Tarea Modulo 4 y 5 Nota 10

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Tarea Modulo 4 Y 5 - Nota: 10 Tecnicas De Negociacion (Universidad Tecnológica de Honduras)

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS UTH

ALUMNA ASLY JISELLE AMAYA HERNANDEZ

NUMERO DE CUENTA 201510010200

CATEDRATICO MAE. MARIO TREJO

ASIGNATURA TECNICAS DE NEGOCIACION

CARRERA GERENCIA DE NEGOCIOS

FECHA 03/07/2019

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TAREA MODULO 4 Y 5 I.

Mapa Conceptual capitulo 4 IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

La percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación, el yo, el ello, yo y superyó e inclusive la realidad.

Poder Por Posición

Poder de Legitimidad

El poder de legitimidad es aquel que se deriva de la autoridad real, percibida o imaginada.

II. 

El título o la posición son una forma de poder de legitimidad que a menudo se conoce como poder por posición.

Poder Del Experto

Poder de Retribución

El poder por retribución también puede ser leal o imaginado. Si piensa que alguien puede El poder del afectarlo, esa experto puede persona tiene ser una pericia poder sobre usted. real o aparente sobre la situación específica que se está negociando.

Poder Coercitivo

El poder coercitivo es el poder de hacerle algo desagradab le o indeseable a otra persona.

Poder Carismático

La forma más sencilla de entender el poder carismático en el contexto de la negociación es relacionarlo con la simpatía (interactivid ad).

Tipos de poder

Poder por Situación

El poder por situación se entiende por el hecho de que las situaciones o circunstancia s que usted enfrenta pueden, en ocasiones, no serle favorables.

Poder por Identificación

El poder por identificació n es el poder de relacionarse con la otra persona. Es diferente del carismático que vimos antes.

Poder por Prestigio

El poder por prestigió se conoce en ocasiones como el poder de competenci ao necesidade s.

El Poder de la Persistencia

La tenacidad sutil pero resuelta es una herramienta poderosa en la negociación. Una propuesta que ha sido rechazada una vez, no está necesariament e muerta.

Paciencia

Poder Real y Poder Percibido

A menudo ignoramos que la paciencia es poder, y puede ser el mayor de todos. Aplica a lo largo de todo el proceso de una negociación

A medida que identifique y analice el poder en una negociación, debe desafiar sus percepciones.

Caso de estudio ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director general? ¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios? En mi opinión Sophia e Isaam tienen el poder por posición ya que están facultados para tomar decisiones por el puesto que desempeñan. Y el director general posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director general tiene muchas facultades que los demás respetamos por la razón que sabemos que el porfa parte de un alto nivel jerárquico. De estos dos poderes el poder legítimo es el

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considerado el percibido o imaginario porque de ahí es donde se deriva su naturaleza. 

¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que puede reducir o eliminar el conflicto entre ella e Isaam? Ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación, pero si ambos tienen el poder de posición. Pero si entre los dos están en el deber de presentar los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es atreves del cual se ha podido relacionarse. Pienso que ellos deberían de usar el poder de retribución el cual trata de cubrir las necesidades de ambas partes, el poder por retribución está implícito en cada negociación las personas no negocian a menos que estén convencidas de que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o dañarles.

III.

Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación

1. ¿Cuál es papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? La percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro alrededor, con un parámetro mental que complementa a los ya existentes. La percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante para el mejor entendimiento de la comunicación, el yo, el ello, yo y superyó e inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas lo que deben decidir si negociar o no en un momento dado. La percepción es uno de los factores más relevantes y supone la interacción de los aspectos como la experiencia, la intuición, la percepción selectiva, el pensamiento, los filtros mentales, las creencias, las expectativas y necesidades, entre otros. La percepción es lo primero que nuestra mentalidad nos indica cuando vamos a ser objetivos o vamos a tomar una decisión. 2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? ¿Porque? Sí debo evitarlos, porque mi tipo de personalidad no es tolerante ante las malas intenciones de otros con terceros o contra mi persona, por lo que mi manera de actuar ante este tipo de personas sería muy a la defensiva o simplemente los ignoraría para no comprometerme en mis acciones. También porque esto generaría para mí una debilidad ante esa persona, entonces lo más recomendable es que no haga negocios con esa otra parte porque podría ser un gran fracaso esa negociación. 3. Explique las diferencias entre el poder legítimo y por posición

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El grado de poder legítimo que posee un individuo es resultado de lo que los otros creen que él o ella tienen el derecho de ejercer influencia sobre los otros. En el poder por posición es aquel que tiene y se reconoce a una persona por el lugar que ocupa en la estructura de la organización. Entonces podemos decir que el poder legítimo es aquel que tienen las personas sin que alguien les conceda el mismo en cambio el poder por posición lo tiene aquel al que se le otorga una posición. 4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas? Explique por qué. Si existen diferencias, porque cada uno de nosotros no piensa igual y puesto que no todos vemos lo mismo, Las percepciones son dadas por las sensaciones de experiencias vividas, si la sensación fue buena nuestra percepción será igual y viceversa. 5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido? En el poder real, realmente existen las repercusiones y en cambio en el poder percibido las repercusiones negativas potenciales se imaginan. 6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique. Se percibe un conflicto percibido cuando una o más partes toman conciencia de que existen diferencias de percepción en la negociación. La existencia o el grado de un conflicto percibido dependerán de la percepción y esencia de la contraparte. Es decir, si en vez de sentirse intimidado por las habilidades o fortalezas de la contraparte, se ignora, este no tomara ventaja de sus habilidades. También puede considerarse una percepción errónea ya que estimula las emociones en vez de la razón, por ejemplo, es decir la corriente de información en la empresa se reduce a medida que las partes en conflicto acaparen información las decisiones se basan en información incompleta y en impresiones erróneas.

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IV.

Mapa conceptual del capítulo 5 DEFINICIÓN DE PASIVIDAD, AGRESIÓN Y ASERTIVIDAD

Pasividad

Agresividad

Asertividad

No intentar que se sepan sus opiniones o deseos se conoce como comportamiento pasivo.

El término agresión contiene además la idea de acción brusca, inopinada, sorpresiva, a menudo inmotivada.

Ser asertivo es poseer sus sentimientos y deseos y expresarlos en formas no ofensivas.

Los temores no reconocidos están asociados a un patrón dominante o regular de comportamien to pasivo.

Pasivo agresivo

Impide el entendimient o indispensable para encontrar puntos en común y una resolución.

Pasivo hostil

Mientras que la agresión pasiva puede no dar en el blanco o pasar conscientemente inadvertida, la agresión hostil sí se notará.

Para ser asertivo, un enunciado debe cumplir con cinco criterios.

(1) Especificar el comportamiento o asunto específico del que usted quiere hablar. (2) Contener o moderar sus sentimientos respecto del comportamiento o asunto. (3) Explicar el efecto que causa en usted el asunto o comportamiento en particular. (4) Identificarse con la visión de la otra persona. (5) Ofrecer, o indicar apertura, a una solución.

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Pasos para la asertividad

*Salude a la persona. Sea el primero en hablar. * Halague a las otras personas. *Utilice con regularidad la palabra. *Exprese sus sentimientos cuando los tenga. *Hable cuando no esté de acuerdo. *Haga contacto visual.

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V.

Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluara las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento? La evaluación de los grupos nos dara resultados distintos sobre las actitudes de cada grupo por tal razón la presentación que se impartirá a los grupos debe ser diferente, el tipo de lenguaje, información visual y verbal, la presentación personal. Si hacemos lo correcto para cada grupo, la percepción que se obtendrá de ellos será positiva. 2. ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la atribución? Se puede aprender muchas cosas de cada grupo ya que son diferentes, todos tienen su manera de pensar y de actuar en diferentes situaciones, al igual podemos visualizar si lo que están opinando no está correcto a nuestro parecer. 3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar en cada grupo? El grupo de personas de 40 a 55 años debería de mostrar lo argumentado y hacer lo apropiado. El grupo de personas menos de 30 años la efectividad se enfoca en los resultados deseados para ambas partes. Con los legisladores los razonamientos de solidez apelan al sentido de justicia e imparcialidad de una persona. 4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y como usara esta confianza? Tradicionalmente, la credibilidad se compone de dos dimensiones principales; confianza y grado de conocimiento, la confianza se genera basado en factores subjetivos y de cómo me perciben hablando con honestidad.

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