Simulari Si Proiecte de Management Capatina

UNIVERSITATEA „DUNĂREA DE JOS” GALAŢI FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR DEPARTAMENTUL DE ÎNVĂŢĂMÂNT LA DISTANŢĂ ŞI CU FRECVENŢĂ REDUSĂ

SIMULĂRI ŞI PROIECTE DE MANAGEMENT SUPORT DE CURS DESTINAT STUDENŢILOR DE LA SPECIALIZAREA: MANAGEMENT, an III

Conf. univ. dr. ec. ALEXANDRU CĂPĂŢÎNĂ Conf. univ. dr. ec. ROZALIA NISTOR

Galaţi, 2013

Simularea managerială – metodă eficientă de formare şi perfecţionare a specialiştilor în management Simulările manageriale reprezintă metode active de pregătire a studenţilor facultăţilor economice, specializarea Management, cursanţilor unor studii post-universitare de tip MBA, precum şi a managerilor firmelor care doresc să-şi îmbunătăţească abilităţile în luarea deciziilor într-un mediu de afaceri din ce în ce mai complex şi instabil. O simulare managerială, indiferent de gradul de complexitate şi tipologia deciziilor, implică următoarele caracteristici de bază:  existenţa unui coordonator al simulării şi a mai multor participanţi, cărora le revin roluri de decidenţi; principalele sarcini ale coordonatorului simulării sunt: constituirea echipelor care vor participa la simulare, prezentarea condiţiilor generale şi particulare ale simulării, procesarea şi evaluarea deciziilor luate de către participanţi, stabilirea clasamentului în funcţie de indicatorii obţinuţi de către fiecare echipă;  existenţa unui scenariu şi a unui set de reguli prestabilite, obligatoriu de respectat de participanţii la simulare, care reflectă coordonatele principale ale domeniilor simulate (marketing, producţie, aprovizionare, financiar-bancar, etc.);  o succesiune de decizii luate de către participanţi pe perioada desfăşurării simulării; rezultatele obţinute în urma procesului de simulare după o perioadă servesc drept baza de plecare pentru deciziile perioadei imediat următoare;  stabilirea echipei câştigătoare de către coordonator, pe baza criteriilor specificate la începutul simulării. Aportul formativ şi de perfecţionare a simulărilor manageriale este cu atât mai mare cu cât întrunesc o serie de calităţi, dintre care cele mai importante sunt:  să fie într-o cît mai mare măsură posibilă realiste, atât în ceea ce priveşte modelarea unor funcţii de răspuns ale unor fenomene economice din cadrul activităţilor simulate, cât şi evalurea rezultatelor finale, pe baza unui set de indicatori economico-financiari;  să modeleze şi să simuleze situaţii tipice din cadrul firmelor, concentrînd abilităţile participanţilor asupra luării deciziilor privind situaţiile cel mai frecvent întîlnite în cadrul sistemelor de management ale firmelor; 2

 să fie concepute într-o manieră care să favorizeze un stil de management participativ, astfel încît la luarea deciziilor în fiecare sesiune a simulării să participe activ toţi membrii echipei;  să fie concepute astfel încît să permită participanţilor stabilirea unui sistem de obiective, în funcţie de care să-şi fundamenteze deciziile;  să simuleze într-o cît mai mare măsură activităţi orientate către piaţă, înscriindu-se astfel în tendinţele afacerilor actuale. De-a lungul timpului, s-a conturat o tipologie cuprinzătoare a simulărilor manageriale, bazate pe 5 criterii care facilitează cunoaşterea şi folosirea acestora1: a) După criteriul sferei de cuprindere a activităţilor din cadru firmelor simulate, deosebim:  simulări mangeriale generale, care au ca obiect ansamblul sau cea mai mare parte a activităţilor firmelor;  simulări manageriale parţiale, care simulează o singură sau un număr restrîns de activităţi. b) În funcţie de modalitatea de participare a utilizatorilor la desfăşurarea simulărilor, putem delimita:  simulări participative, în cadrul cărora participanţii se constituie în echipe, care adoptă decizii de grup;  simulări individuale, în cadrul cărora fiecare participant acţionează autonom şi îşi asumă şi exrcită integral sarcini, competenţe şi responsabilităţi similare cu ale celorlaţi participanţi. c) Potrivit tipului mijloacelor de tratare a informaţiilor încorporate, simulările manageriale sunt:  computerizate, care se bazează pe prelucrarea deciziilor şi a celorlalte informaţii furnizate de participanţi cu ajutorul programelor informatice;  manuale, în care deciziile şi informaţiile furnizate de participanţi se prelucrează de către coordonatorul jocului, eventual şi cu implicarea participanţilor respectivi. d) După dependenţa dintre participanţi, simulările manageriale se grupează în: Ov. Nicolescu – „Metode de pregătire a cadrelor de conducere”, Ed. Politică, Bucureşti, 1992 1

3

 interactive, caracterizate prin faptul că deciziile şi acţiunile adoptate şi aplicate de un participant influenţează rezultatele şi acţiunile celorlaţi participanţi;  non-interactive, caracterizate prin faptul că deciziile şi acţiunile adoptate şi aplicate de către un participant nu influenţează deciziile şi rezultatele celorlaţi participanţi. e) În funcţie de eşalonul managerial avut în vedere, simulările manageriale pot fi grupate în:  superioare, care simulează ansamblul activităţilor unei organizaţii în care participanţii la simulare exercită sarcinile, competenţele şi responsabilităţile ce revin top-managementului;  medii, care simulează acţiuni specifice uneia sau mai multor funcţiuni ale firmei (producţie, financiar-contabilă, marketing, resurse umane, etc.) prin prisma specificului conducerii de nivel mediu (middle management);  inferioare, care simulează activităţi preponderent operaţionale, cu accent deosebit asupra sarcinilor ce revin managementului de nivel inferior. Dintre tendinţele care se manifestă în prezent, la nivel global, în ceea ce priveşte conceperea, proiectarea şi utilizarea simulărilor manageriale amintim:  accentuarea caracterului realist al simulărilor manageriale, incluzînd multiple aspecte ale activităţilor economice;  utilizarea în proporţie de peste 90% a simulărilor manageriale informatizate, care conferă posibilităţi de utilizare eficientă atât coordonatorului cât şi participanţilor, eliminîndu-se totodată riscuri ce ţin de procesarea corectă a deciziilor implicate;  creşterea semnificativă a ponderii simulărilor manageriale de echipă, care reflectă dimensiunea participativă a managementului practicat de firmele performante;  dezvoltarea aplicaţiilor informatice – suport al simulărilor manageriale interactive, facilitate de apariţia a numeroase tehnologii şi programe informatice. Prezentarea simulării manageriale SIMEXPERT

4

Simularea managerială SIMEXPERT pe care am realizat-o în vederea utilzării sale în scop exclusiv didactic, ca suport al activităţilor aplicative la disciplina Modelarea şi simularea proceselor economice ale firmei, prezintă următoarele caracteristici de bază:  este o simulare managerială parţială, întrucât simulează un număr restrâns de activităţi din cadrul unor firme fictive (activităţi de marketing, de aprovizionare, de producţie şi financiare);  este o simulare managerială participativă, pentru că participanţii se constituie în echipe, în vederea adoptării unor decizii de grup; unul dintre obiectivele principale pe care le-am urmărit în realizarea simulării este implicarea tuturor membrilor echipelor participante în luarea deciziilor şi conştientizarea avantajelor pe care le oferă lucrul în echipă;  este o simulare managerială interactivă, deoarece deciziile adoptate de către o echipă influenţează atât deciziile cât şi rezultatele celorlalte echipe aflate în competiţie; vom evidenţia influenţele exercitate de deciziile unei echipe asupra acţiunilor şi rezultatelor echipelor concurente;  este o simulare managerială care stimulează spiritul de competiţie, după fiecare sesiune de lucru va fi generat un clasament al echipelor participante;  este o simulare managerială care implică în special nivelul mediu al managementului, mai precis compartimentele de marketing, aprovizionare, producţie şi financiar;  este o simulare managerială care se desfăşoară pe parcursul a 12 sesiuni de lucru, poate implica un număr nelimitat de echipe participante şi permite schimbarea tipurilor de piaţă şi a condiţiilor iniţiale ale pieţelor;  este o simulare managerială informatizată, întrucât pentru a facilita atât luarea deciziilor de către participanţi cât mai ales procesarea deciziilor (simularea propriu-zisă) se utilizează o aplicaţie informatică pe care am denumit-o Simulare Managerială, realizată în mediul de programare Delphi, cu o interfaţă grafică prietenoasă, pe care o vom prezenta în detaliu în momentul în care vom modela un exemplu concret de simulare.

5

Fig. 1 – Prezentarea interfeţei aplicaţiei informatice Simulare Managerială În vederea demarării activităţilor de simulare, coordonatorul acestora va stabili componenţa echipelor participante şi condiţiile iniţiale ale simulării tuturor membrilor acestora, în vederea asigurării transparenţei totale. Pe baza informaţiilor pe care le vor primi de la coordonatorul simulării, participanţii vor trebui să ia diferite tipuri de decizii, în cadrul a 12 runde de simulare consecutive; în funcţie de indicatorii economici obţinuţi după ultima rundă de simulare, va fi desemnată echipa câştigătoare. Fiecare echipă participantă va primi în gestiune la începutul simulării o firmă; am considerat că stabilirea unor condiţii iniţiale diferite de la o firmă la alta este oportună, întrucât reflectă realitatea economică; pentru a nu genera nemulţumiri în rândul participanţilor, am încercat să realizăm o echilibrare de ansamblu a indicatorilor iniţiali (capital social, costuri fixe, costuri variabile, capacitate de producţie, lichiditate iniţială, coeficient al calităţii) în sensul că firmele care dispun, spre exemplu, de avantaje de cost, sunt restricţionate de o capacitate de producţie iniţială mai scăzută sau o sumă de bani în cont mai mică înaintea demarării operaţiunilor de afaceri. Participanţii la simulare vor trebui să ia următoarele tipuri de decizii: achiziţie materii prime, vânzare sau cumpărare de acţiuni, de producţie, de 6

marketing, de contractare credite pentru creşterea capacităţilor de producţie iniţiale, investiţii pentru modernizarea şi retehnologizarea capacităţilor de producţie, achiziţie cercetări de marketing. Prin procesarea acestor decizii, fiecare echipă va primi din partea coordonatorului simulării un set de indicatori: cantitate vândută, cifra de afaceri realizată, stocuri de materii prime şi produse finite, profit, rata rentabilităţii, lichiditatea la sfârşitul fiecărei runde de simulare precum şi cota de piaţă. Vom prezenta în continuare un exemplu concret al aplicării acestei simulări manageriale, în vederea înţelegerii de către potenţialii utilizatori a tuturor aspectelor pe care le-am luat în considerare în proiectarea sa. Piaţa de referinţă pe care am ales-o în acest exemplu este piaţa berii, dar simularea ne permite alegerea oricărui tip de piaţă. Un factor important care ne-a condus către alegerea acestei pieţe este fluctuaţia cererii, care poate fi uşor previzionată de participanţi, care nu cunosc însă valoarea acestui indicator în fiecare sesiune de simulare (lună calendaristică). Presupunem următoarea evoluţie a cererii pe parcursul celor 12 sesiuni de simulare:

Fig. 2 – Fluctuaţia cererii în cadrul fiecărei sesiuni de simulare Unitatea de măsură în acest caz este baxul de bere (lot de 24 sticle de bere 0,5 l). Aceste valori ale cererii reale sunt cunoscute numai de coordonatorul simulării. Datele iniţiale pe care le primesc participanţii sunt de două tipuri: date individuale, pe echipă şi date comune tuturor echipelor. Datele individuale se referă la condiţiile iniţiale primite de fiecare echipă. Presupunem că la simulare participă 6 echipe (firme), iar datele lor iniţiale individuale sunt următoarele: 7

Fig. 3 – Condiţiile iniţiale ale fiecărei firme participante la simulare Datele comune pentru toate firmele sunt următoarele: din 100 kg. materii prime, orice firmă poate produce 1360 baxuri de bere; cheltuielile de achiziţie a materiilor prime: 267 EUR/100 kg.; cheltuielile de stocare a produselor finite: 1 EUR/bax; cheltuielile de stocare a materiilor prime: 1,2 EUR/kg. Orice firmă îşi poate stabili preţul de vânzare în intervalul 17 EUR – 27 EUR (o restricţie a simulării), deoarece în urma unui studiu realizat pe această piaţă, consumatorii au dubii în privinţa calităţii berii dacă preţul unui bax este sub 17 EUR, iar majoritatea consideră suma de 27 EUR fiind limita maximă pe care ar fi dispuşi să o plătească, peste care nu vor achiziţiona aceste produse (metoda preţului psihologic). Printr-un credit în valoare de 150.000 EUR, orice firmă îşi poate mări capacitatea de producţie cu 10.000 de baxuri; acest credit poate fi contractat o singură dată, este rambursabil în 5 luni, rata dobânzii fiind de 2% pe lună, fapt ce determină o cheltuială lunară pentru o firmă pe parcursul perioadei (rundelor de simulare) în care se face rambursarea de 33.000 EUR (rata lunară – 30.000 EUR + dobânda lunară aferentă – 3.000 EUR). Pentru a-şi putea achita integral datoria faţă de bancă, firma care apelează la un astfel de credit îl poate solicita numai până în luna a şaptea (este o altă restricţie impusă tuturor participanţilor la simulare). De asemenea, oricare dintre firmele participante poate realiza o singură dată o investiţie de 50.000 EUR pentru modernizarea şi retehnologizarea capacităţii de producţie, fapt ce va genera o creştere cu 0,2 puncte a coeficientului de calitate al produselor pe care le fabrică, din momentul realizării investiţiei până la finalul simulării. După cum se observă din figura 3, fiecare firmă are alocat iniţial un anumit coeficient de calitate, determinat de aprecierile făcute de un eşantion de consumatori care au participat la o activitate de sampling organizată de aceste firme. Orice firmă poate apela la un studiu profesional de marketing, plătind 30.000 EUR unei firme de consultanţă specializată. Un astfel de studiu îi oferă soluţii pentru eficientizarea deciziilor de marketing, deoarece 8

află care sunt factorii care contribuie la generarea cererii, care sunt elasticităţile acestora, precum şi modul de determinare a cererii generate în funcţie de aceştia. Decizia de producţie este condiţionată de 2 factori:  orice firmă nu poate produce mai mult într-o lună decât îi permite propria capacitate de producţie;  orice firmă poate realiza un anumit nivel al producţiei numai dacă şi-a achiziţionat o cantitate suficientă de materii prime; este recomandabil ca participanţii să utilizeze tehnica JIT (Just in Time) astfel încât să achiziţioneze lunar o cantitate de materii prime pentru a realiza producţia dorită; eliminarea stocurilor de materii prime conduce la o scădere a costurilor totale. Pentru a-şi fundamenta corect decizia de aprovizionare cu materii prime (tehnica JIT), o firmă poate apela la următorul algoritm: presupunem că doreşte să producă 20.000 de baxuri într-o lună: 100 kg. materii prime................................1.360 baxuri X .................................................20.000 baxuri Se determină în acest mod cantitatea de materii prime necesară producerii a 20.000 de baxuri: X = (20.000 x 100)/1.360 ↔ X = 1471 kg materii prime. Deciziile de cumpărare respectiv vânzare acţiuni pot fi luate în orice rundă a simulării, în cazul în care una dintre firme, care a înregistrat pierderi pe o perioadă de timp, doreşte să obţină venituri din vânzarea de acţiuni şi face o ofertă publică de vânzare acţiuni (toate firmele trebuie să aibă acces la această ofertă pentru a asigura condiţiile unei pieţe cu concurenţă perfectă, cum este piaţa bursieră); dacă există un singur potenţial cumpărător, cele 2 firme vor negocia suma la care se va încheia tranzacţia, iar în situaţia în care există mai multe firme interesate de achiţiţia de acţiuni, firma care va oferi cel mai mult va intra în posesia acţiunilor puse în vânzare (va fi simulată o licitaţie). Vânzarea de acţiuni de către o firmă se reflectă atât în încasarea unui venit în luna respectivă cât şi într-o diminuare proporţională a capitalului social; firma cumpărătoare va înregistra o cheltuială în luna respectivă dar şi o creştere a capitalului social; în plus, va beneficia de dreptul la dividende la sfârşitul rundelor de simulare. Deciziile de marketing se referă la stabilirea mixului de marketing; fiecare firmă va trebui să-şi fundamenteze preţul, să decidă cât va investi în publicitate, în promovarea vânzărilor şi în forţa de vânzare. Modul în care fiecare dintre aceste 4 elemente de marketing-mix acţionează asupra cererii 9

generate poate fi aflat de către oricare dintre firme prin achiziţia unui studiu profesional de marketing. Modelul matematic care stă la baza acestei simulări manageriale este reprezentat de funcţia de răspuns a cererii la elementele mixului de marketing (preţ, publicitate, promovare, forţă de vânzare) şi la coeficientul de calitate al fiecărei firme.

C = f(P,A,S,F,Kcal) unde: C - cererea, care se stabileşte în funcţie de preţ şi investiţiile în publicitate, promovare, forţa de vânzare şi coeficientul de calitate P – preţul de vânzare stabilit de o firmă A – cheltuieli cu publicitatea S – cheltuieli cu promovarea vânzărilor F – cheltuieli cu forţa de vânzare Kcal – coeficientul de calitate

C = k x Pp x Aa x Ss x Ff x Kcal      

unde: k factor de scalare care transformă valorile financiare în mărimi cantitative (număr de produse vândute); este o constantă şi are valoarea 100.000 p – elasticitatea preţului şi în acest caz primeşte valoarea –2, ceea ce înseamnă că, la o reducere cu 1% a preţului, ceilalţi factori rămânând constanţi, volumul vânzărilor creşte cu 2% a – elasticitatea publicităţii şi are valoarea în cazul acestei pieţe de 1/8 s – elasticitatea promovării şi are valoarea în acest caz de 1/4 f – elasticitatea forţei de vânzare şi are valoarea în acest caz de 1/4 Kcal – coeficientul de calitate, care poate fi mărit cu 0,2 puncte în cazul realizării unei investiţii de modernizare

Elasticitatea publicităţii este mai mică decât cele aferente promovării şi forţei de vânzare pentru că se ştie că publicitatea are efect asupra cererii pe termen mediu şi lung, în timp ce promovarea vânzărilor şi forţa de vânzare acţionează pe termen scurt asupra cererii.

10

Considerăm următoarele situaţii ipotetice de mix de marketing; observăm valoarea cererii generate, luînd în calcul bineînţeles şi coeficientul de calitate:

Fig. 4 – Funcţia de răspuns a cererii la mixul de marketing şi coeficientul de calitate În momentul în care vom exemplifica o simulare a activităţilor unor firme, vom analiza şi calitatea deciziilor de marketing luate. Cererea generată este doar un indicator parţial care ne ajută să determinăm cererea reală pentru fiecare firmă în parte, care ne va permite să aflăm cantitatea vândută.

Fig. 5 – Determinarea cererii reale pe baza cererii generate de mixul de marketing şi coeficientul de calitate 11

Pentru a determina cererea reală am procedat astfel: am calculat suma cererilor generate de toate firmele participante la simulare, am determinat procentele cererii generate, pe care le-am aplicat apoi cererii reale totale, stabilite de coordonatorul simulării în luna respectivă şi am determinat astfel cererile reale ale fiecărei firme implicate în procesul de simulare. Cererea reală ne permite să determinăm dacă firmele vând integral sau parţial cantitatea produsă într-o lună, precum şi stocurile de produse finite pe care le înregistrează la sfârşitul lunii:  dacă cantitatea produsă este mai mare decât cererea reală, cantitatea vândută va fi egală cu valoarea cererii reale, diferenţa înregistrîndu-se ca stoc de produse finite;  în cazul în care cantitatea produsă este mai mică decât cererea reală, firma respectivă va vinde toată cantitatea produsă în acea lună, stocul de produse finite va fi zero, însă în acest caz firma pierde oportunităţi de vânzare.

Fig. 6 – Corelaţiile dintre cantitatea produsă, cererea reală şi cantitatea vândută Cifra de afaceri se determină înmulţind cantitatea vândută cu preţul; costurile totale sunt formate din: costurile fix, costurile variabile totale (costuri variabile unitare înmulţite cu cantitatea produsă), costurile generate de achiziţia materiilor prime, costurile determinate de cumpărarea de acţiuni, cheltuielile de stocare a materiilor prime şi a produselor finite, cheltuielile de marketing (promovare, publicitate şi forţă de vânzare), cheltuielile implicate de contractarea creditului pentru creşterea capacităţii de producţie, de realizarea investiţiilor de modernizare şi retehnologizare sau achiziţia studiilor de marketing. Profitul se determină prin scăderea costurilor totale 12

din cifra de afaceri, rata rentabiltăţii ca un raport procentual între profit şi cifra de afaceri, lichiditatea finală a unei luni prin suma dintre lichiditatea iniţială şi profitul obţinut în luna respectivă, iar cota de piaţă se calculează ca un raport procentual între cifra de afaceri a unei firme într-o lună şi suma cifrelor de afaceri a tuturor firmelor participante la simulare din acea lună. Stocurile finale ale unui luni devin stocuri iniţiale pentru luna următoare, lichiditatea finală a unei luni devine iniţială pentru luna care o succede, capitalul firmelor poate suferi modificări (creşteri sau diminuări) prin cumpărarea respectiv vânzarea de acţiuni. Această simulare managerială se va desfăşura pe parcursul a 12 runde (sesiuni) de simulare reprezentate de luni calendaristice. Procesul de simulare este iterativ, bazîndu-se pe specificaţiile prezentate anterior. Prezentarea aplicaţiei informatice Simulare managerială Instalarea aplicaţiei Se lansează kit-ul de instalare „setup.exe” prezent pe CD. Dacă doriţi să continuaţi instalarea, în fereasta ce va apărea pe ecran apăsaţi butonul „Next”.

Fig. 7 – Lansarea kit-ului de instalare setup.exe Selectaţi locaţia unde va fi instalată aplicaţia apasând butonul „Change” sau dacă doriţi să păstraţi locaţia implicită apăsaţi butonul „Next”. 13

Fig. 8 – Selectarea locaţiei în care va fi instalată aplicaţia Simulare Managerială Pentru a începe instalarea aplicaţiei Simulare Managerială, efectuaţi click pe butonul Install.

Fig. 9 – Pregătirea instalării aplicaţiei Simulare Managerială

14

O dată apăsat butonul Install, va demara procesul de instalare care va dura câteva secunde.

Fig. 10 – Instalarea propriu-zisă a aplicaţiei Simulare Managerială

Fig. 11 – Mesajul care confirmă instalarea cu succes a aplicaţiei Simulare Managerială 15

Aplicaţia a fost instalată cu succes în locaţia selectată, fiind adăugate shortcut-uri pe Desktop şi în meniul Program Files. (fig. 11) Prezentarea meniurilor aplicaţiei informatice Simulare Managerială Aplicaţia Simulare Managerială est dotată cu o interfaţă grafică care permite utilizatorului să acceseze cu uşurinţă toate opţiunile implementate.

Fig. 12 – Interfaţa aplicaţiei Simulare Managerială Meniul Vizualizare permite accesarea următoarelor formulare:

Fig. 13 – Formularele meniului Vizualizare

16

Formularul Piaţă Desfacere permite crearea unor pieţe de desfacere diferite pe care se pot desfăşura simulările manageriale. Pentru a crea o nouă piaţă de desfacere, trebuie specificate caracteristicile generale ale acesteia, care vor influenţa rezultatele obţinute în urma simulărilor.

Fig. 14 – Prezentarea conţinutului formularului Piaţă Desfacere Utilizatorul are la dispoziţie o bară de comenzi ce îi permit să realizeze o serie de operaţii asupra înregistrarilor din formularul curent :

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 – Afişează prima înregistrare 2 – Afişează înregistrarea precedentă 3 – Afişează înregistrarea următoare 4 – Afişează ultima înregistrare 17

curente

5 – Crează o înregistrare nouă 6 – Şterge înregistrarea curentă 7 – Editează înregistrarea curentă 8 – Înregistrează modificările efectuate asupra înregistrării curente 9 – Anulează ultimele modificări realizate asupra înregistrării 10 – Actualizează înregistrările

În funcţie de formular şi de starea curentă a înregistrării, o parte din butoane pot fi invizibile sau, după caz, indisponibile, restricţionând utilizatorul doar la un set de operaţii permise. În subformularul „Fluctuaţia cererii reale”, utilizatorul trebuie să introducă valorile cererilor reale de pe piata curenta, pentru toate cele 12 runde de simulare (luni ale anului). Este foarte important să fie specificate aceste valori deoarece pe baza lor se va calcula cererea reală, pentru luna în curs, obţinută de fiecare firmă ce va participa la simulare. Toate câmpurile formularului „Piaţă Desfacere” trebuie să aibă valori. Dacă se încearcă validarea unei înregistrari fără a atribui valori tuturor campurilor va apare următorul mesaj, iar operaţia va fi anulată:

Coordonatorul simulării va introduce caracteristicile generale ale pieţei de desfacere; participanţii nu trebuie să aibă acces la acest formular, ei putînd accesa celelalte formulare existente în meniul Vizualizare. Presupunem că a fost aleasă piaţa berii de către coordonatorul simulării. Acesta va introduce unitatea de măsură, limitele în care poate fi stabilit preţul de către firme, elasticităţile componentelor mixului de marketing, factorul de scalare, indicatorii comuni tuturor participanţilor la simulare şi bineînţeles fluctuaţia cererii. După introducerea tuturor valorilor cerute, o înregistrare în cadrul formularului „Piaţă de desfacere” va arăta în felul următor :

18

Fig. 15 – Introducerea caracteristicilor pieţei de desfacere de către coordonatorul simulării După finalizarea acestei etape, coordonatorul simulării poate închide formularul „Piaţă Desfacere” şi crea una sau mai multe sesiuni de lucru.

Fig. 16 – Selectarea formularului Sesiuni de Lucru 19

Formularul „Sesiuni de lucru” va fi accesat din meniul „Vizualizare”. Utilizatorul va parcurge pieţele de desfacere ce au fost definite cu ajutorul barei de comenzi din partea de sus a formularului „Sesiuni de Lucru” şi pentru fiecare piaţă poate defini una sau mai multe sesiuni de lucru. O sesiune de lucru constă dintr-o regrupare de firme care acţionează pe aceeaşi piaţă de desfacere, rezultatele pe care le vor obţine fiind influenţate doar de deciziile celorlalte firme din cadrul grupului. În cazul de faţă a fost definită o singură piaţă de desfacere (piaţa berii) şi pentru acestă piaţă a fost definită o sesiune de lucru : „Grupa 1”. Pentru a realiza diferite operaţii asupra sesiunilor de lucru, coordonatorul are la dispoziţie bara de comenzi din partea de jos a ferestrei.

Fig. 17 – Accesarea unei sesiuni de lucru din cadrul simulării manageriale După ce a fost definită cel puţin o sesiune de lucru, se poate trece la definirea firmelor ce vor funcţiona în cadrul acestei sesiuni (sau în cadrul sesiunilor, daca au fost definite mai multe). Pentru acest lucru, utilizatorul are la dispozitie formularul „Firme” din meniul „Vizualizare”.

20

Fig. 18 – Selectarea formularului Firme din meniul Vizualizare

Fig. 19 – Prezentarea conţinutului formularului Firme Cu ajutorul barei de comenzi din partea de sus a ferestrei, utilizatorul poate selecta una din sesiunile de lucru definite în formularul „Sesiuni de lucru”, pentru care are posibilitatea de a defini un set de firme ce vor lua decizii şi vor obţine rezultate în cadrul acesteia. Operaţiile ce se pot efectua asupra firmelor (navigare, creare, ştergere, actualizare) pot fi realizate cu ajutorul barei de comenzi din partea de jos a feresterei. În momentul creării unei firme noi, trebuie avut în vedere faptul că în cadrul aceleiaşi sesiuni de lucru nu pot exista mai multe firme cu aceeaşi denumire şi toate atributele firmei trebuie sa aiba definite valori. În 21

caz contrar, nu se va realiza înregistrarea firmei curente şi pe ecran va apare mesajul urmator:

Coordonatorul simulării va defini firmele participante precum şi indicatori acestora2 (capital social, costuri fixe, costuri variabile unitare, capacitate de producţie, lichiditate iniţială, coeficientul calităţii):

Fig. 20 – Introducerea datelor în formularul Firme După ce au primit toate aceste informaţii, participanţii la simulare trebuie să elaboreze diferite decizii (aprovizionare, producţie, investiţii, contractare credite, marketing, etc.) pe care le vor înscrie în formularul Decizii, ce se regăseşte în meniul Vizualizare.

2

Denumirile firmelor participante la simularea managerială sunt fictive 22

Faţă de formularele prezentate anterior, la care accesul era permis numai coordonatorului simulării, acest formular Decizii este adresat participanţilor, care îşi pot înregistra singuri informaţiile privind deciziile luate.

Fig. 21 – Conţinutul formularului Decizii În acest formular se vor selecta : sesiunea de lucru dorită, iar în cadrul sesiunii de lucru firma pentru care se doreşte luarea deciziilor pe luna în curs. Butonul Înregistrarea următoare prezent în meniul din partea superioară a formularului ne permite să înregistrăm succesiv deciziile luate de toate firmele participante la simulare. În momentul în care se apasă butonul „Înregistrare nouă” din partea inferioară a formularului, valoarea câmpului „Luna” se stabileşte automat de către program în funcţie de ultima lună pentru care firma curentă a luat decizii, dar dacă se doreşte, această valoare poate fi modificată. Trebuie reţinut faptul că toate câmpurile, în afară de „Firma Vânzătoare” şi „Firma Cumpăratoare” trebuie să aibă în mod obligatoriu valori. Valoarea atribuită câmpului „Producţie” nu trebuie să depăşească capacitatea de producţie a firmei (definită în formularul „Firme”) şi de asemenea nu trebuie să depaşească cantitatea maximă ce poate fi produsă cu 23

cantitatea de materii prime înscrisă în câmpul „Achiziţii materii prime” plus eventualul stoc ce poate exista. În caz contrar pe ecran vor aparea următoarele mesaje:

Am luat cazul firmei AXXA BEER care deţine o capacitate de producţie iniţială de 45.300 baxuri bere şi care a încercat să introducă o decizie de producţie de 50.000 baxuri.

În acest caz, aceeaşi firmă a achiziţionat o cantitate de materii prime insuficientă pentru a realiza producţia specificată în decizie. În cazul în care o firmă partcipantă la simulare doreşte să vândă acţiuni, valoarea înscrisă în câmpul „Decizie Vânzare acţiuni” va fi scazută automat din capitalul social al firmei vânzatoare şi adăugată la capitalul social al firmei cumpărătoare (denumirea firmei cumpărătoare va fi selectată din lista derulantă a câmpului „Firma Cumpărătoare” ce cuprinde toate denumirile firmelor ce fac parte din aceeaşi sesiune de lucru cu cea din care face parte firma vânzătoare). Pentru câmpurile „Contractare Credit”, „Decizie Modernizare” şi „Decizii cercetare marketing”, utilizatorul poate stabili valoarea „True” (care reprezintă validarea deciziei) o singură dată de-a lungul celor 12 luni (runde de simulare), conform constrângerilor stabilite la începutul simulării manageriale. În plus, pentru câmpul „Contractare Credit” utilizatorul poate stabili valoarea „True” până cel târziu în luna a şaptea (12 luni minus termenul de rambursare a creditului, care este egal cu 5 luni). Vom exemplifica luarea deciziilor de către firmele participante la simulare în prima lună. Vom înregistra succesiv valori în cadrul câmpurilor 24

din formularul Decizii, pentru a observa ulterior mecanismul de generare a rezultatelor (simularea propriu-zisă).           

1. AXXA BEER: decizii achiziţii materii prime: 2.300 kg; decizii producţie: 25.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 24 EUR; decizii publicitate: 9.500 EUR; decizii promovare: 7.000 EUR; decizii forţă vânzare: 6.500 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: -

Fig. 22 – Înregistrarea deciziilor firmei AXXA BEER pe prima lună

25

          

2. EXTRA BEER: decizii achiziţii materii prime: 2.100 kg; decizii producţie: 28.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 26 EUR; decizii publicitate: 9.000 EUR; decizii promovare: 8.000 EUR; decizii forţă vânzare: 8.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: -

Fig. 23 – Înregistrarea deciziilor firmei EXTRA BEER pe prima lună    

3. MEKY BEER: decizii achiziţii materii prime: 1.800 kg; decizii producţie: 22.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0;

26

      

decizie preţ: 21 EUR; decizii publicitate: 5.000 EUR; decizii promovare: 6.200 EUR; decizii forţă vânzare: 5.700 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: -

Fig. 24 – Înregistrarea deciziilor firmei MEKY BEER pe prima lună         

4. PANDA BEER: decizii achiziţii materii prime: 2.630 kg; decizii producţie: 30.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 26 EUR; decizii publicitate: 11.000 EUR; decizii promovare: 9.500 EUR; decizii forţă vânzare: 7.900 EUR; decizii contractare credite: -

27

 decizii modernizare:  decizii cercetări marketing: -

Fig. 25 – Înregistrarea deciziilor firmei PANDA BEER pe prima lună           

5. SUPPER BEER: decizii achiziţii materii prime: 2.300 kg; decizii producţie: 25.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 24 EUR; decizii publicitate: 9.500 EUR; decizii promovare: 7.000 EUR; decizii forţă vânzare: 6.500 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: -

28

Fig. 26 – Înregistrarea deciziilor firmei SUPPER BEER pe prima lună           

6. TAZY BEER: decizii achiziţii materii prime: 2.650 kg; decizii producţie: 32.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 27 EUR; decizii publicitate: 12.000 EUR; decizii promovare: 9.000 EUR; decizii forţă vânzare: 11.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: -

29

Fig. 27 – Înregistrarea deciziilor firmei TAZY BEER pe prima lună După ce au fost luate deciziile pentru luna în curs de către toate firmele participante la simulare, se va trece la generarea rezultatelor, utilizând formularul Simulare din meniul Opţiuni.

Fig. 28 – Prezentarea formularului Simulare 30

Cu ajutorul barei de comenzi se va selecta sesiunea de lucru pentru care se doreşte generarea rezultatelor; apasând butonul „Generare Rezultate”, vor fi calculate rezultatele pe luna curentă. Dacă programul găseşte decizii luate pe luna curentă, va afişa mesajul:

Fig. 29 – Generarea rezultatelor pe luna curentă Apăsând click pe butonul OK, programul va executa operaţiunea de simulare propriu-zisă (generare a rezultatelor obţinute în urma luării deciziilor de către participanţi), mesajul afişat fiind următorul:

Fig. 30 – Încheierea operaţiunii de generare a rezultatelor

31

Pentru a consulta rezultatele obţinute în urma simulării, utilizatorii aplicaţiei au la dispoziţie formularul Rezultate din meniul Vizualizare.

Accesând acest formular, firmele participante la simulare îşi pot vizualiza rezultatele obţinute. Pentru a înlătura posibilităţile de schimbare a rezultatelor de către participanţi, aplicaţia Simulare Managerială nu permite modificarea valorilor înscrise în cîmpurile formularului Rezultate.

Fig. 31 – Generarea rezultatelor firmei AXXA BEER după prima lună 1. AXXA BEER:  cerere generată: 32.831 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing);  cerere reală: 18.201 baxuri; 32

        

cantitate vândută: 18.201 baxuri; cifra de afaceri: 436.822 EUR; stoc produse finite: 6.799 baxuri; stoc materii prime: 462 kg; profit: - 58.319 EUR (pierdere); rata rentabilităţii: - ; lichiditate finală: 121.681 EUR; cota de piaţă: 15%; poziţia în clasament: locul 4.

Fig. 32 – Generarea rezultatelor firmei EXTRA BEER după prima lună         

2. EXTRA BEER: cerere generată: 36.734 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing); cerere reală: 20.365 baxuri; cantitate vândută: 20.365 baxuri; cifra de afaceri: 529.484 EUR; stoc produse finite: 7.635 baxuri; stoc materii prime: 41 kg; profit: 32.877 EUR; rata rentabilităţii: 6%; lichiditate finală: 232.877 EUR; 33

 cota de piaţă: 18%;  poziţia în clasament: locul 1. Poziţia de leader de piaţă obţinută de această firmă este datorată mixului decizional eficient din luna în curs. Avantajul dar mai ales poziţia în clasament trebuie susţinute în rundele următoare ale simulării prin decizii corecte, mai ales în domeniul marketingului.

Fig. 33 – Generarea rezultatelor firmei MEKY BEER după prima lună           

3. MEKY BEER: cerere generată: 42.324 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing); cerere reală: 23.464 baxuri; cantitate vândută: 22.000 baxuri; cifra de afaceri: 462.000 EUR; stoc produse finite: - ; stoc materii prime: 182 kg; profit: 26.294 EUR; rata rentabilităţii: 6%; lichiditate finală: 171.294 EUR; cota de piaţă: 16%; poziţia în clasament: locul 2.

34

Această firmă a produs o cantitate inferioară cererii reale, astfel încât a ratat oportunitatea de a vinde 1.464 baxuri, care ar fi condus la o cifră de afaceri mai mare, cu repercusiuni favorabile asupra profitului în această lună.

Fig. 34 – Generarea rezultatelor firmei PANDA BEER după prima lună 4. PANDA BEER:  cerere generată: 34.620 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing);  cerere reală: 19.193 baxuri;  cantitate vândută: 19.193 baxuri;  cifra de afaceri: 499.020 EUR;  stoc produse finite: 10.807 baxuri;  stoc materii prime: 424 kg;  profit: - 60403 EUR (pierdere);  rata rentabilităţii - ;  lichiditate finală: 94.597 EUR;  cota de piaţă: 17%;  poziţia în clasament: locul 6. Această pierdere destul de importantă este datorată unui stoc de produse însemnat, rezultat în urma generării unei cereri destul de scăzute. Printr-o decizie de marketing mai eficientă în luna următoare, această firmă îşi poate redresa situaţia financiară, dacă îşi lichidează parţial sau chiar integral stocul de produse finite. 35

Firma ar trebui să îşi sporească investiţiile în mixul de marketing, astfel încât să genereze o cerere mai mare în rundele de simulare viitoare.

Fig. 35 – Generarea rezultatelor firmei SUPPER BEER după prima lună 5. SUPPER BEER:  cerere generată: 32.831 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing);  cerere reală: 18.201 baxuri;  cantitate vândută: 18.201 baxuri;  cifra de afaceri: 436.822 EUR;  stoc produse finite: 6.799 baxuri;  stoc materii prime: 462 kg;  profit: - 52.319 EUR (pierdere);  rata rentabilităţii - ;  lichiditate finală: 97.681 EUR;  cota de piaţă: 15%;  poziţia în clasament: locul 5. Situaţia este similară firmei PANDA BEER, fiind datorată în primul rând unui mix de marketing care s-a dovedit ineficient în această primă lună a simulării.

36

Fig. 36 – Generarea rezultatelor firmei TAZY BEER după prima lună 6. TAZY BEER:  cerere generată: 37.116 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing);  cerere reală: 20.577 baxuri;  cantitate vândută: 20.577 baxuri;  cifra de afaceri: 555.571 EUR;  stoc produse finite: 11.423 baxuri;  stoc materii prime: 297 kg;  profit: - 31.505 EUR (pierdere);  rata rentabilităţii - ;  lichiditate finală: 135.995 EUR;  cota de piaţă: 19%;  poziţia în clasament: locul 3. Această firmă a realizat cea mai mare cifră de afaceri datorită preţului practicat (cel mai mare, în raport cu celelalte 5 firme concurente). O astfel de strategie de preţ ar fi trebuit să fie dublată de investiţii mult mai mari în promovare, publicitate şi forţa de vânzare, pentru a genera o cerere mai mare, care ar fi eliminat o parte a stocului de produse finite şi ar fi contribuit la creşterea cifrei de afaceri, profitului şi lichidităţii la sfârşitul acestei luni.

37

Utilizatorii aplicaţiei Simulare Managerială mai au la dispoziţie meniul Rapoarte, care furnizează 4 categorii de rapoarte: Raport Rezultate, Raport Firme, Raport Piaţă, Studii de Marketing. (ultimul poate fi accesat numai după ce au plătit taxa aferentă achiziţiei acestor studii, care le oferă modul de determinare a cererii în funcţie de mixul de marketing)

Fig. 37 – Tipurile de rapoarte furnizate de meniul Rapoarte Formularul Raport Rezultate permite generarea unui raport pentru sesiunea de lucru curentă şi luna selectată.

Fig. 38 – Prezentarea formularului Raport Rezultate

38

Rezultatele obţinute după prima lună de cele 6 firme participante la simulare, prezentate separat în formulare Rezultate, pot fi vizualizate în cadrul următorului raport:

Fig. 39 – Prezentarea cumulativă a rezultatelor obţinute de firme după prima rundă de simulare Formularul Raport Firme permite generarea unui raport ce prezintă toate firmele definite pentru sesiunea de lucru selectată

Fig. 40 – Prezentarea indicatorilor specifici fiecărei firme 39

Formularul „Raport Piaţă” permite generarea unui raport care să conţină caracteristicile generale ale pieţei de desfacere selectată, în cazul de faţă piaţa berii:

Fig. 41 – Prezentarea caracteristicilor pieţei de desfacere în cadrul formularului Raport Piaţă Raportul „Studii de Marketing” prezintă formula de calcul a cererii generate, precum şi coeficienţii de elasticitate a elementelor componente ale mixului de marketing, ce influenţează semnificativ cererea generată. Aşa cum am mai precizat, această formulă poate fi obţinută numai în cazul achiziţiei unei cercetări de marketing, care presupune luarea unei decizii în acest sens.

40

Fig. 42 – Conţinutul raportului Studii de Marketing În cazul în care se doreşte ştergerea tuturor deciziilor şi rezultatelor pentru o anumită sesiune de lucru, utilizatorul are la dispoziţie formularul „Ştergere Simulări”, din cadrul meniului „Opţiuni”.

Fig. 43 – Prezentarea formularului Ştergere Înregistrări

41

Executând click pe butonul „Şterge”, pe ecran va apărea o fereastră de dialog, care va cere utilizatorului să confirme operaţia de şteregere a deciziilor şi rezultatelor.

Odată selectată opţiunea „Yes”, toate deciziile şi rezultatele generate în cadrul sesiunii de lucru selectate vor fi şterse din baza de date. În cadrul meniului Opţiuni mai există o ultimă etichetă EXIT, care va declanşa închiderea aplicaţiei Simulare Managerială.

Fig. 44 – Selectarea opţiunii de ieşire din simularea managerială În continuare vom realiza simularea activităţilor celor 6 firme participante pe următoarea lună, pentru a evidenţia alte tipuri de decizii ce pot fi luate de către participanţii la simularea managerială. Presupunem următorul set de decizii luate de către firmele în a doua lună a simulării. 1. AXXA BEER:  decizii achiziţii materii prime: 1.720 kg;  decizii producţie: 24.000 baxuri;  decizii vânzare acţiuni: 50.000 EUR (firma cumpărătoare: PANDA BEER); 42

       

decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 26 EUR; decizii publicitate: 12.000 EUR; decizii promovare: 13.000 EUR; decizii forţă vânzare: 12.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: 30.000 EUR (operatorul logic TRUE)

Fig. 45 – Înregistrarea deciziilor firmei AXXA BEER pe a doua lună         

2. EXTRA BEER: decizii achiziţii materii prime: 1.980 kg; decizii producţie: 27.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 23 EUR; decizii publicitate: 8.000 EUR; decizii promovare: 7.500 EUR; decizii forţă vânzare: 9.500 EUR; decizii contractare credite: -

43

 decizii modernizare: 50.000 EUR (operatorul logic TRUE)  decizii cercetări marketing: -

Fig. 46 – Înregistrarea deciziilor firmei EXTRA BEER pe a doua lună           

3. MEKY BEER: decizii achiziţii materii prime: 1.500 kg; decizii producţie: 18.000 baxuri; decizii vânzare acţiuni: 0; decizii cumpărare acţiuni: 0; decizie preţ: 25 EUR; decizii publicitate: 15.000 EUR; decizii promovare: 10.000 EUR; decizii forţă vânzare: 10.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetări marketing: -

44

Fig. 47 – Înregistrarea deciziilor firmei MEKY BEER pe a doua lună 4. PANDA BEER:  decizii achiziţii materii prime: 1.800 kg;  decizii producţie: 25.000 baxuri;  decizii vânzare acţiuni: 0;  decizii cumpărare acţiuni: 50.000 EUR (achiziţionate de la firma AXXA BEER);  decizie preţ: 24 EUR;  decizii publicitate: 7.000 EUR;  decizii promovare: 12.000 EUR;  decizii forţă vânzare: 14.000 EUR;  decizii contractare credite:  decizii modernizare:  decizii cercetări marketing: În momentul în care se accesează formularul decizional al acestei firme, în câmpul Decizii cumpărare acţiuni apare automat valoarea 50.000 EUR, iar în câmpul Firma Vânzătoare: AXXA BEER.

45

Fig. 48 – Înregistrarea deciziilor firmei PANDA BEER pe a doua lună 5. SUPPER BEER:  decizii achiziţii materii prime: 1.500 kg;  decizii producţie: 20.000 baxuri;  decizii vânzare acţiuni: 0;  decizii cumpărare acţiuni: 0;  decizie preţ: 22 EUR;  decizii publicitate: 8.000 EUR;  decizii promovare: 11.000 EUR;  decizii forţă vânzare: 9.500 EUR;  decizii contractare credite: 150.000 EUR, rambursabili în următoarele 5 luni (operatorul logic TRUE)  decizii modernizare: 50.000 EUR (TRUE)  decizii cercetări marketing: Remarcăm că această firmă a investit atât în creşterea capacităţii de producţie cât şi în modernizare şi retehnologizare. Ea va beneficia de plusul de 10.000 u.m. din luna a treia până la încheierea tuturor rundelor de simulare.

46

Fig. 49 – Înregistrarea deciziilor firmei SUPPER BEER pe a doua lună 6. TAZY BEER:  decizii achiziţii materii prime: 2.800 kg;  decizii producţie: 36.000 baxuri;  decizii vânzare acţiuni: 0;  decizii cumpărare acţiuni: 0;  decizie preţ: 26 EUR;  decizii publicitate: 18.000 EUR;  decizii promovare: 20.000 EUR;  decizii forţă vânzare: 14.000 EUR;  decizii contractare credite:  decizii modernizare: 50.000 EUR  decizii cercetări marketing: Această firmă decide să producă o cantitate mare, susţinută de un buget semnificativ alocat activităţilor de marketing şi investiţii care să genereze creşterea calităţii produselor.

47

Fig. 50 – Înregistrarea deciziilor firmei TAZY BEER pe a doua lună lună.           

Acţionînd butonul Simulare, vor fi generate rezultatele după a doua 1. AXXA BEER: cerere generată: 39.240 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing); cerere reală: 17.752 baxuri; cantitate vândută: 17.752 baxuri; cifra de afaceri: 461.541 EUR; stoc produse finite: 13.047 baxuri; stoc materii prime: 417 kg; profit: - 20.405 (pierdere); rata rentabilităţii: - ; lichiditate finală: 101.276 EUR; cota de piaţă: 13%; poziţia în clasament: locul 5.

48

Situaţia acestei companii s-a înrăutăţit, nici după a doua lună nereuşind să obţină profit; stocul de produse finite aproape s-a dublat şi dacă firma nu va investi mai mult în mixul de marketing, riscă să îşi mărească în continuare acest stoc. În plus, firma a vândut acţiuni în valoare de 50.000 USD unui concurent, acţiune care i-a diminuat capitalul social dar i-a diminuat pierderea în această rundă a simulării. Prin achiziţia unui studiu de marketing, poate însă determina corect influenţa mixului de marketing asupra cererii. Coordonatorul simulării îi va pune la dispoziţie un raport listat Studii de marketing înainte de a lua decizii pentru a treia lună.

Fig. 51 – Generarea rezultatelor firmei AXXA BEER după a doua lună       

2. EXTRA BEER: cerere generată: 58.659 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing); cerere reală: 26.536 baxuri; cantitate vândută: 26.536 baxuri; cifra de afaceri: 610.338 EUR; stoc produse finite: 8.099 baxuri; stoc materii prime: 36 kg; profit: 68.367 EUR; 49

rata rentabilităţii: 11%; lichiditate finală: 301.244 EUR; cota de piaţă: 18%; poziţia în clasament: locul 1. Remarcabil este faptul că această firmă îşi menţine prima poziţie în clasament şi după a doua lună, obţinând un profit mai mare decât în runda de simulare anterioară, datorat în principal unei cereri generate mari, care la rândul său a determinat o cifră de afaceri semnificativă. Firma a investit în această lună în modernizarea capacităţii de producţie.    

Fig. 52 – Generarea rezultatelor firmei EXTRA BEER după a doua lună     

3. MEKY BEER: cerere generată: 44.679 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing); cerere reală: 20.212 baxuri; cantitate vândută: 18.000 baxuri; cifra de afaceri: 450.000 EUR; stoc produse finite: - ; 50

stoc materii prime: 358 kg; profit: 44.777 EUR; rata rentabilităţii: 10 %; lichiditate finală: 216.071 EUR; cota de piaţă: 13 %; poziţia în clasament: locul 3. La fel ca şi în prima lună, această firmă a ratat oportunitatea de a vinde în plus peste 2.000 baxuri (cererea reală a depăşit cantitatea produsă), care i-ar fi sporit profitul cu peste 50.000 EUR şi i-ar fi asigurat cel puţin poziţia secundă după a doua rundă a simulării.      

Fig. 53 – Generarea rezultatelor firmei MEKY BEER după a doua lună     

4. PANDA BEER: cerere generată: 46.863 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing); cerere reală: 21.200 baxuri; cantitate vândută: 21.200 baxuri; cifra de afaceri: 508.805 EUR; stoc produse finite: 14.607 baxuri; 51

stoc materii prime: 386 kg; profit: - 49.317 EUR (pierdere); rata rentabilităţii - ; lichiditate finală: 45.280 EUR; cota de piaţă: 15%; poziţia în clasament: locul 6. Decizia acestei firme de a achiziţiona acţiuni este surprinzătoare, în condiţiile în care după prima lună a înregistrat o pierdere semnificativă. Dacă nu ar fi cheltuit 50.000 EUR pentru achiziţia de acţiuni, ar fi obţinut un profit de aproape 1.000 EUR. În plus, stocul de produse finite a crescut, depăşind 14.000 EUR, ceea ce denotă un mix de marketing incorect corelat cu decizia de producţie. Lichiditatea este în scădere, iar în cazul în care orice firmă, timp de două luni consecutive, înregistrează o lichiditate finală negativă, este declarată falimentară şi trebuie să părăsească competiţia (simularea managerială).      

Fig. 54 – Generarea rezultatelor firmei PANDA BEER după a doua lună

52

5. SUPPER BEER:  cerere generată: 60.475 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing);  cerere reală: 27.358 baxuri;  cantitate vândută: 26.799 baxuri;  cifra de afaceri: 589.578 EUR;  stoc produse finite: -;  stoc materii prime: 491 kg;  profit: 109.720 EUR  rata rentabilităţii 19% ;  lichiditate finală: 207.401 EUR;  cota de piaţă: 17%;  poziţia în clasament: locul 4. Firma SUPPER BEER a reuşit cea mai spectaculoasă răsturnare a situaţiei, astfel că după ce în prima lună a înregistrat o pierdere semnificativă, la sfârşitul celei de-a doua runde a simulării a obţinut cel mai mare profit; de asemenea, a reuşit să îşi lichideze stocul format la sfârşitul primei luni, printr-o corelare optimă a deciziilor de producţie şi de marketing.

Fig. 55 – Generarea rezultatelor firmei SUPPER BEER după a doua lună 53

6. TAZY BEER:  cerere generată: 68.396 baxuri (conform funcţiei de răspuns a cererii la mixul de marketing);  cerere reală: 30.941 baxuri;  cantitate vândută: 30.941 baxuri;  cifra de afaceri: 804.475 EUR;  stoc produse finite: 16.482 baxuri;  stoc materii prime: 450 kg;  profit: 83.220 EUR;  rata rentabilităţii 10% ;  lichiditate finală: 219.215 EUR;  cota de piaţă: 23%;  poziţia în clasament: locul 2. Această firmă a devenit după a doua lună principala contracandidată pentru EXTRA BEER la ocuparea primei poziţii în clasament. A reuşit prin investiţii masive în componentele mixului de marketing să genereze o cerere foarte mare, care i-a permis obţinerea celei mai mari cifre de afaceri în această lună. Singura problemă pe care trebuie să o rezolve este diminuarea stocului de produse finite.

Fig. 56 – Generarea rezultatelor firmei TAZY BEER după a doua lună 54

Clasamentul firmelor în funcţie de performanţele obţinute după a doua rundă a simulării poate fi vizualizat în raportul Rezultate:

Fig. 57 – Raportul Rezultate după a doua lună a simulării Modificările asupra condiţiilor iniţiale ale firmelor, generate de deciziile de cumpărare respectiv vânzare acţiuni, investiţii în modernizarea capacităţilor de producţie precum şi în creşterea acestora pot fi observate în raportul Firme, generat de aplicaţia Simulare Managerială, după a doua lună:

Fig. 58 – Situaţia indicatorilor firmelor participante la simulare după a doua lună 55

BIBLIOGRAFIE 1. Applehans, W., Globe, A., Laugero, G. - „Managing Knowledge. A Practical Web-Based Approach”, Reading (MA, USA) 1999 2. Becker J. - „Knowledge Management, an integrated approach”, Pearson Education Publishing, June 2004 3. Bocij P. – „Business Information Systems: Technology, Development and Management”, Pearson Education, London, 2008 4. Brown S., M. Gulycz – „Performance Driven CRM Organizations”, John Willey & Sons, New York, 2002 5. Drucker P. - „Managing in the next society”, Elsevier Publishing, 2002 6. Fotache D. – „Groupware”, Ed. Polirom, Iaşi, 2002 7. Friedman V. - „Creating communities of inquiry in communities of practice”, London Sage Publishing, 2001 8. Joseph M. - „ Enterprise information portals and knowledge management”, Butterworth Heinemann, 2003 9. Lopes J, - „The new business models in the knowledge economy: The strategic way to value creation”, Electronic Journal of Knowledge Management, 2006 10.Maier R.: „Knowledge management systems: Information and Communication Technologies for Knowledge Management”, Springer Link, Berlin, 2006 11.Nistor R., Căpăţînă A.– „Simulări şi proiecte de managementmarketing”, Ed. Academica, Galaţi, 2005 12.Pearlson K., Saunders C. – „Managing and Using Information Systems – A Strategic Approach”, Ed. John Willey&Sons, New York, 2003

56