TF - Gestión de Ventas

EMPRESA: COCA COLA Curso: Docente:

Gestión de Ventas Solis Vazquez, Marcial Augusto.

Integrantes:

TRABAJO FINAL

1. 2. 3. 4. 5.

Aspiros Bravo, Santiago. Camayo Romo, Jesús. Cerna Falcón, Alex. Enrique Payano, Melany. Ganoza Mendoza, Bruno.

1. Organización del equipo comercial

Información de la empresa • Coca-Cola es la mayor compañía de bebidas del mundo. • Con distintas marcas de bebidas con y sin gas, y del sistema de distribución de bebidas más grande del mundo, consumidores de más de 200 países disfrutan de casi 1.600 consumiciones al día.

Información de la empresa • Misión 

Refrescar el mundo en mente, cuerpo y espíritu, inspirar momentos de optimismo y felicidad a través de nuestras marcas y acciones, y crear valor y hacer la diferencia. • Visión 

La visión de Coca Cola va orientada a diferentes aspectos para alcanzar un crecimiento sostenible y de calidad.

Perfil y funciones del vendedor de la empresa • Puesto: Gestor o promotor de ventas. • Requerimientos: - Experiencia mínima de 4 a 6 meses en ventas en el rubro consumo masivo. - Tener secundaria completa y/o estudios técnicos en curso o truncos en carreras de Marketing, Administración. - Manejo de Excel (Nivel básico o intermedio). - Disponibilidad para laborar de lunes a sábado desde las 7am hasta las 8:pm. - Disponibilidad para trabajar en campo al 100%. • Competencias: - Habilidad para generar la venta: El Asesor de ventas debe tener facilidad de palabra, poder de convencimiento mediante la persuasión y saber cómo promocionar los productos con el objetivo de incrementar sus ventas. - Capacidad para generar e interpretar informes: El asesor de ventas es fundamental que sepa organizar y analizar datos para la empresa con la finalidad de generar un informe completo sobre el rendimiento de un determinado tiempo. - Habilidades comunicativas: Expresarse correctamente y de manera asertiva para responder sus dudas del cliente. - Habilidades sociales: Ser empática, sociable y respetuosa con el cliente.

• Funciones: - Conseguir los objetivos de cobertura de nuestros productos. - Implementar estrategias de retención de clientes. - Informar a los clientes condiciones contractuales, métodos de pago, plazos de entrega y servicio post venta. - Analizar las estrategias de los competidores a través del benchmarking. - Tener contacto con proveedores, clientes y comercializadores. - Optimizar los canales de distribución del producto. - Activar la comunicación o marcación de precios y colocar y mantener la publicidad en el establecimiento del cliente. • Beneficios: - Ingreso a planilla directa desde el primer día de trabajo. - Salario superior al mercado. - Asignación de movilidad. - Monto de variable incrementa al superar el 100% (comisiones). - Beneficios de ley (Asignación Familiar, Vacaciones pagadas, CTS, Utilidades, EsSalud). - Beneficios corporativos (Escolaridad, asignación vacacional, premios, sorteos, convenio estudios, descuentos en restaurantes, establecimientos, Seguro Vida Ley, entre otros.) - Dotación de bebidas en fechas festivas y cumpleaños. - Bonificación anual por buen desempeño. - Línea de carrera. - Pago en 2 partes (Quincenal y fin de mes)

• Elección de equipos de ventas

Asignación de territorio por vendedor

1. Cuentas Especiales o Corporativas : La empresa asigna vendedores que estén especializados , los cuales se reunirán con los administradores de las empresas. 2. Cuentas Normales o Venta Directa: El equipo de vendedores de campo de Coca- Cola cuentan con un cronograma de visitas a los clientes ya captados.  3. Cuentas Junior o venta de potenciales: El equipo de vendedores que trabajan en campo se encargan de captar nuevos negocios, con la finalidad que sus productos sean vendidos. 4. Televentas : Da seguimiento de las ventas no concretadas y/o reprogramadas.  5. Venta por internet o comercio digital:  En el caso de Coca Cola utiliza plataformas de medios de comunicación social como Twitter y Facebook para interactuar y captar clientes y asimismo direccionarlos a su plataforma de ventas. Esto permite que los clientes puedan acceder a su catálogo de productos y promociones de manera virtual sin intermediarios.

Asignación de territorio por vendedor Clientes Frecuencia de potenciales visita Supermercados 3 veces por semana

Hoteles

1 vez por semana

Restaurantes

2 veces por semana 

Tipo de productos Zonas de entregas Coca cola sabor original Coca cola zero azucar Coca cola sabor original Coca cola zero azucar Coca cola sabor original Coca cola zero azucar

Zona sur

Zona centro

Zona norte

Organización de rutas de ventas

* Política de despacho: 9am – 5pm

Estimación de tiempo de desplazamiento Producto Clientes Coca cola sabor Hoteles original Supermercados Restaurantes Coca cola zero Hoteles azúcar Supermercados restaurantes

Zona sur 2 horas

Zona centro 3 horas

Zona sur 1:50 horas

3 horas 2:30 horas 2 horas 3 horas 2:30 horas

4 horas 3:45 horas 3 horas 4 horas 3:45 horas

2 horas 1 hora 1:50 horas 2 horas 1 hora

Modelo de ruteo de los vendedores • Los vendedores están en contacto con sus potenciales clientes por ende cuentan con almacenes en cada zona para una mejor repartición de los productos, los productos son llevados del almacén central luego repartidos a los almacenes de las diferentes zonas donde son entregados a los clientes.

2. Proceso de Ventas

Etapas de proceso de ventas • Primera Etapa: Pre – venta Búsqueda de nuevos clientes • - Técnica de Prospección: 1. Saluda amablemente, se identifica con los consumidores y explica el motivo de su visita a empresas (socios). 2. Nuestra presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto con el vendedor por lo cual debemos presentarnos a la cita o entrevista puntualmente. 3. Para la búsqueda de prospectos acudimos a diversas fuentes tales como las bases de datos de nuestra empresa o referencias que proporcionen clientes actuales tales como Bimbo, o vendedores que no sean de la competencia. 4. También acudimos a buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas.

Primera Etapa: Pre-Venta - Clasificación de clientes: El sector la cual va dirigida la compañía Coca Cola se encuentra diversificada porque posee una línea de producto la cuales son de diferentes necesidades y gustos como, por ejemplo: Las gaseosas clásicas con sabor original con azúcar y/o el producto “Frugos” (Néctar de fruta) Dichos productos tienen un mercado primordial objetivo de entre 5 y 45 años de edad hasta podríamos decir es un producto familiar apto para todas las personas de cualquier edad. Se sabe que esta bebida es identificada por sus consumidores como la bebida para compartir en cada momento. Además, podríamos atrevernos a decir que sus clientes son el público en general debido a que esta presentar una gran variedad en la presentación del producto pues esta va dirigida tanto para el consumo personal hasta familiar. Las bebidas rehidratantes, agua mineral y gaseosas sin azúcar:  Otros productos van dirigidos a consumidores de entre 25 a 50 años de edad que están orientados a lucir y sentirse mejor, los que buscan mantener la silueta. Con un estilo de vida saludable y/o fitness.

 Segunda Etapa: Desarrollo de la venta • Toma de contacto

La empresa Coca cola tiene como primera toma de contacto con el cliente su página web, donde la persona ingresa y puede ver la variedad de productos que ofrece, sus blog relacionado al producto que nos brinda cierta confiabilidad del producto además brinda números telefónicos para poder conversar con el distribuidor autorizado por la empresa. Otra estrategia que tiene la empresa coca cola para la toma de contacto con sus futuros consumidores son los eventos benéficos que organiza en varios países, las cuales crean un impacto positivo del producto en las personas que relacionan a la empresa como una empresa confiable. La toma de contacto por redes sociales que le sirven para interactuar con las personas interesadas en el producto, que asocian el producto con una sonrisa o una experiencia en familia o amigos. Por lo cual, la empresa Coca Cola mantiene estos canales para que exista una relación más confiable y así las personas sigan consumiendo sus productos. • Tipos de preguntas ( abiertas y cerradas) En esta estrategia la empresa realiza un estudio de ventas para saber que tipo de producto segmentar. Por ejemplo, La coca cola zero azúcar, la pregunta abierta puede ser: ¿que busca la persona del producto nuevo? como respuesta puede ser que sea más saludable y la pregunta cerrada puede ser, ¿si la empresa coca cola saca un nuevo producto de cero azúcar las personas consumen su producto y a que cierto tiempo? la respuesta puede ser ,más cuantitativo de cuantas veces puede consumir la gaseosa de cero azúcar. También se puede tener como pregunta abierta, ¿es mejor pepsi que coca cola?, teniendo como respuesta que  Coca Cola tiene un sabor más suave que sube gradualmente, mientras que el de la Pepsi es más intenso y se produce una repentina explosión de sabor cuando la pruebas y si fuera una pregunta cerrada seria ¿ Recuerdas algún comercial de Coca Cola?, a lo que la respuesta sería sí, ya que todos en algún momento de nuestras vidas hemos visto algún comercial de Coca-Cola y lo recordamos.

Tercera Etapa: Conversión de la Venta • Aspectos cualitativos: - Producto: Producción de bebidas embotelladas Objetivo - ¿Qué resultado se ofrece? Producción de gaseosas y bebidas embotelladas de 500 ml  , 750 ml, 1 Lt, 1.5 L, 2 Lt, 2.5 Lt y 3 Lt. Refrescar al consumidor final a un precio accesible Oferta - ¿Qué se hará?  Ofrecer variedad de presentaciones, como:  -Gaseosas - Bebidas Rehidratantes - Agua de mesa - Bebida a base de frutas

Tercera Etapa: Conversión de la Venta Beneficios - ¿Qué se obtendrá al comprar? Promociones y descuentos exclusivos por la cantidad de compra de nuestros productos. Exhibidores, refrigeradores , afiches publicitarios , etc. De este modo incrementar las ventas.  Términos y condiciones - ¿Forma de pago? ¿Responsabilidad? El pago se realiza por medio de depósitos y al contado. También, tiene la opción de crédito, en este caso el pago lo puede realizar dentro de los 15 días o el plazo establecido que le da la empresa Coca Cola al cliente que es de acuerdo a una evaluación.  • Aspectos cuantitativos: Inversión El precio del producto varía según el tamaño de la bebida que elija el cliente. El rango de precio por unidad depende la segmentación de mercado será entre S/ 1.00 a S/12.00. CIERRE DE VENTA Cronograma La toma de pedido se realiza un día de la entrega del producto ,luego se realiza el pago correspondiente y la entrega del producto de forma inmediata.

 Cuarta Etapa: Post- Venta • Seguimiento de la cuenta Es muy importante para asegurar la satisfacción del cliente y aumentar la posibilidad que vuelvan a comprar el producto. En este Coca Cola suelen estar en constante comunicación con sus clientes asignados , ya que si el cliente tiene alguna duda o reclamo sobre el producto se puede resolver rápidamente. Además, los vendedores se comunican con sus clientes asignados cuando encuentran alguna variación de precios de venta. Los vendedores de Coca Cola cuentan con diferentes formas de hacer seguimiento ya sea por llamadas al cliente después de la entrega del producto o llamarlo después de una semana para preguntarle como le está yendo con este. Otra forma de hacer seguimiento , es en las visitas que se le realiza semanalmente a los cliente , el vendedor se asegura que el cliente no tenga dudas o quejas sobre el producto. • Facturación La empresa de Coca Cola emite lo que es Facturas electrónicas , estas facturas son entregadas físicamente   al momento de recibir el producto solicitado. También, la empresa otorga lo que son créditos y que el cliente puede pagar dentro de los 15 días. Los pedidos realizados son entregados al día siguiente de la visita del vendedor, la cobranza la realiza el distribuidor que entrega el producto. • Servicio post- venta Coca Cola constantemente trata de fidelizar con su cliente. Por ello, los vendedores siempre comunican a los clientes las diversas promociones que tienen. Además, por la cantidad al mes que compren los clientes , la empresa los premian con bonificaciones de productos y en algunos casos con exhibidores (refrigeradoras) . Coca-Cola  ha lanzado recientemente una acción muy interesante desde la perspectiva de la fidelización de clientes; se trata de su campaña Benditos Bares que tiene como objetivo fundamental apoyar mediante la publicidad en medios masivos a una parte muy importante de  sus clientes, los bares.

3. Pronóstico de Ventas

Pronóstico de la empresa Coca Cola • La compañía Coca Cola , tiene como principal función realizar estimaciones sobre las ventas en un periodo de tiempo futuro . Los pronósticos ayudaran a poder establecer mejores estrategias , en donde podrán alcanzar los objetivos propuestos , aumentar la demanda y el uso correcto de los recursos .

Pronóstico del mercado Existen 2 tipos de demanda en dicho mercado :

Demanda primaria

Ventas del mercado: Se refiere a la cantidad de ventas que existe en una empresa por cada categoría . Ejemplo:Gaseosas,Agua Mineral,Energizantes, etc.  

Ventas del sector

Ventas de producto

Son las ventas de la línea y/o de marcas competidoras.

Son las ventas de la marca propia.

Ejemplo: Pepsi, Kola Real, Big Cola, entre otros.

Ejemplo:Coca Cola, Inka Cola, Fanta, Sprite, Agua San Luis,etc.

Pronóstico del producto

Trata sobre el nivel de ventas que coca cola es capaz de alcanzar en un determinado periodo . Los pronósticos se pueden realizar a corto o largo plazo.

Pronóstico del sector económico

Es un proceso el cual nos permite predecir el estado futuro de la economía. Los gerentes de negocios confían en los pronósticos económicos, utilizándolos como una guía para planificar las actividades operativas futuras.

Pronóstico de ventas

Es la estimación de ventas, de su línea de productos o marca, abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico teniendo en cuenta las condiciones actuales o sus posibles cambios.

Pronóstico de ventas Existen dos métodos por los que se puede realizar el análisis para evaluar el pronóstico de las ventas, comprobando cuál exitosa puede ser esta en el futuro.    • Método Cuantitativo: Es un análisis de la demanda, con ello podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

 Método de derivación directa

 Análisis de correlación  Análisis de ventas históricas y la tendencia

• Método Cualitativo: Se basa en la intuición de uno o más de un personal especializados y experimentados con relación a productos con demanda estable.   Dicho instrumento es útil para la empresa Coca Cola donde se les pregunta qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

 Encuesta de pronóstico de los clientes

3.2 Pronóstico estadístico Elaboración del pronóstico de ventas La empresa Coca Cola realiza el pronóstico de ventas con la finalidad de ayudar en la planeación de la producción y ventas de la empresa.

Venta proyectada para el siguiente año

La empresa Coca-Cola tiene estimado para el año 2022 generar 32,336,464 millones de soles, por lo que reflejaba un adecuado trabajo del equipo de ventas.  

Producción proyectada de artículos para el siguiente año

La empresa Coca-Cola tiene estimado para el año 2022 tener un alto nivel de producción de 3,347,750,000 millones de gaseosas Coca-Cola, el cual refleja el gran impacto de la organización en la mente de los consumidores.

Venta proyectada para la siguiente campaña laboral

La empresa Coca-Cola para la siguiente campaña comercial tiene estimado vender 40,820,560.50 millones de soles, lo cual sería satisfactorio para toda la organización ya que las utilidades aumentan.

Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial

La empresa Coca-Cola para la siguiente campaña comercial tiene proyectado producir 3,203,500,000 millones de gaseosas Coca-Cola, por lo que él reflejaba un buen trabajo por parte del departamento de ventas.

Objetivos Comerciales

Objetivos comerciales para clientes de cartera

Ha innovado en el mercado de constantemente, buscando nuevos sabores que agraden a sus clientes ha sido su punto fuerte.

Objetivos comerciales para clientes potenciales

Ha invertido grandes sumas de dinero en la promoción y comercialización de sus productos de marca alrededor del mundo.

Cobertura de venta de cartera

Es una de las bebidas más vendidas del mundo y la podemos encontrar en 200 países alrededor del mundo, por lo que es difícil pensar en algún país en el que no esté disponible.

 Cobertura de venta de potenciales

Sus agresivas iniciativas comerciales, le han permitido realizar una efectiva segmentación de mercado tomando en consideración sus clientes potenciales.  

Cobertura de venta total en la campaña comercial

Hoy en día, Coca Cola Femsa cuenta con presencia en 10 países latinoamericanos, a los cuales ofrece cerca de 258 millones de bebidas diariamente.

• Visitas y ventas comerciales   Asignación de número de visitas por vendedor   Los clientes potenciales de la empresa COCA COLA son los mayoristas o almacenes que compran por lotes para un determinado sector.

 

La empresa Coca Cola, mediante su filial en Lima tiene tres productos ofertando, además realizó una proyección de ventas para el año 2022, cuenta con un equipo de ventas de cuatro vendedores las cuales se le asignaron posibles clientes de su cartera de clientes

Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes

La empresa coca cola tiene como clientes: • • • •

Supermercados. Distribuidores mayoristas. Almacenes. Tiendas.

La cantidad de compras varía dependiendo los clientes por ello la empresa concentra su mayor venta en los almacenes. Por ende, la empresa gestiona la política de cobranza dependiendo el historial crediticio de sus clientes y maneja una cuota más manejable dependiendo del cliente.  

Efectividad comercial   El vendedor aplica estrategias orientadas a una cartera de clientes asignadas por sectores y de esa manera podrán concretar de forma satisfactoria la venta . Los colaboradores están altamente capacitados, ya que aplican técnicas de escucha activa siendo mas empáticos con el cliente , logrando tener un cierre de venta gracias a su capacidad .

Según las metas proyectadas y la efectividad comercial se proyecta tener un cierre de ventas anuales de 140 clientes.

Cálculo de monto promedio de venta por vendedor Consta en evaluar las ventas en un tiempo establecido cumpliendo los objetivos planteados por la gerencia .

En el ejemplo tomaré como un vendedor de la empresa coca cola proyecta su venta del mes de septiembre usando el método mínimo cuadrado, en las cuales toma como base de datos los meses anteriores para determinar su proyección de ventas.

4. Planes de Desarrollo de Gestión Comercial

• Plan de capacitación comercial • La compañía Coca Cola es líder en su rubro por la calidad de sus productos y servicios, parte de ello cuenta un programa de capacitación estructurado que considera los siguientes puntos:

Programas de Capacitación Continua

Programas Formativos e Inducción

Coca Cola plantea un plan de capacitación sobre los riesgos laborales de cada puesto de trabajo, con la finalidad de satisfacer las necesidades, disminuyendo riesgos en la organización.  

Cuenta con diversos coaches que se encargan de la formación de los nuevos empleados. Capacitándolos con la finalidad de que logren productividad y reducir riesgos .

Programas de Desarrollo de Habilidades

Su objetivo es desarrollar competencias laborales técnicas y funcionales, combinando un nivel de responsabilidad y madurez laboral.

Programas de Actualización

Son capacitados y actualizados sobre la tecnología para obtener el buen uso del sistema que maneja Coca Cola en las computadoras, laptops, tablets y celulares.

Programas de Trainee o Career

Su objetivo es atraer y retener al mejor talento con estudios técnicos y/o universitarios a través de un programa de reclutamiento que incluye puestos en cada área de la empresa, además brinda a los empleados hacer línea de carrera dentro de la organización.

Plan de motivación comercial Motivación cualitativa a vendedores

Premios individuales

Sus colaboradores uno de los pilares para el éxito de la organización, ya que ha planteado variedad de planes mejorando la motivación de sus colaboradores, entre ellos tenemos los siguientes puntos: Se les reconoce con un premio por su desempeño y compromiso que tienen con la compañía. Establecen una meta en donde reciben remuneraciones adicionales y descuentos en distintos establecimientos .

Presupuesto del plan de motivación comercial  : La compañía Coca-Cola tiene costeado dentro de sus finanzas los planes de motivación. Entre ellos tenemos los siguientes:

●

Concursos comerciales (venta de cartera, clientes potenciales, montos, productos, zonas, etc.) Realizan concursos comerciales el cual son programas de incentivos de corto plazo diseñados para motivar el personal a fin de que alcance las metas específicas de ventas.

  Bono por cumplimiento de metas Departamento de Ventas ✔

Bonificación mensual = S/.600.00

✔

Planilla de Ventas = 40 vendedores

✔

Costo Total Anual: 12 meses x 600 x 40 = 288,000.  

Celebración de Aniversario Todos de los distintos departamentos de la empresa   ✔

Costo x almuerzo: 60 x 40,000 empleados = 2,400,000

✔

Animación y sonido: 1000 x 7 hrs= 7,000

✔

Costo total anual: 2,407,000

4.3 Plan de compensación comercial El plan de compensación comercial ayuda a las empresas a elaborar estrategias que permitan tener motivados a su equipo de venta.  

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Movilidad

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Las gratificaciones

•

Incentivos por productividad

Cálculo de comisiones por campaña comercial Esto motivara a que los vendedores se esfuercen y generen más ventas para ganar las comisiones, además la empresa tiene como política de pago que las comisiones se pagara la quincena del próximo mes para mantener motivados a su equipo de ventas.  

Tabla de comisión de la campaña 2022 VENTAS

COMISIÓN