Proyecto Plan de Negocio Apicola - Final

Proyecto Plan de Negocio

Participantes:  Ernesto Cornejo.  Amador López.  Claudio Díaz.  Pablo Torres Profesora:  Jeannette Espinoza. Fecha de entrega:

INDICE INTRODUCCIÓN................................................................................................................ 3 RESUMEN EJECUTIVO.....................................................................................................4 LA EMPRESA..................................................................................................................... 6 MISIÓN:........................................................................................................................... 6 VISIÓN:........................................................................................................................... 6 CONSTITUCIÓN:............................................................................................................ 6 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA.......................................................................................7 GERENCIA:..................................................................................................................... 7 DEPARTAMENTO DE PRODUCIÓN:..............................................................................7 DEPARTAMENTO DE CALIDAD:....................................................................................7 DEPARTAMENTO COMERCIAL:....................................................................................7 DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO:............................................................................7 ESTUDIO TÉCNICO........................................................................................................... 8 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:..................................................................................8 ENVASE SEGÚN SEGMENTO DE MERCADO:.................................................................9 ANALISIS PEST................................................................................................................10 POLÍTICO Y LEGALES:................................................................................................10 LA MISIÓN TIENE COMO OBJETIVOS:....................................................................10 COMISIÓN NACIONAL APÍCOLA:.............................................................................11 SECTOR PRIVADO GREMIAL:..................................................................................11 SECTOR PRIVADO ACADÉMICO:............................................................................11 SECTOR PRIVADO RELACIONADO:........................................................................12 LA OFICINA DE ESTUDIOS Y POLÍTICAS AGRARIAS:............................................12 ECONÓMICOS:............................................................................................................. 13 OPORTUNIDADES EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:................................13 AMENAZAS EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL:...........................................13 PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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MERCADO NACIONAL DE LA MIEL:........................................................................14 MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL:..............................................................16 SOCIO – CULTURALES:...............................................................................................18 CLASES Y PROPIEDADES DE LA MIEL:..................................................................19 TECNOLÓGICOS:.........................................................................................................21 ANALISIS DE PORTER:...................................................................................................24 PODE DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES:..........................24 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES:.................25 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES:..........................................27 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS:............................................................29 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:................................................................30 ANALISIS DE LA DEMANDA:...........................................................................................31 MERCADO INTERNO:..................................................................................................31 MERCADO EXTERNO:.................................................................................................31 SEGMENTO DE MERCADO:........................................................................................31 PLAN DE MARKETING:....................................................................................................32 CERTIFICACIÓN DEL PRODUCTO:................................................................................32 LUGAR DE COMERCIALIZACIÓN:..................................................................................33 ANÁLISIS FINANCIERO:..................................................................................................33 CAPITAL INICIAL:.......................................................................................................... 34 ESTRUCTURA DE COSTOS:........................................................................................35 PRODUCTO PRINCIPAL:..............................................................................................35 VENTA DE SUBPRODUCTOS:.....................................................................................35 RIESGOS DEL PLAN DE NEGOCIOS:.............................................................................36 CONCLUSIÓN:.................................................................................................................40 BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................42

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INTRODUCCIÓN

El proyecto de plan de negocios, tiene como finalidad confeccionar una; Empresa Apícola cuyo fin es elaborar la miel como materia prima para la Industria o comercio mediano y su distribución como producto final para personas particulares como dueñas de casa, debido al análisis PEST y Porter que se realizó, se logramos identificar el mercado actual del producto y su conducta a nivel nacional como en el comercio exterior. En el presente trabajo se entregará la información necesaria y los resultados del análisis antes mencionado. Es primordial informar que a nivel nacional existen 10.523 explotaciones que poseen actividad apícola y que manejan un apiario de más de 454 mil colmenas. Estas se encuentran en todo el país, exceptuando la Región de Magallanes, concentrándose principalmente entre las Regiones de Valparaíso y La Araucanía. El 82% de la producción de miel chilena proviene de especies vegetales melíferas del bosque nativo. La apicultura no es sólo miel, también existen productos de interesantes proyecciones como propóleos, cera, apitoxina, jalea real, entre otros. Gran parte de ellos están siendo incorporados como principios activos en líneas cosméticas y de medicina natural, lo cual abre interesantes espacios de desarrollo para la apicultura chilena.

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RESUMEN EJECUTIVO

La finalidad del apartado es dar un concepto claro del objetivo de este proyecto exponiendo a grandes rasgos lo que se verá en él. El proyecto tiene como objetivo consolidar la actividad apícola del plan de negocios, así como la implementación de tecnologías para mejorar la calidad de la producción de miel. La organización está comprendida por 4 emprendedores que son tanto directivos como ejecutivos administrativos, dentro del proyecto se implementará un campo alrededor de 6,000 colonias con un volumen de producción de 240 toneladas aprox., pero la falta de Infraestructura dificulta el proceso de comercialización de la miel y otros productos de la colmena. Se pretende diversificar mediante la producción, elaboración y venta de productos y subproductos de la colmena como propóleos, cera, polen, jalea real etc. Uno de los mayores problemas es la crianza de abejas reinas, debido al ataque de los depredadores silvestres, los robos que se presentan donde se llevan abejas reinas como núcleos completos, por esta causa no se ha podido certificar el criadero ya que se necesitan 300 núcleos como mínimo para poder certificarlo y solo se cuenta con 215 núcleos. Evitando todo esto se podrían aminorar algunos costos, por lo que los socios podrían adquirir reinas a un menor costo y de mejor calidad. Otros de los problemas es que no se cuenta con la suficiente agua para las colonias, lo cual ocasiona que las abejas recorran distancias más largas causando pérdidas a las

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colonias, con el equipo de inseminación artificial se podrá controlar el apareamiento de las reinas de alta calidad genética. Con la puesta en marcha del proyecto se estima envasar un volumen de 8 mil litros por año con un valor estimado en el mercado de $4.500 pesos por kilo, proyectando un incremento en la producción en un horizonte de 5 años hasta alcanzar volúmenes de 16 mil litros por año con un valor de la producción de $7.800.000 pesos. Para lograr lo anterior, se contará con infraestructura productiva, consistente en un comienzo de 6.000 colmenas con una producción anual de 24.000 kg. que se incrementandose en los años subsecuentes hasta alcanzar las 9.000 colmenas con una producción estimada por colmena de 4 kg y que representa volúmenes de 36.000 kg de miel. De concretarse el proyecto podrían originarse logros de metas en un plazo mucho menor de 5 años. Se pretende con este proyecto, colocar nuestros productos principalmente en las grandes cadenas de supermercados, cadenas hoteleras, el mercado de Estados Unidos y Europa, Alemania, Italia, China y al interior de nuestro país en general se podrá acceder a estos mercados internacionales una vez que se certifique como miel orgánica. La miel se comercializará a granel, cumpliendo con las normas sanitarias y comerciales para competir en cualquier mercado. Considerando lo anterior se estiman precios en base a la demanda y tipo de mercado en $4.500 y $6.000 pesos por Kilo de miel. Se utilizará el medio de transporte terrestre con vehículos, se transporta en cajas de 12 envases de 1 kilo y hasta 200 cajas por embarque, en caso de la miel a granel, esta se transportará en tambores con capacidad de 200 litros. En la evolución financiera del proyecto nos arroja un margen sobre el treinta por ciento lo que nos indica que el proyecto es rentable. Este proyecto traerá consigo beneficios económicos, que además permitirá la integración de nuevos apicultores como beneficio social. Es un proyecto rentable, considerando que tiene un amplio mercado de consumo tanto a nivel nacional como internacional una alta demanda de cadenas de supermercados locales y un gran potencial productivo en la región, sus estrategias de comercialización y finanzas sanas al interior de la organización le dan viabilidad económica.

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Es recomendable que como productores se entienda que el personal está totalmente capacitados al igual que los operadores de la planta para ejecutar y dar curso al proyecto, para evitar así riesgos en el manejo y producción de la miel envasada por falta de personal capacitado. También se da a conocer la intención de firma de convenios o contratos de compra por parte de cadenas comerciales locales e incorporación a nuevos mercados. Se pretende también diseñar con apoyo técnico especializado la estrategia de comercialización más adecuada a la empresa y consolidar a la organización como una empresa líder en la región y del país.

LA EMPRESA

Enjambres de Temuco, es una empresa Joven y dinámica nacida por un conjunto de alumnos de AIEP de la carrera de Informática, de la Región Metropolitana MISIÓN: La misión de la Empresa Apícola es entregar productos de excelencia 100% natural y ser reconocida a nivel nacional en el cuidado y conservación del medio ambiente, para que los clientes la reconozcan como un sello de calidad y las empresas que la prefieran por su materia prima. VISIÓN: La visión o propósito estratégico es crecer y posicionarse como una empresa competitiva logrando una satisfacción a los clientes con la calidad de los productos. La Empresa quiere localizarse en la IX Región, pudiendo brindar un aporte social a la comunidad, polinizando a la flora que la rodea y aportando a la agricultura de la Zona. CONSTITUCIÓN: Forma Jurídica: Sociedad de Responsabilidad Limitada. Capital Inicial: 5.000.000.- entre aportes de los socios y préstamo financiero Datos de la Actividad: La actividad consiste en la producción, elaboración y comercialización de miel. Código del SII: 012240 –Apicultura. PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

GERENCIA: Es la encargada de la toma de desiciones de la Empresa en busqueda de soluciones integras tomadas por personal de altamente calificado. DEPARTAMENTO DE PRODUCIÓN: Es el encargado de la mantención de las colmenas y la extracción de miel para ser procesada por el departamento de Calidad y encargados de la distribución del producto final para la comercialización. DEPARTAMENTO DE CALIDAD: Es el encargado procesar de una forma eficiente el producto asegurando mantener la calidad de nuestro producto final cumpliendo con la normativa vigente y certificación.

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DEPARTAMENTO COMERCIAL: Es el encargado de ofrecer nuestro producto a nivel nacional a tiendas comerciales como supermercados, Industrias y comercio, ademas ocupando las plataforma web como otro medio de captación de clientes dentro y fuera del País. DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO: Es el encargado de controlar las obligaciones como los pagos de Impuestos y laborales asegurando el cumplimiento de ellos, además proveer de los bienes materiales y control de existencias del negocio y realizar el cobro de facturas y pago de nuestros proveedores.

ESTUDIO TÉCNICO

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: En la actualidad el mercado comercializa la miel en envases desde ½ kilo, los cuales generalmente son plásticos, poco atractivos estéticamente para los clientes y además contaminan el medioambiente siendo un factor clave en las exigencias en el mercado de la actualidad. El producto que es la miel se venderá de 2 formas, cristalizada (sólida) y pasteurizada (Liquida), garantizando su estado líquido por muchos años para ello abarcar un segmento de mercado más amplio y cubre las necesidades de los diferentes tipos de clientes. La mejora se basa en la implementación de nuevos envases de vidrios con sellado hermético y un diseño exclusivo de la empresa para generar diferencia con la competencia, esto es para el uso personal, es decir, para el segmento de la dueña de casa, en el caso del segmento industrial o comercial como Farmacéutico y Pyme como pastelerías, se utilizaran envases de vidrio de mayor capacidad dependiendo del cliente o empresa que se va a comercializar, donde tendrán la oportunidad de devolver a la empresa para ser reutilizados y con ello las industrias obtendrán un descuento por el envase recuperado para evitar la contaminación y la confección de nuevos envases, ayudando al medio ambiente, de esta forma ser una marca reconocida en la preocupación del medioambiente.

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ENVASE SEGÚN SEGMENTO DE MERCADO:

Personas Naturales: Envases desde de ½, 1, 5 y 10 kilos. Segmento comercial e Industrial: Para empresas y comercio desde los 10 kilos. (despacho a domicilio)

La distribución de los productos para el mercado Comercial e Industrial se realizará con despacho a domicilio sin costo desde los 10 Kilos o litros, en la región Metropolitana, de lo contrario tendrá un costo de despacho.

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El despacho a regiones se realizará sin costo desde los 15 kilos o litros, menor asumirán el costo de despacho.

ANALISIS PEST

POLÍTICO Y LEGALES: El primer elemento del análisis PEST que debemos estudiar es el constituido por los factores políticos y legales. Cuando estamos considerando los factores políticos, tenemos que evaluar el impacto de las variables que pueden influir en las actividades de la organización como resultado del proceso o el clima político.

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Debido a las crecientes exigencias impuestas por países desarrollados y sus respectivas normativas vigentes, los países más desarrollados tienden aumentar las barreras arancelarias, de manera de proteger sus industrias locales y hacerlas más competitivas respecto a los precios. Para Chile, los tratados de libre comercio otorgan en algunos casos ventajas para poner productos en el mercado extranjero con menor carga impositiva respecto a sus competidores.

En Chile existen

leyes que fiscalizan la

Agricultura y en conjunto el gremio de la

Apicultura pero no se centralizado en la importancia del gremio apicultor ya que es tomado como un subsistema de la Agricultura sin notar la importancia que lleva este gremio ya como dicen algunos sin apicultura no hay Agricultura, por este motivo en la actualidad el Gobierno de Chile se encuentra realizando con asunto prioritario en el Senado un nuevo proyecto de Ley para fortalecer la sistematización de la apicultura, tomando una gran importancia en la Agricultura, esta iniciativa busca solucionar la dispersión normativa que existe respecto a la apicultura, de esta forma se pretende generar una ley que concentre todos los aspectos que permitan su sistematización.

LA MISIÓN TIENE COMO OBJETIVOS: Dotar a nuestro ordenamiento jurídico de normativas que regulen de manera sistemática la actividad apícola. Reconocer la importancia que tienen las abejas y la actividad apícola desarrollada en nuestro país, destacándolo como un factor productivo relevante para nuestra economía. Definir términos y/o conceptos necesarios para la actividad apícola. Establecer los derechos y obligaciones que deben asumir quienes realicen la actividad apícola en nuestro país. Reconocer la importancia de las diversas organizaciones apícolas privadas y públicas, que han apoyado el fomento de la actividad apícola en Chile. Plantear lineamientos que sirvan de base para establecer medidas de resguardo y protección de las abejas, considerando la relevancia que tienen para la conservación de nuestra biodiversidad. PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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Fomentar y fortalecer el desarrollo apícola del país. Regular la trashumancia de las abejas. Reconocer el rol de fiscalización de la autoridad competente. Establecer las infracciones a la presente ley y las sanciones que trae aparejado su quebrantamiento.

COMISIÓN NACIONAL APÍCOLA: Hoy en conjunto Ministerio de Agricultura han

conformado la Comisión Nacional

Apícola apunta a gestionar políticas agrarias que permitan, a través de acciones sistémicas, mejorar la competitividad del sector. Lo anterior reforzado con el actual mandato ministerial cuyos ejes son; enfrentar y disminuir la desigualdad, y agregar valor en todos los eslabones de las cadenas silvoagropecuarias fomentando circuitos cortos de comercialización. Esta Comisión está formada por sectores.

SECTOR PRIVADO GREMIAL: Representante de la Federación Red Apícola Nacional F.G. Representante de la Federación de Cooperativas Agroapícolas Fedemiel. Representante de la Asociación Gremial de Exportadores de Miel Agem A.G.

SECTOR PRIVADO ACADÉMICO: Representante del Consorcio de Desarrollo Tecnológico Apícola. Representante de la Universidad Austral de Chile. Representante de la Universidad Mayor. Representante de la Universidad del Desarrollo. Representante de la Pontificia Universidad Católica de Chile. PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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SECTOR PRIVADO RELACIONADO: Representante de la Asociación Nacional de Productores de Semillas de Chile (ANPROS) Representante de la Federación Gremial Nacional de Productores de Fruta (FEDEFRUTA) SECTOR PÚBLICO E INSTITUCIONES RELACIONADAS: Sectorialista de Apicultura de la Oficina de estudios y Políticas Agrarias (ODEPA) Representante del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) Representante Del Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) Representante de la Corporación Nacional Forestal (CONAF) Representante de la Fundación para la Innovación Agraria (FIA) Representante del Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA) Representante del Instituto Forestal (INFOR) Representante de la Agencia Chilena para la Inocuidad Alimentaria (ACHIPIA)

LA OFICINA DE ESTUDIOS Y POLÍTICAS AGRARIAS: En Chile la ODEPA (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias), tendrá por objeto proporcionar información regional, nacional e internacional para que los distintos agentes involucrados en la actividad silvoagropecuaria adopten sus decisiones. La ODEPA en la actualidad nos informa que a nivel nacional existen 10 mil 523 explotaciones que poseen actividad apícola y que manejan un apiario de más de 454 mil colmenas. Estas se encuentran en todo el país, excepto la región de Magallanes, concentrándose principalmente entre Valparaíso y La Araucanía. El 82% de la producción de miel chilena proviene de especies vegetales melíferas del bosque nativo.

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ECONÓMICOS: A lo largo de los años setenta, el despertar de la conciencia ecológica y la consiguiente transformación de los hábitos alimenticios en algunas capas de la población de países industrializados, provoco una rápida elevación de la demanda de la miel y del polen. Se puede afirmar que a nivel mundial el negocio del polen no alcanza ni el 10% del que representa la miel. Afortunadamente en Latinoamérica hay países con una alta probabilidad de convertirse en importantes productores de polen. Los recursos naturales existentes expresados en una rica y abundante floración escalonada casi durante todo el año permitirían buenos rendimientos ya que esta abundancia está totalmente relacionada con la producción de polen. De cualquier forma, es siempre conveniente hacer estudios previos de la flora de cada zona.

OPORTUNIDADES EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL: Crecimiento del consumo y comercio mundial de la miel. Crecimiento de la demanda por mieles diferenciadas. Crecimiento de la demanda por subproductos de la colmena con fines terapéuticos. Nuevos países importadores de mieles. Mayor demanda por servicios de polinización. Mayor preocupación e iniciativas de preservación del soporte vegetal melífero y de los agentes polinizadores. Reciente disminución de colmenas en países productores puede mejorar el precio en el corto plazo.

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AMENAZAS EN EL MERCADO MUNDIAL DE LA MIEL: - Países y clientes importadores incrementan y endurecen sus exigencias de -

inocuidad y calidad. Grandes exportadores tradicionales (China y Argentina) son vulnerables en su permanencia en los mercados, generando alta volatilidad de los precios

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internacionales. Nuevos competidores se insertan en los mercados (India, Vietnam, Brasil). Incremento de las enfermedades apícolas y surgimiento de nuevas enfermedades. Disminución y deterioro del soporte vegetal melífero. Las crisis económicas. Calentamiento global, provoca que todos factores climáticos cambien.

MERCADO NACIONAL DE LA MIEL: El 80% de la producción chilena de miel se concentra en los pequeños productores, quienes en promedio no administran más de 100 colmenas cada uno. En los últimos años ha disminuido la cantidad de colmenas y aumentado la productividad. En la década de los años 70 el país registraba más de 500 mil colmenas, que producían cerca de 3.500 toneladas de miel al año. A finales de los 90 había 200 mil colmenas menos, hoy la producción se elevaba a casi 5.000 toneladas.

La miel se produce prácticamente en todo Chile, concentrándose en la VII región. La producción se destina a una veintena de países, mayoritariamente de la comunidad europea, destacándose Alemania como el más importante de todos los destinos. Mediante la certificación de origen y los componentes de la miel, podría aumentarse el precio en los mercados internacionales. Además, se beneficiaría la protección y valoración del bosque nativo, al constituir la materia prima que las abejas prefieren para extraer el néctar.

EL MERCADO FORMAL SE COMPONE DE: Industria de alimentos, farmacéutica y cosmética: Demanda alrededor de 400 ton/año y sus principales proveedores son grandes productores y exportadores. Se comercializan en envases desde 5 a 300 kilos, dependiendo de la cantidad requerida, del tamaño conveniente para la dosificación de miel y de la capacidad logística.

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SUPERMERCADOS: Demandan un volumen cercano a 480 ton/año, abasteciéndose de empresas envasadoras, procesadoras, productores y exportadores, donde estos últimos han integrado a sus procesos de producción y comercialización etapas de envasado de miel (fraccionamiento). La miel es comercializada en potes encerados, plásticos o de vidrio, principalmente, en volúmenes de 500 gramos o de un kilo.

TIENDAS DE ALIMENTOS: Corresponden a establecimientos de menor tamaño y que comercializan alrededor de 29 ton/año. Las mieles orgánicas son un ejemplo de producto relativo a este grupo de comercialización.

DISTRIBUCIÓN DE COLMENAS POR REGIÓN: Según el censo Silvoagropecuario del año 1997, en Chile existían 14.602 productores apícolas distribuidos desde la II a las XI regiones. Sin embargo, la región del Biobío concentra el 30,4% de las explotaciones apícolas, produce el 35,6% del total de miel y un 31,2% de la producción de cera a nivel nacional.

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MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL: Durante 2013 el mercado mundial de miel experimentó un fuerte aumento en términos de valor, llegando a máximos históricos al superar los dos mil millones de dólares en transacciones. Entre las causas de este aumento destaca el alza de la demanda mundial, la cual se vio impactada por la mayor compra de países tradicionalmente productores de miel. A lo anterior también se suman resultados positivos provenientes de estrategias de diferenciación basadas en investigación científica, protección intelectual e inscripciones de marca

Este aumento en los montos transados se explica principalmente por el regreso de China al primer lugar de los países exportadores, sobre todo hacia Europa, donde alcanzó 65% de participación en términos de valor exportado, totalizando más de 247 millones de dólares. A nivel mundial China tuvo 12,2 % de participación de mercado, presentando un aumento de 12,2 % respecto de 2012. Argentina ocupó el segundo lugar en términos de valor exportado, con 10,5%, lo que corresponde a 213 millones de dólares, cifra 1,2% inferior a la del año anterior. Nueva Zelanda se ubicó en el tercer lugar de los exportadores, con un aumento de 34,1% de sus montos exportados respecto de 2012, alcanzando 140 millones de dólares y una participación a nivel mundial de 6,9%.

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Alemania y México ocuparon el cuarto y el quinto lugar, con exportaciones por 134 y 110 millones de dólares, respectivamente. En conjunto, el resto de los países exportadores incrementaron su participación de mercado, representando 58,3% a nivel mundial, lo que significó un aumento de 18,1% respecto de 2012. Entre estos países figuran Vietnam, Hungría, India, Bélgica e Italia. Chile se ubicó, al igual que en 2012, en el puesto número 20 en el ranking de los países exportadores. Los casos neozelandeses resultan particularmente interesantes, ya que sus cifras son el resultado de estrategias público-privadas con fines de diferenciación comercial basada en los atributos de sus mieles, con un importante respaldo científico. A lo anterior se suma una permanente vigilancia comercial para frenar imitaciones y adulteraciones de sus productos. Todo esto le ha permitido aumentar su participación en un mercado dominado por un alza constante en la demanda. En el gráfico 3 se muestra la evolución de precios unitarios de exportación de los principales países, donde destaca por mucho Nueva Zelanda, cuyo precio ha aumentado sostenidamente desde USD 7,44/kg en 2009 a USD 14,50/kg en 2013. El volumen de miel exportado por Nueva Zelanda es muy similar al de Chile (9.592 toneladas en 2013). La diferencia en precios entre ambos países es un claro ejemplo de que en el caso neozelandeses existe una estrategia-país de tenor público privado basada en una investigación científica seria, no sólo de sus mieles, sino también en todo lo relacionado con el envasado y condiciones de consumo, de modo de asegurar la llegada a destino final con un producto de primera calidad.

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SOCIO – CULTURALES: Los estilos de vida, las costumbres alimenticias, los patrones de consumo, etc., afectan a las posibilidades de actuación empresarial y a la aceptación de los productos. Hasta la aparición del azúcar a partir del siglo XV, y durante milenios, la humanidad no ha tenido a su disposición más sustancia para endulzar los alimentos que la miel. Las múltiples propiedades saludables de la misma fueron descubiertas y reconocidas ya por nuestros antepasados, remontándonos para ello a la Grecia y Roma Clásicas, siendo también relevantes sus múltiples aplicaciones culinarias, las cuales fueron reconocidas y utilizadas en la cocina árabe y muy en particular la marroquí, la europea y vanguardista. Aunque la alimentación está influenciada por factores socioeconómicos y culturales con componentes religiosos, psicológicos y pragmáticos, es evidente que la disponibilidad, el coste y la caducidad de los alimentos han contribuido sobre los hábitos dietéticos de la población, y la elección final determinará el perfil de cada dieta. Las preferencias de los individuos en relación con la demanda de alimentos vienen determinadas por los diversos cambios sociales que se han producido en nuestro país en los últimos años, que también han modificado las costumbres alimenticias. El flujo migratorio interior y exterior, la mezcla de culturas, una amplia difusión de las nuevas técnicas de producción y conservación de los alimentos que amplían las posibilidades de consumo, la influencia del marketing, la publicidad ejercida por las empresas agroalimentarias y de los medios de comunicación sobre los hábitos en la alimentación, los nuevos sistemas de organización familiar, la incorporación de la mujer al mundo laboral, la reducción del tiempo disponible de los hogares para comprar, los mayores niveles de formación e información, el aumento de las comidas fuera del hogar, la creciente preocupación por la salud, el medio ambiente y la belleza, el gusto por lo natural, la tradición, las innovaciones tecnológicas, etc.

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Según estudios, el consumidor chileno sigue buscando las siguientes expectativas para comprar miel: Salud; Adquirir productos saludables, donde la miel es un producto de “bienestar” con impacto positivo en el bienestar físico. A continuación, se detalla los motivos de compra de este producto -

75%: si el producto tiene un impacto positivo sobre la salud 71%: si es un producto nacional 68% si tiene un signo oficial de calidad (sello de certificación) y/ o garantías

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ecológicas 64%: si es un producto 100% chileno 61%: si es un producto importado Este sondeo nos da algunas tendencias sobre las declaraciones de “intención de compra” que no siempre es una “decisión de compra”. El 55% de la población chilena se dice dispuesta a comprar un producto si es saludable, y el 58% a elegir

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un producto con garantías ecológicas y/o saludables. En cuanto a la satisfacción relativa a la oferta de miel disponible, los consumidores chilenos se dividen en dos categorías. El 92% dijeron que quedaron satisfechos con la oferta de miel en los centros de consumo. Y el 8% dieron los siguientes

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motivos: No hay suficiente oferta de productos No hay bastantes productos de este tipo sin tratamientos químicos Los productos (miel y derivados) son caros y de mala calidad (en algunos casos) Para la gran distribución (Empresas), no hay una oferta bastante amplia de ofertas

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y los precios son demasiado altos. La miel de “buena” calidad no hace esfuerzo para proponer un envase conveniente y en su mayoría son exportadas.

CLASES Y PROPIEDADES DE LA MIEL: Sin duda, el color de la miel trasciende al color de los ojos de algunas personas. La miel natural oscila de un ámbar claro a un castaño oscuro, dependiendo de su procedencia. Cuanto más oscura es la miel, más rica es en minerales y vitaminas B y C. Por ello son las más indicadas para personas anémicas y convalecientes, como reconstituyentes y para aumentar la hemoglobina, siendo elegidas por deportistas, niños y mujeres. Cuanto más clara es, más rica es en vitamina A.

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ACACIA: de color y consistencia ambarino. Es adecuada para los niños pequeños y recomendada contra la diabetes y el estreñimiento ALFORFÓN: color del oscuro al rojizo. Es un reconstituyente y está indicada para los pulmones y combatir la anemia. BREZO: de color y consistencia desde un color ambarino claro hasta un rojo oscuro, bastante espeso y viscoso. Es una de las mieles más ricas en principios minerales, útil contra el reuma. Desinfectante de las vías urinarias. CASTAÑO: muy adecuada para facilitar la circulación sanguínea. COLZA: de color paja o rojizo y consistencia granulada. Actúa sobre el corazón, pues contiene abundantes factores glicutílico y colinérgico. ESPLIEGO: color ligeramente ambarino y consistencia fluida. Es un antiséptico pulmonar. Muy adecuada contra la tos, gripe, disentería y contra las úlceras de estómago o duodeno. EUCALIPTO: es idónea para la garganta, vías urinarias y pulmones. NARANJO: Color amarillo ámbar claro, transparente cuando está líquida, y blanco ligeramente teñido con granos finos cuando está cristalizada. Está recomendada como calmante y en tisanas ligeras para niños pequeños y para adultos en casos de insomnio. PINO O ABETO: es una de las mejores mieles para facilitar la expectoración de los bronquios. ROMERO: Color ambarino nevoso y de consistencia algo espesa. Recomendada como estimulante del hígado, insuficiencia hepática, acidez de estómago y pirosis de las úlceras de estómago o de duodeno. TOMILLO: Aumenta las fuerzas físicas, antiséptica, contra la tos, fiebres y gripes.

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TECNOLÓGICOS:

Los factores tecnológicos son los derivados de los avances científicos, estimulados por las consecuencias económicas favorables del empleo de la tecnología como instrumento para competir en el entorno. Las empresas que se incorporen al cambio técnico verán incrementada su eficiencia y eficacia, y como consecuencia, sus beneficios a largo plazo aumentarán. Entre los factores tecnológicos destacan los referentes a: Nuevos materiales, productos y procesos. Los nuevos materiales de envase permiten alargar la vida de los alimentos y mantener su calidad y frescura. La utilización de la nanotecnología al sector alimentario empieza a ser una realidad para mejorar la calidad de la alimentación, aportando mayores beneficios nutricionales y ampliando la seguridad alimentaria e igualmente, permite reducir las pérdidas económicas causadas a muchas empresas por el deterioro de los alimentos. Los nano-ingredientes permiten modificar propiedades físicas de alimentos, desarrollando nuevos alimentos que mejoran la absorción de nutrientes, o con aditivos que actúan como filtro ultravioleta o como barrera frente al oxígeno y la humedad. También los envases inteligentes, capaces de responder a condiciones ambientales, repararse a sí mismos o alertar al consumidor de la presencia de contaminantes o patógenos; los envases que detectan la presencia de micro organismos sobre la superficie y eliminarlos, con propiedades antimicrobianas y que repelen la suciedad; o nano-etiquetas que mejoren la clasificación de productos. Todo ello tiene efectos sobre la seguridad alimentaria, que permitirá asegurar la calidad de los productos; analizar su composición, estimar su vida útil y frescura; detectar la presencia de aditivos, fármacos, toxinas, metales pesados, plaguicidas, fertilizantes; detectar factores no nutricionales y alérgenos o fraudes alimentarios.

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Incorporación de equipos y maquinas más innovadoras que mejoren los estándares de calidad del producto, que permitan la adaptación de la producción a las demandas del mercado y a la capacidad productiva de las empresas, acompañada con la especialización de los factores productivos: mano de obra especialmente cualificada y entrenada en su manejo son cada vez más importantes, destacando también los desarrollos en técnicas de medición, diagnósticos de laboratorios y ensayos de campo. Mejoras en el transporte de las personas y mercancías, con planes estratégicos estatales para el transporte por carretera, ferroviario o aéreo, que permitan impulsar el desarrollo económico y la competitividad de la economía, fortalecer la cohesión social y territorial, incrementar la calidad y seguridad de las infraestructuras y servicios del transporte, en sus distintas modalidades y contribuir a la movilidad sostenible. En un mercado cada vez más global disponemos de modernas infraestructuras de comunicaciones que nos permiten competir globalmente, en un entorno con los servicios tecnológicos y logísticos necesarios. Avances en los medios informáticos y en las telecomunicaciones. Los nuevos sistemas de información y comunicación, más eficaces y eficientes, permiten la obtención de una información más elaborada, abarcando personas, máquinas o equipos y/o métodos organizados, tanto de forma interna como externas. Las redes informáticas, como Internet, suponen una potente herramienta de carácter universal, de bajo coste, operativo, interactivo, de rápida respuesta y medible. Ha hecho posible que la empresa sea global, abierta e interconectada. Elimina las barreras geográficas y posibilita llegar a clientes en mercados y países que hasta hace unos años estaban fuera del alcance de las pymes chilenas. Cada vez más las empresas diseñan su imagen corporativa adaptada a las redes sociales, e incorporan Estrategias 2.0 en sus planes de marketing. Know-how sobre la tecnología y las técnicas de gestión que precisa la empresa, unir la adaptación al mercado, al I+D de las empresas, emplear los recursos necesarios para mantener su competitividad en el tiempo, y tener una cultura y experiencia en la adaptación de nuevas tecnologías que permite afrontar mejor los cambios tecnológicos de la globalización actual.

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Las empresas cada vez asumen un mayor riesgo en el proceso tecnológico debido fundamentalmente a que la tecnología va dejando de ser una fuente de ventaja competitiva, ya que ésta supone a corto plazo un nivel de supervivencia. A sí, por ejemplo, disponer de tecnología en sectores como alimentación, banca o automóviles y construcción, no supone grandes ventajas, sin embargo, no disponer de la tecnología supone no poder sobrevivir en el mercado actual. Por ello, uno de los grandes retos de las empresas es la utilización de las tecnologías de forma eficiente, es decir, que redunde en una mayor calidad en los productos o servicios al usuario final. El retraso o adelanto en la adopción eficaz de las nuevas tecnologías afectará al nivel de competitividad de muchos productos agroalimentarios puesto que, a corto plazo, se modificarán más profundamente ciertos costes de producción y, a medio plazo se pueden alterar las relaciones de productos alimentarios complementarios y alternativos. Por el lado de los factores tecnológicos hemos identificado diferentes influencias. Por un lado, la nanotecnología, que permite desarrollar nuevos materiales envase, productos y procesos, y empieza a ser una realidad para el sector alimentario. Por otro lado, la incorporación de máquinas y equipos modernos, que permiten mejoran los estándares de calidad de los productos. También hemos destacado las modernas infraestructuras de comunicaciones, que permiten competir globalmente en el entorno con los servicios tecnológicos y logísticos necesarios. Los avances en los medios informáticos y en las telecomunicaciones han supuesto nuevos sistemas de información y comunicación, y las redes informáticas, como Internet, se han convertido en potentes herramientas. Por último, se hace fundamental una cultura y experiencia en la adaptación de nuevas tecnologías que permite afrontar mejor los cambios tecnológicos de la globalización actual.

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ANALISIS DE PORTER:

PODE DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES: Los clientes son esenciales para la supervivencia de cualquier empresa. El poder de negociación de éstos sobre sus proveedores puede ser mayor o menor, lo que determinará en qué medida se encuentran presionados dichos proveedores desde el punto de vista del beneficio: a mayor poder del comprador, menores beneficios para la empresa que lo abastece. El concepto de comprador en el sector que opera la empresa, comprende diferentes tipologías de cliente, que representan los canales de comercialización principales que las empresas utilizan para hacer llegar sus productos al consumidor final, que son: -

Venta directa a través de tiendas propias.

-

Comercialización a través de cooperativas.

-

Venta a la industria o mayoristas de alimentación.

-

La distribución minorista de alimentación.

Los consumidores normalmente se enfrentan a unos costes de cambio insignificantes, esta movilidad de los compradores obliga a los grandes minoristas de alimentación a mantener unos esquemas de precios atractivos, pues ya vimos que la mayor parte de los consumidores de miel compran dicho producto final en los establecimientos minoristas. El comercio a través de cooperativas fue del 29.5%, siendo mayoritariamente un comercio de miel en bidón, por lo que su cliente es principalmente la industria mayorista, que la vende a otros minoristas bien envasada, o bien a granel. PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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Durante las últimas décadas, la distribución minorista de alimentación ha experimentado una transformación considerable, caracterizada por la sustitución del comercio tradicional por otro en el que predominan las cadenas de supermercados e hipermercados pertenecientes a grandes grupos empresariales. Su consolidación ha venido acompañada de un fuerte incremento del grado de concentración empresarial, así como creación de centrales de compras, procesos de integración vertical, estrategias de diferenciación de enseñas y creación de servicios de valor añadido y desarrollo de marcas de privadas o de distribuidor, que han modificado las relaciones entre todos los operadores que participan en la cadena agroalimentaria. Debido a su fuerte control de los canales de distribución claves, dominan las negociaciones. Dicho control lleva a que los costes de cambio para el comprador sean mayores o menores según la relación que exista con los proveedores. Los costes de cambio serán menores cuando hablemos de producto no diferenciado, pues los compradores pueden cambiar fácilmente entre un proveedor y otro, pero si los proveedores son capaces de diferenciar sus productos de los de la competencia, pueden ejercer algún poder sobre sus compradores. También existe amenaza competitiva del comprador cuando éste cuenta con instalaciones para suministrarse él mismo o tiene la posibilidad de adquirir tales instalaciones. En este caso la compañía puede llevar a cabo una integración vertical hacia atrás, trasladándose hacia las fuentes de suministro. Otro tipo de comprador como son las tiendas más especializadas, de lujo o gourmet, ofrece al consumidor final un producto diferenciado, donde normalmente los costes de cambio son más altos y por lo tanto su poder de compra es menor.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES: Los proveedores son aquellos que suministran a la organización, lo que se necesita para producir el bien o el servicio e incluyen trabajo y fuentes de financiación. Existen diferentes fuentes de suministro de todos aquellos recursos que necesita la empresa: materias primas, materiales, envasases y embalajes, maquinaria, equipos, recursos humanos, recursos financieros, servicios de apoyo, etc., aunque analizaremos PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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aquellas categorías más importantes desde el punto de vista del producto. En lo que respecta a la materia prima principal, la miel, el apicultor es el principal proveedor. Como vimos en el estudio de la situación del sector a nivel nacional, la mayor parte de los profesionales poseen explotaciones apícolas de reducido tamaño, que están poco concentrados y se distribuyen a lo largo de nuestro territorio nacional. Este gran número de proveedores, su reducido tamaño y poca concentración les lleva a una posición de negociación más bien débil con sus compradores. No obstante, suponemos que el elevado grado de profesionalización de los apicultores nacionales en comparación con otros países, aportan saldos positivos en la balanza comercial, lo que indica que dichos apicultores también tienen un mercado exterior favorable que pueden incrementar de algún modo su poder de negociación. Los costes de cambiar de proveedor serán bajos en la medida que no resulte caro o disruptivo para la empresa encontrar otros suministradores de dicha materia prima. En los últimos años se han incrementado mucho las relaciones comerciales tanto con otros países

europeos

como

Alemania,

Francia,

Italia,

etc.,

como

con

terceros

extracomunitarios, como China o Argentina, que exportan millones de toneladas año tras año a España a precios competitivos. La globalización ha favorecido, en que cada vez resulte más fácil el acceso a nuevos proveedores por parte de las empresas y, por tanto, los costes de cambio de los proveedores sean menores. En cuanto a los proveedores de materiales, envases y embalajes, desde el punto de vista del tamaño del mercado, podemos decir que existen multitud de empresas suministradoras de los materiales que habitualmente utilizan las empresas de alimentación en sus procesos de fabricación (bidones alimentarios, tarros de cristal y tapas, etiquetas, precintos, cajas y bandejas de cartón, retráctil, pallets, etc.,) de modo que éstas tienen menor poder sobre los compradores. Puede darse el caso de que los costes de cambio sean más altos debido a que existan proveedores exclusivos de algún tipo de material, patentes sobre diseños de envase, packing, etc., que haga que el suministrador pueda ejercer mayor de poder sobre su comprador. En el caso de las máquinas y equipos, ocurre algo similar: existen muchas empresas que suministran el equipamiento que pueda necesitar una organización que opera en el sector y su tamaño puede variar de unas a otras. Por lo general no tienen un

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gran poder de negociación. De este modo podemos concluir que la posición de negociación será más bien débil para dichos proveedores.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES: Las amenazas de entrada dependen en gran medida del número e importancia de las barreras de entrada, que son factores que necesitan ser superado por los nuevos competidores para poder competir con éxito. Las elevadas barreras de entrada son buenas para los competidores existentes en una industria, ya que les protegen de nuevos competidores. Algunas de las barreras que identificamos en el sector empresarial apícola se resumen a continuación. El sector empresarial apícola en nuestro país se caracteriza por la existencia de un gran número de pequeños operadores, pero también en él compiten empresas muy consolidadas, que han alcanzado grandes volúmenes de producción durante los últimos años, reduciendo sus costes unitarios de producción y basando principalmente sus estrategias competitivas en el precio, entre las cuales podemos destacar: Agro-Apicultura (Villa Alemana), Apícola Martínez (Curicó), Carmencita (Calera de Tango, Santiago.), etc. Dichas empresas han alcanzado una producción de miel a gran escala, por lo que resultará muy caro para los nuevos entrantes igualarlos, y en el caso de que éstos alcanzaran un volumen de producción similar, contarían con unos mayores costes unitarios, perdiendo por tanto competitividad en precio. La amenaza de entrada será menor si existen unos requerimientos de inversión para la entrada al sector. Es cierto que son necesarias unas instalaciones adecuadas para la cadena de producción, funcionalidad de las operaciones de producción y limpieza, manipulado de la materia prima y productos, maquinaria para envasado y almacenaje. No obstante, los costes en planta no son especialmente importantes, adquiriendo más importancia las economías de escala en la distribución o marketing, como en otros

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muchos sectores alimentarios, por lo que son importantes sus capacidades en cuanto a la logística externa y comercialización. Las barreras de entrada también proceden de la curva de aprendizaje, que proporciona a los competidores actuales del sector ventaja en costes, ya que han aprendido cómo hacer las cosas de manera más eficiente que lo que posiblemente podría hacer un nuevo entrante sin experiencia. Son empresas consolidadas que llevan a cabo sus actividades habiendo desarrollado competencias en esta actividad a lo largo del tiempo y, por lo tanto, lo hacen de manera eficiente. Dado que estas empresas cuentan con grandes cuotas de mercado cuentan con mayor experiencia acumulada, ya que una gran cuota les proporciona unos mayores volúmenes de producción. No se considera que existan altas barreras en lo que se refiere a la respuesta de las empresas existentes a la hora de evitar la entrada o hacer que la entrada sea demasiado costosa para nuevos competidores. Además, en el entorno competitivo se trabaja por conseguir una colaboración y cooperación entre todos los agentes que participen en el sector. En materia de legislación y acción por parte de los organismos gubernamentales ya vimos, al analizar los factores legales del análisis PEST que, tanto a nivel sudamericano como nacional, existe una amplia regulación de múltiples aspectos relacionados con el sector que afectan a todos los agentes de la cadena: normas de ordenación de las explotaciones apícolas, programas para la lucha de enfermedades de las abejas, condiciones de producción, producción agrícola ecológica, normas de calidad relativa a la miel, regulaciones sobre comercialización de productos agrarios y alimentos, etc. Tales normativas pueden ser entendidas como una barrera de acceso por la complejidad que presentan. La miel es una materia prima que se comercializa a nivel mundial y nacional en grandes toneladas. Las grandes empresas compran elevados volúmenes y ofrecen producto envasado (normalmente miel multifloral) a un amplio mercado de clientes, que en algunos casos no valoran o distinguen diferencias en la oferta de dichos oferentes, por lo que el precio se convierte en una cuestión estratégica clave.

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Ahora bien, también vimos en la descripción de este producto apícola que existen posibilidades de diferenciación desde el punto de vista de técnico del producto. Pues son muchas las diferencias inherentes a su naturaleza, características y composición, que hacen que cada miel pueda tener un valor añadido para el consumidor final: características organolépticas (sabor, olor, color, textura), propiedades particulares de cada una de las múltiples variedades mono florales, envase del producto, su diseño, etc. En este sentido también destaca la existencia de diferentes tipos de miel con denominaciones de calidad u otras designaciones, que actúan bajo una importante normativa en materia de calidad, pero que les permiten distinguir dichos productos por su alto valor gastronómico y excelentes características organolépticas, con el consiguiente valor añadido que esto supone. Dicha diferenciación reduciría la amenaza de entrada, debido a que se incrementaría la lealtad del cliente. Existen aspectos que dificultan la entrada y reducen por tanto la amenaza de entrada, como son la escala y experiencia de las empresas consolidadas en el sector, sus curvas de aprendizaje o el acceso a proveedores, amplia regulación y las posibilidades de diferenciación, pero también hay aspectos que facilitan dicha entrada, como son los bajos requerimientos de inversión y la respuesta de competidores. De este modo decimos que la amenaza de entrada será baja-media.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS: Los sustitutivos, entendidos como productos o servicios que ofrecen un beneficio similar a los productos y servicios que se ofrecen en el sector de la miel, pueden reducir la demanda de dicho producto, en la medida en que los clientes cambian hacia otras alternativas que les ofrece el mercado. La miel, como sustancia edulcorante que es, tiene como principal sustitutivo al edulcorante artificial por excelencia, el azúcar, Los diferentes rendimientos que puedan ofrecer uno y otro (miel y azúcar) son importantes en la medida en que esa diferencia es percibida y valorada por el cliente final. El precio del azúcar, aunque se ha venido manteniendo durante muchos años por debajo del precio de la miel, se ha visto muy afectado por los ciclos de producción, pero sin alcanzar los precios de la miel.

Ahora bien, otro de los valores reconocidos a este

producto apícola es su poder como medicina natural y su efecto beneficioso sobre la salud. Su consumo también se asocia en los procesos catarrales, resfriados y gripes, por

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las múltiples propiedades antibacterianas y antisépticas, por lo que existe un factor diferencial con respecto al azúcar, que hace que la relación entre precio y rendimiento sea más importante que el simple precio. La miel es un producto que normalmente el consumidor toma acompañado con otros alimentos durante el desayuno (leche caliente, tostadas,), como ingrediente de platos en la comida o cena, como parte de aliños (ensaladas, salsas,), en postres, etc. Tanto edulcorantes naturales como son: la fructosa, el concentrado o sirope de manzana, el jarabe de malta de cebada, el jarabe de sirope de arce, las melazas, el azúcar de dátiles, la stevia, etc., como edulcorantes artificiales, como son el azúcar, la sacarina, el ciclamato sódico y el aspartato, son sustitutivos directos de la miel. La fructosa es el edulcorante más utilizad por diabéticos, el concentrado de sirope se consume más en países nórdicos, la stevia destaca por su reducido aporte calórico, al igual que la sacarina o aspartamo, aunque su precio de mercado es bastante más elevado que el resto por su potente poder edulcorante (5 g stevia = 50 gr azúcar). En este sentido, aunque su precio sea superior (como pasa en la relación miel-azúcar y otras), si esa diferencia es valorada por el cliente final, la relación precio y rendimiento puede derivar en una amenaza. También otro tipo de productos como mermeladas, caramelos líquidos, reducciones dulces para gastronomía, etc., pueden ofrecer beneficios y aplicaciones similares a las ofrecidos por la miel. Todos ellos son sustitutivos que provienen del exterior del sector, que se constituyen como alternativas de consumo para el cliente final, por lo que podemos decir que la amenaza de sustitución será medio-alta.

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES: Las cuatro fuerzas competitivas generales anteriores afectan a la rivalidad competitiva directa entre la organización y sus rivales más inmediatos. Dichas fuerzas competitivas presentan una intensidad media: amenaza de entrada baja-media, amenaza de sustitutivos media-alta, poder de compradores medio-alto, poder de proveedores bajomedio. Además de la influencia de las cuatro fuerzas anteriores, existe una serie de factores adicionales que afectan directamente al grado de rivalidad competitiva en el sector.

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Si los competidores tienen un tamaño similar, existe el peligro de competencia intensa, en la medida en que un competidor trata de conseguir el dominio sobre los demás. Por el contrario, las industrias con una menor rivalidad tienden a tener pocas organizaciones dominantes, con los actores más pequeños reacios a desafiar a los grandes directamente. La estructura y comportamiento de la industria apícola a nivel mundial, permite concluir que no se generan grandes tensiones originadas por la competencia o rivalidad entre los competidores; entendiendo por competidores a los diversos países que participan de esta industria. La oferta de miel natural de los distintos países oferentes, presentan en su mayoría variadas calidades, situación que hace de cada producto uno diferente y, por lo tanto, la demanda de los clientes se complementa con productos de diversos orígenes. Los clientes resguardan “su negocio en el largo plazo”; por lo cual mantienen relativamente constante la participación de sus abastecedores logrando estabilidad en su abastecimiento futuro ante escenarios climáticos o sanitarios desfavorables. En condiciones normales, la demanda presenta un comportamiento relativamente estable en el tiempo, con una clara tendencia al alza durante los últimos años.

ANALISIS DE LA DEMANDA: Para poder analizar la comercialización de la miel se debe dividir según su destino, es decir, mercado interno o externo. MERCADO INTERNO: En lo que se refiere al mercado interno, cabe la posibilidad de comercializar la miel directamente en supermercados, farmacias de medicina natural, a fábricas de cosméticos, panificadoras, entre otras o directamente al consumidor. MERCADO EXTERNO: Cuando el destino es el mercado externo, se comercializa a través de acopiadores / exportadores, o bien de forma directa con empresas de otros países. Para comercializar la miel en el exterior, se debe estar inscrito en el Registro de Apicultores de Miel de Exportación (RAMEX) a fin de obtener la documentación necesaria que certifique que la miel es producida en Chile y que cumplan con las exigencias requeridas por los países de destino.

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SEGMENTO DE MERCADO: Debido a que la Empresa recién se está iniciando, ha decidido enfocarse en la comercialización de su miel, en el mercado interno. De acuerdo el estudio realizado la comercialización de miel nacional, es muy amplia, relativamente fácil de vender y accesible por su precio a todo tipo de consumidor.

PLAN DE MARKETING: En la actualidad existe la necesidad de las personas el consumo de productos naturales debido a la alteración genética y la utilización de compuestos químicos por el ser humano a los diferentes productos, por lo que nuestro producto brindará a nuestros clientes una seguridad al consumirlo ya que este llevará un sello de calidad que certificará que es un producto 100% natural. CERTIFICACIÓN DEL PRODUCTO: Nuestra marca llevara un sello de certificación de producto orgánico que nos entregará el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) para brindar seguridad y confianza a nuestros clientes que se encuentran consumiendo un producto 100% natural y a la vez para nuestros grandes clientes Industriales puedan transmitir a sus clientes generando una cadena de confianza al consumir y preferir nuestros productos.

La Empresa entendiendo la necesidad del cuidado del medio ambiente en conjunto con sus grandes clientes Industriales y comerciales se unirá al compromiso de reutilizar envases retornables de vidrio para evitar la contaminación producida en desmán por el plástico. PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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LUGAR DE COMERCIALIZACIÓN: La Empresa comercializará su miel a través de un local de ventas ubicado en la IX Región, a través de una página web y directamente en terreno con visitas a diversas empresas o fábricas.

ANÁLISIS FINANCIERO: La metodología utilizada consiste básicamente en analizar los datos económicos como los costos del mercado para poder evaluar de mejor manera la factibilidad económicofinanciera en la constitución de la Empresa.

Infraestructura Construcción bodega, establecimiento, baños Arriendo de Terreno 30 Cajones de abejas

Valor $ 2.000.000 $ 300.000 $ 390.000

Maquinaria y Equipos Centrifuga de acero Fundidor para estanque

Valor $ 300.000 $ 200.000 $

Estanque de acero 100 kg Equipo de laboratorio Microscopio binocular biológico Refractómetro óptico PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

95.000 Valor $ 250.000 $ 34

70.000 $

Pesa Digital

60.000 $

Insumos

80.000

Vestuario y Seguridad

Valor $

5 Overoles

150.000 $

Delantales, gorros y guantes

50.000

Materiales de Producción Envases de Vidrio

Valor $ 200.000

Otros Gastos del Negocio

Valor $

Permisos, Patente municipal para el negocio, gastos Notariales

120.000 $

Certificación Producto Orgánico "miel pura" (0.75 + 1,28 UTM)

89.320

Gatos en timbre de documentos tributarios y el Inicio de Actividades (Boletas,

$

Facturas, Guías, etc.)

30.000

Total de la Inversión Inicial

$

4.384.320

CAPITAL INICIAL: Al determinar los costos iniciales de nuestra empresa se determina para formar el capital inicial del Negocio en realizar aportes de los 4 socios entregando un aporte por cada persona por la suma de $500.000.- aportando el total de $2.000.000 de pesos, se complementa al capital un préstamo de financiero a nombre de la Empresa por $3.000.000.-pesos, dejando un capital total inicial de $5.000.000.- pesos para comenzar la idea de negocio. Financiamiento $ Aporte de los 4 Socios

2.000.000 $

Préstamo Financiero PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

3.000.000 35

$ Total Capital Inicial

5.000.000

$ Caja disponible

615.680

ESTRUCTURA DE COSTOS: En una explotación con el capital inicial demostrado se obtienen buenos resultados económicos. Una de sus producciones, la miel, con rendimientos de 50 kg. por colmena, que se comercialice a $4.500.- pesos el kilo puede generar ganancias después de su primera temporada, sin contabilizar los sub productos como la jalea real, propóleos y la comercialización de abejas reinas. PRODUCTO PRINCIPAL: Precio de Venta de $4.500.- pesos el kilo. Venta de Miel

kilos

Monto $

Producción por colmena 50 kilos Costos

1.500

6.750.000 -$

(-)Arriendo

3.600.000 -$

(-)Gastos Producción(Luz, agua, electricidad)

300.000 -$

(-)Obligaciones Financieras

1.200.000 $ Utilidad

1.650.000

VENTA DE SUBPRODUCTOS: En el caso de los subproductos para la venta como la jalea real, propóleos y la comercialización de abejas reinas se tomarán como ganancia ya que el producto principal es capaz de entregar una utilidad al negocio.

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Subproductos

Monto unidad $

Venta de jalea real

35ml

8.000 $

Venta de abejas reinas por unidad

1

2.500 $

Venta de propóleos

35ml

2.000

RIESGOS DEL PLAN DE NEGOCIOS: El factor número uno que detiene a cualquier persona para emprender un negocio es el riesgo y especialmente el temor de no saber cómo manejarlo. De hecho, cuando piensa en iniciar una pequeña empresa es una realidad que pone en riesgo muchas cosas, desde el dinero hasta sus relaciones familiares y nunca faltan un sin fin de preguntas que hacen dudar y posponer el proyecto. Lamentablemente, no saber cómo administrar el riesgo hace que muchos buenos proyectos empresariales mueran antes de haber nacido. Ante esto suelen surgir dos posturas: quienes ignoran los factores de riesgo y se lanzan a ciegas a iniciar un proyecto sin planificación y segundo quienes no toman acción y deciden no hacer nada porque prefieren evitarlos. Ambas desde luego erróneas pues no llevan a nada positivo. Así que, si bien el riesgo es algo natural en el proceso emprendedor, también es cierto que se debe estar consciente de cuáles son los riesgos más comunes que enfrentara en el camino de emprender un negocio y cómo puede minimizarlos. Lo primero que debe tener muy claro es que construir un negocio conlleva riesgos con los que tendrá que lidiar todo el tiempo. Siempre habrá imprevistos o situaciones fuera de tu control que tendrá que aprender a resolver.

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El riesgo es algo natural que acompañará a lo largo de toda la aventura emprendedora y lo más importante no es evitarlo sino aprender a identificarlo y controlarlo a través de una adecuada planificación. Debe tener claro que la globalización y las comunicaciones hacen que nuestro entorno cambie rápidamente. Eso significa que lo que hoy funciona no necesariamente funcionará dentro de dos años. La competencia cambia, los clientes cambian, la economía cambia. Por tanto, debe aprender a cambiar y hacerlo con rapidez. Debe ser un emprendedor que lee, que aprende y que se actualiza constantemente para poder mantener su negocio a flote. Muchos emprendedores se sienten inseguros ante la idea de iniciar su empresa por el mismo hecho de que no conocen el funcionamiento del negocio a fondo. Tienen una vaga idea de lo que quieren hacer y el entusiasmo, pero no tienen todas las respuestas. ¿Qué hacer? Debe informarse, documentarse, consultar y convertirse en un experto en el negocio que desea emprender. No hablo de ser un experto en los detalles técnicos (pues esto lo suple con personal adecuado) pero si en los detalles operativos del mismo. No saber si se cuenta con la capacidad financiera para sacar el negocio adelante y por tanto a perder el dinero. Esto puede ocurrir de igual manera sin importar el tamaño del negocio pues tanto riesgo corre quien invierte mil dólares como quien invierte cien mil. Y la única forma inteligente que existe para minimizar este riesgo es tomando lápiz y calculadora en mano para elaborar un presupuesto. Siempre considerar como parte de la planificación un presupuesto de inversión, un presupuesto de gastos mensuales, así como una proyección de ventas. Esto permitirá saber cuánto necesita de dinero para comenzar, cuánto para mantener el negocio y cuánto dinero retornará. Debe trabajar su presupuesto de la forma más realista posible para poder determinar con suficiente anticipación el futuro de tu negocio. El siguiente factor de riesgo que puede enfrentar es el hecho de abrir las puertas del negocio y que no haya clientes interesados o bien que no haya suficiente volumen de ventas para generar ingresos. Este riesgo también es manejable. En primer lugar, debe realizar un estudio de mercado básico antes de inaugurar el negocio. Esto permitirá medir el potencial del mismo sobre la

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base de precios y variedad de productos que desea comercializar, así como descubrir los principales intereses que el mercado pueda tener. Ahora, la razón principal que he visto por la cual los emprendedores no hacen un estudio de mercado no es porque no sepan cómo hacerlo o porque no puedan aprender sino porque les da flojera realizarlo. Elegir un local comercial es una decisión que se debe analizar detenidamente. Recuerde que un local bonito o en una calle transitada no es garantía de que el negocio tendrá éxito. He sabido de muchos casos en los que el local es excelente y la ubicación también lo es, excepto que las cosas no funcionan porque tiene un producto o un servicio que está enfocado a otro mercado, o bien porque los precios son demasiado altos para el tipo de consumidor. Así pues, no necesariamente necesita un local comercial para abrir el negocio y de hacerlo, debe haber realizado un estudio de mercado que lo ayude a saber que la empresa será aceptada con agrado y será de atractivo para las personas del sector. ¿Qué pasa si la competencia es muy fuerte o si es desleal? a excepción de los monopolios, todas las empresas del mundo tienen competencia y la gran mayoría tienen que luchar contra competidores desleales. Este es otro riesgo con el que hay que vivir (pero no morir). En primer lugar, es conveniente desarrollar una cultura de liderazgo donde sea el creador de la idea el que establece las reglas del juego. Debe observar a la competencia y conocer lo que hacen sin que dependa de sus movimientos para sus propias decisiones. Este es un error común que cometen muchos emprendedores. Otro grave error es querer competir solamente con bajar los precios pues hay muchas maneras más inteligentes de competir que le pueden funcionar. El secreto entonces consiste en no dejarse intimidar ni presionar. Ni mucho menos reaccionar ante la primera provocación pues este juego lleva a muchas empresas al fracaso. Si sus números están en orden y sus metas están claras, podrá competir con promociones, buen servicio y rapidez, poniendo él en aprietos a sus competidores. El riesgo de no administrar bien la empresa y es el hecho de no contar con una buena administración. El desorden, la ligereza en las compras, el mal manejo de los activos y

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hasta las malas contrataciones de personal contribuyen a que las cosas se salgan de control. De ahí que es sumamente importante establecer un compromiso de orden desde el inicio delegando quién se encargará "de cada cosa" en la compañía. Y, si él no es el mejor administrador, entonces deberá buscar el apoyo de alguien que se haga cargo de esta función de enorme importancia para que la empresa nazca y crezca saludable a lo interno. Es lamentable ver como empresas con gran potencial desfallecen por la necesidad de sus propietarios de querer controlarlo todo, cuando no tienen las facultades y la preparación para administrar ordenadamente sus negocios, despilfarrando el dinero y debilitando las finanzas. Como buen empresario, debe entonces saber que el riesgo y sus consecuencias lo acompañarán desde antes de abrir las puertas del negocio y a lo largo de toda la experiencia emprendedora. Los riesgos nunca desaparecerán, solo se reducen y se controlan con preparación, planificación y decisiones firmes tomadas en tiempo. Y aún con todo ello, siempre habrá etapas en las cosas no saldrán conforme a lo planificado y es ahí cuando corresponde analizar templadamente las estrategias y si es necesario, cambiar el rumbo. Finalmente, debe ver el riesgo como algo positivo que contrario a limitarte te permita ver con mayor agudeza las enormes oportunidades que se le presentan.

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CONCLUSIÓN:

Estimamos que, dadas las condiciones naturales altamente favorables para la explotación apícola en Chile, debido a su excelente clima y abundante flora que abastece a las abejas de néctar y polen de elevada calidad y cantidad, se logra por esta razón obtener mieles de color, densidad y aroma que son consideradas unas de las mejores del mundo. Sumado a lo anterior el elevado nivel técnico que esta actividad ha registrado en los últimos años y la predisposición de los apicultores para introducir en sus apiarios los nuevos conocimientos científicos y tecnológicos, pudiendo citarse la cosecha de miel que pasó de ser un trabajo manual a uno industrializado. Las colmenas rústicas han sido desplazadas por las racionales. En lo que hace a la industria de implementos apícolas, se encuentra en franco desarrollo y expansión, siguiendo al desarrollo de la apicultura, elevándose el nivel técnico de los operarios y contando con una industrialización avanzada. Conviene destacar la importancia que ha tenido en este desarrollo, la introducción de las abejas de otras razas tales como; la italiana que se empezó a instaurar a partir de la

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segunda mitad del siglo pasado, que, aportando su gran docilidad y producción, se han ido cruzando con las nativas, aportando un mayor vigor híbrido o heterosis, que se vio traducido en un incremento de la producción de miel y cera. En nuestro país se ha hecho muy común el cambio de reinas, permitiendo mejorar las razas, al dar cierto vigor, dando esto mayor rusticidad y resistencia a enfermedades. Los apicultores de nuestra tierra dan preferencia al cultivo de la raza italiana y nativa (amarillas o doradas, mestizas y negras) o Apis mellifera lingústica, de las cuales las amarillas forman gran parte de nuestros panales, recomendadas por su mansedumbre y productividad. Las italianas, junto con las Apis mellifera mellifera (o criolla), caucásica, cárnica y Adansonii, son las más afectadas a las explotaciones en nuestro continente. Como ya dijimos, la vastedad de nuestro territorio y la diversidad de climas que posee, lo hacen ideal para las producciones. Con mayor o menor intensidad el apicultor posee colmenas y las explota en todas las zonas agropecuarias. Los campos debido a su humedad por su naturaleza, es el sector más productivo. Es aquí donde la flora nectarífera y polinífera, más abundante, posibilita la implantación de apiarios. Podrían instalarse sin mayores problemas, 10.000.000 de colmenas utilizando racionalmente la superficie de nuestro suelo. Hay enormes áreas donde las abejas lograrían librar el néctar de las flores y trasladarlo a las colmenas para transformarlo en miel regalando de paso el invalorable beneficio de la polinización; áreas que todavía permanecen a la espera del hombre emprendedor que se decida a aprovecharlas También a si hemos logrado conocer las técnicas de crianza, cuidado y aprovechamiento de enjambres de abejas. Se ha tramitado de forma impecable la gestión para poder contar con las certificaciones necesarias para los procesos de producción. Crear y posicionar una marca para todos nuestros productos que se ofrezcan. Educar al cliente en lo referente a cualidades y características de estos productos. Observar cuidadosamente lo establecido por la ley respecto de los cumplimientos referentes a la calidad de nuestro producto.

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BIBLIOGRAFÍA

Para realizar el presente trabajo se requirió la búsqueda y recopilación den diversos sitios relacionados con el rubro de la empresa como:

 Sitio oficial de la red apícola Nacional http://www.redapicolachile.cl/  Sitio

oficial

de

la

Oficina

de

Estudios

y

Políticas

Agrarias

ODEPA

http://www.odepa.cl/  Sitio oficial del ministerio de Agricultura http://www.minagri.gob.cl/  Tienda de Insumos y maquinarias Apícolas http://www.apicola.cl/  Servicio de Impuestos Internos http://www.sii.cl/  Municipalidad de Temuco http://www.temuco.cl/ PROYECTO PLAN DE NEGOCIO

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 Wikipedia para rescatar información https://es.wikipedia.org

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