RIGHT de Cesar Debian

CÉSAR DABIÁN

RIGHT

Tips para negociar como pro

©2016 César Dabián Derechos reservados. Distribuido por: Grupo Emprenent CDA México, S.A. de C.V. Sky lobby 10-A. World Trade Center México colonia Nápoles, delegación Benito Juárez, C.P. 03810 México, D.F. www.EmprendiendoEditorial.com Primera edición: agosto de 2016 ISBN: 978-607-00-9989-2 Emprendiendo apoya la protección del copyright. No se permite la reproducción total o parcial de este libro ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea éste electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del copyright. Gracias por comprar una edición autorizada de este libro y por respetar las leyes del Derecho de Autor y copyright. Al hacerlo estás apoyando a los autores y permitiendo su desarrollo.

Cuando pensamos en negociaciones lo hacemos básicamente en términos de compra/venta y la mayoría de nosotros reconocemos que, por mencionar un ejemplo, los políticos y representantes sindicales hacen negociaciones como parte de su trabajo diario. Lo que no tenemos consciente es que todos nosotros negociamos cada uno de los días de nuestra vida. No todos tenemos cargos comerciales, sin embargo; todos negociamos de manera inconsciente con nuestra pareja, hijos, amigos, jefes, empleados, proveedores e inversionistas y al hacer nuestras actividades cotidianas como las siguientes:

la tarde, es una negociación. o el permiso para sus salidas a fiestas. es una negociación. negociación. aumento de sueldo u otorgarlo es también una negociación. mejoras a la casa o fijar una fecha límite de entrega, también estamos negociando.

les comparto los tips que me han ayudado sustancialmente durante mi carrera emprendedora y que he trasmitido durante casi una década a través de cursos, seminarios y artículos a algunas miles de personas y con los cuales mi empresa ha

APROX

IMACIÓN

09:40 am

ón es vital comentarte que todo, absolutamente todo lo que puedas aprender aquí se puede ir directamente a la basura si llegas tarde a tu cita. La puntualidad es un factor de vital importancia para dar una buena imagen, al ser puntual estarás demostrando respeto por los demás y ellos lo tendrán contigo. Si tienes una cita programada y no crees poder llegar a tiempo, avísale con antelación a la persona con la que tienes programado reunirte, así sabrás si la persona puede esperarte o no, nunca llegues tarde sin previo aviso, al avisar que te demorarás demostrarás calidad humana, pero la mala imagen será difícil de borrar. La impuntualidad siempre resta puntos en la negociación.

de que participa todo el cuerpo, se puede considerar que el área principal que observamos de los demás es el rostro, especialmente los ojos y la boca. Lo más sorprendente es que el tiempo medio para estudiar el rostro durante la etapa de aproximación es de tan solo tres segundos.

Si lo primero que vemos de los demás es la cara, significa que de ésta dependerá provocar una primera impresión favorable lo primero que debes conocer es cómo observarán tu cara. Cuando miramos la cara de alguien, en especial si es por primera vez, no lo hacemos de manera deliberada, sino empleando un patrón de observación. Investigaciones han demostrado que aproximadamente el 75% del tiempo se dedicará a la zona triangular formada por los ojos y la boca, el 10% a la frente y cabello, el 5% a la barbilla y el 10% restante se destinará al resto del cuerpo.

interrumpirá el contacto, generalmente mirando hacia abajo, se dice que quien mira hacia abajo muestra colaboración, si tu prospecto rompe el contacto visual mirando hacia los lados, indicará un posible desinterés o distracción y romperlo mirando hacia arriba indicará que se ha puesto en guardia. Cuando alguien lo rompe mirando hacia arriba provoca que la otra persona lo haga también, el instinto manda una señal de alerta para protegerse de algún objeto que pudiera caer sobre él. Con la mirada segundos ya pudiste haber causado una buena o mala primera impresión.

una buena imagen y, a pesar de ello, es algo que muy a menudo olvidamos. Seguramente conoces a muchas personas que caminan con la cabeza agachada, encorvados o arrastrando los pies. ¿Recordaste a alguien? ¿Qué imagen te han han aprendido a estar de pie y moverse correctamente creando una imagen de impacto con la danza o la técnica Alexander ser un bailarín o tomar clases en una escuela escénica para lograr una postura igualmente impresionante y saludable. Basta con seguir los siguientes consejos:

meterás el estómago.

creará un efecto de mayor altura. de hacerlo naturalmente y sin concentrarte en ella. que estés sentado.

Si todo lo anterior se te hace complicado de hacer y recordar te voy a dar un excelente tip con el que mejorarás tu postura de manera automática.

SALUDO

INICIAL

Como etapa inicial es conveniente que tu prospecto se sienta cómodo contigo, la empatía es una herramienta muy importante, de esta manera sentirá que valdremos de un lenguaje que todos utilizamos y comprendemos pero que pocos pueden descifrar, me refiero al lenguaje silencioso, aquel que todos percibimos: el lenguaje no verbal, ese al que incluso han llamado el lenguaje secreto del éxito, dirigido por el hemisferio derecho del cerebro y con el que aprenderás a negociar en este libro.

el primer contacto visual y antes de que lo saludes, puedes usar la mejor arma de todas; la sonrisa. Sonreír es una señal universalmente aceptada como portadora de actitudes amistosas. La sonrisa provee felicidad de inmediato, la sonrisa abre

vidas y cambiado el curso de los hechos. Lo más importante de la sonrisa es que responsable de la cara que tienes, pero sí de la cara que pones. ¡Sonríe!

demostrar que no se llevaban armas, dándose mutuamente la mano dominante, era una manera de sondear a quien se saludaba, las intenciones quedaban romanos no era un saludo como tal, se tomaban de los antebrazos para expresar una promesa solemne o palabra de honor y fue con esa misma intención que el apretón de manos fue retomado en tiempos más recientes. No fue hasta el comienzo de la revolución industrial cuando surgió la costumbre de sellar un acuerdo o cerrar tratos por medio de un apretón de manos.

Japón, donde las personas se saludan inclinando levemente la cabeza, sin el menor contacto físico. Sin embargo, en otros lugares como Rusia, el roce es aún mayor que en occidente, puesto que el saludo consiste en un beso en los labios. Los egipcios tienen saludos más elaborados: los hombres suelen darse la

los hombres no es igual para las mujeres: se les da la mano, pero sólo si ellas la extienden primero.

mano débilmente suele asociarse con fragilidad de carácter.

aunque no menos importantes, como son: una sonrisa honesta, mirada de aprecio, presión apropiada y postura ligeramente inclinada hacia delante.

envolvimiento, esto puede transmitir efusividad o simpatía.

como tenemos rúbrica que nos distingue de los demás, tenemos y usamos un saludo particular. Son cuatro los tipos de saludo más comunes y distinguirlos nos servirá para conocer un poco más a la persona con quien negociaremos.

La mayoría de altos ejecutivos, personas con poder o aquellos que simplemente desean aparentar tenerlo, emplean este tipo de saludo. Cuando dos personas igualmente poderosas se saludan se crea un conflicto que se resuelve regularmente con un saludo de manos vertical.

de cooperación. Si deseas demostrar afecto, aumenta la duración del contacto de dos a tres segundos. Si se te otorga, la otra persona está permitiendo que tomes la iniciativa. Si la retira súbitamente es señal de resistencia.

Se utiliza cuando deseas apaciguar los ánimos de la otra persona mediante el envío de un mensaje que comunicará que estás dispuesto a realizar cualquier otra persona que estás cediendo, mas no rindiéndote es incrementar un poco la fuerza del apretón.

demostrando sus virtudes positivas. Nunca lo utilices durante el primer encuentro, utilízalo sólo después de haber establecido una relación cordial.

PRIMERA

IMPRESIÓN

que la primera impresión es la que cuenta o que la primera imagen nunca se olvida y por otra parte hay quien difiere de esto, afirmando que siempre hay

que antes de poder causar cualquier impresión sobre uno es necesario ser visible y tratar de que lo primero que vean de nosotros sean nuestras virtudes.

se está realizando una increíblemente rápida transferencia de datos a través del positivo o negativo de una persona, difícilmente lo cambiaremos, incluso buscaremos cualquier nueva información que refuerce nuestro criterio inicial.

práctica la validez de estas investigaciones jugaremos con el estimulador de razonamiento de la página anterior.

Éste no es un examen matemático así que, independientemente de tu resultado, no se calificará como correcto o incorrecto, es simplemente un ejercicio de percepción.

la más importante, en este caso existen 27 triángulos, sin embargo y muy probablemente no los observaste todos en un principio. Tal vez tengas que buscarlos en una segunda ocasión. Lo mismo sucede con las personas, sólo que en nuestras relaciones personales no solemos buscar buenas cualidades de las personas en una segunda ocasión. Si la primera impresión no fue agradable, en las siguientes, más que alterar nuestra opinión, distorsionaremos cualquier nueva información de manera que apoye nuestras suposiciones iniciales. Tal vez alguna persona con la que tuviste un primer contacto no te haya parecido agradable y resulta que es una persona sumamente encantadora para los demás, de tal suerte que en esa persona existen muchas más cualidades de las que supusiste, pero no te percataste de ellas, quizá en su primer encuentro esta persona no lo demostró debido a alguna situación particular, pero la primera impresión es la que cuenta ¿no es así?

No es conveniente que confíes en la creencia de que cualquier prejuicio surgido durante la primera entrevista será compensado con datos objetivos, como: poseen mucho menos valor que el dar una impresión favorable causando que se te catalogue como «buena persona» y así prefieran contratarte a ti o invertir contigo. Ray Forbes, del UWIST

Universidad de Sheffield,

han demostrado que las personas con mayor éxito en sus negociaciones son aquellas con mayor destreza en la gestión de imagen.

¿Cómo crear una primera impresión memorable? sucede con frecuencia que las personas se concentran más en cómo se ven, cómo están actuando y si están siendo aceptadas o no. Cada persona se concentra en sí mismo prestando atención mínima al otro. ¿Cuántas veces has nos concentramos sólo en nosotros. La compañía telefónica de Nueva Cork en la Ciudad de Nueva York realizó un minucioso estudio de las conversaciones por teléfono y demostró cuál es la palabra que se usa con mayor insistencia en ellas. Fue empleada 3990 veces en quinientas conversaciones: Yo, Yo, Yo.

comprobado que el flash de la ceja lo utilizan casi todas la culturas y razas humanas, incluso el flash de la ceja se produce en varias especies de monos, confirmando que cumple alguna función evolutiva más que ser una señal puramente aprendida. Según estas investigaciones los únicos que omiten deliberadamente el flash de la ceja son los japoneses; aunque son capaces de utilizarlo, está considerado impropio cualquiera que sea: para retar, para aprobar o desaprobar, entre otras.

IMAGEN

PRO

La imagen es la ventana que abrimos para mostrar quiénes somos y hacia

quererte, sentirte importante, triunfador y excelente ser humano. Si te sientes así, es muy probable que lo seas, es menester que poseas un nivel alto en tu momento sentirte exitoso o no, si eliges sentirte exitoso siempre, podrás transmitir seguridad y la gente confiará más en ti.

Siguiendo estos sencillos consejos conseguirás, mediante la práctica y la constancia, fundirlos con tu subconsciente y actuar permanentemente de manera segura y natural, sin preguntarte en cada ocasión ¿cómo me veo? ¿lo estoy haciendo bien? ¿estoy causando una buena imagen?

vencer, que nada ni nadie te derrumbará, que eres libre, que no le temes al éxito, que te permites triunfar, que estás abierto a dar y recibir, que tienes derecho a la felicidad, que posees fuerza, energía y que estás seguro de tu inmensa capacidad de logro.

muy sencilla, sólo elije un estilo que vaya de acuerdo con tus objetivos profesionales. Vestir bien no es seguir al pie de la letra las reglas o la moda. Las personas que se han distinguido por su «buen gusto» en el vestir, curiosamente no son los que adoptan una manera de vestir distinta de acuerdo a la temporada en que se encuentran, visten más bien con un estilo que pueden adaptar a cualquier ocasión y en todas las estaciones del año, simplemente añadiendo un accesorio o prenda acorde. Muchas personas tienen un concepto erróneo de la moda, creen que vestir a la última moda equivale a ser diferente e innovador y a menudo sucede todo lo contrario.

que poseemos para juzgar de manera razonable y actuar con acierto. Sin duda has escuchado frases como: «eres lo que vistes» o «como te ven te tratan» si bien éstas son, a mi parecer, un tanto exageradas ya que hay muchos otros factores determinantes, detrás de ellas existe un tema importante que debemos The Prince and the Pauper como un mendigo.

La respuesta es no. Lo que verdaderamente importa es que vistas de acuerdo con la impresión que deseas causar. ¿Sencillo no?

Considera cualquier aspecto de tu apariencia, desde el largo del cabello hasta la cantidad de maquillaje para las mujeres.

emprendedores hombres y mujeres lo mejor es el estilo casual-formal que los expertos describen como business-casual. naranja estimulará a la otra parte para tomar acción. Se discreto, la sencillez es la base de la elegancia.

sea la vestimenta apropiada en la organización. Modérate con la cantidad de perfume, puedes distraer demasiado a tu interlocutor y ser opacado por tu aroma. No retaques tus bolsillos del pantalón, darás una imagen de ser una persona desorganizada. Cuida tu peinado, pon atención a tu barba y bigote. La barba y el cabello largo reduce status individual en algunos círculos, pero los aumenta en otros. Con barba aparentarás más edad. Sin barba brindarás una apariencia de limpieza y pulcritud. interiores. No pases por alto los detalles. Revisa la limpieza y cuidado de tus dientes, uñas, cutis, cinturón, reloj, anillos, bolso o portafolio, corbata, etcétera. No uses accesorios ostentosos. importantes. No olvides la parte posterior de los tacones.

LEN COR

GUAJE PORAL

movimientos o gestos y delata completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que estás interactuando. Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu comportamiento. Se ha demostrado que sólo el 7% lo comunica el lenguaje corporal, cuyo vocabulario, gramática y sintaxis están conocido como psicomotricidad o conciencia corporal.

Quien sepa descifrar este lenguaje, se colocará en las mejores condiciones para entablar una negociación silenciosa pero altamente reveladora.

manera: 7% representado por palabras. 38% por el tono de voz. 55% a través del lenguaje corporal. Increíble ¿verdad? No tienes que ser un científico social para identificar la tristeza y la felicidad en la expresión de un rostro. Sin embargo hay otras emociones más difíciles de detectar, Kraviss Institute of Leadership Claremont McKenna College, tu habilidad para detectar las emociones de los demás mejorará tu carisma.

Mucho se habla sobre la importancia que tiene lo que se dice en una reunión

permitirán saber lo que la otra persona está pensando o sintiendo. Recuerda que en una negociación lo más importante no es lo que se dice con palabras, sino con el cuerpo. Te puedo decir por experiencia que saber leer el cuerpo es una de las herramientas que más me han ayudado para establecer relaciones duraderas y negociaciones justas. Si sabes leer los mensajes corporales nunca tendrás problemas para cerrar acertadamente.

1.

Toma de decisiones

2. 3. 4.

Mirar hacia abajo:

Incredulidad

5.

Frotarse las manos:

Impaciencia

6.

Rechazo

7.

Golpear ligeramente los dedos:

8.

Sentarse agarrando la cabeza por detrás:

Seguridad en sí mismo y superioridad

9.

Inclinar la cabeza hacia adelante:

Interés

10.

Sinceridad e inocencia

11. Caminar erguido:

Confianza

12. 13. Jugar con el cabello:

Inseguridad

14. Comerse las uñas:

Nerviosismo e inseguridad

15. La cabeza descansando sobre las manos: 16.

17. Las manos tomando la espalda: 18. Cruzar las piernas balanceando el pie: 19. Brazos cruzados a la altura del pecho: 20. Caminar con las manos en los bolsillos: 21. Mano en la mejilla: 22. Frotarse un ojo: 23. Tocarse ligeramente la nariz:

Ira o frustración

RAP

PORT

I would if i could and i can, afirma que el 90% de nuestros actos son decididos por el subconsciente, de tal suerte que habremos que dirigirnos a él para negociar exitosamente, esto lo lograremos estableciendo rapport. Rapport significa sintonía, compartir de cierta manera nuestra forma de pensar o la experiencia de vivir en mundos afines. Nos comunicamos con efectividad sólo cuando compartimos alguna porción de nuestras representaciones personales y para que la comunicación efectiva exista es necesario que el rapport sentimientos que resultan de él, como la confianza, apertura e identificación.

Los seres humanos percibimos el mundo de manera distinta, a pesar de que todos contamos con los mismos sentidos fisiológicos, los cuales recopilan la información procesada por el cerebro. La mente consciente utiliza cada uno de ellos en forma secuencial para la percepción del exterior, mientras que la mente inconsciente, registra y almacena ininterrumpidamente la información

mentales se realiza de manera subconsciente. Los expertos han catalogado los canales de percepción en: visual, auditivo y sensorial o kinestésico.

no agregar esta sección sería como vender un reloj sin baterías. Los seres humanos generalmente usamos los tres sistemas de percepción, aunque uno de ellos predomina y se le conoce como el sistema preferido de representación. La representación de un evento no es similar para todas las personas ya que usamos una parte de nuestro sistema neurológico más que preferido de las personas son: Mejorar las relaciones con el entorno inmediato: familia, pareja, trabajo, amistades, etcétera. Comunicarse directamente con el hemisferio derecho de las personas, que es el verdadero tomador de decisiones. Conectarse con la otra persona a través de mensajes no verbales, sin tener que hacer interpretaciones que oscurecen la comunicación. según el objetivo deseado. liderazgo.

Las personas del tipo visual entienden el mundo como lo ven; al recordar algo lo hacen en forma de imágenes, al imaginar el futuro, lo visualizan. Se caracterizan por su organización. Les gusta controlar las cosas para asegurarse que estén en su lugar correcto.

que esto es para llegar al subconsciente de la otra persona, conectando con como folletos impresos o digitales, dummies, diapositivas, maquetas físicas o virtuales, presentando físicamente tus productos, utilizando predicados verbales visuales y vistiendo de manera semejante, entre otras.

Captan la realidad a través de los ojos. Sus recuerdos se basan en imágenes. Sus movimientos corporales son rápidos. estar buscando algo.

Visten muy bien, de manera limpia y arreglada.

Viste, visión, observar, punto de vista, a ver, ya veo lo que dices, brillante, claro, te fijaste, te diste cuenta, mire usted, checar, apantallar, está más claro que el agua, dar luz verde al asunto y dar color a su visión, por mencionar algunos.

Las personas auditivas son más bien sedentarias, cerebrales y de mucha vida interior. Generalmente prefieren hablar de algo que les interesa en lugar de mostrarlo. Son grandes conversadores y tienen la capacidad de organizar sus ideas en medio de un debate lógico.

información sobre el uso de tus productos, mencionar la garantía, hablarle de algunas estadísticas, datos comparativos y referencias. También puedes prepararle algunos audios en formato digital.

Captan la realidad a través de los oídos. Sus recuerdos se basan en sonidos. Sus movimientos corporales son suaves.

Su ropa es usualmente conservadora y elegante.

reclamar, vivir en armonía, me suena bien, alto, música para mis oídos, palabra por palabra.

Las personas sensoriales, también conocidas como kinestésicas, demuestran su para estas personas la comodidad física y miran generalmente hacia abajo para calibrar sus sentimientos. Lograremos ser empáticos con las personas sensoriales utilizando frases como: tocar, palpar, sentir, me late, carne de gallina, quitarse un peso de encima, me huele bien, etcétera.

es inminente provocar en ellos emociones agradables.

Captan la realidad a través de sensaciones táctiles. Sus recuerdos se basan en sentimientos. Son muy sensibles a olores. Caminan de manera despreocupada.

Visten holgadamente.

Tocar, palpar, sentir, me late, presiento, picudo, eso no me huele bien, está grueso, sabor amargo, lo siento en el alma, dedo en la llaga, carne de gallina, romper el hielo, textura, no seguir la discusión, quitarse un peso de encima.

copiar la postura, movimientos, gestos y tono de voz de la otra persona. La imitación se produce de forma natural en las personas que se conocen que lleve mucho tiempo junta y verás que son muy similares. Imitar intencionalmente el lenguaje corporal de la otra persona incrementa en gran medida la identificación con ella. Si la usas correctamente podrás desarrollar de manera natural tus relaciones sociales y profesionales, amén de ganarte la confianza de los demás.

expresiones que utilice al hablar y después de haberlo identificado le hablarás en su canal usando expresiones acordes a su mapa mental, ya sea éste visual, auditivo o sensorial.

tanto es muy sencillo detectarlo y reflejarlo.

reflejar posturas y movimientos es de 3 segundos.

Ésta es la primera etapa y sucede inmediatamente después del saludo inicial. Ya que en ese momento no hemos descifrado nada de la otra parte nos limitaremos movimientos del otro.

movimientos.

otra persona se comporte como tú debido a que se ha identificado y sienta que ruptura de prueba en la que dejarás de imitar intencionalmente para comprobar si ya la otra persona la que se mueve y habla como tú.

Si la otra parte es ahora quien te imita, en cuanto a posturas y movimientos, habrás logrado con éxito la dirección de la negociación. Si tu interlocutor no te sigue, retoma el rapport cantidad de pruebas que sean necesarias hasta lograr la dirección.

facilitar el cierre de una negociación. Se dice que cuando has logrado la dirección mediante el rapport haciéndote amigo del subconsciente del otro, hipnosis de velocidad técnica para aprovecharte de nadie, sino para facilitar la negociación. ¿Verdad?

Vale la pena hacer un apartado especial sobre la calibración, ya que la observación que hagas te permitirá conocer el camino que tomarás durante la negociación. Les voy a compartir los mejores tips para realizar una calibración

1. estado de ánimo. Cuando la respiración es agitada intuimos que la persona

dirigir la negociación mediante el rapport, es necesario llevarlo a un estado de ánimo apacible, para ello debes aplicar todo el proceso que hemos visto antes, primero respirarás a su velocidad y posteriormente romperás el rapport para comenzar a dirigir, esto lo lograrás de una manera muy sencilla; respirando lentamente, con unos pocos intentos lo habrás logrado y te sorprenderás al ver a tu interlocutor respirar tranquilamente. 2. incesantemente hacia los lados, a su teléfono o computadora, significa que

infalible es mencionar su nombre o hacerle una pregunta simple, esto funciona como un balde de agua fría para su hemisferio derecho, captarás su atención de inmediato y entonces podrás comunicarte con su subconsciente. 3. Grado de humedad cutánea. Si observas a tu interlocutor y detectas sudor en cualquier área de su cuerpo, y no hace calor, puede significar que está pasando por un momento de stress elevado. Tu obligación es tranquilizarlo, para ello puedes invitarle a tomar aire fuera, salir por un café o simplemente cambia el tema por uno positivo y relajado. Cuando esté tranquilo retomas la negociación.

1. La velocidad de expresión. Si detectas que la persona con la que negociarás habla de forma acelerada, puede indicar que se encuentra en un estado paulatinamente reducir la velocidad hasta que se exprese de forma calmada. 2. que a veces puede tener más importancia que las palabras. Si su tono es claro, fuerte y exuberante, demuestra que es una persona segura de sí misma. Las personas que hablan titubeando o muy bajo pueden ser tímidas

estado óptimo es el neutral. Si la persona habla muy fuerte, deberás iniciar hablando igual de fuerte que él y poco a poco reducir el volumen hasta llegar a un tono y volumen neutro. Si habla demasiado bajo, comenzarás hablando que se sienta en confianza contigo.

palabras y movimientos corporales, obtener empatía y dirigir una negociación.

persona segura, madura y sincera. Sus ojos y su mirada pueden decir todo una ayuda poderosa en la conversación. para complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu conversación, pero no las utilices para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona.

rostro de la otra persona. dando palmadas en la espalda o tocando a los otros, como para llamar el debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la otra persona

indiferencia. Controla los movimientos y gestos que reflejen impaciencia, nerviosismo o aburrimiento. La actitud física muestra lo que el inconsciente está sintiendo. Si alguien finge interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta fácilmente. Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y descruzar las piernas constantemente, moverse en el asiento o mirar frecuentemente el reloj amén de mostrar impaciencia es una gran falta de respeto. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpo para no cansarte mientras estás sentado conversando. Si te sientas en el borde de la silla, es indicativo de que deseas irte tan pronto como sea posible.

Controla tu mirada. Cuando hables con alguien, no mires hacia todos pantalones, camisa o peinado del que habla. Controla las expresiones de tu rostro. Como hemos visto, intercalar sonrisas cálidas y francas transmite confianza, alegría y buena disposición, sin embargo se debe utilizar moderadamente ya que el uso exagerado de la sonrisa puede convertir el gesto en una especie de mueca y dar la reflejar una actitud de inseguridad o desconfianza acerca de lo que el otro está diciendo o sugerir que no se está expresando realmente lo que se piensa o se siente.

DETEC CIÓN

DE NECE SIDADES

Lo más importante para llevar a cabo una negociación es detectar las necesidades de tu prospecto, así y sólo así podrás presentar una solución acorde que cumpla con todos sus requerimientos y la mejor manera de

¿Te imaginas llegando a un consultorio médico donde el doctor sin hacerte preguntas te extendiera tu receta médica? o que te hiciera sólo preguntas cerradas como:

Y después te diera una receta. Si te fijas, este tipo de preguntas arrojan muy poca información, porque sólo

que durante una negociación eres un reportero realizando una entrevista. Las buenas entrevistas nunca se hacen a través de preguntas cerradas. ¿Cómo sería una entrevista con preguntas cerradas? Imagina una entrevista realizada por un novato a Tom Cruise que vino a México a hacer promoción de su última película:

Y así transcurrió toda la entrevista ¿te fijas? relevante de Tom. ¿Cómo podría redactar una publicación o transmitir la entrevista en audio o

vender de esta manera o mucho peor; sin hacer preguntas. ¿Cuál crees que sea el resultado?

sus ideas, pensamientos y deseos, y el conocerlos se convierte en un elemento muy importante para que el cierre se realice de una manera mucho más sencilla y natural. Curiosamente al ser un buen escucha te considerarán un buen conversador aún cuando sólo menciones unas cuantas palabras.

negociación hablan más de lo que escuchan:

que la discusión se está moviendo rápidamente y por lo tanto supone que se aproxima a un cierre. cuidados. situación, cree que hacer preguntas lo pueden poner en riesgo. años he observado el modelo de negociación utilizado por una gran cantidad de personas y he notado que el tiempo que dedican para la detección de necesidades es ínfimo ya que utilizan la mayoría del tiempo destinado a la negociación en hablar.

tiempo en hablar, el prospecto no habla lo suficiente, de esta forma el negociador no puede detectar con certeza las necesidades específicas de su prospecto arriesgando enormemente el cierre de la negociación.

1. 75% del tiempo para hablar, para ello debes concentrarte en escucharlo, es importante que realices preguntas abiertas para lograr que te comparta todas sus inquietudes, dudas y comentarios, sólo así conocerás sus verdaderas necesidades. 2. solución acorde, el tiempo que dediquen a hablar cada uno será del 50%. preguntar y tú en responder. 3. más, es decir el 75% del tiempo. Se supone que eres tú quien sabe más sobre el tema, por lo tanto le mostrarás a tu prospecto las ventajas y beneficios de aquella solución que seleccionaron en conjunto. La solución es cualquier cosa que pretendas vender, puede ser un producto, servicio o incluso la participación en un negocio. Cada etapa puede durar, desde cinco hasta veinte minutos.

maravilla. La técnica se llama CBR o información acerca de los productos o servicios y los beneficios nos muestran cómo los productos, servicios o sus características pueden ser usados mencionar la característica, convertirla en beneficio y posteriormente realizar una pregunta relacionada directamente con el enunciado de los beneficios y que incite a una acción.

La pregunta de reacción debe animar a tu prospecto a hablar libremente, el objetivo es probar la precisión de las características y sus beneficios y al mismo tiempo verificar si éstas se traducen en la solución que motivará a tu prospecto a tomar la decisión de compra.

seguridad representa una de las mejores inversiones.

¿Qué le parecería poder disfrutar de unas vacaciones con su familia, teniendo la completa seguridad de que su residencia está bien protegida?

MOTI VOS

DE COMPRA

Como consecuencia de diferentes acontecimientos que atravesamos en la vida vamos formando y modificando la manera de comportarnos y dirigirnos en ella, afectando incluso nuestros hábitos de compra y los motivos por los que decidimos adquirir algo. Tal vez una persona que antes pensaba comprar un auto por el status que éste le brindaba y que desafortunadamente sufrió un motivo de compra. Los motivos de compra casi nunca se expresan abiertamente ya que en muchos casos las personas no lo tienen consciente. Nuestro deber es descubrirlo haciendo preguntas abiertas y escuchando con atención.

Los ocho principales motivos de compra dentro de la sociedad occidental, son los siguientes:

Los que posean este motivo decidirán cerrar un negocio o efectuar una compra sólo si el producto o servicio les proveerá o elevará su status o posición social. Tal puede ser el caso de un auto de lujo o una hermosa residencia en un fraccionamiento de alta plusvalía. Como podrás observar el precio no es importante.

tip para negociar con ellos es ofrecerles una versión con opción de crecimiento,

Quienes poseen este motivo de compra se basan en referencias personales o recomendaciones que les hayan brindado otras personas o alguna autoridad sobre testimonios o estudios científicos. La confianza es más importante que el precio.

esté libre o exento de todo peligro, daño o riesgo y es más importante que el precio.

Se interesan principalmente en los aspectos técnicos como: facilidad,

les importan más las funciones que el precio.

La exclusividad es el motivo de compra de las personas que buscan aquello que les otorgue cierta diferenciación dentro de la sociedad como; marcas exclusivas, diseño ellos es importante mencionarles que sólo un grupo reducido de personas lo tiene. Tu producto o servicio debe otorgarles ciertos privilegios que sólo ellos puedan

La satisfacción personal puede ser un motivo de compra para alguien que desea comprar algo porque simplemente le gusta, sin importar si es exclusivo o no, si le brinda seguridad o confiabilidad, si es barato o costoso, un ejemplo claro es el de una persona que adquiere cosas únicamente para aumentar su colección.

personas con este motivo pensarán en términos como: económico, barato, vale más de lo que cuesta, me brinda mayores ventajas a muy bajo costo, se encuentra dentro de mis posibilidades, X Km/litro, etcétera. Siempre buscarán el equilibrio importa el precio es a ellos.

cuales nos hace saber que está interesado, sin embargo casi siempre las dejamos pasar, esperando que se manifiesten verbalmente, pero esto no suele suceder así, por lo tanto es de vital importancia estar atento a ellas y una vez detectadas intentar el cierre, de esa forma no alargaremos la negociación y el prospecto señales de compra psicomotrices.

Tocarse la barbilla. Como hemos visto anteriormente, tocarse la barbilla es

con la cabeza debes tener la certeza de que está en completa sintonía

abrazar, acariciar o simplemente tocar los productos que les gustan mucho. Tu misión ha sido cumplida, haz el cierre, envuélvele su producto, cobra y satisfechos nos gusta corresponder de alguna manera. La prueba. Si tu prospecto te solicita probar el producto o servicio sin que lo pruebe e inmediatamente después de hacerlo intenta el cierre, no dejes pasar tiempo, recuerda que decidimos de manera emocional y las emociones duran muy poco.

OBJE

CIONES

La mayoría de las personas que se inician en el mundo de los negocios y pretenden hacer una negociación prefieren a clientes que no objetan. Se equivocan. Las objeciones no sólo forman parte de las negociaciones, de hecho puede ser cien veces mejor platicar con una persona que objeta que

que el venado que ha sido alcanzado por un dardo sedante se resista, de igual manera reaccionamos las personas, tratando de no mostrar interés y siendo renuentes a la probabilidad de comprar, aún cuando sea éste nuestro deseo.

evidente pensar que a las objeciones «sinceras» les prestaremos atención, pero debemos de descubrir las objeciones «pretexto» para neutralizarlas.

de negociación, afirmaba con razón que no hay palabra más importante dentro de una negociación que ¿por qué? Cuando un prospecto emite una objeción «pretexto» y se topa con un ¿por qué? deberá justificar dicha objeción y cada vez le será más difícil, hasta llegar al punto de darse cuenta que su objeción no tiene verdadera validez, mientras tanto obtendrás información relevante y sincera, sin embargo debes utilizarla con moderación y de manera sutil, de lo contrario podrías caer en una especie de reto aparente.

que detrás de todo pretexto se encuentra una sincera objeción.

Sucede con frecuencia que quien formula una objeción no sabe que ésta

1. interlocutor te comente todas sus dudas, inquietudes y por supuesto objeciones, durante esta etapa, no te conviene contradecirlo, al hacerlo le darás mayor importancia a las objeciones. Me consta que es muy tentador tratar de hacerle ver a tu prospecto el punto de vista personal, pero es mucho más importante ponerse de su lado y ver las cosas como él las ve.

2. quieres imponer tu forma de pensar y la negociación acabará mal. 3. se sienta atendido, presta atención en todo momento, de ser necesario afirma con la cabeza y emite una expresión facial cuando sea necesario. 4. práctica lo podrás lograr. 5. Considera las objeciones como apoyo. No temas a las objeciones, recuerda que las objeciones demuestran interés. Conocer las limitantes, obstáculos y razonamientos que hacen que tu prospecto no tome la decisión de compra o de cierre de la negociación te favorecerá para poder actuar al respecto y conseguir con ello convencerlo.

una situación en donde el prospecto ha fundamentado superiormente una objeción, acéptala franca y honestamente, coméntale que lo estudiarás con tu equipo y que más adelante te pondrás en contacto con él para hacerle saber entonces tendrás todas las posibilidades de cerrar la negociación en la segunda visita si no lo lograste en la primera.

La técnica selfie se basa en volver a formular la objeción que te acaban de hacer. Hazlo de manera tranquila y natural, así tu prospecto tomará conciencia de sus propias palabras.

– Cliente: Considero que sus servicios son de menor calidad que los de la competencia X. – Tú: Entiendo, usted considera que los servicios de X son de mayor calidad que los nuestros. – Cliente: Sí. Si comparamos los materiales, principalmente en paredes y techo, esa es la impresión que me da.

Consiste en hacer que la objeción pierda importancia, no contestando precipitadamente hasta que sepas cómo hacerlo y vaya perdiendo fuerza, ya contestarás en el momento más propicio.

– Tú: Si me lo permite, Sr. Arturo, puedo contestarle esa pregunta más adelante cuando le haya terminado de explicar este punto.

Esta técnica requiere de mucha soltura y serenidad. Si no la dominas puedes correr el riesgo de entrar en una discusión y provocar rechazo. De cualquier manera vale la pena intentarlo, algunos aseguran que es una de las mejores técnicas para eliminar objeciones.

– Cliente: Por lo que me han comentado, sus casas no son resistentes. – Tú: Es decir Sr. Arturo, que usted cree que todas las trabes, columnas y cimentación de nuestras casas son totalmente inservibles –esto lo debes decir a manera de afirmación, no de interrogación–. – Cliente: No. No quise decir eso, de hecho yo no conozco personalmente los planos de las casas y mucho menos he tenido la oportunidad de ver una en construcción.

Esta técnica se utiliza para convertir una objeción en interrogante, con lo que debilitas su posición al formular una pregunta que inmediatamente arrancará la respuesta a su propia afirmación.

– Cliente: Este fraccionamiento no es seguro. – Tú: Podría decirme ¿cuales son los factores que no considera seguros?

Ésta se utiliza cuando percibes que tu prospecto está muy seguro de lo que dice brindando argumentos bien fundados. Se trata de seguir la objeción situándote del lado de la otra parte, a tu prospecto le sorprenderá que te pongas de su lado, se sentirá feliz y halagado al ver que le tomas en consideración, bajará la guardia y podrás seguir con tu propia argumentación.

– Cliente: Esta motocicleta es muy ruidosa

– Tú: Estoy totalmente de acuerdo con usted, efectivamente esta motocicleta es muy ruidosa, por supuesto que podríamos colocarle, desde el momento de ensamble, un escape que posea un filtro de ruido, sin embargo estudios realizados por expertos, han demostrado que las motocicletas que emiten menos ruido al circular son propensas a tener más accidentes, esto se debe a que los conductores de vehículos no las escuchan.

Dentro de una negociación el depreciar o criticar a la competencia no tiene sentido, tu posible cliente pudo haber negociado alguna vez con ellos y esto le hará sentir ofendido, a nadie le gusta que le digan que lo hizo mal, de hecho debes considerar que la competencia puede ser tan buena como tú. En este caso puedes guardar silencio con una sonrisa y proseguir, el prospecto se dará cuenta que no tienes intención de denigrar a nadie y te dará un punto a favor.

Esta técnica se utiliza cuando el prospecto ha mencionado una serie de desventajas, entonces tú tomas un papel y dibujas una T, de una lado escribes todas las ventajas que consideres y le pedirás a tu prospecto que en el otro lado escriba las desventajas, verás que casi siempre anotará menos desventajas.

Éste método consiste en imaginarse un zoom de camára que será utilizado por el prospecto para observar con más detalle la objeción formulada, de esta manera la objeción perderá validez, consistencia, identidad y razón de ser.

– Cliente: He oído que este tipo de cámara fotográfica se estropea fácilmente. – Tú: Permítame hacer una observación. Como usted sabe, esta pieza se llama obturador. El obturador es un dispositivo mecánico de la cámara fotográfica por el que se controla el tiempo de exposición de la película a la luz. Pues bien, lo hemos sometido a tortura durante una prueba de desgaste en nuestro laboratorio y le hemos hecho funcionar diez mil veces a ritmo acelerado sin detectar el más mínimo signo de debilidad en la pieza. Le aseguro Sr. Hernández, que nuestras cámaras están fabricadas para durar mucho tiempo.

CIE

RRE

Contrario a lo que se piensa, no existe un momento exacto para cerrar, de hecho desde el inicio de la presentación y negociación se comienza a cerrar, es falso afirmar que el cierre se sitúa siempre al final de la presentación o detectar el momento oportuno y emitir las palabras adecuadas. Lo que sí es cierto es que un experto negociador es el que menos se equivoca al determinar se improvisa, es el resultado de estudio y práctica de técnicas comprobadas ser orgánico, sencillo y sin forzar.

Éste es el secreto: conseguir que las personas se sientan felices por haber para cerrar eficazmente.

Es una frase con una pregunta final, en donde utilizarás preguntas como: ¿Verdad? ¿Está de acuerdo? ¿Qué le parece? Es utilizado durante la presentación.

– Tú: Es importante hacer negocios con una compañía establecida ¿Verdad?

Es similar al marinero pero en este caso la pregunta se hace al principio para darle suavidad.

– Tú: ¿Verdad que es importante hacer negocios con una empresa socialmente responsable?

Si decides usar este tipo de cierre deberás tomar la delantera, tú decidirás por tu prospecto y luego le ofrecerás dos opciones. Se utiliza cuando has detectado una señal de compra o después de haber rebatido una objeción con éxito.

– Tú: Señor González ¿prefiere pagar con tarjeta o efectivo?

Se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir la pregunta en cierre. Se utiliza cuando el prospecto tiene una pregunta sobre alguna característica, beneficio, servicio, etcétera.

– Cliente: ¿Esta computadora ya incluye software de diseño? – Tú: ¿Desea que le instalemos alguno?

En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla en cierre. Se utiliza cuando haya una objeción a tu producto o servicio.

– Cliente: Me gustaría el armazón de estas gafas en color ambar. – Tú: ¿Si se lo consigo, se las lleva ahora?

Es una pregunta directa que se utiliza para cerrar. Se usa cuando se detecta una señal de compra o después de rebatir exitosamente una objeción.

–Tú: Sr. Gómez, ya que juntos hemos concluido que éste es el modelo que satisface sus necesidades, ¿Podemos empezar el trámite?

Supones que tu cliente va a cerrar porque no ha dicho que sí, pero tampoco ha dicho que no. Propones un curso de acción basándote en tu convicción de que el cliente desea cerrar el trato pero no sabe cómo hacerlo. Se utiliza cuando un cliente no sabe tomar la decisión.

– Tú: Ya hemos llegado a la conclusión de que ésta es la mejor opción ya que satisface todas sus necesidades. Así pues, permítame llenar el contrato para que usted no tenga que hacer ningún esfuerzo.

Con éste resaltarás tu papel de asesor que resuelve problemas. Para que resulte, tienes que explorar las necesidades de tu cliente. Se utiliza cuando el cliente te pide que le recomiendes la mejor opción.

– Tú: Cómo puede ver, en éste tenemos más ventajas que desventajas, por tanto, yo le recomiendo ampliamente esta versión, que es la que le ayudará considerablemente a cumplir sus objetivos.

Éste tipo de cierre lo utilizarás sólo cuando has intentado varios cierres y tu prospecto ha dicho que no, o no ha podido determinar sus necesidades. Se utiliza cuando el cliente está muy renuente a contratar o se muestra serio, negativo o sin interés. – Tú: Señor Martínez, antes de que se marche, me permite hacerle una pregunta, su respuesta será de gran ayuda para mí y mi compañía. ¿Podría decirme en qué me he equivocado para que usted no haya decidido contratarnos? Después de que el cliente te comente el por qué, puedes decir algo así: –Sr. Martínez ha sido un error mío, obviamente no le expliqué por completo ese punto de nuestra solución. Si me permite sólo un minuto, le mostraré exactamente lo que hacemos en este caso y pienso que somos capaces de dar solución a su inquietud.

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TIPS

Cada vez más emprendedores deciden buscar capital a través de inversionistas ángeles, también conocidos como inversionistas de capital de riesgo, se les llama así porque son personas o grupos de personas que poseen capital y pueden arriesgarlo contigo a cambio de participación en tu empresa y algunas veces mentoría y conexiones. Incluso existen productores de televisión que

Lamentablemente en estos programas, como el de Dragon´s Den o Shark Tank se enaltece a los ángeles y se muestra al emprendedor como un tierno lugar principal al capital y en segundo y tercer lugar al emprendedor y sus ideas LEFT, tips para emprender de cero a cien ceder parte de tu empresa a algún ángel a cambio de algo de dinero, te voy a dar algunos tips que me han servido y con los que he abierto algunas empresas, que, por cierto, ya no existen.

sartén por el mango. Ni tú, ni tu empresa deben ser mercancías disponibles al mejor postor, todo lo contrario, eres tú quien decidirá con quién invertir. 2. Si vas a permitirle a un ángel participar en tu empresa, debes elegir bien con tu misión de empresa, no al que se interesa sólo en los beneficios y rendimientos económicos. decir, que sean útiles para tu proyecto y esté dispuesto a compartirla contigo.

4. Busca a aquél ángel que no sólo aporte capital, sino que esté dispuesto a participar operativamente en el negocio. 6. Considera que los inversionistas no sólo están invirtiendo en tu proyecto, en realidad invierten en ti. 7. Comprende que de tu actitud dependerá el 85% del éxito de tu presentación.

como elevator pitch, precisamente porque debe durar el equivalente al viaje más largo en elevador. Si no lo puedes resumir en una servilleta es porque ni tú lo comprendes bien. 9. Los elementos que debes mencionar inicialmente son: tu nombre, el nombre de tu empresa, de qué se trata tu negocio, cuánto dinero pides y a cambio de qué. tus socios clave. Cuáles serán las actividades clave, tu propuesta única de valor, el segmento de mercado, los canales de comercialización, los costos y la fuente de ingresos. Si deseas cerrar con broche de oro presenta testimonios de clientes satisfechos o contratos de ventas que hayas realizado. Jamás digas que no tienes competencia, esto sólo demostrará que no has investigado lo suficiente.

Casi nadie considera que los proveedores son, en realidad, inversionistas temporales en nuestras empresas y que pueden ser un pilar de capitalización, pero así es. Si un proveedor te ofrece un plazo de pago, en realidad está financiando parte de la operación de tu empresa por ese tiempo, por ello es importante mantener una sana y estrecha relación para obtener sostenibilidad mutua, garantizar la calidad, el cumplimiento y la responsabilidad ambiental. Sin dinero inicial pero con el apoyo de sus proveedores se han iniciado muchas de motocicletas y abrí la nueva editorial Emprendiendo

1. Busca al mejor en el mercado. Ten presente que esto no significa necesariamente necesitas con altos estándares de calidad en sus materiales, tiempos de entrega, costos de producción, márgen de utilidad y plazos de pago. 2. Si tu proveedor cumple con lo anterior, es importante establecer una relación superar la curva de aprendizaje que estar brincando de un proveedor a otro. todos los puntos de la relación. efectividad financiera sino de falta de ética, amén de tener consecuencias negativas para tu reputación y la de tu negocio. entregarlos a tus proveedores para su producción.

encontrar, todavía existen empresas y dueños de empresas interesados en los valores humanos universales como el respeto. él representa un eslabón importante en la cadena de valor.

sin importar su puesto, edad u oficio, considero importante darte algunos tips que te serán de gran utilidad para conservar y atraer clientes a tu empresa. Veamos:

1. Considera al cliente por encima de todo. 2. No hay imposibles para la empresa cuando se quiere satisfacer a un cliente. 3. Sólo hay una manera de encantar a un cliente y es entregando más de lo que espera. 5. Si fallas en un punto, para el cliente, fallaste en todo. 6. Cumple todo lo que prometas. 7. No olvides que un vendedor insatisfecho provoca clientes insatisfechos.

10. Cuando se trata de satisfacer a un cliente, todo el personal es responsable. Recuerda:

1. Recuerda que el cierre comienza desde el inicio de la negociación. 2. 3. Transmite a tu prospecto la importancia de hacer el trato ahora. 4. 5. Reconoce las señales de compra. 6. No olvides que después de un cierre, el primero que habla pierde. 7. Nunca intentes un cierre sin haber rebatido todas sus objeciones. 8. Nunca brindes concesiones a cambio de nada. 9.

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