Sem 3 - Negociación Distributiva

 

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Autores: •

Acosta Meza, Marilyn

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Alfaro Salazar, Alan

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Bueno Chulluncuy, Gian

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Rafael Gonzales, Joel

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Tejada Arroyo, Valeria

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Vera Angulo, Estefani

Curso: Negociación Y Resolución De Conflictos  

Docente: PASTOR CASAS, CARLOS ALBERTO

Trujillo – Perú  2021 - II

 

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

DEFINICIÓN

DESARROLLO •

Este po de negociación ene como

•

objevo obtener el mayor porcentaje de aquello por lo que se está negociando, es un “ganar – perder” y las

partes

involucradas

conscientes de ello.

son

•

•

Punto de parda: El comienzo de la negociación. Punto objevo: El mejor resultado que se pretende alcanzar. Puntos de resist resistencia: encia: Se establecen los límites. Rango de acuerdo: Conjunto de posibles soluciones a los puntos de resistencia.

 

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA PRINCIPALES OPCIONES DE DEFENSA

•

Conlleva a un ahorro de energía que se puede usar para la obtención de los objevos.

IGNORAR

DISCUTIR •

•

Tratar de convencer a la otra parte que cambie de actud.

Puede llevar a que la negociación no llegue a buenos términos.

RESPONDER O CONTRAATACA R

CONVERTIRLOS EN AMIGOS •

Evitar la agresión durante la negociación.

 

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA CARACTERÍSTICAS

S

•

Es del po ganar – perder.

•

•

Se negocia la solución de un único problema. Existe una correlación negava en la consecución de objevos.

•

Los intereses son incompables y se genera confrontación.

•

Se concibe como una relación de carácter destrucvo.

•

Se trata de una relación enfocada al corto plazo.

•

Tienden a crear esquemas de superioridad – inferioridad entre los parcipantes, distorsionando la percepción de la relación.

 

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA EJEMPLOS Supongamos que queremos vender nuestro teléfono móvil para cambiarlo por un nuevo modelo. Asignamos un valor a cada uno de los puntos del espacio de la negociación: *Punto de parda: 100€ *Punto objevo del vendedor: 100€ *Punto objevo del comprador: 80€ *Punto de resistencia del vendedor: 75€ *Punto de resistencia del comprador: 110€ El precio de venta será de 100€ y aparece un posible comprador que está interesado en nuestro teléfono móvil. Nos plantea una contraoferta de 80€, ya que es su punto objevo y la mejor solución que contempla para el problema. Tras esta oferta, decidimos aceptarla debido a que el menor precio que estábamos dispuestos a aceptar (punto de resistencia), es 75€. Por tanto, nalmente vendemos en 80€.

 

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado, el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distribuva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

 

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

CONCLUSIÓN •

La

negociación

es

un

proceso

de

decisiones en conjunto, con el n de llegar a una solución por medio de un acuerdo que benecie de cierta forma a

•

las partes afectadas. La negoción distribuva se considera agresiva donde se juega el todo por el todo.