Erfolgs-Ratgeber
12 Prinzipien für mehr Erfolg Chancen und Ideen konsequent nutzen
von Reiner Kreutzmann Aus dem Buch Unternehmer beraten Unternehmer
Der nachfolgende Beitrag ist ein Auszug aus dem Buch: Unternehmer beraten Unternehmen. So machen die besten Companys Ihr Unternehmen fit. Autor: Jörg Knoblauch (Hrsg.) ISBN 3-89749-593-7 Beitrag: Reiner Kreutzmann © 2006 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Reiner Kreutzmann geschäftsführender Gesellschafter der Firma Schönherr GmbH in 21220 Seevetal
Zwölf Prinzipien für mehr Erfolg – Chancen und Ideen konsequent nutzen
Jeder Unternehmer und jeder Manager muss sich heute in einem globalen und somit sehr komplexen Mix aus wirtschaftlichen, strategischen, finanziellen, gesetzlichen, technischen, kulturellen und politischen Rahmenbedingungen zurechtfinden. Als jemand, der sich bereits im Alter von 19 Jahren selbstständig gemacht hat, war und bin ich stets auf der Suche nach zeitlosen Erfolgs-Prinzipien und frage mich immer wieder: Wie machen es die Besten? Was ist also das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer? Der amerikanische Unternehmensberater und Management-Papst Professor Peter F. Drucker (der leider im November 2005 verstarb) hat es einmal sehr treffend beschrieben: Wann immer man ein erfolgreiches Unternehmen sieht, dann hat irgendeiner eine mutige Entscheidung getroffen. Drucker bringt es auf den Punkt: Erfolgreiche Unternehmer brauchen Zuversicht, Hoffnung und eine klare Strategie, Mut zu Entscheidungen und konsequentes Verhalten. Denn der Unternehmer ist der Motor des Unternehmens. Erfolgreiche Unternehmer sind immer Unternehmer aus Leidenschaft! Sie sind frei, sie sind unabhängig und sie wollen eine Idee verwirklichen. Dafür leben sie, dafür arbeiten sie und dafür kämpfen sie. Viele probieren es, viele scheitern und einige schaffen es. So funktioniert die Marktwirtschaft, und das ist das Unternehmertum.
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Wer als Unternehmer dauerhaft Erfolg haben will, der muss sich deshalb die Frage stellen: Welches Image soll mein Unternehmen haben und wo will ich mich positionieren? Wer will ich für wen sein? Wenn diese Fragen beantwortet sind, dann muss der Unternehmer die Erfolgs-Prinzipien und -Regeln aufstellen und dafür sorgen, dass seine Prinzipien als Unternehmenswerte Orientierung geben und täglich mit Leben gefüllt werden. Jeder Unternehmer hat seine eigene Geschichte, seine eigenen Werte, seine Ziele und seine eigene Philosophie. Betrachten Sie meinen Beitrag deshalb bitte wie ein Buffet – und nehmen Sie sich von diesem Buffet einfach nur, was zu Ihnen passt.
Erfolgs-Prinzip Nr. 1: Erfinde nichts, was es bereits gibt Jedes Jahr werden in Deutschland einige Milliarden Euro in Forschung und Entwicklung für Dinge gesteckt, die bereits von anderen Unternehmen patentiert sind. Das muss nicht sein. Nach dem Motto von Professor Wolfgang Mewes: »Erfinde nichts, was es bereits gibt«, haben wir das für uns relevante ExpertenWissen einfach zusammengetragen. Unser Motto war: Wir müssen wissen, was wir wissen, wir müssen Wissen bewahren und wir müssen neues Wissen hinzufügen. Dafür muss man das Rad nicht immer neu erfinden. Es gibt unzählige Unternehmen, große Vordenker und Wissenschaftler, die bereits erfolgreiche Wege beschritten haben. Die Kunst besteht also darin, die wichtigsten Erkenntnisse für das eigene Unternehmen zu finden und in die Praxis konsequent umzusetzen. Amundsen zum Beispiel hat damals den Wettlauf zum Südpol gewonnen, weil er sich nicht nur jahrelang darauf vorbereitet hat, sondern auch das berücksichtigte, was andere Forscher bereits herausgefunden hatten. Es wäre falsche Eitelkeit gewesen, die Erkenntnisse und Analysen anderer Experten zu ignorieren. Es gibt viele Ideen, Impulse, Fakten und Prinzipien, die sich erfolgreich von anderen Unternehmen übertragen lassen. Im Gegensatz zu dem, was wir in der Schule gelernt haben, ist »Abgucken« ausdrücklich erlaubt. Schließlich hat man nicht so viel Zeit, alle Fehler selber zu machen. Bei Schönherr zum Beispiel besuchen wir regelmäßig andere Unternehmen und bekommen im Gegenzug Besuch von anderen Firmen. Meine Erfahrung lautet: Entscheidend ist oftmals, dass man etwas schon vor Ort gesehen hat, bevor man sich dafür oder dagegen entscheidet. Wir versuchen daher immer zu ergründen, wie die besten Unternehmen ein bestimmtes Problem bereits gelöst haben. Benchmarking ist eine unserer Lebensphilosophien.
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Erfolgs-Prinzip Nr. 2: Lebe deine Grundsätze Der Graben zwischen Wissen und Tun ist immer tief und breit. Es ist oftmals schwierig, Wissen auch eins zu eins umzusetzen. Bei uns erfolgt die Umsetzung über Prinzipien und Grundsätze. Die Falle vieler Unternehmer besteht darin, dass sie denken: »Ich habe die Grundsätze im Kopf – also müssen es meine Mitarbeiter auch wissen!« Das ist ein fataler Trugschluss. Von »Ich habe es im Kopf« über »Ich habe es aufgeschrieben« zu »Ich habe es kommuniziert« und »Wir leben die Grundsätze« ist es oft ein weiter Weg. Wichtig dabei ist, anzufangen und die Dinge konsequent umzusetzen. Wo stehen Sie? Eines ist gewiss: Egal, an welchem Punkt Sie stehen, es handelt sich um eine unendliche Reise, die Sie jeden Tag aufs Neue antreten müssen. Wenn Sie optimale Ergebnisse erzielen wollen, dann brauchen Sie im Unternehmen die gleiche Wissens- und Bewusstseinsbasis. Es geht darum, Ihre Werte und Prinzipien zu kommunizieren und konsequent zu leben. Welche Erwartungen haben Sie an Ihre Mitarbeiter, welche Leistung und welche Ergebnisse verlangen Sie, wie ist Verantwortung definiert, und welche Standards sollen eingehalten werden? Meine Erfahrung: Sie müssen wie ein Prediger jeden Tag aufs Neue dafür sorgen, dass Ihre Werte in Fleisch und Blut übergehen. Und: Über Basics darf es keine grundlegenden Diskussionen geben. Wer Ihre Grundsätze und Werte nicht akzeptiert = lebt, hat in Ihrem Unternehmen nichts zu suchen! Sie selbst entscheiden, in welcher Liga Sie spielen wollen und welche Spieler Sie dafür verpflichten möchten. Es kommt nicht nur darauf an, was Sie wissen und tun, sondern wie Sie Ihr Know-how multiplizieren können! Erfolgs-Prinzip Nr. 3: Denke in Engpässen und Chancen Eine der genialsten Unternehmensstrategien, die ich kennen gelernt habe, ist die von Professor Wolfgang Mewes entwickelte EKS (Engpasskonzentrierte Strategie). Seit 30 Jahren ist sie die Grundlage unserer Unternehmensstrategie, unserer Denkweise und unseres Erfolgs. Professor Mewes analysierte Tausende Unternehmen und kam dabei zu Ergebnissen, die er in der EKS zusammentrug. Der Erfolg der Strategie basiert auf einer anderen Denkweise. Zum strategischen Denken gehört ein Denken in Engpässen. Denn Denken in Engpässen aus der Sicht der Zielgruppe führt zu immer neuen Chancen und oft auch zu völlig anderen Lösungen. Gibt es ein Vorbild für diese Strategie? Ja, und zwar mit etwa vier Milliarden Jahren Erfahrung: in der Natur! Denken Sie an die Pflanzen. Diese können nur dann wachsen, wenn die Grundfaktoren Licht, Temperatur, Boden und Nährstoffe sowie Wasser in ausreichendem Maße vorhanden sind. Der Faktor, der in der geringsten Menge Seite 3
vorhanden ist, bestimmt stets die Entwicklung. Genauso ist es in den Unternehmen und Organisationen. Jedes System hat seinen Engpass. Es gilt, diesen Engpass zu finden und das Problem zu lösen, damit das System weiter wachsen kann. Merke: Alles, was nicht wächst – stirbt!
Erfolgs-Prinzip Nr. 4: Denke in Zielgruppen Jeder Mensch und jedes Unternehmen ist erfolgreicher, wenn es sich spezialisiert. Das wissen wir spätestens seit Charles Darwin oder Adam Smith. Wer heute als Unternehmen dauerhaft erfolgreich sein will, der muss sich konsequent auf seine Zielgruppe und deren Grundbedürfnisse einstellen. Nur wer keine leicht kopierbaren Wettbewerbsvorteile aufweist, kann heute im Kampf um die Treue seiner Kunden bestehen. Dabei ist es entscheidend, die richtigen Kunden zu finden und zu binden. Entscheidend, weil es über den Profit des Unternehmens entscheidet! Erfolgreiche Unternehmer verfolgen deshalb konsequent eine Strategie und die heißt: Absolute Kundenorientierung. Als Unternehmen erfolgreich zu sein bedeutet, die Wünsche von Kunden zu erkennen und dafür zu sorgen, dass das Versprechen, das Ihr Unternehmen macht, auch stets erfüllt wird. Jeder Unternehmer und auch jede Führungskraft mit Umsatzverantwortung sollte sich deshalb jeden Tag die Frage stellen: »Wie erreichen wir mehr Umsatz bei entsprechendem Deckungsbeitrag?« Dieses gilt es zu organisieren. Bei Schönherr setzen wir deshalb konsequent auf professionelles Database-Management, gezielte Marketingaktionen nach dem Förderband-Prinzip, das in Neukunden, Stammkunden und »runtergefallene« Kunden differenziert. Das ist heute obligatorisch. Wir haben alles auf den Kunden ausgerichtet, denn ohne Kunden gibt es kein Unternehmen!
Erfolgs-Prinzip Nr. 5: Formuliere klare Ziele Nur wer klare und herausfordernde Ziele formuliert, kann Ergebnisse erzielen. Es gibt zahlreiche Untersuchungen, in denen nach dem gemeinsamen Geheimnis erfolgreicher Unternehmen geforscht wurde. Allen gemeinsam war ein klar formuliertes Zielsystem. Denn bereits mit der Zielsetzung setzen Sie Prioritäten, beginnen sich zu konzentrieren, um Ihre Mittel richtig einzuteilen. Sie sind motivierter und entschlossener und setzen Energien frei, die Sie zum Erreichen Ihrer Ziele benötigen. Es gibt keine Projekte ohne Krise, ohne Widerstand und ohne Rückschritte. Je klarer Sie deshalb in der Zielsetzung sind, desto leichter überstehen Sie solche kurzfristigen Tiefs. Meine zusätzlich Empfehlung: Jeder Unternehmer sollte sich regelmäßig zusammen mit seinem Managementteam zurückziehen, um kraftvolle Ziele zu formulieren und jährlich zu überarbeiten sowie die entsprechenden Maßnahmen daraus abzuleiten und diese konsequent umzusetzen. Seite 4
Erfolgs-Prinzip Nr. 6: Betreibe Management by number Ich orientiere mich hier an dem Grundsatz: Nur was man misst, kann man auch managen. Ein Beispiel: Wenn ich die Zuhörer auf meinen Vorträgen frage: »Wer von Ihnen weiß, was Sie ein Neukunde tatsächlich kostet?«, sehe ich leider nur sehr wenig Hände, die hochgehen. Aber: Wenn ich als Unternehmer nicht weiß, was ein Neukunde kostet und wenn ich keine systematische Werbe-Erfolgskontrolle habe, woher weiß ich dann, was gut und was schlecht gelaufen ist? Was sollte ich also besser nicht mehr tun und welche erfolgreichen Aktionen kann ich multiplizieren? Auch wenn es vielleicht banal ist: Erfolgreicher ist, wer eine WerbeErfolgskontrolle hat. Unternehmen ohne eine systematische Werbe-Erfolgskontrolle wünsche ich … viel Glück! Ein funktionierendes und transparentes Controlling ist eine Voraussetzung für dauerhaften Erfolg. Wie wollen Sie heute Kredite bekommen, wenn Sie nicht vorweisen können, wie Sie Ihre Zahlen erreichen wollen? Controlling ist außerdem notwendig, um die Feinjustierung Ihrer Zielgrößen vornehmen zu können. Sie müssen in jeder Situation wissen, ob Sie auf Kurs sind. Controlling heißt für mich auch: Sie müssen die Risiken und Chancen überblicken. Nur wer auch die Fakten kennt, kann verantwortungsvoll denken und handeln.
Erfolgs-Prinzip Nr. 7: Finde die besten Mitarbeiter Früher hieß es: Die Mitarbeiter sind das Kapital des Unternehmens. Das stimmt nicht mehr! Es muss heute heißen: Die richtigen Mitarbeiter sind das Kapital des Unternehmens. Mitarbeiter müssen zur Unternehmenskultur passen und den Stil des Hauses repräsentieren. Was Sie Ihren Kunden versprechen, müssen die Mitarbeiter auch halten. Deshalb sind Sie verpflichtet, dafür zu sorgen, dass Ihre Mitarbeiter diesen Anspruch erfüllen und das Motto »Wir halten, was wir versprechen« tagtäglich leben. Bedenken Sie, dass bei jedem Kundenkontakt das Image und das ganze Unternehmen auf dem Prüfstand steht. Denn die Qualität des Kundenkontaktes bestimmt über Umsatz, Ertrag und die Zukunft des ganzen Unternehmens. Achten Sie deshalb ganz genau darauf, wer in Ihrem Unternehmen arbeitet, und wer besser nicht (mehr). Bei Schönherr investieren wir einen nicht unerheblichen Teil in das Mitarbeitermarketing und in die Pflege unserer Unternehmenskultur. Dazu gehört insbesondere eine transparente Informationspolitik – die Mitarbeiter sollen wissen, wo das Unternehmen steht und wo es wie hin will. Unsere Strategie heißt: Wir wollen gut ausgebildete Mitarbeiter haben, die in einem optimalen Umfeld beste Ergebnisse produzieren.
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Auch hier haben wir die Erkenntnisse der EKS auf unser Unternehmen übertragen. Denn ebenso wie die Pflanze nur bei optimalen Bedingungen wachsen kann, so können auch Mitarbeiter nur dann mehr leisten, wenn die Bedingungen des Umfeldes stimmen. Dazu muss der Unternehmer auch loslassen können. Langfristig muss Verantwortung für das Tagesgeschäft an kompetente Führungskräfte abgegeben werden.
Erfolgs-Prinzip Nr. 8: Investiere in Weiterbildung Eine weitere Falle: Viele Menschen geben mehr Geld für ihr Auto aus als für ihre Weiterbildung. Doch die entscheidende Frage ist für mich nie: Was kostet es? Sondern: Was bringt es ein? So habe ich in den vergangenen Jahren große Summen in meine eigene Weiterbildung, aber auch in die Weiterbildung meiner Mitarbeiter investiert. Beispielsweise habe ich frühzeitig (schon vor 30 Jahren) ein Zeitmanagement-Seminar besucht und damit für mich die Grundlage für ein systematisches Selbstmanagement geschaffen. Auf diesem Fundament gelingt es mir viel besser, meine Ziele, Ideen und Projekte zu organisieren – die Investition hat sich vielfach bezahlt gemacht. Weil gute Weiterbildung viel bringt, bauen wir bei Schönherr auf systematische Aus- und Weiterbildung von Anfang an. Neue Mitarbeiter durchlaufen bei uns ein systematisch aufgebautes 100-Tage-Training. Unser Motto lautet: Lernen von den Besten! Deshalb müssen unsere Strategien, Prinzipien, Grundsätze und Prozesse lehrbar und lernbar sein.
Erfolgs-Prinzip Nr. 9: Führe mit klaren Regeln Drei Erkenntnisse haben mein Denken und Handeln stark geprägt: 1. Über Henry Ford wird erzählt, dass er bei einem Rundgang durch sein Unternehmen einen Manager trifft und ihn fragt: »Was machen Sie gerade? «Der Manager antwortet »Ich arbeite gerade an …!« Henry Ford soll daraufhin gesagt haben: »Ich habe Sie als Manager eingestellt. Wenn ich Sie noch einmal bei der Arbeit erwische, dann schmeiße ich Sie raus!« Diese Geschichte macht bewusst, dass sich viele Manager und auch Unternehmer nicht um ihre eigentlichen Aufgaben kümmern, sondern sich im Tagesgeschäft aufhalten und Arbeiten erledigen, die auch andere Mitarbeiter erledigen könnten. 2. Als ich vor einigen Jahren mit einem sehr erfolgreichen Unternehmensberater sprach, bat ich ihn, mir zu verraten, was er denn als erstes machen würde, wenn er einen Beratungsauftrag in einem Unternehmen angenommen hat. Er sagte mir, als erstes stellt er den Managern folgende Frage: »Wofür tragen Sie in diesem Unternehmen die Verantwortung?« Häufig antworten die Führungskräfte mit dem Satz: »Ich mache folgendes …« Seite 6
Das ist keine zufriedenstellende Antwort für den Troubleshooter. Es ist ein gravierender Unterschied, ob jemand arbeitet oder ob er die Verantwortung (oder sogar die Haftung) für etwas trägt. Lenken Sie Ihr Bewusstsein mit dieser Frage einmal auf Ihr eigenes Management. Denn entscheidend ist auch hier nicht, was Sie glauben, sondern ob der Mitarbeiter sich bewusst ist, welche Verantwortung er hat. Mit der Beantwortung einer einfachen Frage können Sie manchmal ziemlich gut einschätzen, wie es um das Management des Unternehmens steht. Dass Sie mit den Antworten immer zufrieden sein werden, wage ich zu bezweifeln. Doch wie heißt es so schön: Nettigkeiten sind selten wahr – und Wahrheiten sind selten nett. 3. Die Forderung des amerikanischen Unternehmensberaters Michael Gerber an den Unternehmer lautet: Arbeiten Sie als Unternehmer nicht im System, sondern am System! Als Unternehmer müssen Sie Kraft und Mut haben, die Dinge anzupacken und durchzusetzen. Denn der Unternehmer trägt Sorge dafür, dass der Graben zwischen Wissen und Tun überwunden wird. Er muss sich bewusst sein, dass er einen großen Teil seiner Zeit, Kraft und Energie für die Arbeit an seinem Unternehmen aufwenden muss. Er muss am System (Strategie, Grundsätze und Prozesse) arbeiten und dafür sorgen, dass genügend Aufträge reinkommen. Er muss nicht die Aufträge selbst bearbeiten oder das Paket zur Post bringen. Aber er muss dafür sorgen, dass die Aufträge stets professionell erledigt werden.
Erfolgs-Prinzip Nr. 10: Unterscheide Meinungen und Fakten Professor Fredmund Malik ist nach meiner Ansicht einer der klügsten Köpfe auf dem Gebiet der Managementlehre. Eine seiner wichtigsten Erkenntnisse ist die strikte Trennung von Meinungen und Fakten. Denn zwischen einer Meinung und einem Fakt besteht oft ein himmelweiter Unterschied. Leider lassen wir uns allzu oft bei unseren Entscheidungen von Meinungen verführen. Hüten Sie sich davor, Entscheidungen nur aufgrund von Meinungen zu treffen. Fordern Sie stattdessen Fakten ein und lassen Sie sich Zahlen liefern. Denn eine Meinung ist vielfach nur eine Annahme von der Wirklichkeit. Sie kann Ihnen eine Tendenz aufzeigen und die Richtung weisen. Aber eine Meinung bleibt eine Meinung – nicht mehr und nicht weniger. Auch wenn Sie noch so sehr daran glauben wollen: Erst Fakten schaffen die Voraussetzung für erfolgreiche Entscheidungen. Mein Tipp Nr. 1: Fragen Sie immer nach, ob es sich um eine Meinung oder um (gesicherte) Fakten handelt! Mein Tipp Nr. 2: Stellen Sie sich bei Ihren Entscheidungen die Frage: In welcher Situation werden wir sein, wenn der schlimmstmögliche Fall eintritt?
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Erfolgs-Prinzip Nr. 11: Knüpfe Verbindungen Bauen Sie sich ein Netzwerk und schaffen Sie Verbindungen. Pflegen Sie den Kontakt zu anderen Unternehmen, zu Kunden, Banken und zu Lieferanten. Sie erhalten im Gegenzug wertvolle Informationen und Ideen, die Sie in Ihrem Unternehmen einbringen und umsetzen können. Denn Wissen ist der einzige Rohstoff, der sich vermehrt, wenn man ihn teilt. Auf welche Weise kann man Kontakte knüpfen? In erster Linie muss man sich selbst um sie bemühen. Es gibt viele Wege und Möglichkeiten: • Prüfen Sie, welche Organisationen, Verbände und Vereine es an Ihrem Firmensitz gibt. • Laden Sie Unternehmer Ihrer näheren Umgebung regelmäßig zu Veranstaltungen ein, zum Beispiel zu einem Unternehmer-Frühstück. • Nehmen Sie selbst an Veranstaltungen wie »Tag der offenen Tür« Ihrer Nachbarfirmen teil. • Oder engagieren Sie sich zum Beispiel in Ausschüssen oder bei Ihrer zuständigen Industrie- und Handelskammer.
Erfolgs-Prinzip Nr. 12: Denke in Verbesserung und Innovationen Zur Strategie des Erfolgs gehört das unermüdliche Denken in Verbesserungen und fortwährenden Innovationen in die Zukunft. Jeder Arbeitsschritt, jeder Prozess und jeder Ablauf kann verbessert werden. Das setzt allerdings Liebe zum Detail voraus. Es gilt, die Prozesse ständig zu optimieren und zu vereinfachen. Denn das Dilemma steckt in der zunehmenden Komplexität. Ein hohe Komplexität erzeugt hohe Kosten und mindert die Produktivität. Was wie eine Banalität klingt, wird jedoch in vielen Unternehmen vernachlässigt. Immer wieder erlebe ich es in der Praxis, dass das Denken in Verbesserungen in vielen Unternehmen auf der Strecke bleibt. Oft wird erst dann verbessert, wenn der Kostendruck zu hoch oder die Konkurrenz zu billig geworden ist und man das Ruder herumreißen will. Doch dann ist es oft zu spät. Stillstand ist tödlich für ein Unternehmen. Erfolgreiche Unternehmer müssen deshalb permanent nach Verbesserungen suchen, neue Methoden und Strategien ausprobieren. Wir probieren Neues einfach einmal aus, auch wenn zunächst vieles dagegen spricht. Unternehmer müssen zu Veränderungen bereit sein und neue Ideen mit Tatkraft und Leidenschaft voranbringen. Ideen sind die Grundlage jeden Erfolgs! Denn schließlich ist der erfolgreiche Unternehmer ein Forscher und Entdecker, der Chancen aufspürt und Werte schafft, die dauerhaft Bestand haben sollen. Wir hatten beispielsweise bereits ein Faxgerät, als es in Deutschland weniger als 10.000 Teilnehmer gab und unsere Internet-Adresse www.schoenherr.de war bereits unter den ersten 1.000 Eintragungen in Deutschland.
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Fazit Bei Schönherr versuchen wir, die Gesetze und Erfolgs-Prinzipien von großen Vordenkern und Experten in die Tat umzusetzen. Das ist unser Weg! Doch jedes Unternehmen muss seinen eigenen Weg finden. Jedes Unternehmen muss sich positionieren und differenzieren. Schaffen Sie sich deshalb ein unverwechselbares Profil, das Ihre Stärken für Ihre Zielgruppen(n) zur Geltung bringt. Nutzen Sie geschickt Ihre Wettbewerbsvorteile und setzen Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab. Denn Fakt ist: Wenn zwei das Gleiche machen, dann wird es einen der beiden irgendwann nicht mehr geben! Jemand hat ein Unternehmen einmal mit einem Kunstwerk verglichen. Ich finde diesen Vergleich sehr passend. Denn wie bei einem Kunstwerk gibt es auch bei einem Unternehmen kein Baustein, der allein den Erfolg bestimmt. Es sind die vielen kleinen Mosaiksteine, die die Bedeutung ausmachen. Kleinigkeiten zählen und formen die einzelnen Bestandteile zu einem Ganzen, das wiederum nur in dieser Gesamtheit auch seinen Glanz ausmacht.
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