Trabajo Farma

 

 

Plan Estratégico aplicado a la empresa Farmindustria

1. Índice de contenidos  

Resumen

 

Marco teórico      







 

         









2 - 3 

Problema de investigación Hipótesis de investigación Objetivos de investigació investigación n 3 - 4 - 5 

Misión Visión Valores Objetivos Grupos de interés

Factores externos que afectan la industria farmacéutica 

     





 

2 

Desarrollo del tema  

 

Pág.

6-7-9

Ubicación Farmindustria dentro del ciclo de vida  Análisis PEactual PEST ST dede Farmindustria Las cinco fuerzas de Porter aplicada a Farmindustria

Factores internos que afectan la industria farmacéutica la cadena de vvalor alor    Análisis de la   Matriz EFI – EFE las capacida capacidades des funcionales    Análisis de las    Análisis del del perfil competi competitivo tivo las capacida capacidades des de los empren emprendedores dedores    Análisis de las

9 -10 - 11- 12 - 13











 

Modelo de negocio

14 

 

Matriz FODA

14 

 

Cuáles son los atributos para lograr ventajas competitivas

15 

 

   

 Auditoria interna interna Bibliografía    Anexos 

15 - 16 - 17 - 18 - 19 - 20  21  22 – 26

1

 

 

2. Resumen En el siguiente informe realizaremos un análisis de los factores externos e internos que afectan la industria donde compite Farmindustria, buscando definir el tipo de negocio que se plantea. Mediante el análisis FODA buscaremos identificar cuáles son sus atributos que utilizan para lograr una o más ventajas competitivas por último se realizara una auditoría interna considerando: la competencia distintiva, sus recursos y capacidade capacidades. s. Farmindustria es el laboratorio líder del mercado farmacéutico Peruano, en el 2014 fue absorbida por la corporación ABBOTT una de las principales empresas transnacionales del sector farmacológico que se dedica a la fabricación, promoción, distribución y venta de productos farmacéuticos de marcas propias y bajo licencia.  Atiende distintas especialidades: especialidades: medicina general, medicina interna, pediatría, dermatología,, reumatologí dermatología reumatología, a, gastroenterolo gastroenterología, gía, otorrinolarin otorrinolaringología. gología. 3. Marco teórico 3.1 Problema de investigación El sector farmacéutico respecto al marco normativo en el estado Peruano promueve el acceso universal a los productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos sanitarios, como componente fundamental de la atención integral de salud”. “Asimismo, el Estado dicta y adopta medidas para garantizar

el acceso de la población a los medicamentos y dispositivos médicos esenciales, con criterio de equidad, empleando diferentes modalidades de financiamiento, monitoreo y evaluando su uso,…” (Art, 27 de la Ley de Productos Farmacéuticos) “Precios asequibles, promoviendo y desarrollando mecanismos para lograr

economías de escala mediante compras corporativas o diversas modalidades de compra, implementado un sistema de información de precios de productos farmacéuticos que contribuya a prevenir prácticas monopólicas y segmentación del mercado. La empresa en estudio Farmindustria S.A. se encuentra en el mercado farmacéutico, el cual en los últimos años se ha tornado muy atomizado y más competitivo;; por la gran cantidad de competidores que manejan las mismas competitivo moléculas o principios activos similares, es por ello la importancia de buscar la diferenciación frente a la competencia, y desarrollar valor agregado hacia sus clientes y socios estratégicos estratégicos..

2

 

 

3.2 Hipótesis de investigación El plan estratégico que está aplicando Farmindustria es el más adecuado para que logre desarrollar una o más ventajas competitivas ante sus competidores. 3.3 Objetivos de investigació investigación n 3.3.1 Objetivo General  Analizar si el plan e estratégico stratégico que está aplicando Farmindustria es el más adecuado para que logre desarrollar una o más ventajas competitivas ante sus competidore competidores. s. 3.3.2 Objetivos Específicos  

Identificar en qué medid medida a se están ap aplicando licando el plan estratégico que utiliza Farmindustria.

 

Identif Identificar icar

median mediante te

el

aná análisis lisis

del

trabajo

de

investigación realizado cuáles son sus puntos de mejora para que pueda desarrollar nuevas ventajas competitivas ante su competencia competencia.. 4. Desarrollo del tema 4.1 Misión Ofrecer productos farmacéuticos de calidad, confiables y eficaces, ef icaces, que mejoran la salud y la vida de las personas; considerando en nuestras actividades el cuidado del medio ambiente. 4.2 Visión Ser una empresa líder en el mercado nacional, reconocida por la excelencia de nuestros valores, por nuestros productos de primera calidad y servicios de vanguardia. 4.3 Valores Corporativ Corporativos os 4.3.1 Agregar Valor: Antes de empezar una actividad, tomar una decisión o comprometer un recurso, debo preguntarme: ¿esto genera algún valor a las personas, a mi trabajo, a la empresa? 4.3.2 Responsabilidad Responsabilidad:: Entendemos nuestro papel en el cumplimiento de los objetivos de la compañía y nos sentimos dueños de los resultados de nuestro trabajo. 4.3.3 Toma de R Riesgos iesgos M Medidos: edidos: Tomam Tomamos os decisi decisiones ones en ba base se a nuestra experiencia y la de otros, considerando un análisis minucioso de los riesgos u beneficios por nuestras acciones. 4.3.4 Colaboració Colaboración: n: Comparti Compartimos mos informa información ción e ideas activ activamente. amente. Buscamos aprender constantemente de experiencias personales y de los demás. 3

 

 

4.4 Objetivos 4.4.1 Ser una empresa líder en el mercado nacional  

Es el lab laboratorio oratorio lílíder der del merca mercado do farmacé farmacéutico utico naci nacional onal en ventas y prescripciones con una participación de mercado de 12.9%.

 

Factura aproximadamente 120 millones de dólares al año.

 

Tiene presencia en diferentes diferente s p provincias rovincias del Perú: Lima,  Arequipa, Huancayo, Huancayo, Chiclay Chiclayo, o, Trujillo, Piura, Cusco, Iqui Iquitos, tos, Norte Chico.

4.4.2 Ser reconocida por la excelencia de sus valores  

Cuenta con certific certificación ación en Buenas Prácticas de Manufactu Manufactura, ra, Buenas Prácticas de Almacenamiento e ISO 9001: 2008.

 

Neosalud: Centro de servicio farmacéutico, dirigido a pacientes que padecen de enfermedades crónicas o prolongadas con el objetivo de facilitarles el abastecimiento periódico y la continuidad en el cumplimiento del tratamiento médico.

 

Servicio de Apoyo al Tratam Tratamiento iento Médico (SATME): Ubicado estratégicamente en diferentes instituciones de salud del país, tiene como objeto velar por el inicio del tratamiento orientado y dando soporte al logro del cumplimiento y éxito del tratamiento médico.

4.4.3 Ser recono reconocida cida p por or sus productos de prime primera ra cal calidad idad y servicios de vanguardia:  

Se preocupa por la salud de los pe peruanos, ruanos, pues ofrece a precios accesibles, productos de la más alta calidad, en una amplia gama de formas farmacéuticas para distintas especialidades

médicas

como:

cardiología,

neurología,

psiquiatría, ginecología, medicina general, medicina interna, pediatría,

dermatología,

gastroenterología,

traumatología,

reumatología,

otorrinolaringología,

oncología,

hematología,, endocrinolo hematología endocrinología, gía, oftalmología, ente otras.  

Farmindustria agrupa a distintas unidades de negocio: Farmindustria,

Cardiopharm,

Drugtech,

Neumobiotics,

Gynopharm, Heath&Wellness y Mediderm. Para satisfacer las necesidades de médicos y pacientes con productos y servicios específicos y diferenciados por especialidades. 4

 

 

 Adicionalmente,  Adicional mente, posee una línea de productos genéricos de alta calidad y precios competitivos. 4.5 Grupos de interés 4.5.1 Cliente interno: Far Farmindustria mindustria cuida y valora mu mucho cho a todos sus colaboradores ya que tiene muy claro que es una parte esencial para el éxito de sus objetivos trazados, es por ello que cuenta con sistema laboral que contemplan todos los beneficios acorde a ley, adicionalmente también busca el crecimiento personal y profesional profesio nal de cada uno de sus colaboradores colaboradore s para que se sientan identificados con la marca que representan y la sientan suya. 4.5.2 Cliente externo: Farmindustria tiene muy claro que la gran competitividad competitivida d que existe hoy en día exige que cada colaborador que forme parte de la CIA cuente con la capacidad de poder identificar, proponer y resolver las dudas o requerimientos que puedan tener nuestros clientes, para nosotros está más que claro que sin clientes la empresa no existiría es por ellos que todas nuestras negociaciones son sostenibles en el tiempo, donde ambas partes deben de verse beneficiadas. 4.5.3 Proveedores Proveedores:: El contar con una excelente materia priman en las distintas fases de elaboración del producto final es muy importante, es por ello que la relación que Farmindustria mantiene con sus proveedores es basada en altos estándares de calidad y responsabilidad buscando siempre el beneficio del consumidor final. 4.5.4 Socios estratégicos: Farmind Farmindustria ustria en la actualidad es el laboratorio líder del mercado Peruano, pero esto no sería posible de no contar con socios estratégicos en la distintas áreas que se compone la empresa, por poner un ejemplo en el área comercial cuenta con socios estratégicos como distribuidores nacionales y regionales que le permite llevar sus productos a los distintos mercados de cobertura donde estos se encuentran y tienen presencia. 4.5.5 Sociedad: Farmindustria es un laboratorio que lleva al mercado Peruano medicamentos con altos estándares de calidad buscando siempre el bienestar del clientes final, también aporta en el cuidado del medio ambiente, cuenta con su programa de apoyo al pacientes de bajo recursos económicos. 5

 

 

5. Factores externos 5.1 La ubicación actual dentro del ciclo de vida Factor/Etapa

Estrategia

Tasa de crecimiento del mercado

Número de segmentos

Intensidad de la competencia

Introducción

Crecimiento

Madurez Diferenciación y liderazgo en costos, porque maneja precios competitivos en el mercado respecto a sus distintas líneas que comercializa. Baja a moderada, con un crecimiento del 4 a 5 % acorde al PBI, sin embargo Farmindustria ejecuta planes de acción para mantener el liderazgo con la mayor participación de mercado a nivel nacional. Farmindustria maneja distintos segmentos en su comercialización como lo son: los médicos de las distintas especialidades, cadenas de farmacias, distribuidores nacionales y regionales, farmacias horizontales, pacientes que su sufran de enfermedades donde seamos especialistas a través de sus farmacias directas. Muy intensa, debido a la gran competencia por la globalización e ingreso de laboratorios transnacionales, si bien es cierto somos líderes en el mercado nacional mantenemos distintos competidores en las distintas líneas de negocio que maneja la empresa como lo son Medifarma, Roemmers, Teva, Sanofi, entre otros.

Declinación

De bajo a sin moderado, embargo siempre

6

 

 

Énfasis en el diseño del producto

Énfasis en el diseño del proceso

Principales áreas funcionales de interés

Objetivo general

Número de Trabajadores

nos preocupamos de dar un producto con altos estándares de calidad.  Alto, en todas las distintas áreas que conforman la empresa Farmindustria siempre se apunta a generar valor, respetando las certificaciones que exigen la comercialización de productos farmacéuticos, entre ellos tenemos el BPA Y BPM, entre otros. Producción, es una de la parte más importante de la CIA, en donde se cuida todo el proceso de producción iniciando desde la compra de materia prima, pasando por la elaboración de los distintos medicamentos que se comercializan. Defender la participación del mercado y extender los ciclos de vida de los productos, para esto Farmindustria contempla dentro de su estrategias direccionadas a las distintas áreas que la componen el poder mantener un eficiencia y eficacia en cada función que realiza cada colaborador de la compañía, brindándoles las herramientas y un excelente clima laboral donde el colaborador se sienta parte de la misión y visión de la empresa. Más de 1200 colaboradores

7

 

  5.2 Análisis PEST POL POL TI TICO CO Mercado regulado por la ley general de salud. Reglamento para el registro control y vigilancia (DIGEMID).

ECON ECON MI MICO CO Competencia de precios, descuento por volúmenes de compra. Compras corporativas, compras institucionales.

Manejo de registro sanitarios.

Exoneración de IGV en productos crónicos (antidiabéticos).

Certificaciones en BPA Y BPM

Exoneración del impuesto a las aduanas. Crecimiento del sector farmacéutico.

Política andina de medicamentos.

SOC SOCIA IAL L Mayor acceso a servicios de salud

TECN TECNOL OL GICO GICO Lanzamientos de nuevas moléculas.

 Afiliación de seguros de salud públicos y privados (EPS). Manejo de programa de fidelización para pacientes crónicos.

Lanzamientos de nuevas vacunas.

Venta de productos sin receta médica.

Salida al mercado de productos biosimilares Impulso al desarrollo científico y tecnológico mediante la integración de la

Forma de compra (dinero plástico)

industria farmacéutica y el sector académico universitario Ley número 29459 de productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos sanitarios. Reglamento de establecimiento farmacéuticos.

Mayor presencia de farmacias y cadenas de farmacias.

5.3 Las cinco fuerzas de Porter

 ANÁLISIS DE LAS CINCO CINCO FUERZAS DE PORTER

Favorable

Neutro

Desfavorable

si F1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES En el rubro donde se desarrolla Farmindustria respecto al ciclo de vida que se encuentra que es la madurez y siendo líder del mercado la amenaza viene más dirigida por la innovación de nuevos productos o mejorar ya los existentes por su retador quien está siempre tratando de superar a Farmindustria desarrollando nuevos aliados estratégicos que les permita tener una mayor cobertura nacional. F2 LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES COMPETIDORES Farmindustria para este punto mantiene una larga lista de competidores acorde a las distintas líneas que desarrolla y comercializa, habiendo desarrollados una plan estratégico para cada una de estas donde pueda tener siempre herramientas que le permitan mantener su liderazgo en el mercado nacional, Su mayor estrategia es agregarle valor a cada uno de sus productos por

si .

intermedio de lasdedistintas etapas que pasaalsus productos atreves de sus cadenas suministro hasta llegar cliente final. Se debe tener en cuenta que para el caso de productos de salud que son

8

 

  comercializados bajo prescripción médica no se pueda utilizar medios publicitarios por la regularizaciones éticas del sector Farmacéutico que los prohíben y sancionan. F3 PODER PODER DE NEGO NEGOCIAC CIACII N DE LOS PROVEEDOR PROVEEDORES ES Para el caso de los proveedores la información es solo de alto nivel gerencial, lo que puedo comentar es que se trabaja la compra de materia prima a países como Alemania, China, India, Etc. Claro está que para el rubro de salud siempre se busca la materia prima de calidad acompañada de un precio acorde al mercado que no afecte la rentabilidad de la empresa. F4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES Farmindustria utiliza 5 canales de distribución para llegar al cliente final como lo son el canal cadenas, canal distribuidores, canal distribuidores regionales, canal representas de ventas directos de Farmindustria, Canal Neosalud que son las farmacias propias de Farmindustria. F5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Debido a que Farmindustria se desarrolla en el sector salud es muy difícil encontrar productos sustitutos en la actualidad que puedan representar una amenaza ya que es muy delicado poner en manos la salud de personas que no sean profesionales médicos que refieran un medicamento que acompañe un estudio científico que no sean ya los existentes existentes.. Una amenaza podría ser el mercado de productos genéricos por su bajo costo, para lo que Farmindustria también desarrolla una línea de medicamentos genéricos siendo una de las mejores en el mercado por sus resultados y calidad de productos, las mismas que son prescritas por los médicos de las distintas especialidades ya existentes.

si

si

si

6. Factores internos 6.1 Análisis de la cadena de valor La cadena de valor no es una colección de actividades independientes, sino un sistema de actividades interdependientes. Las actividades de valor están relacionadas por eslabones dentro de la cadena de valor. Los eslabones son las relaciones entre la manera en que se desempeñe una actividad y el costo o desempeño de otra. Por ejemplo si el proceso del núcleo que incluye los sub - procesos de granulado, lubricación y tableteado de una pastilla es correcto el proceso de laqueado o grajeado del mismo podrá ser más eficiente (cuando no es así en este segundo proceso el núcleo se desintegra). Otro ejemplo seria que si el mensaje que el promotor (Visitador Médico) trasmite al médico para que este recete el producto X cala en este y por lo tanto recetara el producto, entonces esta facilitara la venta que haga el vendedor en la farmacia. 6.1.1 Actividades primarias  

Logística interna o compras: Farmindustria tiene una buena reputación ganada en el mercado farmacéutico nacional manteniéndose como líder, asumiendo la gran responsabilidad de ser muy cuidadoso y selectivo con la elección de sus distintos proveedores nacionales e internacionales para las distintas áreas que conforman la empresa, buscando siempre 9

 

 

las mejores condiciones de compra y precios con excelentes estándares de calidad y certificaciones que exigen el sector farmacéutico. Farmindustria dentro de esta área o eslabón de la cadena de valor supervisa al milímetro la correcta recepción, almacenamiento y distribución de las distintas materia primas que utilizan para la fabricación de los distintos medicamentos existentes por línea. Para Farmindustria es importante que sus proveedores comprendan que para nosotros son socios estratégicos donde la negociación de ambas partes se beneficien y sea sostenible en el tiempo.  

Operacione Operaciones: s: Farmindustr Farmindustria ia mantiene altos estándares de calidad en el procesamiento y fabricación de las distintas materias primas que utiliza para transformarlas en los productos finales de las distintas líneas que comercializa. Para esto cuenta con la infraestructura, tecnología y recurso humano alta mente capacitada, cuenta con una planta de fabricación moderna ubicada en Lima, además de certificaciones necesarias para la elaboración de productos farmacéuticos como certificación de buenas prácticas de fabricación, ISO 9001, entre otros.

 

logística externa o dis distribución: tribución: Farmindustri Farmindustria a trab trabaja aja es este te eslab eslabón ón desde el correctos almacenamiento de sus productos terminados, ubicándolos por lotes y fechas de fabricación para el seguimiento de sus vencimientos y poder drenar esta mercadería de los productos más cerca de su vencimiento, para esto cuenta con un almacén ubicado en Lurín muy cerca de lima de donde organiza y planifica las distribución a nivel nacional de los distintos productos que se comercializan al consumidor final. Cuenta con el equipamiento, tecnología de punta respecto a sistemas de almacén, personal capacitada y certificada para la manipulación y distribución de los productos sin afectar ni alterar su composición, certificaciones que exige el sector farmacéutico para este eslabón o área de la empresa

 

Marketing y ventas: Farmindustria para este eslabón se rige bajo los reglamentos de la DIGEMID donde está prohibido la publicidad por los distintos medios de comunicación más conocidos de los productos que se comercializan bajo prescripción médica por especialista de la salud, salvo sean productos OTC donde no se necesita una prescripción de un especialista en donde si se utiliza médicos de comunicación como 10

 

 

televisivos, radio, revistas, etc. Farmindustria para los productos que se comercializan bajo prescripciones médicas ha desarrollado cinco canales de distribución con el fin de hacer llegar sus productos hasta el consumidor final, tenemos canal Cadenas de farmacias (Mifarma, Inkafarma), Canal distribuidores nacionales (Química Suiza, Continental), Distribuidores regionales (América, Lives), Representantes de ventas directos de Farmindustria, Boticas Neo salud que son propias de Farmindustria. Es este eslabón donde dentro de la cadena de valor radica el valor agregado de la empresa y en donde se diferencia de todos sus competidores con una mayor presencia de personas especializadas dentro del área comercial, obteniendo la mayor fuerza de representantes de venta y representantes médicos por línea, zona a nivel nacional, con el fin de tener una mayor cobertura, mayor frecuencias de visitas con el fin de poder trabajar la recordación de marca y medicamentos con nuestros socios estratégicos que direccionan el consumo de nuestros productos hacia el consumidor final.  

Servicio: Farmindu Farmindustria stria trabaja este eslabón mediante su área de farmacovigilancia que está en constante seguimiento del resultado de los medicamentos que comercializa para el consumo de tratamientos del cliente final poniendo a disposición números de teléfonos y correos electrónicos donde pueden informar de algún resultado adverso del medicamento consumido. El personal del área comercial (representantes de ventas, representantes médicos) que se encuentra en constante comunicación con nuestros distintos socios estratégicos (médicos, farmacéuticos) que comercializan nuestros productos mantenemos una retroalimentación de si existiera algún caso de evento adverso por algún medicamento de nuestra empresa tiene que informarnos de manera inmediata para que nuestra área de farmacovigilancia se ponga en contacto lo antes posible con el clientes que se ve afectado y poder asistirlo lo antes posible.

6.1.2 Actividades de apoyo.  

Infraest Infraestructura ructura de la empresa: Farmindustr Farmindustria ia considera para estas actividades que prestan apoyo a la cadena completa de la empresa como son la planificación, contabilidad y las finanzas, las cuales se encuentran con una correcta planificación y control para que se cumplan las metas trazadas. 11

 

   

Manejo del talento humano: Farmindust Farmindustria ria respecto a esta actividad de apoyo cuenta con un área de recurso del talento humano que tiene claros procesos de selección, contratación, inducción, capacitaciones y desarrollo de línea de carrera búsqueda ya establecidos bajo procesos de valuaciones constantes y trabajando la motivación del personal para que se identifique con la empresa.

 

Desarrollo de la tecnología: Farmindus Farmindustria tria toma en cuenta el analizar ítems como el conocimiento de expertos que aporten valor a las distintas áreas que componen la empresa, procedimientos e insumos tecnológicos que precise cada actividad de la cadena de valor, investigación y desarrollo de nuevos medicamentos para su comercialización, obtención, mejora y gestión de la tecnología para poder estar siempre a la vanguardia mundial que exige el mercado farmacéutico hoy en día.

 

Logística: Farmindustr Farmindustria ia respecto a esta actividad de apoyo de logística lo realiza con la compra de materias primas a sus distintos proveedores nacionales e internacionales respectando los altos estándares de calidad que nos exige el mercado, suministros y otros ítems tanto consumibles como del activo.

6.1.3 Análisis de la matriz EFI - EFE FACTORES EXTERNOS CLAVES OPORTUNIDADES

PESO PESO

CALIFIC CALIFICACIÓ ACIÓN N POND PONDERA ERACIÓN CIÓN

1

Manejo de pr promociones m me ensuale s para los 5 canale s de di di stri bucion y exi sta una competenci a justa.

0.10

3

2

Impl ementacion de equipos tecnologi cos para el desarroll o y fabricaci on de vacunas propi as.

0.08

2

0.30 0.16

3

Al ianza con nuevos socios e strategi cos para la comercial izaci on de sus productos farmaceuticos.

0.10

3

0.30

4

Impl ementar reuniones me nsual es con l os representantes me dicos y representantes de ve ntas.

0.12

4

0.48

5

Incremento de nue vos cli entes (cartera farmi ndustri a). AMENAZAS

0.12

3

0.36

1

Ingre so de medicamentos de marcas propi as (Inkafarma, Mifarma).

0.10

3

0.30

2 C Ca ambio de la receta medi ca en farmaci as. 3 Ingre so de productos de l a Indi a respecto al factor pre ci o de l me rcado.

0.12 0.08

2 3

0.24 0.24

4

Baja rotaci onde l os me dicamentos en l as farmaci as.

0.11

2

0.22

5

Los cl i entes que n no o cue nten con faci li dade s credi ti ci as opten por otros l aboratorios y sus productos. TOTAL

0.07

2

0.14

1.00

2.74

FACTORES INTERNOS CLAVES FORTALEZAS

PESO PESO

CALIFIC CALIFICACIÓ ACIÓN N POND PONDERA ERACIÓN CIÓN

1

Cuenta con 60 años en el mercado farmace uti co naci onal .

0.10

4

2

Li der e n el mercado naci onal con l a mayor parti ci pacion del mercado.

0.12

4

0.40 0.48

3

Cuenta con tecnol ogia de punta para la fabricaci on de sus medicamentos.

0.10

3

0.30

4

Trabaja cinco canal es de di stribuci on para la comerci al i zaci on de sus productos.

0.08

4

0.32

5

Ti ene l a mayor fuerza de comerci al a ni ve l naci onal de resprese ntantes medi cos y de ventas. DEBILIDADES

0.10

4

0.40

1 2

Di storci ón de pre ci os generada por sus socios e xtrategicos. Te rcerizacion de l a fabri caci on de vacunas.

0.10 0.12

2 1

0.20 0.12

3

Retrazo en e ell ti tie mpo de e en ntrega de la la me rcaderia a l as ffa armacias p po or parte de de lo los sso oci os e strategi cos.

0.08

3

0.24

4

Fal ta de coordi naci ón entre representante medi co y represe ntante de ventas.

0.10

2

0.20

5

Reduci da cartera de cl ie ntes di rectos ( cartera farmindustri a). TOTAL

0.10 1.00

2

0.20 2.86

0.00

12

 

 

6.1.4 Análisis capacidade capacidadess funcionales ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES FUNCIONALES PES PESO

CAPACIDAD EJECUTIVA

CAL CALIFIC IFICA ACIÓ CIÓN POND PONDE ERACIÓ ACIÓN N

1

De ci si ón y val oraci ón del ri esgo

0.08

3

0.24

2

Adaptabi l i dad y fl e xi bi l i dad de l a estructura organi zaci onal

0.08

3

0.24

3

E fi caci a del equi po ejecuti vo Ef

0.10

3

0.30

4

Cumpl i mi ento de metas y pl ani fi caci ón operati va

0.10

4

0.40

1

Su desarrol l o personal para e nfre ntar e l e ntorno actual y futuro

0.10

3

0.30

2

Tal ento humano sufi ci ente en canti dad y cal i dad

0.10

3

0.30

3

Su ni vel de Sati sfacci ón y de confl i cto i nterno

0.10

4

0.40

4

Ex peri e nci a y habi l i dades Ex

0.10

3

0.30

1

La comodi dad de l as i nstal aci ones para el cl i e nte i nterno y ex terno

0.08

3

0.24

2

Fáci l acceso a l as i nstal aci ones para el cl i e nte i nterno y ex terno

0.08

2

0.16

3

Ex i stenci a suf i ci e nte de estaci onami entos

0.08

3

0.24

CAPACIDAD HUMANA

CAPACIDAD FISICA

TOTAL

1.00

3.12

6.1.5 Análisis del perfil competitiv competitivo o MATRÍZ DEL PERFIL COMPETITIVO EMPRESA FACTORES IMPORTANTES PARA EL ÉXITO

VA AL LO OR R

C AL AL IIF F IC AC AC IÓ N

VALOR PONDERADO

MEDIFARMA

CALIFICACIÓN

VALOR PONDERADO

ROEMMERS CALIFICACIÓN

VALOR PONDERADO

TEVA CALIFICACIÓN

VALOR PONDERADO

1 Reconoci mi ento y prestigio de la marca en el mercado

0.20

4

0.80

4

0.80

4

0.80

2

0.40

2 Cali dad de l os productos

0.20

4

0.80

4

0.80

4

0.80

4

0.80

3 Atri butos y característi cas superi ores del portafoli o de productos

0.10

3

0.30

3

0.30

2

0.20

2

0.20

4 Publ ici dad y marketing del producto

0.10

3

0.30

3

0.30

2

0.20

2

0.20

5 Buena comunicaci ón del equipo de trabajo

0.10

3

0.30

2

0.20

2

0.20

2

0.20

6 Cobertura del mercado

0.10

4

0.40

2

0.20

1

0.10

1

0.10

7 Partici paci ón del mercado

0.20

4

0.80

3

0.60

2

0.40

1

TOTAL

1.00

3.70

3.20

2.70

0.20 2.10

6.1.6 Análisis de las capacidades de los emprendedores

13

 

 

7. Modelo de negocio Relaciones con los clientes:

Programas de fidelización para pacientes con

Actividades Claves:

Abastecimiento, producción, fabricación, comercialización y Asociaciones

Propuestas de Valor:

Farmindustria  cubre una necidad primordial en

exportación de

pacientes que requieren

productos

Claves: farmaceúticos. Con proveedores

un medicamento de calidad a costo

y socios

asequible, asimismo

estratégicos

brinda un abánico de

enfermedades crónicas, manejo de promociones y ventas por escalas para farmacias horizontales,

Segmentos de mercado:

Atiende a todo el territorio nacional, ecuador y

programa de incentivos para dependientes de farmacias.

colombia), público en general, tanto hombres como mujeres de las diferentes edades que

involucrados en

alternativas a los

Canales:

requieran un médicamento

el negocio.

médicos tratantes que

Cinco canales de

para el mejoramiento de su

Recursos Claves:

les permita elegir la

distribución,

salud, cuyo tratamiento

Personal capacitado,

mejor propuesta de

estratégicamente

pueda ser a corto o largo

tecnología de punta,

tratamiento para su

diseñados para cubrir la

plazo.

almacenes de logistica y

paciente.

demanda del mercado;

producción certificados

Cadenas, distribuidores,

y capacitados.

sub distribuidores, boticas y farmacias horizontales y FFVV directa.

7.1 Matriz FODA OPORTU NIDADES

AMEN AZAS

Ingreso de nuevos competidores dentro del O1

Al ia ianza con nue vos soci o os s e straté gi co cos.

A1

mercado relevante.

A2

Ingre so de productos Bi osi mi l are s.

Incrementar su participación de ventas en su O2

me rcado re l e vante . Adquir tecnologia de ultima generación para la

O3

i mpl e me ntaci ón de vacunas.

O4

Expandir su negocio a países de l atinoamérica.

Poder de negociación de l as cadenas de A3

farmacias. Cambio de receta médica en punto de

A4

venta. Quiebres de stock y debil presencia de

A5

productos en puntos de venta.

Realizar alianzas estratégicas con distribuidores o clientes que le puedadn ofrecer una mayor Mas de 60 años de experi encia en el F1

rubro f armacé uti co .

rentabilidad, basando su experiencia en el FO1

rubro. Aprovechar su posicionamiento, para seguir

Ofrecer un producto de calidad, basado en la FA1

       S        A        Z       E       L       A        T        R         O        F 

Se ubica en el primer lugar del rankig F2

farmacé uti co pe ruano.

mantener su primer lugar del ranking FO2

farmaceutico. Ofrecer productos de marca, bajo una

Cuenta con tecnologia de ultima generación para la fabricación de sus F3

productos.

experiencia y aprovechar su participación participación en el sector.

incrementando su nivel de participación y

estratégia de especialización por línea de

Maximizar la capacidad de sus col aboradores, FO3

co n l a u ttii l iza izac ci ó ón n de de te te c cn no oll og og ia ia ad ad e ec cu ua ad a a..

FA A2 2

producto. Marcar Marcar una ventaja competitiva gracias al

F4

Cuenta con reconocimientos y

Formar alianzas estratégicas con los paises a

certificaciones BPM, ISO 9001. FO4 Tiene la mayor participacion del

F5

quienes exporta, para expandir su negocio y aperturar operaciones operaciones en di chos paises.

FA3

FA4

recocimiento de su labor en el sector.

Marcar Marc ar una diferencia f rente a otras

mercado naciaonal.

alternativas similares. Fortalezar las relaciones laborales con los socios estratégicos actuales e incrementar nuevos socios estratégicos, que nos ayuden a tener mayor presencia en el punto de

Lograr una mayor cobertura, cobertura, con la atención de D1

Reducido número de socios estratégicos. DO1

nuevos clientes y desarrollo de nuevos nichos

DA1

de negocio.

venta. Mantener Mant ener el posicionamiento logrado con los años de experiencia y demostrar con casos de éxito los beneficios logrados con

DA2        S        E       D       A        D       I        L       I        B       E       D

los productos. Manejar estrategias de negociación dependiendo de la capacidad de compra del

Falta de implementación tecnológica D2

para l a e l a ab boraci on on de vacunas.

Utilizar adecuadamente la herramientas de DO2

negocia nego ciació ción, n, pa para ra max maximiza imizarr la ren renta tabilida bilidad. d.

cliente, manejo de estratégia de precios DA3 para clientes con bajo nivel de compra. Trabajar la fidelización con los dependientes de farmacias, para evitar los cambios de

D3

Falta de cordinancion entre visita medi ca y representante de venta.

receta médica, apoyandonos con el trabajo DO DO3 3

Mar arca carr la diferen diferencia cia fre frent nte e a la comp compet etenc encia. ia.

DA DA4 4

de visita medica. Trabajo constante constante de la fuerza de ventas y

DO4

Mantener y mejorar su posicionamiento y

visita medica para cerrar el circulo desde el

recocimiento en el mercado nacional, e ir

abastecimiento, producción, distribución y

ganando gana ndo prestigio prestigio en el merc mercado ado inter internac nacional. ional. DA5 comercialización.

14

 

 

8. Los atributos para lograr ventajas competitivas  

Plana gerencial

 

Capacidad de innovación

 

Gobierno corporativo

 

La experiencia

 

Manejo financier financiero o

 

El conocimient conocimiento o del oponente

 

Responsabilidad social

9. Auditoría interna 9.1 Análisis de la competencia distintiva distintiva:: Según los criterios señalados para determinar el análisis de la competencia distintiva, en Farmindustria si existe:  

Delegación de poderes, la organización aplica una cadena de valor bastante amplia que va desde el abastecimiento, operaciones,

logística,

producción,

manejo

comercial,

exportación entre otros, hasta llegar al cliente final, es primordial la delegación de poderes para que cada jefatura encargada de cada área tenga la potestad de gestionar según la necesidad que se puedan presentar en favor de la compañía.  

Clima Organizacional, Debido a la compra de Farmindustr Farmindustria ia por la trasnacional Abbott nos encontramos en una seria de cambios adaptando la cultura corporativa de la transnacional. El clima organizacional se encuentra un poco inestable por los cambios que pueda realizar la transnacional Abbott y como puedan afectar estos a los colaboradores de las distintas líneas que conforma

 

Famindustria. Existen procedimientos simples dentro de la organización, desconozco en su magnitud el manejo total de la compañía, sin embargo por mi conocimiento y observación, los procesos son bastante burocráticos y en su mayoría requieren diferentes tipos de autorizaciones antes de ser ejecutados.

 

Se retiene a los mejores trabajadores; La compañía trata de retener a los mejores colaboradores que aporten a la empresa de manera cualitativa y cuantitativa, se realizan evoluciones y capacitaciones continuas con el propósito de mejorar las competencias de los colaboradores y poder desarrollar línea de 15

 

 

carrera y retener a aquellos con mejor performance bajo contratos a plazo indeterminado indeterminado..  

Se logra lealtad lealtad en nuestros cli clientes, entes, en el sector farmacéuti farmacéutico co por lo general los tratamientos pueden ser crónicos o agudos dependiendo de la patología, en este caso la empresa desarrolla programas de fidelización tanto para pacientes como para dependientes de farmacias, utilizando estrategias como los rebate, descuento por cantidades, servicio personalizado por especialidad y línea, post venta que les permita obtener una ganancia win to win. Si, se trabaja de manera incesante para que la lealtad que se tiene de los clientes sea sostenible en el Tiempo en un mundo y mercado tan competitivo, para esto se trabaja desde cada área específica con herramientas que permitan desarrollar lazos comerciales sostenibles en el tiempo.

 

Está posicionada nuestra marca, Farmindustr Farmindustria ia es una empresa peruana que recientemente ha sido adsorbida por la transnacional Abbott, se desarrolla en el mercado de fabricación y comercialización del sector farmacéutico, es la empresa líder del mercado peruano con una participación del 13%. Debido a la agresividad del mercado respecto a sus competidores se ve obligado a estar en una constante evaluación de sus estrategias y tácticas que aplica para mantenerse como líder del mercado. Farmindustria como estrategia decide en el 2016 fortalecer las líneas comerciales que maneja el área de ventas conformada por: línea farmindustria, línea drugtech, línea gynopharm, línea neumobiotics, línea cardiopharm, cardiopharm, línea mediderm, línea k2, k 2, línea genérica, todas todas estas suma suman n más de 500 ítems que man maneja eja la empresa, con el fin de incrementar las ventas a nivel nacional para mantener su liderazgo con la mayor participación del mercado peruano en el sector farmacéutico.

 

Son adecuados nuestros canales de distribu distribución, ción, como empresa se maneja 5 canales de distribución para la comercialización de los productos, sin embargo siempre existe deficiencia en la atención de pedidos, debido a que nuestros socios estratégicos muchas veces carecen de recursos que les permita desarrollar una gestión eficiente. 16

 

   

Que antigüedad tiene nuestro aparato productivo, ser lílíderes deres en el mercado nacional tiene grandes responsabilidades entre ellas una de las más importantes es su aparato productivo manteniéndose en una constante modernización, actualización, supervisión y mantenimiento de los equipamientos tecnológicos con los que se trabaja para aportar a la investigación, innovación, desarrollo de nuevas técnicas y productos.

9.2 Análisis de los recursos:  

Físicos, cuenta con equipos, instalaciones, e insumos de última generación, calidad y capacidad adecuados para la producción y fabricación de los productos, ello se puede acreditar a través de las diversas certificaciones y reconocimientos que ha recibido como BPM-2014, ISO 9001:2008, entre otros reconocimientos. • Equipos: 

Tecnológico para la Fabricació Fabricación n Tecnológico del área de soporte técnico Mobiliario Comunicaciones Transporte Distribución Etc. • Instalacione I nstalaciones: s: 

Local sede Principal Local de Almacenamiento y Fabricación Local de Distribución Etc.

• Fábricas: 

Planta de Fabricación de medicamentos Etc. • Insumos: 

Planta de almacenamiento de insumos Etc.  

Humanos, dependiendo de las necesidades del puesto, se selecciona y contrata personal con o sin experiencia; por ejemplo en el manejo comercial y operativo de producción, por lo general la empresa contrata personal experimentado y capacitado, ya que el trato es con profesionales especializados en el rubro. Sin 17

 

 

embargo también brinda la oportunidad de desarrollar habilidades y conocimientos a jóvenes egresados de las diferentes universidades o institutos, permitiéndoles desarrollarse como practicantes en las áreas administrativas, marketing, comercial y gerencia. Asimismo maneja un programa de inclusión social para personas con capacidade capacidadess especiales. • Experiencia: Experiencia: 

Profesionales en cada área de la empresa con más de 7 años en el cargo. Conocimiento en el campo del sector farmacéutico. Personal capacitado y entrenado para las funciones a desempeñar. Etc. • Capacidades: Capacidades: 

Liderazgo  Autoconfianza Creatividad Empatía Destreza para comunicar Trabajo en equipo Iniciativa Tolerancia a la frustración Flexibilidad Etc. • Conocimientos: Conocimientos: 

Conocimiento Gerencial Conocimiento Conocimiento Conocimien to tecnológico Conocimiento Conocimien to del sector farmacéutico Conocimiento y experiencia de cada área donde se valla a desempeñar Etc. • Habilidades: 

Habilidad para adaptarse Habilidad para ofrecer un buen servicio Habilidad Habilida d para realizar tratados comerciales con otras empresas Habilidad para realizar mejoras en las áreas de trabajo Habilidad de aprendizaje 18

 

 

Habilidad de interrelacionarse Etc.  

Organizacion Organizacionales, ales, los años que viene trabajand trabajando o Farmindus Farmindustria tria en el rubro le ha permitido ganar experiencia, y poco a poco adaptarse a los cambios del mercado y la globalización, actualmente maneja un tipo de organización divisional, la base de datos se almacena según la reglamentación gubernamental y política propia de la empresa, maneja patentes y marcas por productos, en cuanto a su cultura corporativa está en un proceso de cambio a los parámetros de la trasnacional Abbott, sin embargo todavía hay trabajo por realizar y su reputación se ha mantenido a lo largo de llos os años siendo factor important importante e que le ha permitido mantenerse en el tiempo y ser líderes en el mercado nacional. • Sistema organizacional:

Organización Organizació n divisional divisional.. • Sistemas de información: 

Cuenta con un sistema de información que unifica a toda la empresa. • Base de datos: 

Visita médica.  Área de ventas. Etc. • Patentes: 

Si cuenta con patentes, pero no tengo la información al detalle. • Marcas: 

Cuenta con 8 divisiones para cada especialidad. Más de 500 productos. • Cultura: 

 Agregar Valor. Valor. Responsabilidad. Colaboración. Toma de riesgos Medidos. • Reputación: 

Líder del mercado nacional Productos de calidad Mayor cantidad de representantes médicos a nivel nacional. 19

 

 

Mayor cantidad de representantes ventas a nivel nacional. 10 Análisis de las capacidades: Entre las capacidades competitivas de Farmindustria la que más resalta es el poder desarrollar fármacos alternativos; gracias a la perdida de patentes de productos farmacéuticos de empresas trasnacionales, permitiendo fabricar, producir, distribuir y comercializar un abanico de medicamentos que brindan el mismo efecto terapéutico que la fórmula original pero con costos más reducidos, ofreciendo más salud a los pacientes pero a costos accesibles. Tiene como política comercial, estar presto a escuchar cualquier propuesta de negociación que puede significar una ganancia para la empresa como para sus clientes. •  Imagen •  Calidad en sus productos •  Flexibilid Flexibilidad ad a los cambios •  Costo/Precio •  Innovación •  Comercializació Comercialización n y actuación en el mercado •  Organizació Organización n y dirección •  Rentabilidad y gestión financiera •  RRHH •  Marketing, marca y calidad del servicio

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11. Bibliografía Curso virtual virtual UPN. Análisis estratégico. http://www.upnvirtual.pe/av/course rtual.pe/av/course/view.php? /view.php?id=4414 id=4414 http://www.upnvi Plasencia, H. Superviso Supervisorr Farmindustria EMIS página oficial.  oficial. https://www.emis.com/php/companyprofile/PE/Farmindustria_SA_es_2399377.html   profile/PE/Farmindustria_SA_es_2399377.html

Farmindustria Linkedin. Linkedin. https://pe.linkedin https://pe.linkedin.com/company .com/company/laboratorios/laboratoriosfarmindustria   farmindustria Legislación DIGEMID. http://www.digemid.minsa.gob.pe/Main.asp? http://www.digemid.minsa.gob .pe/Main.asp?Seccion=474 Seccion=474    Acceso a medicamentos medicamentos esenciales. esenciales. Ministerio d de e salud. http://www.digemid.minsa.gob d.minsa.gob.pe/UpLoad/Up .pe/UpLoad/UpLoaded/PDF/EA Loaded/PDF/EAccMed/Dis ccMed/Dis http://www.digemi ponibilidad/1_DIGEMID_D ponibili dad/1_DIGEMID_DIRECCION_GENER IRECCION_GENERAL.pdf  AL.pdf   Castro, R. Vega, V. Proyecto de tesis “Análisis de la técnica AIDA en clientes de la línea Neumobiotics de la empresa Farmindu Farmindustria stria S.A zona sur Trujillo – 2017.

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12. Anexo

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