TRGOVINSKO POSLOVANJE 1. 2. 3

TRGOVINSKO POSLOVANJE 1.godina – – – –

– – –

–

–

–

GOSPODARSTVO (ekonomija) je znanost koja istražuje načine na koje ljudi nastoje zadovoljiti svoje materijalne potrebe i želje. TRŽIŠTE je međudjelovanje potraživača (kupca) i ponuđača (prodavača) s ciljem određivanja cijene i količine ponuđenih proizvoda CIJENA proizvoda i usluga utvrđuje se pretežito na temelju njihove ponude i potražnje, a izražavaja se u novčanim jedinicama. PROIZVODNJA je djelatnost u kojoj se uzimaju razni inputi, mjenjaju im se svojstva kako bi se dobili outputi koji postaju korisni ljudima i dobivaju određenu tržišnu vrijednost ROBA (proizvod) je rezultat ljudskog rada s određenim korisnim i upotrebnim svojstvima namjenjen prodaji na tržištu TRGOVINA ROBOM je svakodnevno kruženje proizvoda od proizvođača do potrošača, bilo u robnom bilo u novčanom obliku TRGOVINA  U FUNKCIONALNOM smislu je gospodarska djelatnost koja obuhvaća nabavu i prodaju robe bez ikakve daljnje dorade  U INSTITUCIONALNOM smislu trgovina obuhvaća nosioce procesa trgovine (institucije: poduzeća, razni oblici trgovačkog pogona) koji se isključivo bave trgovačkom djelatnošću u funkcionalnom smislu TRGOVAC je pravna ili fizička osoba koja samostalno obavlja gospodarsku djelatnost radi ostvarivanja dobiti proizvodnjom, prometom robe ili pružanjem usluge na tržištu PRODAVAONICA je posebna poslovna, organizaciijska, a ponekad i obračunska jedinica distribucijskog sustava koja u arhitektonski izdvojenim prostorijama kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju na malo potrošačima i ostalim kupcima VRSTE PRODAVAONICA se određuju prema:  Prema VRSTI ROBE (asortimana) koji prodaju  Univerzalne  Prodavaonice mješovite robe  Specijalne prodavaonice  Prema METODI PRODAJE koju primjenjuje  Klasične  Suvremene  Prema TIPU OBJEKTA  Stacionirane  Pokretne  Prema SMJEŠTAJU prodavaonice  Primarne  Sekundarne  Periferne  Prema ORGANIZACIJI I NAČINU upravljanja  Prema NOSIOCIMA maloprodaje

–

–

–

–

 Prodavaonice na malo  Prodavaonice na veliko  Prodavaonice vanjske trgovine  Robne kuće OPSKRBA prodavaonice robom i prodaja  1. Naručivanje robe  Narudžbenica  2. Preuzimanje robe  Dostavnica  Komisijski zapisnik o preuzimanju  3. Priprema za prodaju  Odvajanje robe od ambalaže, čišćenje, dotjerivanje, kompletiranje, sortiranje, označavanje  4. Izlaganje robe u prodavaonici  Preglednost, pristupačnost, urednost  Izlaganje u izlogu prodavaonice  5. Prodajni razgovor  Kupac – prodavač  6. Naplaćivanje robe  Račun mora biti napisan. Za svaku prodanu robu na malo mora biti izdan račun.  PLAĆANJE ROBE • Gotovina • Čekovi • Kreditne i debitne kartice • Predračun (za poduzetnike i ustanove) • Odgoda plaćanja  7. Pakiranje i izdavanje robe INVENTURA – popis u prodavaonici  Se radi zbog utvrđivanja stvarnog stanja imovine i obaveza i uspoređivanje stanja u operativnoj i knjigovodstvenoj evidenciji  Radi kontrole rada djelatnika kojima je povjerena imovina na čuvanje, rukovanje i prodaju Vrste inventura  Redoviti popis (na početku i kraju svake poslovne godine)  Izvanredan popis (kada se pojave izvanredne okolnosti: spajanje, provalna krađa i sl.)  Potpun popis (ukupna imovina i obaveze – sva roba i ambalaža)  Djelomičan popis (dio robe – onoj kojoj se promjenila cijena ili istekao rok trajanja) ASORTIMAN je ukupan izbor robe koju prodavaonica nudi potrošačima, a čini predmet njezina poslovanja  Prodajni asortiman prodavaonice  Koncepcijsko i plansko sastavljane više vrsta proizvodai njihovih podvrsta u određenu skupinu robnih grupa  Asortiman trgovačkog poduzeća  Skupine i podskupine asortimana prodavaonica

–

–

–

–

–

U prodavaonici razlikujemo više VRSTA ASORTIMANA  Standardni asortiman = osnovne grupe koje su karakteristične za prodavaonicu  Dopunski asortiman = proširenje standardnog asortimana, a čine ga dodatni proizvodi kojima se povećava gustoća asortimana po kvaliteti i cijenama Postoje još i:  Sezonski asortiman = u vrijeme sezone kako bi džse zadovoljile potrebe potražnje određene vrste robe  Propagandni asortiman = određeni broj proizvoda od kojih se očekuje posebni propagandni učinak KOMPONENTE ASORTIMANA SU:  Jedinica proizvoda  Proizvod koji ima uporabnu vrijednost, tj. Svojstvo da zadovolji neku ljudsku potrebu  Artikl  Proizvod specifičnih obilježja unutar proizvoda iste uporabne vrijednosti po kojima se rezlikuje od ostalih proizvoda. NPR. košulje različitih brojeva, različitog kroja, boje, a ako je ista roba pakirana u različitim težinama 10 dag kave, 20 dag kave, 25 dag kave, 1L ili 0,5L mlijeka… Svaka veličina, boja, vrsta materijala, količina i oblik proizvoda čine različite artikle  Robna grupa  Skup proizvoda usko povezanih po namjeni (oprema za novorođenčad, kuhinjska oprema, kamp oprema) ili po materijalu od kojeg su napravčjeni (posteljina od damsta, svileno rublje, i sl.)  Skupina robnih grupa  Niz linija koje prodavaonica nudi kupcu Postoje i DIMENZIJE ASORTIMANA  Širina asortimana  Odnosi se na različitost robnih grupa i brij jedninica proizvoda koju prodavapnica prodaje  Dubina asortimana  Odnosi se na broj podvrsta određenog proizvoda (boja, veličina, koroj, kvaliteta, cijena, marka, pakiranje, proizvođač, i sl.)  Kvaliteta asortimana  Obilježje koje najčešće dolazi do izražaja u različitim razinama cijena  Gustoća (konzistentnost) asortimana  Može biti element i dubine i širine asortimana, a ogleda se u različitim varijacijama istog artikla (boja, veličina, kvaliteeta, model, i sl). Gustoća je i povezanost robe u ukupnoj ponudi prodavaonice u odnosu prema upotrebi proizvoda. Različite dimenzije asortimana imaju četiri mogućnosti ODREĐIVANJA ASORTIMANA:

– –

–

–

–

–

–

 Uzak i dubok – specijalizirane prodavaonice koje zadovoljavaju potrebe određenih vrsta potrošača. Pridonosi originalnosti i boljem imidžu prodavaonice.  Širok i plitak – pokriva dosta široko tržište i zadovoljava osnovne potrebe potrošača u ograničenom izboru robe, jer nudi velik broj artikala u malom broju pojavnih oblika. Takav asortiman imaju prodavaonice mješovite robe (prodavaonica iz susjedstva).  Uzak i plitak – mala prodavaonica na vrlo povoljnom mjestu. Nekoliko linija proizvoda u vrlo malom broju varijacija. Npr. benzinske crpke.  Širok i dubok – obuhvaća veći broj artikala u sklopu svake odabrane skupine proizvoda. Veliki trgovački centri ili hipermarketi u odijelu prehrambene robe. Postoje ČIMBENICI koji utječu na dimenzije asortimana, a mogu biti UNUTRAŠNJI I VANJSKI UNUTRAŠNJI čimbenici su:  Raspoloživ kapital  Vrsta, veličina prodavaonice i metode prodaje  Sposobnost i stručnost djelatnika VANJSKI čimbenici su:  Količina i kvaliteta potražnje (navike, ukus, kupovna moć)  Konkurencija (što nudi konkurancija?)  Sezona (na početku potreban širok i plitak asortiman – pa pratiti)  Uvjeti privređivanja  Moda (djeluje na kompletno tržišno kretanje. Asortiman se mora prilagoditi trendovima i paziti da je pri tome veći poslovni rizik.) ZALIHA je ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (prodajni prostor, izlog, skladište). Osnovna funkcija zalihe je usklađivanje ponude prodavaonice s potrebama potrošača. Zalihe se dijele na:  Zalihe prema namjeni  Zalihe prema količini robe  Zalihe prema potražnji Prema NAMJENI zalihe su:  Radne zalihe ( roba iz prodajnog prostora – izravno se prodaje kupcu)  Izložbene zalihe (roba izložena u izlozima – prodaje se na zahtijev kupca)  Pričuvne zalihe (roba iz skladišta – osigurava kontinuitet) Prema KOLIČINI mogu biti:  Minimalne (količina ispod koje se ne smije spustiti da bi se zadržao kontinuitet prodaje). Minaimalna zaliha = prosječna dnevna prodaja x broj dana koliko traje nabava. Prosječna dnevna prodaja =godišnja prodaja broj radnih dana u godini  Zaštitne (veće od minimalnih, a razlika ovisi o situaciji na tržištu)  Maksimalne (gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe. Mora postojati ravnoteža između potreba i ekonomske opravdanosti).

–

–

–

–

–

–

 Optimalne (količina koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje, dopreme, skladištenja i zaliha) Prema POTRAŽNJI djele se na:  Konkurentne (dobro se prodaje i kratko se zadržava u prodavaonici)  Nekonkurentne (slabo se prodaje na tržištu, dugo se zadržava u prodavaonici, a iz razloga loše kvalitete, visoke cijene, sezonskih oscilacija, zastarjele tehnologije i mode…)  Srednje konkurentne (potražnja oscilira, nekad se prodaje dobro, a nekad se duže zadržava u prodavaonici) Brzina obrtaja zaliha izračuava se koeficijentom obrtaja (Kob). Godišnji koeficijent se izračunava tako da se godišnja prodaja podijeli sa prosječnom zalihom ili broj dana u godini s vremenom trajanja obrtja (Tob). Vrijeme trajanja obrtaja se izračunava tako da ses broj dana u godini podijeli s koeficijentom obrtaja. Kob=godišnja prodajaprosječna zaliha ili Kob =broj dana u godini vrijeme trajanja obrta Tob Tob =broj dana u godini Kob BRZINA OBRTAJA ovisi o:  Vrsti robe  Vrsti maloprodajnog objekta  Dubini i širini asortimana  Mogućnosti nabave  Tržišnom okruženju  Stručnosti osoblje i sl. GUBICI na robi u prodavaonici se dijele na dvije osnovne skupine:  Normalni (prirodni) gubici  Nasilni (nepredvidivi) gubici NORMALNI gubici su:  Kalo (gubitak koji nastaje zbog sušenja i isparavanja , roba gubi na težini ili opsegu)  Rasip (specifično za robu koja dolazi u rasutom stanju)  Kvarenje (roba gubi svoja organoleptička svojstva pri fizičkom, kemijsko ili sl. procesu)  Lom ( gubitak koji nastaje kod lako lomljjive robe – staklo, kreamika. Porculan, keks) NASILNI gubici – nepažnja, nesavjesno i neodgovorno rukovanje, posljedica više sile (požar, poplava)  Krađa kupaca (neplaćanje uzete robe te kriomično iznošenje, plaćanje manje cijene izmjenom naljepnice)  Krađa zaposlenih (u dogovoru s kupcima zaračunava nižu cijenu, na nedopušten način iznosi, i sl.)

TRGOVINSKO POSLOVANJE 2. Godina

– – –

– – –

– – – – –

PONUDA su proizvodi i usluge koje se na određenom tržištu, u određeno vrijeme, količini i sortiranosti nude na prodaju. POTRAŽNJU je nalakše definirati kako količinu proizvoda i usluga koje potrošači žele i koju mogu kupiti. Osnovni čimbenici oblikovanja veličine i strukture nacionalnog tržišta jedne države su:  Veličina i vrsta proizvodnje  Visina nacionalnog dohotka i njegova raspodjela  Tehnička opremljenost tržišta  Razvijenost prometne mreže  Broj i struktura stanovništva SAJAM je organizirani oblik tržišta Glavna svrha posjete sjmovima i velesajmovima je mogućnost usporedbe proizvoda raznih proizvođača na jednom mjestu uz minimalne troškove Organiziraju ih samostalne tvrtke i dioničarska društva koja se bave nekom gospodarskom djelatnošću ili specijalizirana poduzeća za sajamsku djelatnost AUKCIJE su poseban oblik prodaje gdje se proizvod ili usluge prodaju javnim nadmetanjem AUKCIONARI su fizičke ili pravne osobe tj. Posrednici koji rade po nalogu i za račun svojih poslodavaca (vlasnika robe) BURZE su stalna tržišta robe ujednačene kakvoće poznatog i priznatog standarda Pod PRIZNATIM STANDARDOM se podrazumjeva konkretna kvaliteta i ostala svojstva robe Specijalizirane burze su:  Turistička burza za usluge u turizmu  Burze osiguranja za robu u prijevozu  Burze za iznajmljivanje brodova i zrakoplova za prijevoz robe  Burze za traženje kooperanata u zajedničkoj proizvodnji, nastupu na tržištu i sl.

–

– –

–

–

– – – –

– –

Prednosti zaključivanja poslova posredstvom burze se ogledaju u slijedećem:  Roba kojom se trguje predhodno je sortirana i klasificirana po standardnoj i ujednačenoj kvaliteti  Za trgovanje nisu potrebni uzorci niti fizička prisutnost robe  Ne moraju biti nazočni ni kupci ni prodavači Proces trgovanja se svodi na ugovaranje cijena, rokova i ostalih uvijeta isporuke TRŽNICE su poseban oblik prodaje na malo pučanstvu i to pretežito poljodjelskih proizvoda na posebno određenim mjestima na kojima robu prodaju proizvođači ili prekupci TRŽNICE NA VELIKO su poduzeće koja otkupljuju poljoprivredne proizvode i prodaju ih sudionicima tržnica na malo ili velikim potrošačima (hoteli, restorani, vrtići, bolnice), a s obzirom da imaju odgovarajuća skladišta i hladnjače, najzaslužnije su za ujednačenu opskrbu gradova poljoprivrednim proizvodima. Tržnice dijelimo po vrsti robe kojom posluju na SPECIJALIZIRANE (voćem i povrćem, cvijećem i sl.) i OPĆE koje posluju s većim brojem različitih skupina proizvoda. Po kriteriju prostora koje opslužuju djelimo ih na gradske, regionalne i nacionalne. MARKETING je rezultat posebnog misaonog pristupa koncipiranju i ostvarenju tržišnih odnosa između ponude i potražnje SEGMENTIRANJE TRŽIŠTA je podjela cjelokupnog prostora tržišta na manje skupine koje imaju slične ili iste interese prema proizvodu ili usluzi MASOVNI MARKETING – najpovoljniji sa stajališta troškova jer se sve temelji na velikim serijama PROIZVODNO RAZLIČIT 8DIFERENCIRANI) MARKETING je pristup planiranju asortimana različitih proizvoda različitih svojstava koji potrošačima daju mogućnost biranja CILJNI MARKETIING znači poslovnu politiku odabira određene skupine potrošača koji imaju određene sličnosti Ako se tržište promatra sa stajališta proizvoda imamo slijedeće kategorije potrošača:  Apsolutni nepotrošači – oni koji zbog fizičkih, psihičkih ili nekih drugih razloga nemaju nikakve mogućnosti trošenja proizvoda (vegetarijanci ne jedu meso, slijepi ne gledaju TV i sl.)  Relativni nepotrošači – oni koji se suzdržavaju od potrošnje nekog proizvoda zbog nekog razloga:  Ne poznaju proizvod  Protive se uporabi proizvoda (vjerski razlozi, osobna uvjerenja i sl.)  Nemaju novca za kupnju  Odrekli se potrošnje tog proizvoda jer nisu zadovoljni proizvodom  Proizvod nije u skladu sa običajima, navikama i ukusu potrošača (pušenje – pušači postaju nepoželjni zbog propagande)

–

–

– –

–

– –

–

– –

 Nema proizvoda na tržištu  Stvarni potrošači – imamo dvije kategorije ovisno o tome čije proizvode troše  Vlastiti potrošači  Potrošači konkurencije Proces segmentiranja i ciljanja tržišta je etapni:  Identifikacija tržišnih potreba  Oblikovanje tržišnih segmenata po jednom ili više kriterija: povećanju dobiti, sličnosti kupaca, razlici u potrebama kupaca, mogućnosti provođenja željene martetinške aktivnosti  Mjerenje ciljnih segmenata po kriteriju veličine, očekivanog rasta tržišta, konkurentnosti u odnosu prema ostalim ponuditeljima, …  Provedba marketinške aktivnosti za proizvod, cijene, distribuciju, promociju Funkcije marketinga su skupine odgovarajućih aktivnosti, poslova i zadataka koje omogućuju postizanje ciljeva. Najvažnije funkcije su:  Proizvod  Cijena  Distribucija  Promocija CIJENA je novčani izraz vrijednosti robe koji nastaje na temelju međusobnog utjecaja ponude i potražnje te robe na tržištu. Činitelji koje treba poštivati pri utvrđivanju cijena sa marketinškog aspekta su:  Tržište  Troškovi  Kupčeva očekivanja  Strategija konkuriranja na tržištu  Gospodarski uvjeti PROMIDŽBA je skup različitih aktivnosti putem kojih poduzetnik ili poduzeće nastoji potrošače upoznati s proizvodima i uslugama koje nudi, a pri tome se koristi medijima te osobnim i neosobnim kontaktima radi započinjanja ili povećenja prodaje. Distribucija ima za osnovni cilj dovesti proizvedenu robu od proizvođača do potrošača Treba razlikovati KANAL DISTRIBUCIJE od FIZIČKE DISTRIBUCIJE . KANAL DISTRIBUCIJE ide od *proizvođača * trgovina na veliko * trgovina na malo * potrošač, a FIZIČKA DISTRIBUCIJA ide od * skladišta proizvođača * distribucijski centar * prodavaonica * potrošač. Način distribucije može biti eksetenzivan (provodi se preko velikog broje različitih poduzeća i na opsežnom prostoru), selektivan (prodaja samo u izabranim tipovima objektata ili poduzeća) i ekskluzivan (prodaja u malom broju prodavaonica koje imaju ugovor na temelju kojeg stječu isključivo pravo prodaje). SKLADIŠTE je prostor namjenjen smještaju i čuvanju robe Skladišta koja imaju suvremene uređaje i opremu postižu bolje rezultate od onih koji to nemaju

–

–

–

–

–

–

–

Osnovni zadatakk SKLADIŠTA je:  Osigurati nesmatan i kontinuiran tijek poslovanja poduzeća  Osiigurati očuvanje vrijednosti robe  Osigurati kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove Skladišta dijelimo prema:  Namjeni  Vrsti robe  Načinu gradnje  Specijalizirana skladišta Prema namjeni mogu biti skladišta:  Sirovina  Materijala  Poluproizvoda  Alata i sitnog inventara  Gotovih proizvoda Prema vrsti robe koju skladišti:  Prehrambene robe  Tekstilne robe  Obuće  Elektromaterijala  Drvene građe  Građevnog materijala  Duhana i cigareta  Automobila i dijelova  Druga slkadišta Prema načinu gradnje su:  Otvorena (za materijal koji nije osjetljiv na vremenske nepogodeili se zbog svoje zapremine ne može čuvati na drugom mjestu – npr: drvo za ogrijev, šljunak, građevni materijal, željezničke tračnice i sl.)  Polupokrivena (za robu koja je velike težine i dimenzija ili roba koja mora biti izložena jakom provjetravanju (ugljen, kabeli, rezana građa i sl.)  Zatvorena (osjetljivva roba koja mora biti zaštićena od vremenskih nepogoda, krađe ili požara _ npr: cement, papir, tekstil, metalna roba, bijela tehnika i sl.) Specijalizirana skladišta su:  Silosi – građena za uskladištenje žitarica, a opremljeni posebnim uređajima za zračenje i manipulaciju  Hladnjače – skladišta sa rashladnim uređajima za lako kvarljivu robu (meso, jaja, riba, voće, povrće i sl.)  Vinski podrum – posebno opremljena skladišta za usklađivanje vina i ostalih alkoholnih pića  Skladišta-tankovi – za naftu i njene derivate, plin i druga tekuća roba  Grijana skladišta – za smještaj i čuvanje cvijeća, pilića i robe koja treba sazrijeti u tijeku uskadištenja Proces poslovanja u skladištu:

–

– –

–

–

–

–

– – – –

– –

 Ulaz → preuzimanje →skladištenje → pakiranje →komisioniranje →otprema → izlaz Radne operacije pri preuzimanju robe:  Primanje dokumentacije i preuzimanje prispjele robe provjeravanjem pošiljke  Istovar robe  Kvantitativno i kvalitativno preuzimanje robe Manipulacija robom u skladištu – istovar, kretanje u skamom skladištu, smještaj i utovar Važnost u manipulaciji robom imaju:  Ambalaža i pakiranje  Paletizacija  Kontejnerizacija AMBALAŽA – su različita sredstva koja služe za zaštitu robe i čuvanje njezine kvalitete i kvantitete od svih vanjskih i unutarnjih utjecaja u različitim uvjetima prijevoza, uskladištenja, manipulacije.. PALETA je posebno izrađena podloga standardne veličine na koju se slažu nepakirani ili upakirani proizvodi tako da paleta bude posve iskorištena, a u svrhu prijevoza, skladištenja i izlaganja na mjestu prodaje. KONTEJNER je posebna naprava, prenosivi spremnik, prijevozna posuda, prijevozni sanduk koja ispunjava uvijete:  Da je izrađena od postojanog i dovoljno čvrstog materijala  Da je konstruirana tako da se brzo, sigurno i jednostavno puni i prazni  Da je opremljena uređajima pogodnim za sigurno, brzi i jednostavno rukovanje  Da je prikladna za višestruku upotrebu i otporna na vremenske prilike  Da je izrađena s obujmom od najmanje jednog kubičnog metra 1m³ KOMISIONIRANJE ROBE je pronalaženje i uzimanje robe s mjesta uskladištenja te kompletiranje pošiljke po narudžbi kupca ili pojedinih prodavaonica ŠPEDICIJA ili otpremanje je djelatnost za trgovinske usluge koja osigurava povoljnu i uspješnu otpremu robe PRIJEVOZ je specijalizirana djelatnost koja prevozi robu, ljude i energiju s jednog mjesta na drugo OTPREMNIK ili ŠPEDITER je gospodarstvenik koji se bavi organizacijom otpreme ili dopreme tuđe robe vlastitim ili tuđim prijevoznim sredstvima Prema području rada razlikujemo:  Locco-špediciju – obavlja poslovanje unutar jedne države  Međunarodnu špediciju – obavlja poslovanje u unutarnjem i međunarodnom prometu robe TROŠKOVI su novčani izraz utroška čimbenika poslovanja U interesu svakog poduzetnika je da troškovi budu što manji jer će moći formirati niže cijene, što jača konkurentsku sposobnost, povećava broj obrtaja, a samim time i dobit

–

–

Uz pojam troška pojavljuju se još i pojmovi rashod i izdatak  Rashod je širi pojam od troška, a obuhvaća izdatke koji su prouzročeni ostvarenjem određenog poslovnog uspjeha i izdatke kao što su penali, kazne, naknade, štete, manjkovi i sl  Izdatak je smanjenje novca iz blagajne ili računa, a može nastati:  Prije troška (unaprijed plaćen predujam za nabavu robe)  Istodobno kad i trošak (plaćanje usluge u trenutku izvšenja – čišćenje prodajnog prostora i plaćanje odmah po izvršenju)  Nakon stvarno nastalog troška – u toku mjeseca trošen je plin, a nakon isteka razdoblja plaća se naknadno prispjeli račun Osnobna podjela TROŠKOVA:  Troškovi nabave (ukupni troškovi kupnje, konverzije i drugi nastali u procesu dovođenja zaliha na njihovu lokaciju)  Kupovna cijena – stvarna vrijednost plaćene robe po fakturi  Ovisni troškovi kupnje – troškovi koji nastaju na putu os skladišta dobavljača do skladišta kupca • Troškovi prijevoza, ukrcaja i iskrcaja do odredišta • Troškovi osiguranja robe u prijevozu • Carine i uvozne pristojbe • Prijevozni kalo, lom i kvar koji nijwe pokriven osiguranjem • Posebni troškovi pakiranja u prijevozu (zimsko pakiranje i sl.) • Ostali specifični troškovi kupnje • Troškovi privremenog čuvanja u javnom skladištu • Ležarine • Atesti i kontrolni pregledi robe • Troškovi akreditiva i bankarske provizije koje su vezane za nabavu određene robe  Troškovi konverzije – troškovi obrade i dorade koji se pojavljuju u određenim slučajevima u poslovanju  Troškovi materijala  Troškovi energije, materijal za pakiranje, troškovi ambalaže, kalo, rasip, lom i kvar na zalihama, troškovi materijala za održavanje higijenskih uvijeta prodajnog i skladišnog prostora, uredski materijal i sl.  Troškovi usluga  Troškovi koji se podmiruju za zakupnine, najamnine, sudjelovanje na sajmovima, promidžbu, istraživanje tržišta, komunalne usluge, poštanske usl.  Amorticazija – postupno trošenje stalne materijalne imovine i njezino smanjenje vrijednosti. Dugotrajna (stalna) materijalna imovina je sva ona imovina (prostor i oprema) koju poduzetnik koristi, a vijek trajanja joj je dulji od 1 godine i čija je vrijednost utvrđena važećim propisima. Smanjenje vrijednosti stalne materijaln imovine nastaje iz dva razloga:  Fizičko trošenje

–

–

–

– –

–

 Ekonomsko zastarijevanje  Troškovi osoblja – sadrže plaće i naknade, troškove poreza, mirovinsko i socijalno osiguranje Sa stajališta evidencije i obračuna razlikujemo  Direktne (pojedinačne) troškove – to su oni koji se mogu neposredno rasporediti na svaki pojedini troškovni objekt. Direktno se mogu izračunati samo troškovi nabave, a zato što se točno zna kolika je visina tog troška, mjesto njegova nastanka i na koju se robu odnosi  Indirektni (skupni) troškove - to su zajednički troškovi koji nastaju u vezi s ukupnim poslovanjem poduzeća pa se ne mogu obračunati za svaku pojedinu vrstu robe (troškovi nastali u skladištu, računovodstvu, zajedničkim službama – na nivou prodavaonice) Sa stajališta ovisnosti od ostvarenog prometa (stupnja zaposlenosti) djelimo ih na:  Fiksne troškove – svi oni troškovi na čiju visinu ne utječe promjena na obujmu poslovanja (troškovi vremenske amortizacije, održavanja opreme, najamnine i zakupnine, zemljarine i sl.)  Varijabilne troškove – torškovi koji se mjenjaju ovisno o obujmu trgovanja (npr. troškovi pakiranja – što je veći promet veći su i troškovi pakiranja) Sa stajališta vremena nastajanja troška djelimo ih na:  Planske – troškovi koji se predviđaju za unaprijed određeno razdoblje  Stvarne – oni troškovi koje je poduzeće tijekom poslovanja stvarno i imalo Temeljem analiza planskih i stvarnih troškova mogu se na vrijeme utvrditi odstupanja od plana i intervenirati po potrebi TROŠKOVI NABAVE pokrivaju se tako da se izravno uračunaju u nabavnu cijenu. Tako se mogu pokriti samo troškovi nabave. Ostali troškovi se pokrivaju tako da se primjenom određenog postotka dodaje NA nabavnu cijenu. U trgovinskom poduzeću taj postotak čini razlika između nabavne i prodajne cijene (razlika u cijeni). Razlika u cijeni služi za pokrivanje troškova i ostvarenje dobiti. DOBIT je veličina dobivena kao razlika oduzimanja ostvarenih prihoda i troškova. Znači da dobit možemo ostvariti na dva načina povećanjem prihoda i smanjenjem troškova.

TRGOVINSKO POSLOVANJE 3. Godina

–

Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine, a pokazatelji uspješnosti su slijedeći:  Proizvodnost  Ekonomičnost

–

–

–

–

– –

–

– –

–

–

 Rentabilnost  Likvidnost PROIZVODNOST - pokazuje koliki smo učinak postigli uz uloženo količinu nekog od čimbenika za ostvarenje tog učinka proizvodnost=učinak količina nekog uloženog čimbenika PROIZVODNOST RADA je jedan od osnovnih uvjeta za povećanje životnog standarda Proizvodnost rada =količina učinakakoličina uloženog rada Proizvodnost rada u trgovini podrazumjeva količinu prodane robe u jedinici vremena. Može se prikazati koristeći se dvama pokazateljima:  Naturalnim (količniskim) – koji se izračunava proizvodnost rada =ostvarena prodaja u količiniprosječan broj zaposlenih  Vrijednosnim (novčanim) – koji se izračunava proizvodnost rada=ostvarena prodaja u vrijednostiprosječan broj zaposlenih Prosječan broj djelatnika izračunava se tako da ostvareni godišnji broj sati podijelimo sa 12 (mjeseci) kako bismo dobili mjesečni broj sati. Kako je planski mjesečni broj sati 182 sata (26 dana puta 7 sati), tako da ukupni mjesečni broj sati djelimo sa 182 (sata) da dobijemo prosječan broj djelatnika koji su ostvarili tu prodaju u tijeku godine. Osim ostvarene prodaje proizvodnost rada možemo mjeriti i stavljanjem u odnos ukupan prihod ili dobit s prosječnim brojem zaposlenih. Čimbenici proizvodnosti su neposredni (na koje se može utjecati):  Lokacija prodavaonice  Stručnost osoblja  Mehanizacija i automatizacija radnih procesa  Asortiman i cijene  Unutarnja organizacija  Promocijske aktivnosti A posredni (na koje se ne može utjecati) čimbenici su:  Porezna i kreditna politika  Stupanj zaposlenosti u zemlji  Carinska politika  Razvoj znanosti i tehnike EKONOMIČNOST – je odnos ostvarenog učinka i stvarnih troškova Ekonomičnost izražavamo koeficijentom koji možemo izračunati na dva načina:  a) koeficijent ekonomičnosti =ukupna prodaja prihodiukupni troškovi  b) koeficijent ekonomičnosti=troškovi ostvarena prodaja prihodi RENTABILNOST – određena korisnost, traži se maksimalizacija profita u odnosu na uloženi kapital. Rentabilno poslovanje je kada ostvarenim prihodima pokrivamo rashode i ostvarujemo određenu dobit. Rentabilnost se najčešće mjeri uspoređivanjem dobiti s uloženim kapitalom, a izražavamo je stopom koja se izračunava: stopa rentabilnosti =dobit x 100uloženi kapital

–

–

–

–

–

–

–

– –

Čimbenici rentabilnosti su:  Proizvodnost i ekonomičnost  Razlika u cijeni – do povećanja razlike možemo doći na dva načina ○ Sniženjem troškova (opravdano i poželjno) ○ Povećanjem prodajnih cijena (negativno – na račun potrošača)  Koeficijent obrtaja  Obujam i struktura kapitala LIKVIDNOST – je obaveza svakog nositelja djelatnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban u cijelosti podmiriti novčane obaveze prema vjerovnicima NABAVA – je vrlo složena poslovna funkcija , a svrha joj je da uspješno opskrbi poduzeće robom koko bi prodaja mogla redovito zadovoljavati potrebe kupaca. Osnovna zadaća je je da nabavi robu odgovarajuće kakvoće, u odgovarajućoj količini, u pravo vrijeme, na pravom mjestu i uz što povoljnije uvijete. Poslovi nabave su:  Istraživanje tržišta nabave  Planiranje nabave  Odabir dobavljača  Zaključenje nabave  Briga o isporuci robe  Evidencija i analiza nabave NABAVNA POLITIKA čini skup mjera kojima se trgovačko poduzeće služi da bi osiguralo što bolju nabavu. Da bi nabava bila ekonomična pšotrebno je brinuti o:  Cijenama  Kakvoći  Uskladištenju i zalihama  Izboru dobavljača POLITIKA NABAVNIH CIJENA – njome se određuje stav kojeg se mora pridržavati nabava pri ugovaranju cijena. Nabavna cijena se formira iz fakturne cijene i ovisnih troškova. Politika cijena se ne može promatrati odvojeno od politike kakvoće. POLITIKA KAKVOĆE. Kakvoća obuhvaća ukupnost svojstava proizvoda koje karakteriziraju njegovu sposobnost da zadovolji određenu potrebu kupca. Odlučujući čimbenik pri određivanju cijene i kakvoće proizvoda ili usluga je njihova vrijednosna ocjena i korisnost sa stajališta kupca. POLITIKA USKLADIŠTENJA I ZALIHA se temelji na predhodno izvršenoj analizi ninimalnih, maksimalnih i optimalnih zaliha. POLITIKA IZBORA DOBAVLJAČA. Roba se može nabavljati izravno od dobavljača ili preko posrednika, a s obzirom da se posrednici koriste dijelom trgovačke marže, robu velike vrijednosti i onu koja je potrebna u velikim količinama treba nabavljati izravno od dobavljača (proizvođača). Pri tome se mora uzeti u obzir čimbenici kakvoće i cijene robe, solidnosti, dosadašnja iskustva, udaljenost dobavljača, cijene i popusti.

–

–

–

–

– –

–

–

–

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA NABAVE - njime se prikupljaju podaci o stanju na tržištu kako bi se saznalo sve bitno o kupcima, dobavljačima, tehničkim dostignućima i promjenama koje se očekuju u potražnji i ponudi. Kako bismo mogli što bolje nabaviti moramo znati što kupci traže i što nudi konkurencija. Zato istraživanju tržišta nabave predhodi istraživanje tržišta prodaje i konkurencije. Ciljevi istraživanja tržišta nabave su:  Spoznati izvore nabave robe koju kupci traže  Spoznati strukturu i promjene na tržištu nabave  Prognozirati smetnje i poremećaje na tržištu nabave  Prikupiti informacije o putovima nabave  Održavati konkurentske sposobnosti sa stajališta asortimana i cijena PLANIRANJE NABAVE – je unaprijed razrađen program svih zadaća i mjera koje treba ostvariti u određenom razdoblju za koje plan donosimo. Elementi od kojih se sastoji plan nabave su:  Vrsta robe po kakvoći i asortimanu  Količina robe  Cijena robe  Potrebna novčana sredstva  Dinamika nabavljanja Izbor DOBAVLJAČA se odvija na temelju istraživanja na osnovu kojeg nabava spozna koji su poterncijalni dobavljači, a prema planu potreba može se odresiti s kojim dobavljačem valja uspostaviti suradnju. Uvijeti za optimalno riješenje izbora su:  Poznavanje ponude robe i karakteristika dobavljača  Poznavanje potražnje, odnosno konkurencije  Razuman dobavljač Odluke se donos procjenom različitih kriterija (količina, cijena, kvaliteta, popust, rok isporuke i sl.) Prednosti nabave robe direktno od proizvođača su: jeftinija roba (jer je isključen posrednik), svježa roba, lakše vraćanje, popravak robe i brža isporuka. Dobar dobavljač je onaj dobavljač koji osigurava naručenu kvalitetu po povoljnim cijenama, isporučuje u dogovorenim rokovima i pozitivno reagira na nepredvidive potrebe. Kako bi se posao nabave mogao zakljućiti potrebno je uspostaviti kontakt sa dobavljačem, a počinje UPITOM u kojem se traže informacije o robi i uvijetima nabave (iz aspekta kupca) ili slanjem PONUDE koja može biti poslana i bez prethodnog upita (iz aspekta dobavljača) Upit sadrži slijedeće elemente  Naziv i adresa onoga tko dostavlja upit  Nadnevak sastavljanja upita  Naziv i adresa onoga kome se dostavlja upit  Precizno definiranje zahtjeva (upit radi nabave točno određene robe ili opći upit)  Potpis i pečat, oznaku funkcije potpisnika, ime i prezime napisano strojem i vlasoručan potpis

–

–

–

–

–

UGOVOR O PRODAJI  Bitni sastojci su  Oznake ugovorenih stranaka  Predmet ugovora – označena vrsta i količina robe  Cijena – vrijednost robe izržena u novcu  Popusti  Transportne klauzule – INCOTERMS  Ostali sastojci  Kakvoća ili kvaliteta robe • Prema uzorku ili modelu • Prema specifikaciji – popisu svojstava • Uobičajena kakvoća • Kakvoća prema standardu • Kakvoća prema oznaci (trade mark, zaštitni znak) Certifikat – pismena isprava ili potvrda o ispravnosti i autentičnosti proizvoda Atest – potvrda o usklađenosti proizvoda s određenim standardom, propisom ili tehničkom specifikacijom. Jamstvo (garancija) kakvoće kojim prodavač određeno razdoblje nakon isporuke ili početka uporabe proizvoda jamči kvalitetu.  Rok, mjesto i način isporuke  Rok, mjesto i način plaćanja  Ambalaža i pakiranje (kod rukovanja, prijevoza, skladištenja) – ugovorena, standardna ili uobičajena Sredstva pojačanja ugovora: jamstvo, kapara, ugovorna kazna, odustatnina, zatezne kamate KALKULACIJA Kalkulacija je računski postupak izračunavanja cijene proizvoda i usluga. Zasniva se na slijedećim pravilima:  Mora biti cjelovita i točna, što znači da mora obuhvatiti sve troškove dodavajući svakom proizvodu i svakom razdoblju točno one troškove koji tom proizvodu odnosno razdoblju pripadaju  Iznosi koji se iskazuju u kalkulaciji moraju biti dokumentirani  Mora biti pregledna Zadaće kalkulacije su:  Da ukupne troškove nabave svede na jedinicu nabavljene robe  Da na osnovi visine troškova i planirane dobiti odredi razliku u cijeni  Da odredi prodajnu cijenu robi, koja će omogućiti konkurentsku sposobnost i profitabilnost Vrste kalkulacija:  Ovisno o vremenu sastavljanja  Broju artikala za koje se sastavlja  Vrsti cijene koju kalkuliramo Prema vremenu kalkuliranja razlikujemo  Prethodnu kalkulaciju – sastavlja se prije zaključenja kupoprodaje  Konačna kalkulacija – za svaku nabavu na temelju stvarnih troškova

–

–

–

–

Prema broju artikala:  Jednostvanu kalkulaciju – pri nabavi jednog artikla  Složenu kalkulaciju – kada se nabavlja istodobno više artikala Prema cijeni koja se kalkulira:  Kalkulacija nabavne cijene – na temelju fakturne vrijednosti nabavljene robe i ovisnih troškova nabave i troškova konverzije  Kalkulacija prodajne cijene - koja, osim nabavne cijene, obuhvaća i razliku u cijeni i porez ELEMENTI KALKULACIJE  Fakturna cijena – cijena koja se plaća dobavljaču po fakturi, umanjena za popuste (ako ga ima)  Ovisni troškovi kupnje (nabave) . troškovi koji nastaju na putu robe od skladišta dobavljača do kupca, a to su:  troškovi prijevoza, ukrcajai iskrcaja do destinacije  troškovi osiguranja u prijevozu  carine i uvozne pristojbe  prijevozni kalo, lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem  posebni troškovi pakiranja u privozu robe (zimsko pakiranje i sl.)  ostali specifični troškovi kupnje  troškovi privremenog čuvanja u javnom skladištu  ležarine  atesti i kontrolni pregledi robe  troškovi akreditiva i bankarske provizije koje su vezane izravno za nabavu određene robe  Troškovi konverzije – troškovi obrade i dorade koji se pojavljuju u određenim slučajevima  Nabavna cijena – trgovinska cijena koštanja nabavljene robe  Razlika u cijeni – razlika između nabavne i prodajne  Porez na dodanu vrijednost – porez koji se obačunava u svakoj fazi proizvodno-prometnog ciklusa. Kruh, mlijeko, knjig i lijekovi ne plaćaju porez, a za sve ostale je 23%. Porez je obračunska kategorija koja se u prometu roba prenosi s jednog sudionika na slijedećeg sve do krajnjeg potrošača.  Prodajna cijena – cijena po kojoj trgovačko poduzeće prodaje robu Kalkulacija cijene izvodi se ovako: FAKTURNA CIJENA -rabat _________________ NETO FAKTURNA CIJENA +ovisni troškovi +troškovi konverzije _______________________ NABAVNA CIJENA +razlika u cijeni _______________________ PRODAJNA CIJENA (bez poreza)

+porez na dodanu vrijednost (PDV) ________________________________ PRODAJNA CIJENA –

PRIMJER IZRADE KALKULACIJE Za ukupnu količinu Fakturna vrijednost 1 000,00 -2% rabat Neto fakturna vrijednost Ovisni troškovi 50,00

10 000,00 200,00

fakturna cijena

-2% rabat

9 800,00 neto fakturna vrijednost 500,00 ovisni troškovi

Nabavna vrijednost 030,00 Razlika u cijeni 30% 309,00

10 300,00

Prodajna vrijednost 1 339,00 +22% PDV

13 390,00

Prodajna vrijednost 1 633,58 –

Za jedinicu proizvoda

3 090,00

2945,80

nabavna vrijednost

980,00

1

razlika u cijeni prodajna vrijednost

+22% PDV

16 335,80

20,00

294,58

prodajna vrijednost

Može se pojednostaviti primjenom određenih koeficijenata, ali samo ako se postotak razlike u cijeni i porez na dodanu vrijednost ne mjenja koeficijent =100+% RuCx 100+PDV100 x 100 Gdje je RuC = razlika u cijeni PDV = porez na dodanu vrijednost koeficijent=130 x 12210 000=1,586

–

–

Koeficijent x nabavna cijena = prodajna cijena: 1,586 x 1030 = 1 633,58 Iz kalkulacije se vidi da se PDV plaća po stopi od 22%, ali poduzetnik ne plaća državi 22% PDV-a od ostvarenog prometa već samo 18.03% zato što je u prodajnu vrijednost uračunan PDV pa se taj postotak koji poduzetnik plaća dobiva na temelju postotnog računa više 100. Dakle: 100 x %100+%=100 x 22122=18,03 Kada se kalkulira cijena više artikala pojavljuje se problem kako izračunati udjel ovisnih troškova za svaki artikl. Troškovi se mogu rasporediti po količini ili po vrijednosti

– –

–

–

–

–

–

–

 Po količini se rapoređuju tako da ovisne troškove podijelimo sa ukupnom količinom robe i kao rezultat dobijemo ovisni trošak po jedinici robe  Po vrijednosti se raspoređuju tako da se izračuna postotak udjela ovisnih troškova koji se dodaje na fakturnu cijenu % ovisnih troškova =ovisni troškovi x 100 fakturna vrijednost robe PRODAJA Prodaja je djelatnost posredovanja između proizvođača i potencijalnih kupaca, a uspješnost se utvrđuje količinom prodanih i naplaćenih proizvoda, troškovima prodajnog procesa i ostvarenom razlikom u cijeni. Osnovne zadaće prodaje su:  Politika prodaje – odlučivanje o prodaji – izrada poslovnih i razvojnih strategija  Planiranje prodaje  Izbor načina prodaje  Priprema i zaključenje prodaje Čimbenici o kojima ovisi prodaja su :  Unutarnji (motivacija i stručnost osoblja, organizacija prodaje) – na koje se može utjecati  Vanjske (na koje se ne može utjecati) Uspješnost se može smanjiti iz razloga:  Povremenog ili trajnog zasićenja tržišta proizvodima  Smanjenja potražnje radi kupovne moći  Stanovništva  Povećanja konkurencije  Pogoršanja uvijeta privređivanja  Smanjenje potražnje zbog promjenjenih potreba kupaca PRODAJNA SPREMNOST je sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom, količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju kupaca. Na smanjenje prodaje djeluju i čimbenici iz samog poduzeća  Loše organizirana nabava (ponuda nije usklađena sa potražnjom ni količinski ni kvalitativno)  Snižena kvaliteta proizvoda  Nedovoljna obrada tržišta (uzrokuje loše procjene mogućnosti)  Neprikladne tehnike prodaje  Usluge nisu u skladu sa zahtjevimapotrošača  Različita politika cijena i uvjeta plaćanja (kada za isti proizvod plaća ista cijena pri plaćanju gotovinom i ostalim sredstvima plaćanja) Cilj ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA je prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje da bi se mogla prognozirati budućnost i, u skladu s tim predviđanjima, planirati prodaja.  Treba utvrditi potrebe, potražnju i potrošnju  Utvrditi tržišni potencijal  Utvrditi buduće tržište i buduću prodaju  Ocijeniti vlastiti tržišni položaj na temelju udjela na njemu  Utvrditi ponašanje potrošača

–

–

–

–

– –

POLITIKA PRODAJE ima za cilj ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. Sastoji se od pojedinačnih politika:  Politika asortimana – ukupnost odluka kojima se ostvarije optimalna kombinacija proizvoda prema vrstama i količini  Kakvoća proizvoda – uobičajena politika kakvoće višom kvalitetom postići višu cijenu (iako se katkad događa da trgovci proizvode niže kvalitete prodaju po većim cijenama – krivotvorenje robnih marki)  Politika cijene proizvoda – na određivanje cijene najviše utječu troškovi poslovanja, potražnja, konkurencija i gospodarska politika zemlje, a odluka o cijeni odnosi se pretežno na razlici u cijeni (RuC)  Politika izbora načina prodaje – odluke o oblikovanju trgovačke mreže  Politika usluga u prodaji – skup aktivnosti kojima prodavač olakšava kupnju i korištenje kupljenih proizvoda (odobravanje kredita, stručno savjetovanje tijekom odlučivanja o kupnji, dostava proizvoda, montaža, održavanje i sl. PLAN PRODAJE sadrži vrijednosti i količinu prodaje kao planske velišine. Planiranje prodaje žele se utvrditi rezultati prodaje i veličine ulaganja u prodajni proces. Planovi prodaje se djele prema:  Vremenu za koje se izrađuju  Kratkoročni  Dugoročni  Srednjoročni  Prema sadržaju plana Najčešće korišteni planovi prodaje:  Plan za pojedine asortimanske grupe  Plan prema tržištima (domaće, inozemno )  Plan po odabranim tržišnim segmentima  Plan prema kupcima (veliki, srednji, mali, stalni, povremeni)  Plan za nepredviđene događaje (devalvacija nacionalne valute, novi zakonski propisi) Na izvjesnost poslovnog uspjeha uvelike utječe izbor metoda, odnosno načina prodaje. Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodaje ili maloprodaje tijekom prodajnog procesa, primjenom razlišitih tehnika rada i davanjem usluga kupcu. Odabrana metoda određuje odnos između kupca i prodavača u smislu radnji koje obavljaju (samoposluga – kupac sam obilazi, gleda, odabire i nosi do blagane gdje prodavač obračinava i naplaćuje; za razliku od klasične metode gdje na zahtjev kupca prodavač traži proizvod, donosi, pokazuje, objašnjava primjenu i potom obračunava i naplaćuje) Promjenljivi uvijeti su natjerali poduzetnike da pronalaze nove načine prodaje kod kojih je osnovno obilježje kombinacija općih oblika prodaje. Posebne oblike dijelimo na dvije grupe:  Posebne oblike prodaje proizvoda za novac  Lizing (leasing)  Iznajmljivanje (renting)  Franšizing (franchising)  Prodaja iz carinskog skladišta

–

– –

–

–

– –

–

–

 Komisiona prodaja  Prodaja proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugog proizvoda (vezana prodaja) LEASING – dugoročan ugovor o zakupu – poseban oblik prodaje davanjem u zakup. Razlika između kredita i leasinga je u tome što kod potpisivanja kreditnog ugovora kupac postaje vlasniko kupljenog proizvoda, a kod leasinga prodavač je vlasnik proizvoda dok kupac putem plaćanja zakupnine ne plati ugovorenu cijenu proizvoda. IZNAJMLJIVANJE – poseban oblik leasinga, a razlikuje se po dužini trajanja (uglavnom na kraći rok) FRANCHISING – poslovna je suradnja između davatelja i primatelja franšize, a predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na određenom teritoriju. Postupak prodavanje se može podijeliti na:  Pripremu prodaje  Pregovaranje s potencijalnim kupcem  Zaključivanje prodaje  Izvršavanje prodaje  Riješavanje reklamacija REKLAMACIJA je prigovor kojim kupac prosvjeduje prodavaču radi odstupanja od odredaba kupoprodajnog ugovora.

VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe i usluga s inozemstvom. Vanjska trgovina  U užem smislu obuhvaća kupoprodaju proizvoda gospodarskih subjektata iz različitih zemalja  U širem smislu obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga (prijevoz, otprema, skladištenje, lučke usluge, osiguranja, oplemenjivanje, usluge kontrole količine i kakvoće), kapitala, turistički promet i prijenos vijesti (pošte i telekomunikacije) Poslovi vanjske trgovine se djele po načelu glavnih obilježja:  Poslovi redovnog izvoza i uvoza  Poslovna suradnja s inozemstvom (dugoročna proizvodna suradnja, pribavljanja i ustupanje prava industrijskog vlasništva, poslovi konzaltinga i inženjeringa…)  Specifični poslovi u vanjskoj trgovini (poslovi vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni, poslovi uvoza radi daljnjeg izvoza, leasing poslovi…)  Gospodarske usluge u vanjskoj trgovini (investicijski radovi u inozemstvu, poslovi dorade proizvoda, poslovi prijevoza proizvoda i putnika, tranzitni poslovi, davanje usluga skladištenja i čuvanja ..) U svim poslovima vanjske trgovine dva su nositelja posla: IZVOZNIK kao prodavač robe ili usluge i UVOZNIK kao kupac ili korisnik.

– – –

IZVOZ je prodaja proizvoda iz određene zamlje inozemstvu radi pribavljanja stranih sredstava plaćanjaa i ostvarenja dobiti UVOZ je kupnja robe ili usluga iz inozemstva radi ponude na domaćem tržištu. MJERE OGRANIČENJA UVOZA, a radi zaštite gospodarstva  Kontigenti (količinski ili vrijednosni) za jednu kalendarsku godinu  Uvozne dozvole kao mjera zaštite domaćih proizvođača  Zabrane uvoza koja se donose u slučaju prekida diplomatskih odnosa