Randy Gage Hogyan Epitsunk MLM Penzgyarat

Első fejezet

A piros vagy a kék pirulát kéred?

Talán akkor történt, amikor a kormányzatok világszerte arra használták a lakosságtól kisajtolt adókat, hogy abból támogassák a csődbe jutott Wall Street-i brókereket, biztosítótársaságokat, autógyártókat és más magánvállalkozásokat. Akkor történhetett, amikor az emberek rájöttek arra, hogy a banki rendszerek önmagukban fizetésképtelenek. Talán akkor esett le az embereknek, amikor a légitársaságok csődöt tudtak jelenteni, majd visszatérni, miután megnyirbálták a nyugdíjprogramokat. Vagy talán akkor történt, amikor egyik cégről a másik után derült ki, hogy adópapírok hamisításával megkopasztották a befektetőket és a dolgozókat, miközben az aljas vezérigazgatóknak egyre csak tömték a zsebeiket. Egy dolog biztos ... Az emberek a világ minden táján elkezdtek ébredezni, felocsúdtak a korporét kómából, és újra elkezdtek gondolkozni. Megkérdőjelezték a hagyományos üzleti modell moralitását, újfent átgondolták, mi a legfontosabb nekik, és elkezdtek azon gondolkozni, hogy vajon az állam tényleg képes lesz-e jövőt biztosítani nekik a nyugdíjas éveikre. Az igazán bölcs emberek még ennél is tovább mentek: rájöttek arra, hogy csakis ők tudnak anyagilag gondoskodni a jövőjükről, és soha többé nem tehetik ezt függővé a munkáltatótól vagy az államtól. Sőt mi több, úgy döntöttek, hogy a munkának kell hogy legyen valami értelme, hogy amit a megélhetésért csinálnak, az reményt és segítséget kell hogy nyújtson nekik, és hogy az elvek igenis számítanak.

Az évtizedek óta legzordabb gazdasági válság közepette az emberek elkezdtek újra álmodni... Újból felelevenítették azokat az álmokat, melyeket gyerekként szőttek, és rájöttek arra, hogy nem kell őket feladniuk csak azért, mert már a felnőttek világában élnek. Feltették maguknak a kérdést: mi lenne az álommunkád? És a válaszok egyike sem tartalmazta a következőket: • • • • •

műszakvezető a Burger Kingnél; hivatalnok az okmányirodában; szalagvezető az autógyárban; középvezető egy multicégnél; vagy biztosítási ügynök.

Annyira nem meglepő. De ami talán igazán megdöbbentő, hogy az • orvos, ügyvéd, könyvelő: • korporét cégvezető, vezérigazgató; • cégtulajdonos sem szerepeltek a válaszok között. Ugyanis az emberek (legalábbis néhányuk) már nem azon gondolkoztak, hogy mi az álommunka, hanem, hogy mi az ALOMELET, tudván, hogy a valóságban a kettő szétválaszthatatlan.

Azok, akik ezt megértik ...

Vagyonokat kereshetsz, de ha ezért fel kell áldoznod a gyermekeidet, kapcsolataidat vagy az egészségedet, akkor mi értelme az egésznek? Sok mindent megengedhetsz magadnak, de hol van az élvezet, ha nincs, akivel élvezd a dolgot? Mikor láttál utoljára halottasautót, amint egy utánfutót húz maga után? Van az embereknek egy egyre növekvő csoportja, akik értik e z t . . . Mások rájöttek arra, hogy a monoton munka nem fog igazi boldogságot hozni, csak azért, mert mindössze heti 40 órát vesz igénybe. Megértették azt, hogy az értelmetlen, lélekölő munka nem fogja megnyitni a kapukat az elégedett élet felé, abban a kevés szabadidőben, ami a munkán kívül marad. Te- hát ez a csoport is érti. Kikből áll tehát ez a ragyogó csapat, akik értik a jelen kor új realitását? Sokféle munkakörből és háttérből kerültek ki, különböző korúak. Néhányan közülük kivételes IQ-val megáldottak, mások pedig már a középiskolában kibuktak. Vannak, akik mindkét csoportba besorolhatók. Sokan kerestek oltalmat a korporét világ csalásai, politikája és lélekölő érdektelensége elől. Mások a fizikai munka középszerűségéből akartak elmenekülni, hogy egy kis kalanddal bővítsék az életüket. Megint mások vállalkozók

voltak, akik egy reggel felébredtek (vagy egy éjszaka nem tudtak aludni), és rájöttek, hogy valójában nem birtokolják az üzletüket — az üzletük birtokolja őket. Ha megkérdezed az embereket ebben a csoportban, hogy mi az álomélet számukra, azt fogják mondani, hogy a munka és pihenés, elhivatottság és ki- hívás, spirituális fejlődés és intellektuális ösztönzés színes palettája kell hogy legyen.

Az MLM-forradalom ... Az emberek ezen csoportja megtalálta az utat a Network Marketing felé. (Multi Level Marketingnek is hívják, vagy röviden MLM-nek.) De nem fogsz minket látni giccses kitűzőkkel embereket leszólítani az utcán, vagy olyan autót vezetni, amin hatalmas feliratok vagy lógók vannak. Mi nem egy iparághoz csatlakoztunk, hanem egy szakmához. És nem csak azért tettük, hogy gazdagok legyünk. (Habár sokan közülünk, magamat is beleértve, eredetileg vagyonszerzés céljából érdeklődtek.) Mi, hálózatépítők, értékeljük azt, mekkora vagyonra tehetünk szert, de amint egyre többet értünk meg ebből az üzletből, annál nagyobb képet kapunk az egészről. Igen, azt fogják neked mondani, hogy a jólét elengedhetetlen a boldogsághoz. De ezek nem azok az emberek, akik a kanapén ülnek, és negyvenhétszer megnézik A titok című filmet, miközben azon gondolkoznak, hogy vajon a Lamborghinijük mikor fog magától az autófeljáróra gördülni. Ráadásul ezeknek az embereknek tágabb fogalmuk van a jólétről. Soha nem fogod hallani, hogy ilyeneket mondogatnának: „Ez csak pénz", vagy „Ezek csak tárgyak", mert tudják jól, hogy a pénz és más anyagi dolgok az élet motorja. Megértették azt, hogy elég nehéz sikeresnek érezni magad, ha nem tudod kifizetni az albérletet, az autód törlesztőrészletét vagy élelmiszert venni a családodnak. De azt a hibát sem követik el, amit nagyon sokan mások, hogy azt gondolják, a jólét csak a pénzről szól. Tisztában vannak azzal, hogy az igazi jólét magába foglalja a jó egészséget, a szerető kapcsolatokat és az élet spirituális oldalát is. Mikor bőséges életről beszélnek, ezt az élet minden területére értik. A legnagyobb vonzerő számukra az a végső termék, amit ajánlanak: Szabadság. A nélkülözésmentes élet szabadsága, a való élet szabadsága, egy jelentős és bőséges élet — úgy, amilyen az élet valójában: HATALMAS.

Az Univerzum teljes története ... (Rövidített változat)

A Network Marketing 1956-ban kezdődött, Amikor Dr. Forest Shaklee létrehozta a Shaklee Vállalatot és Rich DeVos, illetve Jay Van Andel megalapította azt a céget, amiből később létrejött az Amway Vállalat. Az első disztribútorok ennek a programnak a keretén belül egyértelműen az értékesítési modell felé tendáltak, és sokkal kevesebb figyelmet szenteltek a toborzásnak vagy a jutalékrendszernek. Eleinte azok voltak a Shaklee és az Amway sztárjai, akik a legtöbb vitamint vagy szappant tudták eladni. A hetvenes években ezek a cégek (és más cégek, akik megjelentek a piacon) elkezdték bevonzani a profi embereket, akiket a másolódás és a jelölt- keresés lehetősége érdekelt leginkább. Ez a köztudatba helyezte az MLM üzleteket, és a szabályozók figyelmét is jobban magára vonta. Még ennél is rosszabb, hogy a nem annyira tisztességes szándékú emberek is felfigyeltek a hatalmas bevételre, amit a törvényes hálózatépítők termeltek. így abban az időben berobbantak a lánclevelek, pilótajátékok és más illegális piramis- rendszerek, és megpróbálták törvényes MLM-rendszerként eladni magukat. A régi disztribúciós modell komoly kihívásokkal nézett szembe. A rend- szer — ahol az árut hajóval átszállítják Európából az Államokba, átfuvarozzák az egész országon keresztül egy nagykereskedőhöz, aki átküldi egy ügynöknek, aki eladja egy viszonteladónak, aki elraktározza, majd az üzletébe szállítja, ahol a vásárló végre megveheti — kezdett szétesni. A hálózatépítő cégek felismerték az új lehetőséget a kereskedelemben, és elkezdtek felvirágozni... Egy cég legyártott egy terméket, és közvetlenül a kereskedőkhöz szállította őket, kihagyva ezzel a köztes élősködőket. Ezek a kereskedők maguk is a termék felhasználói voltak, és szóban reklámozták a barátaiknak és is- merőseiknek. Habár jó pár támadással kellett szembenézniük a média, később pedig a kormány által, a Network Marketing — és leányvállalatai a direkt értékesítésben — egyre csak fejlődtek, és mára már 120 milliárd dollár éves forgalomról beszélhetünk világszerte. Hatalmas elismerésnek örvend és olyan komoly pénzügyi lapokban kap helyet, mint a SUCCESS, a Forbes, a Fortune vagy az USA Today.

Az új valóság ... Minden egyes emberekből álló csoportban lesznek olyanok, akik fiatalon, gazdagon és gondtalanul mennek nyugdíjba. Néhányan sokáig és keményen fognak dolgozni, és végül, ha nem is kényelemben, de biztonságban vonulnak nyugdíjba. Akárhogy is, a többség mókuskerékben fogja végiggürizni az életét 45-50

éven keresztül, hogy aztán sovány kis nyugdíjból tengődjön „gondtalan nyugdíjas éveiben". Mi választja el ezeket a csoportokat? Mik azok a titkok, amiknek az első csoport a birtokában van? És ennél talán még fontosabb kérdés: hogy érd el, hogy a végén az első csoportba kerülj? És most nem az iparmágnásokra, piacvezető kereskedőkre és ingatlangurukra célzok. Ezek az emberek sokáig dolgoznak, hogy hatalmas vagyonokat halmozzanak fel, nem mennek nyugdíjba korán, és határozottan nem tűnnek gondtalannak. Valójában ez pont az ellenkezője. Megnyerik a patkányok versenyfutását — de gyakran úgy is élnek, mint a patkányok.

Tegyünk lime-ot a kókuszdióba...

Az a csoport, akikről én beszélek, a vállalkozók következő generációja — olyan emberek, akik létrehozták az „igyunk a kókuszdióból" jövedelmet. Többszintű pénzgyárat építettek, amely folyamatosan ontja rájuk az anyagi javakat, függetlenül attól, hogy éppen dolgoznak-e, vagy úgy döntöttek, hogy napjaikat egy trópusi tengerparton tengetik, lábujjaikkal a homokban, kókuszdióból szopogatva az italt. Ők a Network Marketing szakértők új nemzedéke. Az analógia, amely alapján ezek az emberek ekkora sikert értek el, valójában nagyon érdekfeszítő... Azt gondolhatnád, hogy magas iskolázottságuknak köszönhetően értek el mindent, de ez nem feltétlenül van így. Sokan közülük már a középiskolából kibuktak (mint jómagam is), míg számos többszörösen diplomás ember taxizásból él meg. A csoportom emberei keményen dolgoztak, hogy tekintélyes vagyonra tegyenek szert, de ez önmagában még nem volt elegendő. Valójában, bár ezt kicsit szégyellem bevallani, a legtöbb ember nálam jóval keményebben dolgozik, de határozottan nincsenek úgy megfizetve, mint én. Az autószerelő, aki karbantartja az autómat, a férfi, aki a kertemet tervezte, a masszázsterapeutám, és a szokásos pincérlány a kedvenc éttermemben mind keményebben dolgozik, mint én. Valójában sokkal többet dolgoznak, sokkal kevesebbéit. Nem úgy tűnik, hogy bármelyiküknek is van esélye, hogy korán nyugdíjba vonuljon. Szóval nem állíthatjuk, hogy a kemény munka önmagában jólétet eredményez. Ezek az emberek, és millió hozzájuk hasonló ember, a Mátrix — egy hibás gazdasági modell — foglyai. Csapdába estek — az eladni-az-idődet-pénzért csapdába. 5

A tömeggondolkodás rabjai és a társadalom fogaskerekei lettek. Ahhoz, hogy több pénzt kapjanak, többet és keményebben kell dolgozniuk. A legtöbbjüknek fix fizetése van, vagy olyan helyen dolgozik, ahol a túlóra meg van szorítva, így egy munkahely nem is kínálja azt a lehetőséget, hogy több időt adjanak el több pénzért. Emiatt a házastársuk vagy élettársuk is kénytelen dolgozni, ami persze még így sem elég. Elmennek egy másodállásba, és néha még az élettársuk is ezt teszi. Az eredmény: három vagy akár négy jövedelemmel rendelkező család — akik kétségbeesetten próbálnak meg több időt eladni több pénzért, míg végül senki sem neveli a gyerekeket. Videójátékokon tanulják meg az életet. Kétségbeesetten szükségük van a szüleikre, de Anya és Apa nincsenek ott, mert dolgoznak, hogy jobb életet tudjanak biztosítani a gyermekeiknek. Ez egy ördögi kör. És elég nagy butaság is. Mert egészen addig, amíg az eladni-az-idődet- pénzért játékot játszod, soha nem tudod elérni az igazi anyagi biztonságot. Az emberek az én csoportomban rájöttek arra, hogy az igazi gazdasági függetlenség elérése két alapvető szabály betartásával érhető el: 1. Tedd magadévá azt a gondolkodást, miszerint el kell kerülnöd az eladni-az-idődet-pénzért dilemmát. 2. Mindennap képes legyél belenézni a tükörbe és tudd, hogy te vagy a főnök. Le kell hogy mondj az alkalmazott szerepéről: vállald, hogy vállalkozó vagy. Amikor megteszed ezeket lépéseket, a jólét megvalósítása már nem csak egy távoli álom, hanem valami, amit tényleg meg tudsz valósítani. Kapcsold össze az izgalmat, amit az tud nyújtani, hogy magadnak dolgozol azzal, hogy más izgatott vállalkozókkal karöltve tudsz feljebb jutni — és az eredmény látványosan növekvő. Ez a közös együttműködés valami sokkal nagyobbat eredményez, mint a részek külön-külön. Ha megfelelően csinálod, a hálózatépítés végeredménye egy önfenntartó, többszintes pénzgyárat. És ez a tied lehet. A Network Marketing a gazdaggá válás új modelljeinek egyike. Több mint száz országban és területen alkalmazzák világszerte. Független hálózatépítők milliói évente körülbelül 120 milliárd dollár jövedelmet produkálnak. Menő üzlet... Miért is érdemes belekeveredned a Network Marketingbe? Valószínűleg pont annyi lehetséges válasz van erre a kérdésre, mint ahány hálózatépítő.

i¿

A leggyakoribb talán mégis az az életszínvonal, amit a hálózatépítés tud nyújtani. Itt van néhány páratlan előny, amit ez az üzlet nyújtani tud: • • • • • • • •

kiválaszthatod, hogy kivel dolgozz; kevés befektetésből is el tudod indítani az üzleted; dolgozhatsz otthonról; te választhatod ki, hogy mikor és hány órát dolgozol; új termékeket fedezhetsz fel, melyeket máshol nem találsz meg; adókedvezmények; élvezheted egy korlátlan jövedelem lehetőségét; és lehetőséged van arra, hogy elérd a sikert, miközben másoknak is megadod az esélyt, hogy sikeresek legyenek.

Úgy is összegezhetnénk, hogy kitörhetsz a mókuskerékből. Ezeket az előnyöket egyszerűen nem kapod meg máshol. A legtöbb ember ugyan elismeri, hogy mindezeket nem tudja élvezni, ha másnak dolgozik, mégis sokan — tévesen — azt gondolják, hogy ha saját, hagyományos vállalkozást vezetnek, az meghozza nekik ezeket az előnyöket. Nem valószínű. Mint a kereskedelmi kamara korábbi elnöke és tíz kicsi és közepes méretű vállalkozás tulajdonosa, tanúsíthatom, hogy sok szempontból a saját vállalkozás még jobban korlátozhat, mint ha másnak dolgoznál. Olyan dolgoknak köszönhetően, mint: munkavállalók fluktuációja, leltározás, nagy értékű befektetések, garanciavállalás, állami szabályozások és piaci verseny. Gyakran akár hosszabb ideig is dolgozol kevesebb pénzért, mint amennyit az alkalmazottaidnak fizetsz. Valójában nem birtoklód a magánvállalkozásodat — a magánvállalkozásod birtokol téged. Manapság az embereknek tele van a hócipőjük a kiegyensúlyozatlan munkafeltételekkel, amelyek megfosztják őket a családi életüktől. Elegük van a fúziómániából, a kivásárlásokból és a leépítésekből. Olyan munkát keresnek, ahol fontosnak érzik magukat, ahol az életszínvonaluk is megfelelő és minőségi időt tudnak együtt tölteni a családjukkal. És itt jön a képbe a Network Marketing ... Mert a Network Marketingben — a korporét mókuskerékkel ellentétben — soha nem jutsz előre, ha másokat visszatartasz a fejlődésükben. A Network Marketingben ugyanis a sikert mások sikerén keresztül lehet elérni. Sőt, minél több embert teszel sikeressé, annál sikeresebb leszel te magad is. Ha gyorsan szeretnél meggazdagodni, a Network Marketing nem neked való. Másfelől, ha készen állsz arra, hogy keményen dolgozz részmunkaidőben kettő vagy akár négy évig — akkor fel tudsz építeni egy egész életre szóló anyagi függetlenséget.

Mivel a munkaidő rugalmas, tökéletes arra, hogy a jelenlegi munkád mellett kezdd el, vagy akkor is, ha diák vagy háziasszony vagy gyerekekkel. Az üzletet nagyon kicsi befektetéssel is el tudod indítani, körülbelül 500 és 1500 dollár közötti összeggel. A Network Marketing mint utolsó lehetőség bukkant fel a szabad vállalkozói rendszerben, hogy egy hétköznapi ember, akinek nincs nagy tőkéje, anyagilag függetlenné válhasson. Ha egyszer eldöntőd, hogy ezt az izgalmas szakmát fogod űzni, határtalan anyagi lehetőségekkel teli karrier vár rád, illetve az, hogy jelentős változást vigyél olyan emberek életébe, akik a legfontosabbak számodra. Szóval, megvan benned az, amitől sikeres lehetsz az üzletben? Mindjárt kiderül.

Második fejezet

A sikeres MLM titka

A Network Marketing adta a világ néhány legmegdöbbentőbb siker sztoriját. Jóformán minden cégnek van olyan „koldusból királyfi" története hétköznapi emberekről, akik szegény vagy szerény körülményekből indultak, és most több pénzt keresnek egy hónapban, mint a legtöbb ember éves fizetése. A párocska, akik az anyósék garázsában laktak, a csődbe jutott texasi politikus, a szociális segélyből élő egyedülálló anya, a fiatal fickó Taiwanban, aki biciklivel járt bemutatókat tartani — mindannyiuknak van egy története, amit el tudnának mesélni. Mégis, az üzleten belül minden cégnél sok szembetűnő hasonlóságot találsz az ultra gazdag emberek között. A közös jellemvonások a hosszú távú siker előfeltételei ebben az üzletben.

Mindenki álmodozó. Többé már nem hat rájuk a tömeg gyászos mélabúja, hanem visszatértek ahhoz a széleskörű gondolkodáshoz, amelyet egykor mindannyian a magunkénak tudhattunk. Ha Morpheus felajánlaná nekik a kék vagy piros pirula lehetőségét, a nyúl üregét választanák a Mátrix kényelme helyett. Mert ők tudják, hogy az új valóságban az a legbiztonságosabb választás, ahol a legnagyobb kockázat rejlik. Akik a „biztonságot" választják, azok lesznek a társadalom fogaskerekei. Azok viszont, akik hajlandók megtenni azt, amit a társadalom rizikónak nevez, megnyerik a fődíjat: egy életet, amit érdemes élni. A bátorság a mai kor biztonsága. Mindenki kritikusan gondolkozik. Elutasítják a tömeggondolkodást, és a tisztánlátást részesítik előnyben. Természetüknél fogva kíváncsiak, és nem riadnak vissza, ha meginogni látszik az, amiben hisznek. Nem cinikusak, de szkeptikusak a közvéleménnyel szemben; megkérdőjelezik a tekintélyt, és tudni akarják az okokat, mielőtt ítélkeznének. Tudják, hogy minden olyan elmélet, ami a hasznukra válik, elbír egy kis egészséges kritikát, és minden elméletet, amely nem állta ki az alapos kivizsgálás próbáját, el kell vetni. Mindenki dolgozik. Nem koldulnak ingyen ebédért, és nem keresik a „gazdagodjunk együtt" terveket. Nem futamodnak meg a munkától, sőt, amikor felébrednek, ledobják magukról a takarót, és alig várják, hogy dolgozhassanak. A profi hálózatépítők tárt karokkal várják a kihívást, a fejlődést, a kalandot és azt, hogy másnak segíthessenek, miközben magukon segítenek. Vagyis szeretik azt, amit csinálnak. Nincs szükségük arra, hogy hétvégén egy rekesz sörrel és tíz DVD filmmel felvértezve elmeneküljenek a munkájuk elől. Rájöttek, hogyan tartsák meg az egyensúlyt a munka és az élet között, és hogyan adjanak értelmet mindkettőnek. Mindenki jó tanár. Megértették, hogy az igazi másolódás abban rejlik, hogy mennyire tudnak jól tanítani, ahelyett, hogy mennyire tudnak jól eladni. Egy olyan formulát követnek, amelyben sok ember tudja másolni minden egyes műveletüket. Mindenki diák is egyben. Szenvedélyesen szeretnek tanulni, és mindennap van idejük egy kis csendes elmélkedésre és önfejlesztésre. Fontos, hogy folyamatosan köszörüld a kardod. Könyvek, DVD-k, CD-k, online szemináriumok — az eszköz lényegtelen. A fontos az, hogy ahhoz tartod magad hogy minden nappal egy picivel jobb legyél, mint amilyen előző nap voltál. Eleinte az volt a legnagyobb hibám az üzletben, hogy azt gondoltam, i siker majd attól jön, ha megváltoztatok másokat. De hamar megtanultam hogy akkor jön, ha én magam változom. Amit csinálsz és a példa, amit mutatsz olyan spirális hatást vált ki, hogy mindenre pozitív hatással van, ami körületted található. Ahhoz, hogy megváltoztasd a világot, először neked magadnak kell változnod. Mindenki vezető. Nem születtek vezetőnek. Senki sem jelölte ki őket pozícióra és a legkevésbé sem foglalkoztatja őket a titulus, a hierarchia vagy; a beilleszkedés. A lelkük mélyén suttogó nyugodt hang készteti őket az irányításra. 20

Vezetők, mert hisznek valamiben. Hisznek egy jobb lehetőségben, hisznek abban, hogy segíthetnek másoknak, és hisznek abban, hogy a jólét mindenkinek alanyi jogon jár. És azt is tudják, hogy felelősek azért, hogy ezt hitet minél több emberrel megosszák. A korporét világ szabályai nem vonatkoznak a Network Marketingre. Ebben az üzletben nem úgy haladsz előre, hogy más embereken végigtaposol hanem azáltal, hogy segítesz nekik a fejlődésben. Minél több embert teszi sikeressé, annál sikeresebb leszel te is. A hagyományos cégformánál van egy igazgató, néhány alelnök, még töt középvezető és rengeteg alacsony szintű pozíció. A Network Marketingben arra ösztönződ az embereket, hogy a siker minél magasabb szintjét érjék el. Nincs korlátozva azoknak a száma, akik elérhetik a marketingterv csúcsát. Ha úgy állsz hozzá az üzlethez, hogy arra koncentrálsz, mit fogsz kezdeni azokkal, akiket már beszponzoráltál, érezni fogják ezt, és sok kihívással kell majd szembenézned. Inkább arra koncentrálj, hogy tudsz másoknak segíteni, és a saját sikered magától fog növekedni.

Harmadik fejezet

Válaszd ki a számodra legmegfelelőbb céget

Mivel a Network Marketing egy jövedelmező üzlet, elkezdte vonzani a csalókat és a haszonlesőket. Különböző vásárlói klubok, levélláncok és piramisok megtettek mindent, hogy törvényes network marketinges cégként tüntessék fel magukat. Fontos, hogy lásd a különbséget a törvényes Network Marketing üzleti modell és az illegális rendszerek között. Még az állami szabályozók körében is van egy kis fogalomzavar a különbséget illetően, vázoljuk hát fel, miben térnek el egymástól. Gyakorlatilag lehetetlen, hogy a szabályozók meg tudják jósolni, illetve törvényesíteni a végtelen mennyiségű legális és illegális marketingprogramokat. Ebből kifolyólag, a piramisellenes és MLM-törvények vázlatosak és eléggé szélesen értelmezhetők. Ez lehetőséget ad a szabályozók számára, hogy behatárolják az illegális rendszerek minden lehetséges változatát, és bírósági döntésekre alapozva bezárathassák őket. Jelen pillanatban nézzük meg a két fő különbséget, melyeket a jól értesült szakemberek is használnak annak érdekében, hogy megállapítsák, hogy egy program vajon törvényes MLM lehetőség-e. Először is a marketingterv felépítésére kell fordítanunk figyelmünket, és ezen belül is arra, hogy vajon azért jutalmazza-e a résztvevőket, mert hoztak másokat is a programba, vagy a termék, illetve a szolgáltatás értékesítéséért. Ha a marketingterv szerint a résztvevők toborzásáért fizetnek jutalékot, akkor piramisrendszerről van szó. Ha azonban a bónuszok kifizetése valamilyen termék/szolgáltatás mértékétől függ — akkor itt átment a cég az elsc tesztkérdésen. A második dolog, amit megvizsgálnak, az a program tényleges működése. Függetlenül attól, hogyan történnek a kifizetések, a szabályozók azt is ellenőrzik, hogy milyen tevékenységet folytatnak a hálózatépítők. Ha a hangsúly inkább a toborzáson van, mint a termék vagy a szolgáltatás értékesítésén — még mindig lehet piramisnak nevezni. És itt jön képbe az ügyfelek kiszolgálása, amely elhomályosította az egész dolgot és összezavart néhány szabályozót. Régen lógókkal ellátott autókban kellett furikáznod és termékeket kivinned minden vásárlódhoz, vagy „boltosat játszottál", vagyis felhalmoztál egy csomó terméket a lakásodon, hogy a vevők bármikor betoppanhassanak. Erre ma már nincs szükség.

A cégek előnyös vásárlói programokat dolgoztak ki, hogy a független hálózatépítőknek ne kelljen többé termékfelhalmozással, forgalmi adóval és más tevékenységekkel foglalkozniuk. Egyszerűen beregisztrálnak egy vásárlót a rendszerbe, és már meg is kapják a jutalékukat. És sok olyan vásárló, aki felfogja, hogy miről is szól ez az egész, beregisztrál, hogy nagykeráron vehesse meg a szükséges termékeket. így több időd jut a toborzásra, és kevesebbet kell szánnod vevőgondozásra. Néhány szabályozó viszont nem tudta felfogni ezt az új valóságot. Az Államokban, csak néhány tapasztalt államban van olyan rendelet, amely kifejezetten meghatározza és szabályozza a Multi Level Marketinget. Bár a legtöbb államban van piramisellenes törvény, nincs egy átfogó törvény nemzeti szinten, ahogy sok más országban sincs. Az Államokban a szövetségi rendeletek elsősorban a közigazgatási és törvényszéki döntéseken alapszanak, amelyek privát úton, illetve az FTC (Federal Trade Commission — Szövetségi Kereskedelmi Bizottság) által benyújtott keresetek eredményei. Ha ezeket a döntéseket összeveted az állami törvényhozók által alkotott definíciókkal, az képet ad arról, hogy milyen jegyek jellemzik a törvényes Multi Level Marketing programot. Piramisellenes szempontból a legfontosabb kérdés, amit az állami szabályzat feltehet, hogy a résztvevők esetlegesen kaphatnak-e pénzt toborzásért. Ezért van, hogy a pilótajátékok és más levelező láncok illegálisak. így a piramisok, a véget nem érő láncrendszerek és lánclevelek illegálisnak minősülnek. Szövetségi szempontból a meghatározás egy árnyalatnyit különbözik. Míg Kanada elfogadta a piramisellenes törvényt, addig a legtöbb ország nem. Ez azonban folyamatosan változik. Sok európai, ázsiai és más országok világszerte a piramisrendszerek áldozatául estek, és ennek eredményeképpen egyre többen alkalmazzák a törvényt. Az Államokban, ahonnan a Network Marketing elindult, még mindig nincs egy olyan piramis-ellenes törvény, amit a Kongresszus elfogadott volna. A legtöbb Network Marketing cég a szövetségi bíróság esetjogi döntéseire alapozva dolgozta ki a programját, vagy még gyakrabban az FTC döntése alapján. Leggyakrabban az FTC 1975-ös döntésére hivatkoznak a Koscot Inter- planetary Inc.1 ügyében, hogy meghatározzák a piramisrendszert. Ebben a döntéshozatalban az FTC a következőképpen definiálta a kereskedelmi láncolatot: „a résztvevők pénzt fizetnek a cégnek, melynek fejében az alábbiakat kapják: (1) jogot, hogy étékesítsék a terméket; (2) jogot arra, hogy a termék eladásától függetlenül juttatásokat kapjanak más résztvevők toborzásáért." A kulcs a következő mondat: „a termék eladásától függetlenül juttatásokat kapjanak más résztvevők toborzásáért". Ez azt jelenti, hogy a résztvevők nem csak személyes vagy az alsóvonalukon keresztül történő eladásból jutnak pénzjutalomhoz. Ha pénzt kapnak azért, hogy új emberekkel íratják alá a belépési nyilatkozatot, vagy segédanyagokat adnak el, az ilyen tevékenységet aligha lehet legálisnak nevezni. Ha egy cég szó szerint értelmezi a törvényt, és ennek eleget is tesz, még nem garancia arra, hogy minden jogi kihívást legyőz. Mert minden államnak és

tartománynak megvan a maga törvényhozása, és ami az egyikben törvényes lehet, a másikban akár piramisnak is számíthat. Sőt mi több, a bírók akár értelmezhetik a törvényt rosszul, eltérve a szó szerinti értelmezéstől. Sok alulfizetett állami szabályozó nem elég művelt ezen a téren, és nincsen tisztában a megfelelő esetjoggal. Valójában nagyon úgy tűnik, hogy sok esetben a szabályozók, és néhány esetben a bírók sem olvasták az Alkotmányt. Tökéletes példa erre a Capone kontra Nu Skin esete. Először a háttértörténet... A Nu Skin kanadai disztribútorai csoportosan feljelentést kezdeményeztek. A cég gyorsított eljárásban kérte a bíróság ítéletét. (Ebben az esetben az Utah-állambeli körzeti bíróságtól). 1997-ben a bíróság végső döntésében megállapította, hogy Nu Skin hálózatépítőnek lenni egyet jelent a cég részvénytulajdonosi jogával. Természetesen a Nu Skin fenntartotta álláspontját, miszerint ez nevetséges, hiszen egy 60 dolláros csomagról mint befektetésről van szó. Ennek ellenére a bíróság Ms. Capone-val értett egyet, mert hogy „megérje részt venni a Nu Skin programjában, minden hónapban kötelezően terméket kell vásárolni, és ezáltal elérni a meghatározott személyes forgalmat". A bíróság ezt azzal igazolta, hogy „ ... a Nu Skin kanadai marketingtervének egyik jellemzője, hogy minden egyes hálózatépítő 100 pontnak megfelelő' terméket köteles vásárolni (körülbelül 100 amerikai dollár) azért, hogy megkapja a jutalékát. Az igazgatói szinten lévő hálózatépítőknek pedig 3000 dollár értéknek megfelelő vásárlást kell produkálniuk a csapatukkal minden hónapban, hogy jogosultak legyenek a járulékra. Sőt mi több, létezik olyan

bizonyíték, ami azt feltételezi, hogy a jutalékokat kifizetik függetlenül attól, hogy a hálózatépítők ténylegesen értékesítik-e a terméket, amit felvásároltak". Két probléma van ezzel a nyakatekert logikával. Először is a tény, hogy nem szükséges, hogy a hálózatépítők felvásárolják a termékeket, inkább mennyiséget kell generálniuk. Teljes mértékben nem ésszerűtlen azt elvárnia a Nu Skinnek vagy bármilyen más cégnek a hálózatépítőktől, hogy bizonyos mennyiségű személyes forgalmat csináljanak annak érdekében, hogy jutalékban részesüljenek. Ebben az esetben ez 100 dollár volt. És a hálózatépítők nem kell hogy maguk vásárolják meg a termékeket. Bizonyára megvehetik a barátaik, családtagjaik vagy más vásárlók részére, amit természetesen sokan meg is tesznek. A második probléma a bíróság javaslata, miszerint a jutalékok, visszatérítések és bónuszok csak olyan termékek után fizethetők, amelyeket a hálózatépítő eladásra vásárolt fel, nem pedig személyes használatra. Ennek semmilyenjogi alapja nincs — egyszerűen tipikus esete az olyan ügynek, amikor a tudatlan jogászok megpróbálnak új törvényt hozni. Sőt mi több, a bíróság fenntartotta azt az állítását, miszerint a Nu Skin egy befektetési alap, mert a hálózatépítők „nagy pénzeket tudtak leakasztani azzal, hogy értékesítői hálózatot hoznak létre, és ezáltal anyagilag függetlenné válnak". Ezenkívül a bíróság véleménye szerint „a jövedelem, melyet mások toborzása vonz maga után, arra készteti a résztvevőket, hogy az üzlet toborzó részére fordítsák

figyelmüket, hátat fordítva ezáltal az értékesítésnek, így le- csökkentve annak a lehetőségét, hogy bármilyen értékesítés egyáltalán végbemenjen". Egyszerűbben kifejezve, a bíróság úgy találta, hogy minden olyan program, amely többet fizet a hálózatépítőnek a csapat forgalma, mint a saját eladásai után, kimeríti a befektetés fogalmát — így kötvénynek számít. Persze ez így nevetséges. Ha ezt a gondolatmenetet követnénk, akkor az a vállalkozó szellemű tini, aki felbérelt 3-4 kölyköt, hogy a szomszédok háza előtt havat lapátoljanak télen, szintén befektetési alapot működtetne. Nem akarom ragozni azt, ami amúgy is érthető — a bíróság néha elfelejti! hogy nem meghozniuk, hanem tolmácsolniuk kell a törvényeket. Nemcsak, hogy törvényeket hoznak, de azok még helytelenek is. Különálló szövetségi bírók gyorsabban hoznak törvényt, mint bármilyen törvényhozó szerv. Számos döntés, mint amilyen ez is, egyértelműen megmutatja, hogy a bíróság nincs tisztában az MLM-et illető esetjogokkal — és talán még magával az Alkotmánnyal sem. Más országokban is hasonló a helyzet. Míg ez a Nu Skin ügy egyértelműen az állami döntéshozatal egy eltúlzott esete, addig a legtöbb szabályozó őszinte, keményen dolgozó ember, aki egyszerűen meg akarja védeni a nyilvánosságot a gátlástalan rendszerektől. A szabályozók általában a tartalomra fókuszálnak, nem a felépítésre. Még akkor is, ha a cég a megfelelő üzleti kifejezéseket használja a marketinganyagaiban — de nem követik azokat az irányelveket, amik a nyilvánosságot védik —, úgy fognak eljárni vele, mint egy ugyanolyan céggel, amelyik még csak be sem biztosította magát. Mindent egybevetve, sok a pontatlanság a helyi és a szövetségi törvények között az Államokban, és más országokban is. Végül is három olyan fő dolog van, amit a szabályozók néznek, amikor megpróbálják eldönteni egy programról, hogy piramis-e vagy törvényes Network Marketing üzlet. És amíg ezek a kritériumok nincsenek kőbe vésve, általánosságban használják, mert amíg egy cég eleget tesz ennek a három kritériumnak, addig a nyilvánosság védve van a piramisjátékok okozta veszélyektől. Nézzük meg ezeket a kritériumokat:

1) Megfelelő mennyiségű termék vagy szolgáltatás értékesítése a végfelhasználóknak A lényeg itt abban rejlik, hogy a termék eléri a végfelhasználót. Ha valaki arra, kér, hogy vegyél meg 50 000 dollár értékben vízszűrőket, elég egyértelmű, hogy ennek a mennyiségnek nem te leszel a felhasználója. Téged arra vettek rá, hogy a terméket felhalmozd, és ez nem törvényes program. De ha a termék egyenesen a végfelhasználóhoz kerül, még akkor is, ha az illető maga is hálózatépítő, ez teljesen megfelel a törvény követelményeinek és szellemiségének. Ne hagyd, hogy megtévesszen az az egy vagy két téves állítás, miszerint, ha a hálózatépítő maga használja a terméket, ő nem számít végfelhasználónak. Mint már korábban említettem, sok eszes termékfelhasználó regisztrál csak azért, hogy közvetlenül tudjon rendelni, és nagyker áron jusson hozzá

a termékekhez. Vagy hálózatépítőként kezdik, majd rájönnek, hogy ez nem nekik való, de a terméket továbbra is nagyker áron szerzik be.

2) Jutalékot kizárólag termékforgalom után fizet ki a cég, nem pedig fejvadász díjként A bevételed olyan bónusz vagy jutalék kell hogy legyen, ami a csapatodban eladott termék mértékétől függ. Ha azért fizetnek neked, mert regisztráltál valakit vagy tréninganyagot adtál el, nagy valószínűséggel piramisrendszerben vagy. Tökéletes példája ennek a „legyél utazási ügynök" típusú üzlet, ami mostanában nagyon menő. Ezek az ál utazási ügynökök komoly jogi problémákkal néznek szembe, és sok negatív hírverésnek vannak kitéve. A sértődött felet játsszák, mintha a vád méltatlan lenne. De ha megnézed a jelenlegi éves kimutatásukat, jól láthatod, hogy az eladásaik többsége — és a bónuszok többsége, amit a disztribútoraiknak kifizettek — abból áll, hogy marketing weboldalakat adnak el a saját hálózatépítőiknek, nem pedig magukat az utakat. Ilyen és hasonló üzérkedések ássák alá a szakmánkat, és ezek jelentik a legnagyobb kihívást nekünk, a legális Network Marketing hálózatépítőinek.

3) Leltárkészlet felhalmozásával kapcsolatos követelmények A legtöbb MLM-törvénnyel rendelkező állam kötelezi a cégeket arra, hogy visszavásárolják a hálózatépítőik leltárkészletét. Ugyancsak követelmény, hogy ez a szabály fel legyen tüntetve a hálózatépítők szerződésében. A legtöbb esetben ez a termék-visszavásárlás csak akkor lehetséges, ha a hálózatépítő megszünteti a céggel való kapcsolatát. Más államokban a cég köteles minden visszaküldött árut visszavásárolni egyszerűen azért, mert a disztribútor nem tudta a vásárlástól számított 90 napon belül eladni. (Mindkét esetben vannak jellemzők. Általában a visszafizetett ár az eredeti ár 90 százaléka, a terméknek újra eladható állapotban kell lennie, és a jutalékot, amit a megvásárolt termékek után fizettek ki, le lehet vonni az árból.) Azok a cégek, amelyek tartják magukat a három kritériumhoz, teljesen törvényesen járnak el. Egy másik terület, amit meg kell említenünk, az úgynevezett „ajándék" klubok. Azzal magyarázzák az egészet, hogy nincs szükségük termékre, mert a program résztvevői önkéntesen adnak „ajándékpénzt" a felsővonaluknak. Ezek pont ugyanolyanok, mint a lánclevelek, és kesztyűs kézzel kell bánnunk velük. És hányszor próbálták már visszahozni a mindenféle árengedményes klubokat, amelyek olyan termékekkel vagy szolgáltatásokkal üzérkedtek, melyeknek az értéke megkérdőjelezhető volt? Ezeket a módszereket újra és újra kipróbálták, és soha nem működtek. A piac nem támogatja, a szabályozók pedig becsukatják őket, mert az árengedmény, amit ajánlanak, nem ér többet, mint azok a lehetőségek, amik amúgy is rendelkezésére állnak bárkinek, vagy olyan szervezetek tagjainak, mint például az AAA (American Automo-

bile Association — amerikai autóklub) vagy az AARP (American Association of Retired Persons — amerikai nyugdíjasok klubja). A terméknek vagy szolgáltatásnak törvényesnek kell lennie, és olyannak, amit az emberek megvennének bárhol kiskereskedelmi áron. (Ha senki sem venné a terméket vagy szolgáltatást a bónuszkifizetések nélkül, akkor nagy valószínűséggel piramisrendszerrel van dolgunk.) Ha arra számítasz, hogy az üzleti lehetőség annyira csábító lesz a jelölted részére, hogy nem veszi észre, hogy többet fizet a termékedért, akkor el kell, hogy keserítselek. Egy erős kereskedelmi bázis, ami elégedett vásárlókból áll (akik nem hálózatépítők), az erős cég egyik legjobb ismérve. A másik, amitől jó, ha távol tartod magad az úgynevezett Vásárlói Klub. Ezek a programok általában azt hirdetik, hogy „nem kell eladnod", és mindenkit arra ösztönöznek, hogy nagykereskedelmi mennyiségben vásároljon. A kormányok általában nagyon borúsan vélekednek az ilyen zárt marketingrendszerekről, és piramisnak titulálják őket. Hogy miért? Elindíthatsz egy nagykereskedelmi központot, csakúgy, mint Sam Wal- ton, és az teljesen legális lesz. De ha veszel egy nagykereskedelmet és hozzácsapsz egy Multi Level jutalékrendszert, máris illegális lett a dolog egyszerűen azért, mert a kiskereskedelmi vonal nincs ott. így csak egy nagykereskedőkből álló zárt rendszert kapunk, ezért ez teljesen illegális. Mivel mindenki tagja a rendszernek, nincs kinek eladni. Ha a vásárláson kívül semmi mást nem kellene tenni ahhoz, hogy pénzt keressünk, akkor mindannyian ezt csinálnánk. De ez nem ilyen egyszerű.

Viszont nem is atomfizika ... Nem olyan nagy kunszt észrevenni, mi a helyes és mi nem az. Végül is ki kell szedned a marketingtervet az egyenletből. Ha a termék vagy a szolgáltatás egyenlő, vagy akár nagyobb, mint az értéke, akkor van, mivel dolgozz. De ha a bónuszrendszer hiányában nem vennéd meg ezt a terméket ezen az áron, szállj ki a programból. Nincs az a marketingterv vagy lendület, ami fenn tud tartani huzamosabb ideig egy olyan céget, aminek a termékei túl drágák, vagy kifogásolható minőségűek. Ez nem azt jelenti, hogy a terméked olcsóbb kell hogy legyen, mint máshol, egyszerűen csak azt, hogy elég elfogadható legyen az ár ahhoz, hogy az emberek meg akarják venni. Ez nem jelenti azt, hogy a hálózatépítőid nem lesznek jobb vásárlók, mint a nem hálózatépítő vásárlóid. Jobbak lesznek. Látni fogod, hogy a hálózatépítők több terméket vásárolnak, mert megértették azt, hogy minden egyes alkalommal, amikor egy X márkájú terméket vesznek meg, a saját zsebükből vesznek ki pénzt. így mindig meggyőződnek arról, hogy elegendő termékük van, és sosem fogynak ki belőle. Azt is fogod tapasztalni, hogy sokkal liberálisabbak a termékfogyasztással kapcsolatban, mert többet tudnak róla. Könnyen tudnak terméket rendelni, és értékelik, hogy mennyit meg tudnak spórolni azzal, ha nagyker áron vásárolnak.

Van itt egy másik fontos tényező... Alkalmazás. Főleg, ha olyan céggel dolgozol, amely olyan termékeket tartalmaz, 27 vagy súly szabályozó szerek. Mivel a mint bőrápoló szerek, táplálék-kiegészítők

hálózatépítőknek anyagi érdekük, hogy a termék működjön, sokkal inkább követni fogják a használati utasításokat, és nagyobb eséllyel változtatnak valamit az életükben, ami jobb eredményt hozhat. így a hálózatépítők sokkal jobb felhasználók, többet vásárolnak és lojálisabbak.

A jogi dolgok... Mivel nem vagyok ügyvéd, semmi sem számít jogi tanácsnak, amit leírtam. Kérlek, fordulj ügyvédhez sajátos jogi kérdésekkel. Amire itt kísérletet tettem, az az, hogy megpróbáltam egy laikus szemszögéből leírni a különbséget a törvényes MLM-üzletek és az illegális piramisrendszerek között. Ez az információ elegendő egy átlagos hálózatépítőnek. Cégvezetőknek, vagy akik részletesebb információt keresnek, azt ajánlom, hogy mindenképp keressenek fel egy jogi irodát, amely erre a témára szakosodott. Ajánlani tudom a Grimes & Reese céget, amely széles körben dolgozik MLM-cégekkel. Rendkívül segítőkészek voltak velem, miközben írtam ezt a könyvet. Megtalálod őket a következő oldalon: http ://w ww .mlmlaw .com

Válaszd ki a céget... Most, hogy már van egy alapelképzelésed arról, hogy is néz ki egy törvényes MLM-cég, hogy választod ki a neked leginkább megfelelőt? Ez az egyik legfontosabb döntés, melyet meghozol hálózatépítő karriered során. Sajnos a legtöbb ember kevesebb időt tölt azzal, hogy kiválassza a megfelelő céget, mint amennyi időt egy hűtőszekrény vásárlására szán. Valójában a legtöbben hagyják, hogy a cég válassza ki őket. Kétféle elmélet létezik erről. Az egyik az, amikor valaki olyan mutatja be neked a lehetőséget, akit is-

28

mersz, és akiben bízol, és az illető szeretne veled együtt dolgozni, ez elég nagy húzóerő. Nincs szükséged arra, hogy minden egyes Network Marketing céget megnézz, és összehasonlítsd a részleteket. Két évet töltenél el kutatással, és addigra kezdenéd el az üzletet, amikor már egy elég komoly jövedelemmel kellene rendelkezned. Másfelől a cég, amelyhez csatlakozol, hatalmas szerepet játszik a sikerre való esélyeidet illetően. Sok szorgalomra lesz szükséged, hogy kiválaszd a megfelelőt. Engedd meg, hogy először is feltegyek két kérdést. Ez nagyban megkönnyíti majd a dolgod. Ha nem tudsz mindkét kérdésre igennel válaszolni, akkor azonnal le is húzhatod a céget a listádról. 1. Ha nem lennél az üzletben, akkor is megvennéd ezt a terméket vagy szolgáltatást? Légy őszinte magadhoz. Ha a válaszod nem, keress másik céget. Ha a cég, amellyel dolgozol, nem olyan terméket forgalmaz, amiben hiszel, és amit te magad is használnál, eléggé kicsi az esélye, hogy sikeres leszel velük. A Network Marketinget a benne lévő emberek lelkesedése és személyes tapasztalata viszi előre. Két kérdés, amit a jelölted az elsők között fel fog neked tenni, hogy jók-e a termékek, és hogy te magad használod-e őket. Ha nem tudod lelkesen azt mondani mindkét kérdésre, hogy „igen", nem sok esélyed van, hogy regisztrál. 2. Megvennéd-e ezt a terméket vagy szolgáltatást ezen az áron? Ha te sem fizetnél ezért a termékért máshol ennyit, akkor nem valószínű, hogy más fog. Ne hidd, hogy az emberek többet fognak fizetni valamiért csak azért, mert bonuszt kapnak érte. Többször bebizonyosodott, hogy nem így van. A sikered az MLM-ben attól függ, hogy meg tudod-e vetetni a terméket a felhasználóval, aki ténylegesen használja azt, és gyakran rendel. Azok az emberek, akik csak azért vásárolnak, hogy megkapják a bonuszt, terméket halmoznak fel, és végül nem fognak többet rendelni, mert a garázsuk már tele lesz, a kreditkártyájuk pedig mínuszban. Az embereknek akarniuk kell kifizetni azt az árat a termékedéit. Ez persze nem jelenti azt, hogy a cégednek olcsóbb termékeket kellene ajánlani, mint másoknak. Sokkal inkább azt, hogy a terméknek olyan ára legyen, amit a vásárlóid, és te is, hajlandók vagytok kifizetni érte. Valójában sok Network Marketing cég kínál olyan terméket, ami többe kerül, mint a hasonló termék máshol. De a jobb minőségnek, a hatékonyságnak vagy a koncentrációnak köszönhetően, értékesebb lehet a vásárló számára. A hálózatépítők sok olyan terméket vezettek be a köztudatba, ami soha nem állta volna meg a helyét a hétköznapi értékesítési rendszerekben — mint például a kelát, az enzimek, az antioxidáns italok és gélek és más olyan termékek, amelyek szájhagyomány útján terjednek a legjobban, és éppen ez az, amit a Network Marketing csinál. Ezek a termékek emberek millióinak segítettek, s még életeket is hosszabbítottak vagy mentettek meg. Az olyan cégek, mint az Amway, a Shaklee vagy a Melaleuca olyan termékeket promotáltak, amelyek koncentrátumok 29 voltak, újrahasznosított csomagolásokban

forgalmazták őket, és tették ezt jóval azelőtt, hogy ezek az ötletek eljutottak volna a nagyközönséghez. Ugyancsak a Network Marketing vezette a piacot a csak természetes összetevőkből álló termékekkel, még mielőtt ez annyira divatossá vált volna. A Network Marketing másik kézzel fogható előnye a személyre szabott szolgáltatás és figyelem, ami a vásárlónak kijár. Az emberek hajlandók egy kicsivel többet fizetni ezért a személyes szolgáltatásért és kényelemért cserébe. Szóval ne aggódj, hogy neked van-e a legolcsóbb terméked a piacon, csak az érdekeljen, hogy megéri-e az árát. Nézzünk meg még egy pár dolgot a termékkel kapcsolatban, amit jó, ha figyelembe veszel, amikor kielemzed a cégeket.

A termék egyedülálló és kivételes? A legjobb persze az, ha olyan a termék, ami csakis a te cégednél kapható, így a vásárlók kizárólag tőletek kaphatják meg. Ha ugyanaz a termék fellelhető a boltokban vagy az Interneten, nagy valószínűséggel több kihívással fogsz szembe nézni, hacsak nem látványosan alacsonyabb áron adjátok.

Ezek a termékek elhasználódnak? Ezen a téren elfogult vagyok, de úgy hiszem, hogy az olyan termékek, amik fogyócikkek, mint például a vitaminok, bőrápoló szerek és tisztálkodó szerek jobban működnek hosszú távon, mint az olyanok, amik nem fogynak el, mint a víztisztítók, levegőszűrők vagy ékszerek. Tudom, hogy ez a biznisz tele van táplálék-kiegészítő, háztartási termékeket vagy tisztálkodási szereket értékesítő cégekkel, de ennek oka van: működik.

30

Ha az embereid rendszeresen használják a sampont, a mosószappant vagy a vitaminokat (és a cél az, hogy ilyen emberek vegyenek körbe), tapasztalni fogod, hogy gyakrabban rendelnek. Ez nagyobb mennyiséget jelent, és magasabb bónuszcsekket számodra.

Mekkora mennyiséget lehet produkálni azzal a termékkel, amivel dolgozol? Ez fontos kérdés, mert a bevételed nagy része a csapatod fogyasztásából tevődik majd össze. És persze a többi az ő vásárlóik havi fogyasztásaiból lesz. Minél magasabb a havi átlag, annál magasabb lesz a lehetséges profitod. Tegyük fel, egy olyan cégnél vagy, aminek egyetlen terméke van: egy energiaital, ami 40 dollárba kerül, és az átlagember havi egy üveggel fogyaszt el. Száz hálózatépítővel az üzletedben 4000 dollár után fogsz jutalékot kapni. Most pedig tegyük fel, hogy olyan cégben dolgozol, ahol van energiaital, étkezéseket helyettesítő szelet, multivitaminok, antioxidánsok és természetes rostok. Egy család havonta átlagosan 100 dollárt költ ezekre. Ugyanazzal a 100 hálózatépítővel és azok vásárlóival számolva már 10 000 dollár után fogsz jutalékot kapni. Teljesen egyértelmű, hogy több pénzt kereshetsz egy olyan cégnél, ahol több termék van. Ez azt is jelenti, hogy több profitot termelsz a saját eladásaid után is. Persze nagy jövedelemre tehetsz szert olyan cégnél is, ahol csak egy termék van, ha a terméknek magas a havi értéke, vagy ha sokat kell belőle venni havonta. Összegezve a dolgot, minél magasabb a termékhasználat havonta, annál magasabb lesz a bónuszod. A termék kérdése a legelső dolog, amit meg kell fontolnod, amikor céget választasz. A valódi, hosszú távú növekedést a termékigény határozza meg. A marketingterv, a vezetőség és más tényezők csak másodlagosak. Vannak olyan megalkuvók, akár trénerek is, akik azt fogják tanítani, hogy a termék nem számít. Ragaszkodnak ahhoz, hogy a marketingterv az, ami növekedést eredményez. Ez eleinte igaz lehet (amikor a lelkesedés még tart), de nem tudod hosszú távon fenntartani az üzleted, ha a terméked nem jó a vásárlóid számára. Ezt a leckét én személyesen tanultam meg ... Körülbelül 15 évvel ezelőtt épphogy elkezdtem pénzt keresni az üzletben. Elmentem egy szemináriumra, amit egy MLM-ről szóló könyv szerzője tartott. Privát beszélgetés során elmondta nekem, hogy a termék valójában lényegtelen — a marketingterv az, ami hasznot hoz. Azt mondta, mindannyian megvehetjük a terméket havonta, és utána a folyóba hajíthatjuk. Amíg mindenki megveszi a kötelező minimumot havonta, mindannyian pénzt keresünk. Mivel fiatal és könnyen rászedhető voltam, feltételeztem, hogy ő a szakértő, így megfogadtam a tanácsát. Akkoriban egy olyan céggel dolgoztam, ahol termék helyett ajándékutalványokat tudtál venni havonta. Mivel ahhoz, hogy jogosult legyek a bónuszomra, havi 100 dollár forgalmat kellett produkáljak személyesen, minden hónapban vettem egy ajándékutalványt 100 dollár értékben.

Ez akkor volt, amikor még dohányoztam, amikor még lehetett cigarettázni nyilvános helyen anélkül, hogy lelőnének vagy letartóztatnának. így minden hónapban a legnagyobb tájékoztatómon meggyújtottam egy cigarettát az egyik ajándékutalvánnyal, és hagytam, hogy teljesen leégjen. Mekkora szenzáció! Elmagyaráztam nekik, hogy kifizettem 100 dollárt az ajándékutalványra, és elmondtam, hogy mekkora csekket kaptam abban a hónapban (kb. 10 000 dollárt). Azzal folytattam, hogy elmondtam, addig kapom a csekkeket, amíg minden hónapban 100 dollárnyi cuccot veszek — még akkor is, ha elégetem az ajándékutalványt vagy kidobom a termékeket. Azt gondoltam, hogy ez a logika megtámadhatatlan. És az is volt. Két kicsi probléma kivételével. Első számú probléma: ez illegális. Mint azt már tudod, minden olyan üzlet, ahol az ember csakis azért vásárol, hogy minősülhessen, piramisnak számít, az pedig illegális a világ legtöbb országában. A második számú probléma pedig az, hogy ez teljes mértékben lekicsinyíti a termékek értékét. Az emberek úgy tekintenek a termékekre, mint egy eszközre, amivel gyorsan pénzhez juthatnak, így soha nem is használják. Nem kötődnek hozzá, teljesen kimarad az érzelmi kötődés, így a hosszú távú siker is.

Az érzelmi kötődés a cég termékeihez motiválja az embereket a fejlődésre, és visszatartja őket attól, hogy beleugorjanak egy másik nagy lehetőségbe, ami szembejön.

De akkor még mindezt nem tudtam. így elégettem az ajándékutalványokat, és a profit buzdító erejéről beszéltem. És természetesen a frontvonalam engem másolt. A fenébe is, néhányan még a dohányzásra is rászoktak, csakhogy utalványokat égethessenek a tájékoztatójukon! Minden tökéletesen működött úgy öt, hat szintig lefelé, mert ezek az emberek mind többet kerestek, mint a havi 100 dolláros kiadásuk, vagy közel jártak hozzá. A probléma lentebbi szinteken kezdődött, ahol az emberek még nem kerestek ... A hónapok teltek-múltak, de ezek az emberek sosem rendeltek semmit. Amikor a bónuszcsekkek megérkeztek, a frusztrált és meglepődött szponzoruk felhívta őket, és számon kérte rajtuk, hogy miért nem rendeltek semmit. „Mert még nincs alattam senki" — felelték. Mi sem természetesebb, hogy a következő hónapban azok a szponzorok nem rendeltek semmit, mert lehet, hogy az emberek alattuk sem rendelnek semmit, mert nincs alattuk senki. A lemorzsolódás elkezdődött alulról és folyamatosan utat tört magának felfele, szintenként. Az a rendszer, aminek a felépülése közel egy év kemény munkájába telt, úgy tűnt, hónapok alatt megsemmisíti önmagát. Sok dühöngésbe és kapkodásba telt, hogy megállítsam a vérzést. Visszatértem arra, hogy személyesen használjam a termékeket, termékbemutatókat szerveztem, és mindent megtettem, hogy megmutassam: a termékek értékesek. A termékek számítanak. A cég irányító katalizátorainak kell lenniük.

Egy érdekes lábjegyzet... Rájöttem, hogy az az MLM-„szakértő", aki olyan nagy hatással volt rám, egy újabb megalkuvó volt, aki nem törődött másokkal. Arra használta a könyveit és a szemináriumait, hogy lecsapjon emberekre más cégekből. Valójában 20 vagy 30 cégben volt benne egyszerre. Állandóan átvitte a csapatát egy másik céghez, és ezzel néhány hónapon belül a marketingterv csúcsára helyezte magát. Eközben a többi hálózatépítő abban a cégben azon gondolkozott, vajon hogy tudott ilyen gyorsan ekkora növekedést elérni. így megvették a könyveit és a hanganyagait, elmentek a szemináriumaira, abban reménykedve hogy megtudják a titkát. Követték azt a módszert, amit tanított, egészen addig, míg rá nem jöttek, hogy nem működik. Ezek csak elméletek voltak, fi tréner maga sosem használta ezeket az elméleteket hálózatépítéshez. A csapatait arra építette, hogy más emberek rendszerét lovagolta meg. Mire az emberek rájöttek, hogy a módszerei nem működnek, a trénerünk már készen is állt arra, hogy a következő céghez vándoroljon. Elmagyarázta hogy a módszerei azért nem működtek, mert a cég nem volt stabil. De szerencsére — és itt jött a jó hír — épp most talált egy jobb lehetőséget! így útnak indult egy új helyszínre, és magával vitt egy pár embert a régié közül. És a nagy csapat, akit elhozott magával az új üzletbe, azonnal a marketingterv csúcsára repítette őt ismét... és az egész folyamat megismétlődött megint. Akár hiszed, akár nem, annyi kezdő cég van, amely megjelenik, majd 1 is zárja kapuit, hogy az emberünk 20 éven keresztül tudta ezt csinálni. Milliókat keresett azzal, hogy marketinganyagokat árult és szemináriumokat tartott a gyanútlan embereknek. Itt van néhány jó tanács. Először is, találj egy értelmes céget és tarts ki mellette. Ne bízd másra azt a döntést, hogy valami etikus vagy ésszerű-e. Ha valami nem tiszta neked, vagy nem tűnik etikusnak... hagyd ki. Ingyen sajt csak az egérfogóban van. Ez nem jelenti azt, hogy ne tanulj külsős szakértőktől. Azt jelenti, hogy amit tanulsz tőlük, azt beszéld meg a felsővonaladdal — mert anyagi érdekeltségük van az üzletedben. Oké, tegyük fel, hogy a termékprobléma megoldódott. Milyen más tényezők fontosak a megfelelő cég kiválasztásában? Kezdd a felsővonaladdal. Úgy válaszd ki, ahogy partnert választanál bármilyen más üzlethez. Ők lesznek az edzőid és a támogatóid, és sok időt fogsz velük tölteni az elkövetkező kettő-négy évben. Az ezután következő 30 vagy 40 évet remélhetőleg azzal töltöd, hogy tengeri utakon és nyaralásokon vesztek részt együtt, a világ minden pontján. Széles körben elterjedt vélemény, hogy ahhoz kell regisztrálnod, aki a legeslegelső terméket eladta neked, vagy aki először megemlítette neked a céget. Ennek körülbelül annyi értelme van, mintha azt mondanám, hogy csapj le az első szabad helyre egy franchise rendszerben, amit találsz, még akkor is, ha a városon kívül van. Ez komoly üzlet, ahol intelligens, jól informált döntéseket kell hoznod.

Fontos, hogy a szponzorod olyan valaki legyen, akit kedvelsz, akiben megbízol, és akivel szívesen dolgoznál együtt. Ne hidd, hogy olyan emberhez kell csatlakoznod, aki sok pénzt keres, vagy közismert személyiség a cégen belül. A tulajdonságok, amiket az előbb írtam, sokkal fontosabbak. Lehet, hogy jobban jársz egy olyan szponzorral, aki még 300 dollárt sem keres havonta, mint a gyors növekedéssel. Ez azért van, mert egy folyamatosan fejlődő cégnél (és te ugyebár ilyet keresel), nem ritkaság, hogy egy hónapban 5-6 mélységig felépül az üzlet. Az új embereknek még nincs megfelelő tapasztalatuk vagy nagy bevételeik, de van bennük elég lelkesedés, hajtóerő és rálátás ahhoz, hogy felépítsenek egy hálózatot. Arról viszont mindenképp győződj meg, hogy a cég felsővonalában legyen tapasztalt vezető. Szükséged van valakire, aki már sikeresen elérte azt, amire te éppen készülsz. Ha Hawaiiból Kaliforniába akarsz repülni, jobban teszed, ha olyan pilótával repülsz, aki már vezetett valódi gépet, nem csak szimulátorokon játszott eddig. Keress olyan felsővonalat, akiknek már van kidolgozott szisztémájuk. Ez a szisztéma magába kell hogy foglalja a jelöltkeresést, a termékekkel kapcsolatos tréningeket, kezdő tréningeket, eseményeket és webkonferenciákat. Az információ legyen áttekinthető, bárki számára elérhető. El kell magyaráznia, mit hogyan kell csinálni, milyen anyagokat kell használni a jelöltkeresés és a szponzorálás minden szakaszában.

Ez két okból fontos neked: Először is ez nagyban felgyorsítja azt az időt, ami alatt felépül a csapatod. Azáltal, hogy van egy folyamat, ami lépésről lépésre megmondja, mit tegyél, nem fogsz időt vesztegetni arra, hogy azon agyalj, mit tegyél ezután, vagy hogy olyan módszereket hajkurássz, amik nem működnek. Egy jól működő rendszerben csak olyan módszerek vannak, amik már sikeresnek bizonyultak és kiállták az idő próbáját. Másodszor azért annyira fontos a szisztéma, mert ez biztosítja számodra a másolódást. Az emberek végzettsége vagy a tapasztalat hiánya megszűnik problémának lenni. Egyszerűen követik a szisztémát úgy, ahogy te is tetted (meg előtted a felsővonalad). Ha a vizsgált cégnek van kidolgozott szisztémája, de a lehetséges felsővonal nem követi azt, a csapatod mindig többféle utasítást fog kapni, és ez nagymértékben megnehezíti a növekedést. Ha a cégnek nincs igazi szisztémája (és a legtöbbnek nincs), de a felsővonalnak van, akkor könnyedén érhetsz el azonnali sikereket. A tökéletes megoldás az, ha olyan lehetőséget találsz, ahol a cég is meg a felsővonal is rendelkezik másolható szisztémával. Mindezek után elkezdhetsz foglalkozni a cég sajátosságaival... Általában azt szokták ajánlani, hogy keress egy befutott céget, olyat, ami legalább öt éves és nincs adóssága. Nézzük csak meg ezt. Az az igazság, hogy a legtöbb új network marketinges cég két éven belül kivonul. Persze ugyanez vonatkozik a legtöbb új étteremre, mosodára és fizetős parkolóra is. Ez az üzletek sajátossága a vállalkozói világban — a kezdő vállalkozások 90

százaléka becsődöl. A Network Marketing sem más, se nem rosszabb, se nem jobb. Szóval ez most azt jelenti, hogy kerüld a kezdő cégeket? Talán. Hogy egy most induló cég be fog bukni, annak nagyobb az esélye, minthogy egy tíz éve működő,jól megalapozott céggel történik ugyanez. A kezdő cégeknek mégis van vonzereje, ami csalogatja az embereket, mégpedig az, hogy az ember ott lehet a legelején. Ha a cégnek van alapító klubja, vagy valami hasonló programja, az elején belekerülhetsz, és jó kis bonuszt tudsz bezsebelni, ami a későbbiekben már nem lehetséges. Egy új és eddig még nem ismert cégnek hatalmas esélye van a növekedésre. Nagyobb kockázatnak vagy kitéve — de arányosan nagyobb a lehetséges jutalom is. Ha viszont olyan céggel dolgozol együtt, amely széles körben ismert, bizonyos hitelességet ad neked, és valószínűleg kevesebb kételkedéssel fogsz szembesülni. Dolgoztam már jól bevált cégekkel, ahol mérsékelten voltam sikeres. Csatlakoztam két újonnan induló céghez a legelső szinten, de később csak lejjebb estem. De csatlakoztam olyan céghez is, ami még indulás előtt állt, és mára már egy komoly cégnek számít. Milliókat hozott nekem, illetve jogdíjakat is létre tudtam hozni. Hogy melyik a neked megfelelő, az nagyban függ a személyiségedtől. Ha nem riadsz vissza bizonyos fokú kockázattól, akár élvezheted is egy újonnan induló cég kihívásait és a lehetőséget, hogy nagy pénzeket kaszálj, miközben egy új céget vezetsz a csúcsra. Ha konzervatívabb vagy és nagyobb biztonságot keresel, válassz egy stabil céget. Kevesebb rizikóval kell számolnod, és valószínűleg stabilabb növekedéssel is. Azt válaszd, ami legjobban illik a személyiségedhez. Most pedig nézzük meg ezt az adósságmentes dolgot... Az igazság az, hogy azok a cégek, akik azt mondják, nincs adósságuk, általában kezdő cégek, akiknek nem is adnának még hitelt. Vagy olyan lassan növekednek, hogy nincs is szükségük rá. És akkor ott vannak azok, akiknek van hitelük, de hazudnak róla. Szinte mindegyik cég, amely hirtelen növekedést élt meg, bizony kerülhet pénzszűkébe, és szüksége lehet hitelre, hogy folytatni tudja a növekedést. Ez nem csak a Network Marketing cégekre igaz, hanem bármilyen vállalkozásra. Valójában a hatványozott növekedésnek köszönhetően, ami olyan gyakori ebben az üzletben, akár vitatkozhatunk is azon, hogy a Network Marketingnek nagyobb szüksége van hitelre, mint a hagyományos üzleteknek. A 90-es évek elején egy olyan üzletben vettem részt, amely 25 000 új hálózatépítőt és fogyasztót regisztrált egy hónapban. Két hónappal később már 40 000 embert regisztráltunk, és rövidesen havi 60 000-et. Ilyen hatványozott növekedés mellett eszeveszett igényeknek kell eleget tennie az anyacégnek. Megfelelő számú telefonvonalat biztosítani, elegendő embert felvenni, továbbá irodákat létrehozni vagy bérelni, viszonylag rövid idő alatt, hogy megfeleljenek minden követelésnek — ez óriási kihívás. Képzeld el, mi minden kell ahhoz, hogy a gyártás lépést tudjon tartani a Q7

termékigényekkel. A gyárak nem épülnek fel két hónap alatt. Egy évbe is beletelhet, míg megvan a megfelelő hely, megvannak a tervek és felépül a gyár. Az ideális az, ha 3-5 évvel előbb kezdesz el egy gyárat tervezni. A terméktől függően a gépek a gyárban több tízmillió dollárba is kerülhetnek. Szóval képzeld el, hogy 100, vagy akár több alkalmazottat fel kell venned egy hónap alatt, kifizetni a telefonokat, az irodákat, asztalokat, számítógépeket, tréningeket és minden mást, amire szükséged lehet; ezenkívül dollármilliókat kell befektetned egy olyan gyárba, amit még kettő vagy három évig nem fogsz használni. Ez az a kihívás, amivel egy gyorsan fejlődő cégnek szembe kell néznie. A cég, amely ekkora növekedést meg tud finanszírozni olyan ritka, mint a fehér holló. És úgy gondolom, abban egyetérthetünk, hogy ezek után eléggé nehéz helyzetbe kerülhet, ha valami előre nem látható kihívással kell szembenéznie. Utálom az adósságot. Túl sok ideig voltam a terhe alatt. Manapság arra biztatom az embereim, hogy mindenért készpénzzel fizessenek, beleértve az autójukat, vagy akár fizessék ki a lakáshitelüket. Mégis van értelme annak, hogy legyen valamilyen hitellehetősége az embernek, mondjuk egy hitelkártya. Lehet, hogy nem kell használnod, de jó, ha van, és bármikor rendelkezésedre áll. Ugyanez igaz a cégek esetében is. Képzeld el egy Network Marketing cég dilemmáját hatványozott növekedés esetében. Hitelmentesnek lenni, nem biztos, hogy annyira jó ötlet. Annyiszor láttam ezt már — a cégek olyan gyorsan növekednek, hogy kinövik magukat az üzletből. Még ha olyan gyorsan is fejlődnek, a befolyó összeg egyszerűen nem elegendő ahhoz, hogy megfelelően finanszírozza a masszív növekedést és az azzal járó fizikai terjeszkedést, valamint a munkafolyamatok változását. Ez nem jelenti azt, hogy a cégnek nem kell megfelelő tőkével rendelkeznie. Úgy gondolom, hogy lejárt az az időszak, amikor egy Network Marketing üzletet a pincéből vagy a konyhából indítottak el. Manapság 15 millió dollár kell ahhoz, hogy az ember beindítson egy vállalkozást, mert az Internetnek köszönhetően a világon minden egy karnyújtásra van. De még ilyen kezdőtőkével is lehetséges, hogy a cégnek szüksége lesz hitelre vagy valamilyen pénzforrásra, hogy fedezze a szükséges termelést, a személyzetet, a gyártáshoz szükséges felszerelést és irodákat, amikor a nagy robbanás megtörténik, és elkezd hatványozottan növekedni. Ha egy cégnek van némi hitele és hitelképes a pénzügyi intézményeknél, akkor az már jó jel. Mindent egybevetve, az hogy egy cég adósságmentes-e vagy sem, nem kell, hogy téma legyen. Abból a szempontból, hogy mit érdemes megnézni egy cégnél, itt van, ami szerintem fontos: A vezetőség ... Ha az egész korporét személyzet öt főből áll, elég nehéz lesz megfelelő támogatást nyújtaniuk a hálózatépítőknek. Egy hiteles cégnek kell hogy legyen elnöke, vezérigazgatója (aki lehet ugyanaz az ember), pénzügyi vezetője, működési vezetője, adminisztrációs igazgatója, raktárigazgatója, adatfeldolgozó vezetője, ügyfélszolgálati igazgatója és marketinges alelnöke vagy igazgatója.

Sokuknak szüksége van asszisztensre és néhány alkalmazottra, még egy teljesen új, most induló cég esetében is. Lehet, hogy kezdetben nem sok mindent tudnak csinálni, de az egésznek az a lényege, hogy már az előtt a rendelkezésedre álljon az erőforrás, mielőtt szükséged lenne rá. Én leginkább azt nézem, milyen marketingszemélyzete van a cégnek. Van-e marketing alelnöke vagy nemzeti marketingigazgatója? Vannak-e céges trénereik, akik mindenfele utazgatnak különböző rendezvényekre, és tréningeket tartanak? Van-e kisegítő személyzet, akik támogatják ezeket az embereket? Milyen az ügyfélszolgálati részleg? Azt is hasznos lehet megtudni, hogy van-e valakinek network marketinges gyakorlata a vezetőségből. A hálózatépítés nagymértékben különbözik a hagyományos üzlettől, de még a direkt értékesítéstől is. Ha a vezetőgárda nem érti a hálózatépítés egyedi természetét, aligha fogják sikeresen vezetni a céget. Amikor cégekkel konzultálok, ez a legnagyobb kihívás, amivel szembe kell nézniük. Van egy igazgatói csapatuk korporét tapasztalattal, akik megpróbálják az értékesítési technikákat erőltetni a Network Marketingen belül. Marketingterv... A könyv korábbi kiadásaiban levezettem a különböző típusú marketingterveket, azok előnyeit és hátrányait. Ezt a részt kivettem ebből a kiadásból, méghozzá két okból. Először is az információ túl összetett egy átlag hálózatépítőnek vagy jelöltnek. Másodszor: manapság már annyi hibrid terv létezik, amiket a négy fő marketingtervből gyúrtak össze, hogy már nem nagyon van értelme beszélni róluk. Ehelyett jobban teszed, ha arra fókuszálsz, hogy milyen eredményeket hozott egy bizonyos marketingterv. Van néhány dolog, amit jó, ha tud a marketingterv.

Ezek a következők: • Lehetőséget ad a kezdő hálózatépítőknek arra, hogy már az elején keressenek egy kis pénzt. • Átmeneti bevételt is biztosít az embereknek, hogy áthidalják azt az időt, amíg tapasztalatot szereznek, és a készségeiket fejlesztik. • Van lehetőség passzív jövedelemre. • Legyenek „csábító" mellékesek, mint például különböző versenyek, utazások vagy bónuszautók. • Jutalmazza azokat a legnagyobb forgalmat generáló vezetőket, akik továbbra is dolgoznak. • És a legfontosabb: Jutalmazza az embereket, a megfelelő viselkedésért. És most nézzük meg az okokat... 37

Az emberek manapság le vannak égve! Szinte nulla a félretett pénzük, viszont annál magasabb a hitelük. És türelmetlenek. Azoknak a napoknak vége, amikor havi 15 dollárért bent maradtak az üzletben. A legtöbben hitelből veszik meg az indulócsomagot, és minél hamarabb vissza kell szerezniük azt a pénzt. Ugyanezen okból szükségük lesz átmeneti tőkére. Nem kell, hogy nagy legyen, amíg valamit keresnek, mondjuk 300-500 dollárt havonta. Ez elegendő ahhoz, hogy bele tudjanak fektetni az üzletbe úgy, hogy marketinganyagokat gyártanak, rendezvényekre járnak, és megveszik a termékeiket. Ez fókuszban tartja őket addig, amíg megtanulják, amit meg kell tanulniuk ahhoz, hogy magas jövedelmet és más juttatásokat kapjanak. A harmadik ok egy személyes kedvencem. Mindig azt keresem, a marketingterv melyik része tud igazi passzív jövedelmet biztosítani. Nem akarom újra és újra ugyanazt megcsinálni. Ezért nem dolgozom többet a Pizza Hut-nál. Egyszer akarom elvégezni a munkát,jól megcsinálni, és minden hónapban kapni érte a pénzem. És sok ilyen ember van, mint én. A juttatások azért kellenek, mert nagyban megkönnyítik a jelöltkeresést a hálózatépítő számára. De erre nem minden hálózatépítő jön r á . . . Ha megkérdezed az embereket, hogy 3000 dollárt kérnek, vagy egy ingyen utat Hawaiira, a többség a pénzt választaná. Számlákat fizetnének ki belőle, és 48 órán belül a pénznek hűlt helye lenne. De adj nekik egy utat valami egzotikus helyre, és csinálnak egy csomó fényképet és videót, és erről fognak beszélni még évekig. Ez életre szóló élmény, ami szorosan összefonódik a cégeddel.

38

Amikor cégekkel marketingtervet készítünk, mindig teszek bele ilyen finomságokat, mert elég komoly szerepe van a jelöltkutatásban, a halogatás leküzdésében és abban, hogy a hálózatépítők elégedettek legyenek. Amikor valaki nyer egy hajóutat vagy egy ingyenes utazást, mindenki, akit csak ismer, hall erről. Amikor hazaérsz az új autódban, és a szomszédod megtudja, hogy ingyen kaptad, alig várja majd, hogy megtudja, hogyan. Beleépíteni ezeket az extrákat a marketingtervbe, az egyik legjobb befektetés, amit egy cég tehet. Nos, most már csak két fontos dolgot kell megbeszélnünk a marketingtervet illetően: hogyan történnek a kifizetések, mind a különböző szinteken elért eredményekért, mind a megfelelő viselkedésért. Ez a két dolog összefüggElőször is, jó, ha a marketingterv megjutalmazza az embereket, ha megfelelően építik az üzletet. Ne úgy legyen felépítve, hogy csak azt a pénzt kapják meg, ami bonusz formájában jár nekik az eladott termékek mennyisége után. Azt kell elérned, hogy az emberek mindig termeljenek mennyiséget. És az is nagyon fontos, hogy a marketingterv fizessen a vezetőknek azért, hogy mélységben is dolgoznak. Ezzel lehet biztosítani azt, hogy az új hálózatépítők megkapják a megfelelő segítséget a gyakorlott vezetőktől. Az igazi kihívás, hogy meglegyen az egyensúly a marketingterv legfelső és legalsó szintjei között. Van néhány olyan marketingterv, ami „túl magas". Példa erre az olyan cég, ahol csak egy vagy két termék van, de nagy a forgalom (olyan tíz- vagy tizenötezer dollár havonta), amit a hálózatépítőknek produkálniuk kell a csapatukkal, hogy megkapják a bonuszt a levált csapatuk után. Az alacsony átlagnak köszönhetően, amit leggyakrabban elérnek, a hálózatépítők 99 százaléka nem fog folyamatosan minősülni. A bináris rendszerekre épülő tervek esetében a jutalék nagy része a „működő lábakba" megy, így az új emberek szinte semmit sem keresnek. A „Top-Marketing terveknél" a legtöbb jutalék a plakátembereknek jár, vagy olyan bevételnek számít, „amit vissza kell forgatni", így végül a cégnél köt ki. Ezek magas, hat számjegyű havi jövedelmet biztosíthatnak azoknak a poszter arcoknak ott a legtetején, de minden ilyen nagy hálózatépítőre jut több ezer olyan, akinek a havi bonusza arra sem elegendő, hogy moziba vigye a családját. Ezek a nagy hálózatépítők lebegtethetik a hatalmas csekkjeiket, hogy egy kis kezdeti növekedést érjenek el, de végül is a legtöbb hálózatépítő továbblép, amikor rájön, hogy nem sok esély van arra, hogy ő is ennyit keressen. Rossz szájízzel távoznak, és azt gondolják, hogy az MLM nem működik. Azok a marketingtervek sem működnek jól, ahol már az elején jó sokat lehet keresni. Ezek olyan marketingtervek, ahol jóformán mindenki, aki csatlakozik, magas jövedelmet kap minimális erőfeszítésért. Úgy vannak megtervezve, hogy túlságosan is megjutalmazzák az új hálózatépítőket annak reményében, hogy odavonzzák az embereket más hálózatokból, akik majd otthagynak csapot-papot, és csatlakoznak hozzájuk. Ez az elején motiválja az embereket, de hosszú távon a topvezetők nem tudnak annyi pénzt keresni, amennyit megérdemelnének. Van egy határa annak, amennyi

pénzt a cég ki tud fizetni. Ha túlfizeted az embereket a lenti szinteken, akkor a magasabb szinteken lévők zsebéből veszel ki pénzt. Ezek az emberek megnéznek más marketingterveket, és rájönnek, hogy ugyanezzel az erőfeszítéssel és ugyanekkora csapattal sokkal több pénzt keresnének egy másik cégnél. És akkor a vezetők kezdenek elszivárogni, és ez megakadályozza a céget abban, hogy sikeres legyen. Megszerkeszteni egy kiegyensúlyozott marketingtervet — tudomány. Az új hálózatépítőknek minél hamarabb pénzt kell adnod, de mindeközben a felsőbb vezetőknek lehetőségük kell hogy legyen arra, hogy akkora üzletet építsenek, hogy magas jövedelmük legyen. A mélységet és a szélességet megfelelő arányban kell fizetni. Ha a marketingterv megfelelően van összeállítva, minden szükséges elem megtalálható benne, ami elősegíti a növekedést és az embereket a befektetett munkával arányosan fizeti. Még egy gondolat, mielőtt rátérek a következő témára ... Attól tartok, hogy egy kicsit elszaladt velünk a ló. Ha valaki nem vág zsebre havi 30^0 ezer dollárt, majdnem úgy tekintünk rá, mint egy vesztesre. Mindezek ellenére tudjuk, hogy a csődök 80-90%-át el lehetne kerülni szimpla 300-400 dollár pluszjövedelemmel havonta. Nekem személy szerint ezernél is több disztribútorom van olyan országokban, mint Oroszország, Ukrajna, Szingapúr, Nigéria és más helyek, ahol havi 500-1000 dollár HATALMAS különbséget jelent az életminőségüket illetően. És a jelenlegi gazdasági helyzetet tekintve nem vitatkoznék azzal, aki azt mondja, hogy az USA-ban, az Egyesült Királyságban vagy más fejlett országokban is emberek millióinak jelent hatalmas különbséget ez az összeg. A mai nehéz gazdasági helyzetben a Network Marketing emberek millióinak kínál anyagi biztonságot. A legtöbb cég 35 és 50% között fizet a disztribútorainak. Ez azt jelenti, hogy évi közel 40 MILLIÁRD dollárnyi bonuszt fizetnek ki világszerte. A legtöbb ember nem fog 50 ezer dollárt keresni havonta ebből az üzletből. Egyszerűen nem akarják meglépni azt a személyes fejlődést, és beletenni azt a munkát, ami ehhez kell. De egészen addig, amíg a marketingterv a szerint jutalmazza őket, hogy mennyi munkát tesznek bele, igazságos a dolog. Ne feledd, hogy a 300-400 dolláros csekkből is lehet ételt, orvosságot venni, iskoláztatni, jótékonykodni, autórészletet és lakáshitelt fizetni. Ezt ne veszítsük szem elől. Most pedig nézzük meg, mire kell még odafigyelned, amikor céget választasz magadnak.

Segédanyagok: Milyen segédanyagok vannak? Van-e havi hírlevele a cégnek, amelyikhez csatlakoznál? A hírlevélben sikereket sorakoztatnak fel, termékekről tájékoztatnak és hasznos tippeket adnak a hálózatépítéshez, vagy csak csodagyógyulások 40 amik miatt könnyen be is zárathatják a gyűjteménye, és olyan leírások a termékekről, céget?

Vannak éves rendezvények, vezetői tréningek és más, a cég által szervezett események? Vannak rendszeres webes tájékoztatók, vagy telefonos konferenciák? Az anyagok profi módon el vannak készítve, hatásosak és marketingszempontból előnyösek? Működtetnek-e egy átfogó weboldalt, és van-e lehetőséged arra, hogy akár saját felületed legyen ott? Ezek azok a dolgok, amin szerintem a legtöbb cég elcsúszik. És itt most tényleg a legtöbbről beszélek, nem csak az új cégekről. Két fő hiba van, amit folyton megismételnek ...

Első számú probléma... Az összes céges anyag a termékről szól — és az üzleti lehetőséget vagy nem is említi meg, vagy csak mint egy mellékes gondolat utal rá. Ez azért történhet meg gyakran, mert a legtöbb cégvezető nem érti az üzlet lényegét. Nem fogják fel a másolódás fontosságát (habár még soha nem találkoztam olyannal, aki ezt bevallotta volna), és azt gondolják, hogy ez egy kereskedelmi üzletág. Ennek eredményeképpen csinos termékkatalógusokat, videó- és audio felvételeket gyártanak, és azzal bíztatják magukat, hogy „ezek a termékek eladják saját magukat". Semmi sincs, ami arról tájékoztatná a jelöltet, hogy miként működik az üzlet, hogy lehet pénzt keresni vele, vagy egyáltalán mi is ez az üzlet. Ha legközelebb valaki azt mondja neked, hogy ez a termék eladja saját magát, nyugodtan válaszold ezt: „Nos, ebben az esetben rám nem lesz szükségetek!"

Második számú probléma... Minden marketinganyag a tulajdonságokra összpontosít, nem az előnyökre. Hogy mi a különbség? Bármi, ami a cégedről, terméketekről vagy marketingtervetekről szól, azok a tulajdonságok. Bármi, ami a jelöltről szól — előny. A jelölteket az előnyök motiválják. Mégis, elég érdekes megfigyelni, hogy a marketinganyagok 90 százalékában akkor se találnál előnyöket, ha nagyítóval keresnéd. Nézd meg annak a cégnek a marketinganyagát, amelyiken gondolkozol. Az első dolog, amit látsz, az a cég lógója? Egy fénykép az alapítóról? Kép a levegőszűrő rendszerről egy ipari létesítmény tetején? Összevissza fecsegnek benne arról, hogy mennyire nagyszerű is ez a cég, mennyire régóta létezik, hova jártak iskolába az alapítók és hova kell elutazniuk ahhoz, hogy beszerezzék az alapanyagokat a termékhez? Ezek mind tulajdonságok, és semmit sem jelentenek a jelöltednek. Ismerek egy céget, amelyik 250 ezer dollárt költött egy videóra, amely bemutatja a gépeket, amikkel a kapszulákat készítik; a gépeket, amelyek beleteszik a dobozba a kapszulákat; a gépeket, amelyek ráteszik a fedőt és a gépeket, amelyek becsomagolják ezeket. Melyik jelöltet érdeklik az ilyen marhaságok?

A jelöltről szóljon ... A marketinganyagoknak, ahhoz, hogy hatásosak legyenek, a jelöltről kell szólniuk. Ez azt jelenti, hogy az előnyöket kell felsorakoztatni, nem a tulajdonságokat. 41

Ha a brosúrátokon ez áll: „Mi egy stabil, 11 éve működő cég vagyunk", az egy tulajdonság. Ha ez áll rajta: „A jövőd biztos velünk, mert mi egy stabil 11 éve működő cég vagyunk", itt már előnyökről beszélünk. Ha a marketing anyagban ez áll: „Van autó programunk", az tulajdonság. Ha ez áll benne: „Amikor eléred az Arany Igazgató szintet, egy új autót kapsz ingyen", ez már előny. Egy jó módszer arra, hogy különböztesd meg a tulajdonságokat az előnyöktől: Ha bele tudod tenni a mondatba azt, hogy „kapni fogsz", nagy valószínűséggel az előny. Ha nem tudod belehelyezni, akkor nagy valószínűséggel nem az. A marketinganyagok hatásossága, amikkel dolgozni fogsz, nagyban meghatározzák majd a sikered, így fordíts rájuk nagy figyelmet. Az utolsó szempont, amit meg kell figyelned, amikor céget választasz, hogy mennyire csinálják jól az alapokat. Ha a cég nem szállítja ki időben a termékeket, és a bónuszokat sem utalja ki időben minden hónapban, az a tanácsom, hogy lépj tovább. A tapasztalat azt mutatja, ha egy cégnek nincs meg az alaptőkéje és a forrása, hogy kifizessék a számlákat és terméket halmozzanak fel, ezek a problémák csak rosszabbak lesznek, ahogy a cég folyamatosan nő. Még a legjobb cégeknek is meggyűlik néha a bajuk a leltárral, amikor a növekvő követelményeknek próbálnak eleget tenni. Persze senki sem szereti a problémákat, de ezek a fajta problémák igenis jók. Ha a cég általában jól működik és a megrendelések nagy többségét időben leszállítja, egy kis gikszer még belefér. De amikor következetesen nem szállít időben és nem fizeti ki időben a számláit vagy a bónuszokat, az elég komoly jele a gondnak.

Még egy pár gondolat a cégválasztásról... Gondolom észrevetted, hogy minden esetben egyes, nem pedig többes számot használtam. Nem hiszem, hogy bárki is tudna egyszerre kettő vagy több hálózatot építeni. Ez a nagy helyzet az „MLM-függőkkel". Annyi üzletben vannak benne egyszerre, hogy egy vagy több közülük mindig éppen csődbe megy. Ezt, mint bizonyítékot hozzák fel arra, hogy miért kell még több üzletbe beszállni — hogy megvédjék és sokszínűvé tegyék a bevételüket. Mindenféle nyakatekert logikával magyarázzák ezt az elméletet. „A cégnek táplálék-kiegészítő termékei vannak, B cégnek pedig tisztítószerei, így nem is vetélytársai egymásnak. Mindkettőhöz kell telefon, így C cég — távolsági cég — a legjobb kiegészítő vállalkozás. D cégnek van ingyenes autóprogramja, ami tökéletes, hiszen E cég autófényezőt árul!" Na ne. Még két olyan cég esetében is, ahol a termék nem vetélytárs, maga a lehetőség igen. A Shell töltőállomás franchise tulajdonosa nem nyitna egy Exxon állomást az út másik oldalán. Butaság lenne. Miért versenyeznél önmagaddal? Vannak néhányan, akik több mint egy cégtől kapnak jövedelmet, de a tapasztalat azt mutatja, hogy ha a bevétel jelentős, azt olyan ember produkálta, aki csak egy céggel dolgozik egy időben. Felépített 42 egy üzletet, és visszavonult. Később csatlakozott egy másik céghez és egy új hálózatot épített fel, de nem bántotta azokat,

akik a másikban dolgoztak. Ha egy nyaralót akarsz építeni, nincs értelme annak, hogy a már meglévő házadból vedd ki a gerendákat. Csábító lehet egynél több céggel dolgozni. Mindenféle kedvezmények a termékekre, a sok bónuszcsekk, az autók, utazások és más jutalmak, amit kapni fogsz… Valójában ezek a dolgok nem történnek meg. Minden cég rendszere ellentmond a másik cég rendszerének. Olyan sok anyagot kell megvenni, rendezvényen megjelenni, tréninget végigcsinálni, hogy a hálózatépítőid összezavarodnak. Teljes inaktivitásba hajszolod őket. Szánj időt arra, hogy kiválaszd a számodra legmegfelelőbb céget, majd szenteld magad teljes mértékben csakis ennek a cégnek.

Negyedik fejezet

Hogy segít a rendszer abban, hogy elérd a sikert

Az 1970-es években a franchise forradalmasította az üzleti világot. Az alapötlet — ami eléggé vitatható volt abban az időben — az volt, hogy az anyacég (a franchise kibocsátója) gondoskodik a teljes üzleti szisztémáról, beleértve a hely kiválasztását, a működési elvet, beszerzési követelményeket és a dolgozók betanítását. Ezt a szaktudást és a teljes üzleti modellt bárki megkaphatta egy kezdőtőkéért, majd a jutalék bizonyos százalékáért. Aki megvásárolta a licencjogot, annak le kellett adni a bevételének jó nagy részét, de drámaian növelte az esélyét a sikeres üzletre. Ezeket a franchise üzleteket elnevezték „indítókulcsnak", hiszen csak el kell csavarnod a kulcsot, kinyitni a bejárati ajtót, és már készen is állsz a vállalkozásra. Lépésről lépésre le volt írva az eljárás az üzlet minden szakaszára, a legegyszerűbbtől kezdve (milyen szívószálat használjunk) a legösszetettebbig (hogyan helyezzük el a konyhai eszközöket a legoptimálisabb termelékenység érdekében). A McDonald's talán legtökéletesebb példa a sikeres franchise rendszerre. Menj be bármelyik éttermükbe este 7 órakor, és azt fogod látni, hogy egy 19 vagy 20 éves suhanc irányítja az egészet, aki most szabadult meg a tinédzserkori pattanásaitól. Lehetséges, hogy ennek a gyereknek nem adja kölcsön a Volvóját az édesanyja, mert nem bízik meg benne. Mégis, ugyanez a kölyök sikeresen üzemeltet egy üzletet, ami 43 évente 3 millió dollár hasznot hoz. Mi a titok?

A titok a rendszerben rejlik... Az egyik legteljesebb, legrészletesebb tesztelt rendszer, amit valaha kitaláltak. Egy rendszer, amely bármelyik 15 évest hatékony, eredményes és jövedelmet hozó alkalmazottá változtat. Egy-három darab kerül ebbe a tasakba, 4-6 az eggyel nagyobba; ezeket a szalvétákat használjuk; itt lehet őket megvenni; add fel a rendelést minden héten ezen a napon; és ekkor vannak leszállítva. Ugyanezt látod a hadseregben. Tizenkilenc éves kölykök olyan harci gépeket vezetnek, amelyek többe kerülnek, mint a fejlődő országok bruttó nemzeti jövedelme. De van egy felszállás előtti teendők listája, amit ellenőrizni kell, van egy leszállás utáni ellenőrzési lista, és nagy valószínűséggel az ellenőrzési listákra is van egy ellenőrzési lista. Egy ilyen rendszer segítségével kvantumugrás jött létre az újonnan induló üzletek siker-hányadosában. Ma is, akárcsak régen, a franchise rendszerek jelentősen sikeresebbek, mint a független üzletek. Az 1970-es években ugyanez a változás ment végbe a Network Marketing területén. Az üzlet, ami szinte kizárólag a fizikai dolgozók felségterülete volt, elkezdte bevonzani a szakképzett szellemi dolgozókat is. Az ódivatú hálózatépítők nagyrészt úgy tekintettek rá, mint egy értékesítésen alapuló üzletre, és sokan közülük ténylegesen házról házra jártak. Az újak rájöttek az eszközök erejére, és hajthatatlanul a másolódás irányába kezdtek el dolgozni. Nem úgy tekintettek erre az elfoglaltságra, mint kereset kiegészítésre, hanem mint valamire, ami majd idővel helyettesítheti a munkájukat vagy akár a karrierjüket, és valódi hivatássá válhat. A különbség a másolható rendszer fogalmában rejlett. Egy rendszer a recept ahhoz, hogy legyél sikeres a cégeden belül. Össze kell hogy foglalja a teljes folyamatot, amit a hálózatépítőnek követnie kell: hol keressen jelölteket, hogy közelítse meg őket, hogy szponzorálja, és hogy tanítsa őket úgy, hogy magasabb szintkitűzőt érjenek el. (Az egyszerűség kedvéért, és hogy mindenki megértse, a „szintkitűző" szót fogom használni a könyvben. Ez olyan embereket jelent, akik elérik a marketingterv legfelső szintjét és ezentúl Gyémánt Igazgatónak, Nemzetközi Alelnöknek vagy Mester Koordinátornak hívják őket, nevezd, ahogy akarod. Az elnevezés onnan jön, hogy az emberek általában kitűzőket kapnak, amikor elérik ezeket a szinteket.) Minden egyes szintet egyértelműen meg kell határozni, és a megfelelő időben kell megtanítani a hálózatépítőknek. Mielőtt belemennénk a részletekbe, meg szeretném beszélni azt a képletet, ami valódi másolódást és így jómódot eredményez az üzletünkön belül. Talán túlságosan is egyszerűnek fogod találni, de megígérhetem neked, hogy valójában nagyon is alapos. Ez az a képlet, amiben a másolódás rejlik. Ez a következő:

44

„Vezess egy nagy csoport embert, hogy folyamatosan megtegyenek néhány egyszerű műveletet — huzamosabb időn keresztül." Észre fogod venni, hogy a képlet három részből áll. Az első az emberek nagy csoportja. Megfelelő számú emberre van szükség ahhoz, hogy beinduljon a gépezet, és elkezdődjön a másolódás. A második, hogy ezek az emberek csak néhány egyszerű műveletet hajtsanak végre. Az egyik legnagyobb hiba, amit az újak el szoktak követni, hogy mindent számokban akarnak meghatározni, és ezáltal túlbonyolítják a dolgot. A valódi másolódáshoz olyan egyszerű műveletekre kell fókuszálnunk, amit bárki utánunk tud csinálni az emberek nagy csoportjából. És végül az kell nekünk, hogy ezt elegendő ideig csináljuk. Hiszek abban, hogy ahhoz, hogy létrehozz egy stabil hálózatot, kettőtől négy évig terjedő időszakra van szükség. Mark Yarnell szerint ez egy ötéves terv, és ő az egyik legnagyobb koponya a szakmában. Szóval az üzlet nem épül fel egy, kettő vagy akár hat hónap alatt. Az kell, hogy a műveleteket az emberek elegendő ideig csinálják folyamatosan. így lehet jómódot elérni az MLM-ben. A másik fontos dolog, amit meg kell értened, hogy hogyan tudod ezt a formulát érvényesíteni a csapatodban. Nem úgy, hogy beszélsz róla vagy tanítod. Csakis a viselkedés modellezésén keresztül érhető el. Az fog másolódni, amiről az emberek azt látják, hogy csinálod. Egy másik elengedhetetlen dolog, a magasabb forrás elve. Ez az alapelv azon a tényen alapszik, hogy bármi, amit egy hálózatépítő mond egy jelöltnek vagy a csapat egy másik tagjának, egy magasabb szinten lévő forrásból származzon, mint ahol ő maga van. (Bár nem a Mindenhatóra utalok, de minden fentről jövő mennyei segítség teljesen megfelel nekem.) A harmadik személyre/eszközre gondolok. Olyanokra, mint egy DVD, CD, újság, weboldal, konferenciahívás, webelőadás, vagy akár egy történet. Azáltal, hogy mindig egy harmadik félre utalsz (felsőbb erőre), a másolódás magasabb fokát biztosítod, mert bármelyik új disztribútor meg tudja ismételni ugyanezt még könnyebben. Egy termékkel kapcsolatos kérdés, amelyre egy termékfüzet ad választ, egy marketingtervvel kapcsolatos kérdés, amelyet a weboldal elmagyaráz vagy egy a céggel kapcsolatos kérdés, amelyet egy egyszerű konferenciahívással meg lehet válaszolni — ezt bárki meg tudja csinálni bármelyik szinten, függetlenül attól, hogy milyen tapasztalatai vannak eddig. Gyakran viccelünk a szervezetünkön belül azzal, hogy „ha egy jelölttel vagy és mozog a szád, inkább mutass rá egy harmadik személyre/segédanyagra hát". 45

Úgy gondolom, 6 fő elengedhetetlen összetevőre van szükség ahhoz, hogy egy rendszer másolható legyen. Ezek a következők: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

a hidegmeghívás eszközei; ismertető csomag az ismerősöknek; hiteles tájékoztató; meghatározott „Eszkalációs lépcső"; egységes „Gyors Start" tréning; a tréningek és rendezvények felépítése.

Nézzük meg ezeket egyenként kicsit részletesebben. A hidegmeghívás eszközeit a hálózatépítők az utca emberénél használják. Tegyük fel, találkoznak egy éles eszű légi kísérővel vagy egy ügyes pincérrel, vagy bárki mással, akivel a nap folyamán összefuthatnak, és valamilyen módon benyomást tesz rájuk az illető. Az eszközök az első lépés ahhoz, hogy megközelítsék a jelöltjüket. Én jobban szeretem az eszközöket — a meghívással ellentétben —, mert úgy gondolom, ez emeli a másolódás eredményeit. Könnyebb rávenni valakit, akit nem ismersz, hogy megnézzen egy eszközt, minthogy megbeszélni vele egy külön találkozót. És az ismerkedő szöveget is könnyebb megtanulni. Ez az eszköz lehet újság, katalógus, CD, DVD vagy ezek bármilyen kombinációja. A második összetevő olyan eszköz, ami segíti a forrópiachoz tartozók — azaz olyan emberek, akikkel kapcsolatban állsz — szponzorálását. Szóval ezeket használjuk barátok, szomszédok és rokonok esetében. Amire törekszel, az megint csak a lehető legjobb másolódás. Néhány cégnél ez lehet ugyanaz, mint a hidegmeghívás esetében. Az én cégemnél más, mert mi első lépésben otthoni bemutatókat tartunk azoknak, akiket ismerünk. Készítettünk egy DVD-t, ami egy egyszerű „kapcsold be és játszd" előadás, kifejezetten erre a célra. A logikája a következő: egy alkalmi ismerősöd inkább megnéz egy segédanyagot, mintsem hogy elmegy egy találkozóra, a közeli ismerőseid pedig pont fordítva. Nem akarják megnézni a segédanyagot, mert azt szeretnék, hogy inkább te magyarázd el nekik, miről van szó. Gyakran kérdésekkel akarnak bombázni rögtön a helyszínen. De ez lelassítja a másolódást. Szóval én úgy gondolom, hogy a legjobb, ha megkéred őket, hogy jöjjenek el egy találkozóra, azzal az elképzeléssel, hogy ott majd olyan kérdésekre is választ kaphatnak, amiket te nem tudsz elmagyarázni. A harmadik összetevő, amely a legjobb másolódást eredményezi, a hiteles tájékoztató. Ez az a bemutató, ami egy nagy nyilvános előadás keretein belül zajlik. Minden országban és minden szinten egyformának kell lennie.

46

Természetesen mindegyik előadó hozzáteszi a saját egyéni észrevételét, személyes történetét és humorát. De az előadásnak ugyanazt az alapfelépítést kell követnie mindenhol. Ez azt jelenti, hogy a vezetők több ezer mérföldet vagy kilométert utazhatnak, egy tucatnyi emberrel, vagy akár százembernyi mélységgel lejjebb dolgozhatnak valakikkel, és még így is ugyanazt az alapelőadást tudják nyújtani, minekutána a helyi vezetőké a szó. Hasonló a helyzet a negyedik összetevőnkkel. Bizonyos lépések, amelyeken végigvezetjük a jelöltünket, vagy az úgynevezett „Eszkalációs Lépcső". Azért neveztem el így, mert minden egyes lépésnél fokozni kell majd a jelölt számára az élményt, és minden egyes lépés az előzőnél sokkal jobban fog hatni. Például, az első dolog, amivel találkozik valaki, az a hidegmeghívás valamelyik eszköze lesz — mondjuk egy CD. A következő lépcsőfok lehet a meghívás egy családi tájékoztatóra. Lehet, hogy csak öt ember lesz ott, de így is sokkal nagyobbnak fog tűnni a dolog, mint a CD meghallgatása. A következő lépés az lehet, hogy elhívod az illetőt egy nyilvános tájékoztatóra egy hotelbe, amire emberek százai eljönnek, így még nagyobbnak tűnik az üzlet, mint a családi tájékoztatón. Ezután az emberünk behívhat egy konferenciahívásra vagy webtájékoztatóra, ahol emberek ezrei vannak jelen. A mozgatóerőt, amit ezzel létrehoztunk, a pszichológusok csak úgy hívják, hogy „társadalmi bizonyíték", és ezzel minden egyes lépcsőfok közelebb viszi a jelöltet ahhoz, hogy döntést hozzon. Amikor ez az ember meghallgat egy előadást, az mindig hatalmasabb, jobb és nagyobb benyomást kelt, mint az előző, és minden egyes alkalommal egyre több ember vesz részt benne, ezzel egyre "biztonságosabb" döntésnek is tűnik egyben. Azok a cégek, amelyek erőteljes hatványozott növekedést mutatnak, ennek a folyamatnak köszönhetik az eredményüket. Minden egyes lépés informatív, minden egyes lépés nagyobb, mint az azt megelőző, és mindegyik lépéshez jár marketinganyag, amit oda tudunk adni a jelöltnek. Ez hatékonyságot és másolódást eredményez. Az ötödik összetevő az egységes „gyorstalpaló" tréning, amit minden új hálózatépítő elvégez közvetlenül a csatlakozás után. Talán ez a legfontosabb lépés ahhoz, hogy megtartsuk az új csatlakozónkat. Rájöttem, hogy az első két hétben vagy betöröd, vagy megtöröd a csapatod új tagját, és az első 48 óra kritikus. Ha a csapatod új tagjait azonnali cselekvésre készteted, és elkezdenek eredményeket elérni, nagy a valószínűsége annak, hogy az üzletben maradnak. Ha elhúzzák a dolgot és nem csapnak a lovak közé azonnal, esélyes, hogy elhullnak. így ez a gyorstalpaló tanfolyam olyan dolgokat kell, hogy tartalmazzon, hogy miként tudnak rendelést leadni, hogy kell regisztrálni, és más az üzlet beindításához szükséges műveleteket, mint például bankszámlát nyitni, névjegykártyákat rendelni, beszerezni erre a célra használható telefonvonalat stb. Ugyancsak itt kell megtanítani 47

az új hálózatépítőnek, hogyan csináljon névlistát, a szponzorálás alapjait, illetve motiválni kell az illetőt, hogy kezdje el az első jelölteket minél előbb felhívni. A legideálisabb az, ha a cégednek van egy hasonló saját, testre szabott tréningje. Viszont arra az esetre, ha nincs, kialakítottam egy általános segédanyagot, ami a segítségedre lehet. Úgy hívják, hogy „Gyors indulás csomag" (Fast Track Pack), és megtalálható benne az Első lépések (First Steps) című füzet és a következő audióanyagok: Mit kell tudnod legelőször, Kezdjük el és Egy dinamikus nap titkai. Ehhez tartozik még a Sasold meg az üzletet, ami egy általános DVD, amin egy tájékoztató látható. Használhatod ezeket kiegészítve bármilyen anyaggal, ami a cégeden belül megtalálható. (A csomagot megvásárolhatod a NetworkMarketingTimes.com oldalon a Resource (forrás) boltban. Az erős, másolódásra épülő üzlet utolsó összetevője a tréningek és rendezvények felépítése. Ez általában a saját finanszírozású események és olyan, a cég által biztosított rendezvények kombinációja, melyeket éves szinten tartanak. Úgy gondolom, hogy szükség van egy nagy rendezvényre minden negyedévben, hogy az emberek motiváltak legyenek, fókuszban maradjanak és a megfelelő tréningeket megkapják. Részletesebben is fogunk ezzel foglalkozni egy későbbi fejezetben. Ez a hat összetevő a szilárd és folyamatos másolódás alapja a csapatodon belül. Ahogy követed őket, van még három alapelv, amelyet jó, ha fejben tartasz. Az a célod, hogy rendszerezd, automatizáld őket, és legyenek teljesíthetőek. Amint ezt megteszed, a legjobb úton haladsz az igazi passzív jövedelem felé, és nem kell mindig jelen lenned az üzletben. Még ha vissza is vonulsz később, az üzleted akkor is fennmarad. A legtöbb embernek, köztük akár nagyon sikeres embereknek a Network Marketingben, nincs rendszerük. Ez azért van, mert az értékesítési technikájukra alapozzák a hálózatukat, vagy hatalmas találkozókat tartanak állandóan, vagy csupán a személyiségük vonzerejét használják. Húsz levelet küldenek körbe naponta, állandóan hajrázó beszédeket tartanak, vagy a nap 24 órájában szponzorálnak. Ismerek olyan embert, aki 30 embert regisztrál naponta. Hálózatépítők tucatjait regisztrálják évente — ezekre azért van szükségük, mert pótolniuk kell a kiesők tucatjait. Végigsétálnak a színpadon a céges rendezvényeken, egy csomó pénzt keresnek, gyönyörű házakban élnek, és jó autókat vezetnek. De egyértelműen nem élnek szabad életet, és nem is befolyásolják a saját sorsukat. A főnökük rabszolgájából az üzletük rabszolgájává lettek. Amit ezek az emberek csinálnak, az működik, csak nem másolódik. Keményen dolgoznak, és jót akarnak, csak az egyszeri ember nem tudja másolni azt, amit csinálnak azért, hogy felépítsék az üzletüket. Elismerem, hogy nagy valószínűséggel, sokkal többet keresnek a networking rabszolgaságukban, mint régen a munkahelyükön — de attól még ugyanúgy rabszolgák. Ami még fontosabb 48

— nem tudják megmutatni másoknak, hogy lehet megszökni a mókuskerékből, mert valójában még mindig benne vannak. Egy teljességgel másolható rendszerrel bárki — legyen az introvertált vagy extrovertált, termékértékesítés központú vagy nem termékértékesítés központú — meg tudja csinálni az üzletet. Az egyik legfontosabb alapigazság az üzletben, hogy mindig emlékezz erre:

Nem az a kérdés, hogy „működik-e?" hanem, hogy „másolódik-e?” Hadd hozzak fel egy példát. Tegyük fel, befizettél egy reklámot, a szuper kupa vagy a világbajnokság idejére, hogy új hálózatépítőket tudj regisztrálni. Akár 10 000 embert is be tudsz regisztrálni egy este alatt, de melyiküknek lesz kétmillió dollárja, hogy reklámidőt vásároljon magának az ilyen műsorokban? Egy, vagy talán két embernek. És tudod, hogy mit fognak csinálni a következő szuper kupáig? Semmit. Ez a forgatókönyv tehát működik. Tízezer embert tudsz vele regisztrálni. Csak nem másolódik.

Ahogy te hozod be az embereket az üzletbe, úgy fognak ők is embereket behozni. Na mármost ez elvezet minket egy olyan témához, amit akár most is megbeszélhetünk, és akkor ki van pipálva. Ez pedig nem más, mint a különbség a kétféle üzleti modell között a Network Marketingen belül. A szakmával kapcsolatos kiáltványomban, az MLM-forradalomban, azt írom, hogy a legnagyobb hazugság ebben az üzletben, ha nagy üzleti sikerekről beszélünk, és közben kisüzlet-stratégiákat alkalmazunk. Ez egy járvány az üzletünkön belül, és abból a mulasztásunkból fakad, hogy nem tanítjuk meg az embereknek, hogy mi a különbség a kisüzlet kiskereskedelmi modellje és a nagy üzlet másolható modellje között. És az illetékesek többsége nincs is tisztában azzal, hogy félrevezetik a jelölteket, mert nem ismerik a különbséget. Hány idióta rohangál „Milliomos tanoncot keresek" szórólapokkal, amelyeket bevásárlóközpontok parkolóiban tesznek ki az autók szélvédőjére? Hány zöldfülű tesz ki mindenféle felhívást hirdetőtáblákra, és azt reméli, hogy ez majd olyan üzletet hoz neki, ahol havi 50 ezer dolláros bónusz csekket tud majd szorongatni? Tény és való, hogy vannak olyan milliomosok, akik tanoncokat keresnek (én is egy vagyok közülük, és biztos vagyok benne, hogy az olvasóim között is akad ilyen), és sokunk keres 50 ezer dollárt vagy akár a többszörösét havonta. De nem úgy jutottunk el ide, hogy mindenféle kitűzőkkel hirdettük magunkat és szórólapokat osztogattunk a bevásárlóközpontokban, miközben matricákkal ékesítettük a Lamborghininket.

49

Persze nincs semmi baj azokkal, akik kitűzőkkel, szórólapokkal vagy matricákkal építenek üzletet. Csak azt mondom, hogy ez a módszer nem hoz hatalmas üzletet, pedig ez a könyv pont ezt a célt hivatott szolgálni. Ha az a célod, hogy neked ingyen legyen a termék, vagy hogy havi 100 vagy akár 1000 dollár pluszpénzhez juss, ezek a módszerek működnek. De nem leszel teljesen másolható, és nem szül masszív bónuszcsekkeket. így nem ajánlom, hogy az ingyen kapott autódra, külföldi útjaidra és hatalmas bevételedre hivatkozva toborozz, miközben ezeket a házaló módszereket tanítod a jelölteknek, és azt ígéred, hogy ez majd ugyanazt az eredményt hozza. Mert nem lesz így. Sem most, sem máskor. Az öt és hatjegyű havi jövedelem úgy jön létre, ha azt az üzleti másolódás modellt építed fel, amit itt tanítok neked, nem pedig a „oszd meg a terméket a barátaiddal" modellt, amit nagyon sokan szoktak javasolni.

Térjünk vissza a másolható rendszerhez ... Annak érdekében, hogy a leghatásosabb eredményt érjük el, amikor először találkozunk egy jelölttel, először is az üzleti lehetőséget kell bemutatnunk. Ha nem érdekli az üzlet, akkor még mindig ott van a lehetőség, hogy a vásárlód legyen. Ez sokkal hatásosabb másolódást eredményez, mintha először a termékkel rukkolnál elő, és utána térnél rá az üzletre. Hogy miért? Tegyük fel, hogy a Mona Vie-ban, a Xangóban vagy a Usanában vagy, és egy hátgerinc-specialistát szponzorálsz. A specialista ezt gondolja: „Ezek nagyszerű wellnesstermékek. Minden betegemnek segíteni fognak. A rendelőmbenfogom árulni." Ez működik, de nem másolódik jól. Valójában az történik, hogy az orvosunk elad egy csomó terméket, de elég kicsi az esélye, hogy ez szintekkel lejjebb is másolódni fog. Még ha beszél is az embereknek az üzletről, 90 százalékuk soha nem fog érdeklődni iránta. És az is előfordulhat, hogy csábítónak is találják az üzletet, tudat alatt azt fogják gondolni, hogy ahhoz, hogy ebben sikeresek legyenek, hátgerinc-specialistának kell lenniük, és 30^40 beteggel kell rendelkezniük, hogy legyen kinek felírni a termékeket. A fogorvos például fogkrémet értékesíthet, a személyi edző az Agelhez csatlakozhat, hogy az edzőtermében terjessze a termékeket, a profi sminkes Arbonne vagy Nu Skin termékeket árulhat a sminkszalonjában. Ezek a taktikák működnek, de nem másolódnak valami jól. Ha ezek az emberek másolnák a rendszert, ami az üzlettel jár, végeredményben nagyobb üzletet építenének, mert az embereknek, akiket regisztrálnak, nagyobb esélyük van, hogy az

50

eredményeiket másolják. A rendszer nem csak azért van, hogy neked segítsen. Minden egyes embernek segít a csapatodban.

Ötödik fejezet

A Network Marketing kulcsemberének fő tulajdonságai

Tíz fő dolog van, amit egy profi hálózatépítő követ. Ahhoz, hogy igazi profi legyél, nem elég, ha csak te válsz kulcsemberré. Ez azt jelenti, hogy olyan csapatot építesz, ahol a tíz következő dolog szokássá válik. Ahogy összeállítod az időbeosztásod, és eldöntőd, hogy kikkel fogsz dolgozni, azoknak kell elsőbbséget adnod, akik szintén elhivatottak az alaptulajdonságok felé. Nézzük hát meg őket:

1) Legyél a termék terméke Kulcsembernek lenni, annyit tesz, hogy ha a cégednek van egy terméke, akkor soha nem veszed meg egy konkurens cégnek ugyanazt a termékét — soha. Egy „X" márkájú termék megvásárlásakor pénzt veszel ki a saját céged zsebéből, és egy másik zsebébe teszed. Ha a cégednek van automatikus rendelésprogramja, legyél rajta. Lévén, hogy kulcsember vagy, mindig legyen nálad elég termék, hogy sose fogyj ki belőle, ne kelljen egy konkurens terméket megvenned. Nem hat rád semmilyen reklám vagy más propaganda módszer, és mindig a saját cégednél vásárolsz. A cég összes termékét használnod kell, amit csak tudsz, és tudnod kell beszélni róluk értelmesen és lelkesen, annak érdekében, hogy hatékonyan építsd az üzleted.

2) Építs ki egy fogyasztói kört Az üzleted a fogyasztók által megvásárolt termékmennyiségtől függ. Mint azt te is tudod, ezek nagy része a hálózatodban lévő hálózatépítők saját céljukra vásárolt termékeiből adódik össze. De van sok olyan ember is, akinek szüksége van a

termékre vagy a szolgáltatásra, de jelen pillanatban nem szeretnének hálózatot építeni. Ezek az emberek lesznek a felhasználói köröd tagjai. Fontos, hogy ápold és gondozd ezt a kört. Ez jó üzlet, mert kapsz utána jutalékot, és a csapatodat is növeled, így hamarabb szintet tudsz lépni, és több pénzt tudsz keresni. Amikor elkezded az üzletet, az legyen a célod, hogy legalább 10 fős állandó fogyasztói kört alakíts ki magadnak.

3) Kövesd a rendszert Ezt már korábban megbeszéltük, így nem fogok prédikálni róla még egyszer. A vezetők értik, hogy a „magányos farkasok" kezdetben sikeresek lehetnek, de hosszú távon nem. A folyamatos bevételhez, valamint ahhoz, hogy bármikor hátradőlhess, lépésről lépésre követned kell a másolódás rendszerét, és neked is másolhatónak kell lenned. A felsővonalad megtanulta, hogy mi működik és mi nem. A rendszert a saját tapasztalataikra építve hozták létre. Amikor ezt követed, a teljes felsővonalad forrásai dolgoznak neked. Ha megváltoztatod a rendszert, elveszted a felsővonalad és a források nyújtotta előnyt. Ezenkívül, ha megváltoztatod a rendszert, azt az üzenetet közvetíted a csapatodnak, hogy meg lehet változtatni, és hogy pár szinttel feljebb már nem is létezik. Őrizd a rendszert, hogy sérthetetlen maradjon.

4) Legyél ott minden alkalommal Kezdjük a tájékoztatókkal. Sokan azt állítják, hogy az üzleti tájékoztatókra többé már nincs szükség, és leválthatják őket a telefonos konferenciák, kiküldött e-mailek, vagy reklámhirdetések. Na, én ezt nem veszem be. Az az igazság, hogy minden cég, aki hatványozott növekedést mutatott — és ezt azóta folyamatosan fent is tudta tartani — a tájékoztatók segítségével érte el eredményeit. Még a telefonos és webkonferenciák elterjedésével és a technológia fejlődésével sem gondolom, hogy ez meg fog változni a közeljövőben, ha egyáltalán valaha megváltozik. Van egy bizonyos varázsa annak, amikor emberek egy nagy csoportját leülteted egy bálteremben. Igen, a tájékoztató levezénylése több munkát igényel, mint otthon ülni a nyuszis papucsodban és a neten dolgozni. De azt az energiát és a közösségi élményt, amit egy élő találkozó nyújthat, sehol máshol nem találod meg. Milyen gyakran fordul elő, hogy különböző szervezeteknél különbözőféleképpen zajlik a bemutató, mégis, amikor a te régiódban tartják, ott kell lenned. És ha ott, ahol élsz, nincsenek tájékoztatók, segíts abban, hogy beinduljon. Ezenkívül legyél ott a „főbb összejöveteleken".

52

Az összejövetelek a ragasztó, ami összetartja az üzleted. Ha ott vagy, az segíti az üzleted növekedését, alaptréningeket biztosít számodra és fókuszban tart. A régiódban lehetőséged lesz arra, hogy részt vegyél terméktájékoztatókon, eseményeken és ralikon. Ha ezek négy-öt órányi autóútra vannak tőled, ott kell lenned. Lesznek más események, mint például kongresszusok és vezetői konferenciák, amelyeket évente tartanak. Ezek fontos események, néha megváltoztatják az életed, így ajánlom, hogy a nyaralásaidat ezekhez igazítsd, hogy soha ne maradj le egyikről sem. Készülj fel arra, hogy a csapatod új tagjai erre fogják a leginkább húzni a szájukat. Nem értik majd, mennyire fontosak ezek az események, és gyakran haboznak, hogy megvegyék-e a repjegyet és részt vegyenek-e egy távoli rendezvényen. De mint vezetőnek, az a feladatod, hogy egy kis kitartó szeretetet gyakorolj és elérd, hogy ott legyenek. A készségek, amiket ott elsajátítanak, és az a hit és magabiztosság, amivel felvértezik magukat ezeken az eseményeken, hihetetlenül magas bevételt eredményeznek, így a befektetés nagyon is megéri.

5) Légy a szakma diákja Ha minél hamarabb fel szeretnéd építeni az üzleted, taníthatónak kell lenned, és akarnod kell, hogy képezzenek. Meg fogod látni, hogy a Network Marketing eléggé eltér a hagyományos üzlettől. Olyan dolgok, melyek a hagyományos értékesítésben vagy más üzletágban beválnak, néha egyáltalán nem működnek jól a Network Marketingben. A felsővonalad megtanulta azt a módszert, stratégiát és technikát, ami a legjobban működik az üzletetekben. Dolgozni fognak veled és megtanítanak mindenre, amit tudnak ... ingyen. A szponzorod hálózatépítők generációinak tapasztalatait raktározza. Tanulj tőle. Törekedj tudatosan arra, hogy minél többet megtanulj a szakmáról általában. Iratkozz fel a nemzetközi kiadványokra, tanulmányozz független könyveket és más forrásokat a Network Marketingről. A könyv végén találsz pár ajánlást.

6) Légy felelősségteljes Már egyszer megbeszéltük a különböző láncleveleket és pénzügyi játékokat, amelyek törvényes Network Marketing cégeknek adják ki magukat. Az ilyenek miatt sokkal magasabbra kell helyeznünk a tisztesség mércéjét, sokkal magasabbra, mint a korporét világ. Ha valami már egy kicsit is gyanús, ne tedd meg. A Network Marketing a kapcsolatok üzlete, és a kapcsolatok alapja a bizalom. Ahhoz, hogy megszolgáld és fenntartsd ezt a bizalmat, felelősségteljesnek kell lenned.

53

Nem tudsz egyszerre hazudni a hálózatépítőidnek és a vevőidnek, és egyben felelősségteljes maradni. A felelősségre vonhatóság azt is jelenti, hogy amikor csekket írsz, azok jók; amikor megígéred, hogy dolgozni fogsz valakivel, azt végigcsinálod; és amikor elkötelezed magad, hogy elmész egy eseményre, ott vagy, időben. A felelősségre vonhatóság azt is jelenti, hogy soha nem közelíted meg a másik jelöltjét, és nem próbálsz meg hálózatépítőt lopni más vonalakból.

7. Gyakorold a felépítést Az értelmes hálózatépítők megtanulják azt, hogy „fel kell építeniük" a felsővonalukat. Felépítésen azt értem, hogy tedd őket hitelessé. Amikor kiemeled a szponzorod sikereit és teljesítményeit, az hatékonyabbá teszi majd őt akkor, amikor a jelöltjeiddel vagy hálózatépítőiddel kell dolgoznia. Sokszor azt fogod tapasztalni, hogy elég nehéz prófétának lenned a saját szülővárosodban. Gyakran a barátaid és a rokonaid nem készek arra, hogy elismerjék — ez az erőteljes, pozitív hozzáállás belőled fakad. Azzal, hogy felépíted a felsővonalad — majd a jelöltjeidet elhívod a lakásodba —, támogatást szerzel magadnak, ami fenntart téged egészen addig, amíg eléred a saját kezdeti sikered és hitelességed. (Ez a felsőbb erő gyakorlásának elve, amit már korábban említettem.) Ezt a leckét én a nehezebb úton tanultam meg. Annyira az egóm irányított az üzlet kezdetén, hogy sosem építettem fel a szponzoromat. Valójában épp az ellenkezőjét tettem. Állandóan azt panaszoltam a csapatomnak, hogy milyen gyenge a szponzorom, abban reménykedve, hogy majd így milyen erősnek fogok tűnni, ha összehasonlítanak. (Persze pont az ellenkezőjét értem el vele, de ezt akkor nem láttam.) Bármelyik alkalommal, amikor a szponzorom a városba jött, hogy tréninget, csoporttalálkozót vagy üzleti tájékoztatót tartson, csak néhány emberem jelent meg. így amikor szükségem volt arra, hogy valaki felépítsen engem, nem volt senki, aki hitelessé tudott volna tenni. Egy közeli barátom vagy rokonom sem csatlakozott az üzletemhez. Ma is úgy gondolom, ennek az az oka, hogy nem építettem fel a felsővonalamat. A csapatot, ahova tartozol, a céget és az egész szakmát ugyancsak fel kell

54

építened. Régen sok időt töltöttem azzal, hogy a konkurens cégek hibáit soroltam, mert azt gondoltam, ezáltal versenyképes előnyhöz jutok. Manapság szívesebben építem fel őket, és velük együtt az egész szakmát. Úgy gondolom, hogy végső soron ez mégiscsak hatásosabb.

8. Döntsd el, hány embernek mutatod meg az üzletet egy héten, és csináld is meg Nem tudod befolyásolni, hányan csatlakozzanak hozzád, de azt igen, hogy hány embernek mutatod meg az üzleti lehetőséget. Kötelezd el magad, hogy mondjuk, naponta két embernek mutatod meg, heti öt napon. Ez nem azt jelenti, hogy ennyi előadást kell tartanod; nagy valószínűséggel nem is lenne rá időd. De elkötelezed magad a mellett, hogy egy bizonyos mennyiségű embernek felajánlod a lehetőséget, hogy megnézze, mi is ez az üzlet. Ezek egy része történhet egy bevezető e-mailben, telefonhívással, vagy úgy, hogy átadsz valakinek egy CD-t, újságot vagy DVD-t. Egyszerűen tedd ki az embereket ennek a lehetőségnek, így fel tudod mérni, hogy van-e komoly érdeklődés.

9. Naponta szánj időt saját magad fejlesztésére Ha rájöttem egy alapvető igazságra, hát az a következő: az üzleted olyan ütemben fog növekedni, ahogy te. Új készségeket kell kifejlesztened, ahogy az üzleted egyre fejlődik. A készségek, melyekre eleinte szükséged lesz: hogyan készíts névlistát, hogy találkozz emberekkel, és hogy hívd meg őket. Később az előadói technikádat is fejlesztened kell, illetve meg kell tanulnod lekövetni a dolgokat. Végül, meg kell tanulnod, hogyan legyél vezető. A korai készségek inkább a technikán alapszanak, felsőbb szinten pedig inkább az emberi kapcsolatokról és azok kölcsönhatásairól kell tanulnod. Fontos, hogy mindennap szánj időt a személyiségfejlesztésre. A legtöbb embernél ez leginkább reggel működik, mielőtt a napjuk elindul. Meditálhatsz, tornázhatsz, hallgathatsz ösztönző hanganyagokat, vagy olvashatsz olyan könyveket, amelyek segítenek az elméd, a tested és a lelked fejlesztésében. Szánd rá ezt az időt, és tartsd is magad hozzá. Fektess be olyan hanganyagokba, könyvekbe és videókba, amelyek elősegítik a személyes fejlődésed ... és bizonyosodj meg róla, hogy legalább a felének köze van a Network Marketing üzletedhez. Tarts pozitív CD-ket az autódban, és hallgasd azokat a rádió zaja és negatív műsorai helyett. Szerezz be egy iPodot és tölts rá ösztönző anyagokat, hogy hallgathasd séta, kocogás vagy biciklizés közben. Sose fejezd be úgy a napot, hogy megnézed a késő esti híradót, majd lefekszel aludni. Intézd úgy, hogy az utolsó információ, ami beáramlik, az pozitív legyen — még akkor is, ha az csak egy bekezdés egy ösztönző könyvből. (Én az Ahogyan

gondolod /As a Man Thinketh/ című könyvet az ágyam mellett tartom, így az első dolgom minden reggel és az utolsó dolgom lefekvés előtt minden este, hogy elolvasok belőle egy bekezdést.) Sok cég vagy felsővonal biztosít olyan programokat, amelyek pozitív, inspiráló és/vagy oktató anyagokat kínálnak előjegyzéses alapon. Ha ilyen helyzetben vagy, eléggé szerencsésnek mondhatod magad, mert a munka nagy részét, hogy megtaláld és megszerezd a jó anyagokat, már valaki elvégezte helyetted. Iratkozz fel rájuk azonnal, és győződj meg róla, hogy a csapatodban mindenki megtette ugyanezt.

10) Mindig azt tedd, ami helyes Ellentmondásba ütközöl, és nem tudod, mit tegyél. Talán valaki egy másik vonalból megközelít téged azzal, hogy szeretne átmenni a te vonaladba. Talán valaki más jelöltje feléd húz. Végül is nem annyira nehéz megállapítani, mi a helyes. Tedd meg. Mondd el az igazat, építs fel másokat, tiszteld más csapattagok jelöltjeit és tedd azt, amit megígérsz. Vége. Ez a tíz alaptulajdonság az, ami megkülönbözteti a profi hálózatépítőt az amatőrtől. Nem mindig könnyű őket betartani — nem is kell, hogy könnyű legyen. De ha komolyan szeretnél sikeres hálózatot felépíteni, amit mások másolni tudnak, akkor elengedhetetlenek. „Kulcsembernek lenni" annyit jelent, mind a tízet gyakorolni — nem csak azokat, amik tetszenek neked. Ezenkívül fontos, hogy tudj befektetni magadba. Eredményképpen azt is észreveszed, hogy azok az emberek, akik mindent megtesznek, hogy kulcsemberek legyenek, sokkal magasabb szintű sikereket érnek el, mint azok, akik nem. Mint egy vezető, aki elkötelezett a profizmus és mások sikere iránt, felelősséggel tartozol azért, hogy te magad is kulcsemberré válj, és ezt a kultúrát a rendszereden keresztül hozd létre.

56

Hatodik fejezet

Gyors kezdés

Sokan vannak, akik a karrierjük elején kiszállnak az üzletből! Ahogy azt már említettem a negyedik fejezetben, az első két hétben vagy betöröd, vagy megtöröd a csapatod új tagját, és az első 48 óra kritikus. Ez rád is ugyanúgy vonatkozik ... Ha azonnal munkához látsz, és kisebb sikereket érsz el már az elején, nagy a valószínűsége, hogy bennmaradsz az üzletben. Ha az első néhány hetet azzal töltöd, hogy „felkészülsz arra, hogy kész legyél", sanszos, hogy semmit sem fogsz csinálni, majd végül feladod. Ha azzal töltöd azt az időd, hogy a katalógust nézegeted, vagy megnézed a céges videót még egyszer, miközben azon gondolkozol és arról beszélsz, hogy mit fogsz csinálni, de soha semmit nem csinálsz — a két hét eltelik, és semmi nem fog történni. A lelkesedésed lankad, és az álmod egyre csak távolodik tőled. Na mármost, ha az első két hétben megtanulod az üzletet, megteszed a szükséges lépéseket és ténylegesen regisztrálsz embereket az üzletedbe, lendületet kapsz, és a

lelkesedésed növekszik. Kialakulnak a jó szokások ... ezek pozitív eredményeket hoznak ... és arra késztetnek, hogy még több jó szokást vegyél fel. Kérlek, ne kezdd azzal a hozzáállással, hogy „kipróbálom" az üzletet. Azzal a hozzáállással lépj be, hogy a szakma tanítványa leszel, egy éven belül pedig a szakemberévé válsz. Ha olvastad Malcolm Gladwell Kivételesek* című nagyszerű könyvét, akkor tudod, hogy 10 000 óra tapasztalat kell ahhoz, hogy szaktudást szerezzünk egy mesterségben. Nos, a mi szakmánkban nem lesz szükséged ennyi időre, hogy egy kis Magyarul megjelent 2009-ben a HVG gondozásában

profithoz juss, de pont ennyi időbe fog telni, hogy igazi profi legyél. Mint minden új mesterséghez, a hálózatépítéshez is új készségeket kell tanulni. A jó hír az, hogy a tanulás folyamata közben pénzt is fogsz keresni, de attól függetlenül jól teszed, ha úgy állsz hozzá, hogy az első év a tanuló időszak. Egy átlagos hálózatépítő esetében — ha csak heti tíz-tizenöt órát szánsz az üzletre — az egyéves elkötelezettség reális cél. Hiszem, hogy ha követed a következő másolható rendszert ez alatt az egy év alatt, annyira elégedett leszel az eredménnyel, hogy életed végéig folytatni fogod az üzletet.

Gyere ki gyorsan a kerítés mögül! Szóval hogy indulsz el gyorsan az üzletben? Kerüld el azt, ami az esetek 90 százalékában megesik: Tartasz egy előadást és regisztrálsz egy hálózatépítőt. Ő teljesen be van zsongva, és sok pénzről, utazásokról, autóról és más finomságokról álmodozik, amit majd meg fog szerezni. Már most megvan a fejében, hogy ki lesz az első öt hálózatépítője. így hazaküldöd őt azzal, hogy csináljon egy névlistát. Mivel ő már most tudja, ki lesz az az öt ember, akit ő akar, nem igazán veszi a fáradságot, hogy névlistát írjon, ehelyett felhívja azt az öt embert, és elhívja őket a következő tájékoztatóra. Ezután hátradől, és várja, hogy a sok lé csak úgy az ölébe hulljon. Te valószínűleg úgy gondolod, hogy egy potenciális gyémántod van készülőben. De valójában, nagyon sok minden dolgozik ez ellen az új ember ellen. Először is, valószínűleg már azelőtt meghívta az embereket, hogy erre készen állt volna. Eléggé valószínű, hogy nem volt valami lenyűgöző, így a vendégek száma eléggé szegényes lesz a tájékoztatón. Másodszor, nem használt semmiféle eszközt a meghíváshoz, így még ha jó munkát is végzett a meghívással, ezt nehezebb lesz majd másolni. A motiváció és a pozitív gondolkodás eddig fogja vinni az új hálózatépítőt. Hacsak nincs egy hihető, logikus terve arra, hogy megvalósítsa az álmát, a félelem és a levertség fölé fog kerekedni. És ugyanez vonatkozik rád is. Szóval ennek a 58

fejezetnek két célja van: hogy lebeszéljen a gyors kezdésről, és hogy megtanítsa, hogyan kell az új hálózatépítőkkel dolgozni, hogy ők is minél hamarabb ráérezzenek az üzletre. Itt a négyrészes formulám erre:

Első rész — Az alapok lefektetése (3 lépés) Az alábbi három dolognak már meg kellett történnie, amikor aláírtad a belépési nyilatkozatot a szponzoroddal.

__ Első lépés: regisztráció teljesítve Ez történhetett online, vagy kitölthetted a nyilatkozatot papíron, amit utána odaadtál a szponzorodnak. Ha van tagsági számod, akkor ez a dolog kész. Ez azt jelenti, hogy betöltöttél egy helyet a struktúrában és a pozíciód itt már biztosított.

__ Második lépés: aktiváló megrendelés feladva A termékeket vagy a szolgáltatást személyesen is használnod kell, hogy tudj lelkesedni értük. Mennyit kell rendelned? Valahol az épp, amennyire szükséged van és az ami már idegessé tesz között. Ezt csak félig viccelve mondom, ugyanis arra jöttünk rá, hogy az „épp amennyire szükséged van" pont nem elég. Szükséged lesz egy kis készletre, amiből tudsz kölcsönadni az újonnan indulóidnak, amíg az első megrendelésükre várnak, vagy plusztermékre arra az esetre, ha kifogytak a termékből és ideiglenesen nincs raktáron, illetve próbatermékekre, amiket szét tudsz osztogatni a többi segédanyaggal együtt. Győződj meg róla, hogy elég terméked van ahhoz, hogy építeni tudd az üzleted. Jó pár évvel ezelőtt egy olyan cégnél dolgoztam, amely természetes anyagokból készült tisztítószereket árult. Az egyik dolog, amit megtettem az új hálózatépítőimmel, hogy végigmentem az otthonukban, és minden X márkájú terméket eltávolítottam a fürdőszobájukból és a konyhájukból. Betettük egy bevásárlószatyorba és túladtunk rajtuk. Ezután mindent helyettesítettünk a megfelelő termékkel. Ez az alapelgondolás a legtöbb cégnél működik.

__ Harmadik lépés: állítsd be az automatikus rendelést Ha a cégednél van lehetőség automatikus havi rendelés beállítására, tedd meg. Ez biztosítja azt, hogy sose fogyj ki a termékből és mindig jogosult legyél a százalékra, ami neked jár. Ez a motor, ami segít abban, hogy az üzleted gördülékenyen működjön. És segít a cégnek is, hogy jobban fel tudja mérni, mennyi termékre van

59

szükség, és így könnyebben tudják biztosítani, hogy mindig legyen elegendő készlet raktáron. Nagyon fontos, hogy használd a termékeket vagy a szolgáltatást, és hogy el tudd mondani, mennyire jók. Mindig vásárolj a ti cégetektől. Ne legyenek más márkájú termékek az otthonodban, amelyek konkurenciát jelenthetnek a ti termékeiteknek. Ne úgy gondolj erre, mint egy pluszkiadás, mert nem így van. A legtöbb termék valójában csak „átviteli vásárlás" egy olyan boltból, ahol eddig más zsebébe fizetted a hasznot. És a termék jellegétől függően hosszú távon, a más dolgokon megspórolt pénz elég jelentős lehet. (Például hasonlítsd össze egy minőségi táplálék-kiegészítő árát egy szívműtét költségeivel!)

Második rész — Kapcsolódj rá (4 lépés) __ Első lépés: jelentkezz be a honlapra Menj a céged honlapjára és regisztrálj be. Ismerkedj meg azzal, hogy tudsz rendeléseket feladni, megváltoztatni az automatikus megrendeléseket, és új vásárlókat és hálózatépítőket regisztrálni. Ha a felsővonaladnak van saját weboldala vagy hírlevele, azokra is iratkozz fel.

__ Második lépés: tanulmányozd a cégpolitikát Szánj rá egy kis külön időt (a vasárnap este a legtöbb embernek tökéletesen megfelel), hogy elolvass mindent, amit az indulócsomagban találsz. Nézd meg, mit hol találsz meg és ismerkedj meg a nyomtatványokkal. Tanulmányozd a cég üzletpolitikáját, szabályzatát és etikai kódexét.

__ Harmadik lépés: kérvényezz üzleti bankkártyát és folyószámlát Az, hogy van egy külön bankkártyád és folyószámlád, azt mutatja, hogy profi módon akarod csinálni az üzletet, és ez nagyszerű módja annak, hogy le tudd követni az üzleti kiadásaid. A könyvelőd vagy adótanácsadód még megköszöni ezt később! MEGJEGYZÉS: Amikor személyes használatra rendelsz termékeket a családodnak, azt tedd a személyes bankkártyádról, és fizesd ki a teljes összeget. Tegyük fel, hogy az egyik termék nagykereskedelmi ára 25 dollár, a kiskereskedelmi ára pedig 40 dollár. Utalj át 40 dollárt a személyes folyószámládról az üzleti folyószámládra. Persze már azelőtt kifizettél 25 dollárt a cégnek. A 15 dollár különbség valójában haszon az üzletednek. Ha így csinálod, ez segít neked és az embereidnek abban, hogy valójában értékelni tudjátok a terméket. 60

__ Negyedik lépés: iratkozz fel a következő nagyszabású rendezvényre A legtöbb cég és szervezet kettő-négy jelentős rendezvényt szervez évente, hogy ezzel is segítse az üzleted épülését. Ezek a rendezvények információkkal és tréningekkel szolgálnak azzal kapcsolatban, mi a legjobb módja az üzletépítésnek. Néhány rendezvény, mint például a Vezetői találkozó, csak magasabb szinten lévő hálózatépítőknek szól, míg másokra bárki mehet, aki el szeretné érni a magasabb vezetői pozíciókat. Ezek a fő rendezvények lehetőséget adnak arra, hogy kapcsolatba lépj vezetőkkel, akik olyan régiókban dolgoznak, ahol vannak kapcsolataid, és szeretnél ott egy csapatot létrehozni. Függetlenül attól, hogy csak a saját városodban vagy az egész világon akarod-e építeni az üzleted, egyszerűen ott kell lenned ezeken az összejöveteleken. Őszintén, azok az emberek, akik elmennek ezekre a rendezvényekre, komoly előnyben vannak azokkal szemben, akik nem. Hónapokat, vagy akár éveket is megspórolhatsz magadnak a tanulási folyamatból. Egyszerűen semmivel sem tudod helyettesíteni, ha nem vagy ott — nem beszélgetsz a legnagyobb hálózatépítőkkel és a cégvezetőkkel személyesen, nem teszel fel nekik kérdéseket, nem ismerkedsz a szünetben, és nem merülsz bele a sikerbe, miközben a legtehetségesebb és legnagyszerűbb emberekkel beszélgetsz. Ezek azok a programok, amikért száz dollárokat, fontokat vagy eurókat fizetnél, ha találnál ilyen nyilvános szemináriumot. (Amit nem fogsz.) Tudd meg a szponzorodtól, mikor van a legközelebbi ilyen rendezvény, és iratkozz fel rá már most.

Harmadik rész — Legyen egy terved (5 lépés) __ Első lépés: válj kulcsemberré Azok az emberek lesznek sikeresek a szakmánkban, akik elkötelezik magukat, és eleget is tesznek az elkötelezettségeiknek. Már megtanultuk a kulcsember jellemzőit az ötödik fejezetben. Kötelezd el magad mellettük, és tartsd is magad hozzájuk.

__ Második lépés: állíts fel célokat El kell döntened, mi a végső célod a Network Marketing üzleteddel. Az érdekel csupán, hogy ingyen legyenek a termékeid? Annyit akarsz keresni, amennyi elegendő ahhoz, hogy ki tudd fizetni az autóhiteled? Vagy teljes anyagi függetlenséget akarsz elérni? Ahhoz, hogy elérd a céljaidat, először meg kell őket

61

határoznod — majd felvázolni egy menetrendet, ami szerint el fogod érni azt. Itt a lehetőség, hogy terveket készíts, hogyan tudod elérni az álmaidat. A cél nem más, mint egy álom határidővel. írd le őket, és győződj meg róla, hogy meg vannak határozva és mérhetők. Hiszem, hogy egy átlagember, ha követi a rendszert, kettőtől négy évig terjedő időszak alatt érheti el az anyagi függetlenséget ebben az üzletben. Gondolj arra, mit szeretnél csinálni most azonnal. Majd gondolj arra, milyen legyen az elkövetkezendő kettő-négy éves terved. Építs álmokat a házastársaddal és a szponzoroddal. Ébreszd fel magadban azokat a vágyakat és álmokat, amiket már valahol elhagytál útközben. Néha annyira belemerülünk a hétköznapok nyüzsgésébe, hogy szem elől tévesztjük az álmainkat. Fontos, hogy rájöjj, mi az, ami „éget". Az égető vágy lesz az, ami fókuszban tart majd és motivál a karriered korai szakaszában, amikor a kihívások nagyobbak és a befektetett energia nem térül még meg. Ez a titka annak, hogy motiváltak maradjunk.

__ Harmadik lépés: vegyél egy határidőnaplót (vagy használj egyet az interneten) és oszd be az időd A gyors növekedés titka az üzletünkben, hogy miként töltöd azt a heti tíztizenöt órát, amit az üzletedre szántál. Csinálj minél több valódi hálózatépítő tevékenységet és mellőzd az "alibi munkát". Jelölj ki időpontokat, amikor otthoni vagy konferenciatájékoztatókat tartasz, és hívj rá jelölteket. Ha előre megtervezed a heti tíz-tizenöt órát, akkor sokkal termékenyebb leszel. Szorosan dolgozz együtt a szponzoroddal, hogy meghatározzátok, miként tervezd meg az első heteidet az üzletben. Tudd meg az összes rendezvény időpontját az elkövetkező 90 napra, hogy be tudd őket ütemezni. Az éves konferenciák és rendezvények időpontját is jegyezd fel. Ezek olyan nagyszabású események, melyek nélkülözhetetlenek a sikered szempontjából; jó előre szervezd meg az utazást, a szabadságot a munkahelyeden, hogy mindenképpen ott legyél.

__ Negyedik lépés: rendeld meg az információs anyagokat Mint minden üzletben, itt is vannak olyan segédanyagok, amiket eredményesen és hatásosan kell használnod. Gyorsabban fogsz sikereket elérni és a csapatod is gyorsabban fog másolni, ha használod azokat az eszközöket, amiket a felsővonalad ajánl. Ezeknek az eszközöknek az a célja, hogy profi módon hiteles és irányadó információt nyújtson a jelöltednek a termékről és az üzleti lehetőségről. Nem kell profinak lenned ahhoz, hogy sikeres legyél, ha használod ezeket az anyagokat. Csak válaszd ki a megfelelő eszközt és hagyd, hogy végezze a dolgát. Ez lehetőséget ad bárkinek arra, hogy hatásosan tudja építeni az üzletet — anélkül, hogy bármiféle

62

speciális készségekkel, tréninggel, gyakorlattal vagy oktatással rendelkezne. És azáltal, hogy használod az eszközöket, sokban hozzájárulsz a másolódáshoz.

__ Ötödik lépés: írd meg a névlistád Ez az egyik legfontosabb lépés. Ne hagyd ki, és ne végezz vele félmunkát. Egyszerűen írj le mindenkit, akit ismersz. Próbálj meg nem ítélkezni: Hát, elég sok pénzt keres. Nem fogja érdekelni. Ő olyan értékesítő típus. Nem is fog erre ránézni stb. Egy ilyen hiba több tízezer dollárodba is kerülhet. Szóval ne ítélkezz, csak írd le a neveket. Minden száz névből három vagy négy magas szintű igazgató lesz, hat vagy nyolc középszintű igazgató és lesz közel 20 hálózatépítő, aki néha dolgozik, és vannak még azok az emberek, akik csak a terméket akarják használni. Nem tudhatod, ki kicsoda ... és az az ember, aki a végén sikeres lesz az üzletben, általában nem az, akire az elején gondoltál. Menj végig a telefonlistádon. Nézd át a névjegykártyákat, amiket összegyűjtöttél. Végül nézd át a sárga oldalakat és nézd át az összes szakmát, ami fel van ott sorolva, hogy emlékeztessenek olyan emberekre, akiket ismersz. Kezdd az állatorvosokkal, bankárokkal és cipészekkel, és meg se állj, míg el nem jutsz a xilofonkészítőig, zoológusig és zsiráfszelídítőig. Ne kövesd el azt a gyakori hibát, hogy öt vagy hat olyan emberre gondolsz, akiket érdekelhet a dolog, és ott megállsz. Nagy valószínűséggel csalódni fogsz. Győződj meg róla, hogy legalább néhány száz nevet leírtál, hogy az emberek maguktól beválasztódjanak a megfelelő kategóriába. Ennél a résznél sok ember azt mondja, hogy nem ismer ennyi mindenkit. Ez nem igaz. Egy átlag esküvőn 500 ember van, 250 mindkét fél részéről — és ez teljesen rendjén van így, mert egy temetésen is 250 ember jelenik meg átlagosan. És ebben nincs benne az a tucatnyi alkalmi ismerős. Ha rövid a listád, az gyenge állapothoz vezethet és a hozzáállásod óvatos és aggodalmaskodó lehet. Ha hosszú a listád, erős helyzetben vagy, és magabiztosan szólítasz meg embereket.

Negyedik rész — A kilövés! (6 lépés) Úgy találod majd, hogy ez a rész tér el a legjobban a könyv korábbi kiadásaitól. Ez azért van, mert miután kiépítettem a „Nagy Kilövés" stratégiámat, tízszer gyorsabban építettem az üzletet, mint azelőtt valaha. Ez a legkritikusabb része annak, hogy kezdjünk el dolgozni — és profitálni — gyorsan. 63

A kilövés elgondolása az, hogy annyi embernek mutatod meg az üzletet, ahánynak csak tudod, segédanyagok segítségével, amilyen gyorsan csak tudod. Nem kell „eladnod" a terméket vagy a lehetőséget. Hagyd, hogy az információs anyagok tegyék a dolgukat. Jegyezd meg, ha mozog a szád, az azért van, mert épp az egyik eszközt építed fel. Ahány információs anyagot osztottál ki, annyi megbeszélt találkozódnak kell lennie az elkövetkezendő 12- 24 órában. A Nagy Kilövésnek az a célja, hogy legalább 80-100 ember kerüljön a jelöltkereső tölcséredbe azonnal. Kérlek, ne érts félre, ez nem azt jelenti, hogy 80 vagy 100 embert kell regisztrálnod, vagy akár ennyi tájékoztatót kellene tartanod. Csak azt, hogy add meg nekik a lehetőséget arra, hogy megtekintsék az üzletet, és meglássák, hogy érdekli-e őket. Fontos a sok ember, hogy elég hálózatépítőd legyen ahhoz, hogy azonnal bele tudj vágni az üzletbe. Ironikusan hangozhat, de valójában könnyebb az üzletet gyorsan építeni, mint lassan. A gyors kezdés izgalmat és lendületet szül, ami továbbterjed a csapatodra. És miután hamar elkezdesz pénzt keresni, ezzel izgalmat váltasz ki a csapatodban és a jelöltjeid körében. A Network Marketing mindenki számára tökéletes — de nem mindenki tökéletes a Network Marketing számára. Néhány ember most éppen nem keres üzleti lehetőséget. Mások keresnek valami lehetőséget, de nem akarnak érte tenni. Megint mások termékfelhasználók lesznek, de nem akarják majd építeni az üzletet. Ez teljesen rendben van így. Csak ki kell válogatnod őket. A legjobb, ha úgy állsz hozzá, hogy bármi lehet belőle. Hogy is néz ki egy sikeres Nagy Kilövés?

__ Első lépés: családi tájékoztatók A toborzás alapja a családi tájékoztató. Fesztelen összejövetel az otthonodban, ahova azokat a kulcsembereket hívod el, akiket szeretnél a csapatodban látni, hogy előzetesen megtekintsék az üzletet. A legjobb az, ha van egy videofelvételed az előadásról, vagy a szponzorod tartja meg a tájékoztatót. A jelöltek számára barátságos és veszélytelen módja annak, hogy megnézzék, miről is szól az üzlet. Ütemezd be az első három vagy négy „Nyitó Családi Tájékoztatód". Az első a csatlakozásod utáni 3-4 napban legyen, majd ezt kövesse kettő-három másik néhány nap különbséggel. Ha több időpontod van, az lehetőséget ad a jelöltjeidnek arra, hogy a számukra a legmegfelelőbbet válasszák. Ez ugyancsak lehetővé teszi azt, hogy elég hálózatépítőt regisztrálj ahhoz, hogy néhány komoly ember is legyen köztük, akik nagyban fogják építeni az üzletet, és már az elején lendületet kapsz tőlük. Az legyen a célod, hogy legalább három családi tájékoztatót levezényelsz az első 7-10 napban. Ez a leggyorsabb módja annak, hogy lendületet kapj. Itt van néhány irányelv, amit érdemes követned ahhoz, hogy a leghatásosabb családi tájékoztatót tudd összehozni, és minél hamarabb elindulhass az üzletben:

64

A családi tájékoztató előtt... • Nézd át a névlistádat, állapítsd meg, kik a legjobb jelöltjeid és hívd meg őket az otthonodba. Tudasd velük, hogy az új üzleti vállalkozásod „Nagy Nyitányára" készülsz, és azt akarod, hogy ott legyenek és támogassanak, illetve, hogy megnézzék, miről is szól. (Ez a két szó borzasztóan felkelti az emberek érdeklődését, mert majdnem mindenki szereti a nagy nyitányokat.) • Ne menj bele a sok kérdésbe. Ha megkérdezik, mondd meg a cég nevét, és hogy egy különleges videoelőadás lesz, amit szeretnél, ha megnéznének, vagy lesz ott valaki, akivel szeretnéd, hogy találkozzanak. Magyarázd el, hogy teljesen új vagy a szakmában és nem tudsz minden kérdést magad megválaszolni, de a tájékoztató megadja nekik azt az információt, amire kíváncsiak. • Távolíts el mindent, ami elvonhatja a figyelmüket (telefon, háziállatok, gyerekek stb.). • Ne alakítsd át a bútoraidat úgy, mintha egy találkozóra készülnél. Minden legyen megszokott, és csak akkor mozdítsd el a székeket, amikor az emberek megérkeznek, azt is csak akkor, ha muszáj. • Csak italt ajánlj (alkoholmenteset), vagy valami nagyon könnyű rágcsálnivalót • Minden vendég számára legyen előkészítve információs csomag, de ezeket tedd el szem elől. • Ne állíts fel termékstandot.

A családi tájékoztató maga... • Fogadd az embereket, amikor megérkeznek, és helyezd őket kényelembe. Mutasd be őket egymásnak, és kezdeményezz barátságos beszélgetést. • Kezdj időben, vagy pár perccel később. Ne beszélj azokról, akik késnek, vagy nem jöttek el. Koncentrálj az ott levőkre. • Az elején köszönts mindenkit hivatalosan, és köszönd meg, hogy eljöttek. Fél percben mondd el, hogy miért vagy az üzletben, majd játszd le a felvételt, vagy mutasd be az előadót. • Ne rohangálj a lakásban a tájékoztató alatt. Maradj ülve, és hallgasd az előadást a vendégeiddel együtt. • Ha vannak késők, ne kezdd elölről. Mondd meg nekik, hogy majd felvilágosítod őket később négyszemközt. • Amikor vége van az előadásnak, oszd ki az információs csomagokat a vendégeknek. • Most pedig itt van az ideje annak, hogy kérdésekre válaszoljunk. Ha a szponzorod ott van, vagy telefonon keresztül beszéltek vele, akkor irányítsd felé a kérdéseket. Ha nincs ott, használd az eszközöket arra, hogy 65

megválaszold a kérdéseket. Példa: Ha kérdés merül fel a marketingtervvel kapcsolatban, nyisd ki a megfelelő oldalt az információs füzetben. Ha a termékkel kapcsolatban vannak kérdések, akkor a termékkatalógust. • Amikor látod, hogy valaki eléggé érdeklődő, kérdezd meg, hogy érti-e. Ha igenlő választ kapsz, kérdezd meg, hogy kész-e belevágni. • Regisztráld azokat, akik készen állnak rá. • Azokat, akik nem regisztrálnak, hívd meg egy következő időpontra, amikor olvasták az információs anyagot. Mondd meg nekik, hogy gyorsan építed az üzleted, ezért szeretnéd, ha rövid idő alatt átnéznék az anyagot, hogy képben legyenek. Beszéljétek meg, hogy majd telefonon értekeztek, vagy ha van másik családi időpont vagy más tájékoztató az elkövetkezendő néhány napban, hívd meg őket arra.

A családi tájékoztató után... • Lépj kapcsolatba 12-24 órán belül azokkal, akik nem regisztráltak. Hívd meg őket egy másik tájékoztatóra, vagy egy telefonkonferenciára a szponzoroddal. • Segíts az új csapattagjaidnak beütemezni a családi tájékoztatókat, és kezdd el a másolódás folyamatát.

Néhány dolog a sikerélmény érdekében: • Kezdj időben és röviden. • Ne beszéld ki az embereket az üzletből. Hagyd, hogy az eszközök végezzék a dolgukat. • Legyél profi, és öltözz ennek megfelelően. • Készíts ki jegyzetfüzeteket és tollakat a vendégeidnek. MEGJEGYZÉS: Amint látod, én még mindig hiszek a családi tájékoztató fogalmában. Sokan megpróbálják rossz hírét kelteni és azt sugallják, hogy fel tudod úgy építeni az üzletet, hogy csak idegenekkel beszélsz, hirdetéseket feladva és körleveleket küldözgetve, de én ezt nem veszem be. Ezek a stratégiák nem másolódnak hosszú távon, és nevetségesek abban az értelemben, hogy azt sugallják, hogy ne beszélj a barátokkal, szomszédokkal és ismerősökkel. Ha azok az emberek, akik ezeket a stratégiákat reklámozzák, tényleg hinnének a szakmánkban, azokkal az emberekkel beszélnének róla, akik fontosak nekik.

-71

Írd le a családi tájékoztató időpontjait, és tervezd meg őket:

__ Második lépés: információs anyagok berobbantása Az első 10 napban legalább 50 ismertető anyagot ossz ki jelölteknek (átlagban napi ötöt). Persze nem mindenki fogja azonnal elolvasni, de 25-30 ember veszi majd a fáradságot, és átnézi az anyagot. Ez olyan emberekkel működik a legjobban, akik nem biztos, hogy elmennének hozzád egy családi tájékoztatóra, de mégis meg akarod nekik mutatni az üzletet. Ezenkívül hatásos lehet futó ismeretség esetében is. Továbbá jól működik olyan embereknél is, akikkel nap mint nap találkozol utad során. Lehet ez egy segítőkész eladó, egy udvarias taxisofőr, vagy egy kellemes pincér. Itt van néhány példa arra, mit mondhatsz olyan embereknek, akiket ismersz. Nézd át ezeket a megközelítéseket, és válaszd ki azt, ami a legjobban fekszik neked. „Péter, az információ, ami ezen a DVD-n van, a legfontosabb dolog a világon, amit valaha láttam. Mit gondolsz, mikor lesz egy kis időd megnézni?" „Péter, tudom, hogy a legjobb vagy a szakmádban, ezért úgy hiszem abban a vállalkozásban is sikeres lennél, amibe most belevágtam. Kíváncsi lennék a véleményedre, miután átnézted ezt az újságot. Mit gondolsz, mikorra tudod átnézni?" „Péter, egy új vállalkozásba kezdek, melybe vezetőket keresek, és azonnal rád gondoltam. Kérlek, hallgasd meg ezt a CD-t, és mondd el, mit gondolsz." „Egy csapatot szeretnék összehozni az általam ismert legragyogóbb emberekből, hogy egy új vállalkozást indítsak be. A te képességeid tökéletesek lennének erre. Szánnál fél órát arra, hogy megnézd ezt a DVD-t? " „Péter, nemrég úgy döntöttem, hogy egy kicsivel több bevételt szeretik/nék, és ennek érdekében belevágtam egy új üzletbe. Az az érzésem, hogy több mint érdekesnek fogod találni ezt a DVD-t. Mit gondolsz, mikor lesz időd megnézni? "

Visszakeresés. •. Nagyobb az esélye, hogy az emberek megnézik az anyagot, és jobb visszajelzések is lesznek, ha hangsúlyozod a dolog sürgősségét. Tudasd a jelöltjeiddel, hogy

nagyon gyorsan mész előre, és kérd meg őket, hogy minél hamarabb nézzék át az anyagot. Legyél energikus, sürögj-forogj, de ne ess át a ló túloldalára, és ne telepedj rá a jelöltekre. Ha azt látod, hogy valakit tényleg nem érdekel a dolog, köszönd meg, hogy meghallgatott, és menj tovább. A legjobb eredményeket akkor éred el, ha előre lebeszéled a jelölttel, hogy mikor fogtok visszatérni a dologra. Ez valahogy így néz ki: Miután az illető megígérte, hogy átnézi az anyagot, mondd ezt: Nagyszerű! Mikorra tudod biztosan megnézni?" Várd meg a választ. Akármilyen időpontot mond, az teljesen lényegtelen. Ezután mondd ezt: „Szóval, ha felhívlak....-kor [pontosan az után az időpont után, amit mondott], akkorra már tuti megnézted? " Miután ezt megerősítette, kérd el vagy egyeztessétek azt a telefonszámot, amin biztosan eléred. Mire ez megtörtént, a jelölted már többször elmondta, hogy meg fogja nézni. Ha ezt az elkötelezettség hozzáállást alkalmazod (és ha megfelelően csinálod), az 80 vagy akár több százalékban is növelheti a másolódását a csapatodban. Enélkül sokkal alacsonyabb eredményeket érsz el, és ez másolódik a csapatodban is. Amikor felhívod a jelöltet a megbeszélt időpontban, egyszerűen kérdezd meg tőle: „ Volt alkalmad átnézni az anyagot? " Ha azt mondja, hogy még nem, mondj valami ilyesmit: „Ez tényleg fontos. Mit gondolsz, mikorra tudod megnézni? " Várd meg a válaszát, és mondd ezt: „Akkor, ha ebben és ebben az időpontban hívlak, addigra már tuti megnézted?" Addig ismételd ezt a folyamatot, amíg az illető meg nem nézi az anyagot, vagy azt nem mondja, hogy nem érdekli. Ha megnézte, kérdezd meg ezt: „Értetted? Érdekesnek találtad?" Ha igent mond, kérdezd meg: „Készen állsz arra, hogy belevágjunk?". Ha azt mondja, hogy nem érdekli, köszönd meg az idejét és nézd meg, hogy érdeklik-e a termékek. Ha az embered érdeklődik, de még nincs készen arra, hogy regisztráljon, menj feljebb egy lépcsőfokot. Hívd meg egy családi vagy nyilvános tájékoztatóra, vagy hozd össze a szponzoroddal, vagy egyszerűen kérd meg, hallgasson bele egy vezetői telefonkonferenciába. Itt van néhány példa arra, hogy közelíts meg olyan embereket, akikkel csak most találkoztál, de jó benyomást tettek rád: „ Tudod, túl jó vagy a szakmádban ahhoz, hogy ezt csináld. Biztosra veszem, hogy nagyszerű lennél az én szakmámban. Hagyhatok itt neked egy kis információs anyagot, amit átnézhetsz? Ha tetszik a dolog, a telefonszámomat megtalálod a hátulján." „ Tudod, teljesen le vagyok nyűgözve attól, ahogy dolgozol. Biztosra veszem, hogy nagyszerű lennél abban, amit én csinálok. Hagyhatok itt neked egy kis

információs anyagot, amit átnézhetsz? Ha tetszik a dolog, a telefonszámomat megtalálod a hátulján." „ Tudod, teljesen le vagyok nyűgözve attól, ahogy dolgozol. Ismered a Network Marketinget? Én egy felfelé ívelő, új [növekvő, jól bevált] cégnél vagyok, és vezetőket keresek. Hagyhatok itt neked egy kis információs anyagot, amit átnézhetsz? Ha tetszik a dolog, a telefonszámomat megtalálod a hátulján." A legjobb vezetőid olyan emberek is lehetnek a jövőben, akiket most még nem is ismersz. így napközben folyamatosan legyél résen, és keresd a megfelelő embereket. Akik más területen sikeresek, általában sikeresek a Network Marketingben is. Mindig legyen az autódban, retikülödben, aktatáskádban információs anyag, arra az esetre, ha összefutsz ilyen emberekkel.

Írj tervet az információs anyagok szétosztására:

__ Harmadik lépés: telefonos berobbanás Ez a módszer azoknál működik jól, akikre van befolyásod, esetleg túl messze laknak ahhoz, hogy gyorsan eljusson hozzájuk az infócsomag, vagy akik nem tudnak ott lenni a családi tájékoztatódon. Hívd fel őket személyesen, és éreztesd, hogy a dolog sürgős. Mondj valami hasonlót: Hé Dávid, fogj egy tollat! Kérlek, írd le ezt a weboldalt: [weboldal]. Ez egy új vállalkozás, amit elindítottam, és kíváncsi vagyok a véleményedre. Kérlek, nézd meg, és visszahívlak _________________________ -kor, hogy megbeszéljük." „ Szia Dávid. Egy új vállalkozásba kezdtem, és az elsők között rád gondoltam. Szerintem jó lennél benne. Van egy tollad? Kérlek, nézd meg ezt a weboldalt [weboldal]. Tudsz ingyenes utakat nyerni, bónuszautót, és elég komoly passzív jövedelmet. Nézd meg, és __________________ -kor visszahívlak, hogy megbeszéljük." Mindig beszélj meg egy időpontot, amikor visszahívod, arra a napra, vagy a következőre.

Írj tervet és időpontokat, hogy kit mikor fogsz felhívni és visszahívni:

__ Negyedik lépés: távkilövés Ehhez a lépéshez postázz ki legalább tíz információs csomagot olyan jelölteknek, akik távol laknak tőled. Tegyél hozzá egy kézzel írott cetlit valami ilyesmivel: „SÜRGŐS: Kérlek, nézd meg a DVD-t, és mondd el, mit gondolsz." Ez azoknál válik be, akiket ismersz, de nem vagy befolyással rájuk, vagy akivel nem volt közeli kapcsolatod már egy ideje. Volt osztálytársak, korábbi szomszédok és mások, akikkel néha felveszed a kapcsolatot. A jobb eredmény érdekében hívd fel őket, mondd meg nekik, hogy valami fontosat küldesz nekik, és hogy körülbelül mikorra várhatják. (A közösségi oldalak megjelenésével, mint amilyen a Facebook vagy a Myspace, nagyjából mindenkit meg tudsz találni, akit valaha ismertél.) Keltsd fel az érdeklődésüket, majd gyorsan zárd le a beszélgetést és tedd le a telefont. Ne menj bele mindenféle kérdésekbe. Mond meg, hogy csak egy perced van, de a csomag ott lesz hamarosan, és az majd mindent megmagyaráz. Azt is mondd meg, hogy visszahívod őket később. Hogy biztos legyél a dolgodban, küldd elsőbbségi postával a csomagot, vagy bármivel, ami a te országodban ennek a megfelelője. írj egy tervet és jegyezd fel, kiknek fogsz csomagot kiküldeni és mikor:

__ Ötödik lépés: e-mail kilövés Ez azoknál az embereknél tökéletes megoldás, akiknek megvan az e-mail címe, de nem tudod más elérhetőségüket. Ugyancsak jól tud működni olyan jelöltek esetében, akik másik országban vannak, és sokba kerülne nekik elküldeni az anyagot. A módszer két lépésből áll. Az első e-maillel kiderítheted, hogy érdekli-e a dolog, míg a második elvezeti őket egy weboldalra vagy webes tájékoztatóra.

Nekem ez hihetetlenül jól bevált, amikor elindultam az üzletben. Lehetőséget adott arra, hogy olyan emberekkel foglalkozzak, akiket érdekelt a dolog, és nem vesztegettem az időt olyanokra, akik nem potenciális jelöltek. A következő példából tökéletesen láthatod, hogy az elejétől fogva őszintén elmondtam, hogy Network Marketingről van szó. Ha ez nekik probléma volt, nem akartam az időmet vesztegetni rájuk. Ez persze csak egy példa. Dolgozz együtt a felsővonaladdal egy mintán, ami kifejezetten a ti cégetekről szól.

Első üzenet... CÍM: Passzív jövedelem lehetőség Szia Karén! Megnéznél egy olyan üzletet, ami elég komoly jövedelmet tudna neked hozni a munkád mellett? Valami hatalmasba vágtam bele, és nagyon szeretném, ha a csapatom tagja lennél. Egy most induló, új [jól bevált, jó hírű] Network Marketing céggel dolgozom együtt, amely tökéletesen megfelel arra, hogy a következő milliárddolláros cég legyen ebben a szakmában. Ez az új cég egy rohamosan növekvő üzleti lehetőség, és én vezetőket keresek a környékeden. Olyan embereket, akik jó tanárok vagy trénerek lehetnek, és meg akarják ragadni a lehetőséget, hogy az elejétől fogva benne legyenek. Itt van néhány tényező, ami már most olyan hatalmassá teszi ezt a lehetőséget:

1) Az elejétől fogva benne lehetsz! A cég nemrég indult be [országban], így nagy esélyünk van arra, hogy a legelején benne legyünk — még mielőtt a legtöbb ember tudomást szerezhetne erről a lehetőségről. Olyan vezetőket keresünk, akiket betaníthatunk arra, hogy a helyi üzletet vezesse, és onnan robbanjon be.

2) Magas passzív jövedelem lehetősége Biztos vagyok benne, hogy tudod, mennyire fontos a kiadásokra elegendő összeg felett megszerzett jövedelem a valódi jóléthez. Ezzel az üzleti tervvel számos módon tudsz ilyen jövedelemhez jutni.

3) A termékek csalogatóak és hatalmas igényt elégítenek ki a piacon A termék _________________ . Komoly igény van jelen pillanatban ezekre a termékekre az élet különböző területein. Az üzlet több számjegyű és stabil jövedelmet biztosít neked az elkövetkező évekre. Akarsz hallani róla? Vagy túl elfoglalt vagy más dolgokkal, hogy megnézd ezt magadnak? Kérlek, jelezz vissza minél hamarabb. Köszi, [A neved]

Második üzenet... Szia Karén! Örülök, hogy tudtunk beszélni, és hogy érdekel a dolog. Biztos vagyok benne, nagyszerű leszel ebben az üzletben. Kialakítottunk egy nagyon egyszerű rendszert, amit bárki tud másolni. Kérlek, menj erre a weboldalra [weboldal], és nézd meg az információt. Amint átnézted, beszéljünk azonnal. Elég gyors ütemben haladunk, és jó lenne, ha a csapatomban tudhatnálak. Köszönettel, [A neved] MEGJEGYZÉS: Ha minden üzenethez írsz pár személyes dolgot, a válaszok százaléka magasabb lesz. De csak azoknak írj ilyen üzenetet, akiket ismersz! Nem fog jól működni idegenekkel, ráadásul spamnek is nyilváníthatják, ha levelezőlistákra küldöd szét. A legjobb eredmény érdekében 24 órán belül keresd fel az illetőt. Ha a jelölted érdeklődő, de még nem áll készen arra, hogy csatlakozzon, menj a következő lépcsőfokra. Küldhetsz egy információs csomagot, vagy csinálhattok egy háromfős telefonkonferenciát valakivel a felsővonaladból, vagy elküldheted egy tájékoztatóra vagy webes előadásra.

78

Írj egy tervet, és jegyezd fel, kiknek fogsz e-mailt kiküldeni és mikor:

__ Hatodik lépés: infóanyag terjesztése Hagyj ott 5-10 db információs anyagot körülbelül 20 helyen, ahol megfordulsz. Például autómosóban, fodrászatban, orvosi váróban, hotelek halljában, kávézókban stb. Ez a módszer kisebb eredményeket hoz, mint az előzőek, de olyan emberekkel lehet lehetőséged együtt dolgozni, akiket még nem ismersz, illetve ez a módszer a nap 24 órájában neked dolgozik.

Írj tervet és jegyezd fel, hol fogsz információs anyagot hagyni:

Általános jó tanácsok a Nagy Kilövés maximális sikeréhez ... Ne feledd, hogy a jólét titka ebben az üzletben az, ha követed az alábbi formulát: Vezess egy nagy csoport embert, hogy folyamatosan megtegyenek néhány egyszerű műveletet — huzamosabb időn keresztül. Ha a Nagy Kilövéssel kezded az üzleted, ahogy leírtam, akkor tökéletesen eleget teszel ennek a formulának. Bárki, bármilyen oktatási háttérrel tudja követni ezeket az egyszerű lépéseket. És talán már feltűnt, hogy minden esetben használtál harmadik személyt vagy eszközt. Ez biztosítja azt, hogy az üzlet nem csak rólad szól, és hogy bárki tudja másolni az eredményeid. Mindig használj harmadik személyt vagy eszközt, és sose próbálj meg egymagad összeállítani egy tájékoztatót. Ügyelj arra, hogy mindig beszélj meg egy következő időpontot, amikor információs anyagot osztasz ki. Ha látod, hogy érdekli a jelöltet a dolog (még ha csak kérdéseket tesz is fel), azonnal menj a következő fokra. Az egésznek az a titka, hogy a Nagy Kilövést minél hamarabb elkezdd, és sok embernek mutasd meg az üzletet. Legyél határozott. Legyen sürgős a dolog. NÁLAD van az ajándék. Soha ne könyörögj. Ne érintsen meg érzelmileg, akármi is

az eredmény a jelölteddel. Ha nem tetszett neki, akkor a lehetőségre mondott nemet, nem neked.

Kisüzlet-tulajdonosok... Mielőtt továbbmennénk, beszélnünk kell azokról a hálózatépítőkről, akik „kis üzletet" akarnak csinálni. A kisüzlet-tulajdonosokat nem érdekli annyira a szponzorálás és a másolódás. Jobban érdekli őket a termék, és terjeszteni szeretnék. Ők nem akarnak elkötelezettek lenni, kulcsemberré válni vagy heti 10-15 órát foglalkozni a dologgal. Az egyetlen dolog, amit akarnak, hogy használhassák a terméket, és a barátaiknak, ismerőseiknek is terjesszék azt. Nem szeretnének „start" tréningen részt venni, sem a Nagy Kilövést megcsinálni, így ne is erőltesd. Ehelyett inkább szánj egy-két órát ezekre az emberekre, amikor regisztrálnak és mondd el nekik, mit hol találnak az indulócsomagban, hogy tudnak terméket rendelni, és menjetek végig minden olyan információn, amire szükségük lehet. Adj nekik egy rendezvénylistát, és mondd meg, hogy mindig szeretettel várod őket ott, de ne erőltesd, hogy menjenek el. Nem mindenkit érdekel a nagy üzlet. Biztosítsd őket arról, hogy nem fogod rájuk erőltetni, de mindig fordulhatnak hozzád, ha kérdésük van, vagy segítségre van szükségük. Mondd el nekik azt is, hogy valószínűleg fognak olyan emberekkel találkozni, akik a „nagy üzletet" akarják majd építeni (szponzorálni, másolódni). Ajánld nekik, hogy ezeket az embereket hozzák el hozzád. Aki hálózatot akar építeni, annak szüksége lesz segítségre a tájékoztatóval, tréningekkel, konzultációval kapcsolatban és minden másban, amiben a kis üzleti stratégiát követő szponzoruk nem tud segíteni nekik. Amikor egy kis üzleti stratégiával dolgozó ember beregisztrál egy olyat, aki nagy üzletet akar építeni, úgy kell vele dolgoznod, mintha az illető a frontod lenne. MEGJEGYZÉS: Amikor ez megtörténik, okos dolog azt tanácsolni a kis üzletet építő emberednek, hogy gondolkozzon el komolyabban a hálózatépítésen. Mivel ő már így is csinál sok olyan dolgot, amit esinálni kell, néhány előadással megtoldva sokkal magasabb jövedelemre tehetne szert. A kis üzletet építő embereid végül elkerülhetetlenül be- lebotlanak olyan emberekbe, akik hálózatot akarnak majd építeni, és esnek el, ha nem változtatnak a stratégiájukon. De akkor se erőltesd rájuk. Ha boldogok attól, hogy a kis üzletet csinálják, legyél hálás érte és támogasd őket.

72

Hetedik fejezet

Szponzorálás

Ma ismét megtörtént. Kaptam egy üzenetet egy barátomtól, akit évek óta nem láttam, hogy szeretné velem felvenni a kapcsolatot. Szóval felhívom, és mit is akar? Megkérdezni, hogy nem akarok-e az új MLM-csapatához csatlakozni. (Sóhaj.) És azt gondolod magadban, vajon meg fogják ezek az emberek valaha tanulni? Gyakran megkérdezem őket, hogy emlékeznek-e arra, hogy én egy másik Network Marketing céghez tartozom — ugyanahhoz, amelyikben ők is benne voltak, és sose kezdtek vele semmit. Szükségszerűen megkérdezik, hogy még mindig benne vagyok-e. — Hát, ja — válaszolom. — Olyan 150 ezer dollárt kerestem a múlt hónapban, úgyhogy eléggé meg vagyok vele elégedve. Ezután általában félénken megkérdezik tőlem, hogy megadnám-e nekik a barátaim, családom és csapatom tagjainak elérhetőségeit, akik vásárolnának tőlük terméket. (Dupla sóhaj.) Akárcsak a telefonhívások, melyeket az irodámban szoktam kapni. Azt mondják Lornette-nek, hogy van egy nagyon sürgős konzultációs,, vagy tréning project, és azonnal beszélniük kell velem. Visszahívom őket, és mit hallok? — Szia Randy, ez és ez a nevem. Néhány éve találkoztunk az MLMIA kongresszuson. (Soha életemben nem voltam az MLMIA kongresszuson.) XYZ céggel dolgozom együtt, és csak fel szerettem volna venni veled a kapcsolatot bla bla bla ... És mindig ugyanaz. A „konzultációs projekt" vagy az „üzleti vállalkozás", amit szeretnének velem megvitatni, igazából az, hogy regisztráljak a frontvonalukba. Mások azt szokták mondani, hogy én kerestem őket, és most csak visszahívnak, vagy hogy régi iskolai barátaim. (Mintha lenne nekem olyan!) Ilyen és hasonló megrögzött hazugságokkal próbálják meg kijátszani Lornette-et, hogy eljussanak hozzám. Rosszabbak, mint az átkozott nyomtatópatron- vagy borotvaárus. Egyszerűen nem értik. Ha belevágsz abba, hogy nagyot robbants, itt van néhány jó tanács, amit érdemes végig betartani... Azok az emberek, akik 25 ezer dollárt keresnek hálózatépítéssel havonta, soha nem csinálnak olyan idegesítő dolgokat, mint például zaklatni vagy félrevezetni a 82

jelölteket. Soha nem használnak tisztességtelen vagy kétértelmű eszközöket, hogy eljussanak az emberekhez. Nem spammelnek senkit az Interneten, és nem hívogatnak minden idiótát hideghívásos módszerrel egy névlistáról. Nem idegenítenek el mindenkit, akit ismernek, és nem szaladnak olyan szekér után, ami nem veszi fel őket. Alkalmas jelöltekkel beszélgetnek, minőségi megbeszélésekre járnak, és minőségi előadásokat tartanak.

Kiválasztás, nem értékesítés ... A legtöbb ember azt gondolja, hogy a Network Marketing egyet jelent az értékesítéssel — az értékesítés pedig azzal, hogy ostoba jelölteket ráveszünk arra, hogy megvegyenek valamit, amire nincs szükségük. így a karrierjüket annak szentelik, hogy neurolingvisztikus programozást (NLP), értékesítési módszereket és más manipulációs technikákat tanulnak, hogy rávegyék a jelölteket arra, hogy megvegyenek olyan dolgokat, amiket nem akarnak, vagy amikre nincs is szükségük. Anthony Robbins és egy légiónyi „kis-Tony" egy egész ipart hoztak létre, ami arról szólt, hogy az embereknek ezeket a technikákat tanították. Sok MLM-es esett áldozatul, miután bevezette ezeket és más erőszakos technikákat a Network Marketingbe. Ezek azok a seggfejek, akik felhívnak ebédidőben ilyen szöveggel, hogy: „Szia Jim, nem ismerjük egymást, de hallottam, hogy egy eszes ember vagy — és ezt csakúgy, hasára üt és mondja —, és úgy gondolom megfelelő üzlettárs lehetnél abban az üzletben, amit épp most bővítek." (Sikoly!)

Egy másik megközelítés ... Nem áll szándékomban eladni valakinek valamit, amire az illetőnek nincs szüksége, és feltételezem, te sem akarod ezt. A helyesen épített Network Marketing egy egyszerű, ugyanakkor mélyreható filozófián alapszik: Olyan embereket keresünk, akik keresnek valamit.

83

Ha alaposabban meg szeretném ezt határozni, ez a következőt jelenti: Az a munkánk, hogy azonosítani tudjuk a megfelelő jelöltet, majd egy marketingüzenetet közvetítve felé, megfelelő információt adjunk neki, hogy a megfelelő döntést tudja hozni. Ha ez azt jelenti, hogy csatlakozik az üzletedhez, vagy megveszi a terméked, csodálatos. Ha azt jelenti, hogy nem akarja ezt, az is csodálatos. Nem az a feladatod, hogy eladd a lehetőséget vagy a terméket azoknak, akiknek nincs rá szükségük, vagy nem akarják. A feladatod az, hogy találd meg azokat az embereket, akik akarhatják azt, amit tudsz nekik nyújtani, és adj nekik megfelelő mennyiségű információt, hogy eldönthessék, hogy ha tőled kapják ezt a lehetőséget, az megéri-e nekik. A Network Marketing sokkal inkább egy kiválasztó, mintsem hogy egy értékesítési folyamat. Ez az alapvető filozófia az, ami megkülönböztet engem az értékesítési trénerek, „marketingguruk" és írók tömegétől. Nincs szükség arra, hogy átverd és manipuláld az embereket, hogy aztán valami olyat vegyenek, amire nincs szükségük, vagy amit nem engedhetnek meg maguknak. Ez így tisztességtelen. Az egyik legnagyobb kihívás, amivel szembe kell néznünk, hogy nagyon kevés hálózatépítő érti ennek az üzletnek az igazi jellegét, vagy a különbséget az értékesítés és a marketing között. így minden konferenciára elhívnak egy értékesítési trénert, aki NLP-t, a háromláb-szabályt, illetve nyomulási technikákat tanít. Ha valamire rájöttem az üzletben, az a következő: Minél jobban erőlteted — annál kevésbé érsz el sikereket. Borzasztó értékesítő vagyok, és nem is akarok jobb lenni, de határozottan büszke vagyok arra, hogy jó marketingszakember vagyok. Az egész üzletünk lényege, hogy be tudjuk mutatni a marketinglehetőséget a lehető leghatásosabb módon — a megfelelő jelölteknek. Elegendő információt adunk ahhoz, hogy olyan döntést tudjanak hozni, ami számukra a legjobb. Hallottunk már olyanról, hogy egy iskolai tanár vagy házvezetőnő többet keresett, mint egy értékesítő a Network Marketingben. Ez azért van, mert ők sokkal másolhatóbbak, mint az értékesítők. Most valószínűleg azon töprengsz: „Várj csak, akkor ki adja el ezeket a cuccokat?" Jó kérdés. Egyértelműen kell, hogy legyen egy éves norma. De ezeknek nagy része nem a hagyományos értékesítés módszerével történik, hanem másolódással. A hálózatépítés szájhagyomány útján, vírusként terjedő üzlet a barátaid és az ismerőseid között. Egy értékesítő típusú ember lehet, hogy kimegy és személyesen elad egy halom terméket, de nem tud másolódni. Ez azért van, mert a nem értékesítő típusú emberek, akiket megközelítenek, félnek az eladástól, és a rajtuk alkalmazott eladási technika

elidegeníti őket. Ennek eredményeképpen nem fognak csatlakozni. De itt a valóság ... A legtöbb termékeladás a Network Marketingen belül nem házalós és nem is a hagyományos kiskereskedelmi úton történik. Az esetek többségében a termékeket szóban reklámozzuk a barátainknak és/vagy családtagjainknak, és magunk is használjuk őket. És a számítástechnika, illetve a szállítmányozás technológiájának köszönhetően, a legtöbb hálózatépítő cég bárhova szállít. Egyszerűen nincs szükség arra, hogy hatalmas árukészletet raktározzunk fel és a város minden területére szállítsunk termékeket. Te magad használod a terméket, és megosztod őket a barátaiddal és a szomszédjaiddal, akik egyenesen a cégtől rendelnek. Az értékesítési készségek, technikák és módszerek tökéletesek az értékesítés területén. De ne felejtsd el, hogy a Network Marketing nem annyira az értékesítés, mint inkább a tanítás és képzés üzlete — a másolódás üzlete. Az értékesítési technika alkalmazása — ami nagyon jól működik a használtautó-piacon — gyakran visszafelé sül el a hálózatépítésben. Amikor egy értékesítő típusú ember csatlakozik hozzád, és biztosítasz neki egy rendszert, amit követhet, valójában megakadályozod őt abban, hogy az értékesítési képessége ellene dolgozzon. Te és az embereid sokkal nagyobb biztonságban vagytok, ha egy rendszert követtek, és nagyobb esélyetek van a passzív jövedelemre is. Úgy tűnik, hogy néhány hálózatépítő a makacs kitartásnak, értékesítési technikáknak és belső erőnek köszönhetően sikeres lesz. Sok pénzt keresnek, és sikeresnek tűnnek a csapatuk szemében. De ha kivennének egy hónap szabadságot, a bevételük azonnal csökkenne. Ha két hónap szabadságot vennének ki, a jövedelmük 30 százalékot csökkenne . Ha három hónap szabadságot vennének ki, nem lenne üzletük, amelyhez visszatérhetnének. Amikor egy rendszer alapján dolgozol, ha bebiztosítottál egy vonalat, otthagyhatod — és akkor is növekedni fog. Beindítod a rendszert, és amikor beindult, nélküled is megy tovább. Ez tökéletes példája annak, hogyan kell kihasználni a Network Marketing nyújtotta előnyöket. De csak akkor működik, ha használod a formulát: Vezess egy nagy csoport embert, hogy folyamatosan megtegyenek néhány egyszerű műveletet huzamosabb időn keresztül. Ha ezek a műveletek értékesítési technikák, akkor nagy a valószínűsége, hogy nem járnak sikerrel, mert a lakosságnak csak 10 százaléka ilyen típus. Ennek fényében nézzük meg, hogy néz ki egy stabil toborzási folyamat, amivel a legjobb másolódást érheted el a csapatodon belül. Az egyik legnagyobb hiba, amit a kezdők elkövetnek, ha azt gondolják, a szponzorálás egy egyesélyes, „mindent vagy semmit" esemény. Valójában ez egy

folyamat, ami különböző jelöltek esetében más-más időt igényel. Ne az legyen a célod, hogy eladj valakinek valamit, vagy hogy "behálózd", inkább, hogy adj elegendő információt, hogy a számukra legmegfelelőbb döntést hozzák. Az értékesítéssel ellentétben, ahol gyakran azt tanítják, hogyan kell manipulálni és behálózni embereket, a Network Marketingben olyan embereket keresünk, akik elég motiváltak ahhoz, hogy maguktól tegyenek is érte valamit. Néhányan nyitottak az új dolgokra, míg mások bennragadtak a tanult előítéleteikben. Te a nyitott embereket keresed. Briliáns könyvében, Az idő rövid történetében Stephen Hawking professzor egy ismert tudós történetével indít, aki nyilvános előadást tartott asztronómiából. A tudós elmeséli, hogy kering a Hold a Föld körül, a Föld a Nap körül és hogy kering a naprendszerünk a galaxis középpontja körül. Amikor befejezte, egy kicsi idős hölgy felállt, és azt mondta: — Amit elmesélt nekünk, az mind ostobaság. A világ valójában lapos, és egy hatalmas nagy teknősbéka hátán van. A tudós kedvesen elmosolyodott, és azt felelte: - É s min áll a teknősbéka? — Maga nagyon okos fiatalember, nagyon okos — válaszolta. — De egész végig teknősbékák vannak a legaljáig! Mindannyian ismerünk olyan embereket, mint ez a kis öreg hölgy. A lényeg az, hogy miért is akarnánk őket az ellenkezőjéről meggyőzni? Ha elhiszik azt, hogy az univerzum egy nagy rakás teknősbéka — vagy hogy az összes Network Marketing hálózat illegális piramis — semmi, amit igazolásképpen felhozol nekik, nem fogja megváltoztatni azt, amiben hisznek. Ez nem arról szól, hogy meggyőzz embereket, vagy megváltoztasd a véleményüket, hanem arról, hogy megtaláld az embereket, akik nyitottak arra, amid neked van. Egy kiválasztó folyamat, amely szakaszokra van osztva, ahol a jelölt a megfelelő szakasznál jelzi, hogy mennyire érdekli a dolog, és hogy elkötelezett-e az üzlet iránt. Találkozni fogsz olyan emberekkel, akik azt gondolják, hogy az összes Network Marketing hálózat pilótajáték. Miért töltenéd az időt azzal, hogy meggyőzd őket az ellenkezőjéről, amikor tömegek nyitottak arra, amid van? Az igazság az, hogy a Network Marketinggel szembeni ellenállás egyre gyengébb, ahogy a szakma egyre több és több hitelességet kap. Mindenki ismer valakit, aki ma már sikeres ebből az üzletből, a főbb médiacsatornák is foglalkoznak már a Network Marketinggel, a régi gazdasági modell pedig teljesen szétesett. A Network Marketing sok helyen széles körben elismert manapság. És így is kell lennie. Szóval csak vezesd be az embereket a folyamatba, mutasd be az üzleti lehetőséget, és hagyd, hogy döntsenek.

Eszkalációs lépcső... A mozgatóerőt, amit el kell érned, „eszkalációs lépcsőnek" nevezem, amit már megbeszéltünk a negyedik fejezetben. Menjünk kicsit bele részletesebben. Ez azt jelenti, hogy minden egyes alkalommal, amikor a jelölted egy lépést megtett a szponzorálási folyamatban, lépj eggyel feljebb a lépcsőn, egyre nagyobb dologként bemutatva az üzletet, mint amilyen az előző lépcsőfoknál volt. Itt egy példa, hogy is nézhet ez ki. Ez persze csak egy irányelv. Ellenőrizd le a felsővonaladdal, hogy nálatok mik a lépések. Az első lépés a jelölttel való kapcsolatodon múlik. Ha egy közeli barát vagy rokon, valószínűleg másképp fogsz vele dolgozni, mintha csak egy futó ismerősöd lenne. Mint azt már korábban is említettem, ha az olyan embereket, akik a városodban laknak, elhívod az otthonodba egy tájékoztatóra (családi), az jó kezdés. Nagyobb az esélye annak, hogy olyan emberek, akiket ismersz, megjelennek az otthonodban. Akiket nem ismersz annyira, azoknál inkább a nyilvános tájékoztatót használd első lépésben. A nyilvános tájékoztató megerősíti, hogy egy legális üzletben vagy, és ha az illető egy életképes jelölt, nyitott lehet arra, hogy elmenjen megnézni egy családi tájékoztatót is, miután látta ezt. Az emberek regisztrálhatnak a családi előadás után, de ne aggódj, ha nem teszik. Sok embernek kell egy pár megvilágítás az üzletről, mielőtt döntenének. A családi előadás végén kérdezz valami hasonlót az emberektől: „Szóval, megértetted?" Ha igennel válaszol, kérdezd meg, hogy kész-e az indulásra. Ha nem, vidd őket a következő lépcsőfokra. Hazaküldöd őket néhány információs anyaggal, és beütemeztetek egy következő találkozót, ami nagy valószínűséggel egy nagy tájékoztató lesz valamelyik hotelben. Ezután a jelölt elmegy a nagyobb tájékoztatóra, amiben emberek százai vesznek részt. Ennél a résznél általában a jelöltünk felméri, hogy mennyi szék van kirakva és a belépést követő 15 másodpercben tudat alatt eldönti, hogy csatlakozik. Ha nem, nagy a valószínűsége, hogy csatlakozik mire az előadó befejezte a mondandóját. Egyet kell megértened: a jelölted kétségbeesetten keresi az okot, hogy higgyen. Hogy miért? Teljesen elvesztettük a közösségtudatunkat, még a családdal is. A legtöbb embernek ez hiányzik, és nagyon keresnek valamit, amivel ezt helyettesíteni tudják. Okot keresnek, egy mozgalmat, valamit, ami nagyobb, mint ők maguk, valamit, aminek a részei lehetnek. Pozitív, proaktív emberek százait látni együtt egy szálloda dísztermében — miközben megosztják egymással az élményeiket és jól érzik magukat — a legtöbb

ember számára annyira mámorító élmény, hogy alig várják, hogy csatlakozhassanak a csapathoz. Ha a jelölt, bár kíváncsi, de még mindig nem akar belevágni, akkor még eggyel feljebb viszed a lépcsőn. Ez alkalommal elhívhatod egy nemzetközi konferenciahívásra, vagy egy webkonferenciára, amit az egész világon közvetítenek, és emberek ezrei vannak bejelentkezve. Ha ez nem működik, meghívhatod egy nagyszabású rendezvényre, mint például a regionális tréning vagy találkozó. A pszichológusok „társadalmi bizonyítéknak" neveznék a folyamatot. Minden egyes alkalommal, mikor a jelöltünk elmegy egy előadásra, egyre több és több embert lát, ami olyan tudat alatti meggyőződést hoz létre, hogy a lehetőség gőzerővel halad előre, és a legtöbb ember tart attól, hogy lemarad. És minden egyes alkalommal, ahogy az emberek csoportja egyre csak nő, egyre biztonságosabb döntésnek tűnik, hiszen már annyian meghozták előtte ugyanezt. Valójában a legtöbb ember vagy csatlakozik a második-harmadik előadásnál, vagy teljesen kivonja magát ez alól a döntés alól. Persze, ha a jelölted egy korai szakaszban csatlakozik, akkor is végigviszed ezen a lépcsőn, hogy átélje az egyre nagyobb események élményét. Ez abban segít, hogy megerősítse őt abban, hogy jó döntést hozott és emeli az amúgy is nagy lelkesedését. Ez egy erőteljes módja annak, hogy felépítsük az üzletet. A nyilvános tájékoztatók táplálják a családi tájékoztatókat, amelyek táplálják a hoteltalálkozókat, amely táplálja a konferenciahívásokat, webkonferenciákat és főbb eseményeket. Minden egyes alkalommal, mikor a jelölted látja a tájékoztatót, nagyobbnak tűnik az egész, mint egy lépéssel ezelőtt. Nagyon fontos, hogy a családi tájékoztatókat megtartsd, mint a folyamat részét. Ha kihagyod, észreveszed, hogy a nagy hoteltalálkozóknak csökkenni fog az ereje és a látogatottsága. Ha a hálózatépítők nem csinálnak családi tájékoztatókat, ez azt jelenti, hogy nincs egy állandó áramlása a jelölteknek, így ők sem annyira motiváltak, hogy elmenjenek a tájékoztatóra. Kevesebb ember jön el, a tájékoztató kisebb lesz, kevesebben regisztrálnak, és az egész megindul lefelé. A folyamat minden egyes lépésénél beszéljetek meg egy következő időpontot. Minden alkalommal, amikor a jelölt lát egy tájékoztatót, az legyen nagyobb esemény, mint az előző. Ha így építed fel a toborzó folyamatot, a lehető legjobb eredményeket fogod elérni. A jelölted emészthető mennyiségű információhoz jut, ez létrehoz egy impulzust, és akik igazi jelöltek, a sürgősség érzését fogják kialakítani magukban.

Kinek van kire szüksége valójában ... Az egyik legnagyobb hiba, amit az emberek elkövetnek, amikor csatlakoznak az üzlethez, hogy azon gondolkoznak: „Kinek tudom eladni ezt a cuccot? " Ez

teljességgel helytelen — pont az ellenkezője annak, ahogy egy sikeres hálózatépítőnek kellene gondolkoznia. Itt a valóság ... Minden hétfőn, hajnali hatkor, fél hétkor és hétkor a világ minden táján megszólalnak az ébresztőórák. Az emberek kábán megnyomják a szundi gombot, kétségbeesetten vágyakoznak még 5 perc alvásra. A lehető legkésőbb kelnek fel, sietve lezuhanyoznak, ezután vagy megmelegítik mikrobán a reggelijüket, vagy kihagyják, vagy vesznek valami vackot útban a munkahelyük felé. Tudjuk, hogy az emberek 80 százaléka olyan munkahelyre megy be, amit nem kedvel, vagy akár utál, és 99,9 százalék gondolja azt, hogy több pénzt kellene keresnie. A legtöbbjük kómásan végiggürcöli a napot és magához vesz valami vacsit egy gyors kajálda ablakán keresztül, útban hazafelé. Ezután ráhuppannak egy kanapéra vagy heverőre, azzal töltik az estét, hogy lekaparják a hajukat a fejükről, avas, szeszes komlót isznak, miközben buta sorozatokat néznek addig, míg el nem jön a lefekvés ideje. Kedd reggelig, amikor az egész kezdődik elölről. Szerda reggelig ... „Hál' Istennek, hét közepe van!" Csütörtök reggelig ... Egészen „hál' Istennek péntekig!" És tudod, hogy ez mit jelent — fizetésnap. így öt órakor, mikor a főnök füttyent egyet, hogy menjenek átvenni a nyomorúságos alamizsnájukat, úgy érezhetik — ha csak egy kis időre i s — , hogy a pénz az övék. Persze ez a pénz már rég el van költve, hisz egy halom hitelkártya-tartozásuk van, mely a fizetésükre vár. De arra a néhány felemelő pillanatra úgy érezhetik, a pénz az övék. Ezt meg kell ünnepelni. Ez azt jelenti, hogy ma valahova elmehetnek vacsorázni! Legalábbis itt, Amerikában ez azt jelenti, hogy beülünk a Pizza Hutba egy vastag, húsimádók tepsis pizzára dupla sajttal és dupla húsadaggal, amit persze egy Pepsi lighttal öblítünk le, mert hát „figyelnünk kell a súlyunkra." Vacsora után irány a szomszédos video-kölcsönző, vagy az online filmkölcsönző oldal, ahol feltankolnak hat vagy akár kilenc filmet — eleget ahhoz, hogy ne kelljen a kétségbeesett életükről gondolkozniuk egész hétvégén. Hétfőig — amikor megszólal az ébresztőóra, és kezdődik az egész elölről... Akarod tudni az igazságot? Nincs szükséged ezekre az emberekre. Inkább ők azok, akiknek kétségbeesetten szükségük van arra, amit te tudsz nyújtani nekik. így felejtsd el az olyan kérdéseket, mint: „Kit fogok erre rávenni?" Gondolkozz így: „ Kinek szeretném felajánlani ezt a lehetőséget? " Azt gondolhatod, hogy a terméked nem más, mint vitaminok, vagy bőrápoló szerek, egy hosszú távú szolgáltatás hatalmas kedvezménnyel, de valójában ezek közül egyik sem. Amit valójában árulsz, az a szabadság. Ezt sose felejtsd el.

A lehetőséget ajánlod az embereknek, hogy a saját főnökük legyenek és irányíthassák a saját sorsukat. Legtöbbjüknek talán először ajánlják fel a lehetőséget, hogy korlátlan jövedelemre tegyenek szert. Ugyancsak ez lesz az első lehetőségük arra, hogy úgy legyenek sikeresek, hogy közben másokat segítenek. Egyértelmű, hogy ez bárkit érdekelne, nem? Nem. Valójában sok embert nem érdekel. Miért? Mert ez azt jelenti, hogy ki kell lépniük a komfortzónájukból. Mert ehhez hinniük kell magukban, ami bennük nincs meg. Néhányan sikerre vágynak, de nem akarnak érte dolgozni. Sokan a szerencsére bízzák a sorsukat, és reménykednek abban, hogy valami gazdag rokonuk eltávozik, vagy hogy legközelebb, amikor megszólal a telefon, kiderül, hogy ők nyerték meg a lottó-főnyereményt. Sokan mások azt gondolják, hogy sikeresek akarnak lenni — de valójában mindent elkövetnek, hogy elkerüljék, mert a tudatosság „hiányától" szenvednek, és még csak nem is tudnak róla. (A Why You're DUMB, SICK and BROKE... and How to Get SMART, HAPPYand RICH! [Miért vagy levert, beteg és pénztelen ... és hogyan legyél okos, boldog és gazdag] című könyvemet teljesen ennek a témának szenteltem.) így tehát, míg azon emberek csoportja, akiknek szükségük lenne arra, amit ajánlani tudnál — hatalmas, addig azok, akik meg is ragadnák a lehetőséget, sokkal kevesebben vannak. Fel kell ismerned azokat az embereket, akiknek van egy álmuk és ezért hajlandóak is tenni valamit (a jelöltek), és ki kell rostálnod azokat, akik arra várnak, hogy megnyerjék a lottóötöst (a pancserek). A legtermészetesebb, hogy a barátainknál, a szomszédoknál és a családnál indítunk. Ez tűnik a legésszerűbbnek, hisz nem kell hideghívásos módszert alkalmaznod és idegenekkel beszélgetned. Azok, akiket ismersz, legalább az esélyét megadják az üzletnek, és általában átnézik az információs anyagot és elmennek a tájékoztatódra. Az egyik dolog, ami nyugtalanít, amikor az új emberek azt mondják, hogy nem akarnak forróhívással dolgozni. Általában valamelyik az alábbiakból szokott bezavarni: Az első, hogy egyszerűen nem hiszik el, hogy az üzlet működni fog. Olyanokat mondanak, hogy „Nem szeretnék senki olyannal beszélni egyelőre, akit ismerek. Hirdetéseket szeretnék feladni, és idegenekkel beszélgetni. És majd amikor gazdag és sikeres vagyok, szólok a barátaimnak is." Persze ez őrültség. Ha tényleg azt hinnéd, hogy van egy lehetőség, ami gazdagságot, boldogságot és beteljesedést hoz neked, nem izzanának a telefonvonalak a kezed alatt, hogy értesítsd a barátaid és a családod? Másodjára, vonakodnak attól, hogy olyan emberekkel kelljen beszélniük, akiket ismernek, ugyanis félnek a ne légy próféta a saját városodban szindrómától. Ebben

van némi igazság. Ha Joe mellett dolgoztál az elmúlt tíz évben, és most előállsz ezzel a lehetőséggel, ami gazdaggá tehet, Joe nagy valószínűséggel egy kicsit szkeptikus lesz. De ez nem azt jelenti, hogy nem kell megkörnyékezned ezeket az embereket. Igenis tedd meg. Itt jön képbe a harmadik személy fontossága. Az ilyen embereket újra kell szponzorálni, azért, hogy tényleg megértsék az üzletet és higgyenek benne. És szükségük van egy kemény, de szerető szponzorra, aki vezeti, sőt noszogatja őket, hogy megtegyék azokat a dolgokat, amik az ő érdekeiket szolgálják. Azaz kezdjék a meghívást azokkal az emberekkel, akiket ismernek. Manapság nem vesztegetem az időmet olyan emberekkel, akik nem akarják az ismerőseiket felhívni a listáról. Amikor valaki azt mondja nekem, hogy nem akar olyan emberekkel beszélni, akiket ismer, vissza szoktam adni a pénzüket, és azt ajánlom, keressenek egy új szponzort. A harmadik ok, ha valaki nem akarja ezt megtenni, hogy az illető „MLM- függő", és már vagy hússzor végigment az ismerősei listáján. Egyszerűen túlságosan szégyelli magát ahhoz, hogy még egyszer felkeresse őket. Együtt tudok ezzel érezni, ugyanis én pont ezen mentem keresztül. De találtam megoldást a dilemmára... Akármikor, amikor egy nehéz kihívásnak nézek elébe és nincs kihez forduljak, valami olyat teszek, amit csak kevés ember csinál. Az igazat megvallva, a legtöbb ember azt gondolja, hogy ez túl radikális még csak ahhoz is, hogy elgondolkozzon rajta. Az igazat mondom. Képzeld magad elé a következő beszélgetést: „Rod, itt Randy. Ezt sose fogod elhinni — és minden jogod megvan arra, hogy letedd a telefont —, de valamit mondanom kell neked. Tudom, azt hittük, hogy majd jó sok pénzt keresünk azzal a vitaminos üzlettel, és a méh- pollen dolog sem működött, vagy a nem felszaladó harisnyával is jól felsültünk, és tudom, hogy még mindig megvannak azok a vízfilterek, amiket eladtam neked — így, mint mondtam, minden jogod megvan arra, hogy letedd a telefont —, de most találtam valamit, és őszintén úgy gondolom, ez más. Elmondom miért..." Mi történik, ha Rod leteszi a telefont? Ő nem egy lehetséges jelölt. Emlékezz erre: a legrosszabb dolog, ami megtörténhet, már meg is történt — Rod nincs az üzletedben! Ha legalább felhívod, van esélyed arra, hogy ezen változtass. Ma multimilliomos vagyok. De ha féltem volna felhívni az ismerőseimet még egyszer, még mindig pizzákat csinálnék. Az igazat megvallva, elég kicsi a valószínűsége, hogy a jelölted leteszi a telefont. Amikor az igazat mondod, és ezt egyértelművé teszed, a legtöbb ember meg fog hallgatni. És lesz még egy tucat olyan ember a listádon, akik soha nem csatlakoztak egyetlen hálózatodhoz sem, amiben előzőleg dolgoztál. És állandóan találkozol új

emberekkel is. Legalább 3-5 új emberrel találkoztál ezen a héten. így elég nagy butaság lenne mellőzni az ismerősi köröd anélkül, hogy megpróbálnád.

Új emberekkel találkozni... A legtöbb ember nem éri el az igazgatói vagy más felső szinteket. Ez azért van, mert nem tudják, hogyan kell új emberekkel ismerkedni a hatásköreiken kívül. Rövid a listájuk, így tökéletes kell hogy legyen minden meghívásuk, máskülönben kifogynak az emberekből. Persze amikor már csak pár ember maradt a listájukon, tudat alatt elkezdenek spórolni azokkal a nevekkel, hisz attól tartanak, ha mindenkit felhívnak, nem lesz kivel beszélniük. Ez egy önbeteljesítő prófécia, amit el kell hogy kerülj. Inkább beszéljünk arról, hogy tudsz állandóan új emberekkel ismerkedni. Itt a mantrád: „Naponta két új emberrel találkozom, és ezzel megalapozom a szabadságom." Gondolj erre, és mondogasd ezt minden reggel. írd ki egy cetlire és ragaszd a tükrödre. Ezután csak menj és éld az életed azzal az elvárással, hogy mindennap új barátokra teszel szert. Kezdd a napod két ezüstpénzzel a bal zsebedben. Amikor találkozol valakivel, tedd át az egyik érmét a jobb zsebedbe. Amikor a második emberrel is találkozol, tedd a másik érmét is át. Valószínűleg észreveszed, mint ahogy ez a legtöbb emberrel meg is történik, hogy mennyi új emberrel találkozol mindennap. Eddig egyszerűen nem voltál ezzel tisztában, mert hagytad, hogy a pillanat elsuhanjon melletted. Na mármost, ahelyett, hogy csak tudomásul vennéd, hogy új emberekkel találkozol, és mennél tovább, gyakorold a társalgás művészetét. Ne próbálj meg semmit sem eladni nekik; ne közelíts hozzájuk az üzlettel. Csak beszélgess. Legyél a barátjuk és ismerd meg őket. Itt van néhány a kedvenc kérdéseim közül: „Helybéli vagy?" (Manapság senki sem „helybéli".) „Szóval, hogy kerültél _______________ -ból/ből ide? " „Milyen jellegű munkát végzel? " „Ez kemény üzlet!meló? " „Mi a legnehezebb része ennek a vállalkozásnak/munkának? " „Házas vagy? " „ Család van? " „És mit lehet itt szórakozás címén csinálni? "

Ezek a kérdések arra késztetik az embereket, hogy a kedvenc témájukról beszéljenek — magukról. Ha megkérdezed az embereket, hogy helybéliek-e, az gyakran megindítja a nyelvüket. Szinte akárkivel beszélsz, az valahonnan máshonnan van. Amikor megkérdezed, hogy mi szél hozta őt erre, a válasz mindig vagy az, hogy egy munka, vagy hogy közelebb legyen a családjához, így minden esetben vagy a családjára, vagy a megélhetésére terelődik a szó — mindkettő izgalmas téma ahhoz, hogy folytassuk. Persze, amikor megkérdezed tőlük, hogy a munkájuk vagy a vállalkozásuk kemény-e, az emberek 98 százaléka azt feleli, hogy igen. Amikor megkérdezem, mi a legkeményebb része, a legtöbb esetben a válaszuk egy csomó jó okot ad arra, miért lenne a Network Marketingben a helyük. A kulcsa az egésznek, hogy itt ne hozd fel az üzletet. Ez nem helyénvaló, és nem is lenne hatékony. Ennél a szakasznál semmi mást nem akarsz, csak új barátokat szerezni — kettőt egy nap. Ez több mint 700 új barátot eredményez egy évben! Na mármost, ha 700 emberrel találkozol évente, nem ésszerű, hogy találsz köztük egy pár olyat, aki lehetőséget keres? Persze, hogy fogsz. Tudni fogod, kik azok, a beszélgetésetek alapján. Azok a legjobb jelöltek, akik éles eszűnek és ambiciózusnak tűnnek, és kifejezik a munkájuk vagy vállalkozásuk iránti elégedetlenségüket — ők azok, akikhez később majd közeledned kell. Talán azon tűnődsz, hogy szerezd meg egy megfelelő jelölt telefonszámát. Van egy technikám, ami annyira leegyszerűsíti ezt, hogy le fogsz döbbenni. A legfontosabb dolog a következő: sose kérd el senki telefonszámát. A legtöbb jelölt ideges lesz ettől, és nem akarja majd megadni. Ehelyett használd a „mágikus" milliódolláros kérdésemet, azt, amelyik sosem hagy cserben. Egyszerűen mondd ezt: „Van egy névjegykártyád?" Ösztönösen a kártyájukért nyúlnak, és odaadják neked. És meglepődsz, de a legtöbbjük még az otthoni számát is ráírja. Azok, akiknek nincs névjegykártyájuk, kivétel nélkül közlik veled, hogy nincs nekik — de ezután előveszik a mobiljukat, hogy beírják a számod, majd felajánlják a sajátjukat. Ha tényleg csak barátkozol velük, és nem próbálsz meg nekik eladni semmit, ez nagyon gyakran előfordul. A legfontosabb dolog, hogy ne olyan embereket keress, akiket regisztrálhatsz. Egyszerűen keress barátokat. És emlékezz a mantrádra: Naponta két új emberrel találkozom, és ezzel megalapozom a szabadságom. Szóval, most már mindennap azzal a céllal mész el otthonról, hogy szerzel két új barátot. Miközben ezt csinálod, telefonszámokat és névjegykártyákat gyűjtesz. Amikor este hazaérsz, írd fel őket a névlistádba. Amikor a meglévő alsó vonalaid elkezdenek mélyülni, nyithatsz új vonalakat. Tehát átnézed a jelöltlistádat, és eldöntőd, hogy ki a legmegfelelőbb közülük. A futó ismeretségek esetében azt

tanácsolom, hogy telefonon vedd fel velük a kapcsolatot. Ezáltal rövid tudsz lenni, lényegre törő, és jobban tudod irányítani a helyzetet. A beszélgetésnek valahogy így kell kinéznie: „Helló, Ray, itt Linda. Valószínűleg emlékszel rám, a bevásárlóközpontban találkoztunk, amikor mobiltelefont vásároltál. Éles eszű fiatalember lehetsz, és a beszélgetésünkből úgy tűnt, hogy nyitott lehetsz arra, hogy megnézz egy üzleti lehetőséget." Ennél a résznél általában az ember megkérdezi, hogy mi ez. A válaszod valami hasonló legyen: „Egy marketingvállalkozást vezetek, és bővíteni szeretnénk a csapatot itt a dallasi térségben. Semmit sem ígérhetek, de egy pár kulcsembert keresek. Ha érdekel, szeretnék egy információs csomagot átadni neked. Ebből meg tudod mondani, hogy ez valami olyasmi-e, amit szívesen tanulmányoznál részletesebben." Az egésznek az a kulcsa, hogy feltételezed, hogy emlékszik rád, és hogy azt mondod, nem ígérhetsz neki semmit. Mert emlékszik rád, hisz barátságos voltál, és ez nullarizikós elkötelezettség, így a legtöbb ember boldogan átnézi az anyagot, amit küldesz neki. És mivel mindennap megismerkedsz két új emberrel, sosem fogsz kifogyni a jelöltekből. Először is kizárhatjuk azokat a helyeket, ahol tuti nem fogsz velük találkozni. Nem fogsz megfelelő jelölteket találni például éjszakai szórakozóhelyeken vagy bárokban. Ezek alkoholistáknak valók. Menj olyan helyekre, ahova a tudatosabb emberek járnak. Keress egy templomot, amely mindenféle tanfolyamokat csinál, mint például a Unity (Egység) vagy a Science of Mind (Az elme tudománya). Keress olyan kurzusokat, amiket érdekesnek találsz, és iratkozz fel rájuk. Olyan emberek, akik életmódkurzusokat csinálnak, Tai Chit, meditációt és jógát, általában valami többet keresnek, így nagyszerű jelöltek lehetnek az üzletedhez. Ezenkívül nézd meg a nyilvános szemináriumokat is. A nyakamat tenném rá, hogy aki fizet azért, hogy egy Wayne Dyer, Deepak Chopra vagy John Gray vezette szemináriumra mehessen, valami többet vár az élettől. Csak légy önmagad, gyakorold a beszélgetés művészetét és szerezz új barátokat. És akkor itt van a mindenkori „titkos fegyverem". Az első számú hely, ahol érdemes emberekkel találkozni, bármikor: az autómosó. De nem a dobj-be-nyolc-negyeddollárost-és-hajts-át-hogy-letörjön-az-antennád autómosóra gondoltam. Nem, én a kézi autómosóról beszélek. Tudod, kik mennek oda? Emberek, jó autókkal. Többek között Bentleyk, Viperek és Aston Martinok. Azok az emberek, akiknek szép autóik vannak, már tudnak valamit a sikerről. És a tény, hogy ennyire törődnek az autójukkal, sokat elárul róluk. Abban a kézi autómosóban, ahova én járok, számos cégigazgatóval találkoztam már

(az egyiküknek 47 Ferrarija, jó néhány Rolls Royce-a és néhány másik autója van), egy Grammy-díjas dalszerzővel, két NBA-sztárral, egy lelkipásztorral, akinek háromezer fős nyája van, és számos más komoly emberrel. A siker kulcsa itt a hosszú, véget nem érő listában rejlik. Amikor azt csinálod, amit most megbeszéltünk, sikeres leszel. A hosszú névlista már félsiker. A második fele az, hogyan közelíted meg az embereket a listádról, vagyis a „meghívásod".

Meghívás...

A gyenge meghívás évente 200 ezer dollár veszteséget jelenthet neked. Mégis ez a szakma legkevésbé tanított területe. A legtöbben arra koncentrálnak, hogy megtanuljanak jól előadni, vagy azt gondolják, hogy a jelöltjeiket mindig valaki mással tudják majd hozatni a bemutatókra. De ami elvész itt, az a tény, hogy egy jó meghívás nélkül a jelölted sosem fog tájékoztatót látni. Ezenkívül ez okozhatja a legtöbb kiesést az üzletből. Mivel az új hálózatépítők még nem sajátították el teljesen a meghívási technikákat, néhányat a legjobb jelöltjeik közül elijesztenek. Mivel még arra sem tudják rávenni ezeket az embereket, hogy megnézzenek valamilyen információs anyagot, ezek az új hálózatépítők gyorsan frusztrálttá válnak, és sokan abbahagyják, még mielőtt elkezdenék. Ez szomorú, hisz a megfelelő tréninggel a meghívás könnyű, nem igényel erőfeszítést, és még szórakoztató is. A meghívás a Nagy Kilövés legfontosabb része. Függetlenül attól, hogy valamilyen segédanyag átolvasására hívod fel a jelölteket, vagy egy családi bemutatóra, nyilvános tájékoztatóra, konferencia- vagy webhívásra invitálod őket, a módszer ugyanaz. Van néhány általános irányelv, ami segíthet. A meghívás mindig a harmadik személyről, vagy forrásról szóljon, ne rólad. Építsd fel a forrást: Mondj ilyesmiket: „Az információ ezen a CD-n annyira fontos ..."; „A személy, aki majd az előadást tartja, egy multimilliomos producer ..."; és „Az emberek, akiket majd ezen a konferenciahíváson hallasz, dollármilliókat kerestek. Pontosan azt fogják felfedni, hogyan építették fel az üzletüket." Ilyen módon teljesen mindegy, hogy új vagy, nem kerestél még komoly pénzeket, vagy nem értél még el semmilyen szintet. A meghívás lényege a helyezkedés. Legyél tömör, ellenállhatatlan és gyors. Ne engedd, hogy belerángassanak mindenféle kérdésekbe. Mindig térj vissza arra a témára, ami a hívás célja, és biztosítsd őket arról, hogy a választ majd ott megkapják.

A másik kulcsfontosságú dolog, hogy mindig legyen kéznél segédanyagod, amikor odakint vagy a külvilágban. Ilyenkor fogsz minőségi emberekkel találkozni, és gyakran csak egy esélyed lesz velük. Tehát ha van információs anyagod, van esélyed. Ha nincs, kudarcot vallottál. Amikor családi tájékoztatóra hívod meg az embereket, van egy-két dolog, ami nagyon jól működik. Először is a „Nagy Nyitány". Az első néhány családi tájékoztatódon, amikor éppen beindítod az üzleted, tudasd az emberekkel, hogy ez most az üzleted Nagy Nyitánya, és szeretnéd, hogy ott legyenek és támogassanak. Gondolj csak bele, ha nyitnál egy éttermet vagy egy éjszakai szórakozóhelyet, akkor is lenne egy nagy megnyitó. Nem lenne ott minden barátod és az egész családod, hogy biztasson? Miért lenne ez az üzlet más? Még ha azt is mondják, hogy nem akarnak üzlettel foglalkozni, mondd meg nekik, hogy azt szeretnéd, legyenek ott és támogassanak. És ha úgy igazán be akarod vetni a nehéztüzérséget, használd a második dolgot — a titkos fegyvert, amit még a szponzoromtól, Eric Worre-tól tanultam. Mondd ezt: „Ha szeretsz, ott leszel!" Végül is a sikeres szponzorálás nem más, mint egy impozáns meghívás, a jelöltek átirányítása harmadik személy felé és az eszkalációs lépcső használata. Hagyd, hogy a folyamat tegye a dolgát, és a végén jó pár komoly hálózatépítőd lesz.

Nyolcadik fejezet

Fogyasztói kör kialakítása

Minden marketingstratégia közül, amit tanítok, valahogy mindig a vevőgondozás tűnik a legnehezebben értelmezhetőnek az emberek számára. Ez azért van, mert azt ajánlom, hogy pont az ellenkezőjét csinálják annak, amit mások tanítanak. Valahogyan ironikus, de azt akarom, hogy a fogyasztói köröd azok közül kerüljenek ki, akik azt választották, hogy nem kell nekik az üzlet. A legtöbb ember azt tanítja, hogy alapvetően adj el termékeket vásárlóknak, és majd idővel próbáld meg őket felhozni az üzleti szintre. Nagyon ellenzem ezt a módszert, méghozzá két okból: Az első ok az, hogy ez nagyon sokáig tart. Néhány termékkel, ami ebben az iparágban van, akár 3-4 hónapba is beletelhet, míg lesz „terméktapasztalatod", hihetetlen történeteid a termék eredményességéről. Ezzel a megközelítéssel akár egy évbe is beletelhet, míg a hálózatépítő szintet lép. Ha viszont az üzlettel indítasz, hónapok alatt szinteket léphetsz. Második ok, hogy el fogsz ijeszteni jó párat a legjobb jelöltjeid közül. Ez azért van, mert sok ember éppen azért nem csatlakozik, mert azt hiszi, hogy házalnia kell a termékkel. Természetesen ez nem így van, de ő ezt nem tudja. A következő dolog történik: Tegyük fel, hogy Phillel dolgozol. Egy nap arról panaszkodik, hogy milyen fáradt minden délutánra. A szemed felcsillan, és elkezdesz kiselőadást tartani a táplálkozásról, vitaminokról, ásványokról és gyógyfüvekről. A 30 perces prédikációd után az egészséges táplálék-kiegészítők jótékony hatásairól, bemutatod neki a MEGA-EREJŰ-ENERGIA-ITALT, a céged különleges gyógyfüves receptjét.

Phil beleegyezik, hogy kipróbáljon egy üveggel, így adsz neki egyet, és beszeded a 40 dollárt. Az elkövetkező néhány napban vagy hétben folyamatosan emlékezteted arra, hogy használja a terméket, közben figyeled a fejlődését. Úgy gondolja, hogy segít a szer, így vesz tőled még egy üveggel, amikor az első kifogy. Természetesen megint kapsz tőle 40 dollárt. Néhány nappal később Phil megjelenik. — Heuréka — mondja. — Ez a cucc tényleg működik. Minden délután energikus vagyok. A hajam sem fáj már és a fogam sem viszket többet! Most azt hiszed, megfogtad őt. Megvan a terméktapasztalata, így nyugodtan előhozakodhatsz az üzlettel. — Tudod mit? — kiáltasz fel. — Tudtad, hogy ingyen is hozzájuthatsz ehhez a termékhez? Sőt (lihegve) pénzt is kereshetsz vele. — Nahát! — feleli Phil. — Hogyan? — Nagyon egyszerű — mondod. — Csak legyél hálózatépítő. — Ez nagyon érdekesen hangzik — feleli Phil. — De szerintem én inkább majd megveszem tőled, mert nem tudom, hogy kell eladni. Erre te kételkedően: — Eladni? Miből gondolod, hogy eladni kell majd? Mi nem ELADUNK, soha. Mi csak AJÁNLUNK. Most már hiába beszélsz az AJÁNLÁSRÓL, a tény az, hogy te ELADTÁL Philnek egy üveg MEGA-EREJŰ-ENERGIA-ITALT 40 dollárért. Utána eladtál neki még egy üveggel, és elfogadtál tőle még 40 dollárt. Ezzel egyértelműen, minden kétséget kizáróan bebizonyítottad neki, hogy ez egy értékesítésen alapuló üzlet. Ha a termékekre alapozva toborzol, elijeszted a nemértékesítő típusú embereket — akik közül sokan jók lennének az üzletben. Nem azt mondom, hogy az eladás gyakorlása, majd a vevők felfokozása üzlettársakká egyáltalán nem működik. Van, amikor igen, főleg, ha a direkt eladással foglalkozó cégek egyikénél vagy. De ebben a könyvben minket jobban érdekel a másolódás, és hogy minél több ember számára működjön az üzlet. A lakosságnak az a 10 százaléka, aki értékesítő típus, buzgón neki fognak állni a termékeladásnak. És még a nem értékesítő típusok bizonyos százaléka is annyira le lesz nyűgözve a termékkel elért eredményektől, hogy felülkerekedik a kezdeti félelmén és vonakodásán, és értékesíteni fogja a terméket. De a többség nem teszi. Az értékesítők esetében azt veszed majd észre, hogy ez nagyon hosszú, késleltetett folyamat. Ki kell próbálniuk a terméket, valamiféle „csodát" kell átélniük, és utána fokozatosan megtanulni, hogy kell értékesíteni másoknak. Ez a folyamat hónapokat, sőt éveket vehet igénybe. Az a tapasztalatom, hogy azoknak, akik a termékeladással vezetik az üzletüket — ezen azt értem, hogy először eladnak — öttől tíz évig terjedő 98

időszakra van szükségük ahhoz, hogy olyan szintet érjenek el az üzletben, ahol — szerintem — már elegendő bevétel folyik be ahhoz, hogy meg lehessen élni belőle. (Ha egyáltalán bennmaradnak ilyen sokáig.) Azok a hálózatépítők viszont, akik a lehetőség szempontjából közelítik meg a dolgot és követik a könyvben felvázolt rendszert, kettőtől négy évig terjedő időszak alatt fel tudják építeni az üzletet. Sajnos az emberek már nem annyira türelmesek és elhivatottak, mint egykoron voltak. Ha az 5-10 éves tervet követed, azt fogod észrevenni, hogy az ígéretes jelöltjeid többsége kiesik az üzletből, még mielőtt sikert érne el benne. Jó pár oka van annak, miért érdemes egy nagy fogyasztói csoporttal rendelkezni. Legelőször is a legális okok, természetesen. Az, hogy vannak vásárlóink, azt jelenti, hogy a cég nem egy illegális, zárt rendszer. A vevők egyike azoknak a dolgoknak, ami megkülönbözteti a Network Marketinget egy piramisrendszertől. A második oka, hogy szép bevételt hoz neked. A lakosság nagy része nem potenciális üzletfél. A terméktől függően az emberek nagyobb százaléka lehet vásárló. Te megveszed az árut nagykereskedelmi áron, és kiskereskedelmi áron adod el a vevőidnek. A különbség, a te hasznod. Ez a haszon főleg az első néhány sovány hónapban fog jól jönni, amikor elkezded az üzletet. Egy másik előnye, ha vannak vásárlóid, hogy gyakran fognak embereket küldeni hozzád, akik majd az üzlettársaiddá válhatnak. Minél több elégedett vásárlód van, annál nagyobb az esélyed arra, hogy kapsz ajánlásokat. És végül, a vásárlóid gondoskodnak a személyes és/vagy csapataktivitásodról, így minden bonuszt megkapsz, amire jogosult vagy a marketingterv szerint. Szóval, tudjuk, hogy sok jó oka van annak, hogy miért érdemes vásárlói kört fenntartani. Most nézzük meg azt, hogyan alakítsunk ki egyet, és hogy kell ápolni ezeket a kapcsolatokat. Menjünk vissza a kezdeti megközelítéshez, és nézzük meg, hogy is működik. Mondjuk, felteszed az embereknek a nyitókérdésed, „Gondoltál már arra, hogy saját vállalkozásba kezdj? Szoktál módokat keresni arra, hogy növeld az éves bevételed?" stb. És az emberek nemleges választ adnak. Úgy gondolják, hogy boldogok a munkahelyükön és annyit keresnek, amennyit érnek. (Nagyon kevés ilyen teremtmény van odakint.) Ebben az esetben továbbmész arra, amit én úgy hívok, hogy „átterelő" kérdés. Ez az a kérdés, amely áttereli a beszélgetést az üzletről a termékre. Ha tegyük fel, táplálék-kiegészítőkben utazol, valami hasonlót mondhatsz: „Azért kérdezem, mert az üzlet, amiben vagyok, segít embereknek, hogy egészségesek legyenek [súlyt veszítsenek]. Érdekelne téged, hogy egészségesebb legyél [elégess egy kis felesleges zsírt]?" Vagy tegyük fel egy kedvezményekre feljogosító hosszú távú szolgáltatást nyújtasz. Az átterelő kérdésed valami hasonló lesz: „Azért kérdezem, mert az üzlet,

99

amiben vagyok, segíthet abban, hogy hosszú távon kevesebb legyen a telefonszámlád. Érdekelne esetleg egy 40 százalékos csökkentés?" Ha az illető nemlegesen válaszol mind az indítókérdésre, mind az átterelő kérdésre, akkor egyszerűen nem ő a te embered. Ha viszont pozitívan válaszol az átterelő kérdésre, akkor itt kell bemutatnod a terméket (vagy megbeszélni egy minél hamarabbi időpontot). Természetesen, itt adod át a jelöltnek a katalógust, füzetet, audio- vagy videofelvételt. Ezzel a módszerrel szép számmal lehetnek diszkontvásárlóid is, azokból a jelöltekből, akiket nem érdekelt az üzlet. Azok közül is kikerülhetnek vásárlóid, akik a tájékoztató alatt vagy akár később úgy döntöttek: nem érdekli őket az üzlet. Ennek az esélyét nagyon egyszerűen tudod emelni, egy bizonyos kijelentéssel. Mondj valami hasonló hatásos dolgot, mint: „És ha úgy döntesz, hogy nem szeretnéd csinálni az üzletet, örömmel látunk, mint a vevőnk." Ha korán elveted ezt a magot, sok jelölt, aki úgy dönt, hogy nem szeretne hálózatot építeni, a diszkontvásárló lehetőséget fogja választani. Meg fogjuk nézni, hogy kell ezt még jobban elősegíteni abban a fejezetben, ahol majd az előadással fogunk foglalkozni. Vevőgondozás... Az a célod, hogy a vásárlóid elégedettek maradjanak az elsőrangú szolgáltatással, megtanítsd nekik, hogy tudnak rendelni — de mindezt úgy csináld, hogy ez közben ne vegyen el időt a csapatodtól. Az a legjobb, ha az időd 95 százalékát a hálózatépítőiddel töltöd, és a maradék 5 százalékban gondoskodsz a vevőidről. Beszéljünk erről kicsit részletesebben. A páratlan szolgáltatás a különleges előnyök egyike, amit fel tudsz ajánlani a fogyasztóidnak. A legtöbb helyen, ahol pénzt szoktak költeni, unott rendelésfelvevőkkel, szórakozott vagy közömbös alkalmazottakkal, műveletlen szolgáltatókkal vagy arcátlan, goromba eladókkal találkoznak. Mutasd meg a vásárlóidnak, hogy valójában törődsz velük. Tegyél néhány egyszerű gesztust, hogy kényelmesen érezzék magukat, és nagy a valószínűsége, hogy egy életre a vásárlóid maradnak. Például küldj egy köszönő üdvözletet, amikor az első megrendelést megkapod a vásárlótól. Ha személyesen viszed a terméket, bonts fel minden egyes dobozt vagy üveget, és vedd rá a vevőt, hogy próbálja ki a terméket ott helyben. Menjetek végig a használati utasításokon, és győződj meg róla, hogy érti. Addig ne menj el, amíg meg nem válaszoltál minden kérdést, ami csak felmerülhet. Ha a termékeket a cég leszállítja a vevőnek, akkor nézz be hozzá nem sokkal azután, hogy megkapta. Ha nem tudsz személyesen ott lenni, mindenképpen hívd fel. Sokat lehetne még beszélni arról, hogy menj el a vevőhöz, bontasd ki a terméket és nézzétek végig a használati utasításokat. Azt fogod tapasztalni, hogy ha nem így 100

teszel, sokkal magasabb lesz a visszaküldött termékek aránya. És amikor elmész, hogy visszavedd a terméket, azt fogod tapasztalni, hogy az emberek többsége fel sem bontotta a csomagolást! Mindig van némi visszaesés a lelkesedésben, vagy néha még megbánás is, ha van egy kis időeltolódás a megrendelés és a termék átvétele között. Ezt le tudod csökkenteni a minimumra, ha ott vagy a lakásán, hogy megerősítsd a termék előnyeiről, és megmutasd neki, hogy igenis számít, majd elmagyarázod, hogyan tudja a legjobb eredményt elérni a termékkel. Miután megtörtént az első vásárlás, maradj kapcsolatban a vevőkkel. Vezess pontos feljegyzést a vásárlásaikról. Ha a cégednek van automatikus rendelésprogramja, annyi vevőt tegyél rá, amennyit csak tudsz. Ez biztosítja számukra, hogy folyamatosan el legyenek látva a termékkel, a gyors kiszolgálást és azt, hogy sose fogyjanak ki belőle. Ha a cégednek nincs automatikus kiszállítási programja, a te felelősséged, hogy felhívd a vevőköröd és megszerezd a rendelésüket. Ne várd, hogy a vevő felhív téged, mielőtt kifogy a termékből. A legtöbben nem fognak. És ha egyszer lejönnek a programról, az eredményeik csökkenhetnek, és könnyen elveszítheted őket. Hajói vezeted a nyilvántartást, mindig tudni fogod, mikor kell telefonálni, így mindig el tudod juttatni hozzájuk a megrendelést, mielőtt még kifogynának az előző termékből. Ismertesd velük a különleges ajánlatokat és az új termékeket. Ahol tudsz, ajánlj alternatív vagy kiegészítő termékeket. Ha van bármilyen panasz, azonnal kezeld, de udvariasan. Ha vissza kell küldeni, vagy ki kell cserélni a terméket, cselekedj azonnal. Még azokat a vevőket is hívd fel néhanapján, akiket rátettél az automatikus rendelési programra, csak hogy meggyőződj róla, hogy mindennel meg vannak elégedve. Ha olyan újságcikket vagy más olvasmányt látsz, ami érdekelheti a vásárlóidat, küldj nekik egy példányt. Ha a cégetek, vagy a felsővonalad megszerkeszt egy hírlevelet a vevőknek, küldd ki nekik, akárcsak minden új termékkel kapcsolatos anyagot, amit csak találsz. Amikor a céged új termékkel rukkol elő, feltétlenül értesítsd a vevőköröd. Néhány esetben akár termékmintát is küldhetsz nekik. Ezt beszéld meg a felsővonaladdal. Beszéljünk a termékkészletekről. Napjainkban nagyon sok MLM-cégnek van direkt szállítási programja, amely egyenesen a vásárlóhoz szállítja a terméket és néhány esetben még ingyenes számon vagy weboldalon is meg tudják rendelni. Ez nagyban csökkenti annak a szükségességét, hogy termékeket hordozzunk magunknál. Mindazonáltal, azt ajánlom, hogy szerényebb meny- nyiséget mégiscsak tarts magadnál. Ha mindig van nálad termék, szükség esetén az új vásárlók vagy hálózatépítők azonnal kipróbálhatják.

101

A jó vevőgondozás a következő célhoz vezet minket — műveld ki a vásárlói köröd. Észre fogod venni, hogy minél jobban kiműveled a vevőket, annál több terméket fognak használni. Ez az a pont, ahol olyan nagyon fontos, hogy küldj termékmintákat, katalógusokat, hírleveleket vagy új marketinganyagokat. Az is hasznos lehet, ha időnként terméktájékoztatókat vagy nyílt napokat rendezel a környékeden. Ezeket az eseményeket a felsővonaladnak kell levezényelnie. Beszéld meg vele! MEGJEGYZÉS: Ezek a nyílt napok csak a meglévő vásárlóknak és hálózatépítőknek szólnak. Ne hívj el rá olyan jelölteket, akik még nem látták az üzleti lehetőséget. Máskülönben ez olyan lenne, mintha a termékkel akarnád behozni a jelöltet az üzletbe, ami sok problémát okozhat, mint azt már megbeszéltük. Időnként előfordulhat, hogy törzsvásárlóid más embereket is küldenek hozzád, akiket érdekel a termék vagy a szolgáltatás, amit nyújtasz. Érdemes feltenni egy pár vizsgakérdést, hogy megbizonyosodj arról, hogy az üzlet nem érdekli őket. Ezt azért kell, mert nagy valószínűséggel a vevőd azt nem mondta el nekik, hogy van egy üzleti lehetőség is. Illetve van két dolog, amit meg kell tenned a törzsvásárlóddal, aki beajánlotta az új vevőt: 1) Mindenképpen köszönd meg a figyelmességét. 2) Ajánld fel neki még egyszer a hálózatépítés lehetőségét. Bizonyosodj meg róla, hogy érti, van jutalék a beajánlott emberek vásárlásai után, és azzal, hogy nem hálózatépítő, ezt a jutalékot másnak passzolja le. Akárhogy is dönt, ne erőltesd. Elképzelhető, hogy egyszerűen még mindig nem érdekli az üzlet. Csak emlékeztesd a lehetőségre. MEGJEGYZÉS: Emlékezz rá, hogy ez a folyamat, amiről beszélünk, azoknak szól, akik a nagy üzlettel foglalkoznak, és a másolódást követik, nem azoknak, akik kis üzlettel foglalkoznak, vagy csupán eladással. Akik a kisüzlet-stratégiát követik, azok igenis a terméket helyezzék előtérbe. Nem szeretném lekicsinyíteni ezeknek az embereknek a jelentőségét. Minden egyes embert értékelned kell az üzletedben, a forgalma nagyságától függetlenül. De ennek a könyvnek se nem célja, se nem szándéka, hogy elmondja, miként lehet havi néhányszáz dolláros üzleted termékeladásból. Kifejezetten azokat a stratégiákat írom le, amik ahhoz szükségesek, hogy nagy hálózatod legyen. Félreértés ne essék, szeretném, ha jó sok vásárlód lenne. Csak azt akarom, hogy ezek olyan emberek legyenek, akiket nem érdekel az üzlet. Ha követed azt a módszert, amit ebben a fejezetben leírtam, akkor biztos lehetsz benne, hogy biztos forrásod lesz új vásárlókhoz, és egy stabil meglévő vásárlói köröd. Tedd céloddá, hogy minél hamarabb szerzel tíz állandó termékvásárlót. Csak ne 102

téveszd őket össze a hálózatépítőkkel. Attól nem lesz nagy hálózatod, ha öt olyan embert szponzorálsz, akik vásárlók akarnak lenni — ezt csakis úgy tudod elérni, ha igazi hálózatépítőket szponzorálsz. Szükséged van hálózatépítőkre, és szükséged van vásárlókra is. Légy hálás mindkettőért!

103

Kilencedik fejezet

Hogyan tartsunk hatásos tájékoztatókat

Mostanra már tudod, hogy a Network Marketing egy csodálatos módja annak, hogy magas jövedelemre tegyünk szert. Segítsd hát azokat az embereket, akik fontosak számodra, és tegyél szert anyagi függetlenségre és biztonságra. De mindez semmit sem fog érni, ha nem tudod a megfelelő módon eljuttatni az üzenetet a jelöltjeidnek. Egyetlen egy dolog érdekli őket: hogy lesz nekik hasznukra a Network Marketing. Alapozd ezt meg, és ezáltal a jelölteket hálózatépítőkké teszed. Beszélhetsz a termékkel kapcsolatos kutatásokról, a cég stabilitásáról és a milliódolláros eladásokról egész nap, de ha ezt nem hozod összefüggésbe az előnyökkel, amiket a jelölted élvezhet — nem fogja őt érdekelni. Az előnyök legyen a vezérfonál, majd támaszd alá jellemzőkkel. Ez annyira egyszerűen hangzik, hogy valószínűleg azt gondolod, hogy így is teszel. De nagy az esélye, hogy nem. Ha olyan vagy, mint a legtöbb hálózatépítő, csakis a jellemzőkről beszélsz.

Ez azt jelenti, hogy ilyen dolgokat mondasz az embereknek: Egy tíz éve működő cég vagyunk, és nincs semmilyen adósságunk. A mi termékünk a legjobb. Kétezer dollárt kerestem az első hónapban. A legszigorúbb minőségellenőrzésünk van. 104

A szponzorom profi ebben. Ha belegondolsz, meglátod, hogy az összes állítás rólatok szólt, a terméketekről, vagy a cégetekről. Ezek a jellemzők. Ne felejtsd el, hogy mi az előnyökről akarunk beszélni, és az előnyök mindig a jelöltről szólnak.

A sikeres tájékoztató öt eleme ... Úgy gondolom, hogy öt kritikus terület van, ami minden tájékoztatón el kell, hogy hangozzon: 1) A jelölt előnyei (itt van az álom felépítése). 2) Hogy lehet pénzt keresni (hogy működik a Network Marketing és mitől olyan hiteles). 3) Cég (miért a ti cégetek a legmegfelelőbb a jelölt számára). 4) Termék (miért jók a termékeitek és mennyire keresettek). 5) A támogatás módjai (a rendszer, a tréningek és minden segítség, amit a jelöltnek nyújtani fogsz).

Nézzük meg mindegyiket sorban: A hálózatépítésnek van néhány kulcsfontosságú előnye, amit minden tájékoztatón meg kell említened. Ezek a következők: • • • • • •

A korlátlan jövedelem lehetősége; Nagyszerű adózási előnyök; Utazási lehetőségek; A lehetőség, hogy megválaszthatod, kikkel dolgozol együtt; Minimális kezdőtőke szükségessége és végül: A lehetőség, hogy úgy legyél sikeres, hogy közben másokat is támogatsz.

Talán az álomépítés az előadás legkritikusabb pontja. Hogy ezt megértsd, érdemes megnézni, mi készteti az embereket arra, hogy vásároljanak. A legtöbb ember az érzéseire alapozza a vásárlásait, és logikával indokolja. Egy példa: miután megvettem az első Dodge Viper autómat, teljesen oda és vissza voltam a stílusától, a teljesítményétől, és attól, mennyire feldobott voltam, mikor vezettem. Mivel ez egy RT/10 lenyitható tetejű modell volt, úgy döntöttem, veszek egy kemény tetejű verziót is belőle az esős napokra. Ezután láttam egy sárga RT/10-est is és én is akartam egyet. így megvettem. Azóta jó pár Vipert vettem, egy NSX-et, egy Corvette-et, egy Bently Continentalt, egy Aston Martint és sok másik autót — többet, mint amennyire emlékszem.

105

Minden egyes alkalommal azt mondtam magamnak, hogy jó befektetés megvenni ezeket a sportautókat, mert az értékük nem csökken. Persze ez csak az, amit magamnak mondtam. Az igazság, hogy csupán érzelmi okokból akartam őket. Logikusan megmagyaráztam, de nem a logika volt a vásárlások igazi oka. Ez semmiben sem különbözik attól, mint mikor az emberek azért szavaznak egy politikusra, mert az „jól néz ki", vagy olyan kereskedőtől vesznek autót, aki szimpatikus nekik. A nő, aki egy eljegyzésre igent mond, azt gondolhatja, hogy azért tesz így, mert hiszi, hogy a jövendőbelije jó férj és családapa stb. lesz. De valójában nem ezek alapján dönt. A szenvedély, a szerelem és az izgalom miatt mond igent, tehát azért, amit érez. Most mindezt húzd rá a hálózatépítésre. A legtöbb ember, aki csatlakozik, nem azért teszi, mert ez egy ésszerű és logikus módnak tűnik arra, hogy anyagi függetlenséget tudjanak biztosítani maguknak a jövőben. Azért csatlakoznak, mert utazni akarnak a barátaikkal, nagy házat és új autókat akarnak venni, elismerést akarnak kapni a társaiktól, és miközben ezt teszik, marha jól akarnak szórakozni. A legtöbb ember számára ez nem lesz újdonság, ezek olyan dolgok, amikről fiatalabb korukban álmodoztak. A legtöbb ember, akit szponzorálni fogsz, elfelejtette vagy régen feladta az álmait. Ahhoz, hogy az üzlet lázba hozza őket, fel kell ébresztened az álmaikat. Talán nincs is ennél fontosabb része a tájékoztatónak, mint az álomépítés. Nagyon sok jelölt számára hosszú idő óta ez lesz az első alkalom, hogy az álmukra gondolnak. Amikor újra meggyújtod ezt a szikrát, észreveszed majd, hogy az izgatott várakozás fellobban, mint egy bozóttűz. És mivel ugyanekkor a jelöltek a lehetőségről is hallanak, amit felajánlasz nekik, komolyan el fognak gondolkozni azon, hogy újra megéljék az álmaikat, és motiváltak lesznek a cselekvésre. íme egy gyakorlat, amit az utóbbi időben beépítettem a tájékoztatóimba. Az előadás elején kérd meg a jelölteket, hogy gondoljanak öt dologra, amit szeretnének csinálni, birtokolni, vagy amivé válni szeretnének, ha a pénz nem lenne akadály. Miután felvázoltad nekik a lehetőséget — vagy legalábbis a jövedelem lehetőségét bemutattad —, kérdezd meg őket, hogy van- e olyan dolog a listájukon, amit meg tudnának valósítani azzal a jövedelemmel a zsebükben, amit épp az imént mutattál be. Kivétel nélkül mindig van. Ez a módszer segíti a jelölteket, hogy közvetlen, emocionális összefüggést találjanak az álmaik és azok megvalósítása között. Ha jól csinálod, ez hatékony eszköz lehet a kezedben a tájékoztató álomépítés szakaszában. A másik dolog, amit ebben az első részben meg kell tenned: győződj meg róla, hogy a jelölted érti, hogy a jelenlegi gazdasági modell, amiben élünk, teljesen tönkrement. Többé már nem működik, és mindenki, aki azt gondolja, hogy mégis, a

106

végén szegényen és kiszolgáltatottan végezheti. Néhány dolog azok közül, amit kiemelnék nekik: • A kis- és nagykereskedők, viszonteladók, terjesztők és más élősködők elosztó rendszere pazarlás, és egyáltalán nem szolgálja a fogyasztó érdekeit. • A főbb multicégek dolgozók százait, ezreit bocsátják el. • Az igazi anyagi függetlenség titka az, ha magadnak dolgozol. • Évente munkák millióit látják el gépek, és soha többet nem lesznek leváltva. • A legtöbb meló azon alapszik, hogy több időt kell dolgoznod, ha több pénzt szeretnél, vagyis az eladni-az-időt-a-pénzért csapdán. Egyértelmű különbséget kell festened a tönkrement gazdasági helyzetben való hasztalan munka és az üzleted ellenállhatatlan előnyei között. Itt jön a legfontosabb rész ... Soha ne támadd a jelölted helyzetét. Ez automatikusan lezárja az illető tudatát, és sokkal védekezőbbé teszi. Azt mondja, hogy XY cégnél dolgozik. Erre te: „Hű, az kemény lehet. Úgy hallom, hogy egy csomó embert elbocsátottak, és az eredményeik is alacsonyak ..." Át fog váltani védekező módba, még akkor is, ha utálja a munkáját. Ez emberi természet. Ezt fogja válaszolni: „Hát engem nem bocsátottak el; a főnököm imád. Kemény munkaerő vagyok; ezt értékelik ..." Másfelől nézzük meg, mi történik, ha valami ilyesmit válaszolsz: „Ja, az XY cég. Nagyszerű munkahely lehet." Nagy valószínűséggel valami hasonlót fog felelni: „Nagyszerű munkahely! Viccelsz, ugye? Épp az imént rúgtak ki 500 embert, a juttatásokat lecsökkentették, és sose tudhatom, hogy meddig van munkám!" Azt kell elérned, hogy a jelölted magától jöjjön rá arra, hogy a jelenlegi munkája nem fogja eljuttatni oda, ahova el szeretne jutni, és hogy a hálózatépítés a legjobb lehetősége. Ennek nem kell a legelső pillanatban megtörténnie, amikor hall egy tájékoztatót. Valójában talán jobb is, ha apránként jön a felismerés, miután többször hallotta már a tájékoztatót. (Ezért működik az eszkalációs lépcső olyan jól.) Meg akarjuk neki mutatni, hogy van egy jobb lehetőség, és hagyni kell, hogy magától levonja a következtetést jelenlegi nyomorult helyzetének csendes kétségbeesettségével kapcsolatban. Ha negatív dolgokról beszélsz, hozd fel a saját példád: „15 év munka után leépítettek az előző cégemnél." Ha pozitív dolgokról beszélsz, a jelöltet tekintsd példának: „Amikor eléred az Arany Igazgató szintet, kapsz egy új autót, teljesen ingyen." Ez ugyancsak az a rész, amikor elmondhatod a saját történeted — miért kezdted el az üzletet. Az legyen a célod, hogy ellenállhatatlan módon felvázolod azokat a tényezőket, amelyek arra sarkalltak, hogy belevágj egy saját Network Marketing üzletbe. Én mindig a vendéglátásban eltöltött életemről beszélek, ahol 12-14 órákat 107

dolgoztam naponta a hét 6-7 napján. Függetlenül attól, hogy milyen területen dolgozol, mindig tudsz történetet mesélni egy olyan életstílusról, amit a pénz határoz meg, és egy olyan bevételről, amit a munkával töltött idő határoz meg. Az emberek többsége a legalacsonyabb fizetéssel kezdi a karrierjét, és ezután keményen robotol, hogy fizetésemelést kapjon, amíg el nem éri a 35 vagy 40 éves kort. Ebben a korban általában a legmagasabb szinten vannak, ahova életükben el fognak jutni. Amikor elérik ezt a csúcspontot, még mindig tartozásaik vannak és a házastársuk is valószínűleg dolgozik. Valaki mást fizetnek azért, hogy a gyerekeiket nevelje, és valószínű, hogy nem is szeretik, amit csinálnak. Ha saját vállalkozást birtokolnak, több mint valószínű, hogy a vállalkozásuk birtokolja őket. Amennyire csak tükrözi ezt a saját történeted, oszd meg velük a tapasztalataidat a tájékoztató során. Azzal, hogy elmondod a saját történeted, sok ember fog azonosulni veled. Ez segít abban, hogy rákapcsolódjanak a tájékoztatód következő részére.

Hogy lehet pénzt keresni... Ez az a rész, ahol elkezdhetsz köröket rajzolni, az 5x5-ös számításokat bemutatni, ismertetni a marketingterved egyszerűsített változatát. Figyelem! Azt mondtam „egyszerűsített". Úgy értem, hogy NAGYON leegyszerűsített áttekintés, nem egy kétórás előadás a százalékokról, a szintekről és a rangokról. Ennek a résznek két célja van. Először is, hogy megmutasd, hogyan történik a hatványozott növekedés. A jelöltednek meg kell értenie az üzlet működésének alapvető elméletét, nem pedig a marketingterv minden specifikusságát. Másodszor, meg kell mutatnod, hogy a Network Marketing az az eszköz, aminek segítségével a jelölted azt az életet élheti, amiről az álomépítés szakaszban beszéltél. Ahogy magyarázod, miként működik a pénz az üzleten belül, összekötheted azokkal az előnyökkel, amiket kapni fog. Elfogult vagyok a „köröket rajzolni" résszel kapcsolatban, ugyanis én tényleg felrajzolok egy ábrát, aminek a tetején egy kör több másik körre ágazik szét, és így tovább 4-5 szintet lefele. De ennél van egy még lenyűgözőbb vizuális módja annak, hogy szemléltesd a hatványozott növekedést a jelöltednek. Hogy még hatásosabbá tedd a dolgot, írd azt, hogy „TE" a legfelső körbe, utalva ezzel a jelöltre. Ezután természetesen folytatod a másolódás folyamatát néhány szinten keresztül. Jelölj ki egy átlagos mennyiséget minden egyes karikához (szerény becslést arról a mennyiségről, amit egy hálózatépítő meg is tud csinálni), és mutasd meg a jelöltnek, hogy fog ez a mennyiség hatványozottan növekedni. Végül áruld el, hogy melyik szinten milyen összegeket lehet keresni átlagban, ha a fent említett mennyiséget tudja hozni.

108

Megszerkeszteni az előadást, egzakt tudomány. („Ha neked hat jár, kinek lesz hat, kinek lesz négy, kinek lesz kettő" vagy „Neked hat, kinek lesz öt, kinek lesz négy, kik kapnak egyenként hármat" vagy más lehetőségek bármelyike szóba jöhet.) A legtöbbeteknek, akik ezt a könyvet olvassátok, a cégetek vagy a felsővonalatok már meghatározta ezt. Azon keveseknek, akiknek még össze kell rakniuk egy tájékoztatót, itt van pár dolog, amit érdemes tudni: Számtalan változaton végig kell majd menned, mielőtt megvan a megfelelő, így legyél türelmes. Amit igazán keresned kell, az egy olyan példa, ahol a jelöltünk a „TE" körben mindig egy szinttel feljebb lép, amikor egy új szintet adsz hozzá, de közben legalább egy szinttel előrébb van, mint a legelső szinten lévő hálózatépítői. Én úgy szeretem felépíteni a bemutatómat, hogy 100-200 ezer dolláros évi jövedelemről beszélek, plusz néhány mellékesről (egy ingyen autó vagy lakás, vagy utazás, ha a cégednek vannak ilyen programjai). Úgy gondolom, ezek a leghatékonyabbak a következő okokból: Ha hatalmas bevételeket mutatsz, mint például havi 50-100 ezer dollárt, két dolog fog történni. Először is meggyűlik a bajod az állami szabályozókkal. Másodszor, a legtöbb jelölt egyszerűen elveszti a hitét abban, hogy ez valami olyasmi, amit ők is meg tudnak csinálni. „Menza János és Ilona", akik eddig heti 400 dollárt vagy még ennél is kevesebbet kerestek az utóbbi tíz évben, legvadabb álmaikban sem gondolják, hogy megkaphatnak egy 50 000 dolláros csekket. Azt fogják gondolni, hogy ez az üzlet „másoknak" való, és ki fogják zárni az előadásban elhangzó többi információt. Ha mutatsz egy 100-200 ezer dolláros évi jövedelmet, amit mellékesben meg lehet keresni, ez már vonzó a Menza János típusú embereknek, mert hihető számukra, és bele tudják magukat képzelni a helyzetbe. Eközben a kifinomultabb üzleti érzékkel rendelkezők is érdeklődni fognak ... Elég okosak ahhoz, hogy fejben továbbvigyék a másolódási folyamatot és elképzeljék a lehetőségeket. Még ha meg is keresnek évi 250 ezer dollárt, tökéletesen tudják, hogy mennyi időt eladnak ezért a pénzért. Gyorsan rá fognak jönni, hogy ezt a bevételt helyettesíthetik a Network Marketingben szerzett bevétellel, és ez sokkal kevesebb időt fog tőlük igényelni. És ami még ennél is fontosabb, le lesznek nyűgözve a passzív jövedelem lehetőségétől. Amikor összerakod az előadásod, főleg, amikor a számokról beszélsz, ezt a szabályt tartsd szem előtt:

Az előadásodnak elég egyszerűnek kell lennie ahhoz, hogy a közönséged megértse a lényeget — mégis elég bonyolultnak ahhoz, hogy elkezdjenek vele vitatkozni. Ha ezt követed, akkor nagy valószínűséggel jó előadást csinálsz. Most térjünk vissza előadásunk témájához. Észre fogod venni, hogy nem említettem olyan részt, 109

ahol meg kellene védeni a Network Marketinget, vagy elmagyarázni, hogy ez nem piramisrendszer. Ez azért van, mert úgy gondolom, az ilyen magyarázatokra már nincs szükség. Az utóbbi években az MLM olyan hitelességet és pozitív nyilvánosságot kapott — és annyival felette áll a régi, sérült gazdasági modellnek —, hogy már nem bajlódom azzal, hogy megemlítsem.

A cég ... Network Marketing cégek tucatjai vannak a piacon. A jelölted tudni akarja majd, miért a te céged a legmegfelelőbb neki. Van a cégednek autóprogramja, profit sharing programja, ösztönző útjai egzotikus helyekre és hasonlóak? Ezekkel az előnyökkel kell érvelned. Használd a céged vizuális eszközeit, a katalógusokat, magazinokat stb. Ne a cég tulajdonságait emeld ki a jelölted számára, hanem az előnyeit. Ahelyett, hogy azt mondanád: „Nyolc éve töretlenül növekszünk", változtasd meg ezt az információt úgy, hogy előny legyen: „Egy biztonságos üzletet fogsz építeni. A nyolcéves tapasztalat. . . " Ne mondd, hogy „Dollár ezreket költünk színes brosúrákra." Mondd azt, hogy „ Büszke leszel, és gyorsabban tudsz majd dolgozni a cégünkkel az első osztályú, profi anyagoknak köszönhetően." Amikor az előadást szerkeszted, gondold át, milyen tulajdonságai vannak a cégednek, és írd át azokat a jelölt számára előnyként. Beszélj a képzésekről, hírlevelekről, konferenciahívásokról, regionális rendezvényekről és a hálózatépítők számára biztosított más lehetőségekről, melyek segítik majd a jelöltedet az üzlet felépítésében.

A termék... Ezután meg kell mutatnod, hogy a terméketek értékes. Lehet, hogy hozzászoktál már ahhoz, hogy a termékkel kezdd a tájékoztatót. Véleményem szerint jobb, ha akkor beszélsz róluk, ha már meséltél az üzlet előnyeiről. Az előadásodnak teljes képet kell mutatnia: termék, életstílus és lehetőség. Ez megkönnyíti majd a jelölt dolgát abban, hogy eldöntse, az üzlet melyik része érdekli. Ha vásárló szeretne lenni, meg fogja neked mondani. De soha ne ítélj meg előre senkit. Most talán azt kérdezed magadtól: „Hogy tud bárki is üzletet építeni anélkül, hogy terméktapasztalata lenne?" Egyszerű. Ha megfelelően van összerakva az előadásod, a jelölted feltételezi, hogy a termékek úgy működnek, ahogy te azt elmondtad. A legjobbat fogják feltételezni rólad. (Ez egy másik előnye annak, ha az ismerősi körödből dolgozol emberekkel.) És minden tekintélyes cég, akit csak ismerek, 100 százalékos termék-visszafizetési garanciát vállal. A jelöltednek nincs mit veszítenie, csak nyerni tud. 110

Ironikus, de sokszor lassan halad az üzletben az, aki túl nagy terméktapasztalattal rendelkezik. Vagy még pontosabban, ha ezzel a tudással ostromolja a jelöltjeit. Hálózatépítők gyakran kibeszélik a jelölteket az üzletből. Egyszerűen nincs szükség arra, hogy naprakészen informáld a jelöltedet minden egyes termék használatáról, alkalmazásáról és eredményeiről mióta Matuzsálem használta a legelsőt. Talán az autókereskedő bemutatja az oldaltükröket, elmagyarázza a motor működésének alapelvét és kiselőadást tart az autóiparról Henry Ford óta? Vagy egyszerűen csak engedi, hogy elvidd egy próbakörre az autót és megnézd, hogy érzed magad benne? Úgy látom, hogy ez az „információ túlterhelés" leginkább az üzletág táplálék-kiegészítő részén burjánzik. A hálózatépítők üzleti tájékoztatók helyett háromórás előadást tartanak a helyes táplálkozásról. A jelöltek, miután hirtelen elárasztotta őket a sok tény, számadat és kutatási eredmény, azt fogják feltételezni — teljesen jogosan —, hogy ők nagy valószínűséggel sosem fogják tudni megjegyezni mindezt az információt. Erre az első benyomásra alapozva, sosem fognak úgy gondolni magukra, mint aki képes csinálni ezt az üzletet. A legtöbb, amire számíthatsz, hogy termékfogyasztók lesznek. Ebben az esetben az a vágyad, hogy pontos és profi legyél, valójában szegénnyé és magányossá tesz! Úgy gondolom, hogy a legnagyobb kihívás, amivel az MLM - nek napjainkban szembe kell néznie, az a tény, hogy a legtöbb MLM - cég nem igazán látja a különbséget az értékesítési tréning és a másolódás között. Ezzel gyakran találkozom, főleg amikor felkérnek, hogy céges rendezvényeken tartsak előadást. Sokszor azért bérelnek fel cégek, mert az eladásuk nem nő, pedig a disztribútoraikat a világ leghíresebb értékesítési trénerei tanították be. Persze a legtöbb értékesítési tréner a pozitív hozzáállást, a tükörtechnikát, a rábeszélési módokat vagy éppen a háromláb-szabályt tanította. És lévén, hogy a legtöbb hálózatépítő nem értékesítő típus, nem is nagyon tudja alkalmazni ezeket a technikákat vagy nem pont úgy, ahogy kellene. így, bármelyik esetben is, ezek a műveletek nem működnek számukra. Nem beszélve arról, hogy a legtöbb értékesítési tréner rossz, vagy amit tanítanak, az nem jó. Ezek a taktikák működnek az értékesítésben. De természetesen a legtöbb közülük nem másolható a Network Marketingben. Általában ez az a pont, ahol felkeresnek. Az üzenetem nagyon egyszerű. A jó marketing nem más, mint felismerni a megfelelő jelölteket, a szükséges információval ellátni őket, hogy a számukra lehető legjobb döntést hozhassák meg. Az igazi — becsületes — marketingnek semmi köze a befolyásoláshoz, a meggyőzéshez vagy az „eladáshoz". Irányítanod kell a folyamatot. A megfelelő információt kell átadnod és olyan mennyiségben, amit a jelölted meg tud emészteni.

111

És végül, a jelöltednek el kell tudni dönteni, hogy a terméketek,a szolgáltatásotok vagy az üzleti lehetőség megfelelő a számára. Az előadást a megfelelő összefüggésekben kell látni. Ez egy egyszerű lépés (jóllehet, nagyon fontos lépés) az információátvitel ezen szakaszában. Most, hogy ezt megtárgyaltuk, térjünk vissza a termékhez az előadásodban. Amikor termékekről beszélsz, adj egy általános áttekintést. Ne menj bele a részletekbe. Láttunk már olyat, hogy a hálózatépítő 75 perces előadást tartott; minden egyes termékről elmondta az összetevőket, honnan származnak, a használatukat, mikor és mennyit kell belőlük fogyasztani — aztán csodálkozott, miért esett kómába a jelöltjük. Beszélj általánosságban a termékeitekről, majd válassz ki kettőt-hármat a kedvenceid közül, és mesélj azokról. Itt is emeld ki a jelölt számára az előnyöket. Ne csak azt mondd, hogy: „Ezek a termékek egyedülállóak és páratlanok", hanem azt, hogy: „Ezek a termékek egyedülállóak és páratlanok, így a vevőtök csak tőletek szerezheti be. Ez azt jelenti, hogy hosszú éveken keresztül lesz jövedelmed a bejövő különbözetből. "

Ha táplálék-kiegészítőt forgalmazó cégnél vagy... Tegyük fel, hogy az egyik kedvenc terméked az, ami „kigyógyított" téged egy „gyógyíthatatlan" betegségből. Ha ez tényleg így van — kérlek, ne beszélj róla az előadásodban! Tudom, hogy ez nehéz lehet számodra, de elmagyarázom, miért ne tedd. Személy szerinte én abban hiszek, hogy a betegségek többsége, amivel orvoshoz fordulunk vagy kórházba kerülünk, az étkezésünknek köszönhető. Amit manapság megeszünk, annak nyolcvan vagy kilencven százaléka halott, feldolgozott ételpótló, nagyon kevés vagy egyáltalán semennyi vitaminnal, ásványi anyaggal, enzimmel vagy rosttal. Normális esetben a szervezeted bélmozgató funkciója végigvezeti az ételt az emésztőcsatornádon, kiválasztva a tápanyagokat, amire szükséged van és leválasztva a többit. A valóságban, a legtöbb ember esetében, ez nem így van. Minden étel, amit fogyasztanak, továbbnyomja a rothadó, avas, szétbomló ételt, ami előzőleg maradt a belekben. Mivel az emésztési folyamat megrekedt, sok méreganyag átszivárog a bélfalon keresztül, és a véráramba kerül. És akkor jelentkeznek a mellékhatások: fáradtság, letargia, gombásodás, más bakteriális fertőzések, mérgezések vagy akár rák. Ki tudja, milyen betegséget okozhat az emésztőrendszer hibás működése, a méreganyagok vérbe jutása? Amit tudunk, hogy sokan, akik csatlakoznak a Network Marketinghez — és egyszerűen vitaminokkal, ásványi anyagokkal, rostokkal vagy enzimekkel bővítik a táplálkozásukat — olyan drasztikus és azonnali fellendülést észlelnek az

112

egészségüket illetően, hogy még az úgynevezett gyógyíthatatlan betegségek is eltűnnek. De itt jön a dolog trükkös része: Ezt nem mondhatod. Légiónyi állami szabályozó van, akiknek az a dolguk, hogy megvédjék az embereket a hamis gyógymódoktól és a kétséges orvosi gyakorlatoktól. Ezek a szabályozók a csiga lassúságával haladnak afelé, hogy elfogadják az alternatív vagy természetes gyógymódokat. Hamar bezáratnak egy olyan céget, melynek tagjai azt állítják, hogy a termékük által kigyógyultak egy betegségből. Ha kigyógyultál egy állítólagosán gyógyíthatatlan betegségből, hagyd ki az előadásodból. Tartogasd ezt a történetet a céges találkozókra, ahol nincsenek jelöltek — se szabályozók. Csak mesélj azokról az előnyökről, amit egy átlagember kaphat, ha a terméketeket használja.

Milyen segítséget kap a jelölt... Az előadásod legutolsó része az, amikor megmutatod a jelöltnek, hogy milyen módon fogod segíteni őt a siker felé vezető úton. Tudasd vele, hogy egy győztes csapathoz csatlakozik. Mutasd be az összes tréningprogramot, információs anyagot, találkozót és marketinganyagot, ami a rendelkezésére áll, hogy megtanulja a szakmát. Mesélj neki az emberekről a felsővonaladban, és mondd el neki, hogy fogják ezek az emberek segíteni őt abban, hogy felépüljön az üzlete. Ugyancsak itt kell eladnod magad. Teljesen mindegy, mennyire jónak tűnik a cégetek vagy a terméketek, ha a jelölted nem látja benned a lehetőséget, nem fogja érdekelni. Hangsúlyozd a személyes elkötelezettséged az ő sikere felé, és mutasd meg neki, hogy tudja azonnal elkezdeni az üzletet. Minden sikeres előadásnak tartalmaznia kell ezt az öt fő elemet. Nem gondolom, hogy a sorrend annyira lényeges, az álomépítés és az előnyök hangsúlyozásának kivételével. Ha nem az előnyökkel kezded, nincs sok esélyed arra, hogy fenntartsd a jelölted figyelmét az egész előadás alatt. Ezeket tartsd észben, amikor egy szabványos előadást állítasz össze a felsővonalad segítségével a cégetek számára. Akár hiszed, akár nem, a legtöbb ember nem azért fog csatlakozni az üzletedhez, mert a céged egy extra fél uncia alapanyagot tartalmaz, vagy mert a legtávolabbi hegyekbe utazik érte. Az emberek azért fognak csatlakozni, mert jobb életminőséget akarnak, és úgy hiszik, hogy veled és a cégeddel ezt el is tudják érni. Egyértelmű, hogy a cégednek hitelesnek kell lennie, a terméknek pedig jónak. Nem akarom csökkenteni a jelentőségét ezeknek a dolgoknak, de az emberek nem azért vesznek Ferrarit, mert lökhárítója, hátsókerék-meghajtása és küllős kereke van. Azért vesznek Ferrarit, mert gyorsan akarnak menni és menők akarnak lenni. Az, hogy menőnek tűnnek, az autó előnye, a lökhárító, a hátsókerék-meghajtás és a küllős kerék pedig a tulajdonsága. 113

Ettől még ne gondold azt, hogy a terméked (vagy szolgáltatásod) nem fontos — a termék elengedhetetlen a hosszú távú sikerhez. Ahhoz, hogy sikeres legyél, termékközpontúnak kell lenned neked is, és a csapatodnak is. De ez termékfogyasztáson és tanuláson keresztül történik, és a szponzorálási folyamat után. Ha ebből a szemszögből mutatod be az üzletet, teljes képet fogsz adni róla, és megadsz minden olyan információt, ami ahhoz kell, hogy a jelölted sikeres döntést tudjon hozni. Ezzel a módszerrel még olyan embereket is be tudsz hozni az üzletbe, akik amúgy felé sem néznének. Mutasd meg az előnyöket a jelöltednek, amiket kaphatnak, és tied az állandó előny az új hálózatépítők megszerzésére.Még néhány

gondolat. Itt egy másik valóság, amivel számolnod kell. A legtöbb jelölt, akinek bemutatod az üzletet, bankot kell hogy raboljon ahhoz, hogy 500-1500 dollár készpénzt kaparjon össze ahhoz, hogy azonnal el tudjon indulni. Ide azok az emberek is beletartoznak, akiknek „jó" munkájuk van, így feltehetően „jó" pénzt keresnek. Az átlagember manapság hitelekbe veri magát, a fizetése 125 százalékából tengődik, és napról napra él. Ezt azonban a legtöbben nem fogják megmondani neked, főleg azok nem, akiknek „jó" munkájuk van. Magadnak kell rájönnöd, hogy vajon ez lehet-e a probléma és dolgoznod kell ezekkel az emberekkel. Megvehetik hitelkártyára a kezdőcsomagjukat, megvárhatják a fizetésnapot, vagy megvehetik részletre. De az a tanácsom, hogy soha ne ajándékozz kezdőcsomagot egy induló hálózatépítődnek, azért, hogy segíts neki. Azok az emberek, akik nem fektettek be semmit az üzletbe, rendszerint nem értékelik azt és nem állnak hozzá komolyan. Azok viszont, akiknek össze kellett magukat húzni ahhoz, hogy elinduljanak, nagyobb eséllyel fogják építeni az üzletet és maradnak motiváltak. Ez nem azt jelenti, hogy arra kell sarkallnod őket, hogy még jobban verjék magukat adósságba. De lehet értelme annak, hogy az indulócsomagjukat és az első vásárlásukat hitelkártyára veszik, ha el tudják most kezdeni, és vissza tudják szerezni a befektetést gyors kezdőbónusszal, vagy más termékekkel. Sok olyan hálózatépítőm van, akinek hamarabb megjött az első bónusz- csekkje, mintsem hogy kijött volna a számla a kreditkártyáról. Igenis azzal a hozzáállással kell hogy menjek az előadásra, hogy van egy üzletem, ami valóra tudja váltani azt, amit akarnak, amire szükségük van és amire vágynak. Hinnem kell azt is, hogy ezt el is tudják érni. Nincs lelkiismeret-furdalásom (sőt, inkább felelősséget érzek azért, hogy megtegyem) amiatt, hogy a következő lépcsőfokra vezessem őket. Valami hasonlót mondok: „Tudod, nagyszerű lennél ebben az üzletben — itt a következő lépés, amit meg kell tenned ..." vagy: „Figyelj Dug, mutassuk már meg ezt az üzletet néhány ambiciózus embernek, akiket ismersz. A végén még jól is járhatsz." 114

Tényleg nem hajtok sem nemre, sem igenre, ha a jelölt nem áll készen arra, hogy meghozza ezt a döntést. De ha nincs készen rá, akkor feljebb akarom vinni az eszkalációs lépcsőn. Minél magasabban van ezen lépcsőn, annál több nagy eseménynek van kitéve, és annál többet fog tudni. Eredményképpen , rá fog jönni, hogy az üzlet segíthet neki abban, hogy megoldódj annak a problémái, és hogy az álmát élhesse. Menjünk bele egy kicsit részletesebben abba, hogy miért nem jó, ha erőlteted az üzletet. Nem akarsz tolakodó lenni, de meg akarsz bizonyosodni arról, hogy minden olyan információt megkapnak, ami segít nekik abban, hogy a számukra legmegfelelőbb döntést hozzák.

Kifogások... Ne vegyél feltétlenül mérget egy ember első reakciójára. Sokan vonakodnak beismerni, hogy nem megy nekik olyan jól, és szeretnének többet mutatni, mint a valóság. Ahelyett, hogy megkérdezném, hogy miért nem érdekli a jelöltet a dolog (és védekezésre sarkallnám őt) átsiklom a kifogásán és tudatom vele, hogy úgy gondolom, több infóra van szüksége. Valami hasonlót mondok: „Biztos vagyok benne, hogy szeretnéd tudni az összes tényt, mielőtt döntést hoznál." Ezután végigmegyek az információs csomagon, amit oda szeretnék neki adni, elmagyarázom, mik ezek, és miért fontos, hogy átnézze őket. Ha az információs csomagod tartalmaz termékmintákat, ez a legmegfelelőbb pillanat arra, hogy odaadd neki őket és megismételd, hogy mire jók. Ha elfogadja az információs csomagot, a két forgatókönyv közül az egyikkel folytasd: 1) Beszélj meg egy időpontot az elkövetkezendő néhány napban, amikor visszakapod az anyagot, és válaszolsz minden kérdésére, ami csak felmerül. „Tudom, hogy imádni fogod ezeket a termékeket. Firkantsd le egy papírra, ha van valami kérdésed, és akkor találkozzunk ..." 2) Építsd fel a következő lépcsőfokot, és érd el, hogy a jelölted szívesen részt vegyen egy következő találkozáson. „Addig nem láttad ezt a tájékoztatót, amíg nem láttad, hogy csinálja Dennis és Cindy. Emberek ezreit segítették már a siker felé ebben az országban. Egyszerűen látnod kell őket a saját szemeddel..." A kifogáskezelés legjobb módja, ha már a tájékoztató keretén belül megválaszolod őket, még mielőtt felmerülnének. Amikor van egy visszatérő kifogás, amivel mindig szembetalálkozol, építsd be őket a tájékoztatódba. Itt egy példa:

115

Az egyik, tapasztalatom szerint gyakran felmerülő kifogás, hogy az embereknek állításuk szerint nincs idejük arra, hogy egy vállalkozást beindítsanak. Ez a félelmem nekem is megvolt, amikor elindultam az üzletben. De természetesen megértettem azt, hogy ha nem találok erre időt az elkövetkezendő két évben, életem végéig időhiányban fogok szenvedni. így ezt be is építettem az előadásomba. Minden tájékoztató alkalmával egy bizonyos ponton ezt mondom: „Mikor először láttam ezt az üzletet, voltam olyan buta, és azt gondoltam, hogy nem lesz rá időm. El tudjátok képzelni? Elfoglalt voltam. Persze, túlságosan elfoglalt voltam azzal, hogy pénztelen legyek." Ezt minden egyes gyakran felmerülő kifogásra rá tudod húzni. „Először azt hittem, hogy ezek a termékek drágák. Ezután rájöttem, hogy az ára ..." Azzal, hogy a legtöbb kifogást már a tájékoztatódban megválaszolsz, nem kell majd velük bajlódnod a visszakereséskor. Ez felgyorsítja a szponzorálás szakaszát. Bárcsak tudnék neked választ adni minden egyes felmerülő kérdésre, de persze ez lehetetlen. Minden cégnél mások lesznek a kifogások. De ha havonta konzultálsz a felsővonaladdal, meg fogod tanulni, hogy kell az üzletetekkel kapcsolatos kifogások többségét kezelni. Nem mondom azt, hogy csavard ki az emberek kezét, hogy csatlakozzanak hozzád, de fontos, hogy őszintén, nyitottan nézzék meg, miről szól ez az üzlet. Néhány esetben neked kell megvédened őket a saját szűklátókörűségüktől. Nem akarhatod, hogy a jelöltek csípőből visszautasítsák a lehetőséget, mert valaki 15 évvel ezelőtt vízszűrőket sózott rájuk, vagy mert a legjobb barátjuknak van egy borbélya, akinek a sógora 150 dollárt vesztett 1994-ben egy sütibizniszen. Hacsak az illető nincs eltökélve arra, hogy nem fogja megnézni a tényeket, mindig megpróbálom rávenni, hogy legalább az infóanyagot nézze át, hogy később tudjak egy visszakeresést csinálni, vagy továbbvinni őt az eszkalációs lépcsőn. Ha találkozol olyan emberekkel, akik meghallgatják a tájékoztatót, de nem akarnak másodszor eljönni, és nem akarnak visszakeresésre sem jönni, hagyd őket a francba. Várj körülbelül fél évet, majd keresd fel őket újra. Felhozhatod a témát megint valahogy így: „Most kaptam meg a csekkemet a cégtől. Tudnom kell, hogy komolyan gondolod-e azt, hogy otthagyod a munkád. Van egy szabad estém a héten, de azután végig elfoglalt vagyok ..."

Egy-két gondolat a tájékoztatóddal kapcsolatban... Én szeretem azzal kezdeni a tájékoztatómat, hogy tudatom a jelöltekkel: amit most látni fognak, az egy kettőtől—négy évig terjedő terv arra, hogy anyagi biztonságot teremtsenek maguknak egy olyan üzlettel, ami szórakozás, kifizetődő és

116

hatalmat ad. Azt szoktam nekik mondani, hogy ahhoz, hogy ilyen eredményt érjenek el, két dologra van szükségük: heti 10-15 órára és egy álomra. Ezzel biztosra megyek, hogy tudják, mi az ára. Tisztában vannak az időbefektetéssel, és később ezzel tudok nyitni az álomépítés szakaszában. Egy másik fontos dolog, amit érdemes megtenni: győződj meg arról, hogy sikerre vagy hangolva, még mielőtt belekezdenél a tájékoztatóba. Ez azt jelenti, hogy pozitív kimenetelre számítasz és minden anyagod kéznél van. Legyen jegyzettömb és toll minden jelölted számára. Győződj meg róla, hogy el vagy látva a megfelelő információs anyagokkal. (Ezeket ne oszd ki az elején, mert akkor a jelöltjeid azt fogják olvasni, ahelyett, hogy a tájékoztatóra figyelnének. Tartsd őket a táskádban az előadás végéig.) Vedd át az irányítást a saját üzleted felett. Még akkor is, ha új vagy, és a szponzorod tartja helyetted a tájékoztatót, vállalj felelősséget azért, hogy a megfelelő anyagokat elhozod. Öltözködj és viselkedj üzletiesen. Úgy kell megjelenned a házastársaddal, mintha ti lennétek Mr. és Mrs. Siker. Emlékezz, hogy az, akinek „el kell adnod" az üzletet, nagy valószínűséggel nem a megfelelő ember. Mi ki akarjuk választani az embereket, nem eladni nekik. Olyan embereket keresel, akik értik a dörgést. Ha értik, semmi sem fogja visszatartani őket attól, hogy csatlakozzanak az hálózatodhoz. De ha nem értik ... a világ összes hízelgése, rábeszélése nem fog hálózatépítőket csinálni belőlük. A legjobb esetben lesz olyan, aki csakis azért csatlakozik, hogy leszállj róla és utána az indulócsomag ott fog rohadni valahol egy raktárban. A legrosszabb esetben elidegenítesz egy jó barátot vagy családtagot. Kérlek, ne ess bele abba a csapdába, hogy azt hiszed, a ravasz előadások és a meggyőzés nagy üzletet fognak építeni neked. Mert nem fognak. Ezekkel a technikákkal csak egy tucat nem aktív hálózatépítőt tudsz szerezni a frontvonaladba. Nos, mi van akkor, ha a jelöltedet különösebben nem hatotta meg a tény, hogy csatlakozhat az üzletedhez? Köszönd meg, hogy eljött, és lépj tovább. Ha megadtad valakinek a kellő információt ahhoz, hogy döntést hozzon, és