Seguro que vendes Ángel Martín
Estrategias Comerciales para Agentes y Corredores
Aviso Legal Este
material
SOLO
puede
ser
descargado
de
la
web
tengounsiniestro.com Según las leyes vigentes, está terminalmente prohibida la copia, reproducción, edición o transmisión de todo o parte de este documento, en forma gráfica, electrónica, digital, mecánica o sonora, sin el correspondiente permiso de su editor o autor .
Prohibida la modificación, omisión, alteración, transcripción o extracción del texto o parte del mismo.
Seguro que vendes, de Ángel Martín. Bajo licencia Creative Commons, Sin Obra derivada 3.0 Unported Lincense. Es propiedad de tengounsiniestro.com
www.tengounSiniestro.com
contenido Contenido Sobre el Autor Prólogo de Raúl Jaime Maestre Estrategias Comerciales 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Atrayendo Clientes Otras formas de promoción Marketing de guerrilla Colaboradores La rentabilidad de las cuentas pequeñas Y si todo sale mal
Estrategias Comerciales con Clientes 1. 2. 3. 4. 5.
Tratando con Clientes Cómo dar un buen servicio al cliente Aunando objetivos Renovaciones Dando más
Comerciales y equipos comerciales 1. Cómo detectar a un vendedor de éxito 2. Cómo ser un gran vendedor…de seguros 3. Aumentando su productividad
www.tengounSiniestro.com
Sobre el Autor Ángel Martín
tengounsiniestro.com
" Hay alguien tan inteligente que aprende de la experiencia de los demás. Voltaire
"
www.tengounSiniestro.com
Sobre el Autor Ángel Martín es el seudónimo de una persona que lleva años en el sector seguros, las ventas y consultoría. No os voy a hablar de mi background académico ni de los Master ni de mi Currículum. En este libro y desde el principio vamos a hablar de experiencias reales que aportan valor. Mi deseo es unificar todas las ideas creativas que he vivido en el mundo de las ventas y que han permitido incrementar la producción de cualquier equipo comercial que las ha puesto en marcha. Todas las estrategias y consejos que aparecen en este libro han sido contrastados con diferentes niveles de éxito en función de cómo se han ejecutado por parte del área comercial implicada. Por supuesto que el factor local también han tenido sus dosis de influencia pero han sido la voluntad, la ilusión y el conocimiento del target lo que ha marcado la diferencia entre el poco y el mucho éxito. Espero que lo disfrutes y sobre todo, lo aproveches y si tienes cualquier consulta no dudes en escribirme.
Ángel Martín
[email protected]
www.tengounSiniestro.com
Prólogo Raúl Jaime Maestre
CEO InnovPymes Business School
Sigue a Raúl: @ruljaimemaestre linkedin.com/in/rauljaimemaestre
“Seguro que vendes” es el título genérico con el que se define un mundo complejo, un mundo que engancha a todo aquel que llega a él. Por un lado, la venta de agentes y corredores mezcla los patrones de funcionamiento del mercado con una acusada visión personal del negocio: trato, cuidado, si se me permite, mimo hacia las necesidades del cliente,…, con la única herramienta de la persona, la figura del
vendedor, en sus múltiples formas. Este libro va dirigido a todos aquellos que creen en la venta de agentes y corredores, un mercado que mueve en el mundo más de 100.000 millones de dólares e involucra en su actividad a casi 60 millones de personas de todos los continentes.
www.tengounSiniestro.com
Prólogo Esta obra no solo se dirige a las personas comprometidas con un sistema de ventas, sino a todo tipo de público. Ángel Martín, está dedicando sus esfuerzos con un grupo de gente joven pero con muchos años de experiencia en sus espaladas, enamorados de su trabajo y les apasiona el sector de seguros. Todos los esfuerzos los dedican a trabajar cada día por y para los usuarios de
la web tengounsiniestro.com, los cuales acuden a pedir consejo, asesorarse o para mantenerse informado de las últimas noticias. Intentan que el proyecto sea objetivo e imparcial, así aprovechando al máximo las nuevas tecnologías. En esta obra se plasma toda la riqueza y potencial de este mundo de la venta de agentes y corredores, un sistema que sigue creciendo, pero que necesita llegar en esencia al gran público, clientes, vendedores, comerciales,…
y
abrirse
simultáneamente
a
los
centros
del
conocimiento. Podríamos decir, en suma, que la venta ha contribuido directamente a crear conocimiento en el mundo y en las relaciones humanas que las mismas generan.
www.tengounSiniestro.com
Prólogo La venta crea lazos interpersonales irrepetibles y mejora las condiciones
humanas de todos los que viven de ella. Este libro supone una contribución muy importante a la difusión de la venta entre el gran público; como dijo Balzac, es una batalla ganada al conocimiento humano. La lectura de este libro, sin duda, ampliará el conocimiento de la venta para los que aún no han tenido la suerte de dejarse enganchar por ella.
Raúl Jaime Maestre
CEO InnovPymes Business School Sigue a Raúl: @ruljaimemaestre linkedin.com/in/rauljaimemaestre
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Cuando empezamos una aventura, por muy controlado que lo tengamos todo, siempre falla algo. De tu preparación ante las contingencias se derivará la solución a los obstáculos que te vayas encontrando en el camino. Con las empresas ocurre lo mismo, cometemos fallos.
Es normal, una vez cometido es cuando nos damos cuenta del error. La mente se pone a trabajar y de ahí sacamos unas conclusiones, el porqué del error y el qué debiéramos haber hecho de otra manera para que éste no se hubiese producido. Ahí es cuando echamos de menos una máquina del tiempo para retroceder y volver a hacer las cosas correctamente. Otra opción es la de pedir consejo a un sabio, a alguien que ya ha pasado por las mismas situaciones por las que vas a pasar tú y te avise antes de errar. El problema es que a veces, esa persona, está y no la escuchamos o es tu competencia directa. La otra opción que te queda es leer atentamente esta serie de consejos sobre los errores más comunes cuando tienes o empiezas con tu negocio: Esperar a hacer algo grande. Si esperas a jugar en primera división para marcar el gol de tu vida....estás perdido. Tienes que "practicar" haciendo lo que planeas hacer, si no nunca vas a aprender.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Concentrarse en cosas que no importan (sistema telefónico, logo de la empresa) para acabar estableciendo sistemas ridículamente complicados. Da un paso atrás, mira en la distancia y despójate de todo lo que no es necesario. Confiar demasiado en tus clientes. Todos desearíamos que en el mundo de los negocios exista la “palabra”, sin embargo, no es así. Por tanto, asegúrate de que las cosas se hagan por
escrito. Influencia negativa. Dejar en plantilla a un miembro del equipo aunque increíblemente talentoso pero con energía negativa afecta al resto del equipo. Hay que anticiparse y cortarlo de raíz. Decir "sí" a todo. Sin pensar en las consecuencias. Aprendiz de todo, maestro de nada. Esto ocurre cuando se atienden proyectos que quedan fuera del foco central por miedo a perder otras posibles oportunidades. Algunos de esos proyectos consumirán tu tiempo y energía restándoselo al verdadero enfoque de tu negocio.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales No escuchar a aquellos que están de vuelta. Uno de los mayores errores que se puede cometer es no darle más importancia
a
las
sugerencias
de
los
profesionales
experimentados. Tener una estrategia de precios errónea, que el precio de nuestro producto no se adapte a las variables que lo conforman. Morir de éxito. La consecución del éxito en etapas muy tempranas provoca comodidad y apalancamiento frenando así otras áreas en las que se necesita ser más agresivo.
Ejecución estratégica. No sirve de nada tener una estrategia acorde a la realidad del mercado si no somos capaces de llevarla a cabo. Se llama Ejecución Estratégica y es parte fundamental en todo negocio. El 80% de las empresas no saben o no conocen cómo hacer que las los planes de una empresa se cumplan, no saben ejecutar.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
Atrayendo Clientes
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Atrayendo Clientes Un poco de historia… Hace unos años, en 2007 para ser exactos, irrumpieron en escena los Comparadores de Seguros de coche. A Arpem, La Póliza y Broker le siguieron Asesorseguros (acierto.com), Rastreator y Seguros.es. En un espacio muy corto de tiempo fueron cogiendo cuota de mercado de manera exponencial hasta alarmar a los agentes y corredores medianos y pequeños. Tanto, que hubo que hacer una apuesta por
recuperar y no perder cartera. Otros, en los que el seguro de automóvil era su pilar principal no aguantaron y tuvieron que cerrar. ¿Qué falló? En principio, el modelo de negocio de la mayoría de los agentes y corredores de seguros, estaba cambiando. No se vieron las señales que otros modelos, como el de las Agencias de Viajes, estaban lanzando.
Tocaba
adaptarse,
como
cuando
irrumpieron
los
ordenadores y se rellenaban las solicitudes de seguro a mano. ¿Cómo está el mercado hoy día?, pues según un reciente estudio, el 50% de las tarificaciones de seguros se realizan a través de internet pero sólo la mitad se contratan en la Red, es decir, el 75% sigue confiando en la contratación a través del contacto personal. Toda empresa vive de clientes, la tuya también. El problema es cómo podemos atraerlos para poder ofrecer nuestros productos. Conseguir que los clientes entren por la puerta de tu Agencia o Correduría es una necesidad que debe ser re-estudiada de vez en cuando. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Atrayendo Clientes
Atrayendo gente a la Oficina Aunque no lo sepa, un agente o corredor de seguros, posee muchas ventajas sobre sus competidores nacionales que operan principalmente en Internet y por teléfono. Uno de sus puntos fuertes, entre otros, es que opera desde una oficina o local, es decir, que puede utilizar su presencia física para diferenciarse como una ventaja competitiva. Las estrategias comerciales de que disponen son muchas y variadas,
sólo hay que echarle un poco de imaginación y algo que no falta en este sector, pasión. Una de las estrategias que más me gusta es la posibilidad de celebrar eventos en la propia oficina. Como técnica de atracción, el organizar un evento que aproxime a tus clientes es una gran manera de mostrar lo que sabes y lo puedes hacer por ellos, en un ambiente distendido. Como toda técnica, requiere algo de planificación y práctica así que lo primero que debes hacer es cerrar una fecha y hora y luego elegir un tema que esté de moda en este momento. La hora del aperitivo o la merienda son a menudo buenos momentos. La duración aproximada, una hora. Francamente, a todo el mundo le gusta un aperitivo o picar algo después del trabajo. Los temas deben ser discutidos en detalle durante el evento por lo que conviene llevarlos bien preparados. Un tema recurrente podría ser la www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Atrayendo Clientes
reforma en el sistema público sanitario y como el seguro médico puede ayudar a tus clientes a evitar situaciones negativas o consejos para reducir el estrés y mantenerse en forma o consejos para la conducción segura, jornada educativa para los conductores adolescentes (seguro que a los padres les atrae la idea), sesión de ayuda a los asegurados en la que los asistentes pueden traer todas sus pólizas, con independencia de quien las haya contratado y se les ayude a interpretarlas, comprenderlas y a actualizarlas eliminando garantías obsoletas con el consiguiente ahorro en prima. Hay más asuntos que puedes usar como tema central sólo tienes mirar
la actualidad, de lo que se está hablando y relacionarlo con las bondades de tus productos y servicios. Haz correr la voz sobre la celebración de tu evento. Puedes enviar email a tu lista de correo o puedes, directamente, llamar a tus clientes para confirmar su asistencia "debido al aforo limitado". Debes crear una sensación de urgencia si quieres conseguir que los interesados se inscriban rápidamente. También puedes pedir a los clientes que ya se han comprometido a venir que traigan a un amigo. ¿Has pensado en qué les vas a dar? Tener algo que ofrecer ayuda mucho. Ten, si puedes, variedad de alimentos y no te olvides de las frutas, verduras y bebidas saludables. Menciona esto en tus correos.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Atrayendo Clientes
Planea cuidadosamente tu presentación. Trabaja sobre el tema elegido y cómo presentar el material, así como los problemas que pueden tener los clientes que se derivan del tema. Se puede trabajar en una lluvia de ideas sobre los posibles problemas y cuál es tu respuesta, como agente para arreglar ese problema. Piensa en esto como una venta muy suave, sin ser demasiado exigente. Presenta los problemas y sus soluciones y asegúrate de que se recuerdan. La educación o enseñanza debe ser tu
principal objetivo, no lo olvides. Hazlo bien y el valor de tu marca aumenta significativamente. No te olvides de enviar tarjetas de agradecimiento a los que asistieron y de hacer el seguimiento de llamadas. Ahí es, a menudo, donde se vende. Otra técnica que puedes usar en tu local es el aprovechar la ventaja que te da el tener a tus clientes dentro. ¿Qué hay de malo en “gestionar” las colas? Acércate a los clientes que están esperando a ser atendidos y habla con ellos, pregúntales por sus pólizas de protección, ofréceles una bebida y mientras, entrégales publicidad sobre éste tipo de pólizas (puedes hacerlas con forma de paraguas o aprovechar las que te dan las Compañías aseguradoras). La idea es aprovechar
e iniciar una
conversación para detectar sus necesidades mientras se toman un refrigerio. Actualmente la gente es más reacia a las llamadas de ventas. Están cansados de que les bombardeen con distintos productos a todas www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Atrayendo Clientes
horas sin embargo, sigue siendo viable el visitar personalmente a nuestros clientes. En el momento en el que tengas que hacer una verificación del vehículo a asegurar o una tasación en el seguro de hogar aprovecha para preguntar por los distintos bienes asegurables en tu afán de “mirar” por tu cliente e informarle de las consecuencias negativas de no tenerlos asegurados. Pensarán en ti como una persona
con la que contar cuando tengan un problema. Como beneficio adicional, las personas que contratan seguros de esta manera tienen una mayor duración en póliza de media debido a esta experiencia personal agradable. ¿Qué tal el ofrecer en tu oficina algún servicio financiero gratuito? ¿Qué tal invertir, en la campaña de la declaración de la Renta, en una persona que asesore a tus clientes y a los no clientes? ¿Y si esas personas pasan después por la mesa de uno de tus asesores, previa ficha cumplimentada por el asesor financiero en la que vemos reflejados sus bienes asegurables? Otra idea es en el caso de que tu oficina esté situada en un lugar de paso frecuente como pueda ser un centro comercial, el “sacar el seguro a la calle”. Ofrece cotizaciones instantáneas en una mesa al aire libre. Incluso puedes invitar a los asegurados locales a recomendar tus servicios. La gente llega a ver, interactuar y obtener asesoramiento profesional de un rostro amigo, en lugar de un extraño o distante www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Atrayendo Clientes interfaz digital. Utiliza tu oficina para crear un área más de trabajo y empléalo en beneficio de tu empresa. Es algo que los vendedores tradicionales no tienen salvo algunas excepciones. Maneja estas opciones que te damos para conectar con la comunidad y para vender en formas que sólo una oficina local puede. Estas acciones
se complementan, pero no reemplazan, la comercialización presencial o en línea que puedas tener.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
Otras formas de promoción
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción
No hay tiempos muertos en la venta de Seguros, al menos en teoría. Sin embargo, en la práctica, ningún comercial es productivo el 100 % de su tiempo. Cuando ese porcentaje baja al 75 %, es el momento de aplicar estrategias para desarrollar ventas futuras. Marketing en Internet Hoy día, no estar en internet es como no existir. Redes como Linkedin, Twitter y WordPress son el arranque ideal para encontrar y comunicarse socialmente con potenciales clientes. Úsalos para establecer cuentas individuales y publicar artículos en blogs para mostrar conocimiento especializado. Los resultados no son ventas inmediatas, pero la
exposición es instantánea, lo que finalmente generará futuras opciones de venta. Complementar las actividades de promoción de tu empresa con el Marketing Social es una idea que debes empezar a tener en cuenta y no dejar de hacer. Navega para obtener Leads, intensifica tú tiempo “libre” buscando en Google. Explora los sitios de las empresas con presencia activa en los medios sociales. Busca comentarios y opiniones de los consumidores. La combinación de ésta información complementada con los medios de comunicación tradicionales en prensa y publicaciones del sector te
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción
aportarán una ventaja competitiva de calidad. Este tipo de promoción merece mucha más atención y desarrollo por lo que te recomendamos visites nuestro Blog de Seguros 2.0 en el que tratamos con mucha más profundidad el Marketing en Internet en el Sector Seguros.
Ir al Blog Nuevas líneas de productos. En este sentido, las Compañías Aseguradoras son pieza clave para los Agentes que persiguen sus metas. Apoyándoles en sus estrategias de crecimiento, a través del traspaso de mayor número de referencias, con apoyo tecnológico y de gestión y con capacitaciones en ventas de nuevos productos. Con el lanzamiento de nuevos seguros y coberturas que son compatibles con la formación y materiales de ventas, hacen a los Agentes y Corredores más capacitados para aprovechar y vender precisamente éstos a sus clientes. Habilidades de venta Aunque lo trataremos más en profundidad más adelante te adelantamos algún aspecto relacionado con la estrategia comercial de tu negocio. Sin formación continua las habilidades se atrofian. Los vendedores
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción
pueden descubrir sus gaps analizando los “por qué” de las ventas no realizadas, descubriendo las áreas problemáticas y obteniendo nuevas perspectivas. Este análisis forense detalla las presuntas razones por las que las ventas no fueron aceptadas (propuesta, competencia, primas, coberturas, presentación...). Se pueden “enviar encuestas” de ofertas perdidas a tus nocompradores, preguntando sobre las razones por las que no se aseguran con nosotros. Los análisis de estos datos descubren tendencias. Los resultados,
pueden ser utilizados para mejorar las
áreas más débiles. Vuelta a ex clientes Realiza un sondeo entre los ex-asegurados para obtener nuevas
perspectivas. Busca razones distintas al precio
de porqué perdimos una cuenta.
Pregunta a tu departamento de Producción y a los Servicios de Atención al Cliente si esta cuenta debería ser redirigida. Cuando la cuenta fue perdida por conflictos personales o de otra índole,
el Sondeo, debe aportar valor a través de la fidelización.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción Venta cruzada Aprovecha tu tiempo de inactividad para explorar metódicamente las cuentas existentes y las políticas de precios/coberturas aplicadas. Identifica las oportunidades viables y con más posibilidades de venta cruzada para actuar sobre ellas. Se trata de estudiar tu cartera y la manera de ampliar los productos contratados por cada cliente.
Utiliza también estas oportunidades para aprender nuevas coberturas, normativas de contratación y productos menos conocidos. El conocimiento de tus productos es fundamental en esta profesión y te servirá para tener algo nuevo que ofrecer a tus clientes. Solicita referencias Las referencias son el arma más eficaz para la venta. Identifica a tus clientes más satisfechos e influyentes para pedirles un testimonio escrito o grabado en vídeo o audio de la satisfacción que le ha reportado trabajar con tu empresa. Con su autorización y mucho tacto puedes convertir estos “casos de éxito” en una herramienta de venta muy poderosa. También puedes solicitar referencias o recomendaciones boca-a-boca a tus clientes de forma activa al final del proceso de venta. Es el mejor momento para obtener leads de familiares y amigos de nuestro asegurado. Se trata de llamarles después de que lo haya hecho www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción
nuestro cliente, nos abrirán las puertas facilitándonos así el proceso de venta. Acciones comerciales Hay más estrategias para promover nuestro negocio y evitar quedar obsoleto. Son sencillas de llevar a la práctica y requieren una inversión
mínima. La idea es que te vean sin ser invasivo y cuando piensen en seguros, piensen en ti. No cuesta nada preguntar si puedes dejar una “pecera” (cajita con tarjetas de tu negocio) en el mostrador de un comercio local que incluyan una presentación de tu negocio o publicidad de un sorteo en el establecimiento. Siempre debes llevar contigo un montón de tarjetas. Déjalos en mostradores, tablones de anuncios o donde puedas. Anima a tus empleados a hacer lo mismo. La cámara de comercio local es un recurso para todos. Al desarrollar relaciones fuertes, la gente hará publicidad boca-a-boca de tu negocio. Si no estás interesado en invertir en un coche envuelto en publicidad de tu agencia o correduría puedes optar por una solución intermedia. Poner unas pequeñas pegatinas de vinilo y aprovechar a difundir tu imagen a través de los coches de empresa que más se muevan. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción
Ten bolígrafos personalizados con tu logotipo y déjalos donde vayas de visita. Si estás en un sector que ayuda a las personas a protegerse a sí mismos, a sus familias y a su casa o negocio, ¿por qué no unir fuerzas con una empresa que hace lo mismo? Cierra un acuerdo de
comercialización de los productos de una empresa de seguridad y a parte de los beneficios económicos para tu empresa y empleados obtendrás seguridad gratuita y publicidad en un futuro. Configurar una cuenta en sitios donde los clientes escriban reseñas de los negocios y comercios hará que los visitantes puedan escribir sus recomendaciones acerca de tus servicios, lo que podría dar lugar a más negocio. No te olvides de pedirles a tus clientes escribir su reseña allí. En lugar de promocionar tu negocio puedes compartir historias interesantes o hechos poco conocidos en un blog, en un periódico local o en la web del ayuntamiento, escribiendo sobre cosas de interés para tus clientes, por supuesto. Por ejemplo, ¿sabes que vivir en una comunidad cerrada o tener un sistema de seguridad puede significar posibles descuentos sobre la primas de tu seguro?
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Otras formas de promoción
Es de la vieja escuela, pero tener a alguien dejando publicidad bajo limpiaparabrisas o buzones puede dar resultados siempre y cuando conquistes al cliente en 3 segundos. Es lo que tarda en escanear el folleto antes de tirarlo o conservarlo. Incluye tu sitio web, el número de teléfono de tu agencia y cuenta de
Twitter o Facebook en tu firma automática en cada correo electrónico que envíes, sea un correo electrónico profesional o no. A parte de visibilidad te da más empaque. Puedes poner información de los servicios de emergencia local tales como números de teléfono de emergencias, bomberos y la policía, impreso en tarjetas de visita o imanes de nevera. Puedes dejar un espacio en blanco para que la gente escriba su información de contacto en caso de emergencia (para la niñera por ejemplo). No te olvides de incluir tu número de teléfono de información. Puedes tener polos con el nombre comercial bordado o más barato, camisetas serigrafiadas y llevarlos a eventos comunitarios y actividades escolares para regalarlas.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
Marketing Comercial de Guerrilla
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Marketing Comercial de Guerrilla
Existen muchas otras formas de promover la venta de seguros. Por temas de espacio no podemos desarrollarlas todas en este e-book pero si podemos enumerártelas para que las consideres y las pongas en marcha: En la Red Crea un vídeo divertido donde se vea de forma esquemática todo el
potencial de los seguros de automóvil que comercializas y las políticas de descuentos que ofreces. Juntar audios de tu negocio con imágenes de pase de diapositivas (Power Point) con un editor de video como Camtasia. No es nada difícil y los resultados son espectaculares. Por supuesto publícalos en YouTube, es gratis. Anuncios en Facebook y Twitter de garantías atractivas para tus potenciales clientes. Publica y o imprime hojas de consejos importantes sobre seguros personales para informar a los clientes. Ofrece consejos sobre el seguro de hogar a los compradores de primera vivienda. Muestra imágenes de los muchos tipos de vehículos que aseguras. Merchandising Pon en tu sala de espera un monitor con pase de diapositivas de www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Marketing Comercial de Guerrilla
fotos con clientes satisfechos o casos de éxito (con su permiso). Anuncios de tipo póster en los baños. Ambientadores con forma de volante, se me ocurre, con publicidad de tus servicios y datos de contacto Publicidad en autobuses. Acuérdate de tus clientes que son taxistas, pasa mucha gente por su coche.
Anuncios en carritos de supermercado. Folletos de seguros en ferias de tu zona, viajes, vehículos de segunda mano…etc. Preséntate como asesor en las reuniones de las comunidad de propietarios ayudándoles y dando consejos sobre el seguro de comunidades, coberturas y accidentes. En España, si quieres llegar a estas reuniones es mejor que hables antes con el Presidente de la Comunidad o con la empresa Administradora de la Finca. Web corporativa Ofrece cotizaciones en tiempo real on line. Ten un formulario para la solicitud de un presupuesto cuando las cotizaciones en tiempo real no estén disponibles. Banners web "ciegos", con un único mensaje promocional. Publica listas de descuentos para las líneas personales principales. Muestra ejemplos de los descuentos y ahorros que han obtenido tus clientes. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Marketing Comercial de Guerrilla
Publica un gráfico que compare las primas para un mismo cliente con un mismo tipo de seguro entre varias aseguradoras. Lugares impresos Añadir códigos QR al correo ordinario que envías a tus clientes enlazándolo tu página de cotizaciones. Publicidad en eventos y concentraciones o clubs automovilísticos
locales. Anuncios en los periódicos locales, son más baratos. Post-it con tu publicidad (Web, contacto) como marca de agua para entregar a los clientes. Distribuye bolsas con casos de éxito y descuentos entre tus clientes cuando contratan un seguro. Regala a los niños cometas impresas con mensajes como "Si pagas más por el seguro de coche es que no conoces…..pídenos presupuesto gratuito…” Si estás en una zona lluviosa, el regalar paraguas impresos a tus clientes puede ser una buena idea.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Colaboradores
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Colaboradores
“Un Auxiliar externo es la persona física o jurídica que colabora con los mediadores de seguros poniendo a su disposición su red para la distribución de los productos de seguros”. Resumiendo, es una opción más que interesante que tienen los mediadores de seguros para obtener clientes de la red que el colaborador ya tiene.
Legalmente existe esta figura y bien manejada, puede ser un canal de venta más en tu estrategia comercial. La ley de Economía Sostenible introdujo, entre otros cambios, la figura del Auxiliar Asesor de Seguros. La diferencia entre ambos radica en las funciones a desempeñar, mientras que el auxiliar asesor puede dar asistencia en la gestión, ejecución y formalización de contratos, así como en los siniestros. El Auxiliar Externo básicamente colabora en la distribución de productos de seguros, realiza trabajos de captación de clientela y funciones auxiliares de tramitación administrativa. Para ejercer como Auxiliar Asesor deben acreditar la posesión del título de graduado en educación secundaria o equivalente. Además, deberán acreditar el haber realizado un curso de 200 horas (encuadrado en el Grupo B). Para ser Auxiliar Externo (encuadrado en el Grupo C) no se requiere una titulación mínima, pero si realizar un curso formativo de 50 horas.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Colaboradores
Estimo que para las “funciones” comerciales que necesitas, con la figura de Asesor Externo puedes empezar a montar tu estrategia. ¿Qué me puede aportar un Auxiliar Externo? Más de lo que piensas. Puede ser la entrada de muchísimos Leads y por tanto, contrataciones para tu Oficina. Como en toda asociación simbiótica el beneficio debe repartirse entre ambas partes, y mi consejo es que sea al 50%, si, el 50% de la comisión por alta de póliza ya pagada por la compañía aseguradora y el 50% de cartera para unir intereses en el tiempo sino quieres perderlo. Se trata de una relación comercial muy fructífera que te puede aportar mayor volumen de primas a las Aseguradoras y reposicionarte a la hora de negociar con ellas. Por eso no debes limitarte a uno sólo sino que debes montar una red de
colaboradores. A la par que crece, también lo harán las cargas administrativas de tu agencia y lo más lógico es asignar a una persona a éstas tareas. Es muy sencillo calcular el coste/beneficio de esta relación. Teniendo en cuenta la comisión que como agencia percibes en este escenario y calculando las pólizas que necesitas para justificar el gasto de una persona. Con una media de 10 pólizas mes por 5 colaboradores ya estarías cubriendo ese salario. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Colaboradores Tanto
los
colaboradores
como
la
producción
pueden
crecer
exponencialmente, eso sin mencionar la posibilidad de la venta cruzada de otros productos a esos mismos clientes. En éste último caso te recomiendo encarecidamente que seas transparente con tus Auxiliares y les comuniques previamente a la firma del acuerdo como cuando se produzca, que va a comisionar esos otros productos también.
Fortalecerá la relación y te ayudará a convencer a los indecisos. Consejos Debes llevar un registro por código de colaborador de todo lo que produces porque puedes recibir presupuestos de 10, 20 o 50 colaboradores y ellos si se acuerdan de lo que te han pasado y contratado. Posteriormente deberás cruzar este registro con las comisiones pagadas por las Compañías. Hoy día, el contacto puede ser telefónico o por e-mail. Redacta una plantilla con los datos que necesitas para obtener precio (cuanto más reducida mejor) en cada seguro de cada ramo y házselo llegar. Por escrito tendremos los datos necesarios para tarificar y justificar posibles errores en la contratación. Siempre que un cliente facilite los datos a tu Auxiliar deberá firmar una hoja como conocedor de los derechos y obligaciones de la Ley Orgánica de Protección de Datos. Facilítasela a tu Auxiliar. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Colaboradores
Nunca te olvides de facilitar precio en tres compañías como mínimo. Hay que estar muy centrado en la tarificación y contratación. Un
error por tu parte (de ahí el tener por escrito los datos del presupuesto) puede acarrear una subida de prima con el consiguiente enfado del cliente y del Auxiliar. Ten en cuenta que es el Auxiliar el que tiene al cliente delante. Si posees un comparador de seguros, dales acceso a la tarificación, que puedan hacerlo ellos. Siempre con código de colaborador para llevar un registro. Es preferible 100 Auxiliares de una póliza al mes que 1 de 100. Si tienes Auxiliares los puedes perder a ellos o su interés y su producción no puede representar una pérdida tan grande. Mantén el contacto con ellos y no solo para pedirles leads. Crea una Newsletter con tus productos, garantías especiales, promociones consejos comerciales y envíasela cada semana. Crea concursos de producción o un regalo si llega a un objetivo de X pólizas en el mes.
¿Quiénes pueden ser mis Auxiliares? Te los enumero por el posible volumen de clientes que te pueden aportar. Los concesionarios de coches están en el sitio y momento indicado en www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Colaboradores
el que un cliente necesita gestionar su seguro de coche. Su gran baza es el contacto personal, la tuya también. Una vez cerrada la venta del coche es el mejor momento para hablar del seguro. Un gran concesionario vendía, antes de la crisis, unos 100 vehículos al mes. Eso son 100 posibles presupuestos de seguro de coche, sin contar con la propia flota del concesionario y el Seguro de Responsabilidad Civil. Llegar a los grandes concesionarios es difícil si no tienes contactos y antes te recomiendo que pruebes con los pequeños y medianos.
También tienes la opción de la venta de vehículos de segunda mano o compraventas. Otro gran sector es el de los Administradores de fincas. Como Auxiliar te pueden ofrecer seguros de comunidades y de hogar. También puedes hablar con Inmobiliarias para la gestión de leads de clientes para el seguro de hogar. Por último, no costaría nada tratar con Agencias para seguros de Viaje o Clínicas veterinarias para seguro de animales. Si estás en una zona rural se amplían las posibilidades con los veterinarios. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
La rentabilidad de las cuentas pequeñas
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
La rentabilidad de las cuentas pequeñas Son muchos los asesores que siempre han sugerido que las pequeñas cuentas nunca han sido interesantes y que no habría que prestarles demasiada atención. Lo que ellos nunca se han parado a pensar es que, a veces, lo pequeño es bueno. Cuando las cuentas pequeñas son gestionadas y mantenidas de
manera eficiente, estos clientes pueden ser mucho más estables, en los momentos difíciles, que un número reducido de Grandes Cuentas. Más de una agencia de seguros desaparecida puede dar fe de esto. Sin embargo, algunas cuentas son tan pequeñas que una agencia no obtiene beneficio o incluso llega a un punto de equilibrio. A veces, la cuenta es especial, es un pariente, un familiar de una cuenta importante, una recomendación..., y así sucesivamente. Las agencias necesitan generalmente dar cabida a estos clientes, pero estas cuentas especiales constituyen menos del 2 % de todas las cuentas. Cuando una agencia tiene cuentas excepcionalmente pequeñas, puede perder mucho dinero. Estas cuentas suelen llevar demasiados errores y omisiones ya que el cliente rara vez compra un seguro lo suficientemente grande como para preocuparnos, lo que conlleva a una menor atención y a menor información que los clientes de las grandes cuentas. Esta falta de conocimiento, a su vez, se traduce en más www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
La rentabilidad de las cuentas pequeñas tiempo de servicio, aumentando los costes de mantenimiento y la frustración. Algunas agencias todavía piensan que están haciendo dinero con estas cuentas porque han omitido este análisis. La mayoría de los Agencias no debería pensar en esto porque otras cuentas subvencionan a éstas aliviando el "dolor" lo suficiente para
evitar la acción. Simplemente es más fácil ignorar el problema. ¿Pero por qué es tan difícil eliminar cuentas diminutas? La primera es que estas cuentas crean volumen en cartera a la agencia y construye y mantiene el ego del dueño de la agencia. El segundo y más grave surge cuando el propietario, en persona, suscribe estas cuentas. Esta es una situación difícil porque las emociones a menudo suelen ser elevadas. Motivación La emoción supera a la lógica en todo menos en las peores situaciones. Entonces, ¿qué se debe hacer, sobre todo cuando uno de los socios se ajusta a esta descripción? ¿Esperar a una emergencia?. A veces. A veces funciona. Sólo hay que esperar hasta la siguiente renovación. Uno de los grandes secretos de este tipos de cuentas es que algunos clientes se pueden permitir el lujo de pagar más superando la línea de la www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
La rentabilidad de las cuentas pequeñas rentabilidad para la Agencia. Esto hace que el vendedor se sienta bien sin darse cuenta de que el precio se asocia con la eliminación del peso muerto conocido como "el dueño". Sin embargo, ¿qué sucede si tu eres la otra parte que no puede esperar a una emergencia para motivar a tu socio, para hacer frente de forma proactiva las cuentas pequeñas?. En tu mente, tu empresa ya tiene una emergencia o ¿Qué pasa si aún no tienes una emergencia pero simplemente no quieres perder la oportunidad o dinero?. El diálogo, a veces, funciona. Los buenos pensamientos, positivos y la construcción de la autoconfianza entre los socios es esencial, porque de una manera u otra, los propietarios no van a tomar las decisiones correctas si no se sienten seguros al hacerlas. Tienen que ver una luz al otro lado. Y para ver este faro, deben estar imbuidos de confianza en sí mismos.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales
Y si todo sale mal
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Y si todo sale mal
¿Tus números en ventas van hacia abajo? , ¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa? En cualquier caso, si las respuestas a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.
Organízate Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Averiguar lo que llevas cerrado en tu canal de ventas, la probabilidad de cierre y hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu aplicación CRM chequeando la información todos los días. Si no estás grabando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas en un CRM , tu proceso de ventas no ha alcanzado todo su potencial organizativo. Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio. ¿Estás perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio? Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Y si todo sale mal Levanta el teléfono Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha en ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes: Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y observa cómo lo están haciendo. ¡No te olvides de pedir Referencias!. Da seguimiento a "avisos fríos" y comprueba si sus intereses o las circunstancias, han cambiado. Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtén información. Promoción Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés
de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «presupuesto gratis", "compre uno y llévese otro gratis" . Esto podría significar delgados márgenes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales Y si todo sale mal Se positivo Para a pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funciona la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes. Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el
comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Hemos promocionado nuestro negocio y el duro trabajo ha dado sus
frutos. Tenemos clientes que entran en nuestra oficina. Del trato y relación con ellos dependerá el que confíen en nosotros, contraten nuestros productos y servicios y que vuelvan. Aquí, la Experiencia del Cliente empieza a crearse y nuestro objetivo no puede ser otro que el de brindarles una experiencia memorable. Al fin y al cabo nos están confiando su pertencias más preciadas. El trato y la relación ha de ser continua así como las sensaciones. No cuesta mucho dar un poco más que los demás , sólo hay que pensar en ellos, en cómo te gustaría que te tratasen. Debemos estar a la altura.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Tratando con Clientes
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Tratando con Clientes
Las estrategias de comercialización de seguros con clientes pueden ser bastante uniformes. "Hablas de tu experiencia , le adviertes de los riesgos potenciales y luego les dices lo mucho que puede ahorrar en tiempo y dinero con la gestión de los siniestros de la Compañía Aseguradora X". Eso es lo que la mayoría de los agentes suelen hacer o por lo menos la mayor parte de ellos, siguen el mismo paradigma. En un mercado inundado, tu estrategia de comercialización de seguros
debe destacar. Hay tres cosas que puedes hacer para mejorar la eficacia de tu estrategia en la comercialización de seguros Asociación Si, entre el Agente y el Cliente. El valor que puedes aportar a su negocio debe ir mucho más allá del ahorro en primas. Puedes ayudar a la productividad y darles un lugar de trabajo más seguro. También puedes ofrecer ayuda continua en la gestión de riesgos. Un cliente es algo más que una transacción, es el comienzo de una asociación. Entonces, ¿por qué sólo se habla de lo mucho que puedes rebajar sus primas? Los dueños de empresas quieren sentir que están haciendo un buen negocio y tú puedes ahorrarles dinero, así que tiene sentido hablar de
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Tratando con Clientes
ello. Pero si eso es lo primero que aprenden de ti, ¿por qué iban a querer saber más? ¿Por qué no va a cerrar la Póliza con aquel que dice que le puede aplicar un 20% de descuento, mientras que tú le estás ofreciendo solamente el 15%? Tienes que poner en valor tu relación de "socio" como parte de tu estrategia de marketing de seguros. Estos clientes necesitan saber que están recibiendo un socio de negocios de primera y una aseguradora con la que pueden negociar.
Positividad Hablas con tus clientes sobre el riesgo "todos los días" pero hay que tener cuidado en cómo se habla de riesgo en la comercialización. La positividad es vital en la comercialización. Deseamos que los clientes potenciales también sean positivos acerca de tu agencia y tu servicio. La gente, rara vez disfruta escuchando todas las formas en las que puedan estar en peligro, ni las cosas que podrían perjudicar su negocio. Puedes incluir contenido sobre el riesgo en tu estrategia de marketing de seguros, sólo tienes que asegurarte de que siguen siendo positivas. La gestión de riesgos ofrece más que reducir el riesgo, la gestión eficaz de los riesgos puede mejorar la productividad de una empresa. Siempre debes tratar de enfocar tu comercialización de seguros en las ofertas de gestión de oportunidades de riesgo, en lugar de todos los riesgos de daños potenciales que pueda sufrir un negocio.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Tratando con Clientes Pericia Conoces tu producto, Seguros, porque es lo que haces para ganarte la vida. Esto puede parecer una obviedad, pero es algo que muchos Agentes olvidan. Su estrategia de comercialización de Seguros está llena de referencias a su experiencia, pero no pruebas. La prueba también es fácil de proporcionar. Puedes escribir Blogs sobre
temas del sector y crear documentos técnicos o folletos que explican las políticas en seguros. Tienes la capacidad de mostrar a tus clientes potenciales lo mucho que conoces de los seguros que ellos te puedan contratar. En vez de demostrar sus conocimientos, una gran cantidad de agentes ofrecen exposición publicitaria en los medios. Crean páginas web, e incluso pagan por los anuncios donde declaran su experiencia y ofrecen asesoramiento. Pero si un prospecto (cliente potencial) investiga a estos agentes, acaba encontrando la misma información. ¿Por qué de una exposición publicitaria debemos presuponer su experiencia y pericia? Al demostrar tu posición como un valor y autoridad se obtienen dos beneficios. Le das una razón para confiar en ti y tú les das una razón para volver, incluso si no tiene una necesidad que cubrir, luego, cuando la tengan, el que está primero en la fila, eres tú. Puedes probar esto en su negocio o seguir como hasta ahora. Puedes traer mejoras positivas para tus clientes pero hazlo de forma continua. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes
Cómo dar un buen servicio al cliente
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Cómo dar un buen servicio al cliente
En los negocios, siempre hay alguien en algún lugar que ofrece lo mismo que tú. Lo que te separa del resto es el servicio que prestas. Un buen servicio al cliente es asegurarse de que tus clientes están satisfechos, contentos e impresionados contigo y con tu producto. Cuando le puedes decir: "Nos preocupamos por tu valor y queremos que vuelvas «. Cuando se trata de servicio al cliente debes seguir la "regla de oro": trata a tus clientes de la manera que desearías ser tratado. Es sencillo, básico y fácil de recordar pero parece que no lo aplicamos. Se trata de aplicar el sentido común así que cuando estés delante de un cliente mantén tus promesas - Si lo dices, "Su póliza estará emitida el
martes", tenla el martes. Escucha a tus clientes. Cuando alguien describe su problema, escucha. Es frustrante para un cliente descubrir que nadie le prestó atención.
Demuestra que estás escuchando (escucha, entiende y reformula) para ofrecerle soluciones adecuadas. Entrena a tu personal a ser servicial, cortés y con poder. Dale a tu personal la información y autoridad para resolver cualquier problema
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Cómo dar un buen servicio al cliente
que les llegue. Nunca dejes que un cliente escuche la frase "Lo siento,
pero no tengo esa autoridad." Da un paso más. Si alguien te pide que le ayudes a encontrar un seguro que se ajuste a sus necesidades con coberturas especiales, condúceles hasta allí y espera a ver si tienen preguntas o necesidades adicionales. Aplica la técnica de la bola extra. Si está en tu mano, dales ese descuento por renovar o información adicional o tal vez un accesorio. A la gente le encanta conseguir más de lo que esperan recibir. No tiene por qué ser un gran regalo para ser eficaz. ¿A que es sencillo?
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes
Aunando objetivos
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Aunando objetivos
Yo soy un gran creyente en el proceso de ventas considerándolas en cierto sentido un arte y también una ciencia . Los vendedores necesitan un proceso lógico y replicable para actuar en interés de su propia compañía y para servir mejor a sus clientes. Para ello lo primero que debes hacer es considerar el tiempo de tu cliente tan valioso como el tuyo propio. Antes de cualquier reunión con el cliente, ten preparada una declaración del objetivo de la reunión y orden del día y comienza compartiéndolo con él. Te presentarás como organizado, preparado y respetuoso con su tiempo.
Para caminar juntos hacia un objetivo común debemos hacerle ver el valor que tu solución puede tener para él. Si no puedes transmitir cómo tus productos y servicios tendrán un impacto positivo en la vida o en el negocio de tu cliente, ¿por qué esperar que vaya a comprar?. Debes estar preparado para comunicar cómo tus productos y servicios van a mejorar la productividad y la eficiencia, ayudan a contener los gastos y aumentar los ingresos. Los vendedores no son necesarios si lo único que hacemos es señalar las características del producto y capacidades. Aportamos valor a nuestra gestión cuando entendemos cómo lo que hacemos provoca que los negocios y las vidas de nuestros clientes mejoren. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Aunando objetivos
Hay que preparar y hacer preguntas que nos ayuden a entender lo que el cliente está tratando de lograr como organización o como persona. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué planes se ponen en marcha para alcanzar
estos
objetivos?
¿Qué
procesos
de
negocio
están
considerando cambiar? Las respuestas a estas preguntas te dirán dónde tienes que ofrecer valor con el fin de dar a tu cliente una razón de peso para "comprar" tus servicios. Una teoría habla de que en ventas, el proceso debe ofrecer beneficios tanto al comprador como al vendedor por igual.
Piensa en qué le vas a decir. Los clientes tienden a llegar a los lugares con mejor servicio , que les proporcionan lo que están buscando de manera eficiente y cortés. Por ese motivo debemos prestar atención a lo que decimos y tener especial cuidado con estas cuatro palabras antes de pronunciarlas: 'Sí‘. No digas "sí", a menos que realmente lo signifique. Si un cliente te pide que "si es posible emitir esta póliza mañana", puedes estar tentado a decir" Sí ". Pero si no logras que se haga a tiempo, entonces el cliente no sólo recordará tu respuesta, sino también el tu mal servicio. No respondas "Sí" a menos que realmente puedas respaldarlo. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Aunando objetivos
'Gratis‘. "Gratis" es siempre una palabra difícil. En primer lugar, el tiempo es dinero. Si tu estás trabajando en algo, nunca lo vas a hacer "Gratis". Esta imagen también es reflejada. En segundo lugar, esto crea todo tipo de expectativas difíciles de superar "Si esta gestión de modificación de póliza que pedimos es gratis...., ¿por qué no lo es este cambio de garantías?. En tercer lugar, cuando tienes que gestionar tres tareas, y una es "gratis" para el cliente (modificación sin efecto en póliza), ¿qué tareas vas a gestionar primero? y ¿a qué tareas le pondrás el "para luego"?.
Toma este ejemplo - Un psicólogo del siglo pasado tenía problemas para concentrarse en el despacho/estudio de su casa porque unos niños jugaban a la pelota en la calle, usando su pared como portería. Al ver que los pequeños futbolistas no hacían caso de sus quejas , decidió darles una moneda a cada uno cada día que jugasen a la pelota. Los niños siguieron viniendo y jugando en el mismo sitio. A la semana, nuestro protagonista, les retiró la moneda y los niños no volvieron a molestarle nunca más. 'No‘. Cuando dices 'No' a tu cliente, te queda un margen muy www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Aunando objetivos
pequeño de negociación. El 'No' ,palabra, es intransigente, una posición de.. "lo tomas o lo dejas" . Obligas al Cliente a una decisión , ya sea 'OK, voy a ir contigo' o 'Adiós para siempre'. Si tu negocio, por ejemplo, es una tienda on line de venta al por menor, la abundancia de ofertas y opciones significa que la mayoría de la gente se irá tan pronto como oigan un 'No', frente a otros sitios donde van a conseguir lo que ellos perciben como un mejor servicio. Así que cuando dices 'No', si eso es lo que realmente quieres decir, todavía tienes un espacio de negociación mínimo. Aprovéchalo.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Renovaciones
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Renovaciones
Toca renovar el seguro y nuestro Cliente ¡sólo se fija en el coste!. Las renovaciones anuales no sólo tratan sobre la prima del seguro. El importe estará naturalmente en la mente del cliente pero es un buen momento para revisar la situación. Si ha tenido cambios en su negocio durante los últimos doce meses, se deben reflejar en su cobertura de seguro. Si su negocio ha experimentado un crecimiento, la cobertura que tiene nuestro Cliente puede no ser la adecuada. Las expansiones o reducciones, cambios en la ubicación, nuevos equipos y cambios en el número de empleados, influyen en el nivel de cobertura requerido en todas las pólizas de
seguros. En lo que respecta a las renovaciones anuales de seguros, debes revisarlas con tu Cliente para después discutir los cambios necesarios en la cobertura. Esos cambios en el negocio implican nuevas necesidades en la cobertura porque cambian los riesgos. Incluso, el riesgo, puede cambiar sin que exista otra alteración en el negocio. Los riesgos pueden surgir por sí mismos. Habrá riesgos que estaban cubiertos el año pasado que requieren una protección más fuerte este año. Habrá también nuevos
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Renovaciones
riesgos para los que no se tenga cobertura. Es necesario discutir esto antes de decidir sobre la renovación del seguro. Debes, por supuesto, ser capaz de ofrecer otro tipo de asesoramiento sobre estos riesgos. Tan pronto los riesgos evolucionan, se crean las medidas de gestión correspondientes. Tu objetivo debe ser el garantizar que se cuida la combinación adecuada de medidas de gestión de riesgos para el próximo año. Lo que significa encontrar el equilibrio adecuado en las coberturas de sus seguros anuales. Cuando se trata de seguros, es necesario recordar que hablamos de mucho más que dinero. Se trata de riesgos y de la protección de su
negocio aunque siempre te pueden decir ¿Y tú?, ¿qué sacas de todo esto? Esa misma pregunta, a un montón de agentes y corredores, les da miedo contestar. No es que no tengan una respuesta, o que no quieran responder. La verdad es que la respuesta puede ser un poco engañosa. Cuando un empresario te pregunta: "Entonces, ¿qué sacas tú de todo esto? " es muy difícil explicarles que tu beneficio depende de ellos. Es fácil entender por qué las personas suelen desconfiar de los agentes de seguros. Los agentes que tengan clientes con primas más bajas
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Renovaciones
ganan menos dinero. Esto origina otra falsa conclusión por parte de los clientes. ¿Por qué un agente ha de tratar de reducir la prima de un cliente?. Los agentes de seguros saben la respuesta a esta pregunta, pero una gran cantidad de propietarios de negocios no la piden porque ya han tomado una decisión . Pero si te la piden es porque esperan una respuesta. Las empresas más exitosas necesitan otros Seguros. Es cierto que los agentes ganan más cuanto más altas son las primas. Eso no quiere decir que el mayor interés de un agente es encontrar y contratar la prima más alta para su cliente. Esto significa que el éxito del agente está
ligado al éxito de la empresa. Una empresa más grande, más negocios con éxito implica necesidad de más seguros. El éxito de mi Cliente significará mi éxito como agente. Un agente que ayuda a las empresas a tener éxito mantendrá clientes año tras año. Mientras tanto, los agentes que no proporcionan los mejores resultados pueden mantener un buen cliente un año pero van a perderle al año siguiente. Un agente de seguros que se toma su tiempo de respuesta y ofrece consejos sobre la gestión del riesgo, aún siendo primas bajas, tendrá un cliente convertido en socio para toda la vida.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Renovaciones
La satisfacción de las necesidades también es una recompensa. La respuesta a esa pregunta es esta: es gratificante ayudar a un negocio a que tenga éxito. Gestionar la identificación y prevención de riesgos en una compañía que empieza a tener éxito y ver como sus objetivos se van cumpliendo es algo que el dinero no puede comprar. Los agentes de seguros también quieren tener éxito, porque tener éxito en la gestión de riesgos es muy gratificante. Cuando te vuelvan a preguntar , "¿qué sacas tú de todo esto? ", no te sorprendas ni te veas tentado. Solo trata de no juzgar demasiado duramente la respuesta, es difícil contestar ese tipo de preguntas bajo
presión. Sólo tienes que acordarte de éstas respuestas.
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Dando más
www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Dando más
El papel de un agente de seguros es encontrar una estrategia de seguro que proteja a sus clientes de todos los riesgos posibles, incluyendo futuros problemas financieros. Desafortunadamente, no hay una estrategia de seguro que pueda evitar que tus clientes caigan en la bancarrota. Pero hay algunas cosas que puedes hacer para ayudarle a proteger su negocio. El objetivo para todos es evitar dificultades financieras y los seguros pueden ayudar. No puedes evitar que los impuestos suban, pero si puedes ofrecer cobertura para garantizar que las cuestiones jurídicas, catástrofes u otras interrupciones de negocios no hagan a la empresa
caer en bancarrota. Cualquier riesgo que amenaza las finanzas de su empresa puede ser cubierto, el reto consiste en garantizar e identificar todos los riesgos. Si su negocio cae en bancarrota, o nuestro cliente ha sido despedido, es necesario establecer algunas prioridades. La salud de su familia debe ser clave en esta situación. Si tiene una póliza de salud que se pagaba como retribuciones en especie a través de su trabajo, puede solicitar que se prorrogue por unos meses hasta que pueda encontrar un nuevo empleo. Tú, como agente de seguros, deberás prestar ayuda con esta parte de su estrategia de seguros. www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Dando más
Su seguro de vida funciona de una manera similar a un seguro de salud. Es probable que no pueda mantener el que le pagaba su empresa pero es posible que pueda convertir la cobertura en una póliza individual. Una vez más, probablemente, será una opción más costosa. Al igual que con cualquier estrategia de seguros, las necesidades de su familia es lo primero. Trabaja con tu cliente para encontrar la cobertura más económica posible Con el fin de mantener segura a la familia de nuestro Cliente, necesitas pensar también sobre su hipoteca. El seguro de protección de hipotecas realmente tiene dividida la opinión popular. Por un lado, que
cubre parte o la totalidad de su hipoteca mientras el cliente está incapacitado para trabajar y en algunos casos cubrirá la hipoteca en caso de su muerte. El inconveniente es que puede ser un seguro muy costoso para dar una cobertura que la mayoría de la gente nunca va a usar. A esto se añade el hecho de que es sólo una cobertura temporal, sólo le cubrirá un período determinado. Si se lo puede permitir, tu labor es aconsejarle. Siempre recomendamos, para dar muchos de estos pasos, que contacte con su agente. Esto se debe a que el representante está en mejores condiciones para hacer frente a la situación que el cliente. Los www.tengounSiniestro.com
Estrategias Comerciales con Clientes Dando más
problemas financieros son un riesgo real para muchas personas, pero cada caso es diferente. Si nuestro cliente quiere construir la más eficaz estrategia de seguros , necesita hablar con su agente, contigo. Estate preparado.
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales “Buenos días Señor Director de la oficina XXX Me dirijo a usted con el fin de preguntar si en su oficina puedo encontrar una persona que me atienda y que reúna las características necesarias y que considero debiera tener un
buen
asesor de seguros.
Ultimamente mis experiencias con las personas que me han atendido han sido nefastas por lo que le ruego tenga a bien leer mi carta atentamente y si hay alguien en su plantilla que posea estas cualidades, por favor, me lo envía a mis oficinas. ¿En qué elementos me baso para diferenciar un agente
bueno de otro malo? En primer lugar, necesitaría que su asesor tuviera un nivel adecuado de competencia. Eso significa que el asesor entienda mi industria. No me importa lo bueno que el asesor sea en materia de negociaciones, si no conoce mi industria, no puede darme el servicio que necesito. No me gustan los comerciales que sólo piensan en conseguirme la prima más barata con la mejor cobertura posible. Lo que a priori suena muy bien. Pero tengo otros objetivos en cuenta. Me gustan aquellos a los que en el argot comercial se les llama los "consejeros", aquellos que se centran en la eliminación de www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales riesgos y en la mejora de mi negocio. Eso significa que sus objetivos están en línea con los míos: menos costes, menos riesgos y un negocio más eficiente. Estoy seguro que su prioridad no será la de bajarme el importe de la póliza todos los años sino la de preocuparse por mi negocio y de las personas que trabajan conmigo con un enfoque
holístico de seguridad y protección. También es importante que posea unos valores básicos similares a los míos. Cuando se comparten valores fundamentales como la honestidad, ética de trabajo y el enfoque al cliente, podremos
trabajar y colaborar con mayor eficacia para ambas partes. La comunicación abierta es esencial en cualquier relación de negocios por lo que necesito saber si el asesor estaría dispuesto a responder a preguntas difíciles. Un buen asesor lo primero que hará será evaluar mi negocio, así, el requisito de ajuste, va en ambos sentidos. En la mayoría de los casos, me he encontrado con asesores que no han sido capaces de decirme si no piensan que el ajuste es correcto. Ser tan honesto en la evaluación ayudaría a encontrar al asesor que se estoy buscando. Sin otro particular y agradeciendo su atenta lectura le mando un cordial saludo” www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales
Cómo detectar a un vendedor de éxito
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Cómo detectar a un vendedor de éxito
Hay quién dice que los departamentos de R.R.H.H. aciertan un 50% en la selección de personal. Encontrar a un buen asesor comercial es muy difícil pero más caro es contratarlo. Lo que si es obvio es que reúnen una serie características o habilidades que son detectables cuando trabajamos con ellos. Los vendedores que más venden suelen ser también los que menos alardean de hacerlo. El éxito habla por sí mismo y si lo frotan en la cara de los demás sólo encontrarán hostilidad, celos y falta de disposición para participar en el trabajo de equipo. El buen asesor debe estar centrado en las necesidades del cliente y deja que los números hablen por si solos. El comercial de éxito tiene confianza en sí mismo, su empresa y sus productos o servicios. ¿Cómo se puede esperar cerrar una venta a un prospecto si el propio asesor comercial no tiene fe en sus productos? Además, es muy difícil vender algo en lo que no crees. Los Directores comerciales no deberían contratar a buenos comerciales en ventas, si no están interesados en sus productos. Los mejores vendedores han dominado siempre las habilidades de comunicación e información de manera clara y eficaz, de escuchar a sus clientes potenciales y de la lectura del lenguaje corporal. Los www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Cómo detectar a un vendedor de éxito
vendedores deben ser especialmente perspicaces en lo que respecta a la comunicación por teléfono y on-line , ser capaces de socializar y comunicar algo de forma natural adaptándose más y a aprender a leer entre líneas las conversaciones . Las posibilidades de vencer a la competencia en las ventas B2B aumentan si antes has hecho los deberes. Los vendedores de más éxito investigan
para conocer sus necesidades antes de hablar con los
clientes y los equipos más exitosos usan herramientas de inteligencia de ventas para preparar las reuniones con rapidez.
¿Se puede aceptar un "no" por respuesta sin caer en el fatalismo? Los mejores vendedores pueden. Ser comercial y la palabra "no" van de la mano. La venta es un juego de números. Aprenden a experimentar el rechazo sin tomarlo como algo personal estando así por delante en el juego. La única razón por la que miran atrás es para ver si pueden aprender algo de lo que han hecho mal. Algunos vendedores son capaces de decir cualquier cosa para ganar un nuevo cliente, incluso si tienen que decir cosas que no son del todo cierto. Esta técnica de ventas puede cerrar un trato pero también se imputa a tu haber como algo negativo perdiendo cualquier esperanza www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Cómo detectar a un vendedor de éxito
de negocio futura. Hoy día es muy fácil encontrar en internet si un Asesor de ventas está mintiendo (sitios web, foros, redes sociales…). Los mejores vendedores son en los que los clientes pueden confiar. Si la gente cree que están diciendo la verdad y van a cumplir con sus promesas es mucho más fácil fidelizar a un cliente para que le vuelvan a comprar en el futuro. Como muchas cosas en la vida, con la práctica se aprende. Evalúa el estilo de venta de tus asesores y haz los cambios necesarios. Que aprendan de los éxitos y fracasos del pasado. Puede que no ganen nada con cada oferta que hagan pero si puedes aumentar su tasa de
éxito con la práctica.
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales
Cómo ser un gran vendedor de seguros
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Cómo ser un gran vendedor…de seguros Hazte las siguientes preguntas: ¿Tienes el deseo de ser un gran vendedor? ¿Quieres tener éxito en las ventas? ¿Quieres dejar de ser tradicional y enfocado al comprador? ¿Quieres ayudar a cambiar la percepción de esta profesión? Si contestaste que " No " a cualquiera de estas preguntas, no pierdas tu tiempo leyendo esto ya que este capítulo es sólo para aquellos que contestaron que sí a todas las preguntas anteriores. El éxito en cualquier profesión se inicia con el deseo. Sin deseo no hay
motivación ni dirección ni éxito. Es ese deseo, el de estar en un lugar que te imaginas, el que te llevará a alcanzarlo. Las ventas, como ya sabrás, es la profesión más antigua de la historia. Sin embargo, también es la profesión menos respetada de todas las profesiones. Si encima se siguen aplicando las técnicas tradicionales de venta, se estaría alimentando esta percepción. Sin embargo, si quieres ayudar a cambiar la percepción de esta gran profesión, asegúrate de evitar las técnicas tradicionales y convertirse en asesor centrado. Con esta nueva economía de los compradores, la profesión de ventas www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Cómo ser un gran vendedor…de seguros
puede extinguirse, a menos que aportemos más valor para el cliente y en sus términos no los tuyos. Los compradores ahora tienen una alternativa ya que pueden comprar lo que quieran dentro y fuera de Internet y no "perder" el tiempo con un comercial (su queja n º 1.). Para ser un gran vendedor y aportar un valor añadido, tendrás que seguir un proceso no tradicional de ventas. Para hacer esto, primero tendrás que desaprender lo que ahora sabes sobre las ventas y re-aprender, posiblemente lo contrario de todo lo que has aprendido. Sin embargo, si eres nuevo en las ventas, es fantástico,
ya que estás al principio de una nueva era en la profesión. Ahora bien, para tener éxito en ventas, necesitas saber cómo entrenarte: 1.Dedicar una hora de tu tiempo más productivo de tu día a la persona más importante del mundo. Se trata de una disciplina diaria. 2.Planificación
de
Objetivos
(específicos,
alcanzables,
relevantes y rastreables a un calendario) , metas y un plan de apoyo a la acción. 3. Lee libros sobre las ventas no tradicionales, la motivación y el liderazgo personal. www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Cómo ser un gran vendedor…de seguros
4. Escucha podcast y vídeos, sobre los temas anteriores. 5. Asiste a seminarios / programas de entrenamiento. 6. Matricúlate en cursos de venta no-tradicional o en un programa continuo de capacitación virtual de ventas y aprender, aplicar y revisar paso a paso, no en trozos grandes. 7. Rodéate de personas de ideas afines. Hazlo regularmente y comparte aprendizajes y experiencias. 8. Aplicar lo aprendido, en el mundo real, dentro de las 48 horas. 9. Date permiso para fallar, y cuando falles, busca la lección aprendida y asimila la experiencia.
10. Mantén un diario de gratitud y éxito. 11. Aprende a dominar las habilidades de la comunicación. 12. Comparte todo lo que aprendes, ya que es en el dar donde tu ganas. Ya sabes que hay muchas otras cosas que puedes hacer pero el truco está en determinar el mejor método de aprendizaje. Empieza ya y sigue aprendiendo ya que tiene que ser un proceso continuo.
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Aumentando su productividad
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Aumentando su productividad
Tu trabajo como gerente de ventas es siempre un reto. Uno de los mayores a los que te vas a enfrentar es cómo mantener un equipo de vendedores motivados que produzcan resultados de calidad. Algunas de las mejores maneras para hacer que tu fuerza de ventas sea más productiva no incluye el gasto de una fortuna o que los envíes a costosos talleres de entrenamiento en ventas. Algunas de las mejores ideas son las que ayudan a reducir las cargas administrativas y aumentar el tiempo en el campo de batalla. ¿Cómo puedes aumentar la productividad de tu equipo de ventas? Sigue leyendo
No, no es necesario dotar a los comerciales con el nuevo iPhone o iPad, pero lo que los directores comerciales si deberían hacer es el facilitarles las herramientas necesarias para hacer su trabajo con eficacia y eficiencia. Si se está trabajando con tecnología obsoleta, o no disponen de los programas que necesitan para desarrollar su trabajo estás disminuyendo la optimización del tiempo y por tanto su capacidad de venta. Varios son los elementos que si debieran tener provistos, son Tablet y 4G. Esto evita que los comerciales se conecten a los sistemas internos y de Internet, ocupando ancho de banda en la oficina y le permiten acceder al CRM de la empresa para cualificar una visita además de evitar el coste que supone un portátil. www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Aumentando su productividad
No escatimes tiempo en investigar que tecnología y su aplicación a las ventas podría mejorar la productividad de los agentes. Quitémosles de una vez por todas las distracciones derivadas de las tareas administrativas. Los vendedores están en la primera línea y si están empantanados con papeles y solicitudes que les impiden la venta, la productividad se verá afectada. Destinar esas funciones a un administrativo que elimine la carga burocrática optimiza el tiempo para las ventas. Esto es extensible al concepto global de la eliminación de los
obstáculos que puedan distraer a nuestro comerciales. No importa cuáles sean, como gerente de ventas tienes que estar buscando constantemente esos obstáculos y encontrar la manera de superarlos. Junta al equipo con reuniones programadas los lunes y viernes. Los lunes suelen ser los peores días para todos pero una reunión de ventas puede convertirse en el revulsivo que se necesita para comenzar la semana con buen pie. El lunes tenemos una visión clara de lo que hicimos la semana anterior y los eventos agendados. También se puede aprovechar para repasar prospectos, visitas, ofertas y operaciones cerradas del equipo dándote una visión global y aprovechar para www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Aumentando su productividad
motivar a aquellos que lo necesiten. Los viernes son días para juntarse y comentar los éxitos y cómo se han alcanzado. Es una reunión para hacer piña y recibir formación y feedback. Aunque la formación es normalmente algo que mantiene alejado al vendedor de los clientes, a veces es lo que necesitan para aumentar la productividad y para centrarse en la venta. Prueba a cambiar el entrenamiento en laboratorio por una charla y debate con experto. Evita en la medida de los posible que tus comerciales se dediquen a la llamada en frío. Es dura, difícil y hasta desmoralizante sin contar con la
inversión en tiempo. En su lugar busca empresas de Marketing que hagan ese trabajo. Te aseguras de tener leads de calidad sin perder tiempo y dinero de los comerciales que más ganan. Calcula el coste por hora y las operaciones cerradas, obtendrás el retorno de la inversión y acabarás contratando este servicio. Tus vendedores participarán en más reuniones con clientes potenciales y cierres de operaciones ya que pueden centrarse más en la parte inferior del embudo de ventas. Utiliza la introspección para detectar las habilidades de tu equipo de ventas. Como Director Comercial debes entender lo que a los mejores les hace mejores y lo que inhibe a los teloneros en tu equipo de ventas. www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Aumentando su productividad
Es crucial para el éxito de la organización que sin señalar a nadie en particular, comentes las mejores prácticas dentro del equipo para que los demás aprendan de esa experiencia y se aprovechen de los éxitos. Pregunta a tu equipo regularmente cuáles son los desafíos que están viendo en el mercado y qué objeciones están recibiendo. Si no hay suficiente conocimiento, se adquiere simplemente preguntando al equipo de ventas. Esto realmente te va a dar una idea de lo que están experimentando de manera que se pueda determinar la mejor manera de apoyarlos.
Cada comercial de tu equipo no se motiva por las mismas cosas. Por desgracia, no a todos ellos les motiva por igual el cerrar más ventas y ganar más dinero. Un buen Director debe mantener el equilibrio entre la presión y la motivación. No te aseguro un 100 por 100 de efectividad pero si aplicas estos consejos si te asegurarás las mejores prácticas destinadas a incrementar la productividad de tu equipo ayudándote a fortalecer tu organización de ventas para el crecimiento y cumplimiento de objetivos a largo plazo.
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales
Gestionando equipos de ventas
www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Gestionando equipos de ventas
En muchas oficinas independientes, la producción, se deja en manos de los lobos solitarios que profesionalmente merodean entre los barrios, las empresas e Internet. Algunas agencias animan a sus asesores comerciales a que trabajen solos en la búsqueda de nuevas ventas. Tal autonomía funciona bien para algunos agentes pero no en todos. Otros prefieren la prospección y venta dentro de una estructura de equipo ya que hace que el proceso de ventas sea más eficiente y agradable. Un "equipo de éxito" en este contexto significa que posee dos o más miembros del personal encargados de la orientación sobre un ramo en particular o un grupo de clientes.
Trabajar en equipo ayuda a obtener más de las personas que trabajan contigo. Pero…¿Cómo formamos los equipos comerciales?, ¿Qué variables debemos tener en cuenta? Puedes empezar por formar un equipo de venta de productos sencillos como pueda ser seguro de automóvil y de hogar. Su misión será la venta cruzada hasta alcanzar el objetivo marcado por la agencia o correduría. Estos productos exigen atención porque son asequibles, protegen a los asegurados en caso de grandes riesgos y es relativamente fácil de vender. También mejora el ratio de retención ya que los asegurados bi-equipados tienden a mantener ambos productos www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Gestionando equipos de ventas en el tiempo. Además, para su contratación, se requieren
datos básicos que
podemos complementar con la petición de otros que nos ayuden a hacer más grande el paraguas al obtener información para otros seguros. El equipo ideal estaría constituido por al menos una persona experto en líneas personales y alguien con menos experiencia pero que viniera del mundo del marketing. Juntos, identificarían las perspectivas internas, vendibles y desarrollarían materiales de marketing (o revisar y modificar los ya existentes) aproximándose aún más a los asegurados con tu mensaje. La gestión de ventas clásica es la de formar un equipo de un nuevo asesor con un veterano canoso. El éxito de este equipo depende principalmente de las personalidades involucradas. Si el profesional experimentado es del tipo lobo solitario, no va a apreciar la presencia del nobel ya que piensa que lo distraerá de su trabajo principal. Además, si tiene malos hábitos de trabajo y es demasiado cínico, no querrás que estos rasgos pasen a la siguiente generación. Sin embargo, un equipo como éste puede tener éxito. Eso sí, no te vuelvas loco y los lances a vender juntos si no quieres que el joven adquiera los vicios del veterano. Un buen inicio puede ser con la www.tengounSiniestro.com
Comerciales y Equipos Comerciales Gestionando equipos de ventas
prospección conjunta de clientes potenciales dentro de un nicho de mercado. De esta manera, ambos pueden aprender técnicas (fuentes tradicionales, clasificación, etc) y tecnologías (herramientas on line y medios sociales) el uno del otro antes de dar el salto a la venta. Otra potencial pareja podría estar compuesta por dos asesores nuevos sin apenas experiencia. Pueden aprender el negocio juntos durante el trabajo y competir en tándem. El arte de las ventas es algo que se aprende mejor en el campo de batalla, con el apoyo de la formación y la información útil (muy importante, no descuidar). Por lo tanto, cuando tengas dos o más comerciales «pequeños» en tu agencia deberías
asignarles una variedad de misiones de equipo (tanto online como offline) con fines educativos y de formación para generar clientes potenciales e ingresos. Trabajar en equipo ayuda a obtener más de tu personal. "Mezcla y combina" a los asesores comerciales para construir alianzas temporales y descubrir nuevas perspectivas ventas que de otro modo podrían perderse. La sinergia puede surgir a partir de combinaciones de los empleados que nunca han trabajado juntos antes. Si funciona en otras áreas de la vida porque no en tu agencia o correduría.
www.tengounSiniestro.com
fin
www.tengounSiniestro.com
Síguenos www.tengounSiniestro.com
