strategi dan taktik tawar menawar distributif

Pola Pembuatan Konsesi

Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator mengandung informasi berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk ditaksirkan. Ketika konsesi yang susektif mengecil, pesan yang jelas adalah bahwa posisi pembuat konsesi semakin kuat dan titik perlawanan adalah sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu, dengan mencatat bahwa konsesi yang terlambat dalam negosiasi mungkin juga mengidentifikasi bahwa terdapat sedikit ruang tersisa untuk bergerak. Ketika tawaran awal berlebih, negosiator memiliki ruang yang cukup yang tersedia untuk mengemas tawaran baru, membuatnya relative mudah untuk memberikan konsensi yang cukup substansial. Ketika tawaran atau tawaran balasan telah bergerak mendekati tiitk target negosiator, memberikan konsesnsi yang sama dengan sebelumnya mungkin akan membawa negosiator melawati titik perlawanan. Misalkan, seorang negosiator membuat tawaran pertama sebesar 100 dolar dibawah target harga pihak lain; konsensi awal sebesar 10 dolar akan mengurangi ruang maneuver sebesar 1 dolar memberi 10 persen ruang maneuver yang tersisa. Seorang negosiator tidak dapat selalu membicarakan perbandingan mekanis tersebut dalam memberikan atau menafsirkan konsesnsi, tetapi contoh ini menggambarkan bagaimana penerima mungkin menafsirkan arti dari ukuran konsensi, bergantung pada di mana terjadinya dalam proses negosiasi. Pola pembuatan konsensi juga hal yang penting. Bayangkan pola konsensi yang yang dibuat oleh dua negosiator, George dan Mario, yang ada di Figur 2.1. anggap bahwa negosiator membahas harga unit pengiriman bagian-bagian computer, dan bahwa masingmasing mengatasi klien yang berbeda. Mario membuat tiga konsesi, masing-masing  bernilai 4 dolar, 3 dolar, 2 dolar, dan 1 dolar per unit, untuk total 10 dolar. Baik B aik Mario maupun George mengatakan pada pasngannya bahwa mereka telah mengakui semua yang mereka dapat lakukan. George sepertinya lebih dipercaya ketika ia menegaskan hal ini Karena ia menunjukkannya melalui pola pembuatan konsesinya bahwa tidak ada lagi yang harus diakui. Ketika Mario menyatakan bahwa ada sedikit lagi yang harus diakui,

 pasangannya sepertinya tidak begitu mempercayainya Karena pola konsesi Mario (tiga konsensi yang bernilai sama), menunjukan masih cukup cukup banyak yang harus diakui, walapun Mario telah lebih banyak mengakui dari pada George (lihat Yukl, 1974). Ingat  bahwa kita belum mempertimbangkan perkataan Mario dan George saat konsensikonsensi ini dibuat. Merupakan hal yang juga penting untuk membenarkan konsensi kepada pihak lain, terutama yang melibatkan pengurangan harga (Yama, 2004). Sikap dan perkataan ditafsirkan oleh pihak lain ketika kita bernegosiasi: penting untuk memberi sinyal pada pihak lain dengan tindakan atau perkataan kita bahwa konsensi hamper selesai. Dalam negosiasi multiisu, negosiator ahli juga akan menyerahkan format  penyelesaian potensial yang berbeda yang bernilai hamper sama bagi mereka. Mereka mengetahui bahwa tidak semua isu bernilai jumlah yang sama untuk kedua pihak. Misalnya, seorang negosiator dalam perjanjian pembelian mungkin semata-mata tertarik dalam pendapatan total sebuah kemasan dan tidak peduli apakah dibayar penuh dalam satu bulan tanpa bunga atau lebih dari enam bulan dengan biaya finansial pada tingkat suku bunga saat ini. Panjang periode pembayaran mungkin saja, bersifat untuk membayar  bagi pihak lain yang memiliki masalah aliran kas; pihak tersebut mungkin bersedia untuk membayar biaya finansial untuk mendapatkan hak memperpanjang pembayaran lebih dari enam bulan. Kenyataannya kombinasi yang berbeda dari tingkat suku bunga pokok dan periode pembayaran hutang mungkin memiliki nilai yang sama untuk satu pihak, tetapi cukup berbeda untuk pihak yang lain. Penawaran Akhir

Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang pergerakkan yang lebih jauh-bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang negosiator yang baik akan berkata, “ini adalah hal yang sapat saya lakukan” atau “Sejauh inilah saya sapat bertindak.” Terkadang, bagaimana pun, jelas bahwa pernyataan yang sederhana tidaka akan mencukupi; sebuah alternative adalah untuk menggunakab

konsensi untuk menyampaikan maksud. Seorang negosiator mungkin akan membiarkan keberadaan konsensi lebih jauh untuk menyampaikan pesan dari pihak lain. Pihak lain mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupakan final dan mungkin sukarela untuk konsensi lebih jauh untuk mendapatkan respon dari pihak lain. Mendapati bahwa tidak ada konsensi lanjut yang terjadi, pihak lain mungkin merasa dikhianati dan merasa bahwa pola konsensi-konsensi balasan dilanggar. Konflik yang diakibatkan mungkin dapat membuat negosiasi menjadi rumit.  Negosiator satu arah mungkin menyapaikan pesan bahwa sebuah tawran adalah yang terakhir dengan membuat konsensi terakhir lebih substansial. Hal ini menunjukkan  bahwa negposiator melempar tingkat negosiasi yang tersisa. Tawaran akhir harus cukup  besar agar dramatis, tetapi tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurangaan bahwa negosisator telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dalam  penawaran

(Walton

dan

McKersie,

1965).

Sebuah

konsensi

mungkin

juga

dipersonalisasikan kepada pihak lain (“saya pergi menemui bos saya dan memdapatkan  perjanjian istimewa untuk anda”), yang memberi sinyal bahwa ini merupakan konsensi terakhir yang akan dibuat oleh negosiator. Komitmen

Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian ekplisit atau implisit  berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang (Walton dan McKersie, 1965, hlm.82). contohnya adalah agen olah raga yang berkata pada manajer umum sebuah tim olahraga professional. “Jika kami tidak mendapatkan gaji yang kami inginkan, pemainku akan keluar tahun depan.” Tindakan ini menunjukkan posisi penawaran dan janji negosiator di masa depan jika posisi tersebut tidak tercapai. Tujuan dari komitmen adalah untuk menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan negosiator. Dengan membuat komitmen, seorang negosiator menunjukan tujuannya untuk mengambil tindakan ini, membuat keputusan ini, atau meraih sasaran ini-negosiator tersebut berkata, “Jika Anda

 juga mencapai target Anda, kita sepertinya akan terlibat dalam konflik langsung; salah satu dari kita akan menang, pihak lain; mereka dirancang untuk mendesak pihak lain kepada portofolio pilihan yang dikurangi. Sebuah komitmen sering ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman-jika pihak lain tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensinya negative akan terjadi. Beberapa komitmen dapat merupakan ancaman, tetapi yang lainnya hanya berupa  pernyataan dari tindakan yang dimaksud meninggalkan tanggung jawab untuk menghindari kerusakan mutual di tangan pihak lain. Bangsa yang menyatakan secara umum bahwa bangsa tersebut akan menyerang bangsa lain dan bahwa perang dapat dihindari hanya jika tidak ada bangsa lain yang mencoba menghentikan tindakan tersebut adalah bangsa yang sedang membuat komitmen tegas dan dramatis. Komitmen dapat juga melibatkan janji masa depan, seperti, “Jika kami mendapatkan kenaikan gaji, kami  bersedia bila titik lain ditengahi seperti yang anda minta.” Karena membutuhkan

pembawaannya, respons

dalam

komitmen tindakan,

adalah Seorang

pernyataan negosiator

yang yang

biasanya

menyatakan

konsekuensi (misalnya,pemain akan keluar tahun depan), dan kemudian gagal mendapatkan apa yang diinginkannya dalam negosiasi, tidak akan dipercaya diwaktu mendatang apa yang diinginkannya konsekuensi (misalnya, pemain tidak melapor ke tempat pelatihan). Terlebih lagi, seseorang akan kehilangan citra diri setelah tidak mengikuti komitmen yang telah dibuat didepan umum. Ketika negosiator membuat komitmen, maka terdapat motivasi kuat untuk berpegang. Karena pihak lain kemungkinan akan memahaminya, sebuah komitmen, sesekali disetujui, sering kali akan memiliki efek yang kuat terhadap apa yang dianggap mungkin oleh pihak lain (Pruit, 1981). Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen

Seperti banyak alat, komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin digunakan untuk meraih keuntungan yang digambarkan sebelumnya, tetapi mereka mungkin juga memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik tertentu. Komitmen bertukar secara fleksibel untuk kepastian tindakam, tetapi hal tersebut menimbulkan kesulitan jika salah satu ingin pindah ke posisi yang baru. Misalnya saja, anggap setelah berkomitmen pada diri Anda sendiri terhadap sebuah tindakan. Anda menemukan informasi tambahan yang menunjukkan

bahwa

posisi

yang

berbeda

diinginkan,

seperti

informasi

yang

menunjukkan bahwa perkiraan awal Anda terhadap titik perlawanan pihak lain salah dan  bahwa terdapat rentangan penawaran yang negative bertukar posisi mungkin diinginkan atau diperlukan setelah membuat komitmen. Untuk alasan ini ketika seseorang membuat komitmen, ia harus membuat rencana kemungkinan harus bersifat rahasia. Misalnya, agen pemain mungkin telah merencanakan untuk segera pension setelah pemenuhan negosiasi yang diharapkan. Dengan memajukan masa pension, maka agen dapat membatalkan komitmen dan meninggalkan negosiator yang baru tanpa memberikan  beban. Pembeli sebuah kondominium mungkin akan mundur dari komitmen untuk membeli dengan menemukan retakan yang tidak diketahui dalam plaster ruang tamu atau tidak mampu mendapatkan pendanaan dari bank. (Dalam Kotak 2.5, lihat contoh  bagaimana menghindari komitmen pematur dalam negoisasi gaji.) Komitmen mungkin akan berguna bagi Anda sebagai seorang negosiator, tetapi Anda akan mendapatkan keuntungan untuk mencegah pihak lain dari komitmen. Lebih  jauh, jika pihak lain harus mengambil posisi yang berkomitmen, maka ini merupakan keuntungan Anda untuk tetap membuka satu jalan atau lebih baginya agar dapat keluar dari komitmen. Bagian berikut ini membahas isu taktis lebih rinci. Menetapkan Komitmen

Dengan pernyataan yang kuat dan penuh semangat-beberapa diantaranya hanya gertakan yang dibuat selama negosiasi, bagaimana seorang negosiator menetapkan bahwa sebuah  pernyataan adalah untuk dipahami sebagai komitmen? Pernyataan komitmen memiliki

tiga property; keputusan tngkat tinggi, spsifikasi tingkat tinggi, dan pernyataan konsekuensi yang jelas (Walton dan McKewsie, 1965). Seorang pembeli dapat mengatakan, “Kami membutuhkan diskon volume, atau akan muncul masalah”. Pernyataan ini jauh lebih lama daripada “Kami harus mendapakan diskon volume 10  persen dalam kontrak berikutnya, atau kami akan bekerja sama dengan pemasok alternative bulan depan.” Pernyataan yang kedua membicarakan kesimpulan (bagaimana dan kapan diskon volume harus diberikan), spesifikasi (berapa besar diskon volume yang diinginkan), dan sebuah pernyataan konsekuensi yang jelas (apa yang akan terjadi jika diskon tidak diberikan). Pernyataan tersebut jauh lebih kuat dari yang pertama dan lebih sulit untuk dihindari. Beberapa cara untuk menciptakan komitmen akan dibahas selanjutnya. Pernyataan Publik Potensi pernyataan komitmen meningkat ketika semakin banyak

orang yang mengetahuinya. Pernyataan organisasi olahraga tentang keluar di sebuah musim akan menimbulkan pengaruh yang berbeda jika dibuat selama siaran olahraga di televise dari pada hanya jika dibuat pada meja penawaran. Beberapa pihak dalam negosiasi telah membuat konferensi pers atau memasang iklan dalam surat kabar atau  publikasi lainnya yang menyatakan apa yang mereka ingin dan apa yang akan terjadi jika mereka tidak mendapatkannya. Dalam setiap situasi ini, semakain banyak orang yang mengetahuinya,