Trabajo Tarea de Fase Intermedia 1_102024_137

ACTIVIDAD INTERMEDIA 1: TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

REALIZADO POR: CECILIA CABRERA SUAREZ CODIGO: 40.088.374 HAROLD VARGAS PLAZA CÓDIGO: 1.117.498.604 PIEDAD DEL SOCORRO PATIÑO RESTREPO CÓDIGO 39.383.628 JHON JADER OCAMPO GARCIA CODIGO: 1116205361 HANELLY HOYOS SUAREZ COD. 40783134

PRESENTADO A: Iraide Molina Peralta

GRUPO: 102024_137

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

1

18 DE MARZO DE 2016

2

1. ANÁLISIS DEL ESCENARIO DEL PROBLEMA PROPUESTO

1.1.

¿Cuáles funcionarios están involucrados en el conflicto?

Los funcionarios involucrados podríamos considerar que son: El Gerente, El Subgerente, La Secretaria de Gerencia, El Jefe de Personal, El Jefe de Producción, El Jefe de Despachos y Jefe de Exportaciones, El Jefe de Mercadeo y Ventas Nacionales e Internacionales, El Jefe de Contabilidad y Finanzas, El Jefe de Logística Internacional, los 7 diseñadores, la señora de los Tintos y los Operarios de Planta.

1.2.

¿Cuál es el germen del conflicto?

El germen del conflicto es el Jefe de Despachos, funcionarios que no daba respuestas a las quejas y reclamos de los clientes, además no comunicaba a la gerencia lo que estaba sucediendo en la calidad de la entrega y de los productos, convirtiéndose en una persona sin sentido de pertenencia y responsabilidad en la compañía.

1.3.

¿Cuáles son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Principalmente se considera que la pérdida del bienestar laboral y el clima organizacional, las relaciones comerciales con los clientes afectan y ocasionan pérdidas económicas, parálisis en la producción, retraso en las exportaciones y multas por incumplimientos en la entrega de pedidos sumando a esto puede ser probable que se presenten demandas ante el Ministerio de Trabajo por despidos injustificados. 3

1.4.

¿ En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

El conflicto evidentemente se está presenta en el planta directiva, en el área de jefe de personal y jefe de despachos. 1.5.

¿Cuáles son las situaciones que genera el problema?

Una de las situaciones que genera el problema podríamos decir que es la falta de responsabilidad y gestión del jefe de despachos considerando que no responde las quejas y reclamos de los clientes de occidente y la poca tolerancia y falta de respeto ante un llamado de atención realizado por uno de sus superiores. Además, la Secretaria de Gerencia, al no seguir el conducto regular y no tener en cuenta que primero debió hablar con el Jefe de Personal, para que el mismo considerara la necesidad de informar a la gerencia. 1.6.

¿Cuáles etapas de los siete elementos de la negociación se deben aplicar?

Considero que se deben aplicar las siete (7) etapas porque el conflicto está afectando la relación humana de la organización, los siente elementos de la negociación (Comunicación,

Relación,

Intereses,

Opciones,

Legitimidad,

Alternativas,

Compromisos) le permitirá al gerente conocer de raíz el problema, las personas involucradas, las causas y por ultimo las mejores estrategias para dar fin al conflicto. 1.7.

¿Cómo debe actuar el gerente de la empresa para resolver el conflicto?

El gerente de la empresa debe controlar las emociones, para no cometer errores que la perjudiquen. Debe hacer uso de los siete elementos de la negociación que le ayuden a

4

encontrar una solución al problema y aplicar con los clientes una negociación basada en intereses.

1.8.

¿Cuál sería el impacto de las negociaciones bilaterales, que tiene la empresa con los clientes de Japón?

Uno de los impactos de las negociaciones bilaterales, sería la disminución en los ingresos de la Empresa, los problemas jurídicos que se podrían presentar por el incumplimiento en la entrega de los pedidos que también generarían pérdidas financieras por las multas y pagos de abogados. 1.9.

¿Qué situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal despedido y el actual?

Inicialmente con el personal despedido la empresa podría asumir una situación laboral de demandas. En cuanto al personal actual la disminución en los niveles de eficiencia y productividad de los empleados por la falta de respeto ante sus superiores. 1.10. ¿Hay la posibilidad de que pueda intervenir una organización, para ayudar a resolver el conflicto? Teniendo en cuenta el documento La Excelencia Académica en su página 164 “La Negociación con Personal o Colaboradores a Nuestro Cargo”, nos habla sobre el convencimiento de que la orientación de la empresa al cliente y a la calidad se materializa con la implicación de nuestros colaboradores, quien deberá sentir la empresa como algo propio. En consecuencia, no sería conveniente la intervención de una organización externa.

5

CUADRO 1: CONSOLIDADO CON LA SÍNTESIS DE LA LLUVIA DE IDEAS INDICANDO LOS NOMBRES DE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO ESTUDIANTE: JHON JADER OCAMPO GARCIA LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL

RESOLVER ¿Por qué la base de la

PROBLEMA Sabemos que la empresa se

No sabemos porque el

PROBLEMA Debemos profundizar nuestros

toma decisiones son los 7

dedica

gerente

implementa

conocimientos en los temas de

diseñadores y no la alta

comercialización

programas de control y

la negociación y sus métodos

gerencia?

infantil y que sus productos son

seguimiento

para llegar a un buen acuerdo

exportados a Aruba, Curazao,

empleados, porque esta

negociado,

Japón, Costa Rica, Holanda y

tan

¿Qué impacto genera para

USA. Que las decisiones son

actividades

la

influenciadas

organización

contratación

de

la solo

personal masculino?

al

diseñadores

diseño de

por que

y

calzado

los han

7 sido

no

a

alejado

sus

en

donde

se

de

las

garantice el máximo beneficio

que

se

para la organización sin afectar

desarrollan en cada área

sus relaciones comerciales y

organizacional.

sus relaciones interpersonales

formados en Italia.

con el personal interno. Desconocemos la raíz del

Se

conoce

que

existen

problema central, es decir

Sabemos

conocer muy bien cómo aplicar

¿Por qué la gerencia no

problemas con los productos

que

implementa un programa de

que

incógnita con la entrega

son

entregados

a

los

6

se

genera

una

los

siete

que elementos

debemos de

la

supervisión y control de

clientes de occidente y que

de productos defectuosos

negociación y como identificar

puestos de trabajos?

dichas reclamaciones no han

porque

las mejores alternativas.

sido solucionadas por el jefe de

responsabilidad del jefe de

despachos. Por otro lado se

despachos como también

Por

las

analiza que la empresa enfrenta

de

indispensable

no

problemas internos por

trasportadora.

de

malas

¿Cuáles

son

consecuencias diseñar

el

de puesto

recursos humanos?

las

puede

la

ser

empresa

otro

lado

se

que analicemos

como podemos llegar

relaciones

acuerdo

negociado

empresa

Calzado

a buen para

Desconocemos

jede de despacho y el jefe de

procesos que implementa

donde se generen acuerdos de

personal y por no implementar

la

valor agregado.

¿Porque los altos directivos

programas

solución a los conflictos.

no

evaluación de desempeño.

tenían

información

de

control

y

para

dar

Fino

la

interpersonales que manejan el

empresa

los

hace

en

Por ultimo debemos analizar las

confiable de lo que estaba

No sabemos si el gerente

situaciones que se presentan

sucediendo con los clientes

Por último, se sabe que se

sabe implementar los siete

con el personal interno, evaluar

de occidente?

presentan una parálisis en las

elementos de negociación,

las responsabilidades de cada

producciones y por lo tanto se

la negociación basada en

área e identificar la raíz del

generan importantes pérdidas

intereses,

como

problema central para poder

económicas por incumplimiento

criterios

legitimidad,

tomar decisiones y plantear

de contratos comerciales.

compromiso,

así de

alternativas de solución.

comunicación y la relación para

llegar

acuerdos 7

a

buenos

de

valor

agregado sin afectar los metas y objetivos de la organización.

ESTUDIANTE: HAROLD VARGAS PLAZA

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL

RESOLVER ¿Cuáles funcionarios están

PROBLEMA Todos los funcionarios están

Se desconoce si existen

Si

involucrados

políticas

y

conocimiento,

y

las

la

competencias

para

liderar

involucrados en el conflicto?

pues

a

en pesar

el

conflicto que

el

generales

procedimientos

en

el

PROBLEMA Gerente tiene

inconveniente se tornó violento

empresa que demarquen

equipos

entre dos jefes de área, el

el comportamiento de los

direccionamiento de personal.

trasfondo del asunto implica

colaboradores, en temas

que

de

todos

los

funcionarios

calidad,

toman partido en una situación

cliente,

que

conflictos.

no

conocen

perdiendo

objetividad de la causa del conflicto.

8

servicio

resolución

al de

de

el

trabajo

o

¿Cuál es el germen del

aparentemente se da por un

conflicto?

comportamiento

violento

del

jefe de despachos ante una aparente acusación del Jefe de personal, por una situación de quejas por productos recibidos las

en mal estado Las consecuencias se podrían

que

determinar en el incumplimiento

ocasiona este conflicto para

de pedidos, principalmente de

la empresa?

exportación,

¿Cuáles

son

consecuencias

pero

se

puede

sumar un mal ambiente laboral, falta de productividad en la fábrica, afectación de la calidad ¿En

qué

áreas

de

la

empresa se está dando el

de los productos. Principalmente se está dando en el área Directiva

conflicto?: ¿Cuáles son las situaciones

Considero que existen diversas

que genera el problema?

situaciones de tipo estructural en la organización que pueden desencadenar en este tipo de conflictos, empezando por las 9

políticas de contratación que discriminan el sexo para ocupar cargos directivos u operativos, lo que conlleva a contratar en su

gran

mayoría

hombres,

un

ambiente

tornando normalmente

hostil

caracterización

por

la

normal

del

género masculino; Una clara política de calidad y de servicio al cliente, la cual enmarque todas las actuaciones de los funcionarios a ofrecer productos de calidad, comprendido no sólo por el bien a producir y comercializar,

si

no

en

la

atención de reclamos, servicio de

posventa,

factores

entre

otros

importantes.

Otra

situación que se considera un factor generador de este tipo de problemas. 10

¿Cuáles son las situaciones

El detonante de la situación

que generan el problema?

fue el despido del Jefe de Despachos, por la omisión de éste en atender y dar solución a las múltiples quejas de los clientes de una zona que manifestaron

inconformidad

referente al mal empaque de los zapatos que llegan con desperfectos

causados

por

humedad en el transporte. A lo anterior se unió la solicitud de los Diseñadores reclamando el despido de las dos únicas mujeres de la empresa. ¿Cuáles etapas de los siete elementos de la negociación se deben aplica?



Legitimidad



Compromiso



Comunicación



Relación

11

¿Cómo debe actuar el

Inicialmente debería regir una

gerente de la empresa para

política que se implemente en

resolver el conflicto?

cuanto al respeto entre los funcionarios, donde se tengan en cuenta la observación en pro de

mejorar

la

calidad

del

servicio ¿Cuál sería el impacto de las negociaciones bilaterales, que tiene la

Una

posible

pérdida

empresa

frente

proveedor

por

de

a

la

este

incumplir

la

empresa con los clientes de

entrega de la mercancía, fuera

Japón?

de esto asumir el costo de la multa.

¿Qué situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal despedido y el actual?:

con el despedido considero que no

hay

situación

definitivamente

una

alguna, persona

con las características del jefe de despacho no es un buen elemento para esta, en cuanto el personal actual es importante dar directriz claras frente a todos

y

cada

uno

de

los 12

procesos, que comprendan que el

buen

funcionamiento

depende del buen desempeño ¿Hay la posibilidad de que

de cada uno de sus empleados. No, porque es algo neto de la

pueda

parte

intervenir

una

administrativa,

las

organización, para ayudar a

medidas se deben tomar con

resolver el conflicto?

estrategias

formulas

por

él

Gente. ¿Se requerirá contratar una

Se evidencia que el Gerente

persona

en

carece de competencias para la

Talento

resolución de conflictos y la

manejo

especialista de

Humano?

manera como se administra o se lidera el talento humano.

Con base a la pregunta

No existe un departamento de

anterior

talento humano, que diseñe

¿Existirá

presupuesto para realizar la

manuales,

procedimientos,

contratación requerida?

políticas, entre otros para el sano ambiente laboral.

ESTUDIANTE: PIEDAD DEL SOCORRO PATIÑO

13

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL

RESOLVER ¿Cuáles funcionarios están

PROBLEMA La inconformidad que tiene los

No se sabe si cuenta con

PROBLEMA El compromiso y las funciones

involucrados

clientes por el mal empaque de

un manual de procesos y

adicionales

que

conflicto?

los zapatos que llegan con

procedimientos.

funcionario

tiene,

¿Cuál es el germen del

desperfectos

conflicto?

humedad en el transporte.

en

¿Cuáles

el

son

las

consecuencias

que

ocasiona este conflicto para la empresa?

causados

por

Despacho para atender a una reclamación y sugerencia que se hace frente a un caso que se presenta con los clientes

la

Los traumatismos y pérdidas

empresa se está dando el

que puede generar en caso de

conflicto?

que se presente un paro en la

¿En

qué

áreas

de

empresa. ¿Cuáles son las situaciones que genera el problema? ¿Cuáles etapas de los siete

14

la

responsabilidad en el desarrollo Si manejan políticas de

La mala disposición del Jefe de

cada

calidad en los productos y entrega de los mismos.

de las funciones de cada uno

elementos

de

negociación

se

la deben

aplicar? ¿Cómo

debe

actuar

el

gerente de la empresa para resolver el conflicto? ¿Cuál sería el impacto de las bilaterales,

negociaciones que

tiene

la

empresa con los clientes de Japón? ¿Qué situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal despedido y el actual? ¿Porque la empresa no tiene conocimiento de la trasportadora

de

los 15

zapatos? ¿Porque guardo

la las

Secretaria quejas

sin

responder? ¿Si el comportamiento del Jefe de personal siempre ha sido así?

ESTUDIANTE: CECILIA CABRERA SUAREZ PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA

DEL PROBLEMA

SABER PARA

RESOLVER ¿Cuáles

SOLUCIONAR EL

funcionarios Es que se presenta un conflicto entre jefes Por

qué

el

jefe

PROBLEMA de Implementar el manual

están involucrados en el de algunas áreas, pero que directa o despachos no informo o de procedimientos. conflicto?

indirectamente afecto a todo el personal.

corrigió el problema que se estaba presentando.

16

¿Cuál es el germen del Las reiteradas llamadas telefónicas de El proceso de gestión Seguimiento conflicto?

a

las

con

los

inconformidad de los clientes de la zona documental.

relaciones

occidente, respecto al mal empaque de los

clientes, por parte

zapatos que llegan con desperfectos a

ventas.

de

causa de la humedad en el transporte ¿Cuáles son las El incumplimiento en el despacho, retraso El tiempo que se llevara Proponer soluciones de en la producción, el paro de los consecuencias que para solucionar el común acuerdo con trabajadores, sanción que impone la ocasiona este conflicto asociación EXPORTECOLOMBIA. conflicto. todos los implicados. para la empresa? ¿En qué áreas de la empresa se está dando el conflicto?

-

Área de producción Área de personal Área de logística Área de despachos

Si realmente cada área Controles

y

reuniones

tiene conocimiento del permanentes con cada verdadero problema.

área, para su rendición

de informes. las Falta de seguimiento a los despachos El porque el jefe de Control en las áreas. La falta de respuesta a las quejas situaciones que genera el despacho no respondió presentadas problema? Falta de capacitación al personal, respecto las quejas. al trabajo en grupo y compañerismo El tomar decisiones apresuradas y sin ¿Cuáles

son

justificación ¿Cuáles etapas de los OPCIONES: determinar las opciones de Si se han realizado Programar solucion siete elementos de la capacitaciones al capacitaciones LEGITIMIDAD: permitir argumentos negociación se deben COMPROMISO: determinar los personal. mensuales. compromisos de las partes y dar aplicar? cumplimiento 17

COMUNICACIÓN: Escuchar respetuosamente y hablar claro. RELACION: Mantener una relación de compañerismo ¿Cómo debe actuar el Informarse del problema, apoyándose en gerente de la empresa los directamente afectados. para resolver el conflicto? Siendo líder para este proceso de negociación, teniendo claro que es lo que quiere lograr y como puede conseguirlo. Exponer el problema y presentar las alternativas de solución, teniendo clara la posición de la otra parte para acercarse a un acuerdo ¿Cuál sería el impacto de Por el incumplimiento que se puede las

Qué tipo de profesional Evaluar la parte directiva. está asumiendo la dirección.

Las

diferentes Contar con los recursos

negociaciones generar, seria muy negativo ya que podría demandas a las que se suficientes para enfrentar

bilaterales, que tiene la perderse este cliente, además de enfrentar enfrentara y si existe el este problema. empresa con los clientes demandas y demás de Japón? ¿Qué situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal despedido y el actual?

-

personal adecuado para

atenderlas. Con el personal despedido, afrontar Qué tipo de demandas Corregir los errores antes demandas por falta de justificación afrontara. de que existan estas Con el personal actual; demandas. inconformismo y rivalidad

Existen requerimientos o Que cada dependencia se encarga de sus El proceso de recepción Implementación informes periódicos a los deberes. de las quejas. controles jefes de área?

18

de

Existe un manual procedimientos?

de Que no se siguen los conductos regulares.

Existe documentación Que llegan en mal estado legal que ampare la entrega de los productos a los clientes?

Si existe socialización Su elaboración, del manual de implementación y procedimientos entre el divulgación. personal de la empresa. Si están respondiendo Verificar las entregas con por los productos los clientes. dañados.

19

ESTUDIANTE: HANELLY HOYOS SUAREZ

PREGUNTAS A RESOLVER

¿Cuáles

funcionarios

están

involucrados en el conflicto?

¿Cuál es el germen del conflicto?

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

DEL PROBLEMA Lo que se sabe es que

Lo que no se sabe es si

PROBLEMA Hasta donde las partes pueden

todos los funcionarios

los

ceder

de la empresa están

dispuestos a apoyar a los

involucrados,

tanto

operarios para la solución

Directivos

como

del conflicto.

LO QUE SE SABE

operarios. Considero

están

para

llevar

a

buen

término la solución del conflicto.

el

Si había otros problemas

Si

origen del conflicto fue

de fondo que ayudaron a

planteado es el problema real.

la destitución del Jefe

agudizar el conflicto.

de

que

Directivos

Despachos

sin

darle oportunidad de dar sus explicaciones y la solicitud del grupo de

Diseñadores

exigiendo el despido de

las

mujeres

dos de

únicas la 20

el

germen

del

conflicto

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA empresa.

PROBLEMA

¿Por qué el Jefe de Despachos

Se

nunca atendió y dio solución a las

engavetadas 25 cartas

respuesta

múltiples quejas de los clientes de

de reclamos, todas sin

reclamos.

una

contestar,

zona

inconformidad

que

manifestaron

referente

al

mal

encontraron

ni

dar

solución concreta.

empaque de los zapatos que llegan con

desperfectos

causados

por

humedad en el transporte? ¿Cuáles son las consecuencias que

La

ocasiona

directa

empresa?

este

conflicto

para

la

consecuencia

parálisis

sería

la

de

la

producción y por lo tanto

el

incumplimiento en los plazos para la entrega de las exportaciones pactadas, generaría

lo a

cual la 21

Por

qué

nunca a

dio estos

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA empresa las multas por incumplimiento en las entregas de los pedidos

y

las

consecuentes pérdidas

para

la

empresa. Básicamente el foco del

conflicto

se

encuentra en el área ¿En qué áreas de la empresa se está

de los Diseñadores y

dando el conflicto?

los

Operarios,

apoyados

por

los

correspondientes jefes de

las

diferentes

¿Cuáles son las situaciones que

áreas. El detonante de la

generan el problema?

situación

fue

el

despido del Jefe de Despachos,

por

la 22

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA omisión de éste en atender y dar solución a las múltiples quejas de los clientes de una zona que manifestaron inconformidad referente

al

mal

empaque

de

los

zapatos

que

llegan

con

desperfectos

causados

por

humedad

en

el

transporte. A lo anterior se unió la solicitud

de

los

Diseñadores reclamando el despido de

las

dos

únicas

23

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

DEL PROBLEMA mujeres de la

PROBLEMA

empresa. 1. Alternativas ¿Cuáles

etapas

de

los

siete

2.

Intereses

elementos de la negociación se

posiciones

deben aplicar?

3. Opciones

y

4. Criterios ¿Cómo debe actuar el gerente de la

5. Compromisos La imparcialidad

empresa para resolver el conflicto?

fundamental

es

cuando

Si el señor Gerente está

se trata de resolver

apoyando

conflictos laborales.

empleados.

El

Gerente

debe

analizar con detalle la situación

y

aclarar

cómo se hará, que medios

se

usarán,

crear un plan y un esquema. Debe actuar directamente y debe 24

a

los

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA convocar una reunión con los afectados para iniciar la negociación. Es fundamental que el Gerente haga ver a las personas

que

han

protagonizado

el

conflicto

el

laboral

modo en el que la situación

está

afectando real

o

de

forma

potencial

el

desempeño individual de

cada

relación

uno, con

compañeros resultados

su otros

y

los

de

la

las

empresa. Considero que sería

negociaciones bilaterales, que tiene

muy beneficioso para

¿Cuál

sería

el

impacto

de

25

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

DEL PROBLEMA la empresa, se

PROBLEMA

cumplirían los plazos pactados

con

los

la empresa con los clientes

clientes, se evitarían

de Japón?

multas onerosas y la empresa

obtendría

sus ingresos por las ¿Qué situaciones laborales, puede

ventas. Con el

personal

Si el empleado despedido

Que no se vayan a tomar

asumir la empresa con el personal

despedido ya no se

vaya a demandar a la

represalias

despedido y el actual?

puede asumir ninguna

empresa.

personal que amenaza en irse a

situación

laboral

diferente al pago de su liquidación

y

prestaciones de ley y esperar una eventual demanda laboral. Con el personal actual no se puede tomar ninguna represalia, ya 26

huelga.

en

contra

del

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA que todo eso queda plasmado negociación

en

la

o

el

acuerdo al cual se llegue.

27

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA

DESCRIPCIÓN ARGUMENTADA DE LA LLUVIA DE IDEAS La empresa de cazado “zapato fino” cuenta con 25 años de existencia en el mercado santandereano y está ubicada en la ciudad de Bucaramanga, cuenta actualmente con una planta moderna, situada en el complejo industrial y es considerada como una de las industrias de mayor tecnología. Su nombre le ha dado un mayor reconocimiento en el mercado por la calidad de los productos y sus especiales diseños, especialmente en el calzado para niños que están iniciando la etapa de sus primeros pasos. Exporta para Aruba, Curazao, Japón, Costa Rica, Holanda y USA. Pertenece a la asociación de industriales exportadores Exportecolombia (actualmente con 35 socios industriales de calzado exportadores de zapato infantil). La empresa cuenta con 7 diseñadores que se han formado en Italia y que tienen gran influencia en las decisiones que se tomen en la compañía. Teniendo en cuenta esta contextualización de la empresa se ha desarrollado una lluvia de ideas con el fin de analizar el problema que se ha presentado a nivel interno con el jefe de despechos y el jefe de personal, producto del incumpliendo del manual de funciones por parte del jefe de despachos al no responder las quejas y peticiones de los clientes en las fechas establecidas. Las peticiones de los clientes de occidente se basan en el mal empaque de los zapatos que llegan con desperfectos causados por humedad en el transporte. El cuadro de la lluvia de ideas desarrollado para la empresa Zapato Fino, nos permite analizar el caso desde diferentes contextos, por un lado, se identifican las preguntas que se deben responder para conocer que nos hace falta indagar a mayor profundidad sobre el caso, así como lo que se sabe del problema, lo que no se sabe del problema y lo que nos hace falta para dar fin a esa situación conflictiva. Dicho esto, con la lluvia de ideas se puede decidir sobre las estrategias y herramientas a utilizar para dirigir el proceso de negociación, los modelos actuales nos ofrecen la posibilidad de llegar a acuerdos sin que se afecten las relaciones comerciales, el clima laboral y la buena imagen de la empresa. La generación de valor en las negociones se logra a través del desarrollo de habilidades para identificar las mejores alternativas en donde ambas partes salgan beneficiadas.

28

CONCLUSIONES 1. Para poder dar solución al caso presentando en la empresa Zapato Fino se ha desarrollado una lluvia de ideas en donde se analizaron las personas que están involucradas directamente o indirectamente en el conflicto, así como las causas y las consecuencias para la empresa. 2. Se determinó que existen debilidades en la gestión gerencial de la empresa al no evidenciar control sobre el desarrollo de las actividades de sus empleados, así como la falta de autocontrol para la toma de decisiones, además de que el gerente no conoce los métodos de negociación que se pueden utilizar para solucionar este conflicto, generar valor en la negociación y mantener las relaciones comerciales con sus clientes, proveedores y un clima laboral estable entre sus empleados.

3. Para dar solución a un conflicto se debe llevar a cabo una negociación. La Negociación puede definirse como un proceso humano entre dos o más partes, con puntos comunes y en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Negociar es llevar a cabo una comunicación en dos sentidos diseñada para llegar a un acuerdo, cuando dos o más personas (parte y contraparte) poseen algunos intereses opuestos y otros en común.

Cualquier sociedad democrática exige que los conflictos

(interpersonales, familiares, laborales, políticos, internacionales, etc.) sean solucionados democráticamente, es decir, a través del acuerdo y la negociación.

4. Por lo anterior, para llevar a un buen término el conflicto y dar solución al caso consideramos que es importante considerar los siete elementos de la negociación del Método de Negociación de Harvard, ya que es claro que el principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos 29

partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo, y el propósito es llegar a acuerdos, establecer límites, conceder mas no ceder y detectar claramente cuál es la necesidad que tanto la empresa como los trabajadores requieren y que debe ser cumplida por cada una de las partes.

5. Esos 7 aspectos básicos del Método Harvard de la Negociación, nos permitirán enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 1. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php? id=872&pageid=151 2. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php? id=872&pageid=161 3. http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard 4. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php? id=872&pageid=2792 5. Módulo “DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN”, Escuela de Ciencias Administrativas, Económicas, Contables y de Negocios, Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Bucaramanga, agosto de 2012.

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