Proyecto Modelo de Exportacion Encurtido de Pimiento Piquillo a Estados Unidos

PROYECTO

EXPORTACIÓN DEL ENCURTIDO DE PIMIENTO PIQUILLO A LA CIUDAD DE LOS ANGELES EN LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

1

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN

6

RESUMEN EJECUTIVO

7

CAPÍTULO I: ASPECTOS GENERALES

9

1.1.

Objetivos

9

1.2.

Antecedentes

9

CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

14

2.1.

El Producto

14

2.1.1.

Definición

14

2.1.2.

Justificación

15

2.1.3.

Beneficios presentados

17

2.1.4.

Clasificación Arancelaria

18

2.1.5.

Ficha técnica Comercial

19

2.2.

Criterios de Selección del Mercado objetivo

21

2.2.1.

Análisis de las Importaciones mundiales

21

2.2.2.

Análisis de las Exportaciones Mundiales

22

2.2.3.

Análisis de la exportación nacional

23

2.2.4.

Selección del Mercado Objetivo

24

2.2.5.

Análisis de las barreras de entrada al mercado objetivo.

31

2.3.

Análisis del mercado objetivo

44

2.3.1.

Análisis de las importaciones al mercado objetivo

44

2.3.2.

Análisis de la producción en el mercado objetivo

46

2.3.2.1.

46

Segmentación y Tamaño del Mercado

2.3.3.

Determinación de la Demanda Objetivo

47

2.3.4.

Participación en el mercado

50

2.3.5.

Análisis de precios

51

2

2.3.6.

Canales de distribución existentes

52

2.3.7.

Principales estrategias de marketing utilizadas

54

CAPÍTULO III: ASPECTOS TÉCNICOS DE LA PRODUCCIÓN. 3.1.

56 56

Tamaño y Localización

3.1.1.1.

Criterios de selección del tamaño

56

3.1.1.2.

Selección del Tamaño

57

3.1.2.

59

Localización

3.1.2.1.

Proceso de Localización

59

3.1.2.2.

Justificación de la ponderación:

61

3.2.

Definición del valor agregado y desarrollo del producto.

62

3.3.

Proceso de Producción

63

3.3.1.

Flujograma de producción

63

3.3.2.

Distribución Física de Planta (Lay Out)

67

3.4.

Análisis de los factores de la producción

68

3.4.1.

Terreno

68

3.4.2.

Edificaciones

68

3.4.3.

Maquinaria y Equipos

68

3.4.4.

Mano de Obra

70

3.4.5.

Materia Prima

71

3.5.

Capacidad y programa de producción

71

3.5.1.

Especificaciones Técnicas del Producto

71

3.5.2.

Programa de Producción

73

CAPÍTULO IV: LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

74

4.1.

Proceso de exportación según INCOTERM 2010

74

4.2.

Sistema de cobranza

77

4.3.

Sistema de distribución

81

4.4.

Organización para la exportación

81

4.4.1.

Estructura orgánica

82

3

4.4.2.

Personal

83

4.4.3.

Trámites legales y régimen tributario

87

CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING

92

5.1.

Diagnóstico

92

5.1.1.

Fortalezas

92

5.1.2.

Oportunidades

92

5.1.3.

Debilidades

92

5.1.4.

Amenazas

93

5.2.

Estrategias

93

5.3.

Plan de acción

93

5.3.1.

Producto

97

5.3.2.

Precio

100

5.3.3.

Distribución

101

5.3.4.

Promoción

102

5.4.

Sistema de Control

102

CAPÍTULO VI: ANÁLISIS DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

104

6.1.

Inversiones

104

6.1.1.

Plan de inversiones

104

6.1.2.

Cronograma de inversiones

108

6.2.1.

Estructura del financiamiento

108

6.2.2.

Línea de crédito y sus condiciones

109

6.2.3.

Servicio de deuda

110

CAPÍTULO VII: FIJACIÓN DE PRECIOS Y PROYECCIÓN DE INGRESOS 112 7.1.

Estrategia de fijación de precio

112

7.2.

Presupuesto de egresos

113

7.3.

Fijación de precio de exportación

118

7.4.

Proyección de Ventas

120

4

7.5.

120

Punto de equilibrio

CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

122

8.1.

Estado de ganancias pérdidas

122

8.2.

Flujo de caja

123

8.3.

Tasa de Descuento

124

8.3.1.

Tasa de Descuento Económica (de)

125

8.3.2.

Tasa de Descuento Financiera (df)

125

8.4.

Aplicación de criterios de evaluación

125

8.4.1.

Evaluación económica

125

8.4.1.1.

Valor Actual Neto Económico (VANE)

126

8.4.1.2.

Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE)

126

8.4.1.3.

Relación Beneficio Costo Económico (B/CE)

127

8.4.2.

128

Evaluación Financiera del Proyecto

8.4.2.1.

Valor Actual Neto Financiero (VANF)

128

8.4.2.2.

Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF)

129

8.4.2.3.

Relación Beneficio Costo Financiero (B/CF)

129

8.4.2.4.

Período de recupero financiero (PRF)

130

CONCLUSIONES

131

RECOMENDACIONES

133

REFERENCIAS

134

5

INTRODUCCIÓN El Proyecto aborda la posibilidad de la comercialización en un mercado internacional de un encurtido a partir del pimiento piquillo, el mismo que tiene como objetivos dar a conocer la potencialidad de este tipo de negocios de la agroindustria de Lambayeque. Se trata de promover el uso de un capsicum tradicional de nuestra agricultura mochica ya que se posee una producción regional que garantiza cumplir con conformar una oferta exportable. Para efectuar la presente investigación, hemos recurrido a diversas fuentes de información ya sean electrónicas o bibliográficas; las cuales nos facilitaron información sobre mercados de destino potenciales, de los proveedores en mercado local, de la competencia local y extranjera, así como los diversos factores que condicionan la producción y comercialización de encurtidos de vegetales y hortalizas. El Proyecto trata en el primer capítulo sobre los aspectos generales de la investigación, principalmente sobre los objetivos y la fundamentación teórica; luego en el segundo capítulo se procede al estudio de mercado analizando las variables de la oferta y demanda a nivel mundial y del mercado seleccionado para determinar la participación del plan de negocios en el mercado objetivo, El capítulo tercero está referido a los aspectos técnicos de la producción sobre tamaño, localización y el proceso de producción del encurtido de pimiento piquillo. En el capítulo cuarto, se trata sobre la logística de exportación en base al INCOTERM seleccionado, el sistema de cobranza y distribución, y los aspectos organizacionales que se propone para la ejecución del negocio. En el capítulo quinto, se plantean las estrategias a utilizar para penetrar el mercado elaborando un plan de marketing internacional. En el capítulo sexto se elabora el plan de inversiones y su financiamiento. El capítulo séptimo, se fija el precio de exportación y se procede a proyectar los ingresos del negocio. En el capítulo octavo se evalua el plan de negocios en forma económica y financiera, haciendo uso de los criterios conocidos como son el VAN, la TIR, la Relación beneficio/Costo y el Período de Recupero de la Inversión. Finalmente se trazan las conclusiones y se proponen las recomendaciones del trabajo de investigación. Creemos que esta investigación contribuirá a facilitar una herramienta que permita demostrar en forma científica, la viabilidad de una inversión en un mercado internacional y disminuir asi el riesgo de la misma.

6

Resumen Ejecutivo El presente Proyecto trata sobre la instalación de una planta procesadora de encurtidos de pimiento piquillo en el departamento de Lambayeque, tiene como finalidad demostrar la viabilidad de la puesta en marcha de una inversión que pretende utilizar el pimiento piquillo como materia prima, que es uno de los capsicum que tiene una buena aceptación en el mercado internacional. Se ha realizado el estudio de la demanda de encurtidos, analizando sus importaciones y exportaciones, determinando que dicho producto se ha incrementado año a año teniendo una gran aprobación en los distintos países, enfocando la demanda hacia el mercado norteamericano específicamente al Estado de Los Ángeles. El segmento de mercado al cual se va a orientar la producción de encurtido de pimiento piquillo, será aquella población que presenta problemas de cáncer colorrectal. Una de los beneficios que brinda el producto es prevenir y combatir este tipo de enfermedad y debido a que en el Estado de California, de cada 100 000 habitantes, el 38%, padecen y/o fallecen de cáncer colorrectal, es posible que esta enfermedad pueda prevenirse con las propiedades nutritivas que contiene nuestro producto; y dentro de éste estado, el mayor índice de reincidencias es en la ciudad de Los Ángeles. En el horizonte del proyecto, se pretende atender el mercado con 124,444 de 373 TM/año que equivalen a 124,444 de cajas que contienen una docena de envase de encurtido de pimiento piquillo. Esto equivale al tamaño de producción del Proyecto. Para la localización del proyecto, se tomaron en cuenta los factores cualitativos y cuantitativos, a través del método del ranking de factores ponderados, decidiéndose por ubicar el proyecto en el distrito de Jayanca de la provincia de Lambayeque en la región de Lambayeque. Se propone conformar una Sociedad de Responsabilidad Limitada, conforme a lo dispuesto por la Ley General de Sociedades vigente, definiendo la Estructura del Capital Social en $.12,000; así mismo se da a conocer las funciones, organigrama funcional y las necesidades de personal. La estructura de inversión, asciende a $ 273,997 de los cuales el 81% será financiado por el BCP mediante la línea de crédito del FIEX de COFIDE, mientras que el 19% constituye el aporte propio de la sociedad. Los egresos se presupuestaron de manera detallada, diseñando la estructura de costos donde los costos de producción durante el horizonte de proyección, constituye el 66%, los costos de exportación constituyen el 43%, los costos administrativos el 2%. Con esta información y considerando el precio de mercado internacional de encurtidos en el mercado norteamericano, asumiendo un margen de ganancia, se asigno un precio de exportación de US$ 5.26 por debajo del precio de mercado. El Estado de Ganancias y Pérdidas muestra que el Proyecto estará en capacidad de coberturar sus costos incluidos el impuesto a la renta y genera una utilidad en ascenso en el horizonte de proyección. 7

Finalmente los indicadores tanto de la evaluación económica y financiera, confirman y demuestran que el plan de negocios es viable. Dichos indicadores son:        

VANE: $ 696,562 TIRE: 105% B/CE: 1.63 PRE: 2 años, 1 meses VANF: $ 811,294 TIRF: 458% B/CF: 1.77 PRF: 1 año, 3 meses

Estos resultados económicos y financieros, confirma la validez de la evaluación del Proyecto, debido a que los valores financieros como el VANF, la TIRF y la relación B/CF son de mayor valor que los criterios económicos, mientras que PRF es menor que el PRE lo cual indica que el apalancamiento financiero es el más adecuado.

8

Capítulo I: Aspectos Generales 1.1.

Objetivos



Analizar la demanda del mercado internacional que permitirá determinar la viabilidad comercial del plan de negocios de exportación del encurtido de pimiento piquillo.



Conocer la normatividad relacionada a la exportación del encurtido de pimiento piquillo, tanto en el contexto nacional como internacional, para determinar la viabilidad legal del plan de negocios.

 Diseñar los aspectos tecnológicos que debe considerar el plan de negocios para la exportación del encurtido de pimiento piquillo, permitiendo determinar su viabilidad técnica.

 Aplicar los criterios de evaluación que se deben utilizar para determinar la viabilidad financiera del plan de negocios para la exportación del encurtido de pimiento piquillo. 1.2.

Antecedentes

Existen escasas investigaciones que analicen el número de empresas que producen y comercializan encurtido de hongo de pimiento piquillo en el mercado internacional. Específicamente, no existe ninguna investigación que determinen los componentes de un plan de negocios acerca de este producto. En el ámbito nacional no existen planes de negocios sobre el producto que estamos estudiando, pero hemos encontrado algunas experiencias similares. En la web se ha encontrado una tesis sobre un plan de negocios de exportación de pimiento piquillo en conserva al mercado de Estados Unidos de Norteamérica que menciona que “En la última década, el Perú viene experimentando un crecimiento singular de sus exportaciones, al punto de obtener recientemente una balanza comercial positiva, situación que no había sido experimentada hace mucho tiempo atrás. Dentro de estos buenos resultados, se destacan claramente las exportaciones de productos no tradicionales y en especial de algunos productos agroindustriales.” (ESAN, 2010). Esta investigación si bien trata sobre un producto cuya materia prima es la misma que la nuestra, la forma de exportación es en conserva y no como encurtido. En la web hemos encontrado una empresa arequipeña que se dedica a la exportación de productos agropecuarios, entre ellos el pimiento siendo sus principales mercados Estados Unidos, México, España, entre otros, sin embargo lo exporta como producto fresco. (Papex SAC, 2011) El MINCETUR publicó la “Guía de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar Alimentos a los EE UU” donde explica que la oferta exportable peruana está conformada por más de 5,000 productos, cientos de ellos agrícolas, donde figura el pimiento, que incluye el consumo de frutas y verduras de importantes mercados como el 9

estadounidense y abre un sinfín de oportunidades para el sector agroexportador peruano, sin embargo no precisa información sobre el encurtido de pimiento piquillo. (PROMPERÚ, 2010) (Tragan, 2005) señala que debido a la creciente diversificación de los gustos y la incorporación de costumbres alimenticias de otras partes del mundo se ha incrementado el consumo de encurtido, citando principalmente el encurtido de aceituna, en la población tailandesa. Además nos advierte de la acogida que tienen en dicho país los restaurantes de comida occidental, siendo importante para nuestro estudio conocer acerca de la importancia Gourmet que puede tener nuestro encurtido, para tener una vista general de su posible acogida en un mercado cuya tendencia señala la necesidad de la innovación de sabores. (ProChile, 2008) analiza la importancia que han tenido en los últimos 5 años los productos listos para el consumo, tomando el caso de la conserva de alcachofa, cuya producción en el Perú está destinada en un 40% a la industria de las conservas. Un punto importante que cabe resaltar es la diferencia que existe en cuanto a destino de la producción entre las regiones del Perú: mientras la sierra destina la producción al mercado en freso, la cosa lo hace en su mayoría a la industria. (Daleya, 2008) nos informa del crecimiento progresivo del consumo de encurtidos de ajíes en estados unidos, marcado por el crecimiento de sus importaciones que ubican al Perú como su segundo país proveedor en esta línea y quien presente en el rubro un crecimiento potencial triplicando desde el 2006 sus importaciones. La base de datos (TRADE MAP, 2011), presenta una lista de los principales importadores en el mercado internacional donde el mayor importador de conservas de hortalizas en cuya elaboración no intercede el acido acético es Estados unidos con una cantidad en valor FOB importada de $ 330,990 en el último año. Seguido por Japón, Alemania y Francia. Sin embargo en el año 2010 la Republica de Corea creció en un 51 %. Asimismo, el principal comprador de encurtidos peruanos es Estados Unidos, seguido por España, Francia y Alemania. Francia vislumbra el mayor crecimiento en el último año, respecto a la oferta exportable de este tipo de preparaciones. En el ámbito internacional tampoco hemos encontrado antecedentes sobre el plan de negocios que vamos a elaborar pero hemos encontrado algunas experiencias similares. Existe un plan de negocios de una empresa boliviana dedicada a la fabricación de insumos para repostería, pastelería y cocina derivados de frutas y vegetales de la región de los chichas; utilizando como principales materias primas: frutas como pera, durazno, uvas, ciruelo, higo, manzana, tomate; y vegetales como ajíes, pimientos, maíz, zanahorias, lacayote y zapallos. (Miranda, Jeyson, s.f.) Hemos encontrado un estudio de factibilidad técnica, económica y financiera sobre la producción de alcaparras encurtidas en la provincia de Catamarca de la Republica Argentina, donde nos podemos informar acerca de la existencia de demanda de vegetales encurtidos a nivel internacional. (Jerez y Novick, s.f.). También se ha ubicado un estudio pero para industrializar el mango en forma de encurtido en el mercado de la ciudad de Guayaquil de la República del Ecuador 10

aprovechando los meses donde existe una sobreoferta del mango y de esta manera evitar la infestación de la mosca de la fruta. (Gonzáles, Rangel y Salas; 2006). En la republica de San Salvador se publico un informe titulado “Oportunidades de Exportacion para Alimnetos Etnicos”, el cual define a los productos etnicos como aquellos que pertenecen a un pais, pero que en el exterior los consumen tansto bacionales como extranjeros. Tambien son conocidos como productos de nostalgia porque forman parte de los habitos de consumo, cultura y tradiciòn de un pais. Dentro de esa clasificacion se encuentran los vegetales encurtidos y en dicho informe se explica que se riene que aprontar retos para su aprovecar oportunidades comerciales en paises como EE.UU. Uno de los retos es el cambio de patrones de consumo y propone fortalecer la base productiva, implemenatr nuevos esquemas de financiamiento y creacion de un sello de origen para la exportacion del encurtido salvadoreñi. (Ministerio de Economia, 2005) Existe una tesis denominada “Diseño de una Planta Multifuncional y Modular para la Industrialización de los Excedentes de la Producción Agrícola de la Península de Santa Elena” La finalidad del presente trabajo es proponer el diseño de una planta para aprovechar los excedentes de la producción agrícola de la Península de Santa Elena procesando las frutas y hortalizas de la región. En la primera parte del trabajo, se selecciona la materia prima de acuerdo a su regionalización y estacionalidad de la oferta/demanda como son: mango, piña, tomate, pepinillo, espárrago. Propone el diseño de procesos para la elaboración de mermeladas, frutas en almíbar, encurtidos y enlatados a fin de dar valor agregado al producto de acuerdo a las posibilidades del mercado. Luego se diseña el proceso de producción seleccionando etapas y parámetros de procesamiento adecuadas para cada producto a elaborar. Con esta información se procede a diseñar la planta multifuncional y modular con líneas de procesamiento adaptables al volumen de cada producto. (Vasquez, 2005) Hemos encontrado un estudio de factibilidad para la exportación de conservas alimenticias al país de argentina, cuyo objetivo es exportar conservas alimenticias de México hacia Argentina justificando que en este país, el consumo de bebidas y alimentos se encontraba en expansión y dentro de ese tipo de productos se encuentran los vegetales frescos como los pimientos. (Carmona, Mendoza, & Patricia, 2008) (ProChile, 2010) sugiere trabajar con los distribuidores – supermercados e hipermercados - para que puedan comercializar los productos y marcas y hacer degustaciones en puntos de venta, así nos orienta de la manera en la cual podemos posicionar nuestro producto a través de una seria de pautas especificas de marketing. (Cámara de Madrid, 2008) presenta una visión de la situación actual y perspectivas de futuro del sector de conservas vegetales en China. Para ello, se han analizado los componentes de la demanda y de la oferta, las estadísticas de comercio exterior, los factores de comercialización así como el marco legal que debe tener en cuenta el empresario a la hora de vender sus productos en China, sirviendo como directriz para la realización de nuestro proyecto, en cuanto a los puntos que debemos analizar. Por otro lado, en los anexos, se incluyen direcciones de interés, principales productores y canales de ventas, normativas, así como las ferias y revistas relevantes del sector, que pueden ser de ayuda para la elaboración de nuestro proyecto. (Oficina Económia y Comercial de la Embajada de España en Milan, 2006) presenta la situación actual del mercado de las conservas vegetales en Italia para lo cual analiza sus 11

estadísticas de importación y exportación, la demanda y los canales de distribución de este tipo de productos .Estos datos son de suma importancia para la realización de nuestro proyecto porque nos darán una visión global del producto que pretendemos comercializar. También incluye datos de las principales ferias del sector, algunas publicaciones relacionadas y direcciones de interés. (Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Paris, 2006) realiza un análisis cualitativo y cuantitativo de la oferta y del comercio de las conservas vegetales en Francia. Esto nos permite analizar la demanda, tendencias generales del consumo y el comportamiento del consumidor francés frente a las conservas españolas, que son nuestra principal competencia. Con estos datos sobre comercio exterior, podemos determinar cuál es la percepción del producto español en este mercado lo cual beneficiaría el desarrollo de nuestro proyecto. (ProChile, 2010) define desde el punto de vista de las importadores británicos que el mercado de las alcachofas no presenta un crecimiento constante, sin embargo tampoco disminuye siendo un mercado estable debido a que presenta una demanda firme no asociada a las épocas de cosecha, por lo cual las empresas chilenas deberán contar con volúmenes amplios del producto para abastecer con eficiencia el mercado. Recomienda además dos formas de penetrar el mercado de Reino Unido, a través de uno de los 4 grandes supermercados: Ya sea incursionando como una de sus marcas propias o abasteciendo a sus proveedores. El precio de las alcachofas en conserva es relativamente caro y presenta competencia con diversos vegetales frescos. (ProChile, 2010) estudia la importancia que tiene para el importador Estadounidense la flexibilidad en la presentación y contenido del producto. Que el exportador sea capaz de entregar un producto final de acuerdo a las especificaciones del cliente, lo cual es válido tanto en el caso de que se pretenda desarrollar un nuevo producto en el que se han incorporado cambios que faciliten su adaptación a este mercado como en el caso de productos destinados a ser vendidos como marca propia de una determinada cadena de tiendas o supermercados. Este estudio nos da una visión clara acerca de los factores en juego relevantes para el importador de este país. (ProChile, 2010) manifiesta que para lograr introducirse en el mercado de productos gourmet español se deberá llegar con un producto a bajo precio y de calidad, y siguiendo con la tendencia a consolidar el número de compradores fieles a los productos gourmet, da una excelente posibilidad de ingreso diferenciado al mercado. Asimismo, en el ámbito de la promoción de negocios a corto plazo se sugiere actividades directas sobre el marketing y ventas, como es la participación de Ferias Internacionales Alimentarias y la visita al salón Internacional del Club Gourmet Español. (Oficina Económica y Comercial de España en Varsovia, 2006) detalla la situación del mercado de conservas vegetales y de frutas en Polonia de manera cuantitativa y cualitativa a través del análisis de la demanda, la oferta, el tamaño del mercado y los canales de distribución para estos productos. También incluye datos importantes sobre productores, información adicional de las principales ferias del sector a las cuales podrían acudir para promocionar nuestro producto y cita algunas publicaciones relacionadas con el desarrollo de este mercado. Con toda esta información, podemos evaluar la situación del mercado de encurtidos en el mundo y proponernos algunos objetivos en el desarrollo de nuestro proyecto. 12

(Zuñiga, 2009) define al sector de las conservas vegetales y detalla sus características desagregándolo por productos. Se analiza la producción y las importaciones de los últimos años, ofreciendo el ranking por país de origen y año, lo cual nos permite conocer a nuestros principales competidores y sobre todo a los posibles mercados a los cuales podríamos ingresar con el desarrollo de nuestro producto. Además, señala los obstáculos comerciales que podrían impedir que nuestro producto se posicione en nuevos mercados. También se informa sobre los canales de distribución del producto, la percepción del producto español en este mercado y los hábitos de consumo de los pobladores de Puerto Rico.

13

Capítulo II: Estudio de Mercado Internacional 2.1.

El Producto

2.1.1. Definición Para la producción de Encurtido de Pimiento Piquillo, debemos aplicar las siguientes NORMAS TÉCNICAS PERUANAS:  NTP 011.090:2007 “PIMIENTO DEL PIQUILLO. Materia prima para productos procesados”: Esta Norma Técnica Peruana establece los requisitos de calidad que debe cumplir el pimiento del piquillo que será utilizado como materia prima para los diferentes tipos de procesamiento.  NTP 011.091:2008 “CONSERVAS DE PIMIENTO DEL PIQUILLO. Requisitos”: Esta Norma Técnica Peruana establece los requisitos de calidad que deben cumplir las conservas de pimiento del piquillo destinadas al consumo directo.  NTP 209.100 1976 “ESPECIAS Y CONDIMENTOS. Encurtidos”: Esta norma define y establece requisitos de las especies y condimentos para los encurtidos. El producto es un “Encurtido de Pimiento Piquillo” según la Norma Internacional de la FAO del PROYECTO DE NORMA DEL CODEX PARA ENCURTIDOS. Es un producto preparado con vegetales y especias, elaborado de forma apropiada para asegurar la calidad y conservación del producto. Por otro lado, en cuanto a la composición esencial del Encurtido de Pimiento Piquillo encontramos:  Ingredientes básicos:  Pimiento Piquillo  Ingredientes facultativos:  Solución en Salmuera Acidificada (agua, sal y ácido ascórbico)  Azúcar  Ajo  Infusión de romero. Las funciones básicas del producto son:  Listo para consumir como un aperitivo.  Para agregar en la preparación de diversos Potajes.  Para incluirlo en la preparación de tártaras, salsas y cremas. Las certificaciones necesarias para este tipo de productos son: 

Certificación Buenas Prácticas Agrícolas (BPA):Ésta consiste en la aplicación del conocimiento disponible a la utilización sostenible de los recursos naturales básicos 14

para la producción, en forma benévola, de productos agrícolas alimentarios y no alimentarios inocuos y saludables, a la vez que se procuran la viabilidad económica y la estabilidad social. 

Certificación de Buenas Prácticas de Manufactura: En la cual se establecen las condiciones básicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higiénico durante la producción, manipulación y provisión, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo humano.



Certificación HACCP: La cual permite identificar los posibles peligros asociados con la producción de alimentos en todas las fases, desde la producción primaria hasta el punto de venta. Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU., no siéndolo para pimiento piquillo en conserva.

2.1.2. Justificación El Proyecto para la exportación de encurtido de pimiento piquillo, es coherente con la política nacional y regional que buscan mejorar la competitividad de las exportaciones contribuyendo con un producto que genera valor agregado y mejora la imagen del país. Cumple así con la Visión del PENX que declara que el “Perú, país exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado” Asimismo se enmarca dentro del objetivo general del Proyecto “Cooperación UE‐ Perú en Materia de Asistencia Técnica Relativa al Comercio”1 que es contribuir al desarrollo económico y social del Perú y promover su imagen como país exportador, mediante el desarrollo y consolidación de sus exportaciones y su integración comercial regional e internacional; mediante el apoyo a la implementación y desarrollo del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) 2003‐ 2013, en sus componentes sobre oferta exportable, desarrollo de mercados y ampliación de cultura exportadora. El conjunto de las políticas nacionales para el crecimiento sostenido de las exportaciones se encuentra enmarcado en el Plan Estratégico Nacional Exportador2 (PENX), cuyos cuatro lineamientos son:    

El desarrollo de la oferta exportable El desarrollo de los mercados internacionales de destino La facilitación de comercio exterior La formación de una cultura nacional exportadora.

Las herramientas de trabajo del PENX son: 

Plan de Facilitación del Comercio Exterior

1

Convenio UE-Perú/PENX El PENX fue desarrollado por una Comisión Permanente formada por el sector público y privado. Los integrantes fueron: MINCETUR, RREE, MEF, Ministerio de la Producción, Ministerio de Transportes y Comunicaciones, Presidencia del Consejo de Ministros, PROMPEX, Asociación de Exportadores (Adex), Sociedad de Comercio Exterior del Perú (Comex), Cámara de Comercio de Lima (CCL) y Sociedad Nacional de Industrias (SNI) 2

15

 

Planes Operativos Sectoriales (POS). Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX)

En Perú, la intencionalidad de la política de Estado está plasmada en el Acuerdo Nacional3, cuya vigésimo segunda política está referida al comercio exterior, siendo los principales puntos:  Establecer una política arancelaria que promueva la reducción del nivel y la dispersión de los aranceles, respetando los acuerdos de integración y compromisos multilaterales;  Fortalecer la cadena logística de comercio exterior y consolidar los sistemas de facilitación aduanera y comercial;  Mejorar, con la participación activa del sector privado, la infraestructura vinculada a las actividades de comercio exterior;  Establecer una política dinámica e integral de promoción comercial;  Combatir la subvaluación, el dumping, el contrabando y otras formas de competencia desleal;  Incidir permanentemente en la eliminación de barreras paraarancelarias;  Procurar acuerdos nacionales orientados a incrementar y diversificar mercados para productos y servicios nacionales con valor agregado;  Promover la construcción de una oferta exportable y competitiva con la participación de la pequeña y mediana empresa;  Armonizar las distintas políticas públicas que afecten el comercio exterior. Por otro lado, para el funcionamiento de la planta de encurtido de pimiento piquillo en el departamento de Lambayeque se requiere cumplir una serie de requisitos y normas legales. La “Ley General de Industrias” Ley Nº 23407, regula la actividad industrial manufacturera. El artículo 18º y 19º disponen que se inspeccionaran por medio del Ministerio de la Producción que la elaboración de encurtido de pimiento piquillo en el país cumpla con estándares de calidad (inocuidad, medidas sanitarias, etc.) para la comercialización y consumo. El artículo 103º dispone que las actividades realizadas por el proyecto en operación no deben afectar medio ambiente ni alterar el equilibrio de los ecosistemas, ni causar perjuicio a las colectividades; en caso contrario la empresa está obligada a trasladar su planta en un plazo no mayor de cinco años bajo advertencia de sanciones administrativas o de otra naturaleza. En los últimos años el intercambio de mercancías se rige por leyes que regulan las transacciones comerciales; en Perú existen diversas instituciones en el ámbito público y privado, tales como: MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO (MINCETUR), SUNAT, MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES, INDECOPI, entre otros; además existen LA LEY GENERAL DE ADUANAS, Y LA LEY de FACILITACION AL COMERCIO EXTERIOR. 3

Firmado en julio 2002, entre las principales fuerzas políticas, organizaciones sociales, representantes de la sociedad civil y del sector público. El documento incluye el consenso de políticas de Estado y el compromiso de cumplimiento de cuatro grandes objetivos: Democracia y Estado de Derecho, Equidad y Justicia Social, Competitividad de País y Estado Eficiente, Transparente y Descentralizado, hasta el año 2021.

16

La industria de encurtidos de vegetales constituye una importante oportunidad para el Perú, las importaciones mundiales han crecido a un ritmo promedio de 15% durante el período 2007 - 2010, alcanzando US$ 7,819,399 destacando la participación de EE.UU., Japón y Alemania como los primeros mercados compradores de este tipo de productos. Las exportaciones mundiales de encurtidos a su vez, ha crecido en términos promedio en 27% durante el mismo período alcanzando la suma de US$ 8,298,761, destacando la participación de China y Francia como los primeros países vendedores de este tipo de productos. El Perú, inicia su participación en el mercado de exportación a partir del 2008, logrando una participación del 7% en dicho año, de un 7% en el 2009 y de 8% el 2010. En el ranking de países exportadores, durante el período 2008-2010, el Perú se ubica en el quinto lugar conjuntamente con España y Belgica. Este escenario explica que existen condiciones favorables para el posicionamiento del Perú en esta industria; el panorama mundial muestra un mercado en crecimiento, destacando el crecimiento exportador peruano como un proveedor de los mayores mercados del mundo El Perú, especialmente Lambayeque, presenta ventajas competitivas en relación a los principales productores y exportadores mundiales; cuenta con condiciones climáticas ideales para la producción de la materia prima (pimiento piquillo), permitiendo cosechas durante todo el año. El rendimiento promedio de materia prima es de 21 TM/Ha de las cuales el 80% constituye el rendimiento de pulpa, es decir de 16.8 TM/Ha, para la obtención de encurtido de pimiento piquillo. 2.1.3. Beneficios presentados Los beneficios del producto son: 

Facilidad de uso.



Componente para una dieta balanceada.



Preserva su valor nutritivo.



Puede comerse a cualquier hora.



Favorece la digestión de los alimentos pesados ya que estimulan las funciones digestivas y son por ello muy recomendables en personas con poco apetito o digestiones muy pesadas.



Ideal para consumir después de tomar antibióticos o en la recuperación de cualquier enfermedad, pues colabora en la regeneración de la flora intestinal.



Previene el cáncer de colon.

17

2.1.4. Clasificación Arancelaria La partida arancelaria en ambos países concuerda en los seis primeros dígitos, difiriendo en los posteriores. Tabla N° 1: Partida arancelaria peruana PARTIDA ARANCELARIA

DESCRIPCIÓN Las demás hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en ácido acético), sin congelar, excepto los productos de la partida nº 20.06.

20.05

- - - Pimiento piquillo (Capsicum annuum)

2005.99.20.00 ELABORACIÓN: Propia. FUENTE: SUNAT

Tabla N° 2: Partida arancelaria norteamericana PARTIDA ARANCELARIA

2005.99.50.20 2005.99.50.40

DESCRIPCIÓN Pimientos prepared or preserved otherwise than by vinegar or acetic acid, not frozen; In containers each holding not more than 227 g. Pimientos, prepared or preserved otherwise than by vinegar or acetic acid, not frozen; others

ELABORACIÓN: Propia. FUENTE: USITC

Tabla N° 3: Beneficios del encurtido de pimiento piquillo Componente Liquido de Gobierno

Romero

Encurtido de Pimiento Piquillo La preparación del liquido de gobierno del encurtido es a base de acido ascórbico, también llamado vitamina c, el cual cumple la función de antioxidante y mejora desde un resfriado hasta la absorción intestinal del hierro presente en los alimentos e inhibe la formación de células cancerígenas. Puede aportar antioxidantes a los alimentos elaborados 18

Otro encurtido común Acido Acético, que consumido regularmente, propicia desde la aparición de ulceras hasta cáncer en cualquier parte del aparato digestivo.

Ajo

con este, ayuda a reforzar la memoria. Previene la hipertensión y la mala circulación. Tiene un alto contenido de fósforo y de azufre, por eso se destaca como un sedante especial para los nervios.

Elaboración propia. Las dietas de 746 casos de cáncer de colon en el Condado de Los Angeles, California (EE.UU.) se compararon con los de 746 controles emparejados por edad, sexo, raza, y el vecindario. En ambos sexos, el consumo total de energía se asoció con un riesgo significativamente mayor, y la ingesta de calcio se asoció con un riesgo significativamente reducido. Estos efectos se redujeron ligeramente después del ajuste por los factores de riesgo no dietéticos (peso, actividad física, antecedentes familiares, y, si es mujer, el embarazo la historia). En los hombres, el consumo total de grasas y el alcohol fueron responsables del efecto calórico y en las mujeres, no hay ninguna fuente individual de calorías se asoció independientemente con el riesgo. Ni grasas saturadas, ni la grasa de origen animal era responsable del efecto de la grasa. No hubo otros efectos independientes significativos para la sacarosa, fibra, verduras crucíferas, el beta-caroteno, vitaminas, o de cualquier otro nutriente o micronutriente. En el análisis univariado, carnes, aves, panes y dulces se asociaban con un riesgo excesivo, y el yogur era de protección. Después del ajuste para las fuentes de calorías, no hay alimentos individuales se asoció con un riesgo excesivo, pero el yogur se mantuvo significativamente de protección. Calorías totales fueron asociadas con el exceso de riesgo en todo el colon, mientras que los efectos del calcio, la grasa y el alcohol parece algo más fuerte en el colon distal. Después del ajuste, fibra cruda fue significativamente de protección en el colon ascendente, pero ni siquiera débilmente de protección en el colon distal. Por otro lado el envase se presenta en vidrio 100% reciclable, mantiene las propiedades del producto, sin anomalías o alteraciones del producto por gases u otros y no necesita de aditivos para conservar los alimentos envasados. Además permite una larga vida en el anaquel proporcionándole una presentación más hogareña y un valor agregado, la vestimenta que decora a la tapa y su introductorio recetario para la mejor utilización de nuestro producto, presenta una propuesta diferente al consumidor final 2.1.5. Ficha técnica Comercial Tabla N° 4: Ficha técnica comercial del encurtido de pimiento piquillo Encurtido de Pimiento Piquillo Nombre comercial en Español Nombre comercial en Inglés Partida arancelaria

Piquillo Pepper Pickle 2005.99.20.00 19

Descripción arancelaria

Pimiento Piquillo preparado o conservado (excepto en vinagre o en ácido acético), sin congelar.

Descripción

Producto elaborado con vegetales frescos con acido ascórbico.

Composición

Pimiento piquillo, agua, sal, ácido ascórbico, azúcar, ajo, infusión de romero.

Características sensoriales

Sabor sutil, mezcla de dulzura y ácido. Olor, combinación amarga y astringente.

Forma de consumo

Empaque y etiquetado Vida útil Condiciones de manejo Precio Referencial DDP Cantidad de producción

Los encurtidos se acostumbran a servir fríos, como aperitivo o acompañamiento; también para incluirlos en la preparación de tártaras, salsas y cremas Se empleará como único material de envasado el vidrio y se emplearán etiquetas adhesivas. 3 años partir de su fabricación Mantener en refrigeración o temperatura ambiente. Consumir en el menor tiempo posible después de abrir. 1.53 USD/Kg. 935 000 Kg.

Elaboración propia.

20

2.2.

Criterios de Selección del Mercado objetivo

2.2.1. Análisis de las Importaciones mundiales Tabla N° 5: Lista de los importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido acético. en valores FOB ($) PAISES

2006

2007

2008

2009

2010

TOTAL

EE.UU. Japón Alemania Francia

0 0 0 0

257,128 279,294 218,344 152,028

297,385 268,334 239,954 178,303

298,801 287,318 260,738 184,998

330,990 338,982 233,084 179,265

1,184,304 1,173,928 952,120 694,594

PART. % 15% 15% 12% 9%

Bélgica R. Unido España Corea Canadá Otros

0 0 0 0 0 0

81,308 88,267 89,464 118,034 64,669 433072

82,669 95,458 92,729 122,238 72,160 540558

89,800 88,985 82,209 76,368 65,293 562511

92,357 113,077 97,245 115,628 75,062 475292

346,134 385,787 361,647 432,268 277,184 2,011,433

4% 5% 5% 6% 4% 26%

1,997,021

2,050,982

7,819,399

100%

26%

26%

100%

TOTAL 0 1,781,608 1,989,788 TOTAL 0% 23% 25% % Fuente: Trademap, Elaboración: Propia

En la tabla N° 5 se observa que, durante el período en estudio 2006-2010, los mayores importadores de conservas de hortalizas en cuya elaboración no intercede el acido acético son Estados unidos y Japón con una cantidad en valor FOB importada de $ 1,184.304 y $ 1,173,928 respectivamente. Siguen Alemania y Francia. Sin embargo nótese que en el año 2010 respecto al 2009, la variación más alta es de la Republica de Corea. Tabla N° 6: Lista de los importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido acético. (Tm.) PAISES

820,796 513,522

PART. % 26% 16%

42,964

636,683 456,927 392,722 209,753 171,418

20% 14% 12% 7% 5%

901,759 28%

3,201,821 100%

100%

2007

2008

2009

2010

Corea

225,612

231,301

158,241

205,642

EE.UU.

164,398

163

171,137

177,824

Japón Alemania R. Unido Francia España

172,248

144,305

151,951

168,179

155,945

146,613

15,715

138,654

90,249

94,959

103,917

103,597

50,597

50,539

45,728

62,889

44,436

44,004

40,014

TOTAL

903,485 28%

713,892 22%

688,712 22%

TOTAL % Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia

21

TOTAL

2.2.2. Análisis de las Exportaciones Mundiales Tabla N° 7: Lista de los exportadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido acético. en valores FOB ($) 2006

2007

2008

2009

2010

TOTAL

China Francia Perú España Bélgica

0 0 0 0 0

387,647 200,316 0 147,719 107,340

408,336 225,852 161,851 153,028 129,093

397,921 209,574 154,711 148,356 125,321

493,743 225,640 180,093 148,533 124,141

1,687,647 861,382 496,655 597,636

PART. % 20% 10% 6% 7%

Italia Holanda Alemania Corea Otros

0 0 0 0 0

116,511 74,005 85,701 77,455 546563

135,668 116,811 98,825 87,601 661558

118,829 103,642 92,419 91,680 713232

111,631 122,226 83,609 102,333 629247

485,895 482,639 416,684 360,554 359,069 2,550,600

6% 6% 5% 4% 4% 31%

2,155,685

2,221,196

8,298,761

100%

26%

27%

100%

PAISES

TOTAL 0 1,743,257 2,178,623 TOTAL 0% 21% 26% % Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia

El mayor exportador en esta rama es la China consagrándose con un valor FOB en las exportaciones durante el período 2006.2010 de 1,687,647 dólares americanos en el último año. Es importante también mencionar que Perú se encuentra entre los exportadores más importante en esta rama después de Francia, teniendo un crecimiento en promedio de 6 puntos anuales. Tabla N° 8: Lista de los exportadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido acético en cantidades. (Tm.) PAISES

2,082,121 457,458

PART. % 48% 11%

35,203

398,559 335,556 250,788 310,595 228,686 144,874

9% 8% 6% 7% 5% 3%

3,447

36,911

100,980

2%

998,585 23%

1,134,313 26%

4,309,617 100%

100%

2007

2008

2009

2010

China Francia España Bélgica Perú Tailandia Holanda Italia EE.UU.

542,982

529,929

471,172

538,038

114,481

113,138

105,445

124,394

91,607

96,494

98,961

111,497

82,477

86,718

82,029

84,332

0

86,078

80,214

84,496

96,169

76,469

66,895

71,062

57,365

68,320

54,621

48,380

34,018

39,852

35,801

30,552

30,070

TOTAL TOTAL %

1,049,651 24%

1,127,068 26%

Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia

22

TOTAL

2.2.3. Análisis de la exportación nacional Tabla N° 9: Lista de los mercados importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido acético exportado por Perú - En valores FOB ($) Importadores

Valor exportada en 2006

Valor exportada en 2007

Valor exportada en 2008

Valor exportada en 2009

Valor exportada en 2010

Mundo

0

0

161,851

154,711

180,093

Estados Unidos de América

0

0

85,400

80,553

90,868

España

0

0

49,681

50,208

61,943

Francia

0

0

8,973

8,443

10,757

Alemania

0

0

2,635

2,978

3,227

Canadá

0

0

3,019

2,515

2,782

Australia

0

0

1,852

1,363

2,047

Bélgica

0

0

782

1,270

1,335

Países Bajos (Holanda)

0

0

3,134

1,093

1,160

Brasil

0

0

396

659

1,112

otros

0

0

5980

5626

4861

VARIACION Porcentual 20092010

16.4060733 12.8052338 23.3727693 27.4073197 8.36131632 10.6163022 50.1834189 5.11811024 6.12991766 68.7405159 -13.5975827

Fuente: Trademap. Elaboración: Propia

Gráfico 1: Exportaciones peruanas de conservas de hortalizas. Fuente: Trademap. Elaboración: propia En el Gráfico 1 podemos observar que nuestro principal comprador es Estados Unidos, seguido por España, Francia y Alemania. Francia vislumbra el mayor crecimiento en el último año, respecto a la oferta exportable de este tipo de preparaciones. 23

Tabla N° 10: Lista de los mercados importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en acido acético exportado por Perú (Tm.) Exportadores

2007

2008

2009

2010

China

0

9

31

35

Alemania Estados Unidos

0

4

3

6

0

8

7

3

Líbano

0

0

0

0

Aruba Estados unidos de América Argentina

0

0

0

0

0

0

0

0

0

18

0

0

Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia

2.2.4. Selección del Mercado Objetivo Para seleccionar el mercado destino se ha realizado un análisis comparativo de tres mercados potenciales (EE.UU, Japón y España), teniendo en cuenta los siguientes criterios: a) ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO EE.UU En los últimos años se ha aumentado ciertos requerimientos regulatorios para ingresar a este país, como normas y reglas que gobiernan la higiene e inocuidad de los alimentos importados que cada vez son más exigentes, por ejemplo, el uso del sistema HACCP (Análisis de Riesgos en Puntos de Control Críticos) hoy aceptado internacionalmente. JAPÓN El Ministerio de Salud y Bienestar está autorizado para prohibir la venta de ciertos productos alimenticios que no se ha comprobado todavía que son beneficiosos para la salud humana. Ley Básica de la Seguridad Alimentaria decidió que se abandone el criterio de que todos los alimentos son seguros y se forme la idea de que en todos los alimentos existe algún riesgo, que se realice la evaluación científica de las informaciones y se publiquen sus resultados para que los consumidores elijan los alimentos bajo su propia responsabilidad; para ello como medida sanitaria realizan un “proceso de cuarentena” con el cual se comprueba la composición de los alimentos procesados, como consecuencia de este proceso se pueden causar daños en el producto lo cual podría generar pérdidas para el exportador. ESPAÑA Los alimentos deben ser sanitariamente intachables en lo referente a su consumo. Los alimentos deben ser aptos para el consumo, es decir, no provocarán trastornos tan perjudiciales que impidan su oferta en las vías comerciales ordinarias. Por ejemplo, no estarán alterados, ni serán repugnantes, ni mostrarán otras desviaciones de su perfecto estado higiénico. 24

Los alimentos deben responder a las disposiciones legales en vigor y a las normas comerciales generales, en lo concerniente a su tecnología de fabricación, composición y demás características, así como en sus formas de presentación. En caso contrario, se declararán no aptos para salir al mercado alimentarlo. Los fraudes (imitaciones, correcciones, sustituciones, falsificaciones y mermas de la calidad) no deben tener lugar en la comercialización de los alimentos. Tiene lugar un fraude cuando se realiza voluntariamente una manipulación con la finalidad de engañar al comprador, al que se le ofrece una mercancía que tiene unas características de calidad inferiores a las que debiera responder. Los alimentos no deben contener aditivos no autorizados, así como tampoco productos químicos (herbicidas, etc.) u otras sustancias y agentes de acción farmacológica, las disposiciones legales fijan los contenidos máximos permitidos en los alimentos. Los alimentos deben exhibir una adecuada identificación. En sus envases, los alimentos deben incluir la siguiente información: denominación comercial, nombre y dirección del fabricante (y del envasador), relación de ingredientes, peso (neto y escurrido, si procede) y fecha tope de conservación. También se expresan los contenidos en calorías, nutrientes y otros datos, como características especiales de determinados artículos. En todos los casos debe quedar garantizado que lo expresado mediante palabras y dibujos en los envases y etiquetas responde a la realidad de forma inequívoca. Tabla Nº 11: Calificación para la adaptación del producto País EEUU JAPON ESPAÑA

Ponderado 25 25 25

Calificación 7 5 6

Resultado 175 125 150

b) CAPACIDAD ECONÒMICA Tabla Nº 12: Ingreso percapita de los países potenciales ($) INGRESO PERCAPITA PAIS 2007 2008 44,000 45,800 ESTADOS UNIDOS 33.100 33.500 JAPON 27.400 31,200 ESPAÑA

2009 46,700 33.400 29,800

2010 47,400 34,200 29,500

Fuente: INDEX MUNDI. Elaboración: Propia

EE.UU Con respecto a este país en el año 2010 registró un ingreso per cápita de $ 47 400, su crecimiento respecto del 2009 fue de 1.01%, este país tiene un ingreso per cápita mayor respecto a los otros dos.

25

JAPÓN Como se puede observar en el cuadro, si bien ha aumentado el ingreso per cápita en el 20010 respecto del 2009 en 1.02% Japón tiene un ingreso per cápita menor comparado con los otros dos países. ESPAÑA España por su parte cuenta no tiene un incremento, al contrario está entrando en una etapa de recesión. Tabla Nº 13: Calificación de la capacidad económica País EEUU JAPON ESPAÑA

Ponderado 20 20 20

Calificación 7 6 4

Resultado 140 120 80

c) CERCANÍA GEOGRÁFICA EE.UU El intercambio comercial entre Perú y EEUU es más factible, debido a la cercanía geográfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo (10 días) para el traslado de las mercancías por vía marítima. JAPÓN Si la transacción de realizara del puerto de Paita al puerto de Yokohama, tardaría aproximadamente 40 días. Por otro lado cabe resaltar que existe un alto precio del transporte interior, es decir llevar el contenedor del puerto japonés a la dirección del cliente, esto conllevaría a un incremento del precio del producto, de esta no se posicionaría adecuadamente en el mercado. La carencia de espacio para vender y almacenar, Japón es un país con una extensión geográfica muy reducida para su población. Como consecuencia de ello, las empresas frecuentemente cuentan con un espacio muy limitado y, además, con un alto coste de alquiler para almacenar sus mercancías. Por otra parte Japón se encuentra en una etapa de reconstrucción nacional, lo cual hace aun más difícil la DFI dentro del país de destino. ESPAÑA La ruta comercial cubierta de Paita- Perú a Barcelona-España tiene una duración de 17 días por medio marítimo recorriendo 5,309.73 Nudos de trayectoria. Tabla Nº 14: Calificación de cercanía geográfica País Ponderado Calificación 15 8 EEUU 15 3 JAPON 15 7 ESPAÑA

26

Resultado 120 45 105

d) CERCANÍA PSICOGRÁFICA EE.UU  HÁBITOS DE CONSUMIDOR Hoy en día, este país viene impulsando una campaña internacional de Consumo de PRODUCTOS NATURALES, sabores nuevos, prácticos y saludables. La tendencia apunta a crear conciencia para el consumo de estos productos, que resulten prácticos, no ocupen mucho espacio y su conservación sea prolongada.  PRACTICAS COMERCIALES Con respecto a las políticas comerciales de estados unidos se cuenta con Tratado de Libre Comercio que exonera del pago de impuestos a nuestro país. JAPÓN  HÁBITOS DE CONSUMIDOR Tradicionalmente, los japoneses siempre se han preocupado por la calidad y por el renombre de la empresa, sin tener en cuenta el lado de la sustentabilidad ambiental a comparación de los demás países. No obstante, con unas condiciones económicas más duras, el precio se hace cada vez más importante a la hora de la elección del consumidor. El servicio al cliente es un elemento importante en la venta: explicaciones técnicas, cumplimiento de las fechas de entrega, etc. La calidad del servicio ofrecido dependerá de cómo se superen las barreras lingüísticas y de cómo se adapten las técnicas de ventas a la población local. Perfil del consumidor y su poder adquisitivo. Los consumidores japoneses han sido tradicionalmente reticentes a comprar productos extranjeros, aunque cada vez se han abierto más a ellos. Los consumidores de este país son ricos, sofisticados y con intereses y gustos muy diversificados, desde las necesidades tradicionales a los anhelos occidentalizados.  PRACTICAS COMERCIALES Actualmente se cuenta con el Sistema General de Preferencias, sin embargo el Perú confía poner en marcha el Tratado de Libre Comercio Bilateral con Japón a fines de junio de este año. ESPAÑA  HÁBITOS DE CONSUMIDOR Los hombres y las mujeres españoles se parecen cada vez más en sus hábitos como consumidores, aunque todavía hay aspectos en los que el género continúa marcando diferencias: la preocupación por el control del peso, la importancia que dan a la religión en sus vidas o el modo de disfrutar del día a día. En general, los valores más 27

presentes en el consumidor español lo definen como alguien dispuesto a asumir compromisos medioambientales, poco presuntuoso intelectualmente y sin problemas para disfrutar del ocio en su propia casa. Asimismo, se trata de personas poco dispuestas a asumir responsabilidades para incrementar sus salarios, y poco dadas a experimentar con productos nuevos.  PRACTICAS COMERCIALES España desea que el acuerdo entre la UE y la CAN se concrete cuanto antes. Exhortamos a todos los países del bloque andino a que lo hagan; sin embargo, estamos dispuestos a analizar y evaluar pasos que faciliten a los países que más voluntad tienen. Nos parece que es razonable", afirmó el presidente del Gobierno de España. Tabla Nº 15: Calificación cercanía psicográfica País EEUU JAPON ESPAÑA

Ponderado 15 15 15

Calificación 8 6 7

Resultado 120 90 105

e) RIESGO PAIS Según el COFACE (2011), este indicador refleja el riesgo medio de impago a corto plazo de las empresas de un país. Indica hasta qué punto el compromiso financiero de una empresa de un país determinado está influenciado por la situación económica, financiera y política del mismo. Las calificaciones se sitúan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D, en orden creciente del riesgo. La calificación se establece combinando los siguientes criterios de evaluación: - Vulnerabilidad de la coyuntura. - Riesgo de crisis de liquidez en divisas. - Exceso de endeudamiento exterior. - Vulnerabilidad financiera del Estado. - Debilidad del sector bancario. - Debilidades del entorno político y del gobierno. - Comportamiento de pago de las empresas. A1 - La situación política y económica muy estable influye de forma favorable en el comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La probabilidad de impago es muy poca. A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno económico y político del país o el comportamiento de pago de las empresas del país sea algo peor que en los países con calificación A1. A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las categorías anteriores, podría verse afectado por una modificación del entorno económico y político del país, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada. 28

A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podría además quedar afectado por un entorno económico y político que podría deteriorarse, la probabilidad de que esto lleve a un impago es aceptable. B - Un entorno económico y político inseguro es susceptible de afectar a los comportamientos de pago, con frecuencia mediocres. C - El entorno económico y político de país, muy inseguro, podría deteriorar un comportamiento de pago, ya normalmente bastante malo. D - El entorno económico y político del país presenta un riesgo muy elevado, que agravará los comportamientos de pago, en general deplorables. Tabla Nº 16: Calificación del riesgo país CLASIFICACIÒN RIESGO PAÌS Clasificación País Nombre de País A2 EE.UU A2 JAPÓN A3 ESPAÑA Fuente: COFACE. Elaboración: Propia

Tabla Nº 17: Ponderado de riesgo país País EEUU JAPON ESPAÑA Elaboración: Propia

Ponderado 5 5 5

Calificación 7 4 4

Resultado 35 20 20

f) GRADO DE APERTURA Tabla N° 18: Exportaciones de los países potenciales($) EXPORTACIONES PAIS

2008

2009

2010

1.291.000.000.000

1.069.000.000.000

1.270.000.000.000

JAPON

746.500.000.000

545.300.000.000

765.200.000.000

ESPAÑA

285.400.000.000

224.000.000.000

268.300.000.000

ESTADOS UNIDOS

Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia

Tabla Nº 19: Importaciones de los países potenciales ($) IMPORTACIONES PAIS 2008 2009 2.112.000.000.000 1.575.000.000.000 ESTADOS UNIDOS 708.300.000.000 501.600.000.000 JAPON 414.500.000.000 286.800.000.000 ESPAÑA Fuente: TradeMap. Elaboración: Propia

29

2010 1.903.000.000.000 636.800.000.000 324.600.000.000

Tabla N° 20: PBI (en miles de millones de dolares) PBI PAIS EE.UU. JAPON ESPAÑA

2008

2009

2010

14.72

14.33

14.72

4.442

4.211

4.338

1.432

1.379

1.376

Fuente: INDEX MUNDI. Elaboración: Propia

Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X), Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente ecuación: IA = X + M * 100 PBI Obtenemos como resultado: Tabla Nº 21: Grado de apertura comercial APERTURA COMERCIAL PAIS 2009 2010 18% 215.5% ESTADOS UNIDOS 24.861% 32.32% JAPON 37% 43% ESPAÑA  EE.UU.- En el año 2009 en este pais fue de 18% creciendo a 21.5% en el 20010  JAPÓN.- Al igual que Estados unidos la apertura comercial de Japón subió de 24.861 % a 32.32%  ESPAÑA.- Finalmente en España en el 2009 fue de 37% creciendo a 43% en el 2010 Tabla N° 22: Calificación del grado de apertura comercial País EEUU JAPON ESPAÑA

Ponderado 20 20 20

Calificación 8 6 7

Resultado 160 120 140

Luego de haber evaluado los criterios anteriormente mencionados en los países de Estados Unidos, Japón y España, he procedido a seleccionar el mercado de destino.

30

Tabla Nº 23: Matriz de selección del mercado de destino PAISES EEUU JAPON ESPAÑA

CRITERIOS a 175 125 150

b 140 120 80

c 120 45 105

D 120 90 105

E 160 120 140

f 35 20 20

PUNTAJE TOTAL 740 520 600

Elaboración: Propia Donde: a) ADAPTACIONES DEL PRODUCTO b) CAPACIDAD ECONÒMICA c) CERCANÍA GEOGRÁFICA d) CERCANÍA PSICOGRÁFICA e) GRADO DE APERTURA f) RIESGO PAIS Según los resultados obtenidos en el análisis de la matriz de selección, el mejor mercado para la exportación del producto es Estados Unidos. 2.2.5. Análisis de las barreras de entrada al mercado objetivo. Como la mayoría de los productos alimenticios, los productos del mar en general y dentro de ellos las conservas de pescado en particular, están regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administración de Alimentos y Medicamentos de los EE.UU.) y están sujetos a inspección por parte de aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto. De acuerdo a esto, para que la mercancía que se encuentra en los puertos de ingreso pueda ser liberada de aduana se requiere cumplir con las leyes y reglamentos acreditándolo por medio de la documentación exigida. En general, se pueden resumir estas regulaciones como sigue: Identificación de las agencias pertinentes ante las cuales se deben tramitar permisos de ingresos, el registro de productos y etiquetas Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” se aplican para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores. A partir de Diciembre del año 2003 entró en vigencia el Acta de Protección de la Salud Pública, Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de junio, 2002 Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act) que regula la circulación de productos alimenticios dentro de los EE.UU. Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localización y las causas de las posibles amenazas y le permite notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas. 31

Todas las instalaciones tanto las localizadas en los EE.UU., como en el extranjero que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para el consumo humano o animal en los EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalación califique como apto para obtener una exención de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trámite. A partir del 12 de diciembre del 2003, el FDA debe ser notificado electrónicamente y por adelantado de cualquier envío de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite por los EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso. Sanción por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalación segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artículos alimenticios en una instalación segura designada por el FDA. Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en los EE.UU. y en el extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño, operador, o agente a cargo de una planta doméstica en los EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca o mantiene alimentos para consumo humano o animal en los EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo y estar físicamente presente en los EE.UU. para propósitos de registro. No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en los EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse. El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel: 20019035 Pimientos, prepared or preserved by vinegar or acetic acid (Pimientos, preparados o conservados por vinagre o ácido acético.) Año

4

Arancel Preferencial4 Ad Valorem (%)

2009

0%

2010

0%

2011

0%

2012

0%

2013

0%

2014

0%

2015

0%

Según el Tratado de Libre Comercio Perú – EE UU

32

2016

0%

2017

0%

2018

0%

2019

0%

Elaboración: Propia Fuente: TLC PERU-EE.UU

Por lo tanto el Perú tiene beneficios arancelarios con el país de destino, lo que sería una ventaja más para nosotros a) Calidad e inocuidad Exigencias sanitarias y fitosanitarias: Si bien no es obligatorio en los EE.UU., actualmente en el Perú, DIGESA ha establecido criterios microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad que deben cumplir los alimentos y bebidas en estado natural, elaborados o procesados, para ser considerados aptos para el consumo humano. La verificación de su cumplimiento está a cargo de los organismos competentes en vigilancia sanitaria de alimentos y bebidas a nivel nacional. Dichos criterios fueron promulgados según Resolución Ministerial N° 591-2008-SA/DM del Ministerio de Salud. Todos los productos alimenticios que se comercializan en los EE.UU. deben cumplir con los patrones de salud y seguridad de los alimentos establecidos bajo la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos (Federal Food, Drug, and Cosmetic Act - FD&C Act). En EE.UU. No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales obligatorios para el ingreso de pimientos preparados en vinagre. Los requisitos que debe cumplir el producto se basarán en lo indicado en el contrato o solicitud de compra. Sin embargo, se pueden considerar los requisitos especificados por la Norma Técnica Peruana “Conservas’’ los cuales se indican a continuación:  Caracteres sanitarios.- Las verduras u hortalizas que se utilicen para la preparación de las conservas deberán estar sanas, limpias y exentas de lesiones y manchas anormales, así como de cualquier otro defecto que pueda afectar a su comestibilidad, al buen aspecto del producto final o a su posibilidad de adecuada conservación.  Aditivos autorizados.- En la preparación de las conservas podrá utilizarse los siguientes ingredientes, sin exceder las dosis máximas que se indique o estén autorizadas por el Código Alimentario FAO: a) Agua potable. b) Sal común. c) Azúcar. d) Vinagre. e) Aceites vegetales comestibles. f) Zumo de limón. g) Especias y aromatizantes. 33

h) Ácidos cítrico, tartárico, málico, láctico y acético. i) Ácido ascórbico. La FDA (Food and Drug Administration Amendments Act – FDAAA, refuerza las regulaciones de inocuidad alimentaria y entre las que se encuentra como nuevo requisito el Registro de Alimentos a ser exportados (Reportable Food Registry - RFR)) reconoce como productos acidificados aquellos a los que se en su elaboración se le agrega algún ácido para bajar el pH a 4,6 o a menos y con actividad de agua > 0,8 Estándares de calidad comercial: Las conservas de pimiento se clasificarán en 3 grados o categorías de calidad: • Categoría Extra • Categoría I • Categoría II La inclusión en cada una de estas categorías dependerá de los factores de calidad que cada grado o categoría, se indican a continuación:  Categoría extra: Esta calidad se asignará a las conservas de pimientos de líquido claro o ligeramente turbio, color bueno, tamaños prácticamente uniformes y prácticamente libres de defectos. En esta categoría sólo podrán incluirse los corazones y fondos enteros en sus distintas formas de preparación.  Categoría I: Se asigna a los corazones y fondos de pimientos al natural, en mitades o cuartos, y a los pimientos aliñados o marinados, de líquido claro o ligeramente turbio, color bueno, tamaño uniforme y regularmente libres de defectos.  Categoría II: Se asignará esta categoría a los corazones o fondos de pimientos al natural, en mitades o cuartos y los pimientos aliñados o marinados, de líquido turbio, color aceptable, tamaños regularmente uniforme y libres de defectos graves. CARACTERISTICAS

EXTRA

I

Rojo uniforme propio del fruto maduro

Rojo pálido y naranja sin presencia de partes verde

Para pimientos enteros

Firme en un 90%

Firme en un 70%

Para pimientos en tiras y trozos

Firme en un 80%

Firme en un 70%

1 a 1,5

1 a 1,7

Máximo 6

Máximo 10

1 cm2

1,5 cm2

1,5 cm2

2 cm2

Color Textura

Tolerancia en uniformidad (relación de longitud) Número semillas por fruto o por 100 g de producto escurrido Máximo de piel quemada por fruto o 100 g de producto escurrido Para pimientos enteros Para pimientos en tiras y trozos

34

Ausencia

Triangular y ápice agudo se aceptan leves deformaciones no asignados por plagas Ausencia

3 pulgadas de Hg

3 pulgadas de hg

Positivo

Positivo

6 pulgadas de Hg

6 pulgadas de Hg

4,6

4,6

Color

Característico

Característico

Olor

Característico

Característico

Sabor

Característico

Característico

Forma

Triangular y ápice agudo sin deformación.

Materias extrañas Vacío mínimo Envase de hojalata cilíndrico Envase de hojalata rectangulares Envase de vidrio pH máximo

Elaboración: Propia Fuente: NTP 011.091:2008 – INDECOPI

 Productos de Baja Acidez o Acidificados La FDA reconoce como productos de baja acidez, aquellos productos que son tratados con calor, con un pH mayor a 4,6, una actividad del agua mayor 0,85 y que se venden en envases herméticamente cerrados (enlatados). Por otro lado, se consideran productos acidificados aquellos a los que se en su elaboración se le agrega algún ácido para bajar el pH a 4,6 o a menos y con actividad de agua > 0,85 Las regulaciones de la FDA establecen que todos los procesadores de productos de baja acidez o acidificados que se quieran comercializar deben registrar sus plantas para obtener el FCE (Food Canning Establishment Number). Adicionalmente, para cada producto que se desee comercializar, es necesario obtener un registro SID (Submission Identifier).5 El pimiento piquillo en conserva es un producto acidificado por lo que debe cumplir las regulaciones de la FDA sobre alimentos acidificados que se encuentran en los siguientes títulos del Código de Regulaciones Federales (CFR): 21 CFR 114 (CFR, Título 21, Parte 114 “Alimentos acidificados”).  Control del Permiso de Emergencias Los aspectos relacionados al control del permiso de emergencias se encuentran regulados por el Código de Regulaciones Federales, Título 21, Parte 108 “Control del Permiso de Emergencias” (21 CFR 108). La incorrecta o impropia fabricación, procesamiento o empaque de alimentos acidificados procesados térmicamente, empacados en envases sellados herméticamente, podría generar como resultado la distribución de alimentos perjudiciales a la salud. Cuando se comprueba que el fabricante no ha cumplido con todos los requerimientos de la Subparte B “Requerimientos y Condiciones Específicos para la Exención de o el Cumplimiento con un Permiso de Emergencia” del 21 CFR 108, incluyendo el registro y presentación de información de los procesos de fabricación, procesamiento o empaque, el Comisionado de Alimentos y Drogas puede, para proteger la salud pública, requerirle a cualquier fabricante de alimentos acidificados, que obtenga y mantenga un 5

Food and Drug Administration (FDA)

35

permiso provisional de emergencia según lo estipula la Sección 404 de la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos. Después de la determinación y notificación por el Comisionado, el fabricante, no podrá posteriormente introducir o enviar al comercio ningún alimento fabricado, procesado o empacado por él, a no ser que tenga un permiso emitido por el Comisionado o que obtenga anticipadamente aprobación escrita de la Administración de Alimentos y Drogas conforme al 21 CFR 108, Sub Parte12 “Fabricación, procesamiento o empaque sin tener un permiso o en violación de un permiso”, literal (a).6 Envase: Haremos uso de un “Envase”, cuyo recipiente que está en contacto directo con el producto y, es el de venta al consumidor. Para el envasado de pimiento piquillo en encurtido se recomienda frascos de vidrio, como se muestra en el siguiente gráfico, por sus múltiples propiedades:

         

Es impermeable a los gases, los vapores y los líquidos y excepcional como material de protección y barrera. Es un material higiénico, fácil de lavar y esterilizar. No transmite sabor a los alimentos a pesar del tiempo, convirtiéndose en garantía de sabor y aroma intacto. Mediante su transparencia, permite mostrar el contenido muy limpiamente, haciendo resaltar la belleza del producto. Tiene una protección contra los rayos ultravioleta que podrían deteriorar el producto que contiene el envase. Tiene una gran resistencia mecánica suficiente para soportar los golpes en el proceso de empacado. Es un material económico y de peso reducido. Puede utilizarse para el recalentamiento de productos alimenticios en hornos clásico so microondas. No presenta problemas de cierre ni etiquetado. Es un material 100% reciclable y frecuentemente reutilizable.

Previamente debemos esterilizar los envases. El envasado deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan la contaminación del producto. 6

Center Food Safety & Applied Nutrition – CFSAN (FDA) 21 CFR 108

36

Empaque Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acojinamiento que protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje, para efectos de de transporte, almacenamiento y distribución, tanto de productos a granel como de cantidades variables de productos en su envase primario (y secundario) Vamos a utilizar cajas de cartón corrugado de 12 o 24 unidades.. Las cajas de cartón son el empaque recomendado para los productos agroindustriales procesados. El cartón corrugado esta formado por la unión de tres papeles, los cuales se denominan: el externo tapa o cara, el intermedio onda y el interno contratapa o contracara, este tipo de corrugado con una sola onda corresponde al denominado "simple onda" que es el comúnmente utilizado para este tipo de envases. Estos empaques brindan la mejor protección para los envases de vidrio. Podemos aprovechar el exterior de las cajas para la comunicación gráfica; pueden ser impresas o no, en caso de ser impresos puede optarse por una impresión en uno, dos o tres colores. El costo de las cajas es económico y sobretodo son reciclables.

Dentro de caja, entre envase y envase, irán unas divisiones llamados: Los aditamentos corrugados, éstos ayudan a distribuir el producto dentro del empaque; así mismo, proporciona una resistencia extra para el apilamiento.

37

En las cajas se deberán marcar signos como:

Embalaje: El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, método de empaque, método de pre-enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales. Las cajas de cartón son el embalaje recomendado para los productos agroindustriales procesados. Considerar también que todo embalaje destinado al comercio internacional, compuesto de piezas de madera, debe ser tratado térmicamente o fumigado con bromuro de metilo y contar con el sello de certificación de SENASA.7

7

International Trade Centre – ITC Envases y embalajes de exportación en la encrucijada comercio y medio ambiente.

38

La colocación de la Marca en el embalaje de madera para acreditar la aplicación de medidas fitosanitarias debe cumplir con lo siguiente:   

Ser legible, permanente y colocarse en un lugar visible en por lo menos dos lados opuestos del embalaje de madera. Los colores rojo y naranja no deben usarse como color de la Marca. La Marca puede ser pintada con pintura permanente, preferentemente en negro, grabada con calor o rotulada. Las etiquetas o calcomanías no están permitidas.

Envases y embalajes de exportación en la encrucijada comercio y medio ambiente Paso 1: Portal principal en español del ITC Paso 2: Apoyo a la empresa Paso 3: Embalaje a la exportación Paso 4: Documents - Free documents Paso 5: Environment - Export packaging at the crossroads of trade and environment (Español). Etiquetas: El etiquetado de los productos exportados a los Estados Unidos está bajo la supervisión del FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic Act). Según la normativa de este organismo, el etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir información específica, rigurosamente detallada y expresada en términos legibles para el consumidor final. Si la etiqueta de un producto contiene información en español, también lo debe hacer en inglés, indicando el país de procedencia u origen del producto. En términos generales, todo producto envasado exportado a los Estados Unidos debe contener la siguiente información en su etiquetado (en inglés): 39

 Nombre del Producto: se refiere a su nombre genérico (commodity), el que debe aparecer escrito en negrita y en forma paralela a la base del envase respecto a su posición de exhibición. En caso que el etiquetado del envase no permita ver su contenido, este debe incluir una descripción del formato de presentación del producto, ya sea a través de una foto o dibujo o definitivamente a través de un párrafo escrito (ej: sliced, chopped, whole, etc.).  Contenido Neto: una declaración de la cantidad exacta del contenido del envase debe ser emitida. Las unidades de medida obligatorias aceptadas son las libras y galones, aunque adicionalmente pueden incluirse medidas del sistema métrico como por ejemplo kilos. En el caso de las conservas, donde el líquido en que vienen contenidas no es considerado para el consumo, el peso debe ser expresado considerado el producto drenado, es decir, obviando el líquido que lo contiene. La declaración de la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de exhibición principal del etiquetado, en líneas paralelas a la base respecto a su posición de exhibición en el punto de venta.  Nombre y Dirección del Productor/Nombre y Dirección del Distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado y codigo postal): debe estar contenida ya sea en el panel principal de exhibición o en el panel de información. En el caso que el producto no sea producido por la empresa o persona cuyo nombre aparece en la etiqueta, debe aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o expresiones similares.  Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboración del producto (componentes individuales), los que deben ser listados por sus nombres corrientes, en orden de mayor a menor de acuerdo a la importancia que tengan en el peso del producto final. Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de saborisantes, colorantes y aliños, en el caso que fueran utilizados.  Información Nutricional: Desde el 8 de Noviembre de 1990, el NL&E Act (Nutrition Labeling and Education Act) bajo la custodia del FD&C Act, es el organismo que revisa en primera instancia el etiquetado de los productos alimenticios. Según la reglamentación del NL&E Act, la información nutricional debe aparecer ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase. El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En términos generales, este debe incluir el tamaño de una porción, el número de porciones contenidas por envase e información nutricional específica (nutrientes por porción) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA.

40

Recientemente, la Administración de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos ha comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan información relativa a ácidos grasos “trans” (sin traducción al español todavía) en las etiquetas de Información Nutricional y de Datos Suplementarios. Hay evidencia científica que demuestra que el consumo de grasas saturadas, ácidos grasos “trans” y colesterol dietético eleva los niveles de lipoproteína de baja densidad (LDL o colesterol “malo”), incrementando el riesgo de enfermedad coronaria cardiaca (Coronary Heart disease, CHD). De acuerdo con el National Heart, Lung and Blood Institute (Instituto Nacional del Corazón, Pulmones y Sangre) y The National Institute of Health (Instituto Nacionale de Salud), más de 12,5 millones de norteamericanos padecen CHD, y más de 500 mil mueren anualmente, siendo actualmente una de las principales causas de muerte en los Estados Unidos en estos días. De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos los productos que contengan mas de 0,05 grs. de grasa total por porción, deben incluir en el etiquetado información nutricional detallada relativa a grasas saturadas. En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por porción, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a significant source of trans fat". Buenas prácticas de manufactura Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM por sus siglas en español o GMP por las siglas en inglés de “Good Manufacturing Practices”) establecen condiciones básicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higiénico durante la producción, manipulación y provisión, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo humano. El Código de Regulaciones Federales de EE.UU., Título 21, Parte 110 (21 CFR 110) establece las disposiciones para la implementación de las BPM que incluye, entre otros: • Personal • Edificios e instalaciones • Equipos • Producción y procesos de control • Almacenaje y distribución Sistema de análisis de peligros y de puntos de control crítico (HACCP) Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU., no siéndolo para pimiento piquillo en conserva.8 La séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece que el plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su plan HACCP no es de aplicación a la pequeña y a la microempresa alimentaria actualmente.9

8

Center Food Safety & Applied Nutrition – CFSAN (FDA) HACCP Overview MINISTERIO DE SALUD Decreto Supremo Nº 007-98-SA Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas 9

41

Lo dispuesto en el mencionado párrafo sin embargo no las exime del cumplimiento de las demás disposiciones del presente reglamento que les sean aplicables ni del control sanitario de sus actividades por el organismo de vigilancia competente. Certificación CTPAT Y BASC Las certificaciones CTPAT y BASC son recomendables mas no obligatorios para el ingreso de productos a EE.UU. CTPAT (Customs – Trade Partnership Against Terrorism) es una iniciativa conjunta entre el gobierno americano y el sector privado cuyo objetivo es construir relaciones de cooperación que fortalezcan la seguridad de toda la cadena de suministro y la seguridad en las fronteras. C-TPAT reconoce que la Aduana puede proveer el mayor grado de seguridad a través de una cercana cooperación entre los propietarios de la cadena de suministro: importadores, transportistas, agentes de aduana, almacenes de depósito, y empresas de manufactura. BASC (Business Alliance for Secure Commerce) - Alianza Empresarial para un Comercio Seguro, es un organismo sin fines de lucro, cuya finalidad es de asegurar y facilitar el comercio internacional mediante el establecimiento y administración de estándares y procedimientos globales de seguridad aplicados a la cadena logística del comercio, en asociación con administraciones aduaneras y autoridades gubernamentales. La certificación BASC, que esta dirigida a las empresas dedicadas a actividades industriales, comerciales, y de servicio que participan en la cadena logística, la expide La Organización Mundial BASC (OMB), siendo la vigencia de dicha certificación de 1 año, contado a partir de la fecha de expedición. Reglas de origen y certificación de origen El Tratado de Libre Comercio (TLC) también establece en el Capítulo 4 las reglas de origen y procedimientos de origen que deben cumplir los productos o mercancías que sean comercializados entre Perú y EE.UU. Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas en el TLC debe ser procedente de los países signatarios del mismo, para el presente caso, debe ser procedente del Perú. De acuerdo al TLC, para productos exportados de Perú a EE.UU., se considera que un producto o mercancía es originaria del Perú cuando:10 

la mercancía es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el Perú;



es producida enteramente en el Perú,

10

Tratado de Libre Comercio Perú – EE UU.

42



cada uno de los materiales no originarios empleados en la producción de la mercancía sufre el correspondiente cambio en la clasificación arancelaria, especificado en el Anexo 4.1 del TLC



la mercancía, de otro modo, satisface cualquier requisito de valor de contenido regional aplicable u otros requisitos especificados en el Anexo 4.1 del TLC, y la mercancía cumple con los demás requisitos aplicables del Capítulo 4 del TLC



la mercancía es producida enteramente en el Perú a partir exclusivamente de materiales originarios.

Es importante considerar que las reglas de origen se acuerdan especialmente para evitar la triangulación, es decir, si un producto de un tercer país sea exportado a Perú y luego éste sea reexportado a los EE.UU., este producto no se beneficie del acuerdo. Para el presente producto, habría que considerar dos escenarios, partiendo de las reglas generales arriba mencionadas: 

Si es enteramente producido en el Perú y los insumos utilizados en su producción son originarios de Perú o EE.UU.; es decir, que el insumo o material principal para la elaboración del pimiento piquillo en conserva sea originario de Perú o EE.UU



Si es enteramente producido en el Perú y los insumos utilizados en su producción no son originarios de Perú o EE.UU.; en este caso, se deberá revisar el Requisito Específico de Origen (REO), el cual indica que el producto podrá ser considerado originario si los insumos utilizados en su producción se clasifican en cualquier capítulo diferente del correspondiente al producto final, en el caso del pimiento piquillo en conserva, cualquier capítulo distinto del 20, excepto aquellas mercancías que han sido preparadas mediante empaque (incluido enlatado) en agua, salmuera o jugos naturales (incluido el procesamiento inherente al empaque), las que serán originarias sólo si las mercancías frescas fueron obtenidas en su totalidad o producidas enteramente en Perú o EE.UU.

Si el pimiento piquillo en conserva cumple con cualquiera de estos dos puntos, se podrá considerar como producto de origen peruano. Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por menor, si están clasificados con el producto, no se tomarán en cuenta para determinar el origen de este producto. Además, se permite el trasbordo siempre que no se altere la naturaleza del producto y no salga del recinto aduanero del país de trasbordo, lo cual debe estar sustentado con la documentación oficial respectiva. Los materiales indirectos serán considerados como originarios independientemente del lugar de su producción. Una vez determinado si la mercancía cumple con la regla de origen, se debe solicitar el trato preferencial a través de: (a) una certificación escrita o electrónica emitida por el importador, exportador o productor; o

43

(b) el conocimiento del importador de que la mercancía es originaria, incluyendo la confianza razonable en la información que posee el importador de que la mercancía es originaria. 2.3.

Análisis del mercado objetivo

2.3.1. Análisis de las importaciones al mercado objetivo Para la determinación del análisis de este punto se ha tomado como referencia la partida arancelaria 20059950, con la cual se han obtenido los datos siguientes: Tabla Nº 24: EE.UU.: Importaciones de pimientos preparados o conservados, excepto en vinagre 2007

2008

2009

2010

Valor CIF (en miles $USD)

35.068

41.165

34.355

37.714

9,78%

Toneladas

20.873

22.147

19.440

20.787

6,93%

1,68

1,86

1,77

1,81

2,66%

Valor CIF unitario por kg. Fuente: USITC. Elaboración propia.

Var10/09

Las importaciones de EEUU de pimientos preparados han tenido una tendencia creciente, sólo en el 2008, debido a la crisis en ese país, las importaciones sufrieron una caída. En el 2010 se registró un crecimiento del 9,8% con respecto al año anterior, lo mismo sucedió con las toneladas importadas, crecieron 6,93%. El valor CIF en los últimos cuatro años se ha mantenido entre 1,65 y 1,90 dólares por kilogramo, registrando el último año un pequeño pero importante crecimiento, tendencia, que hace atractivo el mercado de Estados Unidos debido. Tabla Nº 25: EE.UU.: Principales proveedores de pimientos preparados o conservados, excepto en vinagre (En Toneladas) PAIS

2007

2008

2009

2010

Var10/09

Perú

5.261

9.449

8.633

7.909

-8,39%

México

4.906

5.719

5.833

5.912

1,35%

España

7.298

3.651

2.101

3.249

54,64%

743

1.344

1.297

1.402

8,10%

Otros

2.665

1.984

1.576

2.315

46,89%

Total Mundo

20.873

22.147

19.440

20.787

6,93%

Sudáfrica

Fuente: USITC. Elaboración propia.

44

Gráfico 2: Principales proveedores de pimientos preparados excepto vinagre Fuente: Usitc. Elaboración propia. Perú se ha mantenido como el principal proveedor en los últimos cuatro años, con una tendencia relativamente decreciente, pero que es compensada con el aumento del precio que los norteamericanos están pagando por el producto peruano. México y Sudáfrica se mantienen constante en sus exportaciones, este último en menor cantidad que los demás, a diferencia de España cuyo producto se considera estrella, hay disminuido sus despachos a EEUU por el incremento de la demanda en Europa y los altos costos de producción y transporte hacia el mercado estadounidense, lo que representa una buena oportunidad para nuevos proveedores cuyos costos de producción sean menores, de posicionarse en este importante mercado.

Gráfico 3: Principales proveedores de pimientos preparados excepto vinagre Fuente: Usitc. Elaboración propia. Durante el 2007 al 2010, Perú ha sido el principal proveedor de pimientos preparados en el mercado de Estados Unidos, seguido de México con un 10% menos de participación y cerca se encuentra España con un 20%.

45

En Estados Unidos no existen empresas que sean competidoras con nuestro producto, generalmente los productos como hortalizas procesadas, preparadas o en conserva son importadas. 2.3.2. Análisis de la producción en el mercado objetivo Estados Unidos no produce pimientos preparados o conservados; por lo tanto ek consumo de este producto es netamente importado. 2.3.2.1. Segmentación y Tamaño del Mercado El segmento del mercado Estadounidense al cual deseamos ingresar es el estado de Los Ángeles, California, donde los consumidores presentan las siguientes características:       

Tienen entre 18 y 64 años. Representa el19% del total de consumidores de alimentos en EE.UU. Se preocupan más de su salud (dietas bajas en carbohidratos, calorías y colesterol). Suelen estar muy informados de las tendencias. Alto poder adquisitivo/socioeconómico medio-alto. Está dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida. Entre 25 y 34 años son los que gastan más.

De los 106 millones de hogares estadounidenses, trece millones compran ya comida orgánica regularmente, lo que representa ventas para el sector de entre 12.000 y 15.000 millones de dólares anuales, según diversos estudios. El consumo de pimientos preparados en conserva es invariable ya que su utilización puede ser todo el año dependiendo la comida o el uso que le quieran dar. Más allá del beneficio en cuanto a seguridad alimentaria, los encurtidos son una buena opción para comer entre horas, ya que cuando se intenta adelgazar, uno de los principales objetivos es no pasar hambre y lograr reducir las calorías para perder peso; por esto la venta estaría dirigida a personas adultas que tengan una dieta saludable. Basándonos en las propiedades del producto asumimos que será de gran acogida debido a que en California, de cada 100 000 habitantes, el 38%, padecen y/o fallecen de cáncer colorrectal, una enfermedad que puede prevenirse con las propiedades nutritivas que contiene nuestro producto; y dentro de éste estado, el mayor índice de reincidencias es en Los Ángeles. (CDC, 2007) Tabla Nº 26: Consumo aparente en el mercado de Los Ángeles Volumen (KG.)

2006

2007

2008

2009

2010

Producción

0

0

0

0

0

Importación

17.771.333

20.262.003

18.166.503

20.172.792

20.155.996

Exportación

0

0

0

0

0

Consumo Aparente

17.771.333

20.262.003

18.166.503

20.172.792

20.155.996

Fuente: FAOSTAT, USITC. Elaboración: Propia

46

2.3.3. Determinación de la Demanda Objetivo Para poder determinar la demanda que se atenderá en el mercado objetivo, se tiene que establecer primero las cantidades ofertadas y las cantidades demandadas en el horizonte de proyección. La proyección de la oferta, se hizo uso del método matemático de análisis de regresión Primero, de acuerdo a la serie histórica de la variable en estudio (Oferta), se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada una de ellas, se ha elegido la tendencia de regresión que más se acercó a 1. Dicho procedimiento es el siguiente: Primero se elaboró la serie histórica de la variable de acuerdo a la información sobre consumo aparente del mercado de destino. Tabla N° 27: Oferta en el mercado de destino (Tm.) AÑOS 2006 2007

OFERTA 17,771 20,262

2008 2009 2010

18,167 20,173 20,156

Elaboración popia. Luego, haciendo uso de la hoja electrónica del Excel, se trazaron las diversas tendencias del análisis de regresión.

2006

2007

2008

2009

Grafico 4: Tendencias de la oferta Elaboración propia De acuerdo al R2 de las diversas tendencias se elaboró la siguiente tabla.

47

2010

Tabla N° 28: Selección de la tendencia de regresión TENDENCIA Polinomica Exponencial

R2 0.3724 0.3672

Lineal Potencial Logaritmica

0.3626 0.4084 0.4024

Elaboración propia. De acuerdo a los resultados obtenidos en el Gráfico N° 4, la TENDENCIA DE REGRESIÓN POTENCIAL es la más adecuada para la proyección de la oferta.

2006

2007

2008

2009

2010

Grafico 5: Tendencia de regresión potencial Elaboración propia Se puede observar la tendencia de la oferta de acuerdo a la serie histórica y la ecuación con la cual se ha proyectado la variable la misma que se muestra en la tabla siguiente. Tabla Nº 29: Proyección de la oferta con la tendencia de regresión potencial AÑOS

Coef.

n

Potencia

Factor

Y

2011

18,112

1

0.0880

1.00000

18,112

2012 2013 2014 2015

18,112 18,112 18,112 18,112

2 3 4 5

0.0880 0.0880 0.0880 0.0880

1.06290 1.10151 1.12975 1.15215

19,251 19,950 20,462 20,868

Elaboración: Propia

La proyección ha sido tomada con un horizonte de 5 años y según la tendencia de regresión potencial, esta nos muestra que la oferta se irá incrementando en dicho horizonte, llegando a un máximo de 20,868 TM en el 2015.

48

Tabla Nº 30: Proyección de la oferta según la unidad de medida comercial (cajas) AÑOS

OFERTA (Kg)

Kg/ Caja

OFERTA (Cajas)

2011

18,112,000

3

6,037,333

2012

19,251,166

3

6,417,055

2013 19,950,468 2014 20,461,982 2015 20,867,757 Elaboración: Propia

3 3 3

6,650,156 6,820,661 6,955,919

En la comercialización de pimientos preparados en EE.UU. se utiliza como unidad de medida la caja de 3 kg., cada caja contiene 12 unidades de 250g., teniendo que convertir la oferta de acuerdo a esta regla comercial. Para la proyección de la población se usó la técnica estadística de la EXTRAPOLACIÓN EXPONENCIAL; se ha tomado como base el total de habitantes de la ciudad de LOS ÁNGELES, California del año 2010, que según el Census 2010 tiene una población de 3.792.621, considerando que la tasa de crecimiento es de 2.67%. Tabla Nº 31: Población proyectada AÑOS

POBLACION

2011

3.893.884

2012 2013 2014 2015

3.997.851 4.104.593 4.214.186 4.326.705

Elaboración propia Las cantidades demandadas han sido tomadas en kilogramos, teniendo en cuenta el número de potenciales consumidores, como también el consumo per cápita del producto en el lugar destino. Tabla Nº 32: Población de referencia AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015

% POBLACION Población POBLACIÓN TOTAL Los Angeles 3.893.884 3.997.851 4.104.593 4.214.186 4.326.705

62,4% 62,4% 62,4% 62,4% 62,4%

2.429.784 2.494.659 2.561.266 2.629.652 2.699.864

La población de referencia se ha obtenido tomando como base la población no hispana en la ciudad de Los Ángeles, que según CENSUS 2010 representa el 62,4%.

49

Tabla Nº 33: Población objetivo AÑOS

SEGMENTO

% POB. OBJETIVO

POB. OBJETIVO

2011

2.429.784

65,0%

1.579.359

2012

2.494.659

65,0%

1.621.528

2013

2.561.266

65,0%

1.664.823

2014

2.629.652

65,0%

1.709.274

2015

2.699.864

65,0%

1.754.911

Este segmento de la población ha sido tomando a la población entre 18 y 64 años, no hispana o latina de la ciudad de Los Ángeles que según CENSUS 2010 representa el 65%. Tabla Nº 34: Demanda potencial CONSUMO DEMANDA PER POTENCIAL CAPITA(kg) (En Kg)

U.M.C.

DEMANDA POTENCIAL (cajas)

26.849.109

3

8.949.703

17

27.565.980

3

9.188.660

1.664.823

17

28.301.992

3

9.433.997

2014

1.709.274

17

29.057.655

3

9.685.885

2015

1.754.911

17

29.833.494

3

9.944.498

AÑOS

POB. OBJETIVO

2011

1.579.359

17

2012

1.621.528

2013

El consumo per cápita tomado como referencia es 17 kg por persona al año según informe de la FAO (2006). Al igual que el cálculo de la oferta, la unidad de medida será la caja de 3 kg., cada caja contiene 12 unidades de 250g., tenemos que calcular las cantidades demandadas de acuerdo a esta regla comercial.11 2.3.4. Participación en el mercado Después de establecer la demanda potencial, se determinó la brecha de la demanda para lo cual se procede a deducir de la demanda proyectada, la oferta proyectada según se demuestra en la tabla siguiente. Tabla Nº 35: Balance demanda – oferta (en cajas) AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015

11

DEMANDA (Cajas) 8,949,703 9,488,660 9,433,997 9,685,885 9,944,498

OFERTA (Cajas) 6,037,333 6,417,055 6,650,156 6,820,661 6,955,919

BRECHA BRECHA (Cajas) (%) 2,912,370 3,071,605 2,783,841 2,865,224 2,988,579

Datos proporcionados a través de la Empresa GANDULES inc. S.A.C.

50

33% 32% 30% 30% 30%

Se demuestra que existe una importante diferencia entre la demanda y la oferta, siendo mayor la demanda lo cual es conveniente para el proyecto, pues muestra que en el horizonte del proyecto existirá una demanda insatisfecha. Tabla Nº 36: Participación en el mercado AÑOS 2011 2012

BRECHA

2013 2014 2015

PARTIC.

% CAP.

PARTIC.

2,912,370 2,873,534

1,244,444 1,244,444

10% 10%

124,444 124,444

2,950,485 3,080,185 3,242,438

1,244,444 1,244,444 1,244,444

10% 10% 10%

124,444 124,444 124,444

En la actualidad se cuenta con la producción de 10 Hás. de pimiento piquillo en el distrito de Jayanca, con un rendimiento de 21 TM mensuales lo que permite obtener 2,520 TM al año y si consideramos que el producto se elabora en base a la pulpa del pimiento, se tiene un rendimiento del 80% lo que significa que se contará con 2,016 TM de pulpa al año. El producto terminado se exportaría en cajas que contendrán 12 envases de 135 gramos lo que exige una producción de 1,244,444 cajas al año. Sin embargo, este tamaño de ventas exige una alta inversión por lo que se asume que el plan de negocios está en capacidad de atender solo con un 10% de la capacidad de producción de las 10 Hás, es decir con solo 124,444 cajas en el horizonte de proyección y que significa utilizar la producción de 1 hectárea. 2.3.5. Análisis de precios Tabla Nº 37: EE.UU.: Precios referenciales de importación de pimientos preparados o conservados, excepto en vinagre (Valor FOB) 2007

2008

2009

2010

PAIS

Var%

$USD/ KG Canadá

0.962

1.057

1.086

1.133

4.4%

Chile

1.573

1.251

1.891

1.806

-4.5%

China

0.965

1.030

1.211

1.193

-1.5%

Costa Rica

1.518

1.742

1.454

1.870

28.6%

Grecia

1.832

2.358

2.171

2.748

26.6%

Guatemala

N/A

1.746

2.316

2.309

-0.3%

Israel

1.125

1.637

0.669

2.157

222.3%

Italia México

2.716 1.422

1.709 1.590

3.025 1.554

3.293 1.588

8.9% 2.2%

Perú

1.280

1.514

1.399

1.504

7.5%

Portugal

3.143

3.823

3.468

2.705

-22.0%

South África

2.208

2.417

2.414

2.466

2.2%

España

1.790

2.366

2.521

2.115

-16.1%

Taiwán

N/A

1.931

1.474

0.909

-38.3%

Turquía

1.038

0.997

1.472

1.340

-9.0%

Fuente: USITC. Elaboración propia. 51

La tabla anterior nos muestra a los países proveedores con mayor importancia de preparaciones de pimientos y sus respectivos precios por kilogramo durante los últimos cuatro años en el mercado de Estados Unidos. En el 2010 la mitad de ellos registraron crecimiento en sus precios unitarios, entre ellos el Perú, México y Sudáfrica, que actualmente son los países con mayor participación en el mercado estadounidense; a diferencia España, otro de los principales proveedores, sufrió una caída significativa debido a la competencia que los países mencionados anteriormente le vienen haciendo, no tanto en cantidad, sino en calidad. Los precios de importación de este producto, después de haber caído sostenidamente entre 1999 - 2002, han experimentado una rápida recuperación a niveles históricos en 2004. Esta recuperación se debió a una drástica disminución del producto español, producto mejor cotizado en el mercado. Las variaciones obedecen también a la presencia de nuevas marcas con preparaciones diferentes y/o empaques novedosos. 2.3.6. Canales de distribución existentes En la actualidad la distribución y venta para productos como el Encurtido de Pimiento Piquillo en Estados Unidos, es la siguiente: Bróker Es un agente independiente que facilita la venta de un producto a cambio de un porcentaje. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un área geográfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Representa al productor, actúa como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en presentaciones, como también negociando las estrategias de penetración, de marketing, términos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisión (entre 3% y 5%), la cual se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras cláusulas de interés (territorio que comprende, compensaciones, causales de término del contrato, etc.) Distribuidor: Su función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercancías, es el encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su cuidado y planea los programas promocionales de penetración al mercado. Márgenes aplicables van entre 15% a 25%. Pueden especializarse en una categoría de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su función es únicamente logística. Hay dos tipos de distribucidores:  Distribuidores de amplia cobertura (Broadline)  Distribuidores especializados en productos naturales. 52

Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales, orgánicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores, importadores o comerciantes mayoristas y también proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de alimentación (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artículos y especies o desarrollando nuevos mercados. Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el mercado de servicios de alimentación o en los supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentación ofreciendo mucho productos alimenticios y artículos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido. Importador Son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trámites de aduana del país de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega. En general y considerando que toma posesión del producto, es común que se interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la búsqueda e identificación de nuevos clientes. El margen cargado por los importadores se sitúa en alrededor de un 30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigirá el producto. Entre sus clientes están: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc. Importador-Distribuidor Se encarga de la importación, despacho en aduanas, bodegaje, búsqueda y detección de clientes y distribución hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta más competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercialización del mismo. Otros  Foodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales). Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa más del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU). Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribución a restaurantes comerciales, distribución a restaurantes no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio completo (Fullservice) y los de servicio limitado (Quickservice) representan el 62% de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo (Fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del menú y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinner house) y los restaurantes familiares. Los canales de comercialización utilizados son:

53

 Mercados detallistas: Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto. a) Cadenas de supermercados (también pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). El margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisición del producto. Por su parte los establecimientos más pequeños denominados convenience o cornerstores, acostumbran aplicar un margen algo más elevado que fluctúa entre el 30% y 50%. Dentro de la categoría supermercados se encuentran: 

Mass Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej. www.costco.com “food & Wine”, www.samsclub.com; “Grocery”, Bj's Wholesale www.bjs.com “Grocery & Gourmet Food”).



Tiendas y Cadenas de tiendas de productos naturales (Ejemplo, Whole Foods Market, www.wholefoodsmarket.com)

2.3.7. Principales estrategias de marketing utilizadas Las estrategias genéricas de marketing que se emplean para la promoción son: a) Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros más cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficiándose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catálogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulación de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la información de las empresas participantes y localización dentro de la feria, etc. En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como también adquieren la debida información de mercado sobre tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologías, etc, como también exploran nuevos nichos con potencial. b) Visita a importadores en el mercado de destino. c) Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del producto. Cuando trabajemos directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos requisitos importantes que exigirán los supermercados para trabajar con nuestros productos son: a) “Slotting” (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda. 54

b) Un activo programa de marketing para generar demanda del producto. c) “Demos” (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto. También es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con procedimientos muy rigurosos para la presentación de nuevos productos. Por ejemplo, el supermercado Ralph establece un estricto procedimiento, esto sin contar con normas de seguridad en la fabricación del producto, etiquetado y envío, verificación interna del programa de HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point Program), etc. La mayoría de los supermercados sólo opera a través de distribuidores, y así teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que quieren venderle sus productos. d)

Publicidad realizada por los supermercados

En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para la promoción de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar al mercado deben a lo menos igualar a éstas, lo que implica que se deberá hacer una inversión en este tipo de estrategias.

55

Capítulo III: Aspectos técnicos de la producción. 3.1.

Tamaño y Localización

3.1.1. Tamaño Se define al tamaño del proyecto como la cantidad de productos a elaborar operando a capacidad instalada y que generalmente está relacionada a un período de tiempo determinado que generalmente es de un año. 3.1.1.1. Criterios de selección del tamaño Los factores que condicionaran el proyecto son la relación del tamaño frente al mercado meta, a la existencia de mano de obra calificada, a la disponibilidad de materia prima o insumos, a la capacidad de financiamiento del inversionista y a la existencia de una tecnología adecuada al proceso de producción. En la presente investigación los factores relacionantes son: a) Tamaño – Mercado Se ha tomado en cuenta la oferta del proyecto de acuerdo a la disponibilidad de materia prima, la capacidad instalada de planta y la brechas de la demanda insatisfecha. Tabla Nº 38: Relación tamaño – mercado (cajas) AÑOS

TAMAÑO MERCADO

2011 2012 2013 2014 2015

124,444 124,444 124,444 124,444 124,444

Elaboración: Propia. El tamaño muestra parte de la demanda insatisfecha que existe en Los Ángeles y el porcentaje de participación indica que tanto puede satisfacer el proyecto esta demanda, teniendo en cuenta que la empresa producirá durante los cinco años 1,244,44 cajas que equivale a 14,933,333 envases de encurtido de pimiento piquillo anuales. b) Relación Tamaño – Disponibilidad de Insumos y Mano de Obra Los insumos requeridos para la producción de encurtido de pimiento piquillo se encuentran disponibles todo el año, manteniendo los precios un equilibrio en el mercado. Así mismo, la mano de obra para el proceso es no calificada por lo que también esta disponible. 56

c) Tamaño – Financiamiento Será posible financiar la planta de producción cuyo costo más alto es de US$ 980,500. Los recursos provendrán del FIEX que es una línea de comercio exterior de COFIDE cuyo destino es para financiar operaciones de pre y post embarque ya sea en adquisición de tecnología y/o capital de trabajo, relacionadas a la exportación de bienes de consumo como el encurtido de pimiento piquillo. El desembolso corre a cargo de una IFI12 quien asume las garantías del crédito y dispone la tasa de interés y el período de repago de la deuda y que en este caso será el Banco de Crédito del Perú. d) Tamaño – Tecnología La tecnología se encuentra disponible y se seleccionó ajustada a la demanda del proyecto con el número de turnos y horas efectivas con la finalidad de reducir el tiempo ocioso y también mantener un margen de crecimiento de la capacidad instalada considerando el incremento de la demanda. La tecnología requerida debe contar con las siguientes características: 

Debe ser operada por 80 operarios en promedio



Debe producir a capacidad instalado un promedio de 2,016 Tm de pulpa de pimiento piquillo que equivalen a 1,244,444 cajas de encurtido según los nuevos requerimientos de nuestro mercado meta



Debe trabajar, tres turnos diarios, con una eficiencia no menor del 80 %, para poder mantener un estándar adecuado en el proceso e igualmente un nivel de calidad eficiente.

3.1.1.2.

Selección del Tamaño

Para seleccionas el tamaño, se consideró como factores determinantes la capacidad de producción, el costo de la tecnología y el nivel esperado de rentabilidad. Se trabajo en base a dos alternativas y las sometió a evaluación tomando en cuenta los siguientes criterios:    

Aporte propio = 20%de la inversión. Préstamo = 80% sobre costo de la tecnología más alta Precio internacional = $ 1,504 /Tm Costos por alternativa se calculan en base a las ventas según eficiencia de producción.

Las tecnologías son las siguientes: a) Tecnología A:

12

Institución Financiera Intermediaria

57

La tecnología A, para el proyecto fue cotizada por la empresa española TEYCOMUR en alianza estratégica con la empresa peruana HRS quienes se especializan en la provisión de maquinaria y equipos para la agro industria. Las condiciones son: Costo de la Tecnología: $ 980,500 Rendimiento: 95%, procesando 0.8 Tm/ hr Turnos de trabajo: 3 turnos de 8 hrs diarios b) Tecnología B: La tecnología B, para el proyecto fue cotizada por la empresa peruana Negavim EIRL quienes se especializan en la provisión de maquinaria y equipos para la agro industria. Las condiciones son: Costo de la Tecnología: $ 980,000 Rendimiento: 80%, procesando 0.65 Tm / hora Turnos de trabajo: 3 turnos de 8 hrs diarias Elección de la tecnología: Según las características de las cotizaciones anteriores, tenemos: FACTORES

A

B

Capacidad Instalada (TM/Hora)

0.8

0.65

Eficiencia de Producción

95%

80%

Turnos/Día

3

3

Horas/Turno

8

8

Horas Efectivas/Turno

6

6

Días/Año

285

285

Costo de la Tecnología

980,050

980,000

a) Capacidad de la planta Se determina mediante de la siguiente manera: CP = (CI) (EP) (T/D) (H/T) (HE/T) (D/A) Donde: CP = Capacidad de planta CI = Capacidad Instalada EP = Eficiencia de Producción HE = Horas Efectivas T/D = Turnos/Día D/A = Días/Año Según esto obtenemos el siguiente resultado: Alternat.

Tamaño (Tm/año)

A

3,898.8

B

2,667.6

58

Según este primer requerimiento la tecnología apta para nuestra participación en el mercado, con un mínimo de capacidad ociosa en la alternativa A. b) Financiamiento El financiamiento de la tecnología en 80% corre a cargo del banco BCP, y el aporte de capital es del 20%; se asume que se cuentan con el financiamiento necesario apara adquirís cualquiera de ambas tecnologías. c) Rentabilidad La rentabilidad que ofrece cada tecnología, está basada el pronóstico de ventas según la capacidad instalada de la tecnología y el precio internacional del mercado. Los costos se calculan de acuerdo al porcentaje de eficiencia de producción RUBROS Ventas

A

B

5,863,795

4,012,070

65%

80%

Costos

3,811,467

3,209,656

Utilidad

2,052,467

802,414

35%

20%

Eficiencia de producción

Rentabilidad sobre ventas

La mayor rentabilidad sobre las ventas la ofrece la primera tecnología con un 35% en contraste con un 20% de la segunda tecnología. Selección de la tecnología Alternativa

Tamaño

Financiamiento

Rentabilidad

A

3,898.8

Es financiable

35%

B

2,667.6

Es financiable

20%

El proyecto seleccionará la alternativa A debido a la rentabilidad esperada es mayor que en B, considerando que se cuenta con los recursos financieros para adquirir también la alternativa B , sin embargo quien nos proporciona mucho más capacidad de producción que logra cubrir con nuestra demanda anual es la primera alternativa. 3.1.2. Localización Para el presente plan de negocios se ha tenido en cuenta como localización las ciudades de Chiclayo y Jayanca, considerando que los inversionistas pretenden contribuir a su desarrollo, generando con la inversión, fuentes de empleo en forma directa e indirecta. Luego se hace un estudio adecuado de donde se instalará la planta de producción tomando en cuenta la zona productora de la materia prima necesaria para el proyecto. 3.1.2.1. Proceso de Localización Es necesario definir cuáles serán los factores de locación que se adecúan a este tipo de proyecto: 59

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Disponibilidad de materia prima (Pimiento Piquillo). Disponibilidad de terreno. Costos de transporte adecuados. Cercanía al mercado meta. Disponibilidad de servicios básicos Condiciones climatológicas o medioambientales adecuadas. Factores tributarios.

En el cuadro siguiente hemos establecido los pesos ponderados de los factores locacionales seleccionados en función a su importancia e incidencia en el proyecto, considerando una base de 100 puntos. Tabla Nº 39: Cuadro de ponderación de los factores FACTORES

PESO PONDERADO

Disponibilidad de materia prima

25

Disponibilidad de terreno

20

Costos de transporte adecuados

20

Cercanía al mercado meta

15

Disponibilidad de servicios básicos

10

Condiciones ambientales adecuadas

5

Factores tributarios

5

TOTAL

100

Elaboración: Propia Las escalas aplicadas en el cuadro siguiente, han sido determinadas de acuerdo a la conveniencia y criterio de las investigadoras. Tabla Nº 40: Escala de valoración CRITERIO EXCELENTE MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE

PUNTAJE 10 8-9 6-7 4-5 1-3

Para proceder a localizar el proyecto se ha aplicado el método de ranking de factores considerando como alternativa de localización del proyecto, los distritos de Chiclayo y Jayanca. Los resultados se muestran en el cuadro siguiente.

60

Tabla Nº 41: Matriz para la localización de planta FACTORES

P.POND.

CHICLAYO EV1

PUNT

JAYANCA EV2

PUNT

Disponibilidad de materia prima

25

3

75

10

250

Disponibilidad de terreno

20

5

100

9

180

Costos de transporte adecuados

20

6

120

9

180

Cercanía al mercado meta

15

9

135

7

105

Disponibilidad de SS.BB.

10

7

70

5

50

Condiciones ambientales adecuadas

5

7

35

8

40

Factores tributarios

5

7

35

9

45

TOTAL

100

570

850

Por lo tanto se selecciona a JAYANCA como la zona donde se debe localizar la planta de producción. 3.1.2.2. Justificación de la ponderación: FACTORES

EV1

3 1. Disponibilidad de materia prima

5 2. Disponibilidad de terreno

6

JUSTIFICACION En la ciudad de Chiclayo no existen productores de pimiento piquillo por lo que el abastecimiento de materia prima sería el mercado local, siendo su el principal destino el el mercado nacional, generando una insuficiencia de cantidad de la materia prima El mercado de terrenos para la formación de plantas industriales está más saturado en Chiclayo, el ejemplo más claro de ello es el acopamiento del denominado parque industrial. Existen terrenos disponibles en las periferias, especialmente carretera a Pimentel y Ferreñafe. (anuxi.pe, 2011) El flete del transporte desde la zona de acopio en Jayanca hasta la planta se incrementaría debido a la mayor distancia existente de punto a punto. Por lo que se

61

EV2

JUSTIFICACION

10

Por el contrario Jayanca es el primer productor de pimiento piquillo en el Perú (MINCETUR, 2007)

9

9

Jayanca es un distrito que cuenta con mayor disponibilidad de terrenos y cuenta también con las características para asentar una planta, debido a su estructura no urbanizada. (Municipalidad Provincial de Lambayeque, 2008)

El flete seria mínimo puesto que ambos puntos se encuentran en la misma localidad.

incurriría en un aumento tiempo y de costos en combustible y pagos al arrendador del medo de transporte.

3. Costos de transporte adecuados

9 4. Cercanía al mercado meta

7 5. Disponibilidad de servicios básicos

7 6. Condiciones climatológicas o ambientales adecuadas

7

7. Factores tributarios

3.2.

Teniendo en cuenta que el puerto por donde se embarcará la mercadería es el puerto de Paita, se considera que la ruta Chiclayo-Paita es más cercana, favoreciendo costos y tiempo. Podemos observa en la parte de abajo después de este cuadro, la cercanía al puerto de embarque La ciudad de Chiclayo cuenta con mejores instalaciones de agua, luz, saneamiento, a causa de su desarrollo urbano como cetro del departamento de Lambayeque (Municipalidad Provincial de Lambayeque, 2008) La ciudad de Chiclayo presenta un estado sub. Tropical, seca, sin lluvias, con fuertes vientos. Periódicamente, se presentan temperaturas elevadas, con lluvias regulares y aumento extremado del agua de los ríos. (Lambayeque.com, 2010) Se practica ambiguamente el respeto por Ley de promoción agraria en esta zona, sin embargo se ve mancillado debido a los notables niveles de corrupción existentes. (snip.net, 2006)

7

5

8

9

La distancia Jayanca-Piura es más extensa, pero también influyen factores como la deficiente infraestructura vial del distrito de Jayanca en comparación con la de la ciudad de Chiclayo pues sus pistas y/o carreteras tienen condiciones inferiores, siendo principalmente trochas carrozables. También se puede observar con una imagen del Google Earth, la distancia hacia el puerto de embarque. La zona de Jayanca no cuenta con un amplio rango en cuanto disponibilidad de servicios básicos, inclusive en comparación con la periferia de la ciudad de Chiclayo.

Las condiciones climáticas son básicamente las mismas debido a que ambos distritos pertenecen al mismo departamento. Cabe especificar que existe una diferencia favorable en cuanto a una ligera alza de temperatura lo que evita os vientos característicos de Chiclayo. Las mismas ambigüedades están presentes, sin embargo, y observándolo desde el lado positivo, en la localidad de Jayanca, las autoridades no son tan ambiciosas por lo que presentan un grado de flexibilidad mayor en cuanto a beneficios tributarios.

Definición del valor agregado y desarrollo del producto.

En el mercado de encurtidos la diferencia de un producto con otro varia, generalmente, en el insumo principal de esta preparación, así tenemos: encurtidos de aceitunas, pepinillos, ajíes, entre otros. El encurtido de pimiento piquillo pretende diferenciarse tanto en su insumo principal como en los componentes que lo acompañan, de manera que el producto tenga una de las composiciones más naturales y benéficas para la salud dentro del mercado en el que compite. 62

El consumo regular de pimientos de piquillo es muy recomendable no solo por sus propiedades gastronómicas sino también por las nutritivas. Por lo tanto se puede recomendar para: llevar una alimentación sana y rica en antioxidantes, proporcionar un elevado aporte de fibra dietética y como elemento protector de la dieta. Sirve como pauta de alimentación sana para prevenir la aparición de tumores es la de incluir en la dieta diaria una ración de vegetales coloreados, como por ejemplo los pimientos de piquillo. También es útil como acompañamiento de segundos platos basados en proteínas animales (carne, pescado, huevo, embutidos), ya que con cualquiera de estos alimentos combinan muy bien, dado que la vitamina C que contienen los pimientos de piquillo contribuye a la mejor asimilación del hierro existente en los alimentos anteriormente indicados. En cuanto a su contenido en vitaminas, los pimientos son muy ricos en vitamina C, llegan a contener más del doble de la que se encuentra en frutas como la naranja o las fresas. También es destacable su contenido de provitamina A (Beta caroteno y criptoxantina) que el organismo transforma en vitamina A conforme lo necesita, folatos y de vitamina E. En menor cantidad están presentes otras vitaminas del grupo B como la B6, B3, B2 y B1. Su contenido en las citadas vitaminas C y E, junto con los carotenos, convierten al pimiento en una importante fuente de antioxidantes, sustancias que cuidan de nuestra salud. La vitamina C, además de ser un potente antioxidante, interviene en la formación de colágeno, glóbulos rojos, huesos y dientes, al tiempo que favorece la absorción del hierro de los alimentos y aumenta la resistencia frente a las infecciones, mientras que la vitamina A es esencial para la visión, el buen estado de la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y para el buen funcionamiento del sistema inmunológico, entre otros beneficios. Los folatos intervienen en la producción de glóbulos rojos y blancos, en la síntesis de material genético y en la formación de anticuerpos del sistema inmunológico. Entre los minerales, cabe destacar la presencia de potasio. En menor proporción están presentes el magnesio, el fósforo y el calcio. El calcio de los pimientos no se asimila apenas en relación con los lácteos u otros alimentos que se consideran muy buena fuente de este mineral. El potasio es necesario para la transmisión del impulso nervioso, la actividad muscular y regula el balance de agua dentro y fuera de la célula. El magnesio se relaciona con el funcionamiento del intestino, nervios y músculos, forma parte de huesos y dientes, mejora la inmunidad y posee un suave efecto laxante. El fósforo juega un papel importante en la formación de huesos y dientes, al igual que el magnesio y el calcio. 3.3.

Proceso de Producción

3.3.1. Flujograma de producción En la página siguiente se detalla y explica el flujograma del proceso de producción del encurtido de pimiento piquillo. 63

20min.

RECEPCIÓN Y SELECCIÓN DE MATERIA PRIMA

30min. LAVADO 1

1hr. SOASADO 20min. DESCORAZON ADO 40min. LAVADO 2

15min.

PREPARACIÓ N DE LÍQUIDO DE GOBIERNO

PESADO 10min. ENVASADO

DESAIRADO

15min. CERRADO 1hr.

2hr.

10min.

10min.

PASTEURIZA DO ENFRIAD O SELLADO

ETIQUETAD O PALETIZACI ÓN

ALMACENAD O 20min.

Gráfico 6: Flujograma de producción del encurtido de pimiento piquillo 64

Ahora explicaremos cada paso de este proceso de producción: a) RECEPCIÓN Y SELECCIÓN DE MATERIA PRIMA En este primer paso, se recepciona la materia prima acopiada, se pesa y luego se calibra para poder seleccionar aquellos pimientos piquillos que están óptimos para formar el producto final. Durante este paso, existe un porcentaje de merma de 20% formado por pimientos piquillos manchados o que se aplastaron durante el transporte hasta la planta. Es decir, que del total del acopio de materia prima, un 80% será el rendimiento de ésta que ingrese al proceso de producción propiamente dicho. b) LAVADO 1 Una vez seleccionada la materia prima, se procede a colocarla en unas tinas de acero inoxidable con abundante agua q hipoclorito de calcio para realizar un primer lavado. c) SOASADO Luego, el pimiento piquillo es transportado a través de la plancha móvil hasta el horno soasador el cual es dirigido por un operador de maquinaria. En ésta máquina, la cáscara del pimiento piquillo sufrirá cambios físicos que harán que ésta se queme y se separe de la pulpa. d) DESCORAZONADO A continuación, se retira del horno y se coloca en la plancha móvil para que los obreros, con la ayuda de la máquina desvainadora, extraigan la cabecita, el corazón y todas las pepitas del pimiento piquillo. El supervisor revisa que la pulpa este quedando limpia. e) LAVADO 2 Ahora, el pimiento piquillo, es llevado a la máquina lavadora, la cual es manipulada por un operador, donde sólo con abundante agua será sometido a un segundo lavado para retirar los restos de cáscara o pepitas que haya queda y lograr tener la pulpa totalmente limpia. Una vez terminado éste proceso, es llevado a unas mesas para el siguiente paso. f) PREPARACIÓN DE LÍQUIDO DE GOBIERNO A la vez, un operador, debe estar preparando el líquido de gobierno con la mezcla de los insumos: sal, ácido ascórbico, azúcar, infusión de romero. El líquido de gobierno es preparado en una marmita. g) PESADO Por otro lado, luego del segundo lavado de la materia prima, ésta es colocada en unas mesas de acero inoxidable para que los obreros, utilizando una balanza digital pequeña, puedan pesar 135g de pulpa de pimiento piquillo que debe ir en cada envase y colocarlo a un costado para el siguiente proceso. 65

h) ENVASADO Una vez que tenemos la cantidad de pulpa de pimiento piquillo que irá en cada envase y el líquido de gobierno listo, se pasa al envasado que se realizará en las planchas móviles. En cada envase de vidrio, previamente esterilizado, se colocará 135g de pulpa, un diente de ajo, una ramita de romero y el líquido de gobierno hasta llenar completamente el envase. Éstos serán colocados sobre una mesa. i) DESAIRADO A continuación, los envases llenos reposan sobre una mesa para que se desprenda el aire que puede haber ingresado al envase de vidrio durante el proceso de envasado. j) CERRADO Luego, un operador, con la ayuda de una máquina cerradora y con las tapas de los envases previamente esterilizadas, procederá a cerrar los envases. k) PASTEURIZADO Posteriormente, los envases listos serán sometidos al proceso de pasteurización en una máquina pasteurizada. Resultado de este proceso, se pueden obtener algunos envases que se rompen y son retirados de la producción. l) ENFRIADO Los productos son llevados a una mesa de acero inoxidable para que se enfríen por unos minutos antes del siguiente procedimiento. m) SELLADO Cuando ya están fríos los productos, con una máquina selladora, un operador le pondrá la fecha de fabricación y la fecha de vencimiento del mismo. n) ETIQUETADO Inmediatamente, a través de la plancha móvil, los productos son etiquetados con unas etiquetas adhesivas y con la ayuda de una máquina etiquetadora que es manipulada por un operador. o) PALETIZACIÓN Luego, un operador coloca los “Encurtidos de Pimiento Piquillo CHIKAN” en cajas de cartón de 12 unidades con la ayuda de la PVS strech. p) ALMACENADO Finalmente, las cajas de cartón con 12 unidades de “Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN”, son colocadas sobre pallets y llevados al almacén para su próximo despacho.

66

3.3.2. Distribución Física de Planta (Lay Out)

Gráfico 7: Distribución física de planta El Lay Out de planta, se hará en un área de 1200m2., de acuerdo a la siguiente distribución de la maquinaria y equipos que se presenta en forma codificada: 1. Sala de recepción, pesaje y calibraje de la materia prima 2. Plancha móvil para el primer control de calidad de la materia prima 3. Tinas de acero inoxidable para recepcionar la materia prima seleccionada 4. Tinas de acero inoxidable para el primer lavado 5. Horno para soasar 6. Plancha móvil para transportar la materia prima soasada a las tinas 7. Tinas de acero inoxidable para recoger la materia prima soasada 8. Plancha móvil para el descorazonado de la materia prima 9. Tinas de acero inoxidable para recoger la materia prima descorazonada 10. Lavadora 11. Mesa para recepcionar la materia prima lavada y la balanza digital 12. Plancha móvil para el envasado 13. Mesa para el desairado y máquina para el cerrado 14. Olla Autoclave 15. Sala para enfriar los encurtidos 16. Selladora de la fecha de vencimiento 17. Plancha móvil para transportar hacia la etiquetadora 18. Etiquetadora 19. Plancha móvil para el transporte a la paletización 20. PVC strech (paletizador) 21. Almacén (extensión de 60m2) 22. Bodega de insumos 23. Marmita para preparación del líquido de gobierno 24. Tinas de acero inoxidable para el enfriamiento del líquido de gobierno 25. Área administrativa (extensión de 40m2) 67

3.4.

Análisis de los factores de la producción

3.4.1. Terreno Para la instalación y construcción de nuestra empresa procesadora, necesitamos un terreno de 1300m2 que incluye la sala de recepción y selección de la materia prima y un pequeño almacén de insumos necesarios para el proceso de producción. 3.4.2. Edificaciones Nuestra planta de producción es la principal edificación cuya extensión es de 1200m2. Adicionalmente, 60m2 serán destinados al área de almacenaje de productos terminados y 40m2 estará formado por el área administrativa. 3.4.3. Maquinaria y Equipos Para el proceso de producción del Encurtido de Pimiento Piquillo, necesitamos tecnología de punta y sofisticada que nos permita obtener productos de calidad reconocidos en el mercado nacional e internacional. Tabla Nº 42: Requerimiento de maquinaria y equipos DESCRIPCION CANT. P.U. US $ 5,450.9 Plancha móvil 3 16,353 83.6 Balanza digital grande 1 84 25.1 Balanza digital pequeña 1 25 10.9 Descorazonadora 20 218 200.0 Lavadora 1 200 40.0 Peachimetro 1 40 643.3 Horno soasador 1 643 130.9 1,309 Tina de acero 10 22.5 Cerradora 1 23 Pasteurizadora 175.3 (autoclave) 1 175 775.0 Codificadora/Fechadora 1 775 43.6 Marmita 1 44 2,454.3 2,454 Etiquetadora 1 Mesas de Acero 218.2 Inoxidable 2 436 22,779

A continuación se describe las especificaciones de la maquinaria y equipos: a) Faja transportadora También llamada plancha móvil. Esta maquinaria de 5m. aprox. tiene la función principal de transportar tanto la materia prima para su selección como los envases en algunos procedimientos.

68

b) Balanza digital grande Para el proceso de pesado en la sala de recepción de la materia prima, se necesita una balanza industrial grande de 500kg. c) Balanza digital pequeña Esta balanza industrial pequeña, es utilizada, para pesar la cantidad de piquillo que debe ir en cava envase de vidrio que es 135gr.

pimiento

d) Descorazonadora Este instrumento manual, será utilizado por los obreros para desprender el corazón y las pepitas que haya dentro del pimiento piquillo. e) Lavadora Ésta máquina será empleada para el segundo lavado. Éste segundo lavado ya no será manual porque la pulpa de la materia prima es muy delicada y a través de ésta máquina se puede conservar mejor su calidad. f) Phmetro Éste será utilizado al momento de preparar el líquido de gobierno para medir el grado de PH concentrado en la preparación y no sobre pasar los límites permitidos por el mercado de destino. g) Horno soasador En ésta máquina, se ingresará el pimiento piquillo para que, a un cierto grado de temperatura, pueda quemarse su cáscara y posteriormente ser retirada h) Tinas de acero inoxidable En ésta tinas de acero inoxidable se llevará a cabo el primer lavado que será manualmente realizado por los obreros. En ésta se coloca abundante agua y una solución de hipoclorito de calcio para poder lavar el pimiento piquillo y retirarle cualquier agente nocivo que pueda estar cubriendo su cáscara. i) Cerradora Un operador utilizará ésta máquina para que uno a uno coloque los envases que ya está totalmente llenos de pimiento piquillo y líquido de gobierno, y luego de que se hayan desairado unos segundos, procederá a cerrar herméticamente éstos envases. j) Pasteurizadora (Olla Autoclave) La máquina Pasteurizadora de marca FRISHER, permitirá que los productos tenga un tiempo de duración y una fecha de vencimiento. Permite calentar a presión el encurtido envasado, para luego enfriarlo y generar un choque térmico, eliminando la mayor 69

cantidad de microorganismos posible y aumentando su vida de anaquel.Producto de este proceso, pueden resultar algunos envases rotos. k) Codificadora, fechadora En ésta se ingresarán los productos para que impregne le fecha de fabricación y de caducidad sobre el envase. l) Marmita En ésta máquina industrial se pondrán a cocción los insumos para preparar el líquido de gobierno que acompañará al pimiento piquillo en cada envase. m) Etiquetadora Con ésta máquina industrial se colocarán unas etiquetas adhesivas a los productos. n) Mesas de acero inoxidable El material de las mesas de trabajo es de acero inoxidable porque permite mantener mejor las propiedades de la materis prima y también emite una mejor imagen de limpieza. Serán de cubertura T-304, calibraje 20 y tendrán medidas de largo: 145cms., ancho 40cms. Y una altura de 80cms. Su base es de una estructura tubular y se le pueden poner rueditas. 3.4.4. Mano de Obra Se requiere personal adecuado para el desarrollo del proceso productivo y en las cantidades que se muestran en las tablas siguientes: Tabla N° 43: Personal de planta Puesto

N°

Jefe de Planta Supervisor de Planta Laboratorista Técnico control de calidad Técnico de maquinas Electricista Almacenero Asistente técnico Total

1 1 1 1 1 1 1 1 8

70

Tabla N° 44: Personal obrero de planta PUESTOS CANT. Estibador 2 Pelador 10 Pesador 1 Seleccionador 5 Obrero de limpieza 1 Obrero para segundo lavado 1 Sellador 1 TOTAL 21

3.4.5. Materia Prima En la tabla siguiente se determina las cantidades requeridas de la materia prima del producto. Tabla N° 45: Programa de producción de materia prima AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015

MAT. PRIM. (TM) 252 252 252 252 252

REN. PULPA PULPA (TM) 80% 80% 80% 80% 80%

202 202 202 202 202

La planta trabajará en el horizonte de proyección, al 100% de su capacidad instalada para cual, acopiaremos 252 TM de materia prima. Así mismo, la obtención de la pulpa es del 80% de pimiento piquillo. El porcentaje de rendimiento de la materia prima es de 21 Tm/Há. Por lo que se requiere que el proveedor siembre 1 Há. mensual. 3.5.

Capacidad y programa de producción

3.5.1. Especificaciones Técnicas del Producto Los encurtidos son aquellos productos vegetales hortícolas que, tras ser sometidos a diversas transformaciones, tienen en común su aderezo con ácidos. Entre las especies hortícolas cultivadas para encurtir destacan: pepinillo, rabanitos, zanahoria, repollo, berenjenas, pimiento, tomate verde, alcaparra, coliflor y apio. (infoAgro.com, 2011) La materia prima puede someterse a fermentación ácido-láctica o bien no fermentarse. También pueden elaborarse numerosos tipos de encurtidos mediante adiciones de azúcares, especias, esencias y aromas, pero siempre con presencia de un ácido, pues es la característica fundamental del encurtido. Los encurtidos, independientemente de que se fermenten o no, pueden pasteurizarse para mejorar su conservación. (InfoAgro.com, 2011) 71

En nuestro caso, el encurtido ha sido elaborado con pimiento piquillo y ácido ascórbico que no ha sido sometido a fermentación y lleva adiciones de azúcar e infusión de romero. El producto será presentado al mercado en envases de vidrio. El contenido de la etiqueta está completamente en inglés. Lleva decoraciones exteriores y un pequeño mini recetario que le permitirá al consumidor tener ideas de preparación del mismo. El peso neto del producto es: 0.250kg., dentro del cual, 0.135kg es de pimiento piquillo y 0.115kg son del líquido de gobierno.,Las medidas longitudinales del producto son:   

Alto: 0.12m. Circunferencia: 0.205m Diámetro: 0.065

Los encurtidos, en general, llevan diferentes ingredientes dependiendo del producto que se desee comercializar. Los ingredientes que lo componen son:       

Pimiento piquillo Agua Sal Ácido ascórbico Azúcar Ajo Infusión de romero.

La debida mezcla de los ingredientes le da un sabor sutil, es decir fino y delicado, con una mezcla de dulzura y ácido. Su olor es una combinación entre una sensación amarga y astringente, esto quiere decir, que provoca un poco de resequedad en la boca. (wordReference.com, 2011) Los encurtidos se acostumbran a servir fríos, como aperitivo o acompañamiento; también para incluirlos en la preparación de tártaras, salsas y cremas. Lo ideal es servir un par de cucharadas soperas junto a ensaladas, arroces (todo tipo de cereales), legumbres y por supuesto siempre que tomemos una comida pesada (fritos, carnes, etc.). El jugo resultante junto a los pimientos puede ser usado en las ensaladas ya que contiene mucho ácido. (ebm, 2011) Los encurtidos son un alimento muy consumido en la actualidad. Debido a su composición, si son consumidos en forma frecuente producen muchos beneficios en el organismo de las personas: (Nutri Dieta, 2009) Su facilidad de uso y la posibilidad de poder consumirlo a cualquier hora del día, hace que los consumidores tengan este producto siempre al alcance de sus manos. Es recomendado para incluirlo en una dieta balanceada. Preservan su valor nutritivo y conservan sus propiedades gracias al envase de vidrio herméticamente cerrado. Favorecen la digestión de los alimentos pesados ya que estimulan las funciones digestivas y son por ello muy recomendables en personas con poco apetito o digestiones muy lentas. Son ideales para consumir después de tomar antibióticos o en la 72

recuperación de cualquier enfermedad, pues colabora en la regeneración de la flora intestinal y previene el cáncer de colon. El encurtido de pimiento piquillo se puede consumir directamente sin necesidad de un proceso de cocción propiamente dicho. Para una mejor presentación y mayor calidad del producto, se empleará como único material de envasado el vidrio. Sus propiedades de impermeabilidad, hermeticidad, transparencia, inercia química y su neutralidad con el contenido; lo hacen el envase perfecto para nuestro producto. (Guía técnica ainia de envase y embalaje, 2006). Se emplearán etiquetas adhesivas y su contenido estará totalmente en inglés. El encurtido de pimiento piquillo debe ser consumido dentro de los 3 años partir de su fecha de fabricación, pero una vez abierto el envase, deberá ser consumido a la brevedad posible. (ebm, 2011). Sus condiciones de manejo son:   

El producto se debe mantener en refrigeración o temperatura ambiente. Se recomienda consumir en el menor tiempo posible después de abrir el envase. Mantener fuera del alcance de los niños, porque la rotura del envase de vidrio podría causarle lesiones

3.5.2. Programa de Producción Considerando que nuestro proveedor nos abastecerá de materia prima durante todo el año, en nuestro proyecto, hemos estimado un horizonte de producción de 5 años como se puede apreciar en el siguiente cuadro: Tabla N° 46: Programa de producción de planta AÑOS

MAT. PRIM. (TM)

2011

252

80%

2012

252

2013

252

2014 2015

REN. PULPA PULPA (TM)

TOTAL KILOS

TOTAL GRAMOS

202

201,600

201,600,000

135

1,493,333

12

124,444

80%

202

201,600

201,600,000

135

1,493,333

12

124,444

80%

202

201,600

201,600,000

135

1,493,333

12

124,444

252

80%

202

201,600

201,600,000

135

1,493,333

12

124,444

252

80%

202

201,600

201,600,000

135

1,493,333

12

124,444

73

GRAMOS TOTAL ENVASES TOTAL ENVASE ENVASES CAJAS CAJAS

Capítulo IV: Logística de Exportación 4.1.

Proceso de exportación según INCOTERM 2010

Se ha creído conveniente trabajar con el INCOTERM CIF 2010, ya que es el más común en las exportaciones debido a que el exportador solo cumple obligaciones dentro del país de origen y no corre riesgos de una mala gestión dentro del país de destino, debido a que es un campo desconocido para el exportador. Según (Isabel Gonzales Lopez, 2010) el INCOTERM CIF cumple con las siguientes características: Tabla Nº 47: Características del INCOTERMS CIF – 2010

74

Gráfico 8 : INCOTERMS CIF 2010 El proceso de exportación cumple los siguientes pasos: a) La mercancía debidamente envasada y embalada y pesada por el exportador (emitiéndose en este punto el Packing list) se colocara en el transporte de carga interprovincial LINEA CARGO, por la cual se transportaran hasta el puerto de Paita. b) Llegada la mercancía al puerto de Paita, será descargada del vehículo e introducida a los respectivos contenedores de 20’ o 40’ según sea el caso, previamente alquilados a la empresa NEPTUNIA. Esta carga, descarga y uso del muelle será realizada con la participación de la empresa LIMASA, quien también se hará cargo de todas las acciones requeridas para el reconocimiento en aduanas, cabe mencionar:  MOVILIZACIÓN (Carga Suelta), Traslado y colocación de cont. en el área asignada dentro de la zona de jurisdicción aduanera para la inspección.  SERVICIO DE RECONOCIMIENTO FISICO El servicio incluye la movilización de la mercadería y la compañía inspectora para emisión de tarja en Volantes que incluyen mercadería que no tiene DUA numerada o que ha sido solicitada a verificación por alguna entidad distinta a ADUANAS o SENASA.  USO DE BALANZA, necesaria para la inspección en aduanas, booking y el certificado de Peso; es cual será validado por la empresa CERPER PERU.  SERVICIO DE MONTACARGA para la colocación de la mercancía dentro de los respectivos contenedores 75

 TRACCION: movilización del contenedor hasta la zona de embarque.  MONITOREO DECARGA: puesta del contenedor a bordo del buque. c) La agencia de aduanera encargada de todos los trámites de exportación (licencia de exportación, DAM, etc.) será la empresa CRISMAR SAC, para poder realizar sus labores , la agencia de aduanas necesitara los siguientes documentos: Tabla Nº 48: Documentos que exige la agencia de aduana FACTURA COMERCIAL

EXPORTADOR

Lista de empaque

Exportador

Certificado de origen

ADEX

Certificado de calidad

DIGESA

Certificado de peso

CERPER Perú

Booking

Mediterranean shipping company

Conocimiento de embarque

Mediterranean shipping company

d) Se contratara el seguro internacional de la empresa LA POSITIVA SEGUROS para el traslado de nuestras mercancías hacia el puerto de destino. e) Finalmente el transporte internacional estará a cargo de la empresa MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY, quien otorgara a la agencia de aduanas el booking y el conocimiento de embarque. Tabla Nº 49: Actividades del proceso de exportación DESCRIPCIÓN

CONTACTOS

Transporte interno –hasta puerto

Linea cargo

Agente de aduana

Crismar

Movilización Servicio de reconocimiento físico con cuadrilla Servicio de montacarga Uso de balanza Servicio de descarga/embarque y uso de muelle Tracción Monitoreo de carga Transporte internacional Seguro internacional

Limasa

76

Limasa Limasa Limasa Limasa Limasa Limasa Ramsa La Positva

Tabla Nº 50: Documentos necesarios para la exportación DETALLE

CONTACTOS

Contrato de compra venta

Exportador Importador

Factura comercial

Exportador

Lista de empaque

Exportador

Certificado de origen

ADEX

Certificado de calidad

Digesa

DAM

Aduanas

Licencia de exportación

Aduanas

Certificado de peso

Cerper Perú

Booking Conocimiento de embarque

4.2.

Mediterranean shipping company Mediterranean shipping company

Sistema de cobranza

Según la Cámara de Comercio Internacional, cuando una empresa entra al comercio internacional debe considerar que al vender a empresas extranjeras, se tiene la posibilidad de utilizar más de una forma de cobrar el dinero que el comprador debe pagar por el producto que ha adquirido. Las formas de pago más comunes en transacciones internacionales actualmente son la carta de crédito y la transferencia electrónica o bancaria (que se adapta a las condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos contra entrega o embarque, etc.); gracias a la internacionalización también se usa el cheque y en mucho menor medida la cobranza documentaria, que está cayendo en desuso. Para un mejor sistema de cobranza existen, los créditos documentarios que están regulados por la Cámara Internacional de Comercio (ICCI) a través de los “Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios” (URU). Veamos el siguiente cuadro que nos explica que sistema de cobranza debe adoptar la empresa para una mejor relación comercial según la CCI:

77

Gráfico N° 9: Formas de pago Como podemos ver existen rangos de mayor seguridad y menor seguridad, claramente está que una carta de crédito brinda mayor seguridad para ambas partes, pero no obstante el importador y el exportador pueden optar por cualquiera de los sistemas de cobranza especificado en el cuadro. De acuerdo con las indicaciones de la CCI, el sistema de cobranza que optará la empresa es una carta de crédito documentario, ya que brinda mayor seguridad y confianza para ambas partes en el comercio de nuestro producto. A continuación detallaremos como la carta de crédito va estar compuesta para que se haya una negociación segura para nuestra empresa. Una carta de crédito es un compromiso formal de pago establecido por el comprador, con un banco como intermediario (banco emisor) y depositario de este crédito que tiene como beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador (banco Confirmador) para que éste notifique y confirme el crédito, el cual pagará a su debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que nuestra empresa cumpla con una serie de requisitos previamente acordados con el comprador, los cuales generalmente están relacionados con el embarque de la mercancía objeto del intercambio y la presentación de una serie de documentos al banco confirmador. Para fines legales, una carta de crédito puede ser considerada prueba de la existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque el acuerdo haya sido verbal. 78

A diferencia de otras formas de cobranza internacional, la L/C podemos adaptarla a diversas situaciones contractuales con el propósito de agilizar el pago, asegurarlo, dividirlo, darle plazos de tiempo, etc.; ya que tiene una variedad de características particulares que otras formas de pago no manejan. Tales características deben ser acordadas o negociadas de antemano entre la fábrica del producto y el comprador, ya que siendo este último quien contrata la carta de crédito y pone las condiciones de entrega y pago tiene la libertad de solicitar condiciones desfavorables para el vendedor; por lo que es necesario que el comprador someta a aprobación a la empresa la solicitud o borrador de la L/C antes de que la someta al banco y sea aceptada por este último. Así detallamos algunas especificaciones que debe tener la carta de crédito:  Revocable o irrevocable (se escribe igual en inglés). Si la carta de crédito puede ser cancelada o modificada por el comprador durante cualquier momento desde su emisión hasta antes de su pago, se dice que es “revocable” (el importador no tiene obligación de notificar al exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es posible hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es “irrevocable”. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al banco, este suele automáticamente suponer que se pide irrevocable.  Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el exportador cree que existe algún riesgo de que la carta no vaya a ser pagada, puede solicitar al banco notificador que la “confirme”, esto es, que garantice que la carta será cubierta en tiempo y forma. La confirmación tiene un costo de parte del banco, el cual varía según el grado de riesgo percibido. Si la carta es “sin confirmar”, entonces será el banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla. En algunos países los bancos notificadores exigen al exportador contratar una póliza de seguro de pago para confirmar la carta de crédito (por ejemplo, en la Unión Europea).  Plazo de pago a la vista o a plazos (payment terms). Se refiere al momento en que el banco emitirá el pago de la carta de crédito al exportador; usualmente se solicita que sea “a la vista” (“on sight”), lo que significa que se cubre al momento en que se presenten los documentos requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociación que se realice, se puede dar también un plazo de tiempo para que el pago sea abonado (por ejemplo, a los 30, 60 ó 90 días). Asimismo la carta de crédito tiene algunas modalidades: L/C Stand By. Son básicamente garantías de pago; cuando se pacta una forma de pago distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el exportador puede acudir al banco para hacer efectivo su cobro por medio de la carta de crédito abierta como garantía. L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes incluye más de un embarque de los mismos productos, el importador puede abrir una L/C revolvente, esto es, que durante un período determinado de tiempo la carta esté abierta para su pago por cada embarque que el exportador envíe y el importador libere los documentos correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir una carta por cada embarque.

79

L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el pago. L/C contra aceptación. Tiene la particularidad de que sin importar si hay confirmación o no, el banco emisor asume la responsabilidad de pagarla, una vez que se hayan revisado y aceptado los documentos. L/C back to back. Es un crédito que en lugar de hacerse efectivo el cobro, se utiliza como respaldo o garantía para que el beneficiario abra un nuevo crédito. De acuerdo con algunas particularidades y modalidades, en conclusión las condiciones básicas que la empresa debe tener en cuenta es que sea una carta de crédito son: IRREVOCABLE: Si no es irrevocable el importador puede cancelarla sin su consentimiento. A LA VISTA: Significa que la empresa recibirá el pago al momento de presentar la documentación requerida y no a 15 o 30 días después. CONFIRMADA: La empresa se asegura que el banco se la pagará. CADUCIDAD: La fecha de caducidad debe ser concordante con la expedición de documentos y embarque. El contenido general de una carta de crédito puede variar de un país a otro; sin embargo, hay puntos de información que debe cubrir: 1. La fecha de emisión 2. Fecha de expiración 3. Tipo de crédito (irrevocable, stand by, transferible, etc.) 4. Datos completos del ordenante y del beneficiario 5. Divisa y monto de la operación 6. Tolerancia (% del importe del crédito) 7. Banco corresponsal 8. Embarques y transbordos (se permiten o no) 9. Lugar de embarque 10. Lugar de destino 11. Fecha límite para embarcar 12. INCOTERM 80

13. Descripción de las mercancías 14. Documentos a requerirse para el cobro 15. Gastos en el exterior (discrepancias y otros) El costo de una carta de crédito para el exportador, tiene los siguientes componentes: Tabla N° 51: Costo de una carta de crédito CONCEPTOS Recepción de carta de crédito a) Comisión de aviso b)Comisión de confirmación Remesa de documentos a) Comisión de discrepancia b) Comisión de modificación c) Comisión de utilización d) Comisión de aceptación e) Comisión de gestión Swift f) Comisión gestión de portes Recepción de fondos a) Gastos del corresponsal

4.3.

CARGOS

MONTO

Tarifa fija 0.25% de la operación

$55.00

Tarifa fija Tarifa fija 0.25% de la operación 0.25% de la operación Tarifa fija Tarifa fija

$50.00 $50.00

Tarifa fija

$170.00

$25.00 $10.00

Sistema de distribución

En el INCOTERM CIF, dado que el vendedor o exportador es quien paga el flete y además el seguro de riesgo de la mercancía, se tiende a pensar que la responsabilidad del vendedor o exportador con relación a la mercancía va hasta el lugar de destino. Esto, no es cierto, pues una vez expedido el documento de transporte y la póliza de seguro, el nuevo titular de la mercancía es el importador y es quien, además, debe elevar cualquier reclamación a la compañía de transporte o de seguros, en caso de configurarse el riesgo. El INCOTERM CIF exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación y la entrega de la mercancía se produce cuando esta ha sobrepasado la borda del buque, en el puerto de embarque. El CIF solo puede emplearse en el transporte por mar o por vías de navegación interior. 4.4.

Organización para la exportación

La legislación para el establecimiento y desarrollo del marco legal de nuestra empresa se fundamenta en la LEY Nº 26887 “LEY GENERAL DE SOCIEDADES” que se ha establecido en nuestro país en la cual se encuentra determinada las formas especiales de sociedades. Se adoptará en esta caso la forma de Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada con el fin de establecer claramente las funciones de cada uno de los órganos pertenecientes y sobre todo para delimitar las responsabilidades de todo y cada uno de 81

los miembros. Dicha forma de sociedad, se encuentra contemplada en el LIBRO III, SECCIÓN III de la Ley General de Sociedades en los Artículos 283 al 294, en donde se indica principalmente que “los socios no pueden exceder de veinte y no responden personalmente por las obligaciones sociales” El Capital Social está formado por las participaciones iguales, acumulables e indivisibles de cada uno de los socios, el mismo que será depositado en una entidad bancaria o financiera del sistema financiero nacional a nombre de la empresa. El capital social asciende a $ 12,000, El valor nominal de cada participación es de $.50. 4.4.1. Estructura orgánica La Estructura Orgánica es la siguiente: Alta Dirección Gerencia General Órganos de Línea Área de Finanzas Área de Producción Área de Comercio Exterior Organos de Apoyo Área de Administración Área de Mercadeo A continuación se muestra el organigrama de la empresa, el cual se ha diseñado de acuerdo a la estructura orgánica que involucra a todos los órganos que participaran en la futura empresa.

Gráfico N° 10: Organigrama 82

4.4.2. Personal En la siguiente tabla, se detalla el personal administrativo que requiere la empresa para el desarrollo de las funciones que les serán asignadas. Tabla N° 52: Personal administrativo y de ventas Cargo

N°

Gerente General Asistente. Administrativo Técnico de Compras Asistente Financiero Asistente de Comercio Exterior Asistente de Mercadeo Total

1 1 1 1 1 1 6

Las funciones de este personal son: a) Gerente General     

Representar legalmente a la organización. El cumplimiento de la legislación, estatutos y acuerdos tomados. Regularización de las existencias de bienes consignados en los inventarios. Tomar decisiones inmediatas en la función administrativa de la empresa. Firmar y autorizar pagar a los trabajadores cuando el caso lo requiera.  Expedir constancias y certificaciones respecto del contenido de los libros y registros de la sociedad.  Reunirse con la Junta General de Socios.  Actuar como secretario de las juntas de socios. b) Asistente Administrativo       

Elabora los programas y presupuestos de cada área y evalúa los resultados. Aprueba la gestión y funcionamiento de la empresa. Supervisa los órganos operativos de la empresa. Define metas, establecer estrategias y desarrollar planes para coordinar actividades. Determinar que actividades deben realizarse, con quien se cuenta para realizarlas, como se van a agrupar las actividades, quien va a informar a quien y que decisiones tienen que tomarse. Motivar a empleados, dirigir a otros, seleccionar los canales de comunicación más efectivos y resolver conflictos. Seguimiento de las actividades para asegurarse de que se están cumpliendo como planearon y corregir cualquier desviación significativa.

c) Técnico de Compras 

Mantener la continuidad del abastecimiento. 83

           

Pagar precios justos pero razonablemente bajos por los productos de calidad adecuada. Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc.; buscando calidad adecuada. Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y materiales. Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación. Mantener informado al gerente general, sobre la marcha del departamento. Control de la exactitud de sus existencias.
 Mantenimiento de la seguridad.
 Conservación de los materiales.
 Reposición oportuna. Atender los requerimientos del usuario, encargándose de la distribución o entrega de la mercadería solicitada. Asegurar el control de la exactitud de los artículos que se despachan así como la rapidez de su ejecución para cumplir con los plazos solicitados.
 Asegurar una cantidad exacta en abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad de instalación de abastecimiento.

d) Asistente Financiero

 Tiene como primordial misión elaborar los costos diarios de la producción y la mano de obra directa.  Planificar, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento del sistema de contabilidad.  Preparar los datos necesarios para la planificación y control de la empresa.  Liquidar y registrar los sueldos y salarios, descuentos, retenciones y ajustes; de acuerdo con las disposiciones legales vigentes.  Elabora las estrategias financieras de la empresa  Desembolso de dinero para servicios. e) Asistente de Comercio Exterior      

Desarrollo y manipulación del producto Se encarga de establecer la política de comercialización del producto final (al contado o al crédito), las zonas donde entrará el producto, en qué porcentajes de la producción final. Desarrolla estrategias de ventas Busca el financiamiento de las ventas: Evalúa costos y presupuestos de ventas: Realiza la planeación de ventas

f) Asistente de Mercadeo  

Investigar y desarrollar nuevos mercados que permita impulsar el crecimiento del producto. Investigar las nuevas tendencias de los mercados donde se encuentra establecido el producto para que la empresa no pierda participación en ellos.

84

  

Verificar que las relaciones comerciales de la empresa con los países consumidores del producto, sea eficiente. Elabora y controla el plan de marketing de la empresa Desarrollar y ejecutar la campaña publicitaria, con la colaboración de una productora que cuente con la creatividad y equipos que se requieren.

También se señalan las funciones del personal de planta a) Jefe de Producción      

Es el responsable directo de la producción, teniendo a su cargo la Planta Controlar la programación de las actividades productivas. Reducir el costo de la producción al mínimo posible. Efectuar y fomentar relaciones óptimas. Diseño y control de los sistemas de producción. Aplicación del proceso administrativo en la producción.

b) Supervisor de planta          

Verificar asistencia del personal a su cargo. Analizar el cumplimiento de las metas mensuales Tomar las medidas necesarias para cumplir con las metas de producción. Balancear las operaciones en las líneas de producción. Elaborar reportes de avance de procesos de producción e informar al Jefe del Área de Producción. Motivar a los operarios. Cumplir con las metas de producción diariamente. Apoyar al departamento de calidad a prevenir y reparar fallas. Solicitar personal cuando hagan falta. Encargado de velar por el cumplimiento de las normas de calidad establecidas a lo largo de todo el proceso productivo

c) Almacenero         

Planificar, coordinar y supervisar todas las actividades operativas del almacén y del centro de distribución. Velar por la integridad de los productos que están bajo su custodia. Controlar que la mercancía esté almacenada en el lugar y bajo las condiciones que le han sido asignadas. Coordinar, supervisar y hacer seguimiento al inventario físico. Inspeccionar las condiciones de seguridad del área del almacén y del centro de distribución. Asegurar el cumplimiento de normativas y controles establecidos. Establecer lineamientos para la distribución y orden de la mercancía dentro del almacén y del centro de distribución. Recibir y procesar las devoluciones de productos efectuadas por los clientes de la empresa. Agilizar el tiempo de carga y descarga de los productos e insumos. 85

 

Contar con el embalaje o empaque para asegurarnos que las cantidades y calidades de los artículos o materiales sean correctas. Asegurar el control de la exactitud de los productos que se despachan.

d) Laboratorista   

Realizar las combinaciones químicas necesarias para el proceso de producción del producto. Verificar que las propiedades químicas y biológicas de los insumos y productos sean las adecuadas. Controlar las necesidades de insumos químicos necesarios para la producción

e) Técnico de Maquinas   

Verificar el buen funcionamiento de las maquinarias y equipos de la empresa Reparar cualquier falla que se presente en las máquinas y equipos tanto en el área de producción como en el área administrativa Solicitar herramientas necesarias para hacer reparaciones.

f) Electricista   

Verificar el fluido eléctrico en la empresa. controlar que los circuitos eléctricos se encuentren en perfectas condiciones. Realizar mantenimientos preventivos y correctivos

g) Técnico de Control de Calidad   

Controlar la calidad de los insumos requeridos para la producción. Verificar que los procesos de producción se desarrollen de acuerdo a las normas de calidad requeridas. Verificar la calidad de los productos finales.

h) Asistente Técnico  

Brindar asistencia al personal de laboratorio en lo que necesite. Apoyar en las actividades necesarias para el buen desarrollo del área de producción.

i) Personal Obrero    

Desarrollar las actividades encomendadas con eficiencia. Cumplir con las metas de producción. Cumplir sus actividades bajo las normas de calidad de la empresa. Reportar al técnico encargado sobre alguna falla en las maquinarias para que sean reparadas con prontitud.

86

4.4.3. Trámites legales y régimen tributario Primero se realiza la reserva del nombre elegido para la sociedad en SUNARP. Como hemos decidido hacer el proceso de constitución virtualmente, ingresamos al portal de servicios al ciudadano www.serviciosalciudadano.gob.pe, seleccionamos la opción “Constituya su Empresa” y se llena los datos que se piden en cada paso. (Portal de Servicios al Ciudadano y Empresas, 2011)

87

88

El Notario con esta información y luego de emitir una constancia para apertura de cuenta en el banco y de recibir la constancia bancaria del depósito, prepara la escritura con los datos recibidos electrónicamente desde el portal. A la vez, los socios abrimos la cuenta en el banco y, con ésta, se acude a la notaría a firmar la Escritura Pública. El Notario, conforme a ley, da fe de la identidad, capacidad, libertad y conocimiento de los otorgantes y valida en línea con RENIEC la identidad del representante legal y todos los miembros de la sociedad. Luego se firma la Escritura Pública ante el Notario y éste prepara el parte. Se podrá pagar los derechos registrales desde la misma notaría. Luego, el Notario remite parte electrónico con firma digital a SUNARP quien califica el parte electrónico y lo inscribe. Según el Régimen Tributario al que se va a pertenecer que en este caso es Régimen General de Renta RGR, SUNARP solicita en línea a la SUNAT la generación del número de RUC, que realiza este acto electrónicamente y responde por la misma vía.

89

La SUNARP publica en su portal la constancia de inscripción que contiene el número de RUC (inactivo) y lo remite al Notario por vía electrónica. Finalmente, en un lapso de 3 días hábiles, los socios podremos recoge en la misma Notaría el testimonio con la constancia de inscripción, RUC y Clave SOL quedando así constituida la empresa. Por otro lado, en la Municipalidad de Jayanca se tramitará la emisión del Certificado de Seguridad en Defensa Civil previa evaluación y verificación de la empresa. Luego se solicita la Licencia de Funcionamiento, para lo cual se deben presentar los siguientes requisitos: (Superintendencia Nacional de Administración Tributaria, 2010) 1. Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de declaración jurada, que incluya: 1.1. Número de RUC y DNI o carné de extranjería del solicitante, tratándose de personas jurídicas o naturales, según corresponda. 1.2. DNI o carné de extranjería del representante legal en caso de personas jurídicas u otros entes colectivos, o tratándose de personas naturales que actúen mediante representación. 2. Vigencia de poder del representante legal, en el caso de personas jurídicas u otros entes colectivos. Tratándose de representación de personas naturales, se requerirá carta poder con firma legalizada. 3. Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria, según corresponda. El Régimen Tributario al que va a pertenecer la empresa es el Régimen General de Renta RGR, el cual indica lo siguiente: (Portal de Servicios al Ciudadano, 2011) Esta dirigido a empresas que obtengan rentas por la participación conjunta de la inversión del capital y el trabajo, por ejemplo: 



Rentas que resulten de la realización de actividades que constituyan negocio habitual, tales como las comerciales, industriales y mineras; la explotación agropecuaria, forestal, pesquera o de otros recursos naturales; la prestación de servicios comerciales, financieros, industriales, transportes, etc. Rentas generadas por: i) los agentes mediadores de comercio, tales como corredores de seguros y comisionistas mercantiles, ii) los Rematadores y Martilleros, iii) los Notarios; y, iv) el ejercicio en asociación o en sociedad civil de cualquier profesión, arte, ciencia u oficio. En caso decida acogerse a este régimen, y proyecta tener ingresos hasta por 150 UIT (S/.540, 000), su empresa deberá llevar los siguientes libros: 1. Libro Diario de Formato Simplificado 2. Registro de Compras 3. Registro de Ventas e Ingresos 90

En caso decida acogerse a este régimen, y proyecta tener ingresos mayores a 150 UIT (S/.540, 000), su empresa deberá llevar los siguientes libros: 1. Libro Caja y Bancos 2. Libro de inventarios y Balances 3. Libro Diario 4. Libro Mayor 5. Registro de Activos Fijos 6. Registro de Compras 7. Registro de Ventas e Ingresos

91

Capítulo V: Plan de Marketing A pesar que la comercialización del encurtido de pimiento piquillo se realizará a través de un intermediario, hemos creído por conveniente proponer un plan de marketing que apoye en el posicionamiento de nuestro producto. 5.1.

Diagnóstico

Para realizar el diagnóstico del Plan de Marketing del Proyecto para la exportación del Encurtido de Pimiento Piquillo, se ha elaborado un análisis estratégico FODA. 5.1.1. Fortalezas        

El encurtido de pimiento piquillo, constituye un producto prebiótico fácil de usar. Existe una liberación arancelaria total del producto en el mercado de destino seleccionado. No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales obligatorios para el ingreso de pimientos preparados en vinagre. Disponibilidad de mano de obra peruana calificada y su menor costo relativo al ámbito internacional. Cercanía al puerto de embarque Paita Cercanía al mercado de Estados Unidos Existen una serie de instituciones públicas y privadas que orientan adecuadamente a todos los agentes de la cadena productiva agro exportadora logrando así que la gestión de calidad del producto sea más factible. Gran parte de las empresas que desarrollan este cultivo para la exportación están muy bien organizadas logísticamente para la producción tanto en campo como en planta, entonces, también podrían trabajar con organizaciones de pequeños productores para cumplir con las cantidades de producto que requieren para sus mercados, generando así el interés hacia la siembra particular de este cultivo.

5.1.2. Oportunidades     

Gran demanda en el país de destino no solo en cuanto a encurtidos, sino también en consumo de alimentos sanos, inocuos y orgánicos. La economía estadounidense está saliendo "tentativamente" de la recesión, mientras que la inflación, así como las expectativas sobre los precios, están bajo control. El mercado se caracteriza por poseer un alto poder adquisitivo/ y están dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida. En Los Ángeles, El índice de personas que padecen y/o fallecen de cáncer colorrectal es muy alto. Tratamientos preferenciales con Estados Unidos

5.1.3. Debilidades  

Negocio nuevo en el mercado. Relativa cultura de consumo. 92

  

La fijación del precio no es objetiva. Deficiente infraestructura portuaria y vial. Altos costos de transporte marítimo y operaciones portuarias.

5.1.4. Amenazas    

Limitación de acceso al mercado internacional por riesgo de bioterrorismo. Riesgo comercial por venta a consignación. España, es el principal país competidor. El rebrote de la crisis financiera internacional

5.2.

Estrategias

Se realizan mediante la selección y eficiente combinación de recursos internos y externos, y las potencialidades disponibles. Están referidas a los temas que orientan la política del plan de negocios basada en el diagnóstico y reflejan las prioridades que se propone para lograr el éxito del negocio. Dichas estrategias son: 

 

 





5.3.

Para entrar en el mercado norteamericano se debe adaptar el producto en función de los gustos y preferencias de la población. Además resulta esencial buscar la diferenciación mediante algún tipo de denominación de origen, ya que el éxito entre los productos gourmet está directamente relacionada con este aspecto. Establecer una comunicación permanente y personal con los consumidores, proveedores y el estado. Constituir un sistema eficaz para coordinar la mejora continua de la calidad de la gestión exportadora del negocio, del cuidado del cultivo de pimiento piquillo en el ámbito de la región Lambayeque de tal modo que aseguren por una parte, su plena satisfacción y por la otra, unos costos económicamente adecuados a esas metas. El proyecto establece que la mejor estrategia de penetración en el mercado seleccionado, es decir la ciudad de Los Ángeles de los Estados Unidos de Norteamérica, es hacer un mix de marketing. Buscar la máxima calidad al mejor precio posible, dada la situación del sector en donde principalmente los países asiáticos compiten ofreciendo precios relativamente más bajos que los del resto de sus competidores mundiales, se hace necesario más que nunca el cuidado y la especialización del producto, Dados los requisitos que se exigen para ser exportador lo más útil para el negocio será ponerse en contacto con un importador local. Éstos además de trasladar la mercancía suelen hacer igualmente el trabajo de distribuir los productos que importan, por lo que suelen conocer muy bien el mercado. Captar nuevos clientes mediante la utilización de medios publicitarios y promociones. Plan de acción

En base al FODA es posible realizar un análisis para elaborar el Plan de Acción. Son cuatro tipos de análisis en función a las fortalezas y debilidades internas, siendo posible actuar directamente sobre ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas, razón por la cual resulta difícil modificarlas. Los análisis que se deben realizar son:

93

• • •

La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el máximo beneficio de una situación favorable del entorno, centrándose en sus fortalezas. La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una situación favorable del entorno para corregir carencias o debilidades internas. La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.

El análisis de hace mediante una matriz por cada estrategia. Análisis FO (Fortalezas-Oportunidades) En el eje horizontal de la matriz se presentan las oportunidades priorizadas y en el eje vertical las fortalezas priorizadas. En cada celda de la matriz (cruce de oportunidad y fortaleza) se da un puntaje (0, 1, 3, 5), representando el grado de correlación entre estos dos factores. Si la correlación es fuerte, es decir si la fortaleza permite claramente aprovechar la oportunidad, se coloca en puntaje 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlación 0. Se procede de esta manera cruzando todas las fortalezas con las oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por Oportunidad. La matriz es la siguiente: OPORTUNIDADES Existencia de Economía Alto Alto indice de Tratamiento demanda en poder personas con Preferencial recuperación adquisitico cancer al colon con EE.UU. FORTALEZAS Producto prebiótico fácil de usar Liberación arancelaria No existen requisitos fisicos Disponibilidad de mano de obra calificada Cercanía al puerto de embarque Cercanía al mercado Apoyo institucional a la exportación Organización de los productores de materia prima

5

2

3

5

3

0

0

0

0

5

0

0

0

0

5

0

0

0

0

5

0

0

0

0

0

3

0

0

0

0

3

3

3

0

5

3

0

5

3

1

14

5

11

8

24

94

GRADO DE CORRELACION VALOR SUPERIOR 24 14 11 8

VALOR INFERIOR 14 11 8 5

DIF. 10 3 3 3 19

GC = DIF / Nº V = 4.75

Según el Grado de Correlación alcanzado (4.75) indica que no hay una gran diferencia entre las oportunidades y las fortalezas, por lo tanto se debe considerar que existe una buena correlación entre ambas. Esto nos revela que el proyecto califica como medianamente alto, para aprovechar las oportunidades identificadas al hacer uso de las fortalezas. Análisis DO (Debilidades-Oportunidades) De la misma manera se construye la matriz cruzando Debilidades con Oportunidades. Si la correlación es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitirá aumentar el efecto de la oportunidad, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlación 0. Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por oportunidad. Los resultados nos indican el orden de las oportunidades que se deben aprovechar para potenciar la vulnerabilidad. OPORTUNIDADES Existencia de demanda

Economía

Alto

Alto indice de Tratamiento

en

poder

personas con cancer al colon

recuperación adquisitico DEBILIDADES Negocio nuevo en el mercado Relativa cultura de consumo La fijación dek orecio no es objetiva Deficiente infraestructura portuaria y vial Altos costos portuarios marítimos y operaciones portuarias

preferencial con EE.UU.

5

3

3

5

5

3

3

3

5

3

0

0

5

0

0

0

0

0

0

3

0

0

0

0

3

8

6

11

10

14

95

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO VALOR SUPERIOR 14 11 10 8

VALOR INFERIOR 11 10 8 6

DIF. 3 1 2 2 8

GC = DIF / Nº V = 2

Según los puntajes totales, el Grado de Correlación alcanzado (2) indica que hay una pequeña diferencia entre las oportunidades, por lo tanto se debe considerar que existe una relativa alta correlación entre las oportunidades con las debilidades. Esto nos revela que el proyecto califica como muy alto, para aprovechar las oportunidades identificadas al corregir las debilidades. Matriz DA (Debilidades-Amenazas) Finalmente se construye la matriz cruzando Debilidades con Amenazas. Si la correlación es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitirá disminuir el efecto de la amenaza, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe ninguna correlación 0. Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las amenazas. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por amenaza.

Limitado acceso al mercado DEBILIDADES Negocio nuevo en el Mercado Relativa cultura de Consumo La fijación del precio no es objetiva Deficiente infraestructura portuaria y vial Altos costos portuarios maritimo y operaciones Portuarias

AMENAZAS Riesgo en España es la venta a el princiapl consignación competidor

5

5

5

5

3

1

0

0

0

3

0

1

0

0

0

3

0

0

0

3

8

9

5

12

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO VALOR SUPERIOR 12 9 8

VALOR INFERIOR 9 8 5

Rebrote de la crisis financiera internacional

DIF. 3 1 3 7

GC = DIF / Nº V = 2.3

96

Según los puntajes totales, el Grado de Correlación alcanzado (2.3) indica que hay una pequeña diferencia entre las amenazas, por lo tanto se debe considerar que existe una relativa alta correlación entre las amenazas con las debilidades. Esto nos revela que el proyecto califica muy bajo, para disminuir las amenazas identificadas al corregir las debilidades. En merito a este análisis se ha diseñado el Plan de Acción describiendo las actividades por cada una de las estrategias del marketing mix, es decir producto, plaza, distribución y promoción. 5.3.1. Producto Nuestro producto presenta novedad y creatiidad en las mezclas y preparación del mismo ya que no es encurtido con el tradicional vinagre o ácido ascético, los cuales tienen efectos secundarios dañinos en la salud humana, por el contrario es preparado con ácido ascórbico, lo cual hace de él un producto notablemente más sano que sus sustitutos. Se cuenta con clara identificación de la marca y el contenido del producto acorde con la legislación establecida. La hermeticidad del cierre de los frascos garantiza calidad en el producto y una conservación de hasta 3 años si se mantiene cerrado. El uso de envases de vidrio presenta ventajas frente a la lata tradicional y mayor captación de atención y preferencia por parte del cliente teniendo en consideración que para algunos consumidores, vegetales en vidrio se asimilan a frescos. El producto es visiblemente atractivo, provocador. a)

Marca

Según la Normatividad de “Ley de Signos Distintivos del INDECOPI”, nuestro tipo de marca es: Denominativa, aquella que está constituida por una palabra o grupo de palabras o signos escritos. La marca de nuestro producto es “CHIKAN, Piquillo PepperPickle” está en el idioma establecido para el país de destino que es el inglés y significa: “CHIKAN; Encurtido de Pimiento Piquillo” La palabra “CHIKAN”, está en lengua quechua y significa: único, distinto a todos. Se le puso esta marca, porque queremos demostrar que nuestro encurtido en diferente a los demás en preparación, calidad y sobre todo sabor; pues en su contenido lleva ácido ascórbico e infusión de romero, que son ingredientes nunca antes utilizados y que además le dan un sabor mucho mas agradable que el de los encurtidos ya existentes.

97

b) Lema Es una palabra, frase, o leyenda utilizada como complemento de una marca. El lema de nuestro producto es:

El lema también está en el idioma y significa: “El legítimo sabor del pimiento” Con esta frase, queremos resaltar las ventajas comparativas que tiene nuestro pimiento piquillo frente al de nuestros competidores cercanos como España y México; debido a que las tierras de la costa norte, sobre todo del departamento de Lambayeque, son óptimas para su cultivo y presentan altos rendimientos. Además, el tamaño del pimiento piquillo lambayecano es mucho mayor y de mejor calidad comparado con el de otros departamentos, porque el nuestro es cultivado orgánicamente (utilizando al máximo los recursos naturales, y evitando el uso de agentes químicos o sintéticos). c) Logo Nuestro logo es un elemento gráfico y sirve para representar nuestro producto. Hemos tomado en cuenta 5 principios fundamentales para que nuestro logo tenga éxito: LEGIBLE: Porque puede visualizarse e interpretarse hasta en el tamaño más pequeño. ESCALABLE: Porque puede adaptarse al tamaño requerido para el envase sin distorsionarse las imágenes. REPRODUCIBLE: Porque puede reproducirse en cualquier material. DISTINGUIBLE: Porque se puede interpretar en imagen a colores o en blanco y negro. MEMORABLE: Porque nuestro logo impacta y no se olvida. 98

En nuestro logo esta dibujado la materia prima “Pimiento Piquillo” que dio origen al producto con valor agregado “Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN”, también se aprecia un “Tumi” que fue el cuchillo ceremonial más usado por el antiguo Perú y que además representa muy claramente el origen de nuestro producto: Lambayeque. d) Etiqueta

En la etiqueta hemos plasmado: Marca, Logo, Lema, Lista de ingredientes, Denominación del fabricante, Lugar de origen o procedencia, Información Nutricional, Condiciones especiales de conservación, e Información adicional necesaria. Se utiliza la técnica de “nada escondido”, generando credibilidad al producto y facilitando la apariencia natural del producto.

99

Finalmente, este es el resultado del producto de exportación:

5.3.2. Precio En el mercado norteamericano, los precios van fluctuando de acuerdo a los diferentes mercados debido sobre todo, a la presencia de nuevas marcas con productos innovadores, envases y diseños atractivos. Para comercializar nuestro producto en el mercado de destino, emplearemos la “Estrategia de Precios”, la cual nos indica que: 

El precio es directamente proporcional a la calidad del producto.



El precio del producto será igual o menor a aquellos que en el mercado sea de una calidad similar, pero no será mayor.



Los precios de algunas marcas se han incrementado con la introducción de nuevos enfoques de mercado, que incluyen, nuevos diseños de empaque, nuevas mezclas y nuevas preparaciones y presentaciones. Estos enfoques novedosos son a los cuales tratamos llegar con el encurtido de pimiento piquillo prebiótico, puesto que reciben el reconocimiento de algunos importadores, reconocimiento que se traduce en un diferencial adicional en el precio de compra.

100



El envase que el consumidor final recibe es un elemento importante en la búsqueda de un diferencial de precio de venta, en nuestro caso, nuestro envase de vidrio transparente debidamente esterilizado y etiquetado a través del cual se podrá apreciar la inocuidad de la materia prima.

5.3.3. Distribución Es importante tener presente que todo el mundo quiere vender en EE.UU. lo que implica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible una gran variedad de productos similares provenientes de distintos países, es muy selectivo al momento de tomar decisiones. Por ello, el exportador del encurtido de pimiento piquillo debe ser capaz de entregar un producto terminado elaborado de acuerdo a los estándares de calidad y regulaciones exigidos en este mercado, con la presentación adecuada y a un precio competitivo. Debe también enfocarse en el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias, ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias al producto para adaptarlo a las necesidades del mercado, mantener la calidad del producto en el tiempo y cumplir oportunamente con los envíos y otros compromisos, brindando un servicio post-venta de calidad. Un aspecto importante a considerar son los factores que puedan afectar negativamente los niveles productivos y/o estándares de calidad de la competencia, en este caso: España básicamente. Estaremos atentos a los movimientos de la oferta de otros países proveedores, así como también a las estrategias de marketing seguidas por ellos, fortalezas y debilidades, todo esto podría generar mayores oportunidades para el producto peruano. En este caso hay que considerar que la comercialización El principal medio de distribución y comercialización serán los “Mercados detallistas”: Éstos son tiendas o supermercados que llevan el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentarlas ventas del producto. Cadenas de supermercados (también pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). MásMerchandisers o multitiendas de descuento (Ej www.costco.com “food&Wine”, www.samsclub.com “Grocery”, Bj'sWholesale www.bjs.com “Grocery& Gourmet Food”). Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo, WholeFoodsMarket www.wholefoodsmarket.com )

101

5.3.4. Promoción El concepto de producto “listo para consumir” (readytoeat) es de amplia acogida por los consumidores que representan un segmento en crecimiento. Esfuerzos promocionales a nivel de punto de venta ayudan a incrementar el nivel de ventas y la rotación de los inventarios. Es necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores, empaques, usos, etc.) esté acompañada por propuestas o planes de introducción o promoción, con la información más completa posible para el comprador (nicho de mercado, categoría o línea de producto, tipo de promoción, precio, etc.) de modo que lo motive a invertir en el producto. La comercialización de productos hortofrutícolas a través de Internet es una de las últimas innovaciones implementadas en el sector. Sera importante estar atentos a cualquier cambio que experimente la oferta y precios de la competencia, a informarse permanentemente de las nuevas tendencias que se desarrollen en el consumo de los distintos segmentos del mercado de productos gourmet, naturales u orgánicos en general o específicamente de los alimentos conservados, como asimismo conocer los distintos canales de distribución para este tipo de productos. Las estrategias específicas que emplearemos para la promoción de nuestro “Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN” son: a) Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU., concretamente en el mercado seleccionado es decir la ciudad de Los Ángeles. Se establecerán las conexiones, para conocer tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologías, etc, como también exploran nuevos nichos con potencial. b) Conexión con los importadores del mercado de destino. c) Envío de muestras. Es necesario hacer uso de esta estrategia sobre todo en el caso de trabajar con supermercados en el mercado de destino. Hay que considerar que la mayoría de los supermercados sólo opera a través de distribuidores para evitar el contacto directo con los proveedores. 5.4.

Sistema de Control

El control es un requisito exigible a un plan de marketing, porque permite saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias que se han definido líneas arriba.

102

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez, cuando el plan de negocios entre en operación. De no establecerse mecanismos de control, se corre el riesgo de no saber si se han logrado las metas o no. En este último caso, sería demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control que se establecerán permitiran conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reacción será oportuna. Por lo tanto, lo primero que hay que hacer es establecer las áreas donde se producirán los resultados, es decir, aquellos aspectos que mejor identifiquen al rendimiento de la gestión comercial. El plan de marketing reúne las informaciones necesarias para la toma de decisiones, así como para la implementación de la acción decidida y su control. La decisión se facilita por la demostración de los estados financieros y por el análisis de equilibrio. A continuación se propone el tipo de información que se necesitará para evaluar las posibles desviaciones:     

Resultados de ventas. Rentabilidad de las ventas. Resultado de las diferentes campañas de promoción. Ratios de visitas por pedido. Ratios de ingresos por pedido.

Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el feed back correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores. Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos y sostenibles en el mercado. La implementación se facilita por la programación; en cuanto al control, éste se orientará por el resultado financiero y también por la programación. El control también se facilitará por las demás secciones del plan, una vez que reuniones periódicas de evaluación se realizan, y en ellas todas las secciones del plan se comparan permanentemente con los resultados obtenidos. Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la administración por objetivos, en cuatro etapas:    

Establecimiento de metas mensuales y/o trimestrales; Seguimiento de su desempeño en el mercado; Determinación de las causas de los desvíos en relación con lo planeado Adopción de acciones correctivas. 103

Capítulo VI: Análisis de inversión y financiamiento 6.1.

Inversiones

Las inversiones necesarias para la puesta en marcha del proyecto están dadas en dos rubros importantes: 

Inversión fija



Capital de trabajo

La inversión fija tiene dos componentes: Inversión fija tangible Aquí se consideran los costos que representan la inversión de terrenos, maquinaria y equipos, obras civiles, mobiliario y equipos informáticos. Inversión fija intangible Aquí se detallan las cantidades necesarias para estudios previos y definitivos, gastos de constitución y licencias entre otros. El segundo rubro importante las Inversiones, es el Capital de trabajo necesario para iniciar el proceso productivo del proyecto, para ello hemos considerado como necesidades para el primer mes de operaciones que incluye los rubros como: remuneraciones, materia prima e insumos y los gastos generales inherentes al funcionamiento de la planta. 6.1.1. Plan de inversiones Para elaborar el plan de inversiones, primero es necesario detallar en cantidades físicas y monetarias, sus componentes de acuerdo a la clasificación, es decir activos fijos tangibles, activos fijos intangibles y el capital de trabajo. En las tablas siguientes se muestran los presupuestos que están relacionados a la inversión fija tangible e intangible del plan de inversiones. De acuerdo al estudio sobre los aspectos técnicos del proyecto, se ha elaborado el presupuesto de maquinaria y equipos el mismo que se muestra en la siguiente tabla.

104

Tabla N° 53: Presupuesto de maquinaria y equipos DESCRIPCION

CANT.

Plancha móvil Balanza digital grande Balanza digital pequeña Descorazonadora Lavadora Peachimetro Horno soasador Tina de acero Cerradora Pasteurizadora (autoclave) Codificadora/Fechadora Marmita Etiquetadora Mesas de Acero Inoxidable

3 1 1 20 1 1 1 10 1 1 1 1 1 2

P.U.

US $

5,451 84 25 11 200 40 643 131 23 175 775 44 2,454 218

16,353 84 25 218 200 40 643 1,309 23 175 775 44 2,454 436 22,779

De acuerdo al estudio sobre los aspectos técnicos y los aspectos organizacionales del proyecto, se ha elaborado el presupuesto de mobiliario y equipos informáticos. Tabla N° 54: Presupuesto de mobiliario y equipos informáticos DESCRIPCION Escritorios Sillas de escritorio Silla giratoria tapizada Juego de sillas PVC Sub - Total Computadora Impresora Fotocopiadora Telefóno/Fax Sub - Total Total

C.U. US$ 127.5 127.5

CANT. TOTAL 5 9

127.5

1

127.5

1 16 5 5 1 1 12 28

538.6 538.6 538.6 538.6

637.5 1,147.5 127.5 127.5 2,040.00 2,692.9 2,692.9 538.6 538.6 6,463.03 8,503.03

El período de ejecución de las inversiones será de 8 meses para lo cual, será necesario incurrir en gastos de puesta en marcha considerando la contratación de personal y el uso de materia prima, insumos y gastos generales fundamentalmente para poner a prueba la planta antes de entrar en funcionamiento.

105

Tabla N° 55: Presupuesto de gastos de puesta en marcha RUBROS Gerente general Jefe de planta Operarios Materia prima Liquido de gobierno Agua para lavado Hipoclorito de Calcio Utensilios de limpieza Uniforme industrial Gas Energia Eléctrica TOTAL

1

2

0

3 4 5 6 7 8 TOTAL 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 9,648 1,072 1,072 2,250 2,250 1,806 1,806 3,377 3,377 105 105 2 2 40 40 74 74 648 648 512 512 0 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 ##### 19,534

Para constituir y formalizar el negocio, será necesario incurrir en gastos ante las instituciones correspondientes como la SUNARP13 ya que se trata de una Sociedad de Responsabilidad Limitada; la municipalidad distrital de Jayanca donde se localizará la empresa y las certificaciones y apertura de libros contables entre otros. Tabla N° 56: Presupuesto de gastos de organización RUBROS Procesos Administrativos (1) Proceso de Constitución Virtual (2) Licencia de funcionamiento (3) Certificado de defensa civil (4) Legalización de libro de Planillas Legalización de 10 libros S/.15 c/u TOTAL en S/. TOTAL en US$

MONTO 65 1,879 300 14,760 32 165 17,201 6,255

(1) Búsqueda y preinscripción registral en la SUNARP. (2) Gastos de constitución ante la SUNARP. (3) Se gestionará en la municipalidad distrital de Jayanca (4) 4.1 UIT.

La aplicación del capital de trabajo, que se considera en la inversión inicial del proyecto, será para cubrir los gastos corrientes del primer mes de operaciones ya que el capital de trabajo rotara en el mencionado período.

13

Superintendencia Nacional de Registros Públicos.

106

Tabla N° 57: Capital de trabajo RUBROS Existencias Materia prima Liquido de gobierno Agua para lavado Hipoclorito de Calcio Utensilios de limpieza Uniforme industrial Gas Energia Eléctrica Disponible Personal de producción Personal operativo Servicio de vigilancia TOTAL

MONTO ($) 13,127 3,612 6,755 209 4 80 149 1,296 1,023 17,828 10,128 6,700 1,000 30,955

Con esta información, estamos en capacidad de elaborar el plan de inversiones, considerando además que en el caso de las obras civiles necesarias para edificar la planta de acuerdo al lay out expuesto en el capítulo sobre aspectos productivos, será necesario utilizar 90 días Tabla Nº 58: Plan de Inversiones (US $) MONTO MONTO ($) ($) INVERSION FIJA 220,929 Inversión Fija Tangible 190,640 Terreno 15,000 Obras civiles (1) 144,358 Maquinaria y equipos 22,779 Equipos informáticos 6,463 Mobiliario 2,040 Inversión Fija Intangible 30,289 Estudios previos 1,500 Estudios definitivos 3,000 Puesta en marcha 19,534 Organización 6,255 SUB TOTAL 220,929 Imprevistos (10%) 22,093 TOTAL INVERSION FIJA 243,021 CAPITAL DE TRABAJO (2) 30,955 Existencias 13,127 Disponible 17,828 TOTAL INVERSIONES 273,977 (1) A ejecutar en 90 días (2) Para los primeros 30 días de producción RUBROS

107

6.1.2. Cronograma de inversiones El cronograma de inversiones indica los desembolsos que se realizarán para la implementación de las inversiones, en forma cronológica e iniciar la operación normal del proyecto, para ello se han estimado 8 meses antes del inicio de operaciones, luego de esto se iniciará la primera instalación para la producción inicial de encurtidos. Una vez detallado las necesidades del proyecto procederemos a establecer en el tiempo el momento adecuado para realizar cada una de ellas iniciando en los estudios previos y concluyendo con la compra del equipo así como con el dinero necesario para el capital de Trabajo. El detalle se puede apreciar en la siguiente tabla Tabla N° 59: Cronograma monetizado de las inversiones RUBROS

1

2

Terreno

3

4

5

6

72,179

36,089

36,089

7

Obras civiles

TOTAL 15,000 144,358

Maquinaria y equipos

22,779

22,779

Equipos informáticos

6,463

6,463

Mobiliario

2,040

2,040

Estudios previos

1,500

Estudios definitivos

1,500 3,000

3,000

Puesta en marcha

1,608

1,608

1,608

1,608

1,608

11,494 6,255

6,255

16,608

73,787

37,697

37,697

32,890

17,749

220,929

Organización SUB TOTAL Imprevistos (10%) SUB TOTAL

1,500

3,000

TOTAL

19,534

150

300

1,661

7,379

3,770

3,770

3,289

1,775

22,093

1,650

3,300

18,269

81,166

41,467

41,467

36,179

19,523

243,021

1,650

3,300

18,269

81,166

41,467

41,467

36,179

Capital de trabajo

6.2.

8

15,000

30,955

30,955

50,479

273,977

Financiamiento

Para la ejecución del plan de inversiones es necesario contar con los recursos financieros que en este caso ascienden a US$ 273,977. Para tal fin se recurrirá a fuentes de capital ajeno y propio las mismas que se detallan a continuación. 6.2.1. Estructura del financiamiento El proyecto será financiado con una fuente externa proveniente de COFIDE que será intermediada por el Banco de Crédito del Perú, y una fuente propia que corresponde al aporte de los socios, el mismo que se estructura de la siguiente forma:

108

Tabla Nº 60: Estructura del Financiamiento (US $) RUBROS Terreno Obras civiles Maquinaria y equipos Equipos informáticos Mobiliario Estudios previos Estudios definitivos Puesta en marcha Organización Capital de trabajo Imprevistos (10%) TOTAL PARTICIPACIÓN

APORTE APORTE TOTAL AJENO PROPIO 15,000 144,358 22,779 6,463 2,040 1,500 3,000 19,534 6,255 30,955 221,595 81%

22,093 52,381 19%

15,000 144,358 22,779 6,463 2,040 1,500 3,000 19,534 6,255 30,955 22,093 273,977 100%

Esto indica que los inversionistas aportaran un 19% del financiamiento para rubros de inversión fija intangible. El 81% restante se financiará con un préstamo de la línea de crédito de COFIDE. 6.2.2. Línea de crédito y sus condiciones Como se indica líneas arriba, el financiamiento ajeno corresponde a na línea de crédito de COFIDE denominada FIEX. Esta línea tiene como objetivo apoyar al crecimiento de las exportaciones peruanas mediante el financiamiento integral de los requerimientos de inversión, capital de trabajo y de las operaciones de comercio exterior de las personas naturales o jurídicas, domiciliadas en el Perú, que exporten bienes y/o servicios. Los recursos de este Programa estarán constituidos por fondos del Banco Interamericano de Desarrollo - BID, del Japan Bank for International Corporation JBIC y COFIDE. Se canaliza a través de Instituciones Financieras Intermediarias del Sistema Financiero, y el FIEX destina recursos para inversión a personas jurídicas que: 



Exporten directa o indirectamente por lo menos el 30% de su facturación o demuestren que los recursos solicitados se destinarán a financiar sus exportaciones. Se encuentren legalmente constituidas en el Perú con proyectos rentables, viables técnica, ambiental y financieramente y que, a juicio de la IFI, sean elegibles como sujeto de crédito.

El destino del financiamiento será para operaciones de pre y post embarque de exportación; capital de trabajo estructural; inversión: adquisición de maquinaria, equipo y repuestos, ejecución de obras civiles entre otros.

109

Para el FIEX los plazos de amortización serán como mínimo de un (1) año y como máximo de quince (15) años, que pueden incluir un período de gracia según las necesidades de cada proyecto. El pago se realizará, preferentemente, mediante cuotas trimestrales. Las amortizaciones del principal y el pago de los respectivos intereses devengados por cada período, se realizarán al finalizar cada trimestre calendario durante la vigencia del mismo. La Tasa de Interés se establecerá mediante libre negociación entre la IFI y el prestatario. El Monto máximo por prestatario no podrá exceder de US$20'000, 000. Para el caso del plan de negocios, las condiciones del préstamo son:      

Monto del préstamo TEA Plazo Periodo de pago Modalidad de pago Capitalización

: $ 221,595 : 18.25 % : 5 años : 20 trimestres : Cuotas constantes (Método Francés) : Trimestral

6.2.3. Servicio de deuda Para establecer el servicio de deuda del proyecto se tiene que efectuar un proceso que permita establece la cuota de pago trimestral, ello implica calcular lo siguiente a) Cálculo de la cuota de pago: Procedemos a calcular la tasa de interés efectiva que se aplicará al servicio de la deuda, que en este caso es trimestral: TET = (1+TEA)m/n -1 TET = (1+0.1825)3/12 -1 TET = 4.28% Donde: TET = Tasa efectiva trimestral TEA = Tasa efectiva anual Luego procedemos a calcular la cuota de pago trimestral: Cuota =

P x FRC

Donde: P = Préstamo FRC = Factor de recuperación de capital

110

Luego se obtiene el FRC: i(1+i)n FRC = (1+i)n – 1 FRC = 0.07542 Se calcula la cuota de pago: Cuota = Cuota =

$ 221,595 x 0.07542 $ 16,712

b) Cálculo del servicio de la deuda: Con los datos obtenidos estamos en capacidad de elaborar el servicio de deuda del proyecto. Tabla Nº 61: Servicio de Deuda (US $) AÑO

1

2

3

4

5

n 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

PRINCIPAL AMORT. INTERES 221,595 214,367 206,830 198,970 190,774 182,226 173,313 164,019 154,327 144,220 133,680 122,690 111,228 99,277 86,814 73,817 60,265 46,132 31,394 16,026

7,228 7,537 7,860 8,196 8,547 8,913 9,294 9,692 10,107 10,540 10,991 11,461 11,952 12,463 12,996 13,553 14,133 14,738 15,368 16,026 221,595

111

9,484 9,175 8,852 8,516 8,165 7,799 7,418 7,020 6,605 6,172 5,721 5,251 4,760 4,249 3,715 3,159 2,579 1,974 1,344 686 112,643

SALDO CUOTA 214,367 206,830 198,970 190,774 182,226 173,313 164,019 154,327 144,220 133,680 122,690 111,228 99,277 86,814 73,817 60,265 46,132 31,394 16,026 0

16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 16,712 334,239

Capítulo VII: Fijación de precios y proyección de ingresos 7.1.

Estrategia de fijación de precio

El proyecto establece una estrategia del precio de exportación basándose en el cálculo del costo por unidad producida (costo unitario), determinando un margen de maniobra comparando el costo contra el precio de mercado internacional en el país de destino y de acuerdo a dicho cálculo asigna un margen de utilidad fijando el precio por debajo del precio de mercado. El gráfico siguiente explica la metodología utilizada para fijar el precio de exportación.

1

• Costo Unitario Local • CUL = CVU + CFU

2

• Costo Unitario de Exportación • CUEx = (CI +CD)pex + Cdti + (CI + CD)pim

3

• Costo Total Unitario • CTU = CUL + CUEx

4 5 6

7

• MgMba = PM – CTU (En %) • Utdes (%) por debajo del MgMba • Utdes ($) = CTU x Utdes(%) • PEx = CTU + Ut($)

Gráfico N° 11: Estrategia de fijación del precio de exportación El gráfico indica el procedimiento que se seguirá en el plan de negocios para fijar el precio y donde: CVU CFU CI CD Pex Cdti Pim MgMba PM Utdes Pex

= Costo Variable Unitario = Costo Fijo Unitario = Costo Indirecto = Costo Directo = País exportador = Costo en transito internacional = País importador = Margen de Maniobra = Precio de Mercado = Utilidad deseada = Precio de exportación

112

7.2.

Presupuesto de egresos

Para desarrollar la estrategia de fijación del precio de exportación, primero es necesario elaborar el presupuesto de egresos que está integrado por los costos de producción, costos administrativos, costos de exportación, que en este caso son los costos de ventas, la depreciación y el costo financiero. Los costos de producción están representados por los costos directos y los costos indirectos de la producción de encurtido de pimiento piquillo. A su vez los costos directos se subdividen en materia prima y mano de obra directa, mientras que los costos indirectos corresponden a los gastos generales de fabricación. En la tabla siguiente tenemos los costos ligados al proceso de producción Tabla Nº 62: Costos de Producción (US $) RUBROS Materia Prima *

2011 Cant. $

U.M.

P.U.

Tm

172.00

252

Liquido de gobierno

2012 Cant. $

43,344

252

81,058

2013 Cant. $

43,344

252

81,058

2014 Cant. $

43,344

252

81,058

2015 Cant. $

43,344

252

81,058

43,344 81,058

Agua para lavado

m3

1.07

2,344

2,513

2,344

2,513

2,344

2,513

2,344

2,513

2,344

2,513

Hipoclorito de Calcio Utensilios de limpieza

Kg.

36.00

1.17

42

1.17

42

1.17

42

1.17

42

1.17

42

Unid.

20.00

12

240

12

240

12

240

12

240

12

240

Unid.

18.00

99

1,782

99

1,782

99

1,782

99

1,782

99

1,782

15,552 12,960

15,552

Uniforme industrial Gas

Kg.

1.20 12,960

Energia Eléctrica

kw

0.30

15,552 12,960

3,410

Remuneraciones

1,023

3,410

121,536

Depreciación TOTAL

15,552 12,960 1,023

3,410

121,536

15,552 12,960 1,023 121,536

3,410

1,023 121,536

3,410

1,023 121,536

22,779

22,779

22,779

22,779

22,779

289,869

289,869

289,869

289,869

289,869

* Costo incluye flete.

En la tabla siguiente tenemos los costos de la preparación del líquido d gobierno que constituye el insumo necesario para la producción del encurtido de pimiento piquillo. Tabla Nº 63: Costo de liquido de gobierno (US $) RUBROS Sal Acido ascórbico Ajo Azúcar Agua

UM C.U. Kg. Kg. Kg. Kg. m3

$0.40 $7.20 $2.80 $0.96 $2.68

CANT. ENVASES CANT. COSTO (Por Envase) (Año) TOTAL TOTAL 0.002 0.006 0.001 0.005 1,493

1,493,333 1,493,333 1,493,333 1,493,333

2,987 8,960 1,493 7,467 1,493

1,195 64,512 4,181 7,168 4,002 81,058

En las tablas siguientes tenemos los costos del personal de planta del proyecto.

113

Tabla Nº 64: Costo de Personal de Planta (US $) Puesto

N°

Jefe de Planta Supervisor de Planta Laboratorista Técnico control de calidad Técnico de maquinas Electricista Almacenero Asistente técnico Total

1 1 1 1 1 1 1 1 8

Sueldo Basico Grat. Costo Salud (1) Año 9% Mes Año 800 9,600 1,600 11,200 864 600 7,200 1,200 8,400 648 500 6,000 1,000 7,000 540 500 6,000 1,000 7,000 540 500 6,000 1,000 7,000 540 400 4,800 800 5,600 432 500 6,000 1,000 7,000 540 400 4,800 800 5,600 432 4,200 50,400 8,400 58,800 4,536

CTS 800 600 500 500 500 400 500 400 4,200

Total Aporte 1,664 1,248 1,040 1,040 1,040 832 1,040 832 8,736

Total Costo 12,864 9,648 8,040 8,040 8,040 6,432 8,040 6,432 67,536

Tabla Nº 65: Costo de personal obrero (US $) PUESTOS CANT. Estibador 2 Pelador 10 Pesador 1 Seleccionador 5 Obrero de limpieza 1 Obrero para segundo lavado 1 Sellador 1 TOTAL 21

C.U. TOTAL 250 6,000 200 24,000 250 3,000 200 12,000 250 3,000 250 3,000 250 3,000 54,000

Los costos de operación se clasifican en costos administrativos y los costos de exportación; no se ha considerado el pago de IGV ya que se trata de un producto de exportación que se encuentra exonerado de este impuesto. Tabla Nº 66: Costo de personal administrativo y de ventas (US $) Cargo

N°

Sueldo Basico Mes

Año

Grat. (1)

Costo Año

Salud 9%

Total Aporte Patronal 1,200 2,496

CTS

Total Costo

Gerente General

1

1,200

14,400

2,400

16,800

1,296

Asistente. Administrativo

1

800

9,600

1,600

11,200

864

800

1,664

12,864

Técnico de Logística

1

600

7,200

1,200

8,400

648

600

1,248

9,648

Asistente Financiero

1

800

9,600

1,600

11,200

864

800

1,664

12,864

Asistente de Comercio Exterior

1

800

9,600

1,600

11,200

864

800

1,664

12,864

Asistente de Mercadeo

1

800

9,600

1,600

11,200

864

800

1,664

12,864

6

5,000

60,000

10,000

70,000

5,400

5,000

10,400

80,400

Total

114

19,296

Tabla Nº 67: Costos administrativos y de ventas (US $) RUBROS Utiles de oficina Seguro contra desastres Teléfono y fax Service de vigilancia

TOTAL (US $) 3,600 12,000 3,000 1,000 19,600

Los costos de exportación para el proyecto, se ha elaborado de acuerdo al INCOTERM que se utilizará en la distribución física del producto, que en este caso es el CIF. Tabla Nº 68: Costos de exportación por cantidades y unidad de medida (US $) RUBROS Venta Envase (caja) Envase (precio de la caja) Marcado Flete interno Seguro interno Manipuleo (origen) Pesaje y Cubicaje Llenado Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspección Flete internacional B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento Seguro internacional Contenedor 40 pies * * Carga solida

CANTIDAD 124,444 3 $0.25 $0.10 $20.00 6% $35.00 $10.00 $70.00 $255.00 $30.00 $13.00 $160.00 $6,545.45 $130.91 $40.00 1.5% 33.50

115

UM Caja Kilos Unidad Caja Tonelada Valor EXW Pallet Contenedor Contenedor Contenedor Documento Documento Contenedor Contenedor Documentos FOB Toneladas

Tabla Nº 69: Matriz de costos de exportación en origen y en tránsito (US $) PAIS ORIGEN 31,111 12,444 7,466 2,613 35 111 780 2,841 30 13 1,783 130 40 59,401

RUBROS Envase (caja) Marcado Flete Seguro Manipuleo Pesaje y Cubicaje Llenado de contenedores Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspección B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento TOTAL

EN TRANSITO

72,948 13,735

86,684

Tabla Nº 70: Cálculo de los valores EX WORK y FOB (US $) RUBROS Envases Marcado VALOR EX WORK Flete Seguro Manipuleo Llenado de contenedores Pesaje y Cubicaje Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspección B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento VALOR FOB

MONTO 31,111 12,444 43,556 7,467 2,613 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 59,401

Esta tabla se elabora para poder determinar los costos del seguro interno y del seguro internacional que se calculan de acuerdo a lo explicado en la tabla N° 70. A continuación, en la tabla N° 70, se detalla el presupuesto de los costos de exportación debidamente proyectados.

116

Tabla Nº 71: Costos de exportación proyectados (US $) RUBROS

2011

Envases Marcado Flete interno Flete en transito Seguro interno Seguro en transito Manipuleo Pesaje y Cubicaje Llenado de contenedores Bodegaje (origen) DUA Certificado origen Inspección B/L+AMS+BAF+Carrier Diligenciamiento TOTAL

31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086

2012 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086

2013 31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086

2014

2015

31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086

31,111 12,444 7,467 72,949 2,613 13,736 35 111 780 2,842 30 13 1,783 131 40 146,086

TOTAL

PART.

155,556 21.30% 62,222 8.52% 37,333 5.11% 364,744 49.94% 13,067 1.79% 68,679 9.40% 175 0.02% 557 0.08% 3,901 0.53% 14,210 1.95% 150 0.02% 65 0.01% 8,916 1.22% 655 0.09% 200 0.03% 730,428 100.00%

Se puede apreciar que en el horizonte de proyección, el flete en tránsito o internacional, constituye el mayor costo, 49.94% seguido en envergadura por el costo de envases (cajas) en un 21.30%, el flete interno en un 9.40% y el marcado en un 8.52%, siendo estos costos los más significativos en el proceso de distribución física internacional haciendo uso del INCOTERM CIF. El uso de maquinaria, equipos y mobiliario, ocasionará su desgaste físico por lo que será necesario establecer una contingencia para su reposición al término de su vida útil. Por tal motivos, en la tabla siguiente, se calcula la depreciación de los activos mencionados, en el horizonte de proyección del proyecto. Tabla Nº 72: Depreciación (US $) Rubros Obras civiles Maquinaria y equipos Equipos informáticos Mobiliario

US$

%

144,358 22,779 6,463 2,040 175,640

20% 10% 25% 10%

Dep. Año 28,872 2,278 1,616 204 32,969

Otro de los costos que se debe considerar, es aquel referido al uso de los recursos financieros provenientes de la fuente de terceros que en este caso son los intereses que se pagaran en el horizonte de proyección de la línea de crédito FIEX. En la tabal siguiente se detalla dicho costo.

117

Tabla Nº 73: Costo financiero (US $) AÑO

MONTO

2011 2012 2013 2014 2015

36,026 30,401 23,749 15,884 6,583

Con la información proporcionada en las tablas anteriores, se ha elaborado la estructura de costos del proyecto, debidamente proyectada. Tabla Nº 74: Presupuesto de egresos proyectado (US $) RUBROS

2011

COSTOS DE PRODUCCION COSTOS ADMINISTRATIVOS COSTOS DE EXPORTACION DEPRECIACIÒN COSTO FINANCIERO TOTAL

267,090 100,000 146,086 32,969 36,026 582,171

2012 267,090 100,000 146,086 32,969 30,401 576,546

2013

2014

267,090 100,000 146,086 32,969 23,749 569,895

267,090 100,000 146,086 32,969 15,884 562,029

2015

PART.

267,090 48% 100,000 18% 146,086 26% 32,969 6% 6,583 1% 552,728 100%

Podemos apreciar que en el horizonte de proyección, los costos de producción tienen una significativa participación con un 48% es decir casi la mitad de la utilización de los recursos están en este rubro. También participan significativamente los costos de exportación con un 26%, mientras que los costos administrativos significan un 26% el costo financiero un 6% y la depreciación un 1%. 7.3.

Fijación de precio de exportación

La fijación del precio, de acuerdo la metodología propuesta, necesita determinar el precio de mercado internacional es decir de los países proveedores en el país de destino. Son 15 los países que ingresan al mercado norteamericano incluido el Perú siendo Italia el país que oferta el mayor precio por kilo, y Taiwán el que oferta el menor precio. En la tabla N° 77, se ha calculado dicha variable tomando un precio promedio de los precios de los países proveedores, sumando los precios de los 15 países dividiendo el resultado entre dicho número y multiplicando por el contenido de la caja que se exportara, 3 kilos de encurtido, para determinar el precio promedio por caja.

118

Tabla Nº 75: Precio de mercado (US $) PAISES Canadá Chile China Costa Rica Grecia Guatemala Israel Italia México Peru Portugal Sudáfrica España Taiwán Turquía COSTO DEL KILO COSTO DE LA CAJA

PRECIO 1.13 1.81 1.19 1.87 2.75 2.31 2.16 3.29 1.59 1.50 2.71 2.47 2.12 0.91 1.34 1.94 5.83

Como se ha explicado en el numeral 7.1. del presente capítulo, se ha establecido el precio de exportación para nuestro proyecto considerando primero el costo unitario producto de dividir el costo total entre las cantidades producidas de cajas de encurtido. Luego se ha establecido un margen de maniobra determinado entre la diferencia del precio de mercado y el costo total unitario; con este dato, se ha establecido un 25% de utilidad lo cual nos indica que nuestro precio será de US$ 5.61 que esta en US$ 0.21 por debajo del precio de mercado que es de US$ 5.83 la caja de encurtidos. La tabla siguiente muestra el cálculo del precio para nuestro plan de negocios. Tabla Nº 76: Fijación del precio de exportación del plan de negocios (US $) CALCULO DEL PRECIO CIF Costo total ($) Producción (Cajas) COSTO TOTAL UNITARIO PRECIO DE MERCADO Margen de maniobra (US$) Margen de maniobra (%) Utilidad deseada (%) Utilidad deseada (US$) PRECIO DE EXPORTACION Diferencia con el precio de mercado

119

582,171 124,444 4.68 5.83 1.15 25% 20% 0.94 5.61 0.21

7.4.

Proyección de Ventas

Las ventas estimadas durante la vida útil (5 años) del proyecto, provienen exclusivamente de la venta de la producción del encurtido de pimiento piquillo. Se ha considerado ingresos directos por la venta del producto en cajas, con un peso de 3 kilos, que contienen 12 envases de 250 gr. cada uno. El proyecto pretende incursionar en el mercado de la ciudad de Los Ángeles con un precio por debajo del precio de mercado; así mismo, el precio se mantendrá constante en el horizonte de proyección. Las condiciones de venta son de pago al contado a los 30 días de entrega de la mercadería. A continuación se presenta la tabla que refleja los ingresos por concepto de dichas ventas. Tabla Nº 77: Ventas proyectadas (US $) RUBROS Producción Precio Ventas

7.5.

2011

2012

2013

2014

2015

124,444 5.61 698,605

124,444 5.61 698,605

124,444 5.61 698,605

124,444 5.61 698,605

124,444 5.61 698,605

Punto de equilibrio

Es el nivel de producción del proyecto, en la cual los ingresos igualan a los costos totales para no incurrir en pérdidas ni en ganancias. Para determinar el punto de equilibrio de nuestro proyecto lo hemos calculado en función del volumen de la producción durante el horizonte de proyección tanto en unidades físicas como monetarias. CF

Pe = PV-CVU Donde: CF = Costo fijo PV = Precio de venta CVU = Costo variable unitario A continuación se expone la tabla correspondiente al cálculo del punto de equilibrio del plan de negocios. Tabla Nº 78: Punto de equilibrio RUBROS Costos fijos Costos variables Precio de venta Costo medio variable Punto de equilibrio físico Punto de equilibrio (%)

2011

2012

2013

2014

2015

256,131 323,525 5.61 3 84,979 68%

248,106 194,786 5.61 2 61,283 49%

241,455 194,786 5.61 2 59,640 48%

233,589 194,786 5.61 2 57,697 46%

224,288 194,786 5.61 2 55,400 45%

120

Gráfico N° 12: Tendencia del punto de equilibrio. Se observa que la tendencia del punto de equilibrio es descendente lo cual es favorable para nuestro proyecto por que significa que en el futuro las cantidades producidas necesarias para cubrir los costos, serán menores propiciando mayores utilidades.

121

Capítulo VIII: Análisis económico y financiero El propósito de este capítulo es evaluar el proyecto lo que permitirá obtener los elementos de juicio para la toma de decisiones necesarias para decidir su viabilidad desde el punto de vista de los inversionistas. La evaluación contiene dos componentes: a) La evaluación económica que consiste en el proceso de medición del valor del proyecto sin tener en cuenta como se obtiene y se paguen los recursos financieros; b) La evaluación financiera que es el otro proceso de medición de valor del proyecto que intenta cuantificar la rentabilidad del capital de los inversionistas complementado por los recursos financieros proporcionados por terceros. Para llevar a cabo la evaluación es necesario hacer uso de criterios de evaluación tanto económicos como financieros conocidos como el VAN, TIR, Relación B/C y Período de Recupero; teniendo que calcular la tasa de descuento tanto para la evaluación económica como para la financiera. Previamente hay que tomar la información para proceder a la evaluación económica y financiera, por lo tanto se tiene que elaborar el estado de ganancias y pérdidas y el flujo de caja del plan de negocios. 8.1.

Estado de ganancias pérdidas

Este estado financiero nos da a conocer la rentabilidad sobre ventas del proyecto durante su período de proyección que además deducir el pago de Impuesto a la Renta tal como se observa a continuación. Tabla N° 79: Estado de ganancias y pérdidas proyectado (US$) RUBROS Ingresos (-) Costos de Producción = UTILIDAD BRUTA (-) Gastos de Operación a. Gastos de Ventas b. Gastos de Administración (-) Deprec..y Amort. de Intang. = UTILIDAD OPERATIVA (-) Gastos Financieros = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (-) Impuesto a la Renta ( 30 % ) = UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RENTABILIDAD SOBRE VENTAS

2011

2012

2013

2014

2015

698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 36,026 116,434 34,930 81,504 12%

698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 30,401 122,059 36,618 85,441 12%

698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 23,749 128,711 38,613 90,098 13%

698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 15,884 136,576 40,973 95,603 14%

698,605 267,090 431,515 246,086 146,086 100,000 32,969 152,460 6,583 145,877 43,763 102,114 15%

122

Gráfico N° 13: Tendencia de la rentabilidad sobre ventas. Se puede concluir que el proyecto presenta en su horizonte, un aceptable nivel de rentabilidad sobre ventas ya que del primer año de la proyección la rentabilidad pasa de 12% a un 15% en el último año de la proyección, lo que indica que tendrá una aceptable capacidad de acumulación lo que le permitirá crecer gradualmente para lograr su sostenibilidad en el mercado. 8.2.

Flujo de caja

Esta herramienta financiera permite identificar la disponibilidad de efectivo del proyecto durante el horizonte de proyección. Se clasifica en flujo de caja económico y flujo de caja financiero. El flujo de caja económico considera los ingresos por la venta del encurtido de pimiento piquillo y los egresos que representan salida de dinero en efectivo sin tener en cuenta la depreciación y la amortización. El flujo de caja financiero deduce el servicio de deuda incluido el escudo tributario proveniente de los intereses del préstamo. Previamente se calcula el valor residual del proyecto, utilizando el método contable, que vendría ser un ingreso en el año de liquidación del plan de negocios. Tabla N° 80: Valor Residual (US$) Años 2011 2012 2013 2014 2015

Dep. V.R. Año 175,640 32,969 142,671 142,671 32,969 109,702 109,702 32,969 76,732 76,732 32,969 43,763 43,763 32,969 10,794 (+) Terreno industrial 15,000 Total Valor Residual 25,794 V.I.

123

Donde: V.I. = Valor inicial de los activos tangibles e intangibles D.A.= Monto de depreciación anual, que es constante en el tiempo V.R = Valor residual El valor residual se incluye en el quinto año del flujo de caja y es considerado como un ingreso para el proyecto cuando este alcanza el año de liquidación. Luego se procede a calcular el escudo fiscal considerando para ello los intereses que devienen del servicio de deuda del proyecto. Tabla N° 81: Escudo Fiscal (US$) RUBROS

2011

2012

2013

2014

2015

Intereses Tasa Escudo

36,026 30% 10,808

30,401 30% 9,120

23,749 30% 7,125

15,884 30% 4,765

6,583 30% 1,975

Finalmente estamos en capacidad de elaborar el flujo de caja económico y financiero del proyecto, el mismo que se expone en la tabla siguiente. Tabla N° 82: Flujo de caja (US$) CONCEPTO INGRESOS Ventas Valor Residual EGRESOS Inversión Costos de Producción Costos de Operación Impuesto a la Renta FLUJO DE CAJA ECONÒMICO

0

2011

2012

2013

2014

2015

0

698,605 698,605

698,605 698,605

698,605 698,605

698,605 698,605

273,977 273,977

402,021

403,708

405,703

408,063

724,399 698,605 25,794 410,853

267,090 100,000 34,930

267,090 100,000 36,618

267,090 100,000 38,613

267,090 100,000 40,973

267,090 100,000 43,763

296,585

294,897

292,902

290,542

313,546

66,848 30,822 36,026 10,808

66,848 36,447 30,401 9,120

66,848 43,098 23,749 7,125

66,848 50,964 15,884 4,765

66,848 60,265 6,583 1,975

240,545

237,170

233,179

228,460

248,673

-273,977

Préstamo Servicio de la Deuda a. Amortización b. Intereses Escudo Fiscal

221,595

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

-52,381

8.3.

Tasa de Descuento

Constituye el Promedio Ponderado del Costo de Capital (WACC)., Es la tasa de descuento que debe utilizarse para descontar los flujos de fondos al evaluar una inversión utilizando el descuento de flujos de fondos.

124

La necesidad de utilización de este método se justifica en que los flujos de fondos obtenidos, se financian tanto con capital propio como con capital de terceros. El WACC lo que hace es ponderar los costos de cada una de las fuentes de financiamiento. 8.3.1. Tasa de Descuento Económica (de) de = (AK/TI) (ip + r) + (P/TI) ia donde: AK = Aporte de capital TI = Total de inversión ip = Tasa de interés pasiva r = Prima de riesgo P = Préstamo ia = Tasa de interes activa

52,381 273,977 1.87% 5% 221,595 18.25%

de = (52,381/273,997) (0.0187 + 0.05) + (221,995/273,997) (0.1825) de = 0.1607 de = 16.07% La tasa de descuento económica, se ha obtenido de la alternativa de colocar el capital en un 100% en el banco con una tasa de interés pasiva del 1.87% anual más la tasa de riesgo de 5% que nos da la tasa de descuento a utilizar en la evaluación económica. 8.3.2. Tasa de Descuento Financiera (df) df = (AK/TI) (ip + r) + (P/TI) ia (1-t) Donde: t = Tasa del impuesto (30%) df = (52,381/273,997) (0.0187 + 0.05) + (221,995/273,997) (0.1825) (1-0.30) df = 0.1165 df = 11.65%

8.4.

Aplicación de criterios de evaluación

8.4.1. Evaluación económica Consiste en evaluar el proyecto sin considerar como se obtengan y se paguen los recursos requeridos para la implementación del proyecto y puesta en marcha del mismo, utilizando los siguientes indicadores: 125

8.4.1.1. Valor Actual Neto Económico (VANE) Es el valor actual de todos los flujos de beneficios netos de caja incluyendo la inversión a la tasa de descuento apropiada. El Valor Actual Neto Económico, es un indicador eficaz para medir la rentabilidad económica del proyecto en base al Flujo de Caja Económico y la td económica. Su fórmula es la siguiente n VANE =



FCE t

t =0 (1 + d e) t

donde de representa la tasa de descuento determinada según el COK económico, y n representa el período de vida útil del proyecto. Para calcular el VANE del proyecto tomamos el Flujo de Caja Económico: FCE

-273,977

296,585

294,897

292,902

290,542

313,546

Dada la Tasa de Descuento Económica (de) = 16.07% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: VANE = $ 696,562 VANE > 0 Por lo tanto el proyecto es rentable económicamente Tenemos un VANE positivo, lo cual nos indica que el proyecto es rentable y significa que si se emprende el proyecto se espera acrecentar en $ 696,562 la riqueza de los inversionistas, en consecuencia el proyecto es aceptable. 8.4.1.2. Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) La Tasa Interna de Retorno Económico, es la tasa de descuento que hace que el Valor Actual Neto Económico sea igual a cero, en el presente proyecto, esta tasa es de 105% siendo así mayor a la tasa de descuento económica (de) La TIRE para el presente proyecto se calcula utilizando la siguiente fórmula:

FCEn TIRE = VANE = 0 = - I0 + ∑ (1+TIR)n Para calcular la TIRE del proyecto tomamos el Flujo de Caja Económico:

126

FCE

-273,977

296,585

294,897

292,902

290,542

313,546

Dada la Tasa de Descuento Económica (de) = 16.077% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: TIRE = 105% TIRE > COK Por lo tanto el plan de negocios es rentable económicamente. 8.4.1.3. Relación Beneficio Costo Económico (B/CE) Considera los ingresos y egresos actualizados durante el período de proyección del proyecto. Siendo esta relación mayor a la unidad, nos confirma la rentabilidad económica del proyecto. Para calcular este criterio de evaluación, se elabora la siguiente tabla: Tabla N° 83: Flujo de ingresos y egresos actualizados ($) Años

Ingresos

0 2011 2012 2013 2014 2015

698,605 698,605 698,605 698,605 724,399

Egresos 273,977 402,021 403,708 405,703 408,063 410,853

La relación B/CE se expresa mediante la siguiente fórmula: n

B/C E 

 t 0 n

 t 0

INGRESOSt (1  dECON) t EGRESOS t (1  dECON) t

B/CE = 1.67 Donde en los egresos se considera la inversión. Este resultado nos indica que en el horizonte de proyección del proyecto se recuperará $1.67 por cada dólar invertido. 8.4.1.4. Período de Recupero Econômico (PRE)

127

Este Indicador se encarga de medir el tiempo en que se recupera la inversión inicial del proyecto. A continuación se muestra el cuadro que corresponde al cálculo de este indicador . Tabla N° 84: Cálculo del PRE - Método Descontado Años

FCE

0 2011 2012 2013 2014 2015

273,977 296,585 294,897 292,902 290,542 313,546

PRE =

FD 0.86185 0.74278 0.64016 0.55172 0.47550

FCEAct FCEActA 255,610 219,043 187,504 160,298 149,090

273,977 18,366 -200,677 -388,181 -548,479 -697,570

2 años, 1 mes

Este criterio explica que la inversión se recuperara en 2 años y 1 mes. 8.4.2. Evaluación Financiera del Proyecto Se evalúa el proyecto estimando la rentabilidad del capital propio complementado externamente por el financiamiento de las entidades financieras, para lo cual se cuenta con los siguientes indicadores. 8.4.2.1. Valor Actual Neto Financiero (VANF) Es el valor actual de todos los flujos financieros de caja incluyendo el porte de los inversionistas a la tasa de descuento apropiada. El Valor Actual Neto Financiero, es un indicador eficaz para medir la rentabilidad financiera del proyecto en base al Flujo de Caja Financiero y a la td financiera. Su formula es la siguiente n VANF =



FCFt

t =0 (1 + d f) t

Donde df representa la tasa de descuento determinada según el COK financiero y n representa el período de proyección del plan de negocios. Para calcular el VANF del proyecto tomamos el Flujo de Caja Financiero: FCF

-52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

Dada la Tasa de Descuento Financiera (df) = 11.65% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: VANF = $ 811,294 VANF > 0 128

Por lo tanto el proyecto es rentable financieramente. 8.4.2.2. Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF) La Tasa Interna de Retorno Financiera, es la tasa de descuento que hace que el Valor Actual Neto Financiero sea igual a cero, en el presente proyecto, esta tasa es de 458% siendo así mayor a la tasa de descuento financiera (df). La TIRF para el presente proyecto se calcula utilizando la siguiente fórmula: FCEn TIRF = VANF = 0 = - I0 + ∑ (1+TIR)n Para calcular la TIRF del proyecto tomamos el Flujo de Caja Financiero: FCF

-52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

Dada la Tasa de Descuento Financiera (df) = 11.65% Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que: TIRF = 458% TIRF > COK Por lo tanto el proyecto es rentable financieramente 8.4.2.3. Relación Beneficio Costo Financiero (B/CF) Considera como ingresos el préstamo obtenido y en los egresos el servicio de deuda. Para calcular este criterio de evaluación, se elabora la siguiente tabla: Tabla N° 85: Flujo de ingresos y egresos actualizados ($) Años 0 2011 2012 2013 2014 2015

Ingresos 221,595 698,605 698,605 698,605 698,605 724,399

Luego se aplica la siguiente fórmula:

129

Egresos 273,977 352,625 352,625 352,625 352,625 378,419

n

INGRESOSt  PRESTAMO (1  dFIN) t t 0 B/C F  n FCEt  SD - ESC.FISCAL  INVERSION  (1  dFIN) t t 0



B/CF = 1.77 Donde en los ingresos se considera el préstamo y en los egresos se consideran la inversión más el servicio de deuda menos el escudo fiscal. Este resultado nos indica que en el horizonte de proyección del proyecto se recuperará $1.77 por cada dólar invertido. 8.4.2.4. Período de recupero financiero (PRF) Este criterio se encarga de medir el tiempo en que se recupera el financiamiento propio del proyecto. A continuación se muestra la tabla que corresponde al cálculo de este indicador. Tabla N° 86: Cálculo del PRF - Método Descontado Años

FCF

0 2011 2012 2013 2014 2015

52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

FD 0.89590 0.80263 0.71907 0.64422 0.57715

FCFAct 215,503 190,360 167,673 147,178 143,522

PRF = 1 año, 3 meses

130

FCFActA 52,381 -163,122 -353,482 -521,155 -668,332 -811,854

Conclusiones 1. El encurtido de pimiento piquillo puede llegar a constituirse como uno de los principales productos de exportación de la región Lambayeque, debido a que muestra una alta demanda a nivel internacional. 2. La investigación demuestra que el encurtido de pimiento piquillo presenta un potencial para su exportación. Esto se debe que el producto es innovador por los beneficios que brinda. 3. Existe una demanda insatisfecha en el país de destino (EE.UU.) para este tipo de negocios debido a que las importaciones presentan una alta estacionalidad. 4. El mercado seleccionado en el país de EE.UU:, es la ciudad de Los Ángeles debido al alto índice de cáncer al colon que sufre dicha población siendo esta la oportunidad de negocios para el encurtido de pimiento piquillo por los beneficios en la prevención de este tipo de enfermedad. 5. Es posible ingresar al mercado, ya que se ofertará un precio por debajo del precio del mercado que marcará la diferencia con la competencia. 6. El proyecto se localizará en el distrito de Jayanca por que reúne las condiciones necesarias para el desarrollo del proyecto y la disponibilidad de la materia prima. 7. las condiciones climáticas en la zona donde se localizará el proyecto no presenta problema en lo que a la existencia y abastecimiento de agua de riego del subsuelo, se refiere. 8. La tecnología para procesar el pimiento piquillo está disponible en el mercado. 9. El INCOTERM elegido es el CIF ya que constituye el más utilizado por los exportadores peruanos. 10. La forma jurídica elegida es el de Sociedad de Responsabilidad Limitada. 11. Las estrategias de marketing internacional aseguran el posicionamiento del encurtido de pimiento piquillo en el mercado norteamericano, 12. La inversión para llevar a cabo el proyecto será de $ 273,977 de los cuales el 19% es aporte propio y el 81% es financiado mediante un préstamo del Banco de Crédito haciendo uso de la línea FIEX de COFIDE. 13. La diferencia entre los ingresos y los egresos en el horizonte del proyecto, no registran pérdidas, manteniéndose un nivel aceptable de rentabilidad sobre ventas. 14. La evaluación económica determina que el VANE es $696,562, la TIRE es 105%, la Relación B/C Económica es 1.67 y el Período de Recupero Económico es 2 años, 1 mes.

131

15. La evaluación financiera determina que el VANF es $811,294, la TIRF es 458%, la Relación B/C Financiera es 1.77 y el Período de Recupero Financiero es de 1 año, 3meses. 16. Los resultados económicos y financieros demuestran que el proyecto es rentable y que el aporte de capital será recuperado.

132

Recomendaciones 1. En nuestra región, se hace cada vez más necesaria la ejecución de proyectos de agroindustria de exportación debido a la importancia que tiene para su población que en su mayoría esta focalizada en el sector rural, además de que contribuyen a generar puestos de trabajo y permiten al desarrollo regional por lo que se hace necesario que tanto las organizaciones privadas como públicas le brinden el apoyo necesario. 2. El negocio de exportación de encurtido de pimiento piquillo debe ser conducido por los mismos productores agrícolas de pimiento piquillo para propiciar valor agregado y mejorar sus ingresos y calidad de vida. 3. El encurtido de pimiento piquillo se debe complementar por otros atributos como el dominio y conocimiento del proceso productivo para conseguir óptimos rendimientos, la obtención de calidades adecuadas, el reconocimiento del producto en el mercado internacional y el liderazgo en costos. 4. Intensificar las fuerzas competitivas del sector exportador de encurtidos de pimiento piquillo para desarrollar las ventajas competitivas que posee la región Lambayeque con respecto a otras zonas productoras de encurtidos del país y a nivel internacional, procurando incrementar el volumen de producción exportable en comparación con el que actualmente se cuenta en el país. 5. Aprovechar la disponibilidad de una línea de financiamiento que brinda las facilidades para asumir la deuda.

133

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