Resumen “Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante”

FH1: DINÁMICA DE LAS EMPRESAS Y LA ECONOMÍA. Empresa: Individuos u organizaciones que tratan de obtener utilidades al proporcionar productos (bienes o servicios) a personas para que satisfagan sus necesidades. Una empresa además debe asumir responsabilidad social y conducirse según normas éticas. Utilidad: lo que el cliente paga por el producto menos el costo de su fabricación y venta. Organización no lucrativa: no busca generar utilidades aunque proporcionan bienes y servicios. (ej.: Greenpeace) PERSONAS Y ACTIVIDADES EMPRESARIALES Dentro de una empresa hay 3 formas de participación: los propietarios aportan recursos para iniciar la empresa; los empleados hacen los trabajos que ésta requiere. Y por último, la función principal de la empresa es satisfacer a los clientes. - Administración: Los “administradores” coordinan las actividades de los empleados para lograr los objetivos de la empresa: Planean, organizan, contratan personal y controlan tareas para realizar el trabajo en las compañías. - Marketing: se enfoca en los clientes y busca satisfacer sus necesidades. Investiga para saber que quieren los consumidores; fijar precios; promocionar, etc. - Finanzas: actividades relacionadas con obtención de dinero y su uso eficaz. SISTEMAS ECONÓMICOS

Comunismo

Tipo de propiedad de las empresas

El Gobierno es propietario y operador de muchas empresas

Competencia

Inexistente. (El gobierno produce y opera todo)

Utilidades

El excedente de ingresos al gobierno

Disponibilidad y precio de productos

Consumidores tienen variedad limitada. Precios altos

Opciones de Empleo

Pocas opciones de carrera. Muchas personas trabajan para granjas o industrias

Socialismo El Gobierno es propietario y operador de las grandes industrias. Las personas, de las pequeñas empresas Restringida en grandes industrias, se alienta en pequeñas empresas Utilidades que generan las pequeñas empresas suelen invertirse en ellas, pero las de industrias pasan al gobierno Cierta diversidad de bienes y servicios. Precios dependen de la oferta y la demanda Cierta variedad de carreras. Muchas personas trabajan para el gobierno

Capitalismo Individuos propietarios y operadores de todas las empresas Se alienta con las fuerzas de mercado y reglamentos gubernamentales Los individuos son libres de mantener sus utilidades y de usarlas como ellos desean

Variedad amplia. Precios dependen de la oferta y la demanda Variedad ilimitada de carreras

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gubernamentales Casi ningún país sigue puramente uno de estos sistemas por lo que son Economías Mixtas (economías que se componen de elementos de dos o más sistemas económicos). SISTEMA DE LIBRE EMPRESA: Las empresas fracasan o tienen éxito por obra de la demanda, pero para que funcione se deben garantizar unos derechos básicos. 1. 2. 3. 4.

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la propiedad privada y a trasferirla a sus herederos. obtener utilidades y a emplearlas como les parezca. tomar decisiones que determinan la forma en que operan. elegir su carrera, donde vivir, que bienes y servicios comprar, etc.

NATURALEZA DE LA COMPETENCIA: vendedores compiten por vender sus productos, y los consumidores entre sí para obtenerlos. Se escoge competir en una de tres formas: precio, calidad o innovación. Se fomenta la eficacia y los precios bajos al hacer que los productores ofrezcan mejores productos a un precio más razonable de modo que quienes no lo hagan podrían verse forzados a cerrar. Tipos de Competencia: 1. Competencia Pura: muchas empresas pequeñas que venden un producto estandarizado por lo que no pueden influir en el precio. (sector agrícola). 2. Competencia monopolista: hay menos empresas que en un ambiente de competencia pura. La diferencia entre productos son mínimas. 3. Oligopolio: unas cuantas empresas venden un producto. 4. Monopolio: una sola empresa vende un producto en un mercado dado. CICLOS ECONÓMICOS Y PRODUCTIVIDAD: 1. Expansión económica: la economía crece y la gente gasta más dinero, esto estimula la producción de bienes y servicios y a su vez el empleo. 2. Inflación: aumento continuo de precios 3. Contracción económica: desaceleración de la economía producida por la disminución del gasto durante la cual las empresas reducen su producción y despiden a trabajadores 4. Recesión: caída de la producción, empleo e ingreso 5. Desempleo: Porcentaje de gente que quiere trabajar y no encuentra trabajo 6. Depresión: estado de la economía en que el desempleo es alto, gasto de consumidores bajo y la producción de las empresas cae. PIB: suma de bienes y servicios que se producen en un país durante un año Déficit Presupuestal o Fiscal: un país gasta más de lo que recibe en impuestos Balanza Comercial: Diferencia entre importación y exportación. Si es negativa se habla de déficit IPC: mide cambios en una canasta de bienes y servicios Ingreso Per Cápita: Nivel de ingreso promedio. Productividad: Cantidad de bienes y servicios producida por unidad (hora) trabajada. Empresario: arriesga tiempo, dinero y esfuerzos para obtener utilidades con un producto o forma de hacer algo innovador.

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FH3: LOS NEGOCIOS EN UN AMBIENTE GLOBALIZADO El comercio internacional es la compra, venta, e intercambio de mercancías a través de las fronteras. -

Balanza Comercial: diferencia entre el valor de las exportaciones y las importaciones de un país. Déficit comercial: cuando se importa más de lo que se exporta (balanza comercial negativa). Balanza de Pago: diferencia entre la entrada y salida de divisas de un país.

Barreras para el comercio internacional 1. 2. -

Barreras Económicas: Desarrollo económico Tipo de cambio (proporción en que la divisa de un país se intercambia por la de otro) Infraestructura (carreteras, puertos, etc.) Barreras éticas, legales y políticas: Leyes y reglamentos. Aranceles aduaneros y restricciones al comercio. Arancel de importación (impuesto sobre los bienes que se importan) Control de cambios: restringen la cantidad de divisas que se pueden vender o comprar Cuota: restricción del número de unidades de un producto especifico que puede importarse a un país. Embargo: prohibición de comercio de un producto específico.

*Una razón para establecer cuotas es evitar el dumping, que es el acto de un país o empresa que venden productos a un precio menor que su costo de producción. Los factores políticos pueden hacer que se forme un cartel que consiste en un grupo de empresas o países que deciden actuar como monopolio y no competir entre ellas para obtener una ventaja competitiva en los mercados mundiales. 3. Barreras Sociales y Culturales: Cualquier organización que planee desarrollar negocios en otros países debe conocer las diferencias entre la sociedad y la cultura del país anfitrión y las de su país de origen. Por ejemplo, factores de lenguaje, anuncios y logotipos, etc. 4. Barreras Tecnológicas: Muchos países carecen de la estructura tecnológica de otros. Acuerdos, Alianzas y Organizaciones Comerciales. 1. 2. 3. 4. 5.

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT): Firmado en 1947 por 23 países. Es un foro para las negociaciones de aranceles y para resolver problemas del comercio internacional como el dumping. Organización Mundial de Comercio (OMC): Formaliza las “reglas” de comercio entre los países. Tratado de Libre Comercio de América del Norte: (TLCAN): Elimina gran parte de los aranceles y restricciones comerciales a productos agrícolas e industriales para fomentar el comercio de Canadá, EEUU y México. Unión Europea (UE) Mercado Común del Cono Sur (MERCOSUR): Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Luego Bolivia y Chile. Es el tercer bloque comercial más grande. Promueve la circulación libre de bienes, servicios y factores de producción y establece una política comercial y aranceles aduaneros externos comunes.

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Cooperación Económica Asia Pacifico (APEC): Banco Mundial: Organización que crearon los países industrializados en 1946 para prestar dinero a países subdesarrollados y en vías de desarrollo. “Banco Internacional de reconstrucción y desarrollo” 8. Fondo Monetario Internacional (FMI): Organización creada en 1947 para promover el comercio entre las naciones participantes mediante la eliminación de barreras comerciales y el fomento de la cooperación financiera. Participación en los negocios Internacionales Acuerdos compensatorios: Convenio de comercio exterior que abarca el intercambio de unos productos por otros, y no por divisas. Agente exportador: Es un intermediario que adquiere productos en un país y los vende a los compradores de otra nación. Los empresarios los ocupan para ahorrarse papeleo. Formas de entrar en un mercado extranjero Indirectas: 1. Concesión: acuerdo comercial en que una compañía (la concesionadora) permite que otra (la concesionaria) use su nombre, productos, patentes, nombres comerciales, marcas registradas, materias primas o procesos de producción a cambio de una cuota o regalía. 2. Franquicia: Licencia en que una compañía, el franquiciante, acuerda promocionar a un franquicitario un nombre, logotipo, métodos de operación, publicidad, productos y otros elementos relacionados con su negocio, a cambio de un compromiso financiero y de la aceptación de comerciar de acuerdo con las normas operativas de la primera. 3. Producción sobre pedido: contratación de una compañía extranjera para fabricar un volumen especifico del producto de otra empresa según sus especificaciones; el producto final lleva el nombre de la empresa local. 4. Empresa en participación: sociedad constituida por una compañía extranjera y un socio local con el fin de compartir costos y la operación de esa empresa. Directas: 1. Outsourcing: el hecho de trasladar la producción u otras tareas a compañías de países con mano de obra mas barata. 2. Empresa multinacional: opera a escala mundial sin tener vínculos significativos con un país o región. Estrategias de negocios internacionales: 1.

Estrategia multinacional: plan que utilizan las compañías nacionales e incluye la adaptación de los productos, promoción y distribución según las diferencias culturales, tecnológicas regionales y nacionales. 2. Estrategia global: consiste en la estandarización de productos a escala mundial como si se tratara de una sola entidad.

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FH4: ADMINISTRACIÓN DE LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN Y EL COMERCIO ELECTRÓNICO Las Tecnologías de información y la comunicación (TIC) son los procesos y aplicaciones que crean nuevos métodos de solución de problemas, realización de tareas y administración de las comunicaciones. Las TIC han incrementado la productividad, reducido costos, y cantidad de trabajo y tiempo. La Tecnología se refiere a la aplicación de conocimientos que incluye procesos y aplicaciones para resolver problemas, realizar tareas… para obtener los resultados deseados. Administración de la información Datos: descripción verbal o numérica sobre estadísticas u otros elementos que no han sido analizados ni resumidos. Conocimientos: comprensión de los datos obtenidos por estudios o experiencia. Información: interpretación de datos y conocimiento que pueden usarse en la toma de decisiones. Sistemas de información administrativa (SIA): sistema para organizar y transmitir datos en forma de información útil para la toma de decisiones. Base de datos: conjunto de datos almacenado en un sitio al que se tiene acceso mediante una red. Internet: sistema de información global que enlaza muchas redes de computadoras. Word Wide Web: Conjunto de sitios Web interconectados. Intranet: red de computadoras similar a Internet disponible únicamente para los miembros de una organización Extranet: red de computadoras que permite a ciertas compañías y a otras organizaciones en acceso a la misma información y que facilita la colaboración y comunicación referentes a dicha info. E-business o Comercio electrónico: Realización de los objetivos de una empresa mediante la utilización de Internet. Modelos de comercio electrónico: 1. Empresa a empresa: dícese del uso de Internet para transacciones y comunicación entre empresas. A veces es llamado “comercio colaborativo”. 2. Empresa a consumidor: dícese de la oferta directa de productos y servicios a los consumidores como individuos mediante Internet. 3. Consumidos a consumidor: dícese del mercado en que los consumidores se venden bienes y servicios a través de Internet.

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FH CAPÍTULO 5: “OPCIONES PARA CONSTRUIR UNA COMPAÑÍA” 1) EMPRESAS DE UN SOLO DUEÑO: Es dueño/administrador un solo individuo y es la forma más común de construir una empresa. Suelen ser compañías pequeñas de menos de 50 empleados. Ventajas: - Facilidad y costo de la constitución: tanto por los permisos y licencias. - Mayor nivel de confidencialidad: el dueño no tiene que discutir sus planes en público como tampoco tiene que divulgar sus estados financieros. - Repartición y aplicación de las utilidades: Todas las utilidades le pertenecen exclusivamente a su dueño y este decide cómo usar esos fondos. - Flexibilidad y control de la empresa: El propietario es el único que ejerce control absoluto sobre la empresa y puede tomar decisiones instantáneas sin la aprobación de nadie. Este control le permite responder rápidamente a los cambios de la economía o responder a las condiciones competitivas. - Regulación gubernamental: no tienen tanta regulación gubernamental (muchas leyes aplican a empresas con muchos trabajadores o que emiten acciones, etc.). - Impuestos: Las utilidades de estas empresas se consideran como ingresos personales de su propietario, por lo que el dueño paga un impuesto que incluye sus ingresos y los del negocio. - Cierre de empresa: Es fácil disolver una empresa de este tipo, la única condición legal es que se liquiden todos los créditos pendientes. Desventajas: - Responsabilidad ilimitada: cuando se trata de pagar las deudas del negocio, el dueño quizá deba utilizar su propio patrimonio. - Pocas fuentes y fondos. - Habilidades limitadas: el dueño tiene que ejercer muchas funciones de diversos campos. - Falta de continuidad: la esperanza de vida de una empresa de un solo dueño está ligada a la propia vida del dueño. - Falta de empleados calificados: es difícil igualar los salarios y prestaciones de una compañía grande. - Impuestos: dependiendo del ingreso del dueño los impuestos pueden jugar en contra también. 2) SOCIEDADES EN NOMBRE COLECTIVO: una asociación de dos o más personas que fungen como copropietarios de una compañía con fines lucrativos. Tipos de sociedades en nombre colectivo: - Sociedad General: una sociedad en nombre colectivo que implica que la administración y responsabilidad de la empresa son totalmente compartidas. - Sociedad Limitada: sociedad mercantil que tiene, al menos, un socio general que asume una responsabilidad ilimitada y, mínimo, un socio limitado cuya responsabilidad se circunscribe al equivalente a su inversión en la empresa. Artículos de sociedades en nombre colectivo: documentos legales que establecen los acuerdos básicos aceptados por los socios. Acá se establecen acuerdos como los activos que aporto cada socio, las funciones que va a desempeñar, como se dividirán las ganancias y pérdidas, como cada uno puede abandonar, entre otras cosas. Ventajas:

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Fácil constitución: requiere poco más que formulas los artículos de constitución. Disponibilidad de capital y crédito. Combinación de conocimientos y habilidades. Toma de decisiones: las pequeñas sociedades en nombre colectivo reaccionan con más rapidez a los cambios del entorno de los negocios que las grandes y que las sociedades anónimas. Controles Regulatorios: tiene menos regulaciones que una S.A. (no tiene que registrar sus estados financieros en ninguna oficina del gobierno por ejemplo).

Desventajas: - Responsabilidad ilimitada: En las sociedades generales, los socios generales tienen una responsabilidad ilimitada por las deudas de la empresa, esto es una desventaja para aquel socio que tiene mayores recursos que los demás. Esta desventaja no se aplica a socios limitados. - Responsabilidad Social: Cada socio es responsable de las acciones empresariales de los demás socios. Por ejemplo pueden firmar un contrato sin la autorización de los demás socios y perjudicar la empresa; o en caso de divorcio debilitar la estructura financiera de toda la sociedad. - Vida de la sociedad: Una sociedad termina cuando un socio muere o se jubila. - Reparto de las utilidades: Las utilidades que se generan se distribuyen entre los socios los porcentajes establecidos en sus artículos de constitución. Ello podría ser una desventaja si la distribución no refleja el trabajo que aporta cada uno. - Fuentes de fondos limitadas: al no tener valor público, los bancos suelen considerarlas riesgosas (mayor interés) y además sus acciones no se venden ni compran fácilmente en el mercado bursátil. 3) SOCIEDADES ANÓNIMAS: Entidad legal, creada con la autorización del Estado, que posee activo y pasivos propios e independientes de sus dueños. Las S.A. gozan del derecho de recibir, poseer y transferir su patrimonio. Pueden celebrar contratos con individuos u otras entidades legales, así como demandar o ser demandadas en tribunales. Por lo general, estas sociedades son propiedad de muchos individuos y organizaciones que poseen diversas fracciones de la sociedad llamadas acciones (fracción de una compañía que puede ser objeto de compra-venta). Los accionistas en calidad de dueños tienen derecho a todas las utilidades que queden después de que la compañía cumpla con otras obligaciones. Se las distribuyen en forma de pagos en efectivo, llamados dividendos. Constitución de una S.A. Se constituye con base en las leyes del estado donde se registra. Los socios que fundan la S.A son sus socios constituyentes los cuales deben escriturar el acta constitutiva (documento legal otorgado por el estado a la SA que contiene la información de las cláusulas que la regirán). El modelo que se aplica en la mayoría de los estados de la Unión Americana contiene estos diez elementos: 1. Nombre y domicilio de la sociedad. 2. Objetivo de la SA. 3. Clase de acciones (comunes, preferentes, con derecho a voto, sin derecho a voto) y número de acciones para cada clase de emisión. 4. Termino de vida de la SA (suele ser para siempre) 5. Capital financiero requerido en el momento de la constitución. 6. Clausulas para transferir entre los dueños las acciones de las emisiones. 7. Cláusulas que rigen los asuntos internos de la sociedad. 8. Domicilio de la oficina matriz. 9. Nombres y domicilios del consejo inicial de administración. 10. Nombres y domicilios de los socios constituyentes.

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Tipos de sociedades anónimas Si la S.A. opera en el estado que fue constituida será una sociedad interna. En los otros estados donde opere será denominada una sociedad foránea. Si opera fuera del país será una sociedad extranjera. Aparte una compañía puede ser pública o privada. - Compañía privada: es propiedad de unas cuantas que están muy involucradas en la administración del negocio. Estas contienen las acciones de la sociedad, las cuales NO están a la venta. Las compañías privadas no tienen la obligación de revelar su información financiera al público, pero si deben pagar impuestos. - Compañía pública: tiene acciones que cualquier persona puede comprar, vender o intercambiar. Las compañías públicas deben revelar su información financiera al existir leyes específicas que regulan la compraventa de acciones y otros valores. Una compañía privada que necesita más dinero para expandirse quizás obtenga ese financiamiento haciéndose “publica” mediante una oferta pública inicial (primera venta de acciones). *Compañías paraestatales: Son propiedad del gobierno y su objetivo es brindar servicios a los ciudadanos, incluso en algunos casos con pérdidas. Un ejemplo seria el correo. * Compañías sin fines de lucro: tampoco buscan generar utilidades, sino que buscan brindar un servicio. NO son propiedad del gobierno. Elementos de una S.A. Consejo de administración: un grupo de personas, elegidas por los accionistas, que se encargan de supervisar el funcionamiento general de la compañía y establecer sus objetivos de largo plazo. Son legalmente responsables por la mala administración o el mal uso de sus fondos. Titularidad de las acciones: Las organizaciones emiten dos tipos de acciones: las preferentes y las comunes. - Acciones preferentes: si bien no suelen otorgar a sus titulares voz en la administración de la compañía, sí les dan el derecho sobre las utilidades antes que a otros accionistas. -

Acciones comunes: no reciben un trato preferente en el caso de los dividendos, pero sí tienen cierta voz en el manejo de la compañía. Los accionistas comunes gozan de otra ventaja sobre los preferente, el derecho de prioridad, que es el derecho de comprar primero cuando se emiten nuevas acciones.

Ventajas de las S.A. - Responsabilidad Limitada: Los activos y pasivos de una sociedad anónima son independientes de los que tienen sus propietarios, de modo que los accionistas no son responsables por las deudas de la empresa. - Facilidad para el traslado de dominio: los accionistas pueden vender sus acciones sin que ello conlleve el fin de la empresa. - Duración Perpetua: por lo general las S.A. se constituyen a perpetuidad por lo que sobreviven hasta que se liquiden sus activos, sin embargo, la quiebra pone en fin a las operaciones de una S.A. - Fuentes externas de fondos: de todas las formas existentes para construir una empresa, la compañía pública es la que tiene más facilidad para reunir dinero, ya sea por acciones o bonos. - Potencial de Expansión: al poder obtener fácilmente financiamiento de largo plazo, también se les facilita la expansión a los mercados nacional e internacional. Desventajas de las S.A.

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Doble Tributación: una S.A. debe pagar impuestos sobre su utilidad. Cuando las utilidades después de impuestos son repartidas a los accionistas, estos dividendos son gravados una segunda vez como parte del ingreso de esa persona. Constitución de la S.A.: suele ser costosa y para obtener el acta constitutiva se suelen contratar aparte aun notario. Aparte ciertos estados requieren de un pago anual por mantener el acta. Revelación de información: las S.A. deben informar a sus propietarios sobre su información financiera, utilidades, ventas, instalaciones y equipo, deudas, descripciones de sus operaciones y planes futuros. Además de presentar informes ante organismos gubernamentales que los liberan al público de modo que hasta los competidores pueden verlos Separación de dueños-empleados: Muchos empleados no tienen acciones en la empresa en que trabajan, esto provoca que sientan que su trabajo solo beneficia a los propietarios.

OTRAS FORMAS DE CONSTITUIRSE Empresas en participación: una sociedad constituida para un proyecto específico o para un periodo limitado. Compañía S: paga impuestos como si fuera una sociedad en nombre colectivo y con restricciones a sus accionistas (responsabilidad limitada) Sociedades de responsabilidad limitada: figura para constituir una empresa que implica la responsabilidad limitada, como una S.A., pero paga impuestos como una sociedad en nombre colectivo. Cooperativas: organizaciones compuestas por individuos o pequeñas empresas que se juntan para cosechar los beneficios de pertenecer a una organización más grande. TENDENCIAS DE LA CONSTITUCIÓN DE COMPAÑÍAS: LAS FUSIONES Y LAS ADQUISICIONES Fusión: combinación de dos compañías para constituir una nueva organización. - Fusión horizontal: se combinan empresas que fabrican y venden productos similares a los mismos clientes. - Fusión vertical: se combinan empresas que operan niveles industriales distintos, si bien relacionados. En muchos casos estas fusiones se producen cuando una compañía se une con uno de sus clientes o proveedores. - Fusión de conglomerado: se fusionan dos empresas de industrias no relacionadas. Adquisición: una compañía compra a otra, generalmente mediante la adquisición de la mayor parte de sus acciones. Compra apalancada: un grupo de inversionistas toma dinero a préstamos en bancos y otras instituciones para adquirir una compañía (o una división de ella) utilizando los activos de la empresa adquirida como garantía del pago del crédito. *para evitar que una adquisición hostil (no quiero ser adquirida) las empresas recurren a: 1. Pedir que no la vendan. 2. Presentar una demanda para alborotar la adquisición 3. Poison pill: empresa permite que los accionistas compren más acciones a menor precio que el del mercado actual. 4. Shark Repellant: los directivos requieren que una inmensa mayoría de accionistas aprueben la adquisición. 5. Caballero Blanco: recurren a una empresa más aceptable que está dispuesta a la adquisición de la compañía amenazada.

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FH6: PEQUEÑAS EMPRESAS, INICIATIVAS EMPRENDEDORAS Y FRANQUICIAS Se define como empresario una persona que arriesga su dinero, tiempo y esfuerzo en el desarrollo de un producto o forma de hacer algo innovador para obtener utilidades. La actitud emprendedora es el proceso de crear y administrar una empresa para el logro de sus objetivos. ¿Qué es una pequeña empresa? Se define como toda compañía de propiedad y operación independientes que no domina su área competitiva ni emplea a más de 500 personas. Sus funciones son crear empleos, innovar y exportar. En estos mercados es relativamente fácil entrar y se requiere poco financiamiento inicial. Giros económicos que atraen a las pequeñas empresas. Los principales servicios en que están presente las pequeñas empresas son el comercio minorista y mayorista, servicios, manufactura (fabricación de bienes) y alta tecnología (empresas que dependen mucho de los adelantos en los conocimientos científicos y de ingeniería). Ventajas de las pequeñas empresas.  Independencia (libertad de elegir con quien, como y donde trabajar)  Bajo costo de creación.  Flexibilidad: normalmente tienen solo un nivel administrativo.  Enfoque y reputación: la capacidad para enfocarse en nichos específicos les confiere una reputación envidiable por su calidad y servicio. Desventajas de las empresas pequeñas.  Tensión intensa: muchas funciones y cargos para una sola persona o grupo.

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Alto índice de fracaso por inexperiencia o incompetencia administrativa, o también debido a una incapacidad frente al crecimiento.

¿Cómo iniciar una pequeña empresa? Todo comienza con la creación de un Plan de negocios que es una declaración precisa de los fundamentos de una empresa y explicación paso a paso de cómo piensa lograr sus objetivos. Después de elaborar el plan de negocios, el empresario debe decidir sobre la forma legal apropiada para operarla (sociedad propietario único, personal o anónima). Finalmente debe obtener los recursos financieros para poner en marcha la empresa. 

Financiamiento con participación: el dueño utiliza sus propios activos para obtener los capitales para poner en marcha la empresa, en vez de

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utilizar otras fuentes de capital. Además las empresas podrían obtener financiamiento de los capitalistas de riesgo (personas u organizaciones que aceptan proporcionar fondos para una nueva empresa a cambio de participación en ella o títulos accionarios). Financiamiento con deuda: Se recurre ya sea a bancos, familiares o amigos. Es frecuente que el banco requiera que el empresario presente un colateral (es un interés financiero en la propiedad o bienes muebles de la empresa como garantía del pago del adeudo).

Enfoques para el inicio de una nueva empresa Los empresarios pueden iniciar una pequeña empresa desde cero, comprar una empresa en marcha, o adquirir una franquicia que es la licencia para vender productos de otras compañías y/o usar el nombre de ellas en un negocio.

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FH7: LA NATURALEZA DE LA ADMINISTRACIÓN La administración es un proceso diseñado para que una organización alcance sus objetivos mediante el uso efectivo y eficaz de sus recursos en un entorno cambiante. Los administradores toman las decisiones relativas al empleo de recursos y participan en la planeación, organización, contratación, dirección y control de las actividades de la organización para el logro de sus objetivos. Funciones administrativas 1. Planeación: proceso de determinación de los objetivos de una organización y de decisión sobre la forma de lograrlos. (Misión de la empresa: declaración de los propósitos fundamentales y filosofía básica de una organización.) Tipos de planes: - Estratégicos: largo plazo (2-10 años) - Tácticos: corto plazo (1 año o menos), diseñados para cumplir el plan estratégico. - Operativos: muy corto plazo (1 mes/semana/día/), diseñados para cumplir el plan táctico. - De contingencia: inmediatos, en caso de una crisis. 2. Organización: estructuración de recursos y actividades para lograr objetivos de manera eficaz y eficiente. 3. Asignar personal. 4. Dirección: acto de motivar y encabezar a los empleados para conseguir los objetivos. 5. Control: proceso de actividades de evaluación y corrección para mantener a una organización en su debido curso. Tipos de administración

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Alta gerencia: Presidente y otros altos ejecutivos de una empresa como directores ejecutivos, financieros y de operaciones con responsabilidades generales en la organización Gerencia media: miembros de una organización que se encargan de la planeación táctica con que se ponen en práctica los lineamientos generales que establecen los altos directivos. Gerencia de Primera Línea: Administradores que supervisan trabajadores y las operaciones cotidianas de una organización.

Áreas administrativas: 1. Administradores Generales: administradores que manejan toda una empresa o un segmento importante de ésta; no son especialistas, sino que coordinan las actividades de administradores especializados. 2. Administradores Financieros: administradores enfocados en obtener los fondos necesarios para la operación exitosa de una organización y en aprovecharlos para lograr los objetivos de la organización misma. 3. Administradores de Producción y Operaciones: miembros de una organización que desarrollan y administran las actividades relacionadas con la transformación de recursos en bienes, servicios e ideas listos para el mercado. 4. Administradores de Recursos Humanos: encargados de la contratación de personal y el trato formal con los empleados. 5.

Administradores de Marketing: Administradores encargados de la planeación, fijación de precios y promoción de productos, así como de ponerlos a disposición de los clientes.

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Habilidades necesarias en los administradores: - Liderazgo: capacidad de influir en los empleados de modo que trabajen para lograr los objetivos de la organización. - Experiencia técnica: Conocimientos y capacitación especializados que se requieren para desempeñar puestos relacionados con áreas administrativas específicas. - Habilidades conceptuales: capacidad de pensar de manera abstracta y ver como encajan las partes en el todo. - Habilidades analíticas: capacidad de identificar aspectos importantes, reconocer tal importancia, entender sus interrelaciones y percibir las causas de una situación. - Habilidades de relaciones humanas: capacidad de tratar con las personas dentro y fuera de una organización. ¿De donde vienen los administradores? Una organización consigue administradores de tres maneras: Promoción de sus empleados, contratación de administradores de otras organizaciones y contratación de administradores recién egresados de universidades. Toma 1. 2. 3. 4. 5. 6.

de decisiones: Reconocer el problema Ver opciones Análisis de las opciones Elegir la mejor opción Implementar la decisión Control de la opción

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FH8: ORGANIZACIÓN, TRABAJO EN EQUIPO Y ORGANIZACIÓN. Uno de los aspectos esenciales al momento de organizar una compañía es establecer su cultura organizacional (valores, creencias, tradiciones, etc. que se comparten en una empresa). Desarrollo de la estructura organizacional La estructura de una organización es la relación o el orden de los puestos dentro de una organización. Determina que tan bien se tomaran las decisiones y se responderán a los problemas. (Organigrama: representación visual de la estructura organizacional, la estructura de mando y otras relaciones). Asignación de tareas Todas las actividades de una empresa se deben coordinar, asignar a grupos y controlar. La especialización y la departamentalización son dos aspectos esenciales de la asignación de tales actividades.  Especialización: Su razón de ser es la eficacia. También ocurre cuando las actividades que deben realizarse son demasiado numerosas. Desventajas: los empleados se aburren por la monotonía lo que lleva a un trabajo de baja calidad, lesiones y mucha rotación de personal. 

Departamentalización: Agrupamiento de puestos en unidades de trabajo usualmente llamados departamentos, unidades, grupos o divisiones. 1. Funcional: se agrupan los puestos que desarrollan actividades funcionales similares, como finanzas, manufactura, marketing y recursos humanos. Debilidades: tiende a hacer énfasis en los departamentos y no en la organización, de modo que la toma de decisiones en que participan varios departamentos es lenta y requiere coordinación. 2. Por productos: organizar los puestos con base en los productos de la empresa. Debilidad: duplica funciones y recursos además de hacer énfasis en los productos, y no en el logro de los objetivos globales de la organización. Ventajas: simplifica la toma de decisiones y ayuda a coordinar todas las actividades relacionadas con un producto o con un grupo de ellos. 3. Geográfica: agrupar los puestos a partir de su ubicación geográfica, como estado, zona, país o continente. Ventajas: permite estar más cerca de los clientes y responder con mayor prontitud y eficacia a sus competidores regionales. Desventajas: Requiere mucho personal administrativo y un sistema de control para coordinar las operaciones, además que se duplican las tareas entre las regiones. 4. Por Clientes: ordenar los puestos en función de las necesidades de diversos tipos de clientes. Desventajas: esta no se enfoca en la organización como un todo, por lo que requiere más personal administrativo para coordinar las operaciones de diversos grupos.

ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADES La gerencia tiene que establecer la medida en que delegara responsabilidades en la organización y el número de empleados que dependerán de cada administrador. Delegación de autoridad La delegación de autoridad refiere no solo asignar tareas a los empleados sino que también darles las atribuciones para establecer compromisos, usar recursos, y emprender las acciones necesarias para realizar esas tareas. Responsabilidad: Obligación que adquieren los delegados de realizar satisfactoriamente las tareas asignadas y asumir el compromiso de la adecuada ejecución del trabajo.

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Rendición de cuentas: principio de que los empelados que aceptan una asignación y la autoridad para llevarla acabo son responsables por sus resultados ante un superior. Grado de centralización: La medida en que se haya delegado autoridad dentro de una organización. - Organización centralizada: su estructura se concentra en el extremo superior mientras que es mínima la autoridad de toma de decisiones delegada en niveles inferiores. - Organizaciones descentralizadas: la autoridad de toma de decisiones se delega tan abajo como sea posible en la cadena de mando. Tramo de control de los gerentes: el número de subordinados que dependen de un gerente determinado. Cuando un gerente supervisa en forma directa a un número considerable de empleados hablamos de un tramo de control amplio; pero si solo supervisa a un puñado hablamos de un control angosto. FORMAS DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: además de asignar tareas y la responsabilidad para desempeñarlas, los administradores deben considerar la estructura que tendrán sus relaciones de autoridad. Algunas formas comunes son la estructura de línea; la de línea y staff; la multidivisional; y la matricial.  Estructura de línea: estructura más sencilla en una organización, en la cual se extienden líneas de autoridad directas que van del administrador más alto hasta el nivel más bajo de la organización.  Estructura de línea y staff: estructura en que se tiene una relación de línea tradicional entre superiores y subordinados, además de administradores especializados, llamados administradores de staff disponibles para ayudar a los administradores de línea.  Estructura multidivisional: estructura en que se organizan los departamentos en grupos más grandes, llamados divisiones.  Estructura matricial o de matriz: estructura que establece equipos de diversos departamentos, con los que se crean dos o más líneas de autoridad que se intersecan; también llamada estructura de administración de proyectos. EL PAPEL DE LOS GRUPOS Y LOS EQUIPOS EN LAS ORGANIZACIONES. Grupo: dos o más individuos que se comunican entre sí, comparten una identidad y persiguen un mismo objetivo. Equipo: grupo pequeño cuyos miembros tienen habilidades complementarias y un propósito, objetivos y enfoque comunes además deben rendir cuentas de sus responsabilidades a los demás miembros del grupo. Grupo de trabajo Líder claro y fuerte Rendición individual de cuentas El mismo propósito que la misión general de la organización Creación de productos del trabajo individual Juntas eficientes Mide su efectividad indirectamente basándose en sus efectos en otros

Equipo Papeles de liderazgo compartido Rendición de cuentas individualmente y en grupo Propósito específico que cumple el equipo mismo Creación de productos del trabajo colectivo Fomenta las discusiones abiertas y las juntas activas para resolver problemas Medición directa del rendimiento a través de la evaluación de los productos del trabajo colectivo

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FH12: MARKETING ORIENTADO A LOS CLIENTES. CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING El marketing abarca la planeación y ejecución del desarrollo, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios. Las empresas tratan de responder a las necesidades de los consumidores y además prever los cambios en el ambiente. El marketing no es manipular a consumidores para comprar productos que no necesitan, tampoco es simplemente vender y hacer publicidad, es un enfoque sistemático para satisfacer a los consumidores El marketing crea utilidad que es la capacidad de un producto para satisfacer carencias humanas. Las empresas tratan de crear cuatro tipos de utilidad: - Utilidad de lugar: hacer que el producto esté disponible donde el comprador desee adquirirlo. - Utilidad de tiempo: hacer que el producto esté disponible cuando el cliente desee comprarlo. - Utilidad de propiedad: se crea al transferir la propiedad de un producto al comprador. - Utilidad de forma: se genera mediante el proceso de producción no con las actividades del marketing. Funciones de Marketing El marketing se centra en un grupo complejo de actividades que deben realizarse para lograr los objetivos y el intercambio. Dichas actividades incluyen compra, venta, transporte, almacenamiento, clasificación, financiamiento, investigaciones de mercado, y toma de riesgos. - Compra: el especialista de marketing debe entender las necesidades de los compradores para determinar qué productos pone a su disposición. - Venta: actividad de persuadir por medio de la promoción. - Transporte: se enfocan en costos y servicios de transporte. - Almacenamiento: consiste en contar con un sitio para guardar el producto hasta su venta, con el fin de crear utilidad de tiempo. - Clasificación: estandarización de los productos y etiquetado de modo que los consumidores entiendan claramente su naturaleza y calidad. - Financiamiento: brindan opciones de crédito para facilitar la compra - Investigación de mercado: evaluar la necesidad de nuevos bienes y servicios. - Toma de riesgos: consiste en la probabilidad de perdida relacionadas con las decisiones de marketing. El concepto de marketing Es la idea de que una organización debe tratar de satisfacer las necesidades de sus clientes mediante actividades coordinadas que también les permita alcanzar sus propios objetivos. Administración de la relación con los clientes : es el proceso de lograr interacciones estrechas con los consumidores para optimizar su satisfacción, hacer que se vuelvan leales estén dispuestos a compartir información y confíen en la empresa. Requiere identificar hábitos de compra y usar esa información para enfocarse en los clientes más promisorios y rentables. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING Las empresas necesitan preparar y mantener una estrategia de marketing, que es un plan de acción para el desarrollo, fijación de precios, distribución y promoción de productos que satisfagan las necesidades de clientes específicos para poner en práctica el concepto de marketing y la administración de la relación con los clientes.

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Selección de un mercado meta. Un mercado es un grupo de personas con una necesidad, poder adquisitivo y el deseo y autoridad para gastar su dinero en bienes, servicios e ideas. Un mercado meta es más específico. Algunas compañías utilizan el concepto de enfoque de marketing total, en el que se intenta atraer a todo el mundo suponiendo que todos los compradores tienen necesidades y carencias similares. Otras empresas realizan una segmentación de mercados que refiere a un conjunto de individuos, grupos u organizaciones que comparten una o más características y de tal suerte tienen necesidades y deseos de productos hasta cierto punto similares. Otro enfoque es el enfoque de concentración, en el cual una compañía elabora una estrategia de marketing para un solo segmento de mercado. Este enfoque permite a las organizaciones especializarse y centrar todos sus esfuerzos en un segmento. Otro enfoque es el enfoque multisegmentario en el cual la compañía dirige sus actividades a dos o más segmentos y elabora una estrategia de marketing para cada uno. Por ultimo está el marketing de nichos el que está dirigido a un segmento de mercado muy restringido, pequeño y bien definido que tiene un conjunto singular y específico de necesidades. Bases para segmentar los mercados Las compañías segmentan los mercados con base en distintos factores: - Demográficos: edad, genero, raza o grupo étnico, ingresos, educación, ocupación, tamaño familiar, religión y clase social. - Geográficos: clima, terreno, recursos naturales, densidad poblacional y valores subculturales. - Psicográficas: características de personalidad, motivaciones y estilos de vida. - Conductuales: algunas características del comportamiento del consumidor hacia el producto. Desarrollo de la mezcla de marketing La mezcla de marketing se refiere a las cuatro actividades de marketing: producto, precio, promoción y distribución, que la empresa puede controlar para lograr metas específicas dentro de un entorno de marketing dinámico. 1) Producto: es una mezcla compleja de atributos tangibles e intangibles que brindan satisfacción y beneficios. Posee características emocionales, psicológicas, físicas e incluye todo lo que el comprador recibe en el intercambio. 2) Precio: es el valor que se le asigna a un objeto intercambiado entre el comprador y vendedor. 3) Distribución: consiste en hacer que los productos estén disponibles para clientes y en las cantidades necesarias. 4) Promoción: forma persuasiva de comunicación que intenta agilizar los intercambios de mercado. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SISTEMAS DE INFORMACIÓN La investigación de mercados es un proceso sistemático y objetivo con que se obtiene información acerca de posibles clientes para guiar las decisiones de marketing. Por lo general, quienes tomas decisiones disponen de dos tipos de datos. Los datos primarios es la información de marketing que se observa, registra o recaba directamente con los participantes. Y los datos secundarios es la información que se recopila dentro o fuera de la organización para algún propósito que no sea cambiar la situación actual. COMPORTAMIENTO DE COMPRA

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Las empresas deben saber qué, donde, cuando y como compran los consumidores. El comportamiento de compra alude a los procesos de decisión y acciones de la gente que adquiere y emplea productos. Variables psicológicas del comportamiento de compra: - Percepción: proceso por el que una persona elige organiza e interpreta la información que recibe a través de los órganos de los sentidos - Motivación: impulso interno que dirige el comportamiento de las personas hacia unos objetivos - Aprendizaje: cambios en el comportamiento de una persona basados en información y experiencia. Si las una compra es gratificante es probable que vuelva a comprar cosas similares. - Actitud: conocimientos y sentimientos positivos o negativos hacia algo - Personalidad: carácter, actitudes o hábitos que distinguen a un individuo. Variables sociales del comportamiento de compra: - Roles sociales: Conjuntos de expectativas que debe cumplir una persona con base en la posición que ocupa. (ej.: si soy padre probablemente voy a comprar un auto seguro por mis hijos). - Grupos de referencia: grupos con los que se identifican compradores y cuyos valores o actitudes adoptan. - Clases sociales - Cultura EL ENTORNO DE MARKETING Varias fuerzas externas influyen directamente o indirectamente en el desarrollo de las estrategias de marketing: - Fuerzas políticas legales y regulatorias: Por ejemplo hay leyes que obligan a decir la verdad en los anuncios y documentar toda las afirmaciones relativas a la salud. - Fuerzas sociales: Las opiniones y actitudes del público general. Hacia temas como ética, ambiente, normas, estilos y calidad de vida. Por ejemplo fuerzas sociales han hecho que se diseñen y vendan juguetes más seguros para los niños. - Fuerzas competitivas y económicas: relaciones de competencia, desempleo, poder adquisitivo y condiciones económicas generales. - Fuerzas tecnológicas: los adelantos tecnológicos mejoran la distribución, promoción y desarrollo de nuevos productos.

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FH13: DIMENSIONES DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING. LA MEZCLA DE MARKETING La clave para elaborar una estrategia de marketing es lograr la mezcla adecuada que cumpla con las necesidades del mercado meta y genere relaciones de largo plazo con los clientes. I. ESTRATEGIA DE PRODUCTO: El producto suele ser la más visible de las dimensiones de la mezcla de marketing, de modo que es crucial administrar las decisiones concernientes a él. Desarrollo de nuevos productos:  Desarrollo de nuevas ideas: las nuevas ideas provienen del personal de investigación de mercados, ingenieros y fuentes externas como agencias publicitarias y consultores administrativos. A veces provienen también de los clientes.  Evaluación de nuevas ideas: el gerente de marketing debe considerar los recursos y objetivos de la organización así como su capacidad para producir y comercializar el producto. Aquí se analizan los deseos de los clientes, competencia, cambios tecnológicos, tendencias sociales y cuestiones políticas, económicas y ambientales. En lo fundamental son dos razones para el éxito de nuevos productos: que satisfagan una necesidad o resuelvan un problema en mejor forma que los productos actuales.  Análisis de negocios: evaluación básica de la compatibilidad del producto con el mercado y su potencial o rentabilidad. Se analiza el tamaño del mercado y los productos competidores.  Desarrollo del producto: se desarrolla un prototipo que debe revelar los atributos intangibles del producto según los percibiría el consumidor.  Pruebas de mercado: mini lanzamiento de un producto en áreas limitadas que representan al mercado potencial. Permite identificar puntos débiles y eliminarlos antes del lanzamiento real del producto.  Comercialización: es la puesta en práctica completa de la estrategia de mercadotecnia y el lanzamiento de un producto para su éxito comercial. Clasificación de productos: 1. Bienes de consumo: tienen como fin el uso doméstico o familiar. - Los productos básicos se compran sin una búsqueda prolongada y para consumo inmediato. (huevos, leche, pan) - Los productos no perecederos se compran después de que el consumidor contrasta los productos en diversos establecimientos. (muebles, ropa) - Los productos especializados requieren actividades de investigación y compra mayores. El consumidor no está dispuesto a aceptar sustitutos. (antigüedades, arte) 2. Productos industriales: se usan en procesos de operación y manufactura. - Materias primas: productos naturales (hierro, madera). - Maquinaria y equipo: productos grandes y costosos que se usan en actividades de producción (maquinarias pesadas). - Equipo accesorio: artículos usados en actividades de producción, de oficina o actividades administrativas (fax, computadores, calculadoras, etc.) - Componentes: productos terminados y listos para ser incluidos en los productos terminados de la compañía (ruedas). - Materiales procesados: se usan directamente en las operaciones productivas, pero no se identifican con facilidad como los componentes. (barniz). - Suministros: Materiales que hacen posibles las actividades productivas, administrativas y otras (lápices, papel, pintura, etc.)

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Servicios Industriales: son los servicios financieros, legales, y de investigación de mercados (limpieza, exterminación de plagas, etc.)

Línea de productos y mezcla de productos: Una línea de productos es un grupo de productos relacionados estrechamente a los que se trata como unidad en virtud de similitudes en su estrategia de comercialización, producción o uso final. Ciclo de vida de un producto: Los productos nacen, crecen, maduran y mueren, sin embargo, algunos son longevos. Son cuatro las etapas del ciclo de vida de un producto, lanzamiento, crecimiento, madurez y decadencia. La etapa en que este un producto ayudara a determinar su estrategia de mercadotecnia. 1. Etapa de Lanzamiento: el conocimiento y aceptación del producto por el consumidor son limitadas, las ventas son nulas y no se obtienen utilidades. En esta etapa el vendedor se enfoca en lograr que los consumidores adquieran conocimiento de su producto y sus beneficios. 2. Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rápidamente y las utilidades alcanzan su punto máximo, para luego disminuir. La entrada de nuevas compañías al mercado hace que disminuyan los precios y aumenten los gastos de marketing. En esta etapa la empresa intenta fortalecer su posición en el mercado resaltando los beneficios del producto e identificando a los segmentos de mercado que quieren esos beneficios 3. Etapa de Madurez: aquí las ventas continúan en aumento, si bien alcanzan su punto máximo, empiezan a disminuir al mismo tiempo que las utilidades. Esta etapa se caracteriza por una competencia intensa y gastos de mercadotecnia altos. 4. Etapa de Decadencia: Las ventas continúan disminuyendo a ritmo acelerado. Se reducen las utilidades e inclusive pueden convertirse en pedidas con la caída de los precios y los gastos de mercadotecnia. En última instancia las empresas deben ver forma de retirar el producto del mercado y ver formas de lanzar nuevos productos que ocupen su lugar. Identificación de productos: Las marcas, empaque y etiquetas identifican a un producto de otros, en consecuencia, son actividades clave de marketing que ayuda posicionar un producto en su mercado meta. 1. Asignación de marca: proceso de nombrar e identificar el producto. Una marca es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación que distingue un producto de otros. - Marca registrada: se presenta ante las oficinas de patentes y marcas de jurisdicción correspondiente con lo que queda protegida legalmente contra su uso por cualquier otra organización. - Marca de fabricante: marca que registra su fabricante, que es propietario de ella para identificar a los productos desde el punto de producción hasta la venta. - Marca de distribuidor privado (marca propia): marca cuyos productos suelen costar menos que los de marca de fabricante y que es propiedad de un mayorista o minorista el cual controla. - Productos Genéricos: productos sin nombre de marca, frecuentemente envasados en empaques blancos donde solo aparece el nombre genérico. 2. Empaque: envase externo que contiene y describe un producto. Se debe diseñar para atraer y mantener la atracción de los consumidores.

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3. Etiqueta: es la información de importancia que se presenta en el empaque, normalmente incluye imposiciones legales de información. (ingredientes o contenido, datos nutricionales, instrucciones de cuidado, etc.). 4. Calidad de producto: grado en que un bien, servicio o idea satisface las demandas y necesidades de los clientes. II. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN PRECIOS Precio: valor que se asigna a un objeto intercambiado entre comprador y vendedor. Los principales objetivos por los que se fijan los precios son maximizar las utilidades y ventas, aumentar la participación de mercado, mantener un status quo, y sobrevivir. Estrategias específicas de fijación de precios -

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Nuevos productos: existe dos estrategias para fijar el precio básico de un nuevo producto. La discriminación de precios, que consiste en fijar el precio más alto posible que estarían dispuestos a pagar los consumidores por un producto. Y el precio de penetración, que consiste en un precio bajo diseñado para ayudar a que un producto entre al mercado y lograr rápidamente participación en el. Precios psicológicos: estimulan las compras mediante respuestas emocionales no racionales. (ej.: $1990) Descuentos: es la reducción temporal del precio. Se usan frecuentemente para estimular las ventas.

III. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Ni siquiera el mejor producto del mundo tiene éxito si la organización no lo pone a la venta donde y cuando los clientes quieran comprarlo. Canales de marketing o distribución Son un grupo de organizaciones que desplazan productos del fabricante a los clientes. Los canales de mercadotecnia ponen los productos al alcance de los compradores cuando y donde quieren adquirirlos.  Minoristas: compran productos a los fabricantes y los venden a los consumidores.  Mayoristas: intermediarios que adquieren productos de los fabricantes o de otros mayoristas y los venden a los minoristas. 

Administración de la cadena de abastecimiento: Se refiere a alianzas de largo plazo entre miembros de canales de mercadotecnia que trabajan juntos para reducir costos, desperdicios y movimientos innecesarios en un canal con el fin de satisfacer a los clientes. Va más allá de los productores, minoristas y mayoristas, e incluye a todas las organizaciones que participan en el movimiento de productos del fabricante al cliente final.

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Canales de bienes de consumo: o Canal A: El producto pasa directamente del productor al consumidor. o Canal B: El producto pasa desde el productor al minorista, y de éste al consumidor. o Canal C: Un mayorista y un minorista manejan el producto antes que llegue al consumidor. o Canal D: El producto pasa por un agente, mayorista y un minorista.

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Canales para productos empresariales: son productos, generalmente costosos o complejos, que se venden por medio de canales de marketing directos desde el fabricante por motivos de garantía y seguridad personal.

Intensidad de la cobertura de mercado: Una importante decisión de distribución es la amplitud con la que se distribuirá el producto, es decir, cuantos y cuales tipos de establecimientos lo tendrán.

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Distribución intensiva: el producto está a la venta en tantos establecimientos como sea posible. La disponibilidad es importante para los consumidores de productos de conveniencia (leche, huevos). Distribución selectiva: recurrir solo a una porción pequeña de los establecimientos para vender los productos. Suele usarse en productos que los compradores solo comprarían después de comparar precios, calidad y estilo. Distribución exclusiva: un fabricante confiere a un solo intermediario el derecho a la venta de un producto en un territorio geográfico definido. Distribución física: abarca todas las actividades necesarias para mover los productos de los fabricantes a los clientes: control de inventarios, transporte, almacenaje, y manejo de materiales.

Las decisiones de distribución se cuentan entre las menos flexibles de la mezcla de marketing. Los productos, los precios y la promoción cambian con el paso del tiempo, sin embargo las decisiones de distribución consumen recursos y establecen relaciones contractuales que son difíciles de cambiar. IV ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Su función es comunicarse con individuos, grupos y organizaciones para facilitar directa o indirectamente los intercambios. Se usa no tan solo para la venta de productos, sino también para influir en las opiniones y actitudes. La promoción incluye las ventas personales, propaganda no pagada y promoción de ventas. La mezcla de promoción El conjunto de publicidad, ventas personales, propagando no pagada y promoción de ventas se conoce como mezcla de promoción. El proceso de coordinar los elementos de la mezcla de promoción y sincronizar la promoción misma como una actividad unificada se conoce como comunicaciones de mercadotecnia integradas. Esta produce el mensaje deseado para los clientes.  Publicidad: Forma de comunicación no personal que se trasmite por un medio masivo de comunicación.  Ventas Personales: Comunicación directa y bidireccional con compradores reales y potenciales. Aunque las ventas personales tienen muchas ventajas, son las formas más costosas de promoción ya que hay que hacer una búsqueda de candidatos, acercarse y presentarse a estos, manejar las objeciones, cerrar el trato, y luego hacer un seguimiento.  Propaganda no pagada: comunicación impersonal que se trasmite por los medios masivos de comunicación sin que la pague directamente la compañía a la cual hace referencia.  Promoción de ventas: inducción directa en que se ofrece valor añadido o algún otro incentivo a los compradores para que realicen un intercambio. (premios, muestras, concursos, reembolsos, etc.) *Publicidad: persuasiva/ Propaganda: informativa Estrategias de incentivo: empuje o atracción Una estrategia de empuje va directo a los canales. Intenta motivar a los intermediarios para que empujen el producto hasta los clientes. Una estrategia de atracción va directo a la demanda: Promueve para crear demanda de un producto de modo que los consumidores ejerzan presión sobre los miembros del canal de mercadotecnia para que los tengan a la venta. Posicionamiento Promocional:

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Uso de promociones para crear y mantener la imagen de un producto en la mente de los compradores.

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5 FUERZAS DE PORTER El modelo de las cinco fuerzas de Porter nos permite analizar una industria a través de la identificación y análisis de cinco fuerzas:

Analizar estas fuerzas nos permite principalmente determinar el grado de competencia que existe en la industria, y así poder saber qué tan atractiva es, así como detectar oportunidades y amenazas, y así poder desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas. En el caso de una empresa que ya está en la industria, este análisis le permite encontrar una mejor identificación de oportunidades y amenazas.

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FH14: CONTABILIDAD La Contabilidad es el registro, medición e interpretación de la información financiera. Las herramientas contables se utilizan para evaluar las operaciones de una organización. Contadores: Un Contador Público es un profesional independiente que brinda servicios contables. Un Contador Público titulado certificado es el que ha sido certificado oficialmente en el estado donde ejerce. Los Contadores Privados son aquellos que trabajan en grandes compañías, dependencias gubernamentales u otras organizaciones donde prepara y analiza estados financieros. Un Contador administrativo certificado es el contador que recibe una certificación de instituciones importantes luego de rendir un riguroso examen y que tiene responsabilidades administrativas. Contabilidad v/s Teneduría de libros: los contadores a diferencia de a la teneduría de libros, además de recopilar información son capaces de entenderla y usarla para registrar el estado financiero en el que se encuentre una empresa. USOS DE LA INFORMACIÓN CONTABLE - Usos internos: el término Contabilidad administrativa se refiere al uso internos de los estados financieros en la planeación y dirección de las actividades de la organización. La mayor preocupación de los administradores es el Flujo de Caja que refiere al movimiento de dinero en un periodo de tiempo dado en una organización. Presupuesto: Es una “estimación” o planificación financiera que predice los ingresos y los egresos de dinero en una compañía en un período específico. Es el Cómo llegará una empresa desde el punto A al punto B. Presupuesto Maestro: es el presupuesto que abarca a toda la organización. Descendentes: Se inician desde la parte superior y filtran hasta el nivel de departamentos

Ascendentes: Se inician desde el departamento o proyecto y se combinan en la oficina del director ejecutivo

- Usos Externos: Se usan los estados financieros para dárselos a conocer a otras entidades o empresas: (Declarar impuestos, obtener nuevos créditos, presentar resultados a accionistas de la compañía, etc). Son la base del informe anual de la empresa. Informe Anual: informe oficial dirigido a los propietarios y posibles accionistas donde se ve reflejada la información financiera, productos y planes de crecimiento de la 25

compañía. Pero sin duda más importante del informe es la firma de un contador certificado. Aquellos informes que cumplen éste requisito llevan el nombre de “informes auditados”. EL PROCESO CONTABLE Ecuación contable: Activo = Pasivo + Capital Contable (Patrimonio) Activos: Conjunto de bienes que tiene una empresa que permiten generar beneficios económicos. Se dividen en activos corrientes y no corrientes. o Activos Corrientes/Circulante: se pueden liquidar en 1 año o menos. Ej. Caja, Inventario o Activos No corrientes: Se convierten en efectivo en 1 año o más. No se adquieren con fines de venta. Ej. Inmuebles, máquinas Pasivos: deudas que una organización tiene con otras personas o entidades. Patrimonio/Capital contable: Resta del activo menos el pasivo, que refleja valores históricos. Contabilidad por partida doble: Sistema de registro y clasificación de las transacciones de una empresa en cuentas separadas para mantener la igualdad de la ecuación contable. EL CICLO CONTABLE Se refiere a todos los procesos por los cuales pasan los datos financieros. Aquí se recopilan, se registran y se analizan los datos primarios de manera constante durante la vida de una empresa. Éste consta de cuatro pasos: 1. Examen de los documentos: Se recopilan y analizan los documentos fuente (cheques, recibos de tarjetas de crédito, notas de ventas etc.) para luego clasificarlas en las cuentas apropiadas. 2. Registro de transacciones: Se registra cada transacción financiera en un “Diario” (básicamente es una lista ordenada cronológicamente) 3. Pase de asientos de las transacciones: Traspaso de la información del diario al “Mayor General”, que es un libro o archivo de computador el cual contiene secciones para cada cuenta. Luego se recurre a un contador público titulado para que prepare la Balanza de comprobación que es un resumen de los saldos de todas las cuentas del mayor general. * Si al calcular, no se mantiene la igualdad de la ecuación contable, quiere decir que ha habido un error en uno o más de los asientos del mayor general, por lo que el contador debe encontrar los errores para proceder a iniciar la preparación de los estados financieros. 4. Preparación de los estados financieros: La información usada para calcular la balanza de comprobación sirve también para preparar los estados financieros.

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ESTADOS FINANCIEROS Los estados financieros reflejan tres cosas: el estado de resultados, el balance general y el presupuesto anual. ● Estado de resultados: informe financiero donde se presenta la rentabilidad de la empresa en un periodo. A. Ingresos (menos el costo de las mercancías vendidas) B. Utilidad bruta (menos gastos de venta y administrativos) (menos depreciación) C. Utilidades de intereses e impuestos (Utilidad operativa) (menos gastos de intereses)

D. Utilidad antes de impuestos (menos los impuestos) E. Utilidad Neta (menos dividendos preferentes) F. Utilidad para los accionistas comunes G. Utilidad por acción

Importe total de productos vendidos Costo de producción de los bienes Ganancias (luego de pagar los gastos de la producción) Promoción, publicidad, venta. Gastos de personal administrativo y corporativo Refleja el valor decreciente de la planta y el equipo. No se paga en efectivo Ingreso después de los gastos operativos. También se le llama ganancias antes de los intereses e impuestos Costos de obtener dinero de un préstamo. Gasto financiero no operativo. Prestamos de corto y largo plazo. Se pagan los impuestos en base a éste informe ya que son las utilidades que quedan luego de haber pagada todos los gastos operativos Tasa impositiva fijada por el código fiscal Utilidad que resta luego de los impuestos Dividendos para accionistas preferentes Utilidad que queda para accionistas comunes Utilidad que genera la compañía para cada acción común

● Balance General: Aquí se presenta la posición financiera de la organización. Especificación de cada cuenta de la empresa, considerando activos, pasivos y patrimonio. Activos: Se ordena en orden descendente de liquidez es decir de acuerdo al tiempo en que demorarán en hacerse efectivos: -

Activos a corto plazo o Circulante: es el que se gasta o convierte en efectivo antes que transcurra un año calendario. Incluye: a. Efectivo: efectivos de cuentas o cheques b. Valores realizables: Inversiones de corto plazo en valores que puedan convertiste en efectivo rápidamente. c. Cuentas por cobrar. d. Inventario: Bienes listos para la venta, productos en proceso y materias primas que se usaran en la producción de bienes. e. Gastos pagados por anticipado 27

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Activos de largo plazo o Fijo: a. Inversiones. b. Inmuebles, plantas y equipos brutos: Terrenos, edificios y otros activos que se enumeran con su costo original. c. Inmuebles, planta y equipos netos: “b” menos la depreciación acumulada.

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Otros activos: activos de largo plazo que no encajen en ni una de las anteriores categorías. Activo total: Suma de valores de todos los activos

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Pasivos y Patrimonio -

Pasivo circulante: obligaciones a corto plazo que tienen que pagarse antes de un año. Incluye cuentas, sueldos, documentos y otros pasivos circulantes por pagar.

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Pasivos no corrientes o de largo plazo: incluye deudas de largo plazo, impuestos sobre la renta diferido y Otros pasivos.

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Patrimonio o Capital contable: incluye las aportaciones de los dueños a la organización, asi como las ganancias que ha obtenido la organización misma y que requiere para financiar su crecimiento y desarrollo. a. Acciones comunes (valor par de un dólar) b. Acciones n exceso de valor par c. Utilidades retenidas: esta cuenta no representa efectivo. Re-inversión de propietarios en activos, en vez de pagarlos como dividendos en efectivo. d. Capital contable total: Inversión total de los propietarios.

ANÁLISIS DE RAZONES: EL ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS El estado de los resultados muestra la pérdida o utilidad de una compañía y su balance general, el valor de sus activos, pasivos y capital contable. Estos dos medios permiten responder a dos preguntas ¿Cuánto gano o perdió la organización? Y ¿Cuánto vale actualmente la organización? El análisis de razones se enfoca en medir la salud financiera de una empresa (productividad, rentabilidad y mezcla de financiamiento de la organización). Las razones de rentabilidad miden cuanta utilidad operativa o neta puede generar una organización en relación con sus activos, capital contable y ventas. El margen de utilidad, calculado al dividir la utilidad neta entre las ventas, muestra las utilidades porcentuales totales que genera una empresa. Mientras mayor sea el margen de utilidad mejor. El Rendimientos sobre activos es la utilidad neta sobre activos. Muestra cuántos ingresos produce una empresa por cada unidad monetaria invertida en los activos. El Rendimiento sobre el capital contable es la Utilidad neta dividida entre el capital contable. Mide cuantos ingresos se generan al invertir una unidad monetaria por parte de los propietarios. (Rendimiento sobre la inversión) 28

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Razón de utilización de activos o de actividad: miden cuán bien aprovecha una org. Sus activos para generar cada unidad monetaria de ventas. Rotación de cuentas por cobrar: Ventas divididas entre las cuentas por cobrar. Mide la rapidez con que una compañía cobra sus ventas a crédito. Rotación del inventario: Ventas divididas entre el inventario total. Mide las veces en que una compañía vende y repone su inventario en el año. Rotación del activo total: Ventas divididas entre el activo total. Mide cuán bien una empresa aprovecha todos sus activos en la generación de ventas, es decir cuán bien usa sus activos Razones de liquidez: mide la prontitud con que una compañía puede convertir sus activos en capital efectivo para liquidar sus deudas a corto plazo. Razón del circulante: razón entre pasivo circulante y activo circulante. Razón de liquidez (también llamada prueba de ácido): mide cuán bien una organización puede cumplir con sus obligaciones de liquidez sin tener que recurrir a ventas de existencia ya que excluye el inventario. (Pasivo circulante – inventario) ÷ Pasivo circulante Razones de utilización de deuda (o apalancamiento): Mide cuánto endeudamiento utiliza una organización en relacion con otras fuentes de financiamiento como el capital contable. Razón de deuda sobre activo total: Indica qué proporción de una organización se financia con deuda y cuál con capital contable. Razón de utilidades obre intereses: utiidades operativas divididas entre el gasto de intereses. Es una medida de margen de seguridad que tiene la compañía respecto de los pagos de intereses que debe hacer a sus acreedores.

Datos por acción: datos que usan los inversionistas para comparar los resultados financieros de una compañía con los de otra sobre bases iguales, por acción. En general, cuanta más acción tenga una compañía, tanto menor es el ingreso disponible por acción.  Utilidades por acción: Utilidad neta dividida por la cantidad de acciones en circulación. Mientras mas utilidades genere una empresa, más van a valer las acciones.  Dividendos por acción: Efectivo que se recibe por cada acción que se posee. Análisis por giro industrial: A pesar que comparar los resultados financieros de una empresa con los de los años anteriores es una excelente manera de analizar el crecimiento de ésta, existe otra forma de estudiarla, y esa es comparando estos resultados con sus competidores.

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FH16: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y MERCADOS BURSÁTILES ADMINISTRACIÓN DEL ACTIVO Y PASIVO CIRCULANTES: El activo circulante son los recursos de corto plazo, como el efectivo, inversiones, cuentas por cobrar, inventarios, etc. El pasivo circulante se conforma de deudas de corto plazo como las cuentas por pagar, sueldos acumulados, impuestos acumulados y préstamos bancarios de corto plazo. La administración del activo y pasivo se llama administración del capital del trabajo. Administración del Activo Circulante El objetivo de los administradores financieros es optimizar el rendimiento que la empresa obtiene sobre el efectivo, inversiones temporales del efectivo ocioso, cuentas por cobrar e inventarios. -

Administración del efectivo: lograr que la empresa siempre tenga fondos suficientes para cumplir las obligaciones de la compañía es su tarea más importante. Los administradores financieros astutos tratan de tener apenas el efectivo suficiente para pagar las cosas necesarias (empleados, insumos, servicios públicos), esto se llama “Saldos para transacciones” que es el efectivo que tiene una compañía para el pago de sus gatos diarios normales como sueldos de facturas, de insumos, y servicios públicos.

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Inversión del efectivo ocioso: a veces las compañías generan dinero de sus ventas con mayor rapidez por lo que el dinero llega antes que lo necesario para el pago de deudas, por lo que las organizaciones suelen invertir este exceso. Estas inversiones se llaman valores realizables, por ejemplo (bonos de tesorería, certificados de depósito, papel comercial o préstamos en eurodólares).

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Optimización de las cuentas por cobrar: Las cuentas por cobrar son el dinero que adeudan a una compañía los clientes que compran a crédito. Normalmente con el fin de acelerar los pagos, algunas empresas ofrecen a sus clientes descuentos en el pago si pagan dentro de un periodo específico.

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Optimización de inventarios: El objetivo es minimizar la inversión de la empresa en inventarios sin que se detenga la producción por falta de materiales, ni se pierdan ventas por la falta de producto terminado. Cada unidad monetaria invertida en inventario, deja de ser invertida en otras áreas de la organización.

Administración del Pasivo Circulante Mientras que tener exceso de efectivo puede ser agradable, la situación opuesta, la falta de liquidez temporal podría constituir una crisis. Para resolver esto se recurre a préstamos y crédito a corto plazo. -

Cuentas por pagar: La fuente de financiamiento más usada de corto plazo y por ende la cuenta por pagar más importante es el crédito comercial, que extienden los proveedores por la compra de sus bienes y servicios. 30

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Préstamos bancarios: Casi todas las organizaciones obtienen financiamiento de corto plazo para sus operaciones en bancos. Los bancos otorgan créditos o préstamos por un importe fijo. Una línea de crédito es un convenio mediante el cual el banco acuerda prestar un importe específico a una organización según lo requiera esta, siempre que el banco cuente con los fondos necesarios para el préstamo. Los bancos también otorgan préstamos garantizados, que son los préstamos que tienen una garantía o colateral que el banco puede reclamar si el prestatario no paga el préstamo. Por otro lado están los préstamos no garantizados, que son aquellos préstamos respaldados solo por la buena reputación e historial crediticio del prestatario. La tasa prima es la tasa de interés preferencial que cobran los bancos comerciales a sus mejores clientes por préstamos a corto plazo.

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Pasivos no bancarios: Los bancos no son la única fuente de fondos para corto plazo. Otras instituciones son las aseguradoras, fondos de pensiones, compañías financieras, etc. En algunos casos las empresas venden sus cuentas por cobrar a una compañía financiera llamada Factor.

ADMINISTRACIÓN DEL ACTIVO FIJO. El éxito empresarial también requiere de planear las consecuencias financieras de largo plazo de las operaciones. Se espera que el activo de largo plazo o fijo dure muchos años y abarca conceptos como las instalaciones de producción, oficinas, equipo, maquinaria pesada, mobiliario, vehículos, etc. -

Presupuesto de Capital y elección de proyectos: El presupuesto de capital se refiere al análisis de las necesidades de la empresa y elegir los activos que optimicen su valor. En otras palabras, es decidir cuáles de los activos fijos, proyectos e inversiones generarán para la compañía ingresos mayores a los costos de su financiamiento.

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Evaluación de Riesgos: Toda inversión se acompaña de riesgos. Estos riesgos pueden ser de tiempo, de ambiente político, económico, etc.

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Costos de Financiamiento de largo plazo: a rentabilidad final de todo proyecto depende no solo de supuestos precisos acerca de cuanto efectivo generará, sino también de sus costos de financiamiento. Las empresas tiene que pagar intereses sobre los préstamos, de modo que el rendimiento del proyecto no solo debe cumplir los costos de operación, sino también el de los intereses. Una organización fracasa a menos que pueda cubrir todos sus costos, financieros y operativos.

FINANCIAMIENTO CON PASIVO DE LARGO PLAZO El pasivo de largo plazo corresponde a toda deuda que se pague a lo largo de varios años como los préstamos de largo plazo y las emisiones de bonos. Bonos: Pagarés corporativos Un bono es un instrumento de deuda que las grandes compañías venden para obtener financiamiento de largo plazo. Los compradores de bonos entregan dinero a cambio de pagos periódicos de intereses por parte de la corporación emisora de bonos hasta la liquidación del préstamo en una fecha de vencimiento especificada. 31

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Bono sin garantía: no tiene respaldo colateral específico. Bono con garantía: tienen el respaldo de un colateral específico, que debe entregarse si la emisora no cumple con el pago. Bonos seriados: Secuencia de pequeñas emisiones de bonos con plazos de vencimiento cada vez mayores. Bono de tasa flotante: Bono cuya tasa de interés cambia según lo hagan las tasas de interés vigentes en la economía general. Bono chatarra: Tipo especial de bonos que paga tasas de interés altas y se acompaña de riesgos altos que son inherentes.

FINANCIAMIENTO CON CAPITAL CONTABLE Una segunda forma de financiamiento a largo plazo es el capital contable o participación de los propietarios. Esto incluye el dinero que el dueño único o los socios aportan de sus activos a la organización. Por otro lado en las S.A. el financiamiento es a través de las acciones de sus dueños. BANCA DE INVERSIÓN Una compañía que necesita más dinero para expandirse o aprovechar oportunidades podría obtener financiamiento mediante la emisión de acciones. La banca de inversión, dedicada a la venta de acciones y bonos de sociedades anónimas, ayuda a que estas compañías obtengan fondos mediante la vinculación de personas que tienen dinero para invertir en dichas organizaciones que necesitan recursos para aprovechar nuevas oportunidades. Cuando una empresa ofrece por primera vez sus acciones al público se convierten en compañía pública y se llama oferta pública inicial MERCADOS BURSÁTILES Los mercados bursátiles son un mecanismo para la compraventa de valores. Hacen posible que los propietarios y tenedores vendan sus acciones y bonos a otros inversionistas Bolsas de valores Las bolsas de valores son sitios donde los inversionistas compran y venden títulos bursátiles. Los inversionistas no están presentes en el piso de remates, sino que son representados por corredores de bolsa que fungen como agentes de compraventa de valores según las instrucciones de los inversionistas. Mercado de mostrador (over-the-counter) Los mercados de mostrador están formados por una red de agentes distribuidos en todo un país y enlazada mediante computadoras, teletipos y teléfonos. Los valores de muchas compañías nuevas y muy pequeñas se negocian en este mercado en los que también se compran y venden los de compañías muy grandes y conocidas.

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Capítulo 11: Administración de los recursos humanos. Recursos Humanos: Facultades físicas y mentales que aplican los trabajadores a la producción de bienes servicios Administración de los recursos humanos: Actividades que regulan las necesidades del personal (ingresos, satisfacción, rendimiento personal, tiempo de ocio, ambiente y futuro) y la contratación, capacitación y retribución de personas que se encarguen de satisfacer esas necesidades. Motivar a empleados (Cumplir con obj. de la org. de manera productiva) Proceso de Adm. De los RRHH:

Inventario de los RRHH: Considerar si se cuenta con los RRHH necesarios.

Pronostico de los RRHH: Demanda: cuántos y que tipos de empleados. Empleados disponibles.

Análisis de puesto. Definir perfil

Descripción puesto: Explicación formal y escrita (nombre del puesto, tareas, responsabilidades y condiciones de trabajo)

Especificación puesto: Estudios experiencia, características personales y físicas.

Determinar tareas habilidades, capacidades y ambiente del puesto

Reclutamiento: Grupo de capacitados, de los cuales los administradores seleccionan empleados

Selección:

Solicitud de empleo y vitae. Entrevista. Exámenes según el puesto. Comprobación de referencias.

Inducción Desarrollo de la fuerza laboral Retribución a la fuerza Laboral Estrategia RRHH: Empresas deben considerar tres aspectos: 1. Cambio en la tecnología: Aplicar tecnología de punta ya sea en procesos de producción y de información. 2. Estructura organizacional: 3. General la adquisición de habilidades y conocimientos que se les deben fomentar a los empleados, para que sus funciones sean más flexibles y se logre formar una organización que aprende.  Personal: activo más valioso.

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Capacidad de pronosticar con certeza las necesidades futuras del personal, es esencial para la planeación de una empresa, lo que permite flexibilidad estratégica de la misma.

Reclutamiento: Se considera a la promoción interna ya que el costo para llenar puestos de vacantes es más bajo que el de contratación externa, también es bueno para el estado de ánimo de los empleados. La contratación externa consiste en avisos del diario, revistas, agencias de empleo, instituciones de educación superior, Internet, etc. Reclutamiento para puestos administrativos y profesionales se realizan en universidades. 

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Selección

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Solicitud de trabajo: llenado de formulario (nombre dirección teléfono, estudios y experiencia laboral) y pequeña entrevista. Objetivo: familiarizarse con los solicitantes “primer colador”. Entrevista: Se obtiene información detallada de las experiencias y capacidades de los solicitantes. Exámenes: De aptitudes, coeficiente intelectual o personalidad: Evalúan potencial para cierto tipo de trabajo. Indicador de Myers-Briggs: tiene 4 categorías que son la extraversión/introversión, la sensación/intuición, pensamiento/sentimiento, juicio/percepción. Verificación de referencias: generalmente consiste en la comparación de antecedentes educativos y laborales.

Programas de acción afirmativa: Son planes legalmente obligatorios que aumentan las oportunidades de trabajo para grupos minoritarios mediante el análisis de la fuerza laboral activa, identificación de áreas en que estén representadas deficientemente las mujeres y minorías y estableciendo objetivos de contratación y promoción específicos, con plazos para resolver las deficiencias. Desarrollo de la fuerza laboral: 1. Inducción: Familiarizar a los empleados nuevos con la empresa (compañeros de trabajo, procedimientos de la compañía, instalaciones, horarios de comida, ética y cultura de la compañía) 2. Capacitación: aprenden como se realizan las tareas de la empresa. Está la capacitación en las aulas donde todo es más teórico y esta la capacitación en el trabajo, que es un sistema de aplicación. Últimamente se ha adoptado también la capacitación vía Internet. 3. Desarrollo: se refiere a la ampliación de habilidades y conocimientos de administradores y profesionales. Evaluación del desempeño: Brinda realimentación a los empleados sobre su funcionamiento, qué necesitan hacer para mejorar, es una base para determinar cómo se va a retribuirlos, genera info. acerca de la calidad de las actividades de selección, capacitación y desarrollo que implementa la organización. Evaluación del desempeño:  Productividad: ritmo con que se produce habitualmente el trabajo  Calidad: Exactitud, profesionalismo y susceptibilidad de entrega del trabajo producido  Conocimiento del puesto: conocimiento de los objetivos, prácticas y normas de trabajo.  Solución de problemas: identificar y corregir efectivamente.  Comunicación: eficacia de intercambios verbales y escritos.  Iniciativa: identificar oportunidades de mejoramiento y aprovecharlas.

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Adaptabilidad. Habilidades de planeacion y organización: programar, establecer, mantener Trabajo en equipo y cooperación. Juicio: determinar de manera oportuna Fiabilidad. Creatividad: proponer ideas, soluciones y métodos. Capacidad de ventas: Servicio al cliente: comunicación efectiva, atender brindar y satisfacer o exceder. Liderazgo. Administración financiera: controles de costos, planeacion financiera dentro del alcance definidos en el puesto.

Rotación de personal: Disminuye la productividad ya que al haber una nueva vacante, impone costos de búsqueda de nuevo personal, tiempo administrativo dedicado a entrevistas, y costos de capacitación a los nuevos empleados.  Ascenso: Cambio de un puesto a otro de mayor nivel.  Transferencia: Cambio de un puesto a otro de la misma compañía o del mismo nivel.  Separación: renuncia, jubilación o despido de empleados. Las empresas a veces se ven en la obligación de hacer una reducción masiva de personal, pero estos intentan no desvincularse totalmente de los empleados ya que el costo del reclutamiento y la capacitación es muy alto, por eso aplican tacticas como garantizar el recontrato en un plazo de tiempo, cuando la situación se estabilice, o también los transfieren temporalmente a algún puesto similar en otra compañía relacionada para que no queden cesantes. Retribución a la fuerza laboral: La retribución de un puesto específico suele depender de una encuesta de sueldos y salarios con la cual se comparan salarios y sueldos de puestos similares con compañías de la competencia. Retribución económica:  Salarios: retribuciones económicas que se basan en las horas trabajadas (salario por tiempo) Su desventaja radica en que los empleados no tienen incentivos para aumentar la productividad y tienden a no maximizarla. Por otro lado pueden basarse en la producción que logre el empleado, es decir por comisiones o por pieza. Los salarios por pieza se basan en la producción alcanzada (motivan a los empleados a supervisar su propia actividad y aumentar la producción). Los salarios por comisiones consisten en el pago adicional que corresponde a un % fijo de las ventas que generen.  Sueldos: Retribución económica calculada por semana mes o año. A pesar de que es un monto fijo, puede que la persona trabaje más que lo que le corresponde y no recibe retribución adicional. Además de los sueldos, las empresas pueden ofrecer bonos que son retribuciones adicionales por el excepcional desempeño de los empleados, es una manera de incentivarlos a mantener o aumentar la productividad actual. Otro modo de retribución adicional es la del reparto de las utilidades, que consiste en dar un porcentaje de las utilidades de la compañía a los empleados cuyo trabajo ayudo a obtenerlas, esto hace que los empleados beneficiados se sientan comprometidos con la empresa y sientan que su trabajo está siendo considerado.  Las prestaciones son retribuciones especiales como los planes de pensiones de jubilación, seguros de gastos médicos, incapacidad y vida, pago de días feriados y de descanso por vacaciones o enfermedad, membresía en cooperativas de crédito, programas de salud, servicios de guardería y de cuidado de ancianos, ayuda en adopciones y más. Estas

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prestaciones aumentan la seguridad de los empleados y de algún modo mejoran su estado de ánimo y motivación.

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Administración de empleados sindicalizados: Muchas veces los empleados intentan llegar a acuerdos con los directivos, y al no ver respuestas se ven en la necesidad de formar sindicatos que son organizaciones cuyo objetivo es negociar con los patrones con el fin de conseguir algo, como mejoras en la paga, más flexibilidad en los horarios y condiciones de trabajo.

Negociación de contratos colectivos de trabajo: acuerdo entre directivos y sindicatos Documento escrito y formal en que se describe la relación entre el sindicato y la cía. por un período específico (gral% 2 o 3 años) Proceso de Negociación del contrato colectivo de trabajo:

Sindicato: Lista de demandas y condiciones:  Aumento de sueldo  Tarifas de tiempo extra  Prestaciones  Seguridad  Antigüedad

Directivos Lista de demandas y concesiones:  Programación de trabajo  Contratación y despido  Reducciones de sueldo  Normas de producción  Disciplina

Los equipos de negociación establecen reglas y programan juntas Negociación y arreglo Ratificación del contrato El sindicato representa a los trabajadores en las instalaciones

Rechazo del contrato Tácticas sindicales: Huelga, boicot, marchas

Tácticas de directivos: Paro patronal, Esquiroles

Renegociación del contrato Resolución de disputas laborales: Tácticas de los trabajadores: Marchas: Manifestaciones públicas de protesta contra prácticas administrativas. Frecuentemente se marcha con letreros y pancartas. El objetivo es generar una simpatía del publico en genera y la de otros sindicatos hacia sus demandas. Huelgas: Es una de las armas más poderosas de los trabajadores. En este caso el sindicato dificulta o impide las operaciones normales de una empresa. Las huelgas reciben la atención de los medios de comunicación. Las huelgas son muchas veces

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la manera más efectiva para hacer que los directivos negocien y lleguen a un acuerdo. Boicot: es una estrategia de los trabajadores en la cual intentan evitas que los consumidores compren los productos de una compañía. Tácticas de los Directivos: Paro patronal: se cierra el centro de trabajo para que los trabajadores no hagan su labor Esquiroles o rompehuelgas: personas que los directivos contratan para sustituir a los empleados huelguistas (ultima opción de los administradores ya que daña mucho la relación con los trabajadores) Resolución externa: Cuando no resuelven las disputas contractuales ni siquiera con negociaciones prolongadas. De ser así son tres las opciones: a) Conciliación: método de resolución externa de las diferencias entre administradores y trabajadores que un tercero mantiene las conversaciones entre dichas partes. b) Mediación: método de resolución de las diferencias entre adm. y trabajadores con la participación de un tercero cuya función es proponer una solución al problema. c) Arbitraje: Solución de una disputa entre trabajadores y administradores por un tercero, la cual es de acatamiento legalmente obligatorio y puede aplicarse mediante el uso de la fuerza pública. Importancia de la diversidad de la fuerza laboral: Diversidad: participación de personas de edad, género, raza, grupo étnico, nacionalidad y habilidades distintas en los centros de trabajo Características Primarias (no se pueden cambiar): Edad, género, raza, grupo étnico, capacidades y preferencias sexuales. Características Secundarias (se pueden cambiar): antecedentes laborales, ingreso, estado civil, experiencia militar, creencias religiosas, sitio de residencia, paternidad (maternidad) y estudios. Beneficios de la diversidad de la fuerza laboral: - Uso más productivo de los recursos humanos de la compañía. - Menos conflictos entre empleados de diferentes grupos étnicos, raza, religiones etc., a medida que aprenden a respetar sus diferencias. - Relaciones laborales más productivas. - Aumento del compromiso y participación en los objetivos organizacionales de empleados diversos en todos los niveles - Aumento de la innovación y creatividad. - Mayor capacidad de atender las necesidades.

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FH10: Motivación de la fuerza laboral: En el siguiente capítulo, se analizan las necesidades y motivación de los empleados, los puntos de vista de los administradores acerca de los trabajadores y diversas estrategias de motivación de los empleados. Los directivos que entienden las necesidades de sus empleados pueden ayudarles a tener una mayor productividad y, de tal suerte, contribuir al logro de los objetivos organizacionales. NATURALEZA DE LAS RELACIONES HUMANAS El concepto de Relaciones humanas refiere al estudio del comportamiento de los individuos y grupos en el contexto organizacional. Consiste en motivar a los empleados para el logro eficaz y eficiente de los objetivos. Una Motivación es un factor interno que dirige el comportamiento de una persona hacia ciertos objetivos. Explican por qué las personas se comportan de cierta manera y porque no hacen lo que deben hacer. Otro aspecto importante en las relaciones humanas es el Estado de ánimo que es la actitud del empleado hacia su trabajo, jefe y compañeros. El buen estado de ánimo aumenta la productividad, el desempeño, y la lealtad de los empleados. Respeto, participación, apreciación, retribución adecuada, grato ambiente laboral y cultura organizacional positiva son factores que mejoran el estado de ánimo. PERSPECTIVAS HISTORICAS DE LA MOTIVACIÓN DE LOS EMPLEADOS Teoría clásica de la motivación (Taylor) Según esta teoría, el dinero es el único factor que motiva a los trabajadores. Taylor propuso que los trabajadores a los que se les pague más, producirán más. Estudios de Hawthorne (Elton Mayo) Factores sociales y psíquicos podrían afectar significativamente la productividad y el estado de ánimo. Los estudios de Hawthorne marcaron el inicio de la preocupación por las relaciones humanas en los centros de trabajo. TEORIAS DE LA MOTIVACION DE LOS EMPLEADOS Las investigaciones de Taylor, Mayo y muchos otros llevaron el desarrollo de numerosas teorías que intentan describir las motivación de los empleados para rendir en el trabajo Jerarquía de las necesidades de Maslow: Ordena las cinco necesidades básicas de las personas en el orden mismo en que intenta satisfacerlas: 1. Fisiológicas: indispensables para vivir. 2. De seguridad: protección frente de daños físicos y económicos. 3. Sociales: se relaciona con la aceptacion de otros (amor, compañía, amistad). 4. Autoestima: respeto que se tiene de sí mismo y que se recibe de otros. 5. Autorrealización: ser lo mejor que se pueda ser.

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Teoría de los Factores de Herzberg: Se centra en el trabajo y el ambiente laboral. Herzberg llegó a la conclusión de que la motivación de los empleados puede dividirse en factores de higiene y motivacionales. Los Factores higiénicos: se relacionan con el entorno laboral, no con el contenido del trabajo mismo, abarcan un sueldo adecuado, condiciones de trabajo seguras y cómodas, políticas organizacionales justas. No motivan necesariamente, pero su ausencia produce insatisfacción. Los Factores Motivacionales: relacionados con el contenido del trabajo mismo, comprenden logros, reconocimientos, participación, responsabilidades y progreso personal. Su ausencia no siempre origina insatisfacción, pero su presencia motiva los empleados para ser excelentes. Teorías X e Y de McGregor: La teoría X: tradicional. Supone que las personas sienten desagrado por el trabajo y prefieren ser dirigidas, evitando responsabilidades. La teoría Y: humanista. Las personas necesitan dirigirse y controlarse ellas mismas, se comprometen con objetivos y aceptan y buscan responsabilidades. Teoría Z de Ouchi La teoría Z es una filosofía administrativa que subraya la participación de los empleados en todos los aspectos de la toma de decisiones de la compañía. La teoría Z hace que los empleados sientan que son copropietarios de la organización. Teoría de la equidad El grado en que los empleados están dispuestos a aportar se relaciona con que encuentren justas sus retribuciones. Teoría de las expectativas La teoría de las expectativas es el supuesto de que la motivación depende no solo del grado en que las personas deseen algo, sino también de cuan probable sea que lo obtengan. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN DE EMPLEADOS 1. Modificación de la conducta mediante recompensas y castigos 2. Diseño de puestos: - Rotación de puestos para evitar aburrimiento - Ampliación de puestos, se agregan más tareas - Enriquecimiento de puestos: se añaden factores motivacionales, aumenta la sensación de responsabilidad del empleo y le brindan oportunidades de crecimiento y progreso cuando puede exigir tareas más exigentes - Horarios flexibles 40

FH2: Ética empresarial y responsabilidad social en las organizaciones. La responsabilidad social y la ética empresarial como estrategia corporativa, sostiene que las empresas tienen obligaciones muy grandes en la sociedad, independientes de la búsqueda de utilidades y o de otras metas estratégicas. ETICA EMPRESARIAL Y RESPONSABILIDAD SOCIAL La ética empresarial se define como los principios y normas que tipifican la conducta aceptable en las organizaciones empresariales. Cuan aceptable es el comportamiento en las empresas depende de los clientes, competidores, reguladores gubernamentales, grupos de interés y público en general, así como de los principios morales y valores personales de cada individuo. La responsabilidad social se define como la obligación de una empresa de optimizar su efecto positivo y minimizar su efecto negativo en la sociedad. La ética empresarial se relaciona con las decisiones de un individuo o grupo de trabajo que la sociedad evalúa como buenas o malas, mientras que la responsabilidad social es un concepto que se relaciona con el impacto que las actividades de una empresa como un todo tienen en la sociedad. RECONOCIMIENTO DE LAS CUESTIONES ETICAS EN LAS EMPRESAS Una cuestión ética es un problema, situación u oportunidad identificables en que una persona tiene que elegir entre varias acciones que se califican buenas o malas, morales o inmorales. Las mejores formas de juzgar la ética de una decisión es analizarla desde el punto de vista del cliente o competidor. Muchas cuestiones éticas pueden clasificarse en el contexto de su relación con los conflictos de interés, equidad y honestidad, comunicaciones y relaciones empresariales. - Conflictos de interés. cuando una persona debe escoger entre promover sus intereses personales o los de otros. - Equidad y honestidad. Estos conceptos están en el centro de la ética empresarial y se relacionan con los valores generales de quienes toman decisiones. - La publicidad falsa y desorientadora, al igual que las tácticas de venta engañosas, irritan a los consumidores y pueden generar el fracaso de una empresa. - Relaciones personales. Una empresa debe guardar sus secretos, cumplir con sus obligaciones y responsabilidades y evitar ejercer presión que fuerce a otros a actuar de manera poco ética. - El plagio. El plagio es otro problema ético y consiste en tomar el trabajo de otra persona y presentarlo como propio sin mencionar su fuente. MEJORAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO ETICO EN LAS EMPRESAS Las decisiones éticas en una organización dependen de tres factores: normas morales personales, influencia de los administradores y compañeros de trabajo, y oportunidades para realizar actos indebidos. Es difícil que los empleados determinen que conducta es aceptable en una compañía si esta no cuenta con políticas y normas éticas, a falta de estas, los empleados suelen comportarse como el resto. 41

Los códigos de ética de las empresas son reglas y normas formalizadas en que se describe que espera una compañía de sus empleados, además de limitar las posibilidades de comportamiento indebido mediante la estipulación de castigos por infringir las reglas y normas. La delación ocurre cuando un empleado expone el comportamiento indebido de la empresa a terceros, como los MMC. Muchas empresas están fomentando la delación de actos ilegales internamente. NATURALEZA DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL La ciudadanía corporativa es el grado en que las empresas cumplen con las responsabilidades legales, éticas, económicas y voluntarias que les imponen sus diversos grupos de interés. Hoy en día muchas empresas consideran que ser socialmente responsables es un costo de hacer negocios. Responsabilidades voluntarias: ser un buen ciudadano corporativo; contribuir a la comunidad y a la calidad de vida. Responsabilidades éticas: comportarse de manera ética, hacer lo correcto justo y razonable, no dañar. Responsabilidades legales: acatar la ley (codificación social de los bueno y lo malo); jugar conforme a las reglas del juego. Responsabilidades económicas: Ser rentables. Protección del consumidor: Actividades que emprenden las personas, grupos y organizaciones independientes para proteger sus derechos como consumidores.

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