Proyecto Final tere

Proyecto Final Teresa González Correa Administración Estratégica Instituto IACC 30 de mayo de 2016

Caso Su hermano con dos amigos, veganos como usted, desde hace más de 10 años, decidieron crear hace cinco años un negocio que satisficiera en ese momento el mercado de alimentos para vegetarianos. Fueron en su momento, una de las pocas tiendas que ofrecían embutidos, comidas sin gluten y otros alimentos especializados, como se indica en ejemplo de la tienda Planta Maestra: http://www.plantamaestra.cl/ Han ido evolucionando, han abierto dos tiendas más, pero siguen sin conseguir llegar al éxito que se habían propuesto hace más de 5 años, cuando comenzaron. En este momento tienen tres tiendas, una de ellas con cafetería, consideraron en un momento incorporar cafeterías a las otras tiendas, pero en esta no se han dado los resultados esperados, han recibido quejas de parte de los clientes en cuanto a la calidad del servicio, tiempos de demora y atención. En cada tienda cuentan con dos personas, que trabajan a tiempo completo, sin embargo, han detectado que las tiendas tienen flujos y que hay varias horas “muertas” al día. La cafetería abre a las 12:30 del día y funciona hasta las 19:00 horas. La competencia no se ha hecho esperar y cada vez aparecen más tiendas que ofrecen lo mismo, y a precios menores. Ellos trabajan con proveedores de huertas orgánicas, pero no reciben precio mayorista. La empresa en este momento está definiendo si abrir un nuevo local, o dada las alarmas de crisis económica, mantener las tiendas actuales y potenciarlas a través de una mejor campaña de marketing o algunas estrategias. En la parte financiera como no se cuenta con información al respecto utilice valores estimativos, como detalle se puede señalar que la rentabilidad de la empresa en los últimos dos años ha decaído en un 10% anual.

Desarrollo 1. Análisis FODA de la empresa. Fortalezas: 5 años en el mercado en comparación con la nueva competencia. Venta de productos naturales y vegetarianos. Espacio para cafetería en donde puedan reunir para disfrutar un rico café, té o malteada para conversar. Creación de producto destacado. Distribución del personal y capacitación constante. Oportunidades: - mejoras en el marketing, posicionamiento en el mercado (5 años). Estar en un mercado casi abandonado. Nuevos proveedores. Mejoras en los horarios de atención. Eliminación de una sucursal para destinar mejor los recursos. Aumento del consumidor de productos naturales y vegetarianos. Debilidades: - Compra de productos a precios normales, no como mayorista. Varias horas muertas dentro del día en el negocio. Quejas de los clientes por la calidad del servicio, tiempo de demora y atención. Sucursales con pérdidas. Amenazas: Aumento de competencia y con menores precios. Baja del 10% anual en la rentabilidad de la empresa de los últimos dos años. 2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter. 1) La competencia de vendedores/rivales. el poder de negociación de los clientes es alto ya que los productos tiene alto precio de costo, lo cual se traspasa al cliente. 2) La competencia de nuevos participantes. La barrera que se posee en baja, por lo cual deja entrar fácilmente a nuevas competencias. Ya que los productos no son de buena calidad según las quejas de los clientes y además el precio es alto. 3) La competencia de los productores de productos sustitutos. Los suplementos alimenticios son generalmente mas económicos, alimentos vegetarianos envasados, en el área de la cafetería seria los café de starbuck, 4) El poder de negociación de los proveedores. En este caso el poder de negociación de los proveedores es alto, ya que hay pocos proveedores que tiene productos de huertas orgánicas. Pero no es imposible encontrar nuevos proveedores y negociar con ellos, precios más bajos. 5) El poder de negociación de los clientes. En este caso el poder de negociación de los clientes es alto ya que el producto que se posee tiene un alto precio de venta y no es de muy buena calidad por lo cual el cliente prefiere irse a la competencia por el precio y calidad.

3. Definir si es necesario establecer Unidades Estratégicas de Negocio. En este caso hay que establecer una unidad de estrategia de negocios ya que en esta empresa hay dos actividades, que sí se direccionan bien, juntas pueden logran una buena rentabilidad. Estas actividades son la de cafetería y venta de productos alimenticios para vegetarianos. Ya que ambas son del área alimenticia, están dirigidas a casi el mismo cliente, pero para distintos ámbitos. Ya que la cafetería seria como para reuniones de trabajo, o para conversar o compartir buenos momentos con alguien o un buen café natural. Y el área de venta de productos alimenticios para vegetariano es para clientes que desean comprar estos alimentos preparados o para preparar para consumir en sus hogares. Por lo cual vale la pena tener Unidades de Estrategia de Negocio. 4. Catalogar a la empresa según la matriz BCG y Ansoff. Matriz BCG - Negocio Estrella: En este caso nuestro producto o servicio estrella será la venta de productos alimenticios para vegetarianos. Ya que el negocio se centrará principalmente en este, y genera la mayor rentabilidad y su crecimiento será mayor ya que es para un mercado que esta en crecimiento. - Vaca: las malteadas naturales seria nuestro producto vaca, ya que son de un producto de bajo costo, pero también tienen una gran salida en el mercado. Interrogante: en este caso el servicio de cafetería seria nuestro servicio interrogante, ya que puede tener un gran éxito o un fracaso y puede llevar a la empresa a la quiebra porque esta necesita una gran inversión. Matriz de Ansoff Penetración de mercado: Utilizaría esta estrategia por que los productos y servicios de cafetería ya están dentro del mercado. Y esto se aria a través del marketing, mejorando la calidad de nuestros productos y servicios, incrementando así la frecuencia de compra de ellos. Ya que como son productos que satisface una necesidad vital, y además está en el mercado alimenticio en el segmento de vegetarianos, los cuales no tienen muchas opciones en donde comprar productos de este ambito.

5. Definir qué estrategia competitiva aplicaría usted y porque, ¿qué pretende lograr con esto? Utilizaría la estrategia de bajo costo, ya que el producto de por sí ya esta dirigido a un mercado diferenciado. Y este tiene un costo muy alto, así que hay que bajar los costos para tener la preferencia ante los clientes. 6. Indique además que estrategia funcional aplicaría, en qué área y que resultados esperaría obtener. Se implementaría la estrategia de Recursos humanos ya que para que los empleados presten un buen servicio hacia nuestros clientes, hay que centrarse en los trabajadores y capacitaros. En el área que la aplicaría será en la de las ventas, ya que al mejorar los tiempos de demora de la atención, y el modo de atención, mejoraría la experiencia del cliente ante nosotros, y nos preferiría y recomendaría, fidelizándose con nosotros. 7. Indique cuáles serían los pasos que desarrollaría para implementar las estrategias propuestas. - Lo primero que haría es eliminar una sucursal, la que tenga menos rentabilidad. - Luego los dos empleados de esta tienda que me quedarían disponibles, los distribuiría dentro de las dos tiendas que me quedaría. - Capacitación de los empleados en atención del cliente. - Implementaría en las tiendas la actividad de cafetería. - Luego le informaría nuestro objetivo y metas a todos los empleados para que todos vallamos por el mismo camino. - También mejoraría la calidad de todos nuestros productos. - Además buscaría proveedores con precios más bajos, o convencería a los que ya tengo de que me den precios de mayorista, para poder así, mejorar los precios de nuestros productos. - También buscaría y/o mejoraría el marketing, para dar a conocer mejor nuestros productos y servicios a los potenciales clientes. - Para poder mejorar nuestras ventas, ademas mejoraria los horarios de atencion, ya que, en el area de cafeteria, no puedo cerrar a las 19 hrs. ya que a esa hora casi todos salen des sus trabajos,

y extendiendo el horario les da la oportunidad de visitarnos, y compartir con un café, té o malteda. - Evaluar la estrategia. 8. Confeccione un cronograma con los pasos de la implementación de la estrategia (no más de 5 pasos). PASOS DE LA ESTRATEGIA

En Fe e b

Ma Ab Ma r r y

MES Ju Ju Ag n l o

Eliminación de una sucursal Distribución de los empleados Capacitación de los empleados. Implementación de la cafetería Reducir los costos mejorando la calidad Cambio de horario de atención Evaluación de la estrategia

9. Aplique la Matriz EFE e indique su resultado y conclusiones. Matriz evaluación de factores externos. Factores críticos para el éxito OPORTUNIDADES Mejoras en el marketing Nuevos Proveedores Estar en un mercado casi abandonado Mejoras en los horarios Eliminación de una sucursal Aumento del consumidor de productos naturales y vegetarianos AMENAZAS Aumento de la competencia La competencia tiene menores precios Baja del 10% anual en la rentabilidad TOTAL

Valor

Nota

Total Pondera do

0,15 0,15

3 3

0,45 0,45

0,02

1

0,02

0,20 0,02

4 2

0,8 0,04

0,20

3

0,6

0,05

4

0,2

0,18

2

0,36

0,03

1

0,03

1,00

3,0

Se Oc No p t v

Di c

En este caso el valor ponderado está por sobre el promedio 2,5, esto significa que l empresa está capitalizando las oportunidades que le presenta el mercado evitando a su vez las amenazas que se presentan sobre su desempeño. Se debe realizar otro análisis, contrastando las oportunidades con las amenazas, en este caso las oportunidades tienen un valor ponderado de 2,36, en cambio las amenazas tienen un valor de 0,59 lo cual indica que los factores externos son favorables para la empresa. Todo esto nos indica que nuestra estrategia esta dando resultado para la empresa y sus actividades, aunque para estar ciento por ciento seguros también hay que hacer el análisis EFI. 10.- Defina dos medidas de contingencia para el caso que la estrategia definida no dé los resultados esperados. - En caso en que nuestro proveedor estrella nos valle con algún pedido. Tener siempre actualizado los precios con otros posibles proveedores, para que en estos casos acudir al que tenga mejor precio y que no tengamos perdidas por variaciones muy altas en el costo. - En caso de que aparezca una competencia más fuerte, lanzar un nuevo producto o nuevo sabor de malteada, la cual tiene que ser atractiva y con un valor de lanzamiento mas bajo para así enganchar a los clientes.

Bibliografía. Material proporcionado por el profesor.