TRABAJO DE COMERCIO int

 

Facultad de Ingeniería Industrial Proyecto: Plan de Negocios Internacionales: “Café Makawi”

CURSO: Comercio y Negocios Globales (14879) DOCENTE: Ing. Alejandro Marcial Alva Fructuoso SECCION: 14879 INTEGRANTES:

López Ramírez Deina Keith Fernandez Arias José María Chotón Miranda Segundo Edilberto Zuloeta Mendoza Alvaro Santiago Montoya Pumacayo Luis Gilberto

Lima, Perú 2021-II

INDICE

 

1

.................... .................... ..................... ..................... .................... .................... ..................... ............................ .................1 1 Resumen ej ejecutivo..........

2

Diagn iagnós ósti tico co de inte intern rnac acio iona nali liza zaci ción ón......... ................... ..................... ..................... .................... ..................... ........................2 .............2

3

4

5

6

 

2.1

Análisis interno........... ..................... .................... ..................... ..................... .................... ............................................ ..................................3 3

2.2

Análisis Externo......... .................... ..................... .................... ..................... ..................... .................... .................................. ........................ 5

2. 2.33

An Anál ális isis is FO FODA DA int interna ernaci cion onal al.......... .................... ..................... ..................... .................... .................... ......................7 ............7

.................... ..................... ..................... .................... ..................... ..................... .................... ......................8 ............8 Selec lección de mercados.......... 3.1 3.1

Estr Estrat ateg egia ia de conc concen entr trac ació ión/ n/ di dive vers rsifi ifica caci ción ón::.....................................................8

3.2

..................... .................... ..................... ..................... ....................................... ............................. 8 Preselección de de Me Mercados...........

.................... .................... ..................... ..................... .................... .................... ..................... ......................... ..............10 10 Formas de Entrada.......... 4.1

Selecc Selección ión de formas formas de entra entradas das:: Acce Acceso so direct directo o / indire indirecto cto.............................10

4.2

Perfil del canal:.......... .................... .................... ..................... ..................... .................... ........................................... .................................11 11

4.3

Con ond dicio icion nes de neg ego ocia ciación ción.......... .................... ..................... ..................... .................... ..................... ..........................13 ...............13

Política ica del producto.......... .................... .................... ..................... ..................... .................... .................... .................................13 .......................13 5.1 5.1

..................... ..................... .................... ......................13 ............13 Sele Selecc cció ión n de de Gama Gama de pro produ duct ctos os o serv servic icio ioss..........

5.2 5.2

Esta Estand ndar ariza izació ción n / ad adap apta tació ción n de dell pr prod oduc ucto to......................................................15

5.3

..................... .................... ..................... ..................... .................... .................... ..................... ............................16 .................16 Presupuesto...........

Referencias.......... .................... .................... ..................... ..................... .................... .................... ............................................ ..................................17 17

 

1

Resumen ejecutivo

El presente plan de negocios analiza la viabilidad del proyecto empresarial de CAFÉ Makawi. Una empresa de comercialización de café 100 % orgánico para su exportación. El proyecto surge como asignación de investigación para el curso de Comercio y  Negocios Globales en la Universidad Tecnológica Tecnológica del Perú. A partir del cual se buscará emplear los conocimientos teóricos adquiridos en clase hacia un caso de aplicación real. El café es la bebida que se obtiene a partir de los granos tostados y molidos de los frutos de la pla planta nta del café café;; es alta altamen mente te estim estimula ulante nte por su co conte ntenid nidoo de cafeína cafeína,, una sustancia psicoactiva. psicoactiva. Este producto es uno de los más comercializados del mundo y una de las tre tress beb bebida idass más con consum sumida idass del mundo mundo.. Las Las pla planta ntacio ciones nes de ca café fé suelen suelen cult cultiv ivar arse se mayo mayorm rmen ente te en Suda Sudamé méri rica ca,, sien siendo do Co Colo lomb mbia ia,, Br Bras asil il y Pe Perú rú de lo loss  principales productores productores a nivel mun mundial. dial. Este café es producido a base de granos por parte de los proveedores que se encuentran en la provincia de Ayacucho, Cajamarca y Junín. El café orgánico goza de una  popularidad por su calidad, excelenc excelencia ia y sabor. La empresa Makawi se encuentra asociada con varias empresas cafeteras a nivel nacional que tienen como objetivo la exportación y comercializa comercialización ción a Estados Unid Unidos. os. Internacionalizar un producto no es simple. Se tienen que examinar cambiantes de lo cual se desea exportar y de la organización. El desafío de un empresario para insertar su compañía y productos en los mercados mundiales va muchísimo más allá de vender en el exterior mediante contactos con importadores o hacer ventas esporádicas. Se necesita tener una perspectiva a extenso plazo.

1

 

 En el mundo globalizado en que estamos insertos es imprescindible que la compañía incorpore la tecnología, tanto en su proceso beneficioso como de administración, en la obtención de información y en la manera de promoverse. Por consiguiente, consiguiente, debe tener la infrae inf raestr struct uctura ura mínima mínima para para com comun unica icarse rse co conn los consum consumido idores res extran extranjer jeros os en el  período de tiempo más corto que se pueda: Internet, correspondencia correspondencia electrónica, fax, señalando una dirección donde logre ser situado en forma persistente. La disponibilidad de un cibersitio cada vez reviste de más grande trascendencia para dar a conocer el  producto, la organización organización y captar captar oportunidades ddee negocios. Asimismo, la organización debiera disponer de expertos que dominen un lenguaje extranjero, preferido el inglés. Por lo menos uno de tales expertos debiera dedicarse a tiempo completo al asunto exportador, accediendo por medio de Internet a información  privilegiada de casi todos los mercados de todo el mundo. El razonamiento acertado de la información dejará a la compañía mejorar el proceso de toma de elecciones elecciones,, optimizar  la comunicación y participación con sus contrapartes, mejorar a un bajo precio la visibilidad universal de la organización y captar nuevos consumidores sin incurrir en monumentaless inversiones en marketing. monumentale Empresa:

Razón social: Makawi S.A Ubicación: Ayacucho Dirección: 2

Diag Diagnó nóst stic ico o de int inter erna naci cion onal aliz izac ació ión n

El diagnostico de internacionalización tiene como objetivo principal reflejar una visión global de la empresa. Se considera el punto de partida para nuestro equipo para evaluar  2

 

y estimar la situación actual de la empresa. Una de las técnicas que solemos utilizar para realizar este diagnóstico es un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades), esta herramienta también conocida como análisis FODA, nos permite aclarar la situación de la empresa analizando sus características internas y su situación externa. Los productores de café peruano exportaron más de 67,082 toneladas durante el 2020 dando un valor que supera los U$$ 215 millones 2.1

Análisi siss iin nterno

Procedimiento: Valorar de 1 a 10 (siendo 1 una situación muy desfavorable y 10 una situación muy favorable) la situación de la competencia en cada una de las variables analizadas. Valorar de 1 a 10 la situación de la empresa en cada una de las variables. Comparar los resultados de la competencia y de la empresa: Cuando la empresa está valorada por encima de la competencia nos encontramos con una fortaleza (F). Cuando la empresa empresa es está tá val valora orada da por deb debajo ajo de la comp compete etenci nciaa no noss encont encontram ramos os co conn una debilidad (D). En aquellas variables en que la desviación de la empresa respecto a la competen comp etencia cia no supo supone ne una desv desviació iaciónn sign significa ificativa tiva no constituy constituyen en fortal fortaleza eza ni amen am enaz azaa y po porr tant tantoo no so sonn si sign gnif ific icat ativ ivas as pa para ra de dete term rmin inar ar la est stra rate tegi giaa de internacionalización.

3

 

VARIABLES INTERNAS

SITUACIÓN

SITUACIÓN

COMPETENCIA ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN

F/D/-

EMPRESA

Número de socios

4

8

F

Estilo directivo

9

8

D

Vinculación interdepartamental

9

10

F

Comunicación interna

5

9

F

RECURSOS HUMANOS Personal especializado

9

6

D

Capacidad de subcontratación

9

6

D

ADMINISTRACIÓN E INFORMACIÓN Conocimiento de idiomas

8

5

D

Tratamiento de Información

5

7

F

 Agilidad en la toma de decisiones

9

6

D

Estrategia unificada

6

9

F

GESTIÓN FINANCIERA Capacidad financiera

9

4

D

Volu Volume men n de in inte tern rnac acio iona nall sobr sobre e total total

6

8

F

9

6

D

empresa Márgenes y Rentabilidad

CALIDAD E INNOVACIÓN Inversión en calidad

10

8

D

Patentes y registros  Adaptación de productos

10 8

10 7

D

Cumplimiento de la normativa

10

9

D

COMERCIAL Y MARKETING Experiencia exportadora

9

3

D

Especialización

8

10

F

 Actividades de promoción realizadas

4

7

F

Plan de marketing

8

6

D

Estrategia de internacionalización

8

7

D

Sistemas de comunicación

8

8

-

8

F

SERVICIO AL CLIENTE Garantías

7

4

 

Servicio postventa

6

6

-

Gestión de las reclamaciones

5

7

F

 Nuestra empresa empresa destaca en: 

 Número de socios: Al ser un número de socios reducido, y con confianza entre las partes, se facilitan las gestiones.



Vinculac Vinc ulación ión inter interdepa departame rtamental: ntal: Se mant mantendr endráá una estructura estructura organizac organizaciona ionall transversal, potenciando la comunicación entre áreas gracias a un sistema de comunicación comunicac ión interna eficiente.



Estrategia unificada: Se mantendrán objetivos organizacionales fuertes y bien establecidos, buscando que todas las áreas de la empresa trabajen para el mismo fin.



Espec Esp ecial ializa izació ción: n: Nue Nuestr straa emp empres resaa se esp especi eciali aliza za en ca café, fé, en sus div divers ersas as  presentaciones.  presentaciones.



La competencia se destaca en:



Personal altamente especializado especializado y capacitado: capacitado: Al tener tiempo en el mercado, la competencia cuenta con personal altamente capacitado para la elaboración de sus productos.



Conocimiento de idiomas: Competencia que conoce el mercado al que entra y  prepara sus productos productos para rom romper per las barreras del del idioma fácilmente.



Capacidad financiera: Competencia con tiempo en el mercado y con inversores



estratégicos que pueden brindar solvencia a la empresa. Inversión en calidad: Competencia altamente entrada en calidad.



Experiencia exportadora: Competencia con tiempo y experiencia en el mercado de exportación de café.

2.2

Análisi siss Extern rno o

a) An Anali aliza zarr cad cadaa una una de las var variab iables les ext extern ernas as que afectan afectan al merca mercado, do, sector sector y entor entorno no co consi nsider derada adass fun fundam dament entale aless con ca carác rácter ter ge gener neral al o bien bien porque porque se ajustan a la tipología de empresa y producto.

5

 

 b) Determinar qué factores pueden suponer una amenaza y por tanto tener un impacto negativo y cuales pueden suponer una fortaleza y por tanto tener un impacto positivo. c) Un Unaa vez anal analiza izadas das podremo podremoss de deter termin minar ar las estrate estrategia giass para para aprove aprovecha charr las fortalezas y tratar de minimizar las amenazas. d) Des Descripc cripción ión de las varia variables bles ana analiza lizadas das con el fin de justifi justificar car las conclusio conclusiones. nes. Variables externas

Descripción

A/O/-

Variables del mercado Población

Consumo per cápita en Estados Unidos 4.5 Kg. (2020)

O

Crecimiento del mercado

Crecimiento de 8% en los últimos 5 años.

O

Conocimientos de los productos

El producto base es popular en el mercado Internacional.

O

Hábitos de consumo

Es tradicional el consumo de esta bebida estimulante

O

Medios y formas de pago

Desarrollo de medios de pago electrónicos

O

Variables sectoriales Competencia

Mucha

competencia

directa:

Café

colombiano

y

 A

ecuatoriano. Competencia indirecta: café instantáneo. Productos sustitutivos

Café instantáneo, bebidas energéticas, infusiones.

A

Variables de entorno Global Evolución PBI

El cr crecimiento de del PB PBI Pe Perú se se ha ha es estancado po por lla a

 A

pandemia. Inflación

La inflación del país se mantiene dentro de los márgenes

-

permitidos (1.97%). Divisa y tipo de cambio

El pr precio de del d dó ólar ha ha tte endido al al a allza po por lla a in inestabilidad

 A

política. Políticas Estabilidad del gobierno

Inestabilidad política por el cambio de gobierno.

A

Convenios internacionales

Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos Legales

O

Tecnológicas

Desarrollo de la industria 4.0 avances tecnológicos en la

O

agroindustria para el cuidado de la cosecha.  Acceso a medios de tecnológicos

Desarrollo de medios de comunicación digitales, redes

O

sociales, comercio electrónico. Medioambientales Normativa de reciclado

La so sociedad bu busca em empresas co con Re Responsabilidad S So ocial

O

Empresarial. Por lo que se premia a las empresas que se preocupan del cuidado del medio ambiente. Envases y embalajes

El estado peruano ha promulgado una ley que regula el uso

 A

de envases plásticos. Geográficas

6

 

Principales ciudades

Ciudades co con al alto íín ndice de de p po oblación a ad dulta 6 66 6% es es el el

O

porcentaje del total nacional. Formas de acceso desde el exterior

2. 2.3 3

A través de envíos aéreos.

A

Anál Anális isis is FOD FODA A int inter erna naci cion onal al Debilidades

Fortalezas

1) garantía de exportación segura. 2) Espec specia iallizac izació ión: n: Pr Prod oduc ucto to

1) Nueva marca en el mercado 2) Capacidad financiera limitada

diferenciado.

3) Poca experiencia exportadora

3) Fu Fuer erte te campa campaña ña de mark market etin ingg

4) Capacidad productiva limitada

especializada. 4) Buenas relaciones con los socios  productores. Oportunidades

Estrategias FO

Estrategias DO

1) Tr Trat atad adoo de Li Libr bree Co Come merc rcio io con

- Utiliz Utilizar ar las fuert fuertes es campaña campañass de

- Buscar adquirir consultoría con empresas

Estados Unidos.

marketing

para

promocionar  exportadoras para aprovechar el espacio en

2) Alto consumo de café en Estados  productos que aprovechen la alta

el mercado de café en Europa.

Unidos del 4.5 Kg per cápita. 3) No se cu cult ltiv ivaa ca café fé en Es Esta tado doss

demanda de café en Europa. - Explotar nuestras buenas relaciones

- Impulsar campañas para hacer conocido el produc ducto por redes social cialees y

Unidos.

con las comunidades productoras para

aprovechar el boom de e-commerce.

4) Desarrollo de la industria 4.0 y del e-

incr increm emen enta tarr

ca capa paci cida dadd

- la calidad y sabor del café peruano le

commerce.

 productiva y así aprovechar el TLC

hace más competitivo impulsando a los

5) El café orgánico goza de una gran

con Estados Unidos.

 productores peruanos a cultivar en más

demanda por su calidad y sabor 

- la gran popularidad que tiene el café

hectáreas de café.

 peruano con la garantía de la

- Se mini minimi miza zará rá la poca poca expe experi rien enci ciaa

exportación de la empresa garantiza

expo export rtad ador oraa con con el tr trat atad adoo de Li Libr bree

un crecimiento económico

Comercio con Estados Unidos.

nu nues estr traa

Amenazas

Estrategias FA

Estrategias DA

1) Fuerte competencia (colombiana y

- Aprovechar que se tiene un producto

- Busc Buscar ar adqu adquir irir ir fi fina nanc ncia iami mient entoo con con

ecuatoriana).

difere diferenci nciado ado para para hacer hacer frente frente a la

cuotas flexibles que permita hacer frente a

2) Muchos productos sustitutos como

fuer fuerte te compe compete tenc ncia ia co colo lomb mbia iana na y

los diversos productos sustitutos.

los energizantes e infusiones

ecuatoriana.

- Mejorar la capacidad productiva limitada

3) Alza del dólar por la inestabilidad

- maxi maximi miza zand ndoo la ca camp mpañ añaa del del  para realizar envíos por lotes grandes que

 política.

mark market etin ingg

4) La pa pand ndem emia ia de dell Covi Covidd- 19 ha

minimizar la fuerte competencia.

afectado la economía mundial.

es esppec ecia iali liza zada da

para para  permitan disminuir los costos por envío y no ser afectados por los sobrecostos de la  pandemia.

7

 

3 3. 3.1 1

Selec eccción de mercado ados Estr Estrate ategi gia a de conce concent ntrac ración ión// diver diversif sific icaci ación ón::

 Nosotros para seleccionar nuestro mercado hemos decidido realizar la estrategia de concentración, debido a que buscamos ,en un principio, es ingresar a una pequeña cantidad de mercados para ir posicionándonos y de esa forma conseguir una mayor  experiencia en el área de la exportación a diferentes lugares como en este caso será a Estados Unidos.  puesto que, Estados Unidos es el país con mayor consumo de café, se buscará la exportación a este país para ir consiguiendo experiencia, reconocimiento y obtener una gananc gan ancia ia gar garan antiz tizad adaa al mo momen mento to de ex expor portar tar nue nuestr stroo recurs recursoo y de esa forma ir   posicionándonos  posicionán donos en otros me mercados. rcados. 3. 3.2 2

Prese resele lecc cció ión n de M Mer erca cad dos

En esta parte nosotros buscaremos los mercados que sean una gran opción para poder  exportar nuestro producto a nivel internacional. Para esto buscaremos información de todos los mercados las compararemos entre si según su zona y la disponibilidad que tengamos para exportar nuestro producto. a)

Agrupación de de m meerca rcados ppoor cr criterios

●

Dist Distan anci ciaa ge geog ográ ráfi fica ca:: Merc Mercad adoo La Lati tino noam amer eric ican ano, o, norte norteam amer eric ican ano, o, europ europea ea y

asiático. ●

Desarrollo económico: Mercado de países de potencia económica y en

desarrollo.  b)

Criterios básicos

Tipo de Variable

Variable

Criterios básicos

Nivel de renta per cápita

>=30,000 $

Crecimiento económico

>= 0

 Apertura internacional

Tratados internacionales internacionales

Variables socio políticas

Estabilidad política

Sin gobiernos de transición o en gobiernos no democráticos.

Variables poblacionales

Público objetivo

 Alto porcentaje de población adulta y laboral.

Variables económicas

8

 

Exportación peruana al mercado

Rutas de exportación desarrolladas al país

Facilidad de transporte

Rutas logísticas con pocas escalas en avión y mar.

Barreras arancelarias

Tratados de Libre Comercio y bajas tasas de aranceles.

Necesidad de certificación

Baja necesidad de certificación.

Estadísticas Logística

Variables de producto

c) Preselección de mercados Mercados Preseleccionados País 1 País 2 País 3 País 4

Alemania Corea del Sur   Estados Unidos Arabia Saudita

d) Comparación de Mercados Valoración de mercados

Ponderación de mercados

Criterios

Grado de importancia

Ger

Spain

USA

Italy

Ger

Corea del Sur 

U SA

Arabia Saudita

Nivel de renta per cápita

5

4

3

4

3

20

15

20

15

Crecimiento económico

4

3

4

4

3

12

16

16

12

 Apertura internacional

3

5

3

5

4

15

9

15

12

Estabilidad política

4

5

3

5

5

20

12

20

20

Público objetivo

4

5

3

4

4

20

12

16

16

Competencia en el mercado

5

4

1

1

3

20

5

5

12

Facilidad de transporte

3

3

4

5

3

9

12

15

9

9

 

Barreras arancelarias

4

3

2

4

3

12

8

16

12

Consumo del producto

5

5

4

5

3

25

20

25

15

Costos operativos en el país

4

3

3

4

3

12

12

16

12

145

106

144

120

Total por Mercado

4

Formas de Entrada

 Las formas de entrada son precisamente la manera en la que una empresa busca tener  mayor acceso, y que nos permita expandirnos internacionalmente de acuerdo con la implicancia que este tenga en el mercado que se haya seleccionado. Evidentemente, la empresa buscará una estrategia para realizarlo de manera gradual, de acuerdo con el compromiso financiero que pretende asumir, así como el control que pretenda tener de las operaciones que se realizarán.

4.1

Selecci Selección ón de de formas formas de entr entrada adas: s: Acces Acceso o directo directo / indir indirect ecto o

De acuerdo con cada uno de los 3 tipos de acceso se pueden identificar ciertos criterios, los cuales deben de ser evaluados de acuerdo con las variables que la empresa debe de tomar en cuenta a la hora de tomar una decisión. En este sentido, se desarrolla lo siguiente: Objetivos del proceso de entrada de nuestro producto “Makawi”: Poder ingresar al mercado de Alemania, en el cual el producto base ya es popular y de consumo tradicional. TIPO DE ACCESO ACCESO DIRECTO Comerciales propios  Agentes Comisionistas Representante Sucursales

V1 Control Alto Bajo Bajo Alto Muy alto

V2 Costo f/v Alto/bajo Bajo/Alto Alto/bajo Alto/bajo Alto/bajo

V3 Inversión Bajo Bajo Bajo Media Muy alto

V4 Penetración Baja Baja Baja Media Alta

Filiales Implantación directa

Muy alto Muy alto

Alto/bajo Alto/bajo

Muy alto Muy alto

Alta Alta

Selección

10

 

ACCESO INDIRECTO Distribuidor Compañía de TRADING

Medio Medio

Alto/medio Alto/medio

Bajo Bajo

Media Media

Transferencia tecnológica

Medio

Alto/medio

Medio

Media

Franquicia

Medio

Alto/medio

Medio

Alta

Centrales de compra ACCESO EN GRUPO Consorcio de exportación

Medio

Alto/medio

Bajo

Media

 Alto

Alto/bajo

Alto

Alta

Alto

Alto/bajo

Alto

Alta

Unión de empresas



Fuente: elaboración propia.

De acuerdo con la tabla, considerando los objetivos de la empresa en cuanto al control financiero, habiendo determinado y estudiado el mercado específico al que se desea tener acceso, en el que, además, existe mucha popularidad del producto base. Así mismo, mis mo, par paraa poder poder exp export ortar ar es este te mod modelo elo de negoci negocio, o, es está tá dispue dispuesto sto a hacer hacer una inversión de alto nivel, que tampoco implique muchos riesgos, ya que posee una capacidad financiera fortalecida pero limitada. En este sentido, se resuelve que se debería seleccionar el acceso en grupo mediante un consorcio de exportación. Esta ofrece un nivel de penetración como la sucursal o filial.

4.2

Per erffil de del ca canal:

Luego de haber elegido la forma de entrada, se debe determinar los lineamientos o características que deben de poseer de cliente, intermediario, o empresa con la que  puede llegar a un acuerdo de colaboración colaboración,, estableciendo los criterios que deben cumplir para ser los más adecuados a su estrategia de acceso al mercado.

11

 

FORMA DE ENTRADA

CONSORCIO DE EXPORTACIÓN

Solve So lvenci ncia a y garantí garantía a de pag pago o

Tie Tiene ne un una a cap capaci acidad dad fina financi nciera era fo forta rtale lecid cida a pero llimi imitad tada. a.

Tamaño y composición de la empresa

La empresa actualmente está constituida por 8 socios y subdividida subdividi da por diversas áreas con operadores operadores..

Gama de productos

Café artesanal con aromas de frutas exóticas, miel y chocolate.

Régimen jurídico de la empresa

Empresa de Sociedad Anónima Cerrada. Como persona jurídica, la empresa tiene derecho de explotar su marca.

Experiencia en el mercado de destino

No tiene experiencia en el mercado de Alemania, pero este producto es popular y de consumo tradicion tradicional. al.

 Almaceness  Almacene

Almacenes d de e materia prima y de producto term terminado, inado, ambos en las condiciones de temperatura y humedad que se requieren para mantenerlos en buen estado.

Personal especializado y servicio postventa

Canales deón contacto mantener una brinden comunicación comunicaci directaque con permiten los clientes, y que estos feedbacks de la atención y el producto.

Con onoc ocim imie ient nto o del del sec secto torr

Se tien tiene e co cono noci cimi mien ento to po porr el an anál ális isis is real realiz izad ado o tan tanto to en la situación de este sector en países europeos, como en la competencia.

Cartera de clientes

Los nuevos clientes serían las personas residentes en  Alemania que que consumen ca café, fé, lo cual se refle refleja ja en un consumo per cápita de 6.5.

 Antigüedad  Antigüeda d en el mercado

La empresa titiene ene 3 años en e ell mercado peru peruano, ano, por lo que desea expandirse y acceder a otros países.

Prestigio

Mantieen neelumercado. n prestigio medio, ya que no tiene muchos años

12

 

4. 4.3 3

Cond Condic icio ione ness de de n neg egoc ocia iaci ción ón

 

De acue acuerdo rdo con la forma de entrada entrada seleccio seleccionada nada para la empresa, empresa, se deben deben

determinar las líneas básicas de la relación mediante una política de negociación: FORMA DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN ENTRADA ELEGIDA Contrato

Mercantil, en el que se ofrece regalías comerciales.

Producto(s)

Productos de café orgánico e en n 3 presentaciones.

Objeti Obj etivos vos d de e ven venta ta

Cre Crecim cimien iento to de la m marc arca, a, fo forta rtale lecer cerla la me medi diant ante e el in incre creme mento nto d de e pre presen senci cia a en el mercado. Lograr acaparar cada vez el mercado, mediante la venta de este producto de calidad que logre satisfacer y fidelizar a más clientes. Garantizar un buen nivel de utilidades a la empresa.

Exclusividad o no

Por ra razón d de e tte erritorio

Zon Zo na ge geo ográ ráfi fica ca

Consorc sorciio de exp expor orta taci ció ón en Alem eman aniia

Forma y plazo de pago

Los consorcios de exportación son entidades fines de y sus miembros conservan su autonomía financiera,sin jurídica, delucro gestión y comercial

Condiciones de entrega de mercadería

La mercadería se entrega mediante un distribuidor (tercerizado), quien asume los riesgos durante el transporte. Una vez entregada y supervisada la mercadería, el importador asume la responsabilidad.

5

Políti ticca del pro rod ducto

El producto para comercializar debe tener cierto grado de portabilidad, es por ello por lo que se evalúan una serie de criterios que permitan escoger un producto ofertados en mercados internacionales, internacionales, acorde a las barreras y normativas que se soliciten.

5. 5.1 1

Sele Selecci cción ón de de Gam Gama a de prod produc uctos tos o serv servici icios os

Se plantea una comparación entre dos productos para escoger el de mayor potencial exportador.

13

 

Criterios

Peso

Café

Vino

V

VP

V

VP

Margen comercial

12%

5

0.6

3

0.36

Rentabilidad medio-alta

10%

5

0.5

4

0.4

Capacidad aumento de producción / realización servicios

10%

5

0.5

3

0.3

Necesidad de adaptación

6%

4

0.24

4

0.24

Coste de adaptación

6%

4

0.24

4

0.24

Costes de transporte

8%

5

0.4

2

0.16

Diferenciación del producto

10%

5

0.5

4

0.4

Posible precio competitivo

8%

5

0.4

3

0.24

Experiencia comercializadora Conocimiento producto por el mercado

6% 8%

4 5

0.24 0.4

4 4

0.24 0.32

Imagen del producto

8%

5

0.4

4

0.32

Nivel de diseño y tecnología

8%

3

0.24

3

0.24

TOTAL

100%

4.66

Posición

Valor

Muy positiva

5

Positiva

4

Regular

3

Negativa

2

Muy negativa

1

3.46

 

14

 

En la tabla podemos observar que el valor ponderado del café es mayor a la del vino, es decir, el café tiene potencialidad exportadora para ser comercializado en mercados exteriores. 5. 5.2 2

Esta Estand ndar ariz izaci ación ón / adapt adaptac ación ión del del prod produc ucto to

Se pla plante nteaa la ide identi ntific ficaci ación ón de los sig siguie uiente ntess atr atribu ibutos tos pa para ra que el produc producto to sea comerc com ercial ializa izado do de for forma ma ade adecua cuada da o se rea realic licee la estand estandari ariza zació ciónn o adapta adaptació ciónn necesaria.  Atributos del producto producto

Descripció Descripción n de la adaptació adaptación n

Composición

No existirían inconvenientes en la adaptación al querer comercializar comerciali zar en el mercado internacional

Calidad

Corroborar la calidad de cada uno de los insumos para evitar inconvenientes por estándares del mercado

Diseño

Diseño relacionado al origen de procedencia del producto como rasgo diferenciador en el mercado

Envase

En otros continentes, por lo general se comercializa el café en empaques de bolsas con fuelle lateral

Embalaje

El producto está en la capacidad de ser transportado en cajas para evitar reglamentaciones o restricciones en su ingreso.

Etiqueta

Si la normativa del país a exportar lo exige, contar en la etiqueta la descripción de los insumos utilizados en el producto

Marca

Marca no debe estar registrada al país exportador  

Garantía

Garantía que todos los insumos del producto son de procedencia peruana

Serv Se rvic icio io al clie client nte e

Co Cont ntar ar con con ccan anal ales es de atenc tenció ión np par ara a ccua ualq lqui uier er inci incide dent nte e ccon on el producto

5.3

Presupuesto

Para que nuestro producto sea comercializado, se debe asignar un presupuesto a los instrumentos de comunicación empleados para lograr la estrategia de posicionamiento. En este caso, se busca lograr la estrategia basada en las características del producto, ya que el valor se encuentra en su origen y los insumos empleados en su composición. 15

 

Estrategia de posicionamiento: Basado en las características de nuestro producto Objetivo: Dar a conocer el valor nacional de nuestros productos a partir de los insumos que contiene. Instrumentos de comunicación

Características

Presupuesto

Publicidad en medios de comunicación

Medios masivos pueden conocer el producto

30%

Ferias locales

Permite mostrar el producto en físico a un gran grupo de personas

30%

Internet

Posicionamiento en páginas de bebidas y alimentos

40%

Presupuesto de Comunicación y promoción

6

Referencias

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16

 

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