesto total se ha de asignar a cada componente de la mezcla. El propósito de la siguiente actividad es que identifiques los diferentes métodos de presupuestación promocional más usuales para que, con base en ello, selecciones el sistema de promoción más idóneo a tu anteproyecto de promoción de venta de un producto y/o servicio; por consiguiente, deberás atender a lo siguiente:

1. Investiga los diferentes métodos del presupuesto que se utilizan en la promoción de ventas. 2. Detecta las características y reflexiona  sobre la manera de utilizarlas en el anteproyecto. 3. Participa en el foro Presupuesto de la promoción de ventas y debate acerca de las siguientes preguntas: ¿Qué método utilizarías para elaborar el presupuesto de tu proyecto de promoción de ventas? ¿Qué beneficios, ventajas y desventajas te aporta el utilizar el método que elegiste? 4. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as) con la finalidad de enriquecer su aprendizaje. 5. Consulta la Rúbrica general de participación en foros para que conozcas cómo será evaluada tu intervención.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Actividad 3. Logística de la promoción de ventas

Establecer la logística de promoción es una tarea desafiante, porque generalmente se requiere contar con una fuerte infraestructura de distribución y cadena de valor, a fin de hacer llegar el producto al consumidor final. En el caso del ámbito internacional, es bajo una cooperación constante con el distribuidor y mejorando las ventas bajo tres factores fundamentales que guíen y controlen el fin común: regionalizar los anuncios (material publicitario), motivar y dirigir al distribuidor para que respalde el producto en todo momento, y sugerir el manejo de la publicidad a fin de atraer al cliente y ganar su fidelidad; por lo tanto, deberás atender a lo siguiente: 1. Investiga en la web algunos ejemplos de empresas tanto nacionales como internacionales donde se observe la logística de la promoción de ventas. 2. Identifica las características y reflexiona sobre la manera de utilizarlas en el proyecto. 3. Elabora una propuesta de la forma como implementarías la logística de la promoción de ventas que se adecue a tu proyecto en vías de internacionalizarse.. 4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación. 5. Cu Cuand ando o co concl ncluy uyas as tu ac activ tivida idad, d, envía a tu Docente en línea, a la sección de Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPRV _U3_A3_X  _U3_A3_XXYZ, XYZ, y

espera su retroalimentació retroalimentación. n. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Autoevaluación

Realiza el siguiente ejercicio de autoevaluación para medir tu aprovechamiento de los temas estudiados a lo largo de la unidad. 1. Los escenarios que se deben tomar en cuenta al realizar un proyecto son: determinísticos, probabilístico y totalmente incierto. Verdadero

Falso

2. El propósito de un proyecto de promoción de ventas es crear una bella imagen de la empresa.

Verdadero

Falso

3. Relaciona ambas columnas, donde se enumeran los principales tipos de planes con el concepto que le corresponda. 1. Temporalidad

()

2. Alcance

()

3. Resultados

()

4. Forma

()

5. Sistema

()

Responde claramente en los momentos en que se requiere el apoyo. Se perfilan hacia el tipo de logro que se desea alcanzar. Reconoce el nivel de alcance que la actividad promocional comprende en relación con la marca del producto. Se originan a partir de la forma en que se va a abordar la comunicación de la propia promoción. La vigencia de un plan es un punto determinante en la operación de las actividades.

4. El apoyo a los agentes distribuidores del producto se debe dar con la finalidad de que sean leales a la marca y motiven la compra del producto por parte de sus clientes.

Verdadero

Falso

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas 5. Utilizar las ferias o exposiciones internacionales son una gran oportunidad para presentar el producto utilizando la menor cantidad de dinero posible. Verdadero

Falso

6. En la siguiente figura ordena el proceso en la selección del agente intermediario. 1) Ubicar al agente, 2) Contactar al agente, 3) Preparación de la lista, 4) Reducir la lista, 5) Elección del agente

7. Relaciona ambas columnas, donde se enumeran los principales métodos para la elaboración de un presupuesto con el concepto que le corresponda. 1. Tareas

()

2. Porcentual

( )

3. Asignación

( )

Implica una cantidad fija anual, buscando alcanzar el presupuesto cero, es decir, que los recursos se terminen a fin de año, para mantener la cantidad fija asignada. Se desarrolla involucrando cada uno de los conceptos en que se invierte. Se indexa a los resultados en ventas brutas que se logran alcanzar con los planes promocionales.

8. El pronóstico de ventas es un documento elaborado por la función comercial de la empresa, que tiene la finalidad de establecer las metas para determinado periodo, generalmente anual. La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un mensaje a un segmento de mercado. Verdadero

Falso

9. Completa el siguiente cu cuadro adro con el método para la proyección de ventas con el que corresponda.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Método

Concepto

Encuestas

( )

Juicios

( )

personales Datos históricos

( )

Pruebas de Mercadeo

( )

Ventas Potenciales del sector o mercado

( )

Tendencias del mercado

( )

1) Consiste en tomar como referencias las ventas pasadas y analizar la tendencia. 2) Consiste en tomar como referencia la estadística o los índices del o del mercado, es decir, analiza las tendencias y con basesector en ello proyecta las ventas. 3) Consiste en hallar las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar) y después, con base en dicha información, determinar la proyección de las ventas. 4) Consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas se relacionan con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. 5) Consiste en aplicar una prueba piloto donde se ofrezca el producto en una determinada zona, con la finalidad de evaluar la respuesta el consumidor, con base en ello proyectar las ventas. 6) Consiste en proyectar las ventas basándose en la experiencia personal, el sentido común y el buen juicio.

10. El método más común para determinar una proyección de ventas se relaciona con los históricos de la empresa y el análisis de la tendencia. Verdadero

Falso

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Evidencia de aprendizaje. Proyecto del sistema de promoción de ventas

Es momento de llevar a cabo la evidencia de aprendizaje de la unidad; es decir, el proyecto final del sistema de promoción de ventas para el lanzamiento de un producto o servicio nuevo con miras a internacionalizarse, con base en los elementos estudiados. Para ello, realiza lo siguiente: 1. Integra tu proyecto, en su versión completa y final, incluyendo los puntos que esbozaste en el anteproyecto entregado como evidencia de aprendizaje de la Unidad 2. 2. Revisa el documento de Especificaciones U3 que se encuentra en el material de apoyo, para que conozcas los requisitos que debe cubrir tu proyecto. 3. Consulta la Escala de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu aportación. 4. Integra la información en un documento de Word y guárdalo como IPDV_U3_EA_XXYZ. Envíalo al portafolio de evidencias para que el Docente en línea te retroalimente. En caso de ser necesario, podrás enriquecer tu trabajo y enviar una segunda versión, que será la definitiva. ¡No olvides dar seguimiento!  Además de enviar tu trabajo, es importan importante te que ingreses al foro Preguntas de  Autorreflexión  Autorreflexi ón y consultes  las preguntas que tu Docente en línea presente. A partir de

ellas: 1. Elabora tu autorreflexión en un archivo de texto titulado: IPRV _U1_ATR_XX  _U1_ATR_XXYZ. YZ.  Sustituye las XX por el número de equipo que te corresponde y la YZ por las 

iniciales de tus apellidos. 2. Envía tu archivo mediante la herramienta Autorref  Autorreflexión lexión.

Es importante que entregues sólo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas tu evaluación final.

Conclusión de la unidad

 Ahora eres eres capaz d de e realiza realizarr el proyecto para la promoción del produc producto to o servic servicio io que requiere subir su nivel de ventas; la información que se proporcionó a lo largo de la unidad es una serie de conceptos y herramientas que te apoyarán en la elaboración del proyecto. Recuerda que el fin de la promoción de ventas es incrementar el nivel de ventas, sin embargo, eso no implica que se haga un uso irracional de recurso, se requiere de un plan bien estructurado que alcance los objetivos. Esta unidad es de gran utilidad porque representa la parte teórica que fundamenta la promoción en las organizaciones, así como los elementos a utilizar para mejorarla, recordando que la promoción es sólo un elemento de la mezcla de la mercadotecnia y por ello se requiere que el investigador siempre tenga conciencia de los demás elementos de la mezcla de la mercadotecnia que apoyarán directa o indirectamente a la promoción. Igualmente, es importante crear un plan promocional que involucre a todos y cada uno de los elementos de la cadena de suministro que nos apoyan en la distribución del producto, ya que ellos son nuestros aliados para que el consumidor final realice la compra del producto.  Así que el el gasto e en n la promo promoción ción debe ser un ga gasto sto bien fu fundamen ndamentado tado y so sobre bre todo proyectado a obtener los mejores resultados maximizando los recursos con los que se cuenta, o mejor aún programando y gestionando los recursos para una exitosa promoción. Proyecta tus ventas, eso te permitirá determinar si cuentas con el producto suficiente proporcional a la campaña de promoción que pretendes, si el cliente busca un producto el cual no encuentra a la mano, provoca un impacto negativo en éste.

 

Promoción de ventas Unidad 3. Proyecto de promoción de ventas Planea, dirige y controla todos los recursos para que sean utilizados racionalmente y te generen mayores utilidades en la organización. ¡Felicidades! Has concluido con éxito la asignatura.

Fuentes de consulta

Donal, C. y Douglas, G. Marketing: en la pequeña y mediana empresa. Recuperado de http://gerencia.norma.com/component/k2/item/600-marketing-para-la-peque%C3%B1a-ymediana-empresa   Kotler, P. y Keller, K. L. (2006).  Dirección de Marketing (12ª edición). México: Pearson Educación. Mercado, S. (2006). Comercio internacional 1: mercadotecnia internacional  (5ª  (5ª edición). México: Limusa. Murcia, J.; Díaz, F.; Medellín, V.; Ortega, J.; González, M.; Otañe, G. y Baca, C. (2009). Proyección formulación y criterios de evaluación. México: Alfa Omega. Rosas, R. (2011). ¿Cómo proyectar las ventas de mi empresa? Recuperado de http://axeleratum.com/2011/icomo-proyectar-las-ventas-de-mi-empresa/