Rijavec,Miljković - Neverbalna Komunikacija

Majda Rijavec

Dubravka Miljković

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA Jezik koji svi govorimo

IE P -D 2 VERN Zagreb, 2002.

Sadržaj Uvod.......................................................................................... 1 Što je neverbalna komunikacija?.................................... 1 Čemu služi neverbalna komunikacija?...........................5 Kako interpretirati neverbalne znakove?........................9 Što nam govori tijelo?............................................................13 Udaljenost i usmjerenost tijela..................................... 13 Stav tijela......................................................................20 Kretnje.......................................................................... 25 Izrazi lica....................................................................... 32 Oči................................................................................. 36 Što nam govori glas?............................................................. 43 Što nam govore prostor i vrijeme?.........................................47 Što nam govori odjeća i izgled?............................................ .5.0 Skrivanje osjećaja...................................................................54 Muškarci i žene....................................................................... 58 Na drugom kraju svijeta......................................................... 66

M oH SO H i SfjiTMViLi rtt fotmm

UVOD

siMMEi

STO JE NEVERBALNA KOMUNIKACUA?

M jedan jezik nije tako jasan kao jezik tijela, kad ga jednom naučimo čitati. Alexander Lowen

Telefon ponovno zazvoni i Jules uzdahne. "Pa tko nas kog vraga sad zove?" pita odlažući zdjelu na stol i trčeći da digne slušalicu. "Halo? Halo?" kratka stanka. "Halo? Tko je tamo?" Spušta slušalicu i ljuti se. "Ovo je već četvrti put ovaj tjedan što netko spušta slušalicu. Pa šta je tim ljudima, koji im je vrag?" Jamie utrčava u kuhinju. Izgleda iznenađeno. "Tko je to bio?"pita bez daha. "Sam bog zna", kaže ona. "Rekla sam ti da netko stalno naziva i svaki put kad se ja javim spušta slušalicu." "Oh," kaže Jamie, dok Jules uzima zdjelu i napušta kuhinju. ! da nisam sigurna da to ne može bit istina, zaklela bih se da je Jamie lagano problijedio. Ali ne. Mora da mi se to samo učinilo.

JaneGreen MrMaybe^^ 1

No glavna junakinja ovog romana Libby, nije bila u pravu. I nije joj se samo učinilo. Vjerojatno ste i sami pogodili - savršeni muž Jamie imao je ljubavnicu. Ali Libby je odabrala ne vjerovati svojim očima. Naime, mi ne komuniciramo samo riječima. "Govorimo" i pokretima, izrazima lica, očima, tonom glasa, odjećom... U stvari, najmanje govorimo riječima. Neverbalna komunikacija - komunikacija je porukama koje nisu izražene riječima nego drugim .sredstvima.

Često puta ste vjerojatno čuli nekoga kako kaže Ja s njim više nejcomuniciram. Ono što je osoba željela reći je Ja s njim više ne razgovaram. U svakom trenutku možemo prestati koristiti riječi, ali naš izraz lica, kretnje, stav tijela i drugi znakovi nastavljaju komunicirati s drugom osobom i daju joj poruke o tome kako se osjećamo. Istraživanja pokazuju da se samo mali dio značenja onoga što smo rekli drugoj osobi prenosi riječima. Taj postotak se kreće od 35%^“ do samo 7%” . Iako je točne postotke vjerojatno vrlo teško utvrditi, većina istraživača slaže se da su neverbalni znakovi vrlo važan dio komunikacije. Dakle, kad nešto kažemo drugoj osobi same riječi su manje važne od, izraza lica i očiju, tona glasa ili kretnji koje pritom činimo. [Možda vam to ne izgleda tako ali sjetite se situacija u kojima vam je primjerice netko rekao Dobro došli, ali ste po kiselom osmijehu vidjeli da baš ni malo niste dobrodošli. Ili kad vam je netko odgovorio d a je sve u redu, a vi ste po izrazu lica i očiju vidjeli da baš ništa nije u redu. Zašto je neverbalna komunikacija toliko važna?,! Glavi razlog je taj što je to kroz ljudsku povijest dugo bio jedini način komunikacije. Jezik je nastao kasnije, a u početku su ljudi komunicirali isključivo neverbalnimznakovima. Osim toga, dok su riječi pod našom svjesnom kontrolom neverbalni znakovi to nisu (osim ako ljudi nisu posebno uvježbani). Dakle, mi možemo nekom slagali riječima, jer možemo svjesno odabrati što ćemo mu reći. Ali postoji velika vjerojatnost da ćemo se nesvjesno odati nekom kretnjom ili izrazom lica^ Primjerice, pacijent u zubarskoj čekaonici može reći kako se ne boji i kako nije

nervozan, ali se pritom stalno ljulja u stolici. Hoćete li vjerovati u to što vam kaže? Kao što nismo svjesni vlastitih neverbalnih znakova, tako često puta nismo ni svjesni da "čitarno" tuđe neverbalne znakove. Koliko puta srno sebi rekli Čini mi se da jo j se sviđam ili Sumnjam da mi govori istinu, a da pritom nismo znali objasniti kako smo došli do log zaključka. Tada to obično nazovemo intuicijom. No, istina je da smo vjerojatno nesvjesno pokupili neke neverbalne znakove koji su nam govorili da se drugoj osobi sviđamo ili da nam ne govori istinu. l'Poznavanje neverbalnih znakova može nam pomoći da bolje razumijemo ljude i smanjimo nesporazume u komunikaciji. Također nam može pomoći da poboljšamo svoju neverbalnu izražajnost tako da nas drugi bolje razumiju, te da izbjegavamo one znakove koji ostavljaju loš dojam i otežavaju komunikaciju.'l Kao Sto smo rekli, neverbalni znakovi nisu pod našom svjesnom kontrolom i nemoguće bi ih bilo stalno kontrolirati. Nitko od nas to ne bi ni želio (osim ako nismo špijuni ili nekog sličnog zanimanja!). No ono što možemo je naučiti bolje razumjeti druge ljude (a i sebe) i pobolj.šati svoje komunikacijske vještine.

ČEMU SLUŽI NEVERBALNA KOMUNIKACIJA? Informacije koje se prenose riječima i neverbalnim znakovima se naravno preklapaju. Ipak, postoji određena ■podjela rada” tako da je svaki od ovih načina prikladniji za određeni tip poruka. Riječi su bolje kad god trebamo prenijeti drugoj osobi određene činjenice.^Naravno da ćemo se osloniti uglavnom na riječi ako želimo nekomc objasniti gdje je aerodrom, koliko košta naš novi automobil ili koliko puta dnevno se uzima lijek. No, kada god treba prenijeti drugoj osobi naše emocionalno slanje - neverbalni znakovi su u prednosti. Naime, riječima je ponekad teško opisati kako se osjećamo. Osoba će mnogo više otkriti gledajući naš izraz lica i naše „. eOCI.

No, osim izražavanja emocija neverbalna komunikacija ima i druge funkcije. Pogledajmo čemu sve služi. s Naglašavanje verbalne poruke Kao što ćemo u tekstu koristiti italics ili bold da nešto naglasimo tako ćemo u govoru za naglašavanje koristiti neverbalne znakove. Primjerice, ako nekoga kritiziramo ili optužujemo mahat ćemo prema njemu prstom. Ili ćemo s istom svrhom posebno naglasiti neku riječ u rečenici. Pa to je bila tvoja ideja. a Izražavanje stava prema osobi s kojom komuniciramo Ako vidite studenta u razgovoru s profesorom i pritom studeni ima malo pognutu glavu, govori nižim tonom glasa,

rtt fotm m

5 K n tig t

oklijeva u govoru i prebacuje se s noge na nogu - što ćele zaključiti? Vjerojatno da je studentu neugodno zbog nečega što je učinio. Neverbalni znakovi koje uočavamo govore nam o odnosu osoba koje komuniciraju i stavovima koje imaju jedna prema drugoj. Zamjena za verbalnu poruku Neverbalna poruka može služiti i kao zamjena za verbalnu. Ako vas prijatelj upita Što se događa? vi možete slegnuli ramenima umjesto da odgovorite Nemam pojma. Neverbalne znakove koristimo umjesto verbalnih i onda kad nam se čini da nešto nije pristojno ili prikladno izraziti riječima. Primjerice ako netko kaže nešto što po našem mišijenju nije u redu, možemo uzdahnuti, preokrenuli očima ili zijevnuti umjesto da nešto kažemo. Vrlo često se ovakve neverbalne poruke koriste kod zavođenja. Kako nije baŠ prikladno nekome iz čista mira reći Sviđa.š mi .se pa bih vrlo rado... (ostatak sami zamislite) Šaljemo neverbalne poruke i nadamo se da će druga sirana na njih odgovoriti. No, o tome više u dijelu Muškarci i žene. Bez riječi - ./e.si li dobro, kompa? - povikao je kad je ušao u sobu, ispuštajući aktovku na pod i izuvajući cipele. - Da. Nije loše - odgovorio sam gledajući Vernie, koja je, pak, palila pogledom Charlijeve upravo ostavljene cipele. Charlie je smjesta uhvatio loše vibracije koje .su poput laserskih zraka isijavale iz njegove žene, pospremio cipele i aktovku, prišao dvosjedu i pokušao Vernie dati poljubac za dolazak. Nije uspio. Bijesno ga je pogledala, odlučno stavila 6

šalicu s čajem na stolić za kavu na koji nikome ne dopušta da išta stavi bez podmetača i jednim glatkim potezom Ijutito izišla iz sohe s treskom zatvarajući vrata. Charlie je nešto tiho promrmljao i sjeo. - Što si učinio? — upitao sam dok se Vernie bučno penjala stepenicama. - Ubio si nekoga? Zaboravio njezin rođendan ? Opet počeo nositi njezino donje rublje? Mike Gayle Neodlučni muškarac'^ Ponavljanje verbalne poruke Ako vas netko upita gdje je željeznički kolodvor reći ćete mu Prva ulica de.sno i pritom i rukom pokazali u kojem plavcu treba krenuti. Isto tako ćemo kimnuti glavom kad kažemo Da ili odmahnuti kad kažemo Ne. Zanimljivo je da ljudi ponavljaju verbalnu poruku neverbalnom čak i onda kad ih druga osoba ne može vidjeti. Promatrajte ljude u telefonskoj govornici pa ćete shvatiti o čemu govorimo! Na našim seminarima na temu "Psihologije komuniciranja" sudionici često rade jednu vježbu koja se zove "Diktiranje crteža". Dvije osobe sjede okrenute leđima tako da se ne mogu vidjeti. Na platnu je projiciran jedan geometrijski crtež. Zadatak osobe'koja crtež vidi je da "izdiktira" crtež osobi koja ga ne vidi tako da ga ona što točnije nacrta. Zanimljivo je pritom da osoba koja diktira crtež pritom pravi veliki broj pokreta rukom - gore, dolje, lijevo, desno, kružno —iako je druga osoba ne može vidjeti i ti joj pokreti uopće ne mogu pomoći. ■%

Regulacija verbalne komunikacije Neverbalni znakovi mogu regulirati tok razgovora. Tako dok razgovaramo s drugom osobom, nesvjesno dajemo znakove o tome kada je čiji red da govori, a kada da sluša.* Kad ste spremni prepustiti "mikrofon" drugome, po nepisanom pravilu kojega možda i niste svjesni učinit ćete sljedeće - vaša rečenica imat će uzlaznu intonaciju, a onda će postupno padati do zadnjeg sloga, kada ćete prestati govoriti. To je znak drugoj osobi da sad ona može početi govoriti. Ako završimo rečenicu s uzlaznom intonacijom, vjerojatno će osoba gledati u nas s iščekivanjem da nastavimo. Naravno, ako nije jedna od onih koja samo čeka da vi udahnete pa da ona nastavi gdje je stala! Suprotstavljanje verbalnoj komunikaciji Ponekad ljudi riječima izražavaju jednu poruku, ali njihovo tijelo šalje drugu - suprotnu. Ja ljut? Nisam ljut! viče osoba sva crvena u licu i samo što joj para ne izlazi na uši. Naravno, nesuglasnost između verbalnih i neverbalnih znakova neke poruke nije uvijek tako očita. Svi ponekad želimo prikrili pravo stanje stvari - ne pokazati nervozu kod javnog nastupa, ne zabrinuti svoje roditelje ili se prikazati sigurnijima nego što to doista jesmo. Kada su verbalna i neverbalna poruka međusobno različite, skloniji smo vjerovati neverbalnoj. Naravno, zato što neverbalne poruke najčešće nisu pod svjesnom kontrolom osobe i mislimo da one bolje odražavaju što ona misli i osjeća.

KAKO INTERPRETIRATI NEVERBALNE ZNAKOVE? U ovoj knjizi opisat ćemo pojedine neverbalne znakove i njihovo moguće značenje. No, u interpretaciji treba biti vrlo oprezan. Naime, ni‘ jedan znak nema neko određeno značenje sam po sebi, nego ga moramo promatrati u kontekstu ostalih znakova, ali i riječi koje osoba pritom izgovara. Uz to, postoje još i tri problema specifična za neverbalnu komunikaciju koja nas mogu zbuniti u interpretaciji znakova. i.

h ti znak može imati različito značenje^

Ljudi ponekad koriste iste znakove kako bi izrazili različite osjećaje. Primjerice, možete se nekontrolirano nasmijati ako vam se nešto učini beskrajno smiješnim, ali isto tako i ako vam se jedno za drugim u brzom slijedu dogodi nekoliko izrazito neugodnih događaja. U takvim situacijama teško nam je ponekad odrediti smije li se osoba ili možda čak plače. Isto lako brzo hodanje može značiti da je osoba sretno uzbuđena, ali i da je ljuta.jeća ugodno u_n e č ij^ društvu često'^ zauzima tzv. zatvoreni položaj - pr e k r iž n ^ e T ir n o g e T ^ .sebe držT^ neki predmet, poput torbe ili velikog rokovnika.. Prekrižene' ruke'T noge kao i predmet predstavljaju barijeru prema drugoj osobi i štite je od osjećaja ranjivosti. Na početku razgovora s nekim koga ne poznamo normalno je da zauzmemo donekle zatvoreni položaj tijela, no kako tokom razgovora stječemo povjerenje u osobu tako i naš položaj postaje otvoreniji. Kao u zrcalu Za vrijeme razgovora s drugom osobom mi često mijenjamo položaj tijela i usklađujemo ga s onim što se događa u okolini. Istraživanja su pokazala da ćemo drugoj osobi biti simpatičniji i uvjerljiviji ako zauzimamo sličan položaj tijela kao i ona. Budući da položaj tijela odražava naše emocije i naše unutrašnje stanje, kada zauzmemo isti položaj kao i sugovornik na neki način mu dajemo poruku da smo na istoj frekvenciji, da se slično osjećamo i da ga razumijemo.

Zatovoreni položaj tijela

22

ai fofmmjuKnogt

23

Tko se kome sviđa? • Naginjanje prema drugoj osobi, posebno kad sjedimo, Likazujč^na pozitivne stavove prema njoj. Suprotno tome, naginjanje prema natrag ukazuje na negativan stav i i^prijateljstvo. • Negativan stav prema osobi pokazuju i prekrižene ruke, dok se ruke opušteno uz tijelo obično tumače kao znak otvorenosti, pristupačnosti i spremnosti na komunikaciju. Mehrabian je otkrio da žene, kad sjede, zauzimaju položaj s otvorenim rukama ako su u društvu osobe koja im se sviđa. Ako im se osoba ne sviđa, obično prekriže ruke na grudima. Vrlo zanimljiv podatak - bar za muškarce!’"' Tko Je jači?

nastaviti s onim što trenutno radite. Ali ako, primijetite da "tonu" u svojim stolicama i pokazuju druge znakove gubitka energije - napravite pauzu, promijenite aktivnost i učinite nešto da se poveća energija. Drugim riječima - razbudite ih!

Preporuke • Vježbajte opuštanje. Kronično napet stav tijela govori 0 osobi koja je nervozna, preplašena, ugrožena i nesigurna u sebe. • Ako želite ostaviti prijateljski dojam te ako želite da vam osoba vjeruje - koristite otvoreni položaj tijela. Izbjegavajte prekrižene ruke ili noge, kao i ostale prepreke između sebe i osobe.

• U najjednostavnijem obliku uspravan položaj ukazuje na visoki, a pognuti na niski status.

• Osoba će vas prije prihvatiti ako tokom razgovora zauzimate sličan položaj tijela kao i ona

• .lednakost statusa često se iskazuje zauzimanjem sličnog položaja tijela. Tako ako jedna osoba stoji s rukom u džepu i druga će to učiniti nakon nekog vremena. Ako se jedna osoba nasloni i prekriži noge tako da članak jedne noge bude preko koljena druge - i druga osoba će to učiniti.

• Držite se uspravno - to ukazuje na viši status i samopuzdahie~~

• Osoba nižeg statusa obično se drži kruto i napeto, dok je osoba višeg statusa opuštenija. Ovo je tipična situacija kad zaposleni .sjedi uspravno u stolici dok se Sef udobno naslonio i opustio.'"• • Ako ste profesor, ako vodite sastanke ili držite prezentacije - vodite računa o stavu tijela sudionika. Ako .sjede uspravno, gledaju u vas i djeluju puni energije, možete 24

CKRETN.IE Od svih neverbalnih znakova kretnje su najmanj^pod našom svjesnom kontrolom i stoga najtočnije pokazuju naše o.sjećajc. 'Primjerice, kad idemo na važan sastanak možemo odjenutr" odjeću koja ukazuje da smo uspješni i samopouzdani, ali će kretnje poput okretanja prstena na prstu, uvrtanja pramena kose i stiskanje prsta odati našu nervozu. 25

Kretnje možemo izvoditi sa svakim dijelom tijela. Tako slijeganje ramenima može značiti Ne znam, Baš me briga ili Sto se može? Prsa izbačena prema naprijed ukazuju na ponos i postignuće, ali se najčešće koriste u humorističkom kontekstu. Osobu koja to radi ozbiljno ljudi smatraju uobraženom. Mogli bismo nabrajat unedogled, pa ćemo posebno opisati samo najznačajnije kretnje.

• Pokazivanja dlanova je kretnja koja ukazuje na iskrenost i oivorcnost. Smatra se do potječe iz davnih vremena kada su l|iidi dolazeći među nepoznate tako pokazivali da nemaju oružje i da dolaze s dobrim namjerama.^Suprotno tome, skriveni dlanovi pokazuju drugoj osobi da nešto skrivamo, da nismo otvoreni i iskreni. |

• Prsti skupljeni u zvonik ili šiljak ukazuju na samopouzdanje ili barem na želju osobe da djeluje samopouzdano.’* • Isprepleteni prsti i stisnuti dlanovi često ukazuju na potisnutu frustraciju i neugodne osjećajej) r *» Pokazivanja dlanova je kretnja koja ukazuje na iskrenost i DtvorenostTjSmatra se do potječe iz davnih vremena kada su ljudi dolazeći među nepoznate tako pokazivali da nemaju oružje i da dolaze s dobrim namjerama. Suprotno tome, skriveni dlanovi pokazuju drugoj osobi da nešto skrivamo, da nismo otvoreni i iskreni. 1 • Dlan okrenut prema dolje, posebno još s ispruženim kažiprstom, ukazuje na autoritarnost. Tom kretnjom obično se izdaju naredbe. Ako još kažiprstom "dirigiramo” dok govorimo ostavit ćemo vrlo agresivan i napadački dojam, jer simbolički kao da udaramo po osobi kojoj govorimo.'To je sigurno jedna od najosornijih kretnji. /^Tapkanje stopalom ili trzanje stopala ukazuje da osoba pokušava sakriti neku informaciju ili stav od drugih i u tome baš ne uspijeva.

26

27

Otvoreni dlanovi

• Ljudi koji su aktivni i čine puno kretnji dok govore opažaju se kao topli, pristupačni, ugodni i energični. Kada ti isti ljudi govore mirno, bez puno pokreta, ljudi ih opažaju kao hladne, logične i analitične. • Dodirivanje dijelova vlastitog tijela ukazuje na napetost, neugodu i nervozu. U takvim situacijama ljudi trljaju usnu resicu, vrte pramen kose, čiste nokte, "lome" prste i slično. No, tu treba biti oprezan, jer to isto ljudi rade i kad su vrlo opušteni i u društvu prijatelja te misle kako se ne moraju kontrolirati.

Gotovo je? E nije! U zadnjoj minuti razgovora osoba koja želi završiti razgovor prekida kontakt očima, naginje se naprijed i učestalo kima glavom. Vrhunac ovih aktivnosti događa se u zadnjih petnaest sekundi prije nego osoba ustane. Ako druga osoba produži razgovor, kod osobe koja ga je namjeravala završiti javlja se frustracija je r to znači da .se cijela procedura mora ponoviti ispočetka. Dakle, ako ne želite da se netko naljuti na vas nemojte propustiti uočiti ove znakove.

vole planirali, ne vole promjenu i ne.sigurnost, žele oi ganiziran život prema unaprijed određenom rasporedu. • Autoritarne Meauloritarne.

osobe

koriste

manje

pokreta

nego

• Kada dvoje ljudi u razgovonr koriste slične pokrete i pokrete tijela - smatrat će da su slični i više će se sviđati ledno drugome.*•

Preporuke • Izbjegavajte pokrete koji se mogu dvosmisleno interpretirali. Ako ste žena i nemate namjere zavoditi muškarca koji sjedi prekoputa - onda nemojte prekrižili noge tako da se vidi više nego što treba! • Izbjegavajte lupkanje nogom i uopće pokrete donjim tijelom tijela. Oni govore sugovorniku da nešto želite sakriti. • Ako se želite svidjeti osobi s kojom razgovarate pokušajte činiti iste kretnje kao i ona - ali pazite da to ne bude preočilo. • Šiljak ili zvonik je korisna kretnja ako želite izgledati samopouzdano. Ali ne pretjerujte!

Zanimljivosti

• Vodite računa o znakovima koji ukazuju da vaš sugovornik želi završiti razgovor. Nećete ništa dobiti prisiljavajući ljude da razgovaraju s vama!

• Većina žena koje sjede sa skupljenim koljenima i stopalima i ispruženim nogama vole red i čistoću na poslu,

• Ako želite djelovati kao topla, prijateljski raspoložena i iskrena osoba, koristite otvorene kretnje i

28

29

pokrete tijela (npr. pokazivanje dlanova). To Je posebno važno kad nekoga želite u nešto uvjeriti (kao kod pregovaranja ili prodaje). Ne mašite kažiprstom dok govorite. • Ako Je važno da ostavite dojam osobe pune entuzijazma i energije - koristite više kretnji. Ako Je važno da izgledate hladni, analitični i logični - pokušajte činiti što manje pokreta. No, budite svjesni da manjak pokreta može ukazivati i na tugu, dosadu i nedostatak interesa.

• Kod svakog koraka podižu cijelo stopalo, a onda ga spuštaju Dakle, osobe koje nisu lake žrtve hodaju skladno i koordinirano, dok lake žrtve hodaju kao da su u koniliktu sa samima sobom, nekoordinirani su i svaki pokret izvode na najteži mogući način.

• Ako ne želite ispasti nervozni ne dodirujte uho ili nos, ne vrtite pramen kose, ne čistite nokte, ne.... Osim toga, ljudi mogu pomisliti da nešto skrivate.

Žrtve napada i neverbalni znakovi Mnogi ljudi doživjeli su napad na ulici - otet im Je novčanik, torbica, sat, mobitel. I mnogi su se poslije pitali Pa zašto haš mene? Odgovor naravno nije jednostavan, ali istraživanja su pokazala da ulični kriminalci na temelju nekih neverbalnih znakova procjenjuju tko će biti laka žrtva, a koga Je bolje p re sk o č iti.E v o glavnih znakova koji karakteriziraju "laku žrtvu": Hodaju prekratkim ili predugim koracima • Kreću se nespretno podižući istovremeno lijevu nogu i lijevu ruku umjesto da to čine naizmjence 30

31

same je vrlo teško "pročitati! Idealno za špijune, ali u IZRAZI LIC A ^

[lako u komunikaciji najčešće gledamo osobu u lice, interpretirati izraze lica vrlo je teško. Kao prvo,_i/.uzetno je teško opisati sve izraze lica koje ljudi pokazuju jT o nije ni čudo ako se sjetimo koliko mišića ima na licu. Neka istraživanja su pokazala da imamo barem osam različitih položaja obrva i čela, osam položaja očiju i kapaka te 10 položaja donjeg dijela lica. Kombinacija pokreta različitih mišića lica dovodi do broja od čak 7000 različitih izraza."’ [Druga poteškoća je u tome što .se izrazi lica vrlo brzo mijenjaju. Neki izrazi lica promijene se doslovno dok trepnemo. Izrazima lica uglavnom izražavamo emocije. Na tuđim licima (i pripadnika svoje ali i tuđih kultura) u stanju smo relativno točno prepoznati šest temeljnih emocija iznenađenje, strah, ljutnju, gađenje, sreću i tugu. Kođ ostalih emocija više nismo tako precizni i točni. 1 ; No, bez obzira na svu složenost izraza lica istraživanja su otkrila sljedeće zakonitosti: Žene pokazuju više izraza lica nego muškarci, više kroz te izraze pokazuju svoje osjećaje i više se smiješe.^' '^-IjLjudi koji su vrlo dobri u opažanju i interpretiranju neverbalnih znakova kod drugih, sami nemaju sposobnost davanja jasnih neverbalnih znakova. Drugim riječima, kao da postoji obrnuti odnos između davanja i primanja neverbalnih znakova. Ljude koji mogu "pročitati" druge. .?2

svakodnevnoj komunikaciji može biti problematično.^” • ljudi se mogu svrstati u vanjske ili unutarnje tipove. I inutarnji tipovi ne pokazuju svoje osjećaje izrazima lica, ilok vanjski to čine u velikoj mjeri.^ 1 Razmislite o sebi U kojoj mjeri pokazujete svoje osjećaje izrazima lica? Izbjegavate li o smje bivanje, mrštenje i druge znakove k ^ ukazuju iid io Tako se osjećate? lit možda pretjerujete u ovim 'zndTdvvna tdTd~da drugima nije jasno što zaista osjećate? Zamolite prijatelja da neko vrijeme opaža vaše izraze lica i da vam kaže svoje mišljenje. Ako ste unutarnji tip pokušajte malo više eksperimentirati s izrazima lica. Ako ste vanjski tip vodite računa da pretjerani izrazi lica mogu zbuniti ljude oko vas.

O osmijehu Budite nemogući ako morate, smijesite se makar vas to ubilo.

ali

Ako bi trebalo izdvojiti jedan izraz lica koji je važniji od svih - to je sigurno osmijeh. Osmijeh je vrlo moćno sredstvo neverbalnog komuniciranja. Iskrene pozitivne emocije obično se odražavaju kao brz osmijeh koji obuhvaća cijelo lice. Ako osoba pokušava pokazali pozitivne emocije koje ne 33

osjeća (dakle, pokušava vas prevariti) onda će se na njenom licu osmijeh predugo zadržali. Mnogi ljudi misle da ako žele djelovati kao pravi profesionalci ili poslovni ljudi moraju stalno biti ozbiljni. No biti profesionalac ne znači biti pretjerano ozbiljan, krut i dosadan. Uspješni poslovni ljudi često se smiješe, i time pokazuju da su prijateljski raspoloženi, pristupačni i ugodni kao ljudi. No osmijeh ne smije biti prevelik niti smije trajati predugo. Ljudi tada mogu pomisliti da ste nervozni ili neiskreni. Ljudima koji se smiješe skloni smo tolerirati mnogo toga jer oni svojim osmijehom pokazuju da ne žele ništa loše, i da sTnece ponašati loše bez dobrog razloga. Drugim riječima vjerujemo u njihove dobre namjere. Ljudima koji svojim licem govore da ne žele povrijediti druge i da imaju pozitivne emocije dopustit ćemo više lošeg ponašanja nego onima koji su pritom namrgođeni.

Koliko je osmijeh snažno sredstvo za promjenu Iaspoloženja, najbolje možete testirati u onim situacijama kad vam je najmanje do smijanja, kao na primjer kad ste bolesni ili u depresiji. Prisilite sebe na osmijeh i zadržite ga at) duže možete. Kad osmijeh nestane, pričekajte nekoliko minula i pokušajte ponovo.*•

Preporuke • Smiješite se! • Pronađite nešto što vam se u situaciji ili kod diaigog čovjeka zaista sviđa - tako će vaš osmijeh biti prirodniji. • Osmijeh ne smije trajati predugo - tada djeluje neprirodno i neiskreno. • Nemojte se smiješiti kada je situacija ozbiljna ______

Smijte se i svijet će se smijati s vama Osmijeh je najčešće spontan i rijetko ga koristimo namjerno, iako istraživanja pokazuju da bismo to svakako trebali činili. U jednom istraživanju od ljudi su tražili da se namjerno smiješe ili mršte, a onda su im pokazivali slike različitih događaja i tražili da procijene kako te slike na njih djeluju. Oni ljudi koji .su se smiješili, izjavljivali .su da im slike izazivaju ugodne emocije i čak poboljšavaju raspoloženje. Ljudi koji su se mrštili, izjavljivali su da im slike idu na živce i da ih čak ljute. 34

ori/ ns Htrmmta

35

OČI

(

Kada želi otkriti čovjekove namjere, životinja ga uvijek gleda u oči. H. Powers

■ Ovisni su o drugoj osobi a ona nije previše prijateljski raspoložena • I.judi će se u manjoj mjeri gledati u oči kad: • Su međusobno vrlo malo udaljeni • Razgovaraju o intimnim ili ozbiljnim temama

Kad biste odvojili neko vrijeme za promatranje ljudi i načina na koji se gledaju, vrlo brzo biste otkrili da u tom području postoje vrlo jasna pravila. Neka od tih pravila su univerzalna, dakle vrijede u svakom kontekstu i bilo gdje u svijetu. Evo glavnih.' • Ako predugo gledate nekoga u oči (buljite) osoba će smatrati da želite pokazati kako ste jači, moćniji i superiorniji od nje. Mnogi će takav pogled interpretirati i kao uvredljiv i prijeteći.• • Ako osobu ne gledate u oči ili to činite rijetko izgledat će kao daje ne slušate, da ste nepristojni, neiskreni ili stidljivi. • Spuštanje pogleda obično se tumači kao znak popuštanja. • Ljudi će se u većoj mjeri gledali u oči kad: • Su međusobno više udaljeni ■ Razgovaraju o neosobnim i ne previše ozbiljnim temama ■ Druga osoba im se sviđa ili je vole ■ Pokušavaju utjecati ili dominirati drugom osobom ■ Društveni su i otvoreni (ekstrovertirani)

36

• Ne zanimaju ih reakcije druge osobe • Druga osoba im se ne sviđa • Pokušavaju utjecati ili dominirati drugom osobom ■ Nedruštveni su i povučeni (introvertirani) • Druga osoba je višeg statusa ■ Imaju neku psihičku bolest

l’okreli očiju imaju nekoliko vrlo značajnih Funkcija u liuil.skiin odnosima: 7 ^^okazuju zanimanje za drugu osobit

Kada dvoje ljudi razgovaraju oni se povremeno gledaju II oči. i Lo obično 25% do 75% vremena. Pogledi variraju po ilii/ini. ali dvostruko duže gledamo osobu u oči kad slušamo nego kad govorimo. Ako nas zanima ono Sto osoba govori tada ćemo je češće I ilnžc gledati u oči, ali ako nas to__nc zanima ili nam je ilnvulno počet ćemo odvraćati pogled.J ljudi se vrlo loše osjećaju ako razgovaraju s vama a vi pi iiom gledate kroz njih, iznad njih ili pored njih. Tako im dajete poruku nisi mi važan, ne zanima me to što govoriš ili 37

čak ne postojiš za mene. Ako lo radite ostavit ćete izrazilo loš dojam. Dugi periodi gledanja u oči ukazuju na želju za bliskošću. Stoga u našoj kulturi postoje dosta određena nepisana pravila o tome kada i koliko Je primjereno gledati drugu osobu u oči. Primjerice, u liftu možemo baciti pogled na drugu osobu, ali nije pristojno duže gledati. Isto vrijedi i za muškarce koji na Javnim mjestima gledaju u neku ženu. Prekršimo li ova pravila, ne samo da ćemo ispasti nepristojni, nego može biti i ozbiljnijih posljedica (da vas primjerice muž ili dečko neke žene udari). Razgovor s grupom ljudi Ako razgovarate sa manjom grupom ljudi, onda morale pomicati pogled s Jedne osobe na drugu, tako da se ni Jedna ne osjeti isključenom. Ako govorite pred većom grupom, onda trebate pomicali pogled s Jedne manje skupine na drugu. Na taj će način svatko u maloj skupini imati osjećaj da ste gledati upravo njega.

L2.

Omogućuju dobivanje povratne informacije

Za vrijeme razgovora gledamo u drugu osobu prvenstveno zato da bismo dobili informacije. Dok slušamo, gledamo u nju kako bismo na temelju neverbalnih znakova bolje razumjeli što nam govori. Kad govorimo, gledamo osobu da bismo provjerili njene reakcije, na to što govorimo. Ako gledamo osobu dok razgovaramo s njom, ona će dobiti dojam da smo zainteresirani i za nju i za razgovor te da srno samopouzdani i da nam se može vjerovati. Izgleda da ovakvi dojmovi nisu bez temelja Jer se pokazalo da ljudi 38

ćešćc gledaju u oči osobu koja im se sviđa i kad govore_ 'lsi inu.-"' J .Sinkroniziraju govor Kad počinjemo govorili obično skrenemo pogled od ilmgc osobe. T o ~ jč vjerojatno zbog toga što se k.'ncenii-iramo na ono što želimo reći pa izbjegavamo sve Jiidalnc informacije. Čim naš govor postaje brži i točniji imčinjemo gledati u sugovornika. Na kraju onoga što smo namjeravali reći, obično Je naš pogled malo duži. On pokazuje osobi da smo završili, da očekujemo njenu reakciju i da Je tad njen red da govori.^ 4 ^ Pokazuju da nam je nešto privlačno Zjenice oka Sire se kada gledamo u nešto Sto nam Je privlačno i što nas uzbuđuje! No, zanimljivo je i da smo duigiffia privlačmjrkada su ham zjenice šire! Dakle, ako ■Icdamo neku osobu koja nam je privIačnaTnaše zjenice će proširiti a lime ćemo i mi biti privlačniji drugoj osobi. To ic ponekad ključ - instant privlačnost koje obje strane osjete •ili Je ne znaju objasniti.

1^- Tko Je zanimljiviji: gola žena ili goli muškarac? Istraživači su mjerili veličinu zjenica muškaraca i žena kojima su pokazivane različite slike. Rezultati su pokazali da su im .se zjenice to više širile što su im slike liilc zanimljivije. Tako su se muškarcima zjenice u prosjeku širila za 18% dok su gledali sliku gole žene, dok su se ženama na sliku golog muškarca zjenice širile u prosjeku 20%. (Izgleda da Je ženama goli muškarac 39

zanimljiviji, nego muškarcima gola žena!). Najveće proširenje zjenica žene su ipak imale gledajući sliku majke s vrlo malom bebom.

^Vrste pogledaj • Poslovni pogled Ako se dok gledale sugovornika vaš pogled usredotoči oko trokuta koji oblikuju njegove oči i usta, takav pogled pokazuje da razgovarate na službenoj osnovi. • Društveni pogled Ako nam se pogled kreće oko trokuta koji oblikuju sugovornikove oči i sredina prsnog koša, taj pogled pokazuje da nam je razgovor neusiljen i prirodan. To je tzv. društveni pogled.

Poslovni pogled

I^ ^ n tim n i pogled Ako nam pogled luta po cijelom sugovornikovom tijelu, to može značiti da nam njegova prisutnost nije ugodna ili da želimo završiti razgovor. U muško-ženskim odnosima može biti i znak zavođenja.

Društveni pogled

40

41

[ ŠTO NAM GOVORI GLAS?^

Kada osoba govori, osim na riječi, pažnju možemo obratiti i na brzinu kojom govori, na visinu tona, naglasak, na boju i na još mnogo drugih znakova. Ovi znakovi nazivaju se paralingvističkim jer se koriste za modifikaciju /mičenja koje riječi imaju same po sebi^ Pogledajmo kako se značenje rečenice može promijeniti samo promjenom naglaska određene riječi u njoj. Ja nisam rekao da je ona ukrala novac. • Ja nisam rekao daje ona ukrala novac. ... ali možda je rekao netko drugi.

Intimni pogled

• .la nisam rekao daje ona ukrala novac. ... dakle laž je da sam ja rekao to što mi se pripisuje. ^

Preporuke

• U razgovoru uvijek veći dio vremena gledajte osobu u oči. • Ako vam je teško gledati u oči gledajte u neku točku između očiju. Ako baš niste u neposrednoj blizini sugovornika on to neće primijetiti. • Povremeno skrenite pogled sugovornika netremice u oči.

dakle, ne gledajte

• Na javnim mjestima nepoznate osobe možete samo kratko pogledati. 42

• Ja nisam rekao daje ona ukrala novac. ... što ne znači da to nisam napisao ili mislio. • Ja nisam rekao daje ona ukrala novac. ... možda je to učinio netko drugi. • Ja nisam rekao da je ona ukrala novac. ... ali možda gaje negdje zametnula ili nekome posudila.• • Ja nisam rekao daje ona ukrala novac. ... ali je možda ukrala nešto drugo. Svi znamo kako se značenje nečega što nam je osoba i ckla mijenja ovisno o tome kakvim nam je glasom to rekla. Ako nam prijatelj kaže Preselio sam se i pritom mu glas 43

drhti pomislit ćemo da tužan, ljut ili čak pomalo prestrašen promjenom mjesta stanovanja. No, ako to kaže višim tonom i "veselo" shvatit ćemo da se veseli zbog preseljenja. Isto tako rečenica Pa zašto mi to prije nisi rekla? Može odražavati i ljutnju i razočaranje i sreću - ovisno o tome kojim tonom i intonacijom smo to izgovorili. Osjećaji poput ljutnje, entuzijazma i veselja obično su praćeni bržim govorom, te višim tonom i većim intenzitetom glasa. Sporiji ton, te niži ton i intenzitet glasa najčešće prate dosadu i depresijuCEvo nekih karakteristika glasa i mogućih osjećaja koji uz to idu.’*^

Karakteristika

Moguće značenje/osjećaj

• monotoni glas

• dosada

• spor govor, nizak ton

• depresivnost

• visok, empatičan ton

• entuzijazam

• ton glasa koji se diže

• iznenađenje

• nagao i odsječan govor

• obrambeni stav

• jezgrovit, glasan govor

• ljutnja

• visok ton, riječi koje izlete

• nevjerica

Kad se od ispitanika u istraživanjima traži da na temelju onoga što čovjek govori odrede njegove stavove, oni to čine više na temelju toga kako čovjek govori nego na temelju onoga .što čovjek govori. 44

Što sve zaključujemo na temelju glasa? U stripu "Cathy" autorice Cathy Guisewite kolegica na poslu kaže Cathy: - Z,vao je Irwing i poručuje da će zakasniti. - Šta? Koliko će zakasniti? Što je mislio time da će zakasniti? I što je točno rekao? Kojim tonom glasa??Jesi li osjetila da čezne za mnom ili je u glasu bilo prisutan suptilan ali jasan osjećaj distanciranosti ? I je li nešto u njegovom disanju govorilo da je u pitanju neka druga žena??! [ Na temelju glasa zaključujemo o spolu i dobi osobe, o njezinoj privlačnosti, socijalnom sloju kojem pripada kao i o obrazovanju koje ima. Također procjenjujemo što je osoba po zanimanju, da li da joj vjerujemo ili ne, te na kraju da li nam se sviđa ili nam je antipatična. Koliko puta ste vidjeli nekoga tko vam je izgledao vrlo privlačan, ali ste se naglo ohladili čim je - progovorio! I zastajkivanja i oklijevanja u govoru također daju određene informacije o osobi koja govori. Što je više zastajkivanja, oklijevanja i hm-ova to je vjerojatnije da je osobi tema neugodna, nabijena emocijama ili je osoba nesigurna u .sebe. Također, kada se nađu u neugodnoj situaciji neki ljudi kašlju ili pročišćavaju grlo. Zamuckivanje, ako osoba inače ne muca, se obično interpretira kao nervoza ili znak da osoba laže. Isto vrijedi i za pogreške u govoru (krivo izgovorene riječi, popravljanje krivo izgovorene riječi, ispuštanje). Jntenzitet glasa i brzina govora također ostavljaju dojam na slušatelja. Ako o.soba govori glasno, brzo i bez 45

zastajkivanja ljudi će je smatrali samopouzdanijom nego ako govori tiho, sporo i zastajkuje u govoru.^*'

Preporuke • Govorite glasno (ali ne morate vikati!) i razmjerno brzo • Izbjegavajte zastajkivanja, oklijevanja i razne hm-ove

■y’šTO NAM GOVORE PROSTOR I VRIJEME? d Prostor Svatko od nas ima prostor koji doživljava kao vlastiti, iako to nije tako. Možda ste nekad doSli nekome u posjetu i sjeli za stol, da bi u istom trenutku njihova kćerkica počela vrištali To je moja stolica! To naravno ne rade samo djeca. I odrasli se često naljute (iako obično pritom uglavnom ne vrište) ako netko sjedne na njihovu stolicu u kući, uredu, pa čak i u lokalnom kafiću u kojem svakodnevno piju kavu. Isto lako, sigurno vam neće pasti na pamet da uđete u šefov ured i sjednete u njegovu fotelju. Prostor i status U poslovnim organizacijama prostor je obično direktno povezan sa statusom. Što osoba ima viši status to joj je obično ured veći.JNeke organizacije čak imaju propisano koliko veliki ured mogu imati menedžeri na određenim razinama, pa čak i koliko velik im može biti pisaći stol. Isto lako, kada je status u pitanju, uvijek je bolje imati ured samo za sebe pa makar bio i manji, nego veći koji moramo dijeliti s kolegama. Naime, osobama višeg statusa daje se više privatnosti. U gostima Jeste U nekad bili kod nekoga u stanu (npr. na proslavi rođendana) i nikako se niste mogli opustiti iako su se (loniačini maksimalno trudili da svima bude dobro? Istraživanja pokazuju da uzrok može biti u načinu na koji je S l a n namješten. Ako je sve pretjerano čisto i uredno, nema ni

46

47

trunke prašine, sve se sjaji i sve je na svom mjestu - većina ljudi se ne osjeća ugodno. Takav stan sugerira gostima pazite što radite, pazite gdje .sjedite, nemojte ništa proliti, nemojte ništa pomaknuti, nemojte da vam slučajno pepeo padne na pod... Nije ni čudo da se ljudi ne osjećaju baš najbolje. Takav stan je možda pogodan za slikanje i pokazivanje, ali ne i za druženje!

Budući daje u zapadnoj kulturi vrijeme na takvoj cijeni, neki ljudi pokušavaju impresionirati druge tako da stalno izgledaju zauzeti ili čak stalno negdje kasne. Ako je netko stalno u žurbi, nikad nema vremena, teško ga možete dobiti na telefon i si. - mora da je jako važan! No, on uopće ne mora biti ni malo važan. Može samo biti - potpuno dezorganiziran.

Vrijeme Način na koji koristimo vrijeme i odnosimo se prema njemu također daje drugim ljudima određene poruke o nama. Vrijeme i status U našoj kulturi vrijeme je nešto što se u velikoj mjeri vrednuje, pa naš odnos prema vremenu i odnos drugih ljudi prema nama kad je vrijeme u pitanju, često odražava i njihov i naš status.’”

J

Tako "važnim" osobama, čije je vrijeme "dragocjenije" od vremena drugih ljudi, možete doći samo ako se najavite. Kod ostalih smrtnika, naravno, možete svratiti kad vam padne napamet. Koliko puta tako šef bane u vaš ured, a koliko puta vi u njegov? Pravilo je da osobe nižeg statusa nikad ne smiju pustiti osobu višeg statusa da čeka. Isto tako, dok ostali čekaju, takve osobe često idu preko reda (primjerice na aerodromu ili u restoranu). U takvim situacijama ljudi se ne bune jer je "nepisano" pravilo da te osobe imaju prednost. Ali ako netko sličnog .statusa pokuša ići preko reda (u banci, pošti ili kod liječnika), svi će se pobuniti. Što mislite tko ste vi? je rečenica koja se tada često čuje i koja pokazuje osobi kako nema takav status da bi mogla dobiti prednost. 48

49

STO NAM GOVORI ODJEĆA? nastavila je, "vjerojatno će te odvesti na neko fantastično mjesto, očito pliva u lovi." "Kako znaš?" Pogledala me s nevjericom."Libby, pa što znam naučila sam od tebe. Nemoj mi reći da nisi primijetila Rolex?" Odmahnula sam glavom.. "Hermesovu kravatu?" Odmahnula .sam glavom. "Porcheov privjesak za ključeve?" Odmahnula .sam glavom. "Možda ću ipak otići s njim na večeru", rekla sam, jer mi .se odjednom .sasvim svidjela ideja da me netko okolo voz.i u Porscheu. "Ali samo večera. Ništa više." JaneGrccn Mr Maybe'*'

Ljudima oko sebe poruke o sebi šaljemo i načinom kako se odijevamo i pokušavamo izgledati. Obrijani muškarac u prugastom odijelu i konzervativnoj kravati daje nam poruku o svom životnom stilu koji je vjerojatno potpuno različit od životnog stila dugokosog muškarca s bradom obučenog u izblijedjele traperice. Što sve poručujemo svojom odjećom? • Financijsko stanje - ako je na nama Boss-ovo odijelo vjerojatno je da nismo siromašni

50

• Razinu obrazovanja - uz određene profesije ide i određeni način odijevanja; ljudi visokog obrazovanja oblače se različito od onih bez ikakve škole. • Koliko nam se može vjerovati - ako je na nama sve poderano i prljavo, vjerojatnost je velika da ljudi u nas neće imati previše povjerenja • Socijalni status - odjeća govori i o tome tko smo i što smo: nije stoga čudno što neki ljudi svoje uniforme vole nositi i kad nisu na poslu! • Koliko smo profinjeni - vjerojatno ste čuli kako za neke ljude kažu da imaju stila i da se oblače profinjeno, dok su drugi na glasu kao... (znate već sami!) • Uspjeh u životu • Kakva smo ličnost Istraživanja su pokazala d a je određeni način odijevanja povezan s nekim o.sobinama ličnosti. Reed (1973, prema Knapp, 1978) je primijenila niz testova ličnosti i upitnik o odijevanju na više od 200 studentica. Prema 49 ispitanih osobina ličnosti, autorica je mogla uspješno klasificirati preko 70% mladih žena u jednu od četiri kategorije: 1. Odijevanje prema posljednjoj modi - ove su studentice pokazale najveći interes za modu i trošile najviše novaca za odjeću. Imale su najniže prosječne ocjene na fakultetu, religiozne su im aktivnosti bile važne, a nisu bile sklone suprotstavljanju stavovima roditelja o društvenim pitanjima. 2.

"Casual" odijevanje - studentice u ovoj kategoriji najviše su željele biti privlačne, a novac i društveni 51

slatus bili su im manje važni. U većini ostalih područja bile su umjerene. Odijevanje bez. obzira na modu - studentice su bile najnižeg socijalno-ekonomskog statusa, ali su imale najviši prosjek ocjena. Bile su politički konzervativne i dogmatičnc, sklone makijavelizmu. 4 . Nekonvencionalno

odijevanje - ove su žene bile najmlađe i najmanje zainteresirane za modu ili religiju. Bile su najviše sklone .suprotstaviti se roditeljima u stavovima o različitim društvenim pitanjima. Sebe su opažale kao individualiste i liberalne, manje formalne i više profinjene osobe.

Važnost političkog programa Neki vjeruju kako je Richard Nixon dobio predsjedničke izbore jer je vrlo vješto koristio boju svoje odjeće kao znak karaktera. U televizijskoj debati nosio je tamnoplavo odijelo na sceni koja je bila svjetloplava. To je stvaralo dojam iskrenosti, poštenja i otvorenosti. A kakve je ono stavove Nixon zastupao...?

1 naravno, ako ste jako poznati i uspješni - svejedno je kako ste obučeni. Možete hodati i s loncem na glavi. Tako se vlasnik Benetona nedavno u Dubrovniku pojavio, ne baš s loncem na glavi, ali s iskrzanim ovratnikom na košulji. Osim što je to za novinare bila zgodna vijest i fotografija —većih neugodnih posljedica vjerojatno nije bilo. Riješen problem Mark Twain nije previše pažnje posvećivao odijevanju. Njegova žena često ga je kritizirala jer je u posjete odlazio bez kravate. Jednog dana, kada se vratio od susjeda, žena se posebno jako naljutila na njega. Twain je odjurio u sohu, zamotao kravatu u uredan paket i zamolio jednog dječaka da paket dostavi susjedima. Paketu je priložio poruku u kojoj je pisalo: "Bio sam kod vas u posjeti oko pola sata, bez kravate. Prilazem taj dio odjeće koji je nedostajao. Hoćete li molim vas, hiti tako ljubazni i gledati ga pola .sata kako bi moja žena bila zadovoljna, a onda mi ga vratiti."

Tako ljudi stalno donose procjene o drugima na temelju njihove odjeće, moramo napomenuti da te procjene nisu uvijek točne. To najbolje znaju prodavači koji su propustili uspješnu prodaju jer im se kupac na temelju odjeće činio siromašan, a poslije se ispostavilo daje multimilijuner! Utjecaj odjeće je najveći u prvom kontaktu, dakle kada nekoga upoznajemo. Kasnije se taj utjecaj značajno smanjuje.” .12

rtt fotmm

53

Sigurno ste često bili u situacijama kada ste željeli sakriti svoje osjećaje. Možda ste bili ljuti ili tužni, a nikako niste htjeli da to drugi vide. Ponekad pokušavamo sakriti neugodne emocije, a da toga ni sami nismo svjesni. Možda imamo, primjerice, sliku o sebi kao smirenoj i hladnokrvnoj osobi pa ni sami sebi ne želimo priznati da smo se prestrašili ili naljutili.

No, iako neverbalni znakovi vjerojatno pokazuju prave osjećaje, ne smijemo zanemariti ni riječi. Kadgod nam riječi daju jednu poruku, a tijelo drugu - očito je da je osoba u nekom konfliktu. Ako žena, sva zajapurena, glasno viče kako nije ljuta, najvjerojatnije je da to ne želi priznati ni sebi ni drugima. Ako muškarac priča o bolesti bliske osobe, a pritom se smije (ovo nije rijedak slučaj) možda želi razgovarati o tom teškom problemu u svom životu, ali ne želi previše opteretiti drugu osobu. Ili možda ne želi otkriti kako duboko ga je to potreslo. U svakom slučaju, ako se verbalna i neverbalna poruka ne slažu, dobro je razmisliti koje značenje svaka od njih ima.

No kolikogod riječima pokušali sakriti svoje osjećaje, / bilo svjesno bilo nesvjesno, neverbalni znakovi su izdajnici koji će nas obično odati. Naravno, onima koji znaju gledati!

Kada ljudi pokušavaju nešto sakriti, oni mogu relativno uspješno kontrolirati što će reći pa čak i izraz lica, ali će ih obično odati pokreti tijela i glas.

IZDAJNIČKI ZNAKOVI

Čak i kad osoba pokušava svjesno kontrolirati svoje neverbalne znakove, pravi osjećaji ipak izbiju iako to može biti samo na djelić sekunde. U jednom istraživanju ispitaniku je hio prikazan film koji je izazivao vrlo jake osjećaje. Od njega se tražilo da za vrijeme filma pokuša uopće ne pokazati svoje emocije. Nakon filma ispitanik je bio uvjeren da je u tome potpuno uspio. No pregled snimke pokazao je da su se njegovi pravi osjećaji bez obzira na sve pokušaje kontrole povremeno vidjeli. •" Pažljivo promatranje druge osobe može nam pomoći da otkrijemo njene prave osjećaje. Kadgod osoba oklijeva opisati svoje emocije, nije u stanju pronaći riječi kojima bi ih opisala ili je potisnula emocije tako da ih nije ni svjesna neverbalni znakovi mogu nam pomoći da otkrijemo što ona zaista osjeća. 54

Detektor prikrivanja • Kod drugih ljudi pripazite na izraze koji djeluju pretjerano. Obično pretjerujemo kada želimo prevariti sebe ili druge. Tako čovjek koji je ljut ili tužan, a ne želi da se to vidi može pretjerivati s izražavanjem dobrog raspoloženja. • Najbolje možemo procijeniti osjećaje druge osobe ako je promatramo u trenutku kad misli da je nitko ne vidi (u automobilu dok sama vozi) ili kad zaboravi na kontrolu (na utakmici). • Ne treba zanemariti ni one trenutke kada u djeliću sekunde vidimo izraz lica koji odražava sasvim suprotne emocije od onih koji naš sugovornik pokazuje ostali dio vremena. 55

• Ponekad se na licu istovremeno-pojave kontradiktorni i/ra/.i - čelo i obrve govore jedno, a oči drugo.

Tko laže?(l) Što karakterizira govor ljudi koji lažu u odnosu na one koji govore istinu?*' • Češće trepću i imaju šire zjenice • Češće koriste kretnje kojima dodiruju sebe, poput trljanja i grebanja • Daju kraće odgovore koji su više negativni, nevažni i općeniti. • Govore distancirano, kao da se ne žele vezati uz svoje riječi • Govore višim tonom • Treba im više vremena da smisle Sto će reći, a kod odgovora češće oklijevaju, ponavljaju, prave gramatičke greške i omaške.

Tko laže (2) Dugo godina bili smo partneri i svaki put kad smo bili zajedno u sudnici nikad nije gledao u svjedoka; gledao bi u komad papira ispred sebe, ponekad zapisujući ono Sto svjedok govori, a ponekad samo 56

šarajući po papiru. Ali je uvijek pažljivo slušao kako svjedok govori. U određenom trenutku bi me gurnuo laktom. To bi značilo da u tom trenutku svjedok laže ili da pokušava nešto prikriti. Ja nikad nisam uspijevao otkriti te suptilne promjene glasa i brzine govora, ali mom partneru je to uspijevalo s iznenađujućom točnosti. Izjavio je ovo Stanley Gardner, slavni pisac kriminalističkih romana i tvorac Perryja Masona o svom partneru - odvjetniku." Koliko znakova?

.smo

uspješni

u

otkrivanju

izdajničkih

Iako očito postoji veliki broj neverbalnih znakova koji ukazuju na to da osoba želi nešto prikriti, prikrivanje ipak nije iako otkriti. Uspješnost otkrivanja u istraživanjima varira od 45 do 70%.^“ Neki ljudi uspješniji su u otkrivanju prikrivanja od drugih. Mlađi ljudi općenito su u tome uspješniji od starijih", a žene ne samo da će češće od muškaraca primijetiti da netko laže, nego će i češće pogoditi stoje istina.'’Što odnos između dvoje ljudi postaje bliskiji, to njihova uspješnost otkrivanja laži - postaje manja! Pritom žene teže otkrivaju laži kod svojih partnera, iako su intiče u ostalim situacijama u tome uspješnije od muškaraca!

57

[JMUŠKARCII ŽENE 7 r

u čemu se razlikuju? Kontakt očima

Žene obično održavaju kontakt očima češće i duže nego muškarci. No, one su i.stovremcno manje sklone netremice gledati nekoga u oči (ili što bismo rekli buljiti) i češće prekidaju takav kontakt očima. Dakle, muškarci rjeđe uspostavljaju kontakt očima, ali kad ga uspostave skloniji su huljenjuJ Također, žene se ugodnije osjećaju dok drugu osobu gledaju u oči nego muškarci.’^ Pogledom žene najče.šće pokazuju svoju ljubaznost i submisivnost, dok muškarci češće pokazuju grubost, status i dominaciju. Blizina Žene sugovorniku prilaze bliže i više im se sviđa razgovor kada stoje ili sjede pored osobe. Muškarci više vole razgovarati licem u lice.'* Izrazi lica U razgovoru muškarci su skloni nagnuti glavu i tako slušati što druga osoba govori. Žene pak češće gledaju drugu osobu direktno. Također, muškarci su dok slušaju drugu osobu skloniji mrštiti se i "bacati" povremene poglede, dok su žene sklonije smiješiti se i kimati.

58

Ako je razgovor neugodan, muškarci češće netremice gledaju osobu, a žene izbjegavaju pogled.’’ Žene su vještije u izražavanju licem svojih emocija tako i u inteipretaciji izraza lica drugih ljudi. Također, žene se češće smiješe nego muškarci, i više im se sviđaju osobe koje se smiješe.’'-' Kretnje i stav tijela Iako žene koriste više izraza lica, izgleda da koriste manje pokreta i ti su pokreti ograničeniji nego kod muškaraca. No, istraživanja nisu dala jednoznačne rezultate pa se izgleda moramo osloniti na vlastito i.skustvo. Dodir Ni ovdje rezultati istraživanja nisu jednoznačni. No, izgleda da žene više dodiruju druge, a i same su češće dodirivane nego muškarci.' Dodirivanje je ponašanje za koje se smatra da više priliči ženama nego muškarcima. Majke češće dodiruju žensku djecu nego mušku, a ženska djeca češće pokušavaju s neagresivnim dodirivanjem drugih ljudi nego muška. '^Tko bolje "čita” neverbalne znakove? Gotovo sva istraživanja pokazuju da su žene uspješnije u razumijevanju neverbalnih znakova. One .su osjetljiviji komunikatori, pridaju komunikaciji veliku važnost i pritom koriste kako verbalni tako i neverbalni kanal.

59

Znakovi zavođenja Sjećale li se čime vas je u prvom irenutku privukla osoba s kojom ste trenutno u sretnoj ili možda manje sretnoj vezi? Vjerojatno to nije nešto što je osoba govorila (iako je i to važno), nego način na koji je izgledala, hodala, stajala, gledala vas, kretala se i govorila. Ovdje neverbalni znakovi igraju veliku ulogu. Fo čemu možeino prepoznati da se nekom muškarcu ili ženi sviđamo. Iako .se misli da su u muško-ženskim odnosima muškarci ti koji čine prvi korak, i.straživanja pokazuju da oni uglavnom samo odgovaraju na neverbalne znakove koje im šalju žene. U samom početku

dobro i može imati suprotne efekte. Ovo izmjenjivanje pogleda može trajati dugo - sve dok jedna od strana ne poduzme sljedeći korak. Razgovor Sljedeći korak je obično verbalni kontakt - ili muškarac ili žena započnu razgovor. Pritom mnogi muškarci brinu o tome što će reći iako to u ovom trenutku nije bitno. Najvažnije je da djelujemo samopouzdano, mirno i prijateljski. No, čak i stidljivi ljudi koji ne djeluju mirno i samopouzdano mogu postići puno pod uvjetom da se trude imati prijateljski izraz lica. Osmijeh je tu od neprocjenjive važnosti. U ovoj fazi se na kratko pojavljuje i tzv. intimni pogled. No mora biti kratak, inače može djelovati nepristojno. Približavanje

• U prvom trenutku žena nesvjesno napinje svoje mišiće i ispravlja ramena. Također mijenja način na koji stoji i obično prebacuje težinu na jednu nogu, a ruku stavlja na bok.• • U prvom trenutku muškarac nesvjesno uvlači trbuh i ispravlja leda. Pogledi Kada uspostave kontakt očima s osobom koja im se sviđa i muškarci i žene gledaju osobu u oči nešto duže nego što je uobičajeno, ali ne predugo. Nakon toga pogledaju dolje ili na drugu stranu, a onda ponovo uspostave kontakt očima. To pokazuje dmgoj osobi da su zainteresirani. Ako druga osoba uzvrati pogled i zadrži ga - to je znak da je zainteresiranost obostrana. Predugo gledanje u ovoj fazi nije 60

Kako razgovor napreduje, muškarac i žena sve više usmjeravaju tijelo u pravcu onog drugog. Udaljenost između njih se smanjuje i približava tzv. osobnoj udaljenosti. Ritam disanja se usklađuje pa čak i način na koji govore. Sve više usmjeravaju pažnju jedno na drugo i zanemaruju ostale koji su eventualno prisutni. Prvi dodiri Uskoro počinju i prvi dodiri, no oni izgledaju slučajni. Muškarac i žena dodiruju jedno drugo "slučajno'' laktom dok mijenjaju položaj tijela i približavaju se jedno drugome u razgovoru, rukom dok jedno drugom dodaju čašu ili upaljač, koljenima ako sjede. Ako se druga osoba pritom ne odmakne - to je znak da nas prihvaća i da možemo nastaviti. 61

Ovdje ćemo prekinuti - ostatak zamislite sami. I taj ostatak viSe spada u knjigu o ljubavi ili neki seksualni priručnik. Ali nećete do.spjeti dotle ako napravite pogrešku u ovim prvim koracima koje smo opisale!

Znakovi zavođenja Muški • Najčešći znak je pokušaj popravljanja vlastitog izgleda. Muškarci obično namještaju kravatu, okovratnik, odstranjuju "prašinu'' s ramena ili pokušavaju popraviti ili namjestiti neki drugi dio svoje odjeće. Ovdje spada i popravljanje frizure. Dakle, jednom riječju - pokušavaju biti ljepši! • Najagresivniji znak zavođenja kod muškaraca je palac zataknut za pojas koji naglašava donji, genitalni dio tijela. Pritom se muškarac jednom nogom približava ženi i gleda je nešto dulje nego je uobičajeno tzv. intimnim pogledom. • Neki muškarci zauzimaju položaj s rukama na bokovima jer taj položaj naglašava njihovu fizičku veličinu i spremnost na "igru".

djeluje erotično, ali je zanimljivo da tu kretnju izvode i žene koje imaju kratku kosu! • Otkrivanje zapešća - žena kojoj se neki muškarac sviđa u razgovoru će otkriti zapešće i dlan. To vrlo lako izvode žene koje puše. • Raskorak među nogama jc veći nego što bi bilo da dotični muškarac nije u blizini. Noge su više udaljene jedna od druge bez obzira da li žena sjedi ili stoji. • Gibanje bokovima vjerojatno svi znate i ne treba ga posebno opisivati. Neke žene to rade vrlo očito, a neke suptilnije. • Poluotvorene i vlažne usne. • Okretanje u ruci valjkastih predmeta poput cigarete, stalka vinske čaše, pr.sta i slično. • Pogled u stranu preko uzdignutog ramena • Igranje s cipelom tako da .se noga napola izvlači iz cipele i vraća natrag. Naravno, za ovo nisu prikladne moderne džombaste cipele, nego morate imati salonke. U nekim cipelama nemoguće jc ikoga zavesti!

• Kod sjedenja ili naslanjanja na zid muškarac zauzima stav s raširenim nogama Ženski • Odmahivanje glavom u stranu i unatrag tako da kosa padne na ramena ili se odmakne s lica. Pokret kose 62

ot totHm

Knngt

63

Muški zavodnički stav

64

65

Vrijeme NA DRUGOM KRAJU SVIJETA Neverbalni znakovi mogu biti vrlo korisni i mogu nam dati mnogo informacija o drugim ljudima, ali samo u situacijama koje su nam poznate, ako nam je uloga drugih osoba jasna, ako znamo njene opće ciljeve i poznamo norme društva u kojem se nalazimo. No ako se nalazimo u nepoznatoj situaciji, primjerice u stranoj zemlji, često se osjećamo potpuno izgubljenima i neverbalni znakovi nam puno ne pomažu. To je zbog toga što ti znakovi u drugoj zemlji mogu imati posve drukčije značenje od onog u zemlji iz koje dolazimo. Sto kažu Kinezi?-’ Ispružili su svoje jezike. Pljesnuo je rukama. Počešao se po ušima i obrazu. Oči su joj postale okrugle i širom otvorene.

A što znači? Bili su iznenađeni. Bio je zabrinut i razočaran. Bio je sretan Postala je ljuta.

Ovdje ne možemo opisali sve razlike u neverbalnom komuniciranju koje postoje jer bi to bila jedna podebela knjiga. Opisat ćemo samo neke primjere, tek toliko da dobijete ideju da ono što nama znači jedno u nekoj drugoj zemlji može značiti nešto posve drugo ili deseto.

66

Postoje velike kulturalne razlike u odnosu prema vremenu i ljudi koji mnogo putuju moraju ih biti svjesni, inače mogu doživjeti mnogo problema. U zapadnom svijetu cijeni se točnost pa sastanak u 14.00 sati obično znači sastanak u 14.00 sati. Uglavnom se tolerira 5 do 10 minuta zakašnjenja. No, u nekim zemljama 14.00 sali u stvari znači 15.00 sati, a ako dođete točno osoba će se uvrijediti. Ako ste pozvani na večeru negdje kod nas ili u Europi, nepristojno je otići odmah nakon večere. No, primjerice, u Saudijskoj Arabiji ćaska se i razgovara prije večere, a gosti odlaze čim večera završi. Na poslovnim sastancima u našoj kulturi na početku se izmijeni nekoliko riječi o svakodnevnim stvarima (obično o vremenu ili prometu), a onda se prelazi na posao. U Saudijskoj Arabiji pak taj uvodni dio traje znatno duže i nikakav poslovni razgovor ne počinje dok se ne popije kava ili čaj. Ukoliko prerano počnete poslovni razgovor, vaš domaćin će vas smatrati nepristojnim ili poslovno neiskusnim. No, na kraju razgovora iako će vas nagovarati da ostanete još malo, morate se uljudno ispričati i otići. Ako sve to ne znate - pitanje je kako će završiti vaš poslovni razgovor. Udaljenost i usmjerenost Europljani i Amerikanci vole kad se u razgovoru održava određena udaljenost. U Europi to po.scbno vrijedi za Nijemce koji imaju najveći tzv. osobni prostor. Za razliku od njih laj prostor je kod Talijana manji i njima se u razgovoru možete više približiti. No najviše se u razgovoru ljudi približavaju u latinskim i arapskim zemljama te u Japanu. 67

Drugim riječima njihova osobna udaljenost Je manja. Stoga se mnogi Europljani u njihovom društvu mogu osjećali neugodno. U Saudijskoj Arabiji osoba koje uđe u lift, može stajati lako blizu vas da vas cijelo vrijeme dodiruje iako u liftu nema drugih osoba i ima mjesta koliko hoćete.

Dodirivanje U našoj kulturi Javno dodirivanje Je prihvatljivo za žene, ic za muškarce i žene koji su par. No, ljudi se o.sjećaju neugodno ako se Javno dodiruju dva muškarca ili muškarac i žena koji nisu par. No, u arapskim zemljama potpuno je normalno vidjeti dva muškarca kako hodaju ulicom držeći se pod ruku. Također, u nekim arapskim zemljama (poput Saudijske Arabije) mu.škarac i žena uopće se ne smiju dodirivati u Javnosti. Japanci .se također vrlo malo dodiruju u javnosti, iako se po tradiciji muškarci i žene kupaju zajedno, a da to nema nikakvo seksualno značenje. I rukovanje je u različitim zemljama različito. Dok Je u zapadnoj kulturi čvrst stisak ruke znak jakog karaktera, od muškaraca u arapskim zemljama očekuje se da se rukuju nježno i mekano.

Osmijeh Čovjek koji se puno smiješi nije pravi čovjek. Korejska poslovica

U Saudijskoj Arabiji uvredljivo je potplat cipele usmjeriti prema osobi s kojom razgovarate. Sloga morate izbjegavati prekrižiti noge kako ne biste uvrijedili osobu.^^ 68

U jednoj američkoj tvornici zaposlenici su se fotografirali za tvorničku iskaznicu i vozačku dozvolu. Fotograf Je od svakoga tražio da se nasmiješi i većina ljudi je to sa zadovoljstvom i učinila. No, kad je na red za fotografiranje došao Jedan Japanac on se jednostavno odbio nasmiješiti. Što se dogodilo? U SAD osmijeh Je znak daje osoba ljubazna, prijateljski raspoložena i da joj možemo vjerovati. Povjesničari to 69

tumače činjenicom da su SAD dugo bile država u kojoj se zakon nije provodio i stoga je bilo vrlo važno drugima prenijeti poruku da im ne želimo ništa loše, da smo prijateljski raspoloženi i da nam se može vjerovati. Inače, ako bi došle do krive procjene mogli ste ostati i bez glave (kao što sami znate ako ste ljubitelji vesterna). Ovakvo ponašanje održalo se i do danas, pa obično svi primjećuju da ljudi koji dolaze iz SAD obično pokazuju više znakova prijateljskog ponašanja od ljudi iz drugih krajeva. Suprotno tome, u Aziji smiješak može imati posve drukčije značenje. Mladi Japanac koji se odbio nasmiješiti mislio je kako bi time pokazao kako svoj posao vozača ne shvaća ozbiljno. Za njega je slika dio službenog dokumenta i smiješak bi pokazao da se on prema tako važnom poslu odnosi neozbiljno.’ U mnogim azijskim zemljama ljudi se smiješe kad im je neugodno, kad se ispričavaju, kad su tužni, sretni, ljuti ili zbunjeni. Zbog toga osmijeh nije tako jasno povezan s prijateljstvom i srećom kao stoje to u SAD. Ovakvo različito shvaćanje osmijeha može naravno dovesti i do problema. Tako korejski prodavači nekorejskim kupcima često izgledaju neljubazni jer se ne smiješe. A Amerikanci zbog svog čestog smijeSenja u nekim zemljama ljudima izgledaju djetinjasto i ne baš previše pametno.

rjeđe gledaju u oči svojim sugovornicima nego ostali Europljani, ali njihov kontakt očima traje duže. Arapi u velikoj mjeri gledaju drugoj osobi u oči dok razgovaraju. Vi lo teško im je razgovarati ako ne vide oči druge osobe, primjerice ako ona nosi tamne naočale. Japanci, pak, vrlo malo gledaju osobu u oči i dok razgovaraju najčešće je njihov pogled usmjeren u vrat sugovornika. Pokreti glavom Bila sam na službenom putu u Bugarskoj i negdje sredinom dana odlučila ručati. Uđem u prvi restoran i pitam konobara ima li slobodan stol, a on odmahne glavom. Malo se začudim Jer je restoran bio poluprazan, ali pomislim da Je mož.da rezervirano i da go.sti tek trebaju doći / naravno, okrenem se i odem. Isto se ponovilo i u drugom i trećem restoranu. U četvrtom je konobar isto odmahnuo glavom, ali mi je odmah pokazao rukom na prvi prazan stol. Tek naknadno sam doznala da u Bugarskoj ljudi odmahuju glavom kada žale reći Da, a kimaju za Ne. I tek onda mi je i po.stalo jasno zašto su me u prva tri restorana konobari blijedo gledali kad bih se nakon njihovog odmahivanja glavom okrenula i iza.šla van. Stvarno, .smiješna neke žena. Pita ima ti .slobodan .stol za ručak, a kad joj kažete da ima, okrene .se i ode!

Kontakt očima Grci više od ostalih Europljana koriste kontakt očima, kako s osobom s kojom razgovaraju tako i sa ostalima. Postat će nervozni ako drugi ljudi isto toliko ne gledaju u njih i osjećat će se zanemarenima. Šveđani, s druge strane, 70

U većini zemalja na svijetu ljudi kimaju glavom kad žele reći Da, a odmahuju kad žele reći Ne. No. u nekim zemljama, primjerice u Indiji, Grčkoj i Bugarskoj čine obratno. Ako to ne znate, možete se dovesti u veliku 71

nepriliku, a ne samo skoro ostati gladni kao naša prijateljica iz prethodne priče.

Ako ste u Japanu Tišina Japancima tišina ima istu važnost kao i govor. To je vrijeme koje koristimo kako bismo razumjeli što je upravo rečeno i odgovorili nakon što razmislimo. Kod nas tišina uglavnom izaziva neugodu i ljudi je žele što prije prekinuti. Ako razgovarate s Japancem najbolje je ne prekidati tišinu jer možete djelovati neiskreno. Opustite se i budite strpljivi. Razmišljajte o dotadašnjem toku razgovora. Izrazi lica Lica Japanaca u razgovoru su prilično bezizražajna. Oni smatraju da je u javnosti nepristojno pokazivati svoje osjećaje. Japanci se ne smiješe samo kad im je ugodno. Dapače, u neugodnim situacijama smiješkom često pokušavaju prikriti svoje prave osjećaje.

Dodirivanje U početku je najbolje suzdržati se od dodira poput tapšanja po leđima ili grljenja. Japanci u javno.sti ne pokazuju svoje emocije niti znakove naklonosti. Mladi se ponekad drže za ruke, ali za sve je neugodno ako se bračni partneri poljube. Poštovanje prema stvarima Stvarima druge osobe Japanci iskazuju isto toliko poštovanja kao i samoj osobi. Oni neće šarati po vašoj vizitki, pažljivo će objesiti vaš kaput, a ne ga samo prebaciti preko naslona stolice, papir u koji ste zamotali poklon neće zgužvati i baciti. Isto tako se odnose i prema namještaju nije pristojno nasloniti se na stol ili još gore - sjesti na njega. Kretnje Evo što neke kretnje znače u Japanu našli u čudu!

Ja Slušanje

Kontakt očima U zapadnoj kulturi kontakt očima je znak iskrenosti i samopouzdanja. No, Japanci u mnogim slučajevima gledanje u oči smatraju nepristojnim ponašanjem koje pokazuje prkos i izazivanje. Kada žele pokazati poštovanje prema drugoj osobi oni skreću ili spuštaju pogled.

72

Ne Skromnost ili zbunjenost Ljutnja

da se ne biste

Pokazivanje ili dodirivanje nosa Kimanje glavom. To ne znači da se Japanac slaže s vama, to samo znači da vas sluša Mahanje rukom naprijed-natrag ispred lica - kao kad tjerate muhu. Prekrivanje usta rukom; češće kod žena Pokazivanje kažiprstima od sljepoočnica nagore ("vrag s rogovima") 73

Novac

"Dođi ovamo"

Krug napravljen s palcem i kažiprstom; kod nas to znači OK ili super Mahanje rukom naprijed natrag s prstima okrenutim prema dolje

REFERENCE I.

Argyle, M. (1975.). I^)ndon: Methuen

Bodily

Communication.

2. Buck, R.W., Savin, R.E., Milier, R.E., Caul, W.F. (1972.). Communication of Affect Through Facial Exprcssions in Humans. Journal o f Personalily and Social Psychology, 23, 362-71 3. Burgoon, J. K., Buller, D. B„ Woodal], W. G. (1996.). Nonverbal communication: The unspoken dialogiie. Ncw York: McGraw-Hill Companies, Ine. 4. Carli, L.L. (1990.). Gender, Language, and Influence. Journal o f Personality and Social Psychology, 59, 941-951 5. Conlee, C., Olvera, J., Vagim, N. (1993.). The Relalionships Among Physician Nonverbal Immediacy and Measures of Palienl Satisfaction wilh Physician Care. Communication Reports, 6, 2533 6.

DePaulo, B.M. (1994.). Spotting lies: Can humans learn to do better? Current Direetions in Psychological Scinece, 3, 83-86

7.

Drc.s.scr, N. (1994.). Even smiling can have serious side. Los Angeles Times, May 9, pp. 1,5

8. Drummomd, K., Hopper, R. (1993.). Acknowlcdgmcnt Tokens in Series. Communication Reports, 6,47-53 9.

74

Ekman, P., Fric,sen, W.V. (1974.). Nonverbal Behavior and Psychopathology. In R.J. Friedman 75

and M.N. Katz (Eds.). The Psychology o f Depression: Contemporary Theory and Research. Washington, DC: J. Winston

19. Hanna, M. S., Wilson, G. L. (1998.). Conmninicating in business and profe.ssional settings. New York: McGraw-Hill Companics, Ine.

10. Ekman, P., Friesen, W.V. (1975.). Unmasking the Face: A Guide to Recognizing Ernotionsfrom Facial Clues. Englcwood Cliffs, NJ: Prentice-Hall

20. Hanison, R. (1972.). Nonverbal Communication: An Approach to Human Communication. In R. Budd and B. Ruben (Eds.), Approaches to Human Communication. New York: Sparian Books

1 1 . Gardner, S. (1956.). How to Know You' Transparent When You'd Like to Bc Opaque. Vogue, July, 45-47 12. Gayle, M. (2002.) Neodlučni muškarac. Zagreb: Mozaik knjiga 13. Glass, L. (1992.). He Say.s, She Says: Closing the Communication Gap Between the Sexes. New York: Putnam 14. Grasha, A. F. (1995.). Practical Applications of Psychology. New York: HarperCollins College Publishers, 1995. 15. Grayson, B., Stcin, M.I. (1981.). Attracling Assault; Victims' Nonverbal Cues. Journal of Communications] (1), 68-75. 16. Green, J. (2001.) M r Maybe. Ncw York: Broadway Books 17. Hackman, M., Walker, K. (1990.). Instructional Communication in the Televised Classroom: The Effects of System Design and Teacher lmmediacy. Communication Education, 39, 196-206 18. Hali, E. (1966.). The Hidden Dimension. Garden City, NY: Doublcday & Company 76

21. Hcnley, N. (1977.). Body Politics: Power, Sex, and Nonverbal Communication. Englewood Cliffs, NJ: Prcntice-Hall 22. Hoiilt, T.F. (1954.). Expcrimenlal measuremenl of CIothing as a Factor in Some Social Ralings of Seleeled American Men. American Sociological Rev/evv, 19, 326-327 23. Ivy, D. K., Backlund, P. (1994.). Exploring genderspeak. New York: McGraw-Hill Companies, Ine. 24. Kalbfleisch, P. (1992.). Deceit, Distrust, and Social Milicu: Applications o f Deception Re.search in a Trouhled World. Journal of Applied Communication Research, 308-334 25. Kammeycr, K.C.,W., Ritzer, G., Yelman, N.R. (1992.). Sociology: Experiencing ehanging societi.es. Boslon: Allyn & Bacon 26. Kimble, C.E., Seidel, S.D. (1991.). Vocal Signs of Confidence. Journal o f Nonverbal Behaviour, 15, 99-105 27. Klineberg, O. (1938.). Emolional expression in Chincse literature. Journal o f Abnormal and Social p.sychology. 33, 517-520 77

28. Knapp, M.L. (1978.). Nonverhal Communicalion in Human Interaction. New York; Holt, Rinehart and Winston 29. Lanzetta, J.T., Kleck, R.E. (1970.). Encoding and Decoding of Nonverbal Afrecl in Humans. Journal o f Personality and Social Psychology, 16, 12-19 30. Levine, R. (1988.). The Pače of Life Across Cultures, In J.E.McGrath (Ed.). Social Psychology ofTime. Newbury Park; CA; Sage

38. Sperry, L. (1975.). Developing Skills in Contact Coun.s'eling. Rcading: Mass.: Addison Wesley 39. Stanton, N. (1996.). London: MacMiilan

Ma.Uering communication.

40. Thomson. P. (1996.). Secrets o f Communication: Be Heard and Gel Results. London: Simon & Schuster Ud. 41. Wainwrighl, G.R. (1999.). Teach Yourself Bodvlanguage. London: Hodder Headline Plc.

31. Lieberman, D.A., Rigo, T.G., Campain, R.F. (1988.). Age-Relatcd Differences in Nonverbal Decoding Ability. Communication Quarterly, 36, 290-297 32. McCornack., Parks, M.R. (1990.). What Women Know That Men Don't: Sex Differences in Determining the Trulh Behind Deceplive Mes.sages. Journal o f Social and Personal Relationships, 7, 107-118 33. Mehrabian, A. (1968.). Communication Wilhoul Words. Psychology Today, September 34. Mehrabian, A. (1981.). Silent Messages. Belmont, Ca: Wadsworlh 35. Mortcnse, C.D. (1972.). Communication Without Words: The Study o f Human Interaction. New York; McGraw-Hill 36. Nierenberg, G.I., Calero, H.H. (1971.). How To Read A Person Like A Book. New York: Hawlhorn 37. Pease, A. (1981.). Body language. London: Sheldon prcss 78

A\oHSOhi stil rtt fotmm J o K n tig t

79