TRABAJO FINAL
Programa formativo: Master en Project Management
Bloque:Gómez García Apellidos: EstrategiaDaniela Empresarial Nombres: Enviar a:
[email protected] ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 1032462627 Dirección: Calle 4 no 2-99 Este Provincia/Región: Madris, Cundinamarca País: Colombia Teléfono: (+57) 3143490517 Escuela de Negocios Europea de Barcelona E-mail:
[email protected] Fecha: 5 de marzo de 2019
Instrucciones del Trabajo Final
A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando. Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará
en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:
Letra Arial 12
Márgenes de 2,5
Interlineado de 1,5
Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados Página 1
Tener una correcta paginación
Los casos entregados deben ser originales e individuales . Cualquier similitud
entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado. Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.
El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato: ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf Ejemplo: 11052018_Estrategia 11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf
La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos. Criterios de Evaluación
El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:
Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos
adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a. Página 2
Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del
enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica.
Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el
total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.
Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los
aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA
ENUNCIADO
BACHI Barcelona (http://www.bachibarcelona.com) es una empresa que comercializa bolsos y complementos para hombre y mujer de gama media-alta. Con una antigüedad de apenas 1 año, este proyecto ha sido creado por dos amigas, Meritxell y Nuria, apasionadas por la moda y con plena orientación a la satisfacción de sus clientes a través de sus productos. Dos mujeres emprendedoras con una idea en común: crear complementos pensando en la comodidad, pero sin renunciar a diseños innovadores. Por este motivo sus productos buscan la diferenciación a través de la originalidad, ya que sus estampados Página 3
son visibles tanto en el interior como en el exterior de los bolsos, creando así un producto diferente. BACHI Barcelona se caracteriza por la venta online a través de una Web que intenta ser intuitiva y con una elevada navegabilidad y que, por supuesto, visibilice de forma atractiva sus bolsos y complementos. Además, cuenta con los siguientes servicios: -
Catálogo completo de sus complementos para la venta online.
-
Sistema de filtrado por categorías y precio para personalizar la búsqueda.
-
Ofertas y descuentos temporales en algunos productos.
-
Formulario para que los clientes potenciales puedan solicitar información.
-
Servicio de transporte 24-48 horas. Coste: 5 € (y otra parte asumida por BACHI Barcelona). No obstante, realizan diversas promociones ofreciendo entregas totalmente gratuitas.
-
Envíos nacionales e internacionales (Unión Europea), pese a que todavía no tienen muy claro cómo penetrar en mercados internacionales.
-
Blog “Stories by Bachi” donde informan de novedades y noticias relacionadas.
-
Servicio de Newsletter (previa suscripción con regalo de bienvenida).
-
Acceso a sus páginas en RRSS: Facebook, Twitter, Instagram y Pinterest.
En relación con otra información de interés: -
El capital humano está compuesto únicamente por ellas: Meritxell y Nuria. Ambas tienen un amplio conocimiento del sector de la moda y las nuevas tendencias. Son también licenciadas en Derecho por lo que tienen gran conocimiento en materia legal.
-
Elevada implicación, ilusión, ganas de crecer y de cubrir las necesidades de los clientes en el sector de la moda y los complementos.
-
Cuentan con asesores externos en distintas áreas tales como Marketing, Community Manager, Posicionamiento Web, Contabilidad, Fotografía, Programación Web o Modelaje.
-
Clara concienciación de la importancia de la presencia de BACHI Barcelona en RRSS (redes sociales) para obtener un buen posicionamiento en el mercado.
-
Bajo poder de negociación del precio del servicio de transporte hasta no conseguir un número de envíos concretos más elevado. Página 4
-
Relación muy cercana con sus proveedores. Actualmente trabajan con 20 proveedores debido a los numerosos detalles que tienen sus accesorios. Estos son proveedores locales Eco Friendly, contribuyendo así a la sostenibilidad y desarrollo del comercio local, a pesar de que esto pueda traducirse en precios menos competitivos que si trabajasen con proveedores de países de distinta cultura en derechos laborales.
-
Todos sus diseños son propios y confeccionados artesanalmente en Barcelona.
-
La política de stock es muy clara: rehúyen a trabajar bajo pedido. Prefieren tener excedente para todos sus productos estrella y clásicos. Únicamente trabajarán bajo pedido para diseños costos o de edición limitada.
-
A nivel financiero, trabajan con una Cuenta Expansión de Negocios para pymes con condiciones ventajosas en términos de comisiones y gastos bancarios, pero no disponen de financiación.
-
A menudo basan su estrategia en participar en ferias y eventos para acercar su producto y marca a más público, en puntos estratégicos como Barcelona, Tarifa y distintas ciudades italianas, vanguardistas en la moda más actual.
-
Actualmente BACHI Barcelona se enfrenta a una dura competencia. Sus principales competidores son principalmente dos: Zubi (http://zubidesign.com/es/)
o
Afortunadas (https://shopafortunadas.com/tienda/)
o
Meritxell y Nuria tienen algunos objetivos prioritarios relacionados con ganar presencia en redes sociales y con aumentar sus ventajas competitivas en relación a sus competidores principales. Consideran muy importante aumentar el número de suscriptores en la web, conseguir más followers para ampliar la visibilidad, probar nuevas vías de comunicación online (gest posting, publicación de banners, colaboración con bloggers y otras empresas amigas nacionales e internacionales) y aumentar la conversión de venta de las promociones que realizan. Pese a que todo ello lo tienen muy claro, nunca se han detenido en elaborar un plan estratégico que les ayude a conseguir los objetivos principales de BACHI Barcelona. Por este motivo se ponen en contacto contigo para que les ayudes en este cometido.
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SE PIDE 1. Crear la misión, visión, valores de BACHI Barcelona
Misión
Atender las necesidades de moda en cuanto a bolsos y complementos para mujeres y hombres cómodos y con diseños innovadores y de calidad elaborados artesanalmente en nuestras fábricas de Barcelona, brindándole a nuestros clientes las mejores opciones de compra a través de servicio online y rápida entrega. Trabajamos para hacer crecer nuestro negocio aumentando nuestra presencia en las redes sociales.
Visión
Ser una empresa líder con amplio crecimiento en el mercado y servicio internacional (En la Unión Europea), distinguida por la alta calidad y la innovación de nuestros diseños, generando un valor agregado a nuestros clientes.
Valores
Pasión por nuestro trabajo, compromiso con nuestros clientes, calidad en nuestros productos, trabajo en equipo. 2. Con la información suministrada requerimos la realización de un análisis interno
a partir de la evaluación tanto de la web como de cualquier elemento interno mencionado en el enunciado o que podamos inferir en él.
Describe y profundiza en las ventajas y desventajas competitivas de nuestra organización con respecto a nuestros competidores.
Ventajas competitivas:
Diferenciación: debido a que cada uno de los diseños es original y
confeccionado artesanalmente garantiza que exista una lealtad a los productos
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Productos: Bachi, a diferencia de sus competidoras directas tiene una línea
de productos para hombre lo que hace que su segmento del mercado se a más amplio.
Sistema de filtrado por categorías y precio para personalizar la búsqueda:
aunque las páginas de la competencia presentan filtrado por categorías, Bachi filtra por precio, lo que es una herramienta que facilita considerablemente la selección del producto.
Servicio de newsletter: Es una forma de llegar a nuevos clientes gracias al
regalo de bienvenida, ínsita a los potenciales compradores a probar los productos sin compromiso, si el cliente disfruta su primera compra seguro volverá y le contará a sus amigos.
Blog: “Historias by Bachi” es una forma de estar en contacto con los clientes
generando cercanía y afianzamiento con la marca. Desventajas competitivas
Diferenciación: Con respecto al enunciado presentan la diferenciación a
través de la originalidad, sin embargo, los productos de la competencia directa como lo son Afortunadas y Zubi son similares en especial los de Afortunadas, de igual manera presentan los mismos servicios y la navegabilidad en las páginas no presenta novedades que hagan que resalte sobre las otras.
Mercados internacionales: La competencia ya penetro en mercados
internacionales, lo que hace que sea más difícil para Bachi entrar en estos mercados ya que las marcas están afianzadas.
Capital humano: tienen un capital humano muy pequeño que no integra todos
los conocimientos necesarios para presentar resultados a corto plazo por lo que requieren asesoramiento externo por parte de otras personas, esto también puede generar aumento en los costos.
Bajo poder de negociación del precio de servicio de transporte: Esto es
muy importante debido a que de esto depende la rapidez y el costo de envío para los clientes o si se quiere mantener el costo esto representa menores ganancias para Bachi.
Financiación: Al no tener financiación se retrasa el crecimiento ya que
dependen del capital propio. Muchas empresas pierden grandes oportunidades en cuanto a ventas debido a que no se pueden financiar y no pueden acceder Página 7
a ciertos contrato a los que si puede acceder la competencia con facilidad debido a que presentan mayor solidez. Identifica los recursos tangibles (físicos y financieros), los recursos
intangibles y las capacidades de las que disponemos. Recursos Tangibles Recursos físicos: Tiendas, stands en eventos, almacén, stock almacenado.
Para este punto asumo que Bachi Barcelona debe tener un centro donde recibe los producto y los despacha a sus clientes. Recursos financieros: Dinero en efectivo y en los bancos, pagarés a nombre
de Bachi y las acciones de la empresa. Recursos intangibles
Página Web (Tecnología): Bachi Barcelona está caracterizada por su venta
online.
Relación con los clientes
Valor generado por los productos únicos
Recursos humamos: Bachi cuenta con la asesoría externa en diferentes áreas que son fundamentales para el funcionamiento de la empresa.
Capacidades
Prestación del servicio: Bachi tiene un servicio personalizado ya que sus
productos son únicos
Marketing, marca y calidad del servicio
Comercialización y actuación en el mercado: Sus precios son coherentes con los del mercado además de ofrecer una gama de productos de acuerdo con las necesidades. Con respecto a los canales de distribución tienen una página web buena y están buscando ampliarse en ferias y stands tanto nacional como internacionalmente.
Elabora un análisis VRIO de los recursos de BACHI Barcelona
Recurso
Valor
Raro
Imitable
Organización Implicación estratégica
Stand
en si
eventos
no
si
si
Pariedad competitiva
internacionales Página 8
Página web
si
no
si
si
Paridad competitiva
Relación con los si
si
no
si
Ventaja
clientes
competitiva temporal
Reputación
si
No
si
si
Ventaja competitiva temporal
Recursos
no
no
no
No
Desventaja
humanos Marketing
competitiva de si
no
si
No
Paridad
marca
competitiva
Comercialización si
no
si
No
Paridad competitiva
Concluye el ejercicio con una pequeña matriz que refleje las Fortalezas y Debilidades resultantes. Fortalezas
Debilidades
Relación con el cliente. Esto
genera valor para la marca.
Los recursos de la empresa son imitables.
Originalidad en los productos.
Bajo Capital para inversiones.
Variedad de productos.
Bajo poder de negociación con
Ahorro de tener una tienda
porveedores y transportadores.
fisica.
Transacciones no seguras.
Puede vender a cualquier parte
El cliente puede tardar mucho
del mundo.
Los
compradores
en recibir sus productos. pueden
Precios competitivos.
comprar facilmente eligiendo el
Falta
medio de pago que más se les acomode a sus necesidades.
Diseños innovadores.
de
experiencia
emprendedora. Altos
costos
de
materias
primas.
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3. Realizar un análisis externo (macroentorno y microentorno) de la situación
actual. Análisis PEST
i. 4 elementos de la estructura económica.
Las ventas de productos por internet han aumentado considerablemente, el comercio electrónico es una nueva forma de comprar; según el Observatorio de Cetelem, los españoles cada vez compran más por internet, según el mismo portal el “10% de los consumidores afirma haber hecho varias compras a la
semana por internet el año pasado” (El Observatorio Cetelem, 2018). El mercado elctrónico ha incrementado en un 61,6%, en 2012 recaudaba 10456 millones y en 2017 alcanzó los 30406 millones de euros (El diario del juego, 2018). Los mayores ingresos se presentan en compra de tiquetes aereos y ropa.
La crisis española de 2008 ha generado la reducción de sueldos lo que hace que los consumidores dejen de comprar productos que no son tan relevantes para comprar los productos que son de primera necesidad.
Se espera que la próxima crisis económica deje la posición fiscal de españa en una situación muy debilitada. La resesión económica que se espera para 2019 dejaría a españa con un deficit por encima del 3% del PIB. A demás “el escaso superávit primario (sin contar los pagos por intereses de la deuda) de España dejaría las finanzas del país al borde del precipicio” (Taboola, 2018).
Actualmente se vive en españa un temor en cuanto al aumento de los costes de financiación debido a la ralentización económica. En lo que va corrido del año 2019 el valor de las transacciones anunciadas bajaron en un 35% (Casado, 2019). ii. 2 elementos de la estructura tecnológica.
Con las tecnlogías de la información las personas reciben información y
comunicarse en tiempo real. Actualmente una organización debe estar al dñia con las nuevas tecnologias ya que de estas depende su desempeño, se Página 10
requieren erramientas que disminuyan el costo operativo de una empresa y el tiempo, se requiere entregar los productos en el menor tiempo posible al menor costo. La forma de hacer una empresa competitiva tano nacional como internacionalmete es por medio de la adquisición. Cuando se desarrollan y conceptualizan aplicaciones para el comercio
elctrónico surge un problema importante de seguidad, ya que se deben proteger tanto los datos de los clientes como los de la empresa. Diariamente se presentan ataques a los diferentes portales. Esta es una responsabilida de la empresa ya que deben asegurar la seguirdad de los datos de los clientes. iii. 2 elementos de la estructura política.
Debido al auge de las ventas online la Unión Europea estableció la normativa necesaria para crear un espacio normalizado y sin f ronteras para la prestación de servicios a través de medios electrónicos. La Directiva del Comercio Electrónico” (Directiva
2000/31/CE), a través de la cual se presentan los
principioes para la regulaciñon de los servicios electrónicos en la cual se deben complir principalmente los siguientes apsectos fundamentales: Protección de datos, regulación de contratos electrónicos, defensa y derechos de los consumidores, seguimiento de la legislación en materia de publicidad, defensa de contrnidos y marcas y manejo de los terceros (Noray, 2015).
Por otro lado se debe cumplir con la ley de comercio electrónico que afectan exclusivamente al comercio electrónico que está en vigor a partir del 13 de Junio de 2014 a partir de las cuales los comercios electronicos deben tener servicios de atencion al cliente, están obligados a suministrar las condiciones generales, se refuerzan los elementos sobre los que los comercios deben informar de manera previa, habla sorblre la solicitud de depósitos o garantias, se reglamenta el boton de pago y los gastos medios de pago, reglamenta el tamaño mínimo de la letra de los contratos y el derecho a desistimiento entre otras determinaciones (Digitalnature, 2016).
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iv. 2 elementos de la estructura social. Debido a la tendendia digital y de ahorro de tiempo en esta nueva era, han
crecido considerablemente las ventas por internte gracias a las innumerables opciones para evaluar y escoger entre las miles de opciones según las necesidades y los gustos de cada comprador, en los diferentes comercios electrónicos, las 24 horas del día, 7 días a la semana. Por este medio es posicle comarar precios y acceder a variedad de ofertas y descuentos si necesidad de visitar un número incontable de tiendas fisicamente. Las ventas por internet cuentan con servicio a domicilio que hace que los
productos lleguen directamente a las casas o los lugares de destino final sin necesidad de preocuparse por el tiempo y el traslado de ir a las tiendas a comprar. Además en los últimos años se ha perdido el exceptisimos sobre las ventas online, principalmente porque muchos productos tienen la descripción detallada de cada uno de ellos y las políticas de devolución de dinero.
Análisis de las 5 Fuerzas de Porter i. Poder de negociación de los proveedores.
Para el análisis de este numeral se supondrá que los proveedores de los insumos para BACHI barcelona se encuentran en españa. Basado el en crecimiento del sector textil y de confección en España el cual el 2017 lo cerró con más de 20000 empresas
de las cuales la industria de la confección
finalizó con poco más de 9000 empresas (L.Molina, 2018). A partir de lo anterior se puede determinar que hay un número importante de proveedores lo cual hace que BACHI tenga la posibilidad de negociar con diferentes empresas para la fabricación, confección y materias primas de sus productos con el fin de buscar los mejores costos de producción.
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Es importante destacar que aunque existe gran variedad de proveedores los diseños exclusivos y diferenciadores de BACHI Barcelona requieren insumos más especializados que pueden afectar el nivel de negociación con los proveedores ya que no son tan fáciles de conseguir. Por otro lado, debido a que BACHI es una empresa pequeña muchos proveedores no le dan mayor importancia, ya que al tener clientes más grandes distribuir productos para empresas más pequeñas requieren mayor logistica, el transporte requiere unas mínimas cantidades de mercancia para que sea rentable e incluso entre mayor es la compra más ecónomicos salen los productos, lo anterior se traduce en mayor costo de materias primas y transporte. ii. Poder de negociación de los consumidores. La comercialización online de productos es un arma de doble filo debido a la facilidad de los consumidores de comparar instantaneamente precios, productos y ofertas según la necesidad de cada uno. Los compradores online tienen una i nformación muy precisa sobre el producto y la competencia. Los productos de BACHI Barcelona a pesar de ser originales gracias a sus estampados, son productos estandarizados en el mercado, lo que le da poder al consumidor de seleccionar entre una gama muy variada de productos y precios. Los potenciales consumidores de BACHI barcelona están distribuidos en cualquier parte de España y la unión Europea, lo que hace que tengan clíentes en toda el área geográfica. Debido a la facilidad de vender productos por internet y las redes sociales existe una amaneza de integración hacia atrás por parte de los clientes. iii. Amenaza de ingreso de productos sustitutivos.
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Debido al tipo de producto (bolsos y complementos) es muy fácil encontrar productos sustitutos en una amplia variedad de formas, estilos y precios. Por otro lado la moda varía constantemente lo que facilita el ingreso de productos sutitutos. iv. Amenaza de entradas de nuevos competidores. La barrera de entrada al negocio de ventas de bolsos y complementos online es débil. No se requiere un alto capital para la página ni para la di stribución de los productos. Por otro lado las barreras de salida son muy bajas, ya que al ser un negocio online no requiere de tantos recursos físicos, las bodegas son fáciles de vender o alquilar y BACHI Barcelona sólo cuenta con dos trabajadoras. Barreras de entrada. Los productos de BACHI Barcelona son originales pero no están ni bien diferenciados ni bien posicionados en el mercado, los seguidores en las redes sociales de BACHI son muy pocos y sus publicaciones no causan alto impacto. Por otra parte se pueden conseguir productos similares o productos que remplaza a los de BACHI con precios razonables, por tanto existe una amenaza de entrada de nuevos competidores. Es importante destacar que existe competencia con volumenes de producción muy altos con precios menores que ya estan posicionadas en el mercado desde hace muchos años, no venden exclusivamente bolsos y complementos pero están entre la variedad de productos tiendas como Zara, Mango,
Stradivarius entre otras
representan una alta barrera de entrada al sector. Con respecto a la curva de aprendizaje para la operación de este tipo de mercado no es muy especializada ni requiere tecnologias de dificil adquisición lo que hace fácil la entrada a este tipo de mercados. v. Rivalidad entre competidores.
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Como se ha mensionado anteriormente el sector del mercado donde se encuentra BACHI barcelona tiene muy alta competencia, sumado a los almacenes físicos que en su mayoria tienen páginas web existen personas naturales que venden sus productos a través de las redes sociales y páginas web. La búsqueda de venta de bolsos online en google en España arroja más de 54.000.000 millones de resultados en 0,58 segundos. En el análisis PEST presentado en el numeral anterior se presentaron datos del alto crecimiento del mercado de ventas online al que acceder no es fácil debido a la gran variedad de productos, diseños, y precios que existen en el merc ado. La competencia principal genera publicidad de sus marcas todo el tiempo y tiene alta precensia en las redes sociales. Por otra parte, los productos que vende la competencia principalmente son estandarizados, para una empresa pequeña como BACHI barcelona es muy dificil competir en una guerra de precios con una economía de escala.
Concluye el ejercicio con una pequeña matriz que refleje las Oportunidades y Amenazas resultantes.
Oportunidades
Amenazas
Variedad de productos
Productos sustitutos
Crecimiento del sector textil en
Incumplimiento proveedores
España
Altos precios proveedores
Tecnología competencia
Alto nivel de negociación de los
Crecimiento de las ventas
online
Aumento de la competitividad
consumidores
gracias a la proximidad con los
Integración hacia atrás
compradores
Acuerdos
Ubicación de los clientes
competenciacon
Alta oferta de proveedores
proveedores
de
la los
Página 15
Desarrollo
de
nuevos
productos
Nuevas tecnologias
Atracción de clientes nuevos y
Nueva competencia en el
sector
fidelización de los existentes por medio de regalos
Precencia global
4. A tenor de las Debilidades, Fortalezas (análisis interno), Oportunidades y Amenazas (análisis externo) propón lo siguiente:
Estrategia Defensiva.
Inicialmente es necesario que BACHI Barcelona se posicione y obtenga la fidelidad de los clientes, de esta manera empieza a obtener una cuota en el mercado. Cuando BACHI tenga suficientes clientes debe retener sus clientes creando estrategias para que su consumo promedio en la tienda aumente a partir de esta adquisición de clientes se crea una base de datos de los mismos determinando sus preferencias. Posteriormente debe inviertir en publicidad para afianzar clientes en toda la geografía regional principalmente hasta posicionarse en el mercado y con eso aumentar su contribución en el mercado. Por otro lado se pueden crear programas de incentivos en la tienda por compras, envios gratis despúes de cierta cantidad de compras, regalos por compras, bonos por cumpleaños, promociones especiales para fechas especiales como San Valentín, Navidad entre otras. Una estrategia para que BACHI pueda aumentar su contribución en el mercado debe centrar su enfoque en un mercado , es decir centrarse en entrar o crecer en un nicho determinado del mercado, que bien pueden ser las ventas por internet a jóvenes. Página 16
Se debe considerar que BACHI Barcelona debe vender la cantidad de productos adecuados al precio adecuado y se deben exponer de la manera más acertadapara crear los impulsos de compra en los clientes. BACHI Barcelona debe buscar la manera de optimizar los costos, se deben revisar los contratos con proveedores y empresas de envio, se deben hacer ventas promocionales que atraigan clientes, revisar si es necesario hacer subcontratación para evitar gastos de prestaciones,promover la publicidad boca a boca y en redes sociales que es más económica y eficiente, entre otros. BACHI puede enviar correos a sus clientes frecuentes d emanera regular ofreciendoles incentivos de ventas, obsequis, descuentos especiales, acumulación de puntos en compras o por incios de sesiñon, entre otras con el fin de retener sus clientes. Para tenerner mayor contacto con los clientes y ayudarlos en su compra BACHI Barcelona puede implementar un chat en vivo a través de la página. Es necesario elaborar un plan de marketing que maximise el retorno de la empresa, también es necesario que existan controles para evaluar el progreso del mismo. Se pordrían incluir los siguientes:
Experiencia de los clientes
Mediante encuestas y sondeos a través de la página o el correo de los clientes su experiencia con la compra con respecto a los productos adquiridos en calida, tiempo de entrega, precios y si el producto recibido llena sus espectativas. Además se puede preguntar a los potenciales clientes sobre nuevos productos o lineas de productos y su interés sobre las mismas, si esto no genera popularidad, deben ser eliminadas y buscar nuevas opciones.
Ventas del mercado objetivo Página 17
Las ventas se pueden medir por número de unidades vendidas y compararlas con lo proyectado en el plan de negocios o las previstas en el plan de marketing. Como se planteo anteriormente el mercado objetivo de BACHI Barcelona son las mujeres jóvenes, es decir un rango de edad entre 15 y 27 años, de esta manera se supervisan las ventas dirigidas a este segmento y si estan por debajo de lo esperado debe analizarse el por qué y mediante un estudio se determina si el sector al que estaba dirigido el mercado inicialmente no es el correcto. Presupuesto
Se debe hacer un control sobre los gasto de publicidad, gastos de representación, gastos para presentación de los productos en stands y ferias, estudios de mercado y los costes de personal en la empresa para minizar los egresos y aumentar la rentabilidad de la empresa. Mantener la cuota de mercado
Debe invertirse en el desarrollo de nuevos productos y mejorar la calidad de productos y servicios para proteger la cuota del mercado.
Estrategia Ofensiva.
Mediante esta estrategia se busca incrementar los ingresos de BACHI Barcelona, para eso se deben analizar nuevos descuentos y revisar los precios de la competencia e invertir en publicidad que llame la mayor cantidad de clientes posible. BACHI Barcelona debe desarrollar nuevas líneas de productos y programar los lanzamientos de las mismas, lo que atrae mayor cantidad de clientes, puede desarrollar catalogos por colecciones y continuar con su participaciñon en ferias y eventos para promicionar su marca y darse a conocer.
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El desarrollo de servicio al cliente es una opción para obtener mayor relación con los clientes y fidelidad por parte de ellos, además de una forma directa de recibir quejas y comentarios con respecto a la marca. Se debe invertir en estudios de mercado, de posicionamiento en el mercado y de la competencia. Utilizar estrategias de cross selling, de esta manera de logra una mayor dependencia de los clientes de Bachi, lo que lleva a una mayor fidelización de los mismos, por otro lado se optimizan los costes y se incrementan las ventas. Las redes sociales son una manera muy importante de atraer clientes, se debe experimentar con las diferentes redes sociales para encontrar la que ofrezca mejores resultados e invertir los mayores esfuerzos disponibles en la misma.
Estrategia de Supervivencia.
Para esta estrategia es necesario medir, estudiar el posicionamiento de la empresa y la participación de la misma en el mercado. Se requiere descontinuar los productos de baja rotación y descontinuar las líneas de bolsos y complementos que se hayan vuelto obsoletas. Se requiere inversión en desarrollo de nuevas líneas de producto que sean atractivas a los clientes. Se deben hacer acuerdos con los proveedores para evitar alzas en los precios y conseguir mejores acuerdos. Es necesaria inversión de capital en la empresa para lograr un mejor posicionamiento en el mercado que permita mejores acuerdos con clientes y proveedores.
Estrategia de Reorientación.
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BACHI Barcelona debe medir la cantidad de nuevos clientes y la cantidad de clientes que perdieron. BACHI Barcelona debe preocuparse por su posicionamiento a través de la medición de la percepción que tienen sus compradores sobre ellos y sus productos. Se deben medir atrivutos como la diferenciación, la relevancia, el servicio al cliente. Es necesaria la actualizacion de los catalogos de articulos y de publicidad para aprovechar el crecimiento del sector textil en España y el auge de las tiendas online. Además se debe hacer publicidad masiva por toda la region aprovechando que se puede llegar a los clientes de toda la geografía. 5. Elabora un CMI en forma de matriz.
Objetivos
Aumentar rentabilidad
Aumentar utilidades
Perpectiva
Aumentar ventas
financiera
Aumento de la cuota de mercado
Indicador
Reducción de costos operativos (%)
Crecimiento de los
ingresos (%)
Rentabilidad
el
periodo a evaluar
Página 20
Evalucaión
de
las
ventas
Perspectiva
en la página
Aumentar satisfacción de los clientes
Aumentar ventas
Retencion
de
Aumento
de
la
relación visita/ventas los
clientes
clientes
Incremento de visitas
Lanzamiento
de
nuevos productos
Rentabilidad
del
Inversiones
cliente
realizadas en el área
Aumento de la cuota
de marketing
de mercado
Porcentaje de clientes fijos
Inversión en anuncios y publicidad
Distribución rápida
más
de
los
productos Mejora del proceso
post venta Perspectiva
interna
Utilización
Disminución
de
tiempos muertos de
la
Automatización de la
capacidad instalada
mayor cantidad de
Tiempo de liquidación
procesos productivos
mínimo
Nuevos modelos cada mes
Mantener cantidad de reclamos al mínimo
Mejora
y
de
Inscripciones
trabajo
Perspectiva de apredizaje
calidad
Relaciones
crecimiento
capacitaciones con
sociedad Capacitaciones
la
Horas capacitación
Formación interna y externa Página 21
Responsabilidad
social
empresa
(trabajo comunitario, producctos verdes)
6. Ayudándonos de la contribución de Michael Porter, deberás proponer y justificar lo
siguiente (una de cada):
Estrategia en Liderazgo en Costes.
BACHI Barcelona deberá producir sus propios productos o contar con proveedores que sigan lo siguiente:
Aumento de la productividad:
Se debe invertir en máquinaria moderna que opere más rápido, permita la disminución de los tiempos muertos, los paros de producción e implementar un plan de mantenimiento que evite daños que puedan afectar la cadena de producción. Debe existir un stock de respuestos de la maquinaria que eviten mayores demoras cuando exista algún daño en la maquinaria. Tambien deben existir las materias primas en stock con el fin de prevenir paradas por f alta de materias primas debidas a problemas con los porveedores, percanses con los transportadores, huelgas, entre otras. A partir de lo anterior se podran producir más unidades a un menor precio.
Reducción del catalogo de productos
Se deben eliminar los productos que presenten mayores devoluciones, los que menor circulación tengan y los de más costosa y demorada fabricación presenten. Los productos mencionados anteriormente hacen que el retorno del capital invertido sea más demorado. De esta manera se busca la mayor producción de los elementos más vendidos a menor costo y el capital invertido en estos retorna más eficientemente.
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Reducción en costes de marketing
Debido a que al producirse en masa se obtienen productos más estandarizados no se requiere alta inersión en publicidad. Eliminar ineficiencieas
Se deben eliminar actividades innecesarias y los clientes poco rentables y concentrarse en mantener los clientes rentables. Capacitación de los empleados
Un personal capacitado hace más eficiente la empresa. Evitando errores y agilizando tareas. BACHI Barcelona no busca disminuir la calidad de sus productos si no los costes de producción.
Estrategia de Diferenciación. Servicio al ciente
BACHI Barcelona deberá tener un excelente servicio al cliente a través del cual los compradores puedan resolver todas sus dudas sobre los productos en tiempo real, deben existir acesores dispuestos en linea para chats en vivo o contestar líneas telefonicas. Se debe aceptar la devolución del producto po r insatisfacción del cliente.
Entrega rápida
Un excelente sistema de distribución y logística hace que los productos lleguen de la manera más rápida a los clientes en las mejores condiciones.
Diseño del producto Página 23
BACHI Barcelona debera diseñar productos innovadores, de alta calidad a precios asequibles gracias a su línea de producción propia donde se presta atención a los detalles, personal capacitado trabajando para lograr la exelencia. Imagen de la empresa
Los clientes reaccionan de manera positiva a los productos que les brindan un estatus, que ya tienen una imagen posicionada. Estrategia de Enfoque.
Segmento del mercado
BACHI Barcelona se enfocará en vender blosos y complementos a jóvenes en España.
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