Sodimac Final
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Trabajo y examen de cuentas claves y asesoramiento corporativo para Sodimac....
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
ESCUELA DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
Integrantes Mauricio Araya Mardones Stefanie Astorga Vergara Nicoe Na!arrete Mi"o Dayana Troncoso N#"e$
%rofesor Caros Moraes &ern'nde$
Sodimac de Octubre 2015
Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1
Contenido Introducci(n.................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ............................. .................. 3 Diagn(stico y Descri)ci(n ..................... ................................ ..................... ..................... ...................... ..................... ............................. ................... 4 %anes de SODIMAC.................... .............................. ..................... ...................... ..................... ....................................... ............................. ...... 12 An'isis %orter %orter ..................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ....................... ............. 15 An'isis %ESTA %ESTA..................... ............................... ..................... ...................... ..................... ..................... .......................................... ............................... 17 An'isis &ODA.................... .............................. ..................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ..................... ............. ... 19 Cadena de Vaor de Sodi*ac .................... ............................... ..................... ..................... ..................... .................................. ........................ 20 An'isis +CG.................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ......................................... .............................. ..... 21 Ti)os de Riesgo y %an Contingente ..................... ............................... ..................... ..................... ................................... ......................... 24 Resutados de An'isis .................... ............................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ...................... ........... 2
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1
Contenido Introducci(n.................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ............................. .................. 3 Diagn(stico y Descri)ci(n ..................... ................................ ..................... ..................... ...................... ..................... ............................. ................... 4 %anes de SODIMAC.................... .............................. ..................... ...................... ..................... ....................................... ............................. ...... 12 An'isis %orter %orter ..................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ....................... ............. 15 An'isis %ESTA %ESTA..................... ............................... ..................... ...................... ..................... ..................... .......................................... ............................... 17 An'isis &ODA.................... .............................. ..................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ..................... ............. ... 19 Cadena de Vaor de Sodi*ac .................... ............................... ..................... ..................... ..................... .................................. ........................ 20 An'isis +CG.................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ......................................... .............................. ..... 21 Ti)os de Riesgo y %an Contingente ..................... ............................... ..................... ..................... ................................... ......................... 24 Resutados de An'isis .................... ............................... ..................... ..................... ...................... ..................... ..................... ...................... ........... 2
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 Introducción
Mediante e )resente infor*e, dare*os a conocer a una e*)resa -ue esta arraigada en a *ente de os c.ienos, no soo co*o un referente de *ateriaes de construcci(n, sino -ue ta*/i0n decoraci(n, !anguardia y dise"o )ara e .ogar1
Entender sus )o2ticas de ser!icio, su estructura co*ercia, dise"o de *ercado y co*o co*o se .a ido ido re estr estruc uctu tura rand ndo o a o arg argo o de sus sus a"os a"os,, os os )roc )roces esos os -ue -ue e!oucionaron y cu' .a sido a ca!e de -ue este negocio sea tan )otente .oy en d2a1 Mencionare*os dentro de esto, ca!es estrat0gicas -ue !an energi$ando as a0reas de cada de)arta*ento1
Cono$ca*os Sodi*ac3
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 Diagnóstico y Descripción
Definici(n de a E*)resa Sodi*ac for*a )arte de Gru)o SACI &aa/ea desde e a"o 4556, actua*ente cuenta con 75 tiendas en todo e )a2s en sus 6 for*atos8 Sodi*ac Constructor, Sodi*ac 9o*ecenter y 9o*y, tiene )resencia en : )a2ses de Latinoa*0rica8 Coo*/ia, %er#, +rasi, Uruguay, C.ie y Argentina1
Organigra*a de a E*)resa .oy en d2a
Acti!idad -ue dese*)e"a Sodi*ac Sodimac de Octubre 2015
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
E negocio de a Co*)a"2a es a !enta a detae, gran )arte de su negocio se sustenta en as i*)ortaciones de )roductos, sin e*/argo ta*/i0n se dedica a a )roducci(n ya -ue .a sacado sus )ro)ias 2neas *arcas co*o o son8 Kölor, Topex, Home Collection, Bauker, D’acqua, Daiku, Fixser, Kaztelo, Holztek, Redline, Autostle, !zom, entre otras1 Las cuaes tiene fa/ricaci(n en C.ina creadas y dise"adas
e;cusi!a*ente )ara Sodi*ac1
Industria
Sodi*ac for*a )arte de a industria de Retai y a *ercado de .ogar y a construcci(n1 En este Mercado e e*)resa cuenta con una )osici(n )ri!iegiado co*o L2der y con res)ecto a sus co*)etidores a diferencia de )artici)aci(n es /astante a*)ia1
Distribución de Mercado Hogar y construcción Sodimac Eas" #ts
54!
$%ilemat
3!
$onstrumart
4! 5% 7%
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27%
otros
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 (!enes, o )ersonas -ue !i!en soas1
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 %roceso Ad*inistrati!o Sodi*ac es una co*)a"2a con )resencia en : )a2ses de Latinoa*0rica, )ara e!ar a ca/o un desarroo e i*)antaci(n de as estrategias de negocios, -ue sean consecuentes en cada uno de os )a2ses donde se tiene )resencia, es -ue se cuenta con una Gerencia Genera Cor)orati!a a -ue en a actuaidad se encuentra a cargo de Enri-ue Gunder*ann @yie Ingeniero ci!i industria, -ui0n tiene )or funci(n tra/a>ar directa*ente con os Gerentes Generaes de os : )a2ses, )ara *anteneros aineados en as acciones a reai$ar1 Se .an i*)e*entado as *is*as )o2ticas -ue e;isten en C.ie, tanto en as tiendas c'sicas co*o en a tienda On ine, e desarroo de sus estrategias y coordenadas se .an unido a a co)ia e;acta de o -ue se fund( en C.ie, o)erati!a y .u*ana*ente .a/ando1 Organigra*a Cor)orati!o
Ade*'s cada una de as Gerencias cuenta con un e-ui)o )erfecta*ente aineado y ca)acitado )ara e!ar a ca/o e cu*)i*iento de o/>eti!os )anteados )or a co*)a"2a
Co*it0 e>ecuti!o Cor)orati!o
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Co*it0 e>ecuti!o Sodi*ac C.ie
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 9istoria e .itos de a e*)resa Sodi*ac S1A1 es una e*)resa con *'s de :5 a"os de .istoria, Nacida )or a uni(n de )e-ue"os e*)resarios de ru/ro de a construcci(n, donde con e fin de a/aratar costos en a distri/uci(n de sus )roductos unieron fuer$as en esta coo)erati!a1 Si /ien actua*ente nos encontra*os con una e*)resa *uy reconocida y /ien )osicionada en e *ercado C.ieno, a o argo de a su .istoria .an ocurrido innu*era/es .ec.os -ue .an ayudado a -ue esta e*)resa sea o -ue .oy conoce*os, entre esos .ec.os *enciona*os agunos de gran ree!ancia? Segunda Guerra Mundia? Si /ien os i*)actos *'s ree!antes )ara a .u*anidad son conocidos, ta*/i0n tu!o re)ercusiones en a industria de Retai, ya -ue co*o en tantos )a2ses en C.ie ta*/i0n )ro!oc( desa/asteci*ientos de *ateriaes de a construcci(n, )or o -ue en con>unto con a C'*ara c.iena de a construcci(n se crearon nu*erosas sucursaes a o argo de )a2s1 Recesi(n de os a"os =5? Casi )ro!oca a -uie/ra de a e*)resa, donde os0 Luis De R2o Rondanei ad-uiere a co*)a"2a y a /auti$a co*o Sodi*ac S1A1 Incor)oraci(n a gru)o SACI &aa/ea? En e a"o 4556 se )roduce a fusi(n de Sodi*ac con e gru)o SACI, esto .a )er*itido e desarroo en Latinoa*0rica tanto de &aa/ea co*o Sodi*ac en todos sus for*atos1 A)ertura 9o*ecenter? La )ri*era tienda de for*ato Sodi*ac 9o*ecenter se inaugura en e a"o B==, esto es cara*ente una estrategia de seg*entaci(n -ue Sodi*ac .a ido desarroando a o argo de su desarroo, ca/e se"aar -ue Sodi*ac 9o*ecenter es a )ri*era tienda en C.ie y Latinoa*0rica es)eciai$ada en !enta de )roductos )ara e *e>ora*iento de .ogar1 A)ertura 9o*y? Este nue!o for*ato de tiendas se inaugura con a intenci(n de a*)iar a )artici)aci(n de a co*)a"2a, dirigi0ndose a un seg*ento *uc.o *'s enfocado en e dise"o y a decoraci(n1 La )ri*era tienda 9o*y se inaugur( en e A"o 455 a un costado de Ma %ar-ue Arauco y a a fec.a ya se cuenta con tiendas de este for*ato en a Regi(n Metro)oitana1 Misi(n Desarroarnos con inno!aci(n y sosteni/iidad, ofreciendo os *e>ores )roductos, ser!icios y asesor2a, a *e>or )recio de *ercado, )ara ins)irar y construir os sue"os y )royectos de nuestros cientes1 Visi(n Ser a e*)resa 2der de )royectos )ara e .ogar y construcci(n -ue, *e>orando a caidad de !ida, sea a *'s -uerida, ad*irada y res)etada )or a co*unidad, cientes, tra/a>adores y )ro!eedores en A*0rica1
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 Mega 9asta .ace a"os atr's a Mega de Sodi*ac, era ser e 2der de C.ie en su ru/ro3 9oy en d2a esa *eta .a sido ograda con 0;itoF Actua*ente su Mega, es seguir siendo e 2der en nuestro )a2s, no tan soo co*o a/arcar e *ercado sino -ue ta*/i0n en costos /a>os, caidad de ser!icio y atenci(n1 Su )antea*iento de esto .a seguido a (gica )ara *antenerse a )aso fir*e, su !isi(n es cara y entrega as directrices -ue necesita a organi$aci(n )ara cu*)ir esta *eta, *antenerse siendo e 2der no es una tarea f'ci3 %ero Sodi*ac tra/a>a constante*ente es esto )ara ograro1 %o2ticas %o2tica de Res)onsa/iidad Socia La res)onsa/iidad socia E*)resaria es uno de os conce)tos -ue a fa*iia Sodi*ac .a ado)tado con *ayor fuer$a, ya -ue en a actuaidad y desde .ace un tie*)o se .an incor)orado a tra/a>o nu*erosas acti!idades y )royectos -ue !an en %os de /ien co*#n orientadas )or a ISO 4:555, LA Go/a Re)orting Initiati!e GRIH y e %acto de as Naciones Unidas1 Una de as cosas destaca/es de as acciones -ue e!an a ca/o es -ue in!oucran a todos os coa/oradores de a co*)a"2a desarroando una cutura cor)orati!a de RSE, dentro de as acciones *enciona*os agunos ree!antes? Ca)acitaci(n y for*aci(n? Cuenta con a Escuea de E;ceencia Sodi*ac, esta se di!ide en dos? •
•
E *aestro constructor? La co*)a"2a reai$a ca)acitaciones y cursos, esto est' enfocado en os *aestros de c2rcuo de *aestros, ade*'s de os conoci*ientos y certificaciones entregadas en estos cursos, os )artici)antes ad-uieren un es)acio en cada una de as tiendas, en eas se ofrecen sus ser!icios donde son res)adados )or a co*)a"2a1 Cada 6 *eses Sodi*ac genera a gu2a de *aestros donde )one a dis)osici(n conoci*ientos )ara *e>orar )rocesos de a construcci(n, esta est' dis)oni/e en todas as tiendas )ara e )#/ico en genera1 Ca)acitaci(n interna )ara coa/oradores? Esto est' enfocado a entregar *'s .erra*ientas a os tra/a>adores, se reai$an ca)acitaciones t0cnicas co*o cursos de E;ce, )rogra*aci(n y otras 'reas, con certificaci(n Se*ce1 La )articuaridad de esto cursos es -ue son i*)artidos )or os *is*os tra/a>adores /a>o ciertos re-uisitos1 a1 %ersonas con *'s de a"os de antigedad /1 efes de ores rendi*ientos y *'s !unera/es1
%o2tica de Trans)arencia Co*ercia
Esto se enfoca )rinci)a*ente en esta/ecer as regas caras en cuanto a as reaciones co*erciaes -ue *antiene Sodi*ac con sus )ro!eedores, en e docu*ento -ue es de acceso )#/ico y en e cua se )uede acceder a tra!0s de a )'gina e/ de Sodi*ac, se )ueden conocer os )rinci)ios -ue gu2an as reaciones, as res)onsa/iidades de a*/as )artes, as 'reas in!oucradas, entre otros as)ectos )ertinentes )ara garanti$ar un ()ti*o dese*)e"o de as )artes1
La co*)a"2a )osee una )o2tica de )recios /a>os, a cua de/e ser e;igida )or sus cientes, ya -ue est' a dis)osici(n de eos e )oder .acer !aer esta )ro*esa, cua-uier )ersona )uede acercarse a una sucursa e!ando un docu*ento en e cua *uestre -ue un )roducto en otro esta/eci*iento se encuentra a *enor )recio -ue en Sodi*ac y este !aor no soo ser' iguaado sino -ue ade*'s se e otorgar' e B5 de descuento1
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 Vaores
En os Vaores -ue nos )resenta Sodi*ac e!idencia a una e*)resa *uy actua en o -ue sus Stae.oders /uscan y necesitan1 Conce)tos co*o a di$ersidad se est'n tra/a>ando *uc.o en as e*)resas de/ido a a e!ouci(n y di!ersificaci(n de as )ersonas en cuanto a gustos y )referencias de todo '*/ito, o Cos*o)oitan de nuestra sociedad actua, a ata co*)etencia de cada una de as industrias .ace resatar )rocesos tan funda*entaes co*o e ser$icio al cliente, a con!i!encia diaria -ue e!an as e*)resas con a co*unidad refe>ada en e !aor de a responsa%ilidad social#
Estos !aores no soo .an sido *uy /ien incuidos en a )'gina e/ de a e*)resa, sino -ue se .an !isto refe>ado en todas as acciones -ue reai$a d2a a d2a a co*)a"2a, su caidad de ser!icio, su )reocu)aci(n )or sus cientes y )or a co*unidad1
O/>eti!os Estrat0gicos B 4
Au*entar a )artici)aci(n de un 4:,=5 a un 65 a finai$ar e a"o 45B: Incre*entar e cic de co*)ra on ine de un B7 a un 4 a finaes de a"o 45B:
O/>eti!os T'cticos B 4 6
A/rir 4 )a$as de for*ato 9o*y anuaes en as regiones1 Dis*inuir a cantidad de cic )ara ter*inar una transacci(n de := a : en un )a$o de : *eses1
O/>eti!os O)erati!os B 4
Tener a )ersona ca)acitado )ara a/rir as tiendas : *eses antes de a )uesta en *arc.a1 Incor)orar en e )ri*er &otofas. un instructi!o !isua de c(*o co*)rar en *enos cic, durante 6 *eses1
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1
Planes de SODIMAC
Los )anes -ue tiene Sodi*ac .oy en d2a en su Cadena de Vaor, se a>ustan a os )antea*ientos -ue a e*)resa -uiere dar a refe>ar, *ediante sus grandes )atafor*as -ue son confor*adas )or? B Ser a E*)resa L2der de )royectos y construcci(n 4 Desarroar inno!aci(n y sosteni/iidad en todas sus UEN 6 Ofrecer os *e>ores )roductos, ser!icios y asesor2as To*are*os B )an -ue a e*)resa e>ecuta anua*ente, en )ri*era instancia eegi*os e )an gerencia, ya -ue este est' )resente a"o a a"o1 Y en segundo ugar eegi*os co*o e>e*)o de un )an e>ecutor a a )atafor*a de C.ieco*)ra, i*)e*entado e a"o 45B5, con *arc.a /anca durante 4 a"os, y -ue reci0n e 45B4 se e>ecut( en su totaidad dando frutos reaes1
%an Gerencia Anua
%ara esto a co*en$ar e a"o co*ercia, B de *ar$o anua, e gerente genera de a co*)a"2a >unta a todos os gerentes de a0reas, >efes de di!isiones, >efes de a0reas y su)er!isores de secciones1 Muestra sus *etas )ara e a"o y as for*as de e>ecuci(n, Sodi*ac se .a )anteado una serie de o/>eti!os y *etas, -ue for*an )arte de un )roceso de )anificaci(n estrat0gica ea/orado con a )artici)aci(n acti!a de sus distintos esta*entos, -ue )rocura e *e>ora*iento continuo1 Linea*ientos estrat0gicos P Continuar creciendo en !entas1 P Me>orar e resutado antes de i*)uestos1 P Mantener un e;ceente ni!e de recordaci(n de a *arca1 P Ser a e*)resa *'s ad*irada y -uerida )or sus consu*idores y tra/a>adores1 P Ser reconocida co*o una e*)resa socia*ente res)onsa/e1 P Me>orar e indicador de rotaci(n de )ersona1 P Moderni$ar e incor)orar *'s acti!a*ente a tecnoog2a e internet a toda su o)eraci(n1 Sodimac de Octubre 2015
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
Linea*ientos t'cticos
P Mantener a !anguardia de nuestros )roductos PIn!ersi(n *'s ata en )u/icidad PSer cercanos a as necesidades de a gente PCiente Interno /ien )re)arado, con /eneficios reaes y tangi/es a as necesidades PI*)e*entaci(n de )rogra*as y accesorios a*iga/es a ciente
Linea*ientos o)erati!os
P Stoc sie*)re dis)uesto PAserti!idad en a infor*aci(n PE*)at2a en e ser!icio P Organi$aciones internas caras y directas PCa>as de auto ser!icio
%ara 45B Sodi*ac .a/2a )royectado crecer en un BB anua, )ero a *ar$o de este a"o ya ten2an un 7,B de creci*iento, seg#n e diario oficia estas son as cifras -ue tiene a co*)a"2a?
JIngresos au*entaron un 7,B en e )er2odo enero*ar$o1 E resutado o)eraciona, en tanto, creci( 6,= en co*)araci(n con os )ri*eros tres *eses de 45B .asta os Q 6:15 *iones Un au*ento de :,6 registraron as utiidades de Sodi*ac C.ie incuyendo a su fiia I*)eriaH en e )ri*er tri*estre de a"o, as -ue ascendieron a Q47146= *ionesK
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Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1
%atafor*a C.ie Co*)ra Mediante e )orta estata Ac.ies, as entidades gu/erna*entaes y de car'cter ONG, insertan sus futuros )royectos de e>ecuci(n a *ediano y corto )a$o, )ues /ien, ac' se registran todos *o!i*ientos -ue cada edificio ya sea? Coegios 9os)itaes Ministerios Munici)aidades etc, !an a generar ag#n ti)o de arrego, re*odeaci(n, a*)iaci(n entre otras1 %ara ser )artici)e y uno de os )ioneros en este )orta, Sodi*ac )uso a dis)osici(n sus .erra*ientas de ata caidad, aun-ue os )ri*eros 4 a"os este )royecto no genero a renta/iidad es)erada, ya -ue sus )atafor*as Cientes %y*e, Cientes E*)resas se su/di!id2an esta o)ci(n de negocio1 Se reai$( una re estructuraci(n a )rinci)ios de 45B4, a cargo Crist(/a &uen$aida, este .o*/re )articuar*ente era un tra/a>ador -ue e!a/a *'s de B a"os en a co*)a"2a, creciendo co*o )rofesiona y .aciendo carrera dentro de a *is*a1 Conocer e negocio es una .erra*ienta )otencia*ente /uena )ara e *ercado, en este caso este ingeniero co*ercia reai$o de esta *anera e ca*/io interno de esta )atafor*a8 Ca*/io Estrat0gico • • •
&i>ar as *etas y o/>eti!os caros )ara e )orta Dare una )osici(n indi!idua y no co*)artida )y*ee*)resasH Integrarse a un de)arta*ento dentro de organigra*a
Ca*/io T'ctico • • •
Se i*)e*ent( una )atafor*a con /io*/os y e>ecuti!os )re)arados Enfo-ue tota a )royectos gu/erna*entaes *ediante as Licitaciones Integraci(n a 'rea de O)eraciones de Venta a Distancia dentro de a Co*)a"2a
Ca*/io O)erati!o • •
•
Ca)acitaci(n es)ec2fica a os e>ecuti!os Tecnoog2a a!an$ada )ara )oder ca)tar as *e>ores icitaciones en *enos tie*)o +a>ar de d2as de entrega a 65, )ara entregar ser!icio %re*iu* y dar diferenciaci(n
Con este %an Co*ercia )ara e 'rea de C.ieCo*)ra, Sodi*ac e a"o 45B4 incre*ento su )artici)aci(n en a )atafor*a Ac.ies y Licitaciones de un B6, a -ue .oy en d2a /ordea e 5 de icitaciones ganadas, -ue a tota de ganancia en a Sodimac de Octubre 2015
Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 co*)a"2a a)orta un :,=71 Con a i*)e*entaci(n de su )atafor*a es)eciai$ada, con os ingredientes adecuados sus coa/oradores dicen tener a *e$ca )erfecta, todo esto )ara seguir incre*entando a )artici)aci(n de a co*)a"2a en )orta Licita/e1
Análisis Porter
E;isten *uc.as e*)resas -ue se re)arten e *ercado con )roductos iguaes, con as *is*as *aterias )ri*as1 La diferenciaci(n est' /asada en a caidad, e ser!icio y e )recio1 A*ena$a de Entrantes ui$'s en C.ie es co*)icado -ue a)are$ca una a*ena$a co*o esta, )or e /a>o ca)ita -ue se necesita, e .ec.o de no e;istir egisaci(n -ue os regue a .ace *'s a/ierta a nue!os co*)etidores, )ero en otros )ises de a regi(n, en donde se est' iniciando actua*ente, a)are$can co*)etidores ocaes con gran fuer$a o ta*/i0n )uede a)arecer .'/itos de co*)ra de os consu*idores, os cuaes )uede afectar en as !entas de *anera agresi!a y con esto )uede transfor*arse en una gran a*ena$a a de Nue!os entrantes1 E )oder de negociaci(n de os co*)radores Es cara*ente directa*ente )ro)orciona a !ou*en de co*)ra -ue estos reaicen1 %or o tanto os )e-ue"os y *edianos co*)radores tiene una *uy /a>a )ro/a/iidad de negociar a !enta en /eneficio de eos, no as2 os a*ados grandes cientes, ya -ue estos /asados en os atos ni!ees de co*)ra )ueden egar a regatear a !enta a ta for*a de !erse /eneficiados, ya sea )or una dis*inuci(n de )recio de !enta o )or ag#n otro esti*uo1 Grandes cientes )asar2an a ser as constructoras, as cuaes desarroan grandes )royectos de construcci(n y negocian con Sodi*ac un )recio *uy econ(*ico )ara eos1 Si en ag#n *o*ento nos /asa*os en a )osi/iidad de integraci(n !ertica )ara os )e-ue"os y *edianos cientes e )oder de negociaci(n es /a>o, no as2 )ara os grandes cientes co*o 9o*ecenter, Easy, 9o*e De)ot, ya -ue eos s2 tienen a )osi/iidad de crear integraci(n !ertica, o cua nos afectar2a en gran *edida1 %oder negociaci(n de )ro!eedores E )oder de negociaci(n de os )ro!eedores ta*/i0n es ato )or e !ou*en de !entas -ue se reai$an a as e*)resas de a industria, esto to*ando a os co*)etidores )e-ue"os y *edianos1 Si e!a*os a Sodi*ac a este )oder de negociaci(n, nos encontrare*os con -ue Sodi*ac tiene una integraci(n !ertica, en a cua ad-uiri( agunas e*)resas a sur de c.ie co*o E +os(n Regi(n de +io/2oH y Leonera de Ran-ui, os cuaes son f'/ricas de *adera, es )or esto -ue este )oder es )r'ctica*ente do*inado )or Sodimac de Octubre 2015
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 Sodi*ac, .ay -ue rescatar -ue estas e*)resas soo fa/rican un )orcenta>e de a *adera -ue !ende Sodi*ac, e otro sigue siendo co*)rados )ro!eedores co*o *asisa1
Sustitutos %ara nuestra industria no e;isten sustitutos )ri*arios, sin e*/argo si e;isten sustitutos secundarios, co*o es e caso de os )'sticos, fierro, entre otros1 En a actuaidad e %'stico y cart(n est' teniendo fuer$a en su uc.a )or ser e sustituto de a *adera, en cuanto a )royectos de construcci(n se trata, )ero ora -ue egue a )asar esto de/e*os tener conciencia y *ercado )ara e *ateria recicado1 Ri!aidad entre Co*)etidores E;iste una ata co*)etencia entre as )e-ue"as y *edianas e*)resas de ru/ro, en este caso estas se encuentran *'s frag*entadas )or o -ue au*enta su ri!aidad1 No as2 en e caso de as grandes e*)resas co*)etidoras co*o Sodi*ac -ue ya tienen sus cientes for*ados, en este caso estas ya se encuentran *'s consoidadas en e *ercado, con una cuota de *ercado a*)ia y /ien tra/a>ada, )or o -ue no es tan grande a ri!aidad e;istente, )ero nunca de>ando de ado a inno!aci(n y a !igiancia a os co*)etidores de a industria1
Sodimac de Octubre 2015
Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1
Análisis PESTA
%o2tico & & &
R(tuos de os )roductos i*)ortados, -ue sean reguados y -ue est0n )ro.i/idos en C.ie Derec.o de os consu*idores Derec.os y de/eres e*)resariaes
Los 6 )untos anterior*ente *encionados nos indican un *ercado *uy reguado con res)ecto a as i*)ortaciones y con un au*ento en .acer !aer os derec.os de os consu*idores, sin e*/argo, esto no .a sido una /arrera )ara -ue Sodi*ac desarroe su negocio, ya -ue sie*)re se .a destacado en cu*)ir con as reguaciones esta/ecidas )or as entidades gu/erna*entaes1
Econ(*ico & Desaceeraci(n econ(*ica de C.ina & A$a de D(ar & %osi/iidad de endeuda*iento de a )o/aci(n
Si /ien )ara Sodi*ac a i*)ortaci(n es funda*enta en su negocio, a#n no .a afectado en os )recios en e #ti*o tie*)o, de/ido a -ue )actan e !aor de sus )roductos con os )ro!eedores durante cicos de a"os1
Socia & &
Incusi(n de )ersonas con ca)acidades diferentes Trans!ersaidad en cuanto a ni!e de educaci(n
Seg#n datos de a organi$aci(n *undia de a saud, a incusi(n de as )ersonas con disca)acidad es una de as ca!es )ara -ue un negocio cre$ca y genere ingresos rea*ente interesantes, ya -ue seg#n este estudio as )ersonas con distintas ca)acidades f2sicas, tienen un ni!e de co*)ro*iso )or so/re e )ro*edio1 %ara Sodi*ac este te*a es rea*ente i*)ortante, y en con>unto con esto a igua -ue e gran *ercado tiene un )rogra*a de ni!eaci(n y su)eraci(n de educaci(n )ara todos Sodimac de Octubre 2015
Sábado 24
Desarrollo Estratégico Encargo 1 sus tra/a>adores, entregando /ecas y )osi/iidades de crecer )ara un futuro *ercado co*)etiti!o1
Tecno(gico
& &
Tecnoog2a a ni!e de softare -ue ayudan en as a/ores de *ane>o de stoc de as tiendas1 Siste*as de seguridad auto*ati$ados con contro centrai$ado
Mediante a !anguardia *undia de a tecnoog2a, Sodi*ac .a i*)e*entado )rogra*as estandari$ados en todos sus ocaes, a)ortando a su contro interno ya sea en cuanto a stoc, co*o *ane>o conta/e, financiero, recursos .u*anos, y contro co*ercia1 Ade*'s de esto cuenta con uno de os *e>ores )rogra*as en C.ie, -ue es un siste*a centrai$ado de contro de te*)eratura a interior de os ocaes, esto .a e!itado *uc.os )ro/a/es a*agos de incendio yo )0rdidas en cuanto a 'rea de /ot'nica y decoraci(n e;)uesta a una te*)eratura ata1
A*/ienta
& & &
Las e*)resas .an au*entado a creaci(n de )rogra*as en )ost de cuidado de *edio a*/iente Recica>e de residuos Masificaci(n de )roductos sustenta/es
Es una de as e*)resas de C.ie -ue )oseen )rogra*as for*aes de cuidado de *edio a*/iente *'s desarroados, estos son incusi!os ya -ue co*)ro*eten a todos sus coa/oradores, )ro!eedores y cientes y se rigen )or nor*as y certificaciones *edioa*/ientes internacionaes1 Cuenta con un )rogra*a e;ternai$ado a toda a cadena de )ersonas )artici)antes, -ue consta de certificaci(n internaciona y entrega conoci*iento y )artici)aci(n acti!a de RSE a o argo de todo e %a2s1
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
Análisis FODA
&ortae$as • •
%resencia en todas as regiones &or*aci(n de os coa/oradores Una de as diferencias ree!antes -ue )resenta Sodi*ac con res)ecto a su co*)etencia, es -ue esta tiene )resencia en todas as regiones de C.ie, a/arcando sectores donde a co*)etencia directa no ega1 Ade*'s e da )eso a sus ca*)a"as *asi!as, ya -ue si /ien a )u/icidad ega en *edios co*o a tee!isi(n y a radio, ta*/i0n o .acen sus )roductos1
O)ortunidades • •
A!ance en a tecnoog2a en a)oyo de a/ores og2sticas Au*ento de TLC de C.ie con di!ersos )a2ses, faciitando a i*)ortaci(n de )roductos1 Estos factores ayudan en *e>oran *uc.o !ariedad de )roductos a ofrecer en a tiendas y ade*'s a)ortan en un factor s#)er ree!ante en una e*)resa, a o)ti*i$aci(n de recursos, estos son recursos *onetarios, .u*anos, de tie*)o, entre otros1
De/iidades • •
+a>o n#*ero de tiendas 9o*y Ato ni!e de *er*a de )roductos Si /ien e for*ato 9o*y es un *odeo reciente, .a tenido una gran acogida en e *ercado y contar con s(o tiendas en todo C.ie, es un )roducto -ue )uede ser *uc.o *'s a)ro!ec.ado y )uede *e>orar *uc.o os n#*eros de a co*)a"2a1 Considerando -ue en as e*)resas os recursos sie*)re son escasos, e ni!e de *er*as -ue )resenta es un )unto a tra/a>ar -ue )uede )roducir una gran fuga de ingresos, es )or esto -ue sie*)re se considera una de/iidad -ue esto suceda en as co*)a"2as1
A*ena$as Sodimac de Octubre 2015
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 • •
Co*)etencia ata +a>as /arreras de entrada La industria est' constante*ente /a>o a*ena$a de nue!os co*)etidores, es )or esto -ue Sodi*ac .a )uesto tanto 0nfasis en entregares a sus cientes ago dif2ci de iguaar, su ser!icio1 %ueden ofrecer o *is*o, )ero no de a for*a en -ue Sodi*ac o .ace1
Cadena de Valor de Sodimac
9o*ecenter Sodi*ac 9o*y Vanguardia
Constructor Trayectoria
Sodi*ac Seriedad
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
Análisis C!
Infor*aci(n Consoidada !enta y acreedores 45B
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
Sodi*ac y Su/sidiarias
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
De acuerdo a a entrega de resutados de a"o )asado, a *atri$ +CG arro>a e siguiente estado de sus *arcas
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Desarrollo Estratégico Encargo 1
Tipos de "iesgo y Plan Contingente
La casificaci(n de Sodi*ac, se funda*enta en a fortae$a de sus retornos, en su )osici(n de idera$go dentro de a industria de distri/uci(n de *ateriaes )ara e .ogar y en a fe;i/iidad financiera e;.i/ida )or a e*)resa1
A su !e$, a casificaci(n asignada reconoce a incor)oraci(n de nue!os agentes en a industria de !enta, a creciente co*)etencia en e ru/ro y os desaf2os de a ad*inistraci(n )or *antener e creci*iento de a co*)a"2a y su )osici(n de idera$go1
La !enta>a co*)etiti!a de Sodi*ac )ro!iene de su e;itosa o)eraci(n de a red de Centros de Distri/uci(n 9o*ecenter, Sodi*ac Constructor y 9o*yH, caracteri$ada )or )recios co*)etiti!os, adecuados *'rgenes de co*erciai$aci(n y un a*)io stoc de in!entarios, situaci(n -ue e )er*iten ofrecer una *ayor di!ersidad de )roductos a os consu*idores1
Asi*is*o, e e-ui)o gerencia .a sido )ionero en ca*/iar os *0todos tradicionaes de co*erciai$aci(n en a industria y en a)icar un for*ato de tiendas *'s acorde con os re-ueri*ientos de sus cientes finaes1 La e*)resa o)era e;itosa*ente dos for*atos de distri/uci(n orientados a distintos seg*entos, de ata )roducti!idad y -ue generan fu>os de ca>a acordes con os re-ueri*ientos de negocio1
Sin E*/argo en a *edida -ue a co*)a"2a contin#e creciendo y se consoide a industria, es)era*os -ue a e*)resa sea ca)a$ de continuar con su cutura inno!adora y su orientaci(n a ser!icio y, )or o tanto, *antenga su )osici(n de idera$go y su dese*)e"o financiero1
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 E )rinci)a desaf2o )ara a e*)resa es *antener y ad*inistrar su ata tasa de creci*iento, incuyendo e desarroo de )ersona y a *antenci(n de sus !enta>as co*)etiti!as y )osici(n de idera$go en a industria1 %or otra )arte, se esti*a -ue a e;)ansi(n de a industria *ediante siste*as de co*erciai$aci(n /asados en for*atos de saones de e;)osici(n, a creciente in!ersi(n de fir*as internacionaes de ru/ro en e )a2s, as2 co*o a e!entua desinter*ediaci(n de os *ercados, au*entar' as e;igencias futuras de a e*)resa1
%ers)ecti!as de a Casificaci(n de Riesgo
De acuerdo con os t0r*inos esta/ecidos en a Escritura de E*isi(n de /onos, a e*)resa tiene a )osi/iidad de acceder a estructuras de financia*iento aternati!as en cuanto a )a$o, e;istiendo ade*'s a )osi/iidad -ue se )rodu$ca un au*ento en e ni!e de endeuda*iento de a co*)a"2a a serie +, a cinco a"os, tiene un *';i*o de U& 615551555 y a serie C, a 4B a"os, un *';i*o de U& 4155515558 no o/stante a su*a de as dos no )uede su)erar a U& 6175515551 Ade*'s se esta/ece -ue co*o *2ni*o un : de a e*isi(n ser' destinada a sustituir )asi!osH1
Considerando e co*)orta*iento )asado de a sociedad, )or un ado, y as condiciones de *ercado de /onos, )or otro8 se )uede )resu*ir -ue a estructura de endeuda*iento definiti!a no afectar' a ca)acidad de )ago de os t2tuos de deuda y, en ese sentido, a casificaci(n de/iera *antenerse co*o Esta/e1
&actores de Riesgo Efectos de A!ances Tecno(gicos E desarroo tecno(gico, es)ec2fica*ente a *asificaci(n de uso de internet en e co*ercio, )odr2a e!ar a un )roceso aceerado de desinter0s en e *ercado de /ienes transa/es con un fuerte i*)acto negati!o )ara Sodi*ac, en )articuar en o reati!o a seg*ento de e*)resas1
E;)osici(n Ca*/iaria %arte i*)ortante de as co*)ras y de os )asi!os de e*isor son en d(ares, situaci(n -ue .ace sensi/e a a e*)resa antes fuctuaciones en as )aridades ca*/iarias1 En todo caso, en a actuaidad este riesgo est' acotado *ediante o)eraciones de co/ertura de riesgo1 E!entua*ente Au*ento de Endeuda*iento? La e*isi(n de /onos )odr2a i*)icar un au*ento en a deuda financiera de .asta U& B141555, ni!e
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 -ue )odr2a ser considerado ee!ado si a sociedad no *antiene e creci*iento e;)eri*entado )or sus fu>os1
A.ora dado -ue a#n no se e!a a ca/o a coocaci(n de os instru*entos, as )ers)ecti!as de a casificaci(n se caifican En O/ser!aci(n1
%an Contingente
%ara )oder e>ecutar un /uen )an de contingencia en !ista de as a*ena$as de *ercado desgosa*os )unto a )unto as fortae$as con as Sodi*ac )uede co*)etir en este '*/ito1
Corres)onde a a-ueos instru*entos -ue cuentan con una /uena ca)acidad de )ago de ca)ita e intereses en os t0r*inos y )a$os )actados, )ero 0sta es susce)ti/e de deteriorarse e!e*ente ante )osi/es ca*/ios en e e*isor, en a industria a -ue )ertenece o en a econo*2a1
La co*)a"2a )resenta un caro idera$go en e *ercado c.ieno, en es)ecia en os seg*entos de Retai y de !enta a constructoras )e-ue"as y *edianas1 Ade*'s, este idera$go se !e refor$ado )or a diferencia significati!a entre e ni!e de !entas de e*isor y a )artici)aci(n indi!idua de os restantes co*)etidores y, en genera, )or a ato*i$aci(n -ue )resenta e *ercado1
%osici(n y Reconoci*iento de a Marca Las *arcas J9o*ecenterK, JSodi*acK y J9o*yK se encuentra fuerte*ente )osicionadas en sus res)ecti!os *ercados y son a*)ia*ente reconocidas )or os consu*idores1 Esto de/e ser uno de sus )iares )ara )oder e>ecutar ca*/ios dr'sticos *ediante as *arcas1
Res)ado %ro)ietario Los controadores de a sociedad confor*an un gru)o econ(*ico con )resencia internaciona y con a*)ia trayectoria y )restigio a ni!e naciona, tanto en e sector Sodimac de Octubre 2015
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 construcci(n co*o en otras acti!idades econ(*icas1 +uen Dese*)e"o +a>o Escenario Desfa!ora/e? Durante !arios )eriodos a acti!idad econ(*ica .a )asado )or crisis *uy fuertes, en genera, y de a construcci(n, en )articuar, se .an !isto fuerte*ente afectada, no o/stante, Sodi*ac *antu!o su creci*iento en as !entas sin afectar significati!a*ente a renta/iidad .ist(rica de sus o)eraciones1 De esta for*a, se )uede decir -ue a e*)resa est' ca)acitada )ara res)onder efecti!a*ente a escenarios )articuar*ente ad!ersos1
A*)ia Red de %ro!eedores La a*)ia red de )ro!eedores con -ue cuenta a e*)resa, a caidad de 0stos y a e;istencia de aternati!as a os *is*os, asegura un adecuado a/asteci*iento )ara e e*isor y una /a>a de)endencia ante a conducta de a-u0os1 A*)ia Ca)acidad de Oferta Sodi*ac dis)one, en cuanto a a)icaciones y for*atos, de una a*)ia ga*a y di!ersidad de )roductos, o cua asociados a os dise"os de sus ocaes de !entas, o con!ierten en un centro co*ercia es)eciai$ado de inter0s )ara os consu*idores1
Adecuada Ca)acidad Log2stica La e*)resa cuenta con e;)eriencia y adecuados siste*as de a)oyo )ara e *ane>o de in!entarios, contro de )roductos, des)ac.o de )edidos, trans)ortes y otras *aterias )ro)ias de su giro1 A*)ia Cartera de Cientes? La tar>eta de cr0dito Sodi*ac )er*ite a a e*)resa acceder en for*a directa a una a*)ia /ase de cientes1 Asi*is*o, e cr0dito otorgado fa!orece a fideidad y )er*anencia de os consu*idores1
Adecuada Co/ertura de Ventas La cantidad de ocaes co*erciaes con -ue cuenta e e*isor y a co/ertura territoria de os *is*os, dis*inuye os efectos negati!os ante e!entuaes /a>a en os ni!ees de acti!idad de deter*inados )untos de !entas1 Esta/iidad de a Renta/iidad La renta/iidad go/a de a e*)resa se .a *antenido reati!a*ente esta/e, aun /a>o escenarios de *ayor co*)etencia y de contracci(n de a de*anda1
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 Contratos de Arriendos Un )orcenta>e significati!o de os ocaes de !entas est'n situados en terrenos arrendados )or terceros todos eos se *antienen contratos de argo )a$o estos *is*os contratos restan fe;i/iidad a e*isor )ara cerrar )untos de !entas cuando e;isten descensos i*)ortantes en os ni!ees de renta/iidad1 Esto .ace -ue su )a$a sea segura )or un tie*)o *uy ra$ona/e, o -ue asegura e co*)orta*iento !aria/e de *ercado1
"esultados del Análisis
Seg#n o reai$ado en todo nuestro infor*e y a*)io an'isis, to*ando en cuenta distintos factores de *ercado y ta*/i0n a Sodi*ac interna*ente con sus &ortae$as y De/iidades, )ode*os decir -ue en a e*)resa e;iste reaci(n directa en cuanto a su !isi(n Jser a e*)resa 2der de )royectos )ara e .ogar y construcci(nK, teniendo co*o res)ado contar con e *ayor )orcenta>e de )osiciona*iento en e *ercado con un 4=,:1 A.ora con res)ecto a su Misi(n JDesarroarse con inno!aci(n y sosteni/iidad, ofreciendo *e>ores )roductos y asesor2asK, )ara cu*)ir con eo e 'rea de in!estigaci(n y desarroo es un foco )rioritario en Sodi*ac, entendiendo -ue es una de as /ases de su creci*iento, a e*)resa .a sido 2der en i*)ortaci(n y desarroo de tecnoog2a )ro)ia a)icada a su ru/ro, se tiene es)ecia cuidado )or *antener reaciones sanas, constructi!as y a/iertas con sus )ro!eedores, )er*itiendo un tra/a>o en con>unto so/re regas caras, )ara eo se tra/a>a con un docu*ento )#/ico de trans)arencia Co*ercia1
En cuanto a a satisfacci(n de cientes a ofrecer *e>ores )roductos y asesor2as, a *eta es ograr -ue sus e*)eados tu!ieran una retroai*entaci(n directa y fuida de *anera )er*anente con os !isitantes en sus tiendas, co*)artiendo a infor*aci(n con sus )ares y >efaturas, definiendo souciones concretas, con *iras a ograr un *e>or ser!icio a sus cientes1 %ara e cu*)i*iento de esta *eta se tra/a>a actua*ente en e )royecto Sef C.ecout -ue es una tecnoog2a de autoser!icio en ca>as, ya est' dis)oni/e en B7 tiendas y a fina de 45B ser'n 64, o cua a)orta directa*ente en os tie*)os de es)era y contri/uye en una *e>or e;)eriencia de co*)ra1
Con res)ecto a )an estrat0gico de negocio desarroado )or a Co*)a"2a Sodi*ac encontra*os tres )iares estrat0gicos funda*entaes? Sodimac de Octubre 2015
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Desarrollo Estratégico Encargo 1 La %rofundi$aci(n de Negocio? En esta fase a estrategia fi>a os o/>eti!os )ara ograr una *e>ora continua en os )rocesos de a co*)a"2a )rofundi$ando? • • • • • •
E %osiciona*iento de as *arcas La inno!aci(n de surtidos La e;ceencia en e ser!icio a ciente La eficiencia o)eraciona La cadena de a/asteci*iento Tecnoog2a de )unta
La e;)ansi(n geogr'fica de negocio La cua est' focai$ada en generar nue!as tiendas, nue!os for*atos co*erciaes, en Sodi*ac est'n )er*anente*ente e!auando o)ortunidades )ara au*entar a )enetraci(n de negocio y egar a nue!as )a$as1 • • • •
Sodi*ac 9o*ecenter Sodi*ac Constructor Sodi*ac Venta a E*)resa &erreter2as I*)eria
Satisfacci(n de ciente Un ee*ento distinti!o y diferenciador de SODIMAC es su continua e;)oraci(n de os .'/itos, conductas de co*)ra y ni!ees de satisfacci(n de os di!ersos cientes igados a cada categor2a1 Este conoci*iento acu*uado e .a )er*itido inno!ar siste*'tica*ente en a ea/oraci(n de nue!as )ro)uestas de !aor )ara satisfacer as necesidades de sus consu*idores cada !e$ *'s e;igentes1 Incuyendo nue!os )roductos y *arcas )ro)ias, )o2ticas de co*)ra, )oniendo 0nfasis en su 'rea de og2stica y distri/uci(n cu*)iendo de esta *anera con os tie*)os de des)ac.o1 La e*)resa tiene ade*'s un cana de !enta a distancia y ser!icios, -ue en t0r*inos estrat0gicos es un co*)e*ento de a)oyo a negocio go/a, esto i*)ica -ue a )roceso de !enta tradiciona se su*an ser!icios de arriendo, des)ac.o a do*iciio y a)oyo con infor*aci(n orientada a tra!0s de a )'gina e/ y e ca center de a co*)a"2a1
%ese a conte;to de desaceeraci(n y *enor consu*o -ue .a *arcado a econo*2a en a actuaidad en C.ie, Sodi*ac sigue *ostrando un )ositi!o desarroo de negocio, consoidando su idera$go en e *ercado de *e>ora*iento de .ogar1 %ara Sodi*ac e creci*iento econ(*ico est' igado a crear !aor en o socia y *edioa*/ienta, con un )rofundo co*)ro*iso con as co*unidades y a Sodimac de Octubre 2015
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