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ELOGIOS PARA
TÉLCPERDEDORESSSUPERVIVENCIA GRAMOUIDE ¡Lo ha vuelto a hacer! Este libro es una enciclopedia de información que lo pondrá en posición de cerrar cualquier situación, manejar cualquier objeción y negociar como un profesional”. Ron Palmer, Grupo DCH
“Grant se enfoca en vender en el mundo real. Mucha gente que da consejos de ventas nunca ha vendido nada en su vida. Las técnicas de Grant se forjaron en el mundo real y funcionan en el mundo real. Es el mejor libro de referencia sobre el cierre que jamás haya visto”. DuncanPublicidad de Scarry, Moore y Scarry
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“Grant Cardone le muestra cómo convertir prospectos y oportunidades en tratos y dinero”. Mimi Starrett, veterana de 20 años en ventas de casas de lujo en Beverly Hills
“El mundo está lleno de gente de ventas, pero lo que falta es cerradores profesionales. Este libro te convertirá en un profesional”. Michelle Seward, directora ejecutiva de Protégé Financial
“En mis 20 años en el negocio no ha habido nadie que se acerque a Grant Cardone, no solo compre el libro, ¡cómprelos para todos sus vendedores como lo hice yo!” Mark Hoch, director de ventas
“No se engañe pensando que es un vendedor si esno un cerrador. Vender sin cerrar no es vender en absoluto. Es como estar casado sin cónyuge... ¡imposible!”. PC, CEO, Elan Vital LLC
“¡La información de este libro es la más poderosa y efectiva que he usado!”
Steve Zakar, marino jubilado y vendedor profesional
“La información de The Closer's Survival Guide se puede aplicar a cualquier tipo de puesto de ventas. Consíguelo, léelo, apréndelo y prosperarás a partir de él”. John Hamlin, director ejecutivo Hamlin y Assoc.
“¡Aprende de los mejores! Este libro es un manual que puedes usar en cualquier situación de tu vida para obtener un SÍ en lugar de un no. ¡Estarás esperando las objeciones de tu prospecto porque sabrás cómo usarlas para cerrar el trato!” Frederique Carillo, distribuidor independiente de Enagic
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“Esta es la información más poderosa que he leído sobre la negociación y el cierre de la venta”. Eric Parmater, inventor de The Wickler
“Después de conocer los cierres de Grant, mis ingresos se duplicaron”. Ed Doyle, gerente sénior de cuentas
“Este libro es tu oportunidad de aprender el arte de cerrar con el gran maestro Grant Cardone.“ Rhett Bullen, Emprendedor
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Copyright © 2009 por Grant Cardone Library y Cardone Enterprises. Reservados todos los derechos. Salvo lo permitido por la Ley de derechos de autor de EE. UU. de 1976, ninguna parte de esta publicación puede reproducirse, distribuirse o transmitirse de ninguna forma o por ningún medio, ni almacenarse en un sistema de recuperación de bases de datos, sin el permiso previo por escrito del editor. Publicado por Card1 Publications, Inc. 9229 West Sunset Blvd. #825 Los Angeles,CA 90069 800-368-5771 Visite nuestro sitio web enwww.GrantCardone.com Diseño de portada y maquetación del libro: Justin A. LeVrier Impreso en los Estados Unidosof America Primera edición Impreso: 2009 Segunda edición impresa: 2011 Card1 Publications, Inc. es una división de Cardone Enterprises ISBN 978-1-60743-109-1 (primera edición) ISBN 978-0-615-56030-4 (segunda edición) Cualquier copia, traducción, duplicación, importación o distribución no autorizada, en su totalidad o en parte, por cualquier medio, incluida la copia electrónica, el almacenamiento o la transmisión, es una violación de las leyes aplicables.
Segunda edicion
“Aprende a cerrar, y nunca te quedarás sin trabajo, y nunca te quedarás sin dinero”. — Grant Cardone
CONTENIDO Introducción
El objetivo de este
Capítulo 1
libroCapitulo
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cierreCapítulo
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El juego final es el 3
IntercambioCapítulo economíaCapítulo cerradorCapítulo
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El Punto Crítico de
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La creación de una
dieciséi s
El objetivo del
ciencia del cierreCapítulo 9
8
7
El punto de
Las diez razones por
Las normas los cierra
Índice de Cierra Glosario Sobre el Autor
34
La
las que los cerradores fracasanCapítulo
Capítulo 11
24
La habilidad
determina la estabilidadCapítulo
rupturaCapítulo
7
10
43 52 59 74 91 348 358 379
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INTRODUCCIÓN
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perder es el paso final en la búsqueda de CUALQUIER objetivo. Esta cosa llamada cierre no es solo algo que hace la gente de ventas, sino algo que se aplica a todas las personas. Nada sucede realmente hasta que eres capaz de engendrar el apoyo, la energía y los recursos de los demás. Por duro que parezca, el cierre es lo que separa a los que tienen de los que no tienen. Esta capacidad crítica y vital es lo que diferencia al soñador del individuo excepcional que hace realidad los sueños. El mundo está lleno de personas que tienen grandes sueños de nuevos productos o ideas que cambiarán el mundo, pero nunca se hacen realidad simplemente porque el soñador no pudo convencer a otros de que apoyaran su sueño. ¡El mundo está lleno de grandes ideas y grandes sueños y carece de personas que puedan cerrar a otros en cuanto a financiación, apoyo y apoyo! ¡Es la capacidad de cerrar lo que marca la diferencia más que cualquier otra habilidad que aprenderá en la vida! Puede pensar que esto es una exageración, pero la única razón por la que conoce los nombres de personas como: Cristóbal Colón, Ben Franklin, Abraham Lincoln, Thomas Edison, Henry Ford, John Kennedy, Martin Luther King, Walt Disney, Madre Teresa, Bill Gates , Steve Jobs, el Coronel Sanders, Oprah Winfrey y Barack Obama son
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INTRODUCCIÓN
porquefueron capaces de cerrar a otros en sus ideas. Pudieron infundir apoyo en otros para que sus ideas fueran respaldadas con dinero, energía y esfuerzo. El arte de cerrar no se limita a los vendedores. Es una habilidad necesaria para cualquier persona que quiera trasladar sus ideas, sueños, productos y servicios al mercado. El cierre es vital para cualquiera que quiera un trabajo o un aumento. El cierre es lo que se requiere para asegurar que obtienes lo que quieres en la vida, tanto profesional como personalmente. ¡No hay mayor costo para un individuo o empresa que la incapacidad de convencer a otros de sus productos, servicios, ideas y sueños! La incapacidad de llegar a un acuerdo reduce la fe y la confianza en sí mismo de un individuo. Se desmoraliza visiblemente y comienza a abandonar su búsqueda, con la atención fijada en las pérdidas y los fracasos en lugar de la confianza y la competencia que provienen del cierre. La falta de cierre tiene efectos devastadores tanto para las personas como para las empresas, ya que alimenta la incertidumbre, la inseguridad, la duda, el miedo, la pérdida de esperanza y, en última instancia, la pérdida de oportunidades. Las pérdidas, debido a la incapacidad de cerrar, se acumulan y el gasto se calcula no solo financieramente, sino también emocionalmente. La incapacidad de cerrar, de cerrar un acuerdo, de engendrar apoyos, es la ruina de personas, empresas e industrias enteras. Las empresas fracasan porque no pueden financiarse a sí mismas y por la incapacidad de cerrar nuevos negocios, no por falta de dinero. Cargado con más de 100 poderosos cierres, este libro es un
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INTRODUCCIÓN
nueva mirada fresca al cierre. Esta información ha sido probada durante años de extensa investigación y ha sido utilizada con éxito por cientos de miles de personas, entre ellas; vendedores, negociadores, mediadores, negociadores, abogados, empresarios, directores ejecutivos, agentes de seguros, banqueros, agentes inmobiliarios, planificadores financieros, distribuidores de MLM, actores, directores, productores, esposos, esposas, estudiantes, compradores, políticos y incluso los trabajadores por hora que quieren conservar su trabajo u obtener un aumento. Este libro le enseñará cómo convencer a los demás de que le den lo que usted quiere para poder llevar sus ideas, sueños, productos o servicios al mercado. Le garantizo que este será el libro más eficaz que jamás haya leído sobre el tema del cierre. Lo colocará en un club muy pequeño y venerado de personas excepcionales que tienen una cosa en común: ¡la capacidad de cerrar el trato y hacer realidad cualquier sueño o idea!
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EL OBJETIVO DE ESTE LIBRO
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El objetivo de este libro es que usted se convierta en un maestro en el arte de negociar y cerrar transacciones de cualquier tipo. La Guía de supervivencia de Closers le proporcionará la información que antes le faltaba sobre esta habilidad crítica y sin explotar y le permitirá obtener lo que quiera en la vida. Esta habilidad llamada "el cierre" separa a los que tienen, de los que no tienen. Aquellos que no aprendan esta habilidad nunca tendrán abundancia en su vida. El cierre es cuando una persona es capaz de cosechar la recompensa por su arduo trabajo anterior. La vida se trata de negociar, y esta guía le mostrará cómo salirse con la suya en la sala de juntas, el mesa de negociación, ¡e incluso en casa! Aprenderá a dar sentido lógico a cada situación que encuentre, en cualquier tipo de negociación. Habrá gente que lea este libro, que puede haber dudado previamente de su capacidad para negociar y cerrar, que usará esta información y luego cerrará cientos de millones de dólares en negocios generando millones de dólares para ellos mismos. Algunos usarán esto para financiar una empresa y hacer realidad sus sueños. Espero que usted sea una de las personas lo suficientemente inteligentes como para aplicar realmente esta información, y espero tener noticias suyas. Envíame un correo electrónico con tus
[email protected].
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LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
Está a punto de ser presentado a un arsenal de técnicas de cierre tan poderosas, tan efectivas y tan abundantes que será catapultado a nuevos niveles de confianza y nuevos niveles de ingresos. Estos no son solo grandes reclamos, sino mi promesa personal para aquellos que toman este libro y se dedican a aprender la información entre sus portadas. ¡Le presentaré nuevas formas de cerrar de las que nunca ha tenido conocimiento, formas de cerrar que han demostrado que funcionan la mayoría de las veces y que ya han cambiado la vida de miles de personas! Mientrasmuchos libros reclaman material nuevo, la información incluida en este libro es nueva, es lógica, es ética, es fresca y le dará negocios que no ha podido obtener en el pasado. Esta información ganará el respeto de sus compradores, y ya no jugarán con usted en el cierre como lo hacían en el pasado. Y confía en mí aquí, han estado jugando contigo solo porque tus habilidades no eran completas y tu arsenal de técnicas demasiado superficial. ¡El respeto, la credibilidad y la capacidad de persistir son fundamentales para el cierre! Su prospecto ya no jugará con usted cuando SEPA cómo manejarlo con confianza y lógica. Serás capaz de controlar y predecir sus respuestas, los resultados y tus ingresos. Te ganarás el respeto de aquellos con los que haces negocios, tu empresa comenzará a cantar tus alabanzas, y será conocido dentro de su industria a medida que otros se enteren de su éxito. Usted se convertirá en una persona diferente como resultado de estudiar este libro, desarrollando una nueva confianza en su capacidad para cuidar de sí mismo, su familia y
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en última instancia, hacer sus sueños realidad. COMO USAR ESTE LIBRO La mejor manera de usar este libro es leerlo en su totalidad y luego comenzar a escuchar la versión en audio de inmediato. En la versión de audio, me escuchará elaborar cada uno de los cierres con más detalle y dar más ejemplos de lo que experimentará como resultado. Se dice que la repetición es la madre de todo aprendizaje, por lo que le sugiero encarecidamente que escuche los cierres de camino al trabajo todos los días durante treinta días. Esta repetición será la forma más efectiva de naturalizar la entrega de la información. Después de escuchar la versión de audio completa al menos diez veces, le garantizo que se volverá natural en el uso de cada uno de los poderosos cierres. Conserve este libro como su guía de instrucciones o manual del propietario para que pueda seguir consultándolo a lo largo del día. En los primeros treinta días, quiero que registre cada objeción, estancamiento y queja que encuentre. Este simple paso mágicamente hará que estés aún mejor preparado para cada encuentro que sigue. No se limite a leer este libro: consérvelo, consúltelo, utilícelo y conviértalo en su propia guía de supervivencia. Verá que el libro se divide básicamente en dos partes. La primera mitad del libro trata sobre la teoría del cierre y el resto es una compilación de diferentes cierres. Verá en la página opuesta de cada cierre, dos secciones donde escribe cómo usará el cierre.
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específico para lo que vende y también qué objeciones puede obtener como resultado de usar ese cierre específico. Es de vital importancia que haga estos ejercicios, ya que será su primera aplicación de ese cierre. Tómate el tiempo de conformar el cierre a la medida del producto, servicio, concepto o idea que estás representando. Independientemente de lo simple que crea que puede ser el cierre, tómese el tiempo para completar el ejercicio. Incluso si cree que un cierre en particular puede no encajar con su estilo o con lo que está vendiendo, tómese el tiempo para escribir cómo podría usarlo, si así lo desea. Luego, le pido que escriba las objeciones que pueda tener como resultado de usar el cierre. Escriba lo que podría esperar que su prospecto dijera o hiciera y luego a qué cerca se movería como contador. Hasta que pueda predecir rápidamente el contador y su respuesta, deberá continuar trabajando con este libro. ¡Mi intención es convertirte en un experto más cercano! Como ejemplo, hay un cierre fantástico llamado "Título/Cierre de registro" y dice así: "¿A nombre de quién registraremos su nueva X en... su nombre, el nombre de su cónyuge o ambos?" Este es uno de un grupo de "cierres de suposición", ya que supone que su cliente potencial se hará cargo de lo que usted vende y usted está utilizando la parte del papeleo de su transacción para crear la oportunidad de cerrar y finalizar el trato. . Expóngalo con sus propias palabras y luego complete el siguiente ejercicio. Por ejemplo, la objeción que podrías
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obtener es: "Necesitamos algo de tiempo para pensarlo". Entonces, ¿a qué cerca vas? ¡Sé la respuesta correcta sin pensar, y eso es lo que quiero para ti! Ese es el objetivo de estos ejercicios: hacerte completamente consciente de cada posibilidad finita y tu próxima acción. Si vende relojes, es posible que no vea de inmediato el sentido de un cierre como este, pero podría convertir fácilmente el cierre en: "¿A nombre de quién puedo extender la factura o registrar la garantía de su reloj en: su nombre, el nombre de su esposa?" ¿o ambos?" O si, por ejemplo, vende algo intangible como ideas de películas a salas llenas de ejecutivos de estudios, usaría un poco más de delicadeza en este cierre, pero aún podría usarlo de esta manera: "¿Qué compañía usaremos?" en los contratos: ¿Warner Brothers, Village Roadshow o ambos? El punto es usar los ejercicios para que te involucres en el aprendizaje y no solo esperes que el libro te haga cambiar de alguna manera. El libro no hará que cambies, solo tu participación te cambiará. Comience a usar la información a medida que la lee y esto lo preparará para situaciones del mundo real. No descuides este consejo y no seas perezoso en el uso de este libro. Este libro ya ha sido probado en miles de personas. Aquellos que hicieron los ejercicios y escucharon el audio obtuvieron resultados veinte veces superiores a los que solo leyeron el libro sin aplicarlo. No se limite a leer el cierre y omita hacer el ejercicio; es crucial que escriba cómo aplicarlo a su negocio.
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ness para que realmente empieces a pensar y actuar como un cerrador!¡Recuerda que tu vida, tu trabajo y tus resultados dependen de tu capacidad para cerrar el trato!
EL JUEGO FINAL ES EL CIERRE
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La Guía de supervivencia del cerrador es obviamente perfecta para vendedores, negociadores, negociadores y mediadores. pero también de importancia crítica para soñadores, inversionistas, inventores, compradores, corredores, empresarios, banqueros, directores ejecutivos, políticos y cualquier persona que quiera acercarse a otros en la forma en que piensan y obtener lo que quieren en la vida. Este capítulo trata sobre el final del juego, ese punto crítico de intercambio, donde las negociaciones se convierten en un acuerdo procesable, denominado “el cierre”. ¡Muéstrame cualquier persona de gran éxito y te mostraré a alguien que tiene grandes sueños y que sabe cómo cerrar! El juego final es el cierre. ¡El mundo está plagado de cuerpos de vendedores que aprendieron a vender, pero fallaron miserablemente cuando llegó el momento de cerrar la venta! Hay incluso más personas, miles de millones, que han tenido grandes sueños solo para renunciar a ellos porque no pudieron convencer a otros (cercanos) de apoyarlos para que esos sueños se hicieran realidad. Así el sueño muere y se olvida hasta que alguien más tarde tiene el mismo sueño, pero es capaz de cerrar a otros para apoyarlo y aceptarlo, y hacerlo realidad. ¿Quién se lleva el crédito, el soñador o el cerrador? La única razón real por la que una persona fracasa en
la vida es la incapacidad de impedir que otros proporcionen recursos, energía, dinero, 7
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LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
¡apoyo o lo que sea que necesiten para lograr lo que quieren! Se dice que el 20% de las personas vende el 80% de los productos. Si eso es cierto, entonces solo el 20% de los soñadores alguna vez hacen realidad sus sueños. No sé si esta es una estadística factual, pero ciertamente parece razonable en base a la observación. Sé con certeza que el 100% de las personas que están haciendo realidad sus sueños saben cómo CERRAR a otros en su sueño. Saben cómo hacer negocios y cómo convencer a otros para que apoyen su viaje para hacer realidad el sueño. Esta cosa llamada “cierre” no se limita a los vendedores, sino que afecta a cualquier persona involucrada en negociaciones de contratos, compra, venta, recaudación de dinero o generación de apoyo para cualquier causa, y es esencial para el hombre común que solo quiere hacer su vida. mejor. Es un malentendido de proporción masiva que el cierre es solo la habilidad de un vendedor. Cristóbal Colón cerró la Reina de España en la financiación de sus viajes al otro lado del mundo, y luego se le dio crédito por el descubrimiento del Nuevo Mundo. El inventor, Ben Franklin, cerró el mundo a la electricidad y gracias a él tenemos luz. John Kennedy cerró la población estadounidense sobre ir a la luna y así recaudó el dinero necesario para financiar los viajes espaciales.
EL JUEGO FINAL ES EL CIERRE
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Martin Luther King, Jr. encerró a la humanidad en una era muy turbulenta y represiva en la idea de que todos los hombres deberían ser tratados por igual, y afectó positivamente al mundo. Bill Gates convenció y cerró el mundo sobre el uso de una computadora como práctica diaria y lo convirtió en uno de los hombres más ricos del planeta. Barack Obama cerró el 60% de la población de EE.UU. en votar por él como presidente. Tenía menos de dos años de experiencia política y ninguna experiencia dirigiendo nada. Pudo recaudar más dinero que cualquier candidato en la historia del mundo durante uno de los peores períodos económicos de los últimos setenta años. El cierre es fundamental para lograr el cambio. El cierre es crítico para entregar la producción. El cierre es fundamental para la supervivencia y para hacer que las cosas sucedan. Es una pena que en la cultura actual esta habilidad tan necesaria esté viciada socialmente como algo despreciable, y que requiera engaño y manipulación. Películas como “Glengarry Glen Ross” y “The Boiler Room” no ayudaron a la percepción del vendedor; sin embargo, este libro trata sobre cómo lograr un acuerdo de manera ética y profesional donde todos ganen.
EL PUNTO DE INTERCAMBIO CRÍTICO
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El punto crítico de intercambio llamado cierre va más allá de persuadir, promocionar y vender. El cierre Es el punto crítico de intercambio cuando ocurre una transferencia de una persona a otra. Aquí es donde dejas de vender, haces que el comprador actúe e intercambias algo que tienen por algo que tienes. El cierre, a diferencia de la venta, es ese momento específico en el que se adquiere un acuerdo, todas las partes actúan y se intercambian cosas de valor. Si no hay intercambio ni acción, entonces no hay cierre; y si no hay cierre (acuerdo), entonces no hay valor real intercambiado. Este único paso es donde usted; el vendedor, consultor, ejecutivo de cuentas, negociador, mediador, intermediario, corredor (o como se llame a sí mismo) finalmente, y por primera vez en la transacción, se vuelve de algún valor y beneficio real para la otra parte. Eso puede parecer duro, pero si bien puede haber sido útil, porque no cerró ni provocó un intercambio, en realidad no creó valor. Hasta que no se produzca el “cierre” (acuerdo e intercambio), no hay valor real en lo precedente. SIN CIERRE = SIN INTERCAMBIO = SIN VALOR REAL
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Hacer ejercicio o hacer ejercicio es un buen ejemplo. Hasta que realmente comience a ponerse en forma y reciba los beneficios del entrenamiento, el entrenamiento real es solo algo que tenía que hacer para finalmente ver los resultados del ejercicio (el intercambio). Si deja de hacer ejercicio antes de obtener resultados, ¿había realmente algún valor? Ciertamente puede encontrar algo de valor en los primeros entrenamientos, pero esa no es la razón por la que empezó a hacer ejercicio. Hasta que comience a perder peso o mejore el tono muscular, no se ha alcanzado ningún valor “real”; por lo tanto, nunca recibió ningún cambio por sus entrenamientos. Renunciaste antes de cerrarte a ti mismo para obtener el valor de cambio del entrenamiento y esto es lo que hace la mayoría de la gente que causa su desaparición. Se vendieron en el entrenamiento pero no lograron cerrarse en la mejora, el cambio, el punto donde se recibe el valor. Renuncian antes de llegar a un acuerdo y nunca obtienen el intercambio. Este único malentendido es la causa de la ruina del individuo, de la empresa y del soñador. El hecho de no cerrar en el punto crítico de intercambio explica por qué no se alcanzan los objetivos, las metas y los sueños. ¿Tiene valor algún sueño, idea, invención o concepto si nunca se convierte en realidad?
EL INTERCAMBIO Para todas las personas, y especialmente para los vendedores, este punto de intercambio es una nueva forma de pensar en el cierre. Le pediría que comenzara a considerar que "un intercambio" es en realidad una mejor manera de describir este punto llamado "el cierre". Si
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acepta este punto de intercambio por completo y sin desafío, resultará fundamental para su futuro y dará como resultado que cierre más tratos y tenga la vida que desea. No creas valor vendiendo, promoviendo o presentando, solo creas valor cuando obtienes un intercambio. No subestimes el punto que estoy haciendo aquí: el valor real se crea SÓLO cuando hay un intercambio físico real entre dos partes (te dan algo y tú les das algo). Ciertamente, puede argumentar que es beneficioso mostrar su producto, presentar su idea y ser entusiasta. Por supuesto, se ganan puntos por ser amigable, compartir información, estar al servicio y hacer que los demás se sientan bien. El cliente lo aprecia por la información y por su servicio, pero debe haber un acuerdo para transferir recursos y acciones entre ambas partes para que ocurra algún valor real. Si nada realmente cambia... ¡entonces nada sucedió realmente! Este es un punto muy importante para todos, pero especialmente para los vendedores, los negociadores, cualquier persona con un sueño y cualquiera que simplemente no obtenga los resultados que desea en la vida. Debe obtener un intercambio para crear valor. ¿Quieres un aumento? Tendrás que cerrar a alguien para que te dé uno. Según mi experiencia, la mayoría de las personas están confundidas y tienen la creencia de que si conocen su producto, lo presentan profesionalmente mientras actúan con entusiasmo y son amables con el cliente, entonces todo estará bien. esto es una fantasia
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eso crea vidas mediocres y deja a las personas en riesgo en el mercado para ser reemplazadas por aquellos que realmente saben cómo cambiar sus productos, ideas y servicios por cosas de valor.Si bien las características anteriores son importantes, su prospecto rara vez le pagará por alguna de ellas. ¡No es la promoción, ni la persuasión, ni la demostración, ni el intercambio de información, ni la profesionalidad, ni el entusiasmo, sino el cierre lo que se recompensa! Todo lo que precedió a esta cosa llamada cierre, aunque necesario y vital, no está relacionado con un intercambio real y tiene un valor limitado. Por lo tanto, no se gana ninguna recompensa hasta que se produce este "punto crítico de intercambio", el cierre. A esto lo llamo punto crítico de intercambio, porque hay un punto específico y finito donde se realiza una acción de intercambio, y en la medida que sepas cerrar, sobrevivirás en este mundo.
¿VENDER O CERRAR? No me malinterpreten; Si bien todos los pasos que preceden al cierre son vitales y necesarios, el paso más valioso es cuando se llega a un acuerdo de intercambio entre ambas partes. Obtienen lo que tienes para ofrecer a cambio de algo que quieres de ellos y sin que esto suceda, todo lo demás fue solo un ejercicio. La gente se asusta con este punto porque están mal informados sobre el valor del cierre como un beneficio para todas las partes, no solo para usted, y porque no saben cómo obtener el intercambio. Hasta que obtengan lo que tienes que ofrecer a cambio de algo que deseas de ellos, no has hecho nada por ti.
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valor de cambio. Tome la presentación por ejemplo: usted presenta cada característica y beneficio de su producto o servicio y lo hace a un nivel excepcional. ¿Puede el prospecto tomar esa presentación y usarla en la vida para beneficiarse de alguna manera tangible? ¡Probablemente no! Si su prospecto no puede hacer nada con él, no ha habido intercambio. Ahora, cierre la posibilidad de tomar posesión del producto o servicio para que puedan usar realmente lo que ha presentado y ha creado valor. ¿El prospecto aprendió algo de su presentación o del tiempo que pasó con él? Con un poco de suerte. La realidad es que podría haberse quedado en casa y leer al respecto o investigarlo en Internet. La empresa podría demostrar fácilmente sus productos y servicios utilizando la tecnología y, en teoría, no sería necesario para nada. Está sucediendo en todo el mundo: industrias enteras están publicando sus presentaciones de productos en Internet con la esperanza de que sus productos sean vistos. Sin embargo, independientemente de cuán buena sea la presentación, la empresa siempre necesitará a alguien para cerrar y obtener el intercambio. ¿Quedó impresionado por la presentación que hiciste? Túmejor haberlo impresionado; pero, de nuevo, no hay un intercambio realmente valioso para impresionar a la gente si no haces que esa persona se acerque a tu producto, idea o servicio. Hasta que se vuelva suyo para poseerlo y usarlo, no pueden beneficiarse del valor que tenga. Ahora, cuando finalmente vayas más allá de la presentación y realmente cierres el trato con el comprador, y él accede a darte algo...
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cosa a cambio de su producto, servicio o idea, ¡entonces hay un valor real intercambiado! El objetivo de su presentación es crear deseo y urgencia por su producto para que el cliente quiera intercambiar algo de valor con usted. Cuanto mejor sea la presentación, mayor será el deseo y la urgencia, pero nuevamente deberá cerrar para el intercambio. Eses hora de ir más allá de vender, persuadir y presentar, y llegar a ese punto crítico de intercambio: ¡llevar la venta hasta el cierre! El mundo está lleno de vendedores hambrientos, es raro encontrar a alguien que sea muy hábil en el cierre. ¡Este grupo especial de personas está en las filas de aquellos que nunca están sin trabajo y nunca sin dinero!
LA CREACIÓN DE UNA ECONOMÍA
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El objetivo final es que su prospecto se apropie de su producto, use su servicio o financie alguna actividad. En otras palabras, obtienen algo que quieren, necesitan o valoran. A cambio, obtendrás algo que deseas, necesitas y valoras. Para la mayoría de nosotros, ese algo recibido es dinero. Para otros es apoyo, un voto, energía, recursos, personas, inversionistas, un favor, algo de valor para usted o su empresa. Con lo que recibiste, ahora puedes salir y resolver tus problemas, satisfacer tus propios deseos y necesidades, expandir tu empresa, obtener apoyo, sentirte bien y/o ganar más dinero. Así el cierre, esta crítica punto de intercambio, se convierte en la creación de una economía! Digamos que un concesionario de automóviles vende un automóvil. Luego toma el dinero y hace lo siguiente: paga a los vendedores, paga al banco por el auto que tenía en su concesionario, paga impuestos a la ciudad y al estado, contrata a más personas y luego paga al periódico/tv/radio por la publicidad. . Luego ordena más autos y repite todo esto de nuevo. En la medida en que la empresa sea capaz de cerrar a otros en sus productos y obtener un intercambio, es el grado en que pueden expandirse. Cuanto más se expanden como empresa, más se beneficia toda la economía en esa área. Tomemos otro ejemplo: un joven crea una nueva
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producto de software que es capaz de escribir programas para todo tipo de cosas, desde documentos de Word hasta hojas de cálculo y más. Nadie está pidiendo este producto, pero él lo crea y luego tiene que vender y cerrar a otros para que usen esta cosa nueva. Acude a personas que fabrican computadoras y consigue un acuerdo de que incluirán su programa en cada una de sus computadoras. Este nuevo producto comienza a ponerse de moda, cada vez más empresas comienzan a utilizar este nuevo concepto, y lo siguiente que sabes es que tiene que mudarse del garaje. Necesita más espacio y más personas que lo ayuden a hacer crecer su negocio, e incluso está comprando propiedades para sus plantas de fabricación. Este ciclo económico continúa expandiéndose. Continúa acercando a más y más personas en todo el mundo a usar este producto hasta que su empresa emplea a más de 60,000 personas. tiene oficinas en casi todos los países, y durante quince años consecutivos fue el hombre más rico del mundo. Bill Gates es conocido como desarrollador de software y experto en informática, pero en realidad es un cerrador. No solo tuvo una idea, o creó un nuevo producto, cerró el mundo sobre el uso del software de Microsoft, y debido a que lo hizo, creó enormes economías para él, sus inversores, accionistas, sus empleadores, la comunidad en la que vivía. en, e incluso el mundo. ¡Bill Gates demostró que podía cerrar a gran escala y repetirlo una y otra vez! creó enormes economías para sí mismo, sus inversores, accionistas, sus empleadores, la comunidad en la que vivía e incluso el mundo. ¡Bill Gates demostró que podía cerrar a gran escala y repetirlo una y otra vez! creó enormes economías para sí mismo, sus inversores, accionistas, sus empleadores, la comunidad en la que vivía e incluso el mundo. ¡Bill Gates demostró que podía cerrar a gran escala y repetirlo una y otra vez!
Podría darte ejemplos como este para siempre, pero espero que entiendas el punto. El cierre crea un intercambio, y ese intercambio hace que exista una especie de economía. ¡En la medida en que pueda repetir esto una y otra vez, determinará el tamaño de su economía!
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LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
Se dice que “el dinero hace que el mundo gire”, pero sería mejor decirlo, “el cierre hace posible que el dinero gire alrededor del mundo”. Sin el intercambio cercano y necesario nada sucedería nunca y ninguna economía podría alguna vez ser creado. Tendrías esas cosas que valoras y yo tendría esas cosas que valoro y nada cambiaría de manos. Es por eso que este libro es importante para aquellos que quieren controlar su futuro y crear economías para ellos, sus familias y sus comunidades, en lugar de simplemente vivir en la economía tal como es. Todos crean su propia economía personal, simplemente no lo saben… pero eso lo dejaré para otro libro. Las personas que no asumen la responsabilidad de crear economías son el efecto de la economía creada por otros. en cual quieres vivir La economía que crea solo se limita a la cantidad de personas que puede acercar a sus ideas e intercambiar con usted, apoyarlo y tomar medidas y apoyar sus ideas, servicios, productos o sus sueños. O creas tu futuro económico cerrando a otros, u otros crearán su futuro económico cerrándote a ti. No hay forma de escapar del hecho de que si quieres hacer algo, tarde o temprano tendrás que cerrar a otros. Si puede enfrentar eso y está dispuesto a asumir la responsabilidad total de aprender a cerrar, puede crear la economía que desea. EL INTERCAMBIO DEL GANADOR
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Una vez que alguien está realmente cerrado y acepta ser dueño de su producto, servicio o respaldar su sueño, en ese momento, está llevando consigo algo que antes no tenía. Si lo que se recibió realmente valió más que lo que se le dio a cambio, podrá repetir el proceso una y otra vez. Esto es lo que yo llamo el Intercambio del Ganador. Cuando hay un intercambio de ganadores, la persona que cerró no solo sentirá que el intercambio fue una victoria para ellos, sino que lo volvería a hacer porque el valor percibido recibido fue mayor que el valor dado. En este punto, el individuo cerrado se sentirá bien con lo que renunció, y lo que recibió tuvo más valor que lo que dio a cambio. Esta persona le contará a otros sobre usted y este intercambio. El hecho de que hizo una gran presentación, fue profesional, entusiasta e hizo que su audiencia se sintiera bien lo beneficiará en el futuro, pero hasta que no convenza a su audiencia de tomar acción con usted, ¡no podrán convertirse en ganadores! Hay muchas formas de intercambiar, y la mayoría de las personas apenas se las arreglan. Socialmente, hemos llegado a aceptar que mientras no se robara, entonces “todo era justo”. Esta mentalidad de simplemente salir adelante creará un estado de cosas miserable para usted porque cualquiera puede "simplemente salir adelante". Hace poco estuve en un restaurante muy conocido y muy caro en Los Ángeles donde es común cenar con algunas de las personas más famosas del mundo. Cuando me entregaron la comida, me di cuenta de que alguien en la propiedad parece estar dando por sentada su fama y ya no está
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utilizando el "intercambio del ganador". Era como si la persona que preparaba la comida no se esforzara más y no se preocupara de que la comida se viera bien en mi plato. Luego miré a mi alrededor y me di cuenta de cuántas mesas estaban vacías. ¿Es la economía o es que el intercambio del ganador estaba empezando a caer? No lo sé, pero sí sé que cuando la economía se mete en problemas, el intercambio del ganador es aún más importante. La economía no me impidió ir a comer allí ese día, pero el canje del ganador (o la falta de él) me impedirá volver. No salimos de este famoso lugar molestos o odiando la comida, simplemente nos fuimos preguntándonos dónde sería nuestro nuevo lugar para almorzar un sábado. El intercambio del ganadores lo que le da protección en el mercado. Es lo que lo diferencia de su competencia. El intercambio del ganador no se trata de su precio, sino de cómo se sienten las personas cuando lo dejan. El intercambio del ganador en el cierre es fundamental para su éxito porque en la medida en que la otra parte realmente se sienta ganadora y se vaya emocionada por ser un ganador con su producto, es el grado en que puede repetir esto en el futuro. Sin ella no se puede repetir el cierre. Zappos, la empresa de calzado en línea, es un gran ejemplo de intercambio de ganadores. Me prometen envío gratis por la compra Y envío gratis si quiero devolver los productos. El precio no tiene nada que ver con que el intercambio sea una victoria: la victoria con Zappo elimina cualquier riesgo de pérdida de la decisión. Obviamente,
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error y luego el costo del envío de devolución. Si bien la mayoría de la gente cree que la manera de mejorar el intercambio del ganador es un precio más bajo, la realidad es que el precio rara vez es una forma de obtener el intercambio del ganador. Puedo citar ejemplo tras ejemplo de empresas que han fracasado basándose en esta falsedad de que un precio más bajo es la forma de obtener un intercambio ganador. No lo es. Como escribí en mi primer libro, Vender para sobrevivir, el precio es un mito. La gente le da demasiada importancia al precio cuando están negociando, y rara vez es la verdadera razón por la que la gente no actúa con usted. Vaya a cualquier tienda que esté ofreciendo una oferta gigantesca y notará que deja más artículos en los estantes de los que lleva consigo porque el precio no es su factor decisivo. El ajuste, qué tan bien se ve, con qué frecuencia se usará y cuánto querrás usarlo son más importantes para el cierre que el precio. Supongamos que vive en Minneapolis y quiere hacer un viaje a Phoenix en enero para ver a su familia, pero descubre que puede pagar ¼ de ese costo del vuelo de Phoenix si en su lugar va a Filadelfia. ¿Lo harias? La única forma en que desviaría su viaje a Filadelfia es porque realmente no le gusta su familia y Filadelfia demostraría ser un intercambio ganador para usted. Algunos de los lectores creativos podrían decir: “Podría volar yo y mis tres miembros de la familia a Filadelfia por el mismo precio que yo para volar a Phoenix y podríamos hacer unas vacaciones allí”. Recuperarás el sentido pronto cuando seas honesto contigo mismo de que no irás a Phoenix en enero solo para visitar a tu familia, te gusta la idea del Arizona
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clima como parte del intercambio que recibes por visitar a tu familia. Wal-Mart ha construido todo un modelo de negocio en torno al precio más bajo. ¿Realmente ofrecen el precio más bajo o Sam Walton simplemente cerró el mundo con la idea de que tenía el precio más bajo? Sospecho que es un poco de ambos. Sé que voy allí creyendo que tienen el precio más bajo y mi razón para ir allí es esa: el precio más bajo. No espero servicio, no espero ayuda, y sé que tendré que aguantar largas colas. ¿Es eso un intercambio de ganadores? Hmmm... realmente depende de lo que consideres un intercambio ganador. Para mí no lo sería, pero para ti puede serlo. No creo que califique como un intercambio de ganadores porque el servicio y el tiempo son muy importantes para mí y desprecio las filas. Si está dispuesto a hacer fila y no le gusta que lo atiendan de todos modos y le gusta ahorrar un poco de dinero extra, entonces esa es su idea de un intercambio ganador y continuará comprando allí. Este no es un ataque a Wal-Mart, sino más bien un ejemplo para que pueda considerar qué, y más importante aún, quién decide qué es un “intercambio de ganadores”. La gerencia no puede decidir cuál es el intercambio de un verdadero ganador a menos que encuesten a sus clientes. Supongamos que el cliente dijo que el precio era lo más importante, entonces querrá preguntar: "¿Qué más es importante?" Y, "¿Qué otra cosa?" Ok, pero ahora pregunta: "Si no pudieras obtener "B" y "C" para obtener el precio más bajo, ¿cómo te sentirías? Este tipo de encuesta es lo que le dirá lo que realmente se necesita para estar a cambio
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con tus clientes La realidad es que las necesidades y valores del individuo (el comprador) es lo que realmente determina si el intercambio es un intercambio ganador. Si tiene prisa, necesita algo de inmediato, necesita ayuda y orientación y no tiene tiempo para conducir por la ciudad o esperar en la fila, entonces no consideraría "el precio más bajo/sin servicio/esperar para siempre". modelo como un buen intercambio. ¿Consíguelo? Muchas empresas han tratado de repetir la fórmula de Wal-Mart solo para quebrar, ya que no pudieron vender suficientes productos de “precio más bajo” para mantenerse solventes. Sugiero que la mejor alternativa es subir la apuesta en todas las demás cosas que son importantes para las personas cuando toman una decisión: ¿Es este el producto adecuado para nosotros? ¿Es este el momento adecuado o debemos esperar? ¿Es esta la persona con la que realmente quiero hacer negocios? ¿Me apoyarán después de la venta? ¿Resolverá nuestro problema? ¿Ahorrará dinero a la empresa? ¿Usaremos el producto? Debe elaborar su propia lista de razones, además del precio, que podrían ser una preocupación para sus clientes. Esta lista será invaluable para usted mientras perfecciona sus habilidades de cierre. Siempre ve por el intercambio del ganador. Asegúrese de que confíen en usted y estén seguros de que cumplirá con todos los puntos, que sepan cómo usar su producto o servicio de manera efectiva y que crean que será una gran inversión sin la cual no pueden darse el lujo de operar, entonces obtendrá el cierre. ¡Cumple con esos puntos y podrás repetir esa acción una y otra vez!
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El objetivo final es terminar la transacción como cuando pasas por una puerta y la cierras detrás. usted para que se cierre. Su trabajo como elclose se puede reducir a este punto: conseguir que el cliente potencial tome medidas y le dé algo que usted valore a cambio de algo que su cliente potencial valore. En ese momento, la transacción se completa y ambos cruzan metafóricamente una puerta y luego la cierran detrás de ustedes. Con suerte, ambas partes valorarán más lo que recibieron que lo que dieron para consumar el intercambio y marcharse sintiéndose ganadores. El cierre es la única acción que asegura que su comprador obtenga su producto/idea/sueño y que usted obtenga todo lo que tenían que era de valor para usted y su empresa. Este es el lugar donde la mayoría de la gente entra en pánico, se asusta y se siente más incómoda. El nivel de incomodidad es solo un indicador de la falta de conocimiento de lo que está haciendo. Como todo lo que no sabes hacer, experimentarás algunas molestias. El problema de no saber cómo cerrar es que nunca creará la economía que realmente desea para usted y su familia ni tiene muchas posibilidades de cerrar el resto del mundo a sus grandes ideas. Incluso la mayoría de los profesionales no tienen idea de lo que están haciendo en este punto de un trato y van 24
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toda la vida inventando excusas por las que no cerraron: la economía, el cliente, la esposa, Internet, la competencia, el gobierno, el comunista, esperando el reembolso de impuestos, no puede tomar una decisión, tiene que hacerlo algo más primero, el tablero, la hora del día, la hora del mes, la época del año, y así sucesivamente. Esto es CRÍTICO: en la medida en que realmente SABESlo que haces que crea las situaciones que cierran y eres capaz de repetir esas acciones una y otra vez es el grado en el que prosperarás. En la medida en que no sepas, nunca podrás predecir lo que sucede. Cuando sepa lo que está haciendo, lo primero que sucederá es que dejará de poner excusas de por qué no se cerró y comenzará a comprender que siempre es por su culpa. Los vendedores son conocidos por atribuirse el mérito cuando cierran un trato y culpar a los demás cuando no lo hacen. Saber lo que está haciendo no tiene nada que ver con cuánto tiempo ha estado en el juego, pero sí tiene algo que ver con cuánto tiempo dedica a convertirse en un experto al final. SABE O NO? El conocimiento proviene de la palabra SABER, lo que significa que sabes lo que sucedió, cómo sucedió, qué causó que sucediera, qué sucederá, qué harás para manejarlo, etc. Cualquiera puede tropezar con un cierre pero luego no poder repetirlo. y en consecuencia prosperar con el tiempo. Como dice la canción, "incluso una ardilla ciega puede encontrar una nuez". En este juego de cierre, no querrás depender de la suerte o
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oportunidad, ya que encontrará que su carrera es como un invierno amargo con pocas nueces para comer. ¡Quiere tener los ojos bien abiertos cuando se trata de este paso tan gratificante de su presentación! La mayoría de los vendedores tratan el cierre como si fuera una montaña rusa: cierran los ojos y rezan frenéticamente para que termine el viaje. Desea SABER cómo cerrar, SABER exactamente qué causó el cierre y SABER cómo crear urgencia, eliminar tiempo de la decisión y manejar todas y cada una de las objeciones y estancamientos. Para hacer esto, debe abrir bien los ojos mientras intenta cerrar y tratar cada cierre como una experiencia separada, de lo contrario no podrá determinar correctamente el curso de acción adecuado. Usted no "sabrá" qué hacer. SABER -1. ser consciente de a través de la observación, la investigación o la información. 2. estar absolutamente cierto o seguro de algo. CONOCIMIENTO -1. hechos, información y habilidades adquiridas por una persona a través de la experiencia o la educación; la comprensión teórica o práctica de un tema. 2. conciencia o familiaridad adquirida por la experiencia de un hecho o situación. Asuma que la “K” en SABER es para conocimiento, y luego asuma que la “W” es para sabiduría. Retire la "K" y la "W" y terminará con NO. Y la razón por la que tantas personas reciben "no" en la vida es porque carecen de conocimiento y sabiduría sobre cómo cerrar y obtener acciones que resulten
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en un intercambio. Esta es la razón por la que la mayoría de la gente no crea las economías que desea ni hace realidad sus sueños. Primero, no saben que la habilidad de cerrar se aplica incluso a ellos. En segundo lugar, suponen que se trata de una oportunidad aleatoria o de un juego de números. En tercer lugar, ¡la mayoría de las personas nunca dedican tiempo a convertirse en maestros al cierre! Un “NO” en cualquier área de la vida proviene de la falta de CONOCIMIENTO-EDGE y SABIDURÍA. No girl, significa que no sabes algo acerca de las chicas. Sin dinero, significa que no sabes algo sobre el dinero. Sin retorno de la inversión, significa que no sabes algo sobre inversiones. No hay diversión en la vida, significa que simplemente no sabes cómo divertirte en la vida. Siempre que no obtenga un “sí”, comprenda que es simplemente una falta de conocimiento, un conocimiento erróneo o una mala aplicación del conocimiento. Y eso sólo se puede corregir adquiriendo conocimiento. Se dice que si crees que el conocimiento es caro, compáralo con no tener conocimiento. Creo que la gente también piensa que puede obtener conocimiento como si compraras comida rápida o pasaras una tarjeta de crédito. Recuerde que el conocimiento significa certeza y la certeza no proviene de leer sino de saber realmente algo, trabajar con ello, practicar. He leído que se necesitan 10.000 horas para convertirse en un experto en cualquier cosa. No sé si eso es cierto, pero basándome en mi experiencia personal con respecto al cierre, diría que si invirtió solo 1/10 de ese tiempo, verá un cambio tan increíble en sus ingresos que las otras 9000 horas ganarán. No será trabajo sino una inversión que dará sus frutos.
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Hay dos formas básicas de aprender información para que se convierta en conocimiento, y solo una de ellas resultará exitosa. Estos dos métodos son: APRENDIZAJE PROACTIVO Crea una experiencia y practica, perfora y ensaya los posibles escenarios. Como resultado, adquirirá una certeza sobre cómo cerrar negocios. APRENDIZAJE REACTIVO Experimente algo y aprenda como resultado de esa experiencia y, con el tiempo, comience a hacer cambios para adaptarse a lo que ha experimentado a lo largo de su carrera. La mayoría de las personas utilizan el proceso de aprendizaje reactivo, también conocido como “la escuela de los golpes duros”. Van por la vida acumulando pérdidas y fracasos sólo para llegar al final de sus carreras profesionales con mucho tiempo en el negocio pero muy poco éxito. Esto representa a la mayoría de todos los vendedores y empresarios del mundo. La mejor opción es siempre aquella que requiere un compromiso proactivo mediante el cual se comprometa y tome la decisión de hacer algo. El aprendizaje proactivo es donde CREA una experiencia para que pueda aprender formalmente cómo ganar. Navy seals, atletas y actores crean una experiencia y aprenden antes del evento. Mantienen los ojos bien abiertos durante el evento para ver cómo mejorarían o cambiarían su entrega para ser más efectivos. También se toman el tiempo para estudiar cómo otros han sido efectivos.
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en su campo en el pasado. Todos los grandes militares se toman el tiempo de estudiar la historia militar para determinar la forma más efectiva de ganar una batalla basándose en las experiencias pasadas de otros. Todos los grandes actores se toman el tiempo para estudiar a los grandes del pasado y las decisiones que tomaron al interpretar ciertos papeles. Los empresarios, emprendedores y vendedores son conocidos por tratar de obtener conocimientos a través de sus propias experiencias limitadas en lugar de crear experiencias en las que puedan practicar, ensayar y practicar todas las respuestas. Un tipo pasa toda su vida aprendiendo de sus fracasos y otro tipo practica de antemano para poder crear una experiencia que le permita ganar la mayoría de las veces. Está dispuesto a fracasar, pero mediante la preparación evita fracasos innecesarios. Incluso un idiota puede aprender de las experiencias de toda una vida, un hombre sabio aprende para poder experimentar la vida que desea.Le sugiero que se tome el tiempo para aprender de la experiencia, prestando mucha atención a lo que sucede en el cierre, y también se prepare intensamente antes de estar en el cierre, profundizando, ensayando y practicando la información de este libro. También tome notas después de cada compromiso u oportunidad y registre las paradas, objeciones, obstáculos y paradas que experimente. Y asegúrese de escuchar cómo usaría cada uno de estos cierres en audio al menos diez veces. Este punto de saber realmente qué causó el cierre es un punto muy perdido por aquellos involucrados en el cierre de transacciones.
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ciones. La mayoría de los profesionales veteranos pasan por alto este punto de saber realmente qué es lo que hacen que crea el éxito. La mayoría de las personas deambulan o tropiezan con un cierre, pero NO SABEN qué fue lo que realmente causó que sucediera el acuerdo y, por lo tanto, no pueden repetirlo. Se regocijan con los resultados, pero al no saber qué lo causó, no pueden repetirlo y, por lo tanto, volverán a estar inseguros. Aquí radica el problema a medida que el vendedor continúa: como no sabe, nunca está seguro y es incapaz de predecir correctamente los resultados. Debido a esto, el vendedor se vuelve cada vez más ineficaz con el tiempo, ya que los prospectos perciben la falta de certeza e, independientemente de la oferta, se niegan a aceptar tomar medidas. La escuela de golpes duros y fallas acumuladas golpeará a la persona hasta la sumisión.
CERRAR O PERDER Si bien se ha escrito miles de veces sobre lo lucrativo que puede ser el campo de las ventas, no es cierto que a una persona se le pague por vender. A un vendedor sólo se le paga cuando puede cerrar la transacción y consumar un intercambio. El “cierre”, entonces, podría denominarse el punto vital de ruptura de la venta cuando las cosas de valor se intercambian de una parte a otra. ¡En este punto, el trato está cerrado y todas las personas involucradas son recompensadas! Retire la primera letra "C" de la palabra Cerrar y usted
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terminar con Lose. Si no puede convencer a otros de sus ideas, sus sueños, sus proposiciones y sus ofertas, ¡usted pierde! Esta es la dura, fría, cruda realidad; cuando no cierras, pierdes. Cuando no cierras tu propuesta, terminas renunciando a algo y cerrando la propuesta de otra persona. El costo de no cerrar es enorme tanto para su bolsillo como para su moral. Cierre el trato, obtenga el acuerdo y haga que todas las partes intercambien cosas de valor: este es el punto donde suenan las trompetas, los desfiles llenan las calles y los cielos se abren. Supongo que me dejo llevar un poco por mi regocijo, ¡pero eso es lo que se siente al completar y cerrar un acuerdo! Todos se enganchan, se revitalizan con las posibilidades, se rehabilitan en su producto y servicio con la sensación de ser invencibles, al menos por un momento. Es necesario saber exactamente qué logró el cierre para poder repetir esta acción y luego poder predecir los resultados en el futuro. Este conocimiento y predicción es lo que te catapultará a una estratosfera completamente nueva donde podrás ordenar los desfiles, las bailarinas y las bandas. Cuando pueda hacer eso, estará en condiciones de hacer realidad sus sueños y crear una economía completa, ¡al menos para usted! El verdadero PROFESIONALMÁS CERCA o “PRO MÁS CERCA” es el individuo que se ha tomado el tiempo de observar lo que está sucediendo, registrar sus experiencias y practicar, entrenar y ensayar antes de entrar en la situación final. Este individuo practicará qué decir para cerrar, saber por qué
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alguien cierra o no cierra, y estará preparado para cualquier posibilidad. ¡El verdadero PRO CLOSER tendrá certeza sobre su campo, su profesión, podrá predecir sus ingresos y amará su trabajo! Con esta certeza viene la confianza, y con la confianza vienen más cierres, y más cierres crea impulso para más de todo. Este individuo comienza a brillar y vibrar a una frecuencia que otros encuentran convincente, atractiva e irresistible y siguen diciéndole "sí". El CERRADO PRO se vuelve más capaz y exitoso en hacer que las cosas sucedan debido a que CONOCE su juego, puede ajustarse rápidamente cuando es necesario y, en última instancia, ¡puede controlar correctamente los resultados! Entonces se vuelve más valioso para todos los que lo rodean. La falta de compromiso para practicar, ejercitar y ensayar la habilidad de cerrar y tratarla como una habilidad aprendida es el mayor ingrediente que falta para que las personas obtengan lo que quieren en la vida. Esta no es una habilidad con la que se nace, tiene que desarrollarse. No hay escasez de soñadores, solo escasez de personas que hacen lo necesario para hacer realidad sus sueños. La falta de aprendizaje proactivo produce una falta de CONOCIMIENTO, y la falta de CONOCIMIENTO se reemplaza con esperanza, deseo, súplica, oración y, en última instancia, más decepciones. En esta área crítica de lograr que otros lo apoyen y lo respalden, la falta de SABER resultará en una vida de NO.
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Hay un dicho: “¡El conocimiento siempre desea un aumento, como el fuego demanda más combustible!” Los ganadores en la vida anhelan el conocimiento y las soluciones para poder controlar mejor el resultado de sus vidas y reducir la posibilidad de un “NO” al tener más SABER.
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Es crucial que desarrolles la habilidad de llevar a tu prospecto a una decisión positiva para tu oferta. A cambio, su prospecto finalmente deja de mirar, pensar, hablar, preguntarse, orar, cuestionar, preocuparse, detenerse y objetar. Esto es mucho mejor para su cliente y le da más estabilidad; y en la medida en que puedas cerrar tus prospectos es en la medida en que tendrás más estabilidad y productividad en tu propia vida. Esto solo crea su valor en el mercado. ¡Aquellos que pueden cerrar a otros exitosa y consistentemente amarán la vida, y aquellos que no pueden cerrarla la temerán! Aquellos que pueden vender sus ideas, sus sueños, sus productos y otros cercanos obtendrán lo que quieran en la vida, porque son capaces de hacer que la gente intercambie con ellos sin importar lo que representen. Quienes saben cómo conseguir el cierre, saben qué decir, saben cómo manejar las objeciones, saben cómo permanecer en el trato, saben suficientes estrategias diferentes para resistir incluso la perspectiva más difícil, cerrarán tratos y podrán predecir sus ingresos. Estas personas son las personas más valiosas para las empresas, e incluso para economías enteras, porque
hacen que las cosas sucedan. Nunca se quedan sin trabajo ni oportunidades, independientemente de la condición de la economía.
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En Sell to Survive, compartí una regla sobre la predicción de ingresos que decía así: ¡Si no puede predecir sus ingresos, hay algo que le falta por saber! Tampoco tú: 1. No sé lo que quieres. 2. Sabes lo que quieres, pero no sabes cómo conseguirlo. 3. ¡Ambos! Cada vez que tengo problemas para obtener lo que quiero, miro lo que no sé y lo aclaro. O miro el #2, ¿realmente lo quiero? La mayoría de las veces, en mi caso, realmente lo quiero; hay algo que no sé para lograrlo. Así que me ocupo aprendiendo todo lo que puedo, sobre lo que sea. AGREGAR CONOCIMIENTO AL DESEO, COMO LEÑA AL FUEGO, Y TARDE O TEMPRANO ¡CONSEGUIRÁS TUS SUEÑOS! La mayoría de las personas con las que trabajo en mis seminarios tienen el deseo, pero carecen del conocimiento correcto. Simplemente necesitan volverse más efectivos para cerrar el trato cuando tienen la oportunidad. No hay escasez de oportunidades, solo hay una gran cantidad de oportunidades que no se aprovecharon porque el individuo no estaba preparado para tomar todo el camino y cerrar. APRENDER DE LA EXPERIENCIA ES CARO Después de graduarme de la universidad, asumí un puesto de ventas de tiempo completo. Cuando escuché por primera vez el término "cerrar el trato",
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No sabía mucho sobre vender y ciertamente nada sobre negociación y cierre. Independientemente de la universidad, simplemente no enseñan este tipo de habilidades en la universidad. Incluso cuando acepté un trabajo de vendedor, nadie sugirió que hubiera estrategias o procesos para cerrar un trato y poder ser recompensado. Se me indicó que esto llamado “cerrar el trato” era un paso real que se debía realizar en el proceso de venta, en lugar de algo que simplemente sucedió como resultado de la venta. Así que comencé a escuchar a los que me rodeaban porque supuse que, debido a que habían estado presentes por un tiempo, sabían lo que estaban haciendo. Un consejo: ¡no asuma que otros necesariamente saben cómo vender, y mucho menos cómo cerrar solo porque están en el campo! La mayoría de los vendedores no han desarrollado un entendimiento sobre lo que realmente se necesita para cerrar consistentemente, y mucho menos cómo controlar exactamente el proceso y el resultado. La mayoría de los vendedores, incluso los vendedores más experimentados, no tienen ni idea de esta área. No es sorprendente porque la mayoría nunca ha invertido tiempo y energía en aprender las habilidades exactas necesarias. Si bien obtuve una idea de lo que los vi hacer, y por mucho que me impresionó algo de lo que vi, ahora sé que verlos y aprender de ellos me hizo desarrollar algunos hábitos muy malos. Es por eso que creé esta guía y mis propias ventas y
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cierre de universidad;www.UniversidadCardone.compara los profesionales de ventas en cualquier industria, y para las personas en el negocio automotriz, diseñé una escuela especial a la medida:www.CardoneOnDemand.com. Verá, la mayoría de las personas “experimentadas” habían estado usando la costosa escuela de “aprendizaje reactivo” de adquirir conocimientos. La metodología de esta escuela para obtener conocimiento es donde no aprendes nada antes de la experiencia, sino solo como resultado de la experiencia. Esta es la forma más popular, más cara y menos exitosa de aprender. Aprender de la pura experiencia es muy costoso y lleva mucho tiempo acumular sabiduría real. Mis compañeros de trabajo aprendieron mientras estaban en negociaciones, experimentaron pérdidas y luego hicieron ajustes muy pequeños durante largos períodos de tiempo. La otra forma, más inteligente, es estudiar, observar y crear experiencias para aprender a manejar una situación de antemano. Aprendieron después del hecho, en lugar de antes, e hicieron ligeros ajustes con el tiempo, por lo general durante toda su carrera. Este método de aprendizaje reactivo da como resultado pérdidas transaccionales extremas, ¡sin mencionar las pérdidas emocionales! Antes de involucrarme en ventas, había pasado 17 años hasta este punto buscando conocimiento, creyendo que cuanto más aprendía, más valioso sería para el mercado. ¡La gente con la que trabajé parecía pensar exactamente lo contrario! Les pregunté si había escuelas o libros o algo que pudiera escuchar o ver, cualquier cosa de la que
pudiera aprender y duplicar. Ellos creyeron
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que la única forma de aprender a cerrar era en el cierre y que vender era un juego de números, que sus resultados se basaban en cuántas personas estaba frente a usted. Creían que el cierre no era algo que realmente se pudiera controlar, sino algo que funcionaba solo con el tiempo. Estoy de acuerdo en que todo éxito tiene algo que ver con la cantidad de veces que te esfuerzas, pero también sé que existe una ciencia para aumentar los resultados de cualquier negocio. ¡Existe una ciencia (un cuerpo de conocimiento) para todo en la vida y creo que todo se puede mejorar con suficiente estudio y compromiso! Si fuera solo un juego de números, entonces el éxito sería solo una lotería aleatoria y no habría ningún control. Como no tenía otros recursos de información, seguí observando y aprendiendo de los otros vendedores. Seamos realistas, sabían mucho más que yo, pero lo que escuché y observé de estos “profesionales” fueron los mismos tipos de intentos que se repetían una y otra vez, y la mayoría de las veces con malos resultados. En medio de las negociaciones, decían cosas como: "¿Qué se necesitaría?", "¿Dónde debemos estar?", "¿Cuál es su presupuesto?", "Si pudiera hacer esas cosas, ¿compraría?" EL CHICO SUPERIOR NO SIEMPRE SIGNIFICA MUCHO La persona más experimentada y respetada del grupo había estado en el mismo lugar durante 12 años y solo había logrado resultados promedio en el mejor de los casos. Si bien actuó con bastante confianza y tenía más experiencia que el resto de
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nosotros (y había cerrado con éxito a todos que él era el rey), no podía predecir sus ingresos, nunca estaba seguro de cuál sería su producción y sus ganancias eran planas. Aunque se jactaba de su producción pasada, cuando se trataba de predecir su futuro, hablaba de ello como si dependiera de otra persona, de la economía, de la administración o de las decisiones del fabricante. Aparentemente, su futura producción dependía de todos menos de él. ¡Esto me confundió y no parecía coherente con la forma en que pensaba que otras personas creaban y dirigían un negocio! ¿Cómo podría alguien trabajar en el mismo lugar durante una docena de años y no poder predecir sus ingresos? Y si todos los demás, la economía, el fabricante y la suerte eran responsables de sus resultados, ¿dónde estaba la seguridad? ¿Cómo podría tomarme unas vacaciones, hacer una inversión o comprar una casa si no pudiera planificar? Por último, y lo más asombroso para mí, ¿cómo podría alguien vender menos productos en su mes 144 (año 12) de ventas que en su primer mes en el negocio? Esto surgió durante el primer período de confusión para mí porque “el rey” había experimentado lo que dijo que era un mes devastador. Se quejaba de que había vendido la mitad de los productos ese mes de lo que había vendido el primer mes. Esto me asustó porque parecía matemáticamente imposible tener 12 años de experiencia, 12 años de conocimiento y 12 años de clientes y vender menos productos. Pero le estaba pasando a él, el vendedor más respetado del grupo, y sabía que si le podía pasar a él, me podía pasar a mí.
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EL MIEDO INDICA QUE NO SABES Le estaba contando a un amigo con el que me gradué de la universidad sobre esta situación y lo desconcertante que era para mí. Me dijo: “Tal vez estos muchachos realmente no saben lo que están haciendo y no deberías compararte con ellos. Tal vez les falte el compromiso, la dedicación, la educación y los sueños que tú tienes. Tal vez no tienes que tener cambios en la producción y estos muchachos son las personas equivocadas para modelar tu carrera”. Todo eso me impactó. Sabía que la forma en que abordaban su futuro era incorrecta y que tenía que HACER algo diferente. Sabía que el tiempo a solas en un trabajo o en una carrera no garantizará que seas un profesional y un gran triunfador. Si bien se llamaban a sí mismos vendedores profesionales, sabían muy poco sobre el tema y, de hecho, no participaban en el control de sus resultados. Ninguno de ellos tenía una fórmula o plan real, solo una cantidad limitada de estrategias, y en el mejor de los casos resultaron ser impredecibles. No fueron a las escuelas para actualizarse, no tenían materiales de los que aprender, no leían libros y no había tiempo dedicado a mejorar sus habilidades.
EL ÉXITO DEBE SER CONFIABLE Estaba teniendo cierto éxito vendiendo, simplemente no era un éxito consistente, predecible o confiable y no tenía la sensación de que iba a explotar pronto. Si no puede predecir y depender de su éxito y tiene la sensación de que se va a expandir, ¿cómo puede realmente llamarlo éxito? Hasta este punto, el éxito que había experimentado era
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ese tipo de éxito aterrador que es fugaz y misterioso y que no tiene seguridad adjunta. No fue porque no lo intentara, ¡fue porque no tenía estrategias comprobadas para que la gente estuviera de acuerdo conmigo y alcanzara de manera consistente ese punto crítico de intercambio del que hablé antes! No sabía lo que estaba haciendo, así que todos los resultados quedaron al azar. Hasta este punto de mi carrera, las cosas iban en la misma dirección que los que me rodeaban. No había estrategias, ni control, ni entrenamiento, ni plan. No hace falta ser un genio para saber que sin esas cosas, bueno... ya sabes cómo termina la historia. Me decía a mí mismo: “Todo lo que puedes hacer es trabajar más duro, ver a más personas, dedicar más tiempo y las cosas mejorarán”. Esto era más esperanza que estrategia y resultó en más esfuerzo que resultados. Estaba perdiendo en lugar de cerrar. Me estaba cansando de tener esperanzas, cansada de tener miedo y muy cerca de caer en la apatía, ya que es difícil trabajar más duro cuando no se obtienen resultados. Cuando tuve la oportunidad de cerrar el trato, fue sobre todo con el corazón palpitante, muerto de miedo, con los dedos cruzados, esperando y rezando. Experimentaba más miedo de lo que me esperaba, y eso no es una buena señal. NOTA:El miedo es un indicador de que no sabes algo. En ese momento no sabía cómo pedir el cierre, no sabía cómo justificar el cierre, no podía crear urgencia en el cierre, no podía ver el cierre, no podía predecir ni manejar
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las objeciones que recibí, y no pude persistir. Los resultados que estaba obteniendo no se basaban en la suerte, se basaban en el hecho de que no sabía lo que estaba haciendo y porque no sabía que no estaba obteniendo resultados. Luego, el fenómeno de la culpa apareció como una forma de manejar mis decepciones. Empecé a culpar a mis prospectos por ser irrazonables, demasiado difíciles, no calificados (cuando lo estaban) y una pérdida de tiempo. Cuando me cansé de culpar al prospecto, comencé a culpar a la gerencia, a la economía y luego al producto. Esto es por lo que pasan todos los vendedores y soñadores que fracasan para justificar los malos resultados mientras se preparan para darse por vencidos. Los resultados deficientes nunca pueden justificarse o hacerse más fáciles de aceptar porque son culpa de otra persona. Incluso si los resultados que está obteniendo son culpa de otra persona, la realidad es que no mejorarán hasta que haga algo. No puede esperar a que otros hagan un cambio cuando usted no lo hará.
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Un lunes por la mañana estaba decidido a cambiar las cosas cuando un compañero que se había interesado en mi carrera me dio un programa grabado de este tipo que enseñaba a la gente cómo negociar transacciones de manera profesional. En esta grabación, el tipo estaba dando ejemplos de situaciones de cierre con respuestas lógicas e inteligentes para cerrar tratos. ¡Incluso parecía ser capaz de dirigir y controlar todo el proceso, para causar y dirigir al cliente hacia un cierto resultado final! Este tipo habló de cerrar el trato de ser un arte y una ciencia. Estaba tan emocionado de saber que existían técnicas, estrategias y una ciencia real para mejorar la capacidad de una persona para cerrar una transacción. Desde el momento en que escuché esto, me convencí de que había algo que podía aprender que realmente influiría en mis resultados y mis ingresos. Cuando comencé a trabajar con las nuevas estrategias, me di cuenta de que no se limitaban a vender un producto, sino que tenían mucho que ver con cómo salirse con la suya en la vida haciendo que los demás estuvieran de acuerdo con usted. Y realmente, ¿de qué otra cosa se trata la vida sino de hacer que los demás estén de acuerdo contigo para que puedas vivir mejor? Mi perspectiva y confianza se dispararon por las nubes.
Me sentí tan viva en mi carrera y emocionada por mi futuro por primera vez. 43
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¡tiempo! Empecé a practicar con el material cada momento que tenía disponible. Cuando no estaba trabajando con un cliente, estaba trabajando con la información. No solo lo escuché, sino que lo usé, entrené con él, practiqué y ensayé. Escuché esta grabación hasta que literalmente ya no se pudo reproducir. Creía que si escuchaba y practicaba lo suficiente, podría aprender a manejar a las personas y aumentar mis resultados. Debo haber puesto en 2.000 horas de formación en el primer año. A la edad de 25 años me volví un maníaco con el tema de la negociación y el cierre, dedicando cada momento a leer y escuchar todo lo que podía sobre el tema. Desde entonces, he gastado personalmente cientos de miles de dólares en investigación, estudio, gastos de viaje, suministros y seminarios, para comprender mejor cómo obtener resultados más consistentes en mi carrera y en mi vida. Me volví decidido y comprometido porque estaba harto de la falta de resultados que había estado obteniendo. Cuando esté enfermo y cansado de estar enfermo y cansado, ¡hará casi cualquier cosa para mejorar su condición! Y nunca puedes mejorar ninguna condición en la vida sin aprender. EL RIDÍCULO ES UN BUEN INDICADOR Las personas que trabajaron conmigo se rieron y se burlaron de mí por mi nuevo interés y dedicación. ¡Pero las risas no duraron mucho porque mi producción se disparó casi de inmediato! Desde entonces descubrí, y ha sido validado durante los últimos treinta años de mi vida, que el ridículo de los demás es a menudo un buen indicador de que estás haciendo algo bien. Sus ingresos no cambiaron,
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mientras la mia enloquecia. Mis resultados se mostraron de inmediato en índices de cierre más altos, mayores ventas y más ingresos. Me convertí en el vendedor líder por primera vez y estaba vendiendo más que todos los demás en números que nunca habían logrado este grupo ni “el rey”. ¡Un mes vendí más producto que todo el equipo junto! ¡Estaba emocionado! Tenía el control y sabía que apenas había comenzado. ¡Existe una relación directa entre la cantidad de esfuerzo que alguien está dispuesto a poner en su aprendizaje y sus ganancias! Al principio, todos, incluyéndome a mí, pensamos que mis resultados eran solo una casualidad, suerte, algún suceso aleatorio que no podía repetirse ni sostenerse. Continué estudiando, y mes tras mes continué vendiendo más que todos, incluso yo mismo. Ya no se burlaban de mí, pero hubo un período en el que en silencio me ofendían, pero estaba tan ocupado que no tenía tiempo para eso. Eventualmente, se dieron cuenta de que no era una casualidad temporal y muchos de mis compañeros de ventas comenzaron a acosarme para averiguar qué estaba haciendo que marcaba la diferencia. “El rey” no estaba muy feliz de haber sido destronado, pero incluso me gané su respeto con el tiempo. Nuestra gerencia era propietaria de varias ubicaciones y me preguntó si comenzaría a capacitar a los otros muchachos en estas estrategias recién descubiertas, y lo hice. Al ayudar a otros, mi comprensión del material y el tema alcanzó un nivel completamente nuevo. Recibir información es un nivel de comprensión, pero enseñar a otros lo llevará a una mayor conciencia que está más allá de lo que las palabras pueden describir. La capacidad de no solo
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aprender información, pero también duplicarla para que otros puedan aprender requiere una aplicación casi espiritual de un tema, ya que conoce sus propios pensamientos y aún así comprende el punto de vista de su aprendiz. Mi confianza con el material aumentó exponencialmente. Después de solo dos años de aprender todo lo que pude sobre el cierre y transmitir esa información a otros, me había convertido en una máquina en mi capacidad para negociar y cerrar transacciones. Fue sorprendente lo rápido que fueron los resultados, lo motivado que me había vuelto, y el hecho de que mis ingresos se habían multiplicado por casi diez no me dolió.
TENER O NO TENER Hoy, después de años de dedicación y estudio en este campo, puedo sentarme en una negociación y casi ver lo que sucederá antes de que suceda. Los atletas hablan de esta habilidad que se desarrolla después de años de dedicación y práctica: la habilidad de predecir los movimientos de los demás. Es algo muy extraño, casi surrealista, poder ver lo que está sucediendo en las negociaciones y saber exactamente qué hará su prospecto y qué deberá hacer usted para manejarlo. Una persona me escribirá o llamará a mi oficina y me preguntará sobre un acuerdo en el que están trabajando y puedo decirles exactamente dónde salió mal y qué se necesitará para corregirlo. Este tipo de comprensión del cierre está disponible para cualquiera que quiera mejorar y esté dispuesto a dedicarle el tiempo. En los últimos veinticinco años, Siempre he sido capaz de mejorar los resultados de alguien si está dispuesto a escuchar. Es muy simple en realidad y solo requiere un deseo, un compromiso y un poco de estudio sobre el tema.
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Recientemente desarrollé una herramienta de cierre OnDemand: fui al estudio y grabé cientos de respuestas que usaría para una lista de todas las objeciones posibles que una persona escuchará en el cierre. Esta información se encuentra en "la nube", disponible en su computadora, tableta o teléfono, en cualquier lugar donde haya una conexión a Internet accesible las 24 horas del día, los 7 días de la semana cuando la necesite. Simplemente desplácese hasta el cierre que más se adapte a su situación y en 30 segundos tendrá la solución. A esto lo llamo QuickFix Solutions, es una forma en la que puede descubrir rápidamente lo que haría al final y es una gran herramienta para obtener respuestas inmediatas. Es como tenerme contigo en cada trato. Llame a mi oficina y dígales que desea las Soluciones QuickFix, ellos lo instalarán y le mostrarán cómo usarlas: 1-800-368-5771 o puede ir a www.CardoneUniversity. com(www.CardoneOnDemand.comsi está en la industria automotriz) C EN CIERRE Advertencia: Debe obtener este siguiente punto por completo. Si no puedes o no cierras, pierdes tú, pierde tu familia, pierde tu empresa; y si usted cree completamente en su producto, servicio, idea o sueño, entonces su cliente pierde cuando no se acerca a lo que usted representa. Creo que sobre los productos y servicios que ofrezco hoy, y porque lo creo con todo mi corazón, persistiré en la negociación mucho más tiempo que la persona promedio. El hecho de que tengo algo que decir y estoy bien entrenado también ayuda.
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Personalmente, tengo tanta convicción en lo que represento, que creo profundamente que todos pierden cuando no cierro. Esta creencia, combinada con un arsenal de conocimientos, métodos y tecnología, es el combustible necesario para persistir hasta llegar al final. Solo hay una pequeña diferencia entre cerrar y perder; una letra para ser exactos, y eso suele ser lo poco que se necesitaría para cerrar la mayoría de sus negocios. La "C" en cierre podría significar compromiso. El compromiso se define como “el estado o instancia de ser impulsado emocionalmente”. El compromiso es la gran escasez de nuestros días: ¡es raro encontrar personas que estén comprometidas y emocionalmente impulsadas a hacer lo que sea necesario para hacer algo! La "C" en el cierre podría significar consistencia, ya que eso es lo que se necesita para lograr tasas de cierre más altas. La consistencia se define como “libertad de variación o contradicción”. La consistencia es crítica y le proporcionará un conjunto de opciones libres de variación y aleatoriedad, lo que traerá más armonía, estabilidad y lógica a las negociaciones. La “C” podría representar la actitud de poder hacerlo que es absolutamente vital para hacer que las cosas salgan bien. Se puede hacer definido; “caracterizado por una disposición entusiasta para aceptar y enfrentar desafíos”. Si no trae esto a la mesa, nadie lo apoyará en la arena de cierre, sin importar cuán bueno sea su precio, su producto o su propuesta. Sus negociaciones estarán llenas de resistencia, emoción, culpa, falsedad, estancamientos e incluso amargura. Tienes que traer la actitud de poder hacer a la mesa cada vez.
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La conclusión es que, si se salta alguna de las "C", no cerrará el trato; y solo te quedará “perder”. Muchos creen en su producto, servicio e idea, pero por falta de técnica, no pueden quedarse y cerrar. ¡El mundo nunca sabrá qué tan bueno es su producto o servicio, a menos que aprenda a cerrar! Es fundamental que obtenga tanto la creencia de que tiene algo increíble como la capacidad de convencer a las personas para que tomen medidas sobre lo que está ofreciendo. El que puede permanecer en el cierre por más tiempo logrará el mayor rendimiento porque es el más convincente. No quiero decir que debas pasar mucho tiempo en el cierre, pero debes entrar en el cierre creyendo que lo que tienes es superior y debes estar entrenado de manera competente con suficientes técnicas para nunca rendirte hasta que obtengas el intercambio.
DURA REALIDAD La dura realidad es que o cierras o pierdes; No hay término medio. No hay ningún costo para el vendedor mayor que la pérdida del trato: NINGUNO. Agota la fe y la confianza del individuo en sí mismo, en su producto y en sus ideas. Cuando un vendedor no puede cerrar, se desmoraliza visiblemente y, con el tiempo, comienza a abandonar su búsqueda con la atención centrada en las pérdidas acumuladas en lugar de la confianza y la competencia que provienen de ganar. Perder el trato tiene resultados devastadores ya que alimenta la incertidumbre, la inseguridad, la duda, el miedo, la pérdida de esperanza y, en última instancia, más ventas perdidas. Estas pérdidas se vuelven muy costosas emocional y financieramente para usted y su familia.
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compañía y no debe tomarse a la ligera o considerarse como algo inevitable. Las personas se vuelven demasiado casuales acerca de esto y se convencen a sí mismas incorrectamente, “así son las cosas”. ¡No hay beneficiario cuando no cierras excepto, quizás, tu competencia! Ciertamente, el prospecto de ninguna manera se beneficia cuando no cierras, ya que se le deja continuar con sus esfuerzos para adquirir algún producto o servicio o resolver algún problema que esperaba que hicieras por él. Recuerda, nadie gana cuando no cierras, ¡nadie! No seas razonable en este hecho. Es de vital importancia para su futuro que comprenda que, en última instancia, todos pierden cuando no logra cerrar. Obtener este punto perforado en su forma de pensar. Llega a CONOCER los cierres de este libro hasta que puedas usarlos en cualquier orden y sin esfuerzo, y harás que las cosas sucedan como nunca antes. Es vital que disipe cualquier noción o creencia de que vender implica agradar al comprador, usted, su producto y su empresa. Si eso fuera todo lo que se necesita para tener éxito, entonces el 90% de todos los vendedores serían ricos; ¡ellos no son! Los resultados de ventas exitosos, consistentes y confiables requieren algo más que hacer que a la gente le gusten usted y su producto, requieren que alguien finalmente cierre un acuerdo procesable. Independientemente de su simpatía, si no puede cerrar, no se le pagarán las recompensas que están disponibles para usted, ni su cliente obtendrá las recompensas de sus productos, servicios e ideas.
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El cierre es el único paso en la venta que separa a los que tienen, de los que no tienen. Cerrar el trato separa a quienes aman su trabajo de quienes no aman su trabajo. Es la división de campos entre aquellos que solo sueñan de aquellos que hacen que los sueños se hagan realidad. Esto no es una exageración. Todos los sueños requieren acción, y la acción más importante es la que finaliza la transacción. Ningún sueño puede convertirse en realidad sin que alguien cierre a los demás para que ese sueño se haga realidad. ¡Los sueños no requieren soñadores, los sueños requieren un cerrador! ¡El “cerrador de sueños” hará lo que sea necesario para acercar a otros a lo que necesitan para hacer realidad ese sueño!
EL HACERBREAK PUNTO
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Las encuestas indican que la parte número uno y más temida del proceso de venta es la parte que involucra las negociaciones y el cierre. El cierre es el punto en cada transacción cuando llega el momento de pedirle a alguien que actúe. Esta acción siempre requerirá una transferencia de algo valioso (o lo que parece ser de valor), o algún compromiso de algún tipo para ser intercambiado por otra cosa de valor. Esto podría ser dar dinero por un producto, o firmar un compromiso o contrato futuro para pagar algunas cuotas acordadas. El cierre no siempre involucra dinero, pero siempre involucrará algo de valor a las partes involucradas. Este punto de ruptura es cuando la gente tiembla y se estremece, se le traba la lengua, las palmas de las manos sudorosas, no puede pensar con claridad, no sabe qué decir, actúa como un ciervo atrapado por los faros y el corazón comienza a latir aceleradamente. Debido a estas reacciones salvajes, el vendedor comienza a dudar de sí mismo y de su misión y luego el comprador, por supuesto, hará lo mismo. Estas respuestas negativas son solo síntomas de no comprender completamente cómo cerrar un acuerdo y no estar completamente preparado sobre cómo brindar este servicio de cierre. Sí Servicio. El cierre es un servicio y debe enseñarse como un servicio, ya que está ayudando a alguien a tomar una
decisión. Es vital que aprendas a manejar esta área hasta el punto 52
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donde ya no tienes estas reacciones físicas, donde estás completamente ensayado y preparado para entregar el servicio de cierre. Este es un dato increíble que falta para industrias enteras, empresas e individuos que el cierre es un servicio. Las empresas hablan constantemente sobre el servicio a los clientes, pero nunca se acercan a lo que representan. Es imposible atender a alguien sin atenderlo primero hasta el final. RAZONES PARA EL NO CIERRE ¿Por qué este paso de la venta, el que más determina los ingresos de una persona, sería el paso más temido, más reverenciado, más incómodo y más incomprendido? ¿Cómo es que puedes disfrutar conociendo gente, disfrutar demostrando el producto y hablando de tu empresa y luego, de repente y sin explicación, aborrecer el cierre? ¿Qué sucede cuando una persona completamente segura de sí misma, que sabe que su producto es superior, ni siquiera le pide al cliente que realmente compre el producto (o puede que solo pregunte si no encuentra resistencia)? Hay muchas razones que pueden contribuir a esto, y discutiré algunas. En primer lugar, creo que la mayoría de los vendedores y empresarios están mal informados cuando entran en el negocio de las ventas con información inexacta sobre lo que se necesita para tener éxito. A los vendedores se les han dicho muchas cosas a lo largo de los años sobre la venta; ¡algunos verdaderos, otros no, y algunos simplemente obsoletos! Todo en la vida cambia, incluyendo cómo te comunicas, persuades, negocias y
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cerca. Uno no esperaría que las mismas técnicas utilizadas hace 30 años tengan la misma eficacia hoy. Probablemente le dijeron, como a mí, que vender es simple. Es posible que le hayan dicho que vender consiste en agradar a la gente. Tal vez le inculcaron que la venta se trata del producto, identificando los puntos calientes del comprador y satisfaciendo esas necesidades. Es posible que también le hayan dicho que vender se trata únicamente de relaciones y generar confianza. Tal vez le hayan dado información de otros que en realidad le sugieran que no “vaya por el cierre”. Tal vez te sugirieron que no seas prepotente, ofensivo o que las personas que cierran tengan que usar la presión y eso a nadie le gusta. Si bien algo de lo anterior puede ser cierto, no pinta la imagen de lo que se necesita para ser realmente exitoso como vendedor de cierre. Cuando hablo de vender con éxito no me refiero simplemente a hacer el trabajo, me refiero a prosperar, expandirse, salirse con la suya en la vida, vender sus ideas y sueños y llenarse los bolsillos con éxito. . Aquí es cuando cerrar se convierte en la norma, no en la excepción. Hay muchos tipos de riquezas, y aunque el dinero es solo una de ellas, en este libro estamos hablando de que no solo te gustan las ventas o disfrutas de las ventas, sino que te pagan extremadamente bien porque posees el talento único de cerrar el trato. Seamos realistas, los vendedores mediocres, los soñadores ociosos y los trabajadores ineficaces son una moneda de diez centavos la docena, y en ese grado no son extremadamente valiosos porque la mediocridad no es
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¡valioso! Hay cientos de millones de vendedores en este planeta que llaman a vender su profesión, y tienen tarjetas de presentación para probarlo. Cuando hablamos de cerradores exitosos, nos referimos a un club muy pequeño y reverenciado de personas verdaderamente profesionales, altamente capacitadas y altamente compensadas que tienen una cosa en común: la capacidad de cerrar, cerrar el trato y atar todos los detalles. pedazos abajo! ¡Incluso un niño de seis años comprende el valor de cerrar un trato en lugar de vender! Cuando llegas a casa tarde en la noche, cansado, y le das un beso de buenas noches a tu hijo, él te mira con esos ojos grandes y te pregunta: "Mami, ¿vendiste algo hoy?" ¿Qué te está preguntando este chico? Él no te está preguntando si hiciste un amigo, o si alguien pensó en una compra o incluso si un comprador se entusiasmó. Su hijo le pregunta: "¿Cerró un trato?" ¡O lo hiciste o no lo hiciste! Este libro lo pondrá en una posición para decir: "Sí, hijo, lo hice". ¿RELACIÓN O CERRAR? Una persona me comentó una vez que pensaba que le daba demasiado valor al cierre y no lo suficiente a la relación. Mira, sin la confianza, los buenos sentimientos y la relación, el cierre es imposible. Sin embargo, la relación por sí sola no determinará el cierre. La mayoría de los tratos solo se cierran cuando el vendedor cierra el trato, no porque a alguien le gustes tú, tu empresa, tus ideas o incluso tu presentación. Ciertamente, quieres una buena relación, ya que al-
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la mayoría nunca cierra cuando no tienes uno. Pero si solo se tratara de ser amable y amigable, entonces nadie necesitaría esta habilidad llamada cierre, ya que simplemente se le pediría que presentara su producto y la gente lo compraría. Si solo fuera un problema de relación, tus amigos, familiares y seres queridos te llamarían y te darían dinero sin ningún motivo. Este no es el caso. Las personas no se separan con su dinero ni toman decisiones que requieran obligaciones futuras sin alguna ayuda del vendedor. Las personas son muy inseguras acerca de su dinero y su capacidad para tomar buenas decisiones y ahí es donde el vendedor se convierte en un servicio y es valioso. Si el truco fuera simplemente ser amable, la mayor parte del mundo, al menos la gente amable, lo estaría haciendo muy bien. ¡La realidad es que la mayoría de ustedes le dan demasiada importancia a ser amables y no ponen suficiente énfasis en cerrar el trato! La mayoría de los vendedores dedican demasiado tiempo a lo bueno y en realidad nunca hacen la transición al cierre y obtienen ese intercambio de valor accionable. Lo mejor que puede hacer por alguien es asegurarse de que tome una decisión y actúe. ¿Sabes de dónde viene la palabra agradable? Su derivación original del Merriam-Webster Collegiate Dictionary es el francés y proviene de la palabra tonto, simple, tonto, ignorante y no saber. ¿Es eso lo que quieres ser: simpático, tonto, tonto, ignorante y simple? REGLA 20/80 No estoy sugiriendo que no seas amable, la mayoría de la gente ya sabe cómo ser amable. te sugiero que aprendas
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cómo convencer a su comprador de que tome una decisión ahora y deje de pensar que lo agradable le dará el cierre. Niza no te llevará allí. El diccionario define "cerrar" como la capacidad de llegar a un fin y completar un acuerdo. Mi definición de cierre; un servicio mediante el cual ayuda a alguien a tomar la decisión de intercambiar algo de valor por algo de valor. ¡Esta habilidad representa solo alrededor del 20% de su tiempo de venta y el 100% del dinero! Se ha dicho que se necesitan cinco intentos para cerrar la perspectiva promedio. No tengo ni idea de si esto es cierto, pero sé que la razón número uno por la que nunca se realiza el cierre es porque ni siquiera se intentó el cierre. La razón número dos por la que la gente no cierra el trato es porque el vendedor no tiene un arsenal lo suficientemente grande de cierres que le permita persistir más allá de la cantidad de estancamientos, excusas y objeciones encontradas mientras avanza hacia el cierre. Como el peleador en el ring que ya no puede dar un puñetazo ni defenderse y tarde o temprano es noqueado; el vendedor deja la oportunidad sin un acuerdo porque no tiene un plan de lucha y es azotado hasta el punto en que ya no puede atender al cliente con un "¡sí!" Este libro asume que ha superado su presentación, ha presentado su producto con entusiasmo, ha generado confianza, tiene un comprador calificado y no ha negado ninguno de estos pasos vitales necesarios para prepararse adecuadamente para el cierre.
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Se supone que el lector entiende que el cierre solo resulta exitoso cuando todos los demás pasos que lo preceden se realizaron correctamente. En resumen, el comprador debe estar convencido de usted, su producto y su propuesta. ¡El comprador debe querer el producto o servicio! En resumen, el comprador debe: 1. Ser vendido en lo que está presentando y quererlo 2. Confiar en ti 3. Sea el tomador de decisiones 4. Tener los medios para pagar el producto.
EL DIEZ RAZONES POR LAS QUE LOS CIERRES FRACASAN
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Si bien puede haber muchas razones para no cerrar, Voy a identificar y discutir lo que considero que son diez de las principales razones por las que la mayoría de las personas no tienen éxito en el cierre.
#1 —Nunca intentó cerrar. Esta es la razón más importante para nunca cerrar un trato. Es simplemente básico y simple: nunca probado, sin intento. Esto podría deberse a varias razones, las cuales se incluyen más adelante, pero debido a que el vendedor nunca pidió llegar a un acuerdo, no lo hará. Si no balanceas el bate, no tienes oportunidad de golpear la pelota, y si no intentas cerrar, no cerrarás. Esto podría deberse a muchas razones, incluso al deseo de no ser rechazado. Muchas personas me han dicho que esto es lo que más les duele, ya que odian que les digan que no. Bueno, si tu problema es no, entonces te espera 70 u 80 años muy crueles en este planeta. Creo que es mejor obtener un "no" porque pregunté, que ninguna respuesta porque no lo hice. Esfuércese por intentar el cierre, esté dispuesto a fallar,
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#2 —La presión se percibe como algo malo. Al vendedor se le ha enseñado que la presión y la insistencia son malas, maleducadas, groseras e inapropiadas. Debido a su educación en cuanto a ser amable, tener buenos modales y otras gracias sociales, el vendedor no está dispuesto a ser insistente. Si bien es importante tener modales y ser respetuoso con los demás, estos son datos incorrectos para obtener lo que quieres en la vida. De niño te dijeron muchas veces: “¡Debes aprender a aceptar el no!” Bueno para el padre, no tan bueno para el niño que recibe esta lección, y una información absolutamente suicida para el niño que luego crece y necesitará vender sus ideas a otros. Es absolutamente esencial y vital para su supervivencia que supere este entrenamiento socializado y aprenda a cerrar sus ideas. Presionar no me hace “no amable” o “mal educado”, sino que demuestra que estoy convencido de mi producto, sé lo que quiero y estoy dispuesto a superar toda resistencia para conseguirlo. En mi primer libro, Vender para sobrevivir, cuento una historia sobre la “venta” más grande de mi vida: ¡conquistar a mi futura esposa! Si no hubiera continuado persistiendo en este empeño, no habría logrado la mayor alegría de mi vida. A lo largo de los trece meses de tratar de convencerla de mi idea de ser mi esposa, nunca fui mal educado, inapropiado o poco profesional, pero estaba muy interesado y confiado en mi búsqueda. Gracias a mi insistencia, mi confianza, mi dedicación y mi voluntad de aguantar, finalmente gané su corazón. Ser “amable”, sin persistencia, e incluso alguna presión,
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no habría hecho el trabajo, ¡te lo aseguro! #3 —Falta de voluntad para lidiar con las emociones. La mayoría de las personas no están dispuestas a lidiar con la incomodidad emocional que ocurre entre el “no” y el “sí”, y de hecho buscan evitar este intercambio emocional a toda costa. Este retiro y deseo de evitar la salida emocional es un retiro de la vida misma. Tienes que estar dispuesto a manejar cualquier cosa y todo, incluyendo la salida emocional de los demás para poder estar con ellos y lograr cualquier cosa en la vida. Cuando se trata de negociaciones, acuerdos, decisiones y dinero (el cierre), la gente se emociona y la mayor parte es solo una respuesta emocional que no tiene nada que ver contigo o tu propuesta. Tienes que estar entrenado para no hacer nada al respecto, reconocer a tu prospecto y ciertamente evitar emocionarte tú mismo. Reconozca cualquier reacción que tenga, o lo que sea que esté experimentando, pero no responda con más emoción. Cuando un bebé empieza a llorar, ¿debe el padre¿hacer lo mismo? Espero que hayas dicho que no. Cuando su cliente potencial comienza a emocionarse, simplemente está expresando alguna emoción, y no se le debe dar más valor del que merece. En lugar de emocionarse con ellos, mantenga la calma, manténgase interesado en ellos y continúe con las negociaciones hasta llegar al cierre. No huyas de la incomodidad, no trates de esconderte de ella, no finjas que no está sucediendo y absolutamente no reacciones ante ella. ¡Mantenga la calma y manténgase enfocado en lo que está allí para hacer!
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La gente se vuelve divertida cuando se trata de tomar decisiones y especialmente cuando se trata de dinero. Entrénate para manejar a las personas de manera lógica, no emocional. Aprenda a sentarse cómodamente en un lugar mientras su cliente se pone histérico y se convertirá en un maestro en las negociaciones. Hay un curso de comunicación que he tomado que puede enseñarle cómo estar cómodo en situaciones estresantes y manejar cualquier cosa. Recomiendo encarecidamente este curso, ya que le dará la habilidad que tanto necesita para poder manejar cualquier cosa. #4 —Falta de confianza en el producto. Este fracaso para cerrar ocurre porque el vendedor (ahora más cercano) no cree completamente en su producto, idea, servicio (o el sueño) hasta el punto en que hará cualquier cosa para cerrar al cliente. Tienes que creer a un nivel muy profundo para poder controlar cuándo llegas al cierre. ¿Alguna vez has creído tanto en algo e insistido con tanta pasión que en realidad obligaste a alguien a hacer algo que en realidad no quería hacer? ¡Eso es de lo que estoy hablando! No tienes que ser insistente para hacer esto, tienes que estar convencido de que lo que tienes es tan increíble que no permitirás ninguna otra decisión que no sea “¡hagámoslo ahora!”. Una vez un cliente me dijo: "¿Me estás presionando?" Le respondí señor por favor no confunda mi insistencia y entusiasmo con presión, necesito su aprobación aquí y aquí. Me miró, sonrió,
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Las personas que venden todos los días tienden a perder esa insistencia apasionada para asegurarse de que el comprador diga que sí a lo que tienen para ofrecer. Escribí sobre esto en detalle en Sell To Survive, donde describí a las personas que se dan por vencidas debido a la falta de fe en su producto, su servicio y la compañía que representan. Tienes que VENDERTE a ti mismo, o tu cliente te venderá por no cerrar. Esta pasión y creencia tienen que ser rehabilitadas de vez en cuando para mantener el factor de insistencia. En todo intercambio de venta, tiene lugar una venta. El más convencido, el más apasionado y el más vendido, será el que más venda y más convenza. Si no está vendido, no puede cerrar un acuerdo procesable. La venta más importante que hará en su vida es mucho antes de que se involucre un cliente. “Cerrar o cerrar” es lo que decimos en nuestra oficina. #5 —Una estimación incorrecta del esfuerzo. Las personas no tienen una estimación correcta de la cantidad de esfuerzo necesario para lograr resultados. Esto le sucede a personas en todo tipo de carreras, incluidos ejecutivos, empresarios, directores ejecutivos, actores, atletas, gerentes, soñadores y cualquiera que intente lograr una meta. La incapacidad de evaluar correctamente cuánta energía y esfuerzo se necesita para hacer algo es un problema importante del buscador. El resultado es alguien que no está preparado emocional, física o técnicamente para generar el esfuerzo correcto necesario para cumplir la misión. Si te preparas para levantar tres libras y luego solo entrenas para
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tres libras, fallará la mayoría de las veces, porque la vida la mayoría de las veces agregará una variable o dos. La vida real parece alterar siempre la prueba de laboratorio. Digamos que el día que te presentas, uno de tus brazos sufre un espasmo y ahora necesitas levantar las 3 libras, pero entrenaste con ambos brazos. Ahora fallarás en la prueba. Si acaba de entrenar para manejar 30 libras y necesita levantar tres libras, siempre estará preparado para tener éxito, independientemente de las variables ingresadas. Independientemente de los desafíos que enfrente en el mundo real, debe estar preparado más allá de lo que cree que se necesitará para realizar el trabajo. No harías un viaje de 300 millas con solo medio tanque de gasolina, ¿verdad? La estimación incorrecta del esfuerzo es un error de cálculo importante en el logro de la meta. ¿Ha asignado el tiempo, el esfuerzo, la cantidad de insistencia, el entusiasmo y el poder de permanencia para llevar su perspectiva de no a sí? ¿Te has entrenado para las situaciones más difíciles que jamás enfrentarás? ¡Esta estimación correcta del esfuerzo le permitirá evaluar correctamente y luego prepararse para la situación! Entrena para lo más difícil y espera lo más fácil. #6— Ser “razonable”. Esta es una condición humana que parece haber sido perpetuada en la sociedad por los grupos de psicópatas que dicen que es saludable: "establecerse", "simplemente ser feliz y disfrutar de la vida", "tómalo con calma". “estar satisfecho” y “hacerlo más tarde”. Tan pronto como nos enfrentemos a una crisis económica seria, verás que esta tontería fabricada se convierte en la perdición de millones de personas. La gente ha perdido
la importancia de completar
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ing tareas y hacer las cosas. Se está convenciendo a la gente de disfrutar la vida en lugar de crear una vida que disfruten. La urgencia por completar tareas y cerrar tratos como un hábito diario falta en nuestra sociedad actual. La clase media ha sido engañada al creer que una vez que ingresan a cierto nivel de ingresos, tienen derecho a un cierto estilo de vida y que es importante vivir la vida en lugar de crear la vida que se vive. La mayoría de las personas solo abordan las cosas con urgencia cuando su supervivencia está amenazada, y la mayoría de las veces es demasiado tarde. El cierre es solo el último paso de servicio de varias acciones involucradas en la venta, similar a embolsar el césped y sacarlo a la calle para que lo recojan, siendo la última acción en cortar el césped. ¡Hasta que algo no está completo, no está hecho! Una de las cosas en las que trabajo en mi vida es completar las acciones iniciadas y completarlas lo más rápido posible. Cuanto más completo, más puedo completar. Cuanto menos completo, menos parezco completar (lo que finalmente reduce mi deseo de comenzar cosas nuevas). Ventas: ¡las personas con tratos sin cerrar son castigados más de lo que saben! Observe cómo alguien se vuelve cada vez menos ambicioso a medida que más y más tratos no se cierran. Míralos rápidamente volverse letárgicos, abatidos, críticos, negativos y sin esperanza. Adquiera el hábito de abordar todo con un sentido de finalización y urgencia para completar y cerrar. ¡Nunca seas razonable con el tiempo! Esta disciplina es crítica para montar, venta tras venta, y es algo que los grandes bateadores entienden. ¿Cómo manejas el tiempo? Completa cada acción
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una vez iniciado, hágalo lo más rápido posible y luego continúe con otra tarea. ¡Lo mismo con el cierre de tratos! No pospongas lo que puedas terminar hoy. Mi hermana tenía una amiga que quería comprarme mi primer libro y me preguntó si podíamos enviar el libro y esperar el cheque. Dije, seguro que puedo hacer eso, o puedo llamarla, obtener el dinero, enviar el libro y cerrarlo ahora. Mi hermana dijo: "Grant, no puedes necesitar $ 30 tanto, ¿qué es tan urgente?" No tiene nada que ver con $30; tiene más que ver con crear la disciplina para atacar urgentemente terminar cosas y pasar a lo siguiente. No seas razonable en este punto de urgencia al momento del cierre. ¡Practica terminar todo lo que comienzas como una disciplina para comenzar a cerrar más tratos ahora! El deseo urgente de cerrar un trato, cualquier trato, sin importar el monto, es lo que vivo. Un trato cerrado se convierte en un segundo trato cerrado. ¡Sé urgente y no seas razonable nunca! #7 —No hay un plan financiero establecido. Los vendedores operan sin planes financieros válidos; por lo tanto, carecen de la motivación adecuada y subestiman la importancia de cada acercamiento a ese plan financiero. HECHO:Si solo estás trabajando para hacer que alguien másLos sueños de 's se hacen realidad, ¡nunca serás un gran cerrador! Por otro lado, si quieres asegurarte de que tu esposa pueda comprar todo lo que quiera, puedes ser un gran vendedor. Si quiere asegurarse de que usted y su familia puedan tener todas las
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lo que siempre quisieron y que puedes encargarte de todas las situaciones posibles que se te presenten, puedes ser un gran vendedor. Cree un plan financiero para usted que cuide más que solo las facturas, pero que también cree libertad financiera para usted en el futuro, y puede ser un gran vendedor. La gente subestima cuánto dinero se necesita realmente para garantizar verdaderamente su libertad financiera. Las personas son razonables, aparentemente inconscientes e incluso no están dispuestas a enfrentarse a esta área de la planificación financiera. Muchas personas tienen dificultades para cerrar porque no tienen la motivación correcta para hacer las cosas que son incómodas para poder hacer el trabajo. Solo pagar las cuentas nunca hará que seas un gran vendedor, porque el propósito de solo pagar las cuentas no es lo suficientemente significativo para ti o para cualquier otra persona. Nadie se emociona por pagar a la compañía telefónica. Algunos de los mejores cerradores que he conocido fueron aquellos que no lo hicieron con fines de lucro; lo hicieron con un propósito. Las actividades de recaudación de fondos, por ejemplo, pueden ser cierres excepcionales cuando se alinean correctamente con el propósito de la caridad que necesita dinero para cumplir su misión. Estas personas pueden convertirse en maestros excepcionales en obtener dinero de otros, porque están muy comprometidas y dedicadas al propósito y las verdaderas necesidades financieras de la organización benéfica. Tienes que poner en marcha un plan financiero adecuado para tener el impulso adecuado (necesidad) para hacer el trabajo. Desde la edad de 25 años, he tenido un plan financiero que me hizo esforzarme más de lo que
otros a mi alrededor estaban dispuestos a presionar. Entro en cada trato sabiendo que este trato contribuirá
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ute al Plan de Libertad Financiera de Grant Cardone. No tenía el dinero para financiar mi propio plan, así que busqué que otros lo hicieran cerrando tratos. Demasiadas personas van a trabajar a trabajar todos los días, y lo hacen durante los próximos cuarenta años, para luego descubrir que tienen poco dinero y muchos años. Eso sugeriría que la mayoría de las personas están estimando incorrectamente sus necesidades financieras o nunca crearon un plan financiero. Obtenga un plan financiero hoy y asegúrese de que hará más que pagar las cuentas, pero también creará libertad financiera para usted y su hogar. Comenzará a cerrar más tratos y dejará de subestimar la cantidad de esfuerzo, energía y entusiasmo que se necesita para cerrar un trato. La conclusión es esta: si subestima lo que se necesita para crear una libertad financiera real, entonces tiene sentido que subestime lo que se necesita para cerrar un trato. #8—Manejo de objeciones que son solo quejas. Desafortunadamente, a los vendedores se les ha enseñado durante años a manejar objeciones que no son objeciones en absoluto, sino simplemente quejas. De todos los libros de ventas que he leído, nunca he visto este tema distinguido. A lo largo de años de investigación, aprendí que la mayoría de las supuestas objeciones del cliente no son en realidad objeciones en absoluto, sino simples quejas que las personas hacen automáticamente a lo largo de la vida. REGLA:Trate todas las objeciones como quejas hasta que sean validadas.
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La mayor parte del tiempo, el vendedor está manejando una queja que nunca requirió más que un “entiendo”. Cuando tratas una queja como una objeción, la validas y la conviertes en algo que no es. Cuanto más lo valides y lo manejes, más real, más sólido y significativo se volverá para todos. Lo primero que hago cuando escucho lo que parece ser una objeción es tratarlo como una queja hasta que se valide como una objeción real. ¡La primera regla de venta (discutida en Vender para sobrevivir) le será útil para determinar si una objeción es válida o no! Si se trata de una objeción legítima, lo sabrá muy pronto porque cuando intente manejarla como una simple queja, su prospecto dejará en claro que esto es más que eso. Pero créeme, #9 —Escasez de material de cierre. La falta de material de cierre detendrá el cierre. Debido a la falta de técnicas exitosas y material de cierre, los vendedores no pueden persistir en el cierre. He conocido personalmente a cientos de miles de vendedores y solo un pequeño porcentaje de ellos tiene siquiera un puñado de cierres practicados, ensayados y preparados. Hay miles de vendedores que, después de terminar mis seminarios y estar en mis programas de cierre, tienen hasta 100 cierres asesinos memorizados y completamente ensayados que pueden usar y de los que dependen en situaciones de venta de la vida real. ¡Todas estas personas vieron crecer su confianza, su amor por su trabajo y sus ingresos! Los grandes cerradores son raros. Ninguno
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nacen grandes cerradores, todos se desarrollan a través del estudio y la práctica. Los grandes vendedores tienen un gran arsenal de material de cierre completamente memorizado, ensayado, natural para ellos y presentado de una manera que se adapta a su personalidad. Entienden completa y absolutamente cómo y cuándo usar sus herramientas de cierre, y pueden manejarlas con facilidad, ¡incluso en el fragor de la batalla! Solo como aclaración, ninguno de los cierres escritos en este libro se usa con la intención de manipular o engañar, sino para manejar y servir a su prospecto para que tome decisiones lógicas que terminen en el Intercambio del Ganador. #10— Barrera incorrecta. Los vendedores creen erróneamente que sus clientes son la barrera o la razón del cierre "no" en lugar de entender que ellos (el vendedor, el vendedor) en realidad son la última y única barrera para cada cierre. Esta es una pregunta difícil de tragar para la mayoría. Una vez me dijeron: "No importa a dónde vayas, allí estás". Esto me golpeó como una tonelada de ladrillos, inmediatamente acepté, sabiendo que las cosas que me suceden, suceden por mí y mis creencias. De hecho, me animó, elevó mi nivel de responsabilidad y me puso en el punto en el que me hice cargo de mi vida. ¡Al menos puedo hacer algo con las cosas si soy yo quien las crea! Esto me lleva a uno de mis dichos favoritos: “Nada te pasa a ti, sucede por tu culpa”. Te aseguro que cualquier cosa que te esté pasando al final está pasando por ti, tus acciones en la vida y tus creencias. Cualesquiera que sean las objeciones o situaciones que son recurrentes
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Los eventos del anillo son por ti, por algún acuerdo o creencia que tengas en esta área, o alguna creación mental que continúas validando. En lo que te enfocas, lo atraes. Piensa en un accidente automovilístico el tiempo suficiente y tendrás uno. Piense en la gripe el tiempo suficiente y obtendrá la gripe. Si cree que los precios son demasiado altos, que necesita pensar en ello, que tiene que darse una vuelta, que nunca toma una decisión precipitada, etc., esas cosas se convertirán en “barreras” para usted cuando intente cerrar otras. . Sé que suena muy descabellado, pero solo mira tu vida. Mire las objeciones que sigue teniendo al final, y le aseguro que tiene algún acuerdo con esas objeciones en algún momento de su vida. Esto te está pasando por tu culpa. Si confías en mí el tiempo suficiente para buscar cómo esto podría ser cierto, entonces encontrarás cómo es cierto. Durante la próxima semana, anota todas las objeciones que recibas de tus prospectos y observa cuántas de ellas usas en tu propia vida. Si eres sincero con este ejercicio, te asombrarás de cómo te están frenando esas ideas negativas con las que estás de acuerdo. Para explicarles a qué me refiero con esto, quiero contarles una historia sobre uno de mis socios de mayor confianza que una vez se me acercó y me dijo: “No puedo cerrar ninguno de mis clientes potenciales. Es raro. Tienen el dinero, pueden hacerlo, quieren hacerlo, pueden pagarlo y saben que es solo cuestión de tiempo antes de que lo hagan, pero no puedo lograr que cierren. No puedo resolverlo. ¿Qué piensas que es?" Le dije: “¡Bueno, es simple! Haces exactamente lo mismo en
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su vida. No gastarás dinero en esoscosas que sabes que necesitas, así que cuando te suceden en el cierre, ¡no puedes cerrar a tus prospectos porque estás de acuerdo con lo que dicen! Tienes que abrir las compuertas y empezar a decir: '¡Sí!' en tu propia vida. Tus clientes de alguna manera reflejan esa creencia exacta (barrera) que tienes y no liberarán el dinero (al igual que tú)”. No sé por qué o cómo funciona exactamente este fenómeno, pero le sucede a todo el mundo. Deja de pedirles a los clientes que hagan lo que tú no harás. Eso no es vender; es hipocresía. Comienza a hacer lo que les pides a los demás que hagan y, como por arte de magia, ¡comenzarán a hacer lo que les pides porque eso es lo que tú haces! Esto alineará las acciones de su vida con lo que está tratando de hacer que otros hagan. ¡La gente de alguna manera sabe cuándo les estás pidiendo que hagan una cosa, pero haciendo algo completamente diferente en tu propia vida! ¡Alinee los dos, asuma la responsabilidad de lo que está creando y comience a cerrar más tratos! Recuerda, sucede por ti, no a ti. Ah, por cierto, mi socio siguió mi consejo y salió y compró esas cosas que había querido pero a las que había dicho 'no'. La semana siguiente cerró más tratos que en los dos meses anteriores. Todos tenemos una capacidad muy poderosa para crear, para atraer, aquello que tiene nuestra atención. Por eso sugiero desde hace años que los vendedores lleven un cuaderno de objeciones (una bitácora completa) de todo lo que sucede en el intercambio con un comprador para que puedan tomar conciencia de lo que
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está sucediendo, cómo puede manejarlo y, lo que es más importante, cómo puede crearlo. ¡Recuerde que usted es la barrera, no su prospecto! Tómese el tiempo para marcar cuál de los diez le impide cerrar. Incluso manténgalos en su escritorio o consúltelos después de perder un trato y vea de cuál podría ser culpable. Usted se sorprenderá. Barreras para cerrar un trato: 1. nunca intentadocerrar 2. Presión percibida como mala 3. Falta de voluntad para lidiar con las emociones 4. Falta de confianza en el producto o servicio 5. Estimación incorrecta del esfuerzo 6. Ser razonable 7. No hay un plan financiero establecido 8. Manejar objeciones que son solo quejas 9. Falta de material de cierre 10. Barreras incorrectas
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L
Como cualquier juego, hay reglas y, especialmente al cerrar, debe cumplir con estas reglas para asegurar su éxito. Hay 20 reglas principales descritas a continuación, incluidos mis comentarios sobre cada una. De vez en cuando, reviso estas reglas y las trato como una política firme que no violaré. bajo cualquier condición.
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Esté siempre sentado cuando negocie y cierre. Esta es una política que se viola y se pasa por alto con frecuencia, incluso por profesionales experimentados. Casi nunca cerrarás a alguien si estás de pie. Como dice el refrán, presente el producto, servicio o idea de pie, pero siempre negocie los términos desde su asiento. Además de asegurarse de que esté sentado cuando intente llegar a un acuerdo y cierre, también querrá que el prospecto esté sentado. Incluso si su prospecto se pone de pie, permanezca sentado sugiriendo que no ha terminado, que no está reaccionando y que está seguro de estar de acuerdo. Pasar de estar sentado a ponerse de pie sugiere que algo ha cambiado y le permite a su prospecto salir y finalizar las negociaciones.
2 .
Presente siempre su propuesta por escrito. la gente no creelo que oyen, creen lo que ven. Lo
que está escrito es más creíble y 74
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más valorado que lo que simplemente se habla. El viejo dicho, "hablar es barato" juega aquí. Siempre tenga un contrato disponible y un bloc de notas en el que pueda expresar sus puntos. Todo lo que se ofrezca o los puntos de valor que se incluyan o se esperen deben anotarse para que todos lo vean. Ejemplo: si su producto o servicio tiene una garantía que es estándar en su oferta, escríbala como algo que el comprador obtiene cuando toma una decisión con usted. Esto es pasado por alto por el 99% de casi todos los negociadores en el cierre, porque asumen que, dado que está incluido, no debe divulgarse ni usarse como punto de cierre. Cualquier cosa de valor debe acentuarse, debe anotarse y debe usarse para construir su caso de lógica en cuanto a las muchas razones por las que alguien haría negocios con usted y cerraría con usted.
3 .
Comunique siempre claramente su propuesta.Es importante que ensaye y comunique claramente cuál es su oferta. No murmures y no te tapes la boca. Hable con claridad y confianza para que su oferta se comunique de una manera que sugiera optimismo, orgullo y credibilidad. Nadie confiará en una persona que no puede comunicarse con claridad y confianza. Practique su entrega y no asuma que se está acercando claramente. Practiqué el uso de grabadoras y video durante años y luego los reproduje para asegurar mi comunicación. cación estaba llegando a la forma en que pretendía.
4 .
Siempre haz contacto visual. Es muy importante que aprenda a mantener el contacto visual con su prospecto, evite los ojos errantes, mire a su alrededor o por encima de sus hombros; mire directamente a
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sus ojos. Esta es una disciplina inculcada solo a través de la práctica, y puedes perfeccionarla grabándote a ti mismo. La mayoría de la población de este planeta hoy en día no hace contacto visual. Todo lo que tienes que hacer para demostrarlo es entrar en una cafetería y saludar. Camine por la calle y hágale una pregunta a alguien, y observe cómo aparta la mirada. Si quiere que le crean, es vital que haga contacto visual con su prospecto. Sugiere interés por ellos y confianza en ti mismo, en tus productos, en tus servicios y en lo que te propones.
5 .
Tenga siempre a mano un bolígrafo para firmar. “Always Be Closing” es excelente excepto para el vendedor que se encuentra sin pluma y sin contrato. Recuerdo una vez que estaba cerrando un trato en el que mi prospecto acababa de estar de acuerdo, y busqué mi bolígrafo en mi chaqueta pero no estaba. El prospecto tomó esto como una señal de que no debía firmar y cerrar, ¡y no lo hizo! Estaba devastado, y ahora me niego a ir a ningún lado sin mi espada en la mano. Todos los acuerdos requieren firmas y eso requiere tinta. Mantenga un bolígrafo disponible en todo momento. De hecho, siempre debe tener una pluma de respaldo. También considere mantener un buen bolígrafo que lo retrate como un profesional. ¡Invierte en cosas bonitas y tendrás cosas bonitas!
6 .
Sepa cómo usar el humor para aliviar la presión.¡Este es un arte absoluto usado por los grandes! La vida a veces se revela a través de historias, y a todos les encanta una buena historia. Si la historia contiene humor, hará que la gente se relaje. Ten cuidado de que tu humor no pueda
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ofender o ser subido de tono. Debe contar una historia y aliviar la presión en el cierre. Evite el uso del humor que se burla de los demás. Use humor que haga que su comprador se sienta bien, que se sienta positivo y que le recuerde que la vida es para disfrutarla, no para soportarla. ¡Cualquier humor que pueda hacer que las personas se sientan bien, inspiradas o esperanzadas siempre es apropiado! Es más probable que las personas tomen decisiones cuando son menos serias que cuando se vuelven muy serias. La gente paga más por el entretenimiento en este país que por la educación. La razón por la cual: quieren sentirse bien. Asegúrese de que su humor haga que su prospecto se sienta bien. Haga que su cierre se trate más de un “juego” que de una decisión crítica. Haga que se trate más de cómo se verán bien, se sentirán bien y de cómo están haciendo lo correcto, en lugar de que se trate de algo serio. Usted, como vendedor, cerrará más tratos cuando pueda hacer que su cliente se relaje, ría, se divierta y sea menos serio. He usado el humor para calmarme durante toda mi carrera de vendedor. El humor combinado con las técnicas adecuadas sobre cómo cerrar, es imparable.
7 .
¡Pregunta siempre una vez más! Esto es lo que separa a los cerradores de los vendedores, y al gran productor de dinero del productor promedio. Continuar preguntando, persistir, encontrar otra forma de dar la vuelta después de que le digan que no, reposicionar las negociaciones y volver a preguntar es, en última instancia, lo que lo convertirá en un gran vendedor. Esto requiere que tengas un profundo arsenal de técnicas y una comprensión completa de todos los cierres para que puedas continuar persistiendo. La única
manera de desgastar la resistencia.
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es a través de la persistencia y esto requiere que conozcas la información de este libro tan bien que puedas tejer todos los cierres hasta que el comprador finalmente diga ¡sí! Esta área de persistencia también es un problema social, ya que de niño le dijeron que la persistencia era algo malo porque era grosero y desagradable. “No puedes escuchar”, “No me vuelvas a preguntar” y “Eres tan terco” son respuestas negativas comunes a la persistencia; sin embargo, ser terco es algo bueno. Pedir una y otra y otra vez es señal de alguien que sabe conseguir lo que quiere en la vida. No es de mala educación seguir persistiendo; es el signo del éxito y la prosperidad. Que siga pidiendo de otra manera un “sí” después de que me digan “no” no significa que no escuché. Sólo significa que estoy más convencido de mi punto de vista que del punto de vista del otro. Vince Lombardi dijo: “Los ganadores nunca se rinden y los que se rinden nunca ganan”. ¿Quién quiere decir que sí a un desertor y cómo pueden hacerlo? si renuncias? Persistir y pedir de otra manera significa que debe estar completamente vendido, debe tener total confianza en usted mismo y en su producto y debe tener absolutamente claro lo que quiere y lo importante que es para su supervivencia. Debe tratar cada oportunidad de cerrar como si su vida dependiera de ello, ¡y así es! En la sociedad actual, se alienta a dejar de fumar y, en realidad, se desalienta la persistencia. Hay un exceso de oferta de personas que dejan de fumar y una escasez de persistencia. ¿Cuál es valioso? Si dejar de fumar se puede enseñar y ejercitar, también se puede aprender a no dejar de fumar. ¡Practica no rendirte! Haga un juego de roles usando los cierres e intente una vez más incluso
después de que hayan dicho
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están listos y has probado de diez maneras diferentes. Vea qué tan fuerte puede obtener este músculo de persistencia y, como cualquier músculo, ¡se hará más fuerte! Ejercítelo hasta que no esté siendo desagradable, grosero o maleducado, sino profesionalmente persistente, suave y confiado.
8 .
Ten siempre disponible un arsenal de cierres para que no te repitas. La mayoría de los vendedores renuncian porque carecen de variaciones en los cierres, y eso es lo que el resto de este libro tratará por usted. Necesita una gran variedad para manejar todos los tipos de clientes y objeciones. Recuerde: ¡estimación correcta del esfuerzo! Se dice que la mayoría de los prospectos cierran después de cinco intentos, pero el vendedor promedio solo tiene cuatro cierres disponibles. No quiero cuatro o cinco, quiero cientos, por si acaso. Además, necesita una comprensión completa de su arsenal, no solo una familiaridad. Una de las mejores maneras de obtener una comprensión completa es escuchando. Además de llevar este libro con usted y consultarlo todos los días, se beneficiaría si ordenara el programa en audio y en línea.www. CardoneUniversity.com o www.CardoneOnDemand. com para la Industria Automotriz. Estos programas han ayudado a miles de negociadores y soñadores. Escúchalos hasta que puedas duplicar cada una de mis palabras y estés harto de escucharme. Conozco gente de ventas que, en estos programas, han multiplicado por 10 sus ingresos. Conviértete en un MAESTRO a través de la repetición. Conózcalos tan bien que puede usarlos en cualquier orden y con total confianza.
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9 .
Quédese siempre con el comprador y reduzca la cantidad de veces que lo deja solo. Es importante que continúe creando y aprovechando la credibilidad y credibilidad con su cliente. Cada vez que dejas al cliente para revisar algo o lo dejas con otra persona, crea dudas e incertidumbre en la mente del comprador. Los vendedores de autos son conocidos por dejar a sus clientes e ir y venir con sus gerentes para verificar una cosa u otra. Esta es la mayor manía favorita de los compradores de automóviles. Este ir y venir crea un antagonismo de deshacer en las negociaciones, reduce el valor percibido, reduce la experiencia del cliente y extiende el tiempo de cierre. NOTA:Esto no significa que no haya un momento apropiado para dejar a un comprador y usar una autoridad para cerrar, ya que esto puede ser muy poderoso siempre que no se use en exceso.
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Siempre trate al prospecto como un comprador. Uno de los mayores errores que se cometen en las negociaciones, particularmente por parte de vendedores experimentados, es la capacidad equivocada de determinar quién es comprador y quién no. Cada persona que lea este libro puede pensar en múltiples ocasiones en las que cometió este error y les costó negocios. He estado en cientos de transacciones cuando me dijeron que no había forma de que la persona cerrara y porque los traté como lo harían, ¡lo hicieron! Independientemente de las circunstancias: sin dinero, sin presupuesto, sin impuestos, sin el de-
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tomador de decisiones, no puede tomar una decisión, independientemente de lo que escuche, siempre trate al comprador como si fuera un comprador. Tengo este pequeño truco que juego conmigo mismo cuando estoy en un cierre. —Exploro el prospecto en busca de todos los signos que demuestren que han comprado en el pasado. El reloj, la camisa, el traje, el collar, el auto que condujeron, la casa en la que viven, la tarjeta de crédito que usan, etc. Todos son evidencia de que este prospecto realmente ha demostrado la capacidad y el historial de cierre. Independientemente de lo que digan, siempre me digo a mí mismo: “Todo comprador es un comprador. Trátelos como compradores y se convertirán en compradores”.
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Siempre sepa que puede llegar a un acuerdo. Esta es una actitud mental que debe desarrollarse aún más en todos nosotros y esa actitud debe protegerse como todo el oro en Fort Knox. Sigo manteniendo que podemos llegar a un acuerdo, sin importar lo que me diga el comprador o los que me rodean. Dice el dicho; "Donde hay voluntad hay un camino." Esta mentalidad de saber que puede y llegará a un acuerdo requiere que elimine toda la negatividad que se le presente en su entorno como si fuera una enfermedad que mata, y puede estar seguro de que lo hace. Las personas gastan miles de millones de dólares tratando de proteger sus cuerpos de enfermedades y no gastan casi nada para proteger sus mentes de las interminables infecciones virales de: “no podemos hacer eso”—“no es posible”—“no hay manera” y incesantemente. Los periódicos, la televisión y la radio son los portadores de enfermedades y cánceres de
nuestros días, difundiendo información errónea.
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y contaminación mental que destruye matrimonios, carreras, finanzas y los sueños de las personas. El programa 'Reglas del éxito' (disponible en DVD/CD y On-Demand) es una gran herramienta para asegurarse de mantener siempre una actitud mental positiva durante el cierre.
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Mantenga siempre una conducta positiva sin importar la respuesta del comprador o para el caso, de su propia gestión.Es fundamental que mantenga una actitud de ser positivo sin importar cómo responda el comprador, sin importar cuán ridículo pueda ser el comprador o su oferta. Manténgalo ligero, manténgase positivo y mantenga una actitud positiva y profesional de poder hacer durante las negociaciones. En mi matrimonio, mi esposa y yo hacemos todo lo que podemos diariamente para mantener la vida ligera y fácil, divertida y fluida para que podamos sobresalir en nuestro matrimonio y en nuestras vidas. Nos esforzamos por hacer lo mismo en nuestras oficinas, independientemente deresultados para continuar manteniendo las cosas positivas, animadas, incluso como un juego. Se dice que no siempre puedes controlar lo que sucede a tu alrededor, pero puedes controlar cómo respondes a ello. Cuando esté cerrando, es fundamental que controle su actitud independientemente de la del cliente. Cuando se vuelve negativo debido a que el comprador es negativo, solo hay un resultado y no es bueno. Cuando son negativos y te mantienes positivo, solo te hace lucir mucho mejor y más atractivo. La negatividad siempre sucumbe a la positividad, siempre.
Esto tiene que ser practicado tanto por vendedores nuevos como experimentados.
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gente. Y una palabra de advertencia para los profesionales más exitosos y experimentados: usted, de todos los grupos, necesita practicar esto más que cualquier otro. Debido a sus años de experiencia y endurecimiento, puede parecer intolerante y arrogante en sus respuestas. Tenga cuidado, "viejo profesional", de no descansar en los éxitos del pasado, ya que puede costarle ventas futuras. Un gran libro dice: “Los mansos heredarán la tierra” y yo digo: “¡Aquellos que puedan mantenerse positivos sin importar lo que suceda a su alrededor heredarán los tesoros de la tierra!”
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Siempre sonría sin importar el resultado, la respuesta, la objeción o la comunicación. No se trata solo de su actitud positiva interna, sino también de su manifestación física. Tienes que practicar esto hasta que puedas sonreír genuinamente sin importar la situación. La niña de seis meses hace esto y derrite a todos a su paso. Camine y vea cómo sonríen los niños, y verá el valor financiero que le espera al rehabilitar esta habilidad. Durante la próxima semana, practique sonreír con todos en cada situación que encuentre, incluidas discusiones, desacuerdos, cuando no se salga con la suya y cada vez que reciba un servicio deficiente. ¡SONRÍE A LO GRANDE Y SONRÍE SIEMPRE! Haga esto hasta que pueda discutir con una sonrisa, estar en desacuerdo con una sonrisa, negociar, superar las objeciones y cerrar con una sonrisa. ¿Alguna vez has notado que las personas muy exitosas están sonriendo todo el tiempo? No es porque tengan éxito que están sonriendo, es cómo lo lograron. Este es un consejo de un millón de dólares: ¡SONRÍE!
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¡Siempre trata al comprador como si pudiera! ¡Siempre he dicho que si tratas a alguien como si tuviera dinero, actuará como si tuviera dinero! ¡Trátame como si no fuera a comprar, y te aseguro que no compraré! Todas sus palabras, respuestas, acciones, expresiones faciales, su manejo de las objeciones deben comunicar que está tratando a su cliente potencial como alguien que va a comprar, que va a decir que sí, que finalmente aceptará su propuesta. Trátelos como si fueran a jugar y jugarán. En Sell to Survive, conté una historia sobre cómo cerré a mi esposa. Utilicé esta premisa exacta por la cual siempre la traté como si fuera mi chica y nunca dejé de actuar de esa manera independientemente de cómo me tratara, incluso cuando no fue tan positivo (que fue el caso durante más de trece meses). Incluso hoy, cuando se enoja conmigo, la trato como si me amara, me admira y como si no pudiera hacer nada malo a sus ojos. Más temprano, a veces más tarde, la cierro en esto. Creará al comprador que cree que es, ¡siempre! ¡Trátelos como a un comprador pase lo que pase!
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Reconocer siempre al comprador cualquier oferta o comunicación que realice. Independientemente de lo que el comprador ofrezca en las negociaciones, incluso si no es absolutamente aceptable, tómese el tiempo para reconocerlo por esa oferta. El cerrador “aspirante” no se toma el tiempo para reconocer la oferta del prospecto porque está muy decidido a vender su propuesta y no reconoce lo que se le ofreció. Cuando no te tomas el tiempo para reconocer, solo empeoras las cosas por-
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porque tu prospecto se vuelve más sólido y rígido. Tómese el tiempo para decir gracias, lo aprecio y quiero felicitarlo por hacer esta sugerencia antes de entrar en su propia propuesta.
di ec
Siempre esté de acuerdo con el comprador y nunca en desacuerdo. Esta es una de esas verdades absolutas a la hora de negociar que si se viola te aplastará. Siempre esté de acuerdo con su prospecto sin importar qué. Eso es diferente al viejo dicho, "El cliente siempre tiene la razón". No creo que eso sea cierto, sino más bien un viejo dicho que se confundió con siempre de acuerdo. Si el comprador tiene razón o no, ¡no es el problema! Para resolver conflictos y desacuerdos, solo se requiere que una persona esté de acuerdo con el punto de vista del otro. Para que exista el desacuerdo se requieren dos lados. Una vez que un lado está de acuerdo con el punto de vista del otro, ¡se acaba el desacuerdo! ¡El desacuerdo solo resulta en no cerrar tratos! ¡Pierde la batalla, gana la guerra!
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Busca siempre una solución. El mundo está lleno de personas que “no pueden hacer”, y luego están las pocas personas que “pueden hacerlo”. Los que pueden hacer, hacen. Aquellos que no pueden hacer, no hacen nada excepto seguir diciéndoles a los demás que pueden. A nadie le importa lo que no puedes hacer; solo les importa lo que puedes hacer y cómo se puede hacer. Nuevamente, se trata de actitud y acondicionamiento mental para que siempre pueda hacer que las cosas avancen y no retrasar las negociaciones. Encuentra una manera, descúbrelo y busca soluciones. No estamos intentando viajar al
espacio aquí. Estamos tratando de cerrar un trato! Ven con un terrenal
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solución de cómo puede funcionar y pídales que participen en la búsqueda de una solución. “Tiene que haber una manera, resolvamos esto juntos”. Algunas grandes líneas en las que puede confiar son siempre: “¿Cómo podemos hacer que esto funcione? ¿Qué puedes hacer para que esto salga bien? Ayúdenme aquí. Estoy haciendo todo lo posible para que funcione para los dos…”. La gente aprecia a los que nunca se dan por vencidos, a los que siempre buscan la solución. Nota: si las personas que estás cerrando no te están ofreciendo un trabajo, es porque no estás usando esta información).
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Te importa tanto que te niegas a no cerrar. Esto va más allá de la venta ahora y más en la línea del propósito. Un individuo alcanzará alturas increíbles en su vida si lo que está haciendo se alinea con un propósito. Es por eso que ves a los trabajadores de las misiones y de la caridad trabajando incansablemente día y noche para hacer una diferencia. Esto falta en las ventas, ya que la mayoría de las personas no alinean correcta y completamente la venta de un producto y el cierre de una venta con un propósito superior. Al final del día, su verdadero propósito lo llevará a cabo. Un empleado mío me vio atender a un cliente por teléfono desde mi oficina en Los Ángeles, y cuando terminó la llamada, dijo: "la diferencia entre su llamada y la mía es la cantidad de atención que comunica para ayudar a las personas". No es cuánto quiere su dinero o el cierre, sino cuánto le importa y cuánto quiere ayudar a otro lo que finalmente le dará lo que quiere. ¡Cuida más y cerrarás más!
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A nosotrose el arsenal completo de cierres. Nunca dependa o se sienta cómodo con uno o dos, pero sé lo suficientemente versado como para usarlos todos. Lo dije anteriormente, y es fundamental que no solo se familiarice o se sienta cómodo con algunos de estos, sino que se prepare para poder usarlos todos. Ciertamente encontrará sus favoritos y aquellos que de alguna manera tienen más sentido para usted, pero tómese el tiempo para familiarizarse con ellos y poder usarlos todos. ¡Un día pronto los necesitarás todos!
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¡Siempre sepa que realmente no proporciona un servicio hasta que cierra! Vender, presentar, demostrar, promocionar, comercializar, generar confianza, etc. son acciones muy encomiables y admirables, pero de ninguna manera se comparan con cerrar el trato finalmente. Respirar y comer son importantes, pero al final quieres vivir. Lo mismo con la venta y el cierre. El cierre le permite a usted y a su empresa expandirse, todas las cosas que tuvieron lugar antes del cierre fueron necesarias para llegar al cierre, pero no permitirán la expansión y la supervivencia. Cierre el trato, esté dispuesto a hacer lo que sea necesario para cerrar el trato y sepa que solo hasta que realmente llegue a ese punto crítico de intercambio de supervivencia, proporcionará algún valor real. Este libro es posible gracias a las miles y miles de horas de investigación que he realizado en esta área. También es posible debido a los muchos "grandes" en ventas que me tomé el tiempo de estudiar y que vinieron antes que yo. Estos muchachos me ayudaron mucho en mi
educación en ventas, mi carrera en ventas.
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y el desarrollo de este libro. Si bien la mayoría de estos cierres son originales, muchos de ellos son el resultado de contribuciones durante mis años de aprendizaje de grandes como Zig Ziglar, Tom Hopkins, Jackie Cooper, Brian Tracy y muchos otros. Este arsenal de técnicas en The Closer's Survival Guide se presenta sin ningún orden en particular, así que no asuma que el primer cierre tiene más valor que los siguientes. Todos tienen valor cuando se usan en el momento apropiado y en conjunto con los demás. He estado en situaciones en las que parecía que mis primeros cinco intentos fallaron, pero luego descubrí que solo prepararon al cliente para cerrar en el sexto intento. Nunca sugeriría a nadie que un cierre hará el trabajo, pero tampoco sugeriría que no se puede cerrar en el primer intento. Según mi experiencia, un primer intento de cierre es la excepción, no la norma. También notará que cada uno de los muchos cierres incluye una lista de otros cierres que podrían usarse en conjunto o que pueden ser similares. Una vez más, ninguna de estas técnicas es más valiosa que otra, pero se deben usar juntas para crear el efecto que desea. Serás más efectivo cuando te familiarices con todos ellos, y serás imparable cuando cada uno de ellos y todos ellos se conviertan en algo con lo que ya no piensas sino que simplemente usas. Tenga cuidado de sentirse cómodo con unos pocos, porque eso anularía el propósito de tener un arsenal. Apréndelos todos, y luego aprende a contar una historia con ellos, uno tras otro, y
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¡serás recompensado con el estatus de Master Closer! Cuanto más entienda un vendedor el cierre, más alcanzará para vender a otros, más prospectará, más profesional y creíble le parecerá a su cliente, y más recompensado será. Es el cierre el que vence a más vendedores que cualquier otra cosa, pero no tiene por qué vencerlo a usted. Cerrar el trato es vital para la supervivencia de un vendedor y sin una amplia y variada gama de técnicas no puede alcanzar sus metas financieras.
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LOS CIERRAS
ENTREGA CERCA
“¿Cuándo le gustaría recibir la entrega o tener su nuevo instalado? ¿De inmediato o mañana por la mañana alrededor de las 11:00?
CONSEJO DE GRANT: El cierre de entrega asume la propiedad y ofrece opciones para decir que sí. Este es uno de los cierres más poderosos y pasados por alto. Nunca preguntes, “¿Qué piensas?” o preguntas abiertas. Asigne siempre la propiedad usando la palabra "su". Ver: todos los cierres de supuestos, cierre de verificación, escala de cierre de
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APRENDIZAJE PROACTIVO: Escribe exactamente cómo personalizarás este cierre para presentar tu producto, servicio, propuesta o idea:
Escriba qué objeciones podría recibir al usar este cierre y qué nuevo cierre podría usar:
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CONT ROLAR CERCA
“¿Habría otros cambios o adiciones que le gustaría hacer a su nuevo antes de llegar a un acuerdo sobre las cifras?
CONSEJO DE GRANT: Check Close asume la propiedad, evita el rechazo y crea la oportunidad de cerrar, en función de los cambios y adiciones que pueden interesar a su comprador. Ver: Cierre de Entrega y todos los Cierres de Asunción
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APRENDIZAJE PROACTIVO: Escribe exactamente cómo personalizarás este cierre para presentar tu producto, servicio, propuesta o idea:
Escriba qué objeciones podría recibir al usar este cierre y qué nuevo cierre podría usar:
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ESCALA DESDE1 A 10 CERCA
“En una escala del uno al diez, ¿cómo califica a su nuevo ?” (esperar respuesta)
"¿Qué lo haría un 10?" (esperar respuesta)
“Genial, déjame manejar eso. Firma aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Este es un cierre excelente y le da una idea de qué tan vendido está el comprador y qué se necesitaría para que sea perfecto. El hecho de que el comprador diga "siete" no significa que no lo hará.comprar el producto tal cual. Puede estar satisfecho con un siete. También puede usar esto cuando se entere de los productos que está usando ahora. Esto es excelente para cualquier consumidor o venta de servicios, y especialmente para un agente inmobiliario que intenta obtener una lista. Ver: Es mejor vivir rico Cerrar, No puedo llevármelo
Cerrar, Comparación de inversiones Cerrar
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Escriba qué objeciones podría recibir al usar este cierre y qué nuevo cierre podría usar:
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LOS CIERRAS
PAGO CERCA
“Si los pagos no están de acuerdo, no esperaríamos que comprara el producto. Estoy seguro de que nuestro prestamista local puede brindarle alternativas que harán que sus inversiones mensuales sean agradables y asequibles”.
CONSEJO DE GRANT: La mayoría de los productoshoy se compran a pago y se deben vender a pago. Muchas industrias pasan por alto este hecho, incluidos los seguros, las inversiones, los muebles, las ventas minoristas y los bienes raíces. ¿Por qué vender el precio cuando sabe que va a una tarjeta de crédito o que el comprador obtendrá un préstamo? Este es un gran cierre cuando el comprador se preocupa por el pago y cuelga su capacidad de pago mensual y evita basar el trato en los pagos. Ver: Todos los cierres de pago, Todos los cierres de tarifas, Todos los cierres de presupuesto
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LOS CIERRAS
PAGOS A LAS CIFRAS CERCA
(¿Cuáles serán mis pagos?)
“Hasta que usted y yo lleguemos a un acuerdo sobre el precio, el producto y los términos, no tendrá que preocuparse por los pagos, ya que no habrá ninguno. Necesito que escriba sus iniciales aquí, aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: esto es lo contrariodel cierre anterior (Payment Close) donde el comprador quiere pasar al pago y aún tiene desacuerdo sobre el precio. Esto evita el cierre de los pagos, se centra en las cifras. ¡Cuidado con el comprador que continúa moviendo el objetivo hacia usted, dándole demasiadas cosas para manejar para que nunca pueda cerrar! Ver: Scale From One-To-Ten Close como una forma de eliminar la objeción oculta
real
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LOS CIERRAS
TASA CERCA
(¿Cuáles son las tarifas?)
“Utilizamos todos los prestamistas del estado, incluidas todas las cooperativas de ahorro y crédito. ¿A quién usas actualmente? (Respuesta)
“¡También tenemos acceso a ellos! Solo hay un par de personas en la ciudad más baratas que su prestamista. Firme aquí y veré nuestras opciones. En el peor de los casos, usamos su prestamista actual”.
CONSEJO DE GRANT: No mencione las tasas, porque en el momento en que lo haga, cambiarán y esto afectará negativamente su credibilidad y le dará al comprador una razón para irse. Debe ser positivo acerca de su capacidad para obtener préstamos en cada acuerdo. ¡Es su responsabilidad manejar esto para que pueda cerrar! Los concesionarios de automóviles son excepcionales en esto, pero la mayoría de las otras industrias dejan de lado su
responsabilidad y piensan que el trabajo termina con la venta y que alguien más obtendrá el dinero. Ver: todos los cierres de presupuesto, ningún cierre de consignatario
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LOS CIERRAS
EQUIPO CERCA
“Suponiendo que podamos obtener todos los artículos que me dijo que quería y que le entreguemos el producto como lo solicitó, necesito su aprobación aquí, aquí y aquí donde anoté los cambios”.
CONSEJO DE GRANT: Deje de enfocarse en la solicitud o los cambios y vuelva al cierre. Solicite un acuerdo sobre las cifras, suponiendo que pueda manejar los otros cambios. Esto no significa que tenga que incluir o revelar los cambios. Ver: todos los cierres supuestos, cambio de cierre y escala del cierre de uno a diez
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LOS CIERRAS
TÍTULO / REGISTRO CERCA
“¿A nombre de quién registraremos su nuevo ¿en? Su nombre,el nombre de la esposa o ambos?
CONSEJO DE GRANT: Este es probablemente el Cierre de Asunción más poderoso de todos. Mire al comprador directamente a los ojos y pida el cierre. Sé que voy a usar esto en casi todos los tratos. Ver: todos los supuestos cierran, trámites cerrados
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LOS CIERRAS
PAPELEO CERCA
“¿A nombre de quién haremos el papeleo, a su nombre, a nombre de la empresa o a ambos?”
CONSEJO DE GRANT: Esto es muy similar al cierre anterior (Título/Cierre de registro). Hay papeleo en cada trato, sin importar lo que vendas. Incluso podría preguntar esto antes para averiguar quién es realmente el tomador de decisiones. Ver: Cierre de Asunción, Cierre de Registro
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LOS CIERRAS
CÓNYUGEPARA R CERRAR
(Necesito hablar con mi cónyuge.)
“¿Qué pasa si su cónyuge dice que no?” Respuesta: Él no -
“Entonces necesito tu autorización aquí y aquí”. Respuesta: No compraremos -
“¿Diría que no al producto o al dinero?” *Si es producto—“¿Qué sugiere?” *Si es dinero—“¿Qué pasa con el dinero... el pago inicial, el pago mensual o el precio?” CONSEJO DE GRANT: Mientras que las personas consultan a sus cónyuges para tomar decisiones, muchos cónyuges deciden hoy sin registrarse. Esto es utilizado por el cliente más a menudo como un puesto que como una objeción válida. Más mujeres comprarán sin su marido que al revés. Verifique que sea una objeción válida con Spouse Stall Close. Además, puede aclarar cuál es la objeción real. Nunca use "sujeto a la aprobación de su cónyuge" sin probar esto primero. Ver: todos los cierres de presupuesto, ningún cierre de consignatario
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LOS CIERRAS
CÓNYUGEPARA R CERRAR II
(Necesito hablar con mi cónyuge.)
“Estoy de acuerdo y deberías,pero si tu esposa es como la mía, ella nunca me dice que no cuando amo algo, y yo nunca le digo que no. Necesito su aprobación aquí, aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Esto tiene que ser usado con confianza, velocidad y fuerza. ¡Valida y reconoce, mira hacia arriba, sonríe y cuenta su historia! Cuanto más cierto sea esto para usted, por cierto, más a menudo podrá cerrarlo. Si bien mi esposa puede decirle a la gente que necesita consultarme, ¡puede y ha comprado sin hacerlo! Ver: Cierres de asunción, Cierres de todos los puestos de cónyuge, Cierres de fiestas no disponibles, Cierres de segunda base, Cierres de todos los
presupuestos, Cierre de ningún cosignatario
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CÓNYUGEPARA R CERRAR III
(Necesito hablar con mi cónyuge.)
“Es mejor pedir perdón que pedir permiso, así que comencemos de inmediato: firme aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Pruébalo y comenzarás a confiar en él. Esto es solo para Master Closers, no seas débil, hazlo. No tienes nada que perder. Sonríe antes de decir la primera palabra y entrega. Ver: Cierres de asunción, Cierres de pérdida de cónyuge, Cierres de fiesta no
disponible, Cierres de segunda base, Cierres de todos los presupuestos, Cierre de ningún cosignatario
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CÓNYUGEPARA R CERRAR IV
(Necesito hablar con mi cónyuge.)
“Entiendo y si usted y su cónyuge hablan como yo y los míos, entonces él / ella sabe que está aquí y sabe lo que está haciendo. Hagámoslo y terminémoslo si no tienes otras reservas. Necesito tu autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre básicamente usa la objeción y reconoce el hecho de que las personas que hablan de todo juntas ya habrían hablado sobre lo que esta persona está haciendo ahora. Cierre este trato, deje de venderse en esta objeción ya que esto es un puesto la mayoría de las veces. Ver: todos los cierres de puesto de cónyuge, cierre de fiesta no disponible, cierre de segunda base
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INDISPONIBLEFI ESTA CERCA
“El comprador acepta la propiedad en las cifras y condiciones detalladas. La entrega está sujeta a la aprobación de tal y tal. ¿Es eso justo?"
CONSEJO DE GRANT: Debe usarse como último recurso para una parte no disponible y después de que el cónyuge/jefe se detiene. Los cortadores cortos abusan de esto y pierden tratos. Ver: todos los cierres de asunción, todos los cierres de puesto de cónyuge, cierres de fiesta no disponibles, cierres de segunda base
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INDISPONIBLEFI ESTA CERRAR II
“¿Su cónyuge aprueba su situación actual y el costo de la misma? Si nada cambia excepto por el hecho de que tu situación mejora, ciertamente ella te apoyaría para mejorar tu situación”.
CONSEJO DE GRANT: Esta es una alternativa a la anterior (Partido cerrado no disponible). Esto prueba la validez de la objeción. Se pierden demasiados tratos tratando de que el cónyuge participe y se pierde tiempo cuando ni siquiera es válido. Ver: Cierre de Asunción, todos los Cierres de Puestos de Cónyuges, Cierres de Partidos No Disponibles y Cierres de Segunda Base
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SEGURO CERCA
“¿Con quién estarás asegurando tu nuevo ? ¿Cuál es su número? (esperar)
“Llamaré y transferiré la cobertura para que esté asegurado hoy cuando se vaya”.
CONSEJO DE GRANT: Esto se hace antes de involucrarse con los números. Este es un cierre muy agresivo y debe ser usado solo por un cerrador muy confiado (como usted). No sabrá qué tan bien funciona hasta que lo use. Consulte: Suposición de cierre de propiedad y cierre de impulso
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LOS CIERRAS
SEGUNDA FIESTAASISTIR CERCA
“John, con esta cifra, teniendo en cuenta lo que sabe sobre el producto y conociendo a su hermano como lo conoce, ¿qué consejo le daría sobre la compra del producto y la equidad de las cifras?”
CONSEJO DE GRANT: Nunca descuide a otras personas que pueden parecer estar involucradas en la compra real, pero si no están involucradas en la conversación, seguramente desperdiciarán su trato a sus espaldas. Haz que se involucren. El comprador valora más su opinión que la tuya, así que utilízala. Utilice a la segunda parte para que lo ayude a cerrar el producto, o al menos averigüe sus consideraciones, ya que se compartirán con el comprador e influirán en sus decisiones. Ver: Cierre de Asunción, todos los Cierres de Puestos de Cónyuges, Cierres de Partidos No Disponibles y Cierres de Segunda Base
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SEGUNDA BASE CERRAR
“¿Ayudará con el precio, el pago inicial, el pago mensual, el papeleo o todo lo anterior?”
CONSEJO DE GRANT: Esto es similar al cierre de asistencia de la segunda parte, pero pide que el segunda base se involucre financieramente. Nunca volverás a tener problemas con los asesores bocazas y es posible que incluso te ofrezcan ayuda. Ver: todos los cierres de asunción, todos los cierres de pérdida de cónyuge, cierres de fiesta no disponibles y cierres de segunda base
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SEGUND A BASE CERRAR II
"¿Querías que lo solucionara para que sea asequible usando el dinero que él/ella tiene solo, o planeabas involucrarte financieramente también?"
CONSEJO DE GRANT: Hágalo con cortesía y respeto y solo después de involucrar a la segunda parte en la venta y demostrar que le agrada su participación. Esto solo se hace en el cierre. Ver: Cierre de Asunción, todos los Cierres de Puestos de Cónyuges, Cierres de Partidos No Disponibles y Cierres de Segunda Base
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INMEDIATOENT REGA CERCA
“Si no hay objeciones o razones para no seguir adelante con su nuevo inmediatamente, necesitaré estás bien aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Míralo a los ojos, pasa el bolígrafo, luego señala el lugar donde quieres que firme y cierre. Véase: Cierres de suposición, Cierre de escala de uno a diez, Cierre de hacerlo de todos modos, Cierre de todos los acuerdos
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ACUERDO CERRAR
“¡Estoy de acuerdo en que es mucho dinero! Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Acordar primero es una de las reglas de venta y debe usarse en el cierre. Esta es la venta de energía en su mejor momento. Lo que está haciendo aquí es reconocer la objeción, pero no darle ningún valor y cerrarla como si fuera un comentario en lugar de una objeción. Este es uno de mis favoritos—simple y poderoso. Ver: Cierre Acuerdo II y III, Cierre Agradecido y Felicidades Cierre, Siente, Sentido Encontrado Cerca, Hágalo de todos modos Cierre, Mejor Vivir Rico Cierre
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ACUERDO CERRAR II
“Estoy de acuerdo en que es mucho dinero y espero que lo supieras antes de llegar aquí. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: La mayoría de las personas conocen el monto o una parte antes de hacer la llamada o ingresar. Nadie dice: "Me encanta el precio". Todos se quejan justo antes del cierre. ¡Así que acepta y cierra! Ver: Acuerdo Cerrar III, y Felicitaciones Cerrar, Sentir, Sentir Encontrado Cerrar, Hacerlo De Todos Modos Cerrar, Mejor Vivir Rico Cerrar
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ACUERDO CERRAR III
“Estoy de acuerdo, y todos los que alguna vez compraron este producto dicen exactamente lo mismo. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: ¡Utilice el acuerdo y luego dígales que todos los demás llegaron a la misma conclusión, tuvieron una reacción similar y cierren! Esto es un descuento de la respuesta como una objeción y asume que es una mera queja. Descubrirá que la mayoría de las objeciones no son objeciones en absoluto, sino solo quejas y deben manejarse como tales. Ver: Cierre de acuerdo I, II y todos los demás cierres de tipo descuento, Feel, Feel Found Close, Do It Anyway Close, Better to Live Rich Close
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NO SERÁ ELULTIMA VEZ CERCA
“Estoy de acuerdo, y esta no es la primera vez y no será la última vez que gastas más dinero del que esperabas. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Esto es cerrar la objeción al tratarla como una queja en lugar de una objeción. Cada comprador se relacionará con esto. Sonreír, presente y cercano. Ver: Cierre de todos los acuerdos, cierre de felicitaciones, cierre de agradecimiento, cierre de no será la última vez, cierre de Better To Live Rich y cierre de descuento
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ESTAR AGRADECIDOS CERCA
“Estoy de acuerdo contigo, agradece que puedas invertir tanto dinero. No todos pueden hacer esto. Hay gente muriéndose de hambre en este planeta y usted está invirtiendo en su empresa. Necesito su acuerdo aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Este es un cierre muy fuerte y requiere autoestima y confianza. La verdad atraviesa la resistencia de las personas y muy pocos vendedores usan hechos fríos y duros. Esto funciona particularmente en personas adineradas. Sé fuerte, y poderosas fuerzas vendrán en tu ayuda. ¡Este es un cierre de maestro! ¡Úsalo! Consulte: Cierres de acuerdos, Cierre de felicitaciones y Cierres de descuento, Cierre de trabajar duro para ganar, Cierre de mejor para vivir
rico
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FELICIDADES CERCA
“Sé que es una gran inversión y deberías felicitarte por poder hacer una inversión de esta magnitud. No todos pueden siquiera considerar vivir aquí. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre, como muchos que le están presentando, usa el peso de la objeción o queja como el impulso o la fuerza necesaria para cerrar. ¡Úsalo en lugar de superarlo! Ver: Cierre de Acuerdo, Cierre de Felicitaciones, Cierre de Agradecimiento, Cierre No Será la Última Vez, Cierre de Mejor Vivir Rico y Cierre de Descuento
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HAZLO DE TODAS MANERAS CERCA
“Entiendo que esmás dinero del que habías presupuestado, hazlo de todos modos”.
CONSEJO DE GRANT: Si bien sé que si nunca ha usado algunos de estos cierres, pueden parecer demasiado atrevidos, casi ofensivos. Tendrás una experiencia diferente al usarlos. El comprador comienza a respetarte por no perseguir todas las objeciones que tiene. ¿Cómo crees que la gente se
sale del presupuesto? Lo hacen incluso cuando saben que no deberían hacerlo. Ver: Cierre de Acuerdo, Cierre de Felicitaciones, Cierre de Agradecimiento, Cierre No Será la Última Vez, Cierre de Mejor Vivir Rico y Cierre de Descuento
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ENFERMEDAD CERCA
“Sé que es más de lo que necesitas y más de lo que querías gastar, pero no es una enfermedad. No es como si fueras a morir por ello; hagamos esto, ¿de acuerdo? Firme aquí por favor." (Pasa el bolígrafo)
CONSEJO DE GRANT: Quizás te estés preguntando, ¿de dónde sacas la audacia de decir estas cosas? Este es el hecho: ¡no hagas objeciones más grandes de lo que son! Reconócelos, no hagas nada con ellos y luego ciérralos. Encontrará cierres como este tan exitosos que se preguntará cómo vendió sin ellos. Consulte: Cierre del acuerdo, Cierre de felicitaciones, Cierre agradecido, Cierre no será la última vez, Cierre Mejor vivir rico, Cierre Hágalo por mí, Cierre Hágalo de todos modos y Cierre con descuento.
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HACERLO POR MÍ CERCA
“Señor, si no puede hacerlo por usted, y no puede hacerlo por su esposa, hágalo por mí. Necesito su autorización aquí y aquí”. "De ninguna manera", dices, "¿cómo podría usar esto tan cerca?"
CONSEJO DE GRANT: La mayoría de la gente quiere ayudar a los demás. Pide ayuda, pide ayuda y pide que lo hagan por ti. Esto no es tan loco como podrías pensar. Atrévete a hacerlo, y llamarás para agradecerme.
Ver: Cierre de Acuerdo, Cierre de Felicitaciones, Cierre de Agradecimiento, Cierre No Será la Última Vez, Cierre de Mejor Vivir Rico y Cierre de Descuento
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INVENTARIO CERCA
MOVER UN MODELO HACIA ABAJO “¿Considerarías el producto justo debajo de esto? ¿Te ahorrarías $ 500, $1000, $1500 y reducir los pagos por $ 12 a $ 30 por mes. ¿O preferiría obtener exactamente lo que quiere y pagar un poco más cada mes?
CONSEJO DE GRANT: Realizado en la redacción como una forma de probar el compromiso o realizado en las negociaciones cuando otros cierres de objeciones de dinero no cumplieron con el trabajo. Siempre debe usar el inventario como una forma de negociar, ya que es una solución de mayor valor agregado que reducir el precio. También le da opciones al comprador y le permite salvar las apariencias si no puede pagar el producto. También genera valor en el producto por el que se decide. Ver: Otros Cierres de Inventario, Cierre
Alternativo de Paquete y Cierre Alternativo de Selección
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INVENTARIO CERCA
SUBIR UNMODELO “Antes de escribir esto, quiero compartir con ustedes que si pasamos de 4 Gig a 8 Gig, solo sería un costo adicional de X. Y con los programas de pago, solo cambiaría sus pagos un pequeño. ¿Considerarías eso?”
CONSEJO DE GRANT: Esto se usa mejor para probar el compromiso con el producto, pero también se puede usar cuando tiene dificultades de compromiso o incluso objeciones de precio. Si bien no parecería obvio mover a un comprador a un producto más caro cuando ya está gritando dinero, es una solución valiosa y viable. Cuando muchos clientes dicen que es demasiado, están diciendo que es demasiado para ese producto. Otros pensarán que está loco, pero entonces el comprador ve que la opción es gastar más dinero, no menos; y el movimiento hacia arriba puede validar el valor. Ver: cierres de inventario y cierres alternativos, mejor para vivir rico cerrar, trabajar duro para ganar este cierre
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ALTERNATI VA DE SELECCIÓN CERCA
“Si los pagos son demasiado altos, sugiero que volvamos atrás y consideremos el modelo justo debajo de este”.
CONSEJO DE GRANT: Estos Inventario y AlternativaLos cierres ofrecen soluciones al comprador y muestran que usted está tratando de ayudar. El vendedor debe mover a todos los compradores hacia arriba y hacia abajo en la línea de inventario, como lo hará de todos modos cuando lo deje. Así es como la gente toma decisiones comprando, comparando y evaluando. Esto es usar la lógica en el cierre y lo ayudará a cerrar muchos más tratos.
Ver: Cierres de inventario y todos los cierres alternativos, Mejor para vivir rico Cerrar, Trabajar duro para ganar Cerrar, Te lo mereces Cerrar
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PAQUETE ALTERNATIV O CERCA
“Si no quiere bajar un modelo o considerar algo más antiguo, ¿por qué no consideramos bajar un paquete? Renunciaría a estas dos opciones, pero le ahorraría x y reduciría sus pagos mensuales”.
CONSEJO DE GRANT: Muestre siempre al comprador una forma de conseguir lo que quiere. Usted puede estar en el producto correcto, pero demasiado de él. Esto es muy similar a los cierres anteriores en los que usamos modelos e inventario. ¡Dale al comprador una forma de comprar algo! Ver: Cierres de Inventario y todos los Cierres Alternativos
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LOS CIERRAS
DESGLOSE DE PAGOS CERCA
(Los pagos son demasiado altos, tengo que estar por debajo de $ 500)
“Ya estamos a menos de los $500 que quieres pagar. El auto antes de cualquier opción es de $20,000 y ese es un pago de $400. El carro cuesta $20,000 = GPS $ 3,000 = Techo corredizo $ 1,000 = Cuero $ 1.800 = Impuestos $ 3,000 = Total
$400/mes $ 60/mes $ 20/mes $ 36/mes $ 60/mes $576/mes
Elimina los extras, los pagos son de $400/mes. Pague en efectivo por el equipo, los pagos son de $460. Obtenga los extras, conserve su efectivo y pague los $3 adicionales por día y obtenga exactamente lo que desea. Yo personalmente optaría por la opción número tres, ¿qué quieres hacer?”.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre se basa en la lógica pura y se puede usar a diario en cualquier producto que tenga funciones que vienen como complementos o extras. Ver: Cierres de inventario, Cierres de resumen, Reducir a cierre ridículo y Cierre de Ben Franklin
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LOS CIERRAS
PRESUPUESTO CERRAR
(Estamos por encima del presupuesto ahora.)
“Todos los que compran de aquí se acabaronpresupuesto, pero todos aún lo resolvemos. Tenemos un grupo de apoyo que se reúne aquí todos los lunes por la noche... Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: ¡Es solo un presupuesto! no hagasun gran problema al respecto. Además, recuerde que nadie se excede del presupuesto porque no compra cosas. Se exceden del presupuesto porque lo hacen. ¡Cerrar el trato! Entraron por encima del presupuesto y se irán por encima del presupuesto. Esta es America. Ver: Cierra Presupuesto, Cierra Descuento, Cierra Gratitud, Cierra Mejor Vivir Rico, Cierra Hazlo De
Todos Modos
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PRESUPUESTO CERRAR II
“Y señor, probablemente pueda decir eso sobre sus tarjetas de crédito, los pagos de su automóvil, seguros, impuestos, comestibles, restaurantes, factura de calefacción y factura de electricidad. Todos son más de lo que quieres que sean, pero aun así lo haces. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Descarta la objeción y trátala como un comentario o una queja. ¡Cerca! Ver: Cierres de precios, Cierres de descuento, Cierres
de gratitud, Cierres de Mejor vivir rico y Cierres de todos los presupuestos
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PRESUPUESTO CERRAR III
“Entiendo y esperaría que esta decisión tenga mucha compañía en casa y no sea por sí sola”. (Respuesta: “¿Qué quieres decir?”)
“Esta no será la primera compra que haga que es demasiado y está por encima de su presupuesto. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Tendrás clientes riéndose por esto. La verdad es tan poderosa. Todas las personas se extienden por las cosas que realmente quieren. Ver: cierres de precios, cierres de descuentos, cierres de gratitud, cierres de Better To Live Rich y todos los cierres de presupuestos
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LOS CIERRAS
PRESUPUESTO CERRAR IV
“Entonces, suponiendo que pueda pagar la nota de su casa, la nota actual del automóvil, el seguro del automóvil, los servicios públicos, los alimentos, la atención médica, la ropa, las niñeras, la escuela, el entretenimiento, Visa, MasterCard, la pensión alimenticia, la manutención de los hijos, las contribuciones para la jubilación, clubes de salud, continúa ahorrando mensualmente y tendría espacio en su presupuesto mensual para disfrutar de su nuevo automóvil. Suponiendo que pudiera pagar todo eso, entonces ciertamente no tendría otras reservas, ¿correcto? Bien. ¿Cuál es el pago de su casa? ¿El pago actual de su automóvil?
CONSEJO DE GRANT:
Haga una lista de todo para ellos y use la lógica para mostrarles que PUEDEN lograrlo. Ver: cierres de precios, cierres de descuentos, cierres de gratitud, cierres de Better To Live Rich y todos los cierres de presupuestos
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LOS CIERRAS
PRESUPUESTO CERRAR V
“El 90% de las personas con las que trabajo sonsobre el presupuesto cuando llegan aquí. El hecho de que hayas tomado algunas decisiones en el pasado que no tenían sentido o hayas comprado cosas que realmente no necesitabas no debería significar que te penalizarías hoy por conseguir aquellas cosas que sí tienen sentido y que necesitas.” Hagámoslo….
CONSEJO DE GRANT: El gobierno de los Estados Unidos tiene una deuda de billones de dólares, pero eso no significa que deje de operar. Este cierre es una forma de reconocer que estar por encima del presupuesto no es gran cosa. No seas la barrera aquí y no dejes que su presupuesto sea tu excusa para no cerrar. Estaban por encima del presupuesto antes de conocerlo y lo estarán sin importar lo que hagan hoy. Ver: Cierres de Presupuesto y Cierres de Acuerdo
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LOS CIERRAS
ASUME SALDO CERO CERCA
“Tu pago no tiene nada que ver con el valor de tu casa (automóvil, bote o lo que sea). Si usted debe cero, ¿querría cero? Por supuesto que no. Vale lo que vale y no va a mejorar esperando. Pague la diferencia y consigamos la casa que desea. Firme aquí y aquí…”
CONSEJO DE GRANT: Esto se usa cuando su comprador se encuentra en una situación en la que debe más en una compra actual que el valor del activo que está tratando de vender o deshacerse. Esto detiene a muchos vendedores debido a que se enfocan en el problema más que en la solución. No resuelva su problema; cerrar la venta. Esto es excelente para banqueros, concesionarios de automóviles, ventas de muebles, arrendamiento de equipos, corredores de hipotecas y gente de bienes raíces. Ver: Cierre de liquidación, Cierre de pago diferido
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LOS CIERRAS
SALDAR CERCA
“John acepta comprar ahora, suponiendo que paguemos el saldo adeudado en su contrato de arrendamiento (hipoteca) actual, usando los reembolsos y descuentos de la compañía o haciendo que el prestamista pague la diferencia. Los fondos de John se utilizarán para reducir la cantidad financiada en la nueva compra”.
CONSEJO DE GRANT: Esto esexcelente para productos en los que el equipo se intercambia por una nueva compra o la venta se detiene debido al saldo de una compra anterior. También se puede utilizar cuando el comprador tiene un contrato o arrendamiento sobre algún otro producto o servicio. Trillones de dólares en ventas se pierden anualmente debido a la falta de responsabilidad que las empresas asumen en las compras anteriores.
Ver: Cierres de liquidación y asumir saldo cero
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LOS CIERRAS
DEMORA DE PAGO CERCA
“John
ahora
será
dueño
,asumiendo que pagamos su tarjeta de crédito, evitamos que haga su pago actual y lo configuramos para que no tenga ningún pago este mes, el próximo mes, no hasta el mes siguiente. ¿Cómo funciona eso para ti?”
CONSEJO DE GRANT: Esto es para aquellos de ustedes que están involucrados en el financiamiento de la venta de un producto y pueden ser creativos no con la forma en que se realiza la venta, sino con la forma en que el individuo o la empresa realiza los pagos. Digamos que un tipo se está mudando ahora, ahorrando el alquiler de un mes, sin pagos este mes y ninguno el próximo. En lugar de descontar el precio de la casa, incluye un pago. Genera ahorros para el comprador sin renunciar a lo bruto. La mayoría de los vendedores no se vuelven lo suficientemente creativos al hacerse responsables de todas las partes de la venta, incluida la financiación. La mayoría de los compradores
están más preocupados por el pago mensual; empresas más preocupadas por el flujo de caja que por el precio. Ver: Cierres de liquidación y asumir saldo cero
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LOS CIERRAS
SIN COSIGNADOR CERCA
“Suponiendo que se pueda proporcionar financiamiento a su nombre sin necesidad de otras firmas, el comprador acepta la propiedad ahora y acepta la entrega según las cifras reveladas, ¿de acuerdo?”
CONSEJO DE GRANT: Tome una cosa a la vez, llegue a un acuerdo sobre las cifras y luego maneje la financiación. Esto funciona particularmente bien con los compradores que no creen que puedan obtener financiación. Retire el énfasis del precio y póngalo en la capacidad de comprar en su nombre. He hecho muchas ventas en las que el gran beneficio era recuperar un comprador y el producto era secundario.
Ver: Cierres de Financiamiento, Todos los Cierres de Segunda Base, Todos los Cierres de Tarifa y Todos los Cierres de Presupuesto
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LOS CIERRAS
IMPULSO CERCA
“He reunido todos los números para usted y esto es lo que podemos hacer por usted (revelar cifras). Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Presentar las cifras, repasarlas, pedir la aprobación, entregar la pluma al comprador y callar. Genial para los compradores, los compradores difíciles y las personas que pueden estar comparando su precio con algo más que habían recibido antes. Sea seguro, tenga el control, sea profesional y mire al comprador a los ojos. Ver: Asunción cierra, Descuento cierra, Hágalo de todos modos cierra, esa es la mejor razón para comprar Cerrar
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LOS CIERRAS
NECESITO ORARSOBRE ELLO CERCA
“Y señor, se lo agradezco. rezosobre cada decisión que tomo yo mismo. ¿Cómo te sientes más cómodo orando? Oremos juntos, confío en que Dios no nos desviará a ninguno de los dos. Estoy dispuesto a aceptar la voluntad de Dios para los dos”.
CONSEJO DE GRANT: Honra la creencia del comprador y quédate con él mientras hace contacto con su Dios. Si bien algunos pueden pensar que esta es un área tabú que no debe violar, no estoy de acuerdo. El comprador mencionó a Dios, y usted debe mostrarle el respeto de estar dispuesto a honrar sus creencias y orar con él hasta que obtenga un sí o un no. Esto se hace con respeto y sinceridad por la fe del comprador en un poder mayor. NOTA: Esto nunca me ha fallado en mi carrera.
Ver: Todos los cierres de Think About it, los cierres de tiempo, los cierres de todos los cónyuges, los cierres de Hágalo por mí y los cierres ahora y más adelante
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LOS CIERRAS
PIÉNSALO CERRAR
“El pensamiento es instantáneo. Piensa en un elefante. ¿Lo obtuviste? Verás, el pensamiento es inmediato. Lo que tienes que hacer ahora es tomar una decisión. Sí o no. Hacer o no hacer. Estoy bien con cualquiera de los dos. ¿Cuál es?
CONSEJO DE GRANT: Este es un cierre muy fuerte. Nunca creo que la gente necesite pensar, ya que esto es un puesto para alguna otra consideración. Es más probable que necesiten más información que tiempo para pensar. Este cierre establece descubrir qué es lo que realmente está mal. Ver: Cierre de descuento, Cierre de motivo para comprar, Cierre de todos Piénselo, Cierre de todos los relacionados con el tiempo
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LOS CIERRAS
PIÉNSALO CERRAR II
"Entiendo. Sin embargo, pensar en ello no cambiará el hecho de que este producto le ahorra dinero, su empresa lo necesita y lo va a hacer tarde o temprano. Hagámoslo, para que pueda pensar en las otras cosas que necesitan atención. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Muestre comprensión y luego cierre esta objeción inválida. Si cree que es razonable que las personas agreguen tiempo a las decisiones, entonces debe manejarse, porque cuando las personas se venden, no piensan, compran. Ver: Cierres de descuentos, Cierres de todos los Think About It, Cierres relacionados con todos los tiempos
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LOS CIERRAS
PIÉNSALO CERRAR III
"¡Excelente! ¿Crees que 2-3 días sería suficiente, o es mejor 2-3 semanas? (El comprador probablemente dirá que 2-3 días es suficiente).
La verdad es que no importa cuánto tiempo tarde, se enfrentará a las mismas tres preguntas. ¿Puedo compartirlos contigo? 1) ¿Este producto te da lo que querías? 2) ¿Puede permitirse este producto? 3) ¿Soy el tipo de persona con la que te gustaría hacer negocios?
Si la respuesta es sí, señale la línea de la firma, "¡Vamos a rodar!" CONSEJO DE GRANT: Este es uno de mis favoritos de todos los tiempos. Si bien alivia la sensación de tener que hacer algo ahora mismo con la oferta de hasta 3 semanas para pensar, le permite presentar las únicas razones por las que la gente no comprará. También establece la identificación de la objeción real. Ver: todos los cierres de Think About It, todos los cierres relacionados con el tiempo
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PIÉNSALO(110) CERRAR IV
“Genial, la mayoría de la gente quiere tomarse un tiempo para pensar en su decisión antes de tomarla. Déjame preguntarte, en una escala del uno al diez, siendo diez que estás absolutamente seguro y listo para ir, y 1 siendo que no lo aceptarías sin importar qué, ¿dónde estarías parado en este momento? Obtén una respuesta. Luego pregunte: "¿Qué haría que fuera un diez?"
CONSEJO DE GRANT: Esto te permitirá determinar cuál es la verdadera objeción y, créeme, hay una. Al estar de acuerdo con su necesidad de pensar y luego preguntar cuál es su posición ahora, obtiene una idea de dónde está el comprador y la objeción real. Si bien alivia momentáneamente la sensación del comprador de tener que hacer algo ahora mismo, lo posiciona a usted para descubrir qué se necesita para que el comprador llegue al punto de hacer algo ahora.
Ver: Todo Piénsalo Cierra
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PIÉNSALO CERRAR V
“Entiendo y como consumidor yo mismo he dicho lo mismo en ese momento yo... a) no quería confrontar al vendedor, b) no quería decepcionarlo o c) había una preocupación que aún no había sido abordada.
¿Cuál es para ti?”
CONSEJO DE GRANT: Tómese el tiempo para mostrar comprensión y luego use el acuerdo para establecer cuál es la objeción real, ya que todo lo que está obteniendo en este momento es un estancamiento y debe aclarar cuál es la situación real para resolverla. Este cierre le permitirá determinar cuál es la objeción real. Para usar este tipo de cierres con éxito, debe estar convencido de que hay un trato aquí y no darse por vencido. Venderlas; no dejes que te vendan. Ver: Todo Piénsalo Cierra
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LOS CIERRAS
REPRESENTA R /RE-DEMO CERCA
“Ven a ver, quiero mostrarte lo cerca que estamos de hacer la inversión más inteligente y placentera de tu vida”. (volver a demostrar los beneficios de su producto)
CONSEJO DE GRANT: Este es el cierre más efectivo y menos utilizado en el negocio. La gente está comprando un producto, no un precio o los términos. Volver al producto y venderlo. Venda las características y los beneficios del producto y luego regrese para el cierre. Sea entusiasta con el producto. Que lo toquen y lo vuelvan a sentir si es un producto de consumo. Si es algo para usar, déjales experimentar cómo les ayudará. Si es intangible, entonces debe volver a venderles el valor de poseer este producto escribiendo lo que van a obtener de este producto. Ver: Cierres de comparación, Mejor vivir rico Cerrar, Ben Franklin Close, Quality Close, Trabajar duro para ganar Close
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LOS CIERRAS
DISCULPA CERCA
“Realmente necesito disculparme contigo por no poder llegar a un acuerdo contigo. ¿Puedo preguntar, fue algo que hice? ¿Fue algo que no pude hacer? Entonces permítame preparar el producto para usted en lugar de que se vaya a casa o tenga que pasar por este proceso de buscar otra solución. Sígueme."
CONSEJO DE GRANT: Siempre debe disculparse primero por no cerrar un trato, ya que fue su culpa, y por eso no pudo manejar el deseo del cliente de hacer algo. Además, siempre lleva a tu comprador de regreso al lugar de donde vino, no dejes que se vaya solo, ya que esto te da la oportunidad de venderlo nuevamente. Cada comprador lamenta su decisión y se cuestiona a sí mismo. El cierre de la disculpa te pone en una situación para cerrar lo que no cerraste. Ver: Re-Demo Cerrar, No puedo dejar de Cerrar, Negarse a creer Cerrar y Suposición Cerrar, Rogar
Cerrar
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LOS CIERRAS
REHUSARSE ACREER CERCA
“Me niego a creer que no vas a hacer esto. Es el producto correcto, el precio es excelente y sé que lo quieres. Hagámoslo." (Girar contrato y dar bolígrafo)
CONSEJO DE GRANT: Tienes que entregar esto de una manera muy optimista, positiva y con total fe y convicción, sabiendo que es lo correcto. ¡Esto es difícil de vender! Tienes que estar convencido de que esta es la decisión correcta y presionar para que se tome la decisión correcta. Las personas no toman decisiones fácilmente: necesitan ayuda. Consulte: Cierre de re-demostración, Cierre de disculpa, Cierre de no puedo dejar de fumar y Cierre de suposición
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NO PUEDO SALIR CERCA
“No voy a renunciar a ti. tu eres eiEntonces me vas a comprar ahora o te voy a llamar todos los días hasta que hagas esto. Es lo correcto. Este es un gran negocio para usted y no me rendiré. ¡Vamos a hacerlo!"
CONSEJO DE GRANT: Una vez más, debe presentar esto de una manera muy optimista, positiva y con total convicción. Está comunicando que sabe que esto es lo correcto. ¡Este es un cierre difícil de vender y uno que requiere que te vendan a ti, no a ellos! Tienes que estar convencido de que esta es la decisión correcta y presionar para que se tome la decisión correcta. ¡Comunícales tu convicción y se convencerán!
Ver: Cierre de re-demostración, Cierre de disculpa, Cierre de no puedo dejar de fumar, Cierre de negarse a creer y Cierre de suposición, Cierre de toda presión
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LOS CIERRAS
TRES SÍY LUEGO CERCA
“¿Respondí a todas tus preguntas? ¿Fuimos fáciles de encontrar? ¿Soy el tipo de persona con la que te sentirías cómodo sirviéndote? Entonces necesito su aprobación aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Sí es la palabra más poderosa en el idioma inglés. Haz que el comprador lo diga. Solo haga preguntas a las que obtenga un "sí" y luego solicite el pedido. Podría hacer la pregunta de compra como el cuarto sí, pero no lo haría. No haga la pregunta de compra como "sí" o "no". Asume el cierre y pide una firma. El sí configura la firma. Te da impulso hasta el cierre. Véase: Supuesto de cierre, Momentum de cierre, Piénsalo Cierra, Tres Acuerdos y Luego Cierra
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LOS CIERRAS
REMISIÓN CERCA
“Antes de involucrarnos con las cifras, ¿a quién conoce que pueda estar en el mercado de un automóvil o camión nuevo o usado?”
CONSEJO DE GRANT: Proporciona al comprador influencia para negociar, ya que el compradorcree que cuantas más personas le envía, más derecho tiene a recibir un trato mejor. Además, las personas quieren ayudar a los demás y creen que, al hacerlo, deberían recibir ayuda. Ver: Persona Importante Cerrar
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HASTA EL CENTAVO CERCA
“Estamos a $48.50 de conseguirle exactamente lo que quiere. En comparación con el precio y el tiempo que lo tendrás, $48 es una cantidad minúscula. Hagámoslo."
CONSEJO DE GRANT: Esto se usa cuando tienes una pequeña diferencia de precio. Sería genial tener un frasco de dinero en tu escritorio para mostrarles lo poco que es realmente la cantidad. Funciona muy bien en objeciones de pago mensual y objeciones de precio. Digamos que la objeción es de más de $3000 y la duración de la propiedad es de diez años. Entonces son $300 al año o $25 al mes. Este cierre le asegura al comprador que el trato es bueno. Ver: Reducir a cierre ridículo, Cierre de desglose de pago y Cierre de Ben Franklin
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REDUCIR AL RIDÍCULO CERCA
“$1000 al mes son solo $30 al día. Vivirás en tu casa, te despertarás en tu casa y te acostarás aquí todos los días y todas las noches. Construirás una vida aquí y tu familia estará segura aquí por solo 30 dólares al día”.
CONSEJO DE GRANT: Siemprereducir las objeciones a números más pequeños. ¡El comprador siempre se enfoca en grandes números y tú no deberías! Una vez que un comprador toma una decisión, casi siempre la hace bien. Y cuando los compradores terminan de comprarle algo, siempre gastan más dinero con otra persona. Su trabajo es justificar y dar sentido a las cifras para que el comprador pueda decir que sí. Consulte: Hasta el cierre de Penny, Cierre de desglose de pagos y Cierre de Ben Franklin
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MEJORVIVE RICO CERCA
"Mejorpagar un poco más y obtener lo que quiere que pagar un poco menos y cometer un error. Mejor vivir rico que morir rico. Necesito su aprobación aquí, y prepararé su nuevo producto para que pueda comenzar a disfrutarlo de inmediato”.
CONSEJO DE GRANT: Este es un gran cierre y uno de mis favoritos. un judio mexicano -El vendedor de elry en Acapulco me enseñó este. recuerdael comprador no puede llevárselo. Aceptar y cerrar! Ver: No puedo llevarlo contigo Cerrar, Felicidades Cerrar, todos los acuerdos se cierran, Hazlo de todos modos Cerrar, No hay escasez de dinero
Cerrar y Agradecer Cerrar
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no puedo tomarloCONTIG O CERCA
“Estoy de acuerdo en que es mucho dinero, pero no puedesllévatelo contigo. Hagámoslo."
CONSEJO DE GRANT: Este cierre lo lleva todo a la verdad de que no puedes llevar dinero contigo cuando te vayas. Obviamente excelente para cierres de productos de consumo discrecional. El dinero es una cosa muy extraña para la mayoría de la gente. Le dan más importancia a ello que a su propio disfrute. Es por eso que desea contrarrestar este fenómeno con uno que es aún más misterioso: ¡la muerte!
Ver: Cerrar Mejor Vivir Rico, Cerrar Felicidades, Cerrar todos los Acuerdos, Cerrar Hazlo de Todos Modos, Cerrar Que No Escasee el Dinero y Cerrar Sé Agradecido
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SIN ESCASEZDE DINERO CERCA
“Estoy de acuerdo en que es mucho dinero, pero no hay escasez de dineroen este planeta. Hay una escasez de personas que son felices y aman sus vidas. Hagámoslo."
CONSEJO DE GRANT: Este cierre le recuerda al comprador lo que es realmente importante y que si bien el dinero se puede reproducir y no falta, ser feliz es lo realmente importante. Al igual que Can't Take It With You Close, esto es ideal para productos de consumo discrecional. También se puede utilizar para compras comerciales ya que la esperanza de obtener más dinero en el futuro es más importante que el presupuesto actual. Concéntrese en lo positivo, no en el gasto. Ver: Es mejor vivir rico Cerrar, Felicidades Cerrar, Todos los acuerdos se cierran, Hazlo de todos modos Cerrar, No puedo llevarlo contigo Cerrar y Sé
agradecido Cerrar
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MOTIVO DE COMPRA CERCA
“Disculpe, pero ¿puedo preguntarle si está buscando razones para tomar la decisión de hacer esto o está buscando razones para no hacerlo? ¿Cuáles son algunas razones para hacer esto?”
CONSEJO DE GRANT: Este cierre se debe usar cuando tiene un comprador difícil que continúa lanzando objeciones interminablemente con el esfuerzo aparente de tener razón. Ten cuidado con éste. Una vez que consiga que el comprador esté de acuerdo en que está buscando razones para hacerlo, pregúntele por esas razones y preste atención a los aspectos positivos, no a los negativos. Use esto tarde en las negociaciones. Ver: Cierra la undécima entrada, ¿Qué haría falta?
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SI YO PUDIERA, TÚ CERCA
“Si pudiera manejar todas las objeciones que tiene, ¿tomaría la decisión de comprar este producto?”
CONSEJO DE GRANT: Siempre guarde esto para el final del juego, nunca temprano. Su intento es ver si puede hacer que el comprador vea una forma de tomar una decisión positiva. Una vez que obtenga un sí, obtenga la lista de objeciones y vea si puede manejar cada una. El paso más importante en cualquier cierre es que el tomador de decisiones pueda verse a sí mismo diciendo que sí. Hasta que esto suceda, ningún cierre es posible. Tenga cuidado de no abusar de esto.
Ver: Justificar el cierre, Buscando razones para comprar el cierre, ¿Qué se necesitaría para el cierre y el cierre de la undécima entrada?
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LOS CIERRAS
UNDÉCIMA ENTRADA CERCA
“¿Qué cifras y plazos serían necesarios para que usted diga 'sí' a esta compra?”
CONSEJO DE GRANT: Se utiliza cuando un compromiso parece inalcanzable. Siempre use tarde, nunca temprano, y tenga cuidado de no abusar. Este cierre es a menudo usado en exceso por cortadores cortos y cerradores poco capacitados. Ver: Justificar Cerrar, Buscando Razones Para Comprar
Cerrar, Que Tomaría Cerrar y Si Pudiera, Cerrarías
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LOS CIERRAS
JUSTIFICAR CERCA
“¿Cómo justifica una inversión de este tamaño?”
CONSEJO DE GRANT: Esto se puede usar como un cierre de prueba o un cierre de bloqueo para que el comprador se cierre diciendo cómo le da sentido a esta compra. Esto es utilizado por cerradores muy profesionales que agradecen conocer la verdad del asunto, no “desean que se cierren los tratos”, sino que realmente los cierran. Este cierre también elimina el remordimiento del comprador. También le permite al comprador racionalizar una decisión, lo cual es importante porque un comprador tiene que encontrar la lógica incluso en la compra más emotiva para que el trato se mantenga cerrado. Consulte: Cierre de bloqueo, Cierre de desglose de pago, Cierre de reducción a ridículo, Cierre de Ben Franklin, Cierre de nueva demostración
y Cierre de inversión de comparación
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LOS CIERRAS
CERRAR CERCA
“¿Habría alguna razón por la que cambiarías de opinión sobre esta decisión?” o “¿Habría alguna razón por la que no pudiste venir esta noche (para citas/entregas)?”
CONSEJO DE GRANT: Verifica objeciones no formuladas y asegura que una transacción haya sido realmente acordada. Incluso los grandes vendedores se quejan del comprador que se relaja más tarde. Mejor encontrar las consideraciones ahora. Este cierre, por lo general, no lo arriesgan los vendedores jóvenes, ya que "desean que se cierren los tratos" en lugar de bloquearlos. Protege contra el desenrollado. Ideal para situaciones en las que no se puede realizar la entrega. Consulte: Cierre justificado, Cierres de desglose de pagos, Cierres reducidos a ridículos, Cierre de nueva demostración y Cierres de inversión de
comparación
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LOS CIERRAS
TODOLO MISMO CERCA
“Si todo fuera igual, ¿qué producto ya quién preferirías comprar? ¿Por qué? ¿Por qué más? ¿Por qué más? (hasta que no haya respuesta)
CONSEJO DE GRANT: Esto se usa cuando el comprador dice que encontró el mismo producto o uno similar por menos dinero. Saca el dinero de la objeción preguntando si todo fuera igual, a quién preferirías comprar. En este punto, la mitad de ellos le dirá que preferiría comprar su producto, porque no son lo mismo. Otros le dirán a quién preferirían comprar y luego establecerán por qué. No te quedes con el primer por qué, sigue buscando otros porqués. A veces los porqués te apoyarán y otras veces no. ¡Al menos sabrá cuál es el trato y si hay que hacer uno o no! Ver: ¿Qué se necesitaría para cerrar, cuando el precio supera el cierre del valor, cerrar el dinero igual y cerrar la razón para comprar?
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APRENDIZAJE PROACTIVO: Escribe exactamente cómo personalizarás este cierre para presentar tu producto, servicio, propuesta o idea:
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226
LOS CIERRAS
DINERO IGUAL CERCA
“Si el dinero fuera el mismo, ¿qué producto preferiría tener o con quién preferiría hacer negocios? ¿Por qué? ¿Por qué más? ¿Por qué más? (hasta que no haya nueva respuesta)
CONSEJO DE GRANT: Este es el mismo que el cierre anterior (Todo el mismo cierre). Esto obliga a tomar una decisión con respecto a con quién preferiría hacer negocios el comprador. Descubra por qué y manéjelo. Este cierre, al igual que el anterior (Todo el mismo cierre), obtendrá objeciones que ni siquiera sabía que existían. ADVERTENCIA: Cuando se sugiera que el precio es el mismo, nunca haga una pregunta que pueda obligar al comprador a tergiversar, es decir, ¿qué ofrecieron, cómo estaba equipado o cuál fue su precio? Si el comprador tergiversa esto, nunca podrá comprarte. Ver: ¿Qué haría falta? Close, cuando el precio supera el valor
Close, con quién preferiría hacer negocios Close y la razón para comprar Close
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Escriba qué objeciones podría recibir al usar este cierre y qué nuevo cierre podría usar:
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COPIAR CERCA
(Hazme una copia y lo pensaré).
“Estaré más que feliz de hacerte una copia, dame un minuto y vuelvo. (Hacer una copia y devolver)
Sr. Comprador, cuando estaba haciendo una copia para usted, me di cuenta de que si este producto era exactamente lo que usted quería y las cifras eran exactamente correctas, no estaría haciendo una copia, le enviaría una entrega y fecha de instalación en su lugar. ¿Qué no está bien?” CONSEJO DE GRANT: Este es un cierre maestro ya que utiliza la objeción y parece darle al comprador un momento para que lo dejen libre. Cuando regresa con la copia, entonces comienza a cerrar de nuevo. La gente no quiere ver más cosas, por lo general usan esto como una razón para evitar tomar una decisión. Este también es un buen momento para involucrar a otra persona para eliminar las objeciones reales. Ver: Hora de pensar Cierra, Déjame algo de papeleo Cierra, Elimina las objeciones Cierra, Se niega a creer Cierra y No se rinde
Cierra
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LOS CIERRAS
DÉJAME UN POCOPAPELEO CERCA
(Déjame algunos papeles y lo pensaré).
“Estaría feliz de hacer eso si pensara que te ayudaría, pero espero que un tipo como tú tenga seis pulgadas de papeleo en su escritorio en este momento. Tomemos una decisión y sigamos con esto para que pueda manejar el resto de su escritorio. Firma aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Solo ayuda realmente al comprador cerrándolo para que pueda continuar trabajando en otras cosas en lugar de tener una cosa más en la que pensar. Acepte y luego regrese recordándole al comprador que ya tiene un montón de cosas en las que está pensando. Lo mejor que puede hacer por un comprador es hacer que él decida. Ver: Cierre de copia, Cierre de descuento, Cierre de todos los precios, Cierre Piénselo y Cierre de espera para cerrar
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LOS CIERRAS
IMPORTANTEPE RSONA CERCA
“Debido a su estatura e influencia en la ciudad, vamos a hacer algo que no hacemos por nadie más. (oferta actual) Necesito su aprobación aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Siempre tómese el tiempo para reconocer genuinamente a cada comprador, pero cada vez que tenga a alguien con influencia, utilícelo. gente-Todos quieren sentirse importantes, y esta es una buena razón para hacer algo especial o al menos una razón para justificar o embellecer y generar aún más valor en torno a lo que está ofreciendo.
Ver: Cierre Momentum, Cierre Hágalo de todos modos, Cierre Felicitaciones y Cierre Agradecimiento
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LOS CIERRAS
TERCERO CERCA
“Si puedo hacer que el vendedor esté de acuerdo con eso, ¿aceptarías cerrar ahora? Firme aquí y aquí y déjeme ver si puedo conseguir que el vendedor lo apruebe”.
CONSEJO DE GRANT: Si bien el cierre de terceros puede ser muy efectivo, utilícelo de manera selectiva ya que el comprador se cansará bastante rápido del juego del gato y el ratón. ¡Desea quitar el enfoque de usted y demostrar que está trabajando para ellos para lograrlo! A muchos compradores les gusta la idea de que usted es el "corredor" que intenta hacer algo por ellos. Consulte: Cierre de remisión y Si pudiera, cerraría usted, todos los cierres de suposición
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LOS CIERRAS
Trátate a ti mismo CERCA
“Por supuesto que es mucho y esto no es algo que hagas todos los días. Date un capricho. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Todo el mundo parece pensar que están sufriendo y que no disfrutan lo suficiente de la vida. ¡Úsalo! Cuando el comprador se comprometa con el dinero, recuérdele que viva, disfrute de la vida y se trate a sí mismo. Ver: Es mejor vivir rico Close, No puedo llevarlo contigo Close, No hay escasez de dinero Close, Trabaja duro para ganar esto Close y Sé agradecido Close
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LOS CIERRAS
TRABAJA DURO PARA GANAR ESTO CERCA
“¡Sé que es mucho! Y esta es realmente la razón por la que alguien como tú trabaja tan duro, para poder ganarse el derecho a tener algo tan bueno. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Todo el mundo parece pensar que están sufriendo y que no disfrutan lo suficiente de la vida. También piensan que trabajan demasiado duro. ¡Úsalo! Cuando el comprador se comprometa con el dinero, recuérdele que es por eso que trabaja tan duro. Sólo dos segmentos de la sociedad no están por encima del presupuesto: los muy ricos y los hambrientos. Los demás gastamos de más.
Ver: Mejor vivir rico Close, No puedo llevarlo contigo Close, No hay escasez de dinero Close, Trátate a ti mismo Close y sé agradecido Close
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TE LO MERECES CERCA
Sé que es mucho dinero y te lo mereces. Y si no lo mereces, no conozco a nadie que lo haga. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Al igual que los dos anteriores (Treat Yourself Close y Work Hard To Earn This Close), esto juega con la necesidad de las personas de creer que merecen recompensarse a sí mismas. Esto es usado por la gente todos los días para disfrutar de cosas que no necesitan. Es el gran justificador de los gastos excesivos de la clase media estadounidense, y debe aprovecharlo o el tipo de la calle lo hará. Ver: Mejor vivir rico cerca, no puedo llevarlo contigo cerca, No hay escasez de dinero Close, trátese a sí mismo Close, hágalo de todos modos Close, trabaje duro para ganar esto Close y sea agradecido Close
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DESCUENTO CERCA
(El precio es demasiado alto.)
“Esa es exactamente la razón para hacer esto ahora y obtenerlo para que pueda comenzar a disfrutarlo ahora. Necesito su aprobación aquí, aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre, si bien no tiene sentido para la mayoría cuando lo ven por primera vez, es muy poderoso y casi al revés en su uso. Al igual que el luchador que usa el peso de su oponente para inmovilizarlo, use la objeción para cerrar. ¡La razón de la objeción es la razón para hacerlo! Cuando aprenda a usar este con éxito, habrá alcanzado un nuevo estado en las ventas. Consulte: Cierre Hágalo de todos modos y cierre de todos los acuerdos, cierre Hágalo por mí, cierre de servicio adicional y todos los cierres de
presión
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RESUMEN CERCA
“Henry, déjame recordarte lo que estás obteniendo aquí: 1) usted está recibiendo la biblioteca completa de material de formación 2) la versión de audio completa 3) la versión completa del video 4) todos los libros de trabajo 5) un número 800 para soporte.
Ahora, necesito su aprobación aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Tómese el tiempo para escribir y resumir TODO lo que el comprador está recibiendo, punto por punto, antes del cierre. Aumenta sus intentos de beneficiar al comprador y la gama completa de valor. Escriba los puntos de resumen a medida que repase cada uno. Esto crea valor, lo hace real y crea urgencia. Consulte: Cierre de descuento y todos los cierres de acuerdos, Cierre de Ben Franklin, Cierre de calidad, Cierre de cualquier manera
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SIN EQUIDAD CERCA
(No tengo dinero en este momento.)
“¿Estaría de acuerdo en ser propietario de su nuevo producto, suponiendo que podamos organizar el financiamiento sin pago inicial? Si es así, necesito su autorización aquí para que todas las cifras sean aceptables”.
CONSEJO DE GRANT: La propuesta podría configurarse para alentar esta objeción de modo que pueda descartarla al final como una razón para no comprar. Deshágase de la objeción del dinero y consiga financiación para este comprador. Me sorprende cuántos vendedores aún no asumen la responsabilidad de conseguir el dinero del comprador. Vender es solo la mitad del trato hoy. ¡Consígueme el dinero y soy un comprador! Ver: No hay cierre de cosignatario, todo está de acuerdo Cerrar, si pudiera, ¿usted cerraría y qué se necesitaría para cerrar?
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BEN FRANKLIN CERCA
“Entiendo lo difícil que es hacer estodecisión. Se dice que Ben Franklin, uno de nuestros padres fundadores, cuando se enfrentaba a una gran decisión, anotaba los pros y los contras de la decisión en una hoja de papel, para poder obtener una evaluación real de lo correcto. hacer. (Consiga una hoja de papel) Entonces, ¿cuáles son los aspectos positivos de esta compra y cuáles son los negativos? Si las ventajas superan a los negativos, hazlo. Si no, ¡no inviertas!”. Ventajas 1) Nos ahorra dinero 2) expande el negocio 3) Lo necesitamos
Desventajas Cuesta $ 10,000
CONSEJO DE GRANT: Supuestamente, esto es lo que hizo Franklin cada vez que se enfrentaba a una decisión difícil. Estás usando pura lógica para que el comprador evalúe por escrito por qué debería hacer esto. Este es un gran cierre, que permite al
comprador ver físicamente la realidad. Consulte: Justificación de cierre y comparación de cierres de inversión
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INVERSIÓN DE COMPARACIÓN CERCA
“Comparemos lo que tiene ahora con lo que está ascendiendo. La realidad es que está pagando $2,600 al mes ahora, y su nuevo pago será de $5,000 al mes. Echemos un vistazo lógico a lo que está recibiendo…” Mejor Vecindario Más Seguro Casa más nueva Todos los electrodomésticos nuevosMejor valor de reventa Diferencia de solo $80 por día
CONSEJO DE GRANT: Escriba esto físicamente para que el comprador vea sus respuestas, ya que le permite ver lo que obtiene por el aumento. Muestra siempre lo positivo y lo negativo también. Ver: Ben Franklin Cerrar, Justificar Cerrar, Te lo mereces Cerrar,
Comparación Cerrar, Mejor vivir rico Cerrar, Sé agradecido Cerrar
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LOS CIERRAS
COMPARACIÓN CERCA
“Preferiría verte pagar un extra $ 1000 al mes por algo que amas, que pagar $ 4000 al mes por algo que se te ha quedado pequeño y ya no se ajusta a tus necesidades, cuando sabes que es solo cuestión de tiempo antes de que hagas el cambio. Hagámoslo."
CONSEJO DE GRANT: Cierre poderoso donde usamos la comparación entre lo que tienen ahora y lo que quieren tener, pero el precio o el presupuesto es el problema. Todos pagan más de lo que quieren por casi todo lo que compran. Cierra la mejora de lo que están haciendo y también vende la idea de que es inevitable. Ver: Ben Franklin Cerrar, Justificar Cerrar, Te lo mereces Cerrar, Comparación Cerrar, Mejor vivir rico Cerrar, Sé agradecido Cerrar
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LOS CIERRAS
MISMO PRODUCTO CERRAR: EL TUYO
(Mejor precio de la competencia)
“Está bien, ¿cuál preferirías tener si el dinero fuera el mismo? (Tuyo)
¿Porqué es eso? (Porque me gusta más)
¿Porqué es eso? (Se siente más grande y más lujoso)
¿Por qué más? (Porque tiene el calentador incorporado)
¿Por qué más? (Porque ustedes tienen una garantía de por vida)
Bien, entonces entiendes por qué somos más dinero. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Deje que el cliente haga la venta aquí. No discutas y no le hagas preguntas que lo hagan parecer un mentiroso. Simplemente pregúntele qué producto preferiría comprar. Luego te dirá todas las razones por las que preferiría comprar el tuyo. Ver: Got You Beat Close y Same Product Close (ellos)
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LOS CIERRAS
MISMO PRODUCTO CIERRE: SUYO
(Mejor precio de la competencia)
“Está bien, ¿cuál preferirías tener si el dinero fuera el mismo? (Suyo)
¿Porqué es eso? (Porque me gusta más)
¿Porqué es eso? (Se siente más grande y más lujoso)
¿Por qué más? (Porque tiene el calentador incorporado).
¿Por qué más? (Porque tienen una garantía de por vida).
Sígueme, quiero mostrarte algo. CONSEJO DE GRANT: Sal del cierre; usted está en el producto equivocado. Cuando el comprador dice que la razón es un mejor precio, no siempre quiere decir un precio más bajo, pero muchas veces está diciendo un mejor valor. Su comprador no se vende en su producto. No es raro que el comprador tenga muy poco producto y lo pierda por eso. Ver: Got You Beat Close, Same Product Close (Tuyo), todos los cierres de precios y cierres de inventario
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LOS CIERRAS
AHORA Y DESPUÉS CERCA
“Permítame sugerirle que le muestre el costo de hacerlo ahora y el costo de hacerlo más tarde... El costo ahora es de $300,000. El coste posterior es aproximadamente un 6% más con las nuevas subidas de precios a final de año. Ese costo equivale a otros $ 18,000 y un costo mensual de casi $ 400 que no necesita desperdiciar. Sin mencionar que con este nuevo producto, usted, la empresa y sus clientes se beneficiarán sin pagar el costo adicional. Hagamos lo inteligente. Firme aquí por favor."
CONSEJO DE GRANT: Usa la emoción para vender y la lógica para cerrar.
Véase: Cierre justificado, Cierres de todos los precios, Cierres de inventario, Cierre tarde o temprano, Terminar y sobrecerrar, Cerrar nunca en el mejor momento
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ENJUAGAR LA OBJECIÓN CERCA
“Si todo fuera correcto, ¿tomaría la decisión de comprar el producto ahora mismo? (sí) Entonces, ¿qué es: el precio, la financiación, el producto, los términos, yo, la empresa?
CONSEJO DE GRANT: Para descartar la objeción, use tarde en el trato, nunca temprano. Este cierre pone a prueba la validez del deseo de no comprar y revela las verdaderas objeciones. Un "sí" significa que falta algo. Comenzar de nuevo. Ver: Justificar el cierre, Razón para comprar el cierre, ¿Qué haría falta para cerrar?
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LO SABIAS ANTES CERCA
Estoy de acuerdo en que es mucho dinero, y lo sabías antes de llegar aquí. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Deja de convertir las quejas en objeciones. Tienes gente rica quejándose de que es mucho dinero. Hay personas y empresas que se exceden del presupuesto y luego se quejan de que su próxima compra es demasiado cara, solo para comprar todas las cosas que afirman que son demasiado caras. Aceptar, descontar y cerrar el trato. Si es realmente válido, entonces utilizará otro inventario para avanzar. Consulte: Cierre de precio, Cierre de inventario,
Cierre de descuento, Cierre de impulso y Cierre de gratitud
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GRATITUD CERCA
"Señor. Comprador, estoy de acuerdo en que es mucho dinero. Agradezca que usted y su empresa estén en posición de considerar el producto. Hay negocios que están cerrando sus puertas y la gente ni siquiera sabe dónde conseguirá su próxima comida. Les encantaría estar en tu posición. Usted es capaz de poseer y disfrutar de su nuevo. Te lo mereces, has trabajado duro para conseguirlo y estás en condiciones de hacerlo. Agradece que puedas hacer esto. Necesito su aprobación aquí, aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Esto es para cerradores de gran impacto como tú. Deja de comprar, deja de ser vendido en lugar de vender. Acepte y reconozca la capacidad del comprador para tomar decisiones importantes. Ver: Cierres de precios, Cierres de descuento, Cierres de acuerdos
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EL DESCANSO CERCA
(Hemos cambiado de opinión, creo que vamos demasiado rápido).
"Ningún problema. Te digo lo que podemos hacer. Dejemos de tomar una decisión por un tiempo. ¿Cómo se siente? Se siente bien, ¿no? Yo siempre paso por lo mismo. Sé lo que quiero, y cuando llega el momento de tomar la decisión final, tengo miedo de estar haciendo lo incorrecto. Dime esto… 1) ¿De verdad crees que esto satisface todas tus necesidades? 2) ¿Es este coche asequible para usted? 3) La gran pregunta es: ¿mereces recompensarte a ti mismo o es hora de que la empresa se expanda?
CONSEJO DE GRANT: Esta liberación de la duda del comprador ocurre a menudo, desmoralizando a los vendedores que pensaron por un momento que tenían un trato. Esto requiere un manejo muy profesional, y este cierre lo hace. De acuerdo, luego vuelve y cierra! Ver: todos los puestos de cónyuge, todos los cierres de espera, cierre
de cualquier manera
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IR A ESPERAR CERCA
“Ciertamente puedes hacer eso, déjame compartir contigo lo que sucede mientras esperas. 1) Usted y su empresa aún necesitan el producto. 2) Te está costando no tener el producto. 3) Nada cambia cuando te vas de aquí, excepto que los precios están subiendo.
Hagamos esto y hagámoslo ya que tienes muchas otras cosas en las que poner tu atención. Necesito su autorización aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Ponerse de acuerdo, luego presentar lo que pasa cuando alguien espera que no es nada positivo, la verdad. Usted está buscando descubrir la objeción real. Consulte: Cierres de Piense en ello, Cierre de descuento, Cierre de Ben Franklin y Cierre ahora y más tarde
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CUANDO EL VALOR EXCEDE EL PRECIO CERCA
(Mejor precio con tu competidor)
“Entiendo y les aseguro que hay una gran diferencia entre lo que entrega mi competidor y lo que entregamos nosotros. Y una vez que vea exactamente qué es eso, verá que en realidad ofrezco mucho más valor que lo que ellos presentaron, y cuando el valor supera al precio, el precio ya no es el problema”.
CONSEJO DE GRANT: Aquí es donde tienes que conocer tu producto y tu servicio y cuánto le ofrecerás al comprador en forma de servicio, compromiso y cualquier otra cosa que hagas. Será mejor que descubras qué es eso y lo vendas, o siempre te ganarán el precio. He visto a compradores decir que podrían comprar exactamente el mismo producto de otra persona y que no era ni remotamente similar. No discutas. Genere valor, muestre la diferencia de valor y no tendrá que cerrar con el precio. Ver: Cierra el precio, todo cierra igual y te ganó cerca
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TRES ACUERDOS Y CERCA
“¿Está de acuerdo en que este es el producto adecuado para usted? ¿Está de acuerdo en que tarde o temprano su empresa tendrá que hacer esta compra? ¿Estaría de acuerdo en que siempre le hemos atendido? Bien, entonces haz esto porque estás de acuerdo en que es lo correcto. Firma aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Aquí es donde vincula una serie de acuerdos para obtener el gran acuerdo. Este cuestionamiento hace que el impulso se mueva en la dirección correcta y alinea el pensamiento del comprador con lo positivo. Ver: Cierres de Puntos Menores y Cierres de Tres Síes
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PUNTO MENOR CERCA
“¿Te gusta el color? ¿Te gusta el tamaño? ¿Te ves usándolo todos los días? Bien, entonces terminemos y lo preparemos para ti. Firme aquí y aquí, por favor”.
CONSEJO DE GRANT: Busque todos los puntos menores a los que sabe que puede obtener un sí. Una vez que obtenga un sí a las preguntas menores, vaya al cierre. Ver: Tres Cierres de Sí y todos los Cierres Supuestos
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QUIEN ENSEÑÓTÚ ESO CERCA
(No podemos permitírnoslo.)
“¿Quién te enseñó a pensar así? Puedes hacer cualquier cosa que quieras hacer y pagar lo que quieras pagar. No eres tú quien dice eso, debe ser otra persona. Hagámoslo…."
CONSEJO DE GRANT: Tienes que actuar absolutamente sorprendido cuando escuchas esto como si fuera imposible que esta persona dijera esto. Si bien esto puede parecer que contradice la regla del acuerdo, la realidad es que está reconociendo que esta persona puede hacer lo que quiera. Para sacar esto adelante usted tiene que arreglar su dinero y dejar de decirles a los demás que no puede pagar algo. Piensa en grande; cerrar grande. Ver: Cierres de Acuerdo y Cierre de Calidad, Eso Sabías Antes de Cerrar, Mejor Vivir Rico Cerrar
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CAPAZ CERCA
“Señor, perdóneme, pero cuando dice que no puede hacerlo hoy, debo decirle que me sorprende. Eres una de las personas más competentes, capaces e inteligentes que jamás se ha sentado frente a mí. Tengo personas que no tienen cerca de sus medios que compran este producto todos los días. Ahora hagamos esto… firme aquí y aquí por favor.”
CONSEJO DE GRANT: De nuevo, se trata de uno en el que empodera al cliente al no creer lo que le está diciendo y, por lo tanto, descarta la validez de la respuesta. Muchas cosas que se escuchan al final son meras reacciones, no respuestas reales a la situación. Descontarlos y cerrar. Ver: Cierre de calidad, Quién te enseñó ese cierre, Cierre de inteligencia y Mejor vivir rico Cerrar
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INTELIGENCIA CERCA
“Señor, usted es una de las personas más inteligentes que se ha sentado frente a mí y sabe que tiene una vida llena de decisiones inteligentes y bien pensadas. Esta será otra decisión inteligente. Hagámoslo. Firme aquí y aquí, por favor”.
CONSEJO DE GRANT: Una vez más, está reconociendo la inteligencia y la capacidad del comprador para tomar buenas decisiones y no está dispuesto a aceptar las reacciones. Muchas personas carecen de la capacidad de creer en sí mismas cuando toman decisiones, y cerrar un trato requiere que puedas inspirar a alguien para que tome una decisión. Ver: Cierre de calidad, Quién te enseñó ese cierre, Cierre de inteligencia y Mejor vivir rico Cerrar
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HACER LO CORRECTO CERCA
“Quiero que hagas lo correcto porque confío en que eres una persona que se enorgullece de hacer siempre lo correcto. Has construido una vida de acciones y decisiones correctas. Si esta compra no se ajusta a las cosas "correctas", entonces no lo haga, pero no creo que ese sea el caso. Hagámoslo si crees que es lo correcto. (Si no, entonces ¿qué no está bien?)
CONSEJO DE GRANT: Este cierre muestra comprensión y reconoce a la persona por querer tomar una buena decisión. Esto ayuda a eliminar las objeciones ocultas de por qué esta podría no ser la mejor decisión para ellos. Este es un excelente cierre para usar con alguien que insiste mucho en tener razón, que incluso discute contigo. Ver: Able Close, Ben Franklin Close, Escala del 1 al 10 Cerrar
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HACER LO CORRECTO CERRAR II
"Deseoque haga lo correcto ya que confío en que usted es una persona que se enorgullece de hacer siempre lo correcto. Has construido una vida de acciones y decisiones correctas y evitando las equivocadas. Si esta compra no se ajusta a las cosas "correctas", entonces no lo haga. Miremos esto lógicamente para que pueda tomar la decisión correcta. ¿Qué hace que sea lo correcto? ¿Qué hace que sea algo incorrecto? (Haga una lista y determine cuál hacer).
CONSEJO DE GRANT: Una vez más mostramos comprensión y reconocemos la capacidad del individuo para tomar buenas decisiones. Luego haz una lista similar a la del Cierre “Ben Franklin”.
Ver: Hacer lo correcto Close I, Able Close, Intelligence Close, Ben Franklin Close
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ESCASEZ CERCA
"Como sabe, hay una disponibilidad limitada de este producto específico, una gran demanda y quiero estar seguro de que puedo conseguirle lo que quiere, ¡así que hagamos el papeleo y hagamos esto!"
CONSEJO DE GRANT: Este cierre utiliza la escasez y la esperanza de ser el primero e incluso el miedo a la pérdida como impulso. Sin embargo, tenga cuidado con este tipo de cierres, ya que los consumidores de hoy en día se agotan rápidamente. Véase: Cierres supuestos, Quiere ser el primer o último cierre, Cierres alternativos de
selección
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LLEVAR CERCA
“Déjame sugerirte que no lo hagas ahora. Si vuelves mañana y ya se ha hablado de ello, tómalo como una señal de que nunca fue para ti. (recuéstate en tu escritorio)
CONSEJO DE GRANT: Similara la Escasez Cercana pero enfrente. Este es un cierre más arriesgado en el que ofrece retirar el producto y la decisión de cerrar y proponer que se vayan en este momento. Es mejor saber que el comprador está convencido del producto antes de comenzar a probar este. ¡Solo para valientes! Ver: Cierre de escasez, Cierre tarde o temprano, Primer o último cierre, Haga lo correcto Cierres y Cierres alternativos
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APRENDIZAJE PROACTIVO: Escribe exactamente cómo personalizarás este cierre para presentar tu producto, servicio, propuesta o idea:
Escriba qué objeciones podría recibir al usar este cierre y qué nuevo cierre podría usar:
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LOS CIERRAS
QUIERES SER EL PRIMERO O EL ÚLTIMO CERCA
“La realidad es que vas a comprar esto ahora o lo vas a comprar más tarde, pero sabes que lo necesitas y lo harás tarde o temprano. La pregunta es ¿quieres ser el primero en hacerlo o el último? Hagámoslo y terminémoslo y hagámoslo el primero”.
CONSEJO DE GRANT: Como todos los cierres, el comprador debe estar en un producto en el que se vende. Cuando llega a este punto, tiene un comprador que simplemente no quiere tomar una decisión, pero sabe que quiere el producto. Esto es especialmente bueno para usar esto cuando está seguro de que lo harán tarde o temprano. También es especialmente adecuado en productos que acaban de salir o en los que los competidores de la empresa podrían adquirir sus servicios más adelante. Véase: Cierre de escasez, Piense en ello Cierre, Hágalo
y más Cierre, Tarde o temprano Cierre, Para llevar Cierre
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Escriba qué objeciones podría recibir al usar este cierre y qué nuevo cierre podría usar:
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LOS CIERRAS
TARDE O TEMPRANO CERCA
“La realidad es que vas a hacer esto tarde o temprano y lo sabes. Necesita el producto, le encanta el producto y puede pagarlo. Hagámoslo más temprano que tarde y terminémoslo ahora”.
CONSEJO DE GRANT: Tienes que saber la diferencia entre las objeciones válidas y las reacciones justas a las decisiones. La mayor parte de lo que te golpean son solo reacciones. Así que manténgase confiado, concéntrese en lo que está seguro y cierre el trato.
Ver: Cierre de escasez, Piénselo Cierre, Hágalo y más Cierre y Quiere ser el primero o el último Cierre, Hecho todo lo posible Cierre
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APRENDIZAJE PROACTIVO: Escribe exactamente cómo personalizarás este cierre para presentar tu producto, servicio, propuesta o idea:
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LOS CIERRAS
HAZLO Y MAS CERCA
"Por supuestopodrías esperar y no tomar una decisión ahora, pero quiero hacerlo para que puedas poner tu atención en las cosas que son más importantes para ti. Firme aquí y aquí, por favor”.
CONSEJO DE GRANT: ¿Crees que soy demasiado persistente y nunca tomo un "no" como la decisión correcta del comprador? Tienes razón. Creo que el comprador está vendido, voy a cerrar el trato y no me voy a rendir hasta que esto suceda. Sé lo suficiente sobre las personas para saber que no tienen confianza hasta que cierran. Una vez que los cierre, dejarán de crear reacciones de por qué no pueden comprar. Ver: Tarde o temprano Cerrar, Nunca es un buen momento Cerrar y Todos los supuestos cierran
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LOS CIERRAS
NUNCA EL MEJOR MOMENTO CERCA
“Nunca hay un mejor momento para tomar esta decisión, ya que siempre habrá cosas que hacer. Hagamos esto ahora y hagámoslo por usted para que pueda comenzar a beneficiarse ahora. Firme aquí y aquí, por favor”.
CONSEJO DE GRANT: Las personas tienden a querer agregar tiempo a sus acciones para evitar tomar una decisión hoy, pensando que mañana o más tarde será un mejor momento. También en la medida en que procrastines en tu vida, aceptarás esta objeción. En la medida en que no esté completamente convencido del producto, se convencerá de que el comprador debe esperar. Las personas que llegan al poder en sus vidas toman decisiones y pasan a lo siguiente. Enfréntate al hecho de que nunca hay un momento perfecto. "El tiempo es ahora. Hagamos esto y hagámoslo”. Ten confianza y cierra el trato.
Ver: primer o último cierre, tarde o temprano cierre, piénselo cierra y hágalo una y otra vez Cerrar
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LOS CIERRAS
NO PERMITIRÁ CERCA
“Entiendo tu posición, sin embargo, no puedo permitir que no seas el propietario de este producto. Es lo correcto para usted y su empresa. Nunca te engañaría y sabes que es lo correcto. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre requiere una gran confianza de su parte y debe usarlo con velocidad y potencia. También debe tener una relación sólida con el comprador y estar completamente convencido de que este producto es adecuado para el comprador. Véase: Cierres de asunción, Cierre de propiedad, Cierre tarde o temprano
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LOS CIERRAS
PROPIEDAD CERCA
“Estoy poniendo su nombre en él y no dejaré que nadie más lo obtenga porque sé que es lo correcto para usted y perfecto para usted. ¿Cómo quieres pagarlo?”.
CONSEJO DE GRANT: Esta es una suposición cercana por la cual insistes en que sean dueños. Esto requiere mucha confianza y una gran relación con su comprador y tiene que estar completamente convencido de que este es el producto correcto. Muévete con velocidad cuando uses este cierre. Ver: Supuesto cierra, No permitirá cerrar, Tarde o temprano Cerrar y Quitar Cerrar
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LOS CIERRAS
CONTRIBUCIÓN CERCA
“Mientras tú solo tomas la decisión, quiero compartir contigo que tu decisión no solo te afecta a ti, sino que también beneficia a otros cuando dices que sí a hacer esto ahora. Su compra contribuye en gran medida a ayudar a otros (enumérelos) y sé que le gusta la idea de contribuir a otros. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre involucra a otros, no solo al tomador de decisiones. Está utilizando el hecho de que esta persona creará un buen efecto en los demás con la esperanza de que esto influya en la toma de decisiones para que tome medidas ahora. Consulte: Cierre de favor personal, Cierre de persona importante y Cierre Hágalo por mí
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LOS CIERRAS
FAVOR PERSONAL CERCA
“Si bien en última instancia es su decisión, le pediría que considere otra cosa. El hecho de que hicieras esto ahora sería un favor personal para mí, ya que ciertamente me beneficiaría. Necesito la ayuda ahora mismo y sería muy apreciada por mí y mi familia. ¿Podrías hacerme un favor personal y aceptar hacer esto ahora?”
CONSEJO DE GRANT: Algunas personas harán más por los demás que por sí mismos. Personalmente, odio decirle que no a un vendedor cuando me pide ayuda. Debe tomarse el tiempo para construir una relación y realmente trabajar para el comprador antes de que este cierre lo beneficie. Una vez que tienes la relación, este es un cierre muy efectivo. Véase: Cierre Hágalo por mí, Cierre de contribución, Cierre de mendicidad
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LOS CIERRAS
MENDIGAR CERCA
“Te ruego que hagas esto ahora. Hará toda la diferencia para mí, mi mes y mi familia.
CONSEJO DE GRANT: Si bien Estados Unidos frunce el ceño ante los mendigos y porque todos nosotros hemos sido debidamente socializados (suprimidos), la mayoría de los que lean esto se resistirán a usar este cierre. Pero tengo que decirles que no pienso en usar esto como una forma de poner mis productos y servicios en manos de mi cliente. ¡Haré lo que sea necesario para hacer el trabajo, incluso aprovechar esa parte de cada ser humano que quiere ayudar a otro ser humano! ¡Estoy dispuesto a rogar para conseguir un trato y sé que solo porque estoy rogando, no me convierte en un mendigo! Esto no se usaría como primer recurso, sino más tarde en el juego cuando no puede entender por qué el comprador no dice que sí y ¡se ha quedado sin nada útil que haga el trabajo! Ver: Cierre Hágalo por mí, Cierre de contribución, Cierre de favor personal, Cierre de todas las presiones
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LOS CIERRAS
EL JUEGO CERCA
“Te pido que hagas esto ahora en lugar de esperar porque estamos jugando un juego aquí y tu decisión de hoy contribuirá en gran medida a que mi equipo (en el que estás) gane el juego en el que todos nos beneficiamos a lo grande y vencemos. nuestros oponentes. Te cuento en nuestro equipo como un jugador clave para asegurarnos de que ganemos este juego. Sé parte de nuestro equipo y ayúdanos a ganar esto… firma aquí y aquí”.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre utiliza el deseo de todos de jugar y estar del lado ganador. Mantenemos muchos juegos en mi oficina con este propósito y en muchos casos llamamos a nuestros clientes para involucrarlos en los juegos. Esto también mantiene las cosas muy positivas y con un tono muy alto. Similar a los cierres de inicio y comisión. ¡No se avergüence de usar lo que sea necesario dentro de los
límites éticos para cerrar el trato! ¡Ser creativo! Consulte: Cierre de mendicidad, Cierre de comisión y Cierre de hágalo por mí
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LOS CIERRAS
COMISIÓN CERCA
“Más descuento resultará en que no me paguen por esta transacción, y sé que no quieres eso. Lo que queda como ganancia es mi comisión y esa es la única forma en que me compensan y cómo cuido de mi familia. Vamos jefe, ayúdame aquí. Estoy trabajando día y noche para cuidar de mi familia con solo una pequeña esperanza, si trabajo lo suficiente, podría llegar a donde tú estás algún día”.
CONSEJO DE GRANT: Es más probable que las personas ayuden a otro ser humano y reduzcan la necesidad de un mayor descuento debido al elemento humano que al producto en sí. Ver: Cierre del juego, Cierre de súplicas, Cierre de todas las presiones, Cierre Hágalo por mí, Cierre de cualquier manera, Cierre tarde o temprano
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LOS CIERRAS
DEJALO AL BANCO CERCA
“Es obvio que estás preocupado por el dinero. Permítanme sugerir que, dado que el dinero es el problema, lo dejamos en manos del banco. Si el prestamista/banco (o la compañía de tarjetas de crédito) aprueba el trato (y sé que no lo aprobarán si no creen que puede hacerlo), entonces hacemos el trato. Si no, entonces no hay daño. Firme aquí y aquí y se lo dejaremos a los prestamistas”.
CONSEJO DE GRANT: Este cierre se usa cuando el comprador lo dice todo sobre el dinero y no cree que él o la empresa puedan pagar la compra en este momento. Utilice el prestamista como el punto de aprobación.
Ver: Cierres de pagos, Cierres de cuotas, Cierres de todas las tasas
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LOS CIERRAS
CACHORRO CERCA
“Déjame sugerirte que te lo lleves a casa esta noche y cuando te despiertes mañana decidas si es lo correcto para ti o no. Si decides que no lo es, ¡tráelo de vuelta y no hay problema!”
CONSEJO DE GRANT: Este cierre puede usarse en exceso como una forma de no cerrar el trato, así que asegúrese de hacer este último esfuerzo. El poder de este cierre es particularmente con aquellos elementos por los que las personas realmente tienen afinidad. No funcionaría bien con productos que no tengan alguna conexión con el corazón. Y nuevamente, un vendedor débil tenderá a abusar de esto como una forma de no cerrar. Ver: Re-demo Close, Think About it Close, All Do the Right Thing Close, Future Date
Close
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LOS CIERRAS
SENTIR-SENTIR-ENCONTRAR CERCA
“Aprecio cómo te sientes. Me sentí de la misma manera hasta que descubrí que no tengo otro, el precio no bajará y la conclusión es que lo necesita ahora. Hagámoslo."
CONSEJO DE GRANT: Este cierre tiene que ver con la empatía y la comprensión. Sentir-sentir-y-encontrar y luego regresar a por qué deberían hacerlo de todos modos. Gran cierre y fácil de recordar. No sé quién creó originalmente esto, pero lo escuché por primera vez de un gran entrenador de ventas llamado Jackie Cooper. Ver: Todos los acuerdos se cierran
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LOS CIERRAS
CALIDAD CERCA
“Sé que es más dinero de lo que pensabas y espero que sea lo mismo que te sucede cuando compras otros productos. Es obvio que usted es una persona que ejemplifica la calidad, compra productos de calidad, vive en calidad, viste de calidad y sabe que los productos de calidad cuestan más que otros productos. Acabemos con esto ahora para que puedas empezar a disfrutarlo”.
CONSEJO DE GRANT: Esto es cuando continúa vendiendo su producto y la razón por la cual el precio es una objeción. ¡Usas la objeción como una razón para cerrar! Ver: todos los cierres de precios, cierre de inteligencia, lo sabías antes de cerrar, mejor vivir rico Cerrar
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LOS CIERRAS
FECHA FUTURA CERCA
“Dado que no puedo lograr que hagas esto hoy, ¿puedo al menos obtener un compromiso y acuerdo de tu parte de que harás esto conmigo en algún momento en el futuro?”
CONSEJO DE GRANT: Esto se usa cuando no puede cerrar el trato ahora y desea que el comprador se comprometa a hacerlo en el futuro. Si no le dan esto, el tiempo de acuerdo no es el problema y es más probable que no haya descubierto la objeción real. Ver: cierre de cachorro, cierre de velocidad es poder, cierre de hacer más cosas, cierre de apretón de manos, cierre de toda presión, cierre de decisión precipitada
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LOS CIERRAS
PRECIO GARANTIZADO CERCA
“Dado que el precio es su única preocupación, me gustaría ofrecerle nuestra garantía de promesa de precio, que es que si se fuera de aquí con nuestro producto y encontrara un mejor precio, igualaremos ese precio o lo mejoraremos. Esta es nuestra manera de darle la seguridad de que está obteniendo el mejor precio. Ya que ahora he resuelto su única preocupación, necesito su aprobación aquí y aquí.”
CONSEJO DE GRANT: Obviamente, este cierre tiene que ser coordinado con la dirección, por lo que la empresa respaldará una promesa/garantía del precio más bajo. Esto se ha convertido en una forma muy popular de legitimar los precios en el comercio minorista hoy en día y debe considerarse como una forma de alentar las decisiones. Casi todo el mundo igualaría un trato más tarde si eso es lo que se necesita para salvar uno, así que inicie esto como una forma de cerrar.
Ver: Todos los cierres de precios
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LOS CIERRAS
AHORA O NUNCA CERCA
“Esta es la oferta que les estoy haciendo en este momento, y es una oferta de ahora o nunca, ya que no podré hacerla disponible esta noche, mañana o incluso más tarde hoy. Debido a que tenemos un incentivo disponible para nosotros en este momento, puedo ofrecérselo ahora, pero caduca cuando se va de aquí. Hagamos esto para que puedas aprovechar el incentivo”.
CONSEJO DE GRANT: Este puede ser un cierre muy poderoso que debe usarse de manera selectiva y cuidadosa porque si el comprador se niega, perderá prestigio para ofrecer lo mismo más adelante. Normalmente se le ofrecerá al mismo tiempo que trae alguna consideración especial a sus negociaciones y por eso va a pedir una decisión ahora mismo. Además, debe ser muy positivo cuando ofrezca esto (evite que sea conflictivo) y tenga cuidado de no abusar de él.
Ver: Precio Garantizado Cerrar
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LOS CIERRAS
HECHO TODO LO POSIBLE CERCA
“He hecho todo lo que he podido por ti. Encontré el producto exacto que deseaba, cumplimos con sus especificaciones exactas, hice todo lo posible para obtener los términos que deseaba y continuaré haciéndolo por usted en lo que respecta al servicio. Ahora necesito que hagas algo por mí... firma aquí y empecemos.
Consulte: Cierre de protocolo de enlace, Cierre de garantía de precio y Cierre de servicio adicional
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HACER MÁS CERCA
“Cuanto antes terminemos esto, másserá libre para hacer otras cosas y tendrá más tiempo para concentrarse en aquellas cosas que aún no ha hecho. ¡Hagamos esto para que puedas seguir haciendo todas las demás cosas que requieren tu atención!”
CONSEJO DE GRANT: ¡Esto es muy exitoso en personas de alto poder que saben que cuanto más hacen, más pueden hacer! Esta es solo una de las verdades básicas del universo, y cualquier vendedor que alguna vez use esto conmigo me cerrará. Ver: Todo el tiempo cierra,Hecho Todo lo Posible Cerrar, Servicio Adicional Cerrar
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APRETÓN DE MANOS CERCA
“Sabes que satisface tus necesidades y sabes que puedes pagarlo. Es solo cuestión de tiempo antes de que lo hagas, así que terminémoslo ahora…” (se acerca con la mano abierta asumiendo un apretón de manos para estar de acuerdo y callarse)
CONSEJO DE GRANT: Hay un punto en cada trato cuando se trata básicamente de esto: el movimiento hacia un acuerdo con la asunción del cierre. Mire al comprador a los ojos, acérquese con la mano abierta, deje de hablar y haga que el comprador le dé la mano. ¡Mantenlo ahí todo el tiempo que sea necesario y no digas una palabra! Ver: Asunción Cierra, Velocidad es Potencia Cierra, Rechazar
Cerrar
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LOS CIERRAS
ADICIONALSER VICIO CERCA
“Aunque hice todo lo que pude por usted con el dinero, estoy dispuesto a ofrecerle un servicio adicional más allá de lo que normalmente nos comprometemos, como cheques de servicio gratuitos anuales, visitas personales para instruir al personal y una llamada a usted semanalmente para asegurarse de que está obteniendo lo que necesita de su nueva inversión. ¡Hagámoslo!"
CONSEJO DE GRANT: El servicio, para la mayoría de las personas, vale más que un descuento. Los descuentos no tienen valor a largo plazo y deben evitarse excepto en casos excepcionales cuando el comprador solo es sensible al precio. Lo que desea es un intercambio de valor en lugar de una reducción de precio, así que use servicios adicionales para brindarle al comprador lo que lo hará sentir como un ganador y agregar valor a su oferta.
Ver: todos los cierres de presión, cierre de decisión, cierre de calidad, cierre de juego, cierre de petición
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LOS CIERRAS
PRESIÓN CERRAR
(¿Me estás presionando?)
"Aún no. Pero estoy dispuesto a recurrir a él para poder hacer esto esta noche. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Esto reconoce yconfirma su voluntad de ir allí si es necesario. No hay nada de malo en usar la presión en las cantidades correctas cuando su prospecto no puede o no quiere tomar una decisión. Se pierden más transacciones debido a la falta de voluntad para aplicar presión que las que se pierden porque se utiliza. Estar preparado para manejar la resistencia a la presión le permitirá continuar usando la presión. Ver: Cierra toda la presión, Cierra de cualquier manera, Cierra la decisión, No
permite que se cierre
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LOS CIERRAS
PRESIÓN CERRAR II
(¿Me estás presionando?)
“Por favor, no confundan mi entusiasmo, mi insistencia y mi confianza en mi propuesta con presión. Confío en que es lo correcto para usted. Ahora hagamos esto”.
CONSEJO DE GRANT: Responda rápidamente esta pregunta con una sonrisa en su rostro diciendo:diciéndole a su prospecto que está confundiendo presión con entusiasmo. Nadie se resiente de alguien que tiene confianza y está emocionado. Nunca culparías a un niño por presionar a un padre porque insistió con entusiasmo en un sí. Ver: Cierra toda la presión, Cierra de cualquier manera, Cierra la decisión, No permite que se cierre
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LOS CIERRAS
PRESIÓN CERRAR III
(¿Me estás presionando?)
“Todavía no, pero no creas que no recurriré a él si demuestras que eres incapaz de hacer lo correcto. Ahora hagamos esto” (Pasa el bolígrafo)
CONSEJO DE GRANT: Un cierre poderoso que reconoce la presión y tu voluntad de recurrir a ella si es necesario. A veces, el reconocimiento y la amenaza de presión por sí solos pueden cerrar un trato. Recuerde, en esta situación su comprador/cliente potencial está cuestionando lo que está sucediendo pero no se opone a ello. Ver: Cierra por presión, Cierra en cualquier dirección, Cierra por decisión, No permite que cierre
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LOS CIERRAS
DECISION APRESURADA CERCA
(No tomes decisiones precipitadas…)
“Entiendo, y la realidades que sería imposible en este momento considerar cualquier decisión que haya tomado en este momento como una decisión precipitada. Usted y yo nos hemos reunido en tres ocasiones con respecto a esta propuesta. Usted, su personal y mi gente han pasado horas considerando las posibilidades. Ahora hagamos esto.
CONSEJO DE GRANT: Este es el último intento de su cliente potencial para convencerlo de que no tome una decisión y su respuesta se basa en qué tan razonable es con los hechos. La mayoría de las veces, cuando esto sucede, se ha dedicado más tiempo del adecuado a la presentación y la propuesta, y de todos modos no sería precipitado llegar a un acuerdo para hacerlo. Ríete y sonríe cuando entregues
esto de cerca y observa la magia. Ver: La presión cierra, Do it Now cierra, Time to Think Closes, O bien o cierra y Rash Close
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LOS CIERRAS
DECISION APRESURADA CERRAR II
(Nunca tomamos una decisión precipitada...)
“Estoy de acuerdo y decir que sí en este momento nunca podría considerarse una decisión precipitada/rápida. Ha necesitado este producto durante años. En este punto, no solo no es una decisión precipitada, sino absolutamente lo más razonable, lógico y, francamente, lo único que puede hacer. Necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT: Demuestra que no vas a ser expulsado de tu juego. Use el intento del comprador de 'razón' y cierre declarando los hechos. La mayoría de las personas no toman decisiones precipitadas y, de hecho, tardan demasiado en hacer cualquier cosa. No tengas miedo de decir la verdad al
final. Ver: Cierres de presión, Cierres de Do it Now, Cierres de todo el tiempo para pensar, Cierres de cualquier manera y Cierres de erupción
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LOS CIERRAS
NADA QUE VER CON LA DECISIÓN CERCA
(Nunca tomes una decisión precipitada...)
“Te escucho y estoy de acuerdo, pero la realidad es que solo hay unas pocas razones por las que no harás esto esta noche, ninguna de las cuales tiene nada que ver con tu capacidad para tomar decisiones. ¿Puedo compartirlos contigo? 1) Falta de confianza en el producto. 2) El precio o los términos no son correctos 3) No tienes confianza en mi / empresa
¿Cuál es?"
CONSEJO DE GRANT: Deje de dejar que retrasen el cierre con tiempo y averigüe cuál es la objeción/queja o estancamiento. Este es un gran cierre y se ganará el respeto del comprador cuando lo use. Las personas evitan tomar decisiones porque les falta confianza en su propia capacidad para tomar buenas decisiones y/o porque algo todavía no les
conviene. Ver: Cierres de presión, Cierres de Do it Now, Cierres de Time to Think, Cierres de cualquier manera, Cierres de decisión y Cierres precipitados
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LOS CIERRAS
DE CUALQUIER MANERA CERCA
(No tomar una decisión ahora...)
“Lo entiendo, pero, de cualquier manera, tomas una decisión. Tomará la decisión de continuar con lo que tiene o tomará la decisión de obtener lo que se merece. De cualquier manera gastas dinero, de cualquier manera tienes una obligación y de cualquier manera tomas una decisión. La pregunta es si te vas a recompensar con algo que necesitas/quieres y mereces o vas a continuar con algo viejo”.
CONSEJO DE GRANT: Su prospecto ya está pagando antes de involucrarse con usted, la pregunta realmente es qué pagará. Todas las decisiones cuestan algo. No hacer nada cuesta algo y algo nuevo cuesta algo. Use este cierre para corregir el pensamiento del comprador explicando que todas las decisiones tienen un costo. Ver: Cierres por tiempo, Cierres por precipitación, Cierres
por decisión, Cierre por capacidad para tomar decisiones, Cierre por estancamiento, Cierre por hacer lo correcto
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APRENDIZAJE PROACTIVO: Escribe exactamente cómo personalizarás este cierre para presentar tu producto, servicio, propuesta o idea:
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CIERRES BÁSICOS
ÍNDICE DE CIERRES CIERRES BÁSICOS: Entrega Cerrar Cheque Cerrar Pago Cerrar Pagos a Cifras Cerrar Tasa Cerrar Equipo Cerrar Título / Registro Cerrar Trámites Cerrar Cónyuge Stall Cerrar I Cónyuge Stall Cerrar II Partido no disponible I Segunda base Cerrar I Entrega inmediata Cerrar Acuerdo Cerrar I Acuerdo Cerrar II Felicitaciones Cerrar Hazlo de todos modosCerca InventarioCerrar - Bajar un inventario modelo Cerrar - Subir un presupuesto modelo Cerrar I Presupuesto Cerrar II No Cosignatario Cerrar Piénsalo Cerrar Piénsalo Cerrar II Representar Cerrar Tres sí y luego cerrar
92 94 98 100 102 104 106 108 110 112 118 126 130 132 134 142 144 150 152 160 162 176 182 184 192 200
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Referencia Cerrar hasta el centavo Reducir a ridículo Cerrar Es mejor vivir rico Cerrar No puedo llevármelo Cerrar No hay escasez de dinero Cerrar Si pudiera, ¿cerrarías Undécima entrada Cerrar Todo igual Cerrar Dinero igual Cerrar Cierre de terceros Date un capricho Cerrar Trabaja duro para ganar esto Cerrar Te lo mereces Cerrar Resumen Cerrar Cierre sin equidad Ben Franklin Cierre Comparación Inversión Cerrar Mismo producto Cerrar Suyo Mismo producto Cerrar - Suyo Vaciar La objeción Cerrar Gratitud Cerrar tres acuerdosY Cerrar Punto Menor Cerrar Escasez Cerrar Para llevar Cerrar Nunca el mejor momento Cerrar Propiedad Cerrar Comisión Cerrar Déjelo en manos del banco Cerrar
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202 204 206 208 210 212 216 218 224 226 234 236 238 240 244 246 248 250 254 256 260 264 272 274 286 288 296 300 310 312
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CIERRES BÁSICOS y AVANZADOS
cachorro perro cerrar Sentir-Sentir-Encontrar Cerrar Precio Garantizado Cerrar Haga más cosas Cerrar Decisión precipitada Cerrar I Decisión precipitada Cerrar II
CIERRES AVANZADOS: Escala de uno a diez Cónyuge Puesto Cerrar III Cónyuge Puesto Cerrar IV Fiesta no disponible II Seguro Cerrar Asistencia de segunda persona Cierre de segunda base II Acuerdo Cerrar III No será la última vez Cerrar Sé agradecido Cerrar Enfermedad Cerrar Hazlo por mí Cerrar Alternativa de selecciónCerca Desglose de pago Cerrar Presupuesto Cerrar III Presupuesto Cerrar IV Presupuesto Cerrar V Asumir Saldo Cero Cerrar Cierre de pago Pago atrasado Cerrar Cierre de impulso
314 316 322 328 340 342
96 114 116 120 122 124 128 136 138 140 146 148 154 158 164 166 168 170 172 174 178
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
Necesito orar al respecto CerrarPiénsalo Cerrar III Piénsalo Cerrar IV Piénsalo Cerrar V Disculpa Cerrar Me niego a creer Cerrar No puedo dejar de fumar Cerrar Razón para comprar Cerrar Justificar Cerrar Bloquear Cerrar Copiar Cerrar Déjame algunos trámites Cerrar Persona importante Cerrar Descuento Cerrar Comparación Cerrar ahora y después Cerrar Ya lo sabías antes Cerrar El desenrollado Cerrar Voy a esperar Cerrar Cuando el valor supera al precio Cerrar ¿Quién te enseñó eso? Cerrar Capaz de cerrar Inteligencia Cerrar Haz lo correcto Cerrar Hago lo correcto Cerrar Quiero ser el primero o el último Cerrar Tarde o temprano Cerrar Hazlo yEl cierre excesivo no permitirá el cierre de la contribución cercana
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180 186 188 190 194 196 198 214 220 222 228 230 232 242 252 258 262 266 268 270 276 278 280 282 284 290 292 294 298 302
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CIERRES AVANZADO, CLÁSICO y DINERO
Favor personal Cerrar Suplicar Cerrar El Juego Cerrar Cierre de calidad Cierre de fecha futura Ahora o nunca cerrar hecho todo lo posible Cerrar apretón de manos Servicio Adicional Cerrar Cierre de presión I Cierre de presión II Cierre de presión III Nada que ver con la decisión Cerrar De cualquier manera cerca
CIERRES CLÁSICOS: Tres sí y luego cerrarReferencia Cerrar Si pudiera, ¿cerrarías?Cierre de la undécima entrada Bloquear Cerrar Ben Franklin Cerrar tres acuerdosY Cerrar Escasez Cerrar Cachorro Cerrar FeelFelt Encontrado Cerrar Apretón de manos Cerrar
304 306 308 318 320 324 326 320 332 334 336 338 344 346
200 202 216 218 222 248 272 286 314 316 320
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
EL DINERO CIERRA: Pago Cerrar Pagos a Cifras Cerrar Tasa Cerrar Acuerdo Cerrar I Acuerdo Cerrar II Acuerdo Cerrar III No será la última vez Cerrar Sea agradecido Cerrar Felicitaciones Cerrar Hazlo de todos modosCerrar Enfermedad Cerrar InventarioCerrar - Mover hacia abajo un inventario de modelos Cerrar Mover hacia arriba una alternativa de selección de modelos Cerrar Paquete AlternativoCerrar Desglose de Pagos Cerrar Presupuesto Cerrar I Presupuesto Cerrar II Presupuesto Cerrar III Presupuesto Cerrar IV Presupuesto Cerrar V Asumir Saldo Cero Cerrar Hasta el Centavo Cerrar Reducir a Ridículo Cerrar Mejor Para Vivir Rico Cerrar No Puede Llevarlo
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Conti go Sin escase z de dinero Cerrar Justific ar Cerrar Dinero Igual Cerrar
98 100 102 132 134 136 138 140 142 144 146 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 204 206 208 210 212 220 226
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DINERO, PAGO, TIEMPO Y CIERRE DE PUESTOS
Date un capricho Trabaja duro para ganar esto Close Te lo mereces Close Cierre con descuento Cierre sin equidad Cierre con comparación MismoCierre del producto: tuyo Cierre del mismo producto: suyo ahora y más adelante Cerrar Lo sabías antes Cerrar Gratitud Cerrar Cuando el valor supera al precio Cerrar ¿Quién te enseñó eso? Cerrar Capaz de cerrar Cierre de comisiones Déjelo en manos del banco Cierre de calidad Precio Garantizado Cerrar Servicio Adicional Cerrar
236 238 240 242 246 252 254 256 258 262 264 270 276 278 310 312 318 322 332
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CIERRAS DE PAGO: Pago Cerrar Pagos a Cifras Cerrar Desglose de Pago Cerrar Pago Retrasado Cerrar Better To Live Rich Cerrar Comisión Cerrar
100 158 174 208 310
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
HORARIO DE CIERRE: Persona importante cerca Eliminar la objeción Cerrar Quiero ser el primero o el último Tarde o temprano cerrar ConsígueloListo y cerrado Nunca el mejor momento Cerrar Cierre de fecha futura Ahora o nunca cerrar Haga más cosas Cerrar
CIERRE DE PUESTOS: Cónyuge Puesto Cerrar I Cónyuge Puesto Cerrar II Cónyuge Puesto Cerrar III Cónyuge Puesto Cerrar IV Fiesta no disponible I Fiesta no disponible II NecesitarOre por ello Cerrar Piénsalo Cerrar I Piénsalo Cerrar II Piénsalo Cerrar III Piénsalo Cerrar IV Piénsalo Cerrar V Disculpa Cerrar Negarse a creer Cerrar Razón para comprar Cerrar Copiar Cerrar Déjame algo de papeleo Cerrar
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232 260 290 292 294 296 320 324 328
110 112 114 116 118 120 180 182 184 186 188 190 194 196 214 228 230
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CIERRE DE PUESTOS Y PRODUCTOS
Voy a esperar Cerrar Inteligencia Cerrar Haz lo correcto Cerrar I Haz lo correcto Cerrar II Para llevar Cerrar no permitiráCerca El Juego Cerrar Decisión precipitada Cerrar I Decisión precipitada Cerrar II Nada que ver con la decisión Cerrar De cualquier manera cerca
CIERRES DE PRODUCTO: Cierre de entrega Comprobar Cerrar Escala de uno a diez Equipo Cerrar Título / Registro Cerrar Trámites Cerrar Seguro Cerrar Entrega Inmediata Cierre de impulso Volver a presentar Cerrar Todo igual Cerrar Resumen Cerrar Comparación Inversión Cerrar Cierre de punto menor Cierre de propiedad
268 280 282 284 288 298 308 340 342 344 346
92 94 96 104 106 108 122 130 178 192 224 244 250 274 300
GLOSARIO
A continuación se enumeran muchas de las palabras que uso en este libro junto con la mejor definición de cómo se usó la palabra. Deliberadamente no incluí todas las definiciones posibles. También suelo incluir lo que se conoce como el origen (de dónde proviene la palabra) para que el lector comprenda aún más la historia de la palabra. Aquí hay unejemplo del origen de la palabra “agradable”: ORIGEN Inglés medio, del latín nescius 'ignorante', de nescire 'no saber'. ¡Con razón cuando alguien dice que usted es un “buen vendedor”, usted sabe que no le está comprando a usted! Esto explica el dicho: “¡Los chicos buenos terminan últimos!”. El punto es usar el glosario ya que le dará una mayor comprensión del material escrito y mi intención. CAPACIDAD-talento que permite a alguien lograr mucho
: un hombre de habilidad excepcional. (en el contexto de la educación) un nivel de poder mental ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo ablete, del latín habilitas, de habilis 'capaz'. ACELERAR- hacer que vaya más rápido. ORIGEN principios
del siglo XVI.(en el sentido [acelerar la aparición de]): del latín accel-
357
358
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
erat- 'apresurado', del verbo accelerare, de ad-'hacia' + celer 'rápido'. RECONOCER—
mostrar
que
uno
ha
notado
o
reconocido(alguien) haciendo un gesto o saludo. ORIGEN Finales del siglo XV: del verbo obsoleto del inglés medio conocimiento, influenciado por el obsoleto acknow [reconocer, confesar] AFECTAR- Tiene un efecto en; marcar la diferencia, tocar
elsentimientos de (alguien); moverse emocionalmente ORIGEN Inglés medio tardío (en el sentido [ataque como enfermedad]): del francésaffect- er o del latín afecto'influenciado, afectado', del verbo afficere. ACUERDO— armonía o acuerdo en opinión o sentimiento;una
posición o resultado de estar de acuerdo. ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo, de consentir 'hacer agradable a'. ARSENAL— figurativo: conjunto de recursos disponibles
para un fin determinado (un arsenal de ordenadores a nuestra disposición). ORIGEN principios del siglo XVI (que denota un muelle para la construcción y reparación de barcos) ALTERNATIVA— (de una o más cosas) disponible como
otraposibilidad ORIGEN mediados del siglo XVI (en el sentido [alterno]): del francés alternatif, -ive o latín medieval alternativus, del latín alternare 'intercambio' (ver alternativo). DISCULPA- un reconocimiento lamentable de una ofensa o
falla-ura ORIGEN mediados del siglo XVI (que denota una defensa formal contra una acusación): del francés apologie, o vía latín tardío del griego apologia 'un discurso en defensa propia', de apo
GLOSARIO
359
'lejos' + -logia (ver -logy ). SUPOSICIÓN- una cosa que se acepta como verdadera o
ciertasuceder ASISTIR- ayuda por Proporcionar dinero o información. O
YO-GIN Inglés medio tardío: del francés antiguo assister, del latín assistere 'ponerse a la espera', de ad- 'to, at' + sistere 'tomar la posición'. MENDIGAR—
preguntar (a alguien) con seriedad o
humildadpara algo. ORIGEN Inglés medio: probablemente del inglés antiguo bedecian, de origen germánico. BENEFICIARIO- una persona que se beneficia de algocosa,
esp. fideicomiso, testamento o póliza de seguro de vida. ORIGEN principios del siglo XVII: del latín beneficiarius, de beneficium BEN FRANKLIN— Diplomático, impresor, autor y científico
estadounidense. PRESUPUESTO— una estimación de ingresos y gastos para
un período de tiempo determinado. ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo bougette, diminutivo de bouge 'bolso de cuero', del latín bulga 'bolso de cuero, mochila', de origen galo. La palabra significaba originalmente una bolsa o billetera, y más tarde su contenido. CALMA- (de una persona, acción o manera) que no muestra o
siente-nerviosismo, ira u otros. (de un lugar) pacífico, esp. en contraste con la actividad violenta reciente. ORIGEN Inglés medio tardío: a través de una de las lenguas romances del griego kauma 'calor (de
360
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
El dia).' CATAPULTA— un dispositivo en el cual la tensión acumulada
es súbitamenteDenly lanzado para lanzar un objeto a cierta distancia [intrans.] Moverse repentinamente oa gran velocidad como si fuera lanzado por una catapulta. ORIGEN Finales del siglo XVI: del francés catapulte o latín catapulta, del griego katapeltēs, de kata- 'abajo' + pallein 'arrojar'. CAUSA— una persona o cosa que da lugar a una acción,
fenómeno o condición. motivos razonables para hacer, pensar o sentir algo. un principio, objetivo o movimiento que, debido a un compromiso profundo, uno está preparado para defender o abogar. ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo, del latín causa (sustantivo), causare (verbo). CONTROLAR— examinar con el fin de subsanar cualquier
defecto o problemalema descubierto. ORIGEN Inglés medio (originalmente como se usa en el juego de ajedrez): el sustantivo y la exclamación del francés antiguo eschec, del latín medieval scaccus, vía árabe del persa šāh 'rey'; el verbo del francés antiguo CERCA— para completar una transacción con éxito.
ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo clos (como sustantivo y adjetivo), del latín clausum 'recinto' y clausus 'cerrado', participio pasado de claudere. CERCA— alguien que completa transacciones con éxito-ly,
alguien que puede cerrar tratos consistentemente. COMPARACIÓN— la cualidad de ser similar o equivalente.
ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo comparesoun, de
GLOSARIO
361
latíncomparatio(n-), de comparare emparejar' (ver comparar).
'para
emparejar,
COMPETENCIA— la capacidad de hacer algo con éxito
oeficientemente. QUEJA— la expresión de insatisfacción. ORIGEN tardeInglés
medio: del francés antiguo queja, participio pasado femenino de quejadre 'lamentar' CONCIERTO— juntos, conjuntamente, en combinación, en
colaboración, en cooperación, en liga, lado a lado; al unisono. CONCLUSIÓN— el fin o terminación de un evento o proceso
ORI-GIN Inglés medio tardío: del latín conclusio (n-), del verbo concluir SEGURO—
sentir
o
mostrar
certeza
acerca
de
algo.ORIGENFinales del siglo XVI: del francés confident(e), del italiano confidente, del latín confident- 'tener plena confianza', del verbo confidere, de con- (que expresa fuerza intensiva) + fi- dere 'confianza'. CONSULTOR— una persona que proporciona asesoramiento
experto profe-sionalmente ORIGEN finales del siglo XVII (en el sentido [una persona que consulta]): probablemente del francés, del latín consultare CONTRIBUCIÓN— el papel desempeñado por una persona
o cosa para lograr un resultado o ayudar a que algo avance. OR- IGIN Inglés medio tardío (que denota un impuesto o gravamen): del latín tardío contributio(n-), del latín contribuere
362
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
'reunir, agregar' CONTROL— el poder de influir o dirigir el comportamiento
o el curso de las personas. el poder de restringir algo, esp. las propias emociones o acciones. ORIGEN del contralor francés anglo-normando 'mantener una copia de un registro de cuentas' COFIRMANTE—
alguien
que
firma
un
préstamo,
arrendamiento u otro acuerdo-ment junto con otra persona para garantizar que los términos del contrato serán cumplidos por esa persona. DECISIÓN— conclusión o resolución alcanzada después de
la consideración. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín decisio(n-), de decidere 'determinar'. DEDICACIÓN— el acto de dedicar (tiempo, esfuerzo o uno
mismo)a una tarea o propósito en particular. ORIGEN Inglés medio tardío (en el sentido [dedicar al uso sagrado por ritos solemnes]): del latín dedicat- 'dedicado, consagrado', del verbo dedicare. MANIFESTACIÓN- abreviatura de demostrar: mostrar
claramente la existencia o la verdad de (algo) dando prueba o evidencia. • dar una exhibición práctica y una explicación de (cómo funciona o se realiza una máquina, habilidad u oficio) ORIGEN mediados del siglo XVI (en el sentido [señalar]): del latín demostrat- 'señalar', del verbo demostrar. CONFIABLE— confiable y confiable. MERECER- hacer algo o tener o mostrar cualidades dignas
de (recompensa o castigo) ORIGEN Inglés medio: del Antiguo
GLOSARIO
363
Francés deservir, del latín deservire 'servir bien o con celo'. MALESTAR— hacer que (alguien) se sienta incómodo, ansioso
o em-avergonzado ORIGEN Inglés medio (como verbo en el sentido [descorazonar, angustia]): del francés antiguo desconforter (verbo), desconfort (sustantivo), de des(expresando inversión) + conforter 'to comfort' DESCUENTO— consideración (una posibilidad, hecho,o
persona) como indigno de consideración porque carece de credibilidad. ORIGEN principios del siglo XVII (que denota una reducción en la cantidad o el valor de algo ENFERMEDAD— un trastorno de estructura o función en un
ser humano, animal o planta, esp. uno que produce signos o síntomas específicos o que afecta un lugar específico y no es simplemente un resultado directo de una lesión física ORIGEN Inglés medio (en el sentido [falta de facilidad; inconveniente]): del francés antiguo desaise 'falta de facilidad, ' de des- (expresando inversión) + aise 'facilidad'. TERMIDO— anticipar con gran aprensión o temor. O-IGIN
Inglés antiguo ādrǣdan, ondrǣdan; relacionado con el intrātan del alto alemán antiguo. PERFORAR— instruir (a alguien) en algopor medio de
ejercicios o práctica repetidos. ORIGEN principios del siglo XVII: del holandés medio drillen 'perforar, girar en círculo'. GANADO— ganar o incurrir merecidamente a cambio del
comportamiento de uno.ior o logros. ORIGEN Earnian inglés antiguo, a partir de una base
364
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
compartido por el inglés antiguo esne [trabajador.] UNDÉCIMA
ENTRADA—
el
último
momento
posible,
referenciaal béisbol donde hay nueve entradas y esto sería después de que se hayan agotado todos los demás intentos. EMOCIONAL— basado en la emoción más que en la razón.
ORIGENmediados del siglo XVI (que denota un disturbio o conmoción pública): del francés émotion, de émouvoir 'excitar', basado en el latín emovere, de e- (variante de ex-) 'fuera' + movere 'mover'. EXCEDE— ser mejor que; superar. ORIGEN Inglés medio
tardío (en el sentido [pasar (un límite o punto específico)] ): del francés antiguo exceder, del latín excedere, de ex- 'fuera' + ceder 'ir'. INTERCAMBIO— un acto de dar una cosa y recibir otra
(especialmente del mismo tipo o valor) a cambio ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo eschange. DISCULPAR— una razón o explicación esgrimida para
defender o justificar una falta o infracción. ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo escuser (verbo), del latín excusare 'libre de culpa', de ex-'fuera' + causa 'acusación, causa'. EXPECTANTE— tener o mostrar un sentimiento de emoción
de que algo está por suceder, esp. algo agradable e interesante. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín exspectant- 'esperar', del verbo exspectare. CAMPO— una rama particular de estudio o esfera de actividad o
GLOSARIO
365
interés. ORIGEN Inglés antiguo feld (que también denota una gran extensión de campo abierto; compárese con veld), de origen germánico occidental. PLAN FINANCIERO— una propuesta detallada para hacer o
lograrobjetivos financieros. CASUALIDAD- probabilidad de ocurrencia improbable, esp.
una pieza sorprendenteDe suerte. ENJUAGAR— sacar de su cubierta: causa figurativa a
revelar; fuerza a la intemperie. ORIGEN Inglés medio (en el sentido de [moverse rápidamente, saltar,] especialmente de un pájaro [volar de repente] ): simbólicas, fl- palabras que empiezan frecuentemente y que están conectadas con un movimiento repentino; tal vez influenciado por el flash y el rubor. GRAN MAESTRO- un jugador de ajedrez de la clase más
alta, esp. uno que ha ganado un torneo internacional. AGRADECIDO— sentir o mostrar aprecio por estar
agradecido: ORIGEN mediados del siglo XVI: del obsoleto grate 'agradable, agradable, agradecido' (del latín gratus) + ful. DURO— (de la realidad o un hecho) sombrío y desagradable.
ORIGEN Inglés Medio : desdeBajo alemán medio harsch 'áspero', literalmente 'peludo', de haer 'cabello'. DAR O FALLAR— tan probable que no tenga éxito como que tenga éxito. HUMOR- la cualidad de ser divertido o cómico, esp. como ex-
prensado en la literatura o el habla. ORIGEN Inglés medio (como humor): a través del francés antiguo del latín humor
'humedad', de
366
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
humere (ver húmedo). INMEDIATO— ocurriendo o hecho a la vez; instante.
ORIGEN Inglés medio tardío (en el sentido [más cercano en espacio u orden]): del francés antiguo immediat, o del latín tardío immediatus, de in- 'no' + mediatus 'intervenir'. IMPORTANTE— de gran importancia o valor; probable que
tenga un efecto profundo en el éxito, la supervivencia o el bienestar. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval importante- 'ser de importancia', del verbo importare (ver importar). INSISTENCIA— insistir o exigir algo; no permitido-negativa.
ORIGEN fines del siglo XVI (en el sentido [persistir, perseverar]): del latín insistere 'persistir', de in- 'sobre' + sistere 'estar'. SEGURO— Protección financiera contra pérdidas o daños,
un acuerdo mediante el cual una empresa brinda protección a un individuo contra pérdidas o daños a cambio de una prima. ORIGEN Inglés medio tardío (originalmente como garantía en el sentido [asegurar, seguridad, garantía]) INVENTARIO— una cantidad de bienes mantenidos en stock.
ORIGEN tardeInglés medio: del latín medieval inventorium, alteración del latín tardío inventarium, literalmente 'una lista de lo que se encuentra', del latín invenire 'encontrarse'. INVERSIÓN— una cosa que vale la pena comprar porque
puedeser rentable o útil en el futuro. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval inventorium, alteración del latín tardío
GLOSARIO
367
inventario, literalmente'una lista de lo que se encuentra', del latín invenire 'encontrarse'. TRABAJO—
1
un
puesto
remunerado
de
empleo
regular.ORIGEN Inglés medio tardío: aparentemente simbólico de una breve acción contundente (compárese con jab). JUSTIFICAR— 1 demuestro o demuestro ser correcto o
razonable ser una buena razón ORIGEN Inglés medio tardío: a través del francés antiguo del latín justus, de jus 'ley, derecho'. CERRAR- un agarre que evita que un oponente mueva una
extremidadtípicamente usado como término de lucha libre. ORIGEN Inglés antiguo loc, de origen germánico; relacionado con el 'agujero' alemán de Loch. MÁS TARDE—en un momento en el futuro cercano; después. APRENDER— obtener o adquirir conocimientos o
habilidades en(algo) por estudio, experiencia o enseñanza. RESPONSABILIDAD- una cosa por la cual alguien es
responsable, esp. una deuda u obligación financiera. ORIGEN Inglés medio tardío: quizás del francés anglo-normando, del francés lier 'atar', del latín ligare. LIMITADO— restringido en tamaño, cantidad o extensión;
pocos, pequeños ocorto. (de una persona) no grande en habilidad o talento. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín limes, límite- 'límite, frontera'. El verbo es del latín limitare, de limes.
ENMASCARADO— con ejemplos de algo desagradable. O YO-
368
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
GIN Inglés medio (sentido 4 del sustantivo): del francés antiguo litiere, del latín medieval lectaria, del latín lectus 'cama. LÓGICO— caracterizado por un razonamiento claro y sólido.
ORIGENInglés medio tardío: del latín medieval logicalis, del latín tardío logica (ver logica). PERDER— fallar en ganar un juego o concurso. ORIGEN
Inglés antiguo losian [perecer, destruir,] también [volverse incapaz de encontrar,] de los [pérdida.] MAL INFORMADO— dar (a alguien) información falsa o
inexacta. MISIÓN—
un objetivo, una ambición o una vocación
fuertemente sentidos. ORIGENmediados del siglo XVI (que denota el envío del Espíritu Santo al mundo): del latín missio(n-), de mittere 'enviar'. MODELO— un diseño particular o una versión de un producto.
ORIGENfinales del siglo XVI (que denota un conjunto de planos de un edificio MOTIVAR— proporcionar (a alguien) un motivo para hacer
algo: estimular el interés o el entusiasmo (de alguien) por hacer algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo motif (adjetivo usado como sustantivo), del latín tardío motivus, de movere 'mover'. EQUIDAD NEGATIVA— situación ocasionada en la que el
monto adeudado al banco es mayor que el valor del activo que hace que sea un pasivo para el propietario.
GLOSARIO
LINDO-
369 agradable; agradable; satisfactorio, (de una
persona) de manera agradable; bondadoso; amable ORIGEN Inglés medio (en el sentido [estúpido]): del francés antiguo, del latín nescius 'ignorante', de nescire 'no saber'. AHORA— en el momento o momento presente. ORIGEN
Inglés antiguo nū, de origen germánico; relacionado con el holandés nu, el alemán nun, de una raíz indoeuropea compartida por el latín nunc y el griego nun. HACER-BREAK— ser el factor que decide si (algo) tendrá
éxito o fracasará. MANÍACO- entusiasta, un persona OMS es obsesivamente
inter-Estimado o entusiasmado por algo. ORIGEN Principios del siglo XVI (como adjetivo): vía latín tardío del griego tardío maniakos, de mania (ver mania ). OBJECIÓN— la acción de desafiar o estar en desacuerdo
con algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval objectum 'cosa presentada a la mente'. PERSISTENTE— continuar firme u obstinadamente en un
curso de acción a pesar de la dificultad o la oposición. ORIGEN mediados del siglo XVI: del latín persistere, de per'a través, firmemente' + sistere 'estar de pie'. LIBRO DE JUEGOS— un libro que contiene jugadas o
estrategias queusarse a lo largo de algún juego o concurso que ayudará a tener éxito en el desafío. ORAR— dirigir una petición solemne o una expresión de agradecimiento a un
370
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
deidad u otro objeto de culto ORIGEN Inglés medio (en el sentido [preguntar con seriedad]): del francés antiguo preier, del latín tardío precare, alteración del latín precari 'súplica'. PRECEDER— venir antes de (algo) en el tiempo. ORIGEN
Inglés medio tardío: del francés antiguo precedente, del latín praecedere, de prae 'antes' + cedere 'ir'. PRESENTACIÓN— una demostración o exhibición de un
producto o idea: una presentación de ventas. ORIGEN Inglés medio tardío: a través del francés antiguo del latín tardío praesentatio(n-), del latín prae- sentare 'lugar antes'. PRESIÓN— el uso de la persuasión, la influencia o la
intimidación para hacer que alguien haga algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo, del latín pressura, de press- 'presionado', del verbo premere. PRIVADO— compartir el conocimiento de algo secreto o pri-
vato ORIGEN Inglés Medio (originalmente en el sentido [perteneciente al propio círculo privado] MOLESTO— excesiva o desagradablemente autoafirmativo o
ambicioso. CALIDAD— el estándar de algo comparado con otras cosas
de un tipo similar; el grado de excelencia de algo. ORIGEN Inglés medio (en los sentidos [carácter, disposición] y [propiedad o rasgo particular]): del francés antiguo qualite, del latín qualitas (traducción del griego poiotēs), de qualis 'de de qué tipo, de tal tipo.
GLOSARIO
371
ABANDONAR—parada informal o interrupción (una acción
o actividad). ORIGEN Inglés medio (en el sentido de poner en libertad) RANGO— el alcance de los conocimientos o capacidades de
una persona. O YO-GIN Inglés medio (en el sentido [línea de personas o animales]): del rango francés antiguo 'fila, rango', de rangier 'poner en orden', de rang 'rango'. TASA— el monto de un cargo o pago expresado como
porcentaje de algún otro monto, o como base de cálculo. RELACIÓN— la relación entre dos cantidades que muestran el
númeronúmero de veces que un valor contiene o está contenido dentro del otro. ORIGEN mediados del siglo XVII: del latín, literalmente 'contar', de rat- 'contar', del verbo reri. REALIDAD- una cosa que realmente se experimenta o se ve. O
YO-GIN finales del siglo XV: a través del francés del latín medieval realitas, del latín tardío realis 'relacionado con las cosas' RAZÓN— el poder de la mente para pensar, comprender y
formar juicios mediante un proceso de lógica. ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo reisun (sustantivo), raisoner (verbo), de una variante del latín ratio(n-), del verbo reri 'considerar'. RE-DEMO— (re= una vez más; de nuevo; de nuevo) Una vez
más, refrescar una (2ª, 3ª o incluso 4ª vez) y mostrar la existencia o verdad de algo dando prueba o evidencia a través de una exposición y explicación práctica. El propósito es generar valor.
372
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
REDUCIR— llevar a alguien o algo a un estado, condición o
rol más bajo o más débil. En este caso para hacer una objeción más pequeña o menos importante. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín reducere, de re- 'atrás, de nuevo' + ducere 'traer, conducir'. REMISIÓN- un acto de referirse a alguien o a otra personapor
sus productos o servicios. ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo referer o latín referre 'llevar hacia atrás', de re- 'volver' + ferre 'traer'. RECHAZAR— indicar que uno no está dispuesto a aceptar o
conceder(algo ofrecido o pedido). ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo rechazar, probablemente una alteración del latín recusare 'rechazar', influenciado por refutare 'refutar'. ENSAYAR- practicar. ORIGEN Inglés Medio (en el sentido
[repetir en voz alta] REPETICIÓN— un ejercicio de entrenamiento que se repite.
ORI- GIN Inglés medio tardío: del francés antiguo repeticion o latín repetitio(n-), de repetere REQUERIR— necesidad para un propósito particular; depender
para tener éxitocess o supervivencia ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo requere, del latín requirere, de re(que expresa fuerza intensiva) + quaerere 'buscar. RESULTADO— una consecuencia, efecto o resultado de
algo. ORIGEN Inglés medio tardío (como verbo): del latín medieval resultare 'resultar', anterior en el sentido [retroceder] de re-
GLOSARIO
373
(expresando fuerza intensiva) + saltare (frecuentativo de salire 'saltar'). VENERADO— sentir profundo respeto o admiración por
ORIGIN midSiglo XVII: del francés révérer o latín revereri, de re- (que expresa fuerza intensiva) + vereri 'temer'. RIDÍCULO— merecer o invitar a la burla; absurdo. O YO-GIN
mediados del siglo XVI: del latín ridiculosus, de ridiculus 'risible'. ESCALA- sistema de medir algo - un rango graduadode
valores que forman un sistema estándar para medir o calificar algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín scala 'escalera' (el verbo vía francés antiguo escalar o latín medieval scalare 'subir'), de la base del latín scandere 'escalar'. ESCRUTINIO— observación crítica o examen. ORIGEN
Inglés medio tardío: del latín scrutinium, de scrutari 'buscar' (originalmente 'clasificar basura', de scruta 'basura'). El uso temprano se refería a la toma de votos individuales en un procedimiento electoral. SEGUNDA BASE- esto es una pelota de beisbolreferencia
pero utilizada en este contexto es una segunda parte que es asistida por el comprador en una decisión o quien le proporcionará información. SIGNIFICADO- que tiene un gran significado o importancia.
ORIGEN Finales del siglo XVI. (sentido 2): del latín significant-'indicando,'del verbo significare
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LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE CLOSERS
ESTABILIDAD— el estado de ser estable (no es probable que
cambie ofallar); establecido firmemente PARAR— hablar o actuar de forma deliberadamente vaga
paraganar más tiempo para tratar una pregunta o problema. ORIGEN Inglés antiguo robe [establo o establo,] de origen germánico. ESTUDIAR— la dedicación de tiempo y atención para
adquirir conocimientos sobre un tema académico, esp. por medio de libros. ORIGEN Inglés medio: abreviatura del francés antiguo estudie (sustantivo), estudier (verbo), ambos basados en el latín studium 'celo, aplicación meticulosa'. SUICIDA— probable que tenga un efecto desastrosamente
dañino enuno mismo o los propios intereses. ORIGEN mediados del siglo XVII: del latín moderno suicida 'acto de suicidio', suicidium 'personaque se suicida', del latín sui 'de uno mismo' + caedere 'matar'. RESUMEN— una breve exposición o relato de los puntos
principalesde algo. ORIGEN Inglés medio tardío (como adjetivo): del latín summarius, de summa 'sum total'. SÍNTOMAS- un signo de la existencia de algo, esp. de
unsituación indeseable. ORIGEN Síntoma del inglés medio tardío, del latín medieval, basado en el griego sumptōma 'casualidad, síntoma', de sumpiptein 'suceder'; más tarde influenciado por el síntoma francés. TÉCNICA— una forma hábil o eficiente de hacer o lograrEn g.
Algo. ORIGEN principios del siglo XIX: del francés, del
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técnico latino. PENSAR EN— tener en cuenta o considerar al decidir sobre
una posible acción. TONO— estado de ánimo, aire, espíritu, sensación, sonido,
sabor, nota, actitud, carácter, naturaleza, manera, temperamento. También, el carácter general de un grupo de personas o un lugar o evento. ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo ton, del latín tonus, del griego tonos 'tensión, tono', de teinein 'estirar'. TERCERO— Perteneciente o relativo a una persona o grupo
además delos dos principalmente involucrados en una situación. Transacción: una instancia de compra o venta de algo; un negocio ORIGEN Inglés medio tardío (como término del derecho romano): del latín tardío transactio(n-), de transigere 'conducir a través'. EMIGRAR- un viaje largo y arduo, esp. uno hecho a pie. O
YO-GIN mediados del siglo XIX: del holandés sudafricano trek (sustantivo), trek- ken (verbo) 'tirar, viajar'. CONFIANZA— creencia firme en la confiabilidad, verdad,
habilidad o fuerzade alguien o algo. ORIGEN Inglés medio: del nórdico antiguo traust, de traustr 'fuerte'; el verbo del nórdico antiguo treysta, asimilado al sustantivo. INDISPONIBLE— no obtenible o presente. EDUCACIÓN— el trato y la instrucción recibidos por un
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niño de sus padres a lo largo de su infancia. ORIGEN finales del siglo XV: de crianza obsoleta [hacia atrás] (ver arriba-, traer). RELAJARSE— Deshacer o deshacer. MEJORAR EL TONO— (palabra inventada) para traer o
mejorar el estado de ánimo,aire, espíritu, actitud, etc. IRRAZONABLE— no guiada por o basada en el buen
sentido. Ser irrazonable de la forma en que lo menciono significa lograr algo sin importar qué, incluso más allá de hacer las cosas con base en el sentido común. VALOR— el valor material o monetario de algo ORIGEN
Inglés medio: del francés antiguo, participio pasado femenino de valoir 'ser valioso', del latín valere. VALOR AÑADIDO— tener características añadidas a una línea
o modelo básicopor el cual el comprador está dispuesto a pagar extra. VARIAR— cambio de una condición, forma o estado a otro.
ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo varie o latín variare, de varius 'diverso'. VITAL— absolutamente necesario o importante; esencial,
ORI- GIN Inglés medio tardío (que describe el principio animador de los seres vivos, también en el sentido 2). Francés antiguo del latín vitalis, de vita 'vida'. VALIOSO—
vale mucho dinero extremadamente útil oimportante ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo, femenino
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pasadoparticipio de valoir 'ser valioso', del latín valere. ESPERAR— permanecer donde uno está o retrasar la acción
hasta un momento determinado o hasta que suceda algo más. ORIGEN Inglés medio: del antiguo camarero francés del norte, de origen germánico; relacionado con wake1. Los primeros sentidos incluían [estar al acecho (por),] [observar cuidadosamente] y [estar alerta]. ANCHO— incluyendo una gran variedad de personas o
cosas. ORI- GIN Inglés antiguo wīd [espacioso, extenso,] ancho [sobre una gran área] de origen germánico. SALDO CERO— por el cual no hay ningún saldo restante
adeudado en un activo.
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ACERCA DEAUTOR Grant Cardone es un experto en ventas internacionales, capacitador de ventas, orador motivacional y autor de best-sellers del New York Times. Es conocido por personalizar los programas de ventas para organizaciones de todos los tamaños y ha influido positivamente en cientos de miles de personas y organizaciones en todo el mundo. Las empresas Fortune 500, los empresarios, las organizaciones sin fines de lucro y las personas utilizan sus técnicas y sistemas para aumentar su eficacia y valor en el mercado. Cardone es la estrella del programa de National Geographic Channel, Turnaround King y es colaborador habitual en Fox News, CNBC, MSNBC y CNN. Ha estado hablando a audiencias de todo el mundo durante más de veinte años sobre ventas, éxito, finanzas, bienes raíces y motivación. Su energía dinámica y su entrega humorística y de ritmo rápido mantienen al público entretenido, intrigado e involucrado. Cardone es director ejecutivo de dos empresas de capacitación y consultoría y es propietario de una empresa de inversión y desarrollo de bienes raíces valorada en más de $100 millones en propiedades inmobiliarias. Ha escrito tres libros anteriores para inspirar a aquellos que quieren alcanzar el éxito: The Closers Survival Guide (2009), If You're Not First, You're Last (2010) y The 10X Rule, (2011).
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SOBRE EL AUTOR
Continuando con la tradición de dar vida a herramientas, tecnologías y soluciones de ventas innovadoras, lanzó un centro de capacitación virtual interactivo de última generación,www. CardoneUniversity.com y específico de la industria automotrizwww.CardoneOnDemand.com El autor también está muy involucrado en asuntos cívicos y ha recibido premios por sus esfuerzos del Senado de los EE. UU., el Congreso de los EE. UU., el condado de Los Ángeles, el Ejército de los EE. UU. y otros. En el MIT, Cardone se dirigió a la Organización de Jóvenes Empresarios, con representantes de más de 15 países presentes, el discurso fue transmitido en vivo en todo el mundo. La Universidad McNeese ha honrado a Cardone como Alumno Distinguido. Actualmente reside en Los Ángeles con su esposa, la actriz Elena Lyons y sus hijas.
