Roteiro de Vendas Consultivas Planos de Saúde Seguro Serviços de Assinatura

  

Roteiro de Vendas Consultivas Para Planos de Saúde, Seguros e Serviços de Assinatura Assinatura   Atenção: Você pode usar esse roteiro para vender outros produtos e

serviços também, basta fazer as alterações necessárias, ajustando para a sua área.  área.  Quando Usar: Quando o cliente vem até você.  você.  Contextualização: "Fulano, para eu poder te direcionar da melhor forma

possível e assim te apresentar o plano certo para suas necessidades, preciso fazer algumas perguntas, tudo bem?  bem?  resposta)   (Espere a resposta) Investigação  Investigação  Pergunta SAÚDe? e?   1 - Fulano, o que é importante para você em um plano de Pergunta 1.1 - Me fale, por favor, o que você tem buscado nesse

momento?   momento? informações)  (Ouça e anote as informações)  Pergunta 2 - Esse é o primeiro plano que você contrata ou já fez o uso

de algum plano anteriormente?  anteriormente?  Pergunta 3 - O que te motivou a procurar por um plano de sa ÚDe? Há

algo que te incomoda ou te preocupa hoje? Me fale um pouco, por favor.   favor. informações)  (Ouça e anote as informações)  "Então, Fulano, deixa eu ver se eu consegui te entender. Você me disse que a coisa mais importante para você em um plano é (Resposta Pergunta 1) e que o que você busca é (Resposta Pergunta 1.1), certo?  certo?  Você me falou também que ( Resposta Pergunta 2), correto?  correto?  E por Último o que te motivou a procurar por um plano é ( Resposta Pergunta 3). Certo?  Certo?  -Excelente então , eu tenho a solução perfeita para você.  você.  

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Descobrindo o Orçamento do Cliente  Cliente 

Como eu tenho vários planos com diferentes coberturas, me fale por favor, qual o valor mensal do plano ficaria confortável para você?  você?   R$X a R$XX R$XX a R$XXX ou   ou R$XXX a R$XXX?  R$XXX?  (Ouça) (Ouça)   -Ótimo, Fulano. Diante dessas informações o que eu te oriento é o Plano XYZ.   XYZ. Benefícios  Descrição dos Benefícios 

você:   Nesse plano você: (Eu acrescentei algumas palavras, depois verifique o que pode ser usado e faça seus ajustes)  ajustes)  - Terá a sua disposição uma ampla rede de atendimento com médicos e hospitais prontos para te ajudar   - Terá total garantia de tratamento na hora que precisar, com planejamento de consultas, exames de rotina, check up. Ter essa tranquilidade e segurança para receber esse atendimento quando você precisar, é algo importante para você?  você?  - Você terá o melhor atendimento possível nas redes credenciadas.  credenciadas.  - Você terá total segurança e tranquilidade para qualquer imprevisto, e o melhor, não vai precisar depender do atendimento PÚblico ou ter que ter gastos inesperados com consultas particulares, seu plano vai vai te manter assegurado quanto a isso.  isso.  - Você terá facilidade e rapidez para marcar consultas, exames e internações quando precisar.  precisar.  -Você terá prioridade e facilidade no acesso a rede de hospitais e clínicas da sua região.  região.  E muito mais.  mais. 

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Pergunta de confirmação:  confirmação: 

- Fulano, diante disso que te apresentei, é algo que está indo de encontro com o que você precisa?  precisa?  - Fulano, ter a sua SAÚDe e a da sua família totalmente assegurada, é uma prioridade para você agora?  agora?  avançar....   -Muito bem, sendo uma prioridade, então podemos avançar.... Apresentação de Preço e Ancoragem  Ancoragem 

- Valor desse plano é de R$(Valor Âncora, EX: R$500,00), mas como é uma prioridade para você, ao tomar a sua decisão hoje de fazer a adesão desse plano para você e sua família eu consigo fazer por um valor bem especial.  especial.  -Tomando a decisão hoje, fulano, eu consigo te garantir todos esses benefícios que eu citei e muito mais, e você vai precisar investir apenas (Ex: R$299 por mês, o que dá apenas R$9,96 por dia).  dia).  -Diante disso que te falei, fulano, o que você me diz?  diz?   (Daqui em diante você segue com a negociação ou tratativa de objeções)   objeções)

Obs 1 –  Busque usar uma ancoragem e falar um valor mais alto

quando for possível e dê uma justificativa para o valor especial. Obs 2  –   Dependendo da sua área, se você estiver vendendo

uma mensalidade por exemplo ou um produto com possibilidade de parcelamento, é importante i mportante você apresentar a parcela mensal e depois quebrar o valor em dias, frequentemente faz a pessoa aceitar muito melhor o preço.

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