Trabajo de Mkt - Pulpa de Chirimoya

MARKETING INTERNACIONAL

•

Prod Produc ucto to

:

Pulp Pulpas as de Frut Frutas as (Pulpa de Chirimoya Congelada)

•

Part Partid ida a Aranc rancel elar aria ia

:

0811.90.99.00

•

ercado

:

!stados "nidos

,

•

TABLA TA BLA DE C ONTENIDO

CAPITULO 1: DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL........................ .................................... ........................2 ............2 1.1. 1.1. SITUAC SITUACIÓN IÓN ACTUA ACTUALL DEL PRODUC PRODUCTO TO...........................................................2 1.1. 1.1.1. 1. DESCR DESCRIP IPCI CIÓN ÓN DEL DEL PRO PRODU DUCT CTO O.............................................................2 1.1.2. 1.1.2. IDENTI IDENTIFIC FICACI ACIÓN ÓN ARANC ARANCELA ELARIA RIA DEL DEL PRODU PRODUCT CTO O.......................................2 1.1.3. 1.1.3. PROPIE PROPIEDAD DADES ES Y USOS USOS DEL DEL PRODUC PRODUCTO TO....................... .................................... ............................2 ...............2 .................................... ....................................2 .......................2 1.1. 1.1.4. 4. FICH FICHA A TÉC TÉCNI NICA CA DEL DEL PROD PRODUC UCTO TO....................... 1.1.5. 1.1.5. PRODUCTO PRODUCTOSS SUSTITUT SUSTITUTOS OS EN EN EL MERCADO MERCADO LOCAL LOCAL Y OBJETIV OBJETIVO O....................2 1.2. SITUACIÓN SITUACIÓN ACTUAL ACTUAL DE LA OFERT OFERTA EXPORT EXPORTABLE ABLE............................................2 1.2.1. 1.2.1. PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN NACION NACIONAL AL DE LOS LTIMOS LTIMOS 5 A!OS A!OS "TONE "TONELADAS LADAS##..................2 1.2.2. 1.2.2. $ONAS $ONAS DE DE PRODU PRODUCCI CCIÓN ÓN A NIVEL NIVEL NACION NACIONAL AL............................................2 1.2. 1.2.3. 3. CALE CALEND NDAR ARIO IO DE PROD PRODUC UCCI CIÓN ÓN............................................................2 1.2. 1.2.4. 4. CADE CADENA NA PROD PRODUC UCTI TIV VA....................... ................................... ................................................2 ....................................2 .................................... .........................2 ............2 1.2.5. 1.2.5. SELECC SELECCIÓN IÓN DE PROVEE PROVEEDOR DORES ES INTERN INTERNOS OS....................... 1.3. 1.3. SITUAC SITUACIÓN IÓN ACTUA ACTUALL DEL DEL MER MERCAD CADO O %LOBA %LOBALL......................... ..................................... .........................2 .............2 1.3.1. 1.3.1. PRINCIP PRINCIPAL ALES ES PRODUCTO PRODUCTORES RES MUNDUAL MUNDUALES ES DEL PRODUC PRODUCTO TO SELECCIONAD SELECCIONADO& O& AN'LISIS DE LOS LTIMOS 5 A!OS EN CANTIDAD Y VALOR. ....................................2

1.3.2. 1.3.2. PRINCIP PRINCIPAL ALES ES EXPORT EXPORTADORES MUNDIAL MUNDIALES ES DEL ORODUCT ORODUCTO O SELECCIONA SELECCIONADO& DO& AN'LISIS DE LOS LTIMOS 5 A!OS EN CANTIDAD Y VALOR. ....................................2 1.3.3. 1.3.3. PRINCIP PRINCIPAL ALES ES IMPORT IMPORTADORES MUNDIAL MUNDIALES ES DEL PRODUCT PRODUCTO O SELECCION SELECCIONADO& ADO& AN'LISIS DE LOS LTIMOS 5 A!OS EN CANTIDAD Y VALOR. ....................................2 1.3.4. 1.3.4. MERCADOS MERCADOS DE EXPOR EXPORT TACIÓN DEL DEL PER PER DEL PRODUCT PRODUCTO O SELECCIO SELECCIONADO& NADO& AN'LISIS DE LOS LTIMOS 5 A!OS EN CANTIDAD Y VALOR. ....................................2 CAPITULO 2: AN'LISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL .....................................................2 ..................................... ......................... ........................ ........................ ........................ ...............................2 ...................2 2. ........................ ........................................2 .................2 2.1. 2.1. EVA EVALUACIÓ LUACIÓN N Y SELEC SELECCIÓ CIÓN N DE MERCAD MERCADO O OBJETI OBJETIVO VO....................... 2.1.1. 2.1.1. IDENTIFIC IDENTIFICAR AR EL PA(S PA(S DE EXPORT EXPORTAC ACIÓN IÓN EN BASE AL AL (NDICE (NDICE DE ATR ATRACCI ACCIÓN ÓN Y COMPETITIVIDAD.......................... ..................................... ........................ ........................ ......................................2 ..........................2 2.1.2. 2.1.2. EVA EVALUACIÓ LUACIÓN N Y SELEC SELECCIÓ CIÓN N DE NICHO NICHO DE MERC MERCADO ADO...................................2 2.1. 2.1.3. 3. TE TEND NDEN ENCI CIAS AS DEL DEL ME MERC RCAD ADO O....................... ................................... ........................ .............................2 .................2 2.1. 2.1.4. 4. BARR BARRER ERAS AS DE ACC CCES ESO O......................................................................2 2.2. 2.2. SE%M SE%MEN ENT TACIÓN CIÓN DE DE MER MERCA CADO DOSS.................................................................2 2.2.1. 2.2.1. DETERMINAR DETERMINAR EL TIPO DE DE SE%MENT SE%MENTAC ACIÓN IÓN MERCADO MERCADO INDUST INDUSTRIAL RIAL "B2B# "B2B# O ..................................... ........................ ........................ .......................2 ...........2 MERCADO DE CONSUMO "B2C#......................... 2.2.2. 2.2.2. DETERM DETERMINA INAR R EL PERF PERFIL IL DEL DEL CLIE CLIENTE NTE ) CONSU CONSUMI MIDOR  DOR ................................2 ................................2 2.2.3. 2.2.3. SE!ALAR SE!ALAR LAS CARACTER CARACTER(STI (STICAS CAS DEL DEL %RUPO %RUPO OBJETIV OBJETIVO O EN BASE BASE A LAS VARIABLES DE SE%MENTACIÓN .......................................................................2 2.2. 2.2.4. 4. CO CONS NSUM UMO O PER PER C'PI C'PIT TA......................................................................2 2.2.5. 2.2.5. DETERMINAR DETERMINAR EL TAMA!O AMA!O DEL MERCAD MERCADO: O: DEMANDA DEMANDA POTENC POTENCIAL& IAL& LA DEMANDA DEMANDA INTERNA APARENTE APARENTE Y LA DEMANDA INSATISFECHA ..............................................2 2.2.*. 2.2.*. PART PARTICI ICIPA PACIÓ CIÓN N EN EL NICHO NICHO DE MERC MERCADO ADO.............................................2 2.3. 2.3. AN'L AN'LIS ISIS IS DE DE LA CO COMP MPET ETENC ENCIA IA........................ .................................... ........................ ..............................2 ..................2 2.3.1. 2.3.1. PRINCIP PRINCIPAL ALES ES PA(SES PA(SES EXPORT EXPORTA ADORES DEL PRODUCT PRODUCTO O AL AL MERCADO MERCADO DE DESTINO& AN'LISIS DE LOS LTIMOS 5 A!OS EN CANTIDAD& VALOR Y PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN. ....................... ................................... ......................... ...................................................... .........................................2 2 2.3.2. 2.3.2. PRINCIP PRINCIPAL ALES ES EMPRESAS EMPRESAS EXPORT EXPORTAD ADORAS ORAS DEL DEL PER PER AL MERCADO MERCADO DE DESTINO& DESTINO& AN'LISIS DE LOS LTIMOS 5 A!OS EN CANTIDAD& VALOR Y PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN. ....................... ................................... ......................... ...................................................... .........................................2 2 2.3.3. 2.3.3. AN'LISIS AN'LISIS DE LOS FACT FACTOR ORES ES DE DIFERENCIA DIFERENCIACIÓN CIÓN Y PROPUE PROPUEST STA A DE VALOR. VALOR......2 2.4. 2.4. AN'LIS AN'LISIS IS DE DE OPOR OPORTU TUNID NIDADE ADESS Y PROBL PROBLEMA EMASS ................................................2 .................................... ..........................................................2 .............................................2 2.4 2.4.1. .1. MAT MATRI$ RI$ FODA ODA....................... 2.4. 2.4.2. 2. ESTR ESTRA ATE%IA E%IASS FOD FODA A....................... ................................... ........................ ........................ ...........................2 ...............2 CAP(TULO 3: ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y POSICIONAMIENTO .............................2 ..................................... ......................... ........................ ........................ ........................ ...............................2 ...................2 3. ........................ 3.1. 3.1. EST ESTA ABLECI BLECIMIE MIENT NTO O DE OBJETI OBJETIVOS VOS DE DE MAR+ETI MAR+ETIN% N%..........................................2

3.1. 3.1.1. 1. OBJE OBJETI TIVO VOSS DE DE VEN VENT TA......................... ..................................... ..............................................2 ..................................2 .................................... ........................ ........................ .....................2 .........2 3.1. 3.1.2. 2. OBJE OBJETI TIVO VOSS DE DE MAR MAR%E %EN N........................ 3.1. 3.1.3. 3. OBJET OBJETIV IVOS OS DE PROD PRODUC UCT TO.................................................................2 .................................... ..........................................2 ..............................2 3.1. 3.1.4. 4. OBJET OBJETIV IVOS OS CO COME MERC RCIA IALE LESS........................ 3.1.5. 3.1.5. MEC MECANI ANISMO SMOSS DE %ENERAC %ENERACIÓN IÓN DE IMA% IMA%EN EN INSTIT INSTITUCI UCIONA ONALL.........................2 3.1.*. 3.1.*. MEC MECANI ANISMO SMOSS DE %ENERA %ENERACIÓ CIÓN N DE IMA%EN IMA%EN DE PROD PRODUCT UCTO. O...........................2 CAP(TULO 4: ESTRATE%IAS DE IN%RESO AL MERCADO Y EL MAR+ETIN% MIX .....................2 ..................................... ......................... ........................ ........................ ........................ ...............................2 ...................2 4. ........................ 4.1. 4.1. EST ESTRA RAT TE%IAS E%IAS DE DE IN%RE IN%RESO SO AL MERC MERCADO ADO......................................................2 4.2. MAR+ET ETIIN% MI MIX........................ .................................... ........................ ........................ ....................................2 ........................2 4.2. 4.2.1. 1. ESTR ESTRA ATE%IA E%IA DE PRO PRODU DUCT CTO O................................................................2 4.2. 4.2.2. 2. ESTR ESTRA ATE%IA E%IA DE PREC PRECIO IO........................ .................................... ........................ .................................2 .....................2 ..................................... .............................................2 .................................2 4.2. 4.2.3. 3. ESTR ESTRA ATE%IA E%IA DE PLA$ PLA$A A......................... 4.2. 4.2.4. 4. ESTR ESTRA ATE%IA E%IA DE PRO PROMO MOCI CIÓN ÓN........................ .................................... ........................ ...........................2 ...............2 ................................... .......................2 ...........2 CAP(TULO 5: OR%ANI$ACIÓN DEL 'REA DE MAR+ETIN% ....................... 5. ........................ ..................................... ......................... ........................ ........................ ........................ ...............................2 ...................2 5.1. CUADRO CUADRO DE ACTIVI ACTIVIDADES DADES&& RESPONS RESPONSABLE& ABLE& TIEMPO TIEMPO Y COSTO COSTO.............................2 ................................... ......................... ......................... .....................................2 .........................2 5.2. OR%ANI%RAMA....................... ..................................... ......................... ..........................................2 ..............................2 5.3. 5.3. MAP MAPA DE PROC PROCES ESOS OS........................ 5.4. 5.4. MANUAL MANUAL DE OR%A OR%ANI$ NI$AC ACIÓN IÓN Y FUNCIO FUNCIONES NES...................................................2 CAP(TULO *: PRESUPUESTO DEL PLAN DE MAR+ETIN% Y PROYECCIÓN DE VENTAS .............2 ................................... ........................ ........................ ........................ ......................... ......................... .......................... ..............2 2 *........................ *.1. *.1. PRESU PRESUPUE PUEST STO O DEL DEL PLAN PLAN DE DE MAR+ MAR+ETI ETIN% N%.....................................................2 ..................................... ........................ .....................................2 .........................2 *.1. *.1.1. 1. %AST %ASTO OS DE DE VEN VENT TAS......................... *.1.2. *.1.2. %ASTO %ASTOSS DE DE PUBL PUBLICI ICIDAD DAD Y PROMO PROMOCIÓ CIÓN N ....................... ................................... ...........................2 ...............2 .................................... ........................ ..............................2 ..................2 *.1. *.1.3. 3. %AST %ASTO OS DE DE DIS DISTR TRIB IBUC UCIÓ IÓN N........................ *.1. *.1.4. 4. CO COST STO O DIRE DIRECT CTO O DEL DEL PROD PRODUC UCT TO........................ .................................... ..................................2 ......................2 .................................... ......................... ...........................................2 ...............................2 *.1 *.1.5. .5. OT OTR ROS CO COST STO OS....................... *.1. *.1.*. *. PUNT PUNTO O DE DE E,UI E,UILI LIBR BRIO IO......................................................................2 .................................... ........................ ........................ ..........................2 ..............2 *.2. *.2. %ANA %ANANC NCIA IASS Y PÉR PÉRDI DIDA DASS........................ ..................................... ........................ ........................ ......................... .............2 2 *.2. *.2.1. 1. PREC PRECIO IOSS UNIT UNITA ARIOS RIOS......................... *.2. *.2.2. 2. VENT VENTA AS POR POR PROD PRODUC UCT TO........................ .................................... ........................ ................................2 ....................2 ..................................... ........................ ........................ ............................2 ................2 *.2. *.2.3. 3. VENT VENTA AS TOT TOTALES LES......................... *.2. *.2.4. 4. CO COST STO OS UNIT UNITA ARIOS RIOS..........................................................................2 ..................................... ......................... ........................ ............................2 ................2 *.2. *.2.5. 5. CO COST STO OS TO TOTALES LES........................

*.2.*. UTILIDAD "PÉRDIDA#.........................................................................2 CAP(TULO -: ACCIONES CORRECTORAS Y PLAN DE CONTI%ENCIA ..................................2 -.   ........................................................................................................2 -.1. MECANISMOS DE CONTROL......................................................................2 -.2. ACCIONES CORRECTORAS........................................................................2 -.3. PLAN DE CONTI%ENCIA...........................................................................2 CAP(TULO : CONCLUSIONES..............................................................................2 BIBLIO%RAF(A .................................................................................................2 ANEXO..........................................................................................................2

CAPITULO 1: DESCRIPC IÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL 1.

Ñ

1.1.

SITUACIÓN ACTUAL DEL PRODUCTO

!n el conte#to internacional e#iste una o$erta e#porta%le incipiente. &as e#portaciones de Pulpa de Chirimoya con respecto al 'olumen total producido ha sido signi$icati'o. &a produccin es consumida casi en su totalidad por el mercado interno. o o%stante ello, se puede perci%ir una e'olucin $a'ora%le en el peso neto y los 'alores de e#portacin. (oneda !#presada en *olares)

EXPORTACIONES DE PLPA DE C!IRIMO"A CONGELADA DEL PER# AL MNDO P$A: %&''$(%$(( )TONELADAS* A+O

,%''

,%',

0ALOR FO1

11,--.-

8,/9.-

/9/,19./8 1,-,.8

PESO NETO

-,---.0

1/9,1-.08

8,-0.

-9,-.

18,088.8

./

./

.08

.91

.9

PRECIO PROM$

,%'-

,%'.

,%'/ 1,80-,0.1/

Valor FOB 2,000,000.00 1,500,000.00 1,000,000.00 500,000.00 0.00 2011

2012

2013

Ulitmos 5 aos

Fuente:  Ade# *ata +rade •

Elaboración: Propia

2014

2015

Co2entario: 2eg3n el cuadro de las e#portaciones peruanas de pulpa congelada de chirimoya en los 3ltimos  a4os (011501) ha ido increment6ndose con respecto al 'alor F7 y esto se de%e a ue las cantidades de este producto como materia prima aumentan considera%lemente cada a4o

#$so N$to "00,000.00 !00,000.00 400,000.00 200,000.00 0.00 2011

2012

2013

2014

2015

Ultimos 5 aos

Fuente:  Ade# *ata +rade •

Elaboración: Propia

Co2entario: 2eg3n el cuadro de las e#portaciones peruanas de pulpa congelada de chirimoya en los 3ltimos  a4os ha ido increment6ndose con respecto al P!27 !+7 so%re todo en los tres 3ltimos a4os donde se aprecia el crecimiento acelerado de m6s de un 0 por a4o.

#r$%io #rom$&io 4 3 2 1 0 2011

2012

2013

2014

2015

Ultimos 5 aos

Fuente:  Ade# *ata +rade •

Elaboración: Propia

Co2entario: !n el siguiente cuadro podemos o%ser'ar ue con respecto a los  a4os (0115 01) se increment en el 01 pero en 01- decay puesto ue m6s se comerciali;a%a la chirimoya en $resco m6s no en pulpa.

1.1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO &a empresa +ropical P"&P ue contiene la $ruta $resca sin semilla li%re de c6scara y lista para consumo directo o para la ela%oracin de ?ugos, sor%etes, salsas, helados, postres y mucho m6s. !n esta ocasin como primera presentacin de pulpas tenemos a la chirimoya como @$ruta estrella, tiene su origen en los 'alles interandinos del Per3, situados entre los 100 y 000 msnm. !sto ha sido compro%ado por  numerosos estudios de material genBtico recogido en las ;onas ya mencionadas, ue comprue%an ue este $ruto es netamente P!="A7. !n estos tiempos a la chirimoya se le considera un producto de Blite y se estima ue toda'a algunos a4os m6s ser6 as, de%ido a ue no es muy conocida en el mercado internacional, y por lo tanto para poder e#portarla se reuiere de una apropiada e intensa campa4a de pu%licidad para poder captar mercados nue'os. &a pulpa de $rutas congeladas, tal es el caso de la chirimoya, presenta 'enta?as so%re las $rutas $rescas y so%re otras tipos de conser'as.  Algunas de las caractersticas son: • •

• • • • •

&a pulpa congelada permite conser'ar el aroma, el color y el sa%or. &as caractersticas nutriti'as en el proceso de congelacin 'aran en menos escala con respecto a otros sistemas de conser'acin. Dsta se considera materia prima %ase de cualuier producto ue necesite $ruta. &a congelacin permite preser'ar la $ruta hasta un a4o. 2e e'itan perdidas por descomposicin y mala seleccin de las $rutas. o se acumulan desperdicios, solo se conser'a la parte 3til de las $rutas. &as pulpas act3an como reguladoras de los suministros de $ruta, porue se procesan en las Bpocas de cosecha para utili;arlas cuando haya poca

•

disponi%ilidad de ellas. !st6n compuestas de agua en un /0 a 9 pero su mayor atracti'o desde el punto de 'ista nutricional es su aporte a la dieta principalmente: 'itaminas, minerales, en;imas y car%ohidratos como la $i%ra.

1.1.2. IDENTIFICACIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO

PARTIDA ARANCELARIA

DESCRIPCI3N

*em6s $rutas y otros $rutos, sin cocer o cocido en agua o 'apor, sa;3car, o endul;ados congelado. &a partida arancelaria en am%os pases coincide con los  primeros dgitos.

%&''(%$(($%%

PER#   5

Fuente: &a 2uperintendencia acional de Aduanas y de Administracin +ri%utaria E 2"A+ Al ser una partida %olsa contempla a 'arios productos, no e#iste partida especi$ica para pulpa de chirimoya congelada.

EE$ Parti4a Arancelaria %&''(%$&%$&%

De5cri6ción Fruit, ne;i, $ro;en Ghether or not pre'iously steamed or %oiled

Fuente: "nited 2tatus 3/6747 693:/;4