Tugas Perilaku Konsumen (Komunikasi Dan Perilaku Konsumen)

PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN (CEKM-171)

Komunikasi dan Perilaku Konsumen

Dikerjakan oleh : Abdul Kadir (C1B109439)

FAKULTAS FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS LAMBUNG MANGKURAT BANJARMASIN 2012

i

PERILAKU KONSUMEN

DAFTAR DAFTAR ISI IS I

Daftar Isi ................................................................................ A. Kompo Komponen nen dan dan Komun Komunika ikasi si ..........................................................

1

1. Pengiri irim .. ......................... .......................................................... ....... ...... ....

2

2. Penerima ima .. ............................................................................ .............

2

3. Medium ium........................................................ .................. ...... .... .... .... .... .... .... ........ ....

2

4. Pesan ... .................................................................... .................... ...... .... .... ..

2

5. Umpan Balik lik .. ............... .....................................................................

3

B. Proses Proses Komun Komunika ikasi si .........................................................................

3

1. Pemrakarsa Pesan (Sumber) .. ......................................................

3

2. Audien (Penerima Pesan) Yang Dibidik ......................................

5

3. Umpan Balik (Tanggapan Penerima Pesan).................................

6

C. Merancang Merancang Komunikasi Komunikasi Yang Persuasif  Persuasif  ......................................

7

1. Strategi Komun munikasi ............................................................... ...... .... .... ..

7

2. Strategi Media ...................................................................... ......... ...... ..

7

3. Strategi Pesan........................................................ ...... .... .... .... .... ........ ...... .... .... .... ..

8

4. Daya Tarik Iklan .. .................................. ................................... ...... .... .... .... ....

9

5. Parti rtisipasi Audien ien ............... ............................................. ....... ...... ........ ...... .... ..

11

Daftar Pustaka ......................................................................

ii

i

12

PERILAKU KONSUMEN

KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN

Komu Komuni nika kasi si meru merupa paka kan n alat alat unik unik yang yang digun digunak akan an para para pemas pemasar ar untu untuk k membujuk para konsumen agar bertindak menurut cara yang diinginkan. Komunikasi terdir terdirii dari dari bebera beberapa pa aspek aspek dianta diantaran ranya ya,, dapat dapat berben berbentuk tuk verba verball (baik (baik tertul tertulis is maupun maupun lisan) lisan),, visual visual (ilustr (ilustrasi asi,, gambar gambar,, demont demontras rasii produk produk,, mimic mimic muka) muka) atau atau kombinasi keduanya. Komunikasi juga dapat merupakan simbol (harga yang tinggi, pengemasan yang bermutu tinggi, logo yang mengesankan) dan menyampaikan arti khusus khusus yang yang ingin ditanamka ditanamkan n oleh pemasar. pemasar. Komunikasi Komunikasi dapat membangkit membangkitkan kan emosi emosi yang yang menemp menempatk atkan an para para konsum konsumen en dalam dalam kerang kerangka ka berpik berpikir ir yang yang lebih lebih rese resept ptif, if, dan dan dapa dapatt mend mendor oron ong g pemb pembel elia ian n yang yang memb memban antu tu para para kons konsum umen en memecahkan berbagai masalah atau menghindari hasil yang negatif. Singkatnya, komuni komunikas kasii merupa merupakan kan jembat jembatan an antara antara pemasa pemasarr dan konsum konsumen, en, dan antar antara a konsumen dan lingkungan sosialkultural mereka. A. KOMP KOMPON ONEN EN KOMU KOMUNI NIKA KASI SI Komunikasi merupakan transmisi atau pengiriman pesan. Terdapat lima unsur dasar dalam komunikasi, yaitu pengirim, penerima, medium, pesan, dan beberapa bentuk umpan balik (tanggapan penerima pesan).

Pengiri m (Sumbe r)

Pesan

Saluran (Mediu m) Umpan Balik

1

Penerima (Konsume n)

PERILAKU KONSUMEN

1. Pengirim Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber  form formal al maup maupun un info inform rmal al.. Sumb Sumber er komu komuni nika kasi si form formal al mung mungki kin n beru berupa pa organ organisa isasi si untuk untuk memper memperole oleh h laba laba (komer (komersia sial) l) maupun maupun nirlab nirlaba. a. Sumber  Sumber  informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi atau nasiha nasihatt menge mengenai nai produk produk.. Para Para konsu konsumen men sering sering mengan menganda dalka lkan n sumber  sumber  komunikasi komunikasi informal dalam mengambil mengambil keputusan keputusan pembelian karena, tidak seperti sumber formal, pengirim dianggap tidak akan memperoleh apa-apa dari tindakan penerima yang mengiringinya. Karena alas an itu, komunikasi lisan informal cenderung akan persuasif. 2. Penerima Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar).  Audien perantara dan yang tidak diharapkan juga mungkin menerima komu komuni nika kasi si para para pema pemasa sar. r. Cont Contoh oh,,

audi audien en pera perant ntar ara a

adal adalah ah gros grosir ir,,

distributor, dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar  yang yang dima dimaks ksud udka kan n untu untuk k memb membuj ujuk uk mere mereka ka agar agar mau mau meme memesa san n dan dan mengadaka mengadakan n persediaa persediaan n berang berang dagangan. dagangan. Audien Audien yang tidak diharapka diharapkan n yaitu yaitu setiap setiap orang orang yang yang terbuk terbuka a terhada terhadap p pesan pesan yang yang tidak tidak ditarg ditargetk etkan an khusus oleh pengirim. 3.

Medium Medium Medium atau atau salura saluran n komun komunika ikasi si mungk mungkin in impers impersona onall (misal (misalny nya, a, media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).

4. Pesan Pesa Pesan n dapa dapatt bers bersif ifat at verb verbal al (lis (lisan an atau atau tert tertul ulis is), ), nonv nonverb erbal al (fot (foto, o, ilustrasi, ilustrasi, atau symbol), atau kombinasi kombinasi keduany keduanya. a. Pesan verbal biasanya biasanya dapat dapat mencak mencakup up inform informasi asi produk produk atau atau jasa jasa yang yang lebih lebih spesif spesifik ik daripa daripada da pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal

2

PERILAKU KONSUMEN

sering sering memberikan memberikan lebih banyak banyak informasi informasi kepada kepada penerima penerima daripada daripada salah satu diantara keduanya. 5. Ump Umpan Bali Balik k Umpan Umpan balik balik merupa merupakan kan kompon komponen en yang yang sangat sangat diperl diperluka ukan n dalam dalam komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pesa pesan n untu untuk k menj menjam amin in agar agar dapa dapatt

dime dimeng nger erti ti sesu sesuai ai deng dengan an yang ang

dimaksudkan. B. PROS PROSES ES KOMU KOMUNI NIKA KASI SI Pada Pada umumny umumnya, a, komun komunika ikasi si pemasa pemasaran ran perusa perusahaa haan n diranc dirancang ang agar  agar  konsumen konsumen mengetahu mengetahuii adanya adanya produk produk tersebut, tersebut, mendorong mendorong pembelian pembelian atau komitmen, menimbulkan sikap yang positif terhadap produk, memberikan arti simbolis kepada produk, atau menunjukan bagaimana komunikasi ini dapat lebih baik memecahkan masalah konsumen dari pada produk (jasa) pesaing. 1. Pemrakars Pemrakarsa a Pesan (Sumber (Sumber)) Spons Sponsor or atau atau pemrak pemrakars arsa a pesan pesan harus harus memutu memutuska skan n kepada kepada siapa siapa pesan pesan harus harus dikiri dikirim m dan apa yang yang harus harus disamp disampaik aikann annya ya,, dan kemudi kemudian an merumuskan pesan sedemikian rupa sehingga artinya ditafsirkan oleh audien yang ang

dibi dibidi dik k

pers persis is

sepe sepert rtii

yang ang

dima dimaks ksud udka kan. n.

Sumb Sumber er

komu komuni nika kasi si

impersonal impersonal biasanya biasanya adalah adalah organisasi organisasi yang yang mengolah mengolah dan mengirimka mengirimkan n pesan pesan yang yang tepat melalui departemen departemen khusus khusus atau juru bicara. bicara. Publisitas Publisitas biasanya merupakan hasil usaha hubungan masyarakat dan cenderung dapat lebih lebih diperc dipercay ayai ai karena karena sumber sumber atau atau maksud maksud komers komersialn ialnya ya tidak tidak mudah mudah diketahui. a) Kred Kredib ibil ilit itas as Kredib Kredibilit ilitas as sumbe sumberr mempen mempengar garuh uhii perumu perumusa san n pesan. pesan. Sponso Sponsor  r  komunikasi komunikasi dan kejujuran kejujuran yang dirasakan dirasakan,, mempunyai mempunyai pengaruh pengaruh besar  besar  pada cara komunikasi komunikasi diterima oleh penerima. penerima. Jika sumbernya sumbernya sangat sangat diho dihorm rmat atii dan dan disu disuka kaii oleh oleh audi audien en yang yang dihar diharap apka kan, n, pesa pesan n ters terseb ebut ut kemung kemungkin kinan anny nya a lebih lebih besar besar untuk untuk diperc dipercay aya. a. Sebalik Sebalikny nya, a, pesan pesan dari dari

3

PERILAKU KONSUMEN

suatu suatu sumbe sumberr yang yang diangg dianggap ap tidak tidak dapat dapat diperc dipercay aya a mungk mungkin in diteri diterima ma dengan dengan ragu-r ragu-ragu agu dan mungki mungkin n ditola ditolak. k. Kredib Kredibilit ilitas as dibang dibangun un dengan dengan mengg mengguna unaka kan n sejuml sejumlah ah faktor faktor,, yang yang terpen terpentin ting g adalah adalah persep persepsi si atas atas maksud sumber. b) Kredib Kredibili ilitas tas Sumb Sumber er Infor Informal mal Salah satu sebab utama mengapa sumber informal berpengaruh besar terhadap perilaku penerima pesan adalah karena mereka dianggap tidak memperoleh keuntungan apa-apa dari transaksi produk yang mereka anjurkan. Sumber informal atau sumber-sumber editorial dianggap sangat obyektif dan sangat kredibel. Kredibilitas yang meningkat yang diberikan oleh sumber informal tidak dapat dijamin sepenuhnya, walaupun ada aura obyektivitas yang dirasakan. c) Kredib Kredibili ilitas tas Sumber Sumber Formal Formal Sumber-sumber formal yang dirasa netral mempunyai kredibilitas yang yang lebih lebih besar besar daripa daripada da sumbe sumber-s r-sumb umber er komers komersial ial karena karena persep persepsi si bahwa bahwa mereka mereka lebih lebih obyekti obyektiff dalam dalam menila menilaii produk produk.. Para Para konsum konsumen en mengetahui mengetahui bahwa bahwa tujuan tujuan sumber-sumb sumber-sumber er komersial komersial jelas berorientas berorientasii pad pada

laba laba,,

mere mereka ka

akan akan

men menila ilai

kredi redib bilit ilitas as

sumbe umberr

komers mersia iall

berdas berdasark arkan an faktor faktor-fak -faktor tor sepert sepertii kinerj kinerja a yang yang lalu, lalu, jenis jenis dan kualita kualitas s pelayanan yang diberikan, kualitas dan citra berbagai produk lain yang mereka produksi, citra dan daya tarik juru bicara yang digunakan, jenis salurann ritel yang mereka gunakan untuk menjual, dan posisi mereka dalam masyarakat. d) Kredibilita Kredibilitas s Jurubic Jurubicara ara dan Pendukun Pendukung g Para Para

kons onsumen men

kada adang-k ng-kad adan ang g

meli melih hat

juru juru

bica bicarra

yang ang

menyampaikan pesan produk sebagai sumber atau pemrakarsa pesan. Para peneliti telah mempelajari hubungan antara pengertian konsumen meng mengen enai ai pesa pesan n dan dan buju bujuka kan, n, dan dan tela telah h mene menemu muka kan n bahw bahwa a jika jika pengertian rendah, para penerima tergantung pada kredibilitas juru bicara dalam dalam membent membentuk uk sikap sikap terhad terhadap ap produk produk,, tetapi tetapi jika jika penger pengertia tian n dan pengolahan informasi sistematis tinggi, keahlian sumber jauh lebih kecil pengaruhnya terhadap sikap penerima. Dalam komunikasi interpersonal,

4

PERILAKU KONSUMEN

para para konsu konsumen men mempun mempunya yaii kecend kecenderu erunga ngan n yang yang lebih lebih besar besar untuk untuk dibujuk oleh tenaga penjual yang mampu menimbulkan keyakinan dan yang memberikan kesan jujur dan ketulusan hati. e) Kred Kredili ilita tas s Pesa Pesan n Pengalama Pengalaman n sebelumny sebelumnya a yang yang diperoleh diperoleh konsumen konsumen atas produk atau atau pedag pedagan ang g ritel ritel terten tertentu tu berpen berpengar garuh uh besar besar terhad terhadap ap kredib kredibilit ilitas as pesan. Harapan terhadap produk yang terpenuhi cenderung meningkatkan kred kredib ibil ilita itas s pesa pesan n pada pada masa masa mend mendat atan ang, g, seba sebalik likny nya a prod produk uk yang yang mengecewa mengecewakan kan cenderung cenderung mengurangi mengurangi kredibilitas kredibilitas pesan pesan pada waktu waktu berikutnya. f) Pengar Pengaruh uh Waktu Waktu Terh Terhada adap p Kredib Kredibilit ilitas as Sumbe Sumber  r  Pengaruh persuasif dari sumber-sumber yang berkredibilitas tinggi tidak selalu bertahan lama, walaupun lebih berpengaruh dari pada sumber  yang berkredibilitas berkredibilitas rendah. Riset menunjukkan menunjukkan bahwa bahwa baik pengaruh pengaruh kredibilitas yang positif maupun negatif cenderung lenyap setelah sekitar 6 minggu minggu.. Gejala Gejala seper seperti ti ini disebu disebutt efek efek penidu penidurr (sleep (sleeper er effect effect). ). Para Para konsumen lebih cepat melupakan sama sekali sumber pesan dari pada melu melupa paka kan n pesa pesan n itu itu send sendir iri. i. Teta Tetapi pi,, jika jika pesa pesan n yang ang sama sama diul diulan ang g kembali oleh sumber tersebut, hal ini akan membantu kembalinya ingatan audien audien dan pengaruh pengaruh semula semula dimanifestas dimanifestasikan ikan kembali kembali

yaitu, yaitu, sumber 

yang berkredibilitas tinggi tetap lebih persuasif dari pada sumber yang berkredibilitas rendah. Implikasi bagi para pemasar yang menggunakan  juru bicara yang berkredibiltas tinggi adalah mereka harus mengulangi seri iklan cetak atau TV yang sama secara teratur untuk mempertahankan tingkat persuasi tinggi yang telah dicapai oleh para juru bicara mereka. 2. Audien Audien (Penerima (Penerima Pesan) Pesan) Yang Dibidik Dibidik Para Para pene peneri rima ma pesa pesan n mena menafs fsir irka kan n pesa pesan n yang ang mere mereka ka teri terima ma berdasarkan pengalaman dan karakteristik pribadi.

a) Peng engerti ertian an

5

PERILAKU KONSUMEN

Tingkat ketepatan arti yang diperoleh dari pesan merupakan fungsi dari karakterist karakteristik ik pesan, pesan, kesempata kesempatan n dan kemampuan kemampuan penerima penerima untuk meng mengol olah ah pesa pesan n itu, itu, dan dan moti motiva vasi si pene peneri rima ma.. Kara Karakt kter eris isti tik k prib pribad adii seseorang mempengaruhi ketepatan dalam menafsirkan pesan. Tingkat keterl keterliba ibatan tan seseor seseorang ang memain memainkan kan peran peran pentin penting g dalam dalam menent menentuka ukan n seberapa besar perhatian yang diberikan terhadap pesan dan seberapa teliti pesan itu diuraikan. b) Suas Suasan ana a Hati Hati Suasana hati (mood) atau pengaruh perasaan memainkan peranan pentin penting g terhad terhadap ap cara cara pesan pesan yang yang diteri diterima. ma. Suasan Suasana a hati hati konsum konsumen en memp mempen enga garu ruhi hi cara cara baga bagaim iman ana a sebu sebuah ah ikla iklan n dite diteri rima, ma, diin diinga gat, t, dan dan ditindaklanjuti. c) Hamb Hambat atan an Kom Komun unik ikas asii Berbag Berbagai ai hamba hambatan tan terhad terhadap ap komun komunika ikasi si dapat dapat mempe mempenga ngaruh ruhii ketepatan interpretasi pesan oleh konsumen. Hambatan ini meliputi: •

Persepsi selektif, para konsumen cenderung mengabaikan iklan-iklan yang yang tidak tidak mengan mengandun dung g kepent kepenting ingan an khusu khusus s atau atau tidak tidak berkai berkaitan tan dengan mereka.

•

Kegadu Kegaduhan han psiko psikolog logis, is, misaln misalnya ya pesanpesan-pes pesan an iklan iklan yang yang bersai bersaing, ng, dapat mengganggu penerimaan suatu pesan.

3. Umpan Balik (Tanggapan (Tanggapan Penerima Penerima Pesan) Pesan) Pengirim pesan penting untuk memperoleh umpan balik sesegera dan seakurat mungkin, karena melalui umpan balik pengirim dapat menentukan apakah dan seberapa baik pesan telah diterima. Riset Keefektifan Iklan Para pemasang iklan sering sering berusaha berusaha mengukur mengukur keefektifan keefektifan pesan pesan dengan menyelenggarakan riset audien untuk mengetahui media apa yang dibaca, program-program televisi apa yang ditonton dan iklan-iklan apa yang diingat. Riset keefektifan iklan, yang disebut copy testing, dapat dilakukan sebe ebelum lum

ikla iklan n

(posttesting).

6

benar enar-b -be enar nar

dimu dimuat at

(pret pretes esti ting ng))

atau atau

sete etelah lah

terb terbit it

PERILAKU KONSUMEN

C. MERA MERANCANG NCANG KOMUN KOMUNIKA IKASI SI YANG YANG PERSU PERSUA ASIF Untuk menciptakan komunikasi yang persuasif, sponsor (individu maupun organi organisas sasi) i) lebih lebih dahulu dahulu menent menentuka ukan n tujuan tujuan komun komunika ikasi, si, kemud kemudian ian memili memilih h audien yang tepat untuk pesan yang disampaikan dan media untuk mencapai mereka serta menyusun (encode) pesan dengan cara yang tepat untuk setiap medium dan setiap audien. 1. Strategi Strategi Komunikas Komunikasii Dala Dalam m

meny enyusun usun

strat trateg egii

komun omunik ikas asii

terl terle ebih

dahul ahulu u

har harus

menentukan tujuan komunikasi yang utama. Komponen strategi komunikasi yang penting adalah memilih audien yang tepat. 2. Strate Strategi gi Media Media Strategi media merupakan unsur penting dalam rencana komunikasi. Rencan Rencana a ini diperlu diperluka kan n untuk untuk penemp penempata atan n iklan iklan dalam dalam berbag berbagai ai media media khusus yang dibaca, ditonton, atau didengar oleh berbagai pasar yang dipilih untuk untuk dibidi dibidik. k. Untuk Untuk mencap mencapai ai hal hal ini, ini, para para pemas pemasang ang iklan iklan menen menentuk tukan an mela melalu luii riset riset,, suat suatu u prof profil il kons konsum umen en dari dari para para pela pelang ngga gan n yang yang mere mereka ka target targetkan kan.. Sebelu Sebelum m memili memilih h sarana sarana media media khusu khusus, s, para para pemasa pemasang ng iklan iklan haru harus s memi memili lih h kate katego gori ri medi media a umum umum yang dapa dapatt meni mening ngka katk tkan an kesa kesan n terhadap pesan yang ingin mereka sampaikan. Pemilihan media tergantung pada produk, audien, dan tujuan kampanye iklan. 

World Wide Web (melalui internet) Intern Internet et telah telah menimb menimbulk ulkan an banya banyak k media media pemasa pemasaran ran dengan dengan

alternative on-line, seperti bulletin, majalah dan berbagai program lainnya. Hampir Hampir semua semua media media cetak cetak dan siaran siaran sekara sekarang ng ini mempun mempunya yaii dan mempromosikan situs web dan berbagai edisi on-line m ereka.



Penentuan target yang seksama Bany Banyak ak pemas pemasar ar telah telah mema memaka kaii stra strate tegi gi medi media a yang dise disebu butt

pene penent ntua uan n targ target et atau atau pemb pembidi idika kan n yang yang seks seksam ama. a. Stra Strate tegi gi ini ini telah telah dipermudah oleh media yang mencari relung khusus untuk mereka sendiri 7

PERILAKU KONSUMEN

di pasar dengan memenuhi kebutuhan dan minat segmen yang dibidik secara khusus. 

Pemasaran langsung Direct mail dan pemasaran langsung merupakan contoh yang baik

dalam penentuan target yang seksama. Direct mail merupakan iklan yang dikirim secara langsung kepada para pelanggan yang dibidik atau yang menjad menjadii target target.. Pemas Pemasara aran n langsu langsung ng merupa merupakan kan teknik teknik pemas pemasara aran n inte intera rakt ktif if

yang ang

men mengguna gunak kan

berba erbag gai

medi media a

untuk tuk

berus erusa aha

mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen. 3. Strate Strategi gi Pesan Pesan Pesan merupakan pemikiran, gagasan, sikap, citra, atau informasi lain yang ingin disampaikan pengirim kepada audien yang diharapkan. Komponen dalam strategi pesan meliputi: 

Reto Retori rika ka dan dan Pers Persua uasi si Ikla Iklan, n, foku fokus s utam utama a riset riset reto retori rika ka adal adalah ah

menemu menemukan kan cara cara yang yang paling paling efekti efektiff untuk untuk menya menyatak takan an pesan pesan dalam dalam situ situas asii tert terten entu tu.. Peny Penyamp ampaia aian n reto retori rik k pali paling ng efek efektif tif terh terhad adap ap para para konsumen yang tidak mempunyai motivasi. Resonansi iklan didefinisikan sebagai permainan kata yang dikombinasikan dengan gambar yang ada kaitannya. 

Teori Keterlibatan, bahwa dalam situasi pembelian dengan keterlibatan

yang tinggi orang mungkin lebih mencurahkan usaha kognitif yang aktif  untuk menilai hal-hal yang disetujui maupun tidak atas produk tertentu. Dalam Dalam situ situas asii kete keterl rlib ibat atan an yang yang rend rendah ah sese seseor oran ang g lebih lebih cend cender erun ung g memfokuskan pada isyarat-isyarat pesan yang bukan pokok. 

Penyajian Pesan, diantara berbagai keputusan yang harus diambil oleh

para pemasar dalam merancang pesan adalah keputusan apakah akan menggunak menggunakan an susunan susunan pesan pesan yang yang positif-neg positif-negatif, atif, pesan pesan satu-sisi satu-sisi atau dua-sisi, dua-sisi, iklan perbandin perbandingan, gan, pengaruh pengaruh urutan, urutan, atau pengulan pengulangan. gan. Cara pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi lebih lebih efekti efektiff pada pada situas situasii lain. lain. Produ Produk k dengan dengan keterl keterliba ibatan tan yang yang tinggi tinggi

8

PERILAKU KONSUMEN

(produk (produk yang yang sangat sangat berkaitan berkaitan dengan segmen konsumen) konsumen) paling baik diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang pemandangan, music, atau juru bicara selebritis. 4. Daya Daya Tarik Tarik Iklan Iklan Daya Daya tarik tarik emosi emosi yang yang sering sering digun digunaka akan n dalam dalam iklan iklan melipu meliputi ti rasa rasa takut, humor, dan daya tarik seksual. Jika tema seksual berkaitan dengan produk, maka hal ini dapat menjadi sangat efektif dan jika digunakan hanya sebagai sebagai penarik penarik perhatian, perhatian, ingatan pada merk jarang jarang tercapai. tercapai. Partisipas Partisipasii audien merupakan strategi komunikasi yang sangat efektif karena mendorong intern internalis alisasi asi pesan pesan iklan. iklan. Riset Riset lebih lebih lanjut lanjut diperl diperluka ukan n untuk untuk mengen mengenali ali berb berbag agai ai varia variabe bell prod produk uk,, audi audien en dan dan situ situas asii yang ang menj menjad adii pera perant ntar ara a pengar pengaruh uh urutan urutan dan penya penyajian jian pesan pesan dalam dalam membuj membujuk uk para para konsu konsumen men untuk membeli. Kadang Kadang-ka -kadan dang g daya daya tarik tarik faktua faktuall dan obyekt obyektif if lebih lebih efekti efektiff dalam dalam membujuk membujuk audien audien yang dibidik, kadang-ka kadang-kadang dang daya tarik emosional lebih efektif. Daya tarik mana yang lebih efektif tergantung pada jenis audien yang akan dicapai dan tingkat keterlibatan mereka dalam kategori produk. Tetapi, pada umumnya daya tarik logis dan beralasan mengapa daya tarik faktual lebih lebih efek efektif tif dala dalam m memb membuj ujuk uk audi audien en yang ang terp terpela elaja jar, r, dan dan daya daya tarik tarik emos emosio iona nall lebi lebih h efek efekti tiff dala dalam m memb membuj ujuk uk para para kons konsum umen en yang kura kurang ng terpelajar. terpelajar. Bagian berikut berikut ini mempelajar mempelajarii keefektifa keefektifan n beberapa beberapa daya tarik emosional yang sering digunakan. 

Rasa Takut Rasa Rasa takut takut merup merupaka akan n daya daya tarik tarik efekti efektiff yang yang sering sering diguna digunaka kan n

dala dalam m komu komuni nika kasi si pema pemasa sara ran. n. Bebe Bebera rapa pa pene penelit litii tela telah h mene menemu muka kan n hubungan negatif antara intensitas daya tarik rasa takut dan kemampuan daya tarik tersebut untuk membujuk, sehingga daya tarik rasa takut yang kuat cenderung kurang efektif dari pada daya tarik rasa takut yang ringan. ri ngan. 

9

Humor 

PERILAKU KONSUMEN

Banyak pemasar yang menggunakan daya tarik yang lucu dengan keya keyaki kina nan n bahw bahwa a humo humorr dapa dapatt meni mening ngka katk tkan an daya daya pers persua uasi sive ve dan dan pen penerim erimaa aan n

atas tas

komuni munika kas si

ikla iklan n

mere merek ka.

Bebera berapa pa

pemas masar 

menghindari penggunaan humor karena mereka khawatir produk mereka akan akan menjad menjadii ejeka ejekan, n, sehin sehingga gga para para konsu konsumen men akan akan menert menertaw awaka akan n mer mereka

dan

bukannya

memujui

mer mereka.

Humor

yang

rel relavan

mening meningkat katkan kan perilak perilaku u berlan berlangga gganan nan,, tetapi tetapi jika jika humor humor tidak tidak relava relavan n deng dengan an oby obyek prom promos osii

maka maka tida tidak k

memp mempun uny yai damp dampak ak atau ataupu pun n

mempunyai dampak negatif. 

Iklan yang Kasar  Iklan yang tidak menyenangkan dan mengesalkan para pendengar 

atau pemirsa dapat hilang karena waktu, dan yang tinggal hanya merknya di pikiran para konsumen. 

Seks dalam Iklan Dalam masyarakat kita yang sangat longgar, iklan yang sensual

tamp tampak ak mene menemb mbus us medi media a ceta cetak k dan dan siar siaran an radio radio dan dan tele televi visi si.. Para Para pemas pemasang ang iklan iklan semaki semakin n berusa berusaha ha memban membangki gkitka tkan n perhat perhatian ian public public dengan gambar-gambar yang sugestif dan bahasa yang kasar, dan lebih banyak menunjukkan ketelanjangan dari pada sebelumnya, dalam usaha untuk untuk tampil tampil modern modern dan kontem kontempor porer. er. Terdap Terdapat at penya penyampa mpaian ian citra citra seks seksua uall yang ang lebi lebih h bera berani ni.. Tida Tidak k dira diragu guka kan n bahw bahwa a tema tema seks seksua uall mempuny mempunyai ai nilai nilai untuk untuk menimb menimbulk ulkan an perhat perhatian ian,, tetapi tetapi berbag berbagai ai studi studi menunjukan bahwa tema ini jarang mendorong keingintahuan mengenai produk.

5. Partisipas Partisipasii Audien Audien Syarat umpan balik mengubah proses komunikasi dari komunikasi satu arah arah menj menjad adii komu komuni nika kasi si dua dua arah arah.. Bagi Bagi peng pengiri irim m pesa pesan, n, umpa umpan n balik balik memungkink memungkinkan an untuk menentukan menentukan apakah apakah dan seberapa seberapa baik komunikas komunikasii tela telah h

10

terj terjad adi. i.

Bagi agi

pener enerim ima a

pesan esan,,

karen arena a

memun emungk gkin inka kan n

untuk ntuk

PERILAKU KONSUMEN

berpatisipasi, untuk terlibat dan dalam hal tertentu untuk mengalami pesan itu sendiri. Partisipasi oleh penerima pesan memperkuat pesan tersebut.

11

PERILAKU KONSUMEN

DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, L. G and Kanuk, L. L (2004), Perilaku Konsumen, Edisi 7, PT Indeks Group Gramedia (Edisi Indonesia)

12