Resumen Pronósticos de Mercadotecnia Pronósticos de Ventas

Asignatura y sección: Mercadotecnia (Sección 2) Nombre del docente tutor: Ricardo Rivera Alvarenga Nombre y apellidos del estudiante: Jordan Alexander Morales Rivera Número de cuenta: 120020043 Sede donde está matriculado el estudiante: San Lorenzo, Valle Nombre o tema del trabajo: Resumen: Pronósticos de Mercadotecnia, “Pronósticos de ventas” Fecha de entrega: Viernes 17 de Junio del 2022

Pronósticos de Mercadotecnia, “Pronósticos de ventas” Una vez que los mercadólogos han estimado la demanda de la empresa o del producto, deben escoger un nivel de esfuerzo de mercadotecnia que produzca un nivel esperado de ventas, el cual, se conoce como el pronóstico de ventas.

¿Qué es el Pronóstico de Ventas? Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico. El pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas? Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, afecta a todos los departamentos de la compañía. Es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de estos pronósticos: el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas. En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

¿Qué Alcance tiene el Pronóstico de Ventas? En lo relacionado a la amplitud y profundidad, es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrán tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas. En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año.

Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año.

Ventajas del pronóstico de ventas: 

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El pronóstico de ventas apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Un pronóstico de ventas brinda mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Existe una gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. El pronóstico de ventas apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Técnicas para la elaboración del pronóstico de ventas Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos de ventas se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. 1- Juicio Ejecutivo Esta técnica para el pronóstico de ventas se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. 2- Encuestas Las encuestas de mercadotecnia es uno de los métodos de investigación para conocer al mercado y los clientes. A través de esta herramienta es posible recolectar la opinión de las personas, para saber, por ejemplo, si el público aprueba un producto o servicio. Aunque resulte un trabajo complicado, permiten adquirir una gran cantidad de conocimiento sólido que te puede ayudar a llevar a tu negocio al siguiente nivel. 3- Análisis de Series de Tiempo Para el pronóstico de ventas, se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable.

4- Análisis de Regresión En esta técnica de pronóstico de ventas se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. 5- Prueba de Mercado Para pronosticar ventas con esta técnica, se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.