Seleccion de Ventas

 

Selección de la fuerza de ventas 

La selección de personal es atraer de manera selectiva, mediante varias técnicas de selección, a candidatos que cumplan con los requisitos mínimos que el cargo o perfil exige. El objetivo específico de la selección es escoger y clasificar los candidatos más idóneos para satisfacer las necesidades de las empresas.

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Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas: •

Evaluación inicial

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Verificación de referencias

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Exámenes físicos

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Entrevistas de profundidad

 

RESPONSABLES PROCESO DE SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Implica la elección de candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto Aquí el papel del seleccionador es fundamental, toda vez que es él quien tiene la tarea de identificar las habilidades, competencias y actitudes de los candidatos aspirantes a ocupar un cargo; es decir, identificar al personal competente para el mismo y que se adapte a la cultura organizacional. •

Pueden ser 

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Gerentes de Venta Departamento de personal Ejecutivos de personal Altos directivos

 

Proceso Pr oceso de Se Selecció lección n de la fu fuerza erza de de vent ventas as Estudios de las solicitudes de empleo y revisión de docu docum menta entaci cio o n presentada por los aspira aspirante ntess

Contratación

Entrevista Inicial

Las Pruebas

Entrevista Final

Examen Médico

 

Estudios de las solicitudes de empleo y revisión de documentación presentada por los aspirantes El proceso de selección se inicia con el estudio de lass sol la olic icit itud ude es de empl empleo eo llen lenadas adas por por los los asp aspir iran ante tess y recabados en el proceso de reclutamiento. Se utililiz ut iza a para para obte obtene nerr info inform rmac ació ión n impo import rtan ante te acer acerca ca de los los asp aspir iran ante tess al carg cargo. o.

 

Entrevista Confirmació Confi rmación n de disponibili disponibilidad dad y datos preliminar

Sirve para hacer una primera criba por edad, aspecto físico, personalidad, trato Indagación inicial de Competencias.

Profunda

Foco en adecuación al perfil del puesto (requisito (req uisitoss + compe competencia tencias). s). Se realiza de acuerdo con un formulario

Final

Debe efectuarse una vez se tenga evaluado al candidato Elección Elecció n del candid candidato ato más adecuado. adecuado.

 

Objetivos de la Entrevista •

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Conseg Cons egui uirr los los dato datoss corr correc ecto toss mati matiza zand ndo o la info inform rmac ació ión n reco re cogi gida da en la soli solici citu tud. d. Cono Co noce cerr las las opin opinio ione ness del del soli solici cita tant nte. e. Juzg uzgar la ra rapi pid dez de resp respu ues esta ta del cand candid idat ato. o. Saca Sa carr una una impr impre esión sión dir ire ecta cta y glo global bal del aspi aspirrante ante.. Establecer la tendencia del candidato en logros, pensamientos. Atraer al solicitante al puesto de trabajo que hemos de cubr cu brir ir (s (sii proc proced ede) e)..

 

PRUEBAS Prueb Pr uebas as de Conoci Conocimie miento nto o de Capaci Capacidad dad Tests Psicométricos. Tests de Personali Personalidad. dad. Técn Té cnic icas as de Simu Simula laci ción ón (jueg (juego o de rol roles es)) Pruebas Prue bas de Grupo (assessme (assessment nt center) center)

 

Prueb Pr uebas as de Conoci Conocimie miento nto o de Capaci Capacidad dad •

PRUE PR UEBA BASS DE IN INTE TELI LIGE GENC NCIA IA Estas proporcionan una medida del coeficiente de intelecto del solicitante, y evalúan varios tip tipos de habilidad mental, incluyendo memor mem oria, ia, raz razon onami amient ento, o, voc vocabu abular lario io y pe perce rcepc pcion iones es soc socia iales les..

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PRUE PR UEBA BASS DE AP APTI TITU TUD D Miden Mide n ha habi bililida dade dess y ca capa paci cida dade dess po pote tenc ncia iale les, s, ta tale less co como mo ap apti titu tude dess mecá me cáni nica cass o mu musi sica cale les. s. Esto Estoss ex exám ámen enes es apre apreci cian an las las ap apti titu tude dess pa para ra trab trabaj ajos os de of ofic icin ina, a, ap apti titu tud d me mecá cáni nica ca y dife difere rent ntes es tip tipos os de dest destre reza za

•

PRUE PR AC ACTI D modelos EsUEBA tánBAS dSiseDE ñad as TITU pTUD ara

de intereses individuales, es decir, desc de scub ubri rirr qu que e ti tipo po de ca cara rac cte terí ríst stic ica as tien tiene e un in indi divi vidu duo o pa para ra ub ubic icar arlo lo en el tr trab abaj ajo o qu que e le co corr rres espo pond nda, a, y po pone nerl rlas as en prác prácti tic ca.

 

Tests Psicométricos Psicométricos ➲Son

herramientas objetivas y estandarizadas para medir

el comportamiento y aptitudes. Objeti etivo: vo: ➲Obj

Facili Facilitar tar la predic predicci ción ón de comport comportami amient entos os futuro futu ross del candid candidato. ato.

➲ Pueden

ser:

prue ueba ba de C Cle leav aver er,, qu quee co cons nsta ta d dee un unaa li list staa ag agru rupa pada da de ➲Ejemplos: La pr adjetivos que el candid adjetivos candidato ato deb debee marcar seg según ún su grado de de identificación identificación con ellos.

Generale rales, s, ➲Gene

Específi Específicos cos (dirigidos (dirigidos a cierto ciertoss comportam comportamiento ientos). s).

 

Tests de Personalidad ➲Son

herramientas objetivas y estandarizadas pa para ra medi medirr

aspectos aspec tos básicos básicos de personalida personalidad. d. ➲Obj Objeti etivo: vo:

Conoce Conocerr aspecto aspectoss relevant elevantes es de la

personalida pers onalidad d y facili facilitar tar la predic predicción ción de actitudes actitudes futuras del candidato. ➲Pu Pued eden en ser ser:: - Gene Genera rale less - Específic Específicos os (dirigidos (dirigidos a cier ciertos tos aspectos) aspectos) - Pr Proye oyecti ctivos vos

 

EVALUACION PSICOLOGICA Son pruebas diseñadas para evaluar competencias y habilidades concretas que se requieren en un puesto de trabajo. Son instrumentos y herramientas que poseen un valor de diagnóstico y predicción de comportamientos comportamient os y conductas del desempeño a futuro. 

También determinan que índice o

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cantidad de una característica evaluada tiene el candidato; miden capacidades, intereses o aptitudes del individuo, tales como: nivel de inteligencia general, conocido también como cociente intelectual (IQ)

 

Exámenes médicos La compa ompañ ñía deb debe insi insist stir ir en un exam examen en físic ísico o minu inuci cio oso par para todos dos sus reclutas de ventas. Un doctor que esté familiarizado con las demandas de un trabajo de ven ventas deb debe int interpret eta ar los resulta ltados dos dell exam de examen en y noti notifi fica carr sobr sobre e los los re resu sult ltad ados os al gere gerent nte e de vent ventas as.. El examen médico es importante ya que representa una fuente valiosa de información para la empresa, por tal motivo, es impr im pres escin cindib dible le en cual cualqu quie ierr pr proc oces eso o de se sele lecc cció ión n de pers person onal al..

 

Contratacion Se rea reali liza za ten tenie iend ndo o en cu cuen enta ta::

Adecua Ade cuació ción n al perfil perfil del puesto puesto.. Cumplimiento de competencias. Potencial de candidato. Acuerdo Acuerd o con condiciones condiciones o objetiv bjetivas as del puesto puesto (forma de con contratac tratación, ión, sala salario, rio, ben benefici eficios, os, etc.)

 

IMPORTACION DE LA SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 

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El pr proc oce eso de sele selec cci ción ón de pers person ona al le fac acililit ita a a la em empr pres esa a reso resolv lver  er  prob roble lem mas a la hora hora de de dec cid idir ir cuál es la va vac can antte más estra traté tég gica ica por cub ubrrir en dad ado o meme men nto to,, sin sin des esc cuidar idar las las otras tras vacante tess que tambié tam bién n son imp import ortan antes tes.. Selección de personal es un proceso de suma importancia al interior de una organización, porque de lo que se trata es de encontrar al candidato idóneo para ocupar un puesto determinado al interior de una organización y al que mejor se adap ad apte te a su cu cult ltur ura. a. Permite realizar el filtro de candidatos que cumplan los requisito toss dell pe de perf rfilil de dell ca carg rgo. o.