Prueba de Mercado

PRUEBAS PRUEBA S de de MERCA MERCA DO Tabla de contenido Introducción y denición 1. Objevos de las las pruebas de mercado mercado 2. Tipos de pruebas pruebas de mercado 3. Métodos en las las pruebas de mercado 4. Segmentación del mercado mercado 5. Ciclo de vida del producto 6. Protopos de productos y servicios servicios 7. Técnicas de recolección de información 8. Formas de aplicar aplicar las pruebas de mercado 9. Caracteríscas y usos de productos y servicios servicios 10. Programació Programación n de pruebas de mercado 11. Comportamiento del del consumidor 12. Elaboración y manejo manejo de test de pruebas de concepto 13. Errores en pruebas de mercado Fuentes Créditos

Introducción y denición Una prueba de mercado, es una técnica que ulizan las empresas para recolectar información acerca de la percepción del cliente frente al producto o servicio que se va, o está ofertando en el mercado. La técnica consiste en ubicar a un cliente potencial y hacerlo interactuar con el producto o ser vicio, y a parr de esta experiencia preguntarle acerca de aspectos como los benecios, las falencias, los problemas, los aciertos, la sasfacción que este le ofrece y la disposición que tendría de adquirirlo con determinados precios. Las pruebas de mercado, generalmente generalmente,, se aplican antes del lanzamiento lanzamiento de un nuevo producto para estable cer su aceptación o acogida en el mercado; sin embargo embargo,, muchas empresas deciden aplicar estas pruebas a pro ductos o servicios que ya están est án posicionados en el mercado, para determinar que modicaciones o estrategias se pueden implementar para mantener o aumentar las ventas. Una prueba de mercado es una herramienta valiosa que le ayuda a los gerentes y ejecuvos de una empresa a tomar decisiones en torno al diseño de nuevos productos, modicaciones a los existentes, y a planear y eje cutar las estrategias de markeng. A lo largo de este documento, les mostraremos los pasos y aspectos claves que se deben tener en cuenta para aplicar una prueba de este po.

1. Objevos de las pruebas de mercado A la hora de preparar la prueba de mercado el invesgador debe tener en cuenta aspectos como las caracte ríscas del producto o servicio, la etapa del ciclo de vida donde se encuentra, el segmento de la población a la cual se dirige, y el tamaño de la muestra, para poder denir los objevos y recursos que se necesitaran para aplicar sasfactoriamente la prueba. Los objevos constuyen los lineamientos que guiarán el proceso y los criterios sobre los cuales se determina el éxito o el fracaso de este ejercicio. De acuerdo a la empresa CID Ga llup (s/f, p.1), en su arculo “Pruebas de Producto” las pruebas de producto pueden apuntar a cuatro objevos disntos según sus modalidades: • Medir el rendimiento de un bien o servicio nuevo con respecto a otros que comperían con este • Determinar si una nueva versión mejorada de un bien o servicio debe sustuir al actual • Comprobar si un bien o servicio podría o debería ser sustuido por uno similar de menor costo • Establecer cuál versión de un bien o servicio, entre diferentes variaciones del mismo, coincide más con el mensaje que se transmite en la campaña publicitaria

2. Tipos de pruebas de mercado Existen tres pos de prueba de mercado que sirven para evaluar el producto o servicio que vamos a ofertar: 1) Test de producto y 2) Test de concepto y el 3) Test de mercadeo. Veamos el siguiente esquema para conocerlos: a) Test de producto Nos sirve para examinar el comportamiento del producto o servicio bajo condiciones ambientales diferentes y, de esa manera, obtener información que pueda ser vital para el desarrollo de las estrategias de venta, comu nicación y distribución. Esta prueba permite obtener una esmación más anada de la aceptación del producto por parte de los clien tes, con el n de denir la forma más atracva de presentarlo, de manera que se diferencie del producto de la competencia. Para realizar este ejercicio se establece una cuota de entrevistas y un cuesonario del cual se obene la información, se elabora el producto(s) muestra y se ofrece a esa porción seleccionada. Al probarlo, se le aplica de inmediato la encuesta de la cual se obtendrá la información pernente. Este po de estudio nos permite evaluar:

Sabor del producto Asociación del producto

Consistencia

Valor percibido vs precio

Aroma

Nombre de la marca

Presentación

Imagen

Color

Empaque

Preferencia

Figura 4. Aspectos a evaluar

I

Fuente: Abascal Fernandez, 1994

Para este po de análisis se recomiendan las metodologías de pruebas monódicas y de grupos foco. b) Test de concepto El test de concepto se caracteriza por obtener una esmación más anada de la aceptación por parte de los clientes del concepto del producto que se quiere desarrollar, y se establece si dicho concepto es más atracvo que los de la competencia. En las pruebas de concepto, se pueden ulizar enfoques cualitavos o cuantavos y se ulizan para diferentes nes: Prever la demanda

Decidir si sale o no al mercado

Fijar patrones de referencia

Elegir entre conceptos  alternativos

Abordar ideas de mejora

Figura 5. Fines de la prueba de concepto

c) Test de mercado Según Casado & Sellers, 2006), el test de mercado “consiste en la comercialización de prueba del producto denivo en un mercado reducido, pero representavo del mercado real, en que se lanzará denivamente el producto. Se trata de reproducir a escala reducida las condiciones de mercado y la estrategia comercial en la que se encontrará el producto cuando se comercialice de forma deniva.” El test nos permite: - Disminuir los riesgos de un fracaso a nivel general para evitar consecuencias negavas tales como dañar las relaciones con los distribuidores, desmoralizar a los empleados de la empresa y evitar impactos negavos en los consumidores y en la imagen de la empresa - Determinar cuáles son los niveles más apropiados para algunas o todas las variables del mix comercial - Comprobar el comportamiento compevo del producto

3. Métodos en las pruebas de mercado En la aplicación de las pruebas de mercado se pueden ulizar diferentes métodos para captar la información que necesitamos. A connuación, presentamos cada una de estos: Prueba centralizada: Se efectúa en sios preseleccionados, como los centros comerciales, supermercados, o cinas, etc. El reclutamiento puede hacerse mediante detención o mediante llamadas telefónicas y citas para concurrir a un determinado lugar. Es muy ulizada, especialmente, para efectuar degustaciones. Es muy eco nómica y eciente. Prueba de hogar: La prueba se basa en la entrega de un ejemplar del producto, para que sea usado en el hogar. No se idenca la marca, sino el contenido, diferenciándolo mediante códigos. Para disminuir el costo de reclutamiento de los colaboradores, se cita al grupo de prueba en un sio central, y allí se entrega el producto con la debida explicación de la prueba. Prueba monódica: Es una prueba de producto que no está basada en la comparación. Consiste en entregar un producto a los invesgados, para que comprueben y evalúen sus caracteríscas independientemente, sin compararlo con otros productos de su mismo género. Pruebas pareadas: En contraposición con la prueba monódica, en esta se evalúa el producto comparándolo con otro, de otra marca. No se suele usar más de una comparación de referencia simultánea, porque las diferencias se perderían. Esto se basa en el argumento de que los consumidores no suelen usar muchas marcas simultá neamente. Pruebas en secuencia: La prueba en secuencia es una combinación de las anteriores. Primero, se entrega un producto y se evalúa en forma monódica. Después, se entrega el segundo producto y se evalúa también en forma monódica. Finalmente, se efectúa una comparación entre ambos mediante preguntas referentes a las reacciones frente a diferentes factores.

Pruebas repedas: Estas son una variante de las pruebas apareadas, que consisten en reper varias veces, con el mismo informante, una “prueba a ciegas”, para comprobar el grado de consistencia de las respuestas. Esto sirve para evitar las respuestas aleatorias que surgen con frecuencia en este po de prueba. Paneles de expertos: Cuando se trata productos de industriales, la mejor opción para efectuar comparaciones se presenta al ulizar grupos de personas conocedoras del producto invesgado, o sea, un panel de expertos. Estas personas deben ser funcionarios de las empresas que ulizan los productos invesgados o trabajadores que parcipan en la invesgación y el desarrollo del producto.

4. Segmentación del mercado De acuerdo con Serra Muñoz (s/f), la segmentación de un mercado se realiza con tres patrones diferentes: Homogeneos: En este caso, todos los consumidores enen aproximadamente una misma preferencia. El mer cado no muestra segmentos naturales, al menos en lo que se reere a los dos atributos. Pronoscaríamos que las marcas existentes serían similares y estarían localizadas en el centro de la preferencia. Difusos: En el extremo contrario, las preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio, lo cual indica que los consumidores dieren mucho en sus preferencias. Es probable que la primera marca que ingrese al mercado esté posicionada en el centro con el n de atraer a la mayoría de la gente. Una marca en el centro minimiza la suma de la insasfacción total entre los consumidores. Agrupados: El mercado podría revelar disntos grupos de preferencia que se denominan segmentos de merca do. La primera empresa en este mercado ene tres opciones: posicionarse en el centro en espera de atraer a todos los grupos (mercadotecnia no diferenciada); posicionarse en el mayor segmento del mercado (mercado tecnia concentrada); o bien, podría desarrollar nuevas marcas posicionando cada una en un segmento diferente (mercadotecnia diferenciada). Para realizar una correcta segmentación del mercado para la aplicación de las pruebas, se establecen las si guientes etapas:

1. Etapa de

estudi o

2. Etapa de

análisis

El invesgador realiza entrevistas informales y forma grupos de debate con los consumidores para obtener una visión de sus movaciones, actudes y conductas. Asi, el invesgador elabora un cuesonario formal que se administra a una muestra de consumidores para recabar información sobre: atributos y su índice de importancia, conciencia y clasicaciones de marca, patrones de uso del producto, actudes hacia la categoría del producto y caracteríscas demográcas. El invesgador aplica el análisis de factor a la información con el n de eliminar las variables correlacionadas. Después, aplica el análisis de grupo para generar un número especíco de diferentes segmentos.

En esta etapa, se hace el perl de cada grupo de acuerdo con las aptudes que los disnguen: conducta, hábitos demográcos, psicográcos y de medios de consumo. A cada segmento, puede darle un nombre con base en las caracteríscas disnvas que predominan.

5. Ciclo de vida del producto Según Rodríguez Ardura (2006), el ciclo de vida es un modelo que explica las etapas por la cuales pasa un producto al incursionar en el mercado, sin embargo advierte que muchos de ellos fracasan después de su lanzamiento mientras que otros duran largos periodos de empo. En el momento de aplicar la prueba de mercado en un producto o servicio nuevo o existente, debemos tener en cuenta en qué fase del ciclo de vida se encuentra. El ciclo de vida de un producto por lo general presenta cuatro fases, introducción, crecimiento, madurez y declive; y se graca de la siguiente manera:

Figura 10. Ciclo de vida del producto I

Fuente: (Rodríguez Ardura, 2006)

• Introducción: en esta etapa, las ventas son bajas y avanzan lentamente. La demanda se crea a medida que el producto se adapta a los consumidores, aunque el nivel de incerdumbre y de riesgo asociado a la demanda es muy elevado. • Crecimiento: es un periodo en el que buena parte de los consumidores del mercado aceptan rápidamente el producto y, por esta razón, la demanda empieza a acelerarse y el tamaño del mercado crece rápidamente. • Madurez: a lo largo de la fase de madurez, tanto las ventas del producto, como los benecios que genera se suelen estabilizar, ya que se ha conseguido ganar la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. • Declive: con la aparición de nuevos productos sustutos, las ventas y los benecios disminuyen.

6. Protopos de productos y servicios La construcción del protopo es un paso clave en el desarrollo de una prueba de mercado, ya que para saber cuáles son los aspectos a mejorar de un producto, la empresa debe presentar una serie de modelos al cliente. La información que este le suministre a la empresa por medio de la observación y la interacción con el protopo puede constuir la diferencia entre el éxito o el rotundo fracaso de todo el proyecto. La construcción del protopo es una labor que puede ser asignada a un equipo de trabajo o a varias dependencias o áreas de una organización. A connuación, presentamos el proceso por medio de cual se desarrolla un producto y la etapa en la cual se construye el protopo.

Figura 11. Proceso de desarrollo de un producto

I

Fuente: Vega, 2012

La construcción de un protopo o de una serie de protopos es una labor que puede demandar los conocimientos de un equipo interdisciplinario, aunque esto depende de la complejidad del producto. En un producto, el protopo se puede fabricar a mano o con máquinas; la idea es tratar de diseñar un modelo que se asemeje a lo planeado y que permita recopilar información valiosa para el mercadeo del producto. En un servicio, por considerarse un intangible, el proceso debe ser diferente, el protopo hace referencia a la manera como se va a prestar el servicio, la información que se pueda suministrar y los benecios. Usualmente, se requiere de varias sesiones y de la construcción de varios protopos para poder denir el producto o servicio que se comercializará, pero es un proceso que requiere cuidado y exactud en las modicaciones.

7. Técnicas de recolección de información Las técnicas y fuentes de recolección de información se pueden dividir en primarias y secundarias. Las primeras son la observación estructurada y parcipante, la entrevista y la encuesta o cuesonario. Las segundas son las fuentes internas y externas. Sobre este tema (Villafuerte, 2006) idenca las técnicas y amplía la información de cada una:

Técnicas de recolección de información primaria La observación Puede ser: Estructurada: la realiza el invesgador cuando delimita los aspectos que va a observar y escoge los que son más importantes y los que le interesan. Parcipante: hace referencia a la intervención personal o directa de quien dirige la invesgación o cuando se uliza a otras personas para recolectar información. Entrevista Es una conversación que ene como objevo averiguar sobre datos especícos o información relacionada con el tema en cuesón. Esta técnica requiere la selección previa del entrevistado, la denición de objevos, empos y la ulización de tales resultados. Una variante de la entrevista es el focus group o grupo de foco, la cual es de gran ulidad pues genera una gran candad de información en el menor empo posible y los mínimos recursos. Encuesta o cuesonario Por lo general, se realiza con un formulario de preguntas y se le aplica a una muestra de población, quienes proporcionan información de sus condiciones económicas, familiares, sociales, culturales y polícas. Su ventaja radica en el gran acervo de información imparcial, especíca y organizada que se puede generar. Su desventaja proviene de las dicultades para garanzar que las personas encargadas de aplicar la encuesta recolecten la información que se necesita.

De igual manera, encontramos las técnicas de recolección de información secundarias:

Fuentes de información secundaria Fuentes internas Este po de información provienen del interior de las empresas, especialmente, del banco de datos, el cual recopila la información año a año de la mayoría de las áreas de la empresa. Publicaciones del Gobierno El Estado, por medio de sus instuciones, desarrolla estudios en diferentes áreas y sectores que son de mucha ulidad para el desarrollo de posteriores invesgaciones. Información en internet Actualmente, la Web es una gran fuente de información en todas las áreas y se publica en blogs, páginas web, redes sociales, bibliotecas, revistas y periódicos digitales, etc. Pero se debe tener cuidado con su veracidad, autencidad y conabilidad; se debe observar detenidamente la seriedad de las fuentes.

Periódicos, revista e invesgaciones Estas son fuentes claves para el desarrollo de otras invesgaciones, ya que, por lo general, provienen de empresas o instuciones universitarias con gran reputación.

8. Formas de aplicar las pruebas de mercado Las pruebas de mercado se pueden aplicar de diferentes formas, veamos:

Prueba de mercado abierto Uliza una muestra pequeña pero signicava de clientes potenciales, como por ejemplo, las personas de un barrio, los clientes de un supermercado, etc., y se aplica a productos de consumo nal. Su propósito es medir el potencial de ventas de un producto nuevo, someter a prueba una estrategia de markeng, y descubrir los problemas del plan de lanzamiento de un producto. El empo de la prueba debe permir que el consumidor use el producto y compruebe sus caracteríscas; es necesario que sea corta para evitar la reacción de la competencia; debe durar el empo necesario para permir medir la tasa de recompra.

Prueba de mercado cerrado Para desarrollar esta prueba, se deben conformar uno o varios grupos de clientes potenciales, que deben ser consultados durante el empo de la prueba mediante la realización de sesiones o paneles de consumidores, para que aporten resultados acerca de las actudes y comportamientos frente al producto o servicio. Las pruebas de mercado cerradas, deben cumplir las siguientes normas: 1) Exponer al grupo de prueba a un tratamiento durante un empo determinado; 2) Dar oportunidad al grupo de prueba y probar las caracteríscas del producto; 3) Exponer al grupo de prueba a un periodo de empo suciente para que le tenga la oportunidad de usar el producto; etc.

Prueba de mercado simulada La prueba de mercado simulada, obene información de mercado mediante el manejo de un modelo de computador, con base en hipótesis y teorías que hacen parte del marco teórico. De esta forma, se obenen aproxima ciones que dan una buena concepción del mercado, pero que, de ninguna manera, se puede esperar que sean concluyentes. Para ulizar este procedimiento, se debe contar con recuentos o datos pasados, que representen analogía con el producto o servicio y el mercado con los cuales se desea experimentar.

9. Caracteríscas y usos de productos y servicios En la aplicación de las pruebas de mercado, el experto debe tener claridad sobre las diferencias entre servicios y productos, así como las caracteríscas y usos de cada uno, ya que la metodología, las técnicas, los instrumentos de recolección de información y la programación de la prueba pueden variar según el po de bien que está en evaluación. En el libro “Markeng estratégico para empresas de servicios” (Llaguno Musons & Maqueda Lafuente, 1995), se plantea la diferencia entre productos y servicios:

Son concretos y tangibles.

Son intangibles, no se pueden tocar. No se pueden volver a vender.

compra. Se pueden hacer demostraciones del producto.

En general, no se hacen demostraciones efectivas.

Se pueden almacenar.

No se puede almacenar.

Son resultados de procesos.

La producción y el consumo son simultáneos.

Se pueden transportar.

No se pueden transportar.

Se pueden exportar.

No se pueden exportar como tal. Se exporta el sistema por medio del cual se presta.

 Tabla 1. Diferencia entre productos y servicios

I

Adaptado de (Llaguno Musons & Maqueta Lafuente, 1995)

En cuanto al uso de los productos y la clasicación de los bienes según el comportamiento del cliente, William & Walker (2004) arman que los productos, según su uso, se pueden clasicar de la siguiente manera: • Productos de consumo: desnados al consumo personal en los hogares • Productos de negocios: desnados a la reventa, a la elaboración de otros productos o la provisión de servicios de una organización

Y según el comportamiento del cliente, la clasicación de los bienes se puede clasicar así: • Bienes de conveniencia: es un producto tangible que el consumidor considera cómodo de adquirir, debido a que no necesita información adicional para hacerlo y lo consigue con el mínimo esfuerzo. Por ejemplo, produc tos básicos de la canasta familiar. • Bienes de compra comparada: Son aquellos productos tangibles que el consumidor usualmente compara en precio, calidad, forma y eslos en varias endas antes de comprar. Ejemplo de esto son los electrodoméscos o la ropa, entre otros. • Bienes de especialidad: son productos tangibles complejos, ostentosos o novedosos que el consumidor compra teniendo en cuenta la marca sin importar el empo ni los esfuerzos que se requieran para encontrarlos. • Bienes no buscados: son productos nuevos de los cuales el consumidor no ene conocimiento o si lo ene, no despierta su interés de compra en el momento inmediato. Ejemplo de este bien son los servicios funerarios.

10. Programación de pruebas de mercado Para programar una prueba de mercado, se deben tener en cuenta una serie de aspectos y pasos detallados que nos permitan evaluar el producto o servicio de manera sasfactoria. Estos se resumen a connuación:

Figura 17. Cómo preparar una prueba de mercado Fuente: (McDaniel & Gates, 2005)

11. Comportamiento del consumidor Estudiar el comportamiento del consumidor constuye un elemento clave en la planeación de todas las acciones de markeng de la empresa, ya que, para denir el rumbo de acción, se debe determinar cuál será el compor tamiento del consumidor frente al producto o servicio a la venta. En su libro “Comportamiento del consumidor” (Alonso Rivas & Grande Esteban, 2010), el autor arma que alrededor de este tema es fundamental tener en cuenta las siguientes tres ideas: • El comportamiento del consumidor estudia las conductas de las personas que se relacionan con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. • Estudia el por qué, dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones se producen esos consumos. • Trata de comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

Alonso Rivas y Grande Esteban exponen, desde una ópca empresarial, algunos benecios que, probablemente, se deriven de estudio del comportamiento del consumidor: • El estudio de esta disciplina se traduce en un mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores y de oportunidades de mercado para las empresas. • Conocer el comportamiento del consumidor resulta esencial para cualquier planteamiento estratégico de markeng, como la segmentación de mercados y el posicionamiento de bienes y servicios. Criterios como benecios buscados, delidad a la marca, ocasión, preferencias por pos de envases, etc., son criterios de segmentación subjevos basados en el comportamiento del consumidor. • Las decisiones de mix de markeng (producto, precio, distribución y comunicación) también exigen conocer percepciones sobre el precio, valoración de atributos de los productos, hábitos de exposición a medios, hábitos y preferencias de compra, es decir, comportamientos de los consumidores. • El estudio del comportamiento del consumidor también ayuda a explicar los éxitos y fracasos de las estrategias de markeng.

12.Elaboración y manejo de test de pruebas de concepto De acuerdo con Alagón (2001), “Las pruebas de concepto constuyen una etapa absolutamente críca en el lan zamiento de nuevos productos, pero (sic) requieren de mucho talento y experiencia para que sean de ulidad y se ubican como parte de la etapa de desarrollo de concepto. En las pruebas de conceptos, se pueden ulizar enfo ques cualitavos o cuantavos. Estos úlmos, sin embargo, resultan especialmente relevantes para la invesga ción de mercados que pretende hacer predicciones.” O`Shaughnessy (1991) arma que el primer paso para desarrollar una prueba de concepto consiste en describir la idea en el lenguaje de los consumidores y en términos de benecios y valores. Esta descripción se denomina “declaración del concepto” y debe dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿Cómo será el producto? ¿Qué funciones desempeñará? ¿Cómo será ulizado? ¿Dónde será ulizado? ¿Cuándo será ulizado? ¿Quién lo ulizará? Sin embargo, no expone los propósitos y ulidades de la prueba, como son: • Medir la reacción del consumidor ante la idea • Idencar usos adicionales para el producto • Idencar segmentos y el posicionamiento por adoptar, dentro de esos segmentos • Desarrollar mejores mensajes promocionales, al idencar la importancia relava de cada uno de los atributos • Establecer precios más adecuados, al incluir preguntas relacionadas con los precios que los entrevistados estarían dispuestos a pagar • Perfeccionar el producto, mediante el análisis de las crícas recibidas • Esmar, mediante el análisis de las respuestas recibidas, factores tales como índice de prueba inicial del producto, intención de repeción de compra y rentabilidad • Predecir la posibilidad de “canibalización” en relación a las otras marcas de la empresa

13. Errores en pruebas de mercado Son fallas que ocurren antes, durante y después de las pruebas de mercado y las más comunes son: Error que no es de muestreo Se puede atribuir a otras fuentes disntas al muestreo, y puede ser aleatoria o no. Son resultados de una variedad de razones, se incluyen errores en denición de problemas, métodos de escala, diseño de cuesonario, métodos de entrevistas, preparación de datos y análisis. Por ejemplo, el invesgador diseña un mal cuesonario, que conene diversas preguntas que llevan a los encuestados a dar respuestas desviadas. Los errores que no son de muestreo consisten en errores por falta de respuesta y errores de respuesta. Error por falta de respuesta Surge cuando algunos de los encuestados incluidos en la muestra no responde. Las causas principales para que no responda son: por negavas o por no encontrarse en casa. La falta de respuesta causará que la muestra neta o resultante sea diferente en tamaño o composición de la muestra original.

Error por respuesta Surge cuando los encuestados dan respuestas inexactas o cuando sus respuestas se registran o se analizan mal. Los errores de respuesta se pueden cometer por los invesgadores, entrevistadores o encuestados. Error de selección de encuestado Ocurre cuando los entrevistadores seleccionan encuestados disntos a los que especica el diseño del muestreo o de forma inconsciente con el diseño del muestreo. Por ejemplo, en una encuesta de lectura, se selecciona para la entrevista a una persona que no lee, pero se clasica como lector del WALL STREET JOURNAL en la categoría de 15 a 19 años, con el n de cumplir con una cuota dicil de sasfacer. Error al preguntar Denota errores comedos al hacer las preguntas a los encuestados o al no invesgar más cuando se requiere información adicional. Por ejemplo, mientras se hacen las preguntas un entrevistado no uliza el fraseo exacto dado en el cuesonario.

Fuentes Abascal Fernandez, E. (1994). Aplicaciones de Invesgación Comercial. Madrid: ESIC. Alagón, J. (17 de Agosto de 2001). El Papel de las Pruebas de Concepto en el Lanzamiento de Nuevos Productos. Recuperado el 24 de Abril de 2013, de segmento.itam.mx/: hp://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Pruebas%20de%20Concepto.PDF Alonso Rivas, J., & Grande Esteban, I. (2010). Comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategias de marke ng. Madrid.: ESIC. Barreiro, P. R. (s.f.). La Canibalización Empresarial. Recuperado el 27 de Mayo de 2013, de hp://www.arculosin formavos.com/: hp://www.arculosinformavos.com/La_Canibalizacion_Empresarial-a1154061.html Casado Díaz , A., & Sellers Rubio, R. (2006). Dirección de Markeng Teoria y Pracca. San Vicentes (Alicante): Club Universitario. CID Gallup. (s.f.). Prueba de producto. Recuperado el 23 de Abril de 2013, de www.cidgallup.com/: hp://www. cidgallup.com/espanol/servicios_pruebas_producto.aspx Llaguno Musons, J. I., & Maqueda Lafuente, J. (1995). Markeng estrategico para empresas de servicios. Madrid: Ediciones Diaz de Santos, S.A. M2M Markeng to Markeng. (s.f.). Comportamiento del consumidor Clientes bajo el microscopio. Recuperado el 24 de Abril de 2013, de M2M Markeng to Markeng: hp://www.m2m.com.co/interna.asp?mid=1&did=1924 Malhotra K., N., Dávila Marnez, J., & Treviño Rosales, M. (2004). Invesgacion de Mercados Un enfoque aplicado. Mexico D.F: PEARSON EDUCATION. McDaniel, C., & Gates, R. (2005). Invesgación de mercados (6ta edición ed.). Mexico D.F: Thompson Editores.

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Créditos Equipo de formación virtual y a distancia Asesor técnico: Oscar Daniel Carvajal Cl. Líder proyecto de formación: Mercedes Useche. Asesor didácco: Andrés Huertas. Diseñador gráco: Carolina Salavarrieta. Maquetación: Ximena Andrea Garzón.

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