Trabajo Final Mercadotecnia

Trabajo de Investigación Estrategias de Marketing “BONANZA”

(Planta Lechera) Curso: Mercadotecnia Sección: 4422 Profesor: José Carlos Lira Guzmán Integrantes: •

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Naveda Marinovich Claudia Regina Pari Ponce Fredy Luis Rojas Esteban Eduard Branco Vilchez Palomino Fernando Enrique

2018-II

CONTENIDO 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y CONCEPTOS ESENCIALES DE MARKETING 1.1. Señalar años de operación, ubicación, propietarios, giro de negocio y líneas que expenden. a) La empresa “BONANZA” viene operando 15 años en el mercado local.  b) Ubicación: Carretera Central S/N, Distrito de Apata, provincia de Jauja. c) Propietarios:    

Antonio Laura Cordero  Nely Ramos de Laura Leandro Laura Ramos (Ing. Industrias Alimentarias) Catherine Laura Ramos (Economista)  Pablo Laura Ramos (Exportación)  Maryneli Laura Ramos (Administradora).

d) Giro de negocio: Productos derivados de la leche. l eche. e) Líneas que expenden:    

Queso Manjar Blanco Mantequilla  Yogurt Helados de crema de leche.

1.2. Revisión de la Formulación del Propósito y misión PROPÓSITO: Dar a conocer una experiencia única y de un momento de disfrute que perdurará en la mente de quienes lleguen al punto de venta de helados Bonanza y se sorprendan con la magia que les provee de felicidad y paz interior, en un “ecosistema” muy agradable, por intermedio de una ambientación adecuada, sabores intensos y exóticos, así como un servicio de primera calidad. MISIÓN: Superar las expectativas de nuestros clientes, brindando una opción gastronómica única y diferente basada en un servicio de calidad y de alto impacto social e inclusivo, esto lo lograremos a través de nuestros colaboradores, velando por su crecimiento y tomando en cuenta sus contribuciones al negocio, ofreciendo un eficiente servicio a nuestros clientes.

1.3. Establecimiento de objetivos detallados. OBJETIVOS: o

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Incrementar el valor de la marca de Helados Bonanza para que pueda ser  percibida por los consumidores. Demostrar a los consumidores de Helados Bonanza que la marca se está innovando y lanzando nuevos sabores de helados en el mercado. Informar sobre el lanzamiento de un nuevo producto que se encontrara en el mercado. Propulsar nuevos productos en el mercado local.

1.4. Análisis y Diseño de la cartera de negocios.

Actualmente Helados Bonanza es un producto Vaca porque es una empresa líder con una participación alta en el mercado local, pero tiene un bajo crecimiento y aun no se conoce la reacción que tomaran los posibles consumidores al momento de adquirirlo, la meta es conseguir un mayor crecimiento en el ámbito local, y si las cosas se realizan según lo planeado se convertirá en un producto Estrella, generando utilidades y reconocimiento, por lo tanto se realizaran campañas de recordación para que el producto se venda por sí solo, si no lo vemos posible, las inversiones y campañas se deben reducirse o cancelarse, antes de que el producto obtenga escasos rendimientos.

1.5. Análisis FODA

FORTALEZAS    

Sabores únicos. Única empresa que cuenta con un establo de vacas. Materia prima 100% natural. Profesionales y empleados responsables.

OPORTUNIDADES    

DEBILIDADES    

 No cuenta con estacionamiento. Falta de clientes potenciales. Actividades de marketing limitadas. El tamaño del local es muy reducido.

Innovación por la degustación. Expansión en el marcado. Ampliación de gama de productos ofrecidos. Ubicación estratégica.

AMENAZAS    

Los cambios climáticos afectan el consumo de helados. Incremento de productos sustitutos. Los competidores realizan mejoras en sus  productos. Oferta de helados de otras empresas a menor precio.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO 2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter 2.1.1.Poder de negociación de los compradores o clientes Se considera que existe poder de negociación de los clientes, por la variedad de helado que existe en el mercado, ya sean estos industriales o artesanales,  percibiendo variación de precios muy altas, pero lo que el consumidor busca de acuerdo con sus exigencias en los helados son las características que ofrece cada uno como la textura, frescura, calidad, empaque, presentación, precio, variedad de sabores y valor nutricional del helado. Cada uno de estos aspectos es tornado en consideración por la empresa  buscando así la confianza y la fidelidad del cliente. Cabe resaltar que existe una gran cantidad de usuarios para el producto que ofrece la empresa Bonanza; se considera los diferentes tipos de clientes de la industria y al que está enfocado y dirigido; así como edades, condiciones económicas, estilos de vida, educación y cultura; además, actualmente los clientes buscan cuidar su cuerpo, examinando la mejor manera de alimentarlo, siendo conscientes que es necesario una comida sana y nutritiva. De acuerdo con esto las empresas de helados desarrollan e indagan diferenciarse unas de otras por el valor agregado que le den al producto y diversificación en la presentación, formas y tamaños que se puede consumir el helado.

2.1.2.Poder de negociación de los proveedores o vendedores En cuanto a los proveedores de fruta, conos, vasos y cucharitas de diferente material, su poder de negociación es bajo, debido a que existen muchos  proveedores para estos productos, cuyos costos no difieren mucho. Sin embargo, la empresa Bonanza cuenta con su propio proveedor de leche, ya que, cuentan con una planta lechera utilizando procesos propios.

2.1.3.Amenaza de nuevos competidores entrantes

En la industria heladera, las únicas barreras de entrada para esta industria es el financiamiento y legalidad, debido a que, para poder ofrecer helados, que es alimento, las empresas de la industria deben solicitar los debidos permisos tanto Municipales como del Ministerio de Salud. Si es con respecto a permisos del Municipio consideran si es una planta  procesadora, verifican que la ubicaci6n del lugar sea adecuada, sin que sea  perjudicial para la comunidad en cuanto al ruido, al acceso vehicular de los camiones repartidores; que cuente con los servicios necesarios para poder  procesar los desechos, infraestructura adecuada para colocar máquinas

 procesadoras. Referente al Ministerio de salud, contar con las prevenciones de mantener en cada proceso de producción las medidas para que no tenga ningún tipo de infección, cumplir con las medidas de sanidad mínimas requeridas de la materia prima, y el producto final ya que para poder distribuir el helado debe tener el permiso sanitario que corresponde a la aplicación de normas de calidad dentro de la empresa, la cual la certifique y  pueda ofrecer helados al exterior. En el aspecto financiero, la mayor barrera de la industria es el fuerte financiamiento, debe existir una gran cantidad de dinero para colocar una heladería que pueda competir dentro de la industria. Primero, por el local y la planta debe tener el equipo y maquinaria necesaria para el proceso y mantenimiento del producto del helado que se ofrece y la publicidad que es el eje más importante, necesita fuertes inversiones de dinero anualmente. Por ende, la amenaza de nuevos competidores entrantes es baja. Ya que el financiamiento es altísimo, y por otro, lado requiere de muchos requisitos legales, ya que es el área de industria alimenticia.

2.1.4.Amenaza de productos sustitutos

Existe una fuerte amenaza de productos sustitutos en la actualidad, ya que ahora existen varias prestigiosas cafeterías, que ofrecen productos con las mismas características que el helado, productos como milshake, fra ppuccino, entre otros productos, que satisfacen las mismas necesidades básicas que el helado.

2.1.5.Rivalidad entre los competidores

Existe una fuerte rivalidad entre los competidores, ya que, a pesar de que la empresa Bonanza, aparte de producir helados como producto final, también  produce queso, manjar blanco, yogurt, entre otros, resaltando que estos  productos tienen distintos sabores, y algunos son productos light para personas diabéticas cuidando la salud del cliente, a pesar de la gran variedad de  productos que tiene esta empresa, en el mercado existen empresas industriales muy grandes, que al igual que la empresa Bonanza, tienen varios productos derivados de la leche, los cuales pueden sustituir a los productos que brinda la empresa, principalmente el helado. La empresa Bonanza presenta competidores que se sitúan cerca de su cede  principal que esta Apata y las heladerías que se encuentran en Concepción. Ademes la empresa piensa crear una sede en lima donde su principal competidor considerados por ellos seria Pinkberry, ya que esta empresa ofrece helados de calidad a un precio accesible, con valores añadidos, como lentejuelas, chocolate, galletas, gomitas, etc.

2.2. Análisis del Macroentorno PESTA 2.2.1.Factor Político El Tratado de Libre Comercio, atrae a nuevos competidores extranjeros, lo cual sería una amenaza a la empresa Bonanza. La Defensoría del Pueblo informó para agosto del 2018 que se contabilizaron tres nuevos conflictos sociales. Estos se ubican en Atalaya (Ucayali), Huamachuco (La Libertad) y Buena Vista Alta en Áncash.

2.2.2. Factor Económico Tipo de cambio: El precio del dólar sube en el mercado local. En setiembre de este año, las expectativas de inflación para los próximos 12 meses se ubicaron en 2.44%, dentro del rango meta de entre 1% y 3% del Banco Central de Reserva (BCR), situación que se observa desde mayo de 2017. Las importaciones peruanas crecen un 12% y alcanzan US$28.770M entre enero y agosto 2018. La economía peruana proyecta un crecimiento de 3,8% en 2018. El FMI eleva a 4,1% la proyección de crecimiento de la economía peruana. 

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2.2.3.Factor social Entorno Demográfico: Realizan exportaciones a Chile. Consumidores: Niños, jóvenes, adultos. Entorno Demográfico: Abarca todo Huancayo, tiene puntos de venta en:  Open plaza  Real plaza  Cusco y real  13 de noviembre  Cruz del sur  Agencias de turismo de Huancayo

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Clases sociales: Clase A, Clase B, Clase C, Clase D Consumo per- cápita en el Perú: 1.2 litros anualmente

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2.2.4.Factor tecnológico 

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Las empresas industriales en el Perú no cuentan con las maquinarias de última tecnología industrializada como en el extranjero y esto repercute en su productividad. La empresa Bonanza es una empresa que se encuentra en expansión, por lo tanto, no se considera una empresa industrial con alcance a todo el país. Las maquinarias con la que cuentan no son del tamaño y altamente

estandarizada como las empresas industriales grandes que existen en el Perú.

2.2.5.Factor ambiental 

El cambio climático, la corriente del niño según temporada, afectan las zonas de cultivo en donde siembran el alimento para las vacas, siendo estas las fuentes de materia prima para la empresa Bonanza. También afectan otro tipo de cosechas, como de frutas para poder dar el sabor a los helados.

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Los gases de metano debidos a la propia digestión del ganado contribuyen al cambio climático. Según el Panel Internacional de Cambio Climático, para  producir 7.000 litros de leche, una vaca puede llegar a emitir 140 kilos de metano al año, emisiones equivalentes a recorrer 8.000 kilómetros en coche.

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Las heladas por temporada según las estaciones en el Perú afectan las zonas de cultivo en donde siembran el alimento para las vacas, siendo estas las fuentes de materia prima para la empresa Bonanza.

2.3. Las cuatro P de marketing 2.3.1.Producto La empresa vende queso, mantequilla, yogurt, manjar blanco y helados. El  producto más vendido es el helado, por lo que, se le considera como el  producto bandera, al cual se le realizará el análisis de las 4 P. El producto que vende la empresa “Bonanza” es el helado de crema de leche,

en distintos sabores, como en: cappuccino, fresa, lúcuma y pisco. El helado satisface la necesidad secundaria de poder consumir algo agradable, como un  postre, además en caso haya sol, este proporciona una frescura para el consumidor. Una de las características más destacables del producto es que el helado es 100% natural, el sabor es netamente de pulpa de fruta y además la materia  prima también, juntos resulta un producto de calidad. El beneficio que se obtiene de este producto, es que al ser un producto natural, otorga valor nutricional a su producto, ya que la materia prima siendo la leche, contiene mucho calcio. El valor agregado del producto es la producción de derivados lácteos, como en este análisis, el helado como resultado final.

2.3.2.Precio El precio del producto del helado de crema de leche, varía depende a la cantidad, el margen de utilidad es pequeño, pues este producto tiene un costo muy accesible siendo el cono personal de helado s/.1.50.

Alrededor de la planta lechera, se vende también helados de la competencia aunque esta es mínima, el precio entre la competencia y la empresa “Bonanza”

difiere en 50 céntimos. El margen de utilidad aproximadamente es de 50 céntimos a 80 céntimos por  producto unitario personal. Sin embargo, el valor del producto que el cliente  percibe se considera que está por debajo del establecido por la empresa, ya que al ser un producto de calidad, con un sabor inigualable y 100% natural, el consumidor está dispuesto a pagar más.

2.3.3. Punto de Venta El tiempo de operación de esta empresa es de 13 años en el mercado. El almacenamiento del producto final son el los distintos puntos de venta, además de la misma planta lechera, en donde también hay un punto de venta. Con respecto al transporte, no existe algún impedimento, y la distancia de la planta a los puntos de ventas es mínima. Los canales que utilizaron para su distribución son los puntos de ventas en:      

Open plaza Real plaza Cusco y real 13 de noviembre Cruz del sur Agencias de turismo de Huancayo

2.3.4.Promoción La promoción que utiliza la empresa “Bonanza” para el helado es la

degustación. Siendo esta su principal estrategia para la llegada del producto a sus clientes. No realizan inversiones en publicidad ya sea en radio ni televisión. Sin embargo, ponen afiches de publicidad en los puntos de venta de la empresa. La estrategia de marketing por la que la empresa apostó es la publicidad de  boca en boca, debido a la calidad y al sabor.

3. CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y DE LOS CONSUMIDORES Satisfacer las necesidades de los clientes es importante para cualquier empresa. Para esto es necesario saber al detalle cuales son estas necesidades que presentan los clientes. Por ello, conocer estas necesidades es fundamental para Bonanza. Al inicio esta empresa empezó con la producción de quesos que están hechos a base de leche de vaca. Este producto se hizo conocido por el sabor que tiene, ya que bonanza los cuenta con vacas y máquinas para realizar tal producto. Con el tiempo insertaron más productos a sus catálogos como helados, yogures, mantequilla, manjares entre otros. Notaron que los helados eran más demandados que los demás productos por lo que deciden incrementar más sabores y variar cantidades que van de acuerdo con el precio.

Por otro lado, se dieron cuenta que los turistas compraban quesos y deciden asociarse con agencias de turismo para más personas lleguen a este lugar y puedan conocer sus productos. Con el tiempo ampliaron el catálogo de sus productos, incrementando más sabores a los yogures y cantidades, también los quesos varían en sabor y tamaño. Cabe resaltar que bonanza también ofrece productos bajos en grasa enfocados a personas que llevan una dieta estricta o personas que padecen de alguna enfermedad. Con el tiempo  bonanza decide implementar locales en el centro de Huancayo y centros comerciales teniendo 5 puntos de ventas, los cuales están ubicados en Real Plaza, Open Plaza, Cusco y Real, Sumar y Real, Cruz del Sur, 13 de noviembre y Real.

3.1. Definición del problema y los Objetivos de la investigación

Déficit de canales adecuados en la venta de helados de la Planta Lechera “Bonanza”

3.2. Diseño de la investigación Para abordar este proyecto es necesario conocer un poco más del estado en el que está la empresa “Bonanza”, planta lechera ubicada en Apata - Jauja. Es una de las  plantas lecheras más importantes del Valle del Mantaro. En el año 2003 empieza la consolidación de la empresa, el precio de la leche en el Valle del Mantaro era muy barato por lo cual se tomó la decisión de producir derivados lácteos para generar un valor agregado. Como productos ofrecidos están el queso, el yogurt, el manjar blanco, la mantequilla y los helados a base de crema de leche; siendo estos últimos el de mayor impacto en el mercado. En el normal funcionamiento de la empresa, se puede apreciar que aproximadamente se ordeña más de 1500 litros de leche al día, la planta trabaja dos turnos a diario. Ante la calidad del producto, la demanda por parte del público, en su mayoría turistas, se ha ido incrementando. Ellos ofrecen productos innovadores de acuerdo a temporada, con derivados de  productos andinos, poco conocidos en la región o no muy valorados. Poseen equipos automatizados en el procesamiento de los helados, yogurt y quesos los cuales son  pasteurizados.

3.3. Fuentes de información Este proyecto es realizado con información de primera fuente, la cual ha sido  brindada por parte del Área Administrativa de la empresa.

3.4. Método de contacto o

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El método de contacto empleado fue el de Entrevista personal, mediante una sesión separada por el grupo con la empresa. El grupo, contrastó la máxima cantidad de información posible con el contenido en línea (Internet).

3.5. Modelo de instrumento a aplicar Cuestionario - Interrogatorio, el cual permite analizar la situación de la empresa en el momento actual. Permite recopilar información relevante para identificar  problemas o actividades positivas en la venta del producto.

3.6. Interpretación de resultados o

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Bonanza no utilizó medios masivos como televisión y radio para promocionar su  producto, fue conocida gracias a la publicidad de boca a boca, puesto que gracias al sabor y calidad de su producto inicial las personas volvían a comprar y recomendaban a sus contactos cercanos para que también puedan probar sus productos. Actualmente  bonanza no realiza publicidad en medios masivos como la TV y radio. La aceptación del producto es muy positiva puesto que la mayoría de las personas  prefieren consumir los productos de bonanza y no los de la competencia. El canal que utiliza bonanza para llegar a sus clientes son los centros comerciales,  puestos en lugares céntricos y en su planta principal. El público percibe que los productos de bonanza son de calidad y de buen sabor, por lo que no solo están dispuestos a comprar, sino recomiendan el producto. Gracias a la variedad de sus productos, el cliente puede elegir según el precio o cantidad. Los consumos de productos derivados de la leche de vaca cada vez son más demandados por el público. Adicionalmente se observa una actitud positiva hacia expandir la empresa a otros lugares. Por esto se puede inferir que hay una tendencia favorable hacia el consumo de estos  productos. Si la empresa desea posicionarse y ser conocida a nivel nacional debería implementar  publicidad en la TV y radio. Al hacer esto más personas pueden llegar a conocer el  producto lo cual incrementaría las ventas de Bonanza. Asociarse con empresas de turismo fue importante, puesto que ayuda a Bonanza a ser visitada por más personas. Respecto a los productos, existe variedad de precios, tamaños y sabores. Lo cual  permite que el cliente pueda adquirir un producto de acuerdo con su condición económica.

4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

4.1. Análisis del proceso de compra del mercado de consumo En las siguientes tablas se podrá apreciar que el queso, yogurt y mantequilla son  productos de alto nivel de penetración.

Tabla I

Tabla II Por lo tanto, el crecimiento de “B onanza” es gracias a que tienen una conexión única con los clientes, brindando diversos productos que a los clientes les agrada y que son consumidos por más del 60% de los hogares. Estos productos varían en  precio, lo cual genera que el mercado al que se dirige es amplio, es decir, bonanza se dirige a las diversas clases socioeconómicas. Tomando en cuenta su producto estrella que son los helados de bonanza, se mostrara una un gráfico de consumo. Apreciando estos datos estadísticos, existen diversos factores para el consumidor pueda decidir que producto elegir, por ejemplo:

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Factores Culturales: Esta empresa empezó vendiendo quesos hechos por ellos mismos, debido a que en Apata existían pocos lugares donde vendan queso. Con este producto tuvieron una gran aceptación por parte del público, lo cual género que bonanza pueda agregar diversos productos como; yogurt, helados, mantequilla, entre otros. Gracias a la calidad de sus productos bonanza empezó a crecer y a hacerse más conocida por parte de los pobladores. Actualmente bonanza cuenta con diversas presentaciones de sus productos. Por ejemplo, si hablamos de los helados, el cliente puede adquirir a estos desde S/1.50. Esto también se refleja en sus diversos productos. Por tal motivo, el cliente tiene la opción de elegir un producto de acuerdo a su condición.

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Factores Sociales: Para esto, los grupos de referencia, la familia, los roles y estatus sociales son factores determinantes. Tomando en cuenta la familia  puesto que es la organización más importante de compras de consumo en la sociedad, puesto que ellos generan el hábito de compra. Es por esto que  bonanza con el tiempo ha implementado nuevos lugares de venta con el fin de estar más cerca a los clientes. Factores Personales: En este caso el deseo, las necesidades, o los gustos influyen en la decisión de compra por parte del cliente. Esto se refleja en los locales que están a los alrededores de “B onanza” (Apata) no son reconocidos. Esto se debe a que los procesos de elaboración en bonanza son naturales, esto hace que el sabor destaque entre los otros.

Estos factores dan lugar a los procesos de la decisión de compra: a) Reconocimiento del problema: Es donde comienza el proceso ya que el comprador reconoce la presencia de un problema o necesidad como consecuencia de una serie de estímulos internos o externos. Un estímulo interno responde a las necesidades normales de la persona (satisfacer el hambre, la sed, entre otros). Los estímulos externos responden a impulsos externos producidos por otras personas los cuales generan deseos en el individuo. En este caso, si alguien comenta sobre los productos de bonanza o si el individuo ve a otra persona consumiendo un producto de la empresa mencionada puede influir en la decisión del consumidor.  b) Búsqueda de información: El comprador puede tener dos tipos de intensidad al momento de hacer la búsqueda del producto. El estado de búsqueda más leve se denomina atención intensificada, y el otro es cuando el comprador inicia una búsqueda activa de la información sobre un producto. Existen distintas fuentes de información en las cuales el consumidor busca. 

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Personales. Familia, amigos, vecinos, conocidos. En este caso bonanza se ha hecho conocida por la publicidad de boca en boca. Esto aumentaría la probabilidad de recomendar a bonanza. Comerciales. Publicidad, páginas web, vendedores, distribuidores, envases. Esta empresa no cuenta con materiales de publicidad, su  página web no es muy visitada. Además, cuenta con menos de 6 locales en la región.

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Publicas. Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas  por consumidores. En este caso “Bonanza”  carece de  presencia en los medios mencionados.

c) Evaluación de alternativas: En primer lugar, el consumidor intenta satisfacer una necesidad; en segundo busca que un producto satisfaga su necesidad y le  brinde ciertos beneficios; en tercero, percibe cada producto como un conjunto de atributos con diversas capacidades de ofrecer esos beneficios. d) Decisión de compra: 

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MÉTODO DE HEURÍSTICA CONJUNTIVA: El consumidor fija un mínimo aceptable para cada atributo y elige la primera alternativa que cumpla con ese estándar para todos los atributos. HEURÍSTICA LEXICOGRÁFICA: El consumidor elije la mejor marca con base en el atributo que percibe como más importante. En este caso, si comparamos el producto estrella de bonanza que serían los helados, el consumidor podría elegir los helados de la marca “L a serranita” o “D’Onofrio”.

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HEURÍSTICA DE ELIMINACIÓN POR ASPECTOS: El consumidor compara las marcas de acuerdo con el atributo seleccionado de manera  probabilística, y elimina las marcas que no cumplen con un nivel mínimo aceptable. La característica que más resalta en bonanza es que sus productos son naturales con un buen sabor.

e) Comportamiento Post-compra Después de la compra el cliente estará pendiente del desempeño del artículo o servicio y estará pendiente de escuchar diferentes opiniones acerca de comentarios positivos o negativos de otras marcas. Se mantendrá alerta a de información que ratifique su decisión de compra, por lo cual, la comunicación del marketing deberá proporcionarle creencias y evaluaciones que refuercen su decisión y le ayuden a sentirse bien con la marca.

4.2. Análisis del proceso de compra del mercado de negocios Existen organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la  producción de otros bienes y servicios o para revenderlos o alquilarlos a otros obteniendo una utilidad. La opción que mantiene bonaza es de producir de inicio a fin sus helados, yogurts, quesos, mantequillas, entre otros. Por lo que evita adquirir  bienes o servicios en la producción de estos. Este detalle es lo que resalta de la empresa “Bonanza”, puesto que en todos sus procesos no influyen otras organizaciones. Tipos de decisiones y el proceso de decisión Los compradores industriales por lo general enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores para consumo final. El proceso de compra industrial tiende a estar más formalizado que el proceso de compra de los consumidores, aquí se puede involucrar a pocas o muchas personas que toman la decisión.

a) Reconocimiento del problema: En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma. Si  bonanza tratara de tercia lisar algunos procesos de sus productos, esto puede influir en la calidad y sabor. Como consecuencia existe el riesgo de que los clientes rechacen estos cambios.  b) Descripción general de necesidades: Señala características y la cantidad del artículo requerido. Este es un tema que bonanza lo maneja internamente. c) Especificación del producto: Etapa en la cual la organización compradora decide especificar las características técnicas óptimas de un producto requerido. La empresa estudiada solo realiza este proceso en los envases, por ejemplo; en los conos de los helados, vasos de los helados, empaques de los quesos, empaque de las mantequillas, empaque de los yogurts, entre otros. d) Búsqueda de proveedores: Actualmente todos los insumos que necesita bonanza no lo hace por proveedores, puesto que ellos mismos abastecen toda su materia  prima para su producción. Por lo tanto, bonanza evita determinar los productos a comprar, la selección de proveedores y evaluación de proveedores con respecto a la materia prima.

e) Petición de propuestas: Bonanza omite la invitación de los proveedores. Debido a que esta empresa cuenta con: 

Productos y servicios de calidad

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Reputación

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Entrega a tiempo

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Conducta corporativa ética

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Comunicación honesta

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Precios competitivos

f) Revisión del desempeño: El comprador revisa el desempeño del proveedor. Como este proceso es interno, la empresa bonanza se encarga de supervisar que la materia prima cuente con los requisitos para ser procesada. Por tal motivo esta empresa tiene ciertos protocolos para cumplir con este requisito.

4.3. Perfil del consumidor 4.3.1.El consumidor Es quien tiene el poder adquisitivo para poder comprar bienes o servicios. Cada  persona existente es un consumidor, que tiene gustos y preferencias diferentes de acuerdo a cada una de sus características personales que han ido adquiriendo o fueron formando parte de sí mismos conforme fue pasando el tiempo desde que nace hasta el día de hoy.

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DESEO Son formas que van tomando las necesidades, las cuales han sido determinadas por la cultura, la personalidad individual del consumidor. Se  puede decir que son objetos que logran satisfacer las necesidades, las cuales se convierten en demanda cuando se tiene una capacidad financiera de adquirir dichos objetos. Se dice que al adquirir objetos que puedan satisfacer las necesidades, el consumidor obtiene diversos beneficios gracias a los atributos que dichos objetos tienen, lo cual lo provoca que el consumidor le dé un mayor valor y satisfacción.

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ATRIBUTO Son aspectos físicos que tienen el producto, los cuales determinan en parte su personalidad y sus características distintivas para el consumidor. Por ejemplo: la calidad, la consistencia, el color, el sabor, el estilo, el volumen, etc.

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CREENCIAS Y ACTITUDES Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene sobre algo, pueden basarse en el conocimiento real, en la opinión o en la fe, que  pueden conllevar o no a una carga emocional, constituyen la imagen del  producto o marca que influyen en el comportamiento de compra. Cada quien tiene actitudes diferentes de acuerdo a los aspectos o estímulos que se presentan como: religión, política, vestimenta, música, etc. Las actitudes hacen que a la gente les guste o les disguste algo.

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BENEFICIOS Son aquellos que obtiene el consumidor a través de los atributos que ofrece el producto como por ejemplo el uso de productos naturales en la elaboración del helado beneficiara al organismo del consumidor y por ende a su salud.

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MERCADO Es el conjunto de compradores reales y potenciales del producto. Es decir es el número de consumidores que han probado y compran con cierta frecuencia, así como los consumidores que no han probado el producto,  pero que en un futuro podrían llegar a probarlo y comprarlo.

4.4. Señalar tres casos de clientes actuales de la empresa e identificar el comportamiento de compra Los comportamientos de compra varían de persona a persona de acuerdo a distintos factores, pero también cambian en gran medida por los precios, categorías y tipos de  productos. Por eso la decisión de la compra es cada vez más compleja, en gran parte  por las personas implicadas en la compra y por otro lado a la reflexión que realiza el comprador. 

CLIENTES JÓVENES Estos clientes siempre hacen uso de la Búsqueda de Variedad que implica probar nuevos sabores y nuevas formas de presentación del producto.

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CLIENTES CON MOVILIDAD PROPIA (FAMILIAS) El comportamiento de estos es que su compra se vuelve Habitual, estos consumidores solo van al lugar y buscan tipo de helados. Si se aferran a un tipo de helados es más por costumbre que por una alta fidelidad de la marca, en este  proceso de compra intervienen las creencias del consumidor, debido al aprendizaje y comportamiento que puede terminar o no evaluando la compra.

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TURISTAS Estos clientes tienen un comportamiento de compra poco frecuente y arriesgada solo lo realizan cuando se presenta la oportunidad de hacerlo o sea cuando se encuentran por el lugar, el comprador responde a un buen precio. Después de su compra puede experimentar la llamada Disonancia Post-compra, es decir un malestar después de la compra, al darse cuenta de ciertas desventajas del  producto adquirido sobre todo cuando escucha opiniones sobre el rechazo del  producto.

5. ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE 5.1. Con la teoría estudiada, señale las variables de segmentación más apropiadas e identifique el mercado meta más atractivo para el negocio, puede incluir el estudio de estilos de vida de Rolando Arellano. Después de realizar los análisis respectivos, consideramos que son diversos los aspectos que se deben considerar para realizar una correcta segmentación de mercado, pues identificar correctamente a nuestros clientes potenciales trae consigo grandes beneficios para cumplir y trazar nuevas metas como empresa.

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Variable Demográfica: Consideramos a esta una variable importante ya que atendiendo a sus

tendencias y costumbres de un cliente podemos llegar a tener gran impacto como empresa. A pesar de adquirirse de acuerdo a una educación concreta tienen un impacto significativo sobre la motivación de compra, ya que puede significar una experiencia nueva a la cual el cliente puede integrarse fácilmente. 

Variable Socioeconómica: El poder adquisitivo de un cliente va a limitar su preferencia acerca de un

producto, en relación a la cuantía económica de su precio. Sin embarga el gran catálogo de precios que viene incrementando “Bonanza”, hace que esta variable

sea más amplia, sin embargo, se nota la preferencia por algunos precios sobre otros. 

Variable Según el Estilo de Vida: Las preferencias por algunos productos pueden ser marcados o relativamente guiados por tendencias y estilos de vida variados. Este criterio de segmentación de mercado amplía la fijación de segmentación a factores menos precisos que hacen referencia a los estilos de vida del

consumidor, y todo aquello que se relaciona de forma directa o indirecta con su comportamiento social 

Según Rolando Arellano:  Nos encontramos con un fenómeno que es seguido cada vez por más personas, el hecho de comer sano, verse bien, etc. Todo ello implica características de dos tipos de personalidades y estilos de vida según R. Arellano. En este grupo se pueden ubicar los modernos, así como los conservadores, ya que el servicio y productos que ofrece “Bonanza”, brinda un poco de las dos

experiencias, trend  por el hecho de “comer productos artesanales”, así como conservador  por

el hecho de “comer productos tradicionales”

5.2. Detecte el atributo más valorado por el público objetivo del negocio y proponga el posicionamiento de empresa. La tendencia saludable en el Perú ha contribuido al incremento de tiendas de alimentos orgánicos y naturales. Se puede afirmar que estas tiendas de productos naturales son de mejor acogida en zonas de ingresos medios y altos y también de educación superior, características socioeconómicas que influyen en que esta tendencia de expansión se pueda trasladar a regiones de mayor poder adquisitivo.

El atributo más valorado de la empresa es que todos los productos son alimentos naturales, ya que no han sido tratados con ningún producto químico en su proceso de producción. Estos alimentos se caracterizan por no contener ningún residuo químico, como los preservantes. Debido a la superpoblación que tenemos en la Tierra, cada vez es más difícil producir alimentos en las mejores condiciones para todos los habitantes. Es por ello que en el siglo XXI los alimentos completamente naturales brillan por su ausencia, y vivimos en una sociedad donde las grandes marcas de productos solo buscan su propio  beneficio ofreciendo alimentos con grandes cantidades de químicos, conservantes, colorantes y edulcorantes para simular estas propiedades de los alimentos naturales. Además, otro atributo valorado es la calidad del producto, tanto en calidad nutricional y también en la calidad Higiénica ya que el producto cumple con las especificaciones o normas Técnicas Peruanas cuyo objetivo es combatir el fraude y garantizar la salubridad de los productos, así como su valor nutricional. Con respecto al posicionamiento de la empresa es recomendable tener en cuenta los siguientes factores como la diferenciación es un factor importante dentro del  posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja. Sin embargo, en el caso de la empresa “Bonanza”, se diferencia con respecto la

competencia en el mercado en su sabor, textura y naturalidad. Dichos atributos no se encuentran en marcas muy reconocidas como Gloria, Laive, Donofrio, etc, en donde sus productos son muy industrializados. La empresa “Bonanza” cuenta con las siguientes características para su

 posicionamiento: 

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En base a los beneficios: destaca el beneficio del producto, como es el valor nutricional con el que cuentan todos sus productos. En base a la calidad: el producto basa su estrategia en relación de calidad y  precio, ya que su precio es muy accesible, pese a ser productos de calidad. Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida, como es el caso de aquellos consumidores que optan por comida sin muchos químicos, interesándose en productos naturales.

5.3. Indique las estrategias de marketing actuales de la empresa y proponga alternativas de mejora sobre la base del texto: Marketing. Sustente cada propuesta. 

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En base a lo que propone la empresa y su forma de aplicar impacto social, consideramos que tienen inconvenientes y metas poco serias en este aspecto. La recomendación de boca a boca es el medio más usado, o el que según ellos es su punto fuerte y que debe quedar así. Por otro lado, la experiencia que brindan y la forma en la que llegan a los clientes dentro del local principal es todo lo contrario a su sistema de canales virtuales que tienen para que el cliente se interese en llegar o conocer la planta  principal

Propuestas:

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Una empresa se encuentra muy bien posicionada si es que la podemos encontrar fácilmente, sea cualquiera el medio por la que pedimos información o la busquemos. “Bonanza” no cuenta con el impacto de compras virtuales, que una empresa

de esa categoría y en ese rubro debería de tener. Es por ello que consideramos necesario la implementación del cargo de Community Manager dentro del negocio. Puesto que en una de las redes más  básicas como Facebook encontramos escaza información de la empresa.

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Bonanza, refleja en sus productos la relación de la naturaleza con el hombre,  basta con vivir la experiencia de probar un helado artesanal en su local  principal. Ello pasa desapercibido si probamos un helado en uno de sus locales que están ubicados en la ciudad. Es necesario integrar en la compra un factor que nos recuerde que el  producto es artesanal, de elaboración tradicional, que lo que consumimos está muy ligado a la naturaleza. Aparte del sabor peculiar necesita un componente en la venta que demuestre que la experiencia de consumir un helado de leche “Bonanza” es único. Se sabes que el mercado de este tipo de productos está creciendo considerablemente en los últimos años y los detalles pueden representar una gran ventaja competitiva.

6. CONCLUSIONES 

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La empresa Bonanza es una planta lechera que produce derivados de la leche, aportando así un valor agregado a sus productos. La empresa debería enfocarse más en el área de publicidad y marketing, pues considerando que tienen un producto con un buen sabor, textura y valor nutricional, pueden explotar estas características para su mayor venta. La empresa debería optar por expandir su mercado objetivo, ya no limitándose a solo el Valle del Mantaro, sino expandirse con estrategias estudiadas para llegar a un alcance a nivel nacional. La empresa realiza degustaciones antes del lanzamiento de un nuevo producto, sin embargo, recomendamos realizar más promociones para tener más llegada a sus consumidores de modo que así conozcan el producto y puedan probar su calidad. Se recomienda realizar mantenimiento predictivo a las máquinas industriales. Pues se conoce que la empresa cuenta con mantenimiento preventivo y correctivo cada 6 meses, sin embargo, disminuirán sus gastos en el mantenimiento correctivo si se realiza los mantenimiento predictivos.

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Se concluye que la empresa Bonanza es una empresa familiar que prosperó frente a las distintas adversidades presentadas, así mismo, fue un reto para cada integrante de la familia para aportar sus conocimientos de manera que la empresa crezca, y aún continúa en crecimiento. Se recomienda que la empresa siga incrementando la línea de sus productos  para sigan dentro del mercado de lácteos, pues como se conoce es un mercado en donde día a día sacan productos nuevos para competir entre sí, con distintos sabores, para diabéticos, etc. La empresa no depende de un proveedor de materia prima para la producción de sus productos terminados, puesto que ellos mismos fabrican su materia  prima, al contar con la planta lechera. Los productos de la empresa Bonanza son productos 100% naturales, estos no tienen preservantes, colorantes, o algún producto químico. Por ende, estos tienen un fuerte valor nutricional. Los productos terminados son productos de calidad, pues en higiene como en composición alimenticia cuentan con valores gratificantes para el consumidor. Recomendamos la implementación de valor agregado en sus productos en relación a lo que significa comprar un helado de leche “Bonanza”, un componente de diverso tipo, sea: visual, de atención, etc., de aspecto costumbrista. Es necesario la implementación del área de Community Manager dentro del  Negocio, puesto que un negocio en ese rubro y con tendencia a expandirse más, tiene que tener una presencia marcada en el mundo digital. Debe incentivar por redes sociales y dar más importancia a canales de venta moderno, para poder cubrir y llegar a su público objetivo.

7. ANEXOS