Sem. 10 - 11 Motivacion Mediante Supervision

 











Elementos de la Supervisión  Grado de supervisión  Método de supervisión Problemas en la supervisión Uso de incentivos 

 

1.Elementos de la Supervisión a)Planeación: (Hacer las asignaciones de trabajo). Planear significa decidir por anticipado lo que deba hacerse en el futuro. ¿Ahoy? que clientes debe visitarse ¿Qué ideas promocionales deben subrayarse en la visita de hoy? ...

 

1.Elementos de la Supervisión a)Planeación: … El Gerente de ventas en el papel de supervisor, Planea, al asignar vendedores a los diferentes territorios, mientras que por su lado el vende vendedor dor también planea su visita a los clientes

 

1.Elementos de la Supervisión

b)Direccion:  (Dar instrucciones). Significa indicar de manera verbal o escrita lo que debe hacerse 



Características de la Características dirección: Debe ser: -quien tal forma que Claralo, de recibe sepa que

 

1.Elementos de la Supervisión

b)Direccion:  

- Completa, es decir, indicar sin dejar dudas lo que debe hacerse. ¿Para cuando debe hacerse esto? ¿Qué es lo que debe hacerse primero?

 

1.Elementos de la Supervisión

b)Direccion: - Razonable, la instrucción deberá ser cumplida con esfuerzo y habilidad razonables. Ej. un vendedor nuevo no deberá resolver ciertas quejas de los clientes.

 

1.Elementos de la Supervisión

b)Direccion: Tipos de Dirección: 

Dirección participativa: Supervisor consulta con vendedores vendedor es las decisiones a tomar. Ej. Consultar como disminuir stocks de lenta rotación, etc.

 

1.Elementos de la Supervisión

b)Direccion:  Se promueve cooperación y entusiasmo por su participación, mejor ambiente de trabajo y el supervisor puede llegar a ser más que un jefe. 

Los peligros se dan al tener

vendedores novatos  

1.Elementos de la Supervisión

b)Direccion: 

Dirección autocrática: Dar ordenes sin consultar o sin la participación de los vendedores. Ej. “Estos productos están sin rotación, quiero que todos se esfuercen y vendan una docena diaria, hasta terminar el stock.”  stock.” 

 

1.Elementos de la Supervisión

c)Motivacion:  (Estimular el buen desempeño). Los supervisores deben interesarse mucho en la motivación de sus subordinados.

 

1.Elementos de la Supervisión

c)Motivacion: 

Algunos pueden desempeñarse mejor bajo la supervisión de un jefe autoritario, mientras que otros no lo lograrían.



Es conveniente que el supervisor desarrolle una supervisión justa y

empatica.  

1.Elementos de la Supervisión

c)Motivacion: La empatía consiste en ver,, sentir ver sen tir y coloc colocarse arse en el lugar de la otra persona respecto de sus aspiraciones, esperanzas y preocupaciones.

 

1.Elementos de la Supervisión

c)Motivacion: (Estimular el 

buen desempeño). Debe facilitar el trabajo a los vendedores, Ej. Proveyéndoles Prov eyéndoles de de movilidad hacia los clientes, exigir pago puntual de remuneraciones, uniformes, gastos de representación, repr esentación, etc.

 

1.Elementos de la Supervisión

c)Motivacion: 

Es necesario que la empresa elabore productos de calidad, de esta manera los vendedores se sentirán motivados motiv ados y orgullosos de formar parte de ella.



Se obtendrá un beneficio

reciproco .  

1.Elementos de la Supervisión d)Continuacion: (Ver que se sigan las instrucciones). Significa comprobar que todo esta procediendo bien, que el trabajo esta conforme al programa, que no existen problemas pendientes que resolver, especialmente con los vendedores novatos y que no han

recibido entrenamien entrenamiento. to.  

2.Grado de Supervisión: * A mayor calidad del vendedor, menor supervisión, salvo inexpertos o mal motivados  Demasiada supervisión a veces sería pérdida de tiempo tanto para el supervisor supervis or,, como como para el vendedor,, cuando vendedor cuando este tiene que elaborar reportes, en vez de hacer ventas efectivas.

 

2.Grado de Supervisión:  Demasiada supervisión también puede ser dañina para moral de buenos vendedores.  Por otro lado, a muy poca supervisión se sienten faltos de apoyo, ignorados e incomunicados para hacer correcciones

 

3.Metodos de Supervision:

a)Supervision Personal: 



Es la mejor clase de supervisión, implica que el gerente acompañe al vendedor diariamente, observando y apoyándolo. Sirve también para mejorar la comunicación y resolver algunas asperezas existentes.

 

3.Metodos de Supervision:

a)Supervision Person Personal: al:  La inconveniencia es el tiempo restringido del gerente por las tareas de oficina, debiendo decidir si salir con vendedores novatos o los mas experimentados, experimentado s, aunque un buen plan de visitas debe incluir compartida. una supervisión

 

3.Metodos de Supervision:

b)Supervision •

•

Indirecta: Se da ante una organización geográficas, geográ ficas, pudiendo ser por teléfono y correspondencias, reuniones esporádicas, reportes, etc. Las cartas y llamadas telefónicas permite ver que no se les ha olvidado ante problemas y logros. sus

 

3.Metodos de Supervision: b)Supervision b)Supe rvision Indirecta:  En las reuniones esporádicass se informa al esporádica personal sobre nuevos productos, producto s, nuev nuevas as políticas de crédito.  Los reportes de ventas es una de las principales herramientas, asegura el cumplimiento de políticas, las visitas realizadas, información de la competencia.  Estos reportes deben ser comprobados por teléfono o visitas personales a los clientes.

 

4.Problemas en la Supervision:

a)Quejas: Suscitados por error errores es involuntarios que afectan los intereses de los vendedores, Ej. Error al calcular las comisiones, llamada telefónica nouna alcanzada, creer que a otros vendedores vendedor es se les esta dando mas facilidades, entregas tardías, productos

 

defectuosos, etc.

4.Problemas en la Supervision:

b)Disciplina:

Requiere disciplina: la desobediencia, desobedienci a, falta de cooperación, holgazanería, alcoholismo.

*



Las penas son: reprimendas por carta o teléfono, suspensión laboral temporal, degradaciones, suspensión de ascensos de sueldoyyaumentos el despido.

 

4.Problemas en la Supervision:

b)Disciplina: 



No debe utilizarse como castigo, debe servir para mejorarr comportamiento mejora de vendedores y como ejemplo a seguir . Deberá hacerse en privado, oportuna, de manera objetiva, previniendo antes de actuar y debe ser justa.

 

5.Uso de Incentivos: * Se utilizan para motivar a los vendedores procurando lograr un trabajo de ventas más eficaz y agresivo.  Entre los incentivos más usados tenemos los siguientes: Las juntas y convenciones, los concursos, los premios de reconocimiento y las posibilidades de ascenso.

 

 Concepto de 

Motivacion: Es el deseo de dedicar un cierto esfuerzo para satisfacer una necesidad. En términos de ventas, es el esfuerzo que los vendedores realizan frente a diversos aspectos de su trabajo.

 

Importancia de la Motivacion:   La naturaleza del trabajo de ventas, la individualidad individual idad de los vendedores, la diversidad de objetivos de la empresa y los continuos cambios del mercado, hacen que la motivación de los agentes sea una tarea difícil y de

especial importancia  

Comprensión de las Necesidades Personales:   

El gerente de ventas debe saber cuales son las necesidades de sus vendedores antes de decidir la forma de motivarlos para satisfacerlas…   satisfacerlas…

 

Comprensión de las Necesidades Personales:   …Distintas teorías motivacionales ayudan a la gerencia a reconocer los diferentes difer entes tipos de necesidades de los vendedores…   vendedores…

 

Comprensión ión de las Comprens Necesidades Perso Personales: nales:   …Así por ejemplo tenemos la Teoría Teoría de de la jerarquía de las necesidades de Maslow, compuesta por necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales…  sociales… 

 

Comprensión de las Necesidades Personales:  

…(venta en equipos), necesidades de estima (reconocimiento público) y necesidades de autorrealización (mayor responsabilidad y autoridad). 

 

Factores de Valoracion de las Renumer Renumeraciones: aciones:

Compensan las remuneraciones el  esfuerzo realizado para Obtenerlas: Los vendedores deberán creer que dichas remuneraciones compensan el esfuerzo que hay que realizar para

obtenerlas.

 

Factores de Valoracion de las Renumer Renumeraciones: aciones:

a)Compensan las el  remuneraciones esfuerzo realizado para Obtenerlas: 

La administración deberá establecer una estructura de remuneraciones que resulte atractiva equipo de ventaspara el

 

Factores de Valoracion de las Renumeraciones:

b)¿Son equitativas las renumeraciones?:  Los vendedores comparan su rendimiento rendimient o y sus remuneraciones con las sus compañeros y sede preguntan si se les

 

trata o no ustamente.

Cracteris Cracteristicas ticas del Vendedor:

a)Factore s Demograficos:  La edad, el tamaño de la familia, los ingresos y los estudios afectan al valor que el vendedor concede a las remuneraciones. Estos factores afectan la magnitud de las distintas necesidades.

 

Cracteristicas ticas del Cracteris Vendedor:

a)Factore s Demograficos:  Por ejemplo un vendedor que esté relativamente satisfecho con su nivel actual de ingresos podría estar más interesado por o. su posición y desarroll desarrollo.

 

Cract Cracteristicas eristicas del Vendedor:

b)Rasgos Psicologicos:  Ciertos rasgos psicológicos están relacionados con la forma en que los vendedores aprecian las remuneraciones

 

Cracteristicas ticas del Cracteris Vendedor:

b)Rasgos Psicologicos:  Por ejemplo un vendedor que tenga una gran necesidad de realizarse se sentirá muy motivado si se le ofrecen mayor mayores es responsabilidades y responsabilidades retos personales.

 

Cracteris Cracteristicas ticas del Vendedor:

c)Experiencia: Otro factor que afecta a la percepción de las remuneraciones es su experiencia, cuanto mayor sea mejor entenderá cuales son los esfuerzos que lo llevarán a mejorar su rendimiento para alcanzar

los premios que desea.  

Combinacion de metodos en la Motivacion:

a)Actitud adecuadade la direccion respecto al  equipo de ventas: La imagen que los directivos directivos proyectan al equipo de ventas revisten gran importancia para el éxito de la motivación (trato preocupación por suhonesto,

 

bienestar .

Combinacion de metodos en la Motivacion:

b)Comunicaciones eficaces entre la administracion y  ventas: Canales de comunicación siempre abiertos para cualquier comunicación

en doble sentido.  

Combinacion de metodos en la Motivacion:

c)Clara comprension del  

equipo de ventas: Para que la motivación resulte satisfactoria, los agentes deben comprender con claridad todos los aspectos de su trabajo (descripción detallada de su puesto y lo que se espera de ellos, además de

 

entender la forma en que se valorarán sus lo ros .

Renumeraciones no Financieras:

a)Enrriquecimiento del   puesto de trabajo: trabajo:  Al vendedor le gustan los retos, por lo tanto, los directivos deben darles más responsabilidades, mayor autoridad y

 

mayor control sobre su tr tra aba o.

Renumeraciones no Financieras:

b)Reconociemiento y  b)Reconociemiento  premios Honorificos: Honorificos:  Hacer público el reconocimiento de los vendedores que lo merezcan, mediante placas o certificados en ceremonia pública

o en un banquete.  

Renumeraciones no Financieras:

c)Ascensos: Pasar a un vendedor de representante de ventas a Administrador de ventas es un medio que puede emplearse para reconocer distintos niveles de logros y

 

conseguir motivar a los a entes.

Reuniones de Ventas:  Es uno de los métodos que más se emplean para motivar a los vendedores, sirve para explicar el importante papel del vendedor en el logro de los objetivos, procurando infundir en los vendedor vendedores es una sensación de autoestima y de orgullo e identificación con la empresa. ..

 

Reuniones de Ventas:  …También se emplean para informar a los vendedores sobre lanzamiento de nuevos productos, nuevos programas de publicidad, para formarlos en nuevos conocimientos y técnicas.

 

Concursos de Ventas: Son programas de incentivos a corto plazo para motivar a los vendedores a alcanzar los objetivos establecidos.

 

Concursos de Ventas:  La mejor forma de emplear los concursos es para alcanzar objetivos concretos, tales como conseguir nuevos clientes, vender determinados productos, reducir los inventarios sin rotación.

 

Planificacion y realizacion de Concursos: 

Todos deben tener las mismas oportunidades de ganar, las oportunidades se pueden definir mediante el uso de cuotas y la capacidad de ventas, es decir para el vendedor que posee más

experiencia …  …   

Planificacion y realizacion de Concursos:  …y siempre obtiene mayores mayor es ventas, ventas, debido a que tiene más cantidad de clientes, la cuota a fijársele debe ser superior a la de los otros vendedores.

 

Planificacion y realizacion de Concursos:  El éxito del concurso depende en gran parte del atractivo de sus premios que pueden ser en efectivo, en productos o en viajes.

 

Planificacion y realizacion de Concursos:  Ciertas empresas permiten que todos los participantes ganen pero varían el valor de los premios, los mismos que deben entregarse públicamente una vez

terminado el concurso.