STUDIU DE CAZ

STUDIU DE CAZ PREZENTARE GENERAL G&M Grup Import Export SRL este o societate cu capital privat romanesc, infiintata in anul 2002, dupa ce in perioada 1997 ± 2002 s-a numit Agromil Import Export SRL. Cu o experienta de peste 10 ani in importul-exportul de pe piata romaneasca si un management cu o experienta de peste 30 de ani in comertul cu cereale, compania nu urmareste si nici nu favorizeaza profitul pe termen scurt, ci dezvoltarea si extinderea activitatii in viitor. Sediul principal al societatii este in Bucuresti, aceasta nedetinand in prezent alte sedii secundare. Actionarii companiei sunt doi investitori romani, sot si sotie, care au pus bazele acestei afaceri. Conducerea este increzatoate in evolutia viitoare a companiei si va incerca pana in anul 2008 sa depaseasca cifra de afaceri de 6 milioane Euro si un profit net de peste 60 mii Euro, cote  pe care le detine in prezent . Activitatea este axata pe comertul cu ridicata al cerealelor, semintelor, furajelor si tulunului neprelucrat . Gama de produse pe care G&M Grup Import Export SRL o ofera este foarte variata si include urmatoarele tipuri de produse : 

PREMIX-uri : G&M Grup este unic importator al produselor SALVANA Germania ,

acestea acoperind toate categoriile de animalke a nimalke ( pasari, porcine, bovine ) ; 

Cereale : grau de panidicatie, panidicat ie, grau furajer, porumb si orz furajer ;



Sroturi : srot soia peletizat ± 46% proteina ( import Brazilia Brazilia / Argentina ) , srot floarea floarea

soarelui ± 36-39% proteina ( produs in Romania ) si faina de peste ± 64-72% proteina ( import Peru / Danemarca ) . In desfasurarea activitatii sale comerciale, societatea respecta intocmai conditiile impuse de GAFTA ( Asociatia de Comert pentru cereale si furaje ), societate non-guvernamentala, non profit , cu sediul la Londra , ce are drept scop promovarea si protejarea comertului international cu cereale.

GAFTA emite contracte standard numerotate de la 1 la 125 (arbritraj), ce contin clauze cu privire la calitatea, asigurarea si garantia marfii, conditii de plata, de livrare si de transport etc . Atunci cand unul dintre participantii la comert ( importator sau exportator ) nu respecta contractul, GAFTA intervine in scopul solutionarii conflictului. Fiecare partener va apela la un arbitru  pentru a-i apara apara interesele, dar va exista si un al 3-lea arbitru, arbitrul neutru, care va reprezenta GAFTA.

RESURSE UMANE Aproape 80% din personal are o vechime de peste 8 ani în G&M Grup Import Export SRL. Aceasta are un mare avantaj asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii societatii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza tineri absolventi ai facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate cunostinte, parasesc compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe moment, dar care în timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit compania.

În politica de personal exista mereu o preocupare de perfectionare a personalului, de asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a sti mulentelor. Societatea G&M Grup Import Export SRL a devenit interesata de UB Merchants Kft. în urma cu 5 ani de zile,în anul 2003,cu ocazia participarii acestora la o manifestare comerciala internationala, G&M Grup Import Export SRL având posibilitatea de prospectare a pietei. În urma acestei manifestari, care a stârnit interesul firmei G&M Grup Import Export SRL, aceasta a obtinut datele de contact iar apoi a luat legatura cu firma UB Merchants Kft. , stabilind data întâlnirii ce urma sa se realizeze în Ungaria . Înainte de intâlnirea stabilita, G&M Grup Import Export SRL a realizat dosarele de negociere care s-au întocmit pe baza sistematizarii informatiilor culese înaintea negocierii si anume:  A. Dosarul cu date despre partener si situatia conjuncturala: 

statutul societatii partenerului; bonitatea si capitalul acestuia, credite primite, bancile care îi garanteaza solvabilitatea si bilantul anual;



elemente ale contractelor încheiate de partener cu firme concurente pe aceiasi piata   pentru produse identice sau similare si comportarea în consum (slabiciunile acestora);



masuri de politica comerciale (taxe vamele, impozite, suprataxe, bariere netarifare, reglementari, proceduri antidumping);



  preturile de distributie practicate si aducerea preturilor concurentilor la o baza comuna de compatibilitate ;



conditii si modalitati de plata utilizate ( credite, plati esalonate, cursuri valutare, dobânzi, reglementari valutare,etc.);





acorduri comerciale si de plati în vigoare în cele doua tarii (liste de marfuri);  prognoza privind produsul si piata respectiva în perioada urmatoare.

 B . Dosarul cu specificatia

Contine (în limba româna si limba straina respectiva) urmatoarele: 

denumirea

produsului

solicitat

si

oferit

(

norme

tehnice,

standarde, marca înregistrata, parametrii, analize, specificatii); 

documentatii (cataloage, prospecte, mod de administrare, mostre, esantioane), avantaje fata de produsele firmelor concurente;

C   . Dosarul cu specificatia comerciala si juridica contine: 

denumirea comerciala a produsului corelata cu cea de pe piata partenerului;



 pretul s i modul de stabilir e a acestuia în funct ie de transport, discount-uri acordate;



clauze de revizuire a pretului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, în functie de substanta utila, perisabilitatea, etc.);



 penalitat i în caz de întâr zier e ( la li vrare, la plata, la deschi derea acreditivului, la  punerea în functiune, lipsa de fiabilitate, etc.);





durata valabilitatii contractului (posibilitati de prelungire si reziliere); ambalaj (tip, cost, returnare, norme obligatorii în tara de destinatie privind marcarea si etichetarea,etc.);



clauze de confidentialitate privind utilizarea datelor si informatiilor;



clauze de forta majora;



reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);



firmele

care

doresc

sa

coopereze

prin

echipamente

de

completare,

automatizare, informatizare,etc.; 

documentatii de pret (oferte, contracte cu alti parteneri, cataloage de  preturi, tabele cu indici de preturi, preturi de la licitatii, etc.).

D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurari  contine:



conditii,

modalitati

si

instrumente

de

plata

utilizate

(credite,

plati

esalonate, etc.) 

cotatii si cursuri la burse, cursuri valutare, dobânzi, taxe de scont, reglementari valutare, etc.;





surse potentiale de finantare si acordare de credite; modalitati de protejare împotriva riscurilor valutare si de protejare a creditului;



modalitati si mijloace de transport ce urmeaza a fi utilizate (rutier, feroviar,

fluvial,

maritim,

aerian,

combinat,

transport

în

containere,

tarife, navluri, etc.); 

calcule de pret în functie de mijloacele si modalitatile de plata, credite acordate si uzante internationale utilizate conform INCOTERMS 2000 etc.;



modalitati de vamuire, taxe vamale de import, reglementari vamale;asigurari si reasigurari în functie de conditiile prevazute în contract. În urma întocmirii dosarelor de negociere trebuie avut în vedere ca la negocieri sa

 participe persoane competente. În actiunile sale, negociatorul trebuie sa respecte anumite  Äreguli de comportament´ cum 

sunt:

educare si impunerea vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de enervare;



impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;



neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;



ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;



exprimarea satisfactiei ajungerii la întelegere sa nu fie transformata în entuziasm;



manifestarea sobrietatii în actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea suspiciuni;

neasumarea



cu

fermitate

a

argumentelor

iara posibilitatea reconsiderarii

acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii; 

evitarea discutiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere; interventia ui discutie a membrilor echipei se face organizat (se evita



spontaneitatea) cu acordul sefului de echipa; neacceptarea



voita

a

greselilor

echipei

oponente

determinate

de

ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment; 

dezvoltarea actiunii de negociere cu idei preconcepute; neîntreruperea



partenerului

în

timpul

interventiei

chiar

daca

argumentele sunt neadevarate; 

amânarea negocierilor în situatia aparitiei unor neîntelegeri.

Un portret robot al Änegociatorului ideal´ este prezentat în urmatorul tabel: Negociatorul ideal Calitati

Importanta în procesul de negociere

- Discernamânt

- Analiza corecta a situatiei de fapt, întelegerea intereselor reale aflate în  joc;

- Masura - Abordarea echilibrata, refuzul extremelor; - Toleranta - Acceptarea diversitatii, intelegerea pozitiei celuilalt, - Creativitate - Abordarea originala, imaginarea de solutii noi; - Integritate - Corectitudine fata de firma, partener si fata de sine; - Curaj - Încredere de reusita, asumarea raspunderii, tolerarea riscului; - Calm, rabdare - Urmarire strategica a rezultatului, depasirea momentelor de tensiune; - Calitati manageriale

- Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea timpului, organizarea eficienta;

- Charisma

- Capacitatea de influenta si persuasiune. Echipa de negociatori a plecat în strainatate în vederea realizarii contactului direct cu   potentialul partener de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata, testând produsele ce fac obiectul viitoarelor tranzactii, colectând informatii comerciale. La întâlnirea cu UB Merchants Kft. au participat din partea G&M Grup Import Export SRL : Directorul General, Directorul de Vânzari si Directorul Comercial împreuna cu asistent manager-ul societatii iar din partea UB Merchants Kft. : Directorul General si Directorul Comercial. Fiind creat un mediu bazat pe întelegere si încredere, întâlnirea a fost de un real succes, G&M Grup Import Export SRL reusind sa obtina conditii de colaborare profitabile, produsele au fost cumparate mai ieftin decât s-a preconizat. Subiectele tratate în cadrul intâlnirii au fost urmatoarele: 



descrierea marfii (tip si calitate, caracteristici, greutate, volum ); indicatii de pret: pret unitar/total, moneda de plata ( USD ), clauzele privind riscul

de pret ); 

conditia de livrare (conditia INCOTERMS 2000 - DEQ);



conditii de plata (moneda si modalitatile de plata, termenul de plata);



termenul/data

livrarii( data

livrarii din Brazilia, durata transportului,

 posibilitatea unor livrari partiale); 

rezerva privind oferta de produse(durata limitata, oferta fara angajament);



alte conditii(loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

În urma negocierilor s-au stabilit principalele clauze ale viitorului contract (vezi si contractul ±  anexa nr.1): - ÄVanzatorul´ : UB Merchants Kft. , cu sediul in Fo ut. 130, H-2085 Pilisvorosvar , Ungaria -

ÄCumparatorul´ : G&M Grup Import Export SRL, cu sediul in Bucuresti, Str.  Nicolae Titulescu nr. 1, Bl. A7, Sc. 4, Ap. 106, Romania .

-

Obiectul contractului il reprezinta comertul cu sroturi de soia ( import Brazilia ) :

a) proteina : min. 46 %   b) grasime : max. 2,5 % c) fibre

: max. 7 %

d) umiditate : max. 12,5 % - Cantitae : 500 tone ( metric ) ; - Ambalare : in vrac ; - Controlul si receptia : DEQ - Portul Constanta in tranzit , incaracre in camioane ; -

Perioada de livrare : intre 10-25 August 2005 , incarcarea va incepe in 2 zile lucratoare de la primirea confirmarii de plata ;

- Pretul : 261 USD / tona ( metric ) ; - Conform foii de expeditie , incarcarea finala se va face in camioane ; -  plata se face in avans ± fara a fi nevoie ca factura sa fie trimisa prin fax ± cea mai atractiva modalitate de plata din punctul de vedere al exportatorului, dar cea mai putin atractiva pentru importator ; -

ÄVanzatorul ´ nu este responsabil de intazierea livrarii, datorata conditiilor  atmosferice sau de forta majora ;

-

Daca, dupa incheierea contractului, ÄVanzatorul´ nu livreaza marfa, ÄCumparatorul´ poate anula contractul in 5 zile fara a fi obligat sa plateasca despagubiri , iar ÄVanzatorul´ se obliga sa returneze imediat banii ÄCumparatorului´ , fara a fi notificat in acest sens ;

-

Conditia de livrare: DEQ (Delivered ex Quay)- livrarea se face cand bunurile sunt  puse la dispozitia cumparatorului fara taxe de import platite pe cheiul portului de destinatie; Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei; Uzanta DEQ impune cumparatorului sa efectueze formalitatile de import si sa  plateasca toate taxele necesare pentru acesta ;

-

Controlul si receptia marfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite în contract, adica atât de catre UB Merchants Kft. cât si de catre G&M Grup Import Export SRL (vânzatorul UB Merchants Kft. trebuie sa întocmeasca documentele doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite în contract pentru fiecare lot) ;

- ÄVanzatorul´ este responsabil de documentele ce insotesc marfa : a)

Factura ;

 b)

Certificatul de calitate (din Brazilia ) ;

c)

Certificatul fito-sanitar ( din Brazilia ) ;

d)

Certificatl veterinar (din Brazilia ) ;

e)

Certificatul de origine ;

f)

certificat radioactiv .

Daca documentele mentionate mai sus lipsesc, consecintele vor fi suportate de catre ÄVanzator´ .

Importul cerealelor s-a efectuat în baza autorizatiei de import eliberate de Ministerul Agriculturii (anexa nr.3). Începând cu anul 2007 între tarile aflate în Uniunea Europeana se realizeaza libera circulatie a marfurilor însa în cazul Braziliei este necesara autorizatia mentionata mai sus, fara ea nu s-ar putea efectua vamuirea marfii sosite pe teritoriul României. Expeditorul, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A , pe  baza contractului incheiat cu firma exportatoare , UB Merchants Kft. , se obliga sa preia marfa incredintata si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatar.

Transportul se face pe cale maritima, transportatorul , vasul FLAG TOM , realizand deplasarea efectiva a marfii in spatiu, la ordinul expeditorului, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A si pe cheltuiala exportatorului, UB Merchants Kft. . Cadrul juridic este dat de Ä Conventia de la Bruxelles din 1924 ´ ( regulile de la Haga ) , iar documentul de transport utilizat este Conosamentul. In acest document sunt prevazute urmatoiarele : numele incarcatorului marfii, numele navei de transport, descrierea completa a marfii (greutate, continut ), portul de expeditie si de destinatie, detalii privind navlul, conditiile contractului de transport ± Voyage Charity Party - , data la care marfa a fost primita spre expediere/data la care a fost incarcata, numele si adresa  partilor, semnatura capitanului. In ceea ce priveste asigurarea marfii, aceasta acopera perioada ce se scurge de la remiterea bunurilor catre caraus ( data conosamentului ) pana la predarea acesteia catre destinatar, G&M Grup Import Export SRL . Sunt acoperite riscurile de pierdere si avarie a   bunului asigurat cu exceptia intarzierii, pierderii voiajului sau calatoriei, folosirea de obiecte radio-active etc. Importul s-a realizat fara probleme fiind întocmite toate conditiile contractuale. Marfa a fost livrata in portul Constanta-Sud , Agigea, în conditiile de livrare DEQ (Delivered ex Quay) ceea ce înseamna ca UB Merchants Kft. trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei. SC G&M Grup Import Export SRL trebuie sa efectueze formalitatile de import si sa  plateasca toate taxele necesare pentru acesta. În momentul vamuirii marfa a trecut prin controlul vamal pentru a se asigura de aplicarea corecta a reglementarilor vamale si a altor dispozitii legale privind intrarea marfii pe teritoriul României. In vederea initierii formalitatilor vamale s-a intocmit Ä dosarul de vamuire´ , care contine pe de o parte declaratia vamala, iar pe de alta parte Ä alte documente´ solicitate de autoritatile

din

Romania. Declaratia vamala este intocmita si semnata de catre declarantul vamal, SC DELAMODE ROMANIA SRL, reprezentantul legal al G&M Grup Import Export SRL . Documentele anexate

la declaraia vamala sunt : factura comerciala, documentul de transport, documentul de origine, certificatul fito-sanitar . Dupa ce dosarul de vamuire a fost verificat , declaratia vamala se inregistreaza si se semneaza. La receptia cantitativa a marfurilor  s-a tinut seama atât de metodele de determinare (numarare, cântarire, masurare etc.), cât si de documentele care atesta cantitatea livrata (documente de transport expeditie, certificatul de calitate, de origine, certficatul fito-sanitar etc.). În ceea ce priveste efectuarea controlului si receptiei calitative a marfurilor s-a tinut cont de conditiile convenite la clauzele Äcalitatea marfurilor" si Ägarantia calitatii marfurilor", unde sunt stabilite atât G&M Grup Import Export SRL ontroalele au fost terminate si plata taxelor sa efectuat, inspectorul vamal autorizeaza iasirea marfii din vama.  Documentele necesare realizarii importului de cereale din Brazilia au fost:

1. documentul de transport ± este documentul care face dovada livrarii marfii (vezi anexa nr. 2); 2. declaratia vamala ± reprezinta actul cu caracter public,prin care o persoana manifesta, în formele si modalitatile prevazute în reglementarile vamale,vointa de a plasa marfurile sub un anumit regim vamal (vezi anexa nr.3); 3. f actura ± este documentul întocmit de exportator prin care se arata conditiile în care are loc vânzarea de bunuri si servicii; ea cuprinde in detaliu tipul de cereale comercializate si conditiile de comercializare aferente acestora (vezi anexa nr.4); 4. certif icatul f ito-sanitar ± certifica faptul ca vegetalele exportate descrise in document au fost examinate si sunt considerate practic neatinse de daunatori si boli periculoase pentru culturi, iar expeditia este considerata conforma reglementarilor fito-sanitare actualmente in vigoare in tara importatoare; importul plantelor se face numai daca acestea sunt insotite de certificatul fito-sanitar si daca in urma controlului fito-sanitar au fost gasite libere de organisme de carantina (vezi anexa nr.5) ;

5. certif icatul de origine ± atesta originea unor produse; se elibereaza, la cerere, în baza facturii de export (pentru exporturi) sau factura catre beneficiarul intern (pentru livrari în România) a solicitantului; pe certificatul de origine se trec obligatoriu denumirea expeditorului (sau firmei furnizoare) si a destinatarului (sau a beneficiarului), tara de origine, denumirea produselor, unitatea de masura si cantitatea (în unitatea de masura  precizata). (vezi anexa nr.6); 6. certif icatul de calitate   ± sunt documentele eliberate de producatorul marfurilor  exportate, atestate de o institutie specializata de control a calitatii. Continutul trebuie sa corespunda întocmai cu prevederile din contract privind calitatea marfii pentru ca exportatorul sa poata încasa plata de la banca (vezi anexa nr.7); 7. certif icat radio-activ ± privind alimentele si furajele, atesta lipsa de accident nuclear sau alta situatie de urgenta radiologica ( vezi anexa nr.8).