Saluran Distribusi dan.ppt

Kuliah ke 10 Dasar Bisnis

Menjelaskan bauran distribusi, berbagai saluran distribusi dan strategi distribusi  Menjelaskan perbedaan grosir, agen, dan pengecer dan aktivitas pedagang perantara  Mendefinisikan distribusi fisik dan aktivitas utama dalam pergudangan  Membandingkan lima bentuk transportasi  Mendefinisikan sasaran penting promosi dan pertimbangan yang diperlukan dalam memilih bauran promosi  Menjelaskan bentuk-bentuk promosi dan kegiatan utama dalam setiap bentuk promosi 



Kombinasi Kombinasi saluran –saluran distribusi untuk menyampaikan produk ke pengguna akhir.



Terdiri dari :

1.

Saluran distribusi

2.

Strategi distribusi



Jalur pergerakan barang/jasa dari produsen sampai ke konsumen atau pengguna



Saluran distribusi langsung : produsen melakukan transaksi langsung dengan konsumen



Saluran satu tingkat : satu perantara pemasaran berada diantara produsen dan konsumen



Saluran dua tingkat : dua perantara pemasaran berada di antara produsen dan kosumen



Keunggulan : - pengendalian harga lebih langsung - masukan langsung dari konsumen



Kerugian - memerlukan karyawan (penjualan) - resiko pemberian kredit kepada konsumen

Distribusi intensif : apabila semua perantara yang memungkinkan, digunakan dalam distribusi  Distribusi selektif: apabila hanya digunakan beberapa pedagang perantara pada suatu daerah  Distribusi eksklusif: apabila hanya satu pedagang perantara saja digunakan dalam suatu daerah pemasaran 



Konflik saluran : konflik yang timbul ketika para anggota saluran distribusi tidak setuju mengenai peran yang harus mereka mainkan atau penghargaan yang mereka terima



Kepemimpinan saluran : anggota saluran yang merasa paling kuat hingga ia dapat menentukan peranan dari para anggota lainnya



Pengecer : langsung berhubungan dengan konsumen



Grosir : membeli produk dari produsen dan menjual ke pengecer dan konsumen



1. 2.

Berdasarkan  jumlah toko Toko independen Rantai usaha

Variasi barang 1. Toko khusus 2. Supermarket 

Bukan toko 1. Mail order 2. Situs web 3. Vending machine 



1. 2.

Kualitas layanan Jasa penuh Swalayan

Membeli produk dari produsen dan menjualnya kepada pengecer  Grosir melayani produsen : - pergudangan, - keahlian menjual - pengiriman - resiko kredit - informasi 



Grosir melayani pengecer - pergudangan - promosi - display - kredit - informasi



Jasa penuh : memeberikan layanan kredit, pemasaran dan perdagangan



Jasa terbatas : memberikan beberapa jasa mis. Penyimpanan



Drop shipper: menerima pesanan, nego dengan produsen dan mengirim barang



Rack-jobber: mengatur dan mengerjakan rak pajangan di toko pengecer



Agen : perwakilan dari berbagai perusahaan



Perusahaan mengelola dua tingkatan distribusi atau lebih



Saluran integrasi vertikal oleh Produsen



Saluran integrasi vertikal oleh Pengecer

•

Kegiatan yang dibutuhkan untuk memindahkan produk dari produsen sampai ke konsumen secara efisien : biaya rendah dan konsumen puas

1.

Operasi pergudangan

2.

Transportasi



Gudang umum atau gudang pribadi

Gudang umum : dimiliki dan dioperasikan secara mandiri yang menyimpan barang dari berbagai perusahaan  Gudang pribadi : digunakan dan dimiliki oleh satu perusahaan untuk menyimpan barang dari perusahaannya sendiri. 



Gudang penyimpanan atau pusat distribusi

Gudang penyimpanan : menyimpan barang untuk jangka panjang  Pusat distribusi : menyimpan barang untuk jangka pendek 



Dasar pertimbangan : waktu, biaya dan kemampuan

1.

Truk

2.

Kereta api

3.

Udara

4.

Air

5.

Pipa



Intermoda : kombinasi dari penggunaan berbagai alat transportasi



Containerization : menggunakan kontainer dalam pengiriman barang memakai intermoda



Penggunaan e-customer : baik untuk keperluan sendiri atau menyediakan jasa untuk perusahaan lain



Mempersingkat saluran distribusi



Integrasi proses produksi dan distribusi (kepemimpinan saluran)

•

Penggunaan hub  pusat distribusi

1.

Supply-side and prestaging hubs:



Supply side : pengiriman secara rutin ke industri pengguna (dalam jumlah besar)



Prestaging hub: pengiriman secara rutin ke pengguna sesuai keperluan

2. Distribution-side hubs: pengiriman terpusat dari satu tempat



Kegiatan menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk atau merk



Bauran promosi (Promotion mix) - periklanan - penjualan personal - promosi penjualan - humas / publisitas



Menyampaikan informasi



Positioning : menanamkan citra perusahaan atau merk atau produk



Memberikan nilai tambah



Mengendalikan volume penjualan

1.

Menyadarkan keberadaan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen

2.

Memberikan penjelasan dan informasi

3.

Membandingkan dengan produk pesaing

4.

Melakukan tindakan pembelian

5.

Evaluasi pembelian

Presentasi penjualan non personal melalui media atau non media untuk mempengaruhi sejumlah konsumen  Alasan : menimbulkan citra  Bentuk periklanan : - iklan merk - iklan komparatif - iklan pengingat - iklan kelembagaan (perusahaan) - iklan industri 



Iklan surat kabar  Iklan majalah  Iklan radio



Iklan televisi  Iklan internet





Surat  Telemarketing  Iklan luar ruangan Iklan transportasi  Non media : tshirt, topi, stiker



Attention



Interest



Desire



Action



Satisfaction





1. 2. 3.

4. 5. 6.

Presentasi penjualan secara personal untuk mempengaruhi seorang konsumen atau lebih Langkah-langkah : Menentukan target pasar Menghubungi calon pelanggan Melakukan presentasi penjualan Menjawab pertanyaan Menutup penjualan Melakukan tindak lanjut

 

1. 2. 3. 4. 5.

Kegiatan untuk mempengaruhi konsumen Beberapa strategi Rabat / cash back: menjamin konsumen menerima diskon Kupon/voucher : mendorong pembelian produk tertentu Sampling: contoh produk untuk dicoba Display: penempatan barang pada lokasi tertentu Premium : pemberian hadiah karena membeli suatu produk atau jumlah tertentu



Menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat



Beberapa strategi :

1.

Mensponsori acara khusus

2.

Rilis berita

3.

Konperensi pers



Periklanan : internet, direct mail, selebaran, majalah promosi



Penjualan pribadi



Promosi penjualan



Iklan : (+) : menjangkau banyak konsumen (-) : mahal dan bersifat umum



Penjualan personal (+) : perhatian pribadi ( - ): terbatas jangkauannya

Promosi Penjualan (+) : memberi banyak imbalan ( - ) : terbatas  Hubungan masyarakat ( +) : biaya ringan ( - ) : terbatas 