Tarea Práctica 4,5,6,7 y 8

 

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO  FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES  ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

TAREA PRÁCTICA N° 04, 05, 06, 07 y 08

INTEGRANTES: ➢

 MONTENEGRO VELASQUEZ MAYKOL ➢

 SIALER AÑI CESAR

 TUESTA BARCA JHON

➢

 HERNANDEZ DIAZ EFIGENIO

➢

 FLORES JIBAJA SMITH

➢

 RODRIGO VASQUEZ ELVIS

➢

 IDROGO ESPINOZA STALIN

➢

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA 

Dr. Elmer Américo Silva Romero  Romero 

Lambayeque, 23 de octubre del 2021  2021  

 

 

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 04 1. “Se podrían eliminar a los intermediarios, pero no a sus funciones”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación? ¿Por qué? Sí porque los intermediarios tienen funciones importantes para cualquier esfuerzo de comercialización,, así como un nexo entre productor-consumidor final, por ejemplo: comercialización   Transportar:   Los productos del lugar de fabricación los llevarán al lugar de

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consumo.   Fraccionar:   Los productos fabricados en porciones y condiciones que

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correspondenn a las necesidades de los clientes y usuarios. corresponde   Surtir: Conjuntos de productos se adaptan a situaciones sit uaciones de consumo o uso.

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  Almacenar:  Toda actividad que asegure el enlace depositando ciertos productos

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desde el momento de la fabricación y el momento de compra o uso.   Contactar:  Facilitar la accesibilidad y la comercialización de grupo de

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compradores numerosos u dispersos.   Informar:  Mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado conociendo

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sus gustos del público objetivo y de los términos de intercambio competitivo.

2. De la siguiente lista de organizaciones o personas, identificar a los que son intermediarios: a)  Estación de radio  b)  Banco c)  Corredor de bolsa d)  Tienda de abarrotes e)  Agencia publicitaria f)  Subastador g)  Ferrocarril h)  Una vendedora de AVON i)  Distribuidor de herramientas eléctricas.  j)  Corredor de bienes raíces. En nuestra opinión, todos son intermediarios debido a que todos cumplen la función de ayudar en la transferencia de algún bien o servicio en los diferentes rubros de la economía.

 

3. ¿Qué canal de distribución sería el más conveniente para los siguientes productos? a. U Un n cruce crucerr o por mar (Se (S er vicio vici o) . Empresa de cruceros

Agente Cliente

b. Roc R ocii ad ador or pa parr a el cab cabe ello ((B B i en de co consumo nsumo fi nal) nal).. Empresa productora Mayorista Minorista Consumidor

c. Máq M áqui uinas nas la lava vad doras. Empresa de lavadoras Agente Distribuidor industrial Usuario

d. M Mo olilino no par a pi lar arr arroz oz ( B i en d de e negoci negocio o) . Empresa de molinos Agente Usuario

 

  e. Segur Seguro o co cont ntrr a ince incend ndii os (Servici ( Servicio o) . Empresa de seguro

Agente Propietario del condominio

 f. Cond Condo omini inio o fam familia ili ar. Propietario del condominio

Comprador

4. ¿Por qué la mayor parte de las ventas en el mercado de negocios, se realizan directamente del productor al usuario de negocios? En el caso de las ventas de bienes de consumo final, la cantidad de demandantes es tanta que los productores no se abastecen a distribuir sus productos a estos, por lo que surgen los vendedores mayoristas y minoristas. Por otro lado, para las ventas de bienes de negocio, las empresas productoras pueden, en su mayoría, cubrir directamente la demanda de los usuarios de negocio, sin necesida necesidadd de intermediarios.

5. Un pequeño fabricante de licuo-extractores mecánicos, requiere seleccionar sus canales de distribución. ¿Qué alternativas de canales de distribución posibles tiene dicho fabricante? ¿Cuál considera que es la mejor alternativa de canal de distribución para dicho fabricante? En este caso el bien que produce este fabricante entra en la categoría de bien de negocio  por lo que tendrá 4 formas de distribución distribución,, las cuales son: son:   Productor a usuario.

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  Productor, distribuidor industrial y usuario.

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  Productor, agente y usuario.

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  Productor, agente, distribuidor industrial y usuario.

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Para determinar cuál sería la mejor forma de distribución de este fabricante, es un factor clave contar con la información del tamaño de la empresa, sin embargo; en este caso no se cuenta con esa información, por lo que vamos a suponer que la empresa es pequeña y no tiene mucho tiempo en el mercado, en este sentido podríamos aseverar que la mejor opción sería la tercera, la que está compuesta por el productor, el agente y el usuario. El motivo de esta elección es que la empresa al no ser muy conocida y no contara una fuerza de ventas eficientes deberá recurrir a un agente que realice estas funciones de estos, y hacen llegar el producto al usuario en su nombre.

6. ¿Qué tipo de intensidad de distribución sería la más conveniente, para: a. Un bien de consumo inmediato  b. Un bien de uso duradero c. Un bien de capital (maquinaria de fabricación). Serian: a)  Productor, mayorista, detallista, consumidor.  b)  Productor, distribuidor industrial, usuario. c)  Productor, usuario.

7. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de la distribución exclusiva para un fabricante de automóviles? La distribución exclusiva es aquella donde el productor cuenta con un solo distribuidor de su producto, las ventajas que puede presentar esta forma de distribución es que la empresa productora y distribuidora pueden tener relaciones más cercanas, ya que solo existe una cadena de distribución, y se pueden realizar acciones más coordinadas entre ambas empresas. Otra de las ventajas es que se ahorran gastos de logística, distribución y transporte ya que el producto se dirige hacia un solo punto de distribución. Dentro de las desventajas que tiene esta forma de distribución la principal es que se limita los puntos de distribución del producto ya que le pertenece a una sola empresa.

 

8. “Los fabricantes siempre tratan de seleccionar el canal de distribución de costo más bajo”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación? ¿Por  qué?

Sí, porque es una de las formas de reducir costos y maximizar las ganancias. Cabe mencionar como punto adicional es que el empresario también podría pasar el costo de distribución al consumidor con lo cual logra el objetivo principal de maximización de  beneficios. 

9. ¿Qué le aconsejaría usted, respecto a los canales de distribución, a una mediana empresa que fabrica zapatillas deportivas (en Lima-Perú) y desea distribuir su línea de productos en la selva peruana? Con respecto sobre su canal de distribución de la empresa de zapatillas deportivas es importante ya que le ayudaría mucho en sus ventas y lo cual repercutiría en sus ingresos e utilidades; sobre la distribuir a la selva peruana también le beneficiaria siempre y cuando vea si le beneficia el costo y precio de venta hacia el consumidor final.

 

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 05 1. ¿Cuál de las siguientes situaciones, son transacciones de ventas al mayoreo? a) Ranzal un fabricante de papel tapizado, le vende papel de tapizado a Gallardy, una empresa constructora de viviendas. b) Ranzal, le vende papel tapizado para vivienda a la esposa del gerente de la empresa Gallardy. c) Romarsa Mechanical le vende accesorios a Electricalsa, para que ésta fabrique lavadoras. d)

Un pescador artesanal, le vende pescado fresco a un restaurant Chiclayano.

e) La familia Pérez le hace un pedido de una alfombra a un amigo (quién es decorador de hogares), con un descuento del 20% del precio de lista sugerido. La alfombra se entrega directamente al domicilio de la familia Pérez.

2. Los agentes intermediarios mayoristas y las instalaciones de ventas del fabricante f abricante perdieron su participación en el mercado del comercio mayorista a manos de los mayoristas comerciantes. ¿Qué podrían hacer los agentes intermediarios mayoristas y las instalaciones de ventas del fabricante para enfrentar a los mayoristas comerciantes? Tomando en cuenta que un mayorista comerciante; es aquel cuyo enfoque son las ventas al mayoreo y tiene derechos de los productos que distribuye. El mismo no genera gastos exagerados o altos a los fabricantes. Ya que para los fabricantes es parte fundamental el no generar gastos adicionales o reducción de los ya mencionados; para que los productos que elaboran generen la mayor utilidad posible. po sible. •

 

¿Cómo se podrían combatir?

Incrementar la participación o involucrar una variedad más amplia de productos que les generen menos gastos de operación, los cuales podrían ser productos comestibles. Lo cual les dará una posible ventaja para competir con los mayoristas comerciantes. Brindar más y completos servicios a los productores y/o fabricantes. En los cuales ambas partes sean beneficiadas.

3. ¿Por qué un agente del fabricante puede penetrar en un mercado más rápidamente y a más bajo costo que la fuerza de ventas de un fabricante? Este tipo agente es el que m más se relaciona directamente con el fabricante por lo que los precios que ofrecerá por el producto serán los más bajos, además no suele solo representar a un solo fabricante pero que estos no sean competidores de productos relacionados, es por esto que logra entrar en el mercado de manera rápida.

4. ¿A qué tipo de intermediario mayorista, es más probable que recurra cada una de las siguientes empresas? (explicar). a. Un fabricante de limpiadores de cristales para su venta en los supermercados. Recurrirían a un comerciante mayorista de servicio completo, porque va a cumplir varias funciones para que el producto del fabricante llegue a los distintos supermercados, dentro de

 

las cuales tendrá que comprar en grandes cantidades para que lleguen a distintos supermercados, así como proporcionar un equipo de ventas.

b. Una envasadora de espárragos, que envasa espárragos de alta calidad y los vende sin marca. Optarían por agente de exportación-importación, debido a que como el producto no tiene marca puede lanzarlos hacia otros países para que se revendan allá y con una marca en dicho país.

c. Un fabricante de herramientas de jardinería, que tiene su propia fuerza de ventas operando en el mercado de organizaciones de negocios y que ahora quiere agregar una cortadora mecánica pequeña para cortar césped del jardín de las viviendas de los usuarios finales. El fabricante de herramientas de jardinería podría recurrir a un agente intermediario mayorista del tipo agente del fabricante, que se encargará de vender una gama de productos del fabricante en un área asignada, no tiene control significativo sobre los precios, y las condiciones de venta serían determinadas por el fabricante f abricante de herramientas.

d. Un fabricante de sábanas, fundas y mantas que los vende sin marca. Debido a que se trata de un producto tangible no perecible, la empresa recurrirá a un intermediario mayorista de servicio completo, este comprará los productos en grandes cantidades y luego los revenderá r evenderá en cantidades pequeñas.

5. En el futuro inmediato: a)

¿Qué tipo de intermediarios mayoristas piensa usted que crecerán?

Los agentes de fabricantes porque reúnen a diferentes líneas de fabricantes, lo que les hace tener mayores comisiones sobre las ventas. También es algo importante la interacción directa con los clientes lo que les da la pauta para que puedan darles un excelente servicio a sus clientes y brindar información adicional a sus directores para innovar o elaborar productos nuevos.

b)

¿Qué tipo de intermediarios mayoristas piensa usted que entrarán en declive?

Los corredores por su poca conexión con el producto y porque su trabajo puede ser reemplazado por un área de la l a misma empresa mayorista ya que solo reúne al comprador y el vendedor sin brindar algún otro servicio y actualmente se ven siendo superadas por los agentes de fabricante. Actualmente hay páginas como Aliexpress que realizan ese trabajo de reunir al comprador y el vendedor virtualmente.

6. Identificar a un comerciante mayorista y diseñe lo siguiente: Un comerciante mayorista que vende frutas al por mayor su: a) Su decisión de mercado objetivo sería que este producto que vendería el mayorista estaría dirigido a los clientes minoristas. b) Su decisión de posicionamiento en el mercado; el lugar donde se vendería este producto sería en el mercado Moshoqueque ubicado en el distrito José Leonardo OrtizChiclayo.

 

c) Sus decisiones de mezcla de mercadotecnia; el mayorista tomaría la mejor decisión con respecto:   Producto: El producto que el mayorista ofrece a los clientes en este caso a los minoristas seria de primera calidad.

•

  Precio: El precio que se ofrecerá será dependiendo la claridad que estén dispuesto a llevar. •

  Distribución: Para llevar a cabo esta distribución de esta calidad de frutas escogeremos un local no muy costoso, pero si espacioso.

•

•

 

Promoción: Usaremos el medio de publicidad para llevar acabo nuestros objetivos.

 

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 06 1. ¿Por qué es importante i mportante el comercio minorista? La importancia del comercio minorista radica de dos formas ya que para el ffabricante abricante le ayuda que su producto llegue hasta a diferentes partes (mayor alcance geográfico) hasta el consumidor final, le permite también conocer en qué áreas su producto es más vendido;  por parte parte del consumidor tendrá mayor variedad de pro productos ductos por lo que tendrá una una mejor mejor satisfacción de sus necesidades, brindándole brindándole una compra cómoda y fácil.

2. ¿Cuál es la diferencia entra venta al detalle y comerciante minorista? Se puede confundir ambos términos por su aparente similitud sin embargo la principal diferencia, y la que hace distinción entre uno y otro es que el comerciante minorista cumple una labor constante, permanente y no ocasional como puede ocurrir en la venta al detalle. 3. Graficar el ciclo de vida del comerciante minorista. Elija un comerciante minorista que usted conozca y determine en qué etapa del ciclo de vida se encuentra. ¿Este comerciante minorista tendrá que pasar por las 4 etapas del ciclo de vida? ¿Por qué?

El siguiente ejemplo tiene los cuatro ciclos de vida en el año 1985 Blockbuster abrió sus puertas y llevó el alquiler de películas a millones millo nes de hogares. La primera tienda en Dallas contó con 8.000 alquileres de más de 6.500 títulos de películas y los

 

consumidores estaban encantados. Era una nueva forma de ver los últimos estrenos de  películas desde desde tu sofá. Durante los siguientes años, la empresa se expandió y abrió ubicaciones en todo el  país. Para 1993, Blockbuster tenía más de 3.400 ubicaciones. Diez años más tarde y unos años después de la fundación de Netflix, Blockbuster seguía disfrutando de éxitos. Había crecido a 9,000 tiendas y más del 15 por ciento de su negocio provenía de las tarifas de los clientes. Pero en 2010, la empresa experimentó un fuerte declive y se declaró en quiebra. Internet, la tecnología y Netflix se combinaron para ser la sentencia de muerte de Blockbuster. En 2013, cerró todas las ubicaciones de sus tiendas ti endas restantes.

4. 10 pequeños comerciantes al menudeo que desarrollan sus operaciones en un mercado de abastos de la Urbanización “El Sol”, se asocian para hacer frente al

ingreso de un supermercado que se ubica en una zona cercana. Dichos comerciantes le piden a usted que le de sugerencias para para que se vuelvan competitivos. ¿Qué les recomendaría? recomendaría? Les recomendaríamos que apliquen los tres puntos básicos de decisiones de mercadotecnia mercadotecn ia en comerciantes minoristas los cuales son:   Decisión respecto al mercado objetivo; la cual ellos deberán tomar una buena

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decisión que a quienes estarán dirigidos estos productos para enfrentarse al supermercado.   Decisiones respecto a la mezcla de mercadotecnia; estos pequeños

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comerciantes deberán tomar decisiones decisiones con respecto al producto, el precio que ofrecerán para hacer frente al precio de los productos que ofrece el supermercado y las decisiones con respecto a la promoción.

5. Un supermercado mediano quiere incrementar la venta de sus productos. Tiene tres opciones: vender vía internet, vender vía televisión y vender por teléfono. Para ello quiere saber los aspectos positivos y negativos de cada método de venta. ¿Qué le aconsejaría usted?  

Dentro de las ventajas que presentan las ventas vía internet están: tranzar la venta desde cualquier lugar, menores costos para el empresario, y supone una atención de todos los días del año. Por otro lado, cabe mencionar también que esta

 

modalidad de ventas está bastante propensa a los problemas de conexión a la red.; asimismo, debido a las casi inexistentes barreras de acceso al mercado del ecommerce, los niveles de competitividad son muy altos.  

En cuanto a las ventas vía teléfono, se caracterizan por el ahorro de tiempo así como de costos para la empresa, seguido de captar con mayor velocidad a posibles clientes en comparación con las ventas convencionales. Mientras que dentro de sus desventajas, se encuentran que se muestra difícil ganar la confianza del posible cliente.

 

Por último, sobre las ventas vía televisión, una de las más resaltantes desventajas hace referencia a los altos costos que este medio significa, es por ello que solo las grandes compañías publicitan en los canales de televisión. Asimismo, dentro de las ventajas está el llegar a un gran número de posibles clientes, mayor conexión con el público, e incrementar la notoriedad de la marca.

Desde nuestro punto de vista, la venta de productos a través de internet, también conocida como e-commerce o comercio en línea, resulta más beneficiosa para el supermercado, supermercado, en especial la que se desarrolla por redes sociales (comercio social), dado que este tipo de opción representa menores costos, y capta una mayor cantidad de clientes potenciales.

6. ¿Cuáles son los tipos de comerciantes minoristas existentes en la región Lambayeque? Como sabemos existen 3 formas de dividir a las comerciantes minorita, primero esta la forma de propiedad, por sus estrategias de marketing y por su venta minorista fuera de la tienda. Es así que dentro del mercado lambayecano existen algunos comerciantes minoritas que entran dentro de esta clasificación, por ejemplo:   Por la forma de propiedad:

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 

Aquí tenemos las cadenas de tiendas como por ejemplo a tiendas leoncito que tiene en propiedad más de dos tiendas a nivel de la región Lambayeque.

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Tiendas independientes como Ferretería Flores, bodega Mary entre otras  pequeñass tiendas que ssee encuentran eenn una esquina  pequeña esquina..

  Por su estrategia de marketing:

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Dentro del mercado lambayecano lambayecano las empresas por departamento es decir las empresas que manejan una gran variedad de líneas resaltan Saga Falabella, Oechsle, entre otras.

 

En las tiendas de líneas limitadas tenemos a Sodimac y Promart que se dedican a la venta de productos para el hogar especialmente enfocadas a

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la remodelación. Tiendas especialidad especialidad tenemos a Tailoy que se dedica a la venta de utilices escolares.

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En tiendas de descuento existen algunas como solo Uno en la cual ofrece  productos con con un precio mucho más bajo qu quee el mercado.

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Dentro de los supermercados esta Metro, Tottus y Plaza vea.

  Ventas minoristas fuera de la tienda

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 

En la venta directa tenemos a las vendedoras de Avon, Ésika entre otras.

7. Para un comerciante minorista en específico: “Distribuciones de librería VITERI” 

a. Su S u me merr cad cado oo objeti bjetivo vo

Demográfico:  

Edad: entre 18 y 75 años

 

Género: hombres y mujeres

 

Ocupación: personas que trabajan como dependientes, independientes, amas de casa y estudiantes.

 

Estado civil: Solteros, casados, con o sin hijos. hij os.

Conductual:  

Ocasión de compra: compra frecuente, de impulso.

 

Frecuencia de compra: Semanal, mensual, por campañas.

 

Tipo de usuario: estudiante, ama de casa, empleados.

 

Consumo: Para uso propio o regalo. Preferencia: Prefiere libros físicos.

b. Su S u posi posici cionam onamii ento e en n el mer mer cad cado o  

La librería debe aprovechar toda el área de la tienda al máximo.

 

La tienda debe estar siempre muy iluminada.

 

Los colores y la decoración de la tienda deben tener un ambiente lúdico.

 

 

Se debe estar cerca a los clientes con tiendas en los lugares más concurridos de la ciudad como los centros comerciales.

 

Colores llamativos en la entrada mostrando el logo desde la puerta para iniciar el primer contacto con nuestros clientes y transmitir la imagen de Crisol.

c. Sus decisiones respecto al producto  

Gran variedad de títulos de distintas categorías enfocados a los diferentes segmentos de clientes.

 

Un ambiente agradable que inspira tranquilidad, fomenta la lectura y compra de libros, así como entretenimiento cultural.

 

La calidad del servicio, atención del personal y disponibilidad de tiendas como parte de la experiencia de compra del cliente.

d. Sus decisiones respecto al precio

Los precios de los libros son de acuerdo a la sugerencia de las editoriales, es por eso que muchas veces se pueden encontrar libros con el mismo precio que en la competencia. En algunos casos, los productos importados tienen un precio de venta con bajos márgenes de ganancia, pero que son necesarios mantener para cumplir con la política de servicio. Se aceptan distintos medios de pago: efectivo, tarjetas de débito y crédito. e. Sus de deci cisi sione oness re r espe specto cto a la p plaza laza  

Las tiendas estarán ubicadas a nivel nacional y en los principales centros comerciales de cada ciudad facilitando la disponibilidad de la marca Crisol.

 

Aumentar el espacio de exposición del área de niños donde se expongan libros destinados a este segmento y donde se puedan hacer actividades especiales.  

 f. Sus decisio cisione ness res resp pect cto o a la promo romoció ción n  

Publicidad, promoción de ventas y eventos a través de redes sociales y la  página web. web.

 

 

Acondicionar un área para niños para que aumente su tiempo t iempo de  permanencia en en la tienda. Programar actividades para niños de manera periódica.

 

 

Se debe impulsar la interacción i nteracción y la comunicación vía redes sociales.

 

Ventas personales mediante el uso de un sistema de base de datos de clientes CRM. 

 

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 07 1. Está usted de acuerdo con la siguiente afirmación: “El uso de las instalaciones de bodega pública (almacenes públicos) permite a los fabricantes pasar por alto a los Mayoristas en sus canales de distribución”. Fundamentar su respuesta.  

Sí, porque las instalaciones le permiten al fabricante mantener un inventario propio, lo cual hace que posteriormente pueda revenderlas y tener más amplitud que si solo la distribuyera con la demanda de los mayoristas, ma yoristas, esto los pasa por alto. 2. “El objetivo de un sistema moderno de distribución física

debe ser el de operar a

los costos totales más bajos posibles”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación?

¿Por qué?  No, porque no solo se debe elegir el sistema de distribución física menos costoso con el fin de obtener costos totales más bajos, también debemos tener en cuenta otros factores como la velocidad de entrega, la confiabilidad, el tipo de producto que estamos distribuyendo, el número de ubicaciones geográficas a las que tiene acceso, entre otras.

3. Mencione un producto en el que el costo de la distribución física (del fabricante) constituye por lo menos la mitad del precio de venta unitario (del fabricante) al mayorista. ¿En qué forma piensa usted que se podría disminuir el costo de la distribución física de este producto? Las frutas son uno de los productos que lleva a un gran costo de distribución física, centrándonos en el mango podemos decir que esto se debe a que a que es muy difícil almacenarlos y al ser muy frágiles se tiene que tener cuidado con el transporte de estos. Ya que, si la distribución física conlleva al ahorro en gastos innecesarios, una mala  planificación llevaría a pérdidas importantes para la empresa. En este sentido lo que yo recomendaría en primer lugar identificar el mercado al que se está dirigiendo su producto y así poder identificar cual es la variedad de mago más adecuada y además identificar cuáles son los costos innecesarios.

4. “Una empresa fabricante sigue una estrategia de concentración más que de dispersión para la ubicación sus inventarios. El tamaño del inventario de esta empresa será menor, pero los gastos de transporte y de almacenamiento serán mayores que si sus inventarios estuviesen dispersos”. ¿Está usted de acuerdo con

esta afirmación? ¿Por qué?

 

Sí, estoy de acuerdo ya que por usar una estrategia de concentración en sus inventarios sus productos estarán cerca de diferentes centros mayoristas reponiéndoles sus productos fácilmente, en caso estuvieran dispersos tendrían que incurrir en varios gastos por centros de distribución y transporte, por lo que sería una inversión más alta.

5. En un sistema de control de inventarios de una empresa que compra y vende azúcar para el consumo doméstico, se le pide lo siguiente: a)  Graficar el comportamiento del costo de pedido, costo de almacenamiento y costo total.  b)  Graficar el comportamiento de los niveles de inventarios con stock de seguridad. c)  Si la empresa vende azúcar en todo el territorio del Perú, se le pide graficar el comportamiento del costo de almacenamiento, costo de transporte, costo total; en relación al número de almacenes.

6. La empresa “X” fabrica y vende leche evaporada en polvo y desea distribuirlo a nivel nacional. Se le pide proponer un ejemplo de enfoque integrado de operaciones para la distribución óptima del dicho producto de la empresa X. La empresa “x” fabrica y vend e

el producto de leche evaporada lo cual para poder

distribuirlo a nivel nacional deberá representar un 20%de productos que integran el inventario, y el 80% de las ventas.

7. Para cada uno de los siguientes productos que se mencionan a continuación, determinar el mejor método de transporte para su envío a un centro de distribución en la ciudad de Lima. En cada caso, el comprador (no el vendedor) pagará el flete. A menos que se indique otra cosa, el tiempo no es importante. El centro de distribución tiene una vía acondicionada para vagones de tren y una plataforma para cargar y descargar camiones. a. H elado ladoss de cr cre ema de T acna. E l pe peso so to tota tall de dell enví envío oe ess de 15, 15,000 000 kkgg .

El mejor transporte para el envío de helados de crema desde Tacna a Lima, con un peso total de 15,000 kg, sería el transporte terrestre vía ferrocarril, ya este medio está condicionado para trayectos largos, está orientado a mercadería voluminosa, y productos perecederos siempre y cuando se trate de camiones de frio, propicios para el traslado del producto. b. Pañale P añaless desecha desechable bless de Tu Tum mbe bes. s. E l pe peso so to tota tall de dell enví envío oe ess de 40, 40,000 000 kkgg .

 

El mejor medio para el transporte de pañales de desechables, con un peso de 40,000 kg, es el transporte terrestre por ferrocarril, ya que está orientado a trayectos largos y al transporte de mercadería voluminosa y no perecible ya que el tiempo de entrega es de término medio. c. Un acceso accesorr i o de com computa putado dorr a, que no funci funci ona e en n este mo mom mento. E l pe peso so de dell enví nvío oe ess de 800 ggrr am amos os y al al com comp pr ad ador or le urg ur g e recibi recibirr tal tal acce accesori sori o.

El mejor método de transporte para este caso sería el transporte vía área, dado que garantiza llegar más rápido al lugar de entrega, garantiza alto grado de confiabilidad, y es el adecuado cuando se requiere recibir la mercadería con rapidez. d. Cheq C heques ues e en n blanco pa parr a e ell pago de r emune munerr aci acione oness de una em empr pre esa. ((E E n lla a empr em presa esa aún sse e di di spone a la ma mano no ch cheq eques ues su suffi ci ciente entess par para ae ell pag pago od de e las do doss  sem  se mana nass sigui siguie ent nte es). EEll peso del embarqu rque e es de 50 kg.

Para este caso, el mejor método de transporte sería el terrestre por ferrocarril, ya que el tiempo que toma para llegar al lugar de es de término medio, y la empresa dispone de dos semanas de tiempo para obtener los cheques que necesita.

 

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 08 1. ¿Qué fuentes usted podría utilizar para adquirir una lista de posibles clientes (prospectos o clientes potenciales) para los siguientes productos? a)   C uentas uentas de ahor ahorrr o e en n un banco banco un banco co come merr ci cial al  

Consultar información a través de a través de nuestros clientes (en nuestros clientes (en el caso fueran empresas), sobre sus proveedores para que estos fueran empresas), sobre sus proveedores para que estos también puedan depositar su efectivo en también puedan depositar su efectivo en una cuenta corriente en una cuenta corriente en nuestro banco.

 

Información a través Información a través de correo electrónico sobre trabajadores que perciban su CTS.

 

Consultar los estados financieros de estados financieros de las empresas a las empresas a través de la página web de la l a SMV, para ver cuales tienen mayores ingresos. Página web de la SMV, para ver cuales tienen mayores ingresos. A través A través de la de la información de información.

b)   E qui uipo po de r ay ayos os x  

Sugerenciass de clientes actuales nuestros o de la competencia. Sugerencia

 

Consultas a los especialistas en la materia (profesionales de la l a salud).

c)  L ap aptop top  

Información de la demanda en el mercado, haciendo encuestas.

 

Información de los vendedores de equipos de cómputo.

d)   R opa opa pa parr a be bebé béss    

Información de supermercados en lo referente a la ropa para bebés. De otros vendedores de ropa para bebes (competencia).

 

De información de personas cercanas, o con experiencias en la compra de estos productos.

2. Usted es un vendedor de una empresa que fabrica y vende maquinaria agrícola. a)  ¿Qué información sobre un posible cliente buscaría usted como vendedor, para desarrollar la fase de acercamiento preliminar? Antes de realizar la fase de acercamiento preliminar se tiene que identificas los clientes potenciales es decir determinar si el posible cliente tiene la disposición, el poder adquisitivo y la autoridad para comprar el producto.

 

b)  ¿Cómo realizaría la presentación del mensaje de ventas? La presentación del mensaje de ventas se realizaría en 4 fases, la primera consistiría en hacer una presentación que pueda captar la atención del cliente, tal vez con alguna llamativa, como por ejemplo “le gustaría poder viajar a mitad de  precio”. Luego que tengamos la atención del cliente pasaremos a la l a segunda fase

donde podremos exponerle las características y los distintos beneficios que tiene nuestro producto o servicio a ofrecer, seguido a través de la tercera fase, tendremos que responder a todas sus objeciones y preguntas que pueda tener el cliente. Por último, en la cuarta fase buscaremos cerrar la compra.

c)  ¿Cómo enfrentaría una objeción del posible cliente? (precio muy alto) En primer lugar, Trataría de averiguar el trasfondo de la situación, es decir cuál es el motivo de su negación tal vez espera alguna oferta adicional o desconfía del  producto ya sea sea porque no lo co conoce noce bien o le ve vendieron ndieron un similar producto producto que resulto de mala calidad. Entonces lo que haría sería exponerle los insumos más resaltantes que han sido utilizados para así demostrar la calidad del producto y además de recalcaría los benéficos que presente este.

d)  ¿Cómo haría el seguimiento a la venta? Bueno se puede utilizar una gran variedad de formas para el seguimiento de una venta, por lo que el método que se utilice va depender dl cliente, por ejemplo si el cliente está familiarizado con las redes sociales se podría hacer un seguimiento  por esta, en el ca caso so contraria se podría hacer llamada llamadass cada cierto tiempo para para ver cómo va la venta.

 

3. Hacer un cuadro sinóptico indicando los componente componentess de la administración de la venta personal. Objetivo de la fuerza de ventas. PLANEACION

Metas de la fuerza de ventas. Estrategias de la fuerza de ventas. Estructura de la fuerza de ventas.

ORGANIZACION Tamaño de la fuerza de ventas.

ADMINISTRACIÓN

Reclutamiento de la fuerza de ventas.

DE LAS FUERZAS DE VENTAS 

Selección de la fuerza de ventas.

DIRECCION

Capacitación de la fuerza de ventas. Motivación de la fuerza de ventas. Remuneración de la fuerza de ventas.

Normas para visitas a clientes. cl ientes.

CONTROL Optimización del uso del tiempo.

4. ¿Qué fuentes de reclutamiento de vendedores deberían utilizar las siguientes empresas: a)  Embotelladora Nor Peruana: para la venta de bebidas gaseosas Fuente externa, como las redes sociales, portales de empleo, Página de empleo de la compañía,  bolsas de empleo, empleo, etc.

b)  Unique:  para la venta de perfumes directamente a los consumidores fuente externa, como las redes sociales, ferias de empleo, contenido multimedia, etc.

c)  IBM:  para la venta de macro computadoras. fuente interna y externa, interna  porque como como son de la misma empre empresa sa pues yyaa conocen conocen el sistema de trabajo y el  producto, por tanto, aquí se puede renovar contrato. Externo porque lo puede hacer  por anuncios en medios de ccomunicación, omunicación, bbolsa olsa de trabajo, etc. 5. “Lo mejor es contratar vendedores experimentados, porque no necesitan capacitación”. ¿Está usted de acuerdo con ésta afirmación? ¿Por qué?

 

 No, ya ya que incluso los vendedores experimentados requerirán de una capacitación capacitación previa previa acerca de los productos que ahora ofrecerán, pues cada empresa maneja un portafolio de  productos diferente, tiene sus propios procesos de venta. Por otro lado, no se debe dejar de lado, del todo, al personal no experimentado ya que en su mayoría suelen mostrarse motivados por ingresar al mercado laboral, y aportar ideas innovadoras a la empresa.

6. ¿Cómo puede evaluar un gerente de ventas el desempeño de los vendedores en la obtención de nuevos clientes? Existen factores tanto cuantitativos como cualitativos para evaluar rendimiento funcional del trabajo de los vendedores. a)  F acto actorr es cuant cuantii ta tativos tivos, entre los cuales se encuentran: el número de visitas por día, semana o mes; el volumen de ventas por producto, por clientes y por territorio; las utilidades por producto, clientes y por territorio; el número de pedidos; la tasa de cierre (número de pedidos dividido entre el número de visitas); y el número de nuevos clientes.  b)  F acto actorr es cua cualilita tati tivo voss, entre los cuales se encuentran: el conocimiento del  producto, de las políticas de la empresa, y de los competidores; la utilización del tiempo y la preparación de las visitas de ventas; la calidad de los informes; las relaciones con los clientes, y su comportamiento en el trabajo.

7. ¿Qué factores se deben tomar en cuenta al determinar el nivel de remunerac remuneraciones iones de los vendedores?   El salario base

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  Las competencias y habilidades   Pagos complementarios

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  Horas extras

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  Gratificaciones

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  Formación profesional

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  Edad

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8. ¿Cuál sería el proceso para seleccionar a un vendedor nuevo para una empresa?   La entrevista inicial   Las pruebas de selección

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

 

  La entrevista principal

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  La elección preliminar

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  La elección final

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  El contrato de trabajo

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9. Proponer un modelo de estructura organizativa mixta para el personal de ventas de una empresa.

Departamento de Ventas Dirección Zona Norte Supervisión Empresas

Vendedores

Dirección Zona Centro

Supervisión MIPYMES

Vendedores

Supervisión Empresas

Vendedores

Dirección Zona Sur 

Supervisión MIPYMES

Vendedores

Supervisión Empresas

Supervisión MIPYMES

Vendedores

Vendedores

10. ¿Qué tipos de vendedores identifica usted en las empresas de la región Lambayeque? Existen dos tipos de vendedores en las empresas de la región Lambayeque:  

Vendedores por ventas por territorio (zonas).

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Vendedores por ventas por el tipo del producto.

11. La empresa ROMERSA, estima que, en la l a región Oeste, existen:   500 clientes tipo 1.

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  1,000 clientes tipo 2.



  200 clientes tipo 3.

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  Los clientes tipo 1 requieren de 30 visitas al año.



  Los clientes tipo 2 requieren de 20 visitas al año.



  Los clientes tipo 3 requieren de 25 visitas al año.



 

Además, se estima que un vendedor puede realizar un promedio de 600 visitas de venta al año. ¿Cuál es el tamaño del personal de ventas de la empresa ROMERSA, para cumplir con la carga de trabajo?     : 500( 500(30 30)) + 1 000 000(20 20)) + 200(25 25)) = 40 000 000      : : 600  ñ    :

        

ñ    :

40 000 600

 

 

ñ     : 66.67̃=67

Deberá contar con un total de 67 empleados para las ventas de la empresa, con el fin de cumplir con la carga de trabajo.