Tecnicas de Negociacion y Manejo de Conflictos

 

OBJETIVO GENERAL Plantear un enfoque de Negociación estratégica para que el participante se capacite en la resolución de conflictos y el logro de obj objeti etivos vos org organi anizac zacion ionale ales. s.

Que la ternura y la esperanza esperanza de lala Al término de este curso los participantes estarán en condiciones Navidad llene dominandcorazones o el mal gede nioamor y aumpaz entayndo los Nuestros

de manejar adecuadamente los conflictos, controlando las emociones negativas, disminuyendo la agresión y la ira, niveles de tolerancia,

en fin, el curso le proporcionará un método práctico que permitirá

felicidad .

mejorar de una manera efectiva, la habilidad en materia de negociación, persuasión y toma de decisiones utilizando las

herr he rram amie ient ntas as de la nego negoci ciac ación ión

 

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Reconocer estrategias equivocadas y adecuadas en la

Conocer y Aplicar los conceptos de Negociación y

solución de problemas.

Conciliación

Identificar las situaciones Queprovocadoras la paz y la de Felicidad reinen Diferencias entre la conflictos y las consecuencias de éstos. en sus hogares esta

Navidad

búsqueda de causas y búsqueda de culpas

Y que el año Nuevo sea de muchas bendiciones para ustedes y sus Familia.

Atentamente. Aplicar habilidades deIng. autocontrol de la ira, la agresión y el mal genio.

Rafael Hernández Archila.

 

1. TECNICAS DE NEGOCIACION Y MANEJO M ANEJO DE CONFLICTOS 2. CONTROL DE LAS EMOCIONES 4. TECNICAS COGNITIVAS “AUTOCONTR “A UTOCONTROL” OL”

4.1 FASES DEL ENTRENAMIENTO EN AUTOCONTROL 5. LA COMUNICACIÓN, HERRAMIENTA IMPREESCINDIBLE PARA LA NEGOCIACIÓN 6. BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN 7. CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

 

TECNICAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

4. Objetivos que sean se an ob obje jeti tivo vos, s, cr crit iter erii os objetivos para buscar soluciones

Negociación, es el proceso de comunicación, para incluir en el comportamiento, de amba am bass part partes es para para llega llegarr a un acuerd acuerdo o ganar ganar,, ganar. ganar.

1. separar personas del problema, la otra parte también es una persona

2. Concentrarse en intereses no en posiciones, hay que buscar las razones del conflicto

3. Intentar acciones de mutuo mut uo ben benefic eficio io , inversión creativa, primero inventar luego decidir 

 

La paz entre los humanos vendrá ind in defectible lem mente sólo cuando sepamos manejar efectivamente nuestras diferencias, resolver nuestros conflictos y nego ne goci ciar ar ac acue uerrdo doss. Pe Pero ro in inm med edia iata tam ment nte e nos surge una pregunta muy difícil de resp re spon onde derr ¿C ¿Cóm ómo o ha hace cerlo rlo bi bien en? ?

Los procesos de resolución de conflictos bien sean fáciles o complejos, y la mediación, han estado presentes en la humanidad desde hace muchos siglos, quizás su origen se pierde en el remoto pasa pa sado do de la hi hist stor oria ia huma humana na..

Estos actos de negocia iac ción y de resolución de conflictos se han estado realizando de manera permanente tanto con él mismo, como con la lass demás personas con quién le corresponde interactuar, ya sea con la familia, compañeros de trabajo, parejas, amig am igo os y lo loss en enem emig igos os en entr tre e ot otro ross.

 

Ya sabemos que la negociación, es una herramienta que podemos ver desde el punto de vista estratégico. De esta manera constituye una arma efectiva para el dialogo y el crecimiento person pers onal al.. Y en la lass or orga gani niza zac cio ion nes es,, co cons nsti titu tuyye un med edio io im impo port rtan ante te para que el gerente resuelva conflictos ineludibles y fomente la reconciliación.

 

Las personas de hoy deben ser negociadores por excelencia, los viejos Paradigmas ydedeimposición control han paso a un estilo de comunicación liderazgo ysustentado endado el dialogo y la discusión productiva, productiva, ya que el trabajador en cualquier nivel de la organización, merece un trato de respeto y dignidad, di gnidad, condición esta que favorece y estimula la convivencia.

Considerando estas premisas, hemos diseñado el taller “Negociación y acuerdos” acuerdos” cuyo objetivo es contribuir al

fortalecimiento de la productividad desde los ámbitos organizacional, operativo y humano.

Siempre se había considerado que la inteligencia humana era principalmente racional y las intensas investigaciones investigaciones acerca del del cerebro indicaban que lo racional ocurría ocurría en el hemisferio izquierdo.

 

Pero en el año 1981, el doctor   Roger

Sperry

hace

asombroso:

el

un

descubrimiento

hemisferio

derecho

también contribuye a la inteligencia humana. Los dos hemis isfferios forman la Neo corteza y ambos intervienen en loss as lo asun unto toss ra raci cion onal ales es..

 

CONTROL DE LAS EMOCIONES Quejarme de mis emociones es tan absurdo como maldecir la ala larrma de mi relo lojj despertado dorr por sonar a la hora programada da.. Si yo quiero controlar la alarma, me ocupo en programar   ade dec cuadamente la hora a la que quie ierro que suene. Si quiero controlar mis emociones, elijo adecuadamente mis pensamientos.

 

Refor Ref orm mular lar mi pe pens nsam amie ient nto o es ta tan n solo solo cam cambia biarle rle la di dire recc cció ión n: Si pienso: “no soy atractiv@”, por supuesto que siento emociones espantosas. Si qu quie iero ro co cont ntro rola larr es esas as em emoc ocio ione nes, s, pu pued edo o re refo form rmul ular ar di dici cien endo do:: “ Me siento fe@ y más fe@ me verán si lo demuestro. Quiero cambiar  esta perspectiva.” perspectiva.” “He visto personas feas que se expresan con mucha gracia o que son muy alegres y simpáticas. Hay quienes bailan muy bien y otras que se visten muy bien. Eso compensa su apariencia y se convierte en su atractivo.” “Yo quiero desarrollar algún atractivo especial… Ya sé, yo puedo XXX y tengo facilidad de YYY. Se me ocurre que talvez yo...” yo... ”

 

Allí ya se movió un poco la energía, esos pensamientos se sienten mejor

y

estoy

controlando

las

emociones.

Puedo

seguir  

reffor re orm mula lan ndo y re refo form rmul ula and ndo o ha hast sta a lllle ega garr a pro rop pone onerm rme e cos osa as que en ver verda dad d me ilus ilusiion onan an y me pr pro ovoca vocan n gr gra and ndes es ex expe pect ctat ativ ivas as.. Eso es reformular: es cambiarle la dirección al pensamiento, sin camb ca mbia iarr el tem tema ce cent ntra ral.l. Así es como llego a controlar las emociones. Sin bloquearlas, sino provo voc cando que surjan las que sí quie ierro. Con Co ntro rolo lo mis em emoc ocio ion nes cu cuan ando do bu busc sco o pen enssam amie ient ntos os que que cad ada a ve vezz se sien sienttan me mejo jor. r.

 

¿UN PENSAMIENTO QUE SE SIENTA MEJOR?

Si,, cl clar aro o… Si Porque cuando un pensamiento me destruye o me disminuye se siente mal y siento que pierdo el cont co ntro roll de la lass em emoc ocio ione nes. s. Cuando un pensamiento me construye, entonces siento que me libera, me alivia, me hace sentir mi valor y mi derecho a vivir una vida digna.

 

Técnicas cognitivas: AUTOCONTROL La justificación del empleo del autocontrol viene fundamentada en las siguientes razones:

Existen conductas que sólo son accesibles al propio sujeto. Las conductas problema suelen estar relacionadas relaci onadas con autor

•

•

reacciones y actividad cognitiva cogniti va (pensamientos, fantasías, imágenes…) no susceptibles de observación directa.

Como es difícil alterar los estilos de vida de los sujetos, es necesario

•

plantear intervenciones que presenten el cambio como autodirigido, posible y positivo.

 

Por otro lado, desde el mismo inicio de la modificación de conducta, conducta, Skinner Skinner explica explicaba ba que las personas personas podían controlar su conducta de la misma manera que controlaban la conducta de los demás, y que ambas se hallaban bajo los mismos principios. El autocontrol — desde desde la perspectiva de la Modificación de Conducta — consiste en la emisión, por parte del sujeto, de una conducta controladora que va a tratar de alterar la probabilidad de ocurrencia de una conducta conflictiva (conducta controlada). Autocontrol no es sinónimo de restricción, pues las estrategias de autocontrol implica en multitud de ocasiones de emitir conductas que alteran la frecuencia de ocurrencia de otras.

 

FASES DEL ENTRENAMIENTO EN AUTOCONTROL

Establecimiento de objetivos:

 Auto observación: Para poder

intervenir sobre una conducta, lo primero que se debe hacer es detectarla, darse cuenta de su ocurrencia.

El paciente habrá de decidir qué nivel de control quiere alcanzar sobre la conducta problema (por ej, dejar de fumar completamente o sólo reducir el número de cigarros.

Entrenamiento en técnicas concretas y establecimiento de criterios de ejecución:

Considerando los datos de autoobservaci autoo bservación ón y los objetivos se decide qué técnicas concretas se entrenarán; y se establecen las reglas de conducta que guiarán el entrenamiento.

 

 Aplicac  Aplicación ión de las técnicas técnicas en conte contexto xto real : Se pone en práctica en la vida real lo aprendido. Aquí se seguirá el siguiente sigu iente orden: (1) Autoobservación; (2) Aplicación de la técnica; (3) Autoevaluación; Au toevaluación; (4) Autorrefuerzo o Autocastigo; (5) Autocorrección.

Revisión de las aplicaciones con el terapeuta:: Una vez afrontadas las terapeuta situaciones reales, en las sesiones de terapia se revisarán las aplicaciones concretas, se analizarán las dificultades y se buscará su solución. 5.

 

LA COMUNICACIÓN, HERRAMIENTA IMPREESCINDIBLE PARA LA NEGOCIACIÓN La comunicación es el proceso de acercarnos al otro o de separarnos de ese otro, de conectarnos o de desconectarnos, de fallar o de acertar en el intercambio de ideas, pensamiento y sentimientos. Puede sucederse entre dos o más personas.

 

Es un proceso bilateral, un circuito en el cual interactúan los individuos a través de un conjunto de signos y símbolos convencionales.

A menudo la experiencia de comunicarnos o de simplemente estar con el otro, se sobrecarga con desacuerdos, malos entendidos, confusión, rabia e inclusive caos.

 

Perdemos separarnos.

la

paciencia Algunas

y

deseamos

veces

podemos

sepa se para rarn rnos os fífísi sica came ment nte e de dell otro otro,, pe pero ro nu nues estr tros os pens pe nsam amie ient ntos os no se se sepa para ran. n.

Los recuerdos se quedan clavados en nuestra memoria ia,, di disstorsio ion nan continuamen entte nuestros pensamientos, transforman el afecto en resentimiento y debilitan nuestra acción en futura fut urass circ circun unsta stancia nciass sem semeja ejante ntes. s.

 

La mente no para, aún a pesar de las distancias físicas o del

pasar del tiempo. La noción de ser capaces de separarnos de manera definitiva es una ficción de tiempos pasados, en los que nos veíamos a nosotros mismos como materia capaz de estar  separada en partes. Ahora como energía, sabemos que el proceso de estar el uno con el otro es continuo; intenso y más presente en algunos casos, ligero y más distante en otros momentos.

 

BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN Si deseamos mejorar nuestra comunicación, es necesario estar conscientes de las siguientes barreras.

BLOQUEOS EMOCIONALES: Temor, actitud defensiva MARCOS DE REFERENCIA DISTINTOS: Cuando observamos la realidad desde perspectivas diferentes. VOCABULARIO ESCASO: Limitado número de palabras. FALTA DE HABILIDAD PARA APROVECHAR LA PERSONALIDAD: Es importante tener en cuenta cómo se expresan las ideas utilizando gestos, sonrisa sonrisa y calidad de voz.

 

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 1. Se prep prepar ara ab bie ien n antes de una negociación. Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

 

2. Confía en sí mismo Un buen negociador confía en sí mismo, pues además

3. No muestra necesidad de saberse bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la

Un buen negociador no sólo evita

negociación.

aparentar inseguridad, sino que también evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la negociación.

 

5. Reconoce el valor de las relaciones Un buen negociador

4. Controla sus emociones

reconoce el valor de

Un buen negociador tiene

mantener buenas relaciones

en todo momento pleno

con la otra parte en el largo

control de sus emociones. No sólo controla su miedo y

plazo. Sabe que las buenas

su necesidad, sino también

relaciones le permitirán lograr

su ego u orgullo (por

que su contraparte cumpla

ejemplo, no toma la negociación como algo

con todas sus promesas, y que sea más flexible en una

personal y quiere ganarla a

próxima negociación.

como de lugar).

 

6. Es flexible Finalmente, un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus tácticas de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que no tenía provisto realizar en caso de d e ser necesario. Sabe que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en camino surja nueva información, i nformación, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias.