Tecnicas de negociacion del modulo N. 5 de la universidad tecnológica de Honduras UTH

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

CATEDRATICO: LIC. MARIO TREJO

ALUMNO:

CUENTA:

CLASE: TECNICAS DE NEGOCIACION

TAREA: MODULO N. 4

MODALIDAD: ON LINE

FECHA DE ENTREGA: ENTREGA: 02 DE MARZO DE 2016

OBJETIVO Desarrollar un mapa conceptual del cual podamos obtener un breve resumen de lo que la unidad 4 de la clase técnicas de negociación ofrece en relación a la percepción en la negociación, de tal forma se realizara un ejercicio práctico donde podremos desarrollar lo aprendido de este módulo, concluyendo con una serie de preguntas que podremos contestar de manera rápida y fácil al conocer los conceptos obtenidos en la unidad de trabajo .

Desa!" N" 1: E#a$"%e &' Ma(a C"')e(*&a# +e #as #e)),"'es +e# M-+&#" 4

I("%*a'),a +e #a (e%)e(),-' e' #a 'e/"),a),-'

Te"%!a +e A*%,$&),-'

- Sesgo nteresado o !go"sta - &i yo mismo y 'o

T,("s +e "+e%

- #o todos vemos lo mismo - (omplejidad de la $ercepción

- $oder %egitimidad - $oder por $osición - $oder del !)perto - $oder de *etribución - $oder (oercitivo - $oder (arismático - $oder por Situación - $oder por dentificación - $oder por $restigio - $oder de la $ersistencia - $aciencia - $oder *eal y $ercibido

Desa!" N" 2: Res&e#a e# s,/&,e'*e )as" +e Es*&+,".

Sop+ia e saam son colegas y compaeros en la misma organización Sop+ia es vicepresidenta y asesora general. saam es vicepresidente de /inanzas 0an sido amigos durante muc+os aos y, de +ec+o, terminaron su maestr"a juntos  1ctualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición Sop+ia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria2 investigación de la adquisición Sop+ia e saam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que +an surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no Sop+ia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere e)periencia legal !stán a punto de discutir sus +allazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no +acer lo que desea 3 5ué poderes tiene Sop+ia, saam y el director generar6 (uáles de estos poderes son percibidos o imaginarios6 Desde mi punto de vista podr"a decir que los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad, por ejemplo el Director 7eneral posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando +abla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director  7eneral tiene muc+as facultades que los demás respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico, esto se da en casi todas las empresas o al menos en mi caso lo +e podido vivir de esta forma, por otro lado Sop+ia e saam, ambos tienen el poder por posición ya que están facultados para la tomar  decisiones por el puesto que desempean De estos dos poderes mencionados, el poder leg"timo es el considerado percibido o imaginario porque de a+" es de donde se deriva su naturaleza, es importante mencionar que en esta categor"a se incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación 8 9iene usted alguna sugerencia para Sop+ia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre ella e saam6 Desde mi punto de vista puedo afirmar que ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos tienen el poder de posición $ero si entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es atravez del cual se +an podido relacionarse (uando transmite comprensión empat"a cooperación y

respeto, as" como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por  identificación !ste poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión

Desa!" N" : C"'*es*e #as ,'*e%%"/a'*es 3&e se #e (#a'*ea' a )"'*,'&a),-'.

3 (uál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones6 !)plique Se puede decir que la percepción juega un papel muy importante del mundo e)terior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos emp"ricos que representan nuestro alrededor, cabe sealar que la percepción modifica el punto de vista del mundo, as" que su estudio es importante para el mejor  entendimiento de la comunicación, por ejemplo cuando aplica el yo puedo, yo lo +ago y yo superyó e inclusive la realidad %a percepción afecta la actitud ya que las personas las cuales pierden la percepción de trabajar en equipo y delegar  obligaciones para poder tomar las mejores decisiones al final del periodo 8 Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted6 $or qué6 Desde mi punto de vista si podr"a negociar aplicando reglas de buen negociador y sobre todo la repercusión es algo dentro de los l"mites tolerable tendr"a que tomar  ese riesgo, y plantear una interacción como corresponde, buscar neutralizarlo y obtener mi objetivo de tal forma que gane el y gane yo también en fin el ganar2 ganar, pero en lo personal si lo +ar"a : !)plique la diferencia entre el poder leg"timo y por posición !n este caso podr"a decir que desde mi punto de vista el poder leg"timo es aquel que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese poder sin discusión por su posición por ejemplo organizaciones, familia, sociedad a su vez termina definiéndose como autoridad, es el caso de la pol"tica y el elemento que más ad+esión al poder leg"timo provoca, en las democracias son las elecciones ciudadanas 4 !)isten diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas6 !)plique por qué %a diferencia que e)iste va de acuerdo a nuestra forma de pensar la cual es muy distinta a las demás, es decir cada cabeza es un mundo, esto quiere decir que quizá lo que usted vea que es acorde a una buena inversión yo no lo vea de esa forma lo mismo sucede con las percepciones estas se pueden basar en la diferente e)periencia de cada individuo, las cuales siempre van a variar en alg;n punto de la percepción