Taller de Juan Olmedo

 

 

Corporación Universitaria Reming Remington ton Bussines Buss ines Case Studies Studies Trabajo Final FINAL AL DE BUSSINES BUSSINES PARCIAL FIN PRESEN PRE SENTADO TADO POR: LILY L ILY ELISABETH EL ISABETH PAGUAY  ADMINISTRACION  ADMINIST RACION DE NEGOCIOS INTERNACIONAL INTERNA CIONALES ES

 Apreciados estudiantes el parcial parcial final de Bussines Bussines debe ser entregado entregado el lunes 20 de septiembre, el link para subir su trabajo estará disponible hasta las 11:59 pm

Es necesario analizar el caso y responder a las siguientes preguntas:

Preguntas   1. ¿Qué diferencias consi considera dera más imp importantes ortantes entre una negociación nacional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales, financieras o culturales en la negociación que se expone expon e en en el caso. Respuesta. Legales ❖ 

Normativas sobre importación: exigencia en Colombia de una Licencia de Importación Importación No automática para las máquinas que vende  Aratec. ❖  Aranceles: aplicación de un arancel arancel del 8% a lla a importación de este tipo de máquinas. ❖  Contractuales: no obli obligatoriedad gatoriedad de una cláusula cláusula de indemnización en los contratos de agencia comercial.

Comerciales ➢ 

Establecimiento d de e citas: facilidad en Colombia (y América Latina Latina,, en general) para conseguir citas.

 

  ➢ 

Flexibilidad en el tiempo: menor puntu puntualidad alidad y reuniones más largas. ➢  Negociación centrad centrada a en precios precios,, más que en otros asp aspectos ectos de la oferta.

Financieras ✓ 

Riesgo de cambio: mu muchas chas de las operacione operaciones s se hac hacen en en d dólares ólares y aparece el riesgo de cambio euro/dólar. ✓  Riesgo comercial: es más difícil y costoso cubri cubrirr los riesgos de impago.

Culturales ❖ 

Mayor hospitalidad y amabilidad: al visitante extranjero, normalmente, se le recibe bien y se le ofrece algo para tomar. ❖  Trato má más s protoc protocolario: olario: se habla de usted. ❖  Conversaciones preliminares: en la primera reunión, antes de entrar en la conversación de negocios se habla de temas personales (el viaje, el país, la familia, deportes, gastronomía, etc.). ❖  Diferencias idiomáticas: uso de algunas palabras y expresiones diferentes (gerente general en vez de director general, costos en vez de costes) o propias del país como chévere (excelente) o tinto (café solo). Algunas palabras del castellano tienen un significado negativo en América Latina. ❖  Evitar decir "no "no": ": no se acost acostumbra umbra a dar respuestas n negativas egativas para no desairar al visitante extranjero.

1. 

Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional efi- caz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cum ple cada una de las diez caracterí característic sticas as de dicho dich o perfil (Ane (Anexo xo 1) y  jco  jus ustmportami t i fificc and ando o ento la que r esp espu esta base e a(Anexo l a des descr pcii ó n compo rtamiento qu e seu est reaaliza reali zaen en el ebas l texto 2). crii pc

de

su

respuesta ➢ 

Valorando el perfil de Juan Olmedo, realmente se manejó bien en cuanto a tener las cosas claras, bien calculadas y de saber que era el objetivo al cual quería llegar. Detalló los temas punto por punto, identifico quienes eran sus contactos para la hora de hacer las negociaciones. Pero no sabía la situación que estaba pasando Colombia, no era flexible, dejo que llegara al punto de ruptura, no hizo concesiones y desconocía la forma o la manera que los

 

 

colombianos tienen de hacer negocios por lo cual hubo momentos en los que guardó silencio y no hizo nada.

 Anex  A nexo o 1. Perf Per f il del n egoc ego c i ador ado r int i nter ernac nacii onal on al ef efii caz CARACTERISTICAS

CUMPLE

(SI/NO)

Tener claros los objetivos que se persiguen

si

Saber escuchar y valorar la información que transmite laotra parte

no

Preparar y planificar la negociación Conocimiento de la materia sobre la que se negocia Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales

si si no no

Ser paciente durante todo el proceso de negociación Estar dispuesto a asumir riesgos

no

Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas

no

Conocer las costumbres y usos sociales de los países que sevisitan

no

Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen

Si

   

 

 Anex  A nexo o 2. Ju J u sti st i ficac fi cacii ón d e las l as resp r espu u estas est as del d el A nex nexo o1 CARACTERISTI CARA CTERISTICAS CAS

SI/NO

JUSTIFICACIÓN

si Tres objetivos Claros:

Objetivos

➢

  Contactar con Potenciales agentes comerciales

no

➢ 

Empresas de reciclado

➢ 

Organismos públicos relacionados con medioambiente.

➢   Apenas

deja hablar al agente comercial

Escuchar y valorar ➢ 

Preparar y planificar

No escucha ni responde a las preguntas del responsable de proyectos

➢

si

  Obtiene información de las empresas (webs) y personas (LinkedIn). ➢  Hace una lista de preguntas para organismos públicos. ➢  Hace ofertas detalladas para las empresas ➢  Pide clasificación y límite de crédito a Coface

si

➢ 

Conocimiento materia

Estudios de maestría industrial: gran conocimiento del funcionamiento de las máquinas.

➢

  Conocimiento de competencia (empresa italiana) ➢  Experiencia commercial de muchos años en el sector.

no

➢ 

Inflexible en moneda y condiciones de pago.

➢ 

No ofrece ninguna alternativa (carta de crédito, forfaiting, etc.)

Flexibilidad

 

 

no Ser paciente

➢ 

Impaciente por el retraso en las citas (agente comercial y responsable de proyectos)

➢ 

Impaciente por entrar (responsable de proyectos)

en

conversación

no ➢ 

 Asumir riesgos

No dice nada de la Nueva máquina para contenedores de 40 pies. ➢  No asume riesgo de cambio. ➢ 

No da soluciones comercial.

➢ 

No tiene interés para mantener una relación personal con el responsable de proyectos (visita a España)

➢ 

No tiene interés en mantener una relación personal con el dueño de la empresa de chatarra (comida típica colombiana)

para

compartir

riesgo

no Relaciones personales

no ➢ 

No realiza ninguna pregunta a sus interlocutores sobre Colombia. ➢  No le interesa la gastronomía colombiana.

Conocer costumbres

➢ 

Rechaza el café colombiano.

➢ 

No sabe nada ni le interesa el conflicto con las FARC.

si Ser perseverante

➢ 

Va a retomar el contacto con la empresa de chatarra y ofrecer alguna nueva propuesta

2. ¿Qué ¿Qué com comportamientos portamientos debe cambiar Juan Olmedo en en las negociacio negociaciones nes que va a rea realizar lizar en en los próxi p róximos mos día d ías? s? Identificar Identific ar los cinco cin co más importan im portan-tes.

 

 

Respuesta 1) Investigar cómo se en encuentra cuentra la nación en la actualidad actualidad ya que esto pued puede e afectar positiva o negativamente la negociación. 2) Ser flexible a la hora de negociación, negociación, teniend teniendo o en cuenta las necesidades del otro y buscando beneficios para ambos. 3) Tratar de no llegar al punto de ruptura, si haces una negociación es por beneficio propio, y si llegas a este punto perderás tiempo y dinero. 4) Hacer concesiones, p por or cada tema que s se e discute en la negociación negociación llegar a un acuerdo, proponer alternativas para los mismos. 5) Conocer la forma de hacer negocios de las person personas as con quienes harás un acuerdo.

3. Durante Durante las distintas distin tas negoci negociaciones, aciones, Juan Olm Olmedo edo había había entre entregado gado los siguientes sigu ientes documentos docum entos a la otra parte: Respuestas: 4.1 Un modelo de 4.1 d e contrato de d e agente agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en Colombia. NO debía haber entregado el modelo de contrato al candidato a agente comercial ya que Transmite indirectamente indirectamente al candidato que es el elegido cuando, en realidad   se va a entrevistar con otras dos personas que, quizá sean mejores.   Al darle el documento con los temas más imp importantes ortantes (objetivos, comisiones comisiones,, gastos de viaje) en blanco, los destaca y refuerza la posición del candidato a la hora de negociarlos posteriormente. Da tiempo al candidato (varios días, semanas) para que analice el contrato, quizá con el asesoramiento de un abogado y le plantee cambios favorables a él. En definitiva, tenía que haber esperado a las entrevistas con los otros candidatos y mandar el contrato solamente solamente al candidato elegido. Durante las ent entrevistas revistas con los candidatos que le perecieran buenos (como el primero) podía haber tratado los temas más conflictivos (objetivos, comisiones, gastos de viajes) para recabar su posición. A su vuelta a España enviaría por mail al candidato elegido el contrato completo con las cláusulas más conflictivas rellenas de acuerdo a lo hablado en las entrevistas; de esta forma reforzaría su posición negociadora, evitando que el candidato elegido renegociara dichas cláusulas.

 

 

4.2 2 Un dossier de la empresa empresa con fotos fot os y artículos artículo s de prensa de las máquinas 4. que había ins instala talado do Aratec A ratec en un vertedero de una import im portante ante ciudad española, al director del Banco de Proyectos Ambientale Am bientales. s. SI es positivo entregar el dossier al director del Banco de Proyectos Ambientales Uno de los argumentos de venta más importantes en una entrevista internacional es demostrar experiencia en otros países, especialmente en países más desarrollados que el que se visita. Con ello se vence la desconfianza e incertidumbre que genera la contratación de proveedores ext extranjeros. ranjeros. Si se tiene ex experiencia periencia en países muy desarrollados como Alemania, Francia, Holanda, Estados Unidos, Canadá, Japón, etc. es importante transmitirla. En este caso, España es en algunos sectores (como el medioambiental) una referencia para los países de América Latina por lo que el dossier sobre la instalación de las máquinas de Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, transmite confianza y ayuda a la venta.

4.3 Una oferta detallada 4.3 detall ada y desglos desg losada ada para la venta en Colomb Colo mbia ia de una máquina para prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras. NO debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de chatarra Como norma general en una primera reunión de negocios sobre todo, si se negocia es un país de cultura de "alto contexto" (como el caso de Colombia) en el que los negociadores práctican el regateo no debe entregarse una oferta comercial por las siguientes razones No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta adaptado a las necesidades e informaciones que se obtienen del cliente. La otra parte (que es un negociador competitivo con cultura de regateo) considerará esa oferta como una oferta estándar (la que se entrega atodos los posibles clientes) que, por tanto, se podrá renegociar ampliamente; es decir una oferta "para bajarla".  Al ser una oferta muy detallada por conceptos (precio de la máquina, costes de transporte, aranceles, etc.) la otra parte podrá analizar donde obtiene mayor margen el proveedor y renegociar cada uno de esos conceptos. conceptos. Así sucede, por ejemplo, con los costes de transporte de la máquina desde el puerto de Buenaventura hasta Bogotá, que si se contrata directamente en Colombia serán más baratos, como señala el hijo del propietario de la empresa de chatarra juan Olmedo tenía que haber evitado dar precios en la primera reunión. Lo que tenía que haber hecho es: 1.Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa colombiana. 2.Centrar la negociación en esa máquina en cuanto a prestaciones, plazo de entrega, garantías; es decir, cuestiones que no planteaban demasiados problemas.

 

  3.Determinar el lugar de entrega idóneo para la empresa colombiana: fundamentalmente, puerto español o puerto colombiano. Con toda esa información además de la que obtuviera en las otras entrevistas realizadas en Bogotá a la vuelta a España preparar una oferta mucho más adaptada y firme que la oferta estándar que entregó en la primera visita a la empresa de chatarra colombiana.