Publicidad y Marketing

FACULTAD CIENCIAS DE LA SALUD ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA

TEMA: ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y MARKETING CICLO: VI PROFESORA: MARIA CRISTINA QUINTANILLA INTEGRANTES:  VITE MORENO, IMMA THALIA  CASTRO ORDINOLA, GERARDO  MELÉNDRES PEÑA, FLOR  FLORES MONDRAGON, MARICIELO  ZAPATA CRUZ, CALEB  WINCHONLONG ADANAQUE ROMARIO

PIURA – 2019

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y MARKETING

La estrategia publicitaria son las acciones a emprender por parte de una empresa para buscar llevar un producto o servicio a los consumidores. El objetivo es posicionar una marca a través de diferentes canales. Es importante hacer énfasis en que la publicidad y la promoción son conceptos que trabajan de la mano y buscan el mismo objetivo (vender), pero no son lo mismo. Mientras el primero da a conocer una marca, el segundo busca atraer a las personas a que la adquieran.

LOS 4 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD: 1. PUBLICIDAD DE CONTENIDO La publicidad de contenido es una de las estrategias de marketing que busca influir directamente en los consumidores a través de diversos canales. Su mensaje es directo y claro y busca llegar al mayor número de personas. Actualmente existe un dilema entre si la publicidad de contenido y el marketing de contenido son lo mismo. Aunque sus características pueden ser similares, el segundo es menos invasivo que el otro, pues para el marketing de contenido su centro es cubrir las necesidades de los usuarios para luego mencionar a la marca por añadidura. El Inbound Marketing, por ejemplo, hace uso de este tipo de publicidad a través de su oferta de contenido de valor; su intención es darles información útil a los usuarios, con el objetivo de guiarlos durante todo su recorrido de compra hasta que llegue a la etapa final y se conviertan en clientes. El contenido difundido por parte de la estrategia Inbound se da por medio de blogs, redes sociales, materiales descargables como eBooks, herramientas de trabajo como webinars. Lo que se busca es educar e informar a los usuarios acerca de los productos o servicios, y mantenerlos interesados todo el tiempo.

La publicidad de contenido, en cambio, no es tan específica y su mensaje puede ser general para todos los usuarios, tipos de publicidad de contenido. •

PUBLICIDAD INFORMATIVA

Se centra en educar a los usuarios acerca de tu marca y el valor que le brindará a su vida adquirir algo de ella. Suele ser utilizada en productos o servicios de inversión, pues la intención principal es hacerle ver al cliente potencial que su inversión será redituable. Por ejemplo, los software de gestión contable se dirigen a los decisores, como un Director General de una empresa corporativa, para que convencerlos que con alguna de estas soluciones la operatividad de su negocio será más eficaz. •

PUBLICIDAD COMPARATIVA

Tal como lo dice el concepto, esta estrategia de publicidad se centra en comparar tu marca con tus competidores. La idea es reforzar las características que te dan mayor valor sobre ellos y mostrarles a los consumidores que tú les brindas más beneficios. Este tipo de publicidad requiere de mucha investigación, pues los datos que presentes deben estar sustentados. Además, realmente debes cumplir con todos los aspectos favorecedores que te hacen más especial, de lo contrario, tu reputación puede perjudicarse. •

CONTENIDO EMOTIVO

Es de las estrategias más utilizadas pues su intención es adentrarse en los usuarios al despertar las emociones de las personas que verán el anuncio. Tienes la oportunidad de crear conciencia, hacer sonreír a los espectadores, recordarles momentos de felicidad o más a través de tu marca.

2. PUBLICIDAD PULL La estrategia pull consta de una atracción hecha por los mismos consumidores. Esto sucede cuando una marca ya está bien posicionada dentro del mercado y son las personas las que buscan saber y comprar de ella. Su táctica va más dirigida al cliente final, ya que no es necesario convencer a alguien de que la marca es buena. Su finalidad es mantenerse en la mente del consumidor haciendo presencia en todos los medios posibles: redes sociales, televisión, anuncios, entre otros. De igual forma, la estrategia pull busca que el consumidor se identifique con la marca y se fidelice con ella.

3. PUBLICIDAD PUSH A diferencia de la publicidad pull, esta estrategia consiste en introducir al mercado un producto o servicio nuevo. También se le conoce como estrategia de empuje, pues busca darse a conocer entre los consumidores para generar ventas. Toda nueva empresa pasa por este tipo de publicidad para posicionarse. La publicidad puede aparecer en diferentes medios como redes sociales o medios tradicionales; de igual forma, hace uso de estrategias de producto como la de precio. Al ser una marca nueva pueden iniciar su camino con los consumidores ofreciendo un precio más barato por tiempo limitado para atraerlos. La estrategia push puede trabajar de la mano con el marketing de contenidos para que una empresa nueva pueda consolidarse como una experta en su industria. Los blogs son una excelente opción para mostrarles a los usuarios que sabes muy bien de lo que hablas, y tienes el producto o servicio perfecto para ayudarle en su necesidad.

4. PUBLICIDAD CON BASE EN EL CONSUMIDOR La estrategia se centra al tipo de personas al que se va a dirigir la publicidad. De esto depende el tipo de lenguaje que se use, en qué medios será anunciado, de qué forma es la mejor para dejar claro el mensaje,

entre más. Se debe realizar un profundo análisis de la audiencia meta, pues su estilo de vida, preferencias, necesidades u otros aspectos referentes a su persona serán tomados en cuenta para el éxito de la campaña. Existen 3 tipos de target principales: B2B El business to business (de empresa a empresa) va dirigido, tal como lo dice su nombre, a empresas. La ideal es acercarse con algún producto o servicio que sea del interés para alguna empresa como algún software de gestión o algún equipo o maquinaria. El mensaje tiene que ser muy claro y debe resaltar tanto los valores como los beneficios de la marca para que la empresa se incline a ella. LinkedIn es uno de los medios ideales para este tipo de publicidad, pues aquí se encuentran la mayoría de la empresa y sus directores. Las maneras habituales de anunciarse pueden ser a través de anuncios de textos, contenido patrocinado, anuncios dinámicos y mensajes in mail patrocinados. B2C El business to consumers (de empresa a consumidor) es básicamente toda la clase publicidad que se puede conocer. Las estrategias de publicidad y marketing trabajan día a día sobre este target, intentando atraerlos para aumentar las ventas de sus marcas. Si revisas tus redes sociales, si te encuentras caminando por la calle o si estás viendo la televisión seguro te encontrarás con estrategias B2C todo el tiempo. C2C La estrategia consumer to consumer (de consumidor a consumidor) se da entre la propia audiencia. ¿De qué forma? Actualmente las redes sociales juegan un papel importante para este tipo de publicidad, ya que los usuarios de Facebook o Instagram han encontrado el espacio ideal para vender sus productos.

FUNDAMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING En la sociedad actual sumamente competitiva, acelerada y saturada de información ¿De qué se compone el marketing estratégico? Se basa en cuatro principios fundamentales: la orientación al consumidor, la segmentación, el marketing diferenciado y el posicionamiento. LA ORIENTACIÓN AL CONSUMIDOR: La orientación al consumidor hace referencia a la búsqueda de la satisfacción del consumidor como objetivo prioritario de una empresa, antes que el diseño del producto, las ventas, los beneficios o cualquier otro objetivo. ¿Por qué es tan importante esta prioridad? Por la simple razón de que el consumidor debe desear el producto tanto como para comprarlo, de forma que la empresa logre una venta. Si el consumidor no quiere el producto, o peor aún, si no sabe que existe, el producto nunca se venderá. Este principio de la orientación al consumidor es tan esencial que puede resultar evidente para el lector. Sin embargo, su importancia proviene del hecho de que los empresarios a menudo lo olvidan. Pasan por alto este principio, en apariencia evidente, debido a algunas limitaciones del comportamiento humano: errores de auto-percepción, la trampa del éxito y una desordenada orientación hacia el producto, las ventas o los beneficios. Veámoslas por separado. ERROR DE AUTO-PERCEPCIÓN. Un error de auto-percepción es una valoración falsa de la realidad, que lleva a las personas a considerar sus cualidades y pertenencias mejores de lo que realmente son. Una empresa es en definitiva una organización de personas. De forma que el error de auto-percepción también puede afectar a los directores de la empresa, hasta hacer una valoración ilusoria de sus propios productos. Normalmente, es positivo poseer un elevado nivel de auto-estima. Sin embargo, el error de auto-percepción puede ser peligroso cuando los empresarios creen que sus productos valen más de lo que piensan los consumidores. Entonces las empresas invierten en estos productos con la falsa convicción de que tendrán éxito en el mercado. No contrastar las propias impresiones con las percepciones reales del consumidor provocará en algún momento, si no inmediatamente, el declive de las ventas.

LA TRAMPA DEL ÉXITO. En algún momento de la trayectoria de una empresa puede aparecer el éxito: grandes ventas y elevados beneficios. El éxito pronto se sube a la cabeza. Los empresarios se sienten orgullosos y seguros de sí mismos, y esto hace que perdure el error de auto-percepción recién mencionado. Cuando las empresas tienen una buena racha con un producto tienden a pensar que es invencible. Es probable que no analicen las verdaderas causas del éxito. Pueden sobrestimar su propia contribución y subestimar el papel de la suerte. Es más, pueden caer en la tendencia humana de proyectar el presente en el futuro y asumir que el crecimiento continuará durante mucho tiempo. Esta respuesta al éxito se denomina la trampa del éxito. Sin embargo, los mercados en crecimiento atraen a muchos competidores y pronto se saturan. Además, los mercados cambian, los consumidores son volubles y el crecimiento no perdura siempre. Tarde o temprano el mercado disminuye: es una ley inalterable del mundo finito. Aunque algunos empresarios se dan cuenta de estos fenómenos, la creciente y acelerada demanda les obliga a prestar demasiada atención a las exigencias de los clientes actuales, en lugar de examinar la situación en el futuro. Cuando la demanda se estanca o cambia, los empresarios no orientados al consumidor pueden verse sorprendidos con resultados adversos. ORIENTACIÓN HACIA EL PRODUCTO. Una orientación hacia el producto consiste en centrarse en los productos como clave del éxito. Esta filosofía a menudo afecta a los directores de empresas de tecnología. Tales empresarios emplean una gran cantidad de recursos y tiempo para estar al corriente del progreso tecnológico, pero pueden no invertir lo suficiente para investigar lo que demandan los consumidores. Son éstos quienes compran los artículos creados por la tecnología. Los productos que no gustan a los consumidores fracasarán, por muy bien fabricados que estén. Por tanto, los empresarios orientados al producto pueden fabricar artículos excelentes pero que nadie quiere. Una de las razones por las que Apple triunfó inicialmente más que muchos otros fabricantes de ordenadores, fue que Steve Jobs y sus colegas se centraron con gran determinación en la comodidad del consumidor, más que en la fuerza tecnológica. Una orientación hacia el servicio también puede afectar a los proveedores de servicios tradicionales, que se dirigen al desarrollo mental o espiritual, como las organizaciones educativas o

religiosas. Estas instituciones pueden pensar que lo que ofrecen es tan sano y atractivo que no hace falta venderlo a sus clientes. Las organizaciones religiosas pueden considerar que hacer marketing puede atenuar su mensaje. Sin embargo, quienes prestan este tipo de servicios podrían perder su público si no diseñan programas que satisfagan a la clientela o si no mantienen una comunicación efectiva. ORIENTACIÓN HACIA LAS VENTAS. Una orientación hacia las ventas consiste en considerar a éstas como clave del éxito. Puede surgir de la presión competitiva y de la preocupación legítima del empresario por motivar y premiar a un eficiente equipo de vendedores. En muchos mercados competitivos la supervivencia de una empresa depende de su lucha por pequeñas partes del mercado, mes a mes e incluso día a día. Los empresarios a menudo establecen incentivos basados en las ventas para así premiar a los vendedores eficientes y motivar a los que no lo son. Es más, a veces los empresarios instauran complejos y burocráticos sistemas de incentivos. Cuando la orientación hacia las ventas predomina en la empresa, los directivos pueden pasar por alto los intereses de los compradores. A la larga, si el consumidor está descontento o sus necesidades cambian, la empresa así orientada no logrará alcanzar los objetivos de ventas, por muy buenos que sean los incentivos. Por ejemplo, a mediados de los años noventa, el estado de California acusó a los grandes almacenes Sears de emplear prácticas engañosas en su taller mecánico, donde los consumidores acabaron arreglando los frenos sin necesitarlo realmente. ¿Cómo pudo caer en estas prácticas una empresa conocida por su honestidad? La causa pudo deberse a un sistema de incentivos que premiaba a los representantes del taller mecánico por las ventas generadas más que por la satisfacción del consumidor. Probablemente algunos vendedores entusiastas convencieron a clientes confiados para hacer reparaciones innecesarias. ORIENTACIÓN AL BENEFICIO. Una orientación al beneficio consiste en centrarse en las ganancias a corto plazo, a costa del bienestar del consumidor a largo plazo. Hay varios factores que llevan a los empresarios a adoptar una orientación a corto plazo. En primer lugar, ellos están constantemente bajo la presión de los accionistas para mantener alto el valor bursátil de la compañía. Para lograr esto, los empresarios tienen que mantener márgenes altos y costes bajos. En segundo término, a menudo se premia

a los directores medios y bajos de la empresa para que aumenten las ventas o los beneficios a corto plazo. Muchos de ellos ni siquiera se quedan tanto tiempo en la compañía como para motivarse a conseguir ventas y beneficios a largo plazo. En un ambiente así los empresarios estarán a favor de productos y estrategias con eficacia inmediata, aunque no se adapten al bienestar futuro del consumidor. Por ejemplo, a finales de los setenta, IBM tenía el control del mercado de grandes equipos informáticos, con una línea de productos firme y prestigiosa. La empresa se ganó fama de líder tecnológico y segura inversión de futuro. No obstante, los directores de la empresa tenían tanto interés en proteger las ventas y los beneficios de los grandes equipos informáticos que se negaban a entrar en el mercado de los ordenadores personales. Al final terminaron entrando pero sólo por medio de una filial independiente de Florida, lejos de la oficina matriz. Incluso cuando la filial comercializó con éxito los PC, su crecimiento fue controlado por temor a dañar las ventas y beneficios de los grandes equipos informáticos. Como resultado, a mediados de los noventa, IBM parecía un gigante con abundantes recursos pero incapaz de superar a los competidores rápidos e innovadores que sintonizaban con la demanda del consumidor. Según Sordo (2019) menciona los siguientes tipos de estrategias de Marketing - Estrategias de Segmentación, es aquella que te permite elegir a qué clientes llegarás, como puede ser a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer one to one. - Estrategias en relación con la competencia, este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo, siendo el aspecto principal el de definir cuál es la posición que ocupas en el mercado comparada con la competencia. - Estrategias de posicionamiento de marca, se posiciona la marca para captar más la atención, siendo así que lo logrará ser la opción a la que primero se acerquen los consumidores. -

Estrategias de penetración en el mercado, Estas estrategias buscan que la empresa crezca para que ofrezcas más productos en más lugares sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes, por supuesto, sin crear una sobreoferta, también se busca lograr a otros mercados,

es decir, al explorar a otro tipo de consumidores y adaptar los productos. También puedes crear nuevos productos dirigidos al mercado actual. - Estrategias de cartera o de eliminación de productos, examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado. - Estrategias de marketing digital, se trata de las estrategias que posicionan en internet a una empresa. Hoy en día la mayoría de los negocios hacen marketing digital, pero hace pocos años era algo que no todos contemplaban. - Estrategias de marketing de contenidos, se aplican, igualmente, en internet, pero se basan en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks. Generalmente se usa el marketing de contenidos en forma de blog -

Estrategias de Fidelización, mantendrán a los consumidores y evitar que se vayan con la competencia gracias a la creatividad y a un servicio excelente, desde la venta hasta la atención al cliente, así mismo establecer relaciones cercanas con el comprador, a partir de las redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al personalizar la publicidad que envías por correo electrónico

- Estrategia de marketing de boca en boca, da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano de la fidelización. - Estrategia de marketing directo, aquí es donde importa más el Mailing porque no hay intermediarios entre la empresa y el cliente, más aún e hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado, para que así el cliente valore el trato directo, cosa que no ocurre con la publicidad masiva. -

LA ESTRATEGIA DE MERCADO DE APPLE AVIVAN LA LLAMA DE LA INTRIGA Mantienen viva la necesidad de saber más. Apple convierte sus periodos de desarrollo de un producto en puras campañas de marketing donde, sin decir nada de sus nuevas innovaciones mantienen a los espectadores despiertos ante las novedades. En 2012 Apple anunció una conferencia de prensa, pero no dijo el fin de la misma. Dio lugar a especulaciones de todo tipo donde los más interesados dejaban volar su imaginación, intentando dar respuestas al suceso. Después de casi dos semanas de rumores sobre la marca para los cuales Apple no invirtió un centavo; la compañía lanzó una campaña en los medios de pago manteniendo así el impulso.

CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN El equipo de comunicación de Apple sabe desenvolverse en las redes sociales. Una de las campañas más conocidas de esta marca fue en septiembre de 2015; con la presentación del entonces iPhone 6S y 6SPlus, el iPad Pro y la nueva Apple TV. En el momento en que los nuevos iPhone salieron a escena, ya circulaban por los medios de comunicación acompañados de su lema: «Lo único que ha cambiado es todo». Este claim viajo a la velocidad de la luz por todos los medios sociales desde el momento en que salió de la boca de Tim Cook (actual presidente). Mientras, Apple lo recalcaba en su nota de prensa y pagina web. Cuando anunciaron el iPad Pro lanzaron el siguiente mensaje: «la noticia más importante sobre el iPad desde el iPad». Una vez más, consiguieron que el efecto llamada diera resultado; los espectadores hacían circular nuevamente por todas las RRSS el mensaje. Con la presentación de la nueva Apple TV, no se podía esperar menos. Cook la presento con la frase: «Sé que el futuro de la televisión está en las aplicaciones».

Esta declaración se citó en más de 35 mil artículos y entradas sobre el producto. Este ejemplo nos enseña la gran expansión que nos ofrecen los medios de comunicación si la estrategia está bien hecha. SOMOS ALIADOS Apple no busca solamente que el producto se venda; si no que busca una relación entre los vendedores y clientes en sus tiendas de Apple Store. Para los vendedores de Apple, la norma es conocer la necesidad de su cliente con el objetivo de poder darle lo que necesita. Deben de intentar dar una sensación de confianza donde el cliente sienta que está hablando con un amigo que le entiende y le ayuda. En general, los consumidores de Apple responden muy bien a este trato por parte de la empresa. A día de hoy, no conozco a ningún consumidor decepcionado con la marca. De hecho, suelen convertirse en prescriptores de la misma. Para ellos su nueva adquisición es insuperable y no hay nada comparable ni mejor. Está claro que los usuarios de Apple son defensores y fieles a la marca. No importa el precio, sea el que sea, lo vale.

DISEÑO Desde el producto en sí hasta el embalaje del mismo, Apple vende, entre otras cosas, diseño. Son fieles al lema «menos es más»; sus productos buscan la simplicidad en el diseño además de conseguir que sea un producto intuitivo. El diseño moderno y minivalista está presente en la marca en sí, desde sus tiendas hasta su producto. Los productos Apple están diseñados para ser diferentes, atractivos y encantadores. Además de luchar por la sencillez dentro de la complejidad. Es decir, poseen características muy innovadoras pero a su vez muy sencillas de usar. SÉ EL MEJOR Apple no inventó la televisión, el ordenador, los smarphone< o los reproductores. Lo que hizo fue reinventarlos, coger algo ya inventado y mejorarlo hasta el punto de convertirse en referencia de muchos.

Actualmente es el mejor producto del mercado en cuanto a calidad del mismo. Apple escuchó las necesidades de sus consumidores y les devolvió productos que cubrían las mismas y además les aportaba otras utilidades que los hace únicos e inmejorables.

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

Ardura, I. R. (2007). Estrategias y técnicas de comunicación: Una visión integrada en el marketing. UOC. http://uachatec.com.mx/wpcontent/uploads/2016/08/0.Estrategias_de_publicidad_y_promocion_ -_Gerard_J_Tellis.pdf Moraño, X. (2010). La estrategia publicitaria | Marketing y Consumo. Recuperado 25 de octubre de 2019, de https://marketingyconsumo.com/la-estrategia-publicitaria.html Porto J, (2016): ESTRATEGIAS de mercado de Apple. 24 de junio del 2016. https://canarias-digital.com/estrategias-de-mercado-de-apple/ Sordo, A. I. (2019). El manual completo de las estrategias de marketing. Recuperado 25 de octubre de 2019, de https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-de-marketing Serraller, Mercedes (15 de junio de 2013). «Hacienda contra la ingeniería fiscal de los Apple, Google». Expansión. Consultado el 28 de mayo de 2014