Tipos de Segmentación

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INTRODUCCIÓN

Uno de los principales objetivos de cualquier empresa es que sus productos o servicios sean aceptados p or el mercado, presenten una alta alt a dema nda y logren fidelizar y atraer a nuevos clientes.

Para esto, es importante conocer a profundidad el público al cual se dirige el negocio, entender quienes son esos consumidores, esos usuarios, el entorno donde se encuentran, y la forma en la que se ofrece el producto o servicio para así apuntarle a sus necesidades reales y lograr satisfacerlas de la mejor manera.

El mercado es e s demasiado amplio y está formado form ado por clientes diferentes con diversas necesidades necesida des de compra. La segmentación permite dividir el público en grupos con c aracterísticas y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los segmentos objetivo lo cual permitirá optimizar recursos y utilizar ecazmente los esfuerzos de la organización creando una estrategia alineada a lo que el consumidor necesita. En este manual se plasmaran las principales caracteristicas de cada uno de los segmentos y la manera en la que se puede impactar de una forma más rápida y efectiva a los grupos según sus ideales, lo que le permitirá crear una estrategia de marketing acorde a las necesidades puntuales de las personas y obtener resultados positivos dentro de la organización.

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IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO

Identicar el mercado objetivo es uno de los aspectos más importante para una empresa, ya que esto permite desarrollar productos y servicios según los requerimientos y necesidades de los clientes y al mismo tiempo facilita la planeación, ejecución y seguimiento de la estrategia de marketing alineada con los esfuerzos de los colaboradores. El perl de segmentación se compone de una o más variables las cuales son determinadas por cada negocio y deben ser denidas a partir de un orden de prioridad de acuerdo a los intereses y limitaciones de cada organización. Reconocer las características del mercado donde se encuentra la empresa facilitará el poder de expansión, innovación y creación de nuevas ideas anticiáandose a la competencia. Adicional a esto permite evidenciar muchas otras ventajas que son importantes saber, a continuación se nombrarán algunas de ellas.

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REDUCCIÓN DE COSTOS Enfocarse en el target correcto permitirá optimizar el presupuesto de campañas publicitarias, fuerza de ventas y estrategias de marketing, ya que de esta manera se disminuyen las pruebas de ensayo- error para conocer la reacción de la audiencia ante el producto o servicio.

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OPTIMIZACIÓN DEL TIEMPO Analizar en profundidad al público puede llevar tiempo, sobre todo si se tiene un gran volumen de información. Pero a largo plazo, ese análisis reducirá los tiempos de respuesta y arrojará resultados más rápidos.

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DEFINICIÓN DEL LENGUAJE Y LOS CANALES DE COMUNICACIÓN Conocer qué canales y medios se deben utilizar para llegar a la persona que se desea y la manera en que se debe hacer, es esencial para lograr una comunicación asertiva y la aceptación del mercado.

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CONSOLIDACIÓN CONSOLIDA CIÓN DEL ENGAGE ENGAGEMENT MENT DE LOS CLIENTES Denir el perl del consumidor, facilitará ofrecer lo que está demandando o necesitando, y ayudará a crear un vínculo entre la marca y el target, y captando su atención e interés desde el inicio.

En la actualidad existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado pueden evidenciarse de dos maneras: Segmentos de mercado de consumo (B2C) Segmentos de mercados industriales (B2B)

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CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTIC AS DE LA SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA (B�C)

La segmentación geográca, consiste en la división del mercado teniendo en cuenta las diferencias geográcas entre un lugar y otro, a la hora de distribuir los productos o servicios, esta ayuda a recopilar y analizar información de acuerdo a la ubicación física de las personas. Cada área geográca tiene unas características y valores culturales distintos y estas diferencias pueden ser claves a la hora de realizar la distribución de los productos, hacer el lanzamiento de una marca, la comunicación en las campañas y en la aceptación del servicio. Las principales variables para segmentar el mercado siguiendo criterios geográcos son:

Naciones

Municipios

Regiones

Estados

Ciudades

Barrios

A continuación compartiremos algunos aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de realizar una segmentación geográca:

La distribución de los productos es diferente de acuerdo a cada región, país o continente. Es importante encontrar cuál es la manera más optima de hacerlo y que arroje mejores resultados y aceptación por el público. La diferencia horaria es un aspecto a tener en cuenta, sobretodo en negociaciones o citaciones. El tema cultural puede ser uno de los mayores riesgos, ser cuidadoso con la comunicación, el lenguaje utilizado, las expresiones y las cordialidad es esencial a la hora de ofrecer el producto. Investigar siempre antes de entrar a un nuevo mercado, conocer sus tradiciones, costumbres, leyes en general y acomodarse a ellas; entender que el negocio es quien debe adaptarse. Los tiempos de entrega deben ser medidos y establecidos teniendo en cuenta distancias y los diferentes trayectos. No prometer si no se esta seguro de lo que se puede cumplir.

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CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTIC AS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

La segmentación demográca consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños según su edad, género, ingresos, profesión, grado de estudios, nacionalidad, raza, religión, etc. A etc. A continuación se nombrarán algunas caracteristicas caracteristicas prinicipales prinicipales de cada uno de estos grupos:

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN DEMOGRÁFICA BASADA EN LA EDAD Esta segmentación es determinada según los grupos generacionales a través de las agrupaciones de edades; es un método muy útil debido a que a través del tiempo, diversos eventos y factores como la cultura, desarrollos tecnológicos, crisis económicas, escasez de productos, entre otros, marcan los patrones de comportamiento de los grupos generacionales. Es importante diferenciar los comportamientos, gustos y actitudes de cada una de las generaciones para poder establecer estrategias de mercado enfocadas y dirigidas a cada una y no hacerlo de manera general porque puede generar resultados inconclusos ya que hay una gran brecha entre cómo las generaciones piensan y actúan. Tomando en cuenta esta información a cada generación pueden aplicarse diferentes estrategias y obtener resultados diferentes, veamos:

01 // GENERACIÓN S: (1925 – 1945) LLamada la generación silenciosa. Apenas se han podido adaptar a la tecnología y con poca integración a las redes sociales (los pocos que las usan son para no perder contacto con sus familiares). Esta generación se vio afectada por la Segunda Guerra Mundial y son personas tradicionales. Además, son personas de la tercera edad y viven solos o junto con las familias de sus hijos.

Hábitos de consumo: La fuente preferida para enterarse de las últimas noticias o de los lanzamientos de algún producto es la televisión y la útima opción que eligen para estar enterados es un motor de búsqueda. Sus activades preferidas son la lectura y pasar tiempo en familia. Alimentación saludable y llevar un resto de vida tranquila es una de sus principales aspiraciones. Les gusta el contacto con la gente.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE SEGMENTACIÓN

02 // BABY BOOMERS: (1946 – 1964) LLamado así por el incremento de la natalidad de su época. Son eles, organizados y ven el trabajo con gran importancia. No les gusta cambiar de marca y dicilmente prueban cosas c osas nuevas. Los millenials son sus mentores. Se caracterizan por tener familias numerosas, ser conservadores y valoran tener un trabajo por largo tiempo.

Hábitos de consumo: Les gusta los concursos, leer y estar en su hogar. Son los más televidentes y radioescuchas entre todas las generaciones. Son tradicionales y constantes con sus cosas, se delizan con las marcas y no se atreven tanto a los cambios. Son muy cuidadosos al momento de gastar.

03 // GENERACIÓN X: (1965 – 1978) Vivieron el nacimiento de la tecnología, aunque no les gusten los cambios pueden adaptarse fácilmente. Son personas que trabajan en busca de resultados y ven el consumo como un obsequio por hacer las cosas bien.

Hábitos de consumo: Esta generación busca mostrar su éxito por medio de propiedades y accesorios, así como en restaurantes, bares y viajes. Les gusta sentirse parte de un grupo, dedica dinero para gustos propios y combina diversidad de marcas. Es más observador, busca en sus productos la tendencia natural, orgánica, frasca y local.

04 // MILLENNIAL MILLENNIALS: S: (1979 – 1996) LLamados inmigrantes digitales. Son prácticos y ltran la información que consumen. Les encanta pertenecer a grupos, son inestables y buscan responsabilidades temporales que les permita vivir su libertad.

Hábitos de consumo: Es una de las generaciones más sosticada con respecto al uso del internet, redes sociales, smarthphones. Se destacan por ser

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CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTIC AS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

la generación más optimista. Por lo general duran poco tiempo en un empleo gracias a las grandes expectativas que generan hacia el trabajo. Son una generación a la que no le interesan los medios masivos de comunicación, por lo que las noticias llegan a su vida de manera viral en redes sociales. Esta generación tiene en la cabeza temas ecológicos, de cuidado del medio ambiente y aunque en su aspecto personal son descuidados, sí buscan comer de manera saludable y balanceada. El 90% de los consumidores millennials está dispuesto a cambiar de marcas de cabecera si descubren algunas asociadas a las causas que le interesan. son más susceptibles al marketing viral (por recomendación  y el voz a voz). voz). El uso de las redes sociales es clave en este grupo. Para realizar una estrategia con los millennials se debe tener en consideración lo siguiente: • • • •

El marketing marketing de contenidos tiene que estar en en el el epicentro epicentro de la estrategia. Los valores tienen tienen que que ser uno de de los puntos destacados destacados de la estrategia. El peso de las imágenes tiene que ser muy elevado. Hay que compartirles información

05 // CENTENNIALS: (1997 – HASTA HOY) LLamados la generación Z, es un grupo social que aún no se ha incorporado al ambiente laboral. Nacieron con un ipad debajo del brazo y se adaptan extremadamente rápido a los cambios. Se preocupan por salvar el mundo.

Hábitos de consumo Esta generación exige que las marcas tengan que ser plenamente conscientes de la realidad si quieren conectar con estos consumidores y tienen que crear no sólo mensajes que funcionen en esos entornos sino también que se ajusten a cómo entienden el mundo estos adolescentes. Hay que ser abiertos, transparentes y permitirles que formen parte del mensaje, que ellos mismos lo creen y lo hagan. Las marcas están muy interesadas en ellos ya no sólo porque serán los adultos del mañana sino también porque su poder adquisitivo es ya ahora bastante elevado.

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CATEGORÍA

TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE SEGMENTACIÓN

GENERACIÓN S

BABY BOOMERS

GENERACIÓN X

MILLENNIALS

CENTENNIALS

Comunicación Carta

Teléfono

Email / sms

Smarthpone

Realidad virtual

Tecnología clave

Carro

TV

PC

Uber

Correo electrónico

Competencia digital

Pre – digital

Inmigrantes digitales

Adaptadores tempranos digitales

Nativos digitales

Innato digital

El peor de sus miedos

Relación con tecnología

Ya no es el centro de atención

¿Qué pasó con mi Pagar estudio generación? de hijos

No tener wii

En el trabajo son…

 Jubilados

Optimistas

Independientes

Práctico

Colaborativo

Tabla 2 - Segmentación demográca basada en la edad 

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN DEMOGRÁFICA BASADA EN EL GÉNERO Los hombres y las mujeres tienen grandes diferencias en cómo perciben las formas en que funciona el mercado. Incluso los investigadores son muy claros sobre la diferencia en el razonamiento de ambos sexos y, por lo tanto, fabrican productos especícos para cada género. Diversas investigaciones y estudios sobre hábitos de consumo, tanto a nivel nacional como global, han revelado que el ir de compras es una actividad mucho más excitante para las mujeres que para los hombres, más aún cuando este factor ha tenido un gran impacto debido a la penetración de la tecnología en los mercados, que permite al consumidore tener al alcance productos y servicios de formas en las que antes no se estaba acostumbrado. Otro aspecto relevante en la segmentación por género es que las mujeres consideran el ir de compras como una necesidad social, mientras que para los hombres es mucho más importante la función principal o primaria del producto, antes que la secundaria, en la mayoría de las categorías de productos y servicios. A nivel de comportamiento, las mujeres caminan y exploran una gran variedad de tiendas, mientras que los hombres buscan algo mucho más especíco. Cuando son tiendas de autoservicio, los hombres y mujeres ingresan a la tienda a comprar diferentes artículos, solo que las mujeres normalmente quieren más productos de los que tenían en mente adquirir. Las mujeres quieren una mayor interacción y son más emocionales, mientras que los hombres buscan respuestas rápidas. Según el estudio “E-Shopping Trends in Europe”, las mujeres compran

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CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTIC AS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

de manera online más productos asociados a decoración, accesorios, belleza, equipajes y ropa. El 80% de las mujeres entrevistadas, aseguran que visitan los sitios web “solo para mirar” como si realmente estuvieran presentes en la tienda e incluso, llenan el “carrito de compra” aún y cuando no piensen efectuar el pago por los productos que incorporaron al mismo. En el caso de los hombres, el abandono de los sitios si no se encuentra rápidamente el producto buscado se da con mayor frecuencia que en las mujeres, respondiendo a un comportamiento que también se da en el mundo físico. Es importante que tengamos encuenta estos factores a la hora de crear estrategias que se ejecuten por género, para atraer la atención de nuestro público objetivo con base a su comportamiento.

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN DEMOGRÁFICA BASADA EN LOS INGRESOS Los ingresos son una de las variables más importantes, ya que esta permite determinar el precio de los productos y servicios de acuerdo a el poder adquisitivo de los clientes. Existen negocios que le apuntan a un público con mayores ingresos de la sociedad, como lo son las empresas de autos, la tecnología, la ropa, etc se crean de manera más especíca para estos segmentos ya que preeren el lujo por encima de cualquier otra cosa. Pero también encontramos las empresas que se enfocan en producir productos masivos para un segmento de mercado con menos poder adquisitivo , principalmente lo evidenciamos en productos que hacen parte de la canasta familiar como lo son productos de aseo, alimentos y bebidas. Cuando se quiere implementar una estrategia por precio, es necesario tener en cuenta que la calidad, duración y garantia de los productos son atributos que se ven directamente afectados si se decide hacer productos de bajo o de alto costo. El canal de comunicación y el lenguaje empleado para ambos segmentos es muy diferentes, es necesario estudiar muy bien a los clientes para entender cúales son los lugares que más visitan a la hora de comprar sus productos, cómo lo hacen y cada cuanto.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN DEMOGRÁFICA BASADA EN LA PROFESIÓN Las empresas que ofrecen productos y servicios a particulares y a otras empresas con profesiones o industrias especícas pueden utilizar los datos demográcos para segmentar sus mercados objetivos según la ocupación. Es importante identicar cual es ese nicho especíco al que se le quiere llegar y tener mucho cuidado sobretodo con el tema del lenguaje y expresiones, que sean acordes a la formación y al estilo de vida de cada uno. No es lo mismo hablarle a un médico que a un ingeniero o a un diseñador. Manejar base de datos con la población que se requiere y estar involucrados en su industria es importante para mantenerse actualizado en temas de tendencias, noticias y avances para así poder ofrecer siempre productos y servicios acordes a cada sector.

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN DEMOGRÁFICA BASADA EN EL ESTADO CÍVIL

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Esta segmentación se puede evidenciar cuando una empresa puede descubrir que las personas casadas están dispuestas a pagar precios más altos que las personas solteras, o que los solteros adquieren determinados productos con mayor frecuencia que las parejas casadas. Un ejemplo para entender a mayor profundidad esta segmentación puede ser el caso de una joyería, la cual puede ofrecer a los clientes casados promociones para las alianzas de aniversario, mientras que para atraer a clientas solteras puede promocionar anillos para la mano derecha, que a menudo se usan como señal de independencia.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE SEGMENTACIÓN

La segmentación psicográca trata de proporcionar a las empresas un perl del consumidor que les sirva para aumentar las ventas de sus productos, delizar a los clientes e incrementar el prestigio de sus marcas. Los rasgos psicográcos hacen referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses, aciones y valores de los consumidores. Gracias a la segmentación psicográca las compañías pueden dividir el mercado en grupos basados en características de personalidad. Antes de realizar una segmentación de mercado psicográca es habitual haber implementado una primera segmentación demográca para acotar la muestra y obtener aún más datos. Es importante saber analizar cada uno de estos aspectos a la hora de querer segmentar a los clientes, a continuación se nombrarar algunas preguntas que se deben hacer para llevar a cabo una segmentación psicográca.

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 ACTIVIDADES  ACTIVIDA DES

 ¿Qué acciones acciones realizan los clientes?  Las  Las actividades pueden variar desde lo que hacen los clientes en el trabajo, qué tienen por hobbies, si pertenecen a clubs o asisten a eventos sociales. Aquí es importante analizar las actividades que más relación puedan tener en el negocio, inclusive que hacen estos clientes en su tiempo de vacaciones o nes de semana.

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INTERESES

 ¿De qué qué se preocupan los clientes?  Pueden  Pueden ser temas sociales como la familia, el hogar, el trabajo o categorías de producto como la moda, la alimentación o su bienestar.

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OPINIONES

 ¿Qué percepciones tienen los clientes positivas y negativas frente algún tema en especíco?  Puede ser referente a ellos mismos, socialmente, con la empresa, con el sector o incluso con algún producto especíco.

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ESTILO DE VIDA

 ¿Cómo actúan los clientes diariamente? ¿Cuáles son esas motivaciones, percepciones y actitudes que presenta?  Analiza   Analiza su entorno, lo que inuye en su comportamiento, su familiam amigos y los aspectos culturales.

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RASGOS DE PERSONALIDAD

 ¿Cuál es la esencia del cliente?   Esta clasicación puede englobar a los clientes como materialistas, idealistas, extrovertidos, introvertidos, impulsivos… rasgos que aportan también valiosa información para el proceso de compra. En un entorno extremadamente competitivo, la segmentación psicográca puede marcar diferencias con la competencia y sustentar estrategias de marketing exitosas. Conocer mejor los rasgos psicológicos de los consumidores c onsumidores puede conducir a desarrollar productos mucho más ajustados a la demanda y de mayor valor.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE SEGMENTACIÓN

El concepto de segmentación conductual hace referencia a la división del mercado con base a la conducta de los consumidores. Las actitudes, conocimiento, reacciones y usos de los clientes frente a un producto o servicio. Los profesionales del marketing consideran que el mejor punto de partida para segmentar un mercado es la segmentación conductual, ya que a traves de ella se logra delizar a los clientes con las marcas y los productos y fomentar su compra. La segmentación conductual puede ser de diferentes clases o tipos:

01 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR BENEFICIOS Gracias a este tipo de segmentación, los consumidores son agrupados en función de los potenciales benecios que buscan al adquirir un determinado producto o servicio.

02 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR OCASIÓN Aquí la división se realiza en función de la ocasión que genera la compra. Una de las nalidades de la estrategia de marketing de una empresa es ser capaz de generar una necesidad en el potencial consumidor para que decida adquirir un producto, así como desarrollar campañas especiales temporales que favorezcan la compra.

03 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR LA SITUACIÓN DEL USUARIO El mercado se divide en no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios habituales. Para las marcas, el usuario ideal es el usuario habitual, que es leal a la marca y al que interesa siempre reforzar y conservar. No obstante, el usuario potencial, que puede convertirse en consumidor de la marca en un futuro cercano, es un tipo de cliente que debe seguirse con mucha atención y que podría convertirse en usuario habitual con el tiempo.

04 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR FRECUENCIA DEL USO Este criterio de segmentación de comportamiento divide a los consumidores en ocasionales, medios e intensivos. Los usuarios

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CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN BASADA EN EL COMPORTAMIENTO

intensivos son el grupo más pequeño pero representan el porcentaje más elevado del consumo total. El objetivo de los planes de marketing ha de ser, por norma general, incrementar el grupo de consumidores intensivos.

05 // SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL POR LEALTAD Clasicar a los consumidores por criterios de lealtad puede ser también muy ecaz. Una marca puede aprender mucho analizando el comportamiento de sus clientes más eles. Los consumidores incondicionales son los que adquieren siempre una marca y son fans completamente c ompletamente eles. Los denominados “divididos” son eles a varias marcas distintas mientras que los volubles o cambiantes cambian de marca favorita con cierta frecuencia. Los consumidores incondicionales sirven, principalmente, para analizar las fortalezas propias. En lo que respecta a los consumidores “divididos”, son muy útiles para analizar las fortalezas y debilidades de la competencia. Conoce cómo realizar un ánalisis de la competencia para saber qué hacen nuestros competidores.  A continuación continuación nombraremos nombraremos algunos ejemplos y estrategias aplicadas al tipo de segmentación conductual:

Usuarios potenciales El usuario potencial es un consumidor muy apetecible para las marcas. Desarrollar estrategias enfocadas especícamente a este tipo de cliente puede ser muy acertado y atraer grandes benecios en un futuro cercano.

Usuarios frecuentes Es importabte qye las marcas suelan desarrollar campañas de publicidad en diferentes medios como en televisión, redes sociales, radio, etc. para dirigirse a este tipo de consumidores e incrementar su delidad.

Usuarios divididos Es una gran idea implementar estrategias de marketing para que los usuarios divididos se conviertan en incondicionales de una sola marca y abandonen a la competencia. Las marcas de ropa se encuentran entre las que más tienen esta clase de clientes.

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SEGMENTACIÓN B�B

Las estrategias de segementación a considerar en los mercados industriales B2B son muy similares y aplicables a lo visto anteriormente con las estrategias de segmentación B2C, sin embargo es importante nombrar algunas adicionales que se evidencia en este mercado.

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN POR POR ACTIVIDAD  Y T A M A Ñ O D E E M P R E S A Es una de las segmentaciones B2B más utilizadas ya que suele dar resultados positivos e información relevante para las empresas a la hora de ejecutar la estrategia. A través de los códigos CNAE se realizan estadísticas ociales de actividad empresarial, con lo que se puede comparar las actividades de los clientes con la demografía de empresas. A través de esto se puede obtener dos aspectos relevantes: La cuota de mercado por segmento de actividad y la búsqueda de gemelos. Con este análisis se puede valorar cuántos clientes potenciales se tiene para posteriormente ir a buscarlos desde diferentes fuentes: investigando en internet, seleccionándolos en bases de datos comerciales, entre otros.

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN SEGÚN SEGÚN EL ENFOQUE HACIA LA COMPRA Para realizar esta segmentación es necesario centrarse en el perl del departamento de compras de la empresa objetivo, en este caso c aso se debe tener en cuenta si la compra se va a realizar por primera vez, o si es una compra repetitiva o por el contrario es una compra esporádica, esto determinará la manera en la que se deben realizar las negociaciones con el cliente y la forma en la que se debe crear empatía con ellos. Para esto es importante segmentar las empresas según la organización del departamento de compras: sus exigencias, preferencias y la relación que se tiene con cada uno de ellos para así lograr ofrecer un producto o servicio acorde a sus necesidades reales.

SEGMENTACIÓN POR FACTORES DE SITUACIÓN En este tipo de segmentación es necesario conocer a mayor profundidad el tipo del cliente y el momento o situación puntual por la que este pasando, aquí intervienen factores como la urgencia, la prioridad y el tamaño del pedido, lo cual lo determinará las diferentes circunstancias que se presenten y deberá evaluarse por parte de la persona encargado de las negociaciones y relaciones con el cliente, el cual debe transmitirselo a las demás áreas de la organización como producción y logística para el cumplimiento adecuado y satisfacción del servicio.

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TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN POR INFORMACIÓN  AV  A VA N Z A D A D E A C T I V I D A D D E L A S E M P R E S A S Cuando los segmentos anteriores no son sucientes por ser sectores muy “de nicho” podemos aplicar técnicas de text mining sobre bases de datos de empresas, analizando campos en principio no estructurados, pero de gran riqueza de información. Por ejemplo: • • •

Objeto social de la empresa. Patentes y marcas. Pertenencia a asociaciones, clusters.

Este tipo de segmentación hace más preciso y mucho más reducido el mercado potencial. Habríamos convertido un segmento muy amplio, donde tenemos poca penetración, en un microsegmento de alto valor con una penetración suciente como para considerarlo nuestro target y denir acciones para conquistarlo. Por ejemplo, podríamos buscar empresas gemelas usando esta etiqueta, o incluso rastrear automáticamente webs de empresas, para dar con aquellas que puedan realizar actividades similares a las de nuestros clientes eles.

SEGMENTACIÓN SEGMENT ACIÓN POR PRESUPUESTO  Y F A C T U R A C I Ó N D E L A E M P R E S A Los datos nancieros son imprescindibles a la hora de realizar una segmentación B2B. La facturación que tenga una compañía o el presupuesto con el que cuente importan, ya que éstos factores afectan a su producción, trabajo, y tipo de productos que van a solicitar a el negocio. Para poder conocer el presupuesto o la facturación de una empresa es importante seguir sus boletines y comunicaciones c omunicaciones empresariales, saber en qué cifras se mueve el sector o el gremio al que pertenece, y partir de estos datos elaborar la pertinente segmentación. Tanto el presupuesto como la facturación son elementos vitales para saber la viabilidad de una empresa y, por tanto, las opciones de negocio que eso puede abrir ante los productos y servicios de tu negocio.

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CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTIC AS DE LA SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

SEGMENTACIÓN   D A TO TO S I N T E R N O S Los datos internos de la empresa son también una buena forma para hacer una diferenciación entre ellas. Desde la organización jerárquica de la compañía, tipo de mandos, cómo se relacionan, etc. hasta el número de empleados pueden ser importantes datos para segmentar la lista de contactos B2B. Las empresas con muchos trabajadores o pocos, aquellas empresas que tienen una dirección basada en muchos departamentos, o que solo tienen un jefe o encargado. Todo puede servir para tener en cuenta la forma en la que te relacionarás con estas compañías, qué tipo de envíos hacer y cómo gestionar la comunicación con estas empresas. Una vez se tenga elaborada y segmentada la base de datos, es momento de ponerse a trabajar con ella. Una opción interesante es contar con los servicios de una empresa que permitirá emplear los datos de las bases de datos B2B y aplicarlos en email marketing, landing optimizer, SMS marketing, CRM retargeting, entre otros.

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CONCLUSIÓN

La segmentación de mercados es sin lugar a dudas, una de las estrategias más importantes a la hora de defnir los objetivos de la empresa para alcanzar el éxito deseado y poder dirigir las acciones de marketing a un público con unas variables comunes.

Es claro que existen muchas maneras de segmentar al público según las necesidades principales del negocio, identicar cual es la que mejor se acomoda a la oferta que se maneja, los requerimientos que se plantean y a las metas que se desean cumplir, es tarea de cada empresa, y para hacerla de una manera consciente y asertiva es necesario conocer los tipos de segmentación que existen y el impacto que puede tener cada uno de estos. Al dirigir de manera enfocada la actividad de marketing y el esfuerzo comercial de la empresa hacia un tipo de cliente que valora unos determinados atributos de producto y no otros, se esta logrando una diferenciación frente a la competencia. Además, al estudiar cómo es el público al que se va a dirigir, es probable que se encuentren un nicho de mercado que aún no se ha explorado y se puede explotar. Esto permitirá marcar un camino y encontrar un público idóneo para dirigir la comunicación y los productos.