Tema 2 - Preparación de La Negociación

 

Preparación para la Negociación

 

¿Qué es Negocia Negociar? r?

 

Definiciones “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y enen otros que son opuestos entre sí”  Roger Fisher Harvard Business School •

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de endades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuesón (...).”  Howard Raifa Harvard University •

“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compardos y otros opuestos..”  William Ury Harvard Law School •

 

William Ury •

htps://www.youube.com/wach?v=zkvi8N6XvIc

•

htps://www.youube.com/wach?v=me1JZ6hsNE

 

 

La naturaleza de una negociación

Las personas negocian odo el empo.

Los amigos negocian dónde comer.

Los niños negocian qué programa de TV van a v ver er..

Las empresas negocian para adquirir maeriales y vender sus produc producos. os.

Una negociación no es un proceso reservado para los diplomácos desacados o vendedores alenosos ni para los defensores de una causa noble.

Es un proceso que realizamos diariamente

 

La naturaleza de una negociación •

Las negociaciones ocurren: •

•

•

•

Para acordar cómo comparr o dividirse un recurso limiado. Para crear algo nuevo que ninguna pare puede hacer por sí sola. Para resolver un problema o dispua enre las pares.

¿Por qué a veces las personas no negocian? •

Porque no reconocen que esán en una siuación de negociación.

 

•

La naturaleza de una negociación

Las personas sienten necesidad de negociar, ¿por qué se equivocan? •

•

Algunas personas reconocen la necesidad de negociar pero la hacen de manera equivocada por no ener habilidades de hacerlo bien.

Este curso les permita estar preparados para: •

Reconocer las siuaciones de negociación.

•

Planicar,, implemenar y culminar negociaciones exiosas. Planicar

•

Maximizar sus resulados.

 

Concertación Concertac ión o negociación

Concertación es:

Negociación es:

Cuando en una siuación com compeva peva uno gana y el oro pierde: Discusión por el precio en el mercado, enda.

Cuando en siuaciones diversas ambas pares ganan.

Algunas consideraciones: •

•

El núcleo de una negociación no es el proceso de dar y recibir. El preámbulo de una negociación ene efecos direcos en el resulado de la misma.

 

Concertación o negociación Ejercicio:

•

•

Demuesra una CONCERTACIÓN  para la compra de un vehículo.

Planique la NEGOCIACIÓN para la compra de un servicio de consuloría.

En grupos de res según el orden de lisa, graven un video en mee. El grupo 1 hará de conceración el siguiene hará de una negociación. El video lo subirán a Youube y el enlace en el cuadro de areas de idukay. El video será de mínimo 3 minuos máximo 5 minuos.

 

•

¿Por qué negocian las personas?

Las negociaciones, permien a las personas:

•

Tener un recurso para adminisrar conicos.

•

•

Esablecer procesos para brindar y recibir. Llegar a un acuerdo.

 

Las características de una negociación •

Las pares preeren negociar y buscar un

•

acuerdo en vez de luchar abieramene. Conseguir que una pare domine y la ora capiule.

•

Romper conaco.

•

Llevar la dispua ane una auoridad

•

superior para resolverla. Ocurre una negociación cuando las pares preere preeren n buscar u una na solución propia, al no exisr un conjuno de reglas o procedimienos para enfrenarlo o cuando eligen eviar esas reglas.

 

•

Una negociación exiosa implica la adminisración de los angibles. •

•

También implica una buena adminisración de los inangibles: •

Las característica s de una negociación

Movaciones psicológicas implícias.

•

La necesidad de ganar ganar.. Necesidad de verse bien, compeen compeene, e, o rme ane ane las personas que se represen represena. a.

•

La necesidad de defender un principio.

•

La necesidad de parecer juso u honorable.

•

•

Precios, fecha de enrega, calidad, ec.

Los inangibles provienen de los valores personales y las emociones y enen una inuencia grande en los procesos y resulados de una negociación.

 

Cuándo no se debe negociar •

Cuando perdería erreno •

Si esá ane una siuación donde puede perder odo.

•

Cuando sus exisencias se hayan agoado •

Cuando su capacidad se haya agoado, mejor aumene sus precios

•

Cuando las peciones no sean écas

•

Cuando no le ineresa: •

•

Sino obene nada con el resulado no negocie. Tiene odo por perder

 

Colecva

Colecva

Grupal Grupal

Individual

Grupal

Individual

Colecva

Colecva

 

Cuándo no se debe negociar •

Cuando no ene empo: •

•

Cuando acúan de mala fe: •

•

•

Si no cona en la manera de negociar nego ciar de su conrapare ampoco puede ar en su palabra. Proeja los recursos propios y su posición o descredie a su conrapare.

Cuando esperar puede mejorar su posición •

•

Presionado por el empo es mejor op opción ción no negociar negociar..

Si hay probabilidad de ganar erreno con un reraso espere.

Cuando no esé preparado simplemene diga NO.

 

 Negociación y Comunicación

La importancia de la comunicación en el sistema-empresa

 

La cooperación siempre rae más benecios que el conico

La cooperación depende en gran medida de la cereza de la conduca éca que enen los jugadores

La longiud del juego dene la relación de coso-benecio de la cooperación

Entendiendo la importancia de la confianza en el entorno de la negociación y el conflicto

 

Estrategias de Negociación R. J. Lewicki y J. A Literer     a    v        a    r    g    e    t    n    I    a    i    g    e    t    a    r    t    s    E

 Esquema: Yo gano, u ganas  Candad variable a reparr   Convergencia de inereses  Relación a largo plazo

Esquema: Yo gano, u  pierdes  Dividir una candad fja de recursos  Oposición de inereses  Relación a coro plazo

E s t r a t e

g ai D si t r bi u

 v a

 

El equilibrio  de Nash Busca la mejor solución posible cuando hay comunicación deciente o nula.

 

Dilema del Prisionero

 

Dilema del Prisionero