[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] VENTAS ] 28 de mayo de 2012
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] VENTAS ] 28 de mayo de 2012 SILABO DENOMINACIÓN: Gestión de ventas CÓDIGO DEL SÍLABO: ADN03GV NÚMERO DE CRÉDITOS: 6 NÚMERO DE HORAS SEMANALES: 5 NÚMERO DE HORAS SEMESTRALES: 100 PROFESOR: Alex Peñafiel P. SEMESTRE ACADÉMICO: Mayo – Octubre 2012 DESCRIPCIÓN DEL SÍLABO.La globalización de los mercados y el avance tecnológico tanto en las telecomunicaciones y en el desarrollo de nuevos productos y servicios hace cada día más necesario que los profesionales de todas la ramas del aprendizaje se especialicen en el área de Ventas. Gerencia de Ventas es una materia que tiene como objetivo principal al final del curso obtener profesionales en ventas que inician con un aprendizaje de cómo convertirse en un vendedor profesional, para luego ascender a una supervisión o jefatura de ventas, para que al final sea
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 OBJETIVOS GENERALES DEL SILABO.- dirigir con eficiencia y eficacia, un
departamento de ventas en una organización de bienes y servicios y conozca su importancia como generador de ingresos para la empresa. . OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL SILABO.-
a) Proponer y Aplicar diseños de estructuras organizacionales de ventas b) Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones c) Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organización. CONTENIDO DEL SILABO 100
ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS ARTICULACION 1: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ARTICULACION 2: EL PROCESO DE VENTAS ARTICULACION 3: HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA ARTICULACION 4: LA DIRECCIÓN DE VENTAS CONTENIDOS POR ARTICULA CION DIDACTICA
a r T o H s
a r P o H s
20 20 20 20
5 5 5 5
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 CONTRIBUCION DELSILABO A LA FORMACIÓN PROFESIONAL.La contribución del sílabo es alta en cuanto a la formación profesional del estudiante, ya que le proporciona los conocimientos para dirigir el departamento de ventas en una organización.
COMPETENCIAS GLOBALES.Las competencias globales para la carrera de Administración de Empresas y Negocios, son las siguientes: 1.
ADMINISTRAR empresas públicas y privadas con el propósito de buscar su competitividad en el mercado local, nacional e internacional, a través de un crecimiento empresarial sustentable.
2.
TOMAR DECISIONES estratégicas para la solución de problemas empresariales a fin de mejorar la producción y productividad para satisfacer las necesidades del mercado.
3.
CREAR unidades económicas productivas y de servicios que generen puestos de trabajo a través del desarrollo del talento emprendedor.
4.
CAPTAR Y MANTENER EL MERCADO para fortalecer el crecimiento económico sustentable de la empresa mediante un liderazgo compartido con prospectiva.
innovación y
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 RESULTADOS DE APRENDIZAJE.RESULTADOS O
RESULTADOS O
CONTRIBUC
LOGROS DEL
LOGROS DEL
IÓN (ALTA,
APRENDIZAJE DE LA
APRENDIZAJE DEL
MEDIA,
CARRERA
SILABO
BAJA)
TAREA:
PRIMER PARCIAL: FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1.
INTERPRETAR el Definir las características Bajo
Explicar las
funcionamiento de específicas
que
se
características más
las
con
la
importantes de la
empresas relacionan
dentro del sistema administración de ventas económico vigente y las variables del entorno que inciden en su crecimiento SEGUNDO PARCIAL
administración en ventas
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 RESULTADOS O
RESULTADOS O
CONTRIBUC
LOGROS DEL
LOGROS DEL
IÓN (ALTA,
APRENDIZAJE DE LA
APRENDIZAJE DEL
MEDIA,
CARRERA
SILABO
BAJA)
TAREA:
TERCER PARCIAL HABILIDADES NECESARIAS PARA LA VENTA
CONTROLAR
Y Describe
EVALUAR la gestión necesarios
los para
atributos
medio
realizar
Exponer los aspectos mas relevantes que
empresarial pública y actividades de ventas de
inciden en la venta ética
privada a través de los manera ética..
de bienes.
principios contables y financieros universalmente aceptables CUARTO PARCIAL LA DIRECCIÓN DE VENTAS
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 Conversación acerca del problema, procedimientos para resolver el problema. Exposición de los elementos esenciales: teorías, lógica constructiva del conocimiento. Actividad científica del estudiante siguiendo la lógica. Formulación de hipótesis, preguntas problématicas y análisis. Solución de problemas guiado por el maestro.
11.2
Aprendizaje Basado en Proyectos Identificación del problema. Contextualización y diagnóstico. Encuadre con relación al problema. Conformación de equipos de trabajo. Construcción del problema específico. Planeación estratégica para solucionar el problema.
11.3
Conversación Heurística Diálogo establecido entre profesor y alumno mediante preguntas.
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012 Determinar los criterios de descomposición del todo. Determinar las partes del todo. Estudiar a cada parte del todo.
11.7
Síntesis Comparar las partes entre sí (rasgos comunes y diferencias) Descubrir los nexos entre las partes (causales, de condicionalidad, de coexistencia, etc.). Elaborar conclusiones acerca de la conclusión del todo.
11.8
Ciclo Experiencial del Aprendizaje Experiencia. Reflexión a través d preguntas. Conceptualización. Aplicación.
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD: Administración
CARRERA: Negocios
PERIODO ACADEMICO: mayo- Octubre 2012
MODALIDAD: Presencial
SILABO: ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS
SEMESTRE: primer DOCENTE: Ing. Alex Peñafiel
PARALELO:
A
ESTUDIANTE:
PROGRESION CURRICULAR - MECANISMOS DE EVALUACION DEL SILABO ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS
N°
MECANISMOS DE EVALUACIÓN
1
Control de Lectura
2
Mapas Mentales
3
Ejercicios
4
Representación Gráfica
5
Técnicas de Investigación
6
Experimentos Modelos Prototipos Simulaciones Demostraciones
PRIMERA EVALUACIÓN
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
SEGUNDA TERCERA EVALUACIÓN EVALUACIÓN
CUARTA EVALUACIÓN
EVALUACIÓN FINAL
PROMEDIO
PROMEDIO TOTAL
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7
8
9
10 11
Diagnósticos Guías Protocolos Manuales Campaña Talleres Anteproyectos Jurídicos Políticas Clínicas Informes Ensayos Artículos Revistas TIC Sistemas
12
Programa Proyecto Plan
13
Investigación Formativa
14
Vinculación con la Colectividad
15
Programas de Capacitación a la Comunidad
16
Examen
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
Rubrica de Evaluación de los Resultados del Aprendizaje
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S A T N E V E D N Ó I C A R T S I N I M D A A L E D S O T N E M A D N U F
ARTICULACION DEL MODULO
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR 10
DESEMPEÑO ALTO 9
DESEMPEÑO BASICO 8
DESEMPEÑO BAJO 7
DESEMPEÑO DEFICIENTE 6>
Determinar el nivel Emite conceptos No emite de conocimientos de varios autores Involucra ideas Emite conceptos Tiene Dificultad conceptos 1. Definir el concepto de la con de otros autores básicos sin para emitir adecuados administración de posicionamiento en su concepto. precisar autores conceptos de organización operaciones propio 2. Entiende el Describe solo No define Distinguir los Presentar Describe todos Describe algunos concepto de cadena un atributo que claramente un atributos que ejemplos reales los atributos que de los atributos componen la solo atributo de de valor componen la de cadena de componen la que componen la cadena de la cadena de cadena de valor valor cadena de valor cadena de valor 3. Indicar el alcance valor valor de la medición de Explica de Presenta desempeño Explica con Explica algunos forma No explica mediante Indica el alcance detalles los de los incompleta ninguno de los 4. Exponer ejemplos reales de la medición de instrumentos de instrumentos de algunos de los instrumentos de el alcance de la escenarios ejemplos desempeño medición de medición de instrumentos medición de medición de desempeño desempeño. de medición de desempeño en los que se desempeño desempeño evidencie las mejores Presenta Presenta Presenta Presenta ejemplos prácticas de ejemplos ejemplos no No presenta ejemplos documentados Demostrar el documentados documentados ejemplos de administración de documentados de mejores conocimiento de la de mejores de mejores mejores de mejores practicas de operaciones realidad de su practicas de practicas de practicas de practicas de administración administración administración comunidad administración administración que no que no son de en su en su comunidad en su comunidad corresponden a su comunidad comunidad su comunidad
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
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ARTICULACION DEL MODULO 1.Recordar la forma en que los deseos y necesidades del cliente dirigen el pensamiento
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR 10
DESEMPEÑO ALTO 9
DESEMPEÑO BASICO 8
DESEMPEÑO BAJO 7
Describir como los deseos y Emite conceptos Emite conceptos Emite conceptos Tiene Dificultad necesidades del de varios autores de varios autores básicos sin para emitir cliente dirigen el con ejemplos con ejemplos precisar autores conceptos pensamiento propios generales estratégico
DESEMPEÑO DEFICIENTE 6>
No emite conceptos adecuados
estratégico de una S A T N E V E D O S E C O R P L E
empresa 2. Identificar las 7 áreas de decisión en la estructura
Identificar las 7 áreas de decisión en la estructura de operaciones
estratégica de
Describe detalladamente las 7 áreas aportando sus propios conceptos
Describe las 7 áreas repitiendo los conceptos presentados
Describe algunas de las 7 áreas repitiendo los conceptos presentados
Describe una de las 7 áreas de decisión
No describe ninguna de las 7 áreas de decisión
operaciones. 3. Analizar la estrategia de operaciones de una organización real y aplicar la estructura de desarrollo de la estrategia
Localiza en una estructura Localizar en una organizacional estructura real y de la organizacional los comunidad los elementos elementos estratégicos que estratégicos que utiliza la empresa utiliza la empresa citando a autores
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
Localiza en una Localiza en una Localiza en una No localiza en estructura estructura estructura una estructura organizacional organizacional organizacional organizacional real los real de la ficticia los ficticia ni real, los elementos comunidad los elementos elementos estratégicos que elementos estratégicos estratégicos que utiliza la empresa estratégicos que que utiliza la utiliza la empresa citando a autores utiliza la empresa empresa
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ARTICULACION DEL MODULO
EVALUACION DIAGNOSTICA
1. Comprender las decisiones fundamentales que A T N E V A L A R A P S A I R A S E C E N S E D A D I L I B A H
se deben tomar a corto como a largo
Ejemplificar la toma de decisiones a corto y largo plazo
plazo. 2. Recordar la necesidad de contar con pronósticos para elaborar pronósticos de la cadena de
Debatir las ventajas de contar con pronósticos de la cadena de valor
DESEMPEÑO SUPERIOR 10
DESEMPEÑO ALTO 9
DESEMPEÑO BASICO 8
Explica con Explica con ejemplo real con Explica con ejemplo real con empresas de la ejemplo real y empresas de la comunidad y citando a autores comunidad las citando a autores las tomas de tomas de las tomas de decisiones a decisiones a decisiones a corto y largo corto y largo corto y largo plazo plazo plazo Defiende con ejemplos de la comunidad y citando autores las ventajas
Defiende con ejemplos de la comunidad las ventajas
Defiende con ejemplos reales y citando autores las ventajas
DESEMPEÑO BAJO 7
DESEMPEÑO DEFICIENTE 6>
Explica con ejemplo real las tomas de decisiones a corto y largo plazo
No explica con ejemplo real las tomas de decisiones a corto y largo plazo
Defiende con ejemplos las ventajas
No Defiende con ejemplos las ventajas
valor 3. Recordar los diferentes tipos de inventarios que
Enumerar los utilizan las empresas tipos de sistemas y su función en la cadena de valor
de inventarios presentados
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
Enumera Enumera todos algunos de los los tipos de tipos de sistemas sistemas citando citando a sus a sus autores autores
Enumera todos de los tipos de sistemas
Enumera No enumera algunos de los ninguno de los tipos de tipos de sistemas sistemas
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ARTICULACION DEL MODULO
1. Conocer como la
EVALUACION DIAGNOSTICA
DESEMPEÑO SUPERIOR 10
DESEMPEÑO ALTO 9
DESEMPEÑO BASICO 8
DESEMPEÑO BAJO 7
Referir los principales precursores de la calidad
Narra con referencias exactas y datos de otros autores sobre los inicios de la administración de la calidad
Narra con referencias exactas los inicios de la administración de la calidad
Narra con referencias inexactas los inicios de la administración de la calidad
Narra de forma No puede narrar difusa sin los inicios de la concretar datos administración específicos de la calidad
administración de S A T N E V E D N Ó I C C E R I D A L
calidad ha evolucionado durante el tiempo 2. Recordar las
Recordar las principales filosofías de calidad
filosofías de calidad 3. Conocer los requerimientos para certificaciones ISO 4. Diseñar sistemas de control
Refiere con Refiere con Refiere algunas datos de autores datos de autores Refiere todas las No refiere las de las todas las algunas de las filosofías filosofías filosofías filosofías filosofías explicadas en el explicadas en explicadas en el explicadas en el explicadas en el texto guía texto guía el texto guía texto guía texto guía
Enumera los requerimientos Listar los para requerimientos certificaciones para ISO con fuentes certificaciones ISO adicionales al texto guía
Enumera los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes del texto guía
Describir los instrumentos disponibles para el diseño de sistemas de control
Enumera los instrumentos disponibles con fuentes del texto guía
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
DESEMPEÑO DEFICIENTE 6>
Enumera los instrumentos disponibles con fuentes adicionales al texto guía
Menciona uno No menciona ni de los uno de los requerimientos requerimientos para para certificaciones certificaciones ISO con ISO con fuentes fuentes del del texto guía texto guía Enumera Enumera un No menciona ni algunos de los solo un solo instrumentos instrumento instrumento disponibles con disponibles con disponibles con fuentes del texto fuentes del fuentes del texto guía texto guía guía Enumera algunos de los requerimientos para certificaciones ISO con fuentes del texto guía
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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
1. RESPONSABLE DE ELABORACION DEL SILABO: Señalar: Nombre del docente responsable del Sílabo: Alex Peñafiel P. Título de Tercer Nivel: Ingeniero en marketing Título de Cuarto Nivel: ___________________________________________ Firma de Aprobación del Director de Carrera: ________________________ Fecha: 28 de mayo del 2012
[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS
MODULO: UNO
SEMANA TEMA CENTRAL 1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
2
PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
3
FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO GENERALES
4
FATORES DEL ENTORNO EXTERNO ESPECIFICOS
5
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V
TEMA DIARIO La administración de ventas en el siglo XXI Definición de ventas Definición de gestión Control de lectura FERIADO DECRETADO Que son los procesos de ventas Elementos del proceso de ventas Formulación del procesos Aplicación y control Taller de ventas macroeconómicos Marco legal Factores Técnico Factores socioculturales Taller de ventas Factores ambientales Factores gubernamentales Factores de consumo Estudio de factores de consumo Taller de ventas
[email protected]
FUENTE MARK0023 -833 pág. 1 Múltiples autores Múltiples autores
MARK0023 -833 pág. 11
MARK0023 -833 pág. 12 MARK0023 -833 pág. 15 MARK0023 -833 pág. 16 MARK0023 -833 pág. 16 MARK0023 -833 pág. 19 MARK0023 -833 pág. 19
Fecha: 28 de mayo de 2012
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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS
MODULO: DOS
SEMANA TEMA CENTRAL 1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO
2
LA CARRERA DE VENDEDOR
3
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL
4
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL
5
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V
TEMA DIARIO Metas, objetivo y estructura de la empresa Recursos humanos y financieros Capacidad de producción Capacidad de investigación y desarrollo Taller de ventas El impulso al cambio Las ventas como una carrera Fortalezas de la carrera de ventas Factores claves para el éxito Taller de ventas Tipos de empleo en ventas Etapas del proceso de ventas Prospectar clientes Inicio de relaciones Taller de ventas Evaluación del prospecto La presentación del bien El cierre de la vente El servicio post venta Taller de ventas
[email protected]
FUENTE MARK0023 -833 pág. 20-22
MARK0023 -833 pág. 32-34
MARK0023 -833 pág. 35-44
MARK0023 -833 pág. 44-52
Fecha: 28 de mayo de 2012
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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS
MODULO: TRES
SEMANA TEMA CENTRAL 1 LA VENTA CORPORATIVA
DIA L M M J V 2 LA ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS L M M J V 3 LA VENTA RELACIONAL L M M J V 4 HABILIDADES COMUNICACIONALES L DEL VENDEDOR M M J V 5 L M M J V ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
TEMA DIARIO Actores del proceso de compra Reconocimiento de necesidades Identificación de proveedores Cotización y selección Taller de ventas Importancia de la ética Como diferenciar lo ético La toma de decisiones Que hacer ante la falta de ética? Taller de ventas Evolución de la venta personal Características de la venta relacional Etapas de la venta relacional Etapas de la venta relacional Taller de ventas Comunicación verbal y no verbal El modelo SPIN El modelo SIER Los estilos de comunicación
[email protected]
FUENTE MARK0023 -833 pág. 53-58
MARK0029 -1120 pág. 33-51
MARK0029 -1120 pág. 64-80
MARK0029 -1120 pág. 83-86
Fecha: 28 de mayo de 2012
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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS
MODULO: cuatro
SEMANA TEMA CENTRAL 1 DESARROLLO DE LA RELACIÓN DE VENTAS
2
EL SERVICIO AL CLIENTE
3
LA DIRECCIÓN DE VENTAS
4
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
5
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V
TEMA DIARIO La presentación de la venta La negociación La demostración El cierre de la venta Taller de ventas Definiciones Métodos de servicio al cliente Tratamiento de quejas Mantenimiento de clientes Taller de ventas La provisión de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Organización de la fuerza de ventas Territorios y presupuestos Taller de ventas Proceso de selección Acción de reclutamiento La preselección La entrevista final Taller de ventas
[email protected]
FUENTE MARK0029 -1120 pág. 135-147
MARK0029 -1120 pág. 174-198
MARK0029 -1120 pág. 213-235
MARK0029 -1120 pág. 251-272
Fecha: 28 de mayo de 2012
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[SILABO DE GESTIÓN DE VENTAS] 28 de mayo de 2012
MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS
MODULO: cinco
SEMANA TEMA CENTRAL 1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR
2
PROYECTOS VINCULANTES CON LA COMUNIDAD
3
SEMINARIO DE CRM
4
EXPOSICIÓN DE PROYECTOS
5
EXPOSICIÓN DE PROYECTOS
ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL
Elaborado por: Ing. Mkt. Alex Peñafiel P.
DIA L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V
TEMA DIARIO Proceso de formación Diseño de programa Aspectos de la motivación El plan de remuneración Taller de ventas Selección del área a interactuar Definición de plan Indicadores a evaluar Análisis de propuestas Validación de planes
[email protected]
FUENTE MARK0029 -1120 pág. 283-327
Fecha: 28 de mayo de 2012
Página 20
