Réplica de negocios en la base de la pirámide - para un mayor impacto y creación de valor
November 29, 2020 | Author: Anonymous | Category: N/A
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harvard deusto business review
Réplica de negocios en la base de la pirámide para un mayor impacto y creación de valor Juliana Mutis
Joan Enric Ricart
Cfuddr del Lbrri de l Bse de l Pirámide, ubicd e l Escuel Superir de Cmerci Iercil de l Uiersidd Pmpeu Fbr pre de l red de Lbrris de l Bse de l Pirámide de l Crell Uiersi.
Prfesr de l cáedr Crl Schreder f Sregic Mgeme direcr del Deprme de Geerl Mgeme e IESE Busiess Schl.
A pesar de que las características locales son determinantes en la capacidad de réplica y en la escalabilidad de un modelo de negocio dirigido a la base de la pirámide, existen ciertos elementos clave que es preciso conocer para alcanzar el éxito y crear valor.
L
os negocios en la base de la pirámide (BDP) se caracterizan por buscar la reducción de la pobreza mediante soluciones de mercado. En este sentido, podrán existir muchas iniciativas dirigidas hacia este sector de la población, pero no todas tienen la consideración de negocios en la BDP. Es preciso saber dierenciar este tipo de actividad de cualquier otra desarrollada en mercados de renta baja. Con el fn de
septiembre 2009
acotar el concepto, se recogen las características señaladas por la red global de Laboratorios de la Base de la Pirámide: • Sonem Sonempresasdel presasdelsectorprivado sectorprivadoyse ysebasanen basanenmode mode-
los de negocio que crean valor para las comunidades ylaempresa.Apesardetratars ylaempresa. Apesardetratarsedeorganiza edeorganizaciones ciones
sin ánimo de lucro que utilizan metodologías del sec-
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RéPLICa DE nEGoCIoS En La BaSE DE La PIRMIDE PaRa Un MayoR IMPaCto y CREaCIn DE vaL oR
tor privado para desarrollar actividades económicas en los mercados de renta baja, éstas podrían convertirse en negocios potenciales en la BDP. • Setrata Setratadenegociosquese denegociosqueseapoyandeforma apoyandeformaintensi intensiva en las alianzas, con el propósito de lograr un ma-
lo sí puede ser duplicado: emprendedores de otras zonas pueden orecer microcréditos. En cualquiera de los dos casos, para valorar la réplica o escalabilidad de los negocios en la BDP, la empresa entra a valorar no sólo el benefcio económico que ge-
yorimpacto. • Esprecisocontemp Esprecisocontemplar lar,en ,en laestrate laestrategiadelnegocio, giadelnegocio,
nera,sinotambiénlosbeneciossocialesycómoéstos
elementos de la triple cuenta de resultados (impacto social,económicoymedioambientaldelaactivi social,económicoymedioambient aldelaactividad). dad). • Deb Debeexist eexistirunpoten irunpotencial cialde deesc escala alabili bilidad dady y rép réplica lica pararealmentegenerarunimpactoylograruna transformacióndelassociedadesydelaeconomía.
La réplica es un aspecto undamental. En términos generales, se puede decir que esta capacidad hace reerencia a la posibilidad de que los procesos o actividades
se integran en el modelo de negocio, mejorando su desempeñoysuimpactoenlareduccióndepobreza. Elhechodequelainiciativaseconstituyacomoun
negocio es undamental para par a que la actividad sea exportable a otros mercados de renta baja. Por una parte, existen muchas iniciativas iniciativa s en todo el mundo que tienen como misión reducir la pobreza; pobreza ; sin embargo, su sostenibilidadescuestionableysucapacidadderéplicaeslimitada por su carácter puramente flantrópico. flantr ópico. Por otra parte, están las grandes empresas que abanderanproyectosenlaBDPdesde
Los negocios en la base de la pirámide se caracterizan por buscar la reducción de la pobreza mediante soluciones de mercado sedupliquenenotroscontextosytiempos.Sinembar -
go, en el caso particular de los negocios que se desarrollanenmercadosderentabaja,hayquesumarunconceptomásaestadenición.Así,ladeniciónseríalasi guiente:“Sonprocesosoactividadesdemercadoenpo blaciones de renta baja que contemplan elementos de latriplecuentaderesultadosy latriplecuentaderesultados ypuede puedenserduplicad nserduplicados os enotroscontextos,tiempos enotroscontexto s,tiemposy ysectore sectores,conforme s,conformealas alas característi caract erísticasylosniveles casylosnivelesdepobreza depobrezadelanuevapo delanuevapo-
blación”. Este artículo se centra en la identifcación de modelos de negocio en la BDP que, dado su éxito, son susceptiblesdeserduplicadosenotroscontextosysectores. Es importante no olvidar que la escalabilidad implica, en cierto modo, capacidad de réplica. Seentiendeporescalabilidadde Seentiende porescalabilidaddeunnegocioelincre unnegocioelincremento de las transacciones de dicha actividad acti vidad con el objetivo de maximizar los benefcios de los accionistas. Un negocio puede ser duplicable, pero no escalable, puesto que su efciencia puede depender exclusivamente de actores locales. Éste sería el caso, por ejemplo, de un negocio que, para vender sus productos, se apalanca principalmente en microcréditos concedidos por emprendedores locales. Ese emprendedor local que orece nanciaciónenunazonaruraly nanciaciónenuna zonaruralytieneunsi tieneunsistemabasa stemabasado en la confanza de su comunidad diícilmente podrá extender sus actividades a otras regiones, pero el mode-
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sus divisiones de responsabilidad social corporativa(RSC).Es corporativa(RSC) .Escomprensiblequ comprensibleque e
el escaso conocimiento que estas empresas tienen de este tipo de negocios las llevealimitarlosrecursosy,porconsi guiente, el riesgo que supondrían estos
proyectosparaelconjuntodelnegocio, situandoestetipodeproyec situa ndoestetipodeproyectosdentrodesus tosdentrodesusactivida actividadesdeRSC. Aunqueesunbueniniciopara“experimentar”,una vezvistalaoportunidaddecrearunmayorvalorpara elnegocioylasociedad,esnecesariorepla elnegocioylasociedad ,esnecesarioreplantearse ntearsela la estructuradelmodelodenegocio,suescalaysuposi-
bilidad de réplica. réplica . Ésta no es tarea ácil, puesto que, si no se han sistematizado las experiencias anteriores, diícilmente se sabrá cuáles son los pilares undamentalesparaduplicarmodelosdenegociodeéxitoyevi tar allos repetitivos. Nos centraremos en el análisis de los modelos mod elos de negociodeAmancoyMasisa.Enloquerespectaalapri mera, nos reeriremos a las actividades desarrolladas hasta2007,añoenelquefueadquiridaporMexichem,
una empresa pública mexicana que ha integrado verticalmente su negocio de producción de resina para PVC conelnegociodeAmancodeproduccióndetubería conelnegociodeAmancodeproducci óndetuberíay y conexionesPVCenAméricaLatina. Medianteelanálisisdelosmodelosdenegociode Amancoy Aman coy Mas Masisa, isa, dosempres dosempresasdeGrupoN asdeGrupoNueva ueva en AméricaLatinaquetienennegociosenlaBDP,seiden -
tifcarán los actores clave que acilitan acilita n la réplica, así comoalgunoselementosadicionalesquedesarrollaMasi sayqueincrementanlasostenibilidadylaecienciadel
modelo. Este análisis se realizará sobre la base de la denicióndemodelodenegociodadaporJ.E.RicartyR.
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Casadesus-MasanellenCompeting Competing through Business Mo(Barcelona,IESEBusinessSchool,Workingpaper, dels(Barcelona,IESEBusinessSchool,Workingpaper, dels
713, 2007). Estos autores defnen el modelo de negocio como el conjuntodeeleccionesdelaempresaysusconsecuencias. Las primeras confguran la orma de operar de la
de sectores de bajos recursos económicos, así como promover modos de vida sostenibles, acilitar acceso al créditoy/osatisfacernecesidadesnocubiertas,aseguran do un retorno razonable para la empresa. El propósito de cara a 2015 es aumentar ese porcentaje al 15%. Elproyecto“Todosganamos”deAmanco,quetenía
empresaydeellassedesprendenunasconsecuencias. Porejemplo,graciasauna Porejemplo,gracia saunamayoreducacióndelconsu mayoreducacióndelconsu-
como objeto social la venta de sistemas de riego a pequeños agricultores, ha sido duplicado en diversos paí-
midor, se incrementa la demanda. Estas consecuencias pueden ser de dos tipos: rígidas, que se acumulan con eltiempoytienentendenciaapersistir(valordelamar -
sesdeAméricaLatinay sesdeAméricaLatina yvarios variosdesusproyectospilot desusproyectospiloto o hansidollevadosaunamayorescala.Siguiendolaexi tosaexperienciadeAmanco,Masisahainiciadoproyec -
ca,lareputaciónolabaseinstalada)y ca,lareputaciónolabase instalada)yexibles,que exibles,queson son ujosquepuedenvariarencadaperíodo(elcoste,elin -
tos en la BDP con la venta de mobiliario adaptado para
greso o el volumen de venta). Esta defnición permite entender cómo unciona un buen modelo de negocio, así como los elementos que favorecensuréplica.Alanalizarlainuenciadecada unodeloscomponentesenelmodelodenegocioylos
resultados fnales, se identifcan círculos virtuosos que dinamizan el modelo. Las elecciones generan consecuencias que, a su vez, llevan a la toma de nuevas decisiones. Esta dinámica que se repite en el tiempo, se transorma en experiencias acumulativas que ortalecen los componentes del modelo, la consecución consecuc ión de sus objetivosy,portanto,la jetivosy ,portanto,laposibilidadde posibilidaddeunaréplicaque unaréplicaquege genereunmayorimpactosocialyeconómico.Basándose
en este análisis es posible observar que la réplica de modelos de negocio en la BDP depende en gran parte de su dinamismoparacontinuarevolucionandoy adaptándoseadiversossectoresycon-
textos. En este artículo se procederá al análisis de la dinámica del modelo de negociodeAmanco,conelcualGrupoNueva
lograrunamejoradelascondicionesdehabitabilidad lograrunamejoradelascondiciones dehabitabilidady y espaciodelasviviendassociales.AdiferenciadeAman -
co, que sigue el mismo modelo de negocio en los dierentes países en los que se encuentra, con algunas varianteseneltipodealiadosestratégicos,Masisaadapta susproyectosenlaBDPenfuncióndelpaís.
Análisis del modelo de negocio de Amanco en Guatemala Amancoproduceyvendesistemasdeconducciónde uidosyelementosdeconstrucción.L uidosy elementosdeconstrucción.Lamayoría amayoríadesus desus
clientes son grandes explotaciones agrarias, clientes industriales,contratasyarquitectos.Porsuscaracterísti -
Elhechodequelainiciativaseconstituya
como un negocio es undamental para que la actividad sea exportable a otros mercados de renta baja
se inicia en los mercados de renta baja, ydeMasisa,enChile.Posteriormenteseanalizaráel modelodenegociocorporativoquehaproducid modelodenegocio corporativoquehaproducidoMasi oMasi-
sa para exportar más efcientemente sus negocios a mercados de renta baja. Finalmente, a través de este análisis se deducirán algunos elementos undamentales que incrementan esa capacidad de duplicación de negocios en las poblaciones pobres.
Empresas alineadas a una meta común GrupoNueva,grupoformadoporAmancoyMasisa,se
cas, los productos no eran ácilmente accesibles para los pequeños agricultores, que requerían soluciones estandarizadas a un precio menor. Los distribuidores de Amancodesconocíanelmercadodelospequeñosagricultoresytampocoteníanunclarointerésendirigirse
a este segmento, porque los márgenes se veían reducidosdeformasignicativa.Además,lospequeñosagri cultores necesitaban servicios adicionales, que estaban lejos de las competencias de los distribuidores de sistemas de riego del mercado. Medianteelproyecto“Todosganamos”,elgrupobus-
ha consolidado como líder en el desarrollo de negocios
cabaunamayorpresenciadeAmancoenelsegmento
enlaBDPenAméricaLatina.Ambasempresastienen
de bajos ingresos. Para lograrlo, debía desbloquear algunos círculos viciosos que bloqueaban la demanda, co-
una meta común establecida por el presidente del grupo: lograr que el 10% de sus ventas en 2008 provenga
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mo,porejemplo,elaccesoalcré mo,porejemp lo,elaccesoalcrédito,lacap dito,lacapacitac acitacióny ióny
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laformacióntécnica,lalocalizacióndispersaylarenta-
bilidad de las actividades agrícolas de pequeños productores. Esto llevó a la empresa a tomar decisiones dirigidas a desbloquear la demanda; es decir, mediante el proyecto“Todosganamos”,laempresaofrecíanosólosis-
organizados de cientos de agricultores, lo que aumenta laecienciadela laeciencia delacomercialización.Ademá comercialización.Además,actúan s,actúanco co moavalistasygestorasdelcréditoconcedidoalospequeñosagricultores,yaquesonellas queñosagricultores,ya quesonellaslasobligadas lasobligadasade adevolverlo.Estascooperativastiene volverlo.Estascooperat ivastienenunmayorpoderde nunmayorpoderde inuenciaentrelosagricultoresdebidoalarelaciónhis tóricaquemantienenconellos tóricaque mantienenconellosypermi ypermi-
AdiferenciadeAmanco,quesigueel
mismo modelo de negocio en los dierentes países en los que se encuentra, con algunas variantes en el tipo de aliados
estratégicos,Masisaadaptasusproyectos
en la BDP en unción del país
temas de riego, sino también soluciones integrales que mejoraran la productividad de los pequeños agricultores. El objetivo estratégico de dirigirse a la BDP ha marcado un cambio undamental en la empresa, al potenciarlacreatividaddelosempleadosyfacilitareldesarro llo de capacidades emprendedoras, que diícilmente pueden adquirir las grandes corporaciones. Esto, a su vez, ha llevado a la creación de un modelo alternativo, quepermitealaempresaobtenerbeneciosycapacidades transeribles al conjunto del negocio. El modelo sevuelveexibleydinámico:laempresaseapalancaen
sus capacidades principales para desarrollar otras actividades que vienen a complementar las de su núcleo de negocio, lo que signifca que no depende exclusivamente de estas últimas. El hecho de fjar un objetivo de negocio en el desarrollodeunproyectodirigido rrollodeun proyectodirigidoauna aunapoblaciónconesca poblaciónconescasopoderadquisitivoimplicaunmayoresfuerzoinver sor por parte de la empresa, lo cual incrementa la sostenibilidad de la iniciativa. Con los pequeños agricultores sin acceso al crédito, situadosenzonasremotasyconproductosdepocaca lidad,Amanconopuedevenderlossistemasderiego.
Para romper este círculo vicioso, la empresa llega a una alianza con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).Seconsigue (BID). Seconsigueunfondodeunmillóndedólares, unfondodeunmillóndedólares,
con el objetivo de avorecer el acceso al crédito. Las alianzasconlascomercializadorasylascooperativassirven
para acilitar el acceso a los pequeños agricultores, situadosenzonasdispersas,yofrecerlesapoyocomercial. LascooperativaspermitenaAmancoaccederagrupos
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ten eliminar las reticencias que pudieran existir por parte de los agricultores hacia un nuevo sistema de riego, desconocido para ellos. La alianza con organizacionesnogubernamentales(ONG)ha permitidoofrecerasesoríatécnicayar-
ticular esuerzos entre pequeños productores, para hacer más rentable su producciónymejorarsuscapacidades
productivas. De esta manera, el agricultor tiene acceso al crédito para comprar el sistema deriegoygarantizalaventadesusproductosalaco mercializadora. Esta cadena de consecuencias conlleva un incremento de la productividad de los pequeños agricultoresyunaumentodelademandadesistemasde riegoydeotrosproductosdeAmanco,loquetraecon sigounaumentodelaproducción.Además,comoel
riesgo de la empresa se ha visto reducido, la capacidad de inversión en el negocio aumenta. Debido a las características específcas de los terrenos deestaspoblaciones,Amancohatenidoqueredenir,
además de su modelo de negocio, su producto, que estaba principalmente dirigido a grandes extensiones de tierras, con el objetivo de alcanzar una cuota de mercadomayoryaumentarlademandadesusproductos.Por estosmotivos,Amancodesarrollóelsistemaderiego
4×4 por goteo, que permite producir durante las cuatro estacionesdelañoahorrandoagua estacionesdel añoahorrandoaguayaumentandola yaumentandolaca calidad. Como el sistema de riego se vende en orma de paquete, el producto tiene la capacidad de evolucionar a medida que surgen nuevas necesidades por parte del cliente (por ejemplo, en términos de aumento de la superfcie cultivable). La clasifcación de los clientes en unción de sus necesidades agrícolas avorece una segmentación actualizada del mercado. Deestaforma,Amancoescapazdecrearvalorso cialyeconómicoofreciendounasolucióntotalalproblema. Es importante observar que mediante esta integracióndealiadosysolu gracióndea liadosysolucionesselogr cionesselogranosólounin anosólounincremento de las ventas, sino también la creación de barreras de entrada de nuevos competidores, puesto que la empresa, convertida en el catalizador del desarrollo
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delospequeñosagricultores,cuentaconuna delospequeñosagricultores,cuenta conunamayorin mayorinuenciaysepresentadeunmodom uenciaysepre sentadeunmodomásaccesible ásaccesiblepara para
los clientes. Este rol activo de la empresa como proveedor de soluciones integrales en la producción agrícola agríc ola le permite generar varios círculos virtuosos. Los dos principales, que incrementan la sostenibilidad de esta iniciativa, están relacionados con la alineación de la empresa a una metadenegocioquetienecomoobjetivolaBDPyla
creación de una red integral de alianzas estratégicas. Las decisiones tomadas por la empresa se reuerzan entresíparahacermása entresípara hacermásaccesibleyconvenienteelsi ccesibleyconvenienteelsiste stema de riego entre los agricultores, lo que alimenta alim enta la robustezdelmodelodeAmanco. Pero¿puededuplicarseestemodelodenegocio?Si Amancocontinúainteresadaenalcanzarlametaesta blecidaporGrupoNueva,laréplicaesindispensable. Enelmodelodenegociode“Todosganamos”sepue-
de observar que el elemento que condiciona la réplica es el acceso a diversas alianzas estratégicas locales, que aciliten el acceso al crédito, la comercialización de los sistemasderiego,etc.,med sistema sderiego,etc.,medianteunaredmuyram ianteunaredmuyrami i cada con la que llegar a zonas remotas. Esto no parece suponerunproblemaparalaempresa,queyahadesarrollo un capital estratégico, estratégico , mediante el impulso de es-
den existir vías de fnanciación más accesibles). En México,AmancodecidióestablecerunaalianzaconAs hokaparafacilitarlaseleccióndeemprendedoressocia lesqueseencargabandelaventaypromocióndelos sistemasderiego,ofrecíanapoyotécnicoe,incluso,fa-
cilitaban el acceso a uentes de crédito gubernamentales.Enestecaso,Amancoaprovechaba les.Eneste caso,Amancoaprovechabalasredes lasredesylain ylainuenciadeAshokaparaampliarsu uenciadeAshoka paraampliarsunegociosinnecesi negociosinnecesidad de incurrir en costes fjos. La ampliación internacionalcontribuyealaobtencióndeunmayoraprendi zaje sobre el segmento de bajos ingresos. Esto permite aAshokainnovardeforma aAshoka innovardeformamássencilla mássencillaenproductosy enproductosy
soluciones; por ejemplo, además del paquete de irrigación, ha diseñado otro para la instalación de un invernaderoyproductosgeotextilesconlosqueaislarestanquesybiodigestores.
Análisis del modelo de negocio de Masisa en Chile En el marco de défcit habitacional que existe en Chile yconobjetodemejorarlascondicionesdehabitabilidad yespaciodelasviviendassociales,Masisacreóelplan piloto“ViviendaSocialDinámicaSinDeuda”.Esteplan
dispone de una línea de muebles creada por la propia empresa que se adapta a la capacidad adquisitiva de las amilias de escasos recursosyalasnecesidadesdelospropie tarios de una vivienda social dinámica, al máximo los espacios ídesarrollodeunproyectodirigidoauna aprovechando sicos.
Fijar un objetivo de negocio en el
población con escaso poder adquisitivo implicaunmayoresfuerzoinversor
por parte de la empresa
Para2010,Masisaesperaabarcarun
mercado potencial de 50.000 amilias (el actual défcit habitacional aecta a unas 200.000 personas). Esta iniciativa contribuyeamejorarlosestándaresde contribuyeamejorarlosestánd aresde vidadelaspersonasyabre,paralaem -
tasalianzas,yunareputaciónenlaimplementaciónde
negocios en el segmento más pobre de la población, unas capacidades que le permiten duplicar este tipo de alianzas con diversos actores locales. Adicionalmente,elconjuntodelmodelodenegocio deAmancoguardaunaestrecharelaciónconunincre-
mento de la productividad de los l os pequeños agricultores, por lo que las dos curvas de crecimiento avanzan en paralelo. Por tanto, este modelo, ligado directamente con laproductividaddesuclientenal,ganaenrobustezy
es, por consiguiente, duplicable. Dehecho,Amancoyateníaenmarcharéplicasen MéxicoyBrasil,conelmismoADN,aunqueadaptán -
dolo a la idiosincrasia de cada país (por ejemplo, pue-
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presa, la posibilidad de entrar en un mercado que podría alcanzar los cuatro millones de dólares en ventas. Masisa,quesehaconvertidoenelestandartedeGru poNueva,desarrollamúltiplesproyectosdeestetipoen Venezuela,Brasil,Colombia,Chile,EcuadoryPerú.Es tosproyectosvandesdeeldiseñoylaventademuebles
para vivienda social, pasando por la extracción de resinas de tetra pack paralaelaboracióndetablerosyeldesarro llo de soluciones integrales para la vivienda, hasta el manejo orestal de bosques nativos de una manera más sostenible.Todosellosinvolucranalaspoblacionesderen tas más bajas, bien como actores en su cadena de valor obiencomoclientesnales,ysebasanenelmismoob jetivoestratégicoyenlosmismosprincipios,aunquear -
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ticuladosdemaneradiferente,segúnlasnecesidadesy
a las necesidades de los intermediarios de la BDP de la
características las de cada país (véase el cuadro 1).
cadenadevaloryalasdelosclientes. ConlaparticipacióndeunaONGyenalianzaconlos coordinadoresdelosFSV,losplacacentrosylascoope-
MasisaeslaempresalíderenAméricaLatinaenla MasisaeslaempresalíderenAm éricaLatinaenla producciónycomercializacióndetablerosdemadera paramueblesyarquitecturadeinterioresycuentacon
importantes activos orestales que le garantizan la materiaprimanecesaria.S teriaprima necesaria.Suventajacompe uventajacompetitivaclavera titivaclaveradica en su importante red de distribución, confgurada a través de locales de venta propios, denominados “placacentrosMasisa”, “placacentr osMasisa”,yde ydeotrosquenoson otrosquenosondesu desupro propiedad. Basándoseenestosrecursosyteniendoencuentasu modelodenegociosinclusivos,Masisahadiseñadoun
modelo de negocio que, en un principio, se ha centrado en incluir a la BDP en la cadena de valor, ortaleciendo las capacidades de dichos negocios para que puedan dirigirse a los mercados de renta baja de manera más efciente. Paralograrsuobjetivo Para lograrsuobjetivoestratégicoenla estratégicoenlaBDP,Masisa BDP,Masisa
tiene las siguientes líneas de actuación: venta directa a los mercados de renta baja mediante microiniciativas deestesector,capacitacióndelpequeñoy deestesector ,capacitacióndelpequeñoymedianomue medianomueblista, capacitación de los placacentros para servir adecuadamentealaBDPyventademueblesalosproyec tosdelFondoSolidariodeVivienda(FSV).Enlamayoría de estas decisiones, la alianza con organizaciones no gubernamentales desempeña un papel relevante. Como se puede observar en el cuadro 1, la decisión de la empresa de realizar ventas por catálogo tiene dos consecuencias importantes para el negocio. Por una par par-te, la venta por catálogo implica la ormación de pequeñasiniciativas,queya ñasiniciativas, queyapertenecenala pertenecenalapoblacióncones poblaciónconescaso poder adquisitivo, lo cual le permite incrementar lacoberturaqueyateníaconsuredtradicionaldepla cacentros. Por otra, gracias a esta línea de negocio se diseña un nuevo concepto de muebles en el que se combinan precio,diseñoycalidad.Estasituación llevaaMasisaa llevaaMa sisaaadentrarseenun adentrarseenunnuevo nuevo
negocio: el de los muebles terminados. Lospequeñosymedianosmueblis tas carpinteros también han sido integradosenlacadenadevalor.Sucapacitación avorece un incremento de la ca-
Sibienloslogrosobtenidosconlaaplicacióndeeste modelosonpatentes,Masisaaúnnohalogradoelimi -
nar las barreras a la demanda, mediante soluciones que aciliten a sus clientes de la BDP el acceso al crédito para adquirir sus productos. Masisahasabidointervenirensucadenadevalor
para ampliar su cobertura en la BDP, como lo ha hechoAmanco.Ladiferenciaesqueeléxitodelnego ciodeAmancoenlaBDPseencontrabadirectamen te ligado a un incremento de la productividad de su cliente fnal. El aumento de la capacidad productiva de los agricultores supone un incremento de su capacidad de compra de los sistemas de riego. La incorporación de elementos externos adecuados para lograr este fn hace que el modelo sea más robusto. Por elcontrario,Masisasehavalidodealianzasconor ganizaciones sociales, manteniendo todo el control del canal. Con el propósito de incrementar su efciencia en los mercados de renta baja, integra a esta población en su cadena de valor yadaptasuspropiosrecursos para prestarle un mejor servicio. Portanto,Amancoofrec Portant o,Amancoofreceunasolucióninte eunasoluciónintegralal gralal problema,mientrasqueMasisaesmás problema,mientrasqueMasisa esmásactivaintegran activaintegran doalaBDPensucadenadevalorymásecienteala horadeinnovaryexperimentarendiferentesmodelos
de negocio inclusivos, como se verá en el siguiente
Con el propósito de incrementar su efciencia en los mercados de renta baja, la empresa integra a esta población en su cadena de valor
lidaddelosproductos,delacompetitividadydela -
delidad del mueblista al canal placacent placacentro ro para adquirir la materia prima. Los placacentros, en la medida en que son puntos de ventadelosproductosdeMasisa,sonuneslabónclave
en este modelo de negocio; por ello, se les ha dado la capacitación adecuada para prestar un servicio adaptado
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rativas de muebles, se desarrolla el mobiliario para la viviendasocial.Esteconjuntode viviendasocial. Esteconjuntodedecisionesy decisionesylasconse lasconsecuencias que de ellas se derivan inciden directamente en un incremento del volumen de ventas.
apartado, aunque todavía no ha podido garantizar la sostenibilidad de sus negocios en la BDP, puesto que no ha podido desbloquear la capacidad de compra de sus clientes. En ambos casos, el hecho de que sean las propias unidades de negocio las encargadas del desarrollo de los proyectosdeBDPhasidofundamentalparadarmayor
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Cuadro 1
Modelo de negocio de Masisa en Chile Masisa La BDP como objetivo estratégico de la empresa: 15% de las ventas en 2015
Plccers
Venta de muebles por catálogo
Flexibilidd dimism
Negocios BDP radicados en unidades de negocio
adpbilidd del prduc del serici
aumí e el diseñ de egcis BDP
Creció de micrempredimies de l BDP nue egci de prducs ermids
Alianza con organizaciones sociales
Integración de la BDP en la cadena de valor
Precs del Fd Slidri de viied (FSv) Muebliss crpiers
Icreme de l clidd Capacitaciones en la BDP
Cmpeiiidd Cberur BDP
Fidelidd
ves Leyenda
Recudrs = Csecuecis rígids tex e egri = Eleccies tex rml = Csecuecis exibles Líe e egri = Círcul irus n: ese mdel de egci es el mism que el uilizd pr Msis e rs píses.
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exibilidadydinamismoalmodelo.Estascapacidades,
los modelos de negocio más rentables yaumentarla
escasas en las grandes empresas, son necesarias para orecer soluciones adaptadas a los negocios de las poblaciones con menos recursos, que suelen salirse de los esquemas tradicionales.
transparencia.Estamayorcapacidad transparencia.Esta mayorcapacidaddeintercambio deintercambiode de
La máquina de hacer negocios en la BDP Masisadesarrollaproyectosdiferentesenlosochopaí sesdeSudaméricaenlosqueestápresente.Delestudio
inormación supone una ventaja competitiva para el conjunto de la empresa. Masisahasidoconscientedequelasmedidas nancieras no son sufcientes para determinar la rentabilidad de este tipo de negocios; por el contrario, se deben tener en cuenta las siguientes características específcas:
de cada uno de ellos se puede concluir que se repiten elecciones que aectan positivamente positivamen te el desempeño del negocio, como las alianzas no convencionales, el hecho de que sean las unidades de negocio las que se encarguendeldesarrollodeproyectosdeBDPylainterven ción de la empresa para desbloquear la demanda. La empresa ha desarrollado un modelo paralelo, al que denominaremos “la máquina de hacer negocios en al BDP”, que incrementa las capacidades capacidad es de réplica de negocios de éxito en la BDP.
• Seg Segmentar mentarelme elmercado rcadodeuna deunamaner maneradif adiferente. erente. • Conoce Conoceroes roestimar timarquié quiénesel neselcliente clientedes desuclien uclienteo teo
Masisatambi Mas isatambiéncomparte éncomparte elobjetivo estra estratégi tégicode code GrupoNuevadeincrementarelvolumendeventasenla BDP,altiempoquegeneraunimpactosocial.Sinem bargo,Masisahaprofundizadomásenelconceptode
• Homologarm Homologarmedida edidasein seindicad dicadores. ores. • Llevar Llevaruna unacuenta cuentade depérdi pérdidas dasygan yganancias anciaspara paracada cada proyecto,ylacontabilidad,para proyecto,yla contabilidad,pararespondera responderaorganis organis-
el suministrador de su suministrador. • Entend Entenderelmod erelmodelo elodenegoc denegociomá iomásallá salládesuin desuinuenciadirecta. • Denir Denirmedidas medidasei eindicadores ndicadoresnancieros nancierosyno ynonan nan-
cieros (por ejemplo, el número de personas entrenadas, el número de las que participan en la cadena de suministro,elvolumendecomprasdedesechosyre ciclaje, etc.).
mos externos.
negocios inclusivos, lo que ha hecho variar las consecuenciasdeestapolíticainternadeGrupoNueva,yseha
LacontabilidadparaproyectosdeBDPdemuestrala
convertido en líder de negocios en la BDP. Esto ha llevado a todas las divisiones del grupo a interiorizar el conceptodenegociosinclusivos,queincluyeno ceptodenegocios inclusivos,queincluyenosólolasven sólolasventas a la BDP, sino también la creación de negocios en los que se involucre este segmento de población. Esta decisión imprime más robustez a todo el modelo, porque es una manera de alinear todas las acciones al ob-
clara orientación de la empresa hacia la innovación en su modelo de negocio, que viene a sumarse a la innovación en productos (por ejemplo, en muebles para viviendas sociales en Colombia que se integran con el medio
jetivoestratégicoyhasidodifundidapor
las empresas mediante la asignación de recursosyresponsabilidades. Todas las empr empresas esas de Mas Masisa isa en AméricaLatinahaninteriorizadoysis -
El hecho de que sean las propias unidades de negocio las encargadas
deldesarrollodelosproyectosdeBDP
ha sido undamental para dar más
exibilidadydinamismoalmodelo tematizado el concepto de negocios en la BDP, lo que les ha permitido desarrodesarr ollar una metodología que alinea más los ambiente). La empresa ha desarrollado una gran capaesuerzos de la empresa con el objetivo estratégico de cidad para confgurar dierentes modelos inclusivos llegar a las poblaciones con menos recursos. que,aunqueensumayoría que,aunque ensumayoríanotienenunreejo notienenunreejodirecto directo Las claves de esta metodología son disponer de un productoasequi produ ctoasequibley bley gener generarnegocios arnegocios inclu inclusivos sivos.Si .Si en sus clientes BDP, crean valor para las poblaciones bien esta metodología le ha permitido aproximarse apro ximarse a las con escasos recursos que participan en la cadena de valor,loquegeneraunmayorconocimientoeinuencia poblaciones de renta baja de una manera más sistemáen este mercado. tica, la elección de desarrollar una contabilidad de BDP EnMasisa,losgerente EnMasis a,losgerentesde sdelasunida lasunidadesdenegoci desdenegocio o homologada para todos los países ha sido clave para incrementar la rastreabilidadentreproyectos,determinar sonlosresponsablesdelosproyectosdeBDPydelos septiembre 2009
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RéPLICa DE nEGoCIoS En La BaSE DE La PIRMIDE PaRa Un MayoR IMPaCto y CREaCIn DE vaL oR
Cuadro 2
La máquina de hacer negocios de éxito en la BDP La BDP como objetivo estratégico: 15% de ventas en 2015 Profundización en el concepto de negocios inclusivos
Negocios BDP radicados en unidades de negocio
Persl lied l me
aumí e ls rplics de diseñ de egcis BDP
Desarrollo de una metodología para vender a la BDP
Flexibilidd dimism
Contabilidad de BDP homologada en todos los países
Indicadores de desempeño de BDP para los empleados
trzbilidd ere precs de BDP
Ició
Refereci glbl de egcis BDP
Elució rigurs de precs
Redes de alianzas estratégicas
Ficició c isiucies sujes u mr rigr
Limició del riesg
Redeició del mdel de egci del prduc
Incorporación de proveedores y distribuidores de BDP
Icreme del impc scil
Leyenda
Recudrs = Csecuecis rígids tex e egri = Eleccies tex rml = Csecuecis exibles Líe e egri = Círcul irus
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negocios inclusivos. Esto ha implicado un cambio interno importante en la manera en la que se conciben, se contabilizanyseevalúanlosproyectos,asícomoenla
remuneración de los proesionales integrados en los proyectosdeBDP,querecibiránbonosenfuncióndelae cienciademostradaeneldesempeñodelospr cienciademostradaeneldes empeñodelosproyectos. oyectos. Setratadeunfactordelimitacióndelriesgodesdeel
momento en el que la evaluación de cada uno de estos proyectosestanrigurosacomoladecualquierotronegociodeMasisa.Efectivamente,losnegociosenlaBDP
están sujetos, por una parte, a una evaluación económiecon ómica en la que se estudia el volumen v olumen de ventas en la BDP, con la que se pretende determinar la recuperación de la inversiónylaescalabilidaddelmodelo;así,losnegocios debenestarporencimadel15%derentabilidadyelperíododerecuperacióndelainversiónesdeentredosy
tres años. Por otra parte, están sujetos al estudio de ciertos indicadores sociales, como, por ejemplo, el número de capacitaciones llevadas a cabo. Cada unidad de negocio presente en los dierentes países cuenta con autonomíaparaidenti míapara identicarydesarr carydesarrollarelne ollarelnegocio en poblaciones con escasez de recursos o negocio inclusivo. Esto proporcionaciertaexibilidadydinamismoal
tos que representa esta población. De cualquier orma, es importante tener en cuenta que la escasez de recursos de este segmento de la población no proviene exclusivamente de una cuestión de ingresos, sino también de sexo, estado civil, casta, educación, etc., que, evidentemente, variará de un país a otro o, incluso, in cluso, de una población a otra. Para acilitar la réplica de estos modelos de negocio innovadoresenpoblacionestandiversasysegmentadas,
es necesario que se den ciertos elementos clave, independientemente de que se trate de productos o servicios dierentes. Mediantelacomparacióndelosmodelosdenegocio deAmancoyMasisaes deAmancoyMasisa es posib posibledescubr ledescubrirelement irelementos os
centrales que acilitan la réplica, pero también una maquinaria de hacer negocios en la BDP que considera-
Cada unidad de negocio presente en los dierentes países cuenta con autonomía
paradeterminarydesarrollarelnegocio
en poblaciones con escasez de recursos o negocio inclusivo
conjunto de la empresa para desarrollar proyectosdesdediferentesperspectivas,conloquein crementalacapacidaddei crementalacapacidad deinnovaciónysuad nnovaciónysuadaptaciónal aptaciónal
mos que potencia aún más la capacidad de duplicación de los negocios en mercados de renta baja.
medio local en el que se encuentra. La decisión de crear diversas redes de alianzas estratégicas –principalmente, con el BID (Banco InteramericanodeDesarrollo ricanodeDes arrollo),laONGAvin ),laONGAvina,SNVyotrasem a,SNVyotrasempresas– ha sido undamental en la generación de un nuevo capital estratégico que ha permitido a la empre-
Acontinuación,seexponenloselementoscomunes alosmodelosdenegociodeAmancoyMasisa: • Política de crecimiento empresarial y benecio social. TantoMasisacomoAmancocompartenelobjetivo
saapalancarseenlascapacidadesyexperienciasdeotros enlaBDPyen“capitalpaciente”,queesaquélqueno requiereunretornoinmediato.Sobretodohalimitado
estratégico de incrementar las ventas del grupo en la BDP, al tiempo que generan un impacto social. Esto hace que, desde un principio, la empresa se encuentre alineada con un objetivo, lo que incrementa la ef-
el riesgo, un aspecto undamental para que la empresa
cienciaylasostenibilidaddetodaslasiniciativasde
puedacomprometermásrecursospropiosyelmodelo consigaunamayoreciencia.Tambiénhaincididoen
BDP desarrolladas por las empresas del grupo. • La BDP como modelo de negocio alternativo. Los pro-
una creación conjunta del diseño del producto con las poblacionesdebajosingresos,demayorintensidadcolaborativa en comparación con la experiencia inicial de
yectosdirigidosalaBDPdeam yectosdirigidosa laBDPdeambasempresasse basempresassehan han
Amanco.
Elementos esenciales para la réplica ¿Cómo atender los 4.000 millones de personas que se encuentran en la BDP? Innovar en modelos de negocio esesencialparapoderresponder esesencial parapoderresponderalas alasnecesidadesy necesidadesyre re-
septiembre 2009
confgurado como un negocio, no como una actividaddeRSC,ycadaunodeelloscuentaconunresponsable totalmente involucrado en las actividades. El conjunto de decisiones dirigidas a concebir los proyectosenlaBDPcomounnegocioalternativoimplica aún más a la empresa en la obtención de resultados. Este elemento ha dotado a las dos empresas de unamayorexibilidadydinamismo,ademásdeofre cerles la capacidad de no depender de un único mo-
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delo de negocio, por la posibilidad de conectarse a modelosdenegocioalternativosytrasladarlascapacidades desarrolladas de unas actividades a otras. • Creación de redes de alianzas estratégicas. La creación de redes estratégicas ha sido undamental para
de alianzas estratégicas se ha incrementando desde queAmancolasinició.Estoleshaproporcionadola oportunidaddecrearnuevasbarrerasdeentradayde imitaciónfrenteaotroscompetidoresy,sobretodo,
ha limitado el riesgo, un aspecto undamental para que la empresa pueda comprometer
La decisión de crear diversas redes de alianzas estratégicas ha sido undamental en la generación de un nuevo capital estratégico, que ha permitido a la empresa apalancarse
enlascapacidadesyexperienciasdeotros lasdosempresas.Graciasaellashanpodidogenerar
un nuevo capital estratégico que les ha permitido apalancarseenlascapacidades,recursosyexperiencias
de terceros en la BDP. La complejidad compleji dad de estas redes
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más recu recursos rsospropiosyofrecer propiosyofrecer una mayorecienciaalmodelo. • Impulso de una actitud emprendedora dentro de la empresa. Aunquede
un modo dierente, las dos empresas han omentado una actitud emprendedora en sus proesionales, lo que incrementalarentabilidadylainno vacióndelosnegociosenlaBDP.Masisa ha conseguido este propósito oreciendo a las unidades de negocios de los dierentes países en los que se
encuentraunamayorautonomíaalahoradediseñar losmodelosdenegoci losmodel osdenegocioenlaBDP.Ama oenlaBDP.Amanco,porsu nco,porsu
parte, ha incentivado la creatividad de sus empleados mediante un concurso en el que se proponían nego-
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cios dirigidos hacia el segmento de la población con escasos recursos. Todoestohafacilitadolaréplicade negociosdeGrupoNuevaenlaspobla-
ciones con bajos ingresos. Para concluir, cabe decir que, con el propósito de incrementar la probabilidad de réplica de los modelos de negocios en la BDP, en su diseño es preciso tener en cuenta los siguientes aspectos:
Los indicadores de desempeño, la
contabilidadylasmetodologíasdebenser
adaptados, puesto que los resultados de negocio no sólo dependen de las variables fnancieras, sino también del impacto
socialymedioambientalqueseancapaces
• La LaBDPcom BDPcomoun ounobjetivo objetivoestratégico estratégicopara paratoda todalaem laem-
presa. • Lacreaci Lacreacióndered ónderedesde esdealian alianzas zasestra estratég tégica icasenlas senlas quesepuedacrearun quesepu edacrearunmayorvaloryadqui mayorvaloryadquirirnuevas rirnuevas
capacidades. • Labús Labúsque quedadeuna dadeunasoluci solucióninte ónintegra gral,enlaqueel l,enlaqueel
producto o servicio que responde a unas necesidades sólo representa una parte. La empresa va más allá: all á: es un integrador de soluciones. Desde este punto de vista, debe poner en marcha iniciativas que mitiguen los círculos viciosos causados por la pobreza, para que fnalmente se adquiera el producto o servicio. Ni la empresa ni sus aliados estratégicos podrían llegar a orecer este tipo de soluciones de orma aislada, pe-
de causar
desempeño,lacontabilidadylasmetodologíasde -
ben ser adaptados, puesto que los resultados de negocio no sólo dependen de las variables fnancieras, sinotambiéndelimpactosocialymedioambiental
que sean capaces de causar.
«Rplic de egcis e l bse de l pirámide pr u mr impc creció de lr». © Edicies Deus. Refereci .o 3443.
roenconjuntosoncapacesdecrearunmayorvalor paraelclienteyventajascompetitivasparatodoslos
actores de la red estratégica. • Lanecesidaddevalorardemaneradiferentelosne -
gocios desarrollados en segmentos de población con escasos recursos. En estos casos, los indicadores de
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