Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 1 1. Dewasa ini dunia bisnis menghadapi tiga tantangan dan peluang utama: globalisasi, kemajuan teknologi, dan deregulasi. 2. Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa ke konsumen dan perusahaan lain. Pemasaran ang efektif dapat dilakukan melalui banyak bentuk. Bisa berbentuk entrepreneurial, terformulasi, atau intrepreneurial; dan pemasaran memasarkan banyak jenis entitas: barang, jasa, pengalaman, acara khusus (event), orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi, gagasan. 3. Para pemasar merupakan orang-orang yang terampil dalam mengelola permintaan: Mereka berusaha untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan. Untuk melakukan itu, mereka menghadapi sekelompok keputusan, mulai dari yang besar seperti ciri apa yang seharusnya dimiliki sebuah produk sampai ke hal yang kecil seperti warna kemasan, Mereka juga beroperasi dalam empat pasar yang berbeda: pelanggan, perusahaan, global, dan nirlaba. 4. Bagi tiap-tiap pasar sasaran yang dipilih, perusahaan mengembangkan tawaran pasar yang diposisikan dalam pikiran pembeli sebagai memberikan beberapa manfaat tertentu. Para pemasar harus memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran: Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Istilah pasar meliputi berbagai pengelompokkan pelanggan. Dewasa ini ada tempat pasar fisik dan ada ruang-pasar digital, serta ada pula pasar mega (megamarket). 5. Pertukaran adalah mendapatkan produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua atau lebih pihak: Yang mencakup sekurang-kurangnya dua hal yang berharga, persyaratan yang disepakati satu kesepakatan, dan tempat kesepakatan. Dalam pengertian yang paling umum, pemasar harus berusaha keras mendapatkan tanggapan pihak lain yang berwujud perilaku: pembelian, pemberian suara, keanggotaan aktif keikutsertaan dalam aktivitas kepedulian. 6. Pemasaran relasional mempunyai sasaran membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak utama-pelanggan, pemasok, distributor– supaya bisa memperoleh dan mempertahankan kelebih-sukaan (preferensi) dan bisnis jangka panjang mereka, Hasil terkhir dari pemasaran relasional adalah pembentukan aset perusahaan yang unik dan disebut jaringan pemasaran. 7. Para pemasar mencapai pasar melalui berbagai saluran komunikasi, distribusi, dan penjualan. Para pemasar beroperasi di lingkungan tugas dan di lingkungan luas. Mereka menghadapi persaingan tawaran dan barang pengganti dari pesaing yang aktual dan potensial. Perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka disebut bauran pemasaran. 8. Ada enam konsep yang bersaing yang digunakan oleh organisasi untuk memilih cara berbisnis yang mereka lakukan: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pelanggan, dan konsep pemasaran masyarakat. Tiga konsep pertama mempunya manfaat yang terbatas dewasa ini. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing. Konsep itu dimulai dengan pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan cara memuaskan pelanggan, Konsep pelanggan memenuhi kebutuhan individual para

pelanggan spesifik dan bertujuan membangun kesetiaan dan nilai selama masa hidup pelanggan. 9. Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing, melalui cara yang dapat mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep itu menuntut pemasar untuk menyeimbangkan tiga pertimbang an: laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen, dan kepentingan publik

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 2 12.02.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Kemajuan teknologi baru dan kekuatan pasar baru menciptakan perekonomian baru. Perusahaan dan pemasar perlu menambah alat dan praktik baru jika mereka mengharapkan keberhasilan. 2. Empat pendorong khusus perekonomian baru adalah digitalisasi dan konektivitas, disintermediasi dan reintermediasi, kustomisasi dan kustomerisasi, dan konvergensi industri. Digitalisasi secara khusus memperkenalkan kapabiliatas baru yang menggembirakan bagi konsumen dan dunia bisnis. 3. Perekonomian baru menggeser beberapa praktik bisnis perekonomian lama menuju ke pengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan (bukannya hanya berdasarkan produk). Berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (bukan pada transakai). Berfokus pada para pemercaya (dan bukan hanya pada pemegang saham), membuat semua orang melakukan pamasaran, membangun merek melalui perilaku (bukannya iklan), berfokus pada mempertahankan pelanggan (sebanyak memperoleh pelanggan), mengukur kepuasan pelanggan, dan menyedikitkan janji tetapi memberikan lebih banyak. 4. Perusahaan mengadapi banyak pertanyaan dalam mengadopsi e-marketing (pemasar elektronik). Tiga dari antaranya adalah mengetahui cara merancang situs web yang menarik, mengetahui cara beriklan pada web, dan mengetahui cara menyusun model pendapatan dan laba yang sehat bagi bisnis dot com mereka. 5. Perusahan juga menjadi terampil dalam Manajemen Relasioal Pelanggan(CRM: Customer Relationship Management), yang berfokus pada memenuhi kebutuhan individual para pelanggan yang penting. Keterampilan menuntut pembentukan basis data pelanggan dan melakukan penggalian data untuk melacak tren, segmen dan kebutuhan individual.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 3 12.02.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Pelanggan berperilaku guna memaksimumkan nilai. Mereka membentuk harapan akan nilai dan bertindak berdasarkan harapan itu. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai bagi pelanggan (customer

2.

3.

4.

5.

6.

delivered value) tertinggi, yang didefiniskan sebagai selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari kinerja yang dianggap ada pada produk dan harapan pembeli. Karena menyadari bahwa kepuasan yang tinggi menyebabkan kesetiaan pelanggan yang tinggi, banyak perusahaan kini mengarah ke TCS–Total Customer Satisfaction (Kepuasan Pelanggan Total). Bagi perusahaan tersebut, kepuasan pelanggan merupakan sasaran sekaligus alat pemasaran. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas/kecakapan guna mengelola proses bisnis inti: merealisasi produk baru, mengelola sediaan, mencari dan mempertahankan pelanggan. Mengelola proses-proses inti itu secara efektif berarti mencipatkan jaringan kerja pemasaran yang melalui jaringan itu perusahaan bekerja sama secara erat dengan semua pihak didalam rantai produksi dan distribusi, dari pemasok bahan baku sampai distributor pengecer. Perusahaan-perusahaan tidak lagi bersaing-yang bersaing kini adalah jaringan–jaringan pemasaran. Kehilangan pelanggan yang mampu menghasilkan laba dapat berdampak pada laba perusahaan secara dramatis. Biaya menarik pelanggan baru diperkirakan sebesar lima kali lipat biaya menyenangkan pelanggan yang ada. Kunci untuk mempertahankan pelanggan adalah pemasaran relasional. Untuk senantiasa menyenangkan pelanggan, para pemasar dapat menambakan manfaat keuangan dan sosial ke produk, atau menciptakan ikatan struktural antara perusahaan dan para pelanggannya. Mutu adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang mempengaruhi kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat. Perusahaan-perusahaan masa kini tidak mempunyai pilihan selain melakukan program manajemen mutu total jika mereka ingin mempertahankan solvabilitas dan profitabilitasnya. Mutu total adalah kunci untuk penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan. Diperusahaan yang berpusat pada mutu, para manajer pemasaran mempunyai dua tanggung jawab. Pertama, mereka harus berpartisipasi guna merumuskan strategi dan kebijakan yang dirancang untuk membantu perusahan supaya unggul dalam persaingan melalui kehebatan mutu total. Kedua, mereka harus memberikan mutu pemasaran selain mutu produksi. Tiap-tiap kegiatan pemasaran–penelitian pemasaran, pelatihan penjualan, periklanan, pelayanan pelanggan, dan sebagainya–harus dilaksanakan dengan standar yang tinggi.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 4 12.02.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Perencanaan strategis yang berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan mempertahankan kesesuaian yang menghasilkan keberhasilan antara tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi dengan sejumlah peluang pasar yang terus berubah. Tujuan perencanaan strategis adalah membentuk serta menyempurnakan bisnis dan produk perusahaan sehingga mampu mencapai sasaran laba dan pertumbuhan. Perencanaan strategis dilaksanakan pada empat level: korporasi, divisi, unit bisnis, dan produk. 2. Kantor pusat korporasi bertanggung jawab atas pelaksanaan proses perencanaan strategis. Strategi korporasi menjadi kerangka kerja bagi divisi dan unit bisnis dalam menyiapkan recana strategis mereka. Penetapan strategi korporasi mencakup empat

kegiatan? mendefinisikan misi korporasi; menyusun unit bisnis strategis (strategic business units, SBU); membebankan sumber daya ke tiap-tiap unit bisnis berdasarkan daya tarik pasar dan kekuatan bisnis; merencanakan bisnis baru dan merampingkan bisnis lama. 3. Perencanaan strategis atas bisnis tertentu mencakup kegiatan berikut ini: mendefinisikan misi bisnis, menganalisis peluang dan ancaman eksternal, menganalisis kekuatan dan kelemahan internal, merumuskan sasaran, merumuskan strategi, merumuskan program pendukung, melaksanakan program, dam mengumpulkan umpan balik serta melaksanakan pengendalian. 4. Proses pemasaran terdiri dari empat langkah: menganalisis peluang pasar, menyusun strategi pemasaran; merencanakan program pemasaran; dan mengorganisasikan, melaksanakan, serta mengendalikan upaya pemasaran. 5. Tiap-tiap level produk dalam unit bisnis tertentu harus membuat rencana pemasaran guna mencapai sasarannya. Rencana pemasaraan itu merupakan hasil yang paling penting dari proses pemasaran, dan rencana itu harus berisi unsur-unsur berikut ini: ikhtisar eksekutif dan daftar isi; tinjauan situasi pemasaran terkini; analissis peluang dan isu yang dihadapi produk; ikhtisar tujuan keuangan dan pemasaran pada rencana itu; tinjauan strategi pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan rencana; gambaran program kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan recana; proyeksi laporan rugi-laba; dan ikhtisar pengendalian yang akan digunakan untuk memantau kemajuan rencana itu.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 5 12.02.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Tiga perkembangan yang semakin meningkatkan kebutuhan akan informasi pemasaran saat ini dibandingkan pada masa-masa yang lalu: timbulnya pemasaran global. Penekanan pada keinginan pembeli, dan tren menuju persaingan non-harga. 2. Untuk melaksanakan tanggung jawab analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian, para manajer pemasaran membutuhkan Sistem Informasi Pemasaran (SIP), Peran SIP adalah untuk menilai kebutuhan informasi para manajer, menyusun informasi yang dibutuhkan, dan mendistribusikan informasi tersebut dengan tepat waktu. 3. SIP mempunyai empat komponen: (a) sistem pencatatan internal, yang meliputi informasi siklus pesanan-ke-pembayaran dan sitem pelaporan penjualan; (b) sistem intelinjen pemasaran, serangkaian prosedur dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk memperoleh informasi harian tentang perkembangan lingkungan pemasaran (c) sistem riset pemasaran yang memungkinkan perancangan, pengumpulan, analisis, serta pelaporan data dan temuan secara sistematis yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu; serta (d) sistem pendukung keputusan pemasaran terkomputerisasi yang membantu para manajer dalam menafsirkan data dan informasi relepan serta menjadikan sistem itu sebagai dasar tindakan pemasaran. 4. Para perusahaan dapat melaksanakan riset pemasaran mereka sendiri atau menyewa perusahaan lain untuk melaksanakan riset bagi mereka. Riset pemasaran yang baik bericirikan metode ilmiah, kreativitas , metode riset berganda, pembentukan model yang akurat, analisil biaya manfaat, sikap skeptis yang sehat, dan berfokus pada etika.

5. Proses itu terdiri dari mendefinisikan masalah dan tujuan riset, menyusun rencana riset, mengumpulkan informasi menganalisis informasi, dan menyajikan temuan tersebut kepada manajemen, Dalam melakukan riset, para perusahaan harus memutuskan apakah mereka akan mengumpulkan data sendiri atau menggunakan data yang sudah ada. Mereka juga harus memutuskan pendekatan riset mana (observasi, kelompok fokus, suvei data perilaku, atau eksperimen) yang harus digunakan. Selain itu, mereka harus mengambiil keputusan mengenai rencana pengambilan sampel dan metode kontak. 6. Salah satu alasan utama melaksanakan riset pemasaran adalah untuk menemukan peluang pasar. Setelah riset selseai, perusahaan tersebut harus mengevaluasi peluangnya dengan hati-hati dan memutuskan pasar mana yang akan dimasuki, Setelah berada di pasar, perusahaan itu baru menyiapkan ramalan penjualan berdasarkan estimasi pemintaan. 7. Terdapat dua tipe perminataan: permintaan pasar dan permintaan perusahaan. Untuk mengestimasi permintaan terkini, para perusahaan berusaha menentukan potensi pasar total, potensi pasar wilayah, penjualan industri, dan pangsa pasar. Untuk mengestimasi permintaan dimasa depan, para perusahaan dapat melakukan survey atas maksud pembeli, meminta masukan dari tenaga penjualnya, mengumpulkan pendapat para pakar, dan melakukan uji pasar. Model matematis, teknik statistik lanjutan, dan prosedur pengumpulan data yang terkomputerisasi menjade hal yang sangat penting bagi semua tipe peramalan permintaan dan penjualan.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 6 12.02.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikan serangkaian peluang dan ancaman yang tidak habis-habisnya. Tanggung jawab utama pemasar adalah mengidentifikasi perubahan yang signifikan di lingkungan makro perusahaan. Melebihi kelompok lain dalam perusahaan, manajer pemasaran harus menjadi pelacak tren dan pencari peluang. 2. Banyak peluang yang ditemukan dengan mengidentifikasi tren (arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan kelangsungan bertahan) serta megatren (perubahan besar di bidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang memiliki dampak berkepanjangan). 3. Dalam situasi global yang berubah dengan cepat, para pemasar harus memantau enam kekuatan lingkungan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, hukum, dan sosial-budaya. 4. Dalam lingkungan demografi, para pemasar harus mengamati pertumbuhan populasi dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan, kebangkitan keluarga non-tradisi; pergeseran besar geografis populasi; dan peralihan ke pemasaran mikro serta penghindaran pemasaran masal. 5. Dalam arena ekonomi, para pemasar perlu memusatkan perhatian pada distribusi penghasilan dan level tabungan, utang, serta ketersediaan kredit. 6. Dalam lingkungan alam, para pemasar harus mengamati kekurangan bahan baku, peningkatan biaya energi dan tingkat polusi, serta perubahan peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup.

7. Dalam arena teknologi, para pemasar harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inovasi, keragaman anggaran R&D, serta peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan oleh perubahan teknologi. 8. Dalam lingkuan politik-hukum, para pemasar harus tunduk pada berbagai perundangundangan yang mengatur praktik bisnis dan pada beragam kelompok yang mempunyai kepentingan khusus. 9. Dalam arena sosial-budaya, para pamasar harus memahami pandangan orang terhadap diri, sesama, organisasi, masyarakat, alam sekitar, dan alam semesta. Mereka harus memasarkan produk yang terkait dengan nilai dasar dan nilai sekunder masyarakat; serta memikirkan dan mencari solusi atas kebutuhan sub-kultur yang berbeda-beda di dalam masyarakat.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 7 12.03.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor: budaya (budaya, sub-budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status); pribadi (usia, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap). Riset terhadap semua faktor-faktor itu dapat memberikan isyarat seperti bagaimana cara membuat orang menjadi konsumen dan melayani konsumen tersebut dengan lebih efektif 2. Untuk memahami cara konsumen membuat keputusan pembelian yang sebenarnya, para pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan memberikan input keputusan pembelian: orang dapat menjadi pencetus, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli, atau pemakai, dan kampanye pemasaran yang berbeda dapat diarahkan ke masingmasing jenis orang itu. Para pemasar juga harus menelaah tingkat keterlibatan pembeli dan jumlah merek yang tersedia untuk menentukan apakah konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidaknyamanan, perilaku pembelian karena kebiasaaan, dan perilaku pembelian yang mencari variasi. 3. Proses pembelian yang lazim terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap. Sikap orang lain, faktor situasi yang tidak terantisipasi, serta risiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian, demikian pula level kepuasan konsumen pasca pembelian dan tindakan perusahaan pasca pembelian. 4. Model proses keputusan pembelian lain mencakup model kesehatan dan model siklus aktivitas pelanggan.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 8 12.05.2009 by admin in Marketing Summary, Philip kotler 1. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal dalam rangka menentukan kebutuhan atas barang dan jasa yang

2.

3.

4.

5.

akan dibeli, kemudian mengidentifikasi, mengevaluasi, dan menetapkan pilihan dari berbagai alternatif merek dan pemasok. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa lain yang akan dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain. Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar, hubungan pelanggan-pemasok yang lebih erat, dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dipasar bisnis diturunkan dari permintaan pasar konsumen dan berfluktuasi mengikuti siklus bisnis. Namun, permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis agak tidak elastis terhadap harga. Para pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli profesional dan orang yang mempengaruhi mereka, serta pentingnya pembelian langsung, imbal balik, dan sewa guna usaha. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan di organisasi tertentu yang melakukan pembelian. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pemakai, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang, Untuk mempengaruihi pihak-pihak itu, para pemasar harus memperhatikan faktor lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi. Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut tahap pembelian (buyphases): (1) pengenalan masalah, (2) perumusan kebutuhan umum, (3) spesifikasi produk, (4) pencarian pemasok, (5) permintaan pengajuan proposal, (6) pemilihan pemasok, (7) spesifikasi pesanan rutin, dan (8) penilaian kinerja. Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa ke orang-orang yang diurusnya. Pembeli pada organisasi pemerintah cenderung meminta pekerjaan administrasi yang sangat banyak dari para pemasok dan cenderung lebih menyukai tender terbuka dan perusahaan domestik. Para pemasok harus bersiap-siap menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan khusus dan perosedur yang ada di pasar kelembagaan serta pasar pemerintah.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 9 1. Untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing serta pelanggan aktual dan potensial. Perusahaan-perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing. Mereka juga perlu mengetahui cara merancang sistem intelijen persaingan yang efektif. 2. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara yang baru atau cara yang lain untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya dengan menggunakan analisis industri dan analisis berdasarkan pasar. 3. Intelijen persaingan perlu dikumpulkan, diinterpretasikan, dan disebarluaskan secara terus-menerus. Manajer harus dapat menerima informasi yang tepat waktu mengenai pesaing.

4. Manajer harus melakukan analisis nilai pelanggan untuk mengunkap kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri relatif terhadap para pesaing. Sasaran analisi itu adalah menentukan manfaat yang diinginkan para pelanggan dan bagaimana mereka mempersepsikan nilai tawaran para pesaing. 5. Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relvan. Untuk tetap menjadi perusahaan dominan, pemimpin mencari cara untuk memperbesar permintaan pasar keseluruhan, berusaha melindungi pangsa pasarnya saat ini, dan barangkali berusaha memperbesar pangsa pasarnya. 6. Penantang pasar menyerang pemimpin pasar dan pesaing lain secara agresif untuk memperbesar pangsa pasar. Penantang dapat memilih dari lima jenis serangan umum: frontal, rusuk, pengepungan, penghidaran, gerilya, atau kombinasinya. Penantang harus juga memilih strategi khusus: mendiskon harga, memproduksi barang bergengsi, memperodusi berbagai ragam barang, berinovasi dibidang produk atau distribusi, memperbaiki pelayanan, menurunkan biaya manufaktur, atau beriklan secara intensif. 7. Pengikut pasar adalah perusahaan peringkat dua (di belakang pemimpin pasar) yang ingin mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak ingin menimbulkan gejolak. Pengikut dapat berperan sebagai pemalsu, pengklon, peniru, atau pengadaptasi. 8. Pengisi relung pasar adalah perusahaan yang melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan besar. Kunci untuk menjadi pengisi relung adalah spesialisasi. 9. Sama pentingnya dengan orientasi ke pesaing di pasar global dewasa ini, perusahaan tidak boleh terlalu membesar-besarkan penekanan pada pesaing. Perusahaan harus mengelola keseimbangan yang baik antara pemantauan terhadap pelanggan dan pemantauan terhadap pesaing.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 10 01.01.2010 by admin in Marketing Summary 1. Pemasaran sasaran mencakup tiga aktivitas: segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penetapan posisi pasar. 2. Pasar dapat dibidik pada empat level: segmen, relung (niche), wilayang lokal, dan individual. Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam pasar tertentu. Relung (niche) adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit. Para pemasar melokalisasi kampanye pemasaran khusus berdasarkan wilayah perdagangan, lingkungan tempat tinggal, dan toko tertentu. Akhirnya, semakin banyak perusahaan sekarang yang mempraktekkan pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan individu tertentu secara masal. Di masa depan konsumenkonsumen perorangan lebih banyak berinisiatif dalam merancang produk dan merk mereka. 3. Ada dua dasar untuk melakukan segmentasi pasar konsumen: karakteristik konsumen dan tanggapan konsumen. Variabel segmentasi utama bagi pasar konsumen adalah geografis, demografis, psikografis, dan prilaku. Variabel-variabel itu dapat digunakan secara tunggal ataupun kombinasi. Pemasar bisnis juga menggunakan semua variabel ini, bersama variabel operasi, pendekatan pembelian, dan faktor situasi. Agar dapat berguna. segmen pasar harus dapat diukur, besar ukurannya, dapat diakses , dapat dibedakan, dan dapat dilaksanakan.

4. Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memututuskan berapa banyak dan segmen yang mana yang akan dijaidkan saaran. Dalam mengevaluasi semen-segme, ia harus memperhatikan indikator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberpa segmen, produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar. Jika ia memutuskan untuk melayani seluruh pasar, ia harus memilih antara pemasaran yang terdiferensiasi dan yang tidak terdiferensiasi. 5. Pemasar harus memilih pasar sasaran dengan disertai tanggung jawab sosial. Pemasar juga harus memantau hubungan antar segmen, mencari lingkup segmen yang ekonomis dan potensi bisa atau tidak dilakukan pemasaran segmen super. Pemasar harus menyusun rencana serangan segmen-demi-segmen. Akhirnya, manajer segmen pasar harus bersiap untuk bekerja sama demi kepentingan kinerja perusahaan secara keseluruhan.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 11 01.01.2010 by admin in Marketing Summary 1. Banyak pemasar yang memilih untuk hanya mempromosikan satu manfaat produk, sehingga menciptakan proposisi penjualan unik ketika menetapkan posisi produk mereka. Orang-orang cenderung untuk mengingat “nomor satu.” Tetapi penetapan posisi dengan manfaat ganda dan tiga manfaat juga bisa berhasil, asalkan digunakan secara hati-hati. 2. Kunci bagi keunggulan bersaing adalah diferensiasi produk. Tawaran pasar dapat dideferensiasikan menurut lima dimensi: produk (bentuk, fitur, mutu kerja, mutu kesesuaian terhadap standar atau spesifikasi, daya tahan, keandalan, kemudahan perbaikan, gaya, rancangan), pelayanan (kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan, pelayanan lain-lain), personalia, saluran pemasaran atau citra (lambang, media, suasana, dan event). Perbedaan patut diadakan asalkan perbedaaan itu penting, khas, unggul, komunikatif, terhindari dari peniruan, terjangkau harganya, dan menguntungkan. 3. Karena kondisi perekonomian berubah dan kegiatan persaingan berubah-ubah, perusahaan-perusahaan umumnya merasa perlu memformulasikan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama siklus hidup produk. Teknologi, bentuk produk, dan merek juga menunjukkan siklus hidup pada tahap yang khas. Urutan umum tahap-tahap tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan. Mayoritas produk saat ini berada pada tahap kedewasaan. 4. Walaupun banyak produk yang menunjukkan siklus hidup produk berbentuk bel. terdapat banyak pola lain, yang mencakup pola pertumbuhan-kemerosotankedewasaaan, pola siklus dan siklus-berulang, dan pola berlekuk, Siklus hidup produk untuk gaya, fashion, dan fads bisa sangat tak terduga; kunci keberhasilan di bidang itu adalah menciptakan produk yang senantiasa kuat. 5. Tiap tahap suklus hidup produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. Tahap perkenalan ditandai oleh pertumbuhan lambat dan laba yang minimum, Jika berhasil, produk itu memasuki tahap pertumbhan yang dtandai dengan cepatnya pertumbuhan

penjualan dan peningkatan laba. Perusahaan berusaha memperbaiki produk itu, memasuki segmen pasar dan saluran distribusi baru, serta sedikit mengurangi harga. Selanjutnya adalah tahap kedewasaan yaitu saat pertumbuhan penjualan melambat dan laba stabil. Perusahaaan mencari strategi inovatif untuk memperbarui pertumbuhan penjualan, yang mencakup modifikasi pasar, produk, dan bauran pemasaran. Akhirnya, produk itu memasuki tahap penurunan yaitu saat hanya sedikit yang dapat dilakukan untuk menghentikan kemereosotan penjualan dan laba. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasi produk yang benar-benar lemah; menyusun strategi untuk kelanjutan masing-masing produk, memfokuskan, atau memerah; dan akhirnya melepas produk lemah itu dengan cara yang meminimumkan kesulitan terhadap laba perusahaan, karyawan, dan pelanggan. 6. Seperti hanyal produk, pasar ber-evolusi melaui empat tahap: kemunculan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.